Luận văn tốt nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh cho chính sản phẩm đó cho tối thiểu ba năm tới
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (302.12 KB, 28 trang )
SV: Chu Văn Lý
GVHD: Trần Văn Bão
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.......................................................................................................1
Ch¬ng I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI CỦA DOANH
NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH.................................................................2
1.1.Khái quát về quản trị phân phối tại doanh nghiệp...........................................2
1.1.1. Khái niệm, vai trò, chức năng của phân phối.....................................2
1.2.Nội dung cơ bản của quan trị phõn phi:.......................................................4
1.2.1. Cu trỳc kờnh phõn phi:...................................................................4
1.2.2.Phơng thức phân phối............................................................5
1.2.3. Quản trị thành viên kênh:...................................................................6
1.2.4. Các dòng chảy trong kênh:.................................................................7
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI HÀNG HỐ TẠI
CƠNG TY PEPSICO CHI NHÁNH HÀ NỘI....................................................10
2.1. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển về cơng ty Pepsico Việt Nam.10
2.2. Phân tích thực trạng quản trị phân phối hàng hố của cơng ty PepsiCo Chi
nh¸nh Hà Nội:................................................................................................11
2.2.1.Cấu trúc kênh phân phối tại công ty PepsiCo Chi nhánh hà Nội:.....11
2.2.2. Phương thức phân phối tại công ty PepsiCo Chi nhánh Hà Nội:.....14
2.2.3.Quản trị thành viên trong kênh phân phối ca cụng ty PepsiCo chi
nhỏnh H Ni:............................................................................................15
2.2.4. Thực trạng các dòng chảy hàng hoá trong công ty
PepsiCo chi nhánh Hà Néi:...............................................................17
2.3. Đánh giá về thành công, thất bại và những mặt tồn tại của quản trị phân phối
hàng hóa tại công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội................................................19
Chương III: Giải pháp hồn thiện quản trị phân phối hàng hố của cơng ty
PepsiCo chi nhánh Hà Nội
3.1.Phương hướng phát triển công ty.............................................................21
SV: Chu Văn Lý
GVHD: Trần Văn Bão
3.2. Đề xuất cấu trúc hồn thiện cấu trúc kênh phân phối của cơng ty PepsiCo chi
nhánh Hà Nội...................................................................................................21
3.3. Đề xuất hoàn thiện phương thức phân phối hàng hố tại cơng ty PepsiCo chi
nhánh Hà Nội...................................................................................................22
3.4. Đề xuất hoàn thiện quản trị thành viên kênh...............................................22
3.5. Đề xuất hồn thiện các dịng chảy trong kênh.............................................23
3.6. Một số kiến nghị khác................................................................................23
Kết luận...............................................................................................................24
Danh mục tài liệu tham khảo...............................................................................25
SV: Chu Văn Lý
GVHD: TS. Trần Văn Bão
LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển chóng mặt của khoa học kĩ thuật, nền kinh tế đang
có sự thay đổi lớn. Ứng dụng của khoa học kĩ thuật vào sản xuất, nền kinh tế
chuyển mình từ sản xuất lạc hậu sang cơ giới hố, điện tử hóa. Để phù hợp với
sự phát triển chung của khu vực và các nước trên thế giới, Việt Nam có những
thay đổi lớn trong các định hướng quản trị của mình trong lĩnh vực kinh tế có vị
trí hết sức quan trọng trong sự nghiệp phát triển chung của đất nước, giúp Việt
Nam có thể hồ nhập vào sự phát triển chung của nhân loại.
Trong xu thế hội nhập như ngày nay, việc Việt Nam đã trở thành thành
viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới (WTO), thì các thách thức và cơ
hội cho các doanh nghiệp là không nhỏ. Các doanh nghiệp phải nắm lấy cơ hội
này để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nhưng nó cũng ln tồn tại các thách
thức trong đó có cạnh tranh là khơng thể tránh khỏi. Các doanh nghịêp muốn
thắng thế trong cạnh tranh thì phải xây dựng cho mình một mạng lưới phân phối
cho riêng mình để đưa ra sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng một cách
nhanh chóng và hiệu quả nhất.Em chọn đề tài “ Hoàn thành quản trị phân phối
hàng hố tại cơng ty PepsiCo Chi nhánh Hà Nội”,
Em xin cảm ơn thầy Trần Văn Bão đã nhiệt tình hướng dẫn em trong thời
gian qua
.
Kết cấu nội dung đề tài gồm 3 chương:
Chương I : Cơ sở lý luận về quản trị phân phối của doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh.
Chương II: Thực trạng quản trị phân phối hàng hoá tại cơng ty PepsiCo
chi nhánh Hà Nội
Chương III: Giải pháp hồn thiện quản trị phân phối hàng hố tại cơng ty
Pepsi Co chi nhánh Hà Nội
Ch¬ng I
Lớp: Quản trị kinh doanh thương mại
1
Khoá: K11
SV: Chu Văn Lý
GVHD: TS. Trần Văn Bão
Cơ sở lý luận về quản trị phân phối của doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh
1.1.
Khái quát về quản trị phân phối tại doanh nghiệp .
1.1.1. Khái niệm, vai trò, chức năng của phân phối
a. Các khái niệm trong phân phối:
Phân phối là các quyết định đưa hàng hoá vào kênh phân phối trong một
hệ thống tổ chức và cơng nghệ điều hồ cân đối thực hiện hàng hoá để tiếp cận
và khai thác triệt để nhu cầu của thị trường đảm bảo các hàng hoá từ sản xuất
đến tay người khách hàng hợp lý, nhanh chóng, chính xác, kịp thời và thực hiện
mục tiêu của doanh nghiệp.
quản trị phân phối là phương hướng thể hiện cách mà các doanh nghiệp
cung ứng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường xác
định. Chính sách này rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh
doanh an toàn, tăng cường được khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được
sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thơng hàng hố nhanh chóng và hiệu
quả.
b.Vai trị của phân phối
Khi nói đến phân phối các nhà quản trị đều quan tâm tới vai trò của phân
phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Phân phối có vai trị chính
sau:
Thứ nhất: Vai trị của phân phối trong hoạt động của doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh.
Do sản xuất tập trung, tiêu dùng phân tán giữa các nhà sản xuất với người
tiêu dùng có sự cách biệt về khơng gian và thời gian, vì vậy mặc dù phân phối
chỉ là một biến số của marketing mix, nhưng tầm quan trọng của nó buộc các
nhà quản trị trong doanh nghiệp phải dành sự quan tâm đặc biệt tới nó.
Thứ hai: Vai trò của phân phối trong hoạt động marketing mix.
Lớp: Quản trị kinh doanh thương mại
2
Khoá: K11
SV: Chu Văn Lý
GVHD: TS. Trần Văn Bão
Phân phối là hoạt động kinh doanh. Việc hoạch định quản trị phân phối là
một quyết định khó khăn phức tạp và quan trọng của quản trị marketing, nó ảnh
hưởng tới q trình lưu chuyển hàng hoá từ sản xuất tới tiêu dùng. Vì vậy nó
quyết định khả năng bao phủ thị trường của doanh nghiệp.
Hệ thống phân phối rất khó thay đổi, đây là yếu tố khó tính nhất trong bốn
biến số của marketing mix. Nó địi hỏi các doanh nghiệp phải tốn khá nhiều thời
gian, công sức tiền của trong việc tạo lập, duy trì và xây dựng những mối cam
kết dài hạn với các trung gian. Do vậy nhà quản trị phải lựa chọn các kênh phân
phối theo quan điểm có tính mơi trường bán hàng với nhiều khả năng trong
tương lai.
Thứ ba: Vai trò của phân phối trong phát triển thị trường.
Doanh nghiệp thiết lập hệ thống phân phối cho mình để thực hiện sự hiện
diện trên thị trường. Với mỗi loại hình trung gian khác nhau Cơng ty có quyền
kiểm sốt. Quyền kiểm sốt của doanh nghiệp với các loại hình trung gian tỷ lệ
thuận với mức hoa hồng mà doanh nghiệp dành cho họ.
c. Chức năng của phân phối :
Kênh phân phối thực hiện công việc chuyển hàng hoá từ sản xuất đến tiêu
dùng, vượt qua ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu. Các trung
gian phân phối thực hiện một số chức năng sau:
- Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến
lược phân phối.
- Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong
kênh.
- Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá.
- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những
người mua tiềm năng.
- Hồn thiện hàng hố: Làm cho hàng hố đáp ứng được những yêu cầu
của người mua.
Lớp: Quản trị kinh doanh thương mại
3
Khoá: K11
SV: Chu Văn Lý
GVHD: TS. Trần Văn Bão
- Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh
toán.
1.2.Nội dung cơ bản của quản trị phân phối:
1.2.1. Cấu trúc kênh phân phối:
BÊt kú mét c«ng ty sản xuất kinh doanh nào cũng phải
xây dựng cho mình một hệ thống phân phối riêng
Sau đây là một số loại hình kênh phân phối mà công ty
có thể áp dông:
(a)
(b)
Công
ty
sản
xuất
Công ty
bán lẻ
Người
tiêu
(c)
Công ty
dùng
bán lẻ
Công ty
bán buôn
(d)
Nhà phân
phối
Công ty
bán buôn
Các
đại lý
Cơng ty
bán lẻ
Sơ đồ 1.1:Một số loại hình kênh phân phối
Kªnh trùc tiÕp (BH 1a):
Là một kênh trực tiếp bởi vì người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng. Nhiều sản phẩm và dịch vụ được phân phối theo cách này. Loại
hình này áp dụng phổ biến là bán hàng lưu động, đặt hàng qua bưu điện, bán
hàng trực tiếp tại nhà, giới thiệu sản phẩm mới ca cụng ty
a. Kênh: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng.( BH 1b )
Lp: Qun tr kinh doanh thương mại
4
Khoá: K11
SV: Chu Văn Lý
GVHD: TS. Trần Văn Bão
Thường gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ, thường được sử dụng
khi người bán lẻ có quy mơ lớn có thể mua khối lượng lớn từ người sản xuất
hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dng ngi bỏn buụn.
b.Kênh : Ngời sản xuất ngời bán buôn ngời bán lẻ ngời
tiêu dùng.( BH 1c )
Thường gọi là kênh 2 cấp trong kênh có thờm ngi bỏn buụn. Loại
hình kênh này phổ biến nhất trong phân phối
hàng công
nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập bởi phần lớn các nh
sản xuất hàng hoá này đều chỉ có một số lợng không lớn trong
danh mục mặt hàng trên thị tờng và cũng không có khả năng
giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ đợc phân
phối trên thị trờng tổng thể.
c.Kênh dài dạng đầy đủ ( BH 1d ):
L kờnh di nhất thường gọi là kênh 3 cấp, được sử dụng khi có nhiều
người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp
phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
Tuỳ theo điều kiện của từng công ty mà sử dụng hai, ba hay tất cả các loại
hình kênh phân phối trên. Tuy nhiên việc kết hợp nhiều loại hình kênh phân
phối một cách hiệu quả đòi hỏi kỹ thuật rất cao ca nh qun lý kờnh.
1.2.2.Phơng thức phân phối.
Phơng thức phân phối thể hiện khả năng bao phủ th trờng của doanh nghiƯp. Có 3 mức độ phân phối là phân phối rộng rãi,
phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất.
- Phân phối rộng rãi có nghĩa là cơng ty cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ
của nó tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt. Phân phối rộng rãi thường được sử
dụng cho các sản phẩm và dịch vụ thông dụng.
- Phân phối duy nhất là phương thức ngược với phân phối rộng rãi bởi vì
chỉ có một người bán lẻ được sản phẩm của công ty ở một khu vực địa lý cụ thể.
Phương thức phân phối này đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên
Lớp: Quản trị kinh doanh thương mại
5
Khoá: K11
SV: Chu Văn Lý
GVHD: TS. Trần Văn Bão
trong kênh, nó yêu cầu sự cam kết từ phía các trung gian không được chấp nhận
tiêu thụ cho các sản phẩm cạnh tranh khác. Phương thức phân phối này được áp
dụng đối với những loại hàng hố thơng dụng thiết yếu.
- Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối duy nhất
là một cơng ty tìm kiếm một số người bán lẻ bán sản phẩm của nó ở một khu
vực cụ thể. Đây là hình thức phổ biến nhất và thường dùng cho các loại hàng
mua có suy nghĩ và cho các cơng ty đang tìm cách thu hút trung gian. Nhà sản
xuất có thể tập trung nỗ lực, mở quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian chọn
lọc nên đạt được quy mô thị trường thích hợp và tiết kiệm chi phí phân phối.
1.2.3. Quản trị thành viên kênh:
a. Lựa chọn thành viên kênh:
Để lựa chọn được các thành viên trong kênh phân phối các nhà quản trị
kênh phải đánh giá các khả năng của các thành viên này dựa vào các tiêu chuẩn
lựa chọn gồm: Điều kiện tín dụng và tài chính, sức mạnh bán hàng, thành công
về quản trị, khả năng quản lý, quan điểm và quy mơ.
Vì việc lựa chọn các trung gian cũng như nhà sản xuất chính xác sẽ tạo
cho hàng hố lưu thơng thuận tiện, tăng doanh số bán, đem lại lợi nhuận cho cả
nhà sản xuất lẫn các thành viên trong kênh phân phối.
b. Kích thích thành viên kênh:
Các trung gian phải thường xuyên được khuyến khích để làm việc tốt
nhất. Trước hết nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành
viên trong kênh. Bởi các trung gian là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập,
họ có sức mạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng. Các trung gian hoạt động
như một người mua cho khách hàng của họ.
c. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh:
Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
theo những tiêu chuẩn như: Mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình,
thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp
Lớp: Quản trị kinh doanh thương mại
6
Khoá: K11
SV: Chu Văn Lý
GVHD: TS. Trần Văn Bão
tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của cơng ty, và những dịch
vụ mà họ cung cấp.
Việc đặt định mức cho doanh số trung gian để sau từng thời kỳ đánh giá
mức độ đạt được của từng trung gian có tác dụng khuyến khích hoạt động của
họ. Con số này cũng cơng ty thấy được hoạt động của tồn kênh và bổ sung các
biện pháp marketing kịp thời trong phân phối. Tuy nhiên đánh giá thành viên
kênh theo tiêu chuẩn pháp lý và được các thành viên kênh ủng hộ.
1.2.4. Các dòng chảy trong kênh:
Việc làm cho cung và cầu của một sản phẩm gặp nhau trên thị trường hay
làm cho khoảng cách giữa người sản xuất và tiêu dùng ngắn lại đòi hỏi phải thực
hiện rất nhiều chức năng của phân phối. Bản chất của các hoạt động này phụ
thuộc vào bản thân các sản phẩm, các kênh phân phối được sử dụng và người sử
dụng sản phẩm cuối cùng phụ thuộc vào cách tiến hành, tổ chức phân phối sản
phẩm trên thị trường.
Kênh phân phối có các dịng chảy chủ yếu sau:
a. Dòng sở hữu:
Các cơ sở kinh doanh vào một thời điểm nào đó được quyền sở hữu hợp
pháp và do vậy có quyền định đoạt số hàng hố sở hữu đó. Quyền sở hữu hàng
hố được sở lưu chuyển trong kênh tạo thành dịng sở hữu.
Nhà
cung
ứng
Kho
hàng
của
cơng ty
Cơng
ty
Các
trung
gian
thương
mại
Người
tiêu
dùng
BH:2
b. Dịng thơng tin:
Trong kênh phân phối ln có sự trao đổi thông tin giữa các thành viên
kênh. Người sử dụng hàng, khách hàng báo cho người phân phối hàng và người
sản xuất hoặc người cung cấp thiết bị thời gian, địa điểm và chủng loại hàng hoá
mà họ cần mua. Ngược lại người tiêu dùng được các nhà sản xuất, các trung
Lớp: Quản trị kinh doanh thương mại
7
Khoá: K11
SV: Chu Văn Lý
GVHD: TS. Trần Văn Bão
gian cung cấp các thơng tin về hàng hố, các loại hàng sẽ được bán ra thị trường,
chức năng công dụng của chúng, đặc điểm nổi trội, giá cả…
Nhà
cung
ứng
Các
nguồn
thơng
tin
Các trung
gian
thương
mại
Cơng
ty
Người
tiêu
dùng
bh3: Cấu trúc dịng thơng tin trong kênh
c. Dịng vận động vật chất
Là dịng vận động của hàng hoá qua các trang thiết bị, các phương tiện
vận tải, kho bãi, mà thơng qua đó bản thân các sản phẩm được vận chuyển, lưu
kho,
phân
Nhà
cung
ứng
loại
Kho
hàng
của
cơng
ty
và
Cơng
ty
bao
gói
Các
trung
gian
thương
mại
lại…
Người
tiêu
dùng
BH 4: Cấu trúc dịng vận động vật chất
d. Dịng thanh tốn:
Bao gồm việc thanh tốn và thu tiền thơng qua các kênh được chuyển từ
người tiêu dùng cuối cùng hay người mua hàng đến người sản xuất sản phẩm
Lớp: Quản trị kinh doanh thương mại
8
Khoá: K11
SV: Chu Văn Lý
hoặc
đến
Nhà
cung
ứng
GVHD: TS. Trần Văn Bão
người
cung
Các
trung
gian
thanh
tốn
ứng
thơng
qua
trung
Các
trung
gian
thanh
tốn
Cơng
ty
gian
thanh
tốn.
Các
trung
gian
thương
mại
Người
tiêu
dùng
BH 5: Cấu trúc dịng thanh tốn trong kênh
e. Dịng xúc tiến:
Thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản xuất cho tất cả
các thành viên dưới hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và
quan hệ công chúng với sự tham gia của các đại lý quảng cáo. Đồng thời các
thành viên trong kênh còn xúc tiến, khuyếch trương, hỗ trợ lẫn nhau. xú
Nhà
cung
ứng
Công
ty
quảng
cáo
Công
ty
Các
trung
gian
thương
mại
Người
tiêu
dùng
BH 6 : Cấu trúc dòng xúc tiến trong kênh
Lớp: Quản trị kinh doanh thương mại
9
Khoá: K11
SV: Chu Văn Lý
GVHD: TS. Trần Văn Bão
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI HÀNG HỐ
TẠI CƠNG TY PEPSICO CHI NHÁNH HÀ NỘI
2.1. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển về công ty Pepsico Việt
Nam
Công ty Pepsico Việt Nam:
Tên giao dịch: Công ty Pepsico Việt Nam ( Pepsico International Việt
Nam).
Công ty được thành lạp theo quyết định số 291/GP ngày 24/12/1991 của
uỷ ban Nhà nước về hợp tác và đầu tư, là công ty liên doanh giữa SP.Co và công
ty Macondray – Singapore, lấy tên là công ty nước giải khát quốc tế IBC.
Pepsico Việt Nam là một trong những công ty sản xuất nước giải khát hàng đầu
Việt Nam, Pepsico không ngừng phát triển mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng
và người tiêu dùng để thoả mãn tối đa và kịp thời nhu cầu của thị trường. Phát
triển kinh doanh hiệu quả tạo cơ hội có việc làm, nâng cao đời sống nhân viên
và đóng góp vào sự phát triển của cộng đồng là những mục tiêu trước mắt và lâu
dài của công ty.
Công ty Pepsico chi nhánh Hà Nội:
Tên giao dịch: Công ty PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội.
Công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội thành lập tháng 04 năm 1995. Chi
nhánh chịu trách nhiệm phụ trách hoạt động phân phối hàng hố của cơng ty
PepsiCo cho các khu vực thị trường miền bắc.
Dưới sự lãnh đạo của cán bộ trong chi nhánh và sự chỉ đạo của ban lãnh
đạo Công ty PepsiCo thì chi nhánh đã thu được sự thành cơng trong con đường
kinh doanh của mình. Lúc đầu khi mới thành lập thì chi nhánh cịn gặp nhiều
khó khăn do cơ cấu tổ chức bộ máy của chi nhánh, nhân sự còn gặp phải một số
Lớp: Quản trị kinh doanh thương mại
10
Khoá: K11
SV: Chu Văn Lý
GVHD: TS. Trần Văn Bão
hạn chế. Số lượng các tuyến bán hàng chỉ khoảng 40 tuyến, đến nay cơng ty đã
có 350 tuyến bán hàng trong khu vực thị trường của mình.
Ngày nay Cơng ty PepsiCo đã được mở rộng và mức doanh thu cũng đã
tăng hơn nhiều so với nhiều năm về trước.
C¬ cÊu tỉ chøc bộ máy của công ty pepsico chi nhánh hà nội
GIM ĐỐC
Phịng
bán
hàng
Phịng
marketing
Phịng
kế tốn
Phịng nhân
sự hành
chính
Phịng
cung
ứng
Phịng
phát triển
khách
hàng
(Nguồn: Phịng kinh doanh của chi nhánh )
BH 2.1. Sơ đồ tổ chức của chi nhánh Hà Nội
Đối với bất kỳ công ty sản xuất kinh doanh nào ra đời cũng vậy đều có
các phịng ban khác nhau để đảm bảo quá trình hoạt động kinh doanh của công
ty. Công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội cũng vậy, việc lập ra các phòng ban để
đảm bảo tốt nhất khả năng phục vụ khách hàng. Trong đó các phòng ban như
bán hàng, phòng marketing, phòng phát triển khách hàng là rất quan trọng. Các
phịng này có tác dụng nghiên cứu xác lập, giới thiệu và triển khai các biến số
marketing khác để đảm bảo cho hàng hoá của cơng ty tới người tiêu dùng nhanh
và chính xác nhất. Mặt khác, trong phịng nhân sự của cơng ty cịn có các ban
quản trị nhân sự và các ban quản trị hành chính. Mỗi ban này đều có các chức
năng khác nhau, nhưng đều thoả mãn mục đích của cơng ty.
2.2. Phân tích thực trạng quản trị phân phối hàng hố của cơng ty PepsiCo
Chi nh¸nh Hà Nội:
2.2.1.Cấu trúc kênh phân phối tại công ty PepsiCo Chi nhánh hà Nội:
Lớp: Quản trị kinh doanh thương mại
11
Khoá: K11
SV: Chu Văn Lý
GVHD: TS. Trần Văn Bão
Mỗi một công ty kinh doanh đều thiết lập cho mình những kênh phân phối
khác nhau, để phù hợp với chiến lược kinh doanh của mình. Cơng ty PepsiCo là
một cơng ty 100% vốn nước ngồi chính nhờ vậy hệ thống phân phối của nó đã
được chuẩn hố với các cơng ty PepsiCo trực thuộc trong đó có chi nhánh Hà
Nội.
Với mục tiêu bao phủ thị trường, tìm kiếm tất cả các thị trường có thể để
kinh doanh các sản phẩm nước giải khát của cơng ty do vậy nó rất chú trọng
phát triển hệ thống kênh phân phối của mình. Hiện nay hệ thống kênh phân phối
của công ty PepsiCo rất phát triển nó được triển khai ở tất cả các tỉnh và thành
phố ở Việt Nam. Công ty đã dành nhiều thời gian và công sức để nghiên cứu thị
trường và thiết lập một hệ thống kênh phân phối cho riêng mình.
Sau đây là một số kênh phân phối mà chi nhánh Hà Nội
sử dụng phản ánh qua BH 2.2.
(a)
Siêu thị
KA
Bán lẻ
Cơng
ty
Trùc
tiÕp
Gi¸n
tiÕp
Nhà phân
phối
Bán
bn
(b)
(c)
Người
tiêu
dùng
Bán lẻ
Bán lẻ
(d)
Đại lý
Bán bn
Lớp: Quản trị kinh doanh thương mại
12
Bán lẻ
Khoá: K11
SV: Chu Văn Lý
GVHD: TS. Trần Văn Bão
( Nguồn: Phòng kinh doanh ca chi nhỏnh )
BH 2.2 . Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của ct pepsico chi nhánh hn
a. Kênh phân phối hiện đại ( BH 2.2.a).
Với sự phát triển ngày càng cao của nền kinh tế, mọi người khơng có nhiều
thời gian mua sắm các hàng tiêu dùng, do vậy công ty đã xâm nhập vào các thị
trường là các siêu thị. Mục đích của kênh phân phối này là tìm kiếm các khách
hàng là người tiêu dùng đó. Siêu thị lớn được chi nhánh chú trọng là siêu thị
Metro, BigC…Các siêu thị này rất thích hợp cho việc bán các sản phẩm nước
giải khát của công ty.
Trong kênh phân phối này đã sử dụng các nhân viên bán hàng của cơng ty
để có thể xâm nhập và bán các sản phẩm của mình.
b. Kênh phân phối KA ( KA: Là các điểm bán tiềm năng. BH 2.2.b )
KA có thể hiểu là các điểm bán hàng tiềm năng do công ty nghiên cứu và
tạo ra các KA như các trường học, khách sạn. Mục đích là các sản phẩm nước
giải khát của công ty sẽ xâm nhập vào tất cả các thị trường mà không bỏ sót một
thị trường nào nhằm mang lại doanh thu cao nhất cho công ty.
c.Kênh phân phối truyền thống ( BH 2.2.c.d).
- Đối với kênh trực tiếp (BH 2.2.c):
Công ty PepsiCo sử dụng nhân viên bán hàng của công ty để trực tiếp bán
các sản phẩm của mình tới khách hàng. Cơng ty chỉ kiểm sốt nhân viên bán
hàng của cơng ty chứ khơng kiểm sốt các nhà bán bn bán lẻ.
Các nhân viên bán hàng của công ty sẽ đều có bảng để theo dõi tình hình
kình doanh do mình phụ trách. Các kết quả kinh doanh công ty kiểm soát qua
các nhân viên bán hàng họ sẽ chuyển về cho cơng ty. Mục đích là tạo sự phục vụ
tốt nhất cho người tiêu dùng và công ty sẽ dễ dàng kiểm soát các nhân viên bán
hàng, xem khả năng bán hàng của họ như thế nào.
- Đối với kênh gián tiếp (BH 2.2.d):
Công ty sử dụng các trung gian phân phối là các nhà phân phối. Số lượng
của các nhà phân phối tăng lên rất đáng kể.
Công ty sẽ kiểm soát các nhà phân phối này qua các bảng theo dõi tình
hình kinh doanh tại địa điểm mà nhà phân phối đó phụ trách. Nhà phân phối sử
Lớp: Quản trị kinh doanh thương mại
13
Khoá: K11
SV: Chu Văn Lý
GVHD: TS. Trần Văn Bão
dụng các nhân viên bán hàng của nhà phân phối đó phụ trách. Các nhân viên bán
hàng của nhà phân phối do các nhân viên bán hàng của công ty huấn luyện, đào
tạo theo quy trình soạn thảo của cơng ty và đã được lưu bằng các văn bản.
Với mục tiêu bao phủ thị trường công ty muốn sử dụng các nhà phân phối
và các đại lý ở khắp mọi nơi để có thể tiêu thụ các sản phẩm nhanh và đạt hiệu
quả nhất.
2.2.2. Phương thức phân phối tại công ty PepsiCo Chi nhánh Hà Nội:
Qua nhiều năm dày công xây dựng và phát triển hiện nay chi nhánh Hà
Nội đã có một hệ thống phân phối rộng khắp tại thị trường miền bắc. Với mục
tiêu bao phủ thị trường công ty đã chọn phương thức phân phối hàng hố của
mình là phương thức phân phối rộng rãi (hay là phương thức phân phối ồ ạt ).
Công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội đã có một hệ thống tổ chức phân phối
hàng hố rất cụ thể và được miêu tả theo biểu hình sau
Lớp: Quản trị kinh doanh thương mại
14
Khoá: K11
SV: Chu Văn Lý
GVHD: TS. Trần Văn Bão
Trên cơ sở số lượng thị trường mà công ty phụ trách
Lập các tuyến bán hàng
Chỉ định khu vực nhà phân phối
Quy mô nhà sản xuất
Tuyển dụng
Có bao nhiêu
nhà phân phối
tuyến bán hàng
Bao nhiờu nhõn
Phõn phi sn
viờn bỏn hng
phm
BH 2.3. Sơ đồ tổ chức việc phân phối hàng hóa của ct pepsico chi nh¸nh
hn
Biểu hình trên đã cho ta thấy cơ cấu tổ chức việc phân phối hàng hố của
cơng ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội là rất khoa học. Việc lập ra các tuyến bán
hàng và các khu vực nhà phân phối sẽ cung cấp cho chi nhánh biết được quy mô
của nhà phân phối đó như thế nào để có những chính sách áp dụng phù hợp.
Một việc làm rất quan trọng và rất cụ thể là việc tuyển dụng các nhân viên
bán hàng của công ty huấn luyện các kỹ năng, nghiệp vụ cho các nhân viên bán
hàng sẽ giúp cho chi nhánh có cái nhìn tổng qt nhất về tình hình kinh doanh
trên các thị trường. Biết được các sản phẩm của chi nhánh có phục vụ tốt nhất
cho người tiêu dùng.
Lớp: Quản trị kinh doanh thương mại
15
Khoá: K11
SV: Chu Văn Lý
GVHD: TS. Trần Văn Bão
2.2.3.Quản trị thành viên trong kênh phân phối của công ty PepsiCo chi
nhánh Hà Nội:
Bất kỳ một công ty sản xuất kinh doanh nào cũng đều xây dựng cho mình
một kênh phân phối phù hợp để đáp ứng nhu cầu phân phối hàng hố tới người
tiêu dùng. Cơng ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội đã rất quan tâm tới vấn đề này
làm thế nào có được kênh phân phối phù hợp. Việc làm đó xuất phát từ vấn đề là
làm thế nào để có được một hệ thống phân phối các thành viên trong kênh phân
phối để đáp ứng các yêu cầu mà nó đề ra.
a.Lựa chọn thành viên kênh phân phối của công ty PepsiCo chi nhánh Hà
Nội.
Hiện nay chi nhánh Hà Nội đang sử dụng loại hình trung gian phân phối
chủ yếu là các nhà phân phối. Nhà phân phối để trở thành thành viên kênh phân
phối nó phải đảm bảo các tiêu chí sau:
- Khơng kinh doanh các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
- Khu vực phân phối được chỉ định theo địa giới, địa lý.
- Đã có kinh nghiệm kinh doanh hàng tiêu dùng.
- Có nhân viên bán hàng trực tiếp.
- Giá chương trình khuyến mại được thống nhất từ cơng ty.
- Có kho bãi nơi làm việc cụ thể.
Khi mà nhà phân phối đang kinh doanh tại một đoạn thị trường nào, khi
phát hiện các đoạn thị trường khác có tiềm năng thì nhà phân phối phải có hoạt
động triển khai để chiếm lĩnh thị trường đang bỏ ngỏ đó để đóng góp vào mục
tiêu chung là bao phủ thị trường của cơng ty
b. Kích thích thành viên kênh:
Để quản lý các nhà phân phối có hiệu quả thì nhà quản lý phải tổ chức
các nhà phân phối hợp lý, khuyến khích các nhà phân phối đó có thể thúc đẩy họ
làm việc tốt hơn.
Để làm được điều này công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội đã có những
chính sách khuyến khích nhà phân phối như:
Lớp: Quản trị kinh doanh thương mại
16
Khoá: K11
SV: Chu Văn Lý
GVHD: TS. Trần Văn Bão
- Chính sách chiết khấu : Bất kỳ một nhà phân phối nào đều đảm bảo về
doanh số tiêu thụ sản phẩm. Công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội sẽ giao chỉ tiêu
cho từng nhà phân phối một mức giới hạn nhất định về việc tiêu thụ sản phẩm.
- Chính sách quảng cáo khuyn mi: Cụng ty PepsiCo chi nhánh Hà
Nội sẽ xây dựng cho mình một chính sách quảng cáo, khuyến
mại cụ thể để hỗ trợ nhà phân phối. Trong quá trình đó nhà
phân phối cũng đợc hởng các chính sách khuyến mại của công
ty nh: giảm giá, khuyến mại bằng hàng, khuyến mại trng bày
Ngoài ra còn có các chính sách khác nh : thởng cho các
nhà phân phối,chính sách hỗ trợ, hỗ trợ chi phí vận chuyển
c. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của các nhà phân
phối:
Để đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của các nhà
phân phối, công ty đà xác định cho mình một hệ thống bảng
theo dõi cụ thể kinh doanh các sản phẩm tại nhà phân phối. Tất
cả các bảng theo dõi sẽ đợc cập nhật về công ty, căn cứ vào đó
công ty sẽ xác định đợc nhà phân phối nào đạt đợc kết quả
kinh doanh cao nhà phân phối nào không đạt đợc yêu cầu, từ
đó công ty sẽ có các chính sách thích hợp để giảI quyết vấn
đề này, góp phần vào sự thịnh vợng chung của công ty.
2.2.4. Thực trạng các dòng chảy hàng hoá trong công ty
PepsiCo chi nhánh Hà Nội:
a. Dũng thụng tin:
Lp: Qun tr kinh doanh thương mại
17
Khoá: K11
SV: Chu Văn Lý
GVHD: TS. Trần Văn Bão
Nhà
phân
phối
Công
ty
Người
tiêu
dùng
Đại lý
( Nguồn : phịng kinh doanh của chi nhánh )
BH 2.4. S¬ đồ dòng thông tin của chi nhánh
Cụng ty PepsoCo chi nhánh Hà Nội có một dịng thơng tin khá hồn
chỉnh gồm các dịng thơng tin kênh đi từ các thành viên kênh tới người tiêu dùng
và dịng thơng tin phản hồi lại.
Dịng thơng tin có vai trị đặc biệt quan trọng nó ảnh hưởng trực tiếp tới
tình hình kinh doanh, luồng thông tin sẽ giúp cho công ty đánh giá chính xác
nhu cầu thị trường và phản ánh tình hình kình doanh tại đó.
b. Dịng vận động vật chất:
Hàng
hố sản
xuất tại
cơng ty
Nhà
vận
tải
Kho
của
cơng
ty
Nhà
phân
phối
Các
điểm
bán
Ngườ
i tiêu
dùng
( Nguồn : phịng kinh doanh của chi nhỏnh )
BH 2.5. Sơ đồ dòng vận động vật chất
Cỏc sản phẩm nước giải khát của công ty được sản xuất và vận hành thông
suốt theo quy định, luôn đảm bảo cung cấp đầy đủ sản phẩm cho từng thị trường
một cách nhanh và chính xác nhất.
Lớp: Quản trị kinh doanh thương mại
18
Khoá: K11
