tiểu luận tập trung nghiên cứu xoay quanh về các vấn đề như định nghĩa ngoại thương, incoterms 2000, incoterms 2010, incoterms 2020

ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
ĐẠI HỌC KHOA HỌC XÃ HỘI VÀ NHÂN VĂN
KHOA HÀN QUỐC HỌC

Đề tài:

Môn: Nghiệp vụ ngoại thương
Giảng viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Thanh Lân
Sinh viên thực hiện:

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH THÁNG 12 NĂM 2022

1


MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT...........................................................................2
DẪN NHẬP.......................................................................................................4
1. Đặt vấn đề...................................................................................................4
2. Mục đích nghiên cứu.................................................................................4
3. Lịch sử nghiên cứu vấn đề.........................................................................4
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.............................................................5
4.1. Đối tượng nghiên cứu............................................................................5
4.2. Phạm vi nghiên cứu...............................................................................5
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn...................................................................5
5.1. Ý nghĩa khoa học...................................................................................5
5.2. Ý nghĩa thực tiễn...................................................................................5
6. Phương pháp nghiên cứu và nguồn tư liệu...............................................5
7. Bố cục của tiểu luận...................................................................................6
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN........................................7
1.1. Ngoại thương...........................................................................................7

1.1.1. Định nghĩa..........................................................................................7
1.1.2. Vai trò của ngoại thương....................................................................7
1.1.3. Các bên tham gia hoạt động ngoại thương.........................................8
1.2. Incoterms.................................................................................................8
1.2.1. Mục đích............................................................................................8
1.2.2. Incoterms 2000...................................................................................9
1.2.3. Incoterms 2010.................................................................................10
1.2.4. Incoterms 2020.................................................................................10
1.3. Tiến trình của một hoạt động ngoại thương.........................................11
1.3.1. Tìm hiểu đối tác................................................................................11
1.3.1.1. Nhận biết sản phẩm xuất nhập khẩu...........................................11
1.3.1.2. Nghiên cứu thị trường................................................................12
1.3.1.3. Lựa chọn bạn hàng.....................................................................12
1.3.2. Giao tiếp bước đầu...........................................................................13
1.3.2.1. Hỏi hàng (Inquiry)......................................................................13
1.3.2.2. Chào hàng (Offer)......................................................................13
1.3.2.3. Đặt hàng (Oder)..........................................................................14
1.3.2.4. Hoàn giá (Counter - offer)..........................................................14
1.3.2.5. Chấp nhận (Acceptance).............................................................15
1.3.2.6. Xác nhận (Confirmation)............................................................15
1.3.3. Đàm phán.........................................................................................15
1.3.4. Ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương...........................................18
1


1.3.4.1. Khái niệm hợp đồng mua bán ngoại thương...............................18
1.3.4.2. Điều kiện để hợp đồng mua bán ngoại thương có hiệu lực.........18
1.3.4.3. Phân loại hợp đồng mua bán ngoại thương................................18
1.3.4.4. Hình thức của hợp đồng mua bán ngoại thương.........................19
1.3.6. Giải quyết tranh chấp, khiếu nại.......................................................25

1.3.6.1. Đối với bên mua.........................................................................26
1.3.6.2. Đối với bên bán..........................................................................26
CHƯƠNG 2. NGHIÊN CỨU TRƯỜNG HỢP LỪA ĐẢO BẰNG NGHIỆP
VỤ LOGISTICS.............................................................................................26
2.1. Tóm tắt trường hợp...............................................................................26
2.2. Phân tích trường hợp............................................................................27
2.3. Nhận xét chung.....................................................................................29
CHƯƠNG 3. BÀI HỌC KINH NGHIỆM....................................................30
KẾT LUẬN.....................................................................................................32
TÀI LIỆU THAM KHẢO..............................................................................33

2


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt

Tiếng Anh

Tiếng Việt

B/L

Bill of lading

Chứng từ vận chuyển

CFR

Cost And Freight

Tiền hàng và cước phí

CIF

Cost, Insurance and Freight

Tiền hàng, bảo hiểm và
cước phí

CIP

Carriage and Insurance Paid To

Cước phí và bảo hiểm trả tới

CPT

Carriage Paid To

Cước phí trả tới

DAF

Delivered At Frontier

Giao tại biên giới

DAP

Delivered At Place

Giao tại nơi đến

DAT

Delivered At Terminal

Giao hàng tại bãi

DDP

Delivered Duty Paid

Giao hàng đã nộp thuế

DDU

Delivered Duty Unpaid

Giao hàng chưa nộp thuế

DEQ

Delivered Ex Quay

Giao tại cầu cảng

DES

Delivered Ex Ship

Giao tại tàu

DPU

Delivered at Place Unloaded

Giao tại địa điểm đã dỡ xuống

EXW

Ex Works

Giao tại xưởng

FAS

Free Alongside Ship

Giao hàng dọc mạn tàu tại cảng

FCA

Free Carrier

Giao cho người chuyên chở

FOB

Free On Board

HĐMBNT

3

Giao hàng qua lan can tàu
tại cảng
Hợp đồng mua bán


ngoại thương
ICC

International Chamber of
Commerce

Phòng Thương mại quốc tế

ID

Identification

Nhận dạng

Incoterms

International Commercial
Terms

Điều khoản Thương mại
Quốc tế

L/C

Letter of Credit

Tín dụng thư

4


DẪN NHẬP
1. Đặt vấn đề
Sau hơn ba mươi năm (1986 - 2022) kể từ khi nước ta thực hiện cải cách
đổi mới và mở cửa nền kinh tế, từ nền kinh tế nghèo nàn, lạc hậu Việt Nam đã
thu được những thành tựu đáng kể, vươn lên trở thành nước xuất khẩu hàng
đầu thế giới về nông thủy sản, bước vào ngưỡng thu nhập trung bình và hội
nhập ngày càng sâu rộng với kinh tế thế giới. Với chính sách đối ngoại mềm
dẻo đã thu hút được lượng vốn đầu tư lớn từ nước ngoài tận dụng thế mạnh
trong nước. Sự trao đổi hàng hóa, dịch vụ ngoại thương giữa các quốc gia ngày
nay đã trở thành một phần quan trọng bậc nhất trong hoạt động kinh tế đối
ngoại và là một xu hướng tất yếu của quốc tế hoá nền kinh tế.
Sự phát triển thương mại trên thế giới đi liền với tranh chấp thương mại.
Mà hình thức pháp lý cơ bản của trao đổi hàng hóa quốc tế là hợp đồng ngoại
thương. Do đó, các doanh nghiệp cần phải đặc biệt lưu ý và cân nhắc kỹ những
điều khoản trong hợp đồng ngoại thương. Đặc biệt hiện nay, đang có rất nhiều
trường hợp các doanh nghiệp Việt Nam bị lừa với số lượng hàng hóa có giá trị
rất lớn trước các doanh nghiệp nước ngồi. Chính vì vậy, những điều lưu ý
trong khi ký kết, đàm phán hợp đồng ngoại thương và phương thức xử lý

khủng hoảng khi doanh nghiệp gặp phải những trường hợp bị lừa tương tự sẽ
giúp ích rất nhiều cho các doanh nghiệp Việt Nam khi thực hiện mua bán, trao
đổi hàng hóa ngoại thương với các doanh nghiệp nước ngồi.
2. Mục đích nghiên cứu
Sau khi tìm hiểu về các hoạt động ngoại thương, nhóm nghiên cứu thấy
được nhiều doanh nghiệp của nước ta khi xuất - nhập khẩu hàng hóa với các
quốc gia khác đã gặp nhiều vấn đề nghiêm trọng và đặc biệt là có những trường
hợp các doanh nghiệp Việt Nam gặp rắc rối lớn phải nhờ tới Nhà nước và các
kênh ngoại giao các quốc gia liên quan mới có thể giải quyết được. Do đó,
nhằm mang đến một trang thông tin đầy đủ các nội dung về các Incoterms, tiến
trình của 1 hoạt động ngoại thương và những bài học kinh nghiệm quý giá cho
các doanh nghiệp Việt Nam trong khi giao dịch mua bán, trao đổi hàng hóa với
các doanh nghiệp nước ngồi, nhóm nghiên cứu đã quyết định thực hiện bài
tiểu luận “..... ” .
3. Lịch sử nghiên cứu vấn đề
Từ trước đến nay, đã có nhiều bài nghiên cứu đề cập đến Incoterms mà ta
có thể tìm thấy dưới dạng sách, báo, tạp chí, bài nghiên cứu khoa học, luận văn.
Nguồn tài liệu quý này là nguồn dữ liệu uy tín do các tác giả đã nghiên cứu mở
rộng vấn đề. Vì dung lượng của bài tiểu luận có hạn, nhóm nghiên cứu xin
được chỉ ra một số bài nguyên cứu nổi bật: Bài báo “Incoterms 2000” được
5


đăng tải trên Tạp Chí Cơng Thương ngày 02/04/2008, Bài báo “Bài học đắt giá
về thương thảo hợp đồng” của Luật sư Võ Nhật Thăng được đăng trên Tạp chí
Kinh Tế Sài Gòn ONLINE ngày 23/04/2014 hay mới đây là bài báo “Một vụ
lừa đảo tinh vi bằng nghiệp vụ logistics thông thường” cũng của Luật sư Võ
Nhật Thăng trên trang web Vietnam Logistics Review được đăng vào ngày
14/09/2021.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1. Đối tượng nghiên cứu
Bài tiểu luận tập trung nghiên cứu xoay quanh về các vấn đề như: định
nghĩa ngoại thương, Incoterms 2000, Incoterms 2010, Incoterms 2020, đồng
thời xem xét đến tiến trình của một hoạt động ngoại thương. Ngồi ra cịn có
những u cầu, quy định của bản hợp đồng được ký kết giữa hai bên doanh
nghiệp, quyền và nghĩa vụ giữa người mua và người bán, phán quyết của tòa
án. Đặc biệt là các phân tích cụ thể với ví dụ thực tiễn có liên quan đến hành vi
lừa đảo trong thương mại quốc tế.
4.2. Phạm vi nghiên cứu
Đây là hoạt động thương mại quốc tế giữa hai nước Việt Nam và
Singapore, vì thế không gian nghiên cứu sẽ được tiến hành trong và ngồi
nước. Bên cạnh đó, sự kiện chính trong bài tiểu luận xảy ra vào năm 2018, vì
vậy phân tích, đánh giá chủ yếu dựa trên các điều khoản thương mại quốc tế
2010 (Incoterms 2010).
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn
5.1. Ý nghĩa khoa học
Đề tài góp phần bổ sung, hoàn thiện hơn về vấn đề lý luận trong hoạt động
ngoại thương và thương mại quốc tế.
5.2. Ý nghĩa thực tiễn
Kết quả nghiên cứu của bài tiểu luận có thể được sử dụng trong việc nâng
cao kiến thức của bản thân về thương mại quốc tế, hay nói cách khác, bài tiểu
luận này có thể trở thành nguồn tư liệu đối với các nhà kinh doanh cũng như
những người có mối quan tâm đến mơn học nghiệp vụ ngoại giao. Dựa vào
những đánh giá khách quan, nhận định và bài học kinh nghiệp được rút ra từ ví
dụ thực tiễn trong cuộc sống, những doanh nghiệp Việt Nam cũng như doanh
nghiệp nước ngồi có thể biết thêm về những chiêu thức lừa đảo tinh vi, mới
mẻ, từ đó giúp hạn chế tối đa những thiệt hại và rủi ro khơng đáng có.
6. Phương pháp nghiên cứu và nguồn tư liệu
Trong quá trình nghiên cứu, bài tiểu luận được tạo nên bằng sự kết hợp
giữa các phương pháp như: lý luận, phân tích, suy luận logic, so sánh, chứng

minh, nghiên cứu, lý luận, hệ thống, đối chiếu. Ngoài ra, đối với việc rút ra bài
học kinh nghiệm giúp hoạt động thương mại quốc tế diễn ra một cách suôn sẻ
6


và hạn chế tối đa thiệt hại cho các doanh nghiệp, phương pháp tổng hợp và
tổng kết kinh nghiệm đã được áp dụng.
7. Bố cục của tiểu luận
Bài tiểu luận có kết cấu gồm 3 chương, cụ thể như sau:
Chương 1. Cơ sở lý luận và thực tiễn
Chương 2. Nghiên cứu trường hợp lừa đảo bằng nghiệp vụ Logistics
Chương 3. Bài học kinh nghiệm

7


CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
1.1. Ngoại thương
1.1.1. Định nghĩa
Ngoại thương là từ chỉ hoạt động thương mại như mua bán, giao dịch, trao
đổi hàng hóa giữa quốc gia này với quốc gia khác theo nguyên tắc ngang bằng
giá. Ngồi trao đổi sản phẩm, ngoại thương cịn bao gồm việc giao lưu văn hóa
giữa các nước với nhau trên cơ sở học hỏi kinh nghiệm và lưu giữ những nét
đẹp của các quốc gia dân tộc đối với bạn bè quốc tế.
Ở Việt Nam, định nghĩa hoạt động ngoại thương được quy định tại Khoản 1
Điều 3 Luật Quản lý ngoại thương 2017 (có hiệu lực 01/01/2018), theo đó:
“Hoạt động ngoại thương là hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế được thực
hiện dưới các hình thức xuất khẩu, nhập khẩu; tạm nhập, tái xuất; tạm xuất, tái
nhập; chuyển khẩu; quá cảnh và các hoạt động khác có liên quan đến hoạt động
mua bán hàng hóa quốc tế theo quy định của pháp luật và điều ước quốc tế mà

nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam là thành viên.”
Trong tiếng Anh, ngoại thương được gọi là Foreign Trade, có nghĩa là việc
lưu thơng hàng hóa dịch vụ ra khỏi phạm vi trong nước hướng đến thị trường
bên ngoài. Hầu hết tất cả các quốc gia trên thế giới đều tham gia hoạt động
ngoại thương để giúp kinh tế nước nhà ngày càng phát triển hơn.
1.1.2. Vai trò của ngoại thương
Trong cơ chế mở cửa thị trường, ngoại thương giữ vai trò hết sức quan
trọng đối với quá trình tăng trưởng và phát triển kinh tế. Điều này được thể
hiện như sau:
Thứ nhất, thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế theo hướng cơng nghiệp hóa,
hiện đại hóa. Có thể thấy, ngoại thương tác động rất lớn đến sự phát triển lực
lượng sản xuất bằng việc chun mơn hóa sản xuất và phân cơng lao động xã
hội. Lao động có trình độ và chun mơn cao được chú trọng đào tạo, điều đó
cũng có nghĩa là lực lượng sản xuất ngày càng phát triển mạnh mẽ. Đối với vấn
đề hợp tác quốc tế về đầu tư và thu hút vốn đầu tư của nước ngoài, hoạt động
ngoại thương có quan hệ chặt chẽ và là yếu tố chi phối quan hệ hợp tác này.
Bởi lẽ, trong quan hệ hợp tác kinh tế quốc tế, xuất khẩu và nhập khẩu là một
mục tiêu rất quan trọng thường được các bên đối tác đầu tư đặc biệt quan tâm.
Thứ hai, nâng cao hiệu quả của nền kinh tế mở qua việc cải thiện cán cân
thanh toán quốc tế, kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế và mở rộng mối quan hệ
đối ngoại. Phát triển hoạt động ngoại thương góp phần cải thiện cán cân thanh
tốn quốc tế, qua đó điều tiết tỷ giá, lạm phát và vấn đề ổn định kinh tế vĩ mô
của một đất nước. Khi nền kinh tế ngày càng ổn định, hoạt động ngoại thương
ngày càng vững mạnh điều đó cũng đồng nghĩa với việc tình hình lạm phát ở
các nước cũng được kiềm chế và kiểm soát hiệu quả hơn. Điều này giúp cho
8


nền kinh tế thế giới ngày càng ổn định, từ đó mở rộng mối quan hệ đối ngoại
với các quốc gia khác.

Thứ ba, góp phần giải quyết việc làm, nâng cao thu nhập và mức sống thực
tế cho các tầng lớp dân cư. Trong quá trình phát triển kinh tế, thất nghiệp ln
là một bài tốn khó giải và là sức ép lớn đối với nền kinh tế, chính trị và ổn
định xã hội. Thông qua việc sản xuất kinh doanh trong nước phục vụ xuất
khẩu, phát triển các ngành nghề liên doanh, liên kết, hợp tác đầu tư quốc tế,…
các quốc gia khơng chỉ có lợi về mặt ngoại tệ là kết quả từ hoạt động xuất nhập
khẩu mà còn phần nào tháo gỡ được vấn đề thất nghiệp. Khi thất nghiệp phần
nào được giải quyết thì thu nhập thực tế và mức sống của người lao động sẽ
được cải thiện. Đây chính là bệ phóng để các nước khơng cịn nỗi lo đối với
thất nghiệp mà từ đó yên tâm tập trung phát triển kinh tế và xã hội.
1.1.3. Các bên tham gia hoạt động ngoại thương
Đối tượng tham gia hoạt động ngoại thương là các thương nhân (phải đăng
ký kinh doanh) có trụ sở kinh doanh hay trụ sở thương mại tại các quốc gia,
vùng lãnh thổ, khu vực hải quan khác nhau về việc mua bán, trao đổi hàng hóa,
dịch vụ. Trong đó, thương nhân có thể là: cá nhân có đăng ký kinh doanh, tổ
chức kinh tế thành lập hợp pháp (công ty, doanh nghiệp, hộ kinh doanh,..).
1.2. Incoterms
1.2.1. Mục đích
Incoterms là chữ viết tắt của “International Commercial Terms – Điều
khoản Thương mại Quốc tế”, là các điều khoản thương mại thiết yếu trên thế
giới để bán hàng hóa. Chúng được sử dụng để xác định rõ ràng nghĩa vụ chi
phí, rủi ro và trách nhiệm vận chuyển hàng hóa giữa người mua và người bán.
Incoterms rất hữu ích vì chúng ta khơng phải dành toàn bộ thời gian để
thương lượng và đồng ý về mọi chi tiết rủi ro và trách nhiệm trong hành trình
vận chuyển hàng hóa. Thuật ngữ này đại diện cho một cách giao tiếp rất hữu
ích và nó thực sự nhằm mục đích giảm sự nhầm lẫn giữa người mua và người
bán, xác định giao dịch giữa nhà nhập khẩu và nhà xuất khẩu để cả hai bên hiểu
rõ nhiệm vụ, chi phí, rủi ro và trách nhiệm, cũng như quản lý hậu cần và vận
chuyển từ khi xuất khẩu sản phẩm đến nơi tiếp nhận của quốc gia nhập khẩu.
Incoterms chi phối mọi thứ, từ chi phí vận chuyển, bảo hiểm đến trách

nhiệm pháp lý. Chúng góp phần trả lời các câu hỏi như: "Khi nào việc giao
hàng sẽ được hoàn thành?", "Các phương thức và điều kiện vận chuyển là gì?"
và “Làm thế nào để bạn đảm bảo với một bên rằng bên kia đã đáp ứng được
các tiêu chuẩn đã thiết lập?”. Tuy nhiên, điều quan trọng cần nhớ là Incoterms
cũng có những giới hạn. Ví dụ, chúng không áp dụng cho các quyền và nghĩa
vụ theo hợp đồng không liên quan đến việc giao hàng. Nghĩa là, Incoterms
cũng không xác định giải pháp cho việc vi phạm hợp đồng.
9


1.2.2. Incoterms 2000
Nền kinh tế toàn cầu đã mở ra cơ hội to lớn chưa từng thấy để doanh
nghiệp tiếp cận tới các thị trường khắp nơi trên thế giới. Hàng hóa được bán ra
ở nhiều nước hơn, với số lượng ngày càng lớn và chủng loại đa dạng hơn. Khi
khối lượng và tính phức tạp của bn bán quốc tế tăng lên, và nếu hợp đồng
mua bán hàng hóa khơng được soạn thảo một cách kỹ lưỡng thì khả năng dẫn
đến sự hiểu nhầm và tranh chấp tốn kém cũng tăng lên.
Kể từ khi Incoterms được Phòng thương mại Quốc tế (ICC) soạn thảo năm
1936, chuẩn mực về hợp đồng mang tính tồn cầu này thường xun được cập
nhật để bắt kịp với nhịp độ phát triển của thương mại quốc tế. Incoterms 2000
được Phòng thương mại Quốc tế ở Paris, Pháp chỉnh lý và có hiệu lực kể từ
ngày 1 tháng 1 năm 2000. Incoterms 2000 có cân nhắc tới sự xuất hiện nhiều
khu vực miễn thủ tục hải quan trong thời gian qua và việc sử dụng thông tin
liên lạc điện tử ngày càng thông dụng, về cả những thay đổi về tập quán vận
tải. Incoterms 2000 đã sửa đổi và thể hiện nội dung một cách đơn giản hơn và
rõ ràng hơn. Một điều đáng hài lịng là q trình sửa đổi lần này đã nhận được
sự hưởng ứng to lớn hơn nhiều so với các lần sửa đổi trước đây từ phía những
người sử dụng Incoterms. Kiến thức uyên thâm của Ban nghiên cứu Tập quán
Thương mại Quốc tế thuộc ICC bao gồm các thành viên từ nhiều nước trên thế
giới và thuộc tất cả các lĩnh vực thương mại đảm bảo Incoterms 2000 sẽ đáp

ứng được nhu cầu của doanh nghiệp khắp nơi (TCCT, 2008).
Incoterms 2000 có 13 điều khoản và được chia thành 4 nhóm:
§ Nhóm E:
EXW – Ex Works – Giao tại xưởng
§ Nhóm F:
FCA – Free Carrier – Giao cho người chuyên chở
FAS – Free Alongside Ship – Giao hàng dọc mạn tàu tại cảng
FOB – Free On Board – Giao hàng qua lan can tàu tại cảng
§ Nhóm C:
CFR – Cost And Freight – Tiền hàng và cước phí
CIF – Cost, Insurance and Freight – Tiền hàng, bảo hiểm và cước phí
CPT – Carriage Paid To – Cước phí trả tới
CIP – Carriage and Insurance Paid To – Cước phí và bảo hiểm trả tới
§ Nhóm D:
DAF – Delivered At Frontier – Giao tại biên giới
DES – Delivered Ex Ship – Giao tại tàu
DEQ – Delivered Ex Quay – Giao tại cầu cảng
DDU – Delivered Duty Unpaid – Giao hàng chưa nộp thuế
DDP – Delivered Duty Paid – Giao hàng đã nộp thuế
10


1.2.3. Incoterms 2010
Incoterms 2010 được Phòng thương mại quốc tế International Chamber of
Commerce (ICC) xuất bản tháng 9/2010 với 11 quy tắc mới và chính thức có
hiệu lực từ ngày 01/01/2011. Incoterms 2010 có tính đến sự xuất hiện ngày
càng nhiều khu vực miễn thủ tục hải quan, việc sử dụng thông tin liên lạc bằng
điện tử trong kinh doanh ngày càng tăng, mối quan tâm cao về an ninh trong
lưu chuyển hàng hoá và cả những thay đổi về tập quán vận tải. Incoterms 2010
cập nhật và trình bày nội dung một cách đơn giản và rõ ràng hơn. Incoterms

2010 cũng là bản điều kiện thương mại đầu tiên đề cập tới cả người mua và
người bán một cách hồn tồn bình đẳng. Đồng thời, Incoterms 2010 đã mở
rộng cho cả thương mại nội địa. Incoterm 2010 chỉ rõ nghĩa vụ phải cung cấp
thông tin liên quan đến các vấn đề an ninh trong khai báo ví dụ như việc khai
báo thông tin an ninh và chuỗi các thông tin khác.
Incoterms 2010 được chia làm 2 nhóm:
§ Các điều khoản dùng chung cho mọi loại hình vận chuyển:
EXW – Ex Works – Giao tại xưởng
FCA – Free Carrier – Giao cho nhà chuyên chở
CPT – Carriage Paid To – Cước phí trả tới
CIP – Carriage and Insurance Paid – Cước phí và bảo hiểm trả tới
DAP – Delivered At Place – Giao tại nơi đến
DAT – Delivered At Terminal – Giao hàng tại bãi
DDP – Delivered Duty Paid – Giao hàng đã trả thuế
§ Các điều khoản chỉ sử dụng cho vận tải biển hoặc thủy nội địa:
FAS – Free Alongside Ship – Giao tại mạn tàu
FOB – Free On Board – Giao lên tàu
CFR – Cost and Freight – Trả cước đến bến
CIF – Cost, Insurance and Freight – Trả cước, bảo hiểm tới bến
Như vậy, Incoterm 2010 giảm từ 13 xuống còn 11 điều khoản, cụ thể là 3
điều khoản DAF (Delivered At Frontier), DES (Delivered Ex Ship), DEQ
(Delivered Ex Quay) đã được thay thế bởi DAP (Delivered At Place) và DDU
(Delivered Duty Unpaid) đã được thay thế bởi DAT (Delivered At Terminal).
1.2.4. Incoterms 2020
Bộ quy tắc Incoterms 2020 đánh đấu lần cập nhật đầu tiên kể từ năm 2010
nhằm theo kịp với bối cảnh thương mại toàn cầu liên tục phát triển. Incoterms
2020 được xuất bản lần thứ 8 bởi Phịng thương mại quốc tế, chính thức có
hiệu lực từ ngày 01/01/2020 với một số điểm sửa đổi đáng lưu ý. Bộ quy tắc
Incoterms 2020 chính thức định nghĩa “vận chuyển hàng hóa” là thời điểm
trong giao dịch khi rủi ro mất mát hoặc hư hỏng hàng hóa chuyển giao từ bên

bán sang bên mua, trong khi trước đây thuật ngữ này chỉ được giải thích một
11


cách khơng chính thức. Incoterms 2020 cũng đã được cập nhật nhằm chú trọng
hơn vào an ninh thông qua việc liệt kê những yêu cầu về an ninh xuất - nhập
khẩu và chỉ rõ rằng bên nào có trách nhiệm đáp ứng từng yêu cầu.
Incoterms 2020 gồm 11 điều kiện, trong đó vẫn giữ nguyên hai nhóm lớn
với sự khác biệt trong sử dụng, là:
§ Các điều kiện áp dụng cho mọi phương thức vận tải:
EXW – Ex Works – Giao tại xưởng
FCA – Free Carrier – Giao cho nhà chuyên chở
CPT – Carriage Paid To – Cước phí trả tới
CIP – Carriage and Insurance Paid – Cước phí và bảo hiểm trả tới
DAP – Delivered At Place – Giao tại nơi đến
DPU – Delivered at Place Unloaded - Giao tại địa điểm đã dỡ xuống
DDP – Delivered Duty Paid – Giao hàng đã trả thuế
§ Các điều khoản chỉ sử dụng cho vận tải biển hoặc thủy nội địa:
FAS – Free Alongside Ship – Giao tại mạn tàu
FOB – Free On Board – Giao lên tàu
CFR – Cost and Freight – Trả cước đến bến
CIF – Cost, Insurance and Freight – Trả cước, bảo hiểm tới bến
Như vậy, trong Incoterms 2020 thì điều kiện điều kiện DAT (Delivered At
Terminal) đã được thay thế bằng điều kiện DPU (Delivered at Place Unloaded).
1.3. Tiến trình của một hoạt động ngoại thương
1.3.1. Tìm hiểu đối tác
1.3.1.1. Nhận biết sản phẩm xuất nhập khẩu
Các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu cần tìm hiểu về mặt hàng mình định
mua bán dựa trên các nội dung:
Ÿ Khía cạnh thương phẩm học của hàng hóa để hiểu rõ giá trị, cơng dụng, các

tính chất lí hóa của nó.
Ÿ Yêu cầu của thị trường đối với mặt hàng như quy cách, phẩm chất, bao bì,
cách trang trí bên ngồi, cách lựa chọn, phân loại chúng…
Ÿ Tình hình sản xuất mặt hàng như thời vụ, khả năng cung ứng nguyên vật
liệu sản xuất, tay nghề công nhân, công nghệ sản xuất để chủ động trong
đàm phán giao dịch mua bán.
Ÿ Chu kỳ sống của sản phẩm để lựa chọn thời điểm và đối pháp kinh doanh
thích hợp.
Ÿ Tình hình cạnh tranh trong thu mua, trong bán hàng trên các khía cạnh: sự
khan hiếm hay dồi dào về nguồn cung cấp, sức bán hàng, giá cả, mẫu mã,...
của các bạn hàng trong cùng ngành.
Ÿ Xác định hiệu quả của mặt hàng kinh doanh thông qua tỷ suất ngoại tệ của
mặt hàng xuất nhập khẩu.
12


1.3.1.2. Nghiên cứu thị trường
Đối với doanh nghiệp muốn nhập khẩu hàng hóa để tiêu thụ trong nước cần
phải quan tâm đến thị trường nội địa, cụ thể phải nắm vững khả năng sản xuất
của các cơ sở hiện có trong nước. Chất lượng và công nghệ sản xuất trong
nước. Nếu là đơn vị nhập khẩu thì phải nhập hàng có chất lượng cao hơn hàng
hóa trong nước. Bên cạnh đó cịn cần chú ý đến thị hiếu của người tiêu dùng
trong nước, các chính sách quản lý của nhà nước hiện tại và tương lai.
Các điều kiện và giao thông vận tải cũng là những yếu tố quan trọng vì giao
thơng vận tải phát triển sẽ góp phần thay đổi cơ cấu hàng hóa xuất nhập khẩu,
cho phép chở khối lượng hàng hóa nhiều hơn.
Bên cạnh đó cịn cần chú ý đến điều kiện về khí hậu, thời tiết để lựa chọn
mặt hàng phù hợp cho từng loại khí hậu. Tại thị trường Việt Nam thường có
các cơn sốt nóng và sốt lạnh về hàng hóa, nếu các nhà kinh donah không nắm
bắt được điều này và không dự báo được thì trường thì thới gian sau đó có thể

thất bại.
Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu, việc nắm vững thị trường nước ngồi
có ý nghĩa quan trọng. Nó giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị trường nước
ngoài một cách dễ dàng và giảm bớt rủi ro. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu
cần quan tâm đến dung lượng thị trường nước ngoài, tập quán, thị hiếu của
người tiêu dùng về mặt hàng mà mình đang kinh doanh. Chiều hướng giá cả
hàng hóa đang lên hay đang xuống, có những biến động lớn về giá cả hay
không và nguyên nhân biến động là do đâu.
Đặc biệt khi xuất khẩu lô hàng lớn cần chú ý đến cả tình hình mua hàng
trong nước xem có gặp khó khăn hay cạnh tranh gay gắt hay không và giá mua
hàng xuất khẩu ở mức tối đa và tối thiểu là bao nhiêu. Các doanh nghiệp Việt
Nam cũng cần lưu ý đến vấn đề thiếu vốn trong hoạt động kinh doanh nên
thường khi tàu vào cảnh rồi mới đi gom hàng xuất khẩu hoặc bên nước ngoài
mở L/C rồi mới đem thế chấp L/C để vay vốn ngân hàng nên thời gian gom đủ
số lượng hàng rất ngắn, giá cả thu mua cao, có thể bị phạt tàu do phải neo đậu
chờ lấy hàng. Do đó, nếu kinh doanh khơng biết xoay sở thì hiệu quả rất thấp.
1.3.1.3. Lựa chọn bạn hàng
Việc tìm hiểu đối tác là yếu tố vô cùng quan trọng để đảm bảo thành cơng
trong q trình giao dịch. Để có thể lựa chọn được một đối tác phù hợp nhất,
doanh nghiệp cần nắm vững những yếu tố về đối tác của mình.
Thứ nhất là khả năng tài chính của đối tác: Cơng ty đối tác có uy tín trong
thanh tốn qua ngân hàng hay khơng? Có vấn đề gì nổi cộm trong tình hình tài
chính của cơng ty hay khơng?
Thứ hai là khả năng chuyên môn về ngành hàng kinh doanh. Cần làm rõ
xem công ty trực tiếp sản xuất hàng hóa mình mua bán với họ hay là thơng qua
13


bên thứ ba. Nếu là đơn vị sản xuất thì mức độ trang bị kỹ thuật để sản xuất, chế
biến, đóng gói sản phẩm có đảm bảo theo yêu cầu mong muốn khơng? Bên

cạnh đó cịn cần tìm hiểu về định hướng phát triển của công ty đối tác trong
tương lai, chiến lược kinh doanh, tiềm lực, thế mạnh, điểm yếu để đảm bảo cho
việc hợp tác lâu dài cũng như giải quyết các vấn đề nếu có phát sinh.
Thứ ba là uy tín kinh doanh của cơng ty, số lượng đối tác kinh doanh của
công ty cũng là một trong những yếu tố đánh giá giá trị của công ty cũng như
độ uy tín và khả năng kinh doanh của họ. Ngồi ra cịn có thể xem xét vị thế và
ảnh hưởng của công ty trong xã hội. Nếu một cơng ty có vị thế cao và ảnh
hưởng đến xã hội thì uy tín của cơng ty trong kinh doanh càng cao.
1.3.2. Giao tiếp bước đầu
1.3.2.1. Hỏi hàng (Inquiry)
Về phương diện pháp luật: Hỏi hàng hay hỏi giá là lời thỉnh cầu bước vào
giao dịch.
Về phương diện thương mại: Hỏi giá là việc người mua đề nghị người bán
cho biết giá cả và các điều kiện thương mại cần thiết khác để mua hàng. Đây là
bước đầu tiên trong một cuộc giao dịch. Hỏi giá không ràng buộc trách nhiệm
của người hỏi, anh ta có thể mua hoặc khơng mua hàng.
Người hỏi hàng có thể gửi hỏi hàng bằng email hoặc fax tới nhiều người
cung cấp để nhận được báo giá. Trên cơ sở báo giá nhận được, có thể lựa chọn
ra báo giả phù hợp nhất và lựa chọn cho mình người cung cấp tốt nhất. Song
cũng nên tránh gửi quá nhiều thư dẫn tới câu giả tạo khiến người bán có tâm lí
chờ đợi hoặc phát giá cao bất lợi cho người mua.
Mặc dù, mục đích của hỏi hàng là nhận báo giá với các thông tin đầy đủ
nhất nhưng trong thư không nên bộc lộ rõ giá mà mình muốn mua mà nên nếu
các thơng tin để người bán phát giá cho sát như: mua nhiều hay ít, cần giao
hàng gấp hay khơng, điều kiện thương mại mong muốn lựa chọn và phương
thức thanh toán.
1.3.2.2. Chào hàng (Offer)
Về phương diện pháp luật: Chào hàng hay còn gọi là phát giá là lời đề nghị
ký kết hợp đồng. Như vậy, theo luật pháp thì phát giá có thể do người bán hoặc
người mua đưa ra. Nếu xuất phát từ người bán gọi là chào bán hàng, còn xuất

phát từ phía người mua gọi là chào mua hàng.
Về phương diện thương mại: Chào hàng là một lời chào bán hàng hóa xuất
phát từ phía người bán. Trong chào hàng. người bán thể hiện rõ ý định bán
hàng của mình.
Nội dung của chào hàng:
Ÿ Tên hàng
Ÿ Số lượng
14


Ÿ
Ÿ
Ÿ
Ÿ
Ÿ

Quy cách, phẩm chất, bao bì
Giá cả
Phương thức thanh tốn
Địa điểm và thời gian giao hàng
Điều khoản giảm giá
Trong điều kiện hai bên đã có quan hệ mua bán với nhau lâu dài thì chào
hàng chỉ nêu những nội dung cần thiết cho lần giao dịch như: tên hàng, quy
cách phẩm chất, số lượng, giá cả, thời hạn giao hàng. Những điều kiện còn lại
sẽ áp dụng như những hợp đồng đã ký trước đó.
Các loại chào hàng trong thương mại quốc tế
Ÿ Chào hàng cố định (Firm Offer)
Ÿ Chào hàng tự do (Free Offer)
1.3.2.3. Đặt hàng (Oder)
Đặt hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía người mua. Sau

khi nghiên cứu các đơn chào hàng hoặc mẫu hàng do người bán gửi tới, nhà
nhập khẩu lập đơn đặt hàng nhằm đề nghị bán hàng hoặc sản xuất hàng giao
cho mình. Như vậy, đơn đặt hàng ràng buộc trách nhiệm của người mua, chính
vì thế chỉ nên viết đơn đặt hàng khi người mua thực sự có nhu cầu mua hàng và
nắm rõ được khả năng cung cấp của người bán.
Nội dung của đơn đặt hàng bao gồm:
Ÿ Tên hàng, giá cả
Ÿ Số lượng hàng đặt mua
Ÿ Quy cách, phẩm chất, bao bì
Ÿ Điều kiện, thời gian giao hàng
Ÿ Điều kiện thanh toán
Ÿ Phương thức vận chuyển hàng hoá
Ÿ ....
Một vấn đề mà cả bên bán và bên mua đều quan tâm là số lượng hàng phải
đặt là bao nhiêu. Nếu đặt hàng với số lượng ít thì sẽ làm tăng số lần đặt hàng,
làm tăng chỉ phí đặt hàng; nhưng nếu đặt hàng với số lượng lớn để giảm số lần
đặt hàng thì khối lượng hàng dự trữ sẽ tăng khiến cho các chi phí về lưu kho,
bảo quản tăng lên. Do đó, để đảm bảo có hiệu quả, người nhập khẩu cần phải
xác định số lượng đặt hàng tối ưu.
1.3.2.4. Hoàn giá (Counter - offer)
Khi người mua nhận được đơn chào hàng hoặc người bán nhận được đơn
đặt hàng mà họ khơng hồn tồn chấp nhận chào hàng hoặc đặt hàng đó và
muốn đưa ra một đề nghị mới thì anh ta phải thực hiện thư trả giá hoặc hoàn
giá.

15


Về phương diện pháp luật: Hoàn giá là sự đưa ra một lời đề nghị kí kết hợp
đồng mới dựa trên lời đề nghị trước đó của bên đối tác.

Về phương diện thương mại: Hoàn giá là sự mặc cả của người mua khi
người mua không đồng ý với lời chào hàng của người bán và đưa ra một lời đề
nghị mới.
Trong buôn bán quốc tế, mỗi lần giao dịch thường phải trải qua nhiều lần
hoàn giá, trả giá mới có thể đi đến kết thúc và khi có hồn giá thì chào hàng
trước coi như huỷ bỏ.
1.3.2.5. Chấp nhận (Acceptance)
Sau khi bên bán và bên mua qua nhiều lần báo giá và trả giá, cuối cùng đi
đến thoả thuận kí kết hợp đồng mua bán. Khi đó, một trong hai bên phải viết
thư chấp nhận và gửi cho bên kia theo đúng nguyên tắc. Như vậy, chấp nhận là
Sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng hoặc đặt hàng mà phía
bên kia đưa ra. Theo cách đó, hợp đồng được thành lập.
Về mặt pháp lý, một chấp nhận muốn có hiệu lực phải đảm bảo các điều
kiện sau:
Ÿ Người mua phải đồng ý hoàn tồn vơ điều kiện những nội dung của chào
hàng hoặc đặt hàng.
Ÿ Chấp nhận này phải gửi đến tay của người phát ra lời đề nghị mới.
Ÿ Phải chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của chào hàng.
Ÿ Phải được người nhận chào hàng chấp nhận.
1.3.2.6. Xác nhận (Confirmation)
Sau khi thống nhất với nhau các điều kiện giao dịch, hai bên mua bán ghi
lại các kết quả đã đạt được thành một văn bản rồi trao lại cho đối tác. Văn bản
sau đây gọi là văn bản xác nhận mua bán giữa hai bên:
Ÿ Văn kiện do bên bán lập được gọi là giấy xác nhận bán hàng.
Ÿ Văn kiện do bên mua lập được gọi là giấy xác nhận mua hàng.
Giấy xác nhận thường được lập thành hai bản, bên xác nhận kí trước rồi gửi
cho bên kia, bên kia kí xong sẽ giữ lại một bản và gửi trả lại một bản.
Lưu ý: Giấy xác nhận mua bán có hình thức trình bày tương tự như một bản
hợp đồng có đủ chữ kí của hai bên. Trong thực tế, có tường hợp giấy xác nhận
mua bán cũng được sử dụng có giá trị như một bản hợp đồng mua bán ngoại

thương.
1.3.3. Đàm phán
Trong bn bán hàng hố quốc tế, các bên giao dịch thường có những sự
khác biệt về văn hóa, ngơn ngữ và phong tục tập qn. Hơn thế nữa mỗi quốc
gia có một hệ thống chính trị, pháp luật, chính sách riêng để điều chỉnh hoạt
động thương mại quốc tế. Quyền lợi của các bên không giống nhau, nhiều khi
trái ngược nhau nên ln có nhiều bất đồng trong quan hệ thương mại. Chính
16


vì thế, đàm phán là một khâu hết sức quan trọng, nó quyết định đến sự thành
cơng hay thất bại của việc kí kết hợp đồng ngoại thương.
Đàm phán thương mại là một quá trình mà đối thoại giữa người mua và
người bán nhằm đạt được những thoả thuận, nhất trí về những nội dung của
hợp đồng ngoại thương, để sau quá trình đàm phán, người mua và người bán có
thể đi đến kí kết hợp đồng.
Ngun tắc cơ bản trong đàm phán:
Ÿ Lợi ích chung của cả đơi bên trong hợp đồng ngoại thương phải được quan
tâm hàng đầu. Chính vì thế, mỗi bên nên biết tự bảo vệ quyền lợi của mình,
vừa biết thoả mãn các lợi ích chính đáng của đối tác, cuối cùng đi đến hài
hồ và mở rộng được lợi ích chung cho cả đơi bên.
Ÿ Đàm phán hợp đồng ngoại thương phải mang tính cơng khai và bình đẳng,
nhất thiết khơng được dùng những mưu kế, không nên đưa đối phương vào
bẫy mà phải tạo được mối quan hệ tốt đẹp lâu dài.
Ÿ Người đàm phán hợp đồng ngoại thương phải là người có tài thuyết phục,
biết lập phương án và xác định đúng mục tiêu đàm phán. Đơi khi, cục diện
đàm phán có thể thay đổi hồn tồn, hoặc từ khơng mấy tốt đẹp ban đầu trở
thành thân mật, có thể đi đến kí kết hợp đồng trị giá hàng triệu đơ la, hoặc
ngược lại, chủ yếu tuỳ thuộc vào trình độ, năng lực và tài thỏa hiệp của
người đàm phán.

Để quá tình đàm phán tiến hành đạt hiệu quả cao các bên cần thực hiện đầy
đủ các bước như sau:
§ Chuẩn bị đàm phán
Chuẩn bị các diều kiện cần thiết để tiến hành đàm phán như: chuẩn bị nội
dung, xác định mục tiêu, chuẩn bị thông tin, nhân sự tham gia đàm phán, lựa
chọn thời điểm, chương trình đàm phán.
Ÿ Chuẩn bị nội dung cần đàm phán, từ đó đưa ra các phương án đàm phán, xếp
thứ bậc ưu tiên của các phương án. Xác định mục tiêu cần đạt được để thấy
rõ mục tiêu nào cần ưu tiên tối đa trong q trình thương lượng, phần nào cần
có sự nhượng bộ, phần nào không thể nhượng bộ. Nếu không chuẩn bị trước
rất có thể trong q trình đàm phán chúng ta sẽ làm ảnh hưởng đến các
phương án đã xác lập.
Ÿ Chuẩn bị số liệu, thơng tin chính xác về hàng hoá, thị trường và đối tác tham
gia đàm phán.
Ÿ Chuẩn bị nhân sự đàm phán: Các thành viên trong đàm phán cần hội tụ đủ ba
lĩnh vực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại, phải là những người có năng lực,
trình độ ngoại ngữ và kinh nghiệm trong hoạt động giao dịch. Là những
người có đầu óc phán đốn, phân tích, tổng hợp và có những phản ứng linh
hoạt trước các tình huống, Những người đàm phán phải là những người có
17


phẩm chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm cao, trung thành với lợi ích
dân tộc và quốc gia.
Ÿ Chuẩn bị thời gian và địa điểm: Địa điểm đàm phán có thể lựa chọn ở nước
người bán, nước người mua hoặc cũng có thể chọn ở một nước thứ ba. Tuy
nhiên, cần lựa chọn thời điểm tối ưu và địa điểm đàm phán tạo ra tâm lý thoải
mái và tiện nghi cho các bên. Về thời gian đàm phán, cần phải lưu ý các múi
giờ trên thể giới, nên cố gắng bố trí thời gian đàm phán ở thời điểm thuận
tiện, tránh sự mệt mỏi cho các bên,

Ÿ Chuẩn bị chương trình làm việc: cần có lịch làm việc cụ thể chi tiết và thông
báo cho đối tác biết. Trong lịch nên chuẩn bị cả ngày đàm phán dự phòng
nếu kết quả của các ngày đàm phần trước chưa đi đến sự nhất trí.
§ Tiến hành dàm phán
Tiến hành đàm phán thương mại bao gồm 4 giai đoạn: tiếp cận, trao đổi
thông tin, thuyết phục, nhượng bộ và thỏa thuận.
Ÿ Tiếp cận: Đây là giai đoạn mở đầu cho đàm phán, Giai đoạn này hai bên thảo
luận các vấn đề khơng thuộc về thương lượng, Ví dụ: Hai bên giới thiệu về
nhau, trao đổi với nhau một vài câu chuyện về kinh tế, thể thao, thời tiết...
Ÿ Trao đổi thông tin: Các bên tham gia đàm phán cung cấp và thu thập, thông
tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho các giai đoạn tiếp theo.
Yêu cầu các thông tin này phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao.
Đây là giai đoạn quan trọng giúp cho các bên hiểu được quan điểm, lập
trường, mục tiêu và quyền lợi của nhau. Từ đó có thể đưa ra các quyết định
thuyết phục hay nhượng bộ sau này.
Ÿ Thuyết phục: Trên cơ sở các thông tin đã thu nhận được từ đối phương,
người tham gia đàm phán tiến hành phân tích so sánh mục tiêu, quyền lợi để
xem xét về điểm mạnh, điểm yếu của đổi phương, từ đó đưa ra một chiến
lược thuyết phục đối phương nhượng bộ theo quan điểm của mình. Thực chất
của giai đoạn thuyết phục là bảo vệ quyền lợi của mình làm đối phương chấp
nhận các quan điểm lập trường thực hiện các mục tiêu để ra. Để đạt được
mục tiêu của mình người đàm phán phải đưa ra chiến lược có tính thuyết
phục như: hứa hẹn, khen ngợi, kêu gọi...
Ÿ Nhượng bộ và thỏa thuận: Sau khi thuyết phục, tất cả các mâu thuẫn còn tồn
tại giữa các bên sẽ xuất hiện. Lúc này cần phải có sự nhượng bộ và thỏa
thuận giữa các bên thì mới làm cho cuộc đàm phán thành cơng.
§ Kết thúc đàm phán
Khi kết thúc đàm phán có thể có những tình huống sau:
Ÿ Trong q trình đàm phán phía đối phương khơng đồng ý với những thoả
thuận mà ta đưa ra hoặc kết thúc đàm phán bằng những thỏa thuận nhưng

trên cơ sở bất hợp lý mà phía ta khơng thể chấp nhận được hoặc các thỏa
18


thuận đối với ta khơng cịn hấp dẫn nữa thì tốt nhất nên rút khỏi đàm phán.
Khi rút khỏi dàm phán khơng nên tỏ ra bực tức, nóng giận mà nên đưa ra lý
lẽ giải thích hợp lý cho việc ta không thể tiếp tục đàm phán.
Ÿ Các bên tiến hành ký kết hợp đồng hoặc các bên đã đạt được những thỏa
thuận nhất định và cần có những đàm phán tiếp theo thì mới có thể dẫn đến
ký kết hợp đồng. Trong trường hợp đó, các bên phải tiến hành xác nhận
những thỏa thuận đã đạt được.
Sau mỗi cuộc đàm phán bao giờ cũng phải phân tích đánh giá kết quả của
cuộc đàm phán so với các mục tiêu đã đề ra và rút ra bài học kinh nghiệm cho
các cuộc đàm phán tiếp theo.
Các hình thức đàm phán:
Ÿ Đàm phán qua thư tín
Ÿ Đàm phán qua điện thoại
Ÿ Đàm phán trực tiếp
1.3.4. Ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương
1.3.4.1. Khái niệm hợp đồng mua bán ngoại thương
Hợp đồng mua bán ngoại thương (HĐMBNT) là sự thỏa thuận giữa các
đương sự có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau. Theo đó:
Ÿ Bên bán (bên xuất khẩu): có nghĩa vụ chuyển quyền sở hữu cho bên mua
một tài sản nhất định gọi là hàng hóa
Ÿ Bên mua (bên nhập khẩu): có nghĩa vụ nhận hàng và trả tiền hàng
Hợp đồng giữ vai trò quan trọng trong thương mại quốc tế, xác nhận những
nội dung giao dịch mà các bên đã thỏa thuận và cam kết thực hiện. Hợp đồng là
cơ sở để các bên thực hiện nghĩa vụ của mình, đánh giá mức độ thực hiện và là
cơ sở pháp lý quan trọng khi xảy ra khiếu nại, tranh chấp.
1.3.4.2. Điều kiện để hợp đồng mua bán ngoại thương có hiệu lực

Ÿ Chủ thể hợp đồng - bên mua và bên bán phải có đủ tư cách pháp nhân.
Ÿ Hàng hóa - đối tượng của hợp đồng phải là hàng hóa được phép mua bán
theo quy định của pháp luật của cả 2 bên, có đủ các giấy tờ xác lập sản
phẩm tồn tại hợp pháp.
Ÿ HĐMBNT phải có đầy đủ 6 điều khoản chủ yếu: Tên hàng, số lượng, chất
lượng, giá cả, thanh toán và giao hàng.
Ÿ HĐMBNT phải được lập thành văn bản có chữ ký của người đại diện hợp
pháp mỗi bên.
Ÿ HĐMBNT phải được ký kết trên cơ sở tự nguyện của các bên tham gia.
1.3.4.3. Phân loại hợp đồng mua bán ngoại thương
Ÿ Căn cứ vào thời gian thực hiện hợp đồng: hợp đồng ngắn hạn, hợp đồng dài
hạn.

19