Nghệ thuật bán hàng thành khoa học bán hàng potx

Nghệ thuật bán hàng thành khoa học bán hang
Lâu nay marketing và bán
hàng là một mảng tương đối may rủi, gần với nghệ thuật hơn là khoa học.

Các giám đốc bán hàng lưu địa chỉ liên lạc trong hồ sơ Rolodex hay trên máy tính
của mình còn nhân viên bán hàng dính vào chiếc điện thoại hoặc tỏa xuống đường
với hàng mẫu trong vali.

Marketing thường đồng nghĩa với mua một quảng cáo trên báo, tạp chí hay đài
phát thanh và có lẽ là còn tổ chức các chiến dịch gửi thư đến tận nhà.

Trong thập niên 1990, công nghệ thông tin (IT) bắt đầu thay đổi nghiệp vụ bán
hàng và vai trò của Giám đốc Marketing (CMO) bằng việc đưa ra các hệ thống
danh bạ, hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) tinh vi hơn và các công cụ
hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng.

Đặc biệt, phần mềm CRM đã trở thành công cụ IT quan trọng nhằm nâng cao tính
hiệu quả và khả năng nhắm tới đúng đối tượng khách hàng.

Công ty sản xuất đồ sắt thép Harris Products chọn phần mềm CRM của công ty
phần mềm Đức SAP để tăng cường kiểm soát quá trình bán hàng và giúp dự báo
tình hình chính xác hơn.

Lincoln Electric, công ty mẹ của Harris, đã có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu
khách hàng chung, thiết lập một phương thức bán hàng tiêu chuẩn nhằm tăng
cường kiểm soát đối với nhân viên, tránh báo cáo trùng và cung cấp thông tin có
giá trị hơn về cơ hội bán hàng.

“Chúng tôi cần một phiên bản hoàn chỉnh về mọi vấn đề có liên quan đến khách
hàng, vì chúng tôi không thể quản lý những gì mình không biết,” Phó Chủ tịch bán
hàng Greg Langston của Harris nói.

“[IT] thay đổi cách các nhân viên bán hàng của chúng tôi làm việc và tất cả chúng
tôi hiện kiểm soát và dự báo doanh thu dễ dàng hơn. Nó cũng giúp chúng tôi tập
trung vào một số đối tượng khách hàng và đầu tư vào đúng mảng trực tiếp ảnh
hưởng tới kết quả kinh doanh của mình.

Các nhân viên của Harris vốn bán nhiều thiết bị hàn giờ có thể xem được toàn bộ
chi tiết về các mối quen và các hợp đồng ký trước đó ở một nơi duy nhất thay vì
phải lục lọi rất nhiều hồ sơ và cơ sở dữ liệu khác nhau.

Các công ty (đặc biệt trong các ngành phải tiếp xúc nhiều với khách hàng như bán
lẻ và giải trí) và các CMO của mình cũng phải điều chỉnh theo những thay đổi cơ
bản trong thời tiêu dùng truyền thông, việc quyền lực của người tiêu dùng tăng lên
và sự phát triển của mạng xã hội.

Donovan Neale-May, thành viên HĐQT Hội đồng CMO tại California, nói quá
trình toàn cầu hóa thị trường và các kênh phân phối số đồng nghĩa với việc các
quản lý cao cấp về marketing phải phát triển các kỹ năng và đầu tư vào những
hướng đi hoàn toàn mới.

Các phần mềm mới đang hỗ trợ thêm cho họ. “Các chiến dịch marketing và bán
hàng từ trước đến nay chưa bao giờ dễ quản lý hay đánh giá,” CMO Bill Ogle của
Motorola Mobility nói. Ông hiện chịu trách nhiệm xây dựng thương hiệu cho nhà
sản xuất smartphone này.

“Tuy vậy, các công cụ mới mà đáng chú ý nhất là CRM và hỗ trợ bán hàng cùng
với sự nổi lên của kênh bán hàng qua mạng xã hội đã có một ảnh hưởng rất tích
cực đối với lợi ích thu về từ đầu tư vào các chiến dịch marketing, ” ông nói.

Giống như nhiều công ty khác, Motorola nay có thể đánh giá chính xác hơn hiệu

quả các chiến dịch marketing của mình.

Nhiều giải pháp công nghệ được bộ phận marketing bán hàng sử dụng cũng đang
chuyển dần sang môi trường trực tuyến và “đám mây”, tức là phần mềm và các
dịch vụ IT được cung cấp trực tiếp qua internet.

Trước đây các gói phần mềm CRM đã giúp công ty quản lý mọi tương tác của
mình với khách hàng cũng như đánh giá được cả triển vọng bán hàng bằng cách
phối hợp các hoạt động khác như như marketing, bán hàng, hỗ trợ kỹ thuật và dịch
vụ khách hàng.

Nhưng một số gói lại bị mang tiếng là khó triển khai và áp dụng, lại còn khá đắt
đỏ. Lo ngại này hỗ trợ thêm cho sự phát triển của các gói CRM dựa trên nền tảng
điện toán đám mây mà Salesforce.com đi tiên phong.

“Vấn đề của các phần mềm marketing và bán hàng truyền thống là làm sao giúp
các nhân viên trong mảng này sử dụng được chúng,” Alex Dayon, Phó Chủ tịch về
CRM của Salesforce, nói.

“Vì các phần mềm này khá rắc rối mà không phải lúc nào các bộ phận cũng chia sẻ
dữ liệu được với nhau nên các nhà quản lý khó có thể thấu hiểu được tình hình làm
ăn của từng bộ phận. Các ứng dụng marketing và bán hàng truyền thống đắt khủng
khiếp mà lại khó cài đặt.”

Ngược lại, các gói dựa trên nền tảng điện toán đám mây triển khai nhanh, không
cần đầu tư phần cứng và có thể nâng cấp tự động. “Với một ứng dụng đám mây,
bạn chỉ cần mở trình duyệt, đăng nhập và bắt đầu sử dụng,” Dayton nói.

Các công ty mới triển khai các gói này bao gồm công ty truyền thông và giải trí
NBC Universal. Công ty này muốn thay đổi nghiệp vụ bán quảng cáo của mình.

NBC Universal tìm đến với dịch vụ CRM “đám mây” của Salesforce. “Bốn tuần
sau, 75% người sử dụng (tức đội ngũ bán bàng) đã thành thạo. Một điều chưa từng
có,” Phó Chủ tịch bộ phận quảng cáo John Sabino của NBC nói.

Thay vì vật lộn với phần mềm, các nhân viên bán hàng có thể tìm kiếm mọi thông
tin có liên quan từ một nơi và có thời gian để tập trung cho khách hàng và nhận
diện các cơ hội mới. “Nó mang lại lợi thế cạnh tranh cho chúng tôi,” Sabino nói.

Các công ty khác đã sáng tạo ra nhiều cánh để tăng tốc độ hoàn thành hợp đồng
của đội ngũ bán hàng.

Groupon, website bán coupon giảm giá cho khách hàng trực tuyến, phát hiện ra
rằng đôi ngũ bán hàng của mình dùng tới 25% thời gian để ký hợp đồng.

Công ty tìm đến với AppExchange, một chợ điện tử chuyên bán các ứng dụng điện
toán đám mây, và tìm thấy ứng dụng chữ ký số EchoSign.

“Bình thường thì đội ngũ bán hàng của chúng tôi ở Anh và trên toàn thế giới phải
trực tiếp ký hợp đồng hoặc tuân theo một quy trình scan, email và gửi hợp đồng
qua đường bưu điện tẻ ngắt,” Ash Mahmud, Giám đốc CRM của Groupon tại Anh
nói.

“Một nhân viên bán hàng phải tới gặp khách hàng hai ba lần để thương thảo về các
chi tiết không phải là chuyện lạ.”

Các nhân viên bán hàng đã cắt giảm được thời gian hoàn thành hợp đồng xuống
còn dưới 3h.

Doanh nghiệp cũng đang học cách tận dụng mạng xã hội và sử dụng các mối quan

hệ với khách hàng trực tuyến vào mục đích thương mại.

“Mạng xã hội hứa hẹn sẽ là cỗ máy thương mại điện tử thế hệ tiếp theo,” Matt
Anderson, một partner (hội viên) của Booz & Company, nói.

Dù thương mại trên mạng xã hội vẫn còn khá mới mẻ nhưng một số công ty đã thử
dấn thân vào mảng này.

Ví dụ như công ty bán hoa trực tuyến 1-800 Flowers có một cửa hàng đầy đủ chức
năng trên Facebook. Khách hàng có thể mua và trả tiền và hoa sẽ được mang tới
tận nơi.

Các CMO cũng đang làm việc với các mạng xã hội để biết đường hướng phát triển
sản phẩm, thu hút khác hàng và tăng doanh số.

Công ty máy tính Dell đang sử dụng Twitter để chào mời hợp đồng cung cấp thiết
bị tới các khách hàng chỉ sử dụng Twitter.

Hồi tháng 12, công ty khai trương trung tâm Ground Control được thiết kế để theo
dõi và phân tích hơn 22.000 bài post mỗi ngày cũng như mọi câu chữ nào có liên
quan tới Dell trên Twitter.

“Các kênh bán hàng số đã thay đổi cách nhìn nhận và đánh giá những tương tác
với khách hàng,” Giám đốc Marketing, Bán hàng và Dịch vụ của Capgemini
Consulting Patrick James, nói.

Ông nói thêm: “Chúng ta có thể theo dõi xem khách hàng truy cập các kênh bán
hàng số khi nào, ở đâu và như thế nào cũng như họ làm gì, khi nào họ thoát và họ
sẽ tiếp tục truy cập tới đâu.”
Với một nền tảng IT ngày càng tinh vi hơn bao gồm các cơ sở dữ liệu siêu tốc, các

công ty nay có thể khai thác dữ liệu cực nhanh để phát hiện các xu hướng mới và
điều chỉnh chiến lược marketing của mình sao cho hợp lý.
Theo www.quanlybanhang.com