(Luận văn tốt nghiệp) hoàn thiện chính sách phân phối hàng hóa đối với ngành hàng unilever tại công ty tnhh mtv qt ngọc mai trên địa bàn tỉnh quảng trị
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.32 MB, 129 trang )
Luan van
̀ng
ươ
Tr
Đ
ại
h
in
̣c K
ho
uê
́
tê
́H
Luan van
̀ng
ươ
Tr
Đ
ại
h
in
̣c K
ho
uê
́
tê
́H
LỜ
I CẢ
M ƠN
Với tình cảm chân thành, cho phép tơi được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc
đến tất cả các cá nhân và các cơ quan đã tạo điều kiện cho tơi có thể hồn thành
́
tốt các nhiệm vụ trong q trình thực tập của mình.
Lời đầu tiên, tơi xin được bày tỏ lòng biết ơn đến quý thầy cơ đã giảng dạy
tê
́H
trong q trình thức tập. Đặc biệt, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Thạc sỹ Nguyễn
Thị Diệu Linh, người đã hướng dẫn tận tình và đầy trách nhiệm để tơi có thể
hồn thành được đề tài. Qua sự hướng dẫn của cô, tôi không chỉ học được những
kiến thức bổ ích mà cịn là phương pháp nghiên cứu khoa học, thái độ và tình
h
thần làm việc nghiêm túc, trách nhiệm.
in
Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể cán bộ công nhân viên Công ty TNHH
̣c K
MTV QT Ngọc Mai cùng các đại lý trên thị trường tỉnh Quảng Trị đã nhiệt tình
giúp đỡ tơi hồn thành tốt đề tài này.
Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn tất cả người thân, gia đình, bạn bè đã
ho
nhiệt tình giúp đỡ, động viên trong suốt quá trình thực tập của mình.
Huế, ngày28 tháng 12 năm 2019
Đ
ại
Sinh viên
Tr
ươ
̀ng
Trần Thị Tuyến
MỤC LỤC
i
Luan van
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ............................................................................................ vi
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU...................................................................................... vii
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ ........................................................................ ix
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ .................................................................................................... 1
1. Lý do lựa chọn đề tài ....................................................................................................... 1
uê
́
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu ...................................................................................... 2
tê
́H
2.1. Mục tiêu nghiên cứu ..................................................................................................... 2
2.1.1. Mục tiêu chung .......................................................................................................... 2
2.1.2. Mục tiêu cụ thể .......................................................................................................... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ................................................................................... 3
h
3.1. Đối tượng nghiên cứu................................................................................................... 3
in
3.2. Phạm vi nghiên cứu ...................................................................................................... 3
3.2.1. Phạm vi nội dung:...................................................................................................... 3
̣c K
3.2.2. Phạm vi không gian ................................................................................................... 3
3.2.3. Phạm vi thời gian: 15/09/2019 – 22/12/2019 ............................................................ 3
ho
4. Phương pháp nghiên cứu ................................................................................................. 3
4.1. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................. 3
4.2. Phương pháp phân tích số liệu ..................................................................................... 4
Đ
ại
4.3. Phương pháp chọn mẫu và xác định kích thước mẫu................................................... 4
5. Quy trình nghiên cứu....................................................................................................... 5
6. Ý nghĩa đề tài................................................................................................................... 6
̀ng
PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU............................................................................ 7
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU........................................... 7
ươ
1.1. Cơ sở lý luận................................................................................................................. 7
1.1.1. Khái quát về kênh phân phối hàng hóa ở DNTM ..................................................... 7
Tr
1.1.1.1. Khái niệm phân phối và kênh phân phối ................................................................ 7
1.1.1.2. Bản chất của kênh phân phối.................................................................................. 7
1.1.1.3. Chức năng của kênh phân phối .............................................................................. 8
1.1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối......................................................................................... 8
1.1.1.5. Các hình thức tổ chức kênh phân phối ................................................................... 9
1.1.1.6.Các thành viên trong kênh phân phối ...................................................................... 9
ii
Luan van
1.1.2.7. Hoạt động của kênh phân phối ............................................................................... 10
1.1.2.8. Quản lý hệ thống kênh phân phối........................................................................... 12
1.2. Cơ sở thực tiễn.............................................................................................................. 13
1.2.1. Những nghiên cứu liên quan ..................................................................................... 13
1.2.1.1. Các nghiên cứu liên quan trong và ngoài nước ...................................................... 13
uê
́
1.2.1.2. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài .................................................................................... 14
tê
́H
1.2.2.Mơ hình nghiên cứu.................................................................................................... 15
1.2.2.1.Mơ hình đánh giá hiệu quả kênh phân phối. ........................................................... 15
1.2.2.2. Mơ hình nghiên cứu liên quan................................................................................ 16
1.2.2.3.Mơ hình nghiên cứu đề xuất .................................................................................... 18
h
CHƯƠNG 2: :THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHÂN PHỐI HÀNG HĨA
in
ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG UNILEVER TẠI CÔNG TY NGỌC MAI TRÊN ĐỊA
BÀN TỈNH QUẢNG TRỊ. ................................................................................................ 20
̣c K
2.1. Tổng quan về công ty TNHH MTV QT Ngọc Mai...................................................... 20
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển ................................................................................ 20
ho
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ ............................................................................................. 21
2.1.2.1. Chức năng............................................................................................................... 21
2.1.2.2. Nhiệm vụ ................................................................................................................ 21
Đ
ại
2.1.3.Cơ cấu tổ chức công ty Ngọc Mai .............................................................................. 22
2.1.4. Các nguồn lực và tình hình kinh doanh của cơng ty qua 3 năm 2016-2018 ............. 23
2.1.4.1. Tình hình phát triển số lượng đại lý ....................................................................... 23
̀ng
2.1.4.2. Tình hình lao động của cơng ty .............................................................................. 24
2.1.4.3. Tình hình tài chính của cơng ty .............................................................................. 27
ươ
2.1.4.4.Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2016 – 2018....... 29
2.2. Thực trạng cơng tác bán hàng và chính sách phân phân phối hàng hóa đối với sản
Tr
phẩm Unilever tại cơng ty Ngọc Mai trên địa bàn tỉnh Quảng Trị. .................................... 32
2.2.1. Công tác tổ chức nguồn hàng Unilever của công ty Ngọc Mai ................................ 32
2.2.2. Thực trạng hệ thống phân phối của công ty Ngọc Mai ............................................. 33
2.2.2.1. Các loại kênh phân phối của công ty Ngọc Mai..................................................... 33
2.2.2.2. Cấu trúc kênh phân phối của công ty. .................................................................... 34
iii
Luan van
2.2.2.3. Các yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng tới kênh phân phối của công ty Ngọc
Mai 34
2.2.3.Đánh giá hệ thống kênh phân phối sản phẩm Unilever của công ty Ngọc Mai. ........ 35
2.2.3.1.Thực trạng chính sách phân phối của Ngọc Mai..................................................... 35
2.2.3.2. Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Unilerver.............................. 36
uê
́
2.2.3.3.Đánh giá chính sách phân phối của công ty Ngọc Mai ........................................... 46
tê
́H
2.3.Đánh giá của đại lý bán lẻ đối với chính sách phân phối sản phẩm Unilever của
Ngọc Mai ............................................................................................................................. 50
2.3.1.Đặc điểm mẫu khảo sát............................................................................................... 50
2.3.2.Kiểm định thang đo .................................................................................................... 52
h
2.3.2.1.Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha ............................................................................... 52
in
2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá EFA .............................................................................. 57
2.3.3.1. Phân tích nhân tố khám phá EFA của biến độc lập................................................ 57
̣c K
2.3.3.2.Phân tích nhâm tố khám phá EFA cho biến phụ thuộc ........................................... 61
2.3.4.Phân tích phương sai ANOVA ................................................................................... 62
ho
2.3.4.1.Kiểm định phương sai của sự hài lịng và số lần đặt hàng trong tháng tại cơng ty.
.............................................................................................................................. 62
2.3.4.2.Kiểm định phương sai của sự hài lòng và giá trị trung bình đơn hàng mỗi lần đặt
Đ
ại
hàng tại cơng ty.................................................................................................................... 63
2.3.4.3.Kiểm định phương sai của sự hài lịng và thời gian đại lý mua hàng tại công ty ... 64
2.3.5.Kiểm định giá trị trung bình về mức độ hài lịng của các đại lý. ............................... 64
̀ng
2.3.6. Phân tích đánh giá của đại lý đối với các thành phần thuộc chính sách phân phối
của cơng ty Ngọc Mai.......................................................................................................... 66
ươ
2.4.Nhận xét chung về chính sách phân phối sản phẩm Unilever của công ty Ngọc Mai
trên địa bàn tỉnh Quảng Trị ................................................................................................. 73
Tr
2.4.1.Điểm mạnh ................................................................................................................. 73
2.4.2.Điểm yếu..................................................................................................................... 74
2.4.3.Cơ hội ......................................................................................................................... 74
2.4.4.Thách thức .................................................................................................................. 75
iv
Luan van
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NÂNG CAO
HIỆU QUẢ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI NGÀNH HÀNG UNILEVER CỦA
CÔNG TY NGỌC MAI TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG TRỊ ................................... 77
3.1 Định hướng chiến lược .................................................................................................. 77
3.2. Một số giải pháp nhằm hồn thiện chính sách phân phối ............................................ 78
uê
́
3.2.1. Giải pháp nhằm tăng cường hoạt động hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo........ 78
tê
́H
3.2.2. Giải pháp nhằm tăng cường hoạt động hỗ trợ thông tin bán hàng ............................ 79
3.2.3.Giải pháp nhằm tăng cường hoạt động cung cấp hàng hóa........................................ 79
3.2.4.Giải pháp nhằm tăng cường hoạt động hỗ trợ chính sách bán hàng .......................... 80
3.2.5.Giải pháp nhằm tăng cường hoạt động quan hệ khách hàng...................................... 81
h
3.2.6.Giải pháp nhằm tăng cường hoạt động hỗ trợ nghiệp vụ quản lý .............................. 81
in
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ....................................................................... 83
1.Kết luận............................................................................................................................. 83
̣c K
2.Kiến nghị .......................................................................................................................... 84
2.1.Đối với chính quyền tỉnh Quảng Trị và nhà nước......................................................... 84
ho
2.2.Đối với công ty TNHH MTV QT Ngọc Mai ................................................................ 84
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................. 85
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
PHỤ LỤC ........................................................................................................................... 91
v
Luan van
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
NPP
: Nhà phân phối
NVBH
: Nhân viên bán hàng
uê
́
TNHH MTV QT : Trách nhiệm hữu hạn một thành viên Quảng Trị
: Chất lượng dịch vụ
FMCG
:Fast Moving Consumer Goods – ngành hàng tiêu dùng nhanh
THPT
: Trung học phổ thông
DNTM
: Doanh nghiệp thương mại
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
CLDV
vi
Luan van
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Tình hình phát triển đại lý qua 3 năm 2016 - 2018.......................................24
uê
́
Bảng 2.2 Tình hình lao động phân theo giới tính qua 3 năm 2016 - 2018....................25
Bảng 2.3 Tình hình lao động phân theo trình độ học vấn qua 3 năm 2016-2018 .........26
tê
́H
Bảng 2.4 Tình hình tài chính của cơng ty qua 3 năm 2016-2018..................................28
Bảng 2.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty qua 3 năm 2016 – 2018 ..........30
Bảng 2.6 Phương thức thanh tốn của đại lý.................................................................37
Bảng 2.7 Các chương trình khuyến mãi của công ty ....................................................40
h
Bảng 2.8 Phương thức đặt hàng của đại lý....................................................................42
in
Bảng 2.9 Khoảng cách thời gian giữa 2 lần đặt hàng....................................................43
̣c K
Bảng 2.10 Rủi ro đại lý gặp phải khi kinh doanh sản phẩm Unilever ..........................44
Bảng 2.11.Quá trình hoạt động cung cấp hàng hóa.......................................................47
Bảng 2.12: Quy trình tác nghiệp của nhân viên bán hàng.............................................49
ho
Bảng 2.13: Thống kê mẫu phỏng vấn theo số năm mua hàng đại lý ............................50
Bảng 2.14 Thống kê mẫu phỏng vấn theo sản phẩm kinh doanh..................................51
Đ
ại
Bảng 2.15 Thống kê mẫu phỏng vấn theo giá trị trung bình đơn hàng cho mỗi lần
đặt hàng. ........................................................................................................................51
Bảng 2.16 Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha đối với biến độc lập...................................53
̀ng
Bảng 2.17 Hệ số Cronbach’s alpha đối với biến phụ thuộc ..........................................56
Bảng 2.18 Kiểm định KMO & Bartlett’s Test của biển độc lập ...................................57
ươ
Bảng 2.19 Kết quả phân tích nhân tố EFA của biến độc lập.........................................58
Bảng 2.20 Bảng phân nhóm nhân tố độc lập sau khi phân tích EFA............................60
Tr
Bảng 2.21 Kiểm định KMO & Bartlett’s Test ..............................................................61
Bảng 2.22 Bảng phân nhóm biến phụ thuộc sau khi phân tích EFA.............................61
Bảng 2.23 Thống kê Levene cho sự hài lòng và số lần đặt hàng trong tháng tại
công ty ........................................................................................................................62
Bảng 2.24 Kết quả phân tích ANOVA cho sự hài lịng và số lần đặt hàng trong tháng tại
công ty ........................................................................................................................63
vii
Luan van
Bảng 2.25 Thống kê Levene cho sự hài lòng và giá trị trung bình đơn hàng mỗi lần đặt
hàng tại cơng ty..............................................................................................................63
Bảng 2.26 Thống kê Levene cho sự hài lịng và thời gian đại lý mua hàng tại công ty64
Bảng 2.27: Kết quả kiểm định One Sample T-test........................................................65
Bảng 2.28: Kết quả kiểm định One Sample T-test sự hài lòng chung ..........................65
uê
́
Bảng 2.29 Đánh giá của đại lý đối với chính sách cung cấp hàng hóa .........................66
tê
́H
Bảng 2.30 Đánh giá của đại lý đối với chính sách bán hàng.........................................67
Bảng 2.31 Đánh giá của đại lý đói với chính sách hỗ trợ thông tin bán hàng...............68
Bảng 2.32 Đánh giá của đại lý đối với chính sách hỗ trợ cơng cụ bán hàng và
quảng cáo .......................................................................................................................69
h
Bảng 2.33 Đánh giá của đại lý đói với chính sách hỗ trợ nghiệp vụ quản lý................70
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
ho
̣c K
in
Bảng 2.34 Đánh giá của đại lý đối với chính sách quan hệ khách hàng .......................71
viii
Luan van
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu ........................................................................................5
Sơ đồ 2: Các thành viên trong kênh phân phối .............................................................10
Sơ đồ 3: Mơ hình đánh giá hiệu quả kênh phân phối ....................................................15
́
Sơ đồ 4: Mơ hình SERVQUAL.....................................................................................18
tê
́H
Sơ đồ 5: Mơ hình đề xuất ..............................................................................................19
Sơ đồ 6: Cơ cấu tổ chức công ty Ngọc Mai ..................................................................22
Sơ đồ 7: Các loại kênh phân phối của công ty Ngọc Mai .............................................33
Sơ đồ 8: Dòng chuyển quyền sở hữu.............................................................................36
h
Biểu đồ 1 Đánh giá của đại lý về chính sách chia sẻ rủi ro của công ty Ngọc Mai ......45
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
ho
̣c K
in
Biểu đồ 2: Ý kiến của khách hàng về những vấn đề cần cải thiện ................................72
ix
Luan van
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Diệu Linh
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do lựa chọn đề tài
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày nay, khi nhu cầu và đỏi hỏi của
người tiêu dùng ngày càng cao và đa dạng hơn. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến
uê
́
chất lượng, giá cả, nhu cầu của người tiêu dùng mà cịn phải quan tâm đến việc làm
sao cho hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh nhất với chi phấp thấp nhất mà sản
tê
́H
phẩm vẫn giữ nguyên phẩm chất. Đó chính là vai trị của kênh phân phối. Phân phối
hàng hóa có vai trị rất quan trọng trong q trình kinh doanh của doanh nghiệp, là
chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Hiện nay, nhiều doanh nghiệp
ngày càng quan tâm đến phân phối như là một lợi thế dài hạn cho doanh nghiệp trên
h
thương trường.
in
Cùng với quá trình chuyển đổi theo hướng kinh tế thị trường, hội nhập nền kinh
̣c K
tế quốc tế, nhất là khi Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO, các
doanh nghiệp Việt Nam mất đi hàng rào bảo hộ để cạnh tranh với các doanh nghiệp
nước ngoài. Sự thay đổi trong luật pháp kinh doanh là thử thách lớn cho các doanh
ho
nghiệp trong nước có vốn thấp, khơng có cơng nghệ hoặc có nhưng lạc hậu, và đặc
biệt chưa có nhiều kinh nghiệm so với các doanh nghiệp đối thủ nước ngồi. Hệ thống
Đ
ại
phân phối hàng hóa trong nước của Việt Nam sẽ gặp phải những cạnh tranh lớn của
những cơng ty nước ngồi. Chính vì vậy, việc tập trung phát triển hệ thống kênh phân
phối để đạt được hiệu quả trong phân phối là vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp.
̀ng
Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản và có vai trị hết sức
quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mục tiêu cuối cùng trong
ươ
hoạt động sản xuất kinh doanh là lợi nhuận. Để thực hiện mục tiêu này thành công,
doanh nghiệp cần phải làm tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Nhờ hoạt động bán
Tr
hàng thì doanh nghiệp mới có thể thu vốn kinh doanh, thực hiện tái đầu tư, mở rộng
quy mô sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng càng tốt thì các hoạt động khác
trong doanh nghiệp cũng sẽ diễn ra nhanh chóng.
Tuy nhiên trong q trình phát triển kinh tế ở nước ta, khơng phải lúc nào vai
trị của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất và bán hàng ở doanh nghiệp thương
mại đều được quan tâm một cách đúng đắn. Đất nước ta đang trong giai đoạn đẩy
SVTH: Trần Thị Tuyến
1
Luan van
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Diệu Linh
mạnh cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa nhằm phát triển kinh tế- xã hội, nhằm đưa Việt
Nam trở thành nước công nghiệp theo hướng hiện đại. Để bắt kịp sự phát triển của nền
kinh tế thị trường, một vấn đề mà các doanh nghiệp cần giải quyết là làm thế nào để có
được hệ thống bán hàng tốt đáp ứng kịp thời những thay đổi trong thị hiếu người tiêu
dùng và tạo lợi thế cạnh tranh trong quá trình phân phối. Do đó, để tồn tại doanh
uê
́
nghiệp phải quản lý tốt hệ thống bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế cạnh
tê
́H
tranh, chiếm lĩnh thị trường.
Được thành lập từ năm 2003, công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên
Quảng Trị Ngọc Mai hiện là nhà phân phối độc quyền của Unilever tại Quảng Trị. Với
chức năng là nhà phân phối hàng tiêu dùng nhanh và chịu sự quản lý của tổng công ty
h
Unilever tại Việt Nam, Ngọc Mai đã phân phối các sản phẩm, mặt hàng của Unilver
in
tới với tận tay người tiêu dùng. Các chính sách phân phối ngày càng được phát huy và
hiệu quả làm cho công ty ngày càng phát triển, đời sống của nhân viên được cải thiện.
̣c K
Nhận thấy được tầm quan trọng của chính sách phân phối đối với sự phát triển của
công ty, tơi đã quyết định lựa chọn đề tài: “Hồn thiện chính sách phân phối hàng
ho
hóa đối với ngành hàng Unilever tại công ty TNHH MTV QT Ngọc Mai trên địa
bàn tỉnh Quảng Trị” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp cử nhân Kinh tế, chuyên ngành
Quản trị kinh doanh của mình.
Đ
ại
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu
2.1. Mục tiêu nghiên cứu
2.1.1. Mục tiêu chung
̀ng
Nghiên cứu về chính sách phân phối tại cơng ty Ngọc Mai, đánh giá sự hài
lịng của đại lý bán lẻ với chính sách phân phối của cơng ty. Dựa vào đó để tìm kiếm
ươ
các giải pháp nhằm hồn thiện chính sách phân phối góp phần nâng cao hiệu quả kinh
doanh, thu hút nhiều khách hàng đến công ty trong thời gian tới.
Tr
2.1.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hệ thống phân phối trong
hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại.
- Đánh giá, phân tích thực trạng hoạt động phân phối và chính sách phân phối
trong hoạt động kinh doanh đối với ngành hàng Unilever tại công ty Ngọc Mai trên địa
bàn tỉnh Quảng Trị.
SVTH: Trần Thị Tuyến
2
Luan van
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Diệu Linh
- Điều tra, thu thập ý kiến đại lý về chất lượng phân phối tại cơng ty Ngọc Mai,
từ đó đánh giá đúng thực trạng chất lượng chính sách phân phối của cơng ty và tìm ra
các nhân tố ảnh hưởng.
- Đo lường sự hài lịng của các đại lý về chính sách phân phối.
sách phân phối đối với sản phẩm Unilever tại địa bàn tỉnh Quảng Trị.
tê
́H
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
uê
́
- Đề xuất hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh, hồn thiện chính
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu về sự hài lòng của các đại lý kinh doanh đối với sản phẩm
Unilever tại công ty Ngọc Mai trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.
h
3.2. Phạm vi nghiên cứu
in
3.2.1. Phạm vi nội dung:
̣c K
Đề tài đi sâu nghiên cứu tình hình phân phối và thực trạng chính sách phân phối
đối với ngành hàng Unilever tại công ty Ngọc Mai. Từ đó đề xuất một số giải pháp
ho
nhằm hồn thiện và nâng cao hiệu quả chính sách phân phối của công ty.
3.2.2. Phạm vi không gian
Đề tài nghiên cứu trong phạm vi công ty Ngọc Mai trên địa bàn tỉnh Quảng Trị về
Đ
ại
hệ thống đại lý bán hàng, khách hàng của công ty.
3.2.3. Phạm vi thời gian: 15/09/2019 – 22/12/2019
̀ng
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp nghiên cứu
ươ
Nghiên cứu sơ bộ: được thực hiện thông qua 3 bước: nghiên cứu tài liệu liên
quan tới đề tài, tiến hành thảo luận, cuối cùng là thử nghiệm bảng câu hỏi.
Tr
Nghiên cứu chính thức: Sau khi đã có bảng câu hỏi hoàn chỉnh và đầy đủ, sẽ
bước đến việc tiến hành trực tiếp phỏng vấn đại lý với cỡ mẫu n=160. Dữ liệu thu
được từ những bản hỏi này sẽ được nhập vào máy tính và xử lí thơng qua phần mềm
SPSS 20. Các biểu đồ thể hiện các thông tin về mẫu nghiên cứu được vẽ bằng phần
mềm Excel 2013
SVTH: Trần Thị Tuyến
3
Luan van
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Diệu Linh
4.2. Phương pháp phân tích số liệu
Nghiên cứu này được thực hiện thơng qua 2 bước chính: Nghiên cứu sơ bộ
thơng qua phương pháp định tính và nghiên cứu chính thức thơng qua phương pháp
định lượng.
uê
́
Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp:
- Thông tin và số liệu thứ cấp được thu thập và nghiên cứu các vấn đề liên quan
tê
́H
đến sự hài lịng của đại lý về chính sách phân phối..
-Thu thập tài liệu liên quan tại thư viện hoặc các tài liệu qua các website khác.
Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp:
h
- Dùng kỹ thuật thu thập thông tin trực tiếp bằng cách phỏng vấn đại lý đang
in
mua hàng tại công ty Ngọc Mai
̣c K
- Dựa vào những ý kiến đã thu thập ở phần phỏng vấn sơ bộ để xây dựng bảng
câu hỏi, thu thập và xử lý số liệu. Sau đó đưa ra kết quả nghiên cứu, một số kiến nghị
để đưa ra giải pháp rõ hơn, thuyết phục hơn.
ho
- Đối tượng điều tra: đại lý mua hàng tại công ty.
Dữ liệu sau khi thu thập mang về mã hóa xử lý và làm sạch được hỗ trợ bởi
Đ
ại
phần mềm SPSS và Microsoft Excel.
4.3. Phương pháp chọn mẫu và xác định kích thước mẫu
Theo kỹ thuật điều tra chọn mẫu nghiên cứu của Hair (1998) để có thể phân tích
̀ng
nhân tố khám phá cần phải thu thập dữ liệu với kích thước mẫu ít nhất 5 mẫu trên 1
biến quan sát. Trong mơ hình nghiên cứu số biến quan sát là 30.
ươ
Số mẫu cần điều tra (N) = số biến quan sát x 5= 30 x 5 = 150 (đại lý)
Tuy nhiên trong việc xử lý và phân tích để đề phịng trong q trình điều tra có
Tr
những bảng câu hỏi bị sai, lỗi hoặc trùng nhau nên tôi dùng mẫu điều tra là 160 bảng
hỏi.
Bài tốt nghiệp sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên – thuận tiện
SVTH: Trần Thị Tuyến
4
Luan van
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Diệu Linh
5. Quy trình nghiên cứu
Xác định mục tiêu
nghiên cứu
Xác định vấn đề nghiên
cứu
́
Xác định cơ sở
hình thành
tê
́H
Mơ hình nghiên
cứu
Nghiên cứu tài liệu
Nghiên cứu sơ bộ
Hiệu chỉnh
̣c K
in
Thử nghiệm bảng
hỏi (n=30)
h
Thảo luận tay đơi (n=10)
ho
Bảng hỏi chính
thức
Đ
ại
Phát bảng hỏi
(n=160)
Xử lý số
liệu
Viết báo
cáo
Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu
̀ng
Nghiên cứu được thực hiện qua các bước:
Bước 1: Nghiên cứu cơ sở lý thuyết nhằm xây dựng mơ hình
ươ
Bước 2: Xây dựng thang đo sơ bộ
Bước 3: Phỏng vấn các chuyên gia và một số khách hàng nhằm chỉnh sửa thang đo
Tr
Bước 4: Xây dựng thang đo hoàn chỉnh
Bước 5: Nghiên cứu định lượng bằng phỏng vấn trực tiếp
Bước 6: Phát triển và xử lý thang đo (kiểm định hệ số Crombach Alpha nhằm kiểm
định tính chặt chẽ giữ các câu hỏi, loại các biến có EFA nhỏ)
Bước 7: Phân tích giá trị trung bình giữa các tổng thể
Bước 8: Kết luận và đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ
SVTH: Trần Thị Tuyến
5
Luan van
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Diệu Linh
6. Ý nghĩa đề tài
Nghiên cứu này với mục tiêu là nghiên cứu khám phá các nhân tố tác động đến
sự hài lịng của khách hàng đối với chính sách phân phối của cơng ty TNHH MTV QT
Ngọc Mai và từ đó thơng qua đó để xem xét, tìm hiểu các ý kiến đóng góp thực tế của
đại lý đối với chính sách phân phối của cơng ty. Qua đó, đề xuất một số giải pháp và
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
uê
́
kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng chính sách phân phối cho cơng ty trong tương lai.
SVTH: Trần Thị Tuyến
6
Luan van
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Diệu Linh
PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1. Khái quát về kênh phân phối hàng hóa ở DNTM
uê
́
1.1.1.1. Khái niệm phân phối và kênh phân phối
Phân phối
tê
́H
Phân phối là quá trình tổ chức các hoạt động có liên quan đến việc điều hành
và vận chuyển sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng, nhằm tiêu
thụ được nhanh, nhiều với chi phí thấp nhất. Phân phối trong marketing làm thay đổi
h
sở hữu của sản phẩm, doanh nghiệp phải xác lập những kênh phân phối thích hợp và
người tiêu dùng một cách hợp lý nhất.
Kênh phân phối
̣c K
in
sử dụng những trung gian như nhà bán sỉ, đại lý, đại lý hay môi giới để sản phẩm đến
Theo quan điểm marketing, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và
ho
cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào q trình đưa hàng hố từ người
sản xuất tới người tiêu dùng.
Đ
ại
Nó cũng được coi như một dịng chuyển quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng
được mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau. Một số người lại mơ tả kênh
phân phối là các hình thức liên kết linh hoạt của các doanh nghiệp để cùng thực hiện
̀ng
một mục đích thương mại. Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với
các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ
ươ
sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp.
Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối, tùy thuộc vào quan điểm, góc
Tr
nhìn và mục đích của người nghiên cứu.
1.1.1.2. Bản chất của kênh phân phối
Kênh phân phối tạo nên dịng chảy hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng. Ta có thể hiểu kênh phân phối hàng hóa thơng qua hình ảnh của kênh dẫn nước,
kênh điện thoại hay kênh truyền hình. Tất cả những người tham gia vào kênh phân
phối được gọi là thành viên của kênh, các trung gian thương mại nằm giữa người sản
SVTH: Trần Thị Tuyến
7
Luan van
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Diệu Linh
xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân
phối.Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiện
các chức năng khác nhau.
1.1.1.3. Chức năng của kênh phân phối
uê
́
Chức năng cơ bản chung nhất của tất cả các kênh phân phối là giúp doanh
nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng
tê
́H
chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu.
Tất cả các thành viên kênh phải thực hiện các chức năng cụ thể chủ yếu sau:
- Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân
phối.
h
- Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm họ bán: soạn thảo và truyền bá
in
những thơng tin về hàng hố.
̣c K
- Thương lượng: để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.
Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
- Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá.
mua tiềm năng.
ho
- Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những người
Đ
ại
- Hồn thiện hàng hố: làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người
mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất.
- Tài trợ: cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán
̀ng
- San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
1.1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối
ươ
Có 3 yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối:
Chiều dài của kênh được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh.
Tr
Khi số cấp độ trung gian trong kênh tăng lên, kênh được xem như tăng lên về chiều
dài.
Chiều rộng của kênh biểu hiện các trung gian thương mại ở mỗi cấp độ của
kênh. Số lượng thành viên kênh ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh có thể biến thiên
từ một đến vô số. Theo chiều rộng của kênh, có 3 phương thức phân phối chủ yếu:
- Phân phối rộng rãi: doanh nghiệp bán sản phẩm của họ qua vô số các trung
SVTH: Trần Thị Tuyến
8
Luan van
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Diệu Linh
gian thương mại trên thị trường.
- Phân phối chọn lọc: doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ qua một số trung
gian thương mại đã được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định.
- Phân phối độc quyền: trên mỗi khu vực thị trường doanh nghiệp chỉ bán sản
uê
́
phẩm của họ qua một trung gian thương mại duy nhất
Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh: Ở một cấp độ trung gian trong kênh
tê
́H
có thể có nhiều loại trung gian thương mại cùng tham gia phân phối sản phẩm.
1.1.1.5. Các hình thức tổ chức kênh phân phối
Trên thực tế có ba hình thức tổ chức kênh được phân chia theo mức độ từ ít
nhất đến nhiều nhất sự thừa nhận tính phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên kênh:
- Các kênh tự nhiên hay truyền thống
in
h
- Các kênh đơn
Kênh VMS tập đoàn
Kênh VMS hợp đồng
ho
Kênh VMS được quản lý.
̣c K
- Hệ thống phân phối liên kết theo chiều dọc (VMS)
Đ
ại
1.1.1.6.Các thành viên trong kênh phân phối
Những người tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối của kênh, được
nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu được coi là thành viên chính thức
̀ng
kênh phân phối. Có ba loại thành viên cơ bản của kênh phân phối là:
(1) Người sản xuất
ươ
(2) Người trung gian: người trung gian thương mại được chia thành hai cấp độ
Tr
là trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ. Các loại trung gian bán bn chính là:
- Bán bn hàng hố -Đại lý, mơi giới và bán bn hàng hố ăn hoa hồng
- Chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất
(3) Người tiêu dùng cuối cùng: người tiêu dùng cuối cùng gồm người tiêu dùng
cá nhân, người sử dụng công nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp.
SVTH: Trần Thị Tuyến
9
Luan van
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Diệu Linh
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
in
h
Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng
̣c K
Người tiêu dùng
Nhà bán sỉ
tê
́H
Nhà bán sỉ
uê
́
Đại lý bán sỉ
Sơ đồ 2: Các thành viên trong kênh phân phối
ho
(Theo Quản trị kênh phân phối – TS Nguyễn Thị Minh Hòa)
1.1.2.7. Hoạt động của kênh phân phối
Đ
ại
Kênh phân phối hoạt động được thơng qua các dịng vận động (dịng chảy). Các
dịng chảy này kết nối các thành viên kênh với nhau. Mỗi dòng chảy là một tập hợp
các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên kênh. Các dòng chảy
̀ng
chủ yếu bao gồm:
Dịng chuyển quyền sở hữu: mơ tả việc quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ
ươ
thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi hành vi mua bán xảy ra trong
kênh là một lần hàng hoá chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua.
Tr
Dòng đàm phán: Giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau để
phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành
viên. Giữa hai bên mua bán phải đàm phán với nhau để xác định quyền sở hữu sản
phẩm và các điều kiện mua bán. Đàm phán là dòng vận động hai chiều vì thương
lượng liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các
cấp độ của kênh phân phối.
SVTH: Trần Thị Tuyến
10
Luan van
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Diệu Linh
Dịng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là sự di chuyển hàng hố vật phẩm
thật sự trong khơng gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua
hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải. Tham gia vào dịng vận động vật chất có các
cơng ty vận tải, các cơng ty kho.
Dịng thanh tốn: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán
uê
́
ngược từ người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản
tê
́H
xuất. Mỗi hệ thống phân phối có một cơ chế và phương thức thanh tốn nhất định.
Dịng thanh tốn trong các kênh phân phối hiện đại có đặc điểm là thường tách rời
khỏi dòng chuyển giao quyền sở hữu và dòng hàng hố vật chất.
Dịng thơng tin: Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thơng tin với
h
nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận. Các thông tin
in
trao đổi là khối lượng, chất lượng, giá sản phẩm; thời gian và địa điểm giao nhận,
̣c K
thanh tốn…Dịng chảy thơng tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng đều
là thông tin hai chiều. Dịng thơng tin hoạt động trước, trong và sau khi thực hiện các
dòng vận động khác.
ho
Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau giữa
các thành viên trong kênh. Một thành viên kênh có thể trợ giúp các thành viên khác
Đ
ại
trong các hoạt động xúc tiến. Thông thường đây là sự hỗ trợ về các phương tiện xúc
tiến của người sản xuất lớn cho tất cả các thành viên kênh khác.
Dòng đặt hàng: Đây chính là phương thức và cơ chế thu thập, tập hợp và xử lý
̀ng
đơn đặt hàng giữa các thành viên kênh. Những nhu cầu của người mua hoặc người sử
dụng cuối cùng phải được chuyển trở lại người sản xuất một cách kịp thời để được đáp
ươ
ứng. Người sản xuất làm các quyết định phân phối hàng ngày dựa theo các đơn đặt
hàng nhận được.
Tr
Dòng chia sẻ rủi ro: Trong quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm chứa đựng
nhiều rủi ro bao gồm các rủi ro về thiệt hại vật chất trong vận chuyển và bảo quản dự
trữ sản phẩm, các rủi ro về tiêu thụ sản phẩm do nhu cầu thị trường thay đổi…Vì vậy
trong kênh phân phối phải xác định rõ trách nhiệm của từng thành viên kênh trước
những rủi ro có thể để tránh những tranh chấp. Dịng chia sẻ rủi ro chính là cơ chế
phân chia trách nhiệm gánh vác những thiệt hại do rủi ro của từng thành viên kênh.
SVTH: Trần Thị Tuyến
11
Luan van
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Diệu Linh
Dịng tài chính: Đây chính là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong các kênh phân
phối. Trong quá trình lưu thông sản phẩm ở những cấp độ phân phối nhất định, vào
những thời điểm nhất định, một thành viên kênh có thể có nhu cầu vốn để thanh tốn
rất lớn. Cơ chế tạo vốn trong kênh có thể giúp cho họ có được nguồn vốn dễ dàng,
nhanh chóng.
́
Dịng thu hồi, tái sử dụng bao gói: Đây là dịng vận động bắt buộc đối với các
tê
́H
hệ thống kênh phân phối của một số loại sản phẩm. Các DN sản xuất bắt buộc phải sử
dụng những bao gói dùng nhiều lần nhằm giảm chi phí sản xuất và bảo vệ mơi trường.
Trong tổ chức và quản lý kênh, dòng chảy này phải được kết hợp chặt chẽ với dòng
vận động sản phẩm vật chất.
in
Tuyển chọn các thành viên kênh
h
1.1.2.8. Quản lý hệ thống kênh phân phối
̣c K
Quyết định tuyển chọn thành viên kênh là thường xuyên, cần thiết ngay cả khi
không thay đổi cấu trúc kênh. Nghĩa là quyết định tuyển chọn có thể khơng phải là kết
quả của những quyết định thiết kế kênh
ho
Quyết định tuyển chọn thành viên kênh là thường xuyên, cần thiết ngay cả khi
không thay đổi cấu trúc kênh. Nghĩa là quyết định tuyển chọn có thể không phải là kết
Đ
ại
quả của những quyết định thiết kế kênh.
Quá trình lựa chọn thành viên kênh bao gồm ba bước cơ bản sau:
- Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng;
̀ng
- Dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp của các thành
viên kênh;
ươ
- Bảo đảm các thành viên kênh tương lai này chắc chắn tham gia kênh.
Tr
Động viên, khuyến khích các thành viên kênh
Để các thành viên kênh hợp tác chặt chẽ lâu dài trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, người quản lý kênh của các DN phải giải quyết ba vấn đề cơ bản có liên quan
tới việc quản lý hoạt động của kênh sau:
- Tìm ra những nhu cầu và khó khăn của thành viên kênh
- Trên cơ sở những nhu cầu và vướng mắc đó, đưa ra sự trợ giúp các thành viên kênh
- Lãnh đạo kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một cách hiệu quả.
SVTH: Trần Thị Tuyến
12
Luan van
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Diệu Linh
Đánh giá các thành viên kênh: Cũng như việc kiểm toán định kỳ mà tất cả các
cơng ty kiểm tốn tiến hành, các nhà sản xuất nên tiến hành kiểm tra đánh giá kênh
phân phối một cách định kỳ. Mục tiêu cơ bản của phương pháp này là nhằm thu thập
các dữ liệu để xem xét các thành viên kênh đã tiếp nhận các chương trình marketing
của nhà sản xuất như thế nào và các bộ phận của hệ thống kênh hoạt động ra sao, mối
uê
́
quan hệ ở đâu là bền vững, ở đâu là yếu, nhà sản xuất phải làm gì để mối quan hệ
tê
́H
trong kênh là vững chắc và tốt nhất. Hơn nữa, việc kiểm tra đánh giá kênh phân phối
cũng cần phải xác định chi tiết các vấn đề, khó khăn, điểm mạnh, điểm yếu trong mối
quan hệ giữa người sản xuất và người bán buôn hoặc với người bán lẻ, tất cả những
công việc này cần tiến hàng riêng biệt theo từng loại thành viên trong kênh, theo khu
h
vực thị trường, theo khối lượng bán, theo tính chất mới mẻ của hoạt động phân phối và
in
bất cứ một tiêu chuẩn thích hợp nào khác.
̣c K
1.2. Cơ sở thực tiễn
1.2.1. Những nghiên cứu liên quan
1.2.1.1. Các nghiên cứu liên quan trong và ngoài nước
ho
Kênh phân phối và bán hàng đóng vai trị hết sức quan trọng trong q trình
kinh doanh của doanh nghiệp, đây là lĩnh vực nghiên cứu rất rộng, đòi hỏi phải nghiên
Đ
ại
cứu sâu và liên quan đến nhiều mắt xích trong nền kinh tế. Do đó, số lượng nghiên cứu
liên quan đến kênh phân phối và bán hàng trong và ngoài nước rất nhiều. Những
hướng nghiên cứu chủ yếu:
̀ng
- Đánh giá hiệu quả kênh phân phối
- Hoàn thiện phân phối và đẩy mạnh bán hàng
ươ
- Hoàn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối
Trong đó, hiệu quả kênh phân phối và đẩy mạnh bán hàng là một trong những
Tr
vấn đề được nghiên cứu nhiều nhất. Có thể kể đến những nghiên cứu điển hình và mới
nhất:
- Pravin Kumar Bhoyar, Constructing a scale to measure the effectiveness of
fmcg distribution channels in rural markets in maharashtra
- Luận văn Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng
cơng ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam
SVTH: Trần Thị Tuyến
13
Luan van
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Diệu Linh
- Khóa luận tốt nghiệp, Lê Thị Hồng Hạnh: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả
hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm phần mềm công nghiệp.
Trong phạm vi trường đại học kinh tế Huế cũng có nhiều đề tài, khóa luận
nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối và bán hàng như:
- Luận văn Hoàn thiện hệ thống phân phối đẩy mạnh bán hàng ở các Hợp tác xã
uê
́
thương mại Quảng Trị- Thạc sĩ Bùi Văn Chiêm.
tê
́H
- Hoàn thiện hệ thống phân phối để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa tại cơng ty cổ
phần vật tư nơng nghiệp Nghệ An, Nguyễn Thị Thu Hương
- Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kodak tại chi nhánh
công ty TNHH TM Mỹ Hạnh - Đà Nẵng, Lê Phước Tôn Nữ Ái Trinh.
h
- Luận văn: Đẩy mạnh bán hàng và hồn thiện hệ thống kênh phân phối đối với
in
dịng sản phẩm Vinamilk tại công ty Ngọc Thanh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế Hồ Thị Thúy Vi
̣c K
Các nghiên cứu trên đã đề cập rất chi tiết những vấn đề lý luận về tổ chức, quản
lý hệ thống kênh phân phối và đẩy mạnh bán hàng, phân tích ý kiến của các trung gian
ho
phân phối để đẩy mạnh bán hàng và nâng cao hiệu quả kênh phân phối hàng hóa trong
các doanh nghiệp cụ thể. Đây là nguồn tài liệu tham khảo hữu ích cho tơi để có thể
hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp của mình.
Đ
ại
Tuy nhiên, các đề tài trên lại chưa chú trọng đến việc đo lường sự hài lòng của
các thành viên kênh đối với hệ thống kênh và chính sách phân phối của công ty. Chưa
thu thập được ý kiến đánh giá của khách hàng đối với hệ thống phân phối. Đây chính
̀ng
là khía cạnh mà nghiên cứu sẽ tập trung phân tích kỹ để khắc phục hạn chế của những
đề tài trên. Nghiên cứu của tơi sẽ tập trung phân tích, đánh giá sâu hơn ý kiến của các
ươ
đại lý và cả khách hàng của cơng ty đối với chính sách kênh phân phối ngành hàng
Unilever của công ty Ngọc Mai trên địa bàn tỉnh Quảng Trị
Tr
1.2.1.2. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài
Nghiên cứu tiến hành phân tích một cách tổng quát hoạt động và thực trạng
chính sách phân phối sản phẩm Unilever của công ty TNHH MTV QT Ngọc Mai trên
địa bàn tỉnh Quảng Trị để có được những đánh giá khách quan nhất. Trên cơ sở đó đề
xuất những định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hàng
hóa của cơng ty. Qua đó, giúp cho các nhà quản lý đưa ra các chiến lược kinh doanh
SVTH: Trần Thị Tuyến
14
Luan van
