GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ sản PHẨM CO OP ORGANIC tại CÔNG TY TRÁCH NHIỆM hữu hạn một THÀNH VIÊN CO OPMART HUẾ

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

́
tê

́H

uê

--------------

̣c K

ĐỀ TÀI:

in

h

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ

ho

SẢN PHẨM CO.OP ORGANIC TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM

g

Đ

ại

HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN CO.OPMART HUẾ

Th.S Trần Đức Trí

Sinh viên thực hiện

:

Trần Thị Thùy Nhi

Lớp

:

K49D - QTKD

Niên khóa

:

2015 - 2019

Tr

ươ
̀n

Giáo viên hướng dẫn :

Huế, tháng 01 - 2019


Khóa luận tốt nghiệp

Lời Cảm Ơn
Để hồn thành bài Khóa luận tốt nghiệp này ngoài sự cố gắng và nổ lực

của bản thân tôi là sự giúp đỡ của quý thầy cơ, anh chị, bạn bè và gia đình.
Qua đây tôi xin chân thành cảm ơn:

Lời đầu tiên, tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn đến toàn thể thầy cô

́

uê

giáo Khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Kinh tế Huế - Đại học Huế đã
tạo điều kiện cho tơi được hồn thành bài Khóa luận tốt nghiệp. Đặc biệt, tôi

́H

xin gửi lời cảm ơn đến Thầy giáo Th.S Trần Đức Trí đã tận tình giúp đỡ,

tê

hướng dẫn tơi trong suốt thời gian thực tập và hoàn thành đề tài này.

h

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, các anh chị nhân viên

in

Siêu thị Co.opmart Huế đã ln nhiệt tình hỗ trợ, tạo mọi điều kiện cũng

̣c K

như cung cấp những tài liệu thực tế, thông tin cần thiết để tơi hồn thành
bài Khóa luận này. Xin gửi lời cảm ơn đặc biệt với Anh Trần Duy Bảo và các

ho

anh chị nhân viên bộ phận Marketing đã ln tận tình giúp đỡ, truyền đạt
những kinh nghiệm q giá cho tôi trong suốt thời gian qua.

ại

Cuối cùng, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè đã ln

Đ

động viên, khích lệ, ủng hộ tơi trong suốt q trình thực tập hồn thành bài

g

Khóa luận tốt nghiệp.

ươ
̀n

Do kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm còn nhiều hạn chế nên bài Khóa

luận này khơng tránh được những thiếu sót, rất mong nhân được sự đóng

Tr

góp của quý thầy cơ giáo và bạn bè để bài Khóa luận được hồn thiện tốt
hơn.

Một lần nữa, tơi xin chân thành cảm ơn!

SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

Sinh viên

Trần Thị Thùy Nhi

i


Khóa luận tốt nghiệp
MỤC LỤC
Lời Cảm Ơn.....................................................................................................................i
MỤC LỤC ..................................................................................................................... ii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ..............................................................................v
DANH MỤC SƠ ĐỒ ....................................................................................................vi

DANH MỤC BIỂU ĐỒ .............................................................................................. vii

́

uê

DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU ................................................................................. viii

́H

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1
1.Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu.............................................................................1

tê

2.Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu ...................................................................................4

h

2.1. Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................................4

in

2.1.2Mục tiêu cụ thể ........................................................................................................4

̣c K

2.2. Câu hỏi nghiên cứu...................................................................................................4
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................4

ho

3.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................4
3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................4

ại

4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................5

Đ

4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu...................................................................................5

g

4.1.1. Thiết kế nghiên cứu ...............................................................................................5

ươ
̀n

4.1.2. Nguồn thông tin .....................................................................................................6
4.1.2.1. Dữ liệu thứ cấp ...................................................................................................6

Tr

4.1.2.2. Dữ liệu sơ cấp.....................................................................................................6
4.1.3. Phương pháp chọn mẫu .........................................................................................6
4.2. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu...................................................................8
5. Kết cấu đề tài ...............................................................................................................9
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ............................................10

CHƯƠNG 1: CỞ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU10
1.1.CƠ SỞ LÝ LUẬN ...................................................................................................10
1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ................................................................................10

SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

ii


Khóa luận tốt nghiệp
1.1.2.Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm .................................................................................10
1.1.3.Vai trị của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ..............................................................11
1.1.4.Chính sách tiêu thụ sản phẩm...............................................................................11
1.1.4.1.Chính sách sản phẩm .........................................................................................11
1.1.4.2.Chính sách giá ...................................................................................................12
1.1.4.3.Chính sách phân phối ........................................................................................13
1.1.4.4.Chính sách hỗ trợ bán hàng ...............................................................................15

́

uê

1.1.5.Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ..........................15

́H

1.1.6.Lý thuyết về siêu thị .............................................................................................16

tê

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CO.OP ORGANIC TẠI
CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN CO.OPMART

in

h

HUẾ...............................................................................................................................33
2.1 Tổng quan về công ty TNHH MTV Co.opmart Huế ..............................................33

̣c K

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Cơng ty TNHH MTV Co.opmart Huế .............33
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ ........................................................................................35

ho

2.1.2.1 Chức năng..........................................................................................................35

ại

2.1.2.2 Nhiệm vụ ...........................................................................................................36

Đ

2.1.3 Các mặt hàng kinh doanh .....................................................................................36
2.1.4 Cơ cấu tổ chức ......................................................................................................38

ươ
̀n

g

2.1.5 Khách hàng ...........................................................................................................41
2.1.6 Đối thủ cạnh tranh ................................................................................................41
2.1.7 Tình hình nhân sự của Cơng ty TNHH MTV Co.opmart Huế giai đoạn 2015 -

Tr

2017 ...............................................................................................................................42
2.1.8 Tình hình tài chính của Cơng ty TNHH MTV Co.opmart Huế giai đoạn 20152017 ...............................................................................................................................45
2.1.9 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế giai
đoạn 2015-2017 .............................................................................................................47
2.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Công ty TNHH MTV Co.opmart
Huế.................................................................................................................................50
2.2.1. Tổng quan về sản phẩm Co.op Organic ..............................................................50

SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

iii


Khóa luận tốt nghiệp
2.2.2. Kênh phân phối sản phẩm Co.op Organic tại siêu thị Co.opmart Huế ...............52
2.2.3. Kết quả đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu
thụ sản phẩm Co.op Organic tại siêu thị Co.opmart Huế..............................................53
2.2.3.1 Kết quả nghiên cứu định tính ............................................................................53
2.2.3.2. Kết quả nghiên cứu định lượng ........................................................................55
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CO.OP ORGANIC TẠI CƠNG TY TNHH MTV

́



CO.OPMART HUẾ.....................................................................................................80

́H

3.1. Phân tích SWOT.....................................................................................................80

tê

3.1.1. Điểm mạnh ..........................................................................................................80
3.1.2. Điểm yếu..............................................................................................................80

in

h

3.1.3. Cơ hội ..................................................................................................................81
3.1.4 Thách thức ............................................................................................................81

̣c K

3.2.Định hướng cơ bản trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Công ty
TNHH MTV Co.opmart Huế ........................................................................................82

ho

3.3. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại

ại

siêu thị Co.opmart Huế..................................................................................................83

Đ

3.3.1. Giải pháp về sản phẩm ........................................................................................83
3.3.2. Giải pháp về xúc tiến ...........................................................................................83

ươ
̀n

g

PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................86
3.1. Kết luận...................................................................................................................86
3.2. Kiến nghị ................................................................................................................87

Tr

3.2.1. Đối với Liên hiệp HTX SaigonCo.op..................................................................87
3.2.2. Đối với Cơ quan Nhà nước..................................................................................88
3.3. Hạn chế của đề tài...................................................................................................88
3.4. Hướng phát triển của đề tài trong tương lai ...........................................................89
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................90
PHỤ LỤC 1 ..................................................................................................................91

SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

iv


Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

EFA

(Exploratory Factor Analysis) Phân tích nhân tố khám phá

GRDI

Chỉ số phát triển bản lẻ toàn cầu

HTX

Hợp tác xã

IFOAM

Liên đoàn Quốc tế về phong trào nông nghiệp hữu cơ

M&A

(Mergers and Acquisitions) Mua bán và sáp nhập

SCID

Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Sài Gịn

SPSS

Phần mềm xử lý thống kê phân tích dữ liệu

TNHH MTV

Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên

USDA

Bộ nông nghiệp Hoa Kỳ

WHO

(World Health Organization) Tổ chức Y tế Thế giới

WTO

(World Trade Organization) Tổ chức Thương mại Thế giới

Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

in

h

tê

́H

́

(Analysis of Variance) Phương pháp phân tích phương sai

uê

ANOVA

SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

v


Khóa luận tốt nghiệp

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Tiêu thụ trực tiếp..........................................................................................14
Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ gián tiếp .........................................................................................15
Sơ đồ 1.3: Thuyết hành động hợp lý (TRA).................................................................24

́

uê

Sơ đồ 1.5: Mơ hình nghiên cứu đề xuất ........................................................................27
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của siêu thị Co.opmart Huế .......................................39

Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

in

h

tê

́H

Sơ đồ 2.2: Mơ hình kênh phân phối của sản phẩm Co.op Organic...............................53

SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

vi


Khóa luận tốt nghiệp

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 1.1: Tổng mức bán lẻ hàng hóa của tỉnh Thừa Thiên Huế trong giai đoạn từ
năm 2015-2017 ..............................................................................................................29
Biểu đồ 2.1: Biểu đồ cột thể hiện cơ cấu lao động theo giới tính của siêu thị Co.opmart
Huế trong giai đoạn từ năm 2015-2017 (Đơn vị: %) ....................................................44
Biểu đồ 2.2: Biểu đồ thể hiện cơ cấu lao động theo trình độ chun mơn của siêu thị

́

uê

Co.opmart Huế trong giai đoạn từ năm 2015-2017 (Đơn vị: %) ..................................44

́H

Biểu đồ 2.3: Biểu đồ cột thể hiện Tổng tài sản của siêu thị Co.opmart Huế trong giai

tê

đoạn từ năm 2015-2017 (Đơn vị tính: triệu đồng) ........................................................46
Biểu đồ 2.4: Biểu đồ cột thể hiện Tổng nguồn vốn của siêu thị Co.opmart Huế trong

in

h

giai đoạn từ năm 2015-2017 (Đơn vị tính: triệu đồng) .................................................47
Biểu đồ 2.5: Biểu đồ thể hiện Doanh thu và lợi nhuận của siêu thị Co.opmart Huế

̣c K

trong giai đoạn từ năm 2015-2017 ................................................................................49
Biểu đồ 2.6: Đặc điểm mẫu theo giới tính.....................................................................56

ho

Biểu đồ 2.7: Đặc điểm mẫu theo trình độ học vấn ........................................................57

ại

Biểu đồ 2.8: Đặc điểm mẫu theo độ tuổi .......................................................................57

Đ

Biểu đồ 2.9: Đặc điểm mẫu theo thu nhập ....................................................................58
Biểu đồ 2.10: Đặc điểm mẫu theo tình trạng hơn nhân .................................................58

Tr

ươ
̀n

g

Biểu đồ 2.11: Đặc điểm mẫu theo sự hiện diện của trẻ con trong gia đình ..................59

SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

vii


Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU

Bảng 1.1: Tiêu chí phân loại siêu thị.............................................................................17
Bảng 1.2: Những khác biệt giữa canh tác thường và canh tác hữu cơ ..........................19
Bảng 2.1: Cơ cấu lao động theo giới tính và trình độ chuyên môn của Công ty TNHH
MTV Co.opmart Huế trong giai đoạn từ 2015-2017.....................................................43
Bảng 2.2: Tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH MTV

́

uê

Co.opmart Huế trong giai đoạn từ năm 2015-2017.......................................................46

́H

Bảng 2.3: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Co.opmart

tê

Huế trong giai đoạn từ năm 2015-2017.........................................................................48
Bảng 2.4: Thang đo hiệu chỉnh và mã hóa ....................................................................54

in

h

Bảng 2.5: Đặc điểm mẫu nghiên cứu ............................................................................55
Bảng 2.6: Mức độ nhận biết các sản phẩm Co.op Organic của người tiêu dùng trên địa

̣c K

bàn thành phố Huế.........................................................................................................59
Bảng 2.7: Nguồn thông tin để khách hàng nhận biết đến sản phẩm Co.op Organic.....60

ho

Bảng 2.8: Mức độ nhận biết các sản phẩm Co.op Organic ...........................................60

ại

Bảng 2.9: Tiêu dùng sản phẩm Co.op Organic .............................................................61

Đ

Bảng 2.10: Lí do khách hàng khơng lựa chọn sản phẩm Co.op Organic......................61
Bảng 2.11: Lí do khách hàng lựa chọn tiêu dùng sản phẩm Co.op Organic.................62

ươ
̀n

g

Bảng 2.12: Tần suất khách hàng mua sản phẩm Co.op Organic...................................62
Bảng 2.13: Nhóm sản phẩm Co.op Organic mà khách hàng thường mua ....................63
Bảng 1.14: Mức chi tiêu trung bình mỗi lần mua sản phẩm Co.op Organic.................63

Tr

Bảng 2.15: Hệ số Cronbach Alpha của các nhóm biến quan sát...................................64
Bảng 2.16: Hệ số Cronbach Alpha của thang đo về Giá ...............................................64
Bảng 2.17: Hệ số Cronbach Alpha của thang đo về Chất lượng...................................65
Bảng 2.18: Hệ số Cronbach Alpha của thang đo về Uy tín thương hiệu ......................65
Bảng 2.19: Hệ số Cronbach Alpha của thang đo về Tiện ích sử dụng..........................66
Bảng 2.20: Hệ số Cronbach Alpha của thang đo về Thiết kế bao bì.............................66
Bảng 2.21: Kết quả kiểm định KMO và Bartlett...........................................................68
Bảng 2.22: Kết quả phân tích nhân tố EFA...................................................................70

SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

viii


Khóa luận tốt nghiệp

Bảng 2.23: Kết quả kiểm định Independent Samples Test – Giới tính .........................72
Bảng 2.24: Kết quả kiểm định Independent Samples Test – Tình trạng hơn nhân .......73
Bảng 2.25: Kết quả kiểm định Independent Samples Test – Sự hiện diện của trẻ con
trong gia đình.................................................................................................................74
Bảng 2.26: Kết quả kiểm định ANOVA – Độ tuổi .......................................................74
Bảng 2.27: Kết quả kiểm định ANOVA – Thu nhập trung bình...................................75
Bảng 2.28: Kết quả kiểm định ANOVA – Trình độ học vấn........................................75

́

uê

Bảng 2.29: Kết quả kiểm định One-Sample Test của các nhân tố ................................76

́H

Bảng 2.30: Kết quả kiểm định One-Sample Test – Giá ................................................77

tê

Bảng 2.31: Kết quả kiểm định One-Sample Test – Chất lượng ....................................77
Bảng 2.32: Kết quả kiểm định One-Sample Test – Uy tín thương hiệu .......................78

in

h

Bảng 2.33: Kết quả kiểm định One-Sample Test – Tiện ích sử dụng ...........................78

Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

Bảng 2.34: Kết quả kiểm định One-Sample Test – Thiết kế bao bì..............................79

SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

ix


Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong bối cảnh toàn cầu hóa hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, đặc biệt sau
khi gia nhập tổ chức Thương mại Thế giới WTO năm 2007 đã tạo ra những cơ hội và
thách thức đối với nền kinh tế Việt Nam nói chung và thị trường bán lẻ nội địa nội
riêng.

́

uê

Những năm gần đây, thị trường bán lẻ Việt Nam trở nên sôi động bởi sự tham gia

́H

đầu tư của những tập đồn lớn từ nước ngồi, điển hình như Big C (Thái Lan), Aeon

tê

(Nhật Bản), Lotte (Hàn Quốc), Parkson (Malaysia)… nhiều thương vụ sáp nhập
(M&A) đình đám cũng diễn ra trong giai đoạn này. Thị trường bán lẻ Việt Nam trở

in

h

thành miếng bánh hấp dẫn được các “ông lớn ngành bán lẻ” nước ngoài đánh giá rất
cao về tiềm năng và cho biết sẽ không ngừng mở rộng.

̣c K

Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, quy mô thị trường bán lẻ Việt Nam những
năm gần đây tăng nhanh chóng. Năm 2010 là 88 tỷ USD nhưng đến năm 2017 đạt 130

ho

tỷ USD và dự báo năm 2020 là 179 tỷ USD. Kết quả khảo sát thường niên về Chỉ số

ại

phát triển bán lẻ toàn cầu 2017 (GRDI) của hãng tư vấn A.T.Kearney (Hoa Kỳ) cho thấy

Đ

Việt Nam xếp vị thứ 6 trong bảng xếp hạng và trở thành một trong những thị trường bán
lẻ hấp dẫn nhất thế giới. Nền kinh tế Việt Nam có nhiều khởi sắc và cơ hội phát triển tuy

ươ
̀n

g

nhiên cũng tạo ra thách thức lớn cho các doanh nghiệp bán lẻ nội địa, muốn tồn tại và
giữ vững vị trí của mình, các doanh nghiệp trong nước cần có những chiến lược ngắn
hạn cũng như dài hạn đúng đắn, phát huy lợi thế sân nhà đồng thời khắc phục những yếu

Tr

điểm của mình trước những áp lực cạnh tranh của thị trường bán lẻ.
Quá trình phát triển đất nước theo hướng cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa đã góp

phần quan trọng trong việc phát triển lực lượng sản xuất, tăng năng suất lao động xã
hội, nâng cao đời sống vật chất tinh thần của nhân dân, ổn định tình hình kinh tế xã hội
theo định hướng của Đảng. Tuy nhiên, bên cạnh những tác động tích cực đó cịn kéo
theo nhiều hệ lụy làm ảnh hưởng xấu đến đời sống xã hội của con người. Mơi trường
ngày càng ơ nhiễm nặng nề, biến đổi khí hậu, thiên tai thường xuyên xảy ra và đặc biệt
xuất hiện những căn bệnh lạ… Một trong những giải pháp nhằm khắc phục, hạn chế

SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

1


Khóa luận tốt nghiệp
những tác động xấu làm ảnh hưởng đến môi trường, đe dọa đến sức khỏe con người đó
là sản xuất xanh, tiêu dùng xanh và xu hướng phát triển bền vững.
Nền kinh thế Việt Nam đang trên đà phát triển, thu nhập bình quân đầu người
tăng đồng thời nhận thức của con người ngày một nâng cao, nhu cầu mua sắm của
người dân ngày một tăng lên và thói quen tiêu dùng thiếu bền vững trong xã hội hiện
đại còn khá phổ biến, làm cho nhiều tài nguyên đang dần bị khai thác cạn kiệt, chất
lượng môi trường ngày càng suy giảm. Những hành động, thói quen mua sắm và tiêu

́

uê

dùng hợp lý, tiết kiệm của người tiêu dùng sẽ góp phần khơng nhỏ vào việc bảo vệ tài

́H

nguyên, môi trường, thành phố mà chúng ta đang sinh sống và chính bản thân của mỗi

tê

chúng ta.

Tiêu dùng xanh đang là xu thế tồn cầu, đó là cơ hội để sản phẩm xanh chiếm

in

h

lĩnh thị trường của người tiêu dùng. Trong cuộc cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các
doanh nghiẹ p, các sản phẩm xanh, sản phẩm sinh thái, thân thiện với môi tru ờng sẽ

̣c K

thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng. Việc tăng cường tiêu dùng và mua sắm
xanh đi kèm với các giải pháp nâng cao nhận thức về mơi trường có thể giúp ngăn

ho

chặn tình trạng phát triển nóng, cạn kiệt tài nguyên và ô nhiễm môi trường. Nắm bắt

ại

xu hướng thị trường và chiến lược phát triển bền vững, SaiGon Co.op đã cho ra đời

Đ

dòng sản phẩm hữu cơ Co.op Organic vào 05/2017 và là đơn vị đi đầu trong chiến dịch
“Tiêu dùng xanh” trong nước. Trước vấn nạn thực phẩm bẩn ngày càng trở nên trầm

ươ
̀n

g

trọng, ảnh hưởng đến sức khỏe, thậm chí cả tính mạng của người dùng, trên địa bàn
thành phố Huế đã và đang xuất hiện ngày càng nhiều chuỗi cửa hàng nơng sản an tồn.
Chỉ trong thời gian ngắn, hơn 12 cửa hàng kinh doanh thực phẩm sạch đã đời, đáp ứng

Tr

nhu cầu sử dụng thực phẩm an toàn cho người tiêu dùng. Tự hào là “Bạn của mọi nhà”
vậy làm thế nào để siêu thị Co.opmart Huế trở thành địa điểm mua sắm, lựa chọn tin
cậy cho người tiêu dùng. Là nơi cung cấp những sản phẩm đảm bảo chất lượng, an
toàn, giá cả hợp lý và thân thiện với môi trường. Xuất phát từ thực tiễn đó, tơi quyết
định chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại
Công ty TNHH MTV Co.opmart Huế” để tiến hành nghiên cứu.

SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

2


́
Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

in

h

tê

́H

uê

Khóa luận tốt nghiệp

SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

3


Khóa luận tốt nghiệp
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu
2.1. Mục tiêu nghiên cứu
2.1.1. Mục tiêu tổng quát
Làm rõ thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Cơng ty TNHH
MTV Co.opmart Huế. Từ đó đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
Co.op Organnic, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, năng lực cạnh tranh của Công ty
và xây dựng xu hướng tiêu dùng xanh, bảo vệ mơi trường và lợi ích vì cộng đồng phát

́

uê

triển bền vững.

́H

2.1.2 Mục tiêu cụ thể

tê

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm.
- Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại siêu thị Co.opmart

in

h

Huế.

- Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ các sản phẩm Co.op Organic

2.2. Câu hỏi nghiên cứu

̣c K

của siêu thị Co.opmart Huế trong giai đoạn 2020 - 2025.

ho

- Thực trạng tiêu thụ các sản phẩm Co.op Organic tại công ty trách nhiệm hữu

ại

hạn một thành viên Co.opmart Huế như thế nào?

Đ

- Những yếu tố nào tác động đến hiệu quả tiêu thụ các sản phẩm Co.op Organic
tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Co.opmart Huế?

ươ
̀n

g

- Mức độ tác động của các yếu tố đó đến hiệu quả tiêu thụ các sản phẩm Co.op
Organic tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Co.opmart Huế?
- Những giải pháp có thể nâng cao hiệu quả tiêu thụ các sản phẩm Co.op

Tr

Organic tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Co.opmart Huế?
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Công ty
TNHH MTV Co.opmart Huế.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Thời gian nghiên cứu: Dữ liệu sơ cấp được thu thập để phân tích từ tháng

10/2018 đến tháng 12/2018.
SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

4


Khóa luận tốt nghiệp
- Địa điểm nghiên cứu: Cơng ty TNHH MTV Co.opmart Huế.
- Nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu lý thuyết liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, tìm hiểu thực trạng tiêu thụ dịng sản phẩm hữu cơ Co.op Organic tại Công ty
TNHH MTV Co.opmart Huế từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy, nâng cao
hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại siêu thị.
4. Phương pháp nghiên cứu

́

4.1.1. Thiết kế nghiên cứu

́H

Đề tài nghiên cứu được tiến hành qua 2 giai đoạn chính:

uê

4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu

tê

Giai đoạn 1: Nghiên cứu định tính

Trong giai đoạn này tiến hành nghiên cứu tại bàn với các tài liệu học thuật và các

in

h

nghiên cứu đã hồn thành có liên quan để định hướng mơ hình, xây dựng cơ sở lý luận
cho đề tài nghiên cứu. Ngồi ra, nghiên cứu định tính dùng để khám phá, điều chỉnh và

̣c K

bổ sung các biến độc lập có tác động tới biến phụ thuộc nhân tố tác động đến hiệu quả
tiêu thụ sản phẩm.

ho

Tiến hành phỏng vấn 30 đối tượng người tiêu dùng là những khách hàng cấp độ

ại

Đồng, Bạc, Vàng đặc biệt là khách hàng Bạch Kim, một số chuyên gia là trưởng ngành

Đ

hàng thực phẩm tươi sống, công nghệ và các anh chị nhân viên của siêu thị Co.opmart
Huế về một số vấn đề liên quan đến các sản phẩm Co.op Organic. Kết quả nghiên cứu

ươ
̀n

g

sử dụng để tiến hành điều chỉnh lại mơ hình, thang đo và những khám phá mới. Từ đó
điều chỉnh lại các câu hỏi trong bảng hỏi trước khi triển khai nghiên cứu định lượng và
kiểm định chính thức mơ hình.

Tr

Giai đoạn 2: Nghiên cứu định lượng
Tiến hành thiết kế bảng hỏi, sau khi hoàn thành bảng hỏi, tiếp tục tiến hành điều

tra thử bảng hỏi với số lượng đối tượng điều tra là 30 khách hàng. Kết quả thu thập
được sử dụng để điều chỉnh, bổ sung và khắc phục những sai sót, hạn chế về mơ hình,
các thang đo, từ ngữ và nội dung cho phù hợp với thực tiễn nghiên cứu và hoàn thiện
bảng hỏi.
Nghiên cứu định lượng chính thức được thực hiện với 150 đối tượng người tiêu
dùng thông qua phương pháp khảo sát. Tiến hành điều tra bảng hỏi đối với khách hàng
SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

5


Khóa luận tốt nghiệp
mua sắm tại siêu thị Co.opmart Huế, đặc biệt đối với những khách hàng đã có thẻ
Co.opmart. Việc lựa chọn địa điểm cũng như những đối tượng trên để tiến hành xin
khảo sát là mang tính đại diện cho khu vực chọn nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu tại
những nơi này thì mật độ người mua và đã sử dụng hay có biết đến sản phẩm sẽ cao
hơn, có tính đại diện hơn. Nghiên cứu định lượng sẽ được tiến hành từ tháng 10 đến
tháng 12 năm 2018.
4.1.2. Nguồn thông tin

́

uê

4.1.2.1. Dữ liệu thứ cấp

́H

Dữ liệu thứ cấp được tham khảo từ nhiều nguồn khác nhau, có thể chia thành hai

tê

nguồn như sau:
Nguồn thu thập từ nội bộ:

in

h

Các thơng tin, số liệu như lịch sử hình thành và phát triển, tình hình hoạt động
kinh doanh, thơng tin về các sản phẩm được thu thập thông qua các anh chị nhân viên

Nguồn từ bên ngoài:

ho

tập tại siêu thị.

̣c K

quầy dịch vụ, tổ trưởng tổ Marketing, số liệu từ bộ phận kế tốn trong q trình thực

ại

- Những lý thuyết liên quan về vấn đề nghiên cứu được tập hợp và chọn lọc từ

Đ

các tài liệu, giáo trình, sách báo, thông qua các website, bài giảng, các diễn đàn lý
thuyết về quản trị bán lẻ, hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, thực phẩm organic…

ươ
̀n

g

- Tham khảo các bài nghiên cứu liên quan, bài khóa luận của các khóa trước ở
trên thư viện của trường, trên các trang nước ngoài…
- Ngồi ra thơng tin thu thập cịn được thu thập từ trang web của hệ thống siêu

Tr

thị Co.opmart.

4.1.2.2. Dữ liệu sơ cấp
Thông tin được thu thập từ những khách hàng mua và đã sử dụng các sản phẩm

Co.op Organic, khách hàng thường xuyên đi siêu thị, những khách hàng có thẻ
Co.opmart thông qua bảng hỏi được gửi đến 150 mẫu.

4.1.3. Phương pháp chọn mẫu
 Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống
 Lí do lựa chọn phương pháp chọn mẫu:
SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

6


Khóa luận tốt nghiệp
Thứ nhất, việc tiếp cận được thơng tin về khách hàng tại siêu thị Co.opmart Huế
là tương đối khó khăn.
Thứ hai, do những hạn chế về thời gian và nguồn lực cũng như kinh phí nên việc
áp dụng các phương pháp chọn mẫu phi ngẫu nhiên sẽ rất khó khăn.
Thứ ba, nếu sử dụng các phương pháp chọn mẫu phi ngẫu nhiên thơng thường thì
tính đại diện thấp và khả năng sai số cao, chọn mẫu theo ngẫu nhiên hệ thống sẽ có
tính đại diện cho tổng thể và khách quan hơn.

́

uê

 Xác định cỡ mẫu:

́H

Theo kinh nghiệm của nhiều nghiên cứu trước đây, để thực hiện phân tích nhân

tê

tố khám phá EFA có hiệu quả, số mẫu cần chọn tối thiểu là gấp 5 lần tổng số biến.

Dựa trên tổng số biến của bảng hỏi chính thức sẽ chọn số lượng mẫu lớn hơn 5 lần

in

h

tổng số biến để thực hiện điều tra khách hàng. Cụ thể bảng hỏi có 20 biến, do đó số
mẫu tối thiểu cần có là 100 mẫu. Số lượng mẫu càng nhiều thì thơng tin thu thập được

̣c K

càng có ích nên nghiên cứu chọn phát ra 150 phiếu khảo sát dựa trên cơ sở là điều kiện
thời gian và khả năng tiếp cận đối tượng khách hàng của nghiên cứu trong quá trình

ại

 Cách thức tiến hành:

ho

thực tập tại siêu thị Co.opmart Huế.

Đ

Với số lượng khách hàng cần điều tra là 150, dựa trên số lượt khách trung bình
mỗi ngày đến mua hàng ở Co.opmart Huế để phát bảng hỏi trực tiếp cho khách hàng.

ươ
̀n

g

Việc phát bảng hỏi tiến hành cho đến lúc đủ số lượng mẫu điều tra. Nếu mẫu bị trùng
với lần điều tra trước thì loại bỏ đối tượng đó và chọn mẫu thay thế, cụ thể:
Thống kê hai khung giờ cao điểm tại siêu thị, khung giờ từ 9h00 đến 11h00

Tr

có lượt khách thanh tốn trung bình dao động từ 50 – 70 lượt và đặc biệt khung
giờ từ 17h00 đến 21h30 có từ 130 – 150 lượt thanh tốn trung bình trong ngày. Kế
hoạch dự kiến khảo sát 6 khách hàng mỗi ngày trong hai khung giờ trên và có thể
khảo sát nhiều khách hơn trong ngày cuối tuần. Thứ hai, thứ tư và thứ sáu khảo
sát khung giờ buổi sáng, áp dụng công thức xác định khoảng cách chọn mẫu k =
N/n, suy ra cứ 10 người thì chọn một người để hỏi. Thứ ba, thứ năm và thứ bảy
khảo sát khung giờ buổi tối, tương tự cứ 23 người chọn một người để hỏi. Và cứ
tiếp tục cho đến khi đủ số lượng mẫu cần điều tra.
SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

7


Khóa luận tốt nghiệp
 Cách điều tra:
Phỏng vấn trực tiếp khách hàng thông qua bảng hỏi điều tra, bằng cách hỏi và
khách hàng trả lời rồi đánh dấu và ghi chú lại những câu trả lời của khách để hạn chế
trường hợp đối tượng điều tra hiểu sai, hiểu không đúng hoặc điền sai vào bảng hỏi để
bảng hỏi điều tra hợp lệ.
4.2. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
 Đối với dữ liệu thứ cấp:

́

uê

Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh để phân tích các chỉ
số tương đối, chỉ số tuyệt đối, đánh giá tốc độ phát triển của siêu thị theo từng tiêu chí

́H

cụ thể và so sánh theo thời gian và không gian.

tê

 Đối với dữ liệu sơ cấp:
Công cụ chủ yếu là phần mềm SPSS 20:

in

h

 Phân tích thống kê mô tả: Để thấy sự khác nhau về quy mô, tỷ lệ chênh lệch

̣c K

các ý kiến đánh giá của đối tượng khảo sát. Thang đo Likert được phát triển từ thang
đo khoảng bởi nhà tâm lý học người Mỹ Rensis Likert vào năm 1932.
1. Rất không đồng ý
2. Không đồng ý

g

5. Rất đồng ý

Đ

4. Đồng ý

ại

3. Trung lập

ho

 Sử dụng thang điểm Likert gồm 5 mức độ:

ươ
̀n

 Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua đại lượng Cronbach’ Alpha để kiểm
định xem số liệu có ý nghĩa về mặt thống kê hay khơng (Theo sách Phân tích dữ

Tr

liệu nghiên cứu spss của tác giả Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc năm
2008). Nguyên tắc kết luận:

 0.8 ≤ Cronbach’ Alpha ≤ 1 thang đo lường tốt
 0.7 ≤ Cronbach’ Alpha < 0.8 thang đo có thể sử dụng được
 0.6 ≤ Cronbach’ Alpha < 0.7 thang đo có thể sử dụng được trong trường hợp

khái niệm nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu.
 Phân tích nhân tố khám phá EFA nhằm thu nhỏ và tóm tắt dữ liệu để xác định
tập hợp biến cần thiết và tìm mối quan hệ giữa các biến (Theo Nguyễn Đình Thọ Phương pháp nghiên cứu trong kinh doanh - tr.364). Trong phân tích nhân tố khám
SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

8


Khóa luận tốt nghiệp
phá, trị số KMO là chỉ số để xem xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số KMO
phải có giá trị trong khoảng 0.5 - 1 thì phân tích nhân tố là phù hợp nhất. Nhằm xác
định số lượng nhân tố, trong nghiên cứu này sử dụng 2 tiêu chuẩn:
Tiêu chuẩn Kaiser (Kaiser Criterion) nhằm xác định số nhân tố được trích từ
thang đo. Các nhân tố kém quan trọng bị loại bỏ, chỉ giữ lại những nhân tố quan trọng
bằng cách xem xét giá trị Eigenvalue. Giá trị Eigenvalue đại diện cho phần biến thiên
được giải thích bởi mỗi nhân tố. Chỉ số nhân tố nào có Eigenvalue lớn hơn 1 mới được

́

uê

giữ lại trong mơ hình phân tích.
Tiêu chuẩn phương sai trích (Variance Explained Criteria): Phân tích nhân tố là

́H

thích hợp nếu tổng phương sai trích khơng được nhỏ hơn 50%.

tê

 Kiểm định Independent sample T - Test, One way Anova để biết có sự khác biệt
giữa các đối tượng khách hàng (giới tính, độ tuổi, trình độ, thu nhập…).

in

h

 Kiểm định One samples Test được sử dụng để kiểm định mức độ thỏa mãn

̣c K

trung bình của tổng thể.

Giá trị H0: Giá trị trung bình của tổng thể bằng với giá trị kiểm định µ = µ0.
Giá trị H1: Giá trị trung bình của tổng thể khác với giá trị kiểm định µ ≠ µ0.

ho

Nguyên tắc bác bỏ giả thiết:

Sig < 0.05: Bác bỏ giả thiết H0.

Đ

5. Kết cấu đề tài

ại

Sig > 0.05: Chưa đủ cơ sở bác bỏ giả thiết H0.

g

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.

ươ
̀n

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU.
Chương1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về vấn đề nghiên cứu.

Tr

Chương 2: Nghiên cứu về thực trạng tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic tại Công
ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Co.opmart Huế.
Chương 3: Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Co.op Organic

tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Co.opmart Huế.
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.

SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

9


Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CỞ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ VẤN ĐỀ
NGHIÊN CỨU
1.1.CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm:
“Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là

́

uê

yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực

́H

hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu

tê

dùng. Nó là khâu lưu thơng hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất,
phân phối và một bên là tiêu dùng” (Nguồn: D’Orlando, F. Sanfilippo, E. 2010).

in

h

Theo nghĩa hẹp, “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử
dụng của sản phẩm hàng hóa”.

̣c K

Theo nghĩa rộng, “Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp

ho

nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn

ại

hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của

Đ

khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Tiêu thụ không chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận
nào đó mà là tổng hợp của nhiều cơng đoạn trong q trình sản xuất kinh doanh của

ươ
̀n

g

doanh nghiệp. Bản chất của tiêu thụ là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng
hiện vật sang dạng hình thái giá trị (H-T).
1.1.2.Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm

Tr

Thứ nhất, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hai kiểu hình thức nghiệp vụ đó là

nghiệp vụ sản xuất và nghiệp vụ kinh tế.
- Nghiệp vụ sản xuất: Là hoạt động tiếp tục q trình sản xuất trong khâu lưu
thơng, chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng bao gồm phân loại bao gói, gắn
nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng hóa ở kho, đóng gói, bảo quản, xuất bán.

- Nghiệp vụ kinh tế: vận chuyển, phân phối, marketing…
Thứ hai, hoạt động tiêu thụ được cấu thành bởi ba yếu tố: thị trường, chủ thể và
các đối tượng.
SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

10


Khóa luận tốt nghiệp
- Thị trường: là mơi trường diễn ra hoạt động tiêu thụ, bao gồm thông tin về sản
phẩm, giá cả, người mua, người bán…
- Đối tượng: là các sản phẩm hàng hóa, các phương tiện phục vụ tiêu thụ.
- Chủ thể: là người tham gia vào quá trình tiêu thụ, như người mua, người bán,
người trung gian.
1.1.3.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đối với người tiêu dùng:

́

uê

Thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.

́H

Cung cấp các dịch vụ kèm theo, các chính sách hỗ trợ bán hàng của doanh

tê

nghiệp.

Đối với doanh nghiệp:

in

h

Tiêu thụ đóng vai trò rất quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp, trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu cho doanh nghiệp.

̣c K

Tiêu thụ giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận.
Tiêu thụ quyết định quy mô của doanh nghiệp, mở rộng hay thu hẹp sản xuất

ho

kinh doanh.

Đ

Đối với xã hội:

ại

Kết quả hoạt động tiêu thụ phản ánh hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Tiêu thụ đóng vai trị trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu thụ của

ươ
̀n

g

xã hội đáp ứng cho sự phát triển của xã hội.
Như vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành một cách thường
xuyên, liên tục và hiệu quả thì doanh nghiệp cần quan tâm đến việc quản lý hoạt động

Tr

tiêu thụ sản phẩm.

1.1.4.Chính sách tiêu thụ sản phẩm
Chính sách tiêu thụ sản phẩm là hệ thống các giải pháp, biện pháp để thực hiện

những mục tiêu đã đề ra trong tiêu thụ như: mặt hàng tiêu thụ, doanh số cần đạt được,
tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín thương hiệu.
1.1.4.1.Chính sách sản phẩm
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, chính sách sản phẩm có vai trò rất quan
trọng. Doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một chính sách dài hạn để thích ứng với
SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

11


Khóa luận tốt nghiệp
sự biến động của thị trường. Chính sách sản phẩm là nội dung cốt lõi của marketing
mix vì thơng qua đó doanh nghiệp có thể kết hợp hiệu quả các chính sách như giá,
phân phối, xúc tiến… lại với nhau.
Chu kỳ sống của sản phẩm:
Bao gồm 4 giai đoạn từ khi sản phẩm tồn tại đến khi ngừng có mặt trên thị

trường.
- Giai đoạn giới thiệu: Đưa sản phẩm mới vào một thị trường nào đó, doanh

́

uê

nghiệp tìm cách thúc đẩy quảng cáo nhằm kích cầu. Trong giai đoạn này, vấn đề cạnh

́H

tranh không được đề cao doanh nghiệp chỉ thiết lập thị trường, thuyết phục những

sản xuất và Marketing cao, nhưng chưa tiêu thụ được.

tê

người đầu tiên thử trãi nghiệm sản phẩm. Lợi nhuận thu về khơng đáng kể do chi phí

in

h

- Giai đoạn tăng trưởng: Đây là giai đoạn nhu cầu về sản phẩm tăng cao, doanh
thu và lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ lớn. Khi này bắt đầu xuất hiện một số kẻ bắt

̣c K

chước doanh nghiệp trên thị trường, nhưng doanh nghiệp vẫn đóng vai trị chủ đạo về
mặt hàng này.

ho

- Giai đoạn bão hoà: Sản phẩm đã trở thành quen thuộc với thị trường, đồng thời

ại

doanh nghiệp đã có nhiều đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp phải chú ý đến đòi hỏi

Đ

khác của khách hàng đối với sản phẩm thông qua các chính sách bao gói và chính sách
khuyến mại. Trong giai đoạn này, doanh nghiệp nên hình thành ra những sản phẩm

ươ
̀n

g

mới.

- Giai đoạn suy thoái: Nhu cầu đối với sản phẩm giảm và doanh số bán giảm sút
theo. Lợi nhuận có xu hướng giảm nhanh hơn doanh số bán. Doanh nghiệp phải chú ý

Tr

kiểm tra hệ thống tiêu thụ nếu thấy ứ đọng nhiều thì phải quyết định ngừng sản xuất ,
“tung ngay” ra những sản phẩm mới.
1.1.4.2.Chính sách giá
Là tập hợp những quy định mức giá cơ sở và biên độ giao động giá cho phép

được quy định. Chính sách giá phải linh hoạt để điều chỉnh phù hợp với tình hình thị
trường như khả năng chi trả của người tiêu dùng, giá của đối thủ cạnh tranh… Mục
tiêu của chính sách giá là tối đa hóa lợi nhuận vì vậy việc định giá phải hài hịa giữa
mục tiêu lợi nhuận và doanh số bán.
SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

12


Khóa luận tốt nghiệp
 Mơ hình định giá sản phẩm:
- Xác định các mục tiêu thị trường.
- Dự đoán tiềm năng của thị trường.
- Phát triển việc định vị sản phẩm.
- Mơ hình marketing hỗn hợp.
- Dự đốn sự co dãn của cầu theo giá
- Ước lượng tất cả các chi phí liên quan.

́



- Phân tích các yếu tố mơi trường tác động.

́H

- Xác định mục tiêu định giá.
- Phát triển cơ cấu giá.

in

- Chính sách định giá theo thị trường

̣c K

- Chính sách định giá cao
- Chính sách ổn định giá bán

h

tê

 Chính sách định giá bán:

- Các quyết định về thay đổi giá bán

ho

1.1.4.3.Chính sách phân phối

ại

Xây dựng chính sách phân phối là việc làm quan trọng để nâng cao khả năng tiêu

Đ

thụ hàng hóa trên thị trường. Bên cạnh chất lượng của sản phẩm tiêu thụ thì các chính
sách phân phối cũng rất quan trọng, phải làm sao để hàng hóa đến tay người tiêu dùng

ươ

̀n

g

một cách nhanh nhất, dễ dàng nhất. Một chính sách phân phối chặt chẽ giữa nhà sản
xuất, thành phần trung gian và khách hàng cuối cùng là thực sự cần thiết.
 Một số loại trung gian phân phối:

Tr

- Nhà bán lẻ, là trung gian mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và
bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
- Nhà bán buôn
- Nhà phân phối
- Đại lý và môi giới
 Kênh tiêu thụ:
- Tiêu thụ trực tiếp

SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

13


Khóa luận tốt nghiệp
Tiêu thụ trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không
thông qua trung gian khác.
Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thơng, sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh
hơn, có điều kiện tiếp xúc với khách hàng.
Nhược điểm: Tốn kém thời gian, tốc độ bán hàng chậm, tốc độ chu chuyển do

́

uê

lượng hàng bán ra mỗi lần ít.
Người tiêu dùng
cuối cùng

tê

́H

Doanh nghiệp

(Nguồn: Sách Quản trị chuỗi cung ứng. Supply Chain Management – Strategy,

in

h

Planning, and Operation - Sunil Chopra – 5th)
Sơ đồ 1.1: Tiêu thụ trực tiếp

̣c K

Tiêu thụ gián tiếp

Tiêu thụ gián tiếp là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho người

ho

tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại.

ại

Ưu điểm: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm lớn trong thời gian ngắn nhất, thu hồi

Đ

vốn nhanh, tiết kiệm chi phí lưu thơng, bảo quản hàng hóa.
Nhược điểm: Tốn thời gian lưu thơng hàng hóa, tốn chi phí phân phối, tiêu thụ,

ươ
̀n

g

khó kiểm sốt khâu trung gian, khoảng cách giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng lớn.

Tr

Môi
giới

Doanh nghiệp

Bán
buôn

Bán lẻ

Người tiêu
dùng cuối cùng

Đại lý

SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

14


Khóa luận tốt nghiệp
(Nguồn: Quản trị chuỗi cung ứng. Supply Chain Management – Strategy,
Planning, and Operation - Sunil Chopra – 5th)
Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ gián tiếp

 Chính sách phân phối:
Xuất phát từ các đặc tính của sản phẩm, mơi trường bán hàng, nhu cầu và kỳ

́

uê

vọng của khách hàng tiềm năng, mà cường độ bao phủ thị trường trong phân phối sản

́H

phẩm sẽ thay đổi. Sự bao phủ về phân phối được xem như là một bảng biến thiên xếp
từ chính sách phân phối rộng rãi sang chính sách phân phối độc quyền.

tê

- Phân phối độc quyền: Nhà sản xuất hạn chế một cách chặt chẽ việc phân phối,

h

và các trung gian được độc quyền bán trong một khu vực cụ thể. Các đặc tính của sản

in

phẩm là những nhân tố quyết định ở đây. Nơi nào sản phẩm u cầu nỗ lực bán phải

̣c K

được chun mơn hố nhất định hoặc các điều kiện bán đặc biệt hoặc các nhà kho lớn,

ho

kiểu phân phối này thường được lựa chọn.

1.1.4.4.Chính sách hỗ trợ bán hàng

ại

Là một chính sách quan trọng và có hiệu quả trong hoạt động marketing, hỗ trợ

Đ

và tăng cường cho các chính sách về sản phẩm, giá cả và phân phối. Chính sách này

g

giúp cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn đồng thời củng cố vị trí của doanh

ươ
̀n

nghiệp. Các hoạt động trong chính sách này đòi hỏi vừa khoa học vừa nghệ thuật, cần
có sự sáng tạo, linh hoạt trong q trình thực hiện nhằm đạt được những mục tiêu vạch

Tr

ra với chi phí thấp nhất.
Hoạt động xúc tiến sản phẩm được thực hiện thơng qua các chương trình quảng

cáo, giới thiệu sản phẩm, bán hàng trực tiếp, khuyến mãi, quan hệ công chúng, hội
chợ, triển lãm… Thông qua hoạt động xúc tiến, sản phẩm sẽ được nhận biết rộng hơn,
thông tin về sản phẩm rõ ràng, chi tiết hơn, kích thích nhu cầu của khách hàng….
1.1.5.Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá lại hiệu quả
tiêu thụ sản phẩm để đánh giá những ưu nhược điểm và tìm ra nguyên nhân của thất
SVTH: Trần Thị Thùy Nhi

15