Chương 2_Chiến Lược Bán Hàng.pptx

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁN HÀNG
VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
● Selling and sales management

ThS.Đoàn Hoàng Quân


TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁN HÀNG
VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
● Selling and sales management

Chương 2: Chiến lược bán hàng

ThS.Đoàn Hoàng Quân


TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

MỤC TIÊU CHƯƠNG

Sau khi nghiên cứu chương này, bạn sẽ có thể:
1. Hiểu và đánh giá cao sự khác biệt giữa chiến lược bán
hàng và chiến lược tiếp thị
2. Đánh giá các khái niệm chính về tiếp thị phù hợp và đưa
vào quá trình lập kế hoạch
3. Xác định các phần đưa vào của truyền thông hỗn hợp.
4. Sự khác nhau giữa mục tiêu, chiến lược và chiến thuật

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

NỘI DUNG CHÍNH
Nội dung giảng dạy trên lớp:
-

Lập kế hoạch bán hàng và tiếp thị

-

Quá trình lập kế hoạch

-

Thiết lập kế hoạch tiếp thị

-

Xác định bán hàng trong kế hoạch tiếp thị

-

Ảnh hưởng của marketing mix đến hoạt
động bán hàng


TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

01

Lập kế
hoạch tiếp
thị và bán
hàng


TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Lập kế hoạch là gì:
Lập kế hoạch là quá trình dự đốn các sự kiện và tình hình tương
lai, đồng thời xác định cách thức tốt nhất để đạt được mục tiêu của
tổ chức.
Lập kế hoạch bán hàng
Lập kế hoạch bán hàng hay lập kế hoạch tiếp thị là triển khai các
hoạt động lập kế hoạch nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng, là công
tác tạo cơ sở cho chiến lược marketing và bán hàng
Hoạch định chiến lược:
Hoạch định chiến lược là quá trình phát triển và duy trì sự phù
hợp chiến lược giữa các mục tiêu và khả năng của tổ chức và các
cơ hội tiếp thị đang thay đổi của tổ chức


TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mục tiêu

Chiến lược nhân sự
Chiến lược sản xuất

Sứ mệnh
Chiến lược marketing


TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

02

Quá trình
lập kế
hoạch


TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Quá trình lập kế hoạch
Khái niệm quá trình lập kế hoạch
Quá trình lập kế hoạch bán hàng liên quan đến chiến lược của tồn
cơng ty và chiến lược marketing là sứ mệnh, mục tiêu, chiến lược và
chiến thuật
“Vai trò (Sứ mệnh/Mục tiêu) của doanh nghiệp phải dựa trên nhu
cầu của khách hàng là gì được phục vụ, chứ khơng phải về những gì
sản phẩm hoặc dịch vụ đang được sản xuất”

Hình 2.1 Quá trình lập kế hoạch hay chiến lược bán hàng


TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Quá trình lập kế hoạch

Thiết lập các
mục tiêu

Xác định các
hoạt động cần
thiét

Tổ chức

Kiểm sốt và
đánh giá lại

Đo lường kết
quả

Thực hiện

Hình 2.1 Quá trình lập kế hoạch hay chiến lược bán hàng


TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Q trình lập kế hoạch
Hoạch định chiến lược tồn cơng ty
Company

Product-Oriented Definition

Market-Oriented Definition

Amazon.com

Chúng tôi bán books, videos, Chúng tôi giúp trải nghiệm
CDs, toys, khách hàng điện tử mua hàng qua Internet nhanh
và sản phẩm online
chóng, dễ dàng và thú vị—
chúng tơi là nơi bạn có thể tìm
và khám phá bất cứ thứ gì
bạn muốn mua trực tuyến

Disney

Chúng tơi tạo ra cơng viên giải Chúng tơi tạo ra những điều
trí
tưởng tượng — một nơi mà
những giấc mơ trở thành hiện
thực và nước Mỹ vẫn hoạt
động theo cách mà họ phải
làm

Nike

Chúng tôi bán giày và quần
áo thể thao

Chúng tôi mang lại cảm hứng
và sự đổi mới cho mọi vận
động viên * trên thế giới (*

nếu bạn có thân hình đẹp,
bạn là vận động viên)


TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

03

Kế hoạch
marketing
và lựa chọn
chiến lược


TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thiết lập kế hoạch marketing
“Vai trò (Sứ mệnh/Mục tiêu) của doanh nghiệp phải dựa trên nhu cầu của
khách hàng được phục vụ, chứ khơng phải về những gì sản phẩm hoặc dịch
vụ đang được sản xuất”

Mục tiêu DN
Mục tiêu 1
Mục tiêu 2
Chiến lược
Chiến lược 1
Chiến lược 2
Chiến thuật
Chiến thuật 1
Chiến thuật 2

Hình 2.2 minh họa mối liên hệ giữa các
mục tiêu, chiến lược và chiến thuật.


TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Hình thành kế hoạch tiếp thị
VD: Trong ngành cơng nghiệp ô tô, một công ty như Volvo đang kinh
doanh cung cấp phương tiện đi lại cho gia đình; một cơng ty khác như
BMW cung cấp vận chuyển cũng như cảm nhận giá trị sản phẩm. Cả hai
công ty không chỉ đơn thuần là sản xuất ơ tơ.
Q trình xác định doanh nghiệp này là quan trọng. Nó khơng chỉ đảm bảo
rằng một cơng ty nghĩ rằng xét về mong muốn và nhu cầu của khách hàng,
mà cịn về quy trình lập kế hoạch, nó tạo thành một cơ chế tập trung cho
các khía cạnh chi tiết hơn sau đó. Điều này được liên kết chặt chẽ với
thương hiệu.


TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Hình thành kế hoạch marketing
Yếu tố hình thành kế hoạch marketing – Yếu tố bên trong
Phân tích thị trường
•
•
•
•
•

Quy mơ tăng trưởng
Nhu cầu
Xu hướng hành vi tiêu dùng
Marketing mix hiện tại
Đối thủ cạnh tranh

Kỳ vọng đối với các hành động trong tương lai
Chiến
lược
hiện cả
tại;phân tích thị
Hiệu suất hiện
tại,
bao
của
họgồm
Điểm mạnh và
điểm
yếu của họ;
phần;


TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Hình thành kế hoạch marketing
Yếu tố hình thành kế hoạch marketing – Yếu tố bên trong

SO

WO

ST

WT


TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Hình thành kế hoạch tiếp thị

Yếu tố hình thành kế hoạch marketing – Yếu tố bên ngoài

SLEPT

STEEPLE


TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Hình thành kế hoạch marketing
Tun bố mục tiêu

SMART là cơng cụ đơn giản được sử dụng xác định thiết lập mục tiêu rõ ràng và hành
động chính xác nhằm đạt kết quả tối ưu


TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Hình thành kế hoạch marketing
Tuyên bố mục tiêu

Đảm bảo các mục tiêu tập trung vào kết quả như
đo lường, định lượng
Thiết lập các đo lường hạn chế mục tiêu: lợi tức
đầu tư , lợi nhuận
Một chủ đề duy nhất cho mỗi mục tiêu
Đảm bảo các nguồn lực là thực tế
Đảm bảo các mục tiêu tiếp thị không thể tách rời
với các mục tiêu của công ty


TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG - KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Hình thành kế hoạch marketing
Xác định doanh số bán hàng, tiềm năng thị trường, dự báo bán hàng

 Doanh số bán hàng là doanh số dựa trên thực tế Cty đã đạt được qua
các thời kỳ
 Tiềm năng thị trường là doanh số tối đa có thể có cho tồn bộ ngành
trong một khoảng thời gian nhất định.Tiềm năng bán hàng là phần tối
đa có thể có của thị trường mà một cơng ty có thể hy vọng đạt được một
cách hợp lý trong những điều kiện thuận lợi nhất.
 Dự báo bán hàng là phần tiềm năng bán hàng mà cơng ty ước tính sẽ
đạt được.(Phương pháp Delphi / Phương pháp tổng hợp ý kiến lực
lượng bán hàng)