tiểu luận MARKETING DỊCH vụ tài CHÍNH đề tài PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI của NGÂN HÀNG THƯƠNG mại cổ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM

PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT
NAM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP. HỒ CHÍ MINH
🙠🙠🙠🙠🙠

MƠN: MARKETING DỊCH VỤ TÀI CHÍNH

CHỦ ĐỀ 3
PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ
PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM
GVHH: ThS. NGUYỄN THỊ MINH CHÂU
LỚP: D04
NHÓM: NICE


PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT
NAM

TP. HỒ CHÍ MINH, NĂM 2022


PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT
NAM

BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC
MỨC ĐỘ

ST
T

HỌ VÀ TÊN

MSSV

CƠNG VIỆC

HỒN
THÀNH

- Thuyết trình

1

2

Nguyễn Thị Thu Hằng

Nguyễn Lê Nhật Linh

030136200161

030136200292

- Tổng hợp word
- Ưu điểm và
nhược điểm của
chính sách phân

phối VCB
- Thuyết trình
- Nhìn nhận sự
khác biệt về chính
sách phân phối của
VCB so với các
chính sách phân
phối khác trên thị
trường

100
%

100
%

- Làm Powerpoint

3

Nguyễn Ngọc Bảo Ngân

030136200365

- Cở sở lý thuyết
- Phân tích hệ
thống kênh phân
phối của VCB

100

%

- Ưu điểm và
nhược điểm của
chính sách phân

4

Nguyễn Ngọc Thanh Ngân

030136200366

phối Vietcombank
- Đưa ra giải

100
%

pháp khắc phục
- Lời mở đầu
- Giới thiệu sơ
lược VCB

5

Võ Thị Thảo Ngân

030136200380

- Nhìn nhận sự

khác biệt về chính
sách phân phối
của VCB so với

100
%


PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT
NAM

các chính sách
phân phối khác
trên thị trường

6

Nguyễn Thị Yến Nhi

030136200439

- Cở sở lý thuyết
- Phân tích hệ
thống kênh phân
phối của VCB

100
%

- Ưu điểm và

nhược điểm của
chính sách phân

7

Phan Thị Thủy Tiên

030136200555

phối VCB
- Đưa ra giải

100
%

pháp khắc phục
- Kết luận

8

1.1.1.1.1.

Phan Kim Tuyền

030136200575

- Cở sở lý thuyết
- Phân tích hệ
thống kênh phân
phối của VCB

100
%


PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT
NAM

MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

5

LỜI MỞ ĐẦU

6

NỘI DUNG
I. Cơ sở lý thuyết
1. Khái niệm, đặc điểm

7
7
7

1.1. Khái niệm

7

1.2. Đặc điểm của chính sách phân phối

7

2. Mục tiêu của việc xây dựng chính sách phân phối

7

3. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối

7

II. Giới thiệu sơ lược về Vietcombank
1. Thông tin chung về Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam

8
8

2. Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương
Việt Nam (Vietcombank)

8

3. Sứ mệnh, tầm nhìn và giá trị cốt lõi thương hiệu

10

4. Các sản phẩm dịch vụ cung cấp của Vietcombank

10

III. Phân tích hệ thống kênh phân phối của VCB
1. Kênh phân phối truyền thống (kênh trực tiếp)

11
11

1.1. Chi nhánh

11

1.2. Ngân hàng đại lý

12

2. Kênh phân phối hiện đại (kênh gián tiếp)

13

2.1. Ngân hàng qua internet (Auto Banking, Internet Banking, ...)

13

2.2. Hệ thống ATM

14

2.3. Ngân hàng qua điện thoại (Telephone Banking, MobilePhone Banking, SMS banking)

14

2.4. Ngân hàng qua các hệ thống điểm bán hàng - máy POS (Point of Sale – POS)

14

2.5. Dịch vụ thẻ

15

IV. Nhìn nhận sự khác biệt về chính sách phân phối của Vietcombank so với các chính sách
phân phối khác trên thị trường

15

V. Ưu điểm và nhược điểm của chính sách phân phối của Vietcombank

18

1. Ưu điểm

18

2. Nhược điểm

18


PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT
NAM

VI. Đưa ra giải pháp khắc phục

KẾT LUẬN

19
20
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

- CNXH: Chủ nghĩa xã hội
- ATM: Máy rút tiền tự động (Automoted teller machine)
- NHTM: Ngân hàng Thương mại
- TMCP: Thương mại cổ phần
- VCB: Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam
- TP HCM: Thành phố Hồ Chí Minh
- PGD: Phòng giao dịch
- POS: Point Of Sales – Điểm bán hàng
- IPO: Initial Public Offering - Lần đầu tiên phát hành ra công chúng
- OTP: One Time Password - Mã xác thực
- QR: Quick response - Mã phản hồi nhanh


LỜI MỞ ĐẦU
Kênh phân phối là một bộ phận cấu thành, là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường, có thể
nói rằng đây là một bộ phận khơng thể thiếu trong chu kỳ sống của doanh nghiệp. chính kênh phân
phối là phạm trù mô tả cách thức doanh nghiệp tiếp cận thị trường và cung cấp sản phẩm, dịch vụ
cho khách hàng. Hệ thống kênh phân phối càng hiệu quả thì việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ
càng tốt. “Cốt lõi” của các kênh này càng sâu và rộng thì càng có nhiều sản phẩm có thể được phân
phối cho nhiều phân khúc, nhiều đối tượng khách hàng. Vì vậy, phát triển kênh phân phối là một
trong những điều kiện quan trọng để doanh nghiệp tạo ra lợi nhuận và tồn tại trong kênh phân phối
truyền thống và hiện đại. Đối với các ngân hàng thương mại, việc phát triển kênh phân phối cũng là
một trong những bước tiên quyết để phát triển.
Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh cao như hiện nay, khi ngày càng nhiều ngân hàng mọc

lên, các chi nhánh ngân hàng cũng xuất hiện với tốc độ nhanh chóng, các ngân hàng khơng chỉ cạnh
tranh về chất lượng dịch vụ mà còn cả về kênh phân phối, cách thức đưa được sản phẩm đến người
tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Vậy Ngân hàng Vietcombank đã xây dựng được chính
sách phân phối như thế nào và có chính sách ấy có gì khác so với chính sách phân phối trên thị
trường? Và liệu rằng các chính sách hiện hành của Vietcombank có những ưu nhược điểm gì cần
được cải thiện và phát huy. Chúng ta hãy cùng nhau tìm hiểu bài phân tích dưới đây nhé!


NỘI DUNG
I. Cơ sở lý thuyết
1. Khái niệm, đặc điểm
1.1. Khái niệm
Chính sách phân phối trong tiếng Anh là Distribution Policy. Phân phối là quá trình tổ chức,
kinh tế, kĩ thuật nhằm điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt
hiệu quả kinh tế cao.
Theo quan điểm Marketing, việc xây dựng một chính sách phân phối không chỉ dừng lại ở việc
quyết định khối lượng hàng hóa sẽ được tiêu thụ thơng qua sự hoạt động mua bán của các trung
gian mà nó còn bao gồm cả việc tổ chức vận hành các mạng lưới trung gian đó để kết hợp nhịp
nhàng hoạt động tiêu thụ hàng hóa phù hợp với từng biến động trên thị trường.
1.2. Đặc điểm của chính sách phân phối
Phân phối trực tiếp là chủ yếu do xuất phát từ đặc điểm của dịch vụ (tính vơ hình, tính khơng
lưu trữ được, tính khơng đồng nhất, tính khơng thể tách rời). Hệ thống phân phối thực hiện trên
phạm vi rộng, phong phú và đa dạng do phải phân phối trực tiếp mà phạm vi hoạt động của các
ngân hàng lại rất rộng. mỗi kênh phân phối sẽ có nhiều hình thức phân phối như phân phối theo
kiểu truyền thống hay hiện đại, trực tiếp hay gián tiếp. Cùng với sự phát triển của khoa học, cơng
nghệ, chính sách phân phối ngày càng hiện đại và cải tiến theo số hóa hơn.
2. Mục tiêu của việc xây dựng chính sách phân phối
Bất kì loại hình kinh doanh nào cũng cần có những chính sách cần thiết cho việc hoạt dộng và
phát triển, chiếm lĩnh thị trường và ngành dịch vụ tài chính cũng như thế. Việc thiết kế các chính
sách phân phối nhằm mục đích là để mở rộng thị trường hoạt động từ đó tiếp cận đến nhiều khách

hàng tiềm năng hơn, gia tăng doanh số, lợi nhuận, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân
hàng trên thị trường tài chính. Khi chính sách phân phối đạt hiệu quả sẽ giúp ngân hàng tiết kiệm
được chi phí, tạo dựng được hình ảnh trong tâm trí của khách hàng, chính sách phân phối càng đổi
mới, tiến bộ càng tạo nên sự khác biệt trong môi trường đầy cạnh tranh như hiện nay.


3. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối
• Khách hàng: cách thức sử dụng dịch vụ; quy mô triển vọng phát triển; tần suất sử dụng dịch vụ
• Đối thủ: số lượng đối thủ; điểm manh – điểm yếu trong kênh phân phối của đối thủ
• Luật pháp: quy định pháp luật về phát triển kênh phân phối
• Cơng nghệ: giúp giảm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh
II. Giới thiệu sơ lược về Vietcombank
1. Thông tin chung về Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam
⮚ Tên ngân hàng:
Tên đầy đủ tiếng Việt là Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam.
Tên giao dịch quốc tế là Joint Stock Commercial Bank for Foreign Trade of Vietnam.
Tên giao dịch: Vietcombank.
Tên viết tắt: VCB.
⮚ Thông tin của ngân hàng:
Loại hình doanh nghiệp: Ngân hàng thương mại cổ phần
Trụ sở chính: 198 Đường Trần Quang Khải Lý Thái Tổ, Hồn Kiếm, Hà Nội.
E-mail:
Website:
Người đại diện: ơng Phạm Quang Dũng – Chủ tịch Hội đồng quản trị

Logo:
Hình 1.1 Logo ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam
Nguồn: Vietcombank.com.vn
2. Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt
Nam (Vietcombank)1 2

Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam hay còn được biết đến với cái tên viết tắt
quen thuộc là Vietcombank – VCB. Vietcombank có tiền thân là Cục ngoại hối thuộc Ngân hàng
Nhà nước Việt Nam theo Nghị định 171/CP ngày 26/10/1961 của Hội đồng Chính Phủ3. Theo Nghị
1

Theo Ladigi.vn, truy cập tại [ ngày truy cập [26/02/2022]
Theo portal.vietcombank.com.vn, truy cập tại [ ngày truy cập [26/02/2022]
2


3

Theo thuvienphapluat.vn, truy cập tại [ />

định số 115/CP ngày 30/10/19624 do Hội đồng Chính phủ ban hành, Vietcombank chính thức khai
trương hoạt động vào ngày 01/04/1963 trên cơ sở tách ra từ Cục Ngoại hối trực thuộc Ngân hàng
Nhà nước Việt Nam.
Trong giai đoạn 1963 – 1975 Vietcombank là ngân hàng thương mại đối ngoại duy nhất tại Việt
Nam, đảm đương và đóng góp rất nhiều công lao không kể đến các chức năng vốn có, thì sự đóng
góp chính là làm trung chuyển, xử lý và chi viện nguồn ngoại tệ cho chiến trường miền Nam, phục
vụ việc vũ khí, đạn dược, lương thực, thuốc men và mua những “con đường” bí mật, an tồn để vận
chuyển nhu yếu phẩm, vũ khí đến các chiến trường…Những đóng góp đó vơ cùng ý nghĩa trong
cuộc kháng chiến chống Mỹ cứu nước.
Đến 1976 - 1990, Vietcombank đã trở thành ngân hàng đối ngoại duy nhất của Việt Nam ở cả 3
phương diện: nắm giữ ngoại hối của quốc gia, cung ứng tín dụng xuất nhập khẩu, thanh toán quốc
tế. Vào sau năm 1975 dưới sự cấm vận kinh tế, Vietcombank tiếp tục nhận viện trợ, tìm kiếm các
nguồn vay ngoại tệ, với những bước đi táo bạo, khơn khéo đầy quyết đốn nhằm thốt khỏi sự chi
phối của Mỹ, đẩy mạnh thanh toán quốc tế để phục vụ sự nghiệp khôi phục đất nước sau chiến tranh
và xây dựng CNXH.
Vào năm 1990, Vietcombank chính thức trở thành ngân hàng thương mại quốc doanh, kinh doanh

trong lĩnh vực đối ngoại. Tuy bối cảnh đất nước còn nhiều khó khăn nhưng Vietcombank đã có
những bước chuyển mình mạnh mẽ, đánh dấu bằng những cột mốc quan trọng. 5 Vietcombank cũng
tiên phong triển khai và hoàn thành Đề án Tái cơ cấu (2000 – 2005). Bằng việc thành lập các công
ty liên doanh, các công ty trực thuộc, Vietcombank đã tăng cường đầu tư, hiện đại hố, nâng cao
trình độ cơng nghệ, đa dạng hố sản phẩm dịch vụ, mở rộng hoạt động sang các lĩnh vực khác.
Vietcombank cũng là ngân hàng đầu tiên cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng trực tuyến
(Online Banking), dịch vụ ATM và Internet Banking (năm 2002).
Vào những năm 2000 này, với sự phát triển nhanh chóng của kinh tế xã hội về nhu cầu vay vốn
và sử dụng vốn ngày càng lớn điều đó địi hỏi cần phải có bước tiến mới trong ngành ngân hàng.
Lúc này, Vietcombank trở thành ngân hàng đầu tiên được Chính phủ lựa chọn để thực hiện thí điểm
cổ phần hóa. Ngày 26/12/2007, Vietcombank phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng. Sự kiện
IPO này được cho là lớn nhất và đã mang lại nguồn thu từ thặng dư IPO lên tới gần 10.000 tỷ đồng
cho ngân sách nhà nước.
Trải qua một quãng thời gian khá dài – gần 60 năm hình thành và phát triển (1/4/1963 – nay),
nhiem-vu-quyen-han-va-to-chuc-bo-may-cua-Ngan-hang-Nha-nuoc-Viet-Nam-21230.aspx], ngày truy cập [24/02/2022]
4
Theo thuvienphapluat.vn, truy cập tại [ ngày truy cập [24/02/2022]
5
Theo Portal.Vietcombank, truy cập tại [ />devicechannel=default], ngày truy cập [24/02/2022]


Vietcombank đã luôn không ngừng phát triển lớn mạnh, sẵn sàng vươn mình cùng hệ thống ngân
hàng hội nhập với kinh tế trong nước, khu vực và quốc tế. Từ một ngân hàng chuyên doanh phục vụ
kinh tế đối ngoại, Vietcombank ngày nay đã trở thành một ngân hàng đa năng và hoạt động đa lĩnh
vực, cung cấp cho khách hàng đầy đủ các dịch vụ tài chính hàng đầu trong lĩnh vực thương mại
quốc tế.
⇨

Thơng qua q trình hình thành và phát triển khá dài ấy, chúng ta thấy được những nỗ lực

không ngừng của VCB để xây dựng hình ảnh, thương hiệu. Với bề dày lịch sử hoạt động cùng với
đội ngũ cán bộ có năng lực, nhạy bén, mơi trường kinh doanh mang tính hội nhập cao đã góp phần
làm cho cái tên Vietcombank từ lâu đã trở nên vô cùng quen thuộc với hàng triệu người dân, khách
hàng, đối tác trong và ngoài nước. 6Khẳng định được vị thế đứng đầu trong bảng xếp hạng NHTM
uy tín nhất Việt Nam là hồn tồn xứng đáng cũng như các thành tựu khác như: Vietcombank liên
tục được các tổ chức uy tín trên thế giới bình chọn là “Ngân hàng tốt nhất Việt Nam”. Vietcombank
cũng là ngân hàng đầu tiên và duy nhất của Việt Nam có mặt trong Top 500 Ngân hàng hàng đầu thế
giới theo kết quả bình chọn do Tạp chí The Banker cơng bố;…..Vẫn tiếp tục giữ vững ngọn lửa, giữ
vững phong độ VCB đã, đang và sẽ luôn nỗ lực để xây dựng Vietcombank phát triển ngày một bền
vững, vươn tầm xa rộng hơn với toàn thế giới với mục tiêu đến năm 2025 sẽ vẫn giữ vị trí số 1 Việt
Nam; đứng đầu về trải nghiệm khách hàng; số một về bán lẻ và ngân hàng đầu tư; đứng đầu về ngân
hàng số; quản trị rủi ro tốt nhất;…
3. Sứ mệnh, tầm nhìn và giá trị cốt lõi thương hiệu7
🙠 Sứ mệnh: Ngân hàng hàng đầu vì Việt Nam thịnh vượng
🙠

Tầm nhìn: Đến năm 2030 trở thành Tập đồn tài chính đa năng hùng mạnh, ngang tầm với các

Tập đồn tài chính lớn trong Khu vực.
🙠

Triết lý hoạt động: Ln đặt mình vào vị trí đối tác để thấu hiểu, chia sẻ và giải quyết tốt nhất

công việc.
🙠

Giá trị cốt lõi thương hiệu:
“Innovative – Continuous – Caring – Connected – Individual – Secure”
✔ Sáng tạo để mang lại những giá trị thiết thực cho khách hàng.
✔ Phát triển không ngừng hướng tới mục tiêu mở rộng danh mục khách hàng, là nguồn tài sản

quý giá nhất và đáng tự hào nhất của Vietcombank.
✔ Lấy sự Chu đáo - Tận tâm với khách hàng làm tiêu chí phấn đấu.
✔ Kết nối rộng khắp để xây dựng một ngân hàng quốc gia sánh tầm với khu vực và thế giới.

6

Theo baotienphong.vn, truy cập tại [ />%20danh,%2C%20TPBank%2C%20HDB%20v%C3%A0%20Agribank.], ngày truy cập [24/2/2022]


7

Theo Portal. Vietcombank.com.vn, truy cập tại [ ngày truy cập [16/10/2022]


✔ Ln nỗ lực tìm kiếm sự Khác biệt trên nền tảng chất lượng và giá trị cao nhất.
✔ Đề cao tính An tồn, bảo mật nhằm bảo vệ tối đa lợi ích của khách hàng, cổ đơng.
4. Các sản phẩm dịch vụ cung cấp của Vietcombank8
Trước đây VCB chỉ là một ngân hàng chuyên doanh phục vụ kinh tế đối ngoại thế nhưng ngày
nay VCB lại là một định chế tài chính hoạt động đa lĩnh vực, có thể nói VCB là một ngân hàng đa
năng, cung cấp cho khách hàng đầy đủ các dịch vụ tài chính hàng đầu trong lĩnh vực thương mại
quốc tế; trong các hoạt động truyền thống như kinh doanh vốn, huy động vốn, tín dụng, tài trợ,…
Và dưới đây là một số sản phẩm dịch vụ cung cấp của Vietcombank hiện nay:
+ Cho vay ngắn hạn

+ Dịch vụ thẻ, tín dụng

+ Tài trợ vốn lưu động

+ Bảo lãnh

+ Tài trợ dự án

+ Quản lý tài sản

+ Dịch vụ cho thuê tài chính

+ Thanh tốn quốc tế - tài trợ thương mại

+…

III. Phân tích hệ thống kênh phân phối của VCB
1. Kênh phân phối truyền thống (kênh trực tiếp)
1.1. Chi nhánh
Trong xu thế hội nhập và cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, phát triển dịch vụ ngân
hàng là một định hướng chiến lược quan trọng trong ngân hàng. Trong đó, việc phát triển các kênh
phân phối là một trong những giải pháp tiên quyết. Để tăng tính tiện lợi và dễ sử dụng tới khách
hàng, Vietcombank đã không ngừng mở rộng mạng lưới đơn vị chấp nhận thẻ cũng như mạng lưới
ATM. Cho đến nay, hệ thống thanh toán của Vietcombank đã đạt gần 11,000 đơn vị chấp nhận thẻ
cũng như gần 1700 máy ATM trên khắp các tỉnh và thành phố trên cả nước. Ngoài ra, Vietcombank
vẫn giữ phong độ là ngân hàng duy nhất tại Việt Nam chấp nhận thanh toán cả bảy loại thẻ ngân
hàng hiện đại và thông dụng nhất trên thế giới là American Express, Visa, MasterCard, JB, Diners
Club, Discover và UnionPay.
Vietcombank phát triển mạng lưới chú trọng mở rộng thêm các phòng giao dịch với mơ hình
thu gọn [bảng 1].
8

Theo portal.vietcombank.com.vn, truy cập tại [ />devicechannel=default ], ngày truy cập [28/02/2022]


Bảng 1: Hệ thống mạng lưới của Vietcombank

(Nguồn từ báo cáo thường niên năm 2021)

Nhìn

vào

hệ mạng lưới

-

Vietcombank

Vietcomban
k
thống của

sau thế kỷ hoạt

hơn nửa nhận

chi

nhánh

động ta thấy:
hiện có
116 chi nhánh cùng 572 phịng giao dịch tại Việt Nam. Trong đó nhiều nhất phải kể đến TP HCM 97 Chi nhánh/PGD, Hà Nội - 84 Chi nhánh/PGD, Đồng Nai - 22 Chi nhánh/PGD, ... và nhiều tỉnh,
thành phố khác. Tại mỗi tỉnh thành trên cả nước, Vietcombank đã cho xây dựng nhiều hệ thống văn
phịng giao dịch của mình để phục vụ tốt hơn cho mọi khách hàng từ thành thị cho đến nơng thơn.
- Về cơ bản thì hệ thống các chi nhánh và các phòng giao dịch tương đối nhiều. Tuy nhiên chủ

yếu chỉ tập trung ở các tỉnh, thành phố, chưa đi sâu vào các huyện, xã, thị trấn…
- Đây chính là kênh tiếp thu các thơng tin, những phản hồi từ trên thị trường và là nơi để tạo ra
được sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh khác, xây dựng hình ảnh, lịng tin của thương hiệu
thông qua kênh phân phối trực tiếp.
1.2. Ngân hàng đại lý


Trên thế giới, hiện tại Vietcombank có quan hệ ngân hàng đại lý với khoảng 1.700 ngân hàng và
chi nhánh ngân hàng tại hơn 120 quốc gia và vùng lãnh thổ, trong đó Ngân hàng thương mại cổ
phần Ngoại thương Việt Nam ln đặt quan hệ đại lý chính với các ngân hàng hàng đầu tại từng
quốc gia và vùng lãnh thổ đó.
Tại Việt Nam, Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam có quan hệ với tất cả các
ngân hàng hoạt động tại Việt Nam bao gồm: 4 Ngân hàng TMNN; 34 NH TMCP; 4 NH Liên doanh
và 50 chi nhánh ngân hàng nước ngoài. Ngoài ra, Vietcombank cịn có 4 cơng ty con tại Việt Nam, 1
văn phịng đại diện tại Singapore và 2 cơng ty con tại nước ngồi, 4 cơng ty liên doanh liên kết và
hiện tại đã có thêm 2 văn phịng đại diện tại Mỹ và Úc và số đại lý tăng lên.
Hiện tại số lượng văn phòng đại diện và chi nhánh của Vietcombank đang tăng lên không chỉ tại
Việt Nam và cịn ở nước ngồi.
Từ đó, ta có thể thấy kênh phân phối của doanh nghiệp không chỉ phát triển trên thị trường Việt
Nam mà Vietcombank nhận thấy rằng thị trường quốc tế là một thị trường vô cùng tiềm năng vì thế
việc tập trung mở rộng đồng thời hai kênh phân phối tại hai thị trường này là vô cùng hợp lý.
2. Kênh phân phối hiện đại (kênh gián tiếp)
Với tốc độ phát triển cách mạng công nghệ 4.0, mọi thao tác đều có liên quan đến cơng nghệ,
Ngân hàng thương mại cổ phần Vietcombank là ngân hàng thương mại đầu tiên của Việt Nam đặt
nền móng, tiên phong cho các hoạt động kinh doanh thẻ, Vietcombank luôn tiên phong đi đầu xu
hướng trong việc đa dạng hóa, nâng cao chất lượng của các loại hình sản phẩm và cung cấp dịch vụ
với mục đích sẽ mang đến cho người tiêu dùng cũng như các khách hàng của VCB những trải
nghiệm tốt nhất, lợi ích nhất, tiện ích nhất. Và sau hơn 20 năm phát triển các hoạt động về dịch vụ
thẻ thì Vietcombank cũng đã và đang đứng đầu trong việc phát hành thẻ lớn nhất tại Việt Nam.
Cùng với những thành tựu đó Vietcombank khơng ngừng nỗ lực, ngày càng mang đến cho những

khách hàng những dịch vụ tốt nhất chăm sóc tiêu chuẩn như dịch vụ hỗ trợ thông tin 24/7 hệ thống
công nghệ ổn định và đội ngũ nhân viên hỗ trợ được đào tạo chuyên nghiệp, dồi dào kinh nghiệm.
Bên cạnh những thành công trên về các kênh phân phối truyền thơng thì Vietcombank còn được
biết đến là ngân hàng đầu tiên tiên phong trong việc phát triển hệ thống giao dịch mới ngân hàng
điện tử, bắt nguồn từ các dịch vụ ngân hàng qua internet tất cả các dịch vụ liên tục được
Vietcombank phát triển mở rộng thêm nhiều tính năng lợi ích tiện ích trên có sử dụng tối đa hóa và
việc khai thác các kênh giao dịch hiện tại cho các giao dịch ngân hàng đơn giản tăng cường sự chủ


động khách hàng giảm chi phí áp lực cho kênh giao dịch tại quầy. Ra đời các kênh cung ứng dịch vụ
hiện đại với mục đích phục vụ nhu cầu đa dạng của các khách hàng cá nhân tại các vùng địa lý khác
nhau ngay cả những nơi khơng có chi nhánh hay phòng giao dịch của ngân hàng, tạo điều kiện cho
khách hàng có thể tiếp cận với ngân hàng tại bất kỳ thời điểm nào. Kênh phân phối hiện đại bao
gồm:
2.1. Ngân hàng qua internet (Auto Banking, Internet Banking, ...)
Bằng việc sử dụng công nghệ tiến bộ nhằm tạo ra những phương thức phân phối mới,
Vietcombank cho ra đời Auto Banking trên cơ sở tiến bộ của công nghệ. Là mơ hình ngân hàng tự
động hồn tồn một kiểu kinh doanh mới hoạt động 24/7 và có bảo vệ riêng cho từng khu vực.
Autobank với hơn 2.536 máy ATM và trên 60.000 đơn vị chấp nhận Thẻ trên toàn quốc. Auto
Banking được thiết kế tương tự như các buồng ATM hiện nay nhưng rộng hơn và được trang bị
nhiều máy ATM, màn hình cảm ứng, điện thoại mơ hình này sẽ được giao dịch như nạp tiền báo có
ngay, chuyển khoản liên ngân hàng, đăng ký mở thẻ và gửi tiết kiệm tích lũy, thanh tốn hóa đơn…
là các buồng ngân hàng tự động này có điện thoại để khách hàng tư vấn dịch vụ gọi điện bằng một
nút bấm lên tổng đài viên, tương lai dịch vụ điện thoại này nâng cấp có thể gọi video giữa khách
hàng với nhân viên để giao tiếp trực tiếp.
VCB-iBanking là dịch vụ ngân hàng qua Internet được xây dựng nhằm thực hiện cam kết đem
Vietcombank đến khách hàng mọi lúc mọi nơi. Khách hàng chỉ cần một chiếc điện thoại di động
hay một chiếc máy tính có kết nối Internet và mã truy cập vào ngân hàng cung cấp cho khách hàng
có thể thực hiện các giao dịch với ngân hàng một cách an toàn, bảo mật tuyệt đối tùy theo sự mở
rộng của ngân hàng mà chia hình thức ngân hàng thành hai loại: Ngân hàng mạng nôi bộ và Ngân

hàng qua mạng internet. Các dịch vụ được cung cấp qua Internet banking từ cơ bản (tra cứu số dư
tài khoản, chuyển khoản, rút tiền bằng mã QR,...) đến các dịch vụ phức tạp (gửi tiền tiết kiệm, thanh
toán các loại hóa đơn điện nước, hàng hóa, kể cả học phí,…) những dịch vụ này hiện nay đều khơng
bị VCB tính phí khi giao dịch.
2.2. Hệ thống ATM
Để phục vụ khách hàng tốt nhất Vietcombank không ngừng mở rộng mạng lưới ATM đến nay
Vietcombank đã có hơn 1835 máy trên khắp các tỉnh thành trong nước, Trong đó nhiều nhất phải kể
đến TP HCM - 187 Cây ATM, Hà Nội - 156 Cây ATM, Bình Dương - 58 Cây ATM. Máy ATM


cho phép khách hàng rút tiền - nạp tiền, kiểm tra thông tin về tài khoản, nhận thông tin về ngân hàng,…
2.3. Ngân hàng qua điện thoại (Telephone Banking, MobilePhone Banking, SMS banking)
Kênh cung ứng dịch vụ NH qua điện thoại cho phép khách hàng có thể sử dụng điện thoại cố
định hoặc điện thoại di động để gọi đến NH thông qua Ngân hàng 24/7 qua điện thoại - VCB –
Phone Banking 1900 54 54 13 hoặc 043 8243524 để thực hiện truy vấn các thông tin chung về sản
phẩm dịch vụ, tỷ giá, lãi suất…cũng như các thông tin cá nhân như số dư, sao kê tài khoản, hạn mức
thẻ, sao kê tài khoản thẻ… Ngồi ra, thơng qua đây khách hàng còn thực hiện các giao dịch chuyển
tiền, thanh tốn hóa đơn, mua bán chứng khốn… Phone Banking đang trở nên phổ biến ở các nước
phát triển và ở cả các nước đang phát triển, nơi mà điện thoại là phương tiện phổ biến. Đây là kênh
cung ứng dịch vụ tiện lợi cho cả khách hàng và ngân hàng, khơng u cầu khách hàng phải có máy
tính cá nhân. Tại bất cứ thời điểm, địa điểm nào khách hàng cũng có thể tiếp cận với NH và thực
hiện giao dịch. Kênh phân phối này đòi hỏi năng lực quản lý cao với sự hỗ trợ của kỹ thuật thơng
tin.
Vietcombank có các sản phẩm phân phối thơng qua nhân viên tổng đài hải quan đầu tư thoại.
Tuy nhiên dịch vụ này vẫn chưa đông đảo khách hàng sử dụng sử dụng thì sử dụng chủ yếu của tin
nhắn báo biến động số dư, gửi mật khẩu OTP nhưng chưa thanh tốn các hóa đơn dịch vụ được.
Mặt khác hệ thống đường truyền thường xuyên bị lỗi, gây ảnh hưởng đến quá trình tư vấn, cung cấp
dịch vụ cho khách hàng.
2.4. Ngân hàng qua các hệ thống điểm bán hàng - máy POS (Point of Sale – POS)
Hệ thống điểm bán hàng POS là những hệ thống trực tuyến cho phép khách mua hàng chuyển

tiền từ tài khoản của mình tới tài khoản của người bán tại NH khi mua hàng. Hệ thống POS sử dụng
thẻ ghi nợ để khởi động quá trình chuyển tiền điện tử (Chức năng POS ban đầu là chuyển tiền điện
tử). Các dịch vụ POS tiếp theo dành cho người bán là cấp phép thẻ tín dụng, kiểm tra hiệu lực và
khả năng bảo đảm chi trả của người mua. Cấp phép điện tử POS được thiết kế để giảm những vấn
đề về thẻ giả, thất thốt tín dụng và loại bỏ hệ thống xử lý giấy tờ thủ cơng.
Và để nhằm mục đích phục vụ tốt cho nhu cầu của khách hàng trong việc thanh toán hiện
nay tại các trung tâm thương mại, cửa hàng tiện lợi, siêu thị, khách sạn,... thì cho đến nay thì số
lượng máy POS của ngân hàng Vietcombank đã lên đến hơn 63.000 máy trên khắp 63 tỉnh thành ở
Việt Nam. Những loại thẻ được chấp nhận thanh toán qua máy POS là: Thẻ thanh toán nội địa, quốc
tế


hay thẻ tín dụng do các ngân hàng Việt Nam phát hành, thẻ ngân hàng có liên kết với các tổ chức
thanh toán quốc tế như: Visa, MasterCard, Amex, JCB… Điều này giúp khách hàng cũng như người
bán hàng trông giao dịch thanh toán các khoản phải trả và khoản phải thu một cách nhanh chóng,
thuận tiện mà khơng bị thiết sót, mất thời gian kiểm đếm,... Đặc biệt, khi thanh tốn qua máy POS,
khách hàng sẽ khơng bị mất phí.
2.5. Dịch vụ thẻ
Nhắc đến dịch vụ thẻ, thì khơng thể nào bỏ qua VIetcombank - ngân hàng được coi là có các
sản phẩm đa dạng và ln tiên phong dẫn đầu về dịch vụ cung cấp các loại thẻ tại Việt Nam. Tính
đến nửa năm 2022, Vietcombank đã có hơn 2,5 triệu khách hàng sở hữu các loại thẻ của
Vietcombank.
Các loại thẻ ghi nợ nội địa điển hình của Vietcombank như Vietcombank Connect24 (cơ bản),
ghi nợ nội địa đồng thương hiệu Vietcombank - AEON, Co.opmart Vietcombank,... cùng với đó
VCB cũng phát hành thẻ ghi nợ quốc tế dành cho các phân khúc khách hàng khác nhau như
Vietcombank Connect24 Visa (cơ bản), Vietcombank Visa Platinum, Vietcombank Cashback Plus
American Express, Vietcombank Unionpay,… Dùng thẻ cho những giao dịch thanh toán qua máy
POS, máy ATM, cả qua ứng dụng trên điện thoại ln mang lại cho khách hàng trải nghiệm tuyệt
vời vì nhanh - gọn - lẹ.
IV. Nhìn nhận sự khác biệt về chính sách phân phối của Vietcombank so với các chính sách

phân phối khác trên thị trường.
Đối với chính sách phân phối sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng thì ở tổ chức nào cũng sẽ có
hai phương thức là Kênh truyền thơng và Kênh hiện đại. Vậy thì ở những kênh phân phối đó các tổ
chức sẽ có sự khác nhau như thế như thế nào? Hay nói cách khác là tổ chức nào có lợi thế hơn về
chính sách phân phối để thu hút được khách hàng hơn, được khách hàng yêu thích, tin tưởng và lựa
chọn.
❖ Độ phủ của kênh phân phối rộng
Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam có mạng lưới Chi nhánh/Phịng giao dịch rộng khắp
trên cả nước. Tính đến cuối năm 2020, VCB có số điểm giao dịch lớn thứ 4 trong hệ thống ngân
hàng của nước ta. Hiện nay, Ngân Hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam có tổng cộng hơn 572 Chi
nhánh/PGD đặt tại 53 tỉnh, thành phố trong cả nước.
Bảng 2.1. Biểu đồ số lượng điểm giao dịch của các ngân hàng


Hội sở chính

1

Sở giao dịch

1

Chi nhánh trong nước

116

Phịng giao dịch

572

Cơng ty trong nước

4

Văn phịng đại diện và các cơng ty nước ngồi

4

Các cơng ty liên doanh liên kết

7

Qua bảng 2.1 chúng ta cũng thấy được ưu điểm nổi
bật của Vietcombank là có lợi thế về mạng lưới lớn,
chính vì vậy sẽ giúp cho Vietcombank tiếp cận đến
với khách hàng nhanh chóng và dễ dàng và với
mạng lưới có độ phủ cao như vậy cũng sẽ một phần
tác động đến tâm lý, cái nhìn của khách hàng, vì
người Việt Nam hay có hiệu ứng “chạy theo đám
đơng”.

❖ Mức độ ứng dụng công nghệ trong phát triển kênh phân phối hiện đại.


Từ rất sớm, Vietcombank luôn xác định công nghệ và số hoá là những yếu tố then chốt, quyết định
việc duy trì năng lực cạnh tranh.Vietcombank là ngân hàng tiên phong trong cung ứng dịch vụ số
cho khách hàng, thay đổi dần kênh phân phối truyền thống sang kênh phân phối hiện đại, bắt đầu
với phiên bản Internet Banking đầu tiên cho khách hàng cá nhân và hệ thống VCB-Money cho
khách hàng tổ chức. Đến nay, các dịch vụ số của Vietcombank ngày càng được nâng cấp, đa dạng
hóa, đã và sẽ tiếp tục thu hút lượng lớn khách hàng một cách thuận tiện, nhanh chóng, an tồn và

hiệu quả, phát triển thói quen khơng dùng tiền mặt thanh tốn cho một số lượng lớn khách hàng.
Bảng 2.2. Tỷ lệ phần trăm sử dụng E-Banking của các ngân hàng


Từ bảng 2.2 trên ta thấy được rằng Viettcombank luôn dẫn đầu xu thế về chuyển đổi số, cụ thể
là sử dụng e-Banking, với tỷ lệ lên đến 55.7%, điều đó cũng đã thể hiện được Vietcombank là ngân
hàng tiên phong trong cung ứng dịch vụ số cho khách hàng. Và đây là một lợi thế lớn không chỉ
trong việc khẳng định uy tín, thương hiệu hàng đầu của Vietcombank mà còn minh chứng cho
những cam kết mạnh mẽ của ngân hàng trong việc tạo dựng được niềm tin của khách hàng và cơng
chúng.
→ Vietcombank có lợi thế cạnh rất lớn khi luôn biết cách dẫn đầu về xu thế như chuyển đổi số, góp
phần thêm cho kênh phân phối đa dạng và bao phủ tồn diện.
❖ Vietcombank kí hợp tác thu tiền điện hộ với Công ty Điện lực Sơn La nhằm mở rộng kênh
phân phối
Việc thỏa thuận ký kế hợp tác thu hộ tiền điện giữa hai đơn vị là Vietcombank và Công ty Điện lực
Sơn La được dựa trên nguyên tắc tự nguyện, bình đẳng, phải huy lợi thế, tiềm năng của mỗi bên
mang lại hiệu quả kinh doanh tối ưu.
Với chính sách thu hộ tiền cũng là một kênh phân phối của Khách hàng, cung cấp được nghiệp vụ
thanh tốn trược tuyến tại nhà thơng qua các ứng dụng chuyển đổi công nghệ số như BankPlus.
Năm 2021, tỷ lệ thanh tốn khơng dùng tiền mặt của Shanluo Power Company đã đạt 49,77%,
tương ứng với 160.082 khách hàng. Công ty đã tăng cường công khai, vận động khách hàng chuyển
từ thanh toán tại quầy sang thanh toán qua ngân hàng, ví điện tử, cổng thanh tốn và các phương
thức khác. Dự kiến đến năm 2022, ngân hàng VCB sẽ phát triển mới 5000 khách hàng thanh toán
tiền điện qua ngân hàng, thuận lợi, an toàn cho khách hàng sử dụng điện, nhất là trong điều kiện
dịch bệnh Covid -19 diễn biến phức tạp việc triển khai hình thức thanh tốn khơng dùng tiền mặt là
giải pháp tốt nhất.
Không chỉ hợp tác với Công ty Điện lực Sơn La, mà còn hợp tác J&T Express tiên phong ứng
dụng QR động trong thanh toán đơn hàng. Và các mã QR này được đặt tại các Trung tâm thương
mại, cửa hàng tiện lợi,….Điều này giúp phân phối được sản phẩm như đến với khách hàng nhiều
hơn, vì ở những Trung tâm thương mại, cửa hàng tiện lợi lượng khách hàng tiềm năng rất lớn, đặc

biệt là giới trẻ có sự hiểu biết và nhanh nhạy trong việc tiếp cận với công nghệ, điều này chắc chắn
rằng lượng khách hàng sử dụng giao dịch thanh toán sẽ rất cao.
❖ Vietcombank và FWD ký kết hợp tác độc quyền 15 năm phân phối bảo hiểm qua ngân
hàng tại Việt Nam
Việc ký hết hợp đồng này đôi bên đều có lợi, Vietcombank sẽ phân phối các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ của FWD. Như một phần trong giao dịch, FWD cũng sẽ mua lại Liên doanh bảo hiểm
nhân thọ Vietcombank – Cardif ("VCLI"), công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ giữa Vietcombank


và BNP Paribas Cardif. Chính sự hợp tác này sẽ là cầu nối để mở rộng được phân phúc khách hàng
của đôi bên, cũng như mở rộng được kênh phân phối đa dạng hơn đến người tiền dùng, khi khách
hàng thực hiện giao dịch về Bảo hiểm ở FWD thì Vietcombank cũng đã được có được thành cơng
trong giao dịch với khách hàng.
V. Ưu điểm và nhược điểm của chính sách phân phối của Vietcombank
1. Ưu điểm:
- Việc đa dạng hóa chính sách phân phối đã giúp cho Vietcombank dễ dàng tiếp cận được nhiều
phân khúc khác hàng, khách hàng tiềm năng.
- Thỏa mãn các nhu cầu thường xuyên thay đổi của khách hàng.
- Định vị được vị thế của ngân hàng trong tâm trí của khách hàng.
- Tăng chất lượng dịch vụ, tiết kiệm thời gian và chi phí cho cả khách hàng và ngân hàng từ đó
tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường ngân hàng.
- Giúp các hoạt động của ngân hàng hoạt động một cách thống nhất, hiệu quả và liên tục, không
bị gián đoạn.
2. Nhược điểm:
Bên cạnh những ưu điểm nêu trên, chính sách kênh phân phối của Vietcombank vẫn còn tồn tại
những nhược điểm, hạn chế cần khắc phục.
Cụ thể, với kênh phân phối mạng lưới chi nhánh sẽ gặp phải nhiều hạn chế như: chi phí tăng
quá mức khi cạnh tranh gia tăng; Dịch vụ cung cấp có giới hạn; Khó kiểm sốt khi quy mơ mạng

lưới q lớn; Chi phí đầu cơ sở vật chất, trụ sở lớn; Hạn chế về không gian, thời gian; Địi hỏi đội
ngũ nhân sự đơng, được đào tạo tốt; Hoạt động của ngân hàng bị thụ động vì khách hàng phải giao
dịch tại ngân hàng.
Đối với ngân hàng đại lý, việc không chủ động cung cấp sản phẩm dịch vụ chính là nhược điểm
của hình thức này.
Khi công nghệ phát triển, chuyển đổi số được đẩy mạnh, mobile banking và internet banking là
hai dịch vụ được quan tâm sử dụng nhất trong những năm gần đây, và cũng vì vậy mà tồn tại điểm
yếu lớn như hệ thống có thể lỗi mạng ảnh hưởng trải nghiệm của khách hàng. Ngồi ra mobile
banking của Vietcombank chưa có một vài dịch vụ như các ngân hàng thương mại đối thủ trên thị
trường (nạp tiền chứng khoán, nộp thuế, nạp tiền giao thơng, nộp học phí...)
Với hình thức ATM, dù là kênh phân phối khá lâu đời tuy nhiên hạn chế như tốn chi phí lắp đặt;
Dễ gặp lỗi kĩ thuật, lỗi mạng vẫn chưa được khắc phục triệt để.


Nhìn chung, chính sách phân phối của Vietcombank vẫn cịn một số nhược điểm cần xem xét,
cải thiện trong tương lai tuy nhiên bao gồm trong đó là những nhược điểm mang tính khách quan,
phụ thuộc vào những bên liên quan khác như nhà mạng, nhu cầu của từng phân khúc khách hàng…
VI. Đưa ra giải pháp khắc phục
Với những ưu, nhược điểm trên, nhóm em có đưa ra một số biện pháp khắc phục như:
- Hoàn thiện, mở rộng các kênh phân phối trực tiếp đáp ứng nhu cầu ngày càng
tăng của khách hàng, khắc phục tình trạng kênh phân phối mỏng như hiện nay của chi nhánh.
- Nghiên cứu xây dựng các kênh phân phối gián tiếp, đặc biệt sử dụng công
nghệ thông tin xây dựng các kênh phân phối hiện đại.
- Với thời đại công nghệ hiện nay, Vietcombank nên chú trọng phát triển các lĩnh vực công nghệ,
chuyển đổi số để phù hợp hơn với khách hàng.
- Đối với kênh phân phối mạng lưới chi nhánh: Vietcombank cần kiểm sốt được đội ngũ nhân viên
vì sản phẩm dịch vụ Ngân hàng hầu hết có tính vơ hình nên yếu tố về con người rất quan trọng.