MA là gì các THƯƠNG vụ ma

M&A LÀ GÌ? CÁC THƯƠNG V Ụ M&A

Mục lục
•

1. Tìm hiểu về M&A là gì?

•

2. Lợi ích của M&A

•

3. Các hình thức M&A
o

3.1. M&A theo chi ều ngang

o

3.2. M&A theo chi ều dọc

o

3.3. M&A kết hợp (tập đồn)

•

4. Quy trình M&A là gì?

•

5. Tìm hiểu thêm định nghĩa Conglomerate là gì?

•

6. Vì sao M&A c ần chú trọng tới Marketing?

•

o

6.1. Tránh khủng hoảng truyền thông

o

6.2. Điều chỉnh lại nhân sự và quy trình làm việc

o

6.3. Thống nhất chiến lược thương hiệu

7. Các thương vụ M&A thành công ở Việt Nam
o

7.1. ThaiBev và Sabeco

o

7.2. GIC Private Limited và Vinhomes

o

7.3. Central Group – Big C

M&A là gì? Các thương vụ M&A “đình đám” tại Việt Nam. Giai đoạn
2016 – 2018, thị trường Việt Nam đã chứng kiến hàng loạt thương vụ
M&A đình đám như Kido thâu tóm 65% d ầu thực vật Tường An, Holcim
Việt Nam về tay SCCC, VIB thâu tóm ngân hàng ngo ại CBA,…và mới đây
nhất là Grab mua lại Uber tại thị trường Đông Nam Á. Vậy M&A là gì?


Tìm hiểu về M&A là gì?
M&A nghĩa là gì? M&A là viết tắt của 2 cụm từ Mergers (Sáp nhập) và
Acquisitions (Mua lại). Hoạt động M&A là hoạt động giành quyền kiểm sốt
doanh nghiệp thơng qua hình thức sáp nhập hay mua lại 1 phần (số cổ phần)
hoặc toàn bộ doanh nghiệp khác. Mục đích của một thương vụ M&A không
đơn thuần chỉ là sở hữu cổ phần, mà nhằm mục đích tham gia và quyết định
các vấn đề quan trọng, tác động đến hoạt động kinh doanh, ho ạt động quản trị
của doanh nghiệp bị sáp nhập/mua lại.
Mergers (Sáp nhập) là sự liên kết giữa các doanh nghiệp có cùng quy mơ và
cho ra đời một doanh nghiệp có tư cách pháp nhân m ới. Toàn bộ tài sản, lợi
ích chung, quyền hay nghĩa vụ của doanh nghiệp bị sáp nhập hay bị mua
lại sẽ “về tay” doanh nghiệp sáp nhập.
Acquisitions (Mua lại) là hình thức một doanh nghiệp lớn sẽ mua lại những
doanh nghiệp nhỏ và yếu hơn và doanh nghi ệp mua vẫn giữ tư cách pháp
nhân cũ. Doanh nghiệp mua lại được quyền sở hữu hợp pháp đối với doanh
nghiệp được mua.
Vai trò của chiến lược M&A là gì? Nó giúp doanh nghi ệp mở rộng thị phần,
tăng hiệu quả kinh doanh, cơ c ấu lại số lượng nhân lực hợp lý hơn, cắt giảm
chi phí phát sinh không c ần thiết, tận dụng công nghệ được chuyển giao,…

Lợi ích của M&A


Tạo ra giá trị cộng hưởng: Giảm chi phí, mở rộng thị phần giúp tăng lợi
nhuận và mở ra các tăng trưởng mới. Giá trị cộng hưởng từ mỗi thương vụ sẽ
giúp cho hoạt động kinh doanh hi ệu quả
Mở rộng quy mô doanh nghiệp: Các hoạt động mua bán sẽ giúp doanh nghiệp
của bạn lớn mạnh hơn. Quy mô doanh nghi ệp càng tăng, hàng hóa đư ợc đẩy
mạnh sẽ giúp doanh nghi ệp có thị phần lớn hơn
Giảm chi phí nhân l ực: Khi sát nhập, nhân vân sẽ chỉ làm việc dưới 1 trướng
công ty khác nên không c ần nhiều nhân viên. Sau M&A các công ty s ẽ sàng
lọc lao động chỉ giữ lại những người có nhiều kinh nghiệm
Nâng cao trình đ ộ nhân viên: Việc sát nhập công ty sẽ giúp nhân viên h ỗ trợ,
chia sẻ kinh nghiệm làm việc, công nghệ kỹ thuật của công ty cũ. V ới nguồn
vốn dồi dào cũng giúp nhân viên ti ếp cận được những cơng nghệ hiện đại,
phục vụ cho kinh doanh.
Các hình thức M&A
Việc sáp nhập và mua lại có thể được phân loại theo tính chất của việc sáp
nhập. Có 3 hình thức M&A cơ bản, bao gồm: M&A theo chiều ngang, M&A
theo chiều dọc và M&A kết hợp.
M&A theo chiều ngang
M&A theo chiều ngang (Horizontal) là hình th ức mua bán, sáp nhập giữa các
doanh nghiệp cung cấp các dòng sản phẩm và dịch vụ giống nhau hoặc tương
tự cho người tiêu dùng cuối cùng, có nghĩa là cùng ngành và ở cùng một giai
đoạn sản xuất. Các công ty, trong t rường hợp này, thường là đối thủ cạnh
tranh trực tiếp.
Ví dụ, nếu một cơng ty sản xuất điện thoại di động sáp nhập với một công ty
khác trong ngành s ản xuất điện thoại di động, điều này sẽ được gọi là sáp
nhập chiều ngang. Lợi ích của loại sáp nhập này là nó loại bỏ sự cạnh tranh,
giúp công ty tăng thị phần, doanh thu và lợi nhuận của mình. Hơn nữa, việc

này giúp các doanh nghi ệp giảm chi phí cố định, mở rộng thị trường, loại bỏ
cạnh tranh.
M&A theo chiều dọc
M&A theo chiều dọc (Vertical) đư ợc thực hiện với mục đích kết hợp hai cơng
ty có cùng chuỗi giá trị sản xuất cùng một dịch vụ và dịch vụ tốt, nhưng khác
biệt duy nhất là giai đoạn sản xuất mà họ đang hoạt động. Ví dụ, nếu một cửa
hàng quần áo sáp nhập một nhà máy dệt, điều này được gọi là sáp nhập theo
chiều dọc, vì ngành này gi ống nhau, tức là quần áo, nhưng giai đoạn sản xuất
khác nhau. Loại sáp nhập này thường được thực hiện để đảm bảo cung cấp
các mặt hàng thiết yếu và tránh sự gián đoạn trong nguồn cung cấp. Nó cũng


được thực hiện để hạn chế cung cấp cho các đối thủ cạnh tranh, do đó giúp
nâng cao doanh thu và l ợi nhuận, giảm chi phí trung gian
M&A kết hợp (tập đồn)
M&A kết hợp (Conglomerate) là hình th ức mua bán và sáp nh ập để hình
thành nên các tập đoàn. Việc sáp nhập kiểu tập đoàn diễn ra giữa các công ty
phục vụ cùng một khách hàng trong m ột ngành cụ thể, nhưng họ không cung
cấp các sản phẩm và dịch vụ giống nhau. Sản phẩm của họ có thể được bổ
sung, sản phẩm đi cùng nhau, nhưng v ề mặt kỹ thuật không phải là sản phẩm
giống nhau. Ví dụ, nếu một cơng ty sản xuất chăn-ga-gối-đệm sáp nhập với
một công ty sản xuất giường, điều này sẽ được gọi là sáp nhập tập đồn, vì
đây là những sản phẩm bổ sung, thường được mua cùng nhau. Chúng thư ờng
được thực hiện để tạo thuận lợi cho người tiêu dùng, vì s ẽ dễ dàng hơn khi
bán những sản phẩm này lại với nhau.
Ngoài ra, điều này sẽ giúp cơng ty đa dạng hóa, do đó lợi nhuận cao hơn.
Việc bán một trong những sản phẩm này cũng sẽ khuyến khích việc bán một
sản phẩm khác, do đó sẽ tăng doanh thu cho cơng ty n ếu họ tăng doanh số
bán sản phẩm của mình. Điều này sẽ cho phép doanh nghi ệp cung cấp một
điểm mua sắm, tiện lợi cho người tiêu dùng. Hai công ty trong trư ờng hợp

này được liên kết theo cách này hay cách khác. Lo ại sáp nhập này tạo cơ hội
cho các doanh nghi ệp tham gia vào các lĩnh vực khác của ngành, giảm rủi ro
và cung cấp quyền truy cập vào các tài nguyên và th ị trường khơng có sẵn
trước đó.
Điều này thường được thực hiện để đa dạng hóa vào các ngành cơng nghi ệp
khác, giúp giảm thiểu rủi ro, tiết kiệm chi phí gia nh ập thị trường.
Quy trình M&A là gì?
Quá trình M&A có nhi ều bước và trong thực tế thường có thể mất từ 6 tháng
đến vài năm để hoàn thành. MarketingAI s ẽ phác thảo quy trình M&A từ đầu
đến cuối gồm 10 bước như sau:
Bước 1: Xây dựng chiến lược M&A
Đầu tiên, trước khi bước vào quá trình M&A, đ ầu tiên người quản lý là Giám
đốc điều hành hay lãnh đ ạo cấp cao cần xây dựng, phát triển chiến lược M&A
rõ ràng về những gì họ mong muốn đạt được từ việc mua lại và kế hoạch,
phương thức để đạt được mục tiêu đó.
Bước 2: Xác định tiêu chí tìm kiếm M&A
Xác định các tiêu chí chính để xác định các công ty mục tiêu tiềm năng (ví
dụ: lợi nhuận, vị trí địa lý hoặc cơ sở khách hàng)
Bước 3: Đánh giá các m ục tiêu tiềm năng


Người quản lý sử dụng các tiêu chí tìm ki ếm được xác định của họ để tìm
kiếm và sau đó đánh giá các cơng ty m ục tiêu tiềm năng từ danh sách đã đư ợc
lập.
Bước 4: Bắt đầu lập kế hoạch mua lại
Người thâu tóm liên h ệ với một hoặc nhiều cơng ty đáp ứng tiêu chí tìm kiếm
của mình và dường như cung cấp giá trị tốt; mục đích của các cuộc hội thoại
ban đầu là để có thêm thơng tin và để xem mức độ phù hợp của việc sáp nhập
hoặc mua lại công ty mục tiêu là
Bước 5: Thực hiện phân tích định giá

Giả sử các liên lạc và cuộc hội thoại ban đầu diễn ra tốt đẹp, người thâu tóm
u cầu cơng ty mục tiêu cung cấp thông tin đáng k ể (tài chính hiện tại, v.v.)
để cho người thâu tóm đánh giá thêm m ục tiêu, cả về doanh nghiệp và mục
tiêu mua lại phù hợp
Bước 6: Đàm phán
Sau khi sản xuất một số mơ hình định giá của cơng ty mục tiêu, người thâu
tóm phải có đủ thơng tin để cho phép nó xây dựng một đề nghị hợp lý; Khi đề
xuất ban đầu đã được trình bày, hai cơng ty có th ể thương lượng các điều
khoản chi tiết hơn
Bước 7: Thẩm định
Sự thẩm định nhằm mục đích xác nhận hoặc điều chỉnh giá trị của công ty
mục tiêu bằng cách tiến hành kiểm tra và phân tích chi tiết mọi khía cạnh của
hoạt động của cơng ty mục tiêu – các chỉ số tài chính, tài sản và nợ, khách
hàng, nguồn nhân lực,…
Bước 8: Hợp đồng mua bán
Khi không có vấn đề lớn phát sinh, bư ớc tiếp theo là thực hiện hợp đồng mua
bán cuối cùng; các bên s ẽ đưa ra quyết định cuối cùng về loại thỏa thuận mua
hàng, cho dù đó là mua tài s ản hay mua cổ phần.
Bước 9: Tài chính
Khi thỏa thuận ký kết, các nhà đầu tư thường nhận được một cổ phiếu mới
trong danh mục đầu tư của họ – cổ phiếu mở rộng của công ty mua l ại. Đôi
khi các nhà đầu tư sẽ nhận được cổ phiếu mới xác định một thực thể doanh
nghiệp mới được tạo ra bởi thỏa thuận M&A. Trong một vụ sáp nhập mà một
công ty mua một công ty khác, công ty mua l ại sẽ thanh tốn cho cổ phiếu
của cơng ty mục tiêu bằng tiền mặt, cổ phiếu hoặc cả hai.
Bước 10: Kết thúc giao dịch


Kết thúc giao dịch, các nhóm quản lý của mục tiêu và ngư ời thâu tóm làm
việc cùng nhau trong q trình sáp nh ập hai cơng ty. Ngư ời mua và Người

bán thường có một số điều chỉnh tài chính sau khi kết thúc và Ngư ời mua
phải tích hợp công ty đư ợc mua lại vào công ty mẹ hoặc đảm bảo rằng họ có
thể tiếp tục hoạt động như một doanh nghiệp độc lập.
Tìm hiểu thêm định nghĩa Conglomerate là gì?
Conglomerate hay cơng ty h ỗn hợp là doanh nghiệp bao gồm một doanh
nghiệp chính và rất nhiều doanh nghiệp chi nhánh thuộc nhiều ngành khác
nhau, nó khơng có liên h ệ về mặt sản xuất cũng như thị trường. Conglomerate
là hậu quả của biện pháp sáp nhập và thơn tính. H ợp lý của loại hình này
chính là giúp giảm rủi ro thơng qua việc tập hợp các công ty thuộc ngành
nghệ khác nhau thành m ột tập đồn lớn. Rất nhiều cơng ty hỗn hợp được
thành lập nhờ sự sành sỏi của doanh nhân có kh ả năng thơn tính các doanh
nghiệp có tài sản sử dụng chưa tối đa hoặc lý do nào đó mà kết quả kinh
doanh cịn yếu kém.
Vì sao M&A cần chú trọng tới Marketing?
Tuy nhiên, bất kỳ thương vụ M&A nào cũng chứa đựng nhiều rủi ro khách
quan và chủ quan. Đứng dưới góc nhìn của một marketer, các hình thức M&A
có thể giúp doanh nghi ệp thâu tóm đối thủ hoặc thâm nhập vào thị trường sâu
rộng hơn. Tuy nhiên nó khơng th ể giúp doanh nghiệp chinh phục khách hàng
và thị trường nếu khơng có sự đầu tư đúng mức vào chiến lược markte. Vậy
vai trò của marketing trong một thương vụ M&A là gì?
Sau quy trình thực hiện M&A, doanh nghi ệp sẽ phải đối mặt với 2 vấn đề lớn
là khách hàng và th ị trường, các vấn đề về phân khúc, thị trường mục tiêu,
định vị thương hiệu,…
Bên cạnh đó, nếu quy trình M&A di ễn ra giữa 2 doanh nghiệp từng là đối thủ
cạnh tranh thì khả năng diễn ra những xung đột về sản phẩm, giá cả, hệ thống
phân phối, con người, văn hóa doanh nghi ệp. Tất cả các yếu tố này đều là các
thành phần của markrting hiện đại. Chính vì thế mà việc chú trọng tới
marketing trong thương vụ M&A là điều rất cần thiết, hay nói cách khác mục
đích của M&A sẽ giúp:
Tránh khủng hoảng truyền thông

Chưa kể đến vấn đề truyền thông khi thông tin v ề hoạt động M&A sắp được
cơng bố ra bên ngồi, chu ẩn bị cho mọi sự thay đổi. Sự giao động của các đối
tác khác như nhà phân ph ối, nhà cung cấp, nhân viên,… c ủa doanh nghiệp bị
mua lại sẽ gia tăng khi các thông tin về công ty sắp bị M&A dần được tiết lộ.
Có thể ví dụ như trong thương v ụ M&A nổi tiếng thế giới gần đây giữa Uber
Đông Nam Á và Grab, nhi ều lái xe Uber tỏ ra thất vọng khi họ sắp phải
chuyển sang Grab hoặc sẽ khơng cịn việc làm. Hàng trăm tài xế có nguy cơ


mất việc nếu trước đó đã vi phạm những điều khoản từ Grab. Rất nhiều người
trong số này đã vay nợ hàng trăm triệu mua ô tô chạy taxi công nghệ nay lo
phá sản vì gánh nặng quá lớn.
Một trong những yếu tố có thể hỗ trợ đó là minh bạch hóa thơng tin trên các
phương tiện truyền thơng nội bộ (internal communication) và truy ền thơng
bên ngồi (external communication).
Điều chỉnh lại nhân sự và quy trình làm vi ệc
Để nâng cao hiệu quả và chất lượng một thương vụ M&A Việt Nam hay quốc
tế, cần có sự tìm hiểu và trao đổi về văn hóa cơng ty, h ệ thống phân phối,
năng lực lãnh đạo và thiện chí hợp tác,…Với hỗn hợp tiếp thị 7P, giai đoạn
này cần phải chú trọng về 2 yếu tố là con người (people) và quy trình
(process) bởi đây cũng là 2 yếu tố thường xung đột giữa 2 doanh nghiệp.
Công tác tiếp thị nội bộ (internal marketing) cần phải phối hợp chặt chẽ với
cơng tác nhân sự (human resources). Trong q trình th ực hiện thương vụ
M&A cần có sự phối hợp giữa hội đồng quản trị, ban Giám Đốc, chuyên viên
nhà đầu tư và marketing đ ể đảm bảo sự nhất quán trong hoạt động marketing
và thông điệp truyền thông.
Thống nhất chiến lược thương hiệu
Một vấn đề nữa là định vị thương hiệu sau M&A. Do sáp nhập 2 thương hiệu,
có khả năng một số chiến lược thương hiệu cũng sẽ bị ảnh hưởng như cốt lõi
thương hiệu (brand essence), hệ thống nhận dạng thương hiệu (brand identity

system) thậm chí cấu trúc thương hiệu cũng có khả năng bị thay đổi (brand
architecture),…Đây là m ột quá trình tìm ra đi ểm đặc trưng/khác biệt của
thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh và truy ền thơng vào tâm trí khách
hàng.
[Case study]: Chi ến lược định vị thương hiệu trong thương vụ M&A của
Grab mua Uber Đơng Nam Á
Trước đây, vì đánh vào hai phân khúc khác nhau, Uber trong tâm trí khách
hàng: sang trọng, tiên phong cịn Grab thì bình dân và đ ời thường.
Chuyện hai cơng ty cùng ngành có đ ịnh vị khác nhau là chuyện dễ hiểu.
Thậm chí xét về hiệu quả hình ảnh thương hiệu, Uber làm tốt hơn cả Grab.
Có một ví dụ về cách làm Quảng cáo của 2 công ty khá thú v ị ở bài viết
“[OOH] Uber vs Grab: Cuộc chiến Billboard ở Tp. Hồ Chí Minh” với nhận
xét rằng Uber thiên về hướng cảm tính (Chiến dịch: “Uber đến mọi khoảnh
khắc”), trong khi Grab thiên v ề lý tính: chi phí di chuy ển và Code khuyến
mãi (Chiến dịch: “GrabBike: chọn GrabBike. Chọn An toàn, tiện lợi”; và
GrabShare: “Đi chung xe, ti ết kiệm chi phí”)


Các vụ M&A tại Việt Nam – .Các thương vụ m&a nổi tiếng tại việt nam –
Mua lại doanh nghiệp là gì?
Uber rất giỏi trong chuyện khiến khách hàng yêu thích, nhưng l ại làm khơng
tốt trong chuyện chuyển đổi từ u thích sang hành động. Trong khi đó Grab
tập trung vào hành động, nên thay vì t ạo ra những chiến dịch marketing khiến
người khác trầm trồ, Grab tập trung vào việc nhắc người ta nhớ đến Grab khi
đặt xe.
Và chiến lược sau thương vụ M&A là gì? Bài toán về việc định vị thương
hiệu là một dấu chấm hỏi lớn đối với khách hàng trung thành c ủa 2 bên. Và
Grab cũng phải đối mặt với việc định vị thế nào trong tâm trí khách hàng để
việc kinh doanh sau sáp nh ập trở nên hiệu quả hơn, gia tăng giá trị thương
hiệu, lợi thế cạnh tranh và lợi nhuận dài hạn cho doanh nghiệp? Nhưng có lẽ

Grab vẫn rất thông minh, v ẫn luôn thấu thiểu và đáp ứng nhu cầu khách hàng
khu vực Đông Nam Á.
Một ví dụ khác minh chứng cho việc giá trị thương hiệu tác động không nhỏ
tới người tiêu dùng và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Chẳng hạn như
người Việt Nam có tiếp tục tinh thần Việt khi ăn Phở 24 không khi bi ết rằng
thương hiệu này bây giờ là của Jolibee? Ngư ời Việt Nam có tiếp tục ủng hộ
Diana khơng khi ch ủ sở hữu của nó là Unicharm (Nhật)? Do đó hoạt động
M&A cần phải gắn kết với các yếu tố marketing.
Về hệ thống phân phối, lúc này doanh nghiệp có thể tận dụng chung hệ thống
phân phối để tiết giảm chi phí và mở rộng nền tảng khách hang bên cạnh đó
cần phải giải quyết triệt để các xung đột kênh (channel conflicts). S ự thay
đổi về nhân lực cũng sẽ gây ảnh hưởng nhất định cho doanh nghiệp tuy nhiên
nếu marketing trư ớc và trong M&A đư ợc thực thi một cách triệt để và hiệu
quả thì sẽ tạo tiền đề tốt cho hậu M&A.
Các thương vụ M&A thành công ở Việt Nam
Theo thống kê có trên 4.000 thương v ụ, với tổng giá trị mua bán và sáp nh ập
(M&A) đạt 48,8 tỷ USD được thực hiện trong giai đoạn 2009-2018. Hãy cùng
MarketingAI điểm qua một vài những thương vụ M&A “đình đám” mới nhất
trong thời gian qua tại nước ta.
ThaiBev và Sabeco
Thương vụ M&A giữa ThaiBev – Một trong những công ty nư ớc giải khát lớn
của Đông Nam Á, đ ồng thời là công ty giải khát lớn nhất Thái Lan với Tổng
công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (SABECO). Đây là thương v ụ
M&A lớn nhất từ trước đến nay của ngành bia Châu Á với giá trị 4,8 tỷ USD
từ việc ThaiBev mua lại 53,59% cổ phần của Sabeco.


Đây là bước đi nhằm chiếm lĩnh thị trường Việt Nam của “ông lớn ngành giải
khát” Thái Lan khi Sabeco là m ột trong những thương hiệu bia nổi tiếng nước
ta với 41% thị phần.

GIC Private Limited và Vinhomes
Tháng 4/2018, quỹ đầu tư GIC Private Limited c ủa Chính phủ Singapore hoàn
thành xong thương vụ M&A với Vinhomes – một cơng ty thành viên khác
thuộc tập đồn Vingroup, với giá trị thương vụ là 1,3 tỷ USD. Đây là một
thương vụ lớn trong lĩnh vực Bất động sản đầu năm nay. Theo đó, GIC th ực
hiện thương vụ được diễn ra với 2 hình thức là đầu tư mua cổ phần của
Vinhomes và cung cấp một công cụ nợ cho Vinhomes (nh ư khoản cho vay) để
thực hiện các dự án. Credit Suisse (Singapore) Limited là đ ơn vị tư vấn của
thương vụ này. Đây là một trong những Các thương vụ M&A thành công ở
Việt Nam
Central Group – Big C
Central Group – Tập đoàn đến từ Thái Lan đã đầu tư 1,14 tỷ USD để sở hữu
Big C Việt Nam vào quý 2/2016 để thâu tóm thị phần mảng bán lẻ tại Việt
Nam. Trước đó, Central Group đã mua l ại tỷ lệ cổ phần chi phối với Nguyễn
Kim, hệ thống phân phối hàng điện tử hàng đầu; và sau đó Nguyễn Kim là
đơn vị mua lại Zalora Việt Nam.
Kết luận
Bài viết nêu lên M&A là gì, các hình thức M&A và các thương v ụ M&A
thành công ở Việt Nam. Có thể thấy rằng nếu các thương vụ M&A khơng
quan tâm đến marketing điều đó cũng có nghĩa doanh nghi ệp sẽ ngày càng xa


rời khách hàng, mà chỉ quan tâm đến góc độ tối đa hóa lợi nhuận cho nhà đầu
tư.
Tuy nhiên, doanh nghi ệp chỉ tồn tại và phát triển nếu các bên tham gia vào
quản trị cơng ty biết dung hịa lợi ích, trong đó có khách hàng. N ếu quan tâm
đúng mức về vai trò của marketing và tập trung vào khách hàng, chi ến lược
M&A sẽ hiệu quả hơn.