Nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ snr phẩm tại công ty cổ phần taaph đoàn công nghiệp YAMASu

GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Bước sang thời kỳ đất nước đổi mới, khi mà nền kinh tế Việt Nam hội nhập
với nền kinh tế thế giới, vấn đề Công nghiệp hóa – Hiện đại hóa được Đảng và Nhà
nước ta chủ trương đẩy mạnh trong tất cả các lĩnh vực. Ở Việt Nam, ngành nông
nghiệp là ngành truyền thống, với hơn 70% dân số làm nông nghiệp. Mặc dù trong
những năm vừa qua, Nhà nước chủ trương chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng
công nghiệp và dịch vụ, tuy nhiên ngành nông nghiệp đang là ngành có vai trò quan
trọng trong sự phát triển chung của nền kinh tế đất nước. Năm 2007, giá trị nông
nghiệp chiếm 20,9% GDP cả nước, tăng 2,77% so với năm 2006. Mức tăng này được
đánh giá là chậm so với các nước trong khu vực và trên thế giới. Nguyên nhân chính
là do tỷ lệ cơ giới hóa nông nghiệp nông thôn diễn ra chậm, không đáp ứng kịp nhu
cầu phát triển chung của ngành.
Công ty CP tập đoàn Công nghiệp YAMASU Việt Nam là công ty thành lập
chưa được lâu, hoạt động trong lĩnh vực cung cấp và buôn bán máy nông nghiệp,
công cụ… cho bà con nông dân Việt Nam. Sau một thời gian thực tập tại Công ty, em
đã có điều kiện được tiếp xúc với công việc kinh doanh của Công ty, qua đó hiểu
thêm nhiều về tình hình sử dụng và kinh doanh máy nông nghiệp, công cụ, dân
dụng… tại Việt Nam.
Đối với mọi doanh nghiệp thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm và phát triển thị
trường tiêu thụ là một công việc hết sức quan trọng. Có tiêu thụ được sản phẩm thì
doanh nghiệp mới có doanh thu và qua đó tiến đến đạt lợi nhuận cao. Ngay từ khi
mới thành lập, Công ty CP Tập đoàn Công nghiệp YAMASU Việt Nam luôn chú
trọng khai thác tìm kiếm thị trường. Một mặt tiếp tục phục vụ tốt thị trường hiện có,
mặt khác tích cực đầu tư thâm nhập vào những thị trường mới.
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
1
GVHD: Nguyn Mnh Quõn Chuyờn tt nghip
Nhn thc c vai trũ ca vn tiờu th i vi quỏ trỡnh kinh doanh ca
doanh nghip, em mnh dn tỡm tũi nghiờn cu v chn ti
Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ

phần Tập đoàn Công nghiệp YAMASU Việt Nam lm chuyờn tt nghip ca
mỡnh.
Qua õy em xin gi li cm n chõn thnh n Phú giỏo s Tin s Nguyn
Mnh Quõn ó ch bo em tn tỡnh, cỏc anh ch trong Cụng ty CP Tp on Cụng
nghip YAMASU ó giỳp em trong quỏ trỡnh hon thin bn bỏo cỏo.
Bn bỏo cỏo l n lc tỡm tũi ca bn thõn cỏ nhõn, tuy nhiờn do nng lc cũn
nhiu hn ch nờn khụng trỏnh khi nhng thiu xút. Em rt mong nhn c li
nhn xột, ỏnh giỏ ca cỏc thy cụ giỏo, ca mi ngi Bn bỏo cỏo c hon
chnh.
Em xin chõn thnh cm n!!!
Sinh viờn: Lờ c Ngc Lp QTKD tng hp B K36
2
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
NỘI DUNG
CHƯƠNG 1:
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN CÔNG NGHIỆP
YAMASU VIỆT NAM
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Tập đoàn
Công nghiệp Yamasu Việt Nam.
Công ty Cổ phần tập đoàn Công nghiệp YAMASU Việt Nam chuyển đổi từ
Công ty TNHH sản xuất và thương mại Tân Phát, có Giấy chứng nhận Đăng ký kinh
doanh số 0102023625, do Phòng đăng ký Kinh doanh – Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà
Nội cấp ngày 01/09/2006.
Tên giao dịch của Công ty: Vietnam Yamasu Industrial Group Joint Stock
Company. Tên viết tắt: Viet Yamasu, JSC.
Địa chỉ trụ sở: Km12 +500, Đường Ngọc Hồi, Thôn Lưu Phái, xã Ngũ Hiệp,
Thanh Trì, Hà Nội. Số điện thoại: (04) 686 4387; FAX:(04)6864387.
Số Đăng ký kinh doanh: 0103019179. Cấp ngày 30/08/2007; thay đổi lại lần
cuối ngày 11/12/2007.
Công ty hoạt động theo mô hình của một doanh nghiệp dưới hình thức là một

Công ty Cổ phần.
Vốn điều lệ của Công ty là: 3.000.000.000,00 VNĐ (Bằng chữ: Ba tỷ đồng
chẵn)
Tài khoản ngân hàng: 1100.00210 Tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài
Gòn Thương Tín – Sacombank.
Tiền thân của Công ty CP Tập đoàn YAMASU Việt Nam là Công ty TNHH
Sản xuất và thương mại Tân Phát.
Tháng 3 năm 2000, Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Tân Phát được
thành lập. Ngày thành lập, số lượng nhân viên trong công ty là 20 người, trong đó
Giám đốc kiêm Chủ tịch là Hoàng Văn Thành. Phạm trù kinh doanh của công ty là:
máy nông nghiệp, làm vườn hoặc lâm nghiệp dùng cho việc chuẩn bị đất hoặc trồng
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
3
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
trọt. Loại hình thương mại của công ty bao gồm: Sản xuất, Xuất khẩu, Nhập khẩu,
Bán hàng và Dịch vụ. Trong giai đoạn này, công ty hoạt động chủ yếu là sản xuất,
lắp ráp, mua bán máy móc Nông nghiệp (đa số là máy Dinamo phát điện, động cơ
điện, máy nổ, máy bơm, các loại máy móc phục vụ nông nghiệp khác và phụ tùng
thay thế); Làm đại lý mua, bán, ký gửi hàng hóa; Sản xuất, lắp ráp, mua bán máy phát
điện, động cơ DIEZEN, máy cày, máy xới; Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty
kinh doanh; Dịch vụ vận chuyển hành khách, vận tải hàng hóa, cho thuê ôtô… Tất
nhiên là doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi mà có đầy đủ giấy phép kinh doanh cũng
như có đủ các điều kiện theo quy định của pháp luật).
Thực hiện chủ trương mở rộng năng lực sản xuất, tháng 6 năm 2006, Công ty
TNHH SX&TM Tân Phát đổi tên thành Công ty CP Tập đoàn YAMASU. Đây là xu
hướng phát triển chung của Công ty từ khi mới thành lập. Việc mở rộng sản xuất cho
thấy đường lối phát triển của công ty hoàn toàn chính xác, đồng thời thấy được sự
quyết tâm nỗ lực của Ban giám đốc và toàn bộ đội ngũ Cán bộ Công nhân viên trong
quá trình xây dựng và phát triển Công ty.
Ban lãnh đạo của Công ty bao gồm 1 Chủ tịch hội đồng Quản trị kiêm Tổng

giám đốc là Đỗ Xuân Dương; 2 Phó Tổng giám đốc là Hoàng Văn Thành và Cao Quý
Hợi.
Hiện nay ngoài việc kế thừa và phát huy những ưu điểm hiện có của Công ty
TNHH Tân Phát, Công ty đã bổ sung thêm một số ngành nghề kinh doanh mới như
về máy xây dựng; Sản xuất buôn bán cao su và mủ cao su; Viễn thông; điện tử …
Trong những năm qua, Công ty không ngừng lớn mạnh và phát triển vững chắc về
mọi mặt, thường xuyên xây dựng kiện toàn tổ chức, nâng cao năng lực chỉ huy, điều
hành, quản lý, đổi mới trang thiết bị, áp dụng các tiến bộ khoa học vào quá trình sản
xuất kinh doanh, mở rộng địa bàn hoạt động đến nhiều tỉnh trong cả nước.
Trong quá trình hoạt động, với truyền thống, uy tín, tiềm lực sẵn có (cả về tài
chính, máy móc thiết bị, cơ sở vật chất, con người…) và cả cơ hội lẫn thách thức,
Công ty CP Tập đoàn YAMASU Việt Nam ngày càng khẳng định chỗ đứng vững
chắc của mình trong ngành cung cấp máy Công nông nghiệp.
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
4
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty.
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức Công ty
(Nguồn: Phòng Kế hoạch sản xuất)
 Ban Giám đốc
- Tổng Giám đốc:
Tổng Giám đốc vừa là người đại diện của Công ty, vừa quản lý công ty theo
chế độ một thủ trưởng. Tại Công ty CP Tập đoàn YAMASU Việt Nam, Chủ tịch Hội
đồng Quản trị kiêm luôn chức vụ Tổng Giám đốc, qua đó thực hiện một số những
quyền và nghĩa vụ hữu hạn sau đây:
Quyết định mọi hoạt động kinh doanh của Công ty theo đúng qui định của luật
Nhà nước ban hành.
Đề bạt hoặc cách chức các cán bộ quản lý từ cấp trưởng phòng, quản đốc phân
xưởng sau khi đã thoả thuận, thống nhất với phó giám đốc và BCH công đoàn.
Ký các hợp đồng lao động theo yêu cầu kinh doanh đã thoả thuận với người

lao động, trực tiếp ký kết các hợp đồng kinh tế.
Chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Thực hiện đúng cam kết trong thoả ước lao động với người lao động.
- Phó Tổng giám đốc:
Do cấp trên bổ nhiệm có những quyền hạn và nhiệm vụ sau:
Có quyền tham gia đề xuất các biện pháp cùng giám đốc tổ chức họp bàn để
thực hiện tốt các mục tiêu đề ra.
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
Ban
Giám đốc
Phòng
Kinh doanh
Phòng Kế
hoạch SX
Phòng Kế
toán
Phòng
XNK
5
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
Giúp việc cho Tổng giám đốc những công việc mà giám đốc giao cho trong
quyền hạn và chức trách của mình.
 Phòng Kinh doanh:
Nhiệm vụ là ký các hợp đồng kinh tế, đó là các hợp đồng mua nguyên vật liệu,
bán các sản phẩm may mặc của công ty. Để thực hiện nhiệm vụ này, phòng kinh
doanh theo dõi sự biến động của thị trường, khai thác nguồn hàng, dự báo nhu cầu, khả
năng tiêu thụ. Làm các thủ tục hải quan xuất nhập khẩu, tham gia các hoạt động kinh
doanh thương mại của công ty... Phối hợp với các phòng ban khác để thực hiện các
cam kết với khách hàng, lắng nghe ý kiến phản hồi từ phía khách hàng, kịp thời báo
cáo Ban giám đốc để giải quyết các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng. Sau khi thực

hiện xong các hợp đồng, phòng kinh doanh sẽ thực hiện thanh lý hợp đồng, chấm dứt
hợp đồng, đồng thời giữ mối liên lạc thường xuyên với khách hàng đặc biệt là những
khách hàng lớn, hàng năm.
 Phòng Kế hoạch sản xuất:
Có chức năng tham mưu xây dựng và tổ chức thực hiện các chiến lược, kế
hoạch kinh doanh của công ty. Xây dựng phương án xác định giá, lập hồ sơ ký kết
hợp đồng mua bán sản phẩm với các đối tác kinh doanh trong và ngoài nước. Phân
tích đánh giá các hợp đồng kinh tế, qua đó đề xuất các giải pháp với Ban giám đốc
nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của công tác kinh doanh.
 Phòng Xuất nhập khẩu:
Thực hiện chức năng xuất khẩu sản phẩm và nhập khẩu các yếu tố sản xuất
theo quy định của đăng ký kinh doanh ghi trong điều lệ tổ chức và hoạt động của
công ty. Thông qua việc thực hiện các nhiệm vụ xuất, nhập khẩu, phòng còn có chức
năng tìm kiếm khách hàng, củng cố và phát triển mối quan hệ với khách hàng quốc
tế, góp phần tích cực vào việc nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị
trường trong nước và quốc tế.
 Phòng Kế toán:
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
6
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
Tổ chức thực hiện các công tác hạch toán kế toán, thống kê tình hình sản xuất
kinh doanh của toàn Công ty. Phòng có chức năng nhiệm vụ tổ chức triển khai thực
hiện toàn bộ công tác tài chính, kế toán thống kê, đống thời kiểm tra, kiểm soát mọi
hoạt động kinh tế tài chính của Công ty theo pháp luật. Tổ chức chỉ đạo công tác
hạch toán kinh doanh trong toàn Công ty phục vụ cho mục tiêu sản xuất kinh doanh
đạt hiệu quả cao.
1.3. Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty.
1.3.1. Đặc điểm về sản phẩm của Công ty.
Hiện nay Công ty CP Tập đoàn YAMASU là một trong những công ty hàng
đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực cung cấp và bán các máy công nông nghiệp. Nếu

như khi mới thành lập, Công ty sản phẩm chủ yếu của công ty là máy nông nghiệp,
phục vụ làm vườn hoặc lâm nghiệp cho việc chuẩn bị đất và trồng trọt; thì hiện nay,
khi đã có tên tuổi trong lĩnh vực này, Công ty đã mở rộng lĩnh vực và sản phẩm kinh
doanh cảu minh. Những sản phẩm Công ty kinh doanh bao gồm: Máy Nông nghiệp;
Máy phát điện và các loại động cơ; Điện tử điện dân dụng; Cao su; Vật liệu xây
dựng…. Cụ thể:
- Sản xuất, lắp ráp mua, bán máy móc nông nghiệp: Chủ yếu là máy Dinamo
phát điện, động cơ điện, máy nổ, máy bơm, các loại máy móc phục vụ nông nghiệp
khác và phụ tùng thay thế.
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.
- Sản xuất, lắp ráp, mua bán máy phát điện, động cơ DIEZEN, máy cày, máy
xới…
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh.
- Dịch vụ vận chuyển hành khách, vận tải hàng hóa bằng ôtô theo hợp đồng.
- Sản xuất, buôn bán cao su và mủ cao su
- Kinh doanh các thiết bị điện, điện tử, điện lạnh, điện dân dụng.
- Đại lý cung cấp dịch vụ bưu chính viễn thông, thiết bị bưu chính viễn thông.
- Sản xuất, chế biến lương thực, thực phẩm, thức ăn chăn nuôi gia súc, gia
cầm.
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
7
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
- Mua bán, chế biến sữa và các loại sản phẩm từ sữa, buôn bán nguyên liệu
phục vụ sản xuất sữa.
- Kinh doanh các sản phẩm dinh dưỡng, thực phẩm chức năng.
- Mua bán vật liệu xây dựng.
- Mua bán ôtô, xe máy và phụ tùng thay thế.
- Sản xuất linh kiện, phụ tùng ôtô, xe máy.
- Sửa chữa, lắp ráp ôtô, xe máy.
1.3.2. Đặc điểm về khách hàng và tiêu thụ.

Hiện nay, những sản phẩm máy động lực, dân dụng và nông nghiệp ... tại Việt
Nam với các kích cỡ lớn nhỏ khác nhau đang phát triển hết sức nhanh chóng. Nguyên
nhân là do Việt Nam vốn là một nước nông nghiệp với hơn 70% dân số làm nông
nghiệp, khi mà đất nước đổi mới hội nhập với nền kinh tế thế giới, thì quá trình cơ
giới hóa đã đi sâu và ngành nông nghiệp ở nước ta. Không những thế, do sự phát
triển nhanh của nền kinh tế nước nhà, trong khi cơ sở vật chất không đáp ứng kịp
thời, tình trạng thiếu điện năng trong tiêu dùng và sản xuất vẫn xảy ra thường xuyên
vào những mùa nắng nóng… Chính vì vậy, đây là yếu tố thuận lợi cho công việc kinh
doanh của Công ty ngày càng phát triển.
Nắm bắt được tình hình thực tế tại Việt Nam, ngay từ khi mới thành lập với
sản phẩm máy nông nghiệp là chủ đạo, Công ty đã tập trung khai thác thị trường
thuộc khu vực Đồng bằng sông Cửu Long và Đồng bằng Sông Hồng, vốn là những
khu vực sản xuất lương thực hàng đầu tại nước ta. Khách hàng chủ yếu của Công ty
là những nhà bán buôn tại những khu vực này. Việc bán buôn cho những khách hàng
tại đây giúp cho Công ty thâm nhập thị trường tốt hơn mà không mất nhiều thời gian
để nghiên cứu, nhất là trong giai đoạn Công ty mới được thành lập, chưa có đủ điều
kiện về tài chính và nhân lực để mở các đại lý phân phối tại khu vực này. Hiện nay
khi mà tiềm lực của Công ty đã lớn mạng với việc thành lập nên Công ty Cổ phần tập
đoàn Công nghiệp, sản phẩm của Công ty không chỉ là máy nông nghiệp nữa mà còn
có thêm máy công nghiệp, máy dân dụng…thì Công ty một mặt chú trọng khai thác
thị trường đang có, mặt khác đẩy mạnh công tác nghiên cứu và khai thác các thị
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
8
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
trường mới như khu vực Tây Nguyên, khu vực Miền núi phía Bắc, khai thác thị
trường máy phát điện tại các thành phố khu vực phía Bắc như Hà Nội, Hải Phòng,
Hải Dương…
1.3.3. Đặc điểm về quy trình sản xuất.
Do đặc thù kinh doanh của Công ty chủ yếu là lắp ráp máy móc Công nông
nghiệp với nguyên vật liệu phụ tùng là nhập khẩu từ nước ngoài. Hiện tại Công ty có

2 hệ thống dây truyền lắp ráp máy móc với chất lượng tốt, có chế độ bảo dưỡng định
kỳ 1 tháng 1 lần.
Linh kiện phụ tùng sau khi được nhập từ nước ngoài về, Công ty tổ chức lắp
ráp theo mẫu thiết kế được chuyển giao từ nhà cung cấp, với độ chính xác cao.
Không những thế, Công ty còn có sự điều chỉnh một vài thông số kỹ thuật cho phù
hợp với điều kiện sử dụng tại Việt Nam. Máy móc sau khi được lắp ráp, trước khi
đến tay người tiêu dùng thì cần trải qua các giai đoạn kiểm tra về công suất, tần số
quay, suất tiêu hao nhiên liệu, các thông số về nhiệt độ của nước làm mát, nhiệt độ
máy khi đang làm việc, tính năng khởi động, hình dáng bên ngoài… Sau đó máy
được kiểm tra để nhập kho trước khi xuất kho tung ra thị trường.
1.3.4. Tình hình lao động.
Trong bất cứ hoàn cảnh nào, nguồn nhân lực luôn là nhân tố quan trọng quyết
định đến sự tồn tại và phát triển của công ty, nhất là trong điều kiện nền kinh tế thị
trường. Chất lượng, trình độ của đội ngũ CBCNV giúp cho Công ty có được lợi thế
rất lớn trong quá trình cạnh tranh của công ty với các đối thủ trong ngành.
Hiện nay, Công ty có 363 công nhân viên, trong đó có 323 nam và 43 nữ, với
nhân viên trực tiếp là 258 người, nhân viên gián tiếp là 105 người. Phân theo trình
độ: Công ty có 1 thạc sỹ; 56 kỹ sư; 16 trung cấp; 24 công nhân bậc 1/7; 48 công nhân
bậc 2/7; 88 công nhân bậc 3/7; 78 công nhân bậc 4/7; 35 công nhân bậc 5/7; 12 công
nhân bậc 6/7 và 5 công nhân bậc 7/7.
Đội ngũ cán bộ nhân viên của công ty luôn được tham gia các khoá đào tạo
nội bộ do công ty tổ chức. Điều này giúp cho CNV trong công ty luôn được củng cố
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
9
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
nâng cao trình độ chuyên môn, tạo sự hứng khởi cho họ trong quá trình sản xuất kinh
doanh.
1.3.5. Đặc điểm về công nghệ và trang thiết bị.
Hiện nay Công ty đang triển khai dự án xây dựng và xây dựng xưởng cho thuê
với tổng diện tích trên 15000m

2
nhằm mở rộng khả năng sản xuất kinh doanh của
Công ty. Không những thế, trong nhữnh năm qua,Công ty còn chú trọng đầu tư đổi
mới trang thiết bị công nghệ, mở rộng mạng lưới kinh doanh ở các tỉnh phía Bắc như
Hải Phòng, Hải Dương, Thái Bình… và trong khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long,
đổi mới trang thiết bị làm việc, nghiên cứu khoa học nhằm tăng năng suất lao động,
nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm… với tổng số vốn đầu từ trên 10 tỷ đồng.
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
10
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN YAMASU VIỆT NAM
2.1. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty YAMASU Việt Nam.
2.1.1. Khả năng tài chính của Công ty.
+Tổng số vốn đầu tư: 10.090 triệu đồng
Vốn cố định : 8.082 triệu đồng
Vốn vay : 2.008 triệu đồng
Trong đó :
Đầu tư cho xây dựng phòng trưng bày sản phẩm: 750 triệu đồng
Đầu tư cho xây dựng nhà xưởng : 2.186 triệu đồng
Đầu tư mua sắm máy móc thiết bị : 7.154 triệu đồng
+ Vốn lưu động : 3.000 triệu đồng
2.1.1.1. Chỉ số thanh toán.
Qua bảng 2 ta nhận thấy tổng VLĐ tăng qua các năm chứng tỏ khả năng huy
động vốn tốt. Cơ cấu VLĐ bao gồm tiền, các khoản phải thu, hàng tồn kho và các
TSLĐ khác là phù hợp với cơ cấu hoạt động kinh doanh của tổng công ty thiết bị
điện. Vì đây là một doanh nghiệp chủ yếu là sản xuất sản phẩm cung ứng ra thị
trường nội địa và thị trường quốc tế. Tổng VLĐ tăng qua các năm cũng chứng tỏ

công ty đã có sự lớn mạnh, phát triển về quy mô của mình.

BẢNG 1: CƠ CẤU TÀI SẢN LƯU ĐỘNG
Chỉ tiêu
2003 2004 2005 2006 2007
Trđ % Trđ % Trđ % Trđ % Trđ %
Tiền 1.207,8 40,26 656,7 21,89 269,4 8,98 240,9 8,03 264,9 8,83
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
11
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
Khoản phải
thu
564,9 18,83 844,5 28,15 1.352,1 45,07 1.239 41,30 1.415,1 47,17
Hàng tồn
kho
1.220,7 40,69 1.492,2 49,74 1.352,4 45,08 1.497,9 49,93 1.242 41,40
TSLĐ khác 6,6 0,22 6,6 0,22 26,1 0,87 22,29 0,74 78 2,60
Tổng VLĐ 3.000 100 3.000 100 3.000 100 3.000 100 3.000 100
( Nguồn: phòng tài chính kế toán)
2.1.1.2. Chỉ số quản trị tài sản
Tiêu thức này đánh giá hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh ứng với giá trị tài
sản của doanh nghiệp. Số vòng quay càng lớn, càng chứng tỏ doanh nghiệp sử dụng
có hiệu quả vốn và tài sản của mình.
BẢNG 2: CHỈ SỐ VÒNG QUAY TỔNG VỐN KINH DOANH
Chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 2005 2006 2007
Doanh thu(1) Tỷđ
32 44 52 84 120
Tổng vốn KD(2) Tỷđ 15 22,2 28,3 49,4 218,2
Số vòng quay tổng vốn KD(1)/
(2)

Vòng 2,13 1,98 1,84 1,7 0,55
( Nguồn: phòng tài chính kế toán)
Số vòng quay tổng vốn KD = Doanh thu / Tổng vốn KD
Qua bảng 3 trên ta nhận thấy số vòng quay tổng vốn kinh doanh có xu hướng
giảm qua các năm, điều này thể hiện công ty sử dụng không có hiệu quả vốn và tài
sản trong kỳ kinh doanh. Nguyên nhân là do số vòng quay vốn kinh doanh được phản
ánh thông qua chỉ tiêu doanh thu và tổng vốn kinh doanh. Doanh thu có xu hướng
tăng qua các năm nhưng tốc độ tăng của doanh thu lại không cao bằng tốc độ tăng
của tổng vốn kinh doanh dẫn đến số vòng quay vốn kinh doanh giảm cho thấy khả
năng sử dụng vốn của công ty chưa thực sự hiệu quả.
2.1.2. Đặc điểm thị trường sản phẩm máy công nghiệp.
Hiện nay những sản phẩm máy động lực và nông nghiệp như động cơ diezen
để gắn vào các máy nông nghiệp cỡ nhỏ, các loại máy phục vụ trong nông nghiệp:
máy bơm nước, máy bón phân, máy phun thuốc trừ sâu, máy cày, máy xới, máy kéo,
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
12
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
máy phát điện, máy xay xát... đang được sử dụng ngày một rộng rãi trong quá trình
sản xuất của người dân Việt Nam.
Ngành công nghiệp sản xuất và xuất khẩu máy nông nghiệp ở nước ta hình
thành chưa lâu, nhưng các chuyên gia công nghiệp cho rằng, nhóm sản phẩm máy
nông nghiệp đang có đà phát triển khá mạnh mẽ.
Đối với thị trường trong nước, do đặc thù nước ta là một nước với hơn 70%
dân số làm nông nghiệp, nên đây được coi là thị trường tiềm năng để các công ty
cung cấp máy động lực và nông nghiệp khai thác. Đặc biệt là khi trình độ khoa học
kỹ thuật phát triển thì sự thâm nhập của máy móc vào quá trình sản xuất nông nghiệp
ở Việt Nam ngày càng rõ nét. Việc sử dụng máy móc vào sản xuất giúp cho người
nông dân tăng năng suất sản xuất cũng như đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt hơn.
Trong khi đó, đối với thị trường quốc tế, Việt Nam xuất khẩu qua đường
chính ngạch mạnh nhất vào các nước: Phi-líp-pin, In-đô-nê-xi-a, Ma-lai-xi-a, My-an-

ma và xuất khẩu qua đường tiểu ngạch vào Thái Lan, Cam-pu-chia, Lào. Tại Nam Á,
Việt Nam đã chiếm lĩnh được 50% thị trường máy kéo 2 bánh của Xri Lan-ca. Các
sản phẩm máy móc cũng đã tạo dựng được thương hiệu ở các nước: I-ran, I-rắc, Y-ê-
men, Thổ Nhĩ Kỳ. Việt Nam đang kiến tạo thị trường mạnh mẽ tại nhiều nước châu
Phi, châu Mỹ như: Ni-giê-ri-a, Goa-tê-ma-la, Pa-na-ma, Chi-lê. Không chỉ hướng vào
các nước đang phát triển, các sản phẩm máy động lực và máy nông nghiệp của Việt
Nam cũng đã thâm nhập vào nhiều nước phát triển: Mỹ, Canada, Pháp, Hàn Quốc.
Tất cả những ưu thế trên là cơ hội cho Công ty CP Tập đoàn Công nghiệp
YAMASU cần nắm bắt để phát triển công việc kinh doanh của minh. Chính vì vậy,
Công ty cần có đường lối phát triển rõ ràng, tập trung khai thác phân đoạn thị trường,
tránh đầu tư rải rác, từ đó tiến đến chiếm lĩnh thị trường trong nước và vươn rộng ra
quốc tế
Bên cạnh những thuận lợi đó, Công ty cũng phải đối mặt với những thách thức
không nhỏ. Đó là việc cạnh tranh với các công ty cùng ngành trong nước, các công ty
nước ngoài. Những lợi thế mà do nền kinh tế vĩ mô tạo ra thì tất cả các công ty trong
nước đều có quyền như nhau, chính vì vậy, Công ty YAMASU cần có chiến lược
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
13
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
cạnh tranh đúng đắn, thay vì cạnh tranh đối đầu, các công ty trong nước nên liên kết
với nhau để khai thác triệt để thị trường máy công cụ và nông nghiệp trong nước.
Còn đối với các công ty nước ngoài, theo đánh giá chung thì kể cả thị trường trong
nước và quốc tế, các sản phẩm máy động lực và máy nông nghiệp của Việt Nam đều
được ưa chuộng. Trong tâm lý tiêu dùng sản phẩm máy nông nghiệp của các nước
đang phát triển, có 3 dòng máy. Dòng thứ nhất do Trung Quốc sản xuất, thường là
sản phẩm rẻ tiền, chất lượng thấp. Dòng thứ hai do Nhật Bản sản xuất với các sản
phẩm chất lượng cao, đắt tiền. Dòng thứ ba là Việt Nam sản xuất với chất lượng cao
hơn máy Trung Quốc, nhưng lại rẻ hơn máy của Nhật Bản. Các nhà sản xuất của Việt
Nam đã nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu của thị trường và chọn hướng sản xuất
giữa 2 loại máy của Nhật Bản và Trung Quốc, nhờ vậy mà đang chiếm lĩnh được thị

trường máy nông nghiệp trong nước.
2.2. Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm qua.
Phấn đấu trở thành một doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam về sản xuất
cung cấp máy nông nghiệp và thực hiện chủ trương của Đảng và Nhà nước về đẩy
mạnh sự nghiệp Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá nông nghiệp nông thôn, những năm
qua, Công ty CP Tập đoàn Công nghiệp đã triển khai đầu tư chiều sâu các dây
chuyền sản xuất lắp ráp, như dây chuyền gia công thân máy, dây chuyền lắp ráp hoàn
tất, máy phay NC, CNC; cải tạo lại các hệ thống gá lắp, thiết bị đo kiểm chính xác;
đồng thời tăng cường công tác kiểm tra, giám sát, đánh giá việc thực hiện các quy
trình, quy phạm về quản lý kỹ thuật, chất lượng; phát huy hiệu quả của hệ thống quản
lý chất lượng ISO 9001:2000 và hệ thống quản lý môi trường ISO 14001:2004;
không ngừng cải tiến chất lượng của hệ thống, đảm bảo độ ổn định trong sản xuất và
chất lượng máy xuất xưởng.
Vì vậy, sản phẩm của YAMASU Việt Nam rất phong phú, đa dạng, đạt chất
lượng cao. Ngoài các sản phẩm đã có thương hiệu như động cơ diesel, D15, dàn máy
xới, các loại bơm nước…, Công ty lắp ráp, cung cấp nhiều loại động cơ thế hệ mới
với tính năng ưu việt: gọn, nhẹ, công suất cao, ít tiêu hao nhiên liệu, giá thành rẻ, phù
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
14
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
hợp với nhu cầu thực tế của sản xuất nông nghiệp Việt Nam và thị hiếu người tiêu
dùng.
Các sản phẩm của Công ty như động cơ Diesel RV 165, động cơ Air-cool
ACD-60, ACD-100, Máy cắt lúa MCL, 120P, MCL 120, MCL 150; Máy cày tay
MK55, MK 165; Động cơ xăng 5,5-13 HP; Máy phát điện chạy xăng 2-5KW; Máy
phát điện dùng động cơ Air-cool từ 2-5KW: MF 2-AC, MF 3-AC, Bơm nước lắp
đồng bộ với động cơ xăng… tuy mới ra đời, nhưng được người tiêu dùng rất tín
nhiệm, cạnh tranh được với hàng ngoại nhập. Vì vậy, sức tiêu thụ của các mặt hàng
này đạt tốc độ tăng trưởng cao.
Mặc dù đây là chương trình hỗ trợ, nhưng chế độ hậu mãi cho bà con nông

dân được Công ty ưu tiên hàng đầu với những dịch vụ cộng thêm như bảo hành sản
phẩm theo yêu cầu. Ngoài ra, hàng năm, Công ty còn tổ chức các đợt bảo dưỡng sản
phẩm miễn phí và giảm giá phụ tùng thay thế đến 20% cho bà con nông dân.
Nhờ vận dụng đúng đắn chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà nước vào
thực hiện các chương trình đầu tư, nên 5 năm trở lại đây, Công ty liên tục phát triển
và trở thành một doanh nghiệp cung cấp máy nông công cụ, nông nghiệp, dân dụng
lớn tại Việt Nam.
BẢNG 4: TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH
Năm 2003 2004 2005 2006 2007
Tiêu thụ (máy) 9.500 13.600 15.400 21.300 30.700
Doanh thu (tỷđ) 32 44 52 84 120
Lợi nhuận (tỷđ)
1,7 1,5 1,56 1,82 5,6
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
2.3. Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ tại Công ty.
2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường.
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
15
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
Ngay từ đầu, Công ty YAMASU đã xác định rõ, quản trị tiêu thụ sản phẩm
không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm
cách tiêu thụ chúng mà phải chủ động từ việc nghiên cứu thị trường và cầu của bản
thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất và tiêu thụ để quyết định đầu
tư tối ưu, thiết kế hệ thống kênh phân phối phù hợp, chủ động tiến hành các hoạt
động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác
bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hóa với chi phí
kinh doanh cho các hoạt động bán hàng thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch
vụ sau bán hàng.
Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty được giao cho Phòng kinh
doanh. Phòng Kinh doanh có nhiệm vụ nghiên cứu cung và cầu về sản phẩm mà

Công ty sản xuất và buôn bán, nghiên cúu mạng lưới tiêu thụ của Công ty.
Đối với hoạt động nghiên cứu cầu sản phẩm. Phòng kinh doanh tiến hành
nghiên cứu tổng thể về thị trường máy nông nghiệp, máy phát điện … ở Việt Nam;
sau đó tiến hành nghiên cứu chi tiết một vài thị trường nhỏ hơn. Hiện nay Công ty
đang tập trung phát triển thị trường tại khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long và Tây
Nguyên, nghiên cứu và phân tích nhu cầu tại thị trường Tây Bắc và vùng miền núi
phía Bắc.
Sau khi nghiên cứu chi tiết về thị trường, Công ty sẽ nắm bắt được đặc tính
sản xuất của bà con nông dân, từ đó xác định nhu cầu của khách hàng tại những địa
điểm này. Theo đó Công ty tiến hành giới thiệu sản phẩm đến các khu vức này thông
qua việc giới thiệu sản phẩm và tìm kiếm đối tác, tìm kiếm một số đại lý thương mại
bán buôn nhằm tiếp cận thị trường, thông qua đó thăm dò phản ứng của khách hàng
đối với sản phẩm. Công ty áp dụng việc điều tra trực tiếp khách hàng thông qua phiếu
điều tra thị trường, kết hợp với việc phân tích đánh giá các dữ liệu về doanh số bán
hàng, tính chi phí kinh doanh … để đưa ra một kết quả đánh giá chính xác nhất.
2.3.2. Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm.
Công ty Cổ phần Tập đoàn Công nghiệp YAMASU Việt Nam là công ty có
đặc điểm sản xuất kinh doanh chính là lắp ráp và bán buôn các loại máy móc nông
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
16
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
nghiệp, máy dân dụng, máy phát điện… Công ty tập trung khai thác chủ yếu tại thị
trường Đồng bằng Sông Cửu Long và tiến tới là khu vực Tây Nguyên. Vì thị trường
tiêu thụ của Công ty khá xa so với trụ sở của Công ty, chính vì vậy công ty cần xây
dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hay đó chính là mạng lưới tiêu thụ của
Công ty.
Mạng lưới tiêu thụ bao gồm một hệ thống toàn bộ các phần tử tham gia vào
quá trình chuyền đưa hàng hoá đến người tiêu dùng. Các quyết định phân phối
thường phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến các lĩnh vực khác trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm. Hay có thể hiểu rằng, kênh phân phối là tổng thể các thành viên tham gia

vào quá trình phân phối sản phẩm của Công ty. Có hai hệ thống phân phối chủ yếu là
kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối gián tiếp nếu
người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dung, còn kênh phân phối gián tiếp
là kênh phân phối người sản xuất không trực tiếp bán sản phẩm đến tay người tiêu
dùng, cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng là các trung gian khác nhau.
Kênh phân phối gián tiếp lại được chia thành nhiều hệ thống với các trung gian tiêu
thụ khác nhau.
Thực chất khi xác định và xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty đã đồng
thời xác định điểm bán hàng của mình. Việc bố trí cụ thể các điểm bán hàng phải dựa
trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trường, các trung tâm dân cư, hệ thống giao
thông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào, hệ thống giao thông tĩnh. Hệ thống bán hàng và
lượng bán hàng thường không cố định, Công ty cần phải thường xuyên kiểm tra, đối
chiếu với những thay đổi của thị trường mà có điều chỉnh hợp lý.
Khi đánh giá hệ thống kênh phân phối ta đánh giá ở 3 góc độ: kinh tế, kiểm
soát và thích nghi. Ở góc độ kinh tế, ta cần xem xét liệu lực lượng bán hàng thực hiện
mức tiêu thụ nào, sau đó tiến hành tính chi phí kinh doanh cho những khối lượng tiêu
thụ khác nhau thông qua từng kênh. So sánh doanh thu và chi phí kinh doanh tiêu thụ
trên từng kênh và ở các kênh để xác định lợi nhuận và hiệu quả. Phân tích các nhân tố
ảnh hưởng để xác định nguyên nhân của việc có hay không có hiệu quả của từng
kênh và phải đưa ra giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
17
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
phối. Ở góc độ kiểm soát, khả năng kiểm soát đối với mỗi kênh phân phối là rất quan
trọng. Phải đánh giá xem Công ty có khả năng kiểm soát kênh ở mức độ nào. Các vấn
đề Công ty cần chú ý là mức độ thực hiện các cam kết lien quan đến chính sách tiêu
thụ, chất lượng nhân viên phục vụ khách hàng, thái độ thực hiện dịch vụ sau bán
hàng. Việc kiểm soát hệ thống kênh phân phối còn lien quan đến khả năng kiểm soát
thị trường, tính chất cạnh tranh, các biểu hiện mới của đối thủ cạnh tranh… Ở góc độ
tính thích nghi, khi xây dựng một kênh phân phối, các thành viên đã cam kết với nhau

về mức độ thích nghi nào đó trong một khoảng thời gian nhất định. Trong thời kỳ đó,
không phải lúc nào phương thức bán hàng của các thay đổi của thị trường ngoài dự
kiến và mức độ thích nghi để có một giải pháp thích hợp là cần thiết.
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
Các kênh phân phối
của Công ty
Kênh phân phối
trực tiếp
Kênh phân phối
gián tiêp
Đại lý
T.Mại
bán buôn
T.Mại
bán buôn
T.Mại
bán buôn
18
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Hiện nay, Công ty Cổ phần Tập đoàn Công nghiệp YAMASU đang xây dựng
và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm của mình. Công ty vừa thực hiện
phân phối sản phẩm trực tiếp đến khách hàng, mặt khác thông qua các trung gian
thương mại bán buôn và bán lẻ, Công ty tiến hành đưa sản phẩm đến tay người tiêu
dùng.
Đối với kênh phân phối sản phẩm trực tiếp, Công ty tiến hành bán sản phẩm
trực tiếp đến khách hàng thông qua một số đại lý ủy quyền ở TP Hồ Chí Minh, Cần
Thơ, Hải Phòng… Các đại lý này đều là đại lý cấp 1 của Công ty, chuyên cung cấp
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36

Các kênh phân phối
của Công ty
Kênh phân phối
trực tiếp
Kênh phân phối
gián tiêp
Đại lý
T.Mại
bán buôn
T.Mại
bán buôn
T.Mại
bán buôn
T,mại
bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người
tiêu dùng
Người
tiêu dùng
19