những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng trong kinh doanh thương mại ở công ty dược phẩm trung ương i

Lời nói đầu
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp
do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trờng nên đã không thể đứng
vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh
trên thị trờng đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên
nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ đợc
hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng
rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh
nghiệp.
Cũng nh các thị trờng khác, thị trờng dợc phẩm ở nớc ta hiện nay đang
phát triển rất mạnh nhng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều vấn đề
bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Dợc phẩm trung ơng I đang
tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt đòi hỏi các
mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về mẫu mã, chất lợng
để phù hợp với cơ chế thị trờng. Do đó hiện nay Công ty Dợc phẩm Trung
Ương I đang đứng trớc những thử thách hết sức khó khăn. Vì vậy để duy trì và
phát triển trong tơng lai thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty
hiện nay là làm thế nào để ngày càng hoàn thiện công tác bàn hàng đang là
vấn đề đợc Công ty đặc biệt quan tâm chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến
nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Dợc phẩm Trung
Ương I bản thân đợc làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kiện cần thiết
nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
Nội dung cơ bản của chuyên đề đợc trình bày trong ba chơng:
Chơng I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trờng.
Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Dợc
Phẩm Trung Ương I.
Chơng III: Những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng trong kinh

doanh thơng mại ở Công ty Dợc phẩm Trung Ương I.
1
Ch ơng I
Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng
Thị trờng đợc hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó
ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác
định số loựng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng
bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến
thị trờng ngời ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: ngời bán, nhu cầu có
khả năng thanh toán và giá cả.
Trong cơ chế thị trờng, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh
đều đợc quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về
vốn, công nghệ và lao động Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm
về lỗ, lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để phát triển nền kinh tế
hàng hoá đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phảie mở rộng
quan hệ và bán hàng trên thị trờng trong nớc và quốc tế trên cơ sở tuân thủ
pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh-xã hội của Nhà nớc. Việc tìm ra
thị trờng ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn
của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén
trong mọi quyết định kinh doanh. Khái niệm về kinh doanh có thể đợc phát
triển nh sau: Kinh doanh chính là việc đầu t công sức, tiền của để tổ chức
hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận).
Kinh doanh thơng mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn
mua bán lu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của ngời tiêu dùng nhằm
mục đích thu lợi nhuận.
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh đợc ban đầu phải có một số vốn

nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xởng, mua nhiên nguyê vật
liệu, thuê nhân công Tóm lại là dt cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản xuất
kinh doanh. Kết quả là ngời kinh doanh sẽ có khối lợng hàng hoá (H). Khi
mang hàng hoá này bán ra trên thị trờng sẽ thu đợc một số tiền (T = T + lợi
2
nhuận). Tuy vậy, việc tối đa hoá lợi nhuận không đợc vi phạm hành lang
pháp lý do Nhà nớc quy định thì khi đó có thể coi việc kinh doanh của doanh
nghiệp là có hiệu quả. Nhà kinh doanh thơng mại có thể là ngời cung cấp
những yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh nh nguyên vật liệu,
nhiên liệu tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất hoặc là ngời
thực hiện giá trị hàng hoá đợc sản xuất ra ở mọi lúc moị nơi nhằm thu đợc lợi
nhuận. Nếu nh việc cung cấp này do Nhà nớc sản xuất tự thực hiện thì sẽ gây
đình đốn làm chậm vòng chu chuyển của vốn và tất sẽ hoạt động kém hiệu
quả. Vậy bản chất củ kinh doanh thơng mại là hoạt động nhằm mục đích thu
lợi nhuận. Song mặc dù tìm mọi cách tăng lợi nhuận các doanh nghiệp luôn
phải nhớ là phải luôn đi đúng hớng, phục vụ cho mục tiêu kinh tế-xã hội mà
Đảng và Nhà nớc đã xác định trong thời kỳ cụ thể. Điều này đòi hỏi các
doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu và nắm vững quy chế, quy
định của Nhà nớc đồng thời cũng phải hiểu rõ các quy luật kinh tế chi phối
hoạt động của thị trờng (Quy luật hàng hoá vận ddộng từ nơi có giá trị thấp
đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua của ngời chán
bán cho ngời cần )
Những năm tới, với sự công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc đợc
đẩy mạnh, ngành thơng mại phải là một khâu thúc đẩy sự nghiệp công
nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc, phục vụ một cách đắc lực bằng lực lợng vật
chất của mình, đồng thời, thực hiện sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá
đất nớc cũng tạo ra những tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày càng đa dạng,
phong phú, hiện đại để mở rộng và phát triển không ngừng thị trờng và quy
mô của lu thông hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân.
+ Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi và

văn minh nhằm phục vụ tốt nhất ngời tiêu dùng. Ngày nay trong hoạt động
kinh doanh thơng mại, dv là lĩnh vực cạnh tranh. Doanh nghiệp có phát triển
mà mở rộng đợc thị trờng hay không, một phần lớn phụ thuộc vào các hoạt
động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi và văn minh hay không.
+ Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh
tuân thủ luật pháp và chính sách xã hội. Muốn tăng hiệu quả kinh doanh,
tăng lợi nhuận thì đi đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giả
các khoản chi phí kinh doanh không cần thiết, lãng phí và có khả năng giảm.
Trong mối quan hệ chi phí và thu nhập, phải có chi mới có thu, phải biết chi
3
mới có thu. Vì vậy giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoản chi không
tạo ra nguồn thu, các khoản chi phí có tính chất phô trơng hình thức, lãng phí
vô ích. Trong đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi phí lu thông.
Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thờng xuyên của
kinh doanh thơng mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hởng
tỷ lệ lạm phát (mất giá trợt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các đồng
tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng. Dù đứng
trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiẹm của ngời quản trị điều hành
doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn đợc giao và phải
phát triển đợc vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị doanh
nghiệp mỗi giai đoạn.
2. Kinh doanh thơng mại trong cơ chế thị trờng
* Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về loại hàng hoá dịch vụ
để lựa chọn kinh doanh. Có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định
cho đợc nhu cầu của khách hàng và sự đáp ứng cho các nhu cầu đó hiện nay.
Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) loại hàng hoá nào đó cũng có thể
doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá cha hề có trên thị trờng nhng qua
nghiên cứu tin chắc rằng khách hàng sẽ có và ngày càng tăng lên. Nghiên
cứu và xác định nhu cầu thị trờng mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng thời
doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn

hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng nhu cầu
của khách hàng. từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết định các cơ
sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh doanh.
* Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh:
Kinh doanh thơng mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các
hoạt động kinh doanh. Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có
thể huy động đợc gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng và vốn vô hình
nh: Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng và con
ngời với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đã đợc đào tạo đợc huy động
vào kinh doanh.
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng
quản trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc, cũng
nh sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỹ
4
thuật, kỷ cơng trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật
chất và tinh thần với mọi thành viên
* Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận
chuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng. Trong đó tổ chức
phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì
chỉ có bán đợc hàng doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn, mới có nguồn trang
trải chi phí lu thông và mới có lợi nhuận. Doanh nghiệp cũng phải dự trữ
hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ và ổn định cho các
khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự trữ, các cửa hàng,
qúy hàng để bán hàng. Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển,
giao nhận, thanh toán với ngời mua, ngời bán Trong hoạt động kinh doanh
cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng. Chỉ có thực
hiện các hoạt động dịch vụ bán hàng mới thu hút đợc khách hàng và khách
hàng tơng lai của doanh nghiệp.
* Quản lý tốt lao động, vật t, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao
hiệu quả kinh doanh.

3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp
Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là
để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản
xuất hàng hoá (nhng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức
hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ đợc thực hiện dới hình thức trao đổi
hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phơng tiện lu thông xuất hiện công thức của
trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lu thông hàng
hoá. Vậy lu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền (H-T)
và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá đợc chuyển từ hình
thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.
Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng
hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một
giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
Chúng ta biết rằng hàng hoá đợc sản xuất ra là để trao đổi, để bán, nh-
ng khi một hàng hoá đợc đem ra thị trờng mua bán thì ngời mua và ngời bán
quan tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác nhau, mục
đích của ngời bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhng họ cần giá trị. Ngợc
5
lại ngời mua rất cần giá trị sử dụng, nhng họ phải có một giá trị tơng đơng
để trao đổi với ngời bán thì mới sở hữu đợc giá trị của hàng hoá. Nh vậy quá
trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá trình khác nhau về không
gian và thời gian. Quá trình thực hiện giá trị đợc thực hiện trớc quá trình thực
hiện giá trị sử dụng. Quá trình thực hiện giá trị đợc tiến hành trên thị trờng,
còn quá trình thực hiện giá trị đợc tiến hành trong tiêu dùng. Khi việc bán
hàng không thành thì tuy bản thân hàng hoá không bị thiệt hại gì, nó không
bị mất đi giá trị sử dụng, nhng khi đó giá trị của hàng hoá không đợc thực
hiện và do vậy giá trị sử dụng cũng không thể thực hiện đợc, điều đó cũng có
nghĩa là lao động xã hội của ngời sản xuất hàng hoá không đợc xã hội thừa
nhận, ở nớc ta trớc đây, trong cơ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan

liêu bao cấo, hàng hoá đợc Nhà nớc cấp phát theo chỉ tiêu pháp lệnh. Hàng
hoá đợc bán với giá rẻ nh tro. Giá cả của một vật tách rời với giá trị của nó,
hoạt động bán hàng chỉ là hình thức. Nhng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng
12/1986) đến nay nớc ta đợc thực hiện phơng thức đổi mới Quản lý nền
kinh tế theo cơ chế thị trờng có từ đây, từ khi hoạt động bán hàng đợc thực
hiện, hàng hoá đợc đi vào lu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực
hiện giá trị của mình.
- Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản
xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt
động công tác khác đều nhằm mục đích là bán đợc hàng hoá và chỉ có bán
hàng mới thực hiện đợc mục tiêu trớc mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là
chỉ tiêu chất lợng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp đợc hoàn
thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất
kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất,
nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Nếu khâu bán đợc tổ chức tố, hàng hoá bán ra đợc nhiều sẽ làm cho
lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngợc lại nếu khâu bán hàng không đợc
tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán
hàng làm tăng lợng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó
làm tăng vòng quay của vốn lu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu
6
t sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh
doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
- Hoạt động bán hàng đợc thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán
đợc chứng tỏ thị trờng đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo đợc chữ tín
trên thị trờng. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy
khâu này ảnh hởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của ngời tiêu
dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp

trên thị trờng.
Thực vậy khi ngời sản xuất bán đợc hàng trên thị trờng có nghĩa là sản
xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sức
quan trọng đối với ngời sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của
xã hội về lao động củ ngời hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh
nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng đợc thực
hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng đợc mối quan hệ mật thiết
và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng, ở
đó thị trờng thuộc về ngời mua, thì việc thu hút đợc khách hàng có quan hệ
tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến
thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến ngời sản xuất ngời bán
vừa liên quan đến ngời tiêu dùng ngời mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ
động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp
có thể thu hút đợc đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị
hiếu của ngời tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động
sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho
hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng đợc
hoàn thiện bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả,
mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh
nghiệp càng có nhiều khả năng thu đợc nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ
chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần đợc coi trọng thích đáng trong mỗi
doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này
cho phù hợp với cơ chế thị trờng trong từng giai đoạn.
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị
sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng
7
nh thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhng dù thế nào đi chăng nữa
trong điều kiện nền kinh tế thị trờng nh hiện nay thì hoạt động bán hàng phải

đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả vê số lợng, chất lợng, chủng
loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt trong
nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là thợng đế thì hoạt động bán
hàng phải bám sát nhu cầu thị trờng với phơng châm phục vụ nhu cầu của
khách hàng là mục tiêu trớc tiên để có thể chiếm đợc lòng tin của khách
hàng, để thu đợc nhiều lợi nhuận.
+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở đợc nhu cầu của thị tr-
ờng về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác
triệt để nhu cầu của thị trờng. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải
tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trờng tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng
khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu và khả
năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh đợc thờng xuyên và liên tục.
+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục
đích. Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải hớng
tới mục tiêu chiến lợc của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt
nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích đợc khả năng sản xuất, nâng
cao chất lợng sản xuất của doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao đợc uy tín và không
ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng nh của Công ty.
+ Hoạt động bán hàng phải đợc tổ chức một cách khoa học hợp lý có
kế hoạch. Phân công vụ thể và thờng xuyên đợc theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra
đánh giá. Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật
trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng đợc nâng cao với chi phí
thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh
nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trớc mắt quan
trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hởng trực tiếp đến lợi
nhuận. Để có thể đạt đợc mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân

phối đúng lợng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hợc
8
hợp lý, giảm bớt chi phí lu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục
vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi
nhuận.
Tóm lại, trớc hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh
nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động
bán hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thơng trờng, để hoạt
động này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn
vậy trớc tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng.
II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trờng.
1- Nội dung
hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hởng trực tiếp của chiến lợc
chung của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Vì
vậy hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó còn là
việc tìm mọi biện pháp tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hớng có lợi
nhất. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao
gồm những nội dung chính sau:
Nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầu.
Xây dựng mạng lới bán hàng
Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
Tổ chức thực hiện hợp đồng
Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán
Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng
1.1 Nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầu thị trờng
Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị trờng,
vì vậy thị trờng là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến bán hàng và hiệu quả công
tác bán hàng. Do đó nghiên cứu thị trờng luôn là việc làm cần thiết đầu tiên
của doanh nghiệp. Khi nói về thị trờng thì có rất nhiều khái niệm đợc đa ra,

nhng hiện nay, theo quan điểm hiện đại.
9
Thị trờng là quá trình ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau
để xác định giá cả và chất lợng hàng hoá mua bán.
Có khái niệm cho rằng: thị trờng của doanh nghiệp là nơi diễn ra hoạt
động mua bán hàng hoá và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách
hàng tiềm năng với các nhu cầu tơng tự giống nhau và những ngời bán cụ thể
nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá và
doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng.
Nghiên cứu thị trờng là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp,
định hớng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở
đối tợng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh, giải thích
những hiện tợng bất thờng xảy ra trong quá trình kinh doanh. Đồng thời
thông qua công tác nghiên cứu thị trờng, các khách hàng và các hành vi mua
sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định đợc lĩnh vực kinh doanh, việc sử
dụng lực lợng lao động và tiền vốn nh sử dụng tiềm năng khác của doanh
nghiệp nh thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Để nghiên cứu thị trờng, trớc tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ đặc điểm
tính chất của từng loại thị trờng. Hiện nay ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức
khác nhau để chia thị trờng thành: thị trờng độc quyền và thị trờng cạnh
tranh, thị trờng bán buôn và thị trờng bán lẻ, thị trờng công nghiệp và thị tr-
ờng tiêu dùng cá nhân, thị trờng thống nhất và thị trờng khu vực, thị trờng
ngời mua và thị trờng ngời bán, thị trờng chính Trong đó nghiên cứu thị tr-
ờng tiêu thụ (đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối với hoạt động
bán hàng. Chỉ có nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng thì trên
cơ sở đó mới huy động đợc mọi khả năng đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất.
Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay việc nghiên cứu, nắm bắt nhu
cầu thị trờng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó đem lại kết quả to lớn và góp
phần nâng cao thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Nhìn chung việc nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp phải giải đáp

đợc những vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp sẽ bán cái gì: Với số lợng bao
nhiêu, sẽ đợc bán ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là phải tiến hành công
việc sau:
10
- Ước lợng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanh
nghiệp trong thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó.
- Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách
hàng u thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn
mua và cơ cấu từng loại sản phẩm.
- Xác định nên sử dụng những quảng cáo nào cho hiệu quả
- Cần đánh giá khả năng có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, họ sản xuất
đợc bao nhiêu sản phẩm, chất lợng và giá cả ra sao.
Qua Công ty nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp đề ra các đối sách
phù hợp nắm bắt, thoã mãn nhu cầu, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng
cũng nh hiệu quả của sản xuất kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trờng thờng
đợc tiến hành theo hai bớc sau: thu thập thông tin và xử lý thông tin. Để
nghiên cứu thị trờng có hai phơng pháp chủ yếu thờng đựoc sử dụng là:
+ Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc là phơng pháp phổ
biến nhất vì nó đỡ tốn kém nhng chậm và mức độ tin cậy có hạn.
Phơng pháp này nghiên cứu thông qua hệ thống t liệu, tài liệu thông
tin về thị trờng.
+ Nghiên cứu tại hiện trờng: Việc thu thập thông tin chủ yếu thông
qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng. Để thu thập
thông tin có thể dùng phơng pháp quan sát, phỏng vấn, điều tra
Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà
phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối hiệu quả giữa các yếu tố cấu
thành thị trờng, chính các yếu tố này quyết định bản chất và khuynh hớng
hoạt động của thị trờng. Các yếu tố cấu thành nên thị trờng đó là cung cầu-
giá cả-cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân tố của thị trờng, cung cầu là

trung tâm của thị trờng và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của thị trờng.
* Cung:
Cung là toàn bộ hàng hoá hiện có hoặc là có thể có đa ra thị trờng
trong một thời gian nhất định nào đó với mchính sách giá cả đã biết.
11
Cung chịu tác động của nhiều nhân tố nh quy mô và tốc độ phát triển
của sản xuất, tính chất, trình độ của sản xuất, giá cả hàng hoá, các điều kiện
tự nhiên, tài nguyên thiên nhiên, sự phát triển của hệ thống giao thông vận
tải, sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, các chính sách kinh tế, chính trị của
Đảng và Nhà nớc, điều kiện chính trị trong nớc và thế giới.
Trong kinh doanh để đảm bảo có hàng hoá, quá trình kinh doanh liên
tục không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải thực hiện phơng châm
nhà buôn nắm lấy sản xuất Điều đó có nghĩa là không chỉ đơn giản là mua
sản phẩm đợc sản xuất mà phải cùng ngời sản xuất tạo ra sản phẩm. Đầu t
nhân tài vật lự vào sản xuất càng nhiều bao nhiêu càng tăng khả năng cung
lên bấy nhiêu. Nhng muốn cho hàng hoá bán ra phục vụ đợc nhu cầu và thị
hiếu ngời tiêu dùng, có chất lợng cao thì các doanh nghiệp phải thờng xuyên
tiếp thu ý kiến của ngời tiêu dùng để truyền đạt cho ngơì sản xuất nhằm giúp
cho việc nhanh chóng đổi mới công nghệ, đổi mới sản phẩm cho phù hợp với
nhu cầu của ngời tiêu dùng.
* Cầu:
Cầu hàng hoá là nhu cầu có khả năng thanh toán của các đơn vị, các tổ
chức kinh tế và t nhân về hàng hoá. Cầu hàng hoá chịu tác động rất lớn của
quy mô nhu cầu (Xét về mặt khối lợng) quy mô nhu cầu càng lớn thì cầu
càng lớn và ngợc lại, nhu cầu là nguồn gốc, nội dung của cầu, không có nhu
cầu thì khong có cầu, nhu cầu tồn tại mang tính xã hội, còn cầu mang tính thị
trờng. Ngoài ra cầu còn chiụ tác động của nhiều nhân tố khác nh giá cả hàng
hoá và giá cả hàng hoá thay thế, đặc điểm tâm lý, thị hiếu ngời tiêu dùng, sự
tác động của chung tới cầu và các chính sách khuyến khích hay hạn chế tiêu
dùng hàng hoá.

Kinh doanh trong cơ chế thị trờng, xác định nhu cầu thị trờng là một
công việc cực kỳ quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Các doanh
nghiệp cầnphân biệt đợc cầu và nhu cầu. Muốn xác định đợc nhu cầu, ngời
kinh doanh phải là ngời thực sự đại diện cho quyền lợi ngời tiêu dùng, quyền
lợi này đợc biểu hiện với một lợng tiền nhất định. Ngời ta có thể mua đợc tối
đa lợng hàng hoá với chất lợng cao, đảm bảo đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu
dùng. Ngời tiêu dùng phải có điều kiện muahàng tốt nhất. Muốn mua thì có
12
hàng để mua, mua một cách dễ dàng, thuận lợi, thoải mái. Bên cạnh đó
doanh nghiệp phải là cơ quan bảo hiểm cho khách hàng để ngời tiêu dùng
yên tâm dùng sản phẩm của mình.
* Giá cả:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả là phạm trù kinh tế
tổng hợp, cho nên sự hình thành và vận động của nó chịu sự tác động tổng hợp của
các nhân tố nh giá trị cá biệt của hàng hoá, giá trị của đồng tièn, quy luật cung cầu,
quy luật lu thông tiền tệ, sự cạnh tranh trên thị trờng.
Các quy luật thị trờng hình thành là do mối liên hệ giữa cung cầu và
giá cả thị trờng thờng xuyên tác động qua lại lẫn nhau. Vì vậy, nghiên cứu thị
trờng cần phải nghiên cứu sự tác động qua lại giữa chúng với nhau. Cung cầu
và giá cả thị trờng có quan hệ mật thiết với nhau. Chỉ cần một một trong ba
yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại thay đổi. Khi cung lớn hơn cầu thì giá
cả sẽ giảm xuất, ngợc lại khi cung nhỏ hơn cầu thì giá cả tăng lên. Khi số l-
ợng cung cầu thì giá cả trên thị trờng là giá cả bình quân nhng khả năng này
hiếm khi xảy ra trên thị trờng.
_
Giao điểm của đờng cung-cầu nói lên trạng thái cân bằng chung, cung
cầu phản ánh mức giá cần thiết để có sự phù hợp cân đối cung cầu. Xét
trên toàn xã hội thì trạng thái tối u trong tơng quan cung cầu là sự cân đối,
13
cân bằng hợp với chúng cả về khối lợng cơ cấu, mặt hàng, cả về không gian

lẫn thời gian. Nếu nh cầu cao hơn cung thì một bộ phận sức mua không thực
hiện đợc, xuất hiện loại cầu không đợc thoả mãn và liên quan đến nó là vấn
đề tiêu cực.
Nếu nh cung cao hơn cầu thì một phần hàng hoá không tiêu thụ đợc,
sẹ trữ hàng hoá tăng lên, nhu cầu về vốn lu động tăng lên, chi phí lu thông
cũng tăng.
* Cạnh tranh trên thị trờng:
Cạnh tranh là linh hồn, là sức sống của thị trờng, do vậy nghiên cứu thị
trờng nhất thiết phải nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trờng. Nghiên
cứu mức độ cạnh tranh trên thị trờng là nghiên cứu môi trờng doanh nghiệp
đang kinh doanh để từ đó có cách ứng xử cho phù hợp. Trên thị trờng có ba
mối quan hệ cơ bản, ba mối quan hệ này tạo ra ba hình thức cạnh tranh của
thị trờng.
+ Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua: là cuộc cạnh tranh diễn ra
theo luật mua rẻ, bán đắt.
+ Cạnh tranh giữa ngời mua với nhau: là cuộc cạnh tranh trên cơ sở
quy luật cung cầu.
+Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau: (Cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp): là cuộc cạnh tranh trên vũ đài thị trờng, đồng thời cũng là
cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất, có ý nghĩa sống còn đối với chủ doanh
nghiệp.
Trên thị trờng căn cứ vào số lợng ngời mua, ngời bán mà nói quan hệ
giữa họ có các hình thái thị trờng khác nhau. Với từng hình thái thị trờng,
các doanh nghiệp có các cách ứng xử khác nhau. Có ba hình thái thị trờng
phổ biến là: thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng có tính độc quyền, thị tr-
ờng độc quyền.
- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Số ngời tham gia thị trờng tơng đối
lớn, và không có u thế để cung ứng hay mua một số lợng lớn sản phẩm khả
dĩ ảnh hởng đến giá cả. Ngời mua và ngời bán không ai quyết định giá cả mà
chỉ chấp nhận mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trờng này là đồng

14
nhất, không có sự dị biệt. Điều kiện tham gia thị trờng sẽ dễ dàng nói
chung thị trờng cạnh tranh hoàn hảo khó tìm thấy trong điều kiện hiện nay.
- Thị trờng độc quyền chỉ có ngời bán một loại sản phẩm hay dịch vụ
đặc thù mà những ngời bán khác không có hay không thể làm đợc. Tình
trạng độc quyền chỉ có thể xảy ra khi không có sản phẩm nào thay thế sản
phẩm độc quyền.
- Thị trờng cạnh tranh có tính độc quyền: Đây là thị trờng bao gồm
nhiều doanh nghiệp nhỏ dễ ra nhập cũng dễ rút lại, mỗi doanh nghiệp sản
xuất một loại hàng hoá hơi khác nhau. Các doanh nghiệp mua bán hàng hoá
rất khác nhau. Hàng hoá khong hoàn toàn giống nhau, khi tăng giá cả mà
không bị phá sản. Việc mua bán sản phẩm đợc thực hiện trong bầu không khí
vừa độc quyền vừa cạnh tranh.
Thực tế cho thấy khi sản xuất hàng hoá càng phát triển, số ngời bán
hàng tăng lên thi cạnh tranh càng khốc liệt Trong quá trình ấy, một mặt sản
xuất hàng hoá với quy luật cạnh tranh sẽ lần lợt gạt bỏ ra khỏi thị trờng
những chủ doanh nghiệp không có chiến lợc cạnh tranh phù hàng hợp, nhng
mặt khác nó lại mở đờng cho nhiều nơi sản phẩm của Công ty vẫn cha đến đ-
ợc với ngời bệnh do nhiều yếu tố nh vị trí địa lý, thu nhập của ngời dân, tập
và chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân. Về mặt chất lợng, giá cả Công ty bằng
mọi cách đa quy trình kiểm tra trớc khi đem sản phẩmuả. Đồng thừi có thể tổ
chức đợc tốt công tác khcs, trong việc lu chuyển hàng hoá, mua bán dự trữ
một cách có khoa học, hợp lý, tiết kiệm và hiệu quả nhất. Kết quả nghiên cứu
thị trờng và xác định nhu cầu sẽ là cơ sở để thực hiện các nội dung tiếp theo
của hoạt động bán hàng.
1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lới bán hàng:
Xây dựng- Tổ chức tốt mạng lới bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt
giúp đẩy nhanh quá trình vận động của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp
doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối đa. Đồng thời nó còn giúp cho doanh
nghiệp thoả mãn nhu cầu của các khách hàng một cách tốt nhất.

Mạng lới bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại là tổng hợp các đơn vị
bán hàng liên kết và phối hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ bán
hàng. Tổ chức mạng lứi bán hàng là sự sắp xếp có hệ thống, kết hợp chặt chẽ
15
các loại hình kinh doanh nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu của khách hàng
theo phạm vi thị trờng và ngành hàng kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi tổ chức xây dựng mạng lới bán hàng cần tuân theo những
nguyên tắc dới đây:
- Nguyên tắc hiệu quả: Là nguyên tắc cơ bản quan trọng nhất. Nguyên
tắc này đòi hỏimạng lới kinh doanh phải có khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh
thị trờng một cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi cuốn đợc nhiều khách hàng
đến với doanh nghiệp, đáp ứng, thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
- Nguyên tắc hệ thống: Mục đích của nguyên tắc này là tạo thuận lợi
cho khách hàng, đáp ứng đợc nguyên tắc này, mạng lới bán hàng của doanh
nghiệp phải đợc phân bố rộng rãi trên thị trờng, các điểm bán hàng phải đợc
khai trơng ở nơi đông dân c, gần đờng giao thông có nhiều ngời qua lại, tạo
điều kiện thuận lợi cho khách hàng ra vào mua hàng và ngời bán hàng đợc
tiếp xúc với khách hàng.
- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc đợc coi trọng khi tổ
chức Xây dựng mạng lới bán hàng ở doanh nghiệp. Do nhu cầu của thị tr-
ờng thờng xuyên biến đổi cả về dung lợng và cơ cấu, vì vậy để thoả mãn đầy
đủ nhu cầu đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có mạng lới bán hàng nhanh
nhạy thích nghi với các nhu cầu mới của khách hàng về cả quy mô và phạm
vi kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trờng
Khi tiến hành và phân bổ mạng lới bán hàng, doanh nghiệp cần vận
dụng các nguyên tắc trên cho phù hợp với tình hình kinh doanh của mình
nhằm tạo ra một mạng lớii bán hàng có hiệu quả, bên cạnh đó doanh nghiệp
cũng cần phải có tính thống nhất tỏng toàn mạng lới bán hàng cũng nh sự
quản lý các mạng lới trong quá trình kinh doanh nhừm thực hiện tố các mục
tiêu kế hoạch đã đề ra. Đồng thời mạng lới bán hàng khi đợc thiết lập phải

đảm baỏ thoả mãn hai điều kiện phải kiểm soát đợc mạng lới thông tin và có
hiệu quả. Để đạt đợc hai điều kiện này thông thờng có hai phơng pháp thiết
lập mạng lới bán hàng sau:
- Phơng pháp vết dầu loang: Trên một thị trờng xác định, ngời ta chỉ
thiết lập một địa điểm bán hàng duy nhất và thông qua việc bán hàng ngày
càng có uy tín, doanh nghiệp sẽ tiếp tục xây dựng và thiết lập mạng lới bán
16
hàng phủ kín khắp thị trờng mà doanh nghiệp định thâm nhập, từ đó điều
kiện và chi phối toàn bộ thị trờng. Đây là phơng pháp mà các doanh nghiệp
kinh doanh hàng hoá và dịch vụ có uy tín, nổi tiếng trên thế giới thờng áp
dụng khi muốn xâm nhập vào thị trờng mới.
- Phơng pháp điểm hàng: Trái ngợc với phơng pháp vết dầu loang, ph-
ơng pháp này trên cùng một khu vực thị trờng, trong cùng một khoảng thời
gian nhất định doanh nghiệp sẽ thiết lập cùng một lúc nhiều điểm bán hàng,
nhanh chóng thâm nhập và khống chế thị trờng. Phơng pháp này thờng đợc
các doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh một thứ hàng hoá nào đó trên
một khu vực thị trờng nhất định nhng cha hoàn toàn chiếm lĩnh thị trờng đó,
lúc này doanh nghiệp sẽ áp dụng kết hợp hai phơng pháp trên để nhanh
chóng chiếm lĩnh đợc thị trờng.
1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng:
Muốn tiết kiệm chi phí đi lại, tham gia khảo sát thị trờng doanh nghiệp
phải lập kế hoạch giao dịch, tìm hình thức và biện pháp đàm phán phù hợp
để ký kết hợp đồng.
Các bớc tiến hành giao dịch: ngời chào hàng, ngời mua hỏi gía, đặt
hàng, hai bên hoàn giá (mặc cả) chấp nhận và xác nhận, hợp đồng có thể đợc
ký kết thông qua các hình thức đàm phán: qua th từ, qua điện thoại gặp gỡ
trực tiếp. Mỗi hình thức đàm phán có u nhợc điểm riêng và điều kiện áp dụng
cụ thể. Vì vậy cần sử dụng một hình thức thích hợp hoặc kết hợp giữa các
hình thức đó để tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế và thông qua hợp đồng
kinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập đợc kết hợp lại với

nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi.
Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp quan hệ mua
bán.
Hợp đồng kinh tế là công cụ, phơng tiện để xây dựng và thực hiện kế
hoạch Nhà nớc và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện
pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ
quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thơng mại. Hợp đồng kinh tế thắt
chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng bán hàng
hay còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dới dạng văn bản, có thể dới dạng
17
đơn hàng, chào hàng, công văn, điện báo Sau khi gặp gỡ, thơng lợng hai
bên có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá, trong hợp
đồng phải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhng thoả thuận cơ bản
giữa hai bên.
- Ngày tháng năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản
và ngân hàng giao dịch. Họ tên chức vụ của ngời ký kết hợp đồng.
- Giá cả
- Bảo hành
- Điều kiện thu, giao nhận
- Phơng thức thanh toán
- Trách nhiệm do phạm vi hợp đồng kinh tế
- Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng
- Các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng kinh tế
- Các thoả thuận khác.
Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ
chính xác, cụ thẻ để dễ hiểu. Ngoài các điều kiện chủ yếu này ra còn có các
điều khoản thờng lệ, điều khoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích. Đối tơnựg
ký kết hợp dồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinh
doanh, thơng nghiệp dịch vụ có nhu cầu mua sản phẩm của các doanh
nghiệp và có đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phân biệt

thànhphần kinh tế cũng nh địa bàn kinh doanh.
1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng:
ở khâu công tác này giải quyết các vấn đề kinh tế, tổ chức và luật
pháp phát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình mua bán hàng hoá. các
doanh nghiệp mua bán với nhau thờng ràng buộc trách nhiệm với nhau bằng
việc ký kết hợp đồng kinh tế. Thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của
các chủ thể kinh doanh độc lập đợc kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai
bên cùng có lợi. Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp
trong quan hệ mua bán.
18
Hợp đồng điều kiện là công cụ, phơng tiện để xây dựng và thực hiện
kế hoạch nhà nớc và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là
biện pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và
chế độ quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thơng mại. Hợp đồng thắt chặt
các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu cầu
hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Hợp đồng bán hàng hay còn
gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dới dạng văn bản, có thể là đơn đặt hàng,
chào hàng, công văn, điện báo Sau khi gặp gỡ, thơng lợng hai bên có thể đi
đến ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. trong hợp đồng phải đảm bảo các
điều khoản chủ yếu thể hiện nhng thoả thuận cơ bản giữa hai bên.
+ Ngày, tháng, năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản
và ngân hàng giao dịch, họ tên, chức vụ của ngời ký hợp đồng.
+ Đối tợng của hợp đồng kinh tế tính bằng số lợng, khối lợng hoặc giá
trị quy ớc.
+ Giá cả
+Bảo hành
+ Điều kiện thu, giao nhận
+Phơng thức thanh toán
+ Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng kinh tế
+Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng kinh tế.

+ Các thoả thuận khác.
Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ từ
chính xác, cụ thể, dễ hiểu. Ngoài ra các điều khoản chủ yếu này ra còn có
các điều khoản thờng lệ, điều khoản tuỳ nghi, điều khoản giải thích. Đối t-
ợng ký hợp đồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất
kinh doanh, thơng nghiệp dịch vụ có nhu cà có đủ các điều kiện để thực
hiện hợp đồng, không phân biệt thành phần kinh tế cũng nh địa bàn kinh
doanh.
Tổ chức trớc khi giao dịch cho khách hàng bằng việc chuẩn bị bao gói
đóng hòm, bảo quản và các biện pháp kỹ thuật khác.
19
Việc sử dụng các phơng thức thanh toán nh bán hàng thu tiền mặt hay
chuyển séc, nhận tiền mới giao hàng, cho thanh toán chậm trả đều có ảnh
hởng nhất định đến khối lợng hàng hoá bán ra. Chế độ thanh toán gọn nhẹ,
thuận lợi và phù hợp với khả năng của khách hàng sẽ thu hút đợc nhiều
khách hàng hơn. Để đẩy mạnh bán hàng tạo uy tín và giữ khách hàng, doanh
nghiệp cần nhạy bén, linh hoạt trong việc áp dụng các phơng thức thanh
toán.
1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng
Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp
phải đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ khác nh: Quảng cáo, cá dịch vụ có liên
quan xúc tiến bán hàng. Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thoả
mãn tốt nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết
hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua
hàng của họ.
+ Quảng cáo:
Là cách thức làm cho khách hàng hiều đợc hhj mà doanh nghiệp kinh
doanh để quyết định mua hàng hoá ấy. Mục đích của quảng cáo là bán đợc
nhiều hàng hoá, thu đợc nhiều lợi nhuận. Hàng hoá muốn bán đợc ngoài vấn
đề chất lợng, giá cả, hợp thị hiếu của ngời tiêu dùng phải cần biết đến quảng

cáo sẽ thông tin cho ngời tiêu dùng rõ về u thế sản phẩm của doanh nghiệp
và về bản thân doanh nghiệp.
Quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều phơng tiện khác nhau nh: báo
chí, đài phát thanh, truyền hình, tạp chí, áp phích, bao bì sản phẩm, phim
ảnh
+ Các dịch vụ có liên quan:
Dịch vụ hỗ trợ cho bán hàng là các loại hình hoạt động có tính chất trợ
giúp, hoàn thiện, tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh.
Dịch vụ giúp cho doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng, thu đợc nhiều lợi
nhuận. Dịch vụ lập nên hàng rào chắn ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ
cạnh tranh.
20
Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá ngày càng đa dạng và
phong phú, dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng. Nó hỗ
trợ cả trớc, trong và sau khi bán hàng. dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm chuẩn
bị thị trờng tiêu thụ, khuyếch trơng thanh thế gây sự chú ý của khách hàng.
dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu của doanh
nghiệp và khách hàng thể hiện sự tôn trọng và niềm tin cho khách hàng. dịch
vụ sau khi bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu cho khách hàng. Dới đây là một số
loại hình dịch vụ chủ yếu.
- Bán hàng và tổ chức chuyển đa hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng.
- Tổ chức cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hoá cho ngời tiêu dùng
- Tổ chức các cửa hàng, trạm sửa chữa, bảo hành sản phẩm.
+ Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng bất kỳ hay toàn bộ các hoạt động không kể các ph-
ơng tiện truyền thông đại chúng, dẫn đến bán hàng có hiệu quả, có năng suất
và có lợi ích.
Vậy xúc tiến bán hàng bao hàm toàn bộ các thủ pháp đợc tiến hành
với ngời tiêu dùng, với các điều kiện đẩy thơng vụ và với sức bán để mở rộng
doanh số bán hàng của doanh nghiệp.

1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng:
Sau mỗi kỳ kinh doanh, khái niệm cần phải tổng hợp đánh giá hiệu
quả của công tác bán hàng để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc
thực hiện chu kỳ sản xuất kinh doanh sau đợc tốt hơn.
Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản
ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp. Lợng sản phẩm bán ra đợc đo
bằng thớc đo hiện vật và thớc đo giá trị.
- Bằng thớc đo hiện vật, lợng sản phẩm bán ra biểu hiện bằng số mét,
kg, chiếc đáng bán đợc, thớc đo hiện vật biểu hiện cụ thể dới lợng hàng
hoá bán ra trong kỳ. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn hu cầu của các
thành viên trong xã hội, nhng thớc đo hiện vật có nhợc điểm là không cho
phép doanh nghiệp tổng hợp đợc kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi
21
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánh
đợc.
- Bằng thớc đo giá trị: Lợng sản phẩm hàng hoá bán ra biểu hiện công
việc đã hoàn thành và đợc khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu bán hàng.
Để mang tính so sánh đợc, khi tính giá trị sản lợng hàng hoá (doanh
thu) ngời ta dùng giá trị buôn công nghiệp để tính.
Công thức tính doanh thu:
Đầu t = Q
t
x G
t
Trong đó:
- Q
t
: Sản lợng tiêu thụ sản phẩm thứ t (có m sản phẩm )
- G
t

: Giá bán sản phẩm thứ t
Sản lợng bán từng mặt hàng phụ thuộc vào các nhân tố dự trữ đầu kỳ
(Dđk), sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck)
Q
t
= Dđk + SX - G
t
Từ các chỉ tiêu Q
t
, Dđk, SX, G
t
và Dck có thể tính ra các hệ số phân
tích, phản ánh tình hình bán hàng trong kỳ.
Hệ số bán hàng SX = _ eq \f(Q
t
,SX) _ < 1
Hệ số quay kho = _ eq \f(DT,\f(Dđk+Dck,2)) _
Hệ số bán hàng hoá sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản phẩm
với nhu cầu thị trờng. Hệ số quay kho cho biết mức độ chu chuyển hàng hoá.
Các hệ số này càng cao thì tốc độ bán hàng cao, càng tốt đối với doanh
nghiệp.
2. Các hình thức và phơng pháp bán hàng.
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trờng, việc bán hàng đợc thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất
đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Các kênh này chính là hệ thống tổ chức th-
ơng mại nối liền ngời sản xuất với ngời bán buôn, ngời bán lẻ, các đại lý và
ngời tiêu dùng cuối cùng.
22
Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn, trực tiếp hay

gián tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình. Mặc dù có rất
nhiều hình thức bán hàng nhng đa số quá trình bán hàng đều thông qua một
số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng
cuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các hãng bán
qua các cửa hàng, các hãng bán lẻ độc lập. Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà
doanh nghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách hàng độc
lập và các đại lý. Dới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng:
_
1. Doanh nghiệp -> Ngời sử dụng cuối cùng, các hãng bán lẻ độc lập,
cửa hiệu riêng.
2. Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> ngời sử dụng cuối cùng
3. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buốn -> đại lý độc lập -> ngời sử
dụng cuối cùng.
4. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Hãng bán buôn độc lập ->
Ngời sử dụng cuối cùng.
5. Doanh nghiệp -> Hãng bán buôn độc lập -> ngời sử dụng cuói cùng
7. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Ngời sử dụng cuối cùng.
Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiêu dùng cho cá
nhân có sự khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu
dùng cho sản xuất (vật t) đợc bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất vói
23
doanh nghiệp tgiêu dùng. Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ
yếu đợc bán qua các trung gian khác nhau. Ngày nay hình thức bán trực tiếp
cho khách hàng có xu hớng phát triển và phổ biến ở hầu hết các ngnàh sản
xuất, vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp
đồng và quan hệ các đơn đặt hàng cá biệt.
Doanh nghiệp sau khi đã xác định đợc các kênh bán hàng, căn cứ vào
chiến lợc kinh doanh của mình sẽ tiến hành phân phối hàng hoá vào các
kênh. Đó là việc xác định lợng hàng hoá bán theo không gian và thời gian
trên cơ sở cân đối khả năng hàng hoá của doanh nghiệp và nhu cầu của thị

trờng. Quá trình phân phối hàng hoá phải đảm bảo các yêu cầu.
- Đảm bảo tình hình hoạt động bộ máy phân phối.
- Giảm đợc chi phí lu thông
- Đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.
- Quản lý đợc các kênh tiêu thụ.
Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho các kênh bán hàng một
cách hợp lý sẽ làm cho các quá trình vận động hàng hoá trong lu thông
nhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhất nhu cầu thị
trờng để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận.
2.2 Xác định các phơng thức bán hàng:
Xác định phơng thức bán hàng có liên quan trực tiếp các kênh bán
hàng. Doanh nghiệp có thể bán cho tổ chức trung gian và các đơn vị sản
xuất theo phơng thức bán buôn, bán trực tiếp cho ngời sử dụng cuối cùng
theo phơng thức bán lẻ. Trong thực tế các doanh nghiệp thờng sử dụng đan
xen cả phơng thức bán buôn và bán lẻ nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế các
nhợc điểm tạo nên hệ thống bán hàng tối u nhất.
+ Phơng thức bán buôn:
là các loại hoạt động bán hàng hoá cho ngời mua để bán lại hay sử
dụng cho các kinh doanh. Bán buôn thờng bán với khối lợng lớn, giá cả ổn
định. Các hình thức bán buôn bao gồm:
24
Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá. Bên mua căn
cứ khả năng tiêu thụ, gía bán ra và tính toán các khoản chi phí, rủi ro, Nếu
thấy mua đợc thì gặp gỡ thoả thuận với ngời bán để mua hàng. Hình thức này
tạo điều kiện cho nhà sản xuất (ngời bán) có thể sản xuất theo kế hoạch một
cách ổn định và hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá
lợng bán.
Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ
sung cho hình thức mua đứt bán đoạn không thể áp dụng đợc. Hình thức này
hai bên thống nhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình mua

bán và phần lợi mà ngời đại lý sẽ hởng.
Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: căn cứ vào điều kiện sản xuất
và khả năng hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm
hàng hoá góp phần điều tiết thị trờng, đảm bảo hai bên cùng có lợi. Ưu điểm
của phơng thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, khối lợng lớn, thời gian nhanh
tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh
nhng phơng thức này cũng làm cho giá cả hàng hoá nâng cao và thờng phải
trải qua các khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát đợc giá
bán, không có cơ hội để gây thanh thế và tạo uy tín với khách hàng, không
nắm bắt đợc yêu cầu của khách hàng và là ngời tiêu thụ cuối cùng.
+ Phơng thức bán lẻ:
Bán lẻ bao gồm các hoạt động liên quan đến các hoạt động mua bán
hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói
đến thị trờng ngời ta phải nói đến phơng thức bán lẻ.
Phơng thức bán lẻ có u điểm: là phơng thức bán hàng đa dạng, hệ
thống cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt đợc nhanh và
chính xác những mong muốn và nguyện vọng của ngời tiêu dùng từ đó có
điều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Nhợc điểm là tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực
phân tán, chu chuyển vốn chậm. Phơng thức này phù hợp với các doanh
nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp.
25