Giám đốc bán hàng - Người tạo nên thành công trong Marketing pptx

Giám đốc bán hàng - Người tạo nên thành công
trong Marketing

Đạt đến vị trí giám đốc bán hàng là mơ ước của tất cả những ai đã, đang và sẽ tham
gia vào công việc kinh doanh. Tuy nhiên, để thành công trong vị trí lãnh đạo mà
đặc biệt là quản lý đội bán hàng đòi hỏi phải có sự lăn lộn, trải nghiệm cùng những
vất vả trên thương trường.

Vai trò của giám đốc bán hàng

Theo xu hướng kinh doanh hiện đại ngày nay, cụm từ giám đốc bán hàng hay giám
đốc kinh doanh trở nên hết sức quen thuộc, tuy nhiên trên thực tế rất khó tìm được
một định nghĩa chính xác về vai trò và trách nhiệm của một giám đốc bán hàng, họ
là một quản lý bán hàng ngoài thị trường (Field Sales Manager), hay họ là một
nhân viên bán hàng cao cấp (Senior Sales Rep.).

Người giám đốc bán hàng đóng một vai trò then chốt trong cơ cấu quản trị bán
hàng. Nói một cách hết sức đơn giản, anh Huỳnh Phú Hải, Giám đốc kinh doanh
Công ty Dược phẩm SPM, cho rằng “Vai trò quan trọng nhất của giám đốc bán
hàng là quản lý đội bán hàng. Giám đốc bán hàng phải có phương pháp để tăng
hiệu quả và năng lực của đội ngũ bán hàng. Ngoài trách nhiệm chủ yếu là lãnh đạo
những nhân viên bán hàng, họ còn là đại diện của công ty đối với khách hàng”.

Sự thành công hay thất bại của giám đốc bán hàng liên quan trực tiếp đến việc tạo
ra doanh số và lợi nhuận cho công ty. Họ có mối quan hệ hàng ngày và trực tiếp
với khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Sự yêu mến của khách hàng dành cho các
nhân viên bán hàng sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến sự thành công của công ty không chỉ

trong hiện tại mà cả tương lai.

Trách nhiệm của giám đốc bán hàng

Giám đốc bán hàng cũng phải thực hiện các nhiệm vụ giống như bất kỳ giám đốc
nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra. Nhưng quan
trọng nhất vẫn là quản trị đội ngũ chào hàng sao cho thật hiệu quả và sung sức.

Anh Nguyễn Hồng Sơn (Giám đốc kinh doanh Công ty EOSS) ví nhân viên bán
hàng là vận động viên còn giám đốc bán hàng là huấn luyện viên. Giám đốc phải
thông qua các nhân viên, tận dụng sự hợp tác hăng hái của toàn thể đội ngũ nhân
viên bán hàng trong phòng kinh doanh để đạt được mục tiêu doanh thu. Do đó,
quản lý đội bán hàng phải là người thích giúp đỡ những người khác đạt được mục
tiêu đề ra. Hơn nữa, theo anh Huỳnh Phú Hải “Giám đốc phải công nhận vai trò
quan trọng của các nhân viên bán hàng và chấp nhận trong nhiều trường hợp bản
thân mình chỉ đóng một vai trò thứ yếu hỗ trợ cho nhân viên”.

Một trong những trách nhiệm của người giám đốc bán hàng là phát triển một đội
ngũ chào hàng hoạt động có hiệu quả. Bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần một đội
ngũ bán hàng hùng mạnh và “máu lửa”. Thế nhưng, tìm một người bán hàng giỏi
hoặc sẵn có năng lực bán hàng “bẩm sinh” là điều hết sức khó khăn. Vì thế, nhiệm
vụ quan trọng nhất của giám đốc bán hàng là “nâng cấp” đội ngũ mà bạn đang có
trong tay, hoặc rèn luyện để nâng cao các phẩm chất bán hàng của chính mình vì
đó cũng là những phẩm chất của người thành công.

Truyền lửa đội sales

Hiện nay, có rất nhiều quản lý bán hàng, giám đốc bán hàng làm rất tốt chuyên
môn về quản lý hoạt động, công việc bán hàng nhưng chẳng dễ dàng gì khi quản lý
đội ngũ nhân sự của mình, càng khó hơn khi quản lý đến con người mà nhất là

nhân viên bán hàng. Anh Phạm Vũ Đôn, Giám đốc kinh doanh Công ty Thương
mại Dịch vụ Quang Việt, thừa nhận “Quản lý nhân sự bán hàng khó hơn bất kỳ
một lực lượng nào khác, vì đội ngũ bán hàng đa thành phần, cá tính mạnh, tính
chất công việc phức tạp và họ không ngồi một chỗ”.

Anh Nguyễn Hồng Sơn cho rằng “Để lãnh đạo một lực lượng bán hàng thành công,
nhà quản lý bán hàng phải là một chuyên gia về tâm lý, một tướng dày dạn kinh
nghiệm thị trường. Sự thành công trong công việc kinh doanh của nhà quản lý
không phải tự mình làm ra mà phải thông qua đội ngũ nhân viên của mình”. Nếu
như sếp và các chính sách do họ đưa ra là tác nhân chính yếu làm cho nhân viên
“xìu”, không thỏa mãn với công việc, thì cũng chính sếp, và tài năng lãnh đạo của
họ, là nguyên nhân quan trọng trong việc làm cho nhân viên hứng khởi trong công
việc của mình. Vì thế, để truyền lửa cho nhân viên, sếp cũng phải có lửa. Một nhà
quản lý không có động lực thì không thể nào tạo động lực cho cấp dưới. Một người
sếp làm việc với tâm trạng bình bình, kiểu “sao cũng được” thì khó mà có đội ngũ
nhân viên hăng hái. Anh Phạm Vũ Đôn cho biết: “Không phải quảng cáo hay và
khuyến mãi đặc biệt mà chính sự hăng hái, nhiệt tình trong công việc của đội ngũ
nhân viên bán hàng mới là yếu tố quyết định đến doanh số nên chúng tôi rất coi
trọng việc động viên, kích thích tinh thần làm việc của anh em”.

Không những tự biết động viên mình tốt, các giám đốc bán hàng còn phải có khả
năng truyền cảm hứng làm việc cho nhân viên cấp dưới một cách tuyệt vời. Tùy
theo tính nết và nhu cầu của từng nhân viên mà người lãnh đạo sẽ có cách động
viên phù hợp nhất. Có nhân viên rất thích được khen giữa tập thể thì người lãnh
đạo sẽ khéo léo nhắc đến các việc làm tốt của anh ta trong cuộc họp. Có nhân viên
hay để nước đến chân mới nhảy thì phải ép ngay từ đầu tháng, tiếp theo sau đó là
thường xuyên theo dõi và đôn đốc. “Bách nhân bách tính”. Để phát huy tối đa tiềm
năng của nhân viên, các giám đốc bán hàng thường phải có “bách chiêu” là vì vậy.

Sự thăng tiến vào chức vụ giám đốc bán hàng không phải là một câu chuyện thần

tiên mà từ đó mọi người có một cuộc sống hạnh phúc. Quản lý đội bán hàng được
ví như “điểm chọn của lưỡi gươm”, là phần sắc bén nhất, quan trọng nhất trong
cuộc cạnh tranh với đối thủ kinh doanh khác. Hành động và quyết định của giám
đốc bán hàng có thể là cú hích cuối cùng dẫn đến thành công. Trong điều kiện cạnh
tranh ngày càng gay gắt, nhiều công ty đã dần dần nhận thức được rằng bộ phận
bán hàng cần được đặt tại tâm điểm của sự chú ý. Đặc biệt ở các lĩnh vực mà nhu
cầu của người tiêu dùng thay đổi liên tục, như công nghệ thông tin, bảo hiểm, ngân
hàng…, thì vai trò của người giám đốc kinh doanh còn được đặt cao hơn bao giờ
hết.