Lập tờ trình thẩm định pptx

8/5/2012
1
8/5/2012
1
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
2
Yêu cầu chung:
 Chân thực
 Đầy đủ
 Ngắn gọn
KỸ NĂNG PHÂN TÍCH VÀ VIẾT TỜ TRÌNH
8/5/2012
2
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
3
Kết cấu tờ trình:
5. Nhận xét
và đề xuất
1. Giới thiệu
nhu cầu
khách hàng
2.Thẩm
định Pháp
lý KH
3.Thẩm định
nhu cầu khách
hàng
4.Thẩm định điều kiện cấp
hạn mức giao dịch khách
hàng
KỸ NĂNG PHÂN TÍCH VÀ VIẾT TỜ TRÌNH

8/5/2012
3
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
4
*Mục đích
*Trị giá
*Thời hạn
*Lãi suất, phí áp dụng
*Tài sản đảm bảo
*Điều kiện áp dụng
1.Giới thiệu nhu cầu khách hàng
8/5/2012
4
8/5/2012
2
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
5
1) Tư cách pháp nhân
2) Lịch sử hình thành phát triển và

cơ cấu tổ chức
3) Tình hình kinh doanh
4) Tình hình tài chính
5) Tình hình quan hệ với các tổ chức tín dụng

2.THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
5
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
6

1)Tư cách pháp nhân
 Tên công ty
 Địa chỉ trụ sở giao dịch
 Quyết định thành lập : Đăng ký kinh doanh
 Ngành nghề kinh doanh
 Người đại diện theo pháp luật
 Vốn điều lệ
 Nguồn vốn chủ sở hữu tính đến kỳ báo cáo gần nhất
 Bổ sung giới thiệu tư cách pháp nhân công ty mẹ (trường
hợp khách hàng là công ty TNHH một thành viên, hoặc công
ty con trực thuộc công ty mẹ).
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
6
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
7
1)Tư cách pháp nhân
Những điểm lưu ý:
 Theo quy định của pháp luật và theo điều lệ của Công ty,
Xác định thẩm quyền giao dịch người đại diện của doanh
nghiệp
 Lĩnh vực Khách hàng đề nghị cấp hạn mức giao dịch phù
hợp với lĩnh vực kinh doanh đã đăng ký của khách hàng.
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
7
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
8
2)Lịch sử hình thành phát triển và cơ cấu tố chức
Mục đích => Thể hiện được các cột mốc phát triển của

doanh nghiệp, thành tựu và nguyên nhân
 Giới thiệu đội ngũ lãnh đạo.
 Tiểu sử, bằng cấp, trình độ chuyên môn; Quá trình khởi
nghiệp; Số năm kinh nghiệm, Các cột mốc đánh dấu sự trưởng
thành trong sự nghiệp.
 Đánh giá uy tín, tư cách của lãnh đạo : với đối tác, với đồng
nghiệp
 Đánh giá tính chuyên nghiệp, hiệu quả của việc quản trị điều
hành: Lập kế hoạch chiến lược , Thiết lập hệ thống chỉ tiêu đo
lường hiệu quả hoạt động, Kế hoạch tài chính, Kế hoạch
marketing, Chính sách nhân sự.
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
8
8/5/2012
3
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
9
2)Lịch sử hình thành phát triển và cơ cấu tố chức
 Lịch sử hình thành và phát triển
 Quá trình xây dựng doanh nghiệp
 Mở rộng, thu hẹp lĩnh vực kinh doanh: từ hoạt động
thuần tuý thương mại sang sản xuất và ngược lại hoặc đầu
tư mở rộng
 Lý do, thành tựu của những thay đổi này.
 Chuyển đổi loại hình công ty, chia tách hay sáp nhập
 Thay đổi về tỷ lệ vốn góp và giá trị vốn góp của công ty
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
9

Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
10
2) Lịch sử hình thành phát triển và cơ cấu tố chức
 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
 Tổng thể sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp (bao gồm cả các
đơn vị thành viên, chi nhánh).Đối với doanh nghiệp có chi
nhánh/các đơn vị thành viên: đánh giá mối quan hệ giữa các
chi nhánh/thành viên và với doanh nghiệp mẹ.
 Xem xét, đánh giá cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của
các bộ phận trong doanh nghiệp. Số lượng, trình độ chuyên
môn cán bộ nhân viên công ty, tỷ trọng giữa đội ngũ nhân
viên văn phòng, công nhân (đặc thù hoạt động của công ty).
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
10
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
11
3)Tình hình kinh doanh
i. Lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ chủ yếu của DN
ii. Đánh giá quá trình kinh doanh (chu kỳ tài sản của DN)
iii. Định hướng, chiến lược kinh doanh

THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
11
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
12
3) Tình hình kinh doanh
i. Lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ chủ yếu của công ty
 Mô tả các sản phẩm, dịch vụ và lĩnh vực kinh doanh chủ

yếu của Công ty. Trường hợp doanh nghiệp kinh doanh
nhiều sản phẩm/đa ngành, mô tả rõ từng nhóm sản phẩm
và ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp.
 Các đặc điểm chủ yếu của sản phẩm, dịch vụ.
 Các đối tượng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp để thấy
rõ bản chất sản phẩm/lĩnh vực kinh doanh.
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
12
8/5/2012
4
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
13
3) Tình hình kinh doanh
ii.Đánh giá quá trình kinh doanh(chu kỳ tài sản doanh nghiệp)
a) Thị trường đầu vào
b) Quá trình sản xuất hàng hóa, cung ứng dịch vụ
c) Thị trường đầu ra
d) Khả năng cạnh tranh
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
13
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
14
3) Tình hình kinh doanh
ii.Đánh giá quá trình kinh doanh(chu kỳ tài sản doanh nghiệp)
a) Thị trường đầu vào
 Nguyên liệu, chi phí đầu vào chủ yếu: đánh giá tính sẵn có,
tính chất mùa vụ, tính bảo quản của các nguyên liệu.
 Nguồn cung cấp nguyên liệu: Đối với nguyên liệu nhập

khẩu, đánh giá hàng rào mậu dịch quôc tế, đánh giá sự tập
trung nhà cung cấp nguyên liệu.
 Yếu tố giá nguyên liệu: Đánh giá rủi ro về giá, rủi ro tỷ giá.

THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
14
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
15
3) Tình hình kinh doanh
ii.Đánh giá quá trình kinh doanh(chu kỳ tài sản doanh nghiệp)
a) Thị trường đầu vào
 Phương thức vận tải và giao hàng của nhà cung cấp với
công ty. Đánh giá vị trí Công ty so với nguồn hàng cung
cấp, chi phí vận chuyển, đánh giá rủi ro phương thức vận
chuyển áp dụng, đánh giá phương thức bảo hiểm áp dụng.
 Phương thức thanh toán đối với các nhà cung cấp nguyên
vật liệu của công ty. Đánh giá rủi ro phương thức thanh
toán áp dụng
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
15
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
16
3) Tình hình kinh doanh
ii.Đánh giá quá trình kinh doanh(chu kỳ tài sản doanh nghiệp)
b) Quá trình sản xuất hàng hóa, cung ứng dịch vụ
 Năng lực tài sản cố định của doanh nghiệp để phục vụ quá
trình sản xuất/cung ứng dịch vụ, bao gồm: nhà xưởng/trụ sở;
các dây chuyền hoặc máy móc thiết bị chủ yếu.

 Công suất thiết kế và công suất hiện tại của dây chuyền máy
móc thiết bị
 Đánh giá mức độ hịên đại của Công nghệ sản xuất, Đánh giá
được chất lượng của máy móc thiết bị (so với các đối thủ
cạnh tranh hoặc mức bình quân của ngành)
 Quy trình sản xuất/cung ứng dịch vụ. Khả năng quản lý và
vận hành quy trình sản xuất
 Các yếu tố liên quan đến quá trình sản xuất/cung ứng dịch
vụ, bao gồm: nhân lực, quản lý chất lượng áp dụng; hệ
thống quản lý hàng lưu kho và vận chuyển sản phẩm.
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
16
8/5/2012
5
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
17
3) Tình hình kinh doanh
ii.Đánh giá quá trình kinh doanh (chu kỳ tài sản doanh nghiệp)
c) Thị trường đầu ra
 Hệ thống phân phối hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp
 Chính sách bán hàng: phương thức bán hàng, chế độ hoa
hồng, cách xác định giá cho đại lý, chính sách marketing, tổ
chức đội ngũ bán hàng
 Thị trường tiêu thụ sản phẩm: Đặc điểm của KH đầu ra
 Phương thức giao hàng: FOB, CIF…
 Phương thức thanh toán : Chính sách bán hàng trả chậm
(nêu cụ thể về đối tượng, điều kiện, thời hạn và hạn mức trả
chậm tối đa), cách thức kiểm soát, thu hồi khoản phải thu
 Một số khách hàng lớn của doanh nghiệp và một số hợp đồng

lớn đã ký danh sách khách hàng chủ yếu, doanh số mua/công
nợ của khách hàng…
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
17
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
18
3) Tình hình kinh doanh
ii.Đánh giá quá trình kinh doanh(chu kỳ tài sản doanh nghiệp)
d) Khả năng cạnh tranh
 Khả năng cạnh tranh Sản phẩm của khách hàng trên thị
trường, lợi thế của sản phẩm so với các sản phẩm cùng loại
sẵn có trên thị trường
 Mô tả các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: về số lượng
doanh nghiệp, quy mô sản xuất, công nghệ sản xuất; đội ngũ
lãnh đạo, lợi thế về địa điểm sản xuất và thị trường tiêu thụ
sản phẩm
 So sánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
 Sự biến động giá trên thị trường và các nguyên nhân ảnh
hưởng đến sự biến động giá
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
18
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
19
3) Tình hình kinh doanh
iii.Định hướng và chiến lược kinh doanh
Trong tương lai gần, những định hướng, chiến lược làm cho
nguồn lực của doanh nghiệp bị chia sẻ do vậy có thể ảnh
hưởng đến khả năng trả nợ của doanh nghiệp

 Bổ sung lĩnh vực kinh doanh mới
 Thay đổi một bộ phận khách hàng mục tiêu
 Kế hoạch đầu tư mở rộng
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
19
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
20
4) Tình hình tài chính
Mục đích:
 Hiểu thực trạng tài chính của KH tại thời điểm báo cáo
 Đánh giá khả năng quản lý tài chính của đội ngũ lãnh đạo
 Khả năng trả nợ trong tương lai
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
20
8/5/2012
6
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
21
4) Tình hình tài chính
Yêu cầu:
 Phân tích báo cáo tài chính tối thiểu của 02 kỳ gần nhất
 Báo cáo tài chính là báo cào kiểm toán hoặc báo cáo nộp cho cơ
quan thuế
 Báo cáo tài chính bao gồm: bảng cân đối kế toán, báo cáo kết
quả kinh doanh, báo cáo lưu chuyển tiền tệ, thuyết minh báo
cáo tài chính
 Phân tích dưới dạng bảng biểu
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG

8/5/2012
21
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
22
4) Tình hình tài chính
i. Phân tích cơ cấu, biến động những hạng mục chính
ii. Phân tích chỉ số tài chính
iii. Xây dựng bảng dòng tiên
iv. Nhận xét

THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
22
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
23
4) Tình hình tài chính
i.Phân tích cơ cấu, biến động những hạng mục chính
Những hạng mục cần phân tích:
* Hạng mục Tài sản:
 Phải thu
 Hàng tồn kho
 Tài sản lưu động khác
 Tài sản cố định
 Đầu tư tài chính dài hạn - mô tả chi tiết
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
23
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
24
4) Tình hình tài chính

i. Phân tích cơ cấu, biến động những hạng mục chính
Những hạng mục cần phân tích:
* Hạng mục nguồn vốn:
 Vay ngắn hạn – Tổ chức tín dụng, cá nhân
 Phải trả - phải trả người bán, phải trả nội bộ, phải trả
khác
 Nợ dài hạn
 Vốn chủ sở hữu
 Tài khoản khác
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
24
8/5/2012
7
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
25
4) Tình hình tài chính
i. Phân tích cơ cấu, biến động những hạng mục chính
Những hạng mục cần phân tích:
* Hạng mục kết quả kinh doanh :
 Doanh thu, kết cấu doanh thu
 Giá vốn hàng bán
 Lợi nhuận sau thuế
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
25
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
26
4) Tình hình tài chính
i. Phân tích cơ cấu, biến động những hạng mục chính

 Phân tích tỷ trọng từng hạng mục đối với tổng tài sản/tổng
nguồn vốn.
 Phân tích biến đông theo thời gian của các hạng mục chủ
yếu
 Phân tích nguyên nhân của biến động
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
26
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
27
4) Tình hình tài chính
ii. Phân tích chỉ số tài chính
a) Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
 Lợi nhuận/Doanh thu(ROS)
 Lợi nhuận/Vốn chủ sở hữu(ROE)
b)Khả năng thanh toán
 Khả năng thanh toán nhanh
 Khả năng thanh toán hiện hành
 Khả năng thanh toán ngắn hạn
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
27
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
28
4) Tình hình tài chính
ii. Phân tích chỉ số tài chính
c) Mức độ đảm bảo vốn
 Đòn bẩy tài chính : Nơ ngắn hạn/ Tổng nguồn vốn
 Mức độ đảm bảo vốn lưu đông = Nợ ngắn hạn – Tài sản lưu
động

 Mức độ đảm bảo vốn cố định = Vốn chủ sở hữu + Nợ dài
hạn – Tài sản cố định
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
28
8/5/2012
8
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
29
4) Tình hình tài chính
ii. Phân tích chỉ số tài chính
d) Chu kỳ kinh doanh
 Vòng quay hàng tồn kho
 Vòng quay các khoản phải thu
 Chu kỳ kinh doanh
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
29
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
30
4) Tình hình tài chính
iii. Xây dựng bảng dòng tiền
 Xem xét khả năng tạo ra tiền và cách thức sử dụng tiền
và khả năng trả nợ của khách hàng.
 Hai phương pháp tính dòng tiền : Phương pháp tính
dòng tiền trực tiếp, phương pháp tính dòng tiền theo
phương pháp gián tiếp
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
30

Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
31
4) Tình hình tài chính
iii. Xây dựng bảng dòng tiền - Nguyên tắc lập bảng dòng tiền:
Những khoản mục thuộc phần tài sản: giá trị trên cash flow là
giá trị của khoản mục tương ứng của kỳ Y+1 trừ giá trị kỳ Y.
 Những khoản mục thuộc phần nguồn vốn: giá trị trên cash
flow là giá trị của khoản mục tương ứng của kỳ Y trừ giá trị
kỳ Y+1.
 Những khoản mục thuộc báo cáo thu nhập-chi phí sẽ được lấy
trực tiếp từ báo cáo
 Nợ dài hạn đến hạn trả: khi tính toán giá trị cho kỳ thứ Y sẽ
được lấy đúng giá trị này của năm trước đó, kỳ Y-1
 Thay đổi nợ dài hạn: bằng nợ dài hạn kỳ Y+1 trừ nợ dài hạn
kỳ Y cộng nợ dài hạn đến hạn trả kỳ Y+1.
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
31
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
32
4) Tình hình tài chính
iv. Nhận xét
 Độ minh bạch, rõ ràng của báo cáo tài chính
 Tính hợp lý của các hạng mục trên báo cáo
 Tính hợp lý của chỉ số tài chính
 Khả năng tạo tiền trong bảng dòng tiền

THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
32

8/5/2012
9
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
33
5) Tình hình quan hệ với các tổ chức tín dụng
i. Quan hệ với NH
ii. Quan hệ với các tố chức tín dụng khác

THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
33
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
34
5) Tình hình quan hệ với các tổ chức tín dụng
i. Quan hệ với NH
 Lịch sử quan hệ
 Doanh số giao dịch TKTG
 Doanh số/số dư bảo lãnh, thanh toán quốc tế(L/C,
TTR, D/P….)
 Phí và lãi thu được
 Xếp hạng khách hàng
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
34
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
35
5) Tình hình quan hệ với các tổ chức tín dụng
i. Quan hệ với NH
Tình hình sử dụng hạn mức giao dịch kỳ trước
 Giá trị

 Doanh số phát vay/thu nợ
 Chất lượng tín dụng: Nợ loại 3-5
 Dư nợ hiện tại
 Tài sản đảm bảo
 Việc tuân thủ các điều kiện hạn mức giao dịch của
kỳ trước
THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
35
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
36
5) Tình hình quan hệ với các tổ chức tín dụng
ii. Quan hệ với tổ chức tín dụng
 Lịch sử quan hệ
 Tình hình doanh số, số dư hiện tại
 Thông tin CIC

THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG
8/5/2012
36
8/5/2012
10
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
37
1. Cấp hạn mức tín dụng ngắn hạn
2. Cấp tín dụng ngắn hạn theo món
3. Cấp tín dụng trung hạn
4. Phát hành thư tín dụng(L/C)
5. Phát hành bảo lãnh
3.THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG

8/5/2012
37
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
38
1) Cấp hạn mức tín dụng ngắn hạn
i. Tổng quan về kế hoạch kinh doanh của khách hàng trong kỳ
đề nghị cấp hạn mức tín dụng
ii. Đánh giá khả năng đạt được kế hoạch kinh doanh đề ra của
khách hàng
iii. Lựa chọn phương pháp và tính nhu cầu vốn lưu động, xác
định giá trị hạn mức tín dụng ngắn hạn cấp cho khách hàng
iv. Đánh giá nguồn trả nơ và khả năng trả nợ của khách hàng
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
38
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
39
1) Cấp hạn mức tín dụng ngắn hạn
i) Tổng quan về kế hoạch kinh doanh của khách hàng
trong kỳ đề nghị cấp hạn mức tín dụng
 Kế hoạch doanh thu
 Kế hoạch về chi phí
 Kế hoạch huy động các nguồn vốn phục vụ phương án kinh
doanh đề ra
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
39
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
40
1)Cấp hạn mức tín dụng ngắn hạn

ii) Đánh giá về khả năng thực hiện được kế hoạch kinh
doanh đề ra
 Đối với doanh nghiệp kinh doanh nhiều lĩnh vực, bóc tách
rõ doanh thu theo từng lĩnh vực
 Kế hoạch doanh thu bao gồm kế hoạch về sản lượng và giá
bán
 Kế hoạch giá bán: so sánh với giá bán kỳ trước của khách
hàng, giá bán của các sản phẩm cạnh tranh
 Kế hoạch sản lượng: so sánh công suất sản xuất, tốc độ
tăng trưởng của ngành, khả năng khai thác thị
trường/nhóm khách hàng mới.
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
40
8/5/2012
11
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
41
1) cấp hạn mức tín dụng ngắn hạn
ii) Đánh giá về khả năng thực hiện được kế hoạch kinh
doanh đề ra
 Nêu các hợp đồng đầu ra đã thực hiện trong kỳ thực tế, các
hợp đồng đang và dự định sẽ có trong kỳ kế hoạch
 Kế hoạch chi phí bao gồm từng khoản chi phí chi tiết năm
kế hoạch: so sánh tỷ lệ các khoản mục chi phí trong doanh
thu giữa kỳ quá khứ và kỳ kế hoạch.
Dựa trên cơ sở kế hoạch kinh doanh khách hàng đề ra, đưa
ra kế hoạch kinh doanh hợp lý.
 Lập bảng doanh thu, chi phí và lợi nhuận. Đánh giá mức độ
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp qua mức lợi nhuận

dự kiến.
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
41
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
42
1) Cấp hạn mức tín dụng ngắn hạn
iii)Lựa chọn phương pháp và tính nhu cầu vốn lưu động,
xác định giá trị hạn mức tín dụng ngắn hạn cấp cho
khách hàng - (3 phương pháp - Kết quả như nhau)
 Phương pháp tính trên cơ sở vòng quay vốn lưu động của
doanh nghiệp(đây là phương pháp thường áp dụng)
 Phương pháp tính trên cơ sở mức độ đảm bảo vốn lưu
động. Đây là phương pháp này ít được sử dụng
 Phương pháp tính trên đặc điểm KD theo thời điểm.
Chỉ được áp dụng khi cấp hạn mức tín dụng ngắn hạn
theo các dự án lớn.
Nhược điểm: khó dự đoán chính xác tiến độ thanh toán và
chi phí thanh toán tại một thời điểm
=> việc xác định nhu cầu vốn trở nên phức tạp.
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
42
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
43
1) Cấp hạn mức tín dụng ngắn hạn
iii) Phương pháp tính nhu cầu vốn lưu động và hạn mức tín
dụng ngắn hạn trên cơ sở vòng quay vốn lưu động của
doanh nghiệp
Nhu cầu

cấp hạn
mức tín
dụng
NH
Doanh thu kỳ
KH
Giá vốn kỳ
KH
Vốn chủ sở hữu
tài trợ tài sản lưu
động
Nhu cầu vốn
cho 01 vòng
quay
Vay
TCTD
khác
Phái trả
người bán
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
43
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
44
1) Cấp hạn mức tín dụng ngắn hạn
iii) Phương pháp tính nhu cầu vốn lưu động và hạn mức tín
dụng ngắn hạn trên cơ sở vòng quay vốn lưu động của
doanh nghiệp
1.Doanh thu, giá vốn hàng bán kế hoạch: theo đánh giá
chuyên viên khách hàng

2.Nhu cầu vốn lưu động cho 01 vòng quay = giá vốn hàng
bán / chu kỳ kinh doanh
3.Vốn chủ sở hữu tham gia vốn lưu động = Vốn chủ sở
hữu dự kiến + vay nợ dài hạn dự kiến – tài sản cố định
và đầu tư dài hạn dự kiến
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
44
8/5/2012
12
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
45
1) Cấp hạn mức tín dụng ngắn hạn
iii) Phương pháp tính nhu cầu vốn lưu động và hạn mức tín
dụng ngắn hạn trên cơ sở vòng quay vốn lưu động của
doanh nghiệp
4. Phải trả người bán, vay ngắn hạn tổ chức tín dụng khác
kỳ báo cáo
5. Nhu cầu hạn mức tín dụng ngắn hạn: = nhu cầu vốn cho
01 vòng quay - vốn chủ sở hữu tài trợ cho TSLĐ - Phải
trả người bán – Vay ngắn hạn tổ chức tín dụng khác.
Chú ý: Các số liệu kỳ kế hoạch được dự đoán căn cứ trên cơ sở số liệu
trung bình của kỳ báo cáo và dự đoán cho kỳ kêt hoạch
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
45
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
46
1) Cấp hạn mức tín dụng ngắn hạn
iii) Phương pháp tính nhu cầu vốn lưu động và hạn mức tín

dụng ngắn hạn trên cơ sở mức độ đảm bảo vốn lưu động
8/5/2012
46
Khoản mục
Kỳ thực
tế
Kỳ kế
hoạch
1. Tài sản lưu động bình quân
Tiền mặt, Hàng tồn kho bình quân
Các khoản phải thu bình quân
2. Nguồn vốn lưu động bình quân
Vốn CSH tài trợ cho TSLĐ = Vốn CSH + Vay
dài hạn - TSCĐ
Vay ngắn hạn Tổ chức tín dụng bình quân
Các khoản phải trả người bán bình quân
3. Nhu cầu hạn mức tín dụng tại TCB (3)=(1)-(2)
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
47
1) Cấp hạn mức tín dụng ngắn hạn
iii) Phương pháp tính nhu cầu vốn lưu động và hạn mức
tín dụng ngắn hạn trên cơ sở mức độ đảm bảo vốn
lưu động
* Hạng mục tài sản lưu động bình quân
 Dự kiến giá trị khoản mục tiền mặt dựa trên số liệu kỳ
thực tế, và chính sách dự trữ tiền mặt kỳ kê hoạch
 Dự kiến giá trị khoản phải thu dựa trên số liệu kỳ thực tế,
mức độ tăng trưởng doanh thu và chính sách bán hàng kỳ
kê hoạch

 Dự kiến giá trị hàng tồn kho dựa trên số liệu kỳ thực tế,
mức độ tăng trưởng giá vốn hàng bán và chính sách hàng
tồn kho.
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
47
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
48
1) Cấp hạn mức tín dụng ngắn hạn
iii) Phương pháp tính nhu cầu vốn lưu động và hạn mức
tín dụng ngắn hạn trên cơ sở mức độ đảm bảo vốn
lưu động
* Hạng mục nguồn vốn lưu động bình quân
 Dự kiến giá trị vốn lưu động chủ sở hữu dựa trên dự kiến
thay đổi vốn chủ sở hữu, nợ dài hạn và tài sản cố định kỳ
kế hoach
 Dự kiến giá trị khoản chiếm dụng người bán dựa trên dự
kiến thay đổi về giá vốn hàng bán và chính sách mua hàng
trả chậm
 Dự kiến giá trị vay ngắn hạn ngân hàng dựa trên dự kiến
thay đổi chính sách tín dụng với ngân hàng của doanh
nghiệp
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
48
8/5/2012
13
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
49
1)Cấp hạn mức tín dụng ngắn hạn

iii) Phương pháp tính nhu cầu vốn lưu động và hạn mức tín
dụng ngắn hạn trên đặc điểm kinh doanh theo thời kỳ
Nội dung chính
 Dự kiến dòng tiền ra: tổng hợp các chi phí và tiến độ thanh
toán cho các hợp đồng đầu vào
 Dự kiến dòng tiền vào: tổng hợp các khoản thanh toán và
tiến độ thanh toán dự kiến từ các hợp đồng đã và sẽ thắng
thầu
 Cân đối giữa tiến độ thanh toán và giá trị các dòng tiền vào,
dòng tiền ra: nếu phát sinh nhu cầu vay vốn lưu động sau
khi đã trừ đi phần vốn tự có (gồm vốn chủ sở hữu và phần
vốn chiếm dụng của người bán)
 => xác định giá trị khoản tín dụng phù hợp cho doanh
nghiệp
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
49
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
50
1) Cấp hạn mức tín dụng ngắn hạn
iv) Đánh giá nguồn trả nợ và khả năng trả nợ của KH
 Dự kiến phần sử dụng cho các mục đích khác và phần có
thể sử dụng để hoàn trả ngân hàng
 Dự báo rủi ro và biện pháp khắc phục rủi ro:
Do yếu tố đầu vào, đầu ra, biến động thị trường (thay
đổi giá bán do cung cầu, cạnh tranh, sản phẩm thay thế ;
biến động tỷ giá; chính sách thuế của Nhà nước và chính
sách vĩ mô).
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012

50
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
51
2) Cấp tín dụng ngắn hạn theo món
i. Thẩm định phương án sản xuất kinh doanh
ii. Nhu cầu vay vốn và xác định giá trị khoản vay
iii. Khả năng trả nợ
iv. Dự báo rủi ro và các biện pháp kiểm soát.
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
51
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
52
2) Cấp tín dụng ngắn hạn theo món
i)Thẩm định phương án sản xuất, kinh doanh
1. Đối tượng của phương án kinh doanh: Nêu đặc điểm của
sản phẩm, dịch vụ mà DN cung cấp cho khách hàng
2. Các yếu tố đầu vào: Nhà cung cấp, giá trị các yếu tố đầu vào,
phương thức thanh toán, phương thức bảo hiểm, phương
thức vận chuyển
3. Các yếu tố đầu ra: Đại lý phân phối, giá trị các yếu tố đầu ra,
phương thức thanh toán, phương thức bảo hiểm, phương
thức vận chuyển
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
52
8/5/2012
14
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
53

2) Cấp tín dụng ngắn hạn theo món
i)Thẩm định phương án sản xuất, kinh doanh
4.Hiệu quả kinh tế của Phương án kinh doanh:
* Đánh giá doanh thu của PAKD
 Đánh giá tính khả thi của doanh thu PAKD
 Giá bán sản phẩm so với các sản phẩm cùng loại khác
trên thị trường,
 Tình hình tiêu thụ và thu tiền bán sản phẩm của hách
hàng
* Đánh giá các chi phí của PAKD
 Đánh giá tính hợp lý của chi phí PAKD
 Giá thành sản phẩm so với giá bán sản phẩm
 Lợi thế sẵn có của doanh nghiệp để làm giảm các chi
phí SXKD
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
53
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
54
2) Cấp tín dụng ngắn hạn theo món
i)Thẩm định phương án sản xuất, kinh doanh
* Đánh giá hiệu quả của Phương án kinh doanh
Mục đích:
Mức độ hiệu quả PAKD của doanh nghiệp so với các
doanh nghiệp cùng lĩnh vực và chủng loại sản phẩm
kinh doanh
Lưu ý:
 Không cho vay các PAKD có hiệu quả thấp (so với
mặt bằng chung)
 Trường hợp CVKH có đánh giá khác với doanh

nghiệp về hiệu quả thực tế của PAKD, có thể điều
chỉnh các mức doanh thu, chi phí và hiệu quả hợp lý
của PAKD.
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
54
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
55
2) Cấp tín dụng ngắn hạn theo món
ii)Nhu cầu vay vốn
* Nội dung
(1)Vốn tự có tham gia phương án kinh doanh
(2)Vốn chiếm dụng thương mại
(3)Vốn vay tại các tổ chức tín dụng khác (nếu có)
(4)Nhu cầu vay vốn tại NH = Nhu cầu vốn cho
phương án kinh doanh - (1)- (2) – (3)
* Các điều kiện kèm theo: thời hạn vay, lãi suất vay,
đồng tiền nhận nợ, phương thức giải ngân
Lưu ý
Ưu tiên tài trợ các chi phí chính và có hoá đơn chứng
từ đầy đủ
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
55
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
56
2) Cấp tín dụng ngắn hạn theo món
iii)Khả năng Trả nợ
Nguồn trả nợ của PAKD đến từ 02 nguồn
 Nguồn trả nợ từ chính PAKD

 Nguồn trả nợ bổ sung (nếu nguồn trả nợ từ chính PAKD
chưa đảm bảo về thời hạn và giá trị thanh toán)
Lưu ý
 Đối với các PAKD đã ký hợp đồng đầu ra: đánh giá uy
tín của khách hàng đầu ra, nguồn thanh toán và thời hạn
thanh toán theo Hợp đồng đầu ra đã ký
 Đối với các PAKD đầu ra dựa trên hệ thống phân phối
sẵn có của doanh nghiệp: đánh giá các thông tin số liệu
về tình hình tiêu thụ và thu tiền trong thời gian gần nhất.
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
56
8/5/2012
15
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
57
2) Cấp tín dụng ngắn hạn theo món
iv) Dự báo rủi ro và các biện pháp kiểm soát
 Yếu tố đầu vào (rủi ro về giá, chất lượng, chủng loại,
số lượng đầu vào)
 Yếu tố đầu ra (rủi ro về tiến độ thanh toán, giá trị
thanh toán, nguồn thanh toán)
 Biến động thị trường (thay đổi giá bán do cung cầu,
đối thủ cạnh tranh, xuất hiện sản phẩm thay thế, biến
động tỷ giá, chính sách thuế của Nhà nước và chính
sách vĩ mô)
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
57
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung

58
3) Cấp tín dụng trung hạn
i. Giới thiệu dự án và nhu cầu vay vốn của khách hàng
ii. Đánh giá dự án
iii. Đề xuất
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
58
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
59
3) Cấp tín dụng trung hạn
i) Giới thiệu dự án và nhu cầu vay vốn của khách hàng
1. Sự cần thiết đầu tư của dự án
2. Cơ sở pháp lý của dự án: Quyết định phê duyệt dự án đầu
tư và giấy chứng nhận ưu đãi đầu tư (nếu có), Quyết định
cho thuê đất, hợp đồng cho thuê đất, Quyết định phê duyệt
nhà thầu, Các hợp đồng thi công, hợp đồng cung cấp thiết
bị km catalogue, Các văn bản chứng minh nguồn vốn
đầu tư của chủ dự án, Các giấy chứng nhận khác
3. Đối tượng đầu tư: Nêu rõ phạm vi cần đầu tư
4. Địa điểm đầu tư
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
59
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
60
3) Cấp tín dụng trung hạn
i) Giới thiệu dự án và nhu cầu vay vốn của khách hàng
5. Tổ chức nhân sự: Số người, cơ cấu nhân sự
6. Tổng vốn đầu tư: Tổng vốn cần cho DA, cơ cấu vốn đầu tư

7. Tiến độ thực hiện: Tiến độ góp vốn, tiến độ xây dựng, sản
xuất, tiến độ bán sản phẩm (nên lên theo dạng bảng excel)
8. Thị trường mục tiêu, phương thức tiêu thụ sản phẩm
9. Hiệu quả dự kiến: NPV, IRR
10. Nhu cầu vay vốn
11. Nguồn trả nợ: cơ bản = lợi nhuận sau thuế + khấu hao
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
60
8/5/2012
16
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
61
3) Cấp tín dụng trung hạn
ii) Đánh giá dự án
1. Thị trường đầu ra và khả năng tiêu thụ sản phẩm
2. Thị trường đầu vào
3. Yếu tố kỹ thuật của dự án
4. Thẩm định tổng vốn đầu tư và tính khả thi phương án
nguồn vốn.
5. Hiệu quả tài chính của dự án
6. Rủi ro của dự án & phòng ngừa
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
61
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
62
3) Cấp tín dụng trung hạn
ii) Đánh giá dự án
1)Thị trường đầu ra và khả năng tiêu thụ sản phẩm

 Tổng quan về nhu cầu sản phẩm của dự án: Mô tả sản
phẩm, Tình hình sản xuất, tiêu thụ các sản phẩm/dịch vụ
thay thế, Xác định tổng nhu cầu hiện tại/nhu cầu tương lai
Nhận định về sự cần thiết, hợp lý của dự án đầu tư về Sự cần
thiết phải đầu tư trong giai đoạn hiện nay, Sự hợp lý của
quy mô đầu tư, Sự hợp lý về việc triển khai thực hiện đầu tư
(Các giai đoạn đầu tư, công suất thiết kế).
 Thị trường mục tiêu và khả năng cạnh tranh của sản phẩm
dự án: thay thế hàng nhập khẩu, xuất khẩu hay chiếm lĩnh
thị trường nội địa
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
62
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
63
3) Cấp tín dụng trung hạn
ii) Đánh giá dự án
1)Thị trường đầu ra và khả năng tiêu thụ sản phẩm
 Phương thức tiêu thụ và mạng lưới phân phối: Đánh giá sự
phù hợp của mạng lưới phân phối của dự án, Các chính
sách bán hàng, Phương thức bán hàng(trả chậm/trả ngay)
 Đánh giá, dự kiến khả năng tiêu thụ sản phẩm của dự án:
Sản lượng sản xuất, tiêu thụ hàng năm, Din biến gía bán
sản phẩm, dịch vụ đầu ra hàng năm
 Việc dự đoán này làm cơ sở cho việc tính toán, đánh giá
hiệu quả tài chính ở các phần sau.
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
63
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung

64
3) Cấp tín dụng trung hạn
ii) Đánh giá dự án
2)Thị trường đầu vào
 Nhu cầu Nguyên liệu để phục vụ cho sản xuất hàng năm &
khả năng thay thế
 Nguồn nguyên liệu: Đánh giá tính sẵn có của nguồn cung
ứng , ảnh hưởng của các chính sách nhà nước(trong trường
hợp nguyên lịêu nhập khẩu)
 Biến động giá, tính mùa vụ của nguyên liệu (nếu có)
 Phương thức mua hàng, bảo quản
 Sự chủ động về nguồn nguyên nhiên liệu đầu vào của dự án
 Những thuận lợi, khó khăn đi km với việc để̉ có thể chủ
động được nguồn nguyên nhiên liệu đầu vào.
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
64
8/5/2012
17
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
65
3) Cấp tín dụng trung hạn
ii) Đánh giá dự án
3)Yếu tố kỹ thuật của dự án
1. Địa điểm xây dựng:
Gần với các nguồn cung cấp nguyên liệu đầu vào,̀ thị
trường tiêu thụ
Mức độ ảnh hưởng đến vốn đầu tư của dự án, giá thành
2. Quy mô sản xuất và sản phm của dự án
Sự phù hợp của công suất thiết kế dự kiến với khả năng tài

chính, thị trường tiêu thụ , yêu cầu kỹ thuật, tay nghề để
sản xuất sản phẩm
3. Công nghệ, thiết bị
Mức độ tiên tiến của quy trình công nghệ. Mức độ phù hợp
với trình độ hiện tại của khách hàng, Phương thức chuyển
giao ̀ tính đồng bộ của dây chuyền sản xuất.
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
65
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
66
3) Cấp tín dụng trung hạn
ii) Đánh giá dự án
3)Yếu tố kỹ thuật của dự án
3. Công nghệ, thiết bị.
Giá cả thiết bị và phương thức thanh toán Thời gian giao
hàng và lắp đặt thiết bị có phù hợp với tiến độ thực hiện
dự án dự kiến hay không.
Uy tín của các nhà cung cấp thiết bị
4. Quy mô, giải pháp xây dựng.
- Tổng dự toán và dự toán của từng hạng mục công trình
Tiến độ thi công
Vấn đề hạ tầng cơ sở giao thông, điện, cấp thoát nước
5. Môi trường, phng cháy chữa cháy:
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
66
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
67
3) Cấp tín dụng trung hạn

ii) Đánh giá dự án
4) Thm định tổng vốn đầu tư và tính khả thi phương án nguồn vốn.
* Tổng vốn đầu tư của dự án:
 Đánh giá tính hợp lý của tổng vốn đầu tư
 Cơ cấu vốn đầu tư hợp lý
 Xác định mức tài trợ tối đa
* Xác định nhu cầu vốn đầu tư theo tiến độ thực hiện dự án
 Tiến độ thực hiện dự án và nhu cầu vốn cho từng giai đoạn
 Khả năng đáp ứng nhu cầu vốn trong từng giai đoạn
 Tỷ lê ̣ của từng nguồn vốn tham gia trong từng giai đoạn
 Xác định tiến độ giải ngân
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
67
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
68
3) Cấp tín dụng trung hạn
ii) Đánh giá dự án
5) Hiệu quả tài chính của dự án
 Lập bảng giả định về giá bán, sản lượng, chi phí
 Báo cáo kết quả kinh doanh của dự án
 Lập bảng cân đối nguồn trả nợ: Đánh giá yếu tố ảnh
hưởng mạnh nhất đến
 Lập bảng dòng tiền
 Các chỉ số cơ bản của dự án: NPV, IRR
 Phân tích độ nhạy
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
68
8/5/2012

18
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
69
3) Cấp tín dụng trung hạn
ii) Đánh giá dự án
6) Rủi ro của dự án
 Cơ chế chính sách
 Trình độ thực hiện
 Thị trường đầu ra
 Thị trường đầu vào
 Kỹ thuật vận hành, bảo trì
 Môi trường, xã hội
 Vĩ mô
 Khác
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
69
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
70
3) Cấp tín dụng trung hạn
iii) Đề xuất
 Trị giá khoản tín dụng
 Mục đích giải ngân
 Phương thức giải ngân
 Thời hạn
 Lãi suất: Thả nổi hay ….
 Phương thức thu nợ gốc: Thời gian ân hạn, lịch trả nợ
 Kế hoạch trả lãi
 Các biện pháp giám sát hoạt động của khách hàng sau
khi giải ngân,

 Các biện pháp quản lý tài sản đảm bảo.
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
70
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
71
4) Phát hành thư tín dụng L/C
1) Nêu nhu cầu mở LC
2) Thị trường đầu vào
3) Thị trường đầu ra
4) Hiệu quả phương án kinh doanh
5) Nguồn thanh toán
6) Rủi ro và các biện pháp hạn chế rủi ro
7) Kiến nghị

THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
71
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
72
4)Phát hành thư tín dụng L/C
1. Nêu nhu cầu mở LC
 Trị giá LC
 Loại LC: (trả ngay / trả chậm / huỷ ngang / không huỷ
ngang / xác nhận …)
 Hàng hoá
 Ký quỹ
 Giao hàng: (tại cảng, từng lần, chuyển tải)
 Bộ chứng từ theo LC: (thông thường / chứng từ đặc biệt
khác)

 Nguồn thanh toán: Tự có (tính theo hạn mức LC) / Vay
(tính theo hạn mức tín dụng)
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
72
8/5/2012
19
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
73
4) Phát hành thư tín dụng L/C
2. Thị trường đầu vào:
 Mô tả hàng hoá: Chủng loại hàng hoá,Quy cách
kỹ thuật và chất lượng hàng hoá
 Đánh giá người cung cấp hàng hoá - nhà xuất
khẩu
 Nước xuất xứ, cảng xếp hàng
 Phương thức giao hàng
 Trị giá hợp đồng đầu vào
 Phương thức thanh toán
 Điều kiện thương mại kèm theo
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
73
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
74
4)Phát hành thư tín dụng L/C
3.Thị trường đầu ra: Xác định phương án tiêu thụ hàng hoá của KH
 Hàng hoá: phù hợp với đối tượng hàng hoá nhập khẩu theo LC.
 Thời hạn giao hàng, địa điểm giao hàng: đánh giá tiến độ thực
hiện nhập khẩu hàng hoá kịp để thực hiện tiến độ giao hàng cho

bên mua.
 Điều khoản thanh toán: xác định ký quỹ L/C, xác định nguồn
thanh toán LC
 Trường hợp chưa có hợp đồng đầu ra: đánh giá tình hình tiêu thụ
hàng, khả năng bán hàng của khách hàng
 Trường hợp nhập khẩu nguyên vật liệu dùng để sản xuất: đánh
giá tồn kho nguyên vật liệu, tình hình tiêu thụ hàng hoá đầu ra
của khách hàng
 Đối với phương án nhập khẩu hàng hoá để làm tài sản cố định của
doanh nghiệp: xác định nhu cầu đầu tư, đánh giá hợp lý của dự
án đầu tư.
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
74
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
75
4)Phát hành thư tín dụng L/C
4. Hịêu quả của phương án kinh doanh
 Doanh thu
 Chi phí
 Lợi nhuận
* Lưu ý: NH không tài trợ, mở L/C đối với các phương án
kinh doanh lợi nhuận âm, hoặc không có lợi nhuận,
hạn chế đối với phương án kinh doanh lợi nhuận thấp
hơn mức trung bình của ngành
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
75
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
76

4)Phát hành thư tín dụng L/C
5. Nguồn thanh toán
* Thanh toán bằng vốn tự có
 Tiến độ thanh toán hợp đồng đầu ra: Phù hợp với
tiến độ thanh toán L/C
 Tài khoản thanh toán hợp đầu ra: Tài khoản của
khách hàng tại NH
 Khả năng thực hiện theo đúng tiến độ thanh toán hợp
đồng đầu ra của người mua hàng
 Dòng tiền mặt thu về trung bình của khách hàng
 Tổng các nghĩa vụ thanh toán tại thời điểm thanh toán
LC của khách hàng
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
76
8/5/2012
20
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
77
4)Phát hành thư tín dụng L/C
5. Nguồn thanh toán
* Thanh toán bằng vốn vay
 Vốn tự có tham gia phương án: Bổ sung khi ký hậu vận
đơn
 Xác định Nguồn trả nợ
 Xác định tại thời điểm phát vay, dư nợ tín dụng phát
sinh có nằm trong hạn mức tín dụng đã được cấp(nếu có)
*Khả năng huy động và thu xếp nguồn
 Tổng các nghĩa vụ thanh toán (LC, phải trả đến hạn) tại
thời điểm trả nợ vay của khách hàng  đủ tiền để thanh

toán nợ vay khi đến hạn
 Đánh giá về tài sản đảm bảo cho khoản vay
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
77
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
78
4)Phát hành thư tín dụng L/C

6. Rủi ro và các bịên pháp hạn chế rủi ro
* Rủi ro về kiểm soát hàng hoá theo LC của NH:

 Vận đơn không lập theo lệnh của NH, phương thức
vận tải không đảm bảo Trong trường hợp không kiểm
soát được hàng: ký quỹ 100% hoặc có đủ tài sản đảm
bảo để đảm bảo cho nghĩa vụ thanh toán LC
 Rủi ro về khả năng khách hàng từ bỏ lô hàng theo LC.
Đánh giá khả năng tiêu thụ lô hàng theo LC nhập
khẩu với mức giá hợp lý trên thị trường để xác định
mức ký quỹ phù hợp
 Rủi ro về việc khách hàng không huy động đủ lượng
tiền mặt để thanh toán LC khi đến hạn(LC thanh toán
bằng vốn tự có)

THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
78
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
79
4)Phát hành thư tín dụng L/C

7. Đề xuất
 Mức ký quỹ LC: Thẩm định khách hàng, Phương án
nhập khẩu hàng theo LC và các rủi ro tín dụng tiềm ẩn.
Khả năng tiêu thụ hàng hoá theo LC
 Điều kiện về vận đơn hoặc chứng từ vận tải
 Điều kiện về mua bảo hiểm
 Nguồn thanh toán LC khi đến hạn:Nêu rõ các nguồn
thanh toán LC khi đến hạn: bao gồm 02 nguồn: vốn tự có
của khách hàng và vốn vay NH (nếu có).
 Biện pháp đảm bảo cho nghĩa vụ thanh toán LC khi đến
hạn (nếu có)
 Các cam kết khác
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
79
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
80
5) Phát hành thư bảo lãnh
1.Nêu nhu cầu cấp bảo lãnh
2.Thẩm định nhu cầu cấp bảo lãnh của khách hàng
3.Dự báo các rủi ro
4.Kiến nghị

THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
80
8/5/2012
21
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
81

5) Phát hành thư bảo lãnh
1. Nêu nhu cầu cấp bảo lãnh
 Loại bảo lãnh
 Giá trị bảo lãnh
 Mục đích bảo lãnh
 Đối tượng thụ hưởng bảo lãnh
 Ký quỹ bảo lãnh
 Điều kiện bảo lãnh: cho giá trị thư bảo lãnh sau khi trừ
tín chấp
 Thời hạn bảo lãnh
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
81
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
82
5)Phát hành thư bảo lãnh
2. Thẩm định nhu cầu cấp bảo lãnh của khách hàng
* Đánh giá khả năng thực hiện phạm vi bảo lãnh của KH:
 Năng lực của doanh nghiệp
 Uy tín của doanh nghiệp (đã từng phát sinh chậm giao
hàng, giao hàng kém chất lượng, thiếu số lượng, vi
phạm bảo lãnh hoặc cam kết với khách hàng) Thể hiện
qua các hợp đồng đã đang thực hiện của doanh nghiệp.
 Tình hình tài chính của doanh nghiệp
 Vốn tự có và có thể huy động từ các nguồn khác của
doanh nghiệp (tiền được ứng trước, nguồn thu từ các
hợp đồng đã thực hiện)
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
82

Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
83
5)Phát hành thư bảo lãnh
2. Thẩm định nhu cầu cấp bảo lãnh của khách hàng
* Đánh giá khả năng thực hiện phạm vi bảo lãnh:
Khách hàng đáp ứng đầy đủ các điều kiện vay vốn
của NH
Bảo lãnh vay vốn
Có khả năng tài chính để thực hiện nghĩa vụ bảo
lãnh khi phát sinh
Bảo lãnh thanh toán
Có khả năng bảo hành, sửa chữa sản phẩm hoặc
khả năng tài chính để thực hiện nghĩa vụ bảo hành

Bảo lãnh bảo hành
Có khả năng giao hàng đảm bảo chất lượng, tiến
độ theo đúng hợp đồng đã ký
-Bảo lãnh THHĐ
- Bảo lãnh tạm ứng
Có khả năng thực hiện hợp đồng nếu trúng thầu Bảo lãnh dự thầu
Nội dung cần lưu ý đ/v doanh nghiệp Loại bảo lãnh
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
83
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
84
5)Phát hành thư bảo lãnh
3. Dự báo rủi ro
 Khách hàng vi phạm các điều kiện bảo lãnh dẫn đến
phải bồi thường

 Khách hàng không có khả năng tài chính để thực hiện
nghĩa vụ bảo lãnh
 Biện pháp khắc phục:
Nêu các biện pháp khắc phục ngay trước khi
phát hành bảo lãnh: nâng mức ký quỹ tối thiểu, yêu
cầu bổ sung TSĐB tuỳ theo từng loại bảo lãnh, tài
khoản thanh toán phải mở ngay tại NH.
THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
84
8/5/2012
22
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
85
5)Phát hành thư bảo lãnh
4. ĐỀ xuất
 Loại bảo lãnh
 Giá trị bảo lãnh
 Mục đích bảo lãnh
 Đối tượng thụ hưởng bảo lãnh
 Ký quỹ bảo lãnh
 ĐK bảo lãnh: cho giá trị thư bảo lãnh sau khi trừ tín chấp
 Thời hạn bảo lãnh

THẨM ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
8/5/2012
85
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
8/5/2012
86

4.THẨM ĐỊNH ĐIỀU
KIỆN CẤP HẠN MỨC
GIAO DỊCH CHO
KHÁCH HÀNG
Cần chú ý chấp hành một số nội dung quan trọng:
-Các giới hạn khi cấp HMTD theo qui định;
-Tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu;
-Giá trị còn lại của TSBĐ;
-Khả năng trả nợ của khách hàng.
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
87
Sau khi phân tích, cần tổng kết lại đề xuất về việc tài
trợ cho khách hàng theo một số nội dung chủ yếu sau :
• Trị giá
• Thời hạn
• Lãi suất, phí áp dụng
• Tài sản đảm bảo
• Điều kiện áp dụng
5.Nhận xét - đề xuất và kiến nghị
8/5/2012
87
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
88
 Loại tài sản
 Hiện trạng
 Trị giá định giá
 Trị giá đảm bảo
 Phương thức quản lý
 Phương thức thế chấp, cầm cố
 Khả năng phát mại

Các điều kiện Tài sản đảm bảo
8/5/2012
88
8/5/2012
23
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
89

 Tăng giao dịch qua tài khoản của khách hàng mở tại NH với
tỷ lệ nhất định so với doanh thu;
 Chuyển tài khoản thanh toán của hợp đồng đã ký về NH;
 Tăng vốn điều lệ trường hợp vốn chủ sở hữu theo đăng ký
của doanh nghiệp quá thấp
 Kiểm tra định kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của DN
 Kiểm tra sử dụng vốn vay định kỳ của doanh nghiệp
 Các điều kiện khác như bổ sung hồ sơ giấy tờ nếu chưa đủ
Các điều kiện km theo
8/5/2012
89
Giảng viên: Ths Nguyễn Tiến Trung
90
Q & A
Trân trọng
cảm ơn
8/5/2012
90