Hoàn thiện kế toán bán hàng tại công ty tnhh sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng hùng phát

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
VIỆN KẾ TOÁN - KIỂM TỐN
----------o0o----------

CHUN ĐỀ
THỰC TẬP CHUN NGÀNH
Đề tài:
HỒN THIỆN KẾ TỐN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN
XUẤT VÀ KINH DOANH VẬT LIỆU XÂY DỰNG HÙNG PHÁT

Giáo viên hướng dẫn:TS. Phạm Thị ThủySinh viên thực hiện:Nguyễn
Thị LiễuMã sinh viên:CQ511911Lớp:Kế toán tổng hợp 51D

Hà Nội, năm 2013


Chuyên đề thực tập chuyên ngành

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: ĐẶC ĐIỂM VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH VẬT
LIỆU XÂY DỰNG HÙNG PHÁT.................................................................1
1.1. Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty........................................1
1.1.1. Danh mục hàng bán của Công ty........................................................1
1.1.2. Thị trường của Công ty TNHH Sản xuất và Kinh doanh Vật liệu xây
dựng Hùng Phát..........................................................................................4

1.1.3. Phương thức bán hàng của Công ty TNHH Sản xuất và Kinh doanh Vật
liệu xây dựng Hùng Phát.............................................................................5
1.2. Tổ chức quản lý hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Sản xuất
và Kinh doanh Vật liệu xây dựng Hùng Phát...........................................7
1.2.1. Vai trò của tổ chức quản lý hoạt động bán hàng...................................7
1.2.2. Quy chế tổ chức quản lý hoạt động bán hàng.......................................8
1.2.3. Tổ chức quản lý hoạt động bán hàng...................................................9
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KẾ TỐN BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY
TNHH SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH VẬT LIỆU XÂY DỰNG..........14
HÙNG PHÁT.................................................................................................14
2.1. Kế toán doanh thu..............................................................................14
2.1.1. Nội dung kế toán doanh thu bán hàng................................................14
2.1.2. Chứng từ và thủ tục kế toán..............................................................14
2.1.3. Kế toán chi tiết doanh thu và các khoản giảm trừ doanh thu................24
2.1.4. Kế toán tổng hợp về doanh thu và các khoản giảm trừ doanh thu........27
2.2. Kế toán giá vốn hàng bán..................................................................32
SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

MSV:


Chuyên đề thực tập chuyên ngành

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

2.2.1. Giá vốn hàng bán tại Công ty............................................................33
2.2.2. Chứng từ và thủ tục kế toán..............................................................38
2.2.2. Kế toán chi tiết giá vốn hàng bán......................................................40
2.2.3. Kế toán tổng hợp về giá vốn hàng bán...............................................44

2.2. Kế tốn chi phí bán hàng...................................................................47
2.2.1. Nội dung chi phí bán hàng................................................................47
2.2.2. Tài khoản và chứng từ sử dụng.........................................................48
2.2.3. Kế tốn chi tiết chi phí bán hàng.......................................................55
2.2.4. Kế tốn tổng hợp về chi phí bán hàng................................................67
CHƯƠNG 3: HỒN THIỆN KẾ TỐN BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY
TNHH SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH VẬT LIỆU XÂY DỰNG HÙNG
PHÁT..............................................................................................................71
3.1. Đánh giá chung về thực trạng kế tốn bán hàng tại Cơng ty và
phương hướng hoàn thiện........................................................................71
3.1.1. Ưu điểm..........................................................................................72
3.1.2. Nhược điểm.....................................................................................75
3.1.3. Phương hướng hoàn thiện.................................................................77
3.2. Các giải pháp hồn thiện kế tốn bán hàng tại Công ty.................79
3.2.1. Về công tác quản lý bán hàng...........................................................79
3.2.2. Về tài khoản sử dụng........................................................................80
3.2.3. Về phương pháp tính giá..................................................................81
3.2.4. Về chứng từ và luân chuyển chứng từ...............................................81
3.2.5. Về mẫu sổ kế toán............................................................................82
3.2.6. Về báo cáo kế toán liên quan đến bán hàng........................................83
3.2.7. Một số kiến nghị khác......................................................................84
KẾT LUẬN
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

MSV:


Chuyên đề thực tập chuyên ngành

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

DANH MỤC BẢNG - BIỂU
Bảng 1.1: Tỷ lệ phần trăm thị trường tiêu thụ theo sản phẩm của Công ty......4
Bảng 1.2: Tỉ lệ phần trăm thị trường tiêu thụ theo khách hàng của Công ty....5
Biểu 1.2. Bảng báo giá của Công ty................................................................11
Biểu 2.1. Hóa đơn GTGT................................................................................18
Biểu 2.2. Phiếu thu..........................................................................................19
Biểu 2.3. Giấy báo có của ngân hàng..............................................................20
Biểu 2.4. Biên bản trả hàng.............................................................................23
Biểu 2.5. Biên bản giảm giá............................................................................24
Biểu 2.6. Trích sổ chi tiết tài khoản 511- Doanh thu bán hàng hóa................26
Biểu 2.7. Trích sổ chi tiết tài khoản 5211 - Hàng bán bị trả lại......................27
Biểu 2.8. Trích sổ chi tiết tài khoản 5212 - Giảm giá hàng bán......................27
Biểu 2.9. Trích sổ nhật ký chung....................................................................30
Biểu 2.10. Sổ cái TK 5111..............................................................................31
Biểu 2.11. Trích sổ cái TK 5211.....................................................................32
Biểu 2.12. Sổ cái TK 5212..............................................................................32
Biểu 2.13. Hóa đơn vận tải..............................................................................35
Biểu 2.14. Bảng kê chi tiết kèm theo hóa đơn vận tải.....................................36
Biểu 2.15. Bảng phân bổ chi phí vận chuyển cho hàng nhập kho..................37
Biểu 2.16. Phiếu xuất hàng..............................................................................41
Biểu 2.17. Biên bản giao nhận hàng hóa.........................................................42
Biểu 2.18. Sổ chi tiết giá vốn hàng bán...........................................................43
Biểu 2.19. Trích sổ cái TK 632 - Giá vốn hàng bán.......................................46
Biểu 2.20. Bảng chấm công............................................................................49
Biểu 2.21. Bảng phân bổ tiền lương và các khoản trích theo lương...............50
Biểu 2.22. BẢNG THANH TOÁN TIỀN LƯƠNG........................................51
Biểu 2.23. Bảng phân bổ Công cụ, dụng cụ....................................................52

SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

MSV:


Chuyên đề thực tập chuyên ngành

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

Biểu 2.24. Bảng phân bổ khấu hao..................................................................53
Biển 2.25. Hóa đơn mua hàng.........................................................................54
Biểu 2.26. Bảng tính lương làm thêm giờ.......................................................56
Biểu 2.27. Sổ chi tiết tài khoản 6411 - Chi phí nhân viên bán hàng...............60
Biểu 2.28. Sổ chi tiết tài khoản 6412..............................................................63
Biểu 2.29. Sổ chi tiết tài khoản 6413..............................................................64
Biểu 2.30. Sổ chi tiết tài khoản 6414..............................................................65
Biểu 2.31. Sổ chi tiết tài khoản 6418..............................................................66
Biểu 2.32. Sổ cái tài khoản 641.......................................................................68
Biểu 3.1. Mẫu sổ chi tiết Tài khoản 511.........................................................83

SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

MSV:


Chuyên đề thực tập chuyên ngành

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

DANH SÁCH SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1. Tổ chức quản lý hoạt động bán hàng tại Cơng ty............................9
Sơ đồ 2.1. Quy trình ln chuyển chứng từ bán bn.....................................18
Sơ đồ 2.2. Quy trình ln chuyển chứng từ bán lẻ hàng hóa..........................22
Sơ đồ 2.3. Trình tự ghi sổ phần hành kế toán doanh thu và các khoản giảm trừ
doanh thu.........................................................................................................29
Sơ đồ 2.4. Quy trình ghi sổ kế toán tổng hợp chi tiết giá vốn hàng bán........45

SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

MSV:


Chuyên đề thực tập chuyên ngành

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT

KÝ HIỆU

TỪ VIẾT TẮT

1

TNHH

Phòng Kiểm tra chất lượng

2

VLXD

Vật liệu xây dựng

3

TK

Tài khoản kế tốn

4

GTGT

Giá trị gia tăng

5

CCDC

Cơng cụ - Dụng cụ

6

TSCĐ

Tài sản cố định

7

KQKD

Kết quả kinh doanh

8

K/C

Kết chuyển

9

SX

Sản xuất

10

KD

Kinh doanh

11

CP

Chi phí

12

DT

Doanh thu

13

CB

Cán bộ

14

NV

Nhân viên

15

ĐVT

Đơn vị tính

16

PKT

Phiếu kế tóan

17

Conts

Container

18

SCT

Sổ chi tiết

19

HH

Hàng hóa

20

GV

Giá vốn

21

BHXH

Bảo hiểm xã hội

22

BHYT

Bảo hiểm y tế

23

BHTN

Bảo hiểm thất nghiệp

24

ĐT

Điện thoại

25

GTCL

Giá trị còn lại

26

LCB

Lương cơ bản

SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

MSV:


Chuyên đề thực tập chuyên ngành

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế Việt Nam hiện nay đang phải gồng mình đương đầu với suy
thối. Đây là ngun nhân chính làm cho hàng loạt các doanh nghiệp lớn, nhỏ
trong nước bị phá sản, nhiều doanh nghiệp nằm trong tình trạng báo động.
Kéo theo đó là việc tái cơ cấu nhân sự diễn ra ở hầu hết các đơn vị sản xuất
kinh doanh dẫn đến tình trạng thất nghiệp ngày càng gia tăng, đời sống người
lao động gặp nhiều khó khăn.
Thị trường bất động sản tuy đã có một vài chuyển biến tích cực nhưng
vẫn trong cảnh trầm lắng, cùng với đó thị trường vật liệu xây dựng cũng lâm
cảnh khốn đốn do lượng hàng tồn kho chưa có dấu hiệu thuyên giảm.
Trên thực tế, đây là một trong những ngành chịu ảnh hưởng nặng nề nhất
từ sự suy giảm đà tăng của kinh tế từ năm 2009, và sau đó là chính sách cắt
giảm đầu tư cơng trong suốt 2 năm qua. Hàng loạt dự án, cơng trình bị đình
hỗn đã khiến cho đầu ra của ngành vật liệu xây dựng gần như bị đóng băng,
khơng có lối thốt. Trước tình hình tiêu thụ khó khăn, chi phí sản xuất kinh
doanh tăng cao, tổ chức bộ máy quản lý, bộ máy kế toán càng được các doanh
nghiệp coi trọng, trở thành một trong những công cụ quản lý hijệu quả, có vai
trị khơng nhỏ giúp doanh nghiệp vượt qua giai đoạn khó khăn để tồn tại và

phát triển.
Xuất phát từ tầm quan trọng của vấn đề này, trong quá trình thực tập tại
Công ty TNHH Sản xuất và Kinh doanh Vật liệu xây dựng Hùng Phát, em đã
đi sâu vào tìm hiểu cơng tác kế tốn bán hàng và lựa chọn đề tài: “Hồn thiện
kế tốn bán hàng tại Cơng ty TNHH Sản xuất và Kinh doanh Vật liệu xây
dựng Hùng Phát” để làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Với sự hướng dẫn và giúp đỡ tận tình của Giảng viên TS.Phạm Thị
Thủy, ơng Hồng Văn Thắng - Giám đốc Công ty cùng các anh chị tại phòng

SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

MSV:


Chuyên đề thực tập chuyên ngành

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

Tài chính kế tốn, em đã hồn thành Chun đề thực tập chuyên ngành với
những nội dung chính như sau:
Phần 1: Đặc điểm và tổ chức quản lý hoạt động bán hàng của Công ty TNHH
Sản xuất và Kinh doanh Vật liệu xây dựng Hùng Phát
Phần 2: Thực trạng kế toán bán hàng tại Công ty TNHH Sản xuất và Kinh
doanh Vật liệu xây dựng Hùng Phát
Phần 3: Hồn thiện kế tốn bán hàng tại Công ty TNHH Sản xuất và Kinh
doanh Vật liệu xây dựng Hùng Phát
Do hạn chế về trình độ và điều kiện tiếp xúc thực tế chưa nhiều nên
Chuyên đề thực tập chuyên ngành không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất
mong nhận được sự chỉ bảo và đóng góp ý kiến của thầy cơ để em có thể hoàn

thiện Báo cáo thực tập tổng hợp này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Nguyễn Thị Liễu

SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

MSV:


Chuyên đề thực tập chuyên ngành

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

CHƯƠNG 1:
ĐẶC ĐIỂM VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH
VẬT LIỆU XÂY DỰNG HÙNG PHÁT
1.1.

Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty
Công ty TNHH Sản xuất và Kinh doanh Vật liệu xây dựng Hùng Phát là

đơn vị chuyên về lĩnh vực thương mại. Do đó, q trình tiêu thụ hàng hóa giữ
vai trò quan trọng nhất, quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty. Nhận
thức được điều này Công ty đã và đang tiến hành nhiều biện pháp nhằm đẩy
mạnh công tác bán hàng, đồng thời chú trọng đầu tư cả về vật chất kỹ thuật lẫn
nhân lực phục vụ hoạt động bán hàng. Kế hoạch tiêu thụ hàng hóa được xây
dựng một cách cụ thể, hợp lý theo các nghiên cứu về thị trường tiêu thụ.

1.1.1. Danh mục hàng bán của Công ty
Ngành nghề sản xuất kinh doanh theo Giấy phép đăng ký kinh doanh của
Công ty là thực hiện các nhiệm vụ trong phạm vi ngành nghề Công ty được
phép hoạt động - phân phối và kinh doanh gạch, đá ốp và thiết bị vệ sinh. Tuy
nhiên trong giai đoạn hiện nay, Công ty TNHH Sản xuất và Kinh doanh Vật
liệu xây dựng Hùng Phát tập trung chủ yếu vào phân phối và kinh doanh gạch
ốp lát cung cấp cho thị trường Miền Bắc.
Sản phẩm Công ty phân phối bao gồm: gạch ốp lát, bình nước nóng, thiết
bị vệ sinh và phụ kiện rời. Hiện tại, Công ty đang kinh doanh tất cả hơn 300
mã hàng hóa các loại bao gồm:
- Gạch ốp lát: là dịng sản phẩm cao cấp - Kis của Công ty gạch men
Chang Yih bao gồm gạch men, gạch giả cổ và Porcelain Tiles. Trong

SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

1

MSV:


Chun đề thực tập chun ngành

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

đó, dịng Porcelain Tiles được chia thành hai loại: Polished Tiles và
Unpolished Tiles.
- Bình nước nóng: HUNGPHAT CO.,LTD hiện đang cung cấp ra thị
trường bình nước nóng FUNIKI của tập đồn Hịa Phát.
- Thiết bị vệ sinh và phụ kiện rời: Trong đó thiết bị vệ sinh bao gồm các

loại bàn cầu, bệ vệ sinh, thân bệt, bồn tiểu; phụ kiện rời bao gồm các
loại gương và phụ kiện, vòi chậu và sen tắm, van xả các loại.
Biểu 1.1. Trích danh mục hàng hóa của Cơng ty
STT

DANH MỤC

MÃ VẬT TƯ

ĐVT

Gạch KIS
1

Gạch điểm

K.5200F.Q

Viên

2

Gạch điểm 25x40

VT4500FQF

Viên

3

Gạch điểm 25x50

K.5200YG2

Viên

4

Gạch điểm 30x30

K.930006YD1A

Viên

5

Gạch điểm tường

K.4500FQA

Viên

6

Gạch lát 16.3x100

K101602A

m2

7

Gạch lát 25x25

K25000A2

m2

8

Gạch lát 30x30

K33007F

m2

9

Gạch lát 30x45

K4500.0A2

m2

10

Gạch lát 50x50

HG50303

m2

11

Gạch lát 60x60

K60003.AA2

m2

12

Gạch ốp 30x90

K9380.4YA2

m2

13

Gạch ốp 25x50

K5200.3A2

m2

14

Gạch ốp 20x40

W24003

m2

15

Gạch ốp lát 30x60

K63003Y

m2

16

Gạch Rex 25x25

F25011

m2

17

Gạch Rex 40x40

F44001

m2

SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

2

MSV:


Chuyên đề thực tập chuyên ngành

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

18

Gạch viền 7x25

K.63005YD

Viên

19

Gạch viền 6x30

K.63008YD

Viên

20

Gạch viền 6x60

K.6300.YDAA

Viên

21

Gạch viền chiếu 12.5x60

TYPE6152

Viên

22

Gạch viền chiếu 20x40

TYPEE.2

Viên

23

Gạch viền góc 12.5x12.5

CORNER.6155BM

Viên

T
24

Gạch viền góc 20x40

CORNER.A2BMT

Viên

Thiết bị vệ sinh và phụ kiện rời
26

Bệt 2 nhấn trắng

RI532ET

Bộ

27

Bệt 2 nhấn xanh

RI532EXC

Bộ

28

Bệt gạt trắng

RI522GT

Bộ

29

Bệt gạt xanh

RI522GXC

Bộ

30

Bệt két liền trắng

LI012ET

Bộ

31

Bệt két rời trắng

RI502ET

Bộ

32

Bệt nhấn T

RI522ET

Bộ

33

Bệt nhấn X

RI512EXC

Bộ

34

Bệt nhấn xanh

RI522EXC

Bộ

35

Tiểu

TI03T

Cái

36

Xí xổm X1 xả

X1T

Bộ

37

Bồn tắm VY1702

BONTAMVY1702

Cái

38

Chậu C13 fi 35

CI07XC

Cái

39

Bình nước nóng
Bình nước nóng Funiki HP15L
BIHP15L

40

Bình nước nóng Funiki HP20L

Chiế
c
Chiế

BIHP20L

c

SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

3

MSV:


Chuyên đề thực tập chuyên ngành

41

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

Bình nước nóng Funiki HP25L

BIHP25L

Chiế
c

42

Bình nước nóng Funiki HP30L

BIHP30L

Chiế
c

43

Bình nước nóng Venie

BI15L

Chiế
c

(Nguồn: Phịng Tài chính - Kế tốn)
1.1.2. Thị trường của Cơng ty TNHH Sản xuất và Kinh doanh Vật liệu xây
dựng Hùng Phát
Trải qua 7 năm hình thành và phát triển, Công ty đã và đang dần chiếm
lĩnh được thị trường tiêu thụ và trở thành nhà phân phối độc quyền của
thương hiệu gạch cao cấp - Kis Chang Yih trên tồn Miền Bắc.
Hiện nay Cơng ty đang có hơn 250 đại lý phân phối trên khắp 25 tỉnh
thành phía Bắc, trong đó thị trường trọng điểm vẫn là khu vực Hà Nội và các
tỉnh lân cận.
Thị trường của Công ty có thể được phân chia dựa trên các tiêu thức sau:
- Theo sản phẩm:

Thị trường tiêu thụ theo sản phẩm được chia thành: thị trường tiêu thụ
gạch ốp lát, thị trường tiêu thụ bình nước nóng và thị trường tiêu thụ thiết bị
vệ sinh và thiết bị rời.
Bảng 1.1: Tỷ lệ phần trăm thị trường tiêu thụ theo sản
phẩm của Công ty
Chỉ tiêu

Tỷ lệ

1. Thị trường gạch Kis

54%

2. Thị trường bình nóng lạnh

12%

3. Thị trường thiết bị vệ sinh

34%

SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

4

MSV:


Chuyên đề thực tập chuyên ngành

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

- Theo địa lí:
Được thành lập tại Hà Nội, ngay từ những ngày đầu, Giám đốc Công ty
đã xác định lấy thị trường này làm thị trường trọng điểm. Sau 7 năm đi vào
hoạt động, hiện tại thị trường kinh doanh của Cơng ty là tồn bộ các tỉnh miền
Bắc. Trong đó thị trường Hà Nội là thị trường chính yếu mà Công ty luôn coi
trọng, khách hàng tại thị trường này gồm phần lớn khách bán lẻ của Công ty.
Với thị trường các tỉnh, Công ty tập trung kinh doanh theo hình thức bán bn
với các đại lí ở các thành phố lớn, các trung tâm đầu mối.
Trong tương lai, Công ty sẽ mở rộng phạm vi kinh doanh ra khu vực
miền Trung.
- Theo khách hàng:
Theo tiêu thức này thị trường của Cơng ty được chia làm hai nhóm:
nhóm thị trường bán lẻ và nhóm thị trường bán bn (các đại lí, showroom,
siêu thị…)
Bảng 1.2: Tỉ lệ phần trăm thị trường tiêu thụ
theo khách hàng của Cơng ty
Chỉ tiêu

Tỷ lệ đóng

- Thị trường bán lẻ

15%

- Thị trường bán buôn

85%

1.1.3. Phương thức bán hàng của Công ty TNHH Sản xuất và Kinh doanh
Vật liệu xây dựng Hùng Phát
Đối với doanh nghiệp thương mại việc kết hợp các phương thức bán hàng
khác nhau như bán buôn, bán lẻ, ký gửi đại lý là điều hết sức cần thiết nhằm
nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Tùy điều kiện cụ thể các doanh nghiệp lựa chọn kết
hợp các phương thức bán hàng riêng. Với đặc điểm hàng hóa mà Cơng ty đang

SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

5

MSV:


Chuyên đề thực tập chuyên ngành

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

kinh doanh HUNGPHAT CO.,LTD lựa chọn cho mình 2 phương thức là bán
hàng cho các đại lý và bán lẻ cho các đối tượng hộ gia đình, cửa hàng bán lẻ.
1.1.3.1. Phương thức bán buôn
Với các khách hàng truyền thống: Đây là các đại lý giới thiệu và phân
phối sản phẩm của Cơng ty. Khi khách hàng có nhu cầu về một sản phẩm nào
đó của Cơng ty, đại lý sẽ gọi điện thông báo với nhân viên thị trường phụ
trách đại lý đó hoặc báo trực tiếp với nhân viên bán hàng. Căn cứ vào nhu
cầu, nhân viên kiểm tra danh mục hàng sẵn có trong kho. Do đặc trưng của
quy trình cung ứng sản phẩm đầu vào nên thơng thường các mặt hàng trong
kho luôn được đảm bảo cung cấp cho các đại lý.

Với các khách hàng mua buôn mới: Việc tìm kiếm các hợp đồng mua
bán hàng hóa với các đại lý, các siêu thị kinh doanh VLXD lớn thường được
tổ chức thực hiện chặt chẽ bởi bộ phận thị trường và lãnh đạo Công ty.
Nhân viên thị trường tiến hành kiểm tra các điều kiện ban đầu trước khi
chấp nhận yêu cầu mở đại lý mới như điều kiện địa lý, điều kiện kinh tế khu
vực dân cư, năng lực kinh doanh, tiềm năng tài chính của đại lý sau đó đánh
giá xem có đáp ứng các tiêu chuẩn trở thành đại lý phân phối sản phẩm của
Công ty không. Kết quả đánh giá được lãnh đạo Công ty xét duyệt lần cuối
trước khi ra quyết định cuối cùng.
Sau khi chấp nhận đại lý mới, Công ty tiến hành cấp mẫu sản phẩm kèm
theo hỗ trợ 50% giá trị sản phẩm mẫu. Đồng thời một nhân viên thị trường sẽ
được giao nhiệm vụ phụ trách đại lý đó.
Hình thức này được thực hiện trên cơ sở hợp đồng ký kết giữa hai bên
(bên bán là Công ty, bên mua là khách hàng đại lý). Trên hợp đồng quy định
rõ thời gian, địa điểm, loại hàng, giá trị hợp đồng và phương thức thanh toán.

SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

6

MSV:


Chuyên đề thực tập chuyên ngành

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

Với các khách hàng đại lý, Cơng ty ln có những hình thức khuyến
khích riêng như áp dụng chính sách khuyến mại của nhà sản xuất, khen

thưởng cuối năm đối với những đại lý có doanh số tiêu thụ cao.
1.1.3.2. Phương thức bán lẻ
Với các cửa hàng, người tiêu dùng trực tiếp thì được thực hiện thơng qua
một nhân viên của bộ phận thị trường. Những nhân viên này được phân chia
theo khu vực địa lí, họ tìm kiếm khách hàng trên địa bàn nhất định, được giao
kế hoạch doanh số theo từng tháng.
Khách hàng có nhu cầu liên hệ trực tiếp với nhân viên thị trường hoặc
nhân viên bán hàng về loại hàng cần mua, thanh toán tiền và trực tiếp nhận
hàng tại kho của Cơng ty.
1.1.3.3. Phương thức thanh tốn
Đối với khách hàng đại lý: Các đại lý có thể lựa chọn một trong hai hình
thức thanh tốn. Một là ký nợ nhưng không quá một tháng đồng thời nhân
viên thị trường phụ trách đại lý phải đảm bảo việc thanh toán đúng hạn; Hai là
thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản, đối với hình thức này
Cơng ty áp dụng mức chiết khấu thanh toán 3% tổng giá trị đơn hàng.
Đối với khách hàng bán lẻ: Khách hàng lẻ thanh toán ngay bằng tiền mặt
khi nhận hàng.
1.2. Tổ chức quản lý hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Sản xuất và
Kinh doanh Vật liệu xây dựng Hùng Phát
1.2.1. Vai trò của tổ chức quản lý hoạt động bán hàng
Với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn thu được lợi nhuận cao và thành
công trong kinh doanh đều phải thơng qua hoạt động bán hàng. Chính vì vậy

SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

7

MSV:

Chuyên đề thực tập chuyên ngành

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

mà hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng và quyết định đối với sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp đặc biệt với các doanh nghiệp thương mại.
Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt và đứng vững trên thị trường thì
mục tiêu phải quan tâm đến chính là hoạt động bán hàng và tổ chức quản lý
hoạt động bán hàng.
Đơi khi chất lượng hàng hóa khơng phải là yếu tố duy nhất để hàng hóa
có thể tiêu thụ tốt, để sản phẩm tiêu thụ nhanh thì cần phải có kinh nghiệm tốt
trong việc bán và giới thiệu sản phẩm. Do đó, quản lý hoạt động bán hàng
càng trở nên quan trọng hơn, đó khơng đơn thuần là quản lý số liệu phản ánh
tổng hợp lượng hàng hóa tiêu thụ mà từ đó, thiết lập các chính sách, quy định
cũng như quản lí năng lực nhân viên bán hàng nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Tại Cơng ty, việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng có vai
trị cụ thể như sau:
- Kiểm sốt q trình hoạt động, tránh thất thoát doanh thu;
- Giúp nhà quản lý Công ty đưa ra các chiến lược tiêu thụ sản phẩm,
chiến lược về nhân sự thực hiện trong ngắn hạn cũng như chiến lược dài hạn
nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng;
- Giúp Công ty đưa ra một cơ cấu sản phẩm hợp lý, để tối đa hóa doanh
thu, lợi nhuận, tập trung huy động vốn tối ưu trong từng thời kỳ;
- Tạo điều kiện thuận lợi trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm, từ đó đưa ra phần tái đầu tư mở rộng hoạt động kinh doanh đảm bảo
quyền lợi của Công ty cũng như lợi ích hợp pháp của người lao động. Đây là
tiền đề của tăng trưởng cao và bền vững trong tương lai của Công ty.
1.2.2. Quy chế tổ chức quản lý hoạt động bán hàng
Xuất phát từ vai trò quan trọng của quản lý tổ chức hoạt động bán hàng

đối với q trình tồn tại và phát triển, Cơng ty có một số quy định cụ thể liên
quan đến quản lý hoạt động bán hàng như sau:
SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

8

MSV:


Chuyên đề thực tập chuyên ngành

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

- Định kỳ, vào đầu mỗi tháng Giám đốc đưa ra kế hoạch doanh thu cần
thực hiện trong tháng; cuối mỗi tháng bộ phận bán hàng phối hợp với bộ phận
thị trường phải lập một báo cáo về kết quả hoạt động bán hàng và thực tế thực
hiện kế hoạch doanh thu trong tháng đó;
- Cơng ty tiến hành xây dựng và cập nhật thường xuyên mẫu mã, chủng
loại sản phẩm mới, chất lượng cao vào danh mục sản phẩm;
- Việc theo dõi và hạch tốn kết quả doanh thu, chi phí liên quan tới hoạt
động bán hàng phải được tiến hành thường xuyên, đúng Chế độ và Chuẩn
mực kế toán, định kỳ phải lập Báo cáo doanh thu chi phí để trình Giám đốc.
1.2.3. Tổ chức quản lý hoạt động bán hàng
Do Cơng ty có quy mơ nhỏ nên Cơng ty khơng có bộ phân riêng biệt
quản lý hoạt động bán hàng, mà các bộ phận cùng phối hợp thực hiện theo
một tuần tự nhất định và có sự kiểm tra giám sát của Giám đốc:
Sơ đồ 1.1. Tổ chức quản lý hoạt động bán hàng tại Công ty
Giám đốc

Trưởng các
bộ phận

Phịng Tài
chính kế tốn

Giám đốc

(1) Lập kế
hoạch
doanh thu

(2) Quản lý
q trình thực
hiện hoạt
động bán
hàng

(3) Theo dõi
và hạch tốn
nghiệp vụ
bán hàng

(4) Xem xét
báo cáo tình
hình tiêu thụ

(Nguồn: Bộ phận Tài chính kế toán)
(1) Xây dựng, lập kế hoạch doanh thu
Cuối mỗi tháng, Giám đốc lập kế hoạch doanh thu của tháng kế tiếp. Kế

hoạch này được lập dựa trên tình hình tiêu thụ hàng hóa trong tháng đó và kết
quả nghiên cứu thị trường bộ phận thị trường do bộ phận thị trường thực hiện.

SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

9

MSV:


Chuyên đề thực tập chuyên ngành

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

Kế hoạch doanh thu không chỉ là căn cứ thực hiện hoạt động bán hàng
trong tháng mà còn là căn cứ khen thưởng nhân viên cuối tháng.
(2) Quản lý và thực hiện hoạt động bán hàng
Việc quản lý quá trình thực hiện hoạt động bán hàng được chú trọng
ngay từ ban đầu. Trưởng các bộ phận có trách nhiệm quản lý các nghiệp vụ,
hoạt động của bộ phận mình theo một trình tự nhất định dưới sự kiểm tra,
kiểm soát của Giám đốc:
- Phân tích thị trường:
Nghiên cứu thị trường là một công việc quan trọng được lãnh đạo Công
ty hết sức quan tâm. Hàng tháng, thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của tháng trước, các đơn đặt hàng cùng với kết quả nghiên cứu thực tế
nhu cầu thị trường về sản phẩm của Công ty, bộ phận thị trường đưa ra dự
báo về khả năng tiêu thụ trong tháng tiếp theo. Sau đó, trình lên Giám đốc
làm căn cứ lập kế hoạch doanh thu.
- Tìm kiếm khách hàng:

Việc tìm kiếm khách hàng được thực hiện bởi các nhân viên thị trường.
Thông thường mỗi nhân viên thị trường sẽ được phân công phụ trách khách
hàng trên một khu vực địa lý cụ thể. Các khách hàng truyền thống liên hệ với
nhân viên phụ trách hoặc liên hệ trực tiếp với Cơng ty cho nhu cầu hàng của
mình; Các khách hàng đại lý mới …
- Ký kết hợp đồng bán hàng:
Khi khách hàng đại lý có nhu cầu về hàng hóa của Cơng ty, bộ phân bán
hàng có trách nhiệm gửi báo giá tới khách hàng (Biểu 1.2). Sau khi khách
hàng đồng ý với giá cả trên bảng báo giá, khách hàng gửi hợp đồng mua hàng
hoặc nhân viên thị trường sẽ soạn thảo hợp đồng kinh tế gửi đến khách hàng.
Hợp đồng phải quy định đầy đủ và chi tiết số lượng hàng bán, chất lượng,
mẫu mã và quy cách của các loại mặt hàng, phương thức vận chuyển cũng
SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

10

MSV:


Chuyên đề thực tập chuyên ngành

GVHD: TS.Phạm Thị Thủy

như điều kiện thanh toán và chiết khấu cho khách hàng. Khi hai bên đã chấp
thuận hợp đồng đại diện của Phòng kinh doanh sẽ ký kết hợp đồng với khách
hàng. Với các hợp đồng quan trọng có thể do Giám đốc phụ trách.

SVTH: Nguyễn Thị Liễu
CQ511911

11

MSV: