Khách hàng trong môi trường vi mô ( nguyên lí marketing)

Khách hàng
Khái niệm: Khách hàng là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Khách hàng tạo nên thị trường, quy mô thị trường ảnh hưởng bởi số lượng và sức mua
của khách hàng. Nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và thường xuyên thay đổi. Sự thay
đổi đó ảnh hưởng đến tồn bộ các quyết định Marketing của doanh nghiệp. Vì vậy doanh
nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng và tiên liệu được những biến đổi về nhu
cầu của họ.
Doanh nghiệp thường chia khách hàng thành 5 loại thị trường sau:
- Thị trường người tiêu dùng: Các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hóa và dịch vụ phục
vụ mục đích tiêu dùng cá nhân.
- Thị trường khách hàng. Là các doanh nghiệp sản xuất, chế biến. Các tổ chức doanh
nghiệp mua hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp để gia công, sản xuất hoặc sử dụng vào
một quá trình sản xuất khác.
- Thị trường buôn bán trung gian: Các tổ chức, cá nhân mua hàng hóa dịch vụ cho mục
đích bán lại kiếm lời.
- Thị trường cơ quan, tổ chức chính trị, xã hội: Mua hàng hóa dịch vụ vì mục đích sử
dụng lĩnh vực quản lý công cộng hoặc chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác có nhu
cầu sử dụng.
- Thị trường quốc tế: Khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng, người sản xuất,
người mua trung gian và chính phủ ở các quốc gia khác.
Phân tích nhu cầu khách hàng và hành vi mua sắm của họ.
Nhu cầu của khách hàng:
Nhu cầu hàm chứa ba mức độ đó là: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn và nhu cầu có
khả năng thanh tốn. Trong đó, nhu cầu tự nhiên phản ánh sự cần thiết của con người về
một vật phẩm nào đó, nhu cầu này được hình thành do trạng thái ý thức thiếu hụt về một
vật phẩm, dịch vụ cho tiêu dùng. Mỗi người có một trạng thái ý thức khác nhau, tuỳ
thuộc vào nhu cầu sinh lý, mơi trường giao tiếp xã hội và chính bản thân người đó. Cịn
nhu cầu mong muốn là nhu cầu tự nhiên của con người nhưng phù hợp với trình độ văn

hóa và tính cách cá nhân. Mỗi người có một trình độ văn hóa và tính cách khác nhau nên
nhu cầu mong muốn có dạng đặc thù khác nhau.
Tuy nhiên việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng là nhằm xác định xem sản phẩm của mình
có phù hợp với người tiêu dùng không cả về yếu tố xã hội, cá nhân và tinh hình tài chính.
Vì vậy, nhà quản trị phải nghiên cứu nhu cầu có khả năng thanh tốn đây là nhu cầu tự
nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng mua của khách hàng.
Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng đóng vai trị quan trọng trong việc xây dựng kế
hoạch sản xuất, kinh doanh nói chung và kế hoạch, chiến lược Marketing nói riêng. Căn
cứ vào việc phân tích, tìm hiểu và phát hiện nhu cầu khách hàng các nhà quản trị
Marketing có thể thiết lập được chiến lược Marketing và tổ chức thực hiện các hoạt động
Marketing sao cho mọi nỗ lực của tất cả các bộ phận trong Công ty đều hướng về khách
hàng, đảm bảo rằng sản phẩm bán ra phù hợp với thị hiểu và khả năng tài chính của
người tiêu dùng, làm cho người tiêu dùng thoả mãn ở mức độ cao nhất có thể đạt được.
Phân tích hành vi mua của khách hàng: Hành vi mua hàng của khách hàng vô cùng đa
dạng và phong phú, mỗi người có một nhu cầu mua sắm riêng và vì thế hành vi mua sắm
của khách hàng không hề giống nhau. Việc phân loại khách hàng thành các nhóm khác
nhau là cơng việc vơ cùng cần thiết cho doanh nghiệp. Nhận biết và đưa ra các phương án
thích hợp với hành vi mua sắm của khách hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với
khách hàng và nhờ đó mà thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ. Có nhiều cách phân loại
khách hàng khác nhau nhau nhưng đối với doanh nghiệp thương mại người ta thường
phân khách hàng theo hai nhóm cơ bản Khách hàng là người tiêu thụ trung gian và khách
hàng là người tiêu thụ cuối cùng.


Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và hành vi mua sắm của họ là một trong những
cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn cơ hội kinh doanh và sử
dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp.