xây dựng chiến lược xuất khẩu thuỷ sản cho công ty trách nhiệm hữu hạn huy nam giai đoạn 2010-2015

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ-QUẢN TRỊ KINH DOANH







PHẠM THỊ MỸ HẠNH



XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU THUỶ SẢN

CHO CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HUY NAM
GIAI ĐOẠN 2010-2015


Chuyên ngành: Kinh tế đối ngoại




KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC












Long Xuyên, tháng 05 - năm 2010

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ-QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC




XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU THUỶ SẢN
CHO CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HUY NAM
GIAI ĐOẠN 2010-2015


Chuyên ngành: Kinh tế đối ngoại



Giáo viên hướng dẫn: ThS. LƯU THỊ THÁI TÂM
Sinh viên thực hiện: PHẠM THỊ MỸ HẠNH
Lớp DH7KD – MSSV: DKD062016











Long Xuyên, tháng 05 - năm 2010
CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI

KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
ĐẠI HỌC AN GIANG


Người hướng dẫn:
Thạc sĩ Lưu Thị Thái Tâm





Người chấm, nhận xét 1: …………
(Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký)




Người chấm, nhận xét 2: …………
(Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký)






Luận văn được bảo vệ tại Hội đồng chấm bảo vệ luận văn
Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh ngày … tháng … năm 2010

LỜI CẢM ƠN

Sau thời gian thực tập tại Công ty TNHH Huy Nam với sự hỗ trợ, giúp đỡ
nhiệt tình của quý thầy cô khoa Kinh tế - Quản trị Kinh doanh và cô chú, anh chị
trong Công ty tôi đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình.
Tôi xin gởi lời cám ơn sâu sắc và chân thành đến quý thầy cô khoa Kinh
tế - Quản trị Kinh doanh, trường Đại học An Giang đã tận tình dạy dỗ và truyền
đạt những kiến thức quý báu trong suốt thời gian tôi học tập ở trường. Đặc biệt là
cô Lưu Thị Thái Tâm đã dành nhiều thời gian hướng dẫn và giúp đỡ tôi hoàn
thành khoá luận này. Đồng thời, tôi xin gửi lời cám ơn chân thành đến Ban giám
đốc Công ty cùng các cô chú, anh chị trong cơ quan đã giúp đỡ tôi thu thập số
liệu và những thông tin khác để hoàn thành khóa luận.
Mặc dù có nhiều cố gắng nhưng sự hiểu biết và kinh nghiệm còn hạn chế,
nên chắc chắn bài viết không thể tránh khỏi những sai sót. Kính mong được sự bổ
sung, góp ý của quý thầy cô và các anh chị, cô chú trong Công ty để báo cáo thực
tập được hoàn chỉnh hơn.

Tôi xin chân thành cảm ơn!



Sinh viên thực hiện
Phạm Thị Mỹ Hạnh


i
TÓM TẮT

Sự biến động ngày càng nhanh chóng của môi trường kinh doanh. Điều đó mang lại
nhiều cơ hội đồng thời vô số rủi ro cho doanh nghiệp. Vì thế, để tồn tại và phát triển doanh
nghiệp phải đánh giá đúng khả năng của mình, linh hoạt xây dựng chiến lược kinh doanh cho phù
hợp.
Mặc dù với nguồn vốn còn nhỏ, thiếu kinh nghiệm trong hoạt động xuất khẩu nhưng
Công ty TNHH Huy Nam đã khẳng định vị thế của mình bằng khả năng quản lý nguồn nguyên
liệu, đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt nhờ đó mà giá cả của Huy Nam rất cạnh tranh.
Để xây dựng chiến lược xuất khẩu cho Công ty, tác giả đã sử dụng công cụ xây dựng
chiến lược SWOT và QSPM để lựa chọn chiến lược khả thi.
Sau quá trình phân tích này, tác giả đã đưa ra ba chiến lược phù hợp cân đối với các
nguồn lực của doanh nghiệp. Đó là:
- Chiến lược thâm nhập thị trường Nga
- Chiến lược phát triển sản phẩm
- Chiến lược tích hợp dọc xuôi chiều
Với các chiến lược trên tôi hi vọng sẽ giúp Công ty TNHH Huy Nam phát triển nhanh và
bền vững trong tương lai.

ii
MỤC LỤC
Trang
Lời cảm ơn i
Tóm tắt ii
Mục lục iii
Danh mục hình vi
Danh mục bảng vi
Danh mục biểu đồ vii
Danh mục các từ viết tắt viii

Chương 1: MỞ ĐẦU
1.1 Lý do chọn đề tài 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2
1.3 Phương pháp nghiên cứu 2
1.4 Phạm vi nghiên cứu 2
1.5 Ý nghĩa nghiên cứu 2
1.6 Cấu trúc của đề tài nghiên cứu 2

Chương 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT-MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
2.1. Các khái niệm cơ bản 4
2.1.1. Khái quát xuất khẩu 4
2.1.2. Chiến lược kinh doanh 5
2.1.3. Marketing quốc tế 5
2.1.4. Các tỷ số tài chính 6
2.2. Phân tích môi trường hoạt động doanh nghiệp 7
2.2.1. Phân tích môi trường vĩ mô 9

2.2.2. Phân tích môi trường tác nghiệp 10
2.2.3. Phân tích môi trường nội bộ 14
2.3. Các công cụ để xây dựng phương án và lựa chọn chiến lược 16
2.3.1. Các công cụ để xây dựng phương án chiến lược 16
2.3.2. Các công cụ lựa chọn chiến lược 18
2.4. Mô hình nghiên cứu 20

Chương 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Thiết kế nghiên cứu 22
3.2. Quy trình nghiên cứu 22


iii
Chương 4: GIỚI THIỆU CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HUY NAM
4.1 Quá trình thành lập và phát triển công ty 24
4.2 Cơ cấu tổ chức của công ty 25
4.3 Tầm nhìn của công ty 26
4.4 Sản phẩm kinh doanh 26
4.5 Thị trường tiêu thụ 26

Chương 5: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG XUẤT KHẨU THỦY SẢN CỦA CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HUY NAM
5.1 Phân tích môi trường bên ngoài 28
5.1.1. Môi trường vĩ mô 28
 Tự nhiên 28
 Văn hóa-xã hội 29
 Kỹ thuật-công nghệ 30
 Kinh tế 31
 Chính trị-pháp luật 34
5.1.2. Môi trường vi mô 36

 Khách hàng 39
 Đối thủ cạnh tranh 41
 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 49
 Sản phẩm thay thế 49
 Nhà cung cấp 49
5.2 Phân tích môi trường bên trong 51
5.2.1. Các hoạt động chủ yếu 53
 Hậu cần đầu vào 53
 Vận hành 54
 Hậu cần đầu ra 55
 Marketing và bán hàng 55
5.2.2. Các hoạt động hỗ trợ 57
 Thu mua 57
 Phát triển công nghệ 57
 Quản trị nguồn nhân lực 58
 Cơ sở hạ tầng 59

Chương 6: CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU THỦY SẢN CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM
HỮU HẠN HUY NAM GIAI ĐOẠN 2010-2015
6.1. Mục tiêu của công ty 64
6.1.1. Căn cứ xây dựng mục tiêu 64

iv
6.1.2. Mục tiêu doanh nghiệp 64
6.2.Xây dựng chiến lược kinh doanh 64
6.2.1. Ma trận SWOT 64
6.2.2. Ma trận hoạch định chiến lược định lượng 67
6.3. Giải pháp thực hiện chiến lược 71
 Chiến lược thâm nhập thị trường Nga 71
 Chiến lược phát triển sản phẩm 71

 Chiến lược tích hợp dọc xuôi chiều 72
6.4. Thực hiện chiến lược 73
 Kiểm tra lại các mục tiêu, điều kiện môi trường và các chiến lược 73
 Phân bổ các nguồn lực 73
 Kế hoạch ngân sách 74
6.5. Kiểm tra và đánh giá chiến lược 75
6.5.1. Nội dung kiểm tra 75
6.5.2. Phương pháp định lượng kết quả thực hiện 75
6.5.3. So sánh kết quả đạt được với các tiêu chuẩn 75
6.5.4. Tìm kiếm nguyên nhân sai lệch 75
6.5.5. Sửa chữa sai lệch 76

Chương 7: KẾT LUẬN - KIẾN NGHỊ
7.1. Kết luận 77
7.2. Hạn chế của đề tài 77
7.3. Kiến nghị 77

Tài liệu tham khảo a
Phụ lục 1 b
Phụ lục 2 c
Phụ lục 3 d
Phụ lục 4 f
Phụ lục 5 h
Phụ lục 6 i
Phụ lục 7 k
Phụ lục 8 l
Phụ lục 9 n

v
DANH MỤC HÌNH
Trang
Hình 2-1: Mối quan hệ giữa ba môi trường 8
Hình 2-2: Mô hình năm tác lực của Michael E. Porter 11
Hình 2-3: Các nội dung chủ yếu cần phân tích về đối thủ cạnh tranh 12
Hình 2-4: Chuỗi giá trị của doanh nghiệp 14
Hình 2-5: Khung phân tích hình thành chiến lược 16
Hình 2-6: Mô hình nghiên cứu 20
Hình 3-1: Quy trình nghiên cứu 23
Hình 4-1: Một số sản phẩm kinh doanh của công ty 26
Hình 5-1: Chuỗi giá trị của Công ty TNHH Huy Nam 52
Hình 5-2: Quy trình chế biến thuỷ sản 54



DANH MỤC BẢNG
Trang
Bảng 2-1: Mô hình ma trận SWOT 20
Bảng 3-1: Các bước nghiên cứu đề tài 22
Bảng 5-1: Ma trận hình ảnh cạnh tranh của Công ty TNHH Huy Nam 48
Bảng 5-2: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) của công ty 51
Bảng 5-3: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty qua các năm 59
Bảng 5-4: Một số chỉ số tài chính cơ bản của Công ty TNHH Huy Nam 60
Bảng 5-5: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE) của công ty 63
Bảng 6-1: Sứ mệnh và mục tiêu của Công ty TNHH Huy Nam đến năm 2015 64
Bảng 6-2: Ma trận SWOT của Công ty TNHH Huy Nam 65
Bảng 6-3: Ma trận QSPM của công ty TNHH
Huy Nam – Nhóm chiến lược về thị trường 68

Bảng 6-4: Ma trận QSPM của công ty TNHH
Huy Nam – Nhóm chiến lược về sản phẩm 69
Bảng 6-5: Ma trận QSPM của công ty TNHH
Huy Nam – Nhóm chiến lược tăng trưởng tích hợp 70
Bảng 6-6: Kinh phí đầu tư cho nguồn nhân lực 74
Bảng 6-7: Kinh phí đầu tư cho việc thực hiện các chiến lược 74



vi
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Trang
Biểu đồ 5-1: Giá trị xuất khẩu ngành thủy sản qua các năm 37
Biểu đồ 5-2: Giá trị sản xuất ngành thủy sản qua các năm 37
Biểu đồ 5-3: Thị trường xuất khẩu của Việt Nam 39
Biểu đồ 5-4: Trị giá xuất khẩu thuỷ sản của Công ty TNHH
Huy Nam qua các thị trường thống kê 2009 53
Biểu đồ 5-5: Cơ cấu trình độ chuyên môn của cán bộ - công nhân viên
của Công ty TNHH Huy Nam 58

vii

viii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

CBXKTS
Chế biến xuất khẩu thủy sản
CCTC
Cảng cá Tắc Cậu
DN
Doanh nghiệp

EC
Hội đồng Châu Âu
EU
Liên minh châu Âu
FAO
Tổ chức lương thực thế giới
GDP
Tổng sản phẩm nội địa
HAACP
Phân tích mối nguy và điểm kiểm soát tới hạn
HC-LĐTL
Hành chính - Lao động tiền lương
HĐQT
Hội đồng quản trị
IMF
Quỹ Tiền tệ Quốc tế
ITC
Ủy ban Thương mại quốc tế Hoa Kỳ
KCS
Kiểm tra chất lượng sản phẩm
KD
Kinh doanh
LHQ
Liên Hợp Quốc
NHTMCP
Ngân hàng Thương mại Cổ phần
ODA
Viện trợ không hoàn lại
QLCL
Quản lý chất lượng

R&D
Nghiên cứu và phát triển
SPS
Hiệp định về áp dụng các biện pháp kiểm dịch động thực vật
SX
Sản xuất
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
UBND
Ủy ban nhân dân
USD
Đồng đôla
VASEP
Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam
VJEPA
Hiệp định Đối tác kinh tế Việt Nam – Nhật Bản
XK
Xuất khẩu
XNK
Xuất nhập khẩu
WTO
Tổ chức thương mại thế giới


Xây dựng chiến lược xuất khẩu thuỷ sản cho Công ty TNHH Huy Nam
Chương 1
MỞ ĐẦU

1.1. Lý do chọn đề tài
Sau khi Việt Nam gia nhập WTO, ngành thủy sản Việt Nam sẽ có cả thị trường thế

giới khổng lồ để đẩy mạnh xuất khẩu nên điều này sẽ mang lại cơ hội cơ bản để mở
rộng thị trường. Hàng thủy sản Việt Nam sẽ có điều kiện thâm nhập vào thế giới, thu
hút thêm vốn đầu tư nước ngoài, tranh thủ công nghệ sản xuất tiên tiến để đẩy mạnh
công nghiệp hóa và tăng cường năng lực của ngành kinh tế thủy sản vốn dĩ còn non
yếu. Ngoài ra, Việt Nam sẽ có những ưu đãi hơn về thuế quan, xuất xứ, tiếp cận công
nghệ tiên tiến và những lợi ích về đối xử công bằng, bình đẳng khi xảy ra tranh chấp
thương mại, sẽ tạo điều kiện để hàng thủy sản Việt Nam có khả năng cạnh tranh và
trong trường hợp nếu phía nước ngoài không tuân thủ quy định chúng ta có thể kiện.
Bên cạnh những thuận lợi trên, Việt Nam cũng sẽ phải đối mặt nhiều những khó
khăn, thách thức khi gặp cạnh tranh của các sản phẩm thủy sản nhập ngoại có chất
lượng cao. Song song đó, ngành thủy sản còn gặp sự mất cân đối giữa khu vực sản xuất
nguyên liệu đánh bắt, nuôi trồng và khu vực chế biến xuất khẩu thủy sản bắt nguồn từ
nhiều nguyên nhân như trình độ sản xuất và tổ chức sản xuất chưa cao, sản lượng và
chất lượng sản phẩm thủy sản sau thu hoạch còn kém. Cơ chế phối hợp giữa hai lĩnh
vực trên chậm hình thành, trình độ quản trị doanh nghiệp của các doanh nghiệp thủy
sản Việt nam còn rất thấp so với các đối thủ cạnh tranh.
Thêm nữa, hàng thủy sản nước ta đang xuất sang các thị trường có điều kiện hơn về
công nghệ, trong khi các nhà máy chế biến thủy sản còn nhỏ bé, manh mún, còn yếu
kém về năng lực sản xuất. Cho nên thủy sản Việt Nam sẽ rơi vào thế yếu khi phải sản
xuất hàng hóa với khối lượng lớn và đòi hỏi chất lượng cao.
Đây cũng là những cơ hội và đe dọa đặt ra cho các doanh nghiệp thủy sản Việt Nam
và đặc biệt là các công ty có hoạt động xuất khẩu ra nước ngoài. Trong đó có CÔNG
TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HUY NAM được thành lập 2003 với quy mô tương
đối nhỏ. Thị trường chủ yếu của công ty bao gồm: Châu Âu, Nga và Nhật. Lĩnh vực
hoạt động của công ty là sản xuất, chế biến, kinh doanh các mặt hàng thủy sản xuất
khẩu. Cũng như các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản khác, công ty trách nhiệm hữu
hạn Huy Nam cũng phải đối mặt môi trường kinh doanh phức tạp và luôn thay đổi
thường xuyên như hiện nay, những thay đổi đó vừa là cơ hội, vừa là thách thức cho sự
tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Vì thế, vai trò của quản trị chiến lược ngày
càng được coi trọng vì nó giúp doanh nghiệp thấy rõ mục đích và hướng đi của mình;

giúp doanh nghiệp tận dụng tốt các cơ hội và giảm bớt nguy cơ đồng thời giúp doanh
nghiệp luôn chủ động trong “cuộc chơi” cũng như giúp cải thiện kết quả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
Trước thực trạng nhiều khó khăn và thách thức như vậy, công ty trách nhiệm hữu
hạn Huy Nam cần có chiến lược xuất khẩu phù hợp. Do đó việc “Xây dựng chiến lược
xuất khẩu thuỷ sản cho công ty trách nhiệm hữu hạn Huy Nam giai đoạn 2010-
2015” là hết sức cần thiết.


GVHD: ThS. Lưu Thị Thái Tâm SVTH: Phạm Thị Mỹ Hạnh

Trang 1
Xây dựng chiến lược xuất khẩu thuỷ sản cho Công ty TNHH Huy Nam
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
- Phân tích môi trường hoạt động xuất khẩu của công ty.
- Xác định các cơ hội, đe dọa và khả năng ứng phó của doanh nghiệp.
- Xác định các điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.
- Từ đó xây dựng chiến lược xuất khẩu thủy sản cho công ty giai đọạn 2010-2015.
1.3. Phương pháp nghiên cứu
Bước 1: Thu thập số liệu
- Các số liệu sơ cấp được thu thập bằng cách quan sát thực tế, phỏng vấn ban lãnh
đạo,…
- Các số liệu thứ cấp được tổng hợp thông qua các bảng kế toán, báo cáo tài chính,
tham khảo các tài liệu liên quan trên internet, sách, báo, tạp chí, cục thống kê,…
Bước 2: Phương pháp xử lý số liệu
- Phương pháp thống kê - tập hợp phân tích mô tả số liệu: dùng công cụ thống kê tập
hợp tài liệu, số liệu của công ty, sau đó tiến hành phân tích, so sánh, đối chiếu rút ra kết
luận.
- Phương pháp phân tích ma trận: ma trận IFE, EFE, SWOT và một số ma trận khác
để nhìn nhận vấn đề rõ nét hơn, làm nổi bật lên chiến lược xuất khẩu của công ty.

1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Đề tài nghiên cứu việc xây dựng chiến lược xuất khẩu thủy sản trong phạm vi công
ty trách nhiệm hữu hạn Huy Nam vào các thị trường chủ yếu của công ty đã có xuất
khẩu: Châu Âu, Nga và Nhật.
- Dựa vào dữ liệu trên sách báo, mạng internet và số liệu do công ty cung cấp trong
thời gian 3 năm gần nhất đó là 2007, 2008, 2009 để có thể so sánh, tổng hợp đưa ra các
nhận định, nhận xét.
1.5. Ý nghĩa của đề tài nghiên cứu
Việc nghiên cứu này có thể làm tài liệu tham khảo cho công ty trong việc xây dựng
và phát triển cho công ty trong giai đoạn 2010-2015. Giúp doanh nghiệp xác định
hướng đi của mình trong hiện tại và tương lai. Cụ thể là cung cấp cho doanh nghiệp và
giải pháp thực hiện trước những bối cảnh chung đó. Kết quả nghiên cứu đề tài nhằm
mục đích giúp cho công ty trách nhiệm hữu hạn Huy Nam lựa chọn chính xác hơn các
phương án kinh doanh của mình một cách phù hợp trong thời gian tới.
1.6. Cấu trúc của đề tài nghiên cứu
Chương 1 - Giới thiệu: Chương này giới thiệu về đề tài: lý do chọn đề tài, mục tiêu
nghiên cứu, chủ đề, vấn đề nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu
và ý nghĩa thực tiễn của đề tài.
Chương 2 - Cơ sở lý thuyết và Mô hình nghiên cứu: Chương này tập trung tìm hiểu
những lý thuyết cần thiết để thực hiện đề tài và mô hình triển khai nghiên cứu.
Chương 3 - Phương pháp nghiên cứu: Phần này giới thiệu về quá trình, cách thức
thực hiện đề tài một cách chi tiết và mô tả quy trình nghiên cứu.
GVHD: ThS. Lưu Thị Thái Tâm SVTH: Phạm Thị Mỹ Hạnh

Trang 2
Xây dựng chiến lược xuất khẩu thuỷ sản cho Công ty TNHH Huy Nam
Chương 4 - Giới thiệu doanh nghiệp: Giới thiệu một vài thông tin chính, quá trình
thành lập, cơ cấu tổ chức, tầm nhìn, sản phẩm và thị trường tiêu thụ của công ty.
Chương 5 - Phân tích môi trường xuất khẩu thủy sản của doanh nghiệp bao gồm
môi trường nội bộ, tác nghiệp, vĩ mô. Kết quả việc phân tích này là đưa ra những cơ hội

và thách thức đồng thời vạch ra điểm yếu và điểm mạnh của doanh nghiệp.
Chương 6 - Xây dựng chiến lược xuất khẩu thủy sản cho công ty: Từ việc phân tích,
đánh giá môi trường xuất khẩu thủy sản của công ty, ta hình thành những chiến lược có
thể có của doanh nghiệp. Sau đó, phân tích chiến lược và lựa chọn chiến lược nào phù
hợp với mục tiêu doanh nghiệp. Sau khi đã lựa chọn chiến lược, ta đề ra các giải pháp
để thực hiện các chiến lược để việc xây dựng trở nên khả thi.
Chương 7 - Kết luận và kiến nghị: Kết luận về kết quả nghiên cứu thu được từ công
trình nghiên cứu, trình bày những hạn chế của đề tài và những kiến nghị để thực hiện
đề tài trong thực tế.

GVHD: ThS. Lưu Thị Thái Tâm SVTH: Phạm Thị Mỹ Hạnh

Trang 3
Xây dựng chiến lược xuất khẩu thuỷ sản cho Công ty TNHH Huy Nam
Chương 2
CƠ SỞ LÝ THUYẾT-MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

2.1. Các khái niệm cơ bản
2.1.1. Khái quát về xuất khẩu
 Khái niệm về xuất khẩu
Xuất khẩu (XK) là một quá trình thu doanh lợi bằng cách bán các sản phẩm hoặc
dịch vụ ra các thị trường nước ngoài, thị trường khác với thị trường trong nước.
 Vai trò và nhiệm vụ của xuất khẩu
 Nhiệm vụ của XK
Nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của xuất khẩu đó là XK để thu về ngoại tệ phục vụ
cho công tác nhập khẩu. Ngoài ra XK còn góp phần tăng tích lũy vốn, mở rộng sản xuất
tăng thu nhập cho nền kinh tế từ những ngoại tệ thu được từ đó đời sống của nhân dân
từng bước được cải thiện do có công ăn việc làm, tăng nguồn thu nhập.
Thông qua XK giúp cho các doanh nghiệp nói riêng và cả nước nói chung mở rộng
quan hệ đối ngoại với tất cả các nước trên thế giới, khai thác có hiệu quả lợi thế tuyệt
đối và tương đối của đất nước từ đó kích thích các ngành kinh tế phát triển.
 Vai trò của XK
XK có vai trò tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ công nghiệp hóa đất
nước, góp phần vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển, kích
thích đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản xuất, nâng cao mức sống của nhân dân vì
sản xuất hàng xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc có thu nhập
tương đối. Ngoài ra, XK còn là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy tăng cường sự hợp tác

quốc tế giữa các nước.
 Ý nghĩa của XK
XK là hoạt động quốc tế đầu tiên của một doanh nghiệp, là chìa khóa mở ra các giao
dịch quốc tế cho một quốc gia bằng cách sử dụng có hiệu quả nhất lợi thế so sánh tuyệt
đối và tương đối của đất nước, thu về nhiều ngoại tệ phục vụ cho nhập khẩu nhằm đáp
ứng nhu cầu tiêu dùng ngày một phong phú của người dân.
Thông qua XK, hàng hóa của các doanh nghiệp trong nước sẽ tham gia vào cuộc
cạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả, chất lượng, cuộc cạnh tranh này đòi hỏi
các doanh nghiệp phải tổ chức lại sản xuất, hình thành cơ cấu sản xuất luôn thích nghi
được với thị trường quốc tế. Kết quả là một số doanh nghiệp sẽ rút ra nhiều kinh
nghiệm cho bản thân để làm tăng lợi nhuận, nền kinh tế của một quốc gia phát triển,
quan hệ kinh tế đối ngoại cũng được mở rộng.
 Nghĩa vụ của nhà xuất khẩu
Trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, nhà xuất khẩu có trách nhiệm nặng hơn
so với nhà nhập khẩu vì phải đảm bảo giao hàng đúng số lượng, chất lượng, phẩm chất,
thời gian theo hợp đồng đã ký kết…, trong khi đó nhà nhập khẩu chỉ nhận hàng và trả
tiền mà thôi.
GVHD: ThS. Lưu Thị Thái Tâm SVTH: Phạm Thị Mỹ Hạnh

Trang 4
Xây dựng chiến lược xuất khẩu thuỷ sản cho Công ty TNHH Huy Nam
GVHD: ThS. Lưu Thị Thái Tâm SVTH: Phạm Thị Mỹ Hạnh

Trang 5
Nghĩa vụ của nhà xuất khẩu là phải giao hàng, giao chứng từ liên quan đến hàng và
chuyển giao quyền sở hữu về hàng theo đúng quy định của hợp đồng đã ký.
 Nghĩa vụ giao hàng
Giao hàng tức là người bán phải giao cho người mua quyền sở hữu hàng hoá vào một
thời điểm cụ thể đã quy định trong hợp đồng.
 Sự phù hợp về hàng hóa được giao

Người bán phải có nghĩa vụ giao hàng cho người mua: đúng số lượng hoặc trọng
lượng và đúng phẩm chất như cam kết trong hợp đồng.
2.1.2. Chiến lược kinh doanh
Chiến lược là tiến trình xác định các mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp, lựa chọn
cách thức hoặc phương hướng hành động và phân bố các tài nguyên thiết yếu để thực
hiện các mục tiêu đó (Alfred Chandler).
Chiến lược là một dạng thức hoặc một kế hoạch phối hợp các mục tiêu, các chính
sách và các trình tự hành động thành một tổng thể thống nhất (James B.Quinn).
Chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp là một chương trình hành động tổng
quát hướng tới việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp (Nguyễn Thị Liên Diệp,
2003).
Johnson và Scholes
1
định nghĩa chiến lược kinh doanh như sau: “Chiến lược là
hướng đi và phạm vi của một tổ chức trong dài hạn, là cái giúp tổ chức đạt tới lợi thế
cạnh tranh thông qua cách bố trí các nguồn lực của tổ chức trong một môi trường thách
thức, để thỏa mãn nhu cầu thị trường và thỏa mãn các kỳ vọng của đối tượng hữu
quan”.
2.1.3. Marketing quốc tế
 Khái niệm
2

Marketing quốc tế chỉ khác Marketing ở chỗ hàng hóa hay dịch vụ được tiếp thị ra
khỏi phạm vi biên giới của một quốc gia, dù sự khác biệt này không lớn lắm nhưng nó
lại có ý nghĩa thay đổi vô cùng quan trọng trong cách quản trị Marketing, các cách giải
quyết những trở ngại của Marketing, việc thành lập các chính sách Marketing kể cả
việc thực hiện các chính sách này, Marketing quốc tế gồm có 4 dạng :
Marketing xuất khẩu
Đây là hoạt động Marketing nhằm giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa xuất khẩu ra thị
trường bên ngoài.

Marketing tại nước sở tại
Là hoạt động Marketing ở bên trong các quốc gia mà ở đó công ty của ta đã thâm
nhập.



1
Gerry Johnson & Kevan Scholes. Exploring Corporate Strategy: Text and Cases. Prentice Hall. 2006.
2
Nguyễn Đông Phong cùng nhiều tác giả. 2007. Marketing quốc tế. Thành phố Hồ Chí Minh: NXB Lao
Động.
Xây dựng chiến lược xuất khẩu thuỷ sản cho Công ty TNHH Huy Nam
Marketing đa quốc gia
Nhấn mạnh đến sự phối hợp và tương tác hoạt động Marketing trong nhiều môi
trường khác nhau, nhân viên Marketing phải có kế hoạch và cân nhắc cẩn thận nhằm tối
ưu hóa sự tổng hợp lớn nhất là tìm ra sự điều chỉnh hợp lý nhất cho các chiến lược
Marketing được vận dụng ở từng quốc gia riêng lẻ.
Marketing toàn cầu
Là việc vận dụng cùng một chiến lược marketing của các công ty tầm cỡ quốc tế ở
tất cả các thị trường trên phạm vi toàn cầu. Đặc điểm của marketing toàn cầu là tiêu
chuẩn hóa các chiến lược marketing và vận dụng một cách đồng nhất cho tất cả thị
trường trên nguyên tắc bỏ qua những khác biệt. Marketing toàn cầu tập trung các nguồn
lực và mục tiêu nhằm tận dụng các cơ hội và nhu cầu toàn cầu. Thị trường toàn cầu
chính là sự mở rộng thị trường nội địa về mặt địa lý. Một công việc quan trọng trong
maketing toàn cầu là phải hiểu biết để nhận ra rằng những kế hoạch và chương trình
marketing có thể mở rộng trên phạm vi thế giới nhưng đồng thời cũng phải thích ứng
tại những nơi này.
Nội dung marketing quốc tế
Hoạt động marketing quốc tế phải được thực hiện và điều chỉnh cho phù hợp với
những thị trường khác nhau, bao gồm:

- Phân tích thị trường và thị trường tiềm năng.
- Lập kế hoạch và phát triển các sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng mong muốn.
- Phân phối sản phẩm thông qua các kênh một cách thuận tiện cho khách hàng.
- Thực hiện các chương trình xúc tiến sản phẩm: chương trình này bao gồm quảng
cáo và bán hàng trực tiếp nhằm thông tin cho người tiêu dùng về những sản phẩm này,
hoặc thuyết phục họ thử tiêu dùng sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến.
 Tầm quan trọng của Marketing quốc tế
Việc tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế là một xu thế bắt buộc, một yêu cầu
khách quan, vì thế đòi hỏi phải làm tốt khâu tiếp thị quốc tế, khi đó doanh nghiệp tìm
thấy một số thuận lợi như sau:
- Thông qua xuất khẩu doanh nghiệp mở rộng được thị trường tiêu thụ.
- Khi thị trường nội địa không tiêu thụ hết sản phẩm thì thị trường quốc tế là lối
thoát duy nhất để tiêu thụ sản phẩm dư thừa, kết quả nhà xuất khẩu có thể phân bổ chi
phí cố định cho nhiều sản phẩm, hạ giá thành, nâng cao lợi nhuận, giảm được rủi ro.
- Ước vọng của các nhà lãnh đạo muốn cho công ty của họ tham gia vào thị trường
quốc tế.
- Mở rộng chu kỳ sống của sản phẩm.
- Khai thác lợi thế hiện có ở những thị trường chưa được khai thác.
- Nâng cao hiểu biết về cạnh tranh quốc tế.
- Phát triển thêm lợi nhuận để tái đầu tư, tạo công ăn việc làm.
- Thực hiện tốt quản trị nhân viên cũng như tiến bộ của sản phẩm do thông qua
cạnh tranh.

GVHD: ThS. Lưu Thị Thái Tâm SVTH: Phạm Thị Mỹ Hạnh

Trang
6
Xây dựng chiến lược xuất khẩu thuỷ sản cho Công ty TNHH Huy Nam
2.1.4 Các tỷ số tài chính
 Tỷ số thanh toán

Tỷ số thanh toán hiện hành = Tài sản ngắn hạn/Nợ ngắn hạn
Tỷ số thanh toán nhanh = (Tài sản ngắn hạn – Hàng tồn kho)/Nợ ngắn hạn
 Tỷ số sinh lợi
Tỷ suất sinh lợi trên doanh thu (ROS) = Lợi nhuận ròng/Doanh thu thuần
Tỷ suất sinh lợi trên toàn bộ tài sản (ROA) = Lợi nhuận ròng/Tổng tài sản
Tỷ suất sinh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE) = Lợi nhuận ròng/Vốn chủ sở hữu
 Tỷ số hoạt động
Vòng quay các khoản phải thu = Doanh thu thuần/Các khoản phải thu
Kỳ thu tiền bình quân = Các khoản phải thu x 365/Doanh thu thuần
Vòng quay hàng tồn kho = Doanh thu thuần/Hàng tồn kho
Hiệu suất sử dụng tài sản cố định = Doanh thu thuần/Tài sản cố định
Hiệu suất sử dụng toàn bộ tài sản = Doanh thu thuần/Tổng tài sản
 Tỷ số đòn bẩy tài chính
Tỷ số nợ trên tài sản = Tổng nợ/Tổng tài sản
Khả năng thanh toán lãi vay = Thu nhập trước thuế và lãi vay/Lãi vay
2.2. Phân tích môi trường hoạt động doanh nghiệp
Môi trường hoạt động của doanh nghiệp không ngừng biến động. Doanh nghiệp
muốn đứng vững trong môi trường kinh doanh thì đòi hỏi doanh nghiệp phải ứng phó
kịp thời với những cơ hội và nguy cơ mà môi trường đem lại. Ngược lại, khi doanh
nghiệp không đối phó tốt với các nguy cơ của môi trường thì lập tức doanh nghiệp bị
đào thải. Do vậy, việc phân tích môi trường kinh doanh trước khi xây dựng chiến lược
kinh doanh là thực sự cần thiết.
Việc phân tích môi trường kinh doanh tập trung vào việc nhận diện và đánh giá các
xu hướng, sự kiện không nằm trong tầm kiểm soát của công ty. Việc phân tích này sẽ
cho thấy rõ những cơ hội và đe dọa mà công ty có thể sẽ gặp phải. Từ đó, các nhà quản
trị có thể xây dựng chiến lược dựa trên việc tận dụng các cơ hội và né tránh những đe
dọa đó.
Môi trường hoạt động của công ty có thể chia thành 3 cấp độ: môi trường vĩ mô, môi
trường tác nghiệp và môi trường nội bộ. Môi trường vĩ mô và môi trường tác nghiệp kết
hợp lại gọi là môi trường bên ngoài của công ty. Mối quan hệ giữa ba cấp độ môi trường

này được thể hiện ở hình 2-1.





GVHD: ThS. Lưu Thị Thái Tâm SVTH: Phạm Thị Mỹ Hạnh

Trang
7
Xây dựng chiến lược xuất khẩu thuỷ sản cho Công ty TNHH Huy Nam
GVHD: ThS. Lưu Thị Thái Tâm SVTH: Phạm Thị Mỹ Hạnh

Trang 8

Hình 2-1: Mối quan hệ giữa ba môi trường
3

Môi trường vĩ mô: là những yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Môi
trường này ảnh hưởng trực tiếp đến môi trường tác nghiệp cũng như môi trường nội bộ
của tổ chức.
Môi trường tác nghiệp: bao hàm các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp, định hướng sự
cạnh tranh trong ngành.

3
Garry D. Smith (et al). 1989. Business strategy and policy. H-M company.
MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ

1. Môi trường kinh tế
2. Môi trường chính trị và luật pháp
3. Môi trường văn hóa-xã hội-dân số
4. Môi trường tự nhiên
5. Môi trường công nghệ
MÔI TRƯỜNG TÁC NGHIỆP

1. Đối thủ cạnh tranh
2. Đối thủ tiềm ẩn
3. Người mua
4. Nhà cung cấp
5. Sản phẩm thay thế
MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ

Các hoạt động chủ yếu
1. Quản lý đầu vào
2. Quản lý vận hành
3. Quản lý đầu ra
4. Marketing & bán hàng
5. Dịch vụ khách hàng
Các hoạt động hỗ trợ
1. Cấu trúc hạ tầng của công ty: tài chính-kế
toán; luật pháp và quan hệ với các đối
tượng hữu quan; các hệ thống thông tin;
quản lý chung.
2. Quản trị nguồn nhân lực
3. Phát triển công nghệ
4. Mua sắm
Xây dựng chiến lược xuất khẩu thuỷ sản cho Công ty TNHH Huy Nam
Môi trường nội bộ: bao gồm các nguồn lực của công ty, lợi thế cạnh tranh mà doanh
nghiệp có.
2.2.1. Môi trường vĩ mô
 Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp và đối với sức thu hút
tiềm năng của các chiến lược khác nhau. Các yếu tố kinh tế chủ yếu ảnh hưởng đến
doanh nghiệp bao gồm: xu hướng GDP, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, chính sách

tài chính và tiền tệ, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ thất nghiệp, phân phối thu nhập…
 Môi trường chính trị và luật pháp
Các yếu tố chính trị và luật pháp ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của các
doanh nghiệp. Sự lệ thuộc lẫn nhau mỗi lúc một tăng lên trên phạm vi toàn quốc giữa
các nền kinh tế, thị trường, chính phủ và tổ chức đòi hỏi công ty phải xem xét đến ảnh
hưởng có thể có của các biến số chính trị đối với việc soạn thảo và thực hiện các chiến
lược cạnh tranh. Các ảnh hưởng của pháp luật và chính trị bao gồm:
o Luật pháp: Chính phủ đưa ra những qui định cho phép hoặc không cho
phép, những ràng buộc doanh nghiệp phải tuân thủ.
o Chính phủ: có vai trò lớn trong điều tiết vĩ mô nền kinh tế qua hệ thống
chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ,… Trong mối quan hệ với doanh
nghiệp, chính phủ là người kiểm soát, khuyến khích, tài trợ, qui định,
ngăn cấm, hạn chế,… Để tận dụng cơ hội và giảm thiểu nguy cơ các
doanh nghiệp phải nắm bắt được các chính sách, qui định, quan điểm của
Chính phủ, đồng thời cũng phải thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với Chính
phủ nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của doanh nghiệp.
o Xu hướng chính trị và đối ngoại: chứa đựng những mầm mống cho sự
thay đổi trong môi trường kinh doanh. Những biến động phức tạp trong
môi trường chính trị và pháp luật của một nước sẽ tạo rủi ro lớn đối với
hầu hết các doanh nghiệp trong nước.
 Môi trường văn hóa-xã hội-dân số
Những thay đổi về văn hoá, xã hội, dân số có ảnh hưởng quan trọng đến hầu như tất
cả các sản phẩm, dịch vụ, thị trường và người tiêu thụ. Các tổ chức lớn hoặc nhỏ, hoạt
động vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận trong mọi ngành đang bị tác động và thách đố bởi
những vận hội và mối đe doạ nảy sinh xuất phát từ các thay đổi của các biến số về xã
hội, văn hoá, dân số.
Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng bao gồm: nền văn hóa, nhánh văn hóa và giai tầng xã
hội.
Các yếu tố xã hội ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh của doanh nghiệp: các
nhóm chuẩn mực hay nhóm tham khảo; vai trò và địa vị; lối sống; những quan tâm và

ưu tiên của xã hội; trình độ nhận thức và học vấn chung của xã hội…
Sự thay đổi của các yếu tố văn hóa-xã hội thường là hệ quả của sự tác động lâu dài
của các yếu tố vĩ mô khác. Do đó, nó thường xảy ra chậm hơn và phạm vi tác động
rộng, lâu dài, tinh tế và khó nhận biết.
Sự khác biệt về văn hóa-xã hội thường xảy ra giữa các quốc gia, hoặc thậm chí giữa
các vùng, các tỉnh thành trong một nước, giữa khu vực thành thị với nông thôn. Nếu
GVHD: ThS. Lưu Thị Thái Tâm SVTH: Phạm Thị Mỹ Hạnh

Trang 9
Xây dựng chiến lược xuất khẩu thuỷ sản cho Công ty TNHH Huy Nam
không quan tâm tới ảnh hưởng của yếu tố này, doanh nghiệp có khả năng gặp phải thất
bại do sự khác biệt về văn hóa-xã hội sẽ dẫn tới khác biệt về hành vi tiêu dùng.
Những khía cạnh chủ yếu cần quan tâm đến môi trường dân số bao gồm: tổng dân số,
tỷ lệ tăng dân số; kết cấu và xu hướng thay đổi của dân số vế: tuổi, giới tính, dân tộc,
nghề nghiệp, phân phối thu nhập; tuổi thọ và tỉ lệ sinh tự nhiên; các xu hướng dịch
chuyển dân số giữa các vùng.
 Môi trường tự nhiên
Điều kiện tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên, đất đai,
sông, biển,…Điều kiện tự nhiên ảnh hưởng rất lớn đến đời sống của con người cũng
như hoạt động của doanh nghiệp. Trong nhiều trường hợp, chính điều kiện tự nhiên góp
phần hình thành nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
 Môi trường công nghệ
Công nghệ là một yếu tố được thay đổi thường xuyên tùy vào từng ngành, nghề kinh
doanh của doanh nghiệp và mức độ áp dụng công nghệ vào doanh nghiệp. Nếu không
ứng dụng công nghệ mới một cách hiệu quả thì ngược lại chính công nghệ mới lại làm
cho sản phẩm của doanh nghiệp bị lạc hậu trực tiếp hoặc gián tiếp.
Sự xuất hiện của công nghệ mới có thể mang đến những mối đe dọa cho doanh
nghiệp như:
o Làm tăng ưu thế cạnh tranh của các sản phẩm thay thế hoặc tạo điều
kiện thuận lợi cho những đối thủ mới xâm nhập, đe dọa các doanh

nghiệp đang hoạt động trong ngành.
o Làm công nghệ hiện tại bị lỗi thời, tạo áp lực buộc doanh nghiệp đổi
mới công nghệ để tránh bị đào thải.
o Làm vòng đời công nghệ ngắn lại, buộc doanh nghiệp phải rút ngắn thời
gian khấu hao, làm tăng chi phí.
Tuy vậy, công nghệ cũng có thể mang đến cho doanh nghiệp nhiều cơ hội:
o Có thể sản xuất sản phẩm rẻ hơn với chất lượng cao hơn, tăng khả năng
cạnh tranh của sản phẩm.
o Tạo cơ hội để phát triển sản phẩm và hoàn thiện sản phẩm.
o Tạo ra thị trường mới với sản phẩm mới.
2.2.2. Môi trường tác nghiệp
Môi trường tác nghiệp bao gồm các yếu tố bên ngoài tổ chức, định hướng sự cạnh
tranh trong ngành. Phân tích môi trường tác nghiệp cho ta thấy mức độ hấp dẫn từng
ngành kinh doanh của công ty; đặc tính kinh tế của ngành: quy mô, tốc độ tăng trưởng,
tốc độ thay đổi công nghệ, ranh giới địa lý của thị trường ; đặc điểm cạnh tranh trong
ngành; cơ hội và đe dọa quan trọng đối với ngành. Nghiên cứu ảnh hưởng của môi
trường tác nghiệp là nội dung cực kỳ quan trọng trong quá trình phân tích ảnh hưởng
của môi trường bên ngoài.
Do môi trường tác nghiệp quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong một
ngành, nên chìa khóa để xây dựng chiến lược kinh doanh thành công là doanh nghiệp
phải phân tích các ảnh hưởng của nó. Ta sẽ áp dụng mô hình Năm tác lực của Michael
E. Porter để phân tích cấu trúc ngành kinh doanh. Theo mô hình này, năm yếu tố cơ bản
GVHD: ThS. Lưu Thị Thái Tâm SVTH: Phạm Thị Mỹ Hạnh

Trang 10
Xây dựng chiến lược xuất khẩu thuỷ sản cho Công ty TNHH Huy Nam
GVHD: ThS. Lưu Thị Thái Tâm SVTH: Phạm Thị Mỹ Hạnh

Trang 11

Hình 2-2: Mô hình năm tác lực của Michael E. Porter
4

 Khách hàng
Nhu cầu khách hàng là yếu tố khởi đầu rồi sau đó phối hợp tất cả các hoạt động
marketing nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
5
. Doanh nghiệp thoả mãn khách
hàng bằng cách sản xuất ra sản phẩm mà khách hàng mong muốn, và qua đó doanh
nghiệp thu được lợi nhuận. Đây cũng là mục tiêu chính của doanh nghiệp.
Việc thoả mãn khách hàng có ý nghĩa tối quan trọng như vậy vì khi một khách hàng
hài lòng, họ sẽ:
o Mua thêm;
o Trung thành hơn;
o Tuyên truyền có lợi cho sản phẩm;
o Ít chú ý hơn tới các sản phẩm cạnh tranh và các quảng cáo khác;

o Ít nhạy cảm với sự thay đổi về giá hơn;
o Đỡ tốn kém hơn trong việc thuyết phục mua hàng như đối với khách
hàng mua lần đầu.

4
Michael E. Porter. 1985. Competitive strategy. New York: Free Press.
5
Ngyễn Quỳnh Chi. 2001. Các khái niệm cơ bản về Marketing. Chương trình phát triển dự án Mê Kông:
nhà xuất bản Trẻ.
Nguy cơ từ đối thủ
cạnh tranh mới
Nguy cơ từ sản phẩm
và
d
ịch vụ tha
y
thế
Khả năng
thương
lượng của
người mua
Khả năng
thương
lượng của
người
cung cấp
Các đối thủ cạnh tranh trong
ngành

Sự ganh đua giữa các doanh
nghiệp hiện có trong ngành
Các đối thủ
tiềm ẩn
Sản phẩm
tha
y
thế
Người mua
Người
cun
g
cấ
p

Xây dựng chiến lược xuất khẩu thuỷ sản cho Công ty TNHH Huy Nam
GVHD: ThS. Lưu Thị Thái Tâm SVTH: Phạm Thị Mỹ Hạnh

Trang 12
Khách hàng một mặt có thể làm tăng lợi nhuận, mặt khác khách hàng cũng có thể
làm cho lợi nhuận của ngành giảm xuống bằng nhiều cách như:
o Ép giá người bán;
o Đòi hỏi người bán nâng cao chất lượng dịch vụ;
o Đòi hỏi người bán phải cung cấp nhiều dịch vụ hơn;
o Làm cho các công ty trong ngành chống lại nhau.
 Đối thủ cạnh tranh
Áp lực từ đối thủ cạnh tranh là loại áp lực thường xuyên và đe doạ trực tiếp tới sự
tồn tại và phát triển của tất cả các công ty trong ngành. Các yếu tố quyết định mức độ
cạnh tranh giữa các công ty trong ngành: số lượng đối thủ cạnh tranh, sự tương đồng về

quy mô, tốc độ tăng trưởng ngành, ngành có năng lực dư thừa, chi phí cố định và chi
phí lưu kho cao, thiếu vắng sự khác biệt của sản phẩm và chi phí chuyển đổi, tính đa
dạng của ngành, sự đặt cược vào ngành, các rào cản rút lui
6
.
Khi phân tích đối thủ cạnh tranh cần phân tích nội dung chủ yếu thể hiện ở hình 2-3.


















Hình 2-3: Các nội dung chủ yếu cần phân tích về đối thủ cạnh tranh
7


6
Huỳnh Phú Thịnh. 2009. Tài liệu giảng dạy Chiến Lược Kinh Doanh. Khoa kinh tế - Quản trị kinh

doanh. Đại học An Giang.
7
Michael E. Porter. 1985. Competitive strategy. New York: Free Press.
Các giả thiết
Được đối thủ đặt ra về bản
thân và về ngành
Những điều đối thủ cạnh tranh
đang làm và có thể làm được

Chiến lược hiện tại
C ư ông ty đó đang cạnh tranh nh
thế nào?
Những yếu tố điều khiển
đối thủ cạnh tranh

Mục tiêu tương lai
Ở tất cả các cấp quản trị
và theo nhiều giác độ
Các vấn đề cần trả lời về đối thủ cạnh tranh
- Đối thủ có hài lòng với vị trí hiện tại không?
- Những bước đi hay sự dịch chuyển chiến lược
nào đối thủ có thể sẽ thực hiện?
- Điểm yếu của đối thủ cạnh tranh?
- Điều gì kích thích đối thủ cạnh tranh trả đũa
mạnh mẽ và hiệu quả?
Các tiềm năng
Các điểm mạnh và điểm
yếu của đối thủ
Xây dựng chiến lược xuất khẩu thuỷ sản cho Công ty TNHH Huy Nam
GVHD: ThS. Lưu Thị Thái Tâm SVTH: Phạm Thị Mỹ Hạnh

Trang 13
 Đối thủ tiềm ẩn
Theo Michael Porter, đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trên trong
ngành nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai. Đối thủ tiềm ẩn nhiều hay ít,
áp lực của họ tới ngành mạnh hay yếu sẽ phụ thuộc vào các yếu tố sau:
o Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này được thể hiện qua các chỉ tiêu như tỉ
suất sinh lợi, số lượng khách hàng, số lượng doanh nghiệp trong ngành.
o Những rào cản gia nhập ngành: là những yếu tố làm cho việc gia nhập
vào một ngành khó khăn và tốn kém hơn.
9 Kỹ thuật
9 Vốn
9 Các yếu tố thương mại: hệ thống phân phối, thương hiệu, hệ thống
khách hàng…
9 Các nguồn lực đặc thù: nguyên vật liệu đầu vào, bằng cấp, phát
minh sáng chế, nguồn nhân lực, sự bảo hộ của chính phủ
 Sản phẩm thay thế
Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu
tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành. Áp lực cạnh tranh chủ yếu của sản
phẩm thay thế là khả năng đáp ứng nhu cầu so với các sản phẩm trong ngành, thêm vào
nữa là các nhân tố về giá, chất lượng, các yếu tố khác của môi trường như văn hóa,
chính trị, công nghệ cũng sẽ ảnh hưởng tới sự đe dọa của sản phẩm thay thế.
Tính bất ngờ, khó dự đoán của sản phẩm thay thế có thể bắt gặp ngay cả trong nội bộ
ngành với sự phát triển của công nghệ cũng có thể tạo ra sản phẩm thay thế cho chính
ngành mình.
 Nhà cung cấp
Số lượng và quy mô nhà cung cấp sẽ quyết định đến áp lực cạnh tranh, quyền lực
đàm phán của họ đối với ngành, doanh nghiệp. Nếu trên thị trường chỉ có một vài nhà
cung cấp có quy mô lớn sẽ tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động sản
xuất kinh doanh của ngành.

Trong thời đại hiện tại thông tin luôn là nhân tố thúc đẩy sự phát triển của thương
mại, thông tin về nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu
vào cho doanh nghiệp.
Với tất cả các ngành, nhà cung cấp luôn gây các áp lực nhất định nếu họ có quy mô,
sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm. Chính vì thế những nhà cung cấp
các sản phẩm đầu vào nhỏ lẻ sẽ có rất ít quyền lực đàm phán đối với các doanh nghiệp
mặc dù họ có số lượng lớn nhưng họ lại thiếu tổ chức.
Người cung ứng có thể đe doạ các công ty trong ngành bằng các hành động: tăng giá
bán, giảm chất lượng sản phẩm cung ứng, thay đổi phương thức thanh toán. Hậu quả là
chi phí của công ty tăng lên, làm giảm lợi nhuận
8
.


8
Huỳnh Phú Thịnh. 2009. Tài liệu giảng dạy Chiến Lược Kinh Doanh. Khoa kinh tế - Quản trị kinh
doanh. Đại học An Giang.
Xây dựng chiến lược xuất khẩu thuỷ sản cho Công ty TNHH Huy Nam
GVHD: ThS. Lưu Thị Thái Tâm SVTH: Phạm Thị Mỹ Hạnh

Trang 14
Mua sắm
Quản trị nguồn nhân lực
Phát triển công nghệ
2.2.3. Phân tích môi trường nội bộ
Theo Micheal Porter, công cụ quan trọng của doanh nghiệp để tạo ra giá trị lớn hơn
dành cho khách hàng chính là chuỗi giá trị. Về thực chất, đây là một tập hợp các hoạt
động nhằm thiết kế, sản xuất, bán hàng, giao hàng và hỗ trợ sản phẩm của doanh
nghiệp. Chuỗi giá trị bao gồm 9 hoạt động tương ứng về chiến lược tạo ra giá trị dành
cho khách hàng, trong đó, chia ra 5 hoạt động chủ chốt và 4 hoạt động hỗ trợ. Có thể

khái quát chuỗi giá trị của doanh nghiệp qua hình 2-4 sau:
Cấu trúc hạ tầng của doanh nghiệp
(Tài chính – kế toán, vấn đề về luật pháp & mối quan hệ với các đối
tượng hữu quan, hệ thống thông tin, cơ cấu quản lý của DN)



CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ
Các hoạt
động đầu
vào
Vận hành
Các hoạt
động đầu
ra
Marketing
& bán
hàng
Dịch vụ
khách
hàng
CÁC HOẠT ĐỘNG CHỦ YẾU
Hình 2-4: Chuỗi giá trị của doanh nghiệp
9

Từ sơ đồ trên, có thể thấy rằng, để doanh nghiệp tạo ra những giá trị lớn hơn dành
cho khách hàng qua đó thu nhiều lợi nhuận cần chú ý mấy điểm sau:
- Thứ nhất, cần tiến hành tốt 4 hoạt động chủ chốt vì đây là những hoạt động đóng
vai trò chính trong việc tạo ra giá trị cho khách hàng. Các hoạt động chủ chốt bao gồm:
hậu cần nội bộ, sản xuất, hậu cần bên ngoài, marketing và bán hàng, cung cấp dịch vụ.

Nó là một chuỗi công việc, từ việc đưa các yếu tố đầu vào về doanh nghiệp, chế biến
chúng, sản xuất các thành phẩm, bán hàng và các hoạt động để phục vụ khách hàng.
- Thứ hai, doanh nghiệp cũng cần đầu tư cho những hoạt động hỗ trợ. Đây là những
hoạt động tuy không trực tiếp và đóng vai trò chính trong việc tạo ra giá trị dành cho
khách hàng nhưng lại có ý nghĩa trợ giúp cho tất cả các hoạt động chủ chốt nói trên và
thiếu chúng thì không thể tiến hành các hoạt động chủ chốt được. Chẳng hạn: cơ sở hạ
tầng của công ty thực sự có ảnh hưởng bao trùm lên mọi hoạt động chủ chốt; công tác
quản lý nguồn nhân lực cũng đụng chạm đến tất cả mọi hoạt động này; việc phát triển
công nghệ không chỉ ảnh hưởng đến khâu sản xuất mà còn ảnh hưởng đến các bộ phận
khác; vấn đề mua sắm hay cung ứng đầu vào không chỉ phục vụ cho khâu sản xuất mà
còn phục vụ cho cả công tác hậu cần, bán hàng và cung cấp dịch vụ.
- Thứ ba, nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải thường xuyên kiểm tra chi phí và kết
quả thực hiện của mình trong từng hoạt động tạo ra giá trị và không ngừng cải tiến hoạt

9
Huỳnh Phú Thịnh. 2009. Tài liệu giảng dạy Chiến Lược Kinh Doanh. Khoa kinh tế - Quản trị kinh
doanh. Đại học An Giang.






LỢI
NHUẬN