BÀI TIỂU LUẬN NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ SÀI GỊN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG
BÀI TIỂU LUẬN
CHỦ ĐỀ: NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA CÁC
NƯỚC CHÂU PHI.
Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Tuyết Nhung
Tên thành viên nhóm 8:
1. Phạm Văn Tồn

DH71905124_D19_MAR03

2. Lê Khả Ái

DH71905609_D19_TC02

3. 2. Cao Quốc An

DH71901199_D19_TC02

4. Đinh Thị Ngọc Anh

DH71905470_D19_TC02

5. Phạm Lê Khang

DH71905598_D19_TC02

6. Nguyễn Thanh Nga

DH71904998_D19_TC02

7. Hồ Trần Trường Ngân

DH71905611_D19_TC02

8. Huỳnh Nguyễn Trúc Vy

DH71905053_D19_TC02

9. Nguyễn Thị Tuyết Xuân

DH71900704_D19_TC02

10.Võ Thị Như Ý

DH71900193_D19_TC02
NĂM HỌC: 2022-2023


MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: LỜI MỞ ĐẦU.........................................................................................4
CHƯƠNG 2: NỘI DUNG CHÍNH...............................................................................5
I. NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN. ...............................5
1. Khái niệm về đàm phán. ................................................................................................ 5
2. Những nguyên tắc cơ bản trong đàm phán. ........................................................... 5
II. NHỮNG SAI LẦM CẦN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN................................7
1. Không hiểu rõ đối tác. .................................................................................................... 7
2. Khơng có kế hoạch cụ thể. ............................................................................................ 7
3. Bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân. ............................................................................... 7

4. Không biết cách lắng nghe. ........................................................................................... 7
5. Không bao giờ lùi bước. ................................................................................................. 8
6. Tìm cách áp đảo đối tác. ................................................................................................ 8
7. Không chú ý đến thời gian và không gian. ............................................................. 8
8. Đàm phán dựa vào trực giác. ....................................................................................... 8
9. Đưa ra tối hậu thư............................................................................................................ 8
10. Không xây dựng mối quan hệ...................................................................................... 9
11. Sợ phạm lỗi ......................................................................................................................... 9
12. Chỉ tập trung vào lợi ích của riêng mình. ............................................................... 9
13. Lạc quan quá mức, tự tin quá mức. .......................................................................... 9
14. Cố nhanh chóng đạt được thoả thuận. ..................................................................... 9
15. Nhanh chóng nhượng bộ cho được việc. ................................................................ 10
16. Đàm phán chỉ là việc mặc cả về giá. ........................................................................ 10
III. CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN. .................................................................................10
1. Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”. ........................................................... 10
1.1.

Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation). ...............................................10

1.2.

Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation) .............................................10

2. Đàm phán theo kiểu nguyên tắc (Co-operative Nagotiation) ........................ 11
IV. NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA CÁC NƯỚC CHÂU PHI. .....................12
1. Văn hóa trong giao tiếp kinh doanh của người Nam Phi................................ 12
1.1.

Vấn đề chào hỏi. ......................................................................................12

1.2.

Vấn đề giờ giấc. .......................................................................................12

1.3.

Văn hóa đàm phán. .................................................................................12

1.4.

Phê phán và phân biệt.............................................................................13
2


1.5.

Ngôn ngữ. .................................................................................................13

1.6.

Mời tiệc. ....................................................................................................13

1.7.

Trang phục. ..............................................................................................13

1.8.

Quà cáp.....................................................................................................13

2. Phong cách đàm phán của người Nam Phi. ......................................................... 13
3. Nghệ thuật trong quá trình đám phán với người Nam Phi. ........................... 14
3.1.

Giai đoạn tiền đàm phán. .......................................................................14

3.2.

Giai đoạn đàm phán. ...............................................................................14

a. Thái độ và phong cách. ...........................................................................14
b. Chia sẻ thông tin. .....................................................................................15
c.

Tốc độ đàm phán. ....................................................................................15

d. Thương lượng. .........................................................................................15
e.

Đưa ra quyết định. ..................................................................................16

3.3.

Giai đoạn hậu đàm phán. .......................................................................16

Thỏa thuận và ký hợp đồng. .........................................................................16
4. Một số lưu ý khi đàm phán với người Nam Phi. ................................................ 17
4.1.

Cách xưng hô. ..........................................................................................17

4.2.

Giao tiếp ban đầu. ...................................................................................17

4.3.

Sử dụng danh thiếp. ................................................................................18

4.4.

Mối quan hệ và sự tôn trọng. .................................................................18

a. Mối quan hệ. ............................................................................................18
b. Sự tôn trọng. ............................................................................................18
CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN ...........................................................................................19
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................20

3


CHƯƠNG 1: LỜI MỞ ĐẦU
Thế giới ngày càng phát triển, qua đó dẫn đến sự hội nhập kinh tế giữa các nước diễn ra
một cách rất sôi nổi và quá trình đàm phán trong kinh doanh là một quá trình rất quan
trọng và không thể thiếu. Đàm phán không chỉ diễn ra ở các công ty, doanh nghiệp, giữa
các quốc gia mà cịn có thể diễn ra trong cuộc sống hằng ngày của chúng ta.
Nghệ thuật đàm phán là kỹ năng thuyết phục trong quá trình trao đổi dựa trên nền tảng
đơi bên cùng có lợi. Đây được coi là một phương tiện giúp người lãnh đạo thuyết phục
được sự đồng thuận hợp tác của đối phương.
Francois de Cailere – Một nhà đàm phán và thương thuyết nổi tiếng khẳng định: “Một

nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng
rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhạy và phải là người biết
lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng
phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thơng tin có vẻ là bí
mật đối với người khác”.
Vậy làm thế nào để có một q trình đàm phán thành cơng và các quốc gia sẽ có những
nghệ thuật nào để có cho mình một cuộc đàm phán tốt đẹp?
Sau đây, chúng ta hãy cùng tìm hiểu và phân tích nghệ thuật đàm phán của các nước
Châu Phi đặc biệt là Nam Phi.

4


CHƯƠNG 2: NỘI DUNG CHÍNH
I. NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN.
1. Khái niệm về đàm phán.
- Đàm phán là quá trình tiến hành trao đổi, thảo luận giữa 2 hay nhiều bên để đạt được
những thỏa thuận.
- Quá trình đàm phán diễn ra khi có những mâu thuẫn, hoặc những mối quan tâm chung
cần giải quyết.
- Đàm phán được thực hiện khi và chỉ khi cần sự thống nhất về quyền và lợi ích giữa
các bên.
- Q trình đàm phán có thể diễn ra trong thời gian ngắn (thương lượng), hoặc trong thời
gian dài lên tới hàn năm trời.
2. Những nguyên tắc cơ bản trong đàm phán.
- Đàm phán là một việc tự nguyện: Khơng ai có thể bắt buộc người khác tham gia đàm
phán với mình nếu họ không đồng ý. Không phải cuộc đàm phán nào cũng có thể kết
thúc bằng thỏa thuận dù mục đích cuối cùng của hoạt động này là các bên đạt được thỏa
thuận chung. Không đạt được thỏa thuận chưa chắc đã là kết quả xấu, đơi khi nó lại là
sự may mắn.

- Phải có ít nhất một trong các bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng sẽ đạt
được mong muốn đó.
- Chỉ xảy ra khi các bên cùng hiểu rằng những quyết định được hình thành trên cơ sở
thỏa thuận chung chứ không phải là quyết định đơn phương.
- Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán: Khơng có quy
định về thời gian diễn ra cuộc đàm phán, nhưng tốt nhất là nên tổ chức vào buổi sáng.
Sẽ không lịch sự nếu ấn định cuộc đàm phán vào sáng sớm tinh mơ hay tối muộn. Hãy
tránh đi trễ, nếu không sẽ bị xem là khơng chun nghiệp, thậm chí bị đối tác quy kết là
thiếu tôn trọng họ.
- Cuộc đàm phán thành cơng là cuộc đàm phán có các bên cùng đạt được mong
muốn trong phạm vi nào đó: người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình, trong phạm
vi đã được xác định có thể tìm được lợi ích càng nhiều càng tốt, mặt khác, bất cứ nhà
dàm phán nào cũng phải thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của đối tác. Nếu khơng làm được
điều đó, cuộc đàm phán sẽ bị phá vỡ.

5


- Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người trên bàn đàm phán
có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.s
- Im lặng và lắng nghe: Trên bàn đàm phán, thường gặp hai dạng: một nói q nhiều,
hai nói q ít. Khơng có trường hợp nào là tốt cả. Hãy tuân theo nguyên tắc 70/30 - lắng
nghe 70% thời gian và nói 30% thời gian còn lại. Hãy chuẩn bị những câu hỏi cần thiết,
đặt ra cho đối phương và im lặng lắng nghe. Nên sử dụng các câu hỏi mở để khai thác
được nhiều thơng tin hơn.
- Hãy nói về lợi ích của đối phương: Chắc rằng ai cũng mong muốn đi đến kết quả
đàm phán Win – Win. Để làm được điều đó những nhà thương thuyết giỏi biết cách nhìn
tình huống dưới con mắt của đối phương. Không chỉ chăm chăm hướng đến lợi ích mình
mà cịn phải làm hài lòng đối phương. Rõ ràng khi họ cảm thấy thoải mái họ sẽ có
khuynh hướng đáp ứng yêu cầu của bạn dễ dàng hơn. Nhưng mọi thứ đều có chừng mực

của nó, đừng sa đà quá mà gây ra thiệt hại cho bản thân mình.
- Nhẹ nhàng giải quyết tình huống: Chỉ nghe đến hai từ “đàm phán” thôi người ta đủ
hình dung ra tính chất căng thẳng, nghiêm trọng của vấn đề. Trong đàm phán, người nào
làm chủ được thời gian và kiên nhẫn hơn sẽ có lợi thế hơn. Sự bình tĩnh của bạn có thể
tác động tới đối phương vì họ sẽ tin rằng bạn đang khơng phải chịu áp lực nào để đàm
phán thương vụ này.
- Đặt câu hỏi một cách tự tin: Sau khi nhận được lời đề nghị đàm phán thương lượng,
hãy mở đầu bằng cách đặt câu hỏi nhưng phải đảm bảo giọng nói bạn rõ ràng, dễ nghe.
Bạn càng có nhiều dữ liệu về quan điểm của họ, bạn càng có nhiều mảng miếng để tiếp
tục cuộc trò chuyện. Theo những câu hỏi đặt ra giúp bạn hiểu vì sao họ lại ở vị trí hiện
tại. Những câu trả lời khiến bạn dễ đánh giá đúng hơn về quan điểm của họ căn cứ theo
giọng nói, tốc độ nhanh chậm và âm lượng giọng nói.
- Hướng đến kết quả tốt nhất: Những nhà đàm phán thành công là những người lạc
quan. Giữ mình ln ở trong trạng thái lạc quan, nhẹ nhàng là bạn đã đi được nửa đường
tới một cuộc đàm phán thành công. Chiến lược để đạt được kết quả tốt hơn là khởi đầu
với một tư thế tích cực. Người nào nhắm tới kết quả cao hơn sẽ làm tốt hơn.

6


II. NHỮNG SAI LẦM CẦN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN.
- Kỹ năng đàm phán được đánh giá là cực kì quan trọng, cần thiết đối với tất cả chúng
ta, nhất là trong lĩnh vực kinh doanh. Tuy nhiên, không phải nhà đàm phán nào cũng là
thiên tài bẩm sinh mà cần phải trải qua rèn luyện và trải nghiệm thực tế. Tuy nhiên trong
q trình đàm phán vẫn có thể mắc một số lỗi thông thường. Chúng ta cần phải tránh để
đảm bảo cuộc đàm phán thành công và đạt được
mục đích của mình.
1. Khơng hiểu rõ đối tác.
- Việc tìm hiểu rõ thông tin về đối tác là điều kiện bắt buộc đối với một nhà đàm phán.
Việc bạn không chuẩn bị trước khi đàm phán cho thấy bạn không dành cho đối tác sự

tơn trọng. Bên cạnh đó, việc khơng tìm hiểu rõ đặc tính kinh doanh, phương pháp đàm
phán cũng như điểm mạnh, điểm yếu của đối tác, nhất là các đối tác quốc tế có thể khiến
cuộc đàm phán thất bại ngay từ những phút đầu tiên.
2. Khơng có kế hoạch cụ thể.
- Cuộc đàm phán khơng có kế hoạch cụ thể định trước sẽ khơng đem lại kết quả như
mong muốn, có khả năng đi sai hướng và sẽ đặt bản thân vào tình thế bất lợi rõ rệt. Hãy
xác định rõ ràng được mục tiêu của mình là gì để đưa ra những phương án thích hợp, kế
hoạch rõ ràng, đảm bảo cho một cuộc đàm phán “thắng lợi”.
3. Bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân.
- Sẽ có nhiều đối tác từ chối thẳng thừng hoặc có thể cáu gắt vì khơng đồng ý với những
điều kiện công ty bạn mang lại. Đây là những tình huống thường gặp khi ngồi trên bàn
đảm phán, vì vậy nếu gặp trường hợp bạn hãy cư xử thật khéo léo và lịch sự, đừng tỏ ra
chán nản và khó chịu với khách hàng. Bởi như vậy rất dễ đem lại thất bại cho cuộc nói
chuyện, tệ hơn nữa họ có thể đánh giá bạn là người khơng lịch sự và không đáng tin
tưởng để hợp tác.
4. Không biết cách lắng nghe.
- Trong kinh doanh hiện nay, nhiều người vẫn lầm tưởng rằng đàm phán là quá trình
thuyết phục và thiên về khả năng nói. Họ đã quên rằng việc thuyết phục sẽ trở nên rất
khó khăn khi khơng dự đốn trước được tâm ý của người mà bạn đang cố gắng để thuyết
phục. Bởi thế, họ đã đánh mất nhiều cơ hội để hiểu rõ được yêu cầu và mục đích của đối
tác.

7


5. Không bao giờ lùi bước.
- Trong đàm phán, sẽ có đơi lúc cuộc thương lượng đi vào bế tắc vì bất đồng quan điểm
cũng như khơng thể dung hịa lợi ích của hai bên. Vì vậy, bạn cần linh hoạt những
phương án “tác chiến” thích hợp chứ đừng khăng khăng giữ nguyên ý kiến ban đầu của
mình. Làm như vậy sẽ khiến cho đối tác cảm thấy bạn không có thiện ý hợp tác từ đó

gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết này mà còn tạo ra định kiến và báo trước
thất bại cho cả những lần đàm phán sau.
6. Tìm cách áp đảo đối tác.
- Trong mọi cuộc đàm phản, bạn khơng nên có những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo
gây dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể hiện tinh thần học hỏi khi đàm
phán. Việc gây áp đảo sẽ gây mất cảm tình, khó chịu cho đối tác. Điều này không chỉ
khiến cuộc đàm phán bị đổ vỡ mà còn là dấu chấm hết cho những lần hợp tác tiếp theo.
7. Không chú ý đến thời gian và khơng gian.
- Trong q trình đàm phán, khơng có quy định cụ thể nào về thời gian diễn ra cuộc đàm
phán, nhưng tốt nhất là bạn nên tổ chức vào buổi sáng bởi lúc đó mọi người sẽ có tinh
thần thoải mái và phấn khởi trước khi bước vào bàn thương lượng. Thông thường, một
buổi đàm phán kéo dài khoảng 2 tiếng, nếu đàm phán diễn ra dài hơn, cần phải có thời
gian nghỉ giải lao ít nhất 30 phút, đó cũng là lúc bạn có thời gian suy nghĩ thêm về các
quyết định của mình.
8. Đàm phán dựa vào trực giác.
- Trong thực tế, rất nhiều lúc bạn bị gây áp lực để đưa ra quyết định ngay lập tức, lúc đó
những suy nghĩ của chúng ta sẽ hướng đến trực giác nhiều hơn lí trí. Và nếu là một nhà
đàm phán khơn ngoan bạn nên phán đốn dựa trên những dữ liệu khách quan, tham khảo
các cố vấn đứng ngoài và suy nghĩ kĩ càng trước khi đưa ra bất cứ quyết định nào.
9. Đưa ra tối hậu thư.
- Nếu bạn sử dụng những cụm từ như “ Đây là ưu đãi tốt nhất của chúng tôi” hoặc “ Đây
là thỏa thuận cuối cùng được đưa ra bởi phía chúng tơi” trong ngay cuộc đàm phán ban
đầu của cả hai thì sẽ khơng cịn chỗ để cuộc thỏa thuận tồn tại. Cơ hội tìm được thỏa
hiệp sẽ rất mong manh hơn rất nhiều khi bạn đưa ra tối hậu thư như thế này. Bạn đã vơ
tình dồn đối tác của mình vơ một góc bằng cách tiếp cận hơi hung hăng và độc đoán.

8


10. Khơng xây dựng mối quan hệ.

- Có những trường hợp khi bạn cần đàm phán “lạnh”, vì vậy bạn không ý thức được
mong muốn của đối phương. Hãy cố gắng thiết lập mối quan hệ với bên kia nếu có thể.
Chỉ cần mẩu chuyện nhỏ cũng có thể giúp bạn xây dựng lịng tin và có cái nhìn tốt hơn
về mục tiêu, tham vọng của đối tác hay thậm chí là lo ngại, nỗi sợ về q trình đàm
phán.
11. Sợ phạm lỗi
- Cố gắng đạt được thỏa thuận tốt nhất cho bản thân, nhóm hay tổ chức bạn có thể khiến
bạn khó chịu. Bạn có thể sợ nói ra điều gì đó sai trái, giải quyết hoặc mặc cả quá sớm.
Có lẽ bạn thấy từ chối đề nghị của người khác sẽ xấu hổ hoặc căng thẳng, đặc biệt là
nếu phong cách lãnh đạo của bạn là đồng thuận hơn là chỉ thị.
- Để giải quyết những cảm xúc này, hãy nhớ, có sự khác biệt giữa đàm phán và tranh
cãi. Không giống như một tranh luận, khi mỗi bên lên tiếng chống lại điều gì đó, mục
đích đàm phán là cả hai bên đạt được thỏa thuận. Vì mỗi bên muốn những điều khác
nhau, bạn chỉ có thể đến thời điểm này thông qua thảo luận về những điều bạn chuẩn bị
và không chuẩn bị để làm – đó chỉ là một phần của q trình.
12. Chỉ tập trung vào lợi ích của riêng mình.
- Nếu bạn khơng thừa nhận và hiểu những nhu cầu và ưu tiên của đối tác đàm phán với
bạn thì cuộc đàm phán sẽ khơng đi đến đích. Hãy nhớ rằng, mọi hoạt động kinh doanh,
mọi mối quan hệ cần phải trên tinh thần cùng có lợi.
13. Lạc quan quá mức, tự tin q mức.
- Việc q tin vào khía cạnh nào đó có thể dẫn tới những khả năng bất trắc khơng được
thảo luận và những bất trắc này có thể phá vỡ thỏa thuận, hoặc dẫn đến những hành
động không đáng tin cậy. Đàm phán phải thật thận trọng, kín kẽ để giảm thiểu rủi ro và
những tình huống bất định.
14. Cố nhanh chóng đạt được thoả thuận.
- Đơi khi việc không đạt được thỏa thuận hoặc khả năng đạt được thỏa thuận trong tương
lai lại là lựa chọn tốt nhất. Bạn phải luôn xem xét đến tác động kéo dài của quyết định
“ngay và luôn” đến thanh danh, niềm tin, các cuộc đàm phán tương lai và các mối quan
hệ trong dài hạn. Đừng cho phép mình trở thành một người liều lĩnh.

9


15. Nhanh chóng nhượng bộ cho được việc.
- Hầu hết những người ôm đồm nhiều việc hoặc làm việc dưới áp lực lớn có xu hướng
đo lường thành cơng bằng số lượng cơng việc hồn thành. Những người nhanh chóng
nhượng bộ để sớm có được thỏa thuận thường sau đó cảm thấy đáng tiếc nhưng đã muộn
và không thể sửa sai.
16. Đàm phán chỉ là việc mặc cả về giá.
- Ông Martin Zwilling cho biết, hầu hết các chủ doanh nghiệp mà ông biết coi việc đàm
phán như là việc mặc cả về giá. Điều quan trọng hơn để thành công là phải đàm phán về
những giao dịch phức tạp giữa các đối tác, nhà đầu tư, nhà cung cấp, rủi ro, lợi ích dài
hạn, các mối quan hệ…chủ yếu dựa vào cảm nhận trực giác, chứ không phải là các dữ
liệu cụ thể.

III. CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN.
- Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính là: đàm
phán theo kiểu “mắc cả lập trường” và đàm phán theo kiểu “nguyên tắc”.
1. Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”.
- Theo kiểu đàm phán này, mỗi bên đứng trên vị trí của cơng ty mình đưa ra một lập
trường nào đó, bảo vệ nó và nhượng bộ để đi đến thỏa thuận. Dựa vào cách bảo vệ lập
trường, được chia làm 2 loại: đàm phán kiểm mềm và đàm phán kiểu cứng.
1.1. Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).
- Đàm phán theo kiểu mềm còn gọi là đàm phán kiểu hữu nghị, trong đó người đàm
phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và giữ
gìn mối quan hệ giữa đơi bên. Họ đặt mục đích phải đạt được thoả thuận lên hàng đầu,
chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu mềm không coi
đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu. Trong đàm phán chỉ cố
gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký cho được hợp đồng, cịn hiệu quả kinh tế
khơng được xem trọng.

1.2. Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation)
- Đàm phán theo kiểu cứng còn gọi là đàm phán kiểu lập trường điển hình trong đó
người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường
của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương. Trong kiểu đàm phán này, người đàm
phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ.

10


2. Đàm phán theo kiểu nguyên tắc (Co-operative Nagotiation)
- Đàm phán kiểu nguyên tắc còn gọi là “Thuật đàm phán Harvard” có 4 đặc điểm:
• Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: Đối với người: ơn hịa, đối với
việc: cứng rắn.
• Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân.
•

Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế.

• Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học.

SO SÁNH CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN.
Đàm phán kiểu “Mặc cả lập trường “
Mềm
Xem đối tác như bạn bè

Đàm phán kiểu
“Nguyên tắc”

Cứng
Xem đối tác như địch

Xem đối tác như cộng

thủ

sự

Mục tiêu: Đạt được thỏa Mục tiêu: Giành được

Mục tiêu: Giải quyết vấn

thuận, giữ mối quan hệ

thắng lợi bằng mọi giá

đề hiệu quả và thân thiện

Chủ trương: nhượng bộ

Chủ trương: ép đối tác

Tách con người ra khỏi

để giữ quan hệ

nhượng bộ

vấn đề

Mềm với con người và

Cứng rắn với cả con

Mềm mỏng với con

vấn đề

người và vấn đề

người, cứng với vấn đề

Tin đối tác

Không tin đối tác

Dễ thay đổi lập trường

Bám chặt lấy lập trường

Đưa đề nghị

Đe dọa

Cùng xác định quyền lợi

Không giấu giới hạn

Đánh lạc hướng về giới

Khơng có giới hạn cuối

cuối cùng

hạn cuối cùng

cùng

Chấp nhận thiệt hại đơn
phương để đạt được thỏa
thuận
Chỉ đi tìm một câu trả

Địi lợi ích đơn phương
làm giá cho thỏa thuận
Chỉ đi tìm một câu trả

lời mà đối tác chấp nhận lời mà mình chấp nhận
11

Giải quyết vấn đề độc
lập với lịng tin
Tập trung vào lợi ích,
khơng vào lập trường

Thiết ké các phương án
để tất cả cùng đạt mục
đích
Xây dựng phương án
trước, lựa chọn sau

Cố gắng đạt thỏa thuận

Khăng khăng giữ lập

Kết quả phải dựa trên

trường

tiêu chuẩn khách quan
Cố đạt các kết quả dựa

Cố tránh phải đấu đầu

Phải thắng cuộc đấu đầu trên tiêu chuẩn khách
quan
Lùi bước trước nguyên

Lùi bước trước áp

tắc, không lùi bước

Gây áp lực

trước áp lựa
IV. NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA CÁC NƯỚC CHÂU PHI.
1. Văn hóa trong giao tiếp kinh doanh của người Nam Phi.
1.1. Vấn đề chào hỏi.
- Khi gặp nhau lần đầu tiên và sử dụng tiếng Anh để làm quen, người Nam Phi hay xưng
hô ngay bằng tên gọi.

- Chào hỏi thường ngắn và đơn giản.
• Nam giới bắt tay nhau ngắn nhưng chặt.
• Người da đen chào nhau bằng cái bắt tay và hai lần ngửa bàn tay đập vào nhau.
• Đối với phụ nữ khơng nhất thiết phải như vậy, nhiều khi chỉ gật đầu chào là đủ.
- Đối tác nước ngoài nên tự giới thiệu ngắn nhưng đầy đủ và mạch lạc về mình.
1.2. Vấn đề giờ giấc.
- Tính đúng giờ được người Nam Phi nhìn nhận tùy theo từng sự kiện:
• Nếu đến để bàn cơng việc với đối tác Nam Phi thì nên đến đúng giờ.
• Cịn nếu là lời mời đến nhà riêng hoặc trong dịp cuối tuần hoặc thì sẽ khơng đặt
nặng việc đến đúng giờ.
1.3. Văn hóa đàm phán.
- Đối tác người Nam Phi đàm phán và trao đổi công chuyện làm ăn rất nhanh và tập
trung, rất hiếm khi bị ngắt đoạn bởi điện thoại hay bởi ai đó đi ra đi vào. Họ tơn trọng
phép lịch sự tối thiểu giữa người với người. Hiếm khi bị phân tâm.

12


1.4. Phê phán và phân biệt.
- Nên tránh những phát biểu hay biểu hiện gì mà người Nam Phi có thể hiểu là phê trách
họ. Tốt nhất là nên tránh đề cập hay sa đà vào những chủ đề như phân biệt chủng tộc
hay chính sách của chính phủ, quan hệ của Nam Phi với các nước láng giềng, nhận xét
về người da đen hay da trắng ở đất nước này.
1.5. Ngôn ngữ.
- Ngôn ngữ được sử dụng là tiếng Anh bởi tiếng địa phương rất khó học. Mọi tài liệu,
thư từ giao dịch, biên bản…. bạn nên soạn sẵn bằng tiếng Anh nếu muốn trao ngay cho
đối tác. Không có chuyện đối tác người Nam Phi nhận và chờ dịch những tài liệu nhận
từ bạn bằng ngôn ngữ khác không phải tiếng Anh. Nếu muốn hợp tác với đối tác người
Nam Phi, bạn nên biết tiếng Anh. Nếu bạn phải dùng đến phiên dịch thì đối tác người
Nam Phi sẽ không coi trọng bạn.

1.6. Mời tiệc.
- Bữa ăn làm việc với đối tác người Nam Phi thường diễn ra vào buổi trưa vì người Nam
Phi có thói quen đi ngủ sớm. Cùng nhau ăn sáng làm việc cũng là hình thức gặp gỡ khá
thơng dụng. Bữa ăn thường đơn giản, thực đơn nhẹ nhàng. Chỉ được phép hút thuốc lá
ở ngồi trời. Khi ăn thì bạn nên chờ cho tới khi chủ nhà bắt đầu trước. Lúc uống thì lại
không cần phải đợi như vậy. Chỉ trong những dịp đặc biệt mới có lời chúc rượu trong
bữa ăn.
1.7. Trang phục.
- Doanh nhân người Nam Phi mặc trang phục tùy theo lĩnh vực hoạt động và chức vụ,
cho nên trông họ rất đa dạng. Nữ doanh nhân người Nam Phi thường ăn vận rất mốt và
họ rất chuộng thời trang của nước Anh. Nam doanh nhân ăn vận khá bảo thủ với áo
trắng dài tay, đeo cà-vạt và mặc comple sẫm màu.
1.8. Quà cáp.
- Tặng quà đắt tiền không phải là thông lệ ở Nam Phi. Tuy nhiên, tùy theo mức độ quan
hệ mà các đối tác có thể tặng quà cho nhau, chủ yếu để làm kỷ niệm chứ khơng vì giá
trị sử dụng thực tiễn.
2. Phong cách đàm phán của người Nam Phi.
- Những người Nam Phi thường rất khéo léo và nghiêm túc trong quá trình giao tiếp và
họ chỉ nói to khi muốn nhấn mạnh một điểm gì đó. Gây ồn ào, mất trật tự và làm phiền
người khác là những hành vi mất lịch sự tại Nam Phi. Đối với khoảng cách cá nhân,
13


Nam Phi đi theo cách mà người châu Âu vẫn thường làm, nghĩa là khi nói chuyện họ
thường giữ một khoảng cách nhất định. Họ có thói quen nhìn thẳng, bắt tay nhau. Trong
cơng việc làm ăn họ thích tặng quà. Họ tiếp thu văn hóa châu Âu và sử dụng các ngơn
ngữ châu Âu thành thạo. Họ ưa thích chủ đề về văn hóa châu Phi, thể thao, cảnh quan
thiên nhiên, săn bắn và tránh các chủ đề về chính trị, tơn giáo, sắc tộc.
3. Nghệ thuật trong q trình đám phán với người Nam Phi.
3.1. Giai đoạn tiền đàm phán.

- Buổi họp thường mở đầu bằng những câu chuyện ngắn ngồi lề để hai bên có thể bắt
đầu làm quen. Tính hài hước cũng được đánh giá cao nhưng hãy nhớ rằng sự hài hước
của người Nam Phi thường khô khan và hơi thô.
- Các cuộc gặp mặt thường diễn ra trong khơng khí trang trọng đặc biệt là trong lần đầu
gây dựng mối quan hệ kinh doanh.
- Bạn nên có bài trình bày giới thiệu về doanh nghiệp mình với đối tác nhưng phải thật
đơn giản và khơng q cầu kỳ trong thiết kế hình chiếu, thật ngắn gọn và tập trung vào
vấn đề. Người Nam Phi thường không dễ bị ấn tượng bởi những bài thuyết trình với
những hình ảnh lạ. Khơng nhất thiết phải dịch một bộ tài liệu sang tiếng bản địa.
3.2. Giai đoạn đàm phán.
a. Thái độ và phong cách.
- Phương thức tiếp cận đàm phán ở Nam Phi phụ thuộc vào văn hố của đối tác.
• Với người Nam Phi gốc Âu, cách đàm phán tốt nhất là sử dụng liên tiếp việc
thương thảo giá phân phối. Họ có thể khá tranh đua và chỉ miễn cưỡng đồng ý
với sự thoả hiệp trừ phi đó là lựa chọn duy nhất để việc thoả thuận này khơng đi
vào bế tắc.
• Người Nam Phi gốc Anh và người da đen thì lại coi đàm phán như một mắt xích
trong q trình giải quyết vấn đề. Người Nam Phi gốc Anh sẵn sàng thỏa hiệp
khi cần thiết để hai bên có thể đạt đến một thỏa thuận.
• Cịn người Nam Phi da đen lại có thói quen tận dụng các mối quan hệ để giải
quyết bất đồng. Họ cũng có thể quan tâm nhiều hơn đến lợi ích lâu dài của mối
quan hệ làm ăn hơn những nhóm dân tộc khác.
- Đối với tất cả các nhóm người Nam Phi, người mua ln ở vị trí cao hơn nhưng cả hai
bên đều có trách nhiệm để đi đến thỏa thuận cuối cùng. Người Nam Phi tin vào nguyên

14


tắc “đơi bên cùng có lợi” và mong muốn bạn đáp lại sự trân trọng và lòng tin tuởng của
họ.

- Nếu trong bất kỳ thời điểm nào của cuộc đàm phán xảy ra tranh cãi:
• Đối với người Nam Phi gốc Anh, bạn nên thỏa hiệp với thái độ “cho và nhận”.
• Đối với những nhóm người khác, cách tốt nhất trong trường hợp trên là sử dụng
ưu thế về mối quan hệ cá nhân, nhấn mạnh vào lợi ích chung của hai bên và của
việc hợp tác lâu dài.
- Tính kiên nhẫn và sự sáng tạo ln được đánh giá cao.
b. Chia sẻ thông tin.
- Các doanh nhân Nam Phi có thể dành nhiều thời gian để thu thập thông tin và thảo
luận chi tiết trước khi bước vào vòng thương thảo. Hầu hết các doanh nhân đều tin rằng
việc chia sẻ thông tin là cách để xây dựng sự tin tưởng giữa hai bên. Tuy nhiên, điều đó
khơng có nghĩa là họ sẵn sàng chia sẻ mọi thơng tin mà bạn muốn biết trong suốt cuộc
đàm phán. Tuy nhiên, các cuộc đàm phán sẽ trở nên khó khăn nếu một trong hai bên có
ý định giấu thơng tin với đối tác.
c. Tốc độ đàm phán.
- Rất khó có thể dự đoán việc đàm phán của bạn ở Nam Phi kéo dài trong bao lâu. Những
công ty truyền thống thì thường rất chậm chạp, họ dành nhiều thời gian cho việc thu
thập thông tin, mặc cả và đưa ra quyết định.
- Cố gắng để đẩy nhanh tiến độ có thể phản tác dụng vì thế hãy bình tĩnh và chấp nhận
mất nhiều thời gian.
- Mặt khác, người Nam Phi cũng rất dứt khốt và quả quyết vì thế bạn có thể rút ngắn
thời gian đàm phán nhưng chỉ khi bạn chiếm được lòng tin của họ.
d. Thương lượng.
- Ảnh hưởng của nền văn hố đóng một vai trị rất lớn trong giai đoạn thương lượng của
cuộc đàm phán ở Nam Phi.
- Người Nam Phi gốc Anh coi đây là một bước cần thiết để có được sự đồng thuận từ cả
hai bên nhưng họ thường khơng thích việc mặc cả. Họ thường không nhượng bộ nhưng
luôn cố gắng để có được một cuộc đàm phán cơng bằng. Giá khởi điểm so với giá lúc
ký kết hợp đồng chỉ nên chênh nhau khoảng từ 20 - 30%. Mặc dù người Nam Phi gốc
Âu khơng thích việc thoả thuận và mặc cả nhưng họ cũng rất giỏi trong công việc này.
Đối với họ giá có thể thay đổi từ 20% cho đến 30%. Cuối cùng người da đen có lẽ là

15


nhóm người thích thoả thuận và mặc cả nhất. Khi đàm phán với họ bạn hãy chuẩn bị
tâm lý rằng giá có thể thay đổi tới 40% hoặc hơn nữa so với giá gốc.
- Tại Nam Phi, hành vi hối lộ rất phổ biến trong xã hội cũng như trong kinh doanh. Mặc
dù vậy, họ thường lái hành động này sang hướng khác và coi những khoản tiền nhỏ là
một phần thưởng cho việc hồn thành cơng việc chứ khơng phải là tiền hối lộ. Ranh giới
giữa việc tặng quà và hối lộ rất tế nhị. Những thứ mà bạn cho đó là hối lộ thì người Nam
Phi chỉ coi đó như một món quà tặng.
e. Đưa ra quyết định.
- Người Nam Phi thường làm việc theo cấp bậc và họ luôn tuân thủ theo tôn ti trật tự.
Những người có quyền ra quyết định thường là những người lãnh đạo cao cấp của công
ty – những người luôn đưa lợi ích của cả cơng ty lên hàng đầu. Nếu người đưa ra quyết
định ở phía bạn chưa phải là người có vị trí cao nhất thì đối tác Nam Phi sẽ yêu cầu bạn
phải điều chỉnh và điều này sẽ tốn thêm khá nhiều thời gian.
- Những người quản lý thuộc gốc Nam Phi da đen thường bàn bạc theo nhóm rất kỹ và
ln quan tâm tới điều kiện mà đối tác đặt ra. Q trình này có thể mất rất nhiều thì giờ
và địi hỏi sự kiên nhẫn. Đối với người Nam Phi da trắng thường vận dụng nhiều lý
thuyết hơn là xem xét tình trạng cụ thể hiện tại. Họ thường khơng thích đưa ra ngoại lệ
kể cả khi một số lỹ lẽ cho rằng sẽ có lợi cho họ khi làm như vậy. Cảm nhận cá nhân và
kinh nghiệm được coi là không liên quan tới việc đàm phán trong kinh doanh. Vì vậy,
mọi người tập trung vào các chứng cứ xác thực và lý lẽ logic. Đối với các tộc người
Nam Phi còn lại, thật sai lầm khi bạn mong họ sẽ đưa ra quyết định ngay lập tức. Cố
gắng thúc giục hay gây áp lực trong suốt q trình đàm phán khơng mang tới thành cơng
mà đơi khi cịn phản tác dụng. Khi một quyết định đã được đưa ra thì rất khó có thể thay
đổi.
3.3. Giai đoạn hậu đàm phán.
Thỏa thuận và ký hợp đồng.
- Đối với người Nam Phi da đen, việc bắt tay và thỏa thuận bằng miệng có thể được coi

là điều kiện ràng buộc cả hai bên. Xác minh nhiều lần những thỏa thuận đạt được là cách
tốt nhất để hai bên tránh được những hiểu lầm nhưng luôn giữ thái độ linh hoạt và không
quá nhấn mạnh vào việc phải cam kết mọi điều bằng văn bản.

16


- Văn bản hợp đồng có thể được soạn thảo theo nhiều phong cách khác nhau, từ rất đơn
giản đến rất chi tiết. Hãy cố gắng đưa ra những điều khoản rõ ràng và có lợi cho cả hai
bên vì đây chính là yếu tố thu hút được sự quan tâm của đối tác.
- Việc ký kết hợp đồng tại Nam Phi chỉ mang tính hình thức vì họ cho rằng lòng tin và
việc thực hiện đúng cam kết mới chính là điều quan trọng trong kinh doanh.
- Nên tham khảo ý kiến tư vấn của chuyên gia luật trước khi ký kết hợp đồng. Người
Nam Phi khơng thích giải quyết tranh chấp tại Tịa án nhưng họ cũng khơng ngần ngại
nếu phải làm điều đó nếu cần thiết. Tuy nhiên, bạn không nên đưa chuyên gia tư vấn
luật của bạn đến buổi đàm phán vì đó sẽ là biểu hiện của việc bạn không tin tưởng đối
tác.
4. Một số lưu ý khi đàm phán với người Nam Phi.
4.1. Cách xưng hô.
- Người Nam Phi sắp xếp họ tên theo thứ tự như sau: đầu tiên là tên gọi sau đó là đến
họ. Hãy thêm Mr./Mrs./Miss vào trước. Nếu đối tác có chức danh về học vấn, hãy sử
dụng thay cho họ tên. Hãy chờ đối tác đồng ý và đề nghị bạn gọi họ bằng tên gọi.
4.2. Giao tiếp ban đầu.
- Sử dụng trung gian giới thiệu bạn với đối tác sẽ là một lợi thế nhưng không phải là
điều quyết định sự thành công khi kinh doanh tại Nam Phi. Việc đàm phán có thể thực
hiện theo cá nhân hoặc theo nhóm. Tuy nhiên, khi tiến hành đàm phán theo nhóm thì
mỗi thành viên chịu trách nhiệm từng mảng việc riêng.
- Người Nam Phi rất coi trọng việc lãnh đạo doanh nghiệp bạn tham dự buổi gặp gỡ đầu
tiên. Tuy nhiên, không nhất thiết họ phải tham dự tất cả các buổi họp tiếp theo.
- Bạn cần phải lên lịch hẹn với đối tác càng sớm càng tốt. Tuy nhiên, nếu bạn đã từng

hợp tác với họ một lần thì bạn có thể thơng báo gấp trước một hai ngày.
- Họ rất coi trọng vấn đề giờ giấc vì thế bạn khơng nên để họ chờ q từ 5 đến 10 phút.
Tuy nhiên, không nên biểu lộ sự tức giận nếu bạn phải chờ đợi vì điều đó có thể làm cho
hình ảnh của bạn bị xấu đi.
- Những cử chỉ tại đất nước này rất tế nhị và khéo léo, không nên dùng tay để chỉ vào
người khác. Giao tiếp bằng ánh mắt là một cách để truyền đạt thông tin một cách thành
công nhất nhưng đừng làm quá nhiều cử chỉ này với người có địa vị cao hơn và khơng
được nhìn chằm chằm vào mọi người.

17


4.3. Sử dụng danh thiếp.
- Việc trao đổi danh thiếp khơng phải là một bước quan trọng nhưng đó là cách tốt nhất
để cung cấp đầy đủ thông tin về bạn. Và việc này nên làm sau khi buổi gặp mặt kết thúc
hơn là lúc mới bắt đầu.
- Danh thiếp của bạn nên được in bằng Tiếng Anh. Hãy ghi học vị của bạn vào danh
thiếp và hãy chắc rằng nó sẽ nói lên được sự chuyên nghiệp của bạn đặc biệt khi bạn có
quyền đưa ra quyết định ngay lập tức.
- Hãy đưa danh thiếp của bạn cho tất cả những người có mặt trong buổi gặp mặt.
- Nếu một ai đó khơng đưa danh thiếp cho bạn tức là họ không muốn làm ăn với bạn.
- Khi nhận danh thiếp, bạn nên cười và nhìn đối tác, sau đó dành một vài giây để đọc
nội dung. Tiếp theo, khi ngồi vào bàn, đặt danh thiếp ở vị trí trước mặt.
4.4. Mối quan hệ và sự tôn trọng.
a. Mối quan hệ.
- Xây dựng mối quan hệ bền vững và đáng tin cậy rất quan trọng đối với người Nam
Phi.
- Mặc dù con người nơi đây thường chú trọng đến các kết quả trong ngắn hạn hơn là các
mục tiêu dài hạn, nhưng họ cũng muốn xây dựng một mối quan hệ lâu dài hơn là đưa ra
một quyết định nhanh chóng.

- Tuy nhiên, việc có được sự tin tưởng và một mối quan hệ bền vững đòi hỏi bạn phải
mất khá nhiều thời gian vì người Nam Phi khá cẩn trọng trong việc hợp tác làm ăn với
người nước ngoài.
- Mối quan hệ kinh doanh ở đất nước này phát triển theo cả hai chiều hướng: cá nhân và
doanh nghiệp. Hầu hết những người Nam Phi chỉ muốn làm ăn với những người họ thích
và tin tưởng.
b. Sự tơn trọng.
- Trong văn hoá kinh doanh của Nam Phi, thái độ kính trọng người khác tuỳ thuộc vào
học vấn của người đó.
- Những người Nam Phi gốc Anh chú trọng vào địa vị và cấp bậc trong khi những người
khác lại quan tâm về kiến thức và tài năng cá nhân.
- Việc ngưỡng mộ một người nào đó cịn phụ thuộc vào việc người đó có thật thà và
đáng tin hay không.

18


CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN
Tóm lại, trong q trình tồn cầu hóa hiện nay, nền văn hóa của các quốc gia cũng có
những thay đổi so với quá khứ, bên cạnh đó các quốc này này cũng vẫn sẽ giữ cho mình
những văn hóa, phong tục, cách sống đặc trưng của mình. Và các nước Châu Phi đặc
biệt là Nam Phi cũng khơng phải là ngoại lệ. Vì vậy, để có thể đàm phán thuận lợi với
các nước này, việc tìm hiểu phong tục, văn hóa, cách sống của họ là một việc nên được
ưu tiên hàng đầu và rất cần thiết. Một sự chuẩn bị chu đáo về nền văn hóa của từng quốc
gia mình đàm phán cùng với phong cách đàm phán tự tin, chuyên nghiệp sẽ giúp chúng
ta dễ dàng hoàn thành tốt việc đàm phán với các nước khác nói chung và các nước Châu
Phi đặc biệt là Nam Phi nói riêng.

19

TÀI LIỆU THAM KHẢO
• />• />• />• />• />• />• />• />
20