Chương 5: TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI pdf

1
Chương 5
TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI
2
NHỮNG NGUYÊN TẮC TRONG ĐP
(1) Nguyên tắc thứ nhất: Phải am tường đối tác giao
dịch đàm phán
(2) Nguyên tắc thứ hai: Xây dựng niềm tin, thu hút chú
ý, khêu gợi sự quan tâm hứng thú của đối tác
(3) Nguyên tắc thứ ba: Luận chứng chi tiết, lập luận sắc
sảo minh chứng cụ thể, dẫn giải rõ ràng
(4) Nguyên tắc thứ tư: Tác động vào sở thích và làm
tan mối nghi ngờ của đối tác
(5) Nguyên tắc thứ năm: Biến đổi, chuyển hóa nhu cầu
của đối tác vào quyết định cuối cùng.
3
Chín điều chỉ dẫn khi tiến hành giao dịch ĐP KD
Một: Chú ý nghe đối tác cho đến cùng
Hai: Không thành kiến với đối tác ĐP
Ba: Tránh hiểu lầm và những cách giải thích sai lầm
Bốn: Tôn trọng và quý trọng đối tác
Năm: Hòa nhã, thân mật, lịch sự
Sáu: Khi cần phải giữ lập trường kiên định, thái độ bình
thản
Bảy: Giúp đối tác tiếp thu dễ dàng luận điểm và đề nghị
của ta
Tám: Sử dụng chiến thuật ĐP thích hợp
Chín: Kiên định thực hiện ý đồ và mục tiêu của mình.
4
5.1. NGHỆ THUẬT MỞ ĐẦU ĐÀM PHÁN
1. Nhiệm vụ của mở đầu đàm phán

- Tiếp xúc được với đối tượng đàm phán
- Xây dựng bầu không khí thuận lợi cho đàm phán
- Lôi cuốn sự chú ý
- Kích thích sự quan tâm đến cuộc đàm phán
- Nắm quyền chủ động (nếu cần thiết)
Điều đầu tiên nên tránh: Đặt câu hỏi buộc đối tác phản
ứng, tự vệ.
5
2. phương pháp mở đầu đàm phán
Có nhiều cách mở đầu đàm phán
- Phương pháp làm dịu căng thẳng:
Nói vài lời chân thành, nồng nhiệt, động viên,
khen ngợi họ
- Phương pháp kiếm cớ (móc xích):
Nêu vấn đề, sự kiện kinh tế, chính trị, chính sách
ngắn gọn làm cớ để liên hệ với nội dung đàm phán
- Mở đầu trực tiếp: Thông báo ngắn gọn nguyên nhân tổ
chức cuộc đàm phán.
6
Tạo không khí đàm phán
- Tạo bầu không khí tin cậy, tôn trọng lẫn nhau,
thành thật hợp tác là vô cùng cần thiết
- Xây dựng được cảm tình tốt đẹp với đối phương
ngay lần tiếp xúc đầu tiên “ấn tượng ban đầu là quan
trọng nhất”
- Dành một số thời gian nhất định để nói về những
vấn đề không liên quan gì đến đàm phán (nói chuyện
ngoài lề) nhằm tạo một bầu không khí thoải mái,
thuận lợi cho đàm phán.
7

3. Những thủ thuật và quy tắc mở đầu ĐP
Mở đầu đàm phán đúng đắn đòi hỏi phải:
- Miêu tả chính xác mục tiêu đàm phán,
- Giới thiệu, làm quen các thành viên trong đoàn với nhau,
- Người đề xuất,
- Người chủ trì,
- Đề tài/nội dung
- Tuyên bố trình tự các vấn đề cần bàn hoặc giải quyết.
8
- Một số vấn đề nhằm tạo bầu không khí thuận lợi cho
đàm phán
+ Lời phát biểu khai mạc rõ ràng, ngắn gọn súc tích
+ Phải gọi tên đối tượng đầy đủ khi nói chuyện với họ
+ Trang phục, tư thế, vẻ mặt phù hợp
+ Thể hiện thái độ tôn trọng nhân cách người đối thoại
+ Nhắc lại một số tình hình đã thay đổi từ cuộc đàm phán
lần trước đến nay (nếu có).
9
- Nên sử dụng phương pháp nhập tâm để giới thiệu
- Trong khi bàn luận và trao đổi cần lưu ý:
- Kế hoạch mở đầu đàm phán phải tạo điều kiện, khả
năng để tìm hiểu:
+ Ý đồ
+ Nhu cầu
+ Nguyện vọng của đối tác đàm phán.
Không nên nói Nên nói
- “Dù anh không biết điều đó…” - “Như các anh đã biết…”
- “Tất nhiên là anh không biết điều đó ” - “Tất nhiên các anh đã rõ…”
-“Có khả năng các anh chưa được nghe
điều đó…”

- Hẳn là các anh có nghe nói về điều
đó ”
10
4. Khó khăn thường gặp trong giai đoạn mở đầu ĐP
- Có thể xuất hiện thái độ ác cảm, thiện cảm (ấn tượng
ban đầu) tự nhiên giữa mọi người
- Thành kiến và định kiến
Để khắc phục cần hành động:
+ Bình tĩnh
+ Chín chắn
+ Không vội vàng, hấp tấp.
11
5.2. GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN (Giai đoạn thực chất)
Đây là giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ quá
trình đàm phán, trong giai đoạn này các bên tiến
hành bàn bạc, thỏa thuận những vấn đề hai bên cùng
quan tâm như: Đối tượng mua bán (hàng hóa/dv), số
lượng, chất lượng, giá cả, giao hàng, thanh toán…,
nhằm đi đến ý kiến thống nhất.
12
1. Đưa ra yêu cầu (đề nghị) và lắng nghe đối tác
Khi đưa ra yêu cầu cần chú ý:
- Đưa ra yêu cầu một cách hợp lý
- Trình bày mạch lạc, rõ ràng, chặt chẽ, có căn cứ
- Luôn nhớ rõ những lợi ích cơ bản
- Lắng nghe và quan sát đối tác
- Đảm bảo sự đoàn kết, nhất trí trong nội bộ đoàn đàm
phán
- Đừng sử dụng cách nói mềm yếu trong đàm phám. Ví
dụ: “Chúng tôi hy vọng …”, “Chúng tôi mong rằng…”

mà hãy nói: “Chúng tôi cần…”, “Chúng tôi yêu
cầu…”, “Chúng tôi đòi hỏi…”.
13
Trong giai đoạn này cần phải gợi cho đối tác trình bày
hết ý kiến của họ, lắng nghe trước khi trả lời. Muốn
vậy phải:
+ Không cắt ngang lời đối tác
+ Kết thúc mỗi vấn đề bằng câu hỏi trực tiếp
+ Chỉ nói khi cần thiết
+ Thường xuyên tóm lược lại những gì vừa được nói
+ Tránh bị lạc đề.
14
2. Trình bày và thuyết phục
- Giai đoạn này rất quan trọng, dễ đưa đến xung đột.
Không nên ăn thua đủ với đối tác mà hãy bình tĩnh
đưa ra các giải pháp để tìm sự thỏa thuận
- Làm cho đối tác thấy sự bất lợi nếu họ từ chối
thương vụ này
- Trong giai đoạn này người đàm phán nên suy nghĩ:
+ Chiến lược nào mà ta nên sử dụng?
+ Phải làm gì với đối tác để chiến lược này có thể thực
hiện được?
+ Chiến lược thay thế
+ Dùng giải pháp nào để đi đến kết thúc thành công?
15
2. Trình bày và thuyết phục
- Trình bày thuyết phục:
Dùng học thuyết “có và muốn”
Ví dụ: Anh “có muốn” đầu tư sinh lời kay không? Nếu
“muốn” vậy nhận làm đại lý của công ty tôi thì anh sẽ

được như ý. Sau đó trình bày thêm:
+ Đặc trưng của sản phẩm/dịch vụ
+ Sự thuận lợi trong việc mua bán
+ Tạo thành lợi ích thiết thực cho khách hàng.
16
Phương pháp khêu gợi nhu cầu:
Lưu ý trình bày với sự nhiệt tình:
+ Tạo sự chú ý
+ Tạo sự thú vị, lợi ích khi mua bán
+ Mong muốn thỏa mãn, muốn sở hữu
+ Hành động mua.
Không chỉ bán phần cứng Mà còn bán phần mềm
-Thức ăn nhanh
- Giày thể thao
-Tiết kiệm thời gian, tiền bạc, khỏi vất
vả để nấu ăn
-Trẻ trung, model, thể thao
-Kem đánh răng
-Bó hoa
-
Bộ ghế Salon
- Vệ sinh răng, thơm miệng, chắc
răng, chônhs sâu răng
- Niềm tin yêu, sự thanh lịch
-
Tiện nghi, sự sang trọng
17
2. Trình bày và thuyết phục
- Xác nhận những điểm tương đồng
- Xác nhận những điểm khác biệt và tôn trọng quan

điểm của các bên
- Xây dựng mối quan hệ hữu nghị trong quá trình
thuyết phục qua:
+ Xưng hô và thái độ chân thành
+ Mắt nhìn vào mắt của khách hàng
+ Nói bằng ngôn ngữ của đối tác (nếu được)
- Tạo niềm cảm thông.
18
3. Nhận và đưa ra nhượng bộ
Đàm phán luôn luôn có những nhượng bộ, tuy nhiên
các bên luôn cố gắng nhượng bộ càng ít càng tốt
Mỗi sự nhượng bộ luôn đặt ra trước bạn 3 vấn đề sau:
- Bạn có nên đưa ra nhượng bộ đó bây giờ không?
- Bạn sẽ cho đi bao nhiêu (mức nhượng bộ)?
- Bạn sẽ nhận được những gì?
19
Đưa ra nhượng bộ có điều kiện
+ Gắn điều kiện vào với nhượng bộ ta sẽ không sợ
bị “mất trắng”, ngăn cản sự đòi hỏi của đối tác
+ Bất cứ khi nào có thể, hãy cố gắng kiếm được
một cái gì đó đổi lấy nhượng bộ của mình
+ Khi đưa ra nhượng bộ, bạn hãy nêu những điều
kiện trước mà không đưa ra những chi tiết của sự
nhượng bộ.
20
5.3. KỸ NĂNG TRONG ĐÀM PHÁN
1. Kỹ năng nghe trong đàm phán
2. Kỹ năng hỏi trong đàm phán
3. Kỹ năng trả lời trong đàm phán
4. Kỹ năng đàm phán giá

Thách giá cao
Trả giá thấp
Nhượng bộ từ từ, giảm dần.
21
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN GIÁ
(1) Vấn đề đặt ra từ giá
- Trong đàm phán mua bán hàng hóa, giá cả
chiếm vị trí trung tâm, có ý nghĩa quan trọng,
quyết định hiệu quả KD của người bán và quyết
định việc lựa chọn mua của khách hàng
- Đàm phán giá là một khâu phức tạp, gay go, tốn
kém nhiều thời gian vì nó liên quan đến lợi ích của
cả hai bên
- Xác định giá phải phù hợp với đặc điểm hàng
hóa, phương thức mua bán, khu vực kinh doanh,
cung cầu trên thị trường, sự cạnh tranh trên thị
trường,…
22
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN GIÁ
(2) Khi nói giá
- Nên rõ ràng, cụ thể
- Nhìn thẳng vào đối phương
- Giọng nói tự tin kết hợp với cử chỉ điệu bộ,…
- Giữ im lặng
- Thảo luận về những về những ý kiến bất đồng về giá
- Tập trung vào giá và những lợi ích khác
- Bắt đầu bước vào giai đoạn mặc cả.
23
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN GIÁ
(3) Ứng xử ý kiến phản đối về giá

- Nếu khách hàng than phiền sản phẩm/dịch vụ giá
thấp/cao hơn giá của các hãng cạnh tranh thì bạn phải
làm gì?
Lúc này bạn phải nhấn mạnh lợi ích:
+ Trả chậm, trả góp hoặc
+ Giải thích thêm chất lượng, chức năng, lợi ích, giá trị
lợi ích cao hơn giá trị tiền
+ Nhấn mạnh sự phục vụ (các dịch vụ)
+ Nhấn mạnh danh tiếng của doanh nghiệp/sản phẩm
(nhiều tính năng, chất lượng dịch vụ hoàn hảo,…).
24
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN GIÁ
(4) Thời gian và cách định giá bán
- Định giá vào lúc nào là thích hợp nhất?
Vào lúc đã giải thích cho khách hàng thấy và công
nhận những lợi ích của sản phẩm mà họ mong muốn
- Khi nói giá người bán phải giữ giọng rõ ràng, tự
tin Khi đó, người mua cảm giác rằng giá mà người
bán đưa ra hoàn toàn hợp lý so với những lợi ích mà
SP mang lại
- Giá phải chính xác. Khi đó khách hàng sẽ tin là giá
bán đã được tính toán cân nhắc một cách chính xác.
(nên đưa ra giá ở con số lẻ: 11 359 USD). Phải luôn
cập nhật khi giá thay đổi.
25
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN GIÁ
Người đàm phán bán hàng phải luôn nhớ rằng Người
mua hàng không phải mua SP đó mà là mua lợi ích mà
SP đó mang lại
Khách hàng không mua Khách hàng mua

- Ly cà phê
-
Máy báo động
-
Bảo hiểm nhân thọ
- Máy móc thiết bị
-
Xe hơi
- …
- Sự sảng khoái
-
Sự an toàn, sự bảo vệ
-
Sự phòng xa
- Sự sản xuất, sự sinh lời
-
Sự tiện nghi, sự sang trọng
- …