TIỂU LUẬN: Hoàn thiện chiến lược Marketing trong hoạt động huy động vốn ở Ngân hàng hiện nay docx

TIỂU LUẬN:

Hoàn thiện chiến lược Marketing
trong hoạt động huy động vốn ở
Ngân hàng hiện nay





Lời mở đầu

Ngày nay các công ty phải nhanh chóng thay đổi một cách cơ bản những suy nghĩ
của mình về công việc kinh doanh và chiến lược Marketing. Thay vì một thị trường với
những đối thủ cạnh tranh cố định và đã biết, họ phải hoạt động trong một môi trường
chiến tranh với những đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng, những tiến bộ công
nghệ, những đạo luật mới, những chính sách quản lý thương mại mới và sự trung thành
của khách hàng ngày càng giảm sút.
Thực tế ở tất cả những quốc gia phát triển cho thấy các trung gian tài chính có vai
trò đặc biệt quan trọng trong việc thúc đẩy kinh tế tăng trưởng và ổn định. Hệ thống các
trung gian tài chính ở Việt Nam hiện nay đã và đang có những đóng góp tích cực vào sự
nghiệp đổi mới nền kinh tế đất nước.
Tuy nhiên trong quá trình hoạt động, hệ thống trung gian tài chính ở Việt Nam còn
bộc lộ những khiếm khuyết, hạn chế trong hoạt động kinh doanh. Vì vậy trong những
năm gần đây các tổ chức này đã tiến hành nhiều cải cách khác nhau và một trong những

thay đổi quan trọng đó là chuyển nhận thức và hoạt động kinh doanh theo hướng thị
trường. Kết quả là tại hầu hết các Ngân hàng đã xuất hiện những phòng khách hàng,
phòng phát triển sản phẩm và thị trường… Hàng loạt các vấn đề có liên quan tới
Marketing như khách hàng, thị trường, sản phẩm … Đòi hỏi phải được giải quyết về
phương diện lí luận và thực tiển nhằm nâng cao khả năng ứng dụng Marketing tại các
trung gian tài chính ở Việt Nam.
Với tư cách là một trung gian tài chính, để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh,
Ngân hàng phải quản lý, điều hành nguồn vốn và sử dụng vốn sao cho đảm bảo hợp lí,
hiệu quả nhằm thực hiện tốt các mục tiêu đã đề ra.
Đối với Ngân hàng, nguồn vốn là yếu tố “đầu vào”, là một trong những nhân tố
quyết định đến hoạt động kinh doanh. Vì thế trong cơ chế thị trường với sự cạnh tranh
gay gắt, muốn tồn tại, phát triển và đóng góp cho sự nghiệp Công nghiệp hóa, Hiện đại
hóa đất nước Ngân hàng cần phải có những giải pháp để huy động, thu hút mọi nguồn
vốn nhàn rổi trong xã hội. Chính vì vậy, để có được sự chủ động trong nguồn vốn, nhằm
góp phần đưa nền kinh tế ngày càng tăng trưởng và phát triển, đòi hỏi Ngân hàng phải


xây dựng hệ thống chiến lược kinh doanh mà trong đó chiến lược Marketing là một trong
những chiến lược có vị trí quan trọng và đặc biệt.
Nhận thấy được tầm quan trọng của vấn đề trên, bằng kiến thức được học và qua
hoạt động thực tiễn trong ngành Ngân hàng, tôi chọn đề tài :
“ Hoàn thiện chiến lược Marketing trong hoạt động huy động vốn ở Ngân
hàng hiện nay ”.
Marketing trong Ngân hàng là vấn đề kinh tế – kỷ thuật phức tạp và khá chuyên
sâu và mới mẻ ở Việt Nam.
Đề tài nghiên cứu về Marketing và giới hạn trong lĩnh vực Ngân hàng thương
mại. Những vấn đề liên quan sẽ được đề cập khi cần thiết.
Mục đích cư bản của đề tài là góp phần huy động vốn trọng hệ thống Ngân hàng
thương mại Việt Nam một cách hiệu qủa nhất.
Với giới hạn và mục đích trên đây, nội dung chính của luận văn được chia thành

3 phần như sau:
Phần I : Những vấn đề chung về hoạt động Marketing trong Ngân hàng.
Phần II : Thực trạng hoạt động Marketing ở Việt Nam trong công tác huy động vốn.
Phần III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing trong hoạt động huy
động vốn ở các Ngân hàng Thương mại nhà nước Việt Nam















Phần I
Những vấn đề chung
về hoạt động Marketing trong Ngân hàng

I. Những vấn đề cơ bản về Marketing dịch vụ
1. Marketing:
a.Khái niệm:
Marketing có lịch sử tương đối lâu đời. Năm 1902 môn học này được giảng ở tại
một số trường Đại học ở Mỹ. Nhưng khái niệm ngày nay về Marketing khác nhiều so
với các giải thích trước đây. Nội dung của nó cũng thay đổi theo sự phát triển của các

quan hệ thị trường. Nữa đầu thế kỷ này đã trãi qua trong những điều kiện tăng lên của
cầu về sản phẩm, do đó mà Marketing là công việc kém quan trọng so với quản lí sản
xuất, sau chiến tranh thế giới thứ II trong những điều kiện hàng hóa khan hiếm ở khắp
nơi, do đó Marketing cũng đã trở thành hoàn toàn không cần thiết. Chỉ có vào đầu những
năm 60 khi mà hàng hóa bắt đầu dư thừa mới có sự quan tâm mạnh mẽ đến Marketing.
Tất cả các giai đoạn phát triển này được thể hiện trong các khái niệm về quản lí
Marketing.
F . Kotler đã đưa ra năm khái niệm quản lí Marketing:
* Khái niệm hoàn thiện sản xuất: nó dựa vào thiện cảm của người tiêu dùng đối với
hàng hóa tiêu dùng phổ thông và với giá cả thông thường. Điều đó đòi hỏi người quản lí
hoàn thiện sản xuất.
* Khái niệm hoàn thiện hàng hóa: nó dựa vào chổ người tiêu dùng quan tâm tới
những hàng hóa có chất lượng cao. Vì thế, lãnh đạo công ty cần chú ý thường xuyên tới
việc hoàn thiện hàng hóa.
* Khái niệm phát triển các cố gắng thương mại: theo khái niệm này, không thể đạt
được mục tiêu mong muốn đối với sản phẩm của mình nếu không có các biện pháp
mạnh mẽ trong lĩnh vực kích thích tiêu thụ.
* Khái niệm Marketing: đó là việc phát hiện các nhu cầu hiện có của các thị trường
mục tiêu và việc thỏa mãn các nhu cầu đó gằng các biện pháp hiệu quả hơn so với các
đối thủ cạnh tranh.


* Khái niệm Marketing đạo đức, xã hội: đó là phương cách hoàn thiện nhất hiện
nay. Nó xem nhiệm vụ của công ty là thỏa mãn các nhu cầu được phát hiện của các thị
trường mục tiêu bằng các phương cách có hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh,
nhưng phải tính tới lợi ích xã hội nói chung.
Trong quá trình phát triển của mình, khái niệm này đã thay thế khái niệm khác. Nếu
như trên toàn thế giới khái niệm Marketing đạo đức xã hội đã được xã hội thừa nhận thì
ở chúng ta khái niệm “Marketing” mới chỉ bắt đầu đi vào cuộc sống.
b. Các loại Marketing:

- Marketing hàng hóa.
- Marketing dịch vụ.
c. Các chức năng của Marketing:
- Nghiên cứu nhu cầu hiện tại cũng như trong tương lai của các khách hàng trên thị
trường.
- Xác định các thị trường có nhu cầu sinh lời cao nhất trong hiện tại cũng như trong
tương lai.
- Thiết kế và tạo ra những sản phẩm để thỏa mãn những nhu cầu này.
- Quản trị và yểm trợ các sản phẩm đó đến thị trường lựa chọn để đạt được các mục
tiêu đã lựa chọn.
2. Marketing dịch vụ:
a. Dịch vụ:
Dịch vụ là một hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giải quyết các mối
quan hệ giữa khách hàng hoặc tài sản mà khách hàng sở hữu với người cung cấp mà
không có sự chuyển giao quyền sở hữu. Sản phẩm của các dịch vụ có thể trong phạm vi
hoặc vượt quá phạm vi cuả sản phẩm vật chất.
* Những đặc điểm của dịch vụ:
- Dịch vụ có đặc điểm không hiện hữu: nó không tồn tại dưới dạng vật thể. Tuy
nhiên tính không hiện hữu này biểu lộ ở mức độ khác nhau đối với từng loại dịch vụ, có
quan hệ tới chất lượng dịch vụ và việc tiêu dùng dịch vụ của khách hàng. Chẳng hạn như
đào tạo, trông trẻ, du lịch hoặc nghỉ ngơi trong khách sạn.
- Tính không hiện hữu của dịch vụ được biểu lộ qua yếu tố vật chất nào đó và đó
chính là những phương tiện chuyển giao dịch vụ cho khách hàng.


- Dịch vụ có tính không đồng nhất. Sản phẩm dịch vụ phi tiêu chuẩn hóa, có giá trị
cao do đặc trưng cá biệt hóa cung ứng và tiêu dùng dịch vụ.
Sự cung ứng dịch vụ phụ thuộc vào kỹ thuật và khả năng của từng người thực hiện
dịch vụ ( cắt tóc, xoa bóp, ca nhạc,…)
Việc tiêu dùng dịch vụ tới mức nào, cao hay thấp lại phụ thuộc vào từng khách

hàng. Không người nào giống người nào. Hơn nữa, do đặc tính dịch vụ không hiện hữu,
nên không thể nào đo lường và quy chuẩn hóa chất lượng cụ thể như sản phẩm hàng hóa
được. Vì thế sản phẩm dịch vụ không đồng nhất.
- Dịch vụ có đặc tính không tách rời. Sản phẩm dịch vụ có tính đặc thù, việc tiêu
dùng sản phẩm dịch vụ song trùng với việc cung ứng dịch vụ. Vì thế sản phẩm hàng hóa
được tiêu dùng ở mọi thời điểm với sự tham gia của người tiêu thụ.
- Việc tạo ra sản phẩm dịch vụ và việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ là một thể thống
nhất.
- Sản phẩm dịch vụ tiêu dùng trực tiếp hoặc chóng hỏng không có khả năng cất
trữ trong kho.
b. Marketing dịch vụ:
Marketing dịch vụ là quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu
của thị trường mục tiêu đã lựa chọn và xác định bằng quá trình phân phối các nguồn lực
của các tổ chức nhằm thỏa mãn nhu cầu đó.
Marketing được xem xét trong sự năng động của mối quan hệ qua lại giữa các sản
phẩm dịch vụ của công ty và nhu cầu của người tiêu dùng cùng với hoạt động của đối thủ
cạnh tranh.
Từ khái niệm trên ta thấy Marrketing dịch vụ nổi lên các vấn đề lớn như sau:
Marketing hổn hợp các nhân tố quan trọng bên trong hay những thành phần tạo ra
một chương trình Marketing của một tổ chức doanh nghiệp.
Quá trình tiếp cận: Chiến lược và quá trình quản lý đảm bảo cho Marketing hổn
hợp và các chính sách bên trong thích hợp với các lực lượng thị trường.
Lực lượng thị trường: Cơ hội bên ngoài hay thành phần mà các hoạt động
Marketing của tổ chức tác động đến.




c. Bản chất và vai trò của Marketing dịch vụ:

ảnh hưởng mạnh ảnh hưởng yếu


Có hai vấn đề nổi bật thuộc bản chất của Marketing dịch vụ mà các doanh nghiệp
phải xử lý: hệ thống và khái quát cao về lí thuyết Marketing liên quan đến tất các vấn đề
thuộc quan hệ giữa các công ty và khách hàng cùng những ứng dụng cơ bản, những
chính sách được thực thi.
Đối với các dịch vụ, nhận thức về rủi ro của khách hàng có khuynh hướng cao hơn
so với các hàng hóa hữu hình do tính trừu tượng của nó. Chất lượng và các đặc tính của
dịch vụ chỉ có thể trong và sau quá trình tiêu dùng. Sự truyền miệng sẻ là một trong
những nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến việc mua và lòng chung thủy của khách hàng.
Marketing

trước
bán

Marketing sau bán







S
ản xuất
Tiêu dùng

T
ạo sự hiểu
bi
ết

Khuyến khích

dùng thử
Giới thiệu,
trình bày các
l
ợi ích

Tạo lòng ham
thích nhãn

hi
ệu

Truyền
thông
qua
giao
tiếp
b
ằng


Mối quan hệ sự nhận thức của khách hàng và tiếp thụ của khách hàng về sản phẩm
dịch vụ, cung cầu dịch vụ và những phương thức chuyển giao dịch vụ đều là những vấn
đề quan trọng của Marketing dịch vụ.

II. Marketing trong Ngân hàng:
1. Sự cần thiết của Marketing trong hoạt động Ngân hàng:
Trong thời gian gần đây lĩnh vực hoạt động Marketing đã phát triển bao trùm sang
cả lĩnh vực dịch vụ. Trong hoạt động Ngân hàng hoạt động Marketing đã bắt đầu vào
những năm 70. Mặc dù nhiều nguyên tắc mang tính quan điểm áp dụng vào Ngân hàng
là rút ra từ công nghiệp, song điều quan trọng là cần thấy rằng trong nhiều quan hệ hoạt
động Ngân hàng có những khác biệt quan trọng. Do đó một số nguyên tắc và các quan
hệ đó được xác lập trong công nghiệp không thể được áp dụng hoàn toàn trong Ngân
hàng, mà đòi hỏi phải có những điều chỉnh. Công nghệ Ngân hàng thế giới từ cuối những
năm 60 đã có nhiều thay đổi quan trọng. Sự cạnh tranh đã bắt đầu gay gắt từ năm 70 lại
càng gay gắt do một số yếu tố:
Thứ nhất : công nghệ Ngân hàng đã có khuynh hướng quốc tế hóa, nhưng thêm vào
đó là có xu hướng nghiêng về các Ngân hàng lớn của Mỹ. Điều đó dẫn tới sự thâm nhập
lẫn nhau của các thị trường của các nhà cạnh tranh nước ngoài, kết quả là xuất hiện sự

cạnh tranh với các Ngân hàng địa phương.
Thứ hai : các thị trường vốn mới được mở đã làm biến đổi hệ thống tiền gửi truyền
thống. Từ cuối những năm 70 tỉ lệ cao của tiền gửi Ngân hàng là dựa vào tiền vốn của
các Ngân hàng khác nhờ có thị trường liên Ngân hàng phát triển, thị trường châu Âu và
sự hoàn thiện các công cụ thị trường. Thị trường châu Âu lúc đầu chỉ phổ biến ở Luân
Đôn, sau đó thị trường tư bản lớn nhất thế giới này đã lan rộng sang các trung tâm tài
chính chủ yếu của thế giới.
Thứ ba: để cạnh tranh các Ngân hàng châu Âu cũng đã bắt đầu tiến hàng cạnh tranh
ngay trên thị trường Mỹ.
Thứ tư : công nghiệp Ngân hàng, mặc dù có sự kìm hãm của luật pháp Ngân hàng ở
nhiều nước, đã bắt đầu đa dạng hóa, Thí dụ, ở Mỹ đã ngăn cản hoạt động của các Ngân
hàng đã hoạt động ở một số nước khác. Vì thế hoạt động chủ yếu của các Ngân hàng
thương mại đã tập trung vào các lĩnh vực tài trợ có cầm cố tài sản, tín dụng tiêu dùng,


hoạt động thương mại, quản lí các nghiệp vụ tín thác và trợ cấp, các nghiệp vụ và phổ
biến thông tin về ngoại tệ châu Âu, các thẻ tín dụng v.v…ở thời kỳ đó các dịch vụ Ngân
hàng mang tính truyền thống đã phát triển. Các hạn chế chỉ không đề cập tới lĩnh vực bảo
hiểm, bảo đảm ủy thác và dịch vụ máy tính. Kết quả là cuối những năm 70, các Ngân
hàng chỉ có thể mở rộng các dịch vụ về các nghiệp vụ này. Dù sao đi nữa do áp lực cạnh
tranh nên các chi phí về tín dụng thương mại và các nghiệp vụ có thu tiền khác đã được
cào bằng và các dịch vụ này ngày càng phát triển.
Thứ năm : do những hạn chế nói trên công nghiệp Ngân hàng đã tìm cách né tránh
bằng cách phát triển các tổ chức phi Ngân hàng tạo những điều kiện thuận tiện cho hoạt
động trong các lĩnh vực chuyên biệt. Thí dụ, công ty ôtô General Motors đã có khả năng
mở rộng các nghiệp vụ vi tính và cấp tín dụng đối với khách hàng của mình. Các công ty
phát hành séc du lịch và thẻ tín dụng, thí dụ American Express đã tìm được khả năng
cung ứng dịch vụ tài chính cho người gửi tiền của mình với một khoản chi trả bổ sung
nhỏ…
Thứ sáu : công nghệ đã bắt đầu có ảnh hưởng ngày càng lớn đối với công nghệ

Ngân hàng. Điều đó đặc biệt là đối với hoạt động Ngân hàng bán lẻ nơi mà các luồng
giấy tờ với giá trị chính các nghiệp vụ ngày càng tăng. Để khắc phục điều đó các Ngân
hàng đã đưa vào sử dụng các tấm thẻ nhựa và các máy điện tử, các máy trả tiền tự
động…Như vậy là nhiều Ngân hàng đã ngày càng tự động hóa, xuất hiện khả năng mở
các dịch vụ thông tin một loại nghiệp vụ mới.
Thứ bảy : cạnh tranh đã tăng lên trong cả hoạt động Ngân hàng phục vụ các khách
hàng cá nhân. Việc các Ngân hàng tiết kiệm và cho vay thu hút tiền gửi có trả lãi đã cạnh
tranh sâu sắc với các Ngân hàng thương mại trong việc thu hút khoản tiền gửi nhỏ. Các
quỹ thị trường tiền tệ và các tổ hợp dịch vụ tài chính tinh vi hơn kiểu như môi giới
Merrill Lynch “hệ thống quản lý tiền mặt” được lập ra để thu hút số tiền gửi lớn càng
làm phức tạp thêm hoạt động Ngân hàng. Cạnh tranh trong lĩnh vực cho vay cá nhân
cũng tăng lên. Các công ty sử dụng các thẻ tín dụng hoạt động thông qua các Ngân hàng
đã cấp các khoản tín dụng rẻ hơn; các cửa hàng đã cung cấp ứng cho khách hàng hệ
thống tín dụng tự động tái lập các công ty tài chính tín dụng cấp các khoản tín dụng thế
chấp tài sản v.v…


Như vậy, tới cuối những năm 70 công nghệ Ngân hàng đã trở nên cạnh tranh nhất.
Những điều kiện khác biệt truyền thống giữa các loại công ty tài chính đã được xóa bỏ
nhanh chóng. Phần lớn các đối thủ cạnh tranh đã có thể vượt ra khỏi các giới hạn quốc
gia. Ngoài ra nhiều chủ thể mới của thị trường không bị điều chỉnh bởi những hạn chế
của pháp luật hiện hành. Điều đó cho phép họ có lợi thế hơn trong cạnh tranh. Và cuối
cùng, sự xuất hiện các kỹ thuật mới cũng đe dọa các phương pháp hoạt động truyền
thống của Ngân hàng.
Những năm 80 được đặc trưng lớn bởi những tốc độ thay đổi ngày càng nhanh
trong công nghệ Ngân hàng. Chúng ta hãy xem xét những khuynh hướng chủ yếu của nó
trong thời kỳ này.
2. Đặc thù trong kinh doanh Ngân hàng:
Mặc dù nhiều nguyên tắc mang tính quan điểm cũng như các kĩ thuật được sử dụng
trong Marketing Ngân hàng là kết quả của Marketing thông thường và sự vận dụng các

thành tựu của Marketing dịch vụ. Song điều quan trọng là cần thấy rằng trong nhiều quan
hệ hoạt động Ngân hàng có những khác biệt quan trọng nên sự vận dụng lí thuyết
Marketing cần kết hợp giữa những đặc thù trong các dịch vụ Ngân hàng và các dữ kiện
đặc biệt của Ngân hàng.
- Các dịch vụ tài chính được cung cấp trước hết phải bảo đảm lợi ích cho khách
hàng và cho chính Ngân hàng. Ngân hàng là người đi vay để cho vay nên cũng như các
doanh nghiệp kinh doanh khác, Ngân hàng luôn tìm cách để tối đa hoá lợi nhuận, đạt
được mục tiêu đề ra. Để thu hút nguồn vốn, Ngân hàng đưa ra các điều kiện thuận lợi
cho người gửi tiền và sau đó, Ngân hàng phải tìm những cách có lợi để tiêu thụ đồng vốn
đã đi vay. Như vậy, có thể nói sự sinh lợi và các mục tiêu là nguyên tắc chỉ huy, nguyên
tắc ưu tiên của Marketing trong hoạt động Ngân hàng.
- Hoạt động Ngân hàng luôn chứa đựng nhiều rủi ro với quy mô và xác suất lớn
nên càng phải thực hiện các biện pháp đảm bảo an toàn, chẳng hạn: cần bảo đảm các hệ
số an toàn trong kinh doanh, lựa chọn khách hàng, giám sát thực hiện, đa dạng hóa tài
sản để phân tán rủi ro.
- Vốn bằng tiền vừa là phương tiện kinh doanh, vừa là mục tiêu kinh doanh vừa là
đối tượng kinh doanh. Với tư cách là một trung gian tài chính nên Ngân hàng là một
doanh nghiệp kinh doanh đồng vốn với chất liệu chủ yếu là “quyền sử dụng các khoản


tiền tệ”. Mặc dù Ngân hàng nắm trong tay một bộ phận lớn nhất của cải xã hội dưới dạng
giá trị nhưng không có quyền sở hữu chúng, mà chỉ có quyền sử dụng với những điều
kiện ràng buộc đòi hỏi Ngân hàng phải chịu trách nhiệm vật chất đối với những người
chủ thật sự của tài sản này và sử dụng tài sản đó đúng với điều kiện ràng buộc sao cho
hiệu quả nhất.
- Thị trường của Ngân hàng là một thị trường đặc biệt liên quan đến nhiều đối
tượng khách hàng khác nhau thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau. Mối quan hệ giữa Ngân
hàng và khách hàng đuợc thể hiện ở những khía cạnh khách hàng là người cung cấp, là
người sử dụng các dịch vụ, đồng thời là người cung cấp và là người sử dụng các dịch vụ
của một hay nhiều Ngân hàng khác nhau.

- Các sản phẩm Ngân hàng có những đặc điểm riêng biệt. Sản phẩm Ngân hàng,
các dịch vụ có đặc tính phi vật chất nên tính chất bị động, phụ thuộc vào khách hàng là
vô cùng lớn.
Mức độ cạnh tranh trong sản phẩm của Ngân hàng được nhân lên gấp bội so với
mức cạnh tranh trong các sản phẩm của các doanh nghiệp do bị chi phối bởi đặc điểm
dùng nguyên liệu chính là “tiền”, loại nguyên liệu có tính xã hội hóa và tính nhạy cảm
cao.
Thời gian để thực hiện chu trình sản phẩm của Ngân hàng dài, các sản phẩm dịch
vụ Ngân hàng có mối quan hệ chặt chẽ mang tính chất tương đối bổ sung hoặc thay thế,
bị hạn chế trong việc sáng tạo ra sản phẩm mới.
- Lãi suất tín dụng là giá cả của một loại sản phẩm chủ yếu nhất của Ngân hàng.
Việc xác định giá tín dụng có ý nghĩa qian trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động kinh
doanh của Ngân hàng mà còn ảnh hưởng đến cả nền kinh tế. Việc định giá cho các sản
phẩm Ngân hàng tuỳ thuộc vào khả năng nắm bắt quy luật biến động giá cả của tiền tệ.
Tuy nhiên khả năng này rất nhỏ, do đó phát sinh rủi ro cao cho Ngân hàng do khó dự
đoán quy luật này.
- Các yếu tố nội tại phát sinh từ môi trường kinh doanh và công nghệ của Ngân
hàng.
Các hoạt động kinh doanh Ngân hàng thường xuyên đổi mới với những điều kiện
kinh tế năng động và những điều chỉnh của pháp luật mà trong đó, việc quản lí Ngân
hàng buộc phải tiến hành. Mối quan hệ giữa Ngân hàng với khách hàng là mối quan hệ


dựa trên cơ sở tín nhiệm lẫn nhau và tạo điều kiện thuận lợi cho nhau. Điều kiện môi
trường kinh doanh (điều kiện kinh tế và pháp luật) của mỗi nước cũng tạo ra những ảnh
hưởng đối với các hoạt động Ngân hàng đang được tiến hành.
Dưới tác động của cách mạng khoa học kĩ thuât, công nghệ Ngân hàng có khuynh
hướng quốc tế hóa. Hoạt động Ngân hàng diễn ra liên tục, thống nhất không những trong
phạm vi quốc gia mà còn quốc tế. Như vậy môi trường kinh doanh và công nghệ Ngân
hàng tác động đến việc tính toán các chi phí sản xuất hoặc việc định giá sản phẩm Ngân

hàng theo những đặc tính riêng mà các doanh nghiệp thông thường không gặp phải.
3. Sự thâm nhập và phát triễn của Marketing trong lĩnh vực kinh doanh Ngân
hàng:
Hạt giống của việc ứng dụng Marketing trong lĩnh vực kinh doanh Ngân hàng bắt
đầu với việc khuyến cáo của giới Ngân hàng Mỹ trong hội nghị Hiệp hội Ngân hàng Mỹ
vào năm 1958. Từ đó, trong thập niên 60, Marketing đã được quan tâm và ứng dụng khá
phổ biến trong hoạt động Ngân hàng bán lẻ ở Mỹ. Đến những năm 70, Marketing mới
được phát triển vào lĩnh vực kinh doanh Ngân hàng tại Anh và các quốc gia ở Tây Âu.
Đến thập niên 80 và sau đó, nó mới được ứng dụng rông rãi ở các nước có nền kinh tế thị
trường đã phát triển.
Marketing thâm nhập vào hoạt động Ngân hàng không phải dưới một quan niệm
toàn diện mà đó là quá trình tiếp cận từng bước dưới các hình thức khác nhau từ phiến
diện đến toàn diện, từ đơn giản đến phức tạp. Từ Marketing quảng cáo, khuyến mãi đến
Marketing là nụ cười và sự thân thiện với khách hàng, tiếp đến là phân khúc thị trường
và đổi mới, sau đó là Marketing xác định vị trí Ngân hàng và cuối cùng Marketing là một
tiến trình. Bắt đầu từ nghiên cứu thị trường, khách hàng, hoạch định thị trường mục tiêu,
vị trí thị trường, quan hệ khách hàng, tổ chức thực hiện các nỗ lực Marketing thông qua
các công cụ: sản phẩm, giá cả, yểm trợ, yếu tố con người và đánh giá thành quả
Marketing.
4. Bản chất Marketing trong lĩnh vực Ngân hàng:
Hoạt động Marketing trong Ngân hàng về quy tắc không khác biệt với Marketing
hàng hóa nhưng có một số đặc điểm của Ngân hàng.
Trước hết, Ngân hàng phải xác định các nhiệm vụ, mục tiêu, các khả năng của
mình căn cứ vào nguồn lực hiện có. Trên cơ sở mối tương quan này sẻ xác định khẳ năng


Marketing của Ngân hàng. Vị trí quan trọng nhất trong quá trình hoạt động Marketing là
việc kế hoạch hóa các chiến lược Marketing, bao gồm các chiến lược các sản phẩm và sự
phát triển của nó, chiến lược giá, chiến lược cung cấp hàng hóa, chiến lược giao tiếp.
Nhưng để đạt được những mục tiêu đề ra thì Ngân hàng phải có hệ thống các biện

pháp nhằm thực hiện quá trình kiểm soát Marketing thường xuyên.


Sơ đồ hoạt động Marketing trong Ngân hàng

Các nhiệm vụ của
Ngân hàng

Các mục đích của
Ngân hàng

Các khả năng của
Ngân hàng
Các khả năng
của
Phân tích các khả năng
th
ị tr
ư
ờng

Lựa chọn các thị
trư
ờng mục tiêu

Kế hoạch hóa chiến
lư
ợc

Lập các kế hoạch
Marketing

Kế hoạch hóa các biện pháp
Marketing

Chiến lược rủi
ro

Cơ cấu tổ chức







III. Hệ thống chiến lược kinh doanh của Ngân hàng:
1. Chiến lược tổng thể:
Chiến lược là một chương trình hành động cụ thể bao gồm việc sử dụng hữu hiệu
các nguồn lực hiện có để đạt được mục tiêu nhất định.
Để xây dựng các chiến lược thì các Ngân hàng cần xác định các mục tiêu. Mục tiêu
của Ngân hàng là kết quả của việc xác định các nhiệm vụ. Việc xác định nhiệm vụ lại đòi
hỏi phải xác định được lĩnh vực kinh doanh từ đó để có được sự tập trung hoặc những
định hướng trong hoạt động.
Một khi các mục tiêu và các chính sách của Ngân hàng được xác định, bước tiếp
theo là phải xây dựng một hệ thống các chiến lược nhằm đạt được các mục tiêu trên.
Mục tiêu của Ngân hàng sẻ là một sự lựa chọn khách quan về chất lượng còn trong
phương hướng và bước tiến của một Ngân hàng thì chiến lược sẻ là một kế hoạch mà
qua đó một Ngân hàng có thể nhận ra được các mục tiêu đã được hoạch định một cách rỏ
ràng nhất.
Các mục tiêu của Ngân hàng:

* Mục tiêu dài hạn:
- Khả năng sinh lời.
- Phát triển thị phần.
- Phát triển biểu tượng.
- Tối thiểu hóa rủi ro.
* Mục tiêu ngắn hạn:
- Gia tăng loại ký thác nào đó.
- Gia tăng doanh số loại cho vay nào đó.
- Phát triển loại dịch vụ nào đó hay mở rộng loại khách hàng.
Để định hướng cho hoạt động kinh doanh, mỗi Ngân hàng phải căn cứ vào lĩnh vực
hoạt động, tình hình thực tế của thị trường và khả năng cung ứng các dịch vụ để xác định
Hệ thống kiểm tra
Marketing



chiến lược kinh doanh phù hợp, thể hiện quan điểm cũng như ý tưởng kinh doanh và trở
thành kim chỉ nam cho việc hoạch định các chiến lược cụ thể.
2. Hệ thống chiến lược kinh doanh của Ngân hàng Thương mại:
Hệ thống chiến lược kinh doanh của Ngân hàng Thương mại bao gồm nhóm chiến
lược Tài sản Nợ, nhóm chiến lược Tài sản Có và nhóm chiến lược các dịch vụ Ngân
hàng, cụ thể :
- Nhóm chiến lược Tài sản Nợ và Tài sản Có gồm chiến lược huy động vốn, chiến
lược sử dụng vốn, chiến lược khách hàng, chiến lược sản phẩm Ngân hàng, chiến lược
lãi suất, chiến lược thị trường, chiến lược con người và chiến lược công nghệ Ngân hàng.
- Nhóm chiến lược các dịch vụ Ngân hàng gồm chiến lược các nghiệp vụ trung
gian nhằm cung cấp ngày càng nhiều tiện nghi cho công chúng theo sự phát triển của nền
kinh tế.
Như vậy, hệ thống chiến lược kinh doanh của một Ngân hàng Thương mại là một
chiến lược hỗn hợp theo từng lĩnh vực hoạt động, từng nhóm hoạt động và hoạt động của

từng Ngân hàng. Các nhóm chiến lược có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, căn cứ vào
nhau và không tách rời lẫn nhau. Chúng tác động qua lại trong một thể thống nhất phù
hợp với chiến lược chung, cấu thành nên chiến lược chung. Tùy theo đặc điểm của từng
Ngân hàng: lịch sử hình thành, trình độ xã hội nội tại của Ngân hàng, chức năng, cơ cấu
tổ chức của người điều hành chính cũng như tình hình kinh tế ở một thời kỳ và đặc điểm
của địa bàn hoạt động mà vai trò của từng chiến lược cụ thể ở từng mức độ khác nhau.
3. Các chiến lược Marketing Ngân hàng tiêu biểu:
a. Chiến lược thị trường mục tiêu:
Việc phân đoạn thị trường đã bộc lộ những cơ hội của các đoạn thị trường đang và
sẽ xuất hiện nên Ngân hàng cần phải quyết định chọn phân đoạn thị trường hấp dẫn nhất
để phục vụ. Thị trường của Ngân hàng vốn rất phức tạp, chẳng hạn khách hàng thường
thể hiện nhiều nhu cầu tài chính có liên quan với nhau để thỏa mãn cả một nhu cầu tổng
thể hơn là từng nhu cầu riêng lẻ hoặc trong hai nhóm khách hàng lân cận vẫn thể hiện
những nhu cầu chung nhưng trong mỗi nhóm khách hàng lại có nhu cầu riêng. Vì vậy
các Ngân hàng thường phục vụ những phân đoạn mà mình có khả năng cung ứng những
giá trị lớn. Tuy nhiên khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần phải gắn với mục tiêu xã hội,
mối quan hệ giữa các đoạn thị trường cần phải quan tâm đến các đoạn thị trường có triển


vọng lâu dài trong tương lai (sinh viên, trẻ em, ) mặc dù hiện tại không đem lại khả năng
sinh lời cao.
b. Chiến lược định vị mục tiêu:
Do sự nới lỏng các qui định đã xóa nhòa ranh giới truyền thống về dịch vụ đặc thù
của Ngân hàng với các định chế tài chính khác, tính dể bị sao chép làm cho ưu thế về
dịch vụ của Ngân hàng khó tồn tại lâu dài. Do đó, việc tạo lập, duy trì và phát triển một
hình ảnh riêng biệt, độc đáo dưới con mắt của khách hàng là mục tiêu phải được quan
tâm thường xuyên.
Có nhiều cách để định vị: tạo sự khác biệt về sản phẩm, quy trình nghiệp vụ, môi
trường và phương tiện phục vụ, nhân sự , nhận dạng hình ảnh, giá.
c. Chiến lược quan hệ khách hàng:

Quan hệ khách hàng giử vai trò quan trọng trong Marketing khách hàng. Do đó
việc tạo lập và duy trì quan hệ khách hàng có ý nghĩa đem lại sự thành công lâu dài cho
một Ngân hàng và Ngân hàng phải chủ động trong tất cả các quan hệ khách hàng.
Định hướng chiến lược quan hệ khách hàng thực hiện theo tiến trình quan hệ để
đảm bảo sự thành công: thu hút khách hàng, khởi xướng quan hệ, phát triển quan hệ, duy
trì quan hệ và kết thúc quan hệ.
d. Chiến lược chất lượng dịch vụ Ngân hàng:
Ngày nay, chất lượng dịch vụ đã trở thành tiêu điểm quyết định sự thành công của
Ngân hàng trên thị trường mục tiêu. Trong các thuộc tính khác biệt, chất lượng dịch vụ
Ngân hàng là yếu tố chủ chốt mà các Ngân hàng ngày nay đều công nhận đó là lợi thế
cạnh tranh cần phải tập trung mọi nỗ lực



Thỏa mãn khách hàng Thỏa mãn Ngân hàng




Chất lượng dịch vụ Khả năng sinh lời


Marketing


Hệ thống quản trị chất lượng dịch vụ Ngân hàng được đặt trên nền tảng quan điểm
quản trị chất lượng toàn bộ. Bao gồm một số cơ sở chính sau:
- Khách hàng có thể cảm nhận được chất lượng xuất phát từ nhu cầu khách hàng và
kết thúc bằng sự đánh giá của chính khách hàng.
- Được phản ánh và thể hiện trong toàn bộ quá trình hoạt động chứ không đơn

thuần ở bản thân dịch vụ được cung ứng.
- Đòi hỏi sự tận tâm chung của toàn thể nhân viên của Ngân hàng.
- Phải được thường xuyên cải tiến và nâng cấp, đòi hỏi phải có bước “đột phá”.
- Không đòi hỏi thêm chi phí, thậm chí cắt giảm được những chi phí phi chất lượng.
e. Chiến lược cạnh tranh:
4. Marketing hỗn hợp trong kinh doanh Ngân hàng:
a. Mục tiêu áp dụng các chính sách Marketing trong kinh doanh Ngân hàng
Mục tiêu của hoạt động Marketing cũng khômg ngoài mục tiêu chung của Ngân
hàng đó là: đạt được mức trưởng cao, tìm kiếm các khoản lợi nhuận không những trong
hiện tại mà còn trong tương lai, nhận biết và dự đoán để hạn chế các rủi ro, đầu tư khoa
học công nghệ vừa đáp ứng nhu cầu, vừa phù hợp khả năng, không ngừng nânh cao trình
độ của đội ngũ cán bộ để đạt được chuẩn mực về đạo đức cũng như chuyên môn. Tuy
nhiên, hoạt động Marketing còn có những mục tiêu riêng:


- Thỏa mãn mọi nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất nhưng đồng thời cũng đạt
được sự cân bằng lợi ích giữa Ngân hàng và khách hàng. Từ đó nhằm hoàn thiện và phát
triển mối quan hệ ngày càng gắn bó và phát triển.
- Góp phần bảo đảm an toàn trong kinh doanh, giảm rủi ro, đảm bảo sự phát triển
bền vững, ổn định của Ngân hàng.
- Góp phần tạo dựng uy tín, hình ảnh, vị thế của Ngân hàng trên thị trường thể hiện
qua chất lượng các sản phẩm cung ứng, chất lượng hoạt động kinh doanh. Từ đó tạo nên
một ấn tượng, niềm tin cho khách hàng.
- Góp phần thực hiện mục tiêu lợi nhuận. Hoạt động Marketing sẻ nhằm mở rộng
và phát triển quy mô kinh doanh, tạo nên một vị thế cho Ngân hàng trên địa bàn đó đạt
được mức lợi nhuận tối ưu, mà lợi nhuận cao nhất có thể đạt được trong điều kiện cho
phép cũng như sự chấp nhận của khách hàng.
Theo quan điểm này thì chiến lược Marketing thực hiện quan điểm phân chia lợi
ích của khách hàng và Ngân hàng, tức là phải đảm bảo sự hài hoà giữa lợi ích chung của
Ngân hàng, khách hàng và nhân viên Ngân hàng. Đây là ba nhân tố quan trọng có sự ảnh

hưởng quan trọng, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Ngân hàng. Do đó, chiến
lược Marketing mang lại hiệu quả khi tiến đến cân bằng lợi ích của ba tác nhân trên.
Khi xây dựng chiến lược Marketing, tuỳ thuộc vào giai đoạn cụ thể, điều kiện kinh
doanh của từng Ngân hàng mà việc sắp xếp các mục tiêu trên có vị trí và tầm quan trọng
khác nhau. Việc sắp xếp đó sẻ ảnh hưởng đến các biện pháp và cách thức tiến hành của
từng Ngân hàng trong từng thời kỳ khác nhau, từ đó các mục tiêu trên được sắp xếp theo
thứ tự quan trọng khác nhau để thực hiện.
b. Marketing hỗn hợp trong kinh doanh Ngân hàng:
Do bị chi phối bởi đặc điểm của ngành kinh doanh các dịch vụ tài chính, nhằm đáp
ứng những đặc điểm riêng và tính chuyên nghiệp của hoạt động kinh doanh Ngân hàng
nên bộ công cụ của Marketing – Mix từ 4P chuyển lên thành 5P.





Price - Giá
Product
Sản phẩm
Place
Phân phối
Price -
Giá

b1. Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm Ngân hàng là một hoạt động, một quá trình, một kinh nghiệm được cung
ứng bởi Ngân hàng và đưa đến kết quả là đáp ứng dược một nhu cầu và mong muốn nào
đó của khách hàng.
Chính sách sản phẩm của Ngân hàng là toàn bộ những quyết định, những biện pháp
nhằm làm cho sản phẩm của Ngân hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm
của Ngân hàng tồn tại dưới hình thức dịch vụ trên thị trường tài chính. Do có đặc tính phi
vật chất nên nó không biểu hiện như các sản phẩm hữu hình khác. Vì vậy, Marketing
phải nhằm tăng sự hiện diện của các sản phẩm thông qua các biểu tượng, các hình thức
quảng cáo, tạo nên hình ảnh ấn tượng, tăng sự hiểu biết tính hữư ích của dịch vụ, làm
cho dịch vụ và các thông điệp trở nên hữư hình hơn.
Sự phù hợp của sản phẩm thể hiện ở mức độ đáp ứng nhu cầu của xã hội, phù hợp
với đặc điểm của từng đối tượng khách hàng , khả năng thương mại hóa sản phẩm.
Trong công tác huy động vốn, sản phẩm của Ngân hàng là các tài khoản tiền gửi
thanh toán, thẻ tín dụng, dịch vụ Ngân hàng tại nhà các hình thức huy động tiết kiệm với
kì hạn, lãi suất, cách thức tính lãi, phương thức thanh toán cùng với các dịch vụ hỗn hợp
như cho vay cầm cố, chiếc khấu, chuyển nhượng, tư vấn, Trong xu thế cạnh tranh, các
Ngân hàng đang tìm cách phát triển các sản phẩm dịch vụ mới có tính hấp dẫn cao nhằm
đáp ứng cao nhu cầu tăng thu, chiếm lĩnh thị phần cũng như gây áp lực cạnh tranh với
các Ngân hàng và các tổ chức phi tài chính khác.


b2. Chính sách giá cả:
Giá cả sản phẩm dịch vụ Ngân hàng là khoản tiền phải trả khi sử dụng đồng vốn

trong thời gian nhất định, được biểu hiện dưới hình thức lãi và phí.
Giá của sản phẩm Ngân hàng được xác định trên nguyên tắc phải bù đắp được các
chi phí và có lãi. Tuy nhiên việc xác định giá này còn chịu ảnh hưởng bởi mục tiêu của
Ngân hàng, nhu cầu và và lợi ích của khách hàng, thị trường, cấu trúc chi phí, các nhân
tố khách quan khác như: lạm phát, quy định của Chính phủ, các quy chế quản lí của
Ngân hàng Nhà nước, Ngân hàng Trung ương
Trong công tác huy động vốn, lãi suất là yếu tố quyết định đến cung cầu về tiền gửi.
Lãi suất huy động vốn do Ngân hàng quyết định trên cơ sở mức trần lãi suất do Ngân
hàng Nhà nước quy định, quan hệ cung cầu vốn trên thị trường, tôn trọng các quy luật
kinh tế khách quan, đảm bảo được quyền lợi của người gửi nhưng cũng phải đảm bảo
cho hoạt động kinh doanh của Ngân hàng có hiệu quả.
b3. Chính sách phân phối:
Là những phương tiện trực tiếp đưa các sản phẩm của Ngân hàng đến với khách
hàng, thể hiện qua yếu tố con người, mạng lưới giao dịch, cơ sở vật chất kĩ thuật. Trong
xu thế hiện nay các Ngân hàng đều có những biện pháp nhằm không ngừng hoàn thiện
và phát triển theo xu hướng công nghệ, mở rộng mạng lưới huy động, giao dịch trong và
ngoài nước nhằm thống nhất sự cung cấp các sản phẩm, đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách
hàng.
b4. Chính sách phát triển nguồn nhân lực:
Mục tiêu của chính sách này là nhằm nâng cao toàn diện đội ngũ nhân viên, đặt biệt
là nhân viên giao dịch vì chính họ là phần hữu hình của sản phẩm dịch vụ nhằm đạt được
hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.
Muốn đạt được mục tiêu trên, Ngân hàng phải xây dựng chương trình đào tạo cụ
thể, xác định các tiêu chuẩn, số lượng, phong cách cần có ở nhân viên tiếp xúc.
b5. Chính sách xúc tiến:
Là hoạt động thông tin, tuyên truyền về sản phẩm của Ngân hàng đến với các đối
tượng khách hàng trên thị trường.
Mục tiêu của chính sách này là nhằm hỗ trợ cho việc tạo dựng uy tín, vị thế của
Ngân hàng, phát triển và cũng cố hình ảnh sản phẩm cũng như hình ảnh của Ngân hàng,

giúp khách hàng hiểu, tin tưởng sản phẩm, thu hút khách hàng mới, tăng sức bán và tăng
thu nhập cho Ngân hàng.
Các cách tiếp cận truyền thống như: quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi và
các mối quan hệ công chúng đều có thể áp dụng. Tuy nhiên, cần mở rộng truyền thông
qua nhân viên giao dịch, nhấn mạnh vào môi trường vật chất, giá sản phẩm.
IV. Vai trò của hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn:
1.Nguồn vốn:
a. Khái niệm:
Nguồn vốn Ngân hàng là tất cả các phương tiện tiền tệ, tài chính trong xã hội mà
Ngân hàng thu hút, động viên, quản lý để thực hiện việc cho vay và các nghiệp vụ kinh
doanh khác của Ngân hàng.
b. ý nghĩa:
- Đối với cá nhân, doanh nghiệp: nguồn vốn Ngân hàng là cơ sở đáp ứng nhu cầu
tiêu dùng và nhu cầu sản xuất kinh doanh của các tổ chức, cá nhân. Đây là biện pháp để
kích cầu tác động lại đối với khu vực sản xuất kinh doanh và là biện pháp góp phần nâng
cao đời sống.
- Đối với Ngân hàng: đây là yêu tố quyết định quy mô hoạt động của Ngân hàng và
góp phần quyết định đến hiệu quả kinh doanh.
- Đối với nền kinh tế: nguồn vốn của Ngân hàng thông qua việc tài trợ cho nhu cầu
tín dụng đối với các chủ thể trong nền kinh tế đã góp phần vào việc thực hiện các chính
sách tài chính, tiền tệ quốc gia, chống lạm phát, phát triển kinh tế, tạo việc làm và nâng
cao hiệu quả sủ dụng vốn trong nền kinh tế.
c. Các loại nguồn vốn:
Nguồn vốn là yếu tố quyết định đến nội dung và quy mô hoạt động của Ngân hàng.
Thông qua nguồn vốn, Ngân hàng có thể thực hiện các nghiệp vụ của mình như cho vay,
đầu tư, tài trợ cho hoạt động xuất nhập khẩu, Nguồn vốn trong Ngân hàng bao gồm:
c1. Vốn tự có:
Đây là nguồn vốn chiếm tỉ trọng nhỏ trong tổng số nguồn vốn hoạt động kinh
doanh của Ngân hàng ( chiếm khoảng 10 % tổng nguồn vốn) của Ngân hàng, tạo uy tín

của Ngân hàng đối với khách hàng và là cơ sở để thu hút các nguồn vốn khác. Vốn tự có
bao gồm các nguồn:


Vốn điều lệ: Là vốn ban đầu khi thành lập Ngân hàng. Vốn điều lệ ít nhất phải
bằng mức vốn pháp định do Ngân hàng Nhà nước công bố.
- Các quỷ dự trữ: quỷ dự trữ bổ sung vốn điều lệ, quỷ dự trữ đặc biệt bù đắp những
rủi ro, quỷ bảo toàn vốn, quỷ khấu hao, quỷ phúc lợi,
c2. Vốn huy động:
Vốn huy động là tất cả những tài sản trong xã hội mà Ngân hàng thu hút được để sử
dụng với nhiệm vụ hoàn trả cả vốn lẫn lãi. Đây là nguồn vốn chiếm tỉ trọng lớn và có thể
chấp nhận được trong kết cấu nguồn vốn. Nó rất cần thiết và có vị trí quan trọng để đảm
bảo cho Ngân hàng hoạt động kinh doanh một cách bình thường. Bao gồm:
- Tiền gửi thanh toán (tiền gửi không kì hạn): được các doanh nghiệp hoặc các cá
nhân ký thác vào Ngân hàng để thực hiện chi trả về mua hàng hóa, dịch vụ và các khoản
chi trả khác. Khách hàng sử dụng loại tiền gửi này như một phương tiện thanh toán và có
thể rút ra hoặc sử dụng bất kì lúc nào. Ngân hàng phải thực hiện đầy đủ các yêu cầu của
khách hàng và có thể sử dụng tiền gửi thanh toán này để cho vay.
- Tiền gửi có kì hạn: là loại tiền gửi được ủy thác vào Ngân hàng trên cơ sở thoả
thuận trước về thời gian rút tiền giữa khách hàng và Ngân hàng. Nhằm khuyến khích
khách hàng gửi tiền, Ngân hàng cho phép rút tiền trước thời hạn thỏa thuận trước với
điều kiện không hưởng lãi suất hoặc chỉ hưởng lãi suất thấp theo điều kiện thực tế mà
Ngân hàng quy định.
- Đối với Ngân hàng thì đây là nguồn vốn có tính chất ổn định nên Ngân hàng có
thể sử dụng phần lớn nguồn vốn này để cho vay. Vì vậy, Ngân hàng cần có các chính
sách để thu hút nguồn vốn này như: đưa ra các mức lãi suất tương ứng với mỗi kỳ hạn,
mức lãi suầt nếu khách hàng rút trước thời hạn,
- Tiền gửi tiết kiệm: là khoản tiền để dành của mỗi cá nhân được gửi vào Ngân
hàng nhằm hưởng lãi suất theo định kì. Đây là nguồn vốn có số tuyệt đối rất lớn, chiếm tỉ
trọng rất quan trọng trong cơ cấu vốn huy động được. Bao gồm:

+ Tiền gửi tiết kiệm không kì hạn.
+ Tiền gửi tiết kiệm có kì hạn.
2. Vai trò của Marketing trong công tác huy động vốn:
Ngân hàng là một trung gian tài chính đối với đối tượng kinh doanh chủ yếu là vốn
bằng tiền. Nguyên tắc hoạt động chủ yếu là “đi vay để cho vay”. Vì vậy, nguồn vốn


không chỉ là yếu tố đầu vào, yếu tố quyết định đến hoạt động sử dụng vốn mà còn là nền
tảng cho mọi hoạt động kinh doanh của Ngân hàng.
Chính vì vai trò quan trọng đó mà chiến lược Marketing có ý nghĩa đặc biệt
trong công tác huy động vốn. Nó gắn kết toàn bộ hoạt động kinh doanh của Ngân
hàng với nhu cầu của thị trường, khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn lực hiện
có và tiềm năng của Ngân hàng, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng trên cơ sở
đảm bảo sự hài hòa lợi ích giữa Ngân hàng và khách hàng, từ đó đạt được mục tiêu
đề ra.

Phần II
Thực trạng Marketing
ở Ngân hàng Việt Nam trong công tác huy động vốn

I. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của hệ thống Ngân hàng Việt Nam.
1. Quá trình hình thành và phát triển.
Ngày 06/05/1951 Chủ tịch Hồ Chí Minh ký sắc lệnh số 15/SL thành lập Ngân hàng
Quốc gia Việt Nam, đặt nền móng cho sự nghiệp xây dựng- phát triển hệ thống Ngân
hàng Việt Nam hiện nay. Trải qua chặng đường vừa tròn nữa thế kỷ, được sự dẫn dắt của
Đảng và Bác Hồ, ngành Ngân hàng đã cùng đất nước góp phần viết nên những trang sử
vẻ vang trong sự nghiệp đấu tranh giải phóng dân tộc, giành độc lập, tự do và xây dựng
nước Việt Nam xã hội chủ nghĩa.
Chặng đường 50 năm xây dựng và phát triển của ngành Ngân hàng gắn liền với các
thời kỳ Cách mạng của dân tộc, từ hai cuộc kháng chiến chống thực dân Pháp và đế quốc
Mỹ xâm lược. Đến thời kỳ khôi phục và phát triển kinh tế, công cuộc đổi mới đất nước.
Nên có thể khái quát quá trình hình thành và phát triển của ngành Ngân hàng trải qua hai
thời kỳ từ khi thành lập đến lúc chuẩn bị chuyển sang thời kỳ đổi mới và từ năm 1986
đến 2001 là thời kỳ đổi mới.

a. Sự ra đời và quá trình phát triển của Ngân hàng Việt Nam đến trước thời kỳ đổi
mới (trước 1985)
Từ khi thành lập (06/05/1951) dến 1985 là một thời kỳ lịch sử kéo dài 35 năm.
Thành công của ngành Ngân hàng trong giai đoạn này là vừa phục vụ công cuộc khôi
phục, phát triển nền kinh tế xã hội chủ nghĩa (XHCN) vừa góp phần vào hai cuộc kháng
chiến chống thực dân Pháp và chống Mỹ cứu nước thống nhất Tổ quốc.

a1. Những tiền đề cho việc thành lập Ngân hàng Quốc gia Việt Nam.
Cách mạng tháng Tám thành công, nhà nước dân chủ nhân dân mới được thành lập
gặp muôn vàn khó khăn, một trong những khó khăn lớn là do ta không chiếm được Ngân
hàng Đông Dương của Pháp, chính quyền mới tiếp thu một nền tài chính khánh kiệt,