LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU TẠI NGÂN HÀNG ACB CẦN THƠ doc

Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang i
TRƯỜNG

ĐẠI

HỌC

CẦN

THƠ
KHOA

KINH

TẾ

-

QUẢN

TRỊ

KINH

DOANH
oOo

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP




HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO
DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU TẠI NGÂN
HÀNG ACB CẦN THƠ










Giáo viên hướng dẫn:

Sinh viên thực hiện:

ThS
NGUYỄN HỮU ĐẶNG NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

MSSV

:

4043467

Lớp:

Tài

ch
í
nh

khóa

30










Cần Thơ, 2008
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang ii
LỜI CẢM TẠ


Sau bốn năm học tập tại trường Đại học Cần Thơ được sự chỉ dạy ân tình của
quý Thầy cô. Trong quá trình thực tập tại Ngân hàng Á Châu chi nhánh Cần Thơ, em
đã định hướng và thực hiện đề tài tâm đắc của mình. Đề tài được hoàn thành với sự
giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị tại cơ quan thực tập và những ý kiến hướng dẫn quý
báu của các thầy cô khoa Kinh tế-Quản trị kinh doanh trường Đại học Cần Thơ, đặc
biệt là Thầy Nguyễn Hữu Đặng.
Em xin chân thành cảm ơn:
Quý Thầy cô trường Đại học Cần Thơ nói chung cũng như quý Thầy cô Khoa
Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh nói riêng đã tận tình giảng dạy và truyền đạt những
kiến thức quý báu cho em trong suốt 4 năm qua. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn
Thầy Nguyễn Hữu Đặng đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành luận văn tốt nghiệp
này. Kính chúc quý thầy cô dồi dào sức khỏe để tiếp tục thực hiện trọng trách vinh
quang của một nhà khoa học, một nhà giáo góp phần phát triển sự nghiệp giáo dục
nước nhà .
Ban lãnh đạo chi nhánh Ngân hàng Á Châu chi nhánh Cần Thơ, các anh, chị
phòng tín dụng, thanh toán quốc tế, đặc biệt là anh Phương, anh Trọng đã nhiệt tình
hướng dẫn, giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt đề tài của mình.
Chúc ban lãnh đạo, các anh chị trong ngân hàng dồi dào sức khỏe và công tác tốt.
Sau cùng em xin gởi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến quý Thầy cô trường
Đại học Cần Thơ cũng như các cô chú và anh chị trong Ngân hàng.

Ngày 03 tháng 05 năm 2008
Sinh viên thực hiện

NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang iii
LỜI CAM ĐOAN
 

Tôi cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và
kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ đề tài khoa
học nào.
Cần Thơ, ngày 03 tháng 05 năm 2008.
Sinh viên thực hiện



NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang iv
MỤC LỤC

Trang
Lời cảm tạ i
Lời cam đoan ii
Nhận xét cơ quan thực tập iii
Nhận xét giáo viên hướng dẫn iv
Nhận xét giáo viên phản biện 1 v

Nhận xét giáo viên phản biện 2 vi
Mục lục vii
Danh mục bảng xi
Danh mục hình xii
Danh mục từ viết tắt xiii
Chương 1: GIỚI THIỆU 1
1.1 Lý do chọn đề tài 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2
1.2.1 Mục tiêu chung 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2
1.3 Câu hỏi nghiên cứu 2
1.4 Phạm vi nghiên cứu 3
1.4.1 Không gian 3
1.4.2 Thời gian 3
1.4.3 Đối tượng nghiên cứu 3
1.5 Lược khảo tài liệu có liên quan 3
Chương 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP
NGHIÊN CỨU 5
2.1 Phương pháp luận 5
2.1.1 Chiến lược Marketing 5
2.1.1.1 Khái niệm 5
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang v
2.1.1.2 Nội dung của chiến lược Marketing 5
2.1.2 Marketing dịch vụ 5
2.1.2.1 Khái niệm Marketing dịch vụ 5
2.1.2.2 Bản chất Marketing dịch vụ 6
2.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị chiến lược marketing 7

2.1.3.1 Môi trường kinh tế vĩ mô 8
2.1.3.2 Môi trường tác nghiệp 9
2.1.3.3 Môi trường bên trong của DN 12
2.1.4 Giới thiệu hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu 13
2.1.4.1 Khái niệm về hoạt động tài trợ của NH thương mại 13
2.1.4.2 Các hình thức tài trợ xuất nhập khẩu 14
2.2 Phương pháp nghiên cứu 18
2.2.1 Phương pháp chọn vùng nghiên cứu 18
2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu 18
2.2.2.1 Số liệu thứ cấp 18
2.2.2.2 Số liệu sơ cấp 18
2.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 18
Chương 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ HIỆU QUẢ CỦA
CHI NHẤNH ACB CẦN THƠ 22
3.1 Khái quát về ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu 22
3.2 Giới thiệu về ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu
chi nhánh Cần Thơ 23
3.2.1 Quá trình thành lập 23
3.2.2 Cơ cấu tổ chức 24
3.2.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 24
3.2.2.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 24
3.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của ACB Cần Thơ 27
3.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh 27
3.3.2 Tình hình tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh 29
3.4 Mục tiêu của chi nhánh trong năm 2008 32

Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang vi

Chương 4: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU 33
4.1 Phân tích môi trường bên ngoài 33
4.1.1 Phân tích môi trường vĩ mô 33
4.1.1.1 Môi trường kinh tế 33
4.1.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật 42
4.1.1.3 Môi trường văn hóa – xã hội – địa lí 45
4.1.1.4 Môi trường công nghệ 46
4.1.1.5 Môi trường cạnh tranh 47
4.1.2 Phân tích môi trường tác nghiệp 50
4.1.2.1 Phân tích hành vi khách hàng 50
4.1.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh 52
4.1.3 Những cơ hội và thách thức 58
4.1.3.1 Cơ hội 58
4.1.3.2 Thách thức 59
4.1.3.3 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài 60
4.2 Phân tích môi trường bên trong 60
4.2.1 Sản phẩm 60
4.2.2 Marketing 70
4.2.3 Nguồn nhân lực 74
4.2.4 Kênh phân phối 76
4.2.5 Nguồn lực tài chính 78
4.2.6 Nghiên cứu và phát triển 79
4.2.7 Những điểm mạnh và điểm yếu 81
4.2.7.1 Điểm mạnh 81
4.2.7.2 Điểm yếu 82
4.2.7.3 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong 82

Chương 5: CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ GIẢI PHÁP
PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU 84

5.1 Xây dựng chiến lược marketing 84
5.1.1 Ma trận SWOT 84
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang vii
5.1.2 Phân tích chiến lược 84
5.1.3 Lựa chọn chiến lược 85
5.2 Mục tiêu và giải pháp phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu 86
5.2.1 Mục tiêu 86
5.2.2 Giải pháp phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu 86
5.2.2.1 Chiến lược sản phẩm 88
5.2.2.2 Chiến lược kênh phân phối 90
5.2.2.3 Chiến lược giá 91
5.2.2.4 Chiến lược chiêu thị 92
5.2.2.5 Thực hiện chiến lược chăm sóc khách hàng toàn diện 94
5.2.2.6 Xây dựng thương hiệu của Ngân hàng 95
5.2.2.7 Phát triển nguồn nhân lực 96

Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 98
6.1 Kết luận 98
6.2 Kiến nghị 99
6.2.1 Đối với Ngân hàng Nhà nước 99
6.2.2 Đối với Hội sở 99
6.2.3 Đối với chi nhánh ACB Cần Thơ 100
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
Đánh giá của khách hàng về ACB Cần Thơ và các đối thủ cạnh tranh
Các sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu của ngân hàng
Ma trận các yếu tố bên ngoài

Biểu phí bảo lãnh
Điều kiện về năng lực và thị trường của đơn vị xuất khẩu
Ma trận các yếu tố bên trong
Ma trận SWOT
Ma trận QSPM
Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng


Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang viii
DANH MỤC BẢNG

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm 28
Bảng 2: Doanh số chiết khấu và cho vay tài trợ xuất nhập khẩu 31
Bảng 3:Tình hình thu phí bảo lãnh tại ngân hàng 32
Bảng 4: Mục tiêu hoạt động của chi nhánh năm 2008 32
Bảng 5: Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu TP Cần thơ (2005 – 2007) 40
Bảng 6: Một số chỉ tiêu phát triển dịch vụ ngân hàng giai đoạn 2006-2010 44
Bảng 7: Tình hình huy động vốn và cho vay của ACB Cần Thơ so với
các tổ chức tín dụng trên địa bàn năm 2007 48
Bảng 8: Mối quan hệ giữa đối tượng khách hàng & nhu cầu 50
Bảng 9: Mong đợi của khách hàng đối với tài trợ xuất nhập khẩu 51
Bảng 10: Số khách hàng giao dịch tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh 52
Bảng 11: Đánh giá của khách hàng về ACB cần thơ và các đối thủ cạnh tranh 56
Bảng 12: Các sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu của các ngân hàng 56
Bảng 13: Tình hình mạng lưới phân phối của các ngân hàng 57
Bảng 14: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài của ACB Cần Thơ 60
Bảng 15 Biểu phí bảo lãnh 62

Bảng 16 Điều kiện về doanh số xuát khẩu bình quân 64
Bảng 17 Điều kiện về năng lực và thị trường của đơn vị xuất khẩu 64
Bảng 18 :Lãi suất cho vay theo hạn mức thấu chi 68
Bảng 19: Lãi suất cho vay bằng USD có tài sản đảm bảo 69
Bảng 20: Lãi suất cho vay bằng USD không tài sản đảm bảo 69
Bảng 21: Lãi suất cho vay bằng các loại ngoại tệ khác 70
Bảng 22: Chi phí dành cho quảng cáo tại chi nhánh 71
Bảng 23 :Tình hình nhận biết ACB Cần thơ của khách hàng 72
Bảng 24: Phương tiện truyền thông yêu thích 73
Bảng 25: Thống kê trình độ cán bộ-công nhân viên năm 2006 74
Bảng 26: Đánh giá một số chỉ tiêu tài chính của chi nhánh 78
Bảng 27: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong của ACB Cần Thơ 82
Bảng 28: Ma trận SWOT 84
Bảng 29: Ma trận QSPM 85
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang ix
DANH MỤC HÌNH


Hình 1: Các thành phần của Marketing Mix trong ngành dịch vụ 6
Hình 2: Sơ đồ các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị chiến lượng 7
Hình 3 Sơ đồ môi trường tác nghiệp trong ngành 10
Hình 4: Sơ đồ các hình thức tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu tại
NH thương mại Việt Nam 15
Hình 5: Mô hình SWOT 20
Hình 6: Sơ đồ cơ cấu tổ chức 24
Hình 7: Biểu đồ thể hiện tốc độ tăng trưởng GDP qua các năm 2005-2007 33
Hình 8:Biểu đồ cơ cấu kinh tế của Việt Nam trong các năm 2005-2007 34

Hình 9: Biểu đồ thể hiện tăng trưởng chỉ số giá 37
Hình 10: Biểu đồ tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của TP Cần Thơ 40
Hình 11: Biểu đồ mạng lưới phân phối của các ngân hàng 57
Hình 12: Biểu đồ chi phí Marketing 3 năm 2004-2006 của ACB Cần Thơ 71


Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang x
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT


XNK Xuất nhập khẩu
TP Thành phố
TTXNK Tài trợ xuất nhập khẩu
NH Ngân hàng.
KH Khách hàng
DN Doanh nghiệp
NHNN Ngân hàng Nhà nước
NHTMNN Ngân hàng Thương mại Nhà nước
TCTD Tổ chức tín dụng
TMCP Thương mại cổ phần
EXB Ngân hàng Eximbank
ACB Ngân hàng Á Châu
VIB Ngân hàng quốc tế
VCB Ngân hàng Ngoại thương
MSB Ngân hàng Hàng hải
CB-CNV Cán bộ - công nhân viên
Luận văn tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 1
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Đúng 19h ngày 7/11/2006, Việt Nam đã chính thức cầm chiếc vé để trở thành
thành viên non trẻ nhất của Tổ chức Thương mại thế giới WTO, khép lại những gian
nan của hơn mười năm nỗ lực. Trong bối cảnh nền kinh tế đang phát triển lên một cấp
độ mới, nền kinh tế hội nhập, các chủ thể kinh doanh của nền kinh tế nước ta, những
kẻ vốn chưa quen với việc "ra biển lớn", hiện đang phải đối mặt với những thách thức
mới. Đó chính là làm thế nào để có thể tồn tại, đứng vững và phát triển trong điều kiện
cạnh tranh gay gắt của hội nhập quốc tế, làm thế nào để có thể nâng cao tính cạnh
tranh và khai thác tối đa các cơ hội của thị trường mở?
Thị trường Cần Thơ, cả nước và xa hơn nữa là thị trường khu vực và thế giới,
mức độ cạnh tranh đang ngày càng khốc liệt hơn. Đơn cử riêng lĩnh vực ngân hàng
(NH)_một bộ phận vốn được coi là mạch máu nuôi sống nền kinh tế, thúc đẩy quá
trình tuần hoàn và luân chuyển vốn trong xã hội-cũng đã có nhiều thay đổi.
Với sức ép của quá trình hội nhập, hệ thống NH Việt Nam sẽ phải mở cửa theo
lộ trình, chấp nhận sự gia tăng nhanh chóng của các Ngân hàng thương mại (NHTM)
nước ngoài có kinh nghiệm, điều kiện tài chính và hiểu rất rõ về pháp luật Việt Nam.
Các NHTM trong và ngoài nước sẽ được thực hiện chính sách như nhau, không phân
biệt đối xử. Thực tế đó sẽ dẫn đến cạnh tranh trong lĩnh vực NH ngày càng trở nên gay
gắt hơn trong cuộc đua đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của nền kinh tế.
Chưa bao giờ khách hàng (KH) Việt Nam lại có cơ hội tha hồ chọn lựa như vậy.
Mối quan tâm hàng đầu của các NH lúc bấy giờ là làm sao để KH biết đến sự hiện
diện của mình, đặt niềm tin ở mình, có tình cảm và yêu thích sản phẩm dịch vụ mang
thương hiệu của mình, lựa chọn mua và cảm thấy tin tưởng, tự hào khi sử dụng sản
phẩm dịch vụ của mình. Tuy nhiên, với tất cả những điều trên thì ngay cả những NH
lớn, có tiềm lực mạnh và bề dày lịch sử như NH Á Châu (ACB) cũng phải nổ lực

nhiều nếu có mong muốn đạt được và duy trì lâu dài.
Chính vì thế, NH ACB đã và đang tiến hành nhiều biện pháp để cải tiến và đa
dạng các loại hình dịch vụ của mình, trong đó dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 2
(TTXNK) luôn được xem là một mảng lớn, chiến lược trong các dịch vụ tài chính.
Vốn từ lâu, NH ACB được biết đến như là một trong những NH đứng đầu trong lĩnh
vực này. Tuy nhiên, "nếu ta không thay đổi hướng đi, thì chắc chắn ta sẽ đi đến nơi ta
xuất phát". Thật vậy, nhu cầu của KH luôn biến đổi, thị trường luôn biến động và đối
thủ cạnh tranh cũng không ngừng thay đổi chiến lược. Như vậy, làm thế nào để hiểu rõ
và đáp ứng được nhu cầu của KH? Làm thế nào để thích nghi với những thay đổi của
thị trường? Hơn lúc nào hết, công cụ marketing sẽ phát huy tác dụng cao nhất.
Với nhận thức về sự cần thiết ấy, tôi đã chọn đề tài: “HOẠCH ĐỊNH CHIẾN
LƯỢC MARKETING CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU TẠI NGÂN
HÀNG ACB CẦN THƠ” với phạm vi nghiên cứu tại cơ quan thực tập là NH thương
mại cổ phần Á Châu_chi nhánh Cần Thơ.
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1 Mục tiêu chung
Hoạch định chiến lược marketing cho dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh
ACB Cần Thơ.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
 Nghiên cứu các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động của NH.
 Đánh giá môi trường bên trong của chi nhánh ACB Cần Thơ.
 Xác định được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức và nhu cầu của KH
trong hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu của NH
 Xem xét và lựa chọn chiến lược marketing phù hợp.
 Đề xuất chiến lược dựa trên tiêu chí 4P và các biện pháp thực hiện kế hoạch
Marketing.

1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
 Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động TTXNK của NH?
 Điểm mạnh và điểm yếu của NH trong hoạt động này là gì?
 Ngân hàng sẽ phải đối mặt với những cơ hội và thách thức nào?
 Khách hàng có hài lòng với những dịch vụ hiện tại của NH không? Và họ
có những mong đợi gì?
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 3
 Chiến lược Marketing cho hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu của NH trong
thời gian tới là gì?
1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.4.1 Không gian
Chi nhánh NH thương mại cổ phần Á Châu Cần Thơ.
1.4.2 Thời gian
Đề tài được thực hiện từ ngày 11/02/2008 đến ngày 09/05/2008, các số liệu thu
thập là số liệu trong 3 năm từ 2005 đến 2007.
1.4.3 Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh ACB Cần Thơ, cụ thể là việc đi
vào phân tích thực trạng, những yếu tố bên trong cũng như bên ngoài có ảnh hưởng
đến hoạt động này của NH, nhận diện những nhu cầu chưa được thỏa mãn của KH để
đề ra chiến lược Marketing.
1.5 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU CÓ LIÊN QUAN
Nguyễn Quốc Hương, Hoạch định chiến lược kinh doanh của NH thương mại
cổ phần Xuất Nhập Khẩu Việt Nam đến năm 2010, hướng dẫn khoa học: PGS.TS
Vũ Công Tuấn, thành phố Hồ Chí Minh, 2005. Luận văn đã đánh giá tình hình kinh
doanh của Eximbank trong thời gian qua, phân tích những yếu kém và thuận lợi của
NH trong quá trình hoạt động. Đồng thời luận văn đã sử dụng các ma trận SWOT,
SPACE, BCG, IE, EFE…để đưa ra các định hướng phát triển thích hợp cho Eximbank

trong thời gian tới.
Trịnh Quốc Trung, Biện pháp nâng cao khả năng canh tranh của NH thương
mại trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay, hướng dẫn khoa học: TS
Nguyễn Đăng Dờn, thành phố Hồ Chí Minh, 2005. Luận văn đã phân tích một cách
sâu sắc những tồn tại của hệ thống NH thương mại Việt Nam trong quá trình hội nhập,
trong đó có vấn đề về rủi ro tín dụng , các vấn đề về vốn, về quản lý, các chính sách
còn hạn chế của chính phủ về thuế, lãi suất…Từ đó, luận văn đã đưa ra một số biện
pháp giải quyết, đặc biệt là các kiến nghị về mở cửa hội nhập NH và nâng cao sức
cạnh tranh của các NH.
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 4
Nguyễn Phước Hưng, Nâng cao hiệu quả hoạt động tài trợ ngoại thương tại
NH Ngọai thương – Chi nhánh Thành phố. Hồ Chí Minh (Vietcombank), hướng
dẫn khoa học: Ths Trịnh Cẩm Hồng, thành phố Hồ Chí Minh ,2005. Luận văn giới
hạn không gian nghiên cứu ở môi trường vi mô là Vietcombank, và đối tượng
nghiên cứu là các hình thức tài trợ trong lĩnh vực xuất nhập khẩu tại NH này.
Các hình thức tài trợ ngoại thương đang được áp dụng tại Vietcombank đã được tác
giả trình bày rất chi tiết, cụ thể. Tuy nhiên, nội dung trình bày còn hạn chế về mặt số
liệu làm người đọc khó có thể thấy rõ hiệu quả hoạt động hỗ trợ xuất nhập khẩu ở NH
này.
Nguyễn Thị Thạch Hà, Tình hình hoạt động thanh toán xuất khẩu tại NH
Ngoại thương, Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh (Vietcombank), hướng dẫn
khoa học: Dương Văn Nghĩa, thành phố Hồ Chí Minh, 2006. Nội dung của đề tài đề
cập một số vấn đề về hỗ trợ thanh toán xuất khẩu của NH Ngoại thương như là chiết
khấu hối phiếu, hỗ trợ tín dụng, nhưng nội dung chính vẫn là các phương thức thanh
toán xuất khẩu như thanh toán nhờ thu, thanh toán tín dụng chứng từ…
Do khả năng tìm kiếm còn hạn chế, nên trên đây chỉ là một số đề tài tiêu biểu gần
gũi với nội dung cần nghiên cứu mà người viết tìm được để hỗ trợ cho quá trình thực

tập tốt nghiệp của mình.
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 5
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN
2.1.1 Chiến lược Marketing
2.1.1.1 Khái niệm
Chiến lược marketing là quá trình đánh giá môi trường và những tiềm
năng bên trong của DN. Như vậy, chiến lược marketing sẽ trình bày những phương
thức marketing tổng quát được sử dụng để đạt được những mục tiêu của DN.
2.1.1.2 Nội dung của chiến lược marketing
- Mục tiêu của DN.
- Thị trường mục tiêu.
- Hoạch định chiến lược sản phẩm, dịch vụ.
- Hoạch định chiến lược giá.
- Hoạch định và quản trị hệ thống phân phối.
- Hoạch định chiến lược chiêu thị cổ động.
- Chiến lược nhân sự.
- Chiến lược phát triển thương hiệu [1, trang 22].
2.1.2 Marketing dịch vụ
2.1.2.1 Khái niệm Marketing dịch vụ
Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao
gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục
tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình tổ
chức sản xuất cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân phối các nguồn lực của tổ
chức. Marketing được duy trì trong sự năng động qua lại giữa sản phẩm dịch vụ với
nhu cầu của người tiêu dùng và những hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng

cân bằng lợi ích giữa DN, người tiêu dùng và xã hội [3, trang 9].
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 6
2.1.2.2 Bản chất của marketing dịch vụ
Marketing dịch vụ là quá trình thu nhận, tìm hiểu đánh giá và thoả mãn nhu cầu
thị trường mục tiêu đã lựa chọn và tiến hành phân phối các nguồn lực của các tổ chức
nhằm thoả mãn các nhu cầu đó [3, trang 17].
Do tính năng động và đa dạng của dịch vụ, marketing hỗn hợp ứng dụng trong
lĩng vực dịch vụ được mở rộng hơn. Sự mở rộng đã tạo ra sự khác biệt giữa marketing
dịch vụ với marketing hàng hoá đơn thuần. Theo quan điểm này thì 4P truyền thống đã
được chuyển thành 7P, đó là:



Product (P1)
Promotion (P4)
Prestige (P5)
Personnal (P6)
Place (P3)
Price (P2)
Process (P7)
Sản xuất cái gì? Thế nào? Bao nhiêu? Chiến lược sản
phẩm.
Giá bao nhiêu? Khung giá? Chiến lược giá.
Bán ở đâu? Lúc nào? Chiến lược phân phối.
Chiến lược chiêu thị.
Uy tín, thanh thế, danh tiếng.
Nhân sự, yếu tố con người.

Tiến trình.
Hình 1: Các thành phần của Marketing Mix trong ngành dịch vụ

Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 7
2.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị chiến lược marketing
Theo sơ đồ “Các thành tố của tiến trình quản trị chiến lược” ta thấy có hai yếu tố
chính ảnh hưởng đến công tác quản trị chiến lược là: môi trường kinh doanh
của DN bao gồm các yếu tố ngoại vi và yếu tố nội vi; chức năng, nhiệm vụ và mục
tiêu của công ty. Bước đầu ta sẽ xét đến môi trường kinh doanh của DN.
Người ta thường cho rằng: Môi trường kinh doanh là tổng hợp các yếu tố, các
điều kiện có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của các DN.
Xét theo cấp độ tác động đến quản trị DN thì môi trường kinh doanh của DN có 3 cấp
độ chính, được thể hiện qua sơ đồ sau [8, trang 116].

MÔI TRƯỜNG KINH TẾ VĨ MÔ
1. Các yếu tố chính trị - pháp luật
2. Các yếu tố kinh tế
3. Các yếu tố kỹ thuật công nghệ
4. Các yếu tố văn hóa - xã hội
5. Các yếu tố tự nhiên
MÔI TRƯỜNG TÁC NGHIỆP
1. Các đối thủ cạnh tranh
2. Sức ép và yêu cầu của KH
3. Các đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm ẩn
4. Các sản phẩm thay thế sản phẩm doanh nghiệp
5. Các quan hệ liên kết
HOÀN CẢNH NỘI BỘ

1. Nguồn nhân lực
2. Nghiên cứu & phát triển
3. Sản xuất
4. Tài chính kế toán
5. Marketing


Hình 2: Sơ đồ các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị chiến lược
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 8
2.1.3.1 Môi trường kinh tế vĩ mô
Việc phân tích môi trường vĩ mô giúp doanh nghiệp trả lời một phần cho câu
hỏi: Doanh nghiệp đang trực diện với những gì?

Yếu tố kinh tế
Các yếu tố kinh tế như: lãi suất NH, các giai đoạn của chu kỳ kinh tế, chính
sách tài chính - tiền tệ, của tỷ giá hối đoái, mức độ lạm phát,… đều có ảnh hưởng vô
cùng lớn đến kinh doanh của các doanh nghiệp.
Tuy có nhiều yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến doanh nghiệp, nhưng doanh
nghiệp cần phải xác định các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng lớn nhất đối với mình, vì
nó có liên quan trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Yếu tố chính trị - pháp luật
Các yếu tố chính trị và pháp luật có ảnh hưởng ngày càng to lớn đến hoạt động
của các doanh nghiệp, nó bao gồm: hệ thống các quan điểm chính sách của chính phủ,
hệ thống luật pháp hiện hành, các xu hướng ngoại giao của chính phủ, những diễn
biến chính trị trong nước, khu vực và trên toàn thế giới. Doanh nghiệp phải tuân theo
các qui định về thuế, cho vay, an toàn, vật giá, quảng cáo, nơi đặt nhà máy và bảo vệ

môi trường…

Yếu tố văn hoá – xã hội
Môi trường văn hoá – xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trị được chấp
nhận và tôn trọng bởi một xã hội hoặc một nền văn hoá cụ thể. Sự tác động của các
yếu tố văn hoá – xã hội thường có tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác,
nhiều lúc khó mà nhận biết được.
Tuy nhiên, môi trường văn hoá – xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ đến các hoạt
động kinh doanh, thường là các yếu tố sau: quan niệm về thẩm mỹ, đạo đức, lối sống,
nghề nghiệp; những phong tục, tập quán, truyền thống; những quan tâm
ưu tiên của xã
hội; trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội,…


Yếu tố tự nhiên
Điều kiện tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên, đất
đai, sông, biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất, tài nguyên rừng
biển, sự trong sạch của môi trường nước, không khí…
Tác động của chúng đối với các quyết sách trong kinh doanh từ lâu đã được
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 9
các doanh nghiệp thừa nhận. Trong rất nhiều trường hợp, các điều kiện tự nhiên trở
thành một yếu tố rất quan trọng để hình thành lợi thế cạnh tranh của các sản phẩm và
dịch vụ.
Các vấn đề ô nhiễm môi trường, sản phẩm kém chất lượng, lãng phí tài
nguyên cùng với nhu cầu ngày càng lớn đối với các nguồn lực có hạn khiến cho nhà
doanh nghiệp phải thay đổi các quyết định và biện pháp hoạt động liên quan.


Yếu tố công nghệ
Đây là một trong những yếu tố rất năng động, chứa đựng nhiều cơ hội và đe
dọa đối với các doanh nghiệp. Do đó, các doanh nghiệp phải cảnh giác đối với các
công nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm lạc hậu một cách trực tiếp hoặc
gián tiếp, bên cạnh những lợi ích mà sự phát triển công nghệ đem lại.
2.1.3.2 Môi trường tác nghiệp
Môi trường tác nghiệp bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố ngoại
cảnh đối với doanh nghiệp. Nó quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong
ngành kinh doanh đó. Trong môi trường tác nghiệp có 5 yếu tố cơ bản: đối thủ cạnh
tranh, người mua, người cung cấp, các đối thủ mới (tiềm ẩn), và sản
phẩm thay
thế. Mối quan hệ này được thể hiện qua sơ đồ sau:
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 10

Hình 3: Sơ đồ môi trường tác nghiệp trong ngành

Để đề ra một chiến lược thành công thì phải phân tích từng yếu tố này để doanh
nghiệp thấy được mặt mạnh, mặt yếu, nguy cơ, cơ hội mà ngành kinh doanh đó
gặp phải.

Đối thủ cạnh tranh
Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan của các yếu tố như: số lượng
DN tham gia cạnh tranh, mức độ tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định và
mức độ đa dạng hóa sản phẩm.

Các đối thủ cạnh tranh sẽ quyết định tính chất và mức độ tranh đua hoặc thủ
thuật giành lợi thế trong ngành. Do đó, các DN cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ
cạnh tranh
trong ngành
Ngư
ời mua
:
Khả năng ép
giá của
người mua
Người cung cấp:
Khả năng ép giá
của người cung
cấp

Hàng thay thế:
Nguy cơ do các
sản phẩm và dịch
vụ mới thay thế

Sự cạnh
tranh của các
doanh nghiệp
hiện có trong
ngành
Các đối
thủ mới
(tiềm ẩn)

Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 11
để nắm và hiểu được các biện pháp phản ứng và hành động mà họ có thể thông qua.
Muốn vậy cần tìm hiểu một số vấn đề cơ bản sau:
o Nhận định và xây dựng các mục tiêu của DN.
o Xác định được tiềm năng chính yếu, các ưu nhược điểm trong
các hoạt
động phân phối, bán hàng…
o Xem xét tính thống nhất giữa các mục đích và chiến lược của đối thủ cạnh
tranh.
o Tìm hiểu khả năng thích nghi; khả năng chịu đựng (khả năng đương đầu
với các cuộc cạnh tranh kéo dài); khả năng phản ứng nhanh (khả năng phản công) và
khả năng tăng trưởng của các đối thủ cạnh tranh.

Khách hàng
Khách hàng là một bộ phận không tách rời trong môi trường cạnh tranh. Nếu
thỏa mãn tốt hơn nhu cầu và thị hiếu của KH thì sẽ đạt được sự tín nhiệm của KH–
tài sản có giá trị nhất của DN.
Khách hàng có thể làm lợi nhuận của DN giảm xuống bằng cách ép giá xuống
hoặc đòi hỏi chất lượng cao hơn và phải làm nhiều công đoạn dịch vụ hơn. Trường
hợp không đạt đến mục tiêu đề ra thì DN phải thương lượng với KH hoặc tìm KH có
ít ưu thế hơn.
Vì thế, để đề ra những chiến lược kinh doanh đúng đắn, doanh nghiệp phải
lập bảng phân loại KH hiện tại và tương lai, nhằm xác định KH mục tiêu.

Nhà cung cấp
Các nguồn hàng khác nhau như: vật tư, thiết bị, lao động, tài chính.
- Đối với người bán vật tư thiết bị: để tránh tình trạng các tổ chức cung cấp

vật tư, thiết bị gây khó khăn bằng cách tăng giá, giảm chất lượng sản phẩm hoặc
dịch vụ đi kèm thì DN cần quan hệ với nhiều nhà cung cấp, giảm thiểu tình trạng độc
quyền và việc lựa chọn người cung cấp cũng phải được xem
xét phân tích kỹ.
- Người cung cấp vốn: trong thời điểm nhất định phần lớn các DN, kể cả
các DN làm ăn có lãi, đều phải vay vốn tạm thời từ người tài trợ như vay ngắn hạn,
vay dài hạn hoặc phát hành cổ phiếu.
- Nguồn lao động cũng là một phần chính yếu trong môi trường cạnh tranh của
DN. Khả năng thu hút và lưu giữ các nhân viên có năng lực là tiền đề để đảm bảo
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 12
thành công cho DN.

Đối thủ tiềm ẩn mới
Đối thủ tiềm ẩn mới là những đối thủ cạnh tranh có thể gặp trong tương lai.
Mặc dù không phải bao giờ DN cũng gặp phải những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mới.
Song nguy cơ đối thủ mới hội nhập vào ngành sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến chiến
lược kinh doanh của DN. Do đó, cần phải dự đoán được các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
này nhằm ngăn cản sự xâm nhập từ bên ngoài để bảo vệ vị thế cạnh tranh của DN.

Sản phẩm thay thế
Các sản phẩm thay thế sẽ tạo ra sức ép làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của
ngành do mức giá cao nhất bị khống chế và phần lớn sản phẩm thay thế mới là kết
quả của cuộc bùng nổ công nghệ. Vì thế muốn đạt được thành công, các DN cần
chú ý và dành nguồn lực thích hợp để phát triển hay vận dụng công nghệ mới vào
chiến lược mới của mình.
2.1.3.3 Môi trường bên trong (hoàn cảnh nội tại) của DN
Việc phân tích một cách cặn kẽ các yếu tố nội bộ của DN nhằm xác định rõ ưu

điểm và nhược điểm của DN. Từ đó đưa ra các biện pháp nhằm giảm bớt nhược
điểm và phát huy ưu điểm để đạt được lợi thế tối đa. Vì vậy, nhà quản trị sẽ có nhận
thức tốt hơn về hoàn cảnh nội tại nhờ phân tích
các yếu tố chủ yếu sau:

Các yếu tố của nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công của doanh
nghiệp. Vì chính con người thu thập dữ liệu, hoạch định mục tiêu, lựa chọn và
thực hiện kiểm tra các chiến lược của DN và để có kết quả tốt thì không thể thiếu
những con người làm việc hiệu quả. Khi phân tích về nguồn nhân lực của DN cần
chú ý những nội dung: trình độ chuyên môn, kinh nghiệm, tay nghề và tư cách đạo
đức của cán bộ nhân viên; các chính sách nhân sự của DN; khả năng cân đối giữa
mức độ sử dụng nhân công ở mức độ tối đa và tối thiểu; năng lực, mức độ quan tâm
và trình độ của ban lãnh đạo cao nhất…

Yếu tố nghiên cứu phát triển
Nỗ lực nghiên cứu phát triển có thể giúp DN giữ vai trò vị trí đi đầu trong
ngành hoặc ngược lại, làm cho DN tụt hậu so với các DN đầu ngành. Do đó, DN
phải thường xuyên thay đổi về đổi mới công nghệ liên quan đến công trình công
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 13
nghệ, sản phẩm và nguyên vật liệu.

Các yếu tố sản xuất
Sản xuất là một trong những hoạt động chính yếu của DN gắn liền với việc
tạo ra sản phẩm. Nó ảnh hưởng mạnh mẽ đến sự thành công của DN. Việc sản xuất
ra các sản phẩm có chất lượng tương đối cao với giá thành tương đối thấp sẽ mang lại
nhiều lợi ích cho DN vì: sản phẩm dễ bán hơn, tiết kiệm nguồn tài chính tạo được thái

độ tích cực trong nhân viên. Các nội dung cần chú ý khi phân tích yếu tố sản xuất là:
giá cả và mức độ cung ứng nguyên vật liệu, mức độ quay vòng hàng tồn kho, sự bố
trí các phương tiện sản xuất, hiệu năng và phí tổn của thiết bị, chi phí và khả năng
công nghệ so với toàn
ngành và các đối thủ cạnh tranh…

Các yếu tố tài chính kế toán
Chức năng của bộ phận tài chính bao gồm việc phân tích lập kế hoạch và kiểm
tra việc thực hiện kế hoạch tài chính và tình hình tài chính của DN. Bộ phận tài
chính có ảnh hưởng sâu rộng trong toàn DN. Khi phân tích các yếu tố tài chính kế
toán, nhà quản trị cần chú trọng những nội dung: khả năng huy động vốn ngắn hạn và
dài hạn; tổng nguồn vốn của DN; tính linh hoạt của cơ cấu vốn đầu tư; khả năng tận
dụng các chiến lược tài chính; khả năng kiểm soát giảm giá thành; hệ thống kế toán
có hiệu quả và phục vụ cho việc lập kế hoạch giá thành, kế hoạch tài chính và lợi
nhuận…

Yếu tố Marketing
Chức năng của bộ phận marketing bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra việc thực hiện các chương trình đã đặt ra, duy trì các mối quan hệ
và trao đổi với KH theo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi. Do vậy, nói chung nhiệm vụ
của công tác quản trị marketing là điều chỉnh mức độ, thời gian và tính chất của nhu
cầu giữa KH và DN nhằm đạt được mục tiêu đề ra [3, trang 29].
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 14
2.1.4 Giới thiệu hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu
2.1.4.1 Khái niệm về hoạt động tài trợ của NH thương mại
Tài trợ của NH thương mại là khoản tín dụng được NH cấp cho DN. NH tham
gia tài trợ chỉ với một số vốn chiếm tỉ lệ nhất định trong tổng vốn cần thiết cho dự án

hoặc thương vụ, phần vốn còn lại phải là vốn của DN.
Ngày nay tài trợ xuất nhập khẩu ngoài các nghiệp vụ tín dụng, còn có các dịch vụ
khác như tư vấn hợp đồng ngoại thương, tư vấn về thị trường xuất nhập khẩu, thuế
quan,…và NH sẽ thu phí từ các dịch vụ này.
2.1.4.2 Các hình thức tài trợ xuất nhập khẩu
Nghiệp vụ tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu của NH thương mại gắn liền với
nghiệp vụ thanh toán quốc tế, được thực hiện qua hai loại hình chủ yếu là tài trợ bằng
cách cho vay, và tài trợ bằng cách bảo lãnh.
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 15



Hình 4: Sơ đồ các hình thức tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu
tại NH thương mại Việt Nam
Tài trợ
xuất nhập khẩu
Tài trợ
xuất khẩu
Tài trợ
nhập khẩu
Hình thức
tài trợ khác
1. Tài trợ vốn lưu
động để thu mua,
chế biến, sản xuất
hàng xuất khẩu.
2. Tài trợ vốn trong

thanh toán hàng
xuất khẩu.
- Chiết khấu
chứng từ hàng xuất
+ Chiết khấu
truy đòi
+ Chiết khấu
miễn truy đòi
- Ứng trước tiền
thanh toán hàng
xuất.
1. Mở L/C thanh
toán hàng nhập
khẩu.
2. Cho vay thanh
toán bộ chứng từ
hàng nhập.
3. Bảo lãnh và tái
bảo lãnh.
- Bảo lãnh phát
hành L/C trả chậm.
- Phát hành thư bảo
lãnh
- Ký bảo lãnh trên
hối phiếu.
- Ký bảo lãnh lệnh
phiếu.
1. Tư vấn hợp
đồng ngoại thương.
2. Tư vấn thị

trường xuất nhập
khẩu.
3. Tư vấn thuế
quan.
4. Tư vấn về hợp
đồng vận chuyển.