Kỹ năng bán hàng B2B pot

Kỹ năng bán hàng B2B



Đối với thị trường tổ chức (B2B), nhân viên bán hàng là một kênh truyền thông
hữu hiệu nhất trong tất cả các công cụ truyền thông marketing. Người bán hàng
B2B giỏi thường là người có kỹ năng thiết lập và duy trì quan hệ cá nhân
(relationship management) tốt, đặc biệt là đối với khu vực Châu Á, nơi mà mọi
người duy trì một tập tục bất thành văn là "không làm ăn với người lạ".

Các chuyên gia thường khuyên rằng nếu bạn là người bán hàng trong lĩnh vực
B2B, hãy cố gắng thiết lập quan hệ cá nhân trước khi nói chuyện làm ăn. Điều nầy
lý giải lý do vì sao chúng ta thấy nhiều "deal" làm ăn lớn được xãy ra trên sân gôn,
nhiều hợp đồng mua bán được thỏa thuận trên sân tennis hay trên bàn nhậu.

Ngoài yếu tố quan hệ, bán hàng tổ chức cũng được người ta đúc kết thành một số
kinh nghiệm phổ biến như sau:
- Trước hết hãy so sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với các công ty khác xem bạn
hơn người ta ở những điểm nào?

- Phân loại khách hàng từ số dữ liệu mà bạn có chia họ thành nhóm dựa trên nhu
cầu mà họ cần. Loại bỏ những nhóm mà nhu cầu của họ bạn không bao giờ đáp
ứng được, hoặc nếu cố gắng lắm cũng không thể đáp ứng tốt bằng công ty khác.

- Trong số những nhóm khách hàng còn lại, nhóm khách hàng nào có nhu cầu phù
hợp với những điểm mạnh của bạn?

- Tìm hiểu thật kỹ càng số khách hàng nầy, ai là người có quyền quyết định, ai là
người không quyết định nhưng cũng có tiếng nói quan trọng.

- Trong số những người quan trọng đó, từng người trong số họ có thể có những

quan tâm khác nhau, họ quan tâm điều gì? Họ biết gì về công ty bạn, suy nghĩ như
thế nào về công ty bạn, điểm nào tốt, điểm nào xấu?

- Chuẩn bị nội dung mà bạn sẽ trình bày khi gặp họ, trong đó chứng tỏ cho họ thấy
những điều họ cần nhất chính là những mặt mạnh trong sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Nội dung trình bày của bạn cũng cần phải bao gồm những thông tin cập nhật nhằm
xoá tan đi những suy nghĩ, nhận thức không đúng, lệch lạc về công ty bạn.

- Lên kế hoạch tiếp cận từng khách hàng một. Nếu không gặp được cùng lúc những
nhân vật quan trọng thì hẹn gặp từng người một (càng tốt). Khi tiếp xúc từng người
thì lưu ý tập trung trình bày sâu vào những vấn đề mà nhân vật ấy quan tâm chứ
không nên trình bày lan man. Nếu bạn không am hiểu tường tận về mặt kỹ thuật thì
nên đưa người am hiểu kỹ thuật đi cùng để có thể giải đáp ngay những thắc mắc có
liên quan đến kỹ thuật.

- Sau khi tiếp xúc xong, tiếp tục theo dõi, hỏi han, thăm viếng để phát hiện và giải
quyết những vướng nhằm sớm tiến đến ký hợp đồng.

- Nếu giữa sản phẩm của bạn và những công ty khác hầu như không có sự chênh
lệch rõ ràng, thì tìm cách tăng giá trị bằng các dịch vụ cộng thêm khác.

- Xây dựng quan hệ lâu dài bằng chữ tín và sự tận tình.

Lưu ý: Gọi rằng khách hàng của bạn là công ty, nhưng thực ra công ty ấy
không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, mà những người trong công ty ấy mới
chính là người mua hàng, cho nên xây dựng quan hệ cá nhân là quan trọng.
Theo Quanlybanhang