slide phân tích tình hình tiêu thụ và một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thức ăn hoa chen

ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP
ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP
Sinh viên thực hiện: Hoàng Ngọc Lân
Sinh viên thực hiện: Hoàng Ngọc Lân
Lớp: Quản trị doanh nghiệp
Lớp: Quản trị doanh nghiệp
-
-
K49
K49
Người hướng dẫn: Th.S. Phan Thị Quốc Hương
Người hướng dẫn: Th.S. Phan Thị Quốc Hương
ĐỀ TÀI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ
NỘI
KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ


KẾT CẤU ĐỒ ÁN
KẾT CẤU ĐỒ ÁN
MỞ ĐẦU
NỘI DUNG
KẾT LUẬN
Phần III
Một số biện
pháp nâng cao
kết quả tiêu thụ
sản phẩm tại
Công ty thức ăn

Hoa Chen
Phần II
Phân tích hoạt
động tiêu thụ
sản phẩm tại
Công ty thức ăn
thủy - hải sản
Hoa Chen
Phần I
Cơ sở lý luận về
tiêu thụ sản phẩm



PHẦN II
PHẦN II
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY THỨC ĂN THỦY - HẢI SẢN HOA CHEN
CÔNG TY THỨC ĂN THỦY - HẢI SẢN HOA CHEN
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty thức ăn Hoa Chen
2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm (TTSP)
2.2.1. Phân tích sự biến động của tình hình TTSP của
Công ty
2.2.2. Phân tích nội dung chủ yếu của công tác TTSP
2.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động TTSP


CÔNG TY THỨC ĂN THỦY – HẢI SẢN HOA CHEN


Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
2.2.1. PHÂN TÍCH SỰ BIẾN ĐỘNG CỦA
2.2.1. PHÂN TÍCH SỰ BIẾN ĐỘNG CỦA
TÌNH HÌNH TTSP CỦA CÔNG TY
TÌNH HÌNH TTSP CỦA CÔNG TY

Khối lượng tiêu thụ và doanh thu ở các thị trường
2005-2008


2.2.2.
2.2.2.


NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TTSP
NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TTSP
Lựa chọn thị trường mục tiêu
1
Dự báo thị trường
2
Chính sách sản phẩm
3
Chính sách giá
4
Kênh phân phối
5
Xúc tiến bán hàng
6

Phân tích
nội dung
hoạt động
TTSP


PHÂN TÍCH CÔNG TÁC LỰA CHỌN THỊ
PHÂN TÍCH CÔNG TÁC LỰA CHỌN THỊ
TRƯỜNG MỤC TIÊU
TRƯỜNG MỤC TIÊU
Phân đoạn thị trường
Theo địa lý
Theo đối tượng
Lựa chọn TTMT
Miền
Bắc
Miền
Trung
Miền
Nam
Ngoài nước


PHÂN TÍCH VỀ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG
PHÂN TÍCH VỀ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG
Mức sống người dân nâng cao
Ngành NTTS có nhiều thuận lợi
Chính sách kích cầu của Nhà nước
Thị trường cạnh tranh
–

Hiện tại, sự cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường.
(Nhất là TT miền Tây Nam bộ)
–
Các đối thủ cạnh tranh ai cũng muốn mở rộng hệ
thống phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
–
Cạnh tranh về giá cả, mẫu mã, chất lượng sản phẩm



PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM
PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM
•
Sản phẩm Công ty đa dạng.
•
Sản phẩm chủ yếu là thức ăn cho tôm nước lợ.
•
Ngoài ra, công ty còn sản xuất thức ăn cho cua, cá và
sản xuất tôm giống.
•
Công ty đang cho ra sản phẩm mới đó là sản phẩm
cho gia súc và gia cầm.
•
Một số loại sản phẩm của Công ty: No.OS; No.O,
No.1; No.2 M, No.2L, No.3, No.4…


MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

CHÍNH SÁCH GIÁ
CHÍNH SÁCH GIÁ
•
Công ty áp dụng giá dựa vào chi phí và dựa vào đối thủ
cạnh tranh. Công ty còn định giá theo nhu cầu thị
trường và rất linh động trong giá cả.
•
Cách xác định giá của Công ty như sau:
•
Giá bán = Giá thành + thuế + lợi nhuận (dự kiến)
+ Chi phí biến đổi.
Giá thành
Tổng chi phí cố định
Sản lượng
=


PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI
PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI
•
Công ty có hệ thống phân phối rộng (MB,MT,MN,NN)
•
Thị trường trong nước với 7 nhà phân phối chính và 56 đại lý
cấp 1. Tốc độ phát triển hàng năm tăng từ 10% - 15%
Công ty
thức ăn
Hoa Chen
Trực tiếp
Gián tiếp

Khách hàng
(Nguồn: Phòng Thị trường)
Nhà phân phối
Đại lý
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng
K
ê
n
h

g
i
á
n

t
i
ế
p


KHỐI LƯỢNG TIÊU THỤ QUA CÁC KÊNH
KHỐI LƯỢNG TIÊU THỤ QUA CÁC KÊNH
PHÂN PHỐI
PHÂN PHỐI
Kênh phân
phối
Sản lượng tiêu thụ của
kênh (kg)

So sánh năm
2008/2007
Năm 2007 Năm 2008
Tỷ trọng
(kg)
%
Gián tiếp 1.935.000 2.135.000 200,000 110,34
Trực tiếp 915.000 960.000 45,000 104,92
Tổng cộng 2,850,000 3,095,000 245,000 108,60
(Phòng Thị trường)


PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN
PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN
BÁN HÀNG
BÁN HÀNG
Quảng cáo
Khuyến mãi
Quan hệ công chúng
Lực lượng bán hàng
NỘI
DUNG


2.2.3.
2.2.3.


PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH
PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH

HƯỞNG
HƯỞNG

Nhân tố chủ quan

Bộ máy quản lý của công ty

Nhân tố con người

Số lượng và chất lượng sản phẩm

Giá bán

Quan điểm về chính sách marketing

Nhân tố khách quan

Nhân tố khách hàng

Nhân tố cạnh tranh

Môi trường vĩ mô .



Khối lượng tiêu thụ tăng
 doanh thu tăng
Chất lượng sản phẩm đảm bảo
Công ty quan tâm đến vấn đề
ô nhiễm môi trường nước.

Tạo ra cho mình lợi thế riêng
tại miền Trung.
Mở rộng thị trường và dần
khẳng định thương hiệu.
Tìm ra nhiều nhà phân phối.

Tiêu thụ chưa lớn mạnh ở thị
trường miền Tây Nam bộ
Khó kiểm soát hoạt động tiêu
thụ  kênh gián tiếp.
Các thành viên trong kênh vì
mục tiêu lợi nhuận nên sự hỗ trợ,
giúp đỡ lẫn nhau chưa cao
Một số kênh hoạt động quản lý
lỏng lẻo.
Sự phản ánh và cung cấp
thông tin còn chưa thường xuyên.

TÍCH CỰC
Đánh giá chung
Đánh giá chung
về tình hình tiêu thụ
về tình hình tiêu thụ
TỒN TẠI


PHẦN III: THIẾT KẾ BIỆN PHÁP NÂNG CAO
PHẦN III: THIẾT KẾ BIỆN PHÁP NÂNG CAO
KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI

CÔNG TY THỨC ĂN HOA CHEN
CÔNG TY THỨC ĂN HOA CHEN
3.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty
trong những năm tới.
3.2. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại
Công ty thức ăn Hoa Chen
3.2.1. Biện pháp 1: Phát triển hệ thống phân phối tại khu vực
miền Tây Nam Bộ
3.2.2. Biện pháp 2: Mở một số chi nhánh giới thiệu sản phẩm và
hình thành đội ngũ “bác sĩ” để điều trị, khảo sát thị trường và
hướng dẫn sử dụng sản phẩm tại tỉnh Bạc Liêu và Cà Mau.


BIỆN PHÁP 1: PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN
BIỆN PHÁP 1: PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI TẠI KHU VỰC MIỀN TÂY NAM BỘ
PHỐI TẠI KHU VỰC MIỀN TÂY NAM BỘ


Mục đích biện pháp
1
Lý do thực hiện biện pháp
2
Căn cứ hiện biện pháp
3
Nội dung biện pháp
Chi phí cho biện pháp
Hiệu quả từ biện pháp
6
5

4


MỤC ĐÍCH – LÝ DO THỰC HIỆN BIỆN PHÁP
MỤC ĐÍCH – LÝ DO THỰC HIỆN BIỆN PHÁP
MỤC ĐÍCH

Mở rộng thị trường tiêu thụ cho Công ty.

Ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ vào khu vực tiềm
năng.

Nâng cao uy tín của Công ty.
LÝ DO
•
Mạng lưới tiêu thụ ở miền Tây Nam bộ còn kém, trong
khi thị trường tại đây rất rộng và đầy tiềm năng như:
Bến Tre, Trà Vinh, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau,…
•
Kênh phân phối dài  giá bán cao  khách hàng có xu
hướng dùng sản phẩm của đối thủ với giá rẻ hơn.


CĂN CỨ THỰC HIỆN BIỆN PHÁP
CĂN CỨ THỰC HIỆN BIỆN PHÁP

Về vị trí:

Về nguồn lực: Công ty đã có 3 nhân viên thị trường
nằm trên khu vực này. (Trình độ, kinh nghiệm)


Công ty đang xây dựng nhà máy sản xuất ở Vĩnh
Long, hình thành hệ thống phân phối tạo tiền đề
trong việc tiêu thụ sản phẩm.


XÁC ĐỊNH CHI PHÍ CHO BIỆN PHÁP
XÁC ĐỊNH CHI PHÍ CHO BIỆN PHÁP
Chi phí cho tìm kiếm hợp đồng ký kết để mở đại lý là 10
tr.đ/ 1 đại lý. Chi phí cho 4 đại lý là 4 x 10 tr.đ = 40 tr.đ.
Chi phí cho một nhân viên thị trường là 4,5 tr.đ, có 5 nhân
viên chi phí cho 1 năm là: 4,5 tr.đ x 5 x 12 = 270 tr.đ
Các khoản trích theo lương 270 x 19% = 51,3 tr.đ
Chi phí thực hiện các hoạt động xúc tiến 45 tr.đ
Chi phí mua 4 bảng hiệu là: 8 tr.đ x 4 = 32 tr.đ
Chi phí hỗ trợ mua hàng cho một đại lý 50 tr.đ, 4 đại lý
50tr.đ x 4= 200 tr.đ
Chi phí hoa hồng được tính như sau: Thưởng đạt 50 tấn
thưởng 150đ/ kg. Từ tấn 51- 100 thưởng 300đ/kg.
Tổng chi phí: 40 + 270 + 51.3 + 45 + 32 + 200 = 638,3(tr.đ)


KẾT QUẢ BIỆN PHÁP
KẾT QUẢ BIỆN PHÁP
Kết quả đạt được dự kiến sau khi thực hiện biện pháp
Chỉ tiêu Năm 2008
Chưa có biện
pháp
Có biện pháp
Khối

lượng
(tấn)
3095 3,249.75 3,769.75
Doanh
thu
(đồng)
54,679,813,670 69,219,675,000 80,295,675,000
Lợi
nhuận
(đồng)
5,495,708,773 5,825,451,299 6,319,763,299


HIỆU QUẢ BIỆN PHÁP
HIỆU QUẢ BIỆN PHÁP

Công ty sẽ chủ động trong phân phối sản phẩm.

Thu thập thêm nhiều thông tin cần thiết.

Khối lượng sản phẩm bán tăng hơn.

Công ty có thể kiểm soát thị trường.

Độ dài kênh được rút ngắn
giá bán giảm  thu hút được nhiều khách hàng.


Mục
đích

biện
pháp
Lý do
thực
hiện
biện
pháp
Nội
dung
biện
pháp
Xác
định
chi phí
cho
biện
pháp
Hiệu
quả
biện
pháp
BIỆN PHÁP 2:
BIỆN PHÁP 2:
MỞ CHI NHÁNH GIỚI THIỆU SẢN PHẨM.
MỞ CHI NHÁNH GIỚI THIỆU SẢN PHẨM.
HÌNH THÀNH ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN KỸ THUẬT
HÌNH THÀNH ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN KỸ THUẬT


LÝ DO THỰC HIỆN BIỆN PHÁP

LÝ DO THỰC HIỆN BIỆN PHÁP
Nhiều tỉnh ở Miền Tây Nam bộ chưa có chi
nhánh giới thiệu sản phẩm.
Cà Mau và Bạc Liêu chiếm diện tích nuôi trồng
thủy sản lớn.
Sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm Công ty
còn hạn chế
Mở rộng được thị trường, giảm khoảng cách giữa
nhà sản xuất và người tiêu dùng