Đẩy mạnh hoạt động marketing tại công ty dược phẩm trung ương 1

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
LỜI MỞ ĐẦU

Trong giai đoạn hiện nay, thời kỳ hội nhập cùng khu vực và thế giới, bên
cạnh sự phát triển của đất nước, các doanh nghiệp luôn phải tìm kiếm những hướng
đi và có những phương thức quản lý thay đổi hiệu quả để giành được lợi thế cạnh
tranh trên thị trường. Không nằm ngoài quy luật ấy, ngành Dược Việt Nam cũng
đang phải đối mặt với những thách thức lớn khi mà nhà nước mở cửa chào đón thế
giới thì các doanh nghiệp Dược nước ngoài đang chiếm lĩnh thị trường với những
tiềm lực mạnh cả về tài chính lẫn công nghệ đã tạo nên lợi thế cạnh tranh rõ rệt trên
thị trường Dược Việt Nam.
Khi đi theo nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp Dược Việt Nam cũng là một chủ
thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Cơ thể đó cần có sự trao đổi
chất với môi trường bên ngoài – thị trường. Quá trình trao đổi đó càng diễn ra
thường xuyên, liên tục, với quy mô càng lớn thì cơ thể đó càng khỏe mạnh. Ngược
lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì cơ thể đó sẽ quặt quẹo và chết yểu. Doanh
nghiệp Dược muốn tồn tại thì dứt khoát cũng phải có các hoạt động chức năng như:
sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… Nhưng các chức năng quản lý sản xuất, chức
năng quản lý tài chính, chức năng quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh
nghiệp tồn tại và lại càng không có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của
doanh nghiệp nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác – chức năng kết nối mọi
hoạt động của doanh nghiệp với thị trường. Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản
lý – quản lý marketing.
Như vậy, chỉ có marketing mới có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối
các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Dược nói chung cũng như Công ty cổ
phần Dược phâm TƯ 1 nói riêng với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu
và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho quyết định kinh

doanh.
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
2
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
DƯỢC PHẨM TƯ 1
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển công ty
Công ty cổ phần Dược phẩm TƯ 1 là đơn vị thành viên thuộc Tổng công ty
Dược Việt Nam. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty gắn liền với lịch sử
hình thành và phát triển của ngành Dược Việt Nam. Công ty cổ phần Dược phẩm
TƯ 1 tiền thân là Viện bào chế Trung ương cơ sở ở tại Phố Phủ Doãn Hà Nội.
Trong thời kỳ kháng chiến chống Pháp, Viện bào chế được chuyển lên chiến khu
Việt Bắc và được giao nhiệm vụ sản xuất thuốc phục vụ kháng chiến. Sau ngày hoà
bình lập lại năm 1954 được chuyển về Hà nội, năm 1955 chuyển cơ sở từ Phố Phủ
Doãn về trụ sở Công ty hiện nay 160 Tôn Đức Thắng - Đống Đa - Hà Nội và được
sát nhập thêm các đơn vị, đổi tên thành Xí nghiệp I với nhiệm vụ sản xuất thuốc
men, bông băng và các vật tư y tế phục vụ cuộc kháng chiến chống Mỹ cứu nước và
phục vụ Nhân dân. Do nhiệm vụ sản xuất đa dạng, số lượng mặt hàng nhiều và để
đảm bảo tính chuyên môn nên năm 1961 Xí nghiệp 1 đã tách thành 3 Xí nghiệp:
• Xí nghiệp Dược phẩm 1. Chuyên sản xuất thuốc tân dược.
• Xí nghiệp hoá dược nay là Công ty cổ phần hoá dược Hà nội: sản xuất
hoá chất làm thuốc và một số loại vật tư y tế.
• Xí nghiệp dược phẩm 3 nay là Công ty cổ phần Dược phẩm trung ương
III tại Hải Phòng.
 Năm 1993 Xí nghiệp dược phẩm 1 đổi tên thành Xí nghiệp Dược phẩm
Trung ương 1 nay là Công ty cổ phần Dược phẩm trung ương I (Căn cứ
Quyết định số: 286/ QĐ-BYT ngày 25- 01- 2007 và Quyết định số: 2311/QĐ-
BYT ngày 27-06- 2007 của Bộ trưởng Bộ y tế về việc quyết định chuyển Xí
nghiệp Dược phẩm Trung ương 1 thành Công ty cổ phần Dược phẩm trung
ương I) – Viết tắt là Pharbaco.

Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
3
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
 Tên bằng tiếng Anh: PHARBACO CENTRAL PHARMACEUTICAL
JOINT- STOCK COMPANY N° 1
 Có 02 cơ sở:
• Cơ sở 1 tại 160 Tôn Đức Thắng, Công ty hiện có: 03 dây chuyền đạt tiêu
chuẩn GMP ASEAN 01 phòng kiểm nghiệm đạt tiêu chuẩn GLP và hệ
thống kho đạt tiêu chuẩn GSP.
• Cơ sở 2 tại Sóc Sơn - Hà Nội, Công ty đang Đầu tư xây dựng và hoàn
thiện Nhà máy mới hiện đại, dây chuyền thiết bị Châu Âu, đạt các tiêu
chuẩn GMP - WHO, GLP, GSP.
Trụ sở chính: 160 Phố Tôn Đức Thắng- Phường Hàng Bột – Quận Đống Đa - Hà
Nội
• Điện thoại : 04.8454561- Fax: 04.8237460
• Mã số thuế: 0100109032
• Email: ; Website: www.pharbaco.com.vn
 Bao gồm 06 chi nhánh:
• Chi nhánh Tp. HCM:
+ Địa chỉ: 2F Phạm Hữu Chí, Phường 12, Quận 5, Tp. HCM.
+ Điện thoại: (08) 9571961 / 68
+ Fax: (08) 9571962
• Chi nhánh Nghệ An:
+ Địa chỉ: 128 Phan Đình Phùng, Tp. Vinh, Nghệ An
+ Điện thoại: (038) 3833341
• Chi nhánh Hải Phòng:
+ Địa chỉ: 129 Trần Nguyên Hãn, Hải Phòng
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
4
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1

+ Điện thoại: (031) 3717415
• Chi nhánh Thanh Hoá:
+ Địa chỉ: 536 Bà Triệu, P. Trường Thi, TP. Thanh Hoá
+ Điện thoại: (037) 850713
• Chi nhánh Nam Định:
+ Địa chỉ: 74 Bến Thóc, Tp. Nam Định
+ Điện thoại: (0350) 860040
• Chi nhánh Đà Nẵng:
+ Địa chỉ: 49 Trần Quốc Toản, Tp. Đà Nẵng
+ Điện thoại: (0511) 821371
 Người đại diện theo pháp luật của công ty:
Họ và tên: Ông Đinh Xuân Hấn : Tổng giám đốc - Thạc sỹ dược học - Cử
nhân kinh tế
 Công ty có vốn điều lệ tính đến 31/12/2010: 49.000.000.000(bốn mươi
chín tỉ Việt nam đồng).
 Mệnh giá cổ phiếu: 10.000 đồng. Cổ phiếu loại thông thường
 Lĩnh vực Kinh doanh và ngành nghề sản xuất:
Sản xuất, mua bán, xuất nhập khẩu nguyên, phụ liệu làm thuốc, dược phẩm, hoá
chất ( Trừ hoá chất Nhà nước cấm), mỹ phẩm, thực phẩm, vật tư và máy móc thiết
bị sản xuất dược phẩm và y tế.
Tư vấn dịch vụ khoa học, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực y dược;
Xây, dựng quản lý, khai thác các công trình công nghiệp và dân dụng;
Tư vấn đầu tư trong và ngoài nước( Không bao gồm tư vấn pháp luật, tài chính)
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
5
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
 Thành tựu đạt được của công ty
Từ ngày thành lập ( năm 1955 đến nay) doanh nghiệp luôn là con chim đầu
đàn của ngành công nghiệp dược Việt nam và công ty đã được Nhà nước tặng
thưởng nhiều huân huy chương các loại: Huân Chương Lao động hạng nhất, nhì,

ba. Huân chương độc lập và nhiều huân huy chương, bằng khen khác…
PHARBACO luông đứng trong Top 100 thương hiệu mạnh Việt Nam
10 năm liền đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao
Đến nay khoảng 30 sản phẩm của Pharbaco đã có visa xuất khẩu sang một số
nước trên thế giới như Moldova, Papua New Guinea, Nigeria, Somali, Myanmar,
Campuchia, Lào. Và PHARBACO có các Công ty đại diện phân phối thuốc tại các
nước Campuchia, Nigeria, Moldova, có văn phòng đại diện tại Myanmar.
1. 2. CÁC ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TƯ 1
1.2.1. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức
Công ty áp dụng mô hình quản lý trực tuyến chức năng. Tất cả các phòng
ban đều chịu sự quản lý chung của Tổng giám đốc kiêm Chủ tịch Hội đồng quản trị.
 Sơ đồ cơ cấu tổ chức (Sơ đồ trang sau)
 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận thuộc bộ máy Quản trị:
Hội đồng Quản trị: có nhiệm vụ điều hành hoạt động của công ty, đại diện
trước pháp luật, chỉ đạo trực tiếp công tác sản xuất kinh doanh, xây dựng kế hoạch,
ra quyết định và tổ chức thực hiện các chiến lược.
Ban Tổng Giám đốc: bao gồm:
- Tổng Giám đốc
- Phó Tổng giám đốc phụ trách sản xuất và nghiên cứu sản phẩm
- Phó Tổng giám đốc phụ trách kho và chất lượng
+ Tổng Giám đốc: chịu trách nhiệm điều hành chung toàn bộ hoạt động của
công ty
+ Phó Tổng giám đốc: có trách nhiệm trợ giúp Tổng Giám đốc trong công
tác điều hành công ty
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
6
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
Phòng Tổ chức hành chính: giúp tham mưu cho ban Tổng giám đốc chỉ đạo,
quản lý các mặt, tổ chức quản lý lao động, xây dựng các chế độ chính sách: chính
sách tiền lương. thưởng, công tác thi đua khen thưởng, kỷ luật, nội quy lao động;

tiến hành dự báo nhu cầu nguồn nhân lực trong công ty dựa trên kế hoạch sản xuất.
Phòng Đảm bảo chất lượng: quản lý hệ thống chất lượng thuốc do công ty
sản xuất và kinh doanh. Giúp ban Tổng giám đốc và các bộ phận, phòng ban chuyên
trách trong xây dựng, triển khai, điều hành hệ thống trên cơ sở các nguyên tắc GPs;
đảm bảo sản xuất sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng theo quy định.
Phòng bảo vệ: Có chức năng đảm bảo an ninh, trật tự cho toàn công ty.
Phòng nghiên cứu phát triển: nghiên cứu và triển khai các sản phẩm sản xuất
tại các nhà máy; đăng ký lưu hành sản phẩm; nghiên cứu đổi mới công nghệ, cải
tiến sản phẩm; tham gia hoạt động khoa học công nghệ của công ty.
Ban dự án: Đưa ra và thực hiện kiểm soát kiểm tra các dự án mà công ty thực
hiện.
Phân xưởng cơ điện: thực hiện công việc kiểm tra, giám sát về hệ thống điện,
máy móc, đảm bảo an toàn, đủ điện cho công việc sản xuất kinh doanh diễn ra tốt.
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
7
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
8
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
Phòng kiểm nghiệm: Thực hiện các công việc đo lường các thông số kĩ thuật
về sản phẩm để đảm bảo tính chuẩn xác và an toàn.
Phòng tài chính kế toán: giúp ban Tổng giám đốc quản lý kinh tế, tổ chức và
chỉ đạo thực hiện hạch toán kế toán trong toàn công ty, tham mưu cho Tổng giám
đốc về các biện pháp quản lý tài chính theo chế độ hiện hành để phục vụ cho sản
xuất kinh doanh, thực hiện huy động vốn theo các chủ trương của công ty, trực tiếp
quản lý vốn, công nợ, đề xuất các biện pháp giảm giá thành sản phẩm, thúc đẩy sản
xuất kinh doanh.
Phòng công nghệ: Chuyên theo dõi về cơ sở vật chất, khấu hao của trang
thiết bị, nghiên cứu tìm công nghệ mới để phát triển công ty, tiết kiệm chi phí sản

xuất.
Trợ lý tổng giám đốc: Lên kế hoạch công việc, chuẩn bị tài liệu, công việc
và thay tổng giám đốc thực hiện các công việc ban đầu.
Phòng marketing: tiếp thị bán hàng, thiết lập hệ thống phân phối mang lại
doanh thu cho công ty. Phối hợp với bộ phận nghiên cứu phát triển, nhà máy, kế
hoạch sản xuất để có chiến lược sản xuất sản phẩm phù hợp, cung cấp kịp thời đến
khách hàng.
Phòng kế hoạch: lên kế hoạch thực hiện cho toàn công ty, xây dựng kế hoạch
sản xuất, kinh doanh giúp xây dựng hợp đồng sản xuất và kinh doanh; cung ứng
nguyên liệu, bao bì cho các nhà máy sản xuất.
Phân xưởng thuốc viên 1: Dây chuyền sản xuất thuốc bột, cốm, viên nén,
viên bao, viên nang cứng chứa kháng sinh nhóm penicillin
Phòng kinh doanh: thực hiện các công việc kinh doanh, đẩy mạnh các kế
hoạch và chiến lược do các phòng ban đặt ra.
Phân xưởng thuốc bột tiêm: sản xuất thuốc bột tiêm có chưa Cephalosporin
Phân xưởng thuốc tiêm: sản xuất các thuốc tiêm khác của công ty.
Phân xưởng thuốc viên 2: Dây chuyền sản xuất thuốc bột, cốm, viên nén,
viên bao, viên nang cứng chứa kháng sinh nhóm Cephalosporin
Phân xưởng thuốc mắt, mũi, tai: Sản xuất các thuốc cần độ vệ sinh cao về
mắt, mũi tai: như các thuốc nhỏ, xịt.
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
9
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
1.2.2. Đặc điểm về đội ngũ lao động
Do đặc thù ngành nghề công ty sản xuất, kinh doanh là ngành dược – là một
ngành có yêu cầu đặc biệt nên đội ngũ lao động của công ty cũng có yêu cầu riêng.
Tất cả cán bộ công nhân viên đều phải được đào tạo chuyên môn với yêu cầu trình
độ nhất định.
Năm 2008, 02 dây chuyền Thuốc viên Cephalosporin và nhỏ mắt, nhỏ mũi
tại cơ sở 2 Sóc Sơn, TP Hà Nội khi nhà đi vào hoạt động đã tăng số lao động từ 370

năm 2007 lên 460 năm 2008. Con số này duy trì đến hết năm 2008. Cuối năm 2009,
sau khi hoàn thiện xong 2 nhà máy Cephalosporin (bột, cốm, viên) và Non
betalactam (Bột tiêm) đạt tiêu chuẩn WHO – GPs thì số lượng nhân viên đã tăng lên
497 và đến 2011 con số này đã lên trên 600 nhân viên.
Xét về cơ cấu lao động theo trình độ, số lao động có trình độ đại học và trên
đại học của công ty luôn chiếm tỷ lệ cao, tăng từ 13,5% năm 2007 lên 40,6% năm
2010. Điều đó cho thấy rằng chính sách tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực trình
độ cao được công ty rất coi trọng và đầu tư, trình độ cũng như công nghê khoa học
đã nâng lên góp phần nâng cao chất lượng lao động trong nghiên cứu và sản xuất,
nâng cao chất lượng sản phẩm và năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường
trong và ngoài nước.
Bảng 2.1: Tổng số lao động và cơ cấu lao động theo trình độ giai đoạn 2007 – 2011
Đơn vị: Người
ST
T Chỉ tiêu
Năm
2007
Năm
2008
Năm
2009
Năm
2010
Nă
m
201
1
1 Tổng số lao động 370 460 470 497
600
2

Trình độ ĐH và trên
ĐH
50 130 159 202
220
3 Trình độ Trung cấp 200 220 206 195
230
4
Trình độ sơ cấp, kỹ
thuật viên,công nhân
tay nghề cao
120 110 105 100 150
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
10
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
1.2.3. Đặc điểm về tình hình tài chính của công ty
BCTC của công ty 4 năm qua cho thấy: Tổng nguồn vốn của công ty có sự
thay đổi rõ rệt qua các năm từ năm 2007 đến 2010. Mặc dù công ty đầu tư cho hoàn
thiện 02 nhà máy và phải nâng cấp nhà máy số 1 nhưng nguồn vốn của công ty vẫn
tăng từ 408,032,582,968 đồng năm 2007 lên 494,693,635,920 đồng năm 2010
(tương đương tăng 21%).
Khi xét về cơ cấu vốn của công ty ta thấy: vốn CSH của công ty vẫn duy trì
và tăng dần từ năm 2007 đến năm 2010 mặc dù đây là giai đoạn nền kinh tế có
nhiều biến động và khó khăn, điều đó cho thấy công ty đã làm tốt công tác bảo toàn
và sử dụng vốn. Bên cạnh đó vốn vay của công ty cũng tăng nhanh, như thế đã phản
ánh sự tăng trưởng về mặt qui mô, mở rộng sự đầu tư ca về chiều rộng và chiều
sâu.Vốn CSH chiếm tỷ trọng ở mức thấp, chưa tự chủ được nhiều và có chiều
hướng đi xuống qua các năm trong cơ cấu tổng nguồn vốn: 12,6% năm 2007;
11,5% năm 2008; 12,1% năm 2009 và 12% năm 2010.
Bảng 2.2: Tổng nguồn vốn và cơ cấu vốn giai đoạn 2007 - 2010

Đơn vị: Đồng
STT
Chỉ
tiêu
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1
Tổng
nguồn
vốn
408,032,582,968 447.930.032.114 457,830,249,716 494,693,635,920
2
Nợ
phải
trả
356,555,516,342 396.210.996.151 402,829,998,298 435,745,899,117
3
Vốn
CSH
51,477,066,626 51.719.035.963 55,000,251,418 58,947,736,803
Nguồn: Phòng Kế toán – tài vụ
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
11
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
1.2.4. Đặc điểm về cơ sở vật chất của công ty:
Hiện tại Pharbaco sản xuất và lưu hành trên 200 sản phẩm gồm các nhóm
thuốc kháng sinh, thuốc hạ sốt giảm đau, thuốc tim mạch, thuốc chống lao, chống
sốt rét, các vitamin, thuốc chống tiểu đường…với các dạng bào chế khác nhau: viên
nang, viên nén, viên bao film, viên bao đường (trên 2 tỷ viên/năm); thuốc bột tiêm
(chục triệu lọ/năm), thuốc tiêm dung dịch (50 triệu ống/năm) Các sản phẩm thuốc
của Pharbaco được sản xuất trên dây truyền máy móc thiết bị hiện đại công nghệ

tiên tiến, công xuất lớn và hệ thống kiểm soát chất lượng đạt tiêu chuẩn GMP –
WHO. Đặc biệt Pharbaco có các dây chuyền riêng biệt để sản xuất các loại kháng
sinh nhóm β - lactam như:
Dây chuyền sản xuất thuốc bột, cốm, viên nén, viên bao, viên nang cứng chứa
kháng sinh nhóm penicillin
Dây chuyền sản xuất thuốc bột, cốm, viên nén, viên bao, viên nang cứng chứa
kháng sinh nhóm Cephalosporin
Dây chuyền sản xuất thuốc bột tiêm chứa kháng sinh nhóm Cephalosporin
Toàn bộ sản phẩm sản xuất trong nhà máy được kiểm nghiệm đầy đủ và chính
xác nhờ có một phòng Kiểm nghiệm GLP với đầy đủ các phương tiện trang thiết bị
hiện đại trị giá hàng chục tỷ đồng và đội ngũ kiểm nghiệm viên lành nghề, nhiều
kinh nghiệm, thường xuyên được bổ túc nghiệp vụ
Tổng kho GSP với dung tích chứa 10000 m
3
được trang bị hệ thống điều hoà
nhiệt độ có thể kiểm soát tự động nhiệt độ và độ ẩm đảm bảo cho việc bảo quản sản
phẩm theo đúng yêu cầu chất lượng. Hệ thống giá kệ, xe nâng hiện đại đáp ứng
nhanh chóng việc cấp phát hàng hoá tránh nhầm lẫn. Đảm bảo hàng hoá đến tay
khách hàng đầy đủ nhanh chóng, chính xác với chất lượng tốt nhất.
1.2.5. Đặc điểm về khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh
Trong những năm qua, mặc dù có dự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh
nghiệp trong thị trường Dược phẩm nhưng toàn thể các cán bộ công nhân viên công
ty cổ phần Dược phẩm TƯ 1 luôn cố gắng nỗ lực trong việc duy trì bạn hàng cũ và
tìm kiếm bạn hàng mới.
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
12
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
Trong nước:
Sản phẩm của PHARBACO có mặt tại 64/64 tỉnh thành cả nước từ Lạng Sơn
đến Mũi Cà Mau

PHARBACO có 6 Chi nhánh và Đại lý giao dịch trực tiếp 200 khách hàng
trên toàn lãnh thổ Việt Nam
PHARBACO có hợp đồng phân phối sản phẩm thông qua hàng trăm Công ty
dược trên toàn quốc
Các sản phẩm thuốc của PHARBACO hiện có mặt tại các cơ sở khám chữa
bệnh trên toàn quốc và nhiều bệnh viện lớn ở trung ương cũng như địa phương.
Doanh thu bán hàng tăng đều qua từng năm
Hàng năm, Công ty trực tiếp tham gia các chương trình đấu thầu cung cấp
thuốc cho các bệnh viện từ trung ương đến địa phương và các dự án quốc gia
Xuất khẩu:
Ngoài việc cung ứng thuốc cho hệ điều trị trong cả nước bằng các hệ thống chi
nhánh, đại lý và các Công ty phân phối, PHARBACO còn cung ứng cho cả thị
trường ngoài nước. Thực hiện chủ trương chung của Nhà nước Việt Nam về mở
rộng xuất khẩu, Ban lãnh đạo Công ty Pharbaco cũng định hướng xuất khẩu là một
mảng được quan tâm, khuyến khích và phát triển trong hoạt động kinh doanh của
PHARBACO.
Đến nay khoảng 30 sản phẩm của Pharbaco đã có visa xuất khẩu sang một số
nước trên thế giới như Moldova, Papua New Guinea, Nigeria, Somali, Myanmar,
Campuchia, Lào. Và PHARBACO có các Công ty đại diện phân phối thuốc tại các
nước Campuchia, Nigeria, Moldova, có văn phòng đại diện tại Myanmar.
Doanh số xuất khẩu năm 2007 đạt 534.000 USD.Phát huy những thành quả đã đạt
được trong những năm qua, Pharbaco tiếp tục tìm kiếm và mở rộng thị trường xuất
khẩu sang Trung Đông, Châu Âu và Châu Phi.
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
13
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
1.3. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
DƯỢC PHẨM TƯ 1 GIAI ĐOẠN 2007 – 2010
Kết quả về sản phẩm
Hiện tại Pharbaco sản xuất và lưu hành trên 200 sản phẩm gồm các nhóm thuốc

kháng sinh, thuốc hạ sốt giảm đau, thuốc tim mạch, thuốc chống lao, chống sốt rét,
các vitamin, thuốc chống tiểu đường…với các dạng bào chế khác nhau: viên nang,
viên nén, viên bao film, viên bao đường (trên 2 tỷ viên/năm); thuốc bột tiêm (chục
triệu lọ/năm), thuốc tiêm dung dịch (50 triệu ống/năm) Các sản phẩm thuốc của
Pharbaco được sản xuất trên dây truyền máy móc thiết bị hiện đại công nghệ tiên
tiến, công xuất lớn và hệ thống kiểm soát chất lượng đạt tiêu chuẩn GMP – WHO
Bảng 3.1: Các sản phẩm công ty sản xuất
STT Nhóm thuốc
Số lượng
sản phẩm
Các dạng bào chế
Dược phẩm
1
Kháng sinh, kháng nấm &
sulfamid
9
Viên đạn, viên nén, nang, bột
pha tiêm, gói
2 Thuốc Giảm đau, hạ sốt 12
Viên nén, viên nang, dung dịch
tiêm truyền và uống, gói.
3 Thuốc an thần 15 Viên nén, viên nang
4
Thuốc chống viêm, chống
dị ứng
12
Viên nén bao phim, viên nang
cứng, tiêm
5 Thuốc Tim mạch, huyết áp 10
Viên nén bao phim, viên nén,

viên nang
6 Vitamin 4
Viên nén bao phim, viên nén,
viên nang
7 Thuốc Tiêu hóa 5
Viên nén bao phim, viên nén,
viên nang, bột, tiêm
8
Thuốc điều trị rối loạn
cường dương
1 viên nang
9 Thuốc điều trị tiểu đường 3 Viên nén, viên nang
10 Thuốc điều trị sốt rét 3
Viên nén, viên nang cứng, viên
nén bao phim tan trong ruột
11 Thuốc Khác 5
Viên nén bao phim, viên nang,
tiêm, gói
Nguồn: Phòng Thị trường – Marketing
Kết quả về thị trường
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
14
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
Công ty đã xây dựng được mạng lưới phân phối rộng khắp 64/64 tỉnh và
thành phố trên cả nước với 2 cơ sở, 6 chi nhánh và rất nhiều đại lý phân phối chính
thức (trên 200 đại lý).
Hơn thế, công ty cũng đã xuất khẩu và đặt được văn phòng đại diện trên
nhiều nước.
Kết quả về doanh thu, lợi nhuận
Nhìn trên bảng kết quả kinh doanh cho thấy công ty phát triển rất nhanh,

doanh thu năm 2007 mới chỉ đạt 83.768.231.456 đồng nhưng đến hết năm 2010 đã
lên 385.894.883.579 đồng (tăng 463%). Mặc dù đã bỏ chi phí để xây dựng và hoàn
thiện 2 nhà máy nhưng doanh số vẫn tăng rất nhanh và lợi nhuận sau thuế cũng tăng
nhanh trong các năm. Đó là thành công lớn của công ty.
Bảng 3.2: Kết quả kinh doanh giai đoạn 2007 – 2010
Đơn vị: Đồng
STT Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1
Tổng
Doanh thu
83.768.231.456 281.257.852.012 353.182.003.819 385.894.883.579
2
Lợi nhuận
trước thuế
2.770.268.563 3.800.195.740 7.307.958.902
8.710.502.659
3
Lợi nhuận
sau thuế
1.994.593.365 1.958.633.587 3.972.389.819
6.532.876.994
Nguồn: Phòng Kế toán – Tài vụ
Đóng góp cho ngân sách Nhà nước
Với tinh thần lao động sáng tạo không mệt mỏi của các thế hệ lãnh đạo và
cán bộ công nhân viên công ty, từ ngày thành lập đến nay, công ty luôn đứng vững
và phát triển xứng tầm vai trò là một công ty đầu ngành trong lĩnh vực sản xuất và
phân phối dược phẩm, đóng góp tích cực cho sự nghiệp chăm sóc sức khỏe nhân
dân và phát triển kinh tế - xã hội của đất nước. Công ty luôn thực hiện nghiêm
chỉnh các nghĩa vụ về thuế, nộp Ngân sách Nhà nước theo đúng quy định. Con số
theo thống kê trên bảng cho thấy có sự tăng lên theo các năm cũng tương ứng với

kết quả kinh doanh của công ty. Kết quả này chứng tỏ công ty không chỉ cố gắng
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
15
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
phát triển sản xuất kinh doanh, đứng vững trên thị trường dược phẩm ngày một
cạnh tranh gay gắt mà công ty còn thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nước, góp
phần tích cực cho sự nghiệp phát triển kinh tế - xã hội của đất nước.
Bảng 3.3: Nộp Ngân sách Nhà nước giai đoạn 2007 – 2010
Đơn vị: đồng
ST
T
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1
Nộp Ngân sách Nhà
nước
775,675,198 660.512.583 1,826,989,726 2,177,625,665
Nguồn: Phòng kế toán – Tài vụ
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
16
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TƯ 1
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty
2.1.1. Nhân tố bên trong
Nguồn lực
Nguồn lực bao gồm nguồn lực vô hình và nguồn lực hữu hình. Trong những
năm qua, công ty đã tạo ra lợi thế nguồn lực tài chính mạnh mẽ, doanh thu đã tăng
463% từ năm 2007 đến 2010, tạo điều kiện để công ty phát triển được nguồn lực về
tổ chức, cải tiến và đầu tư cơ sở vật chất hiện đại nhằm đáp ứng được nhu cầu mạnh
mẽ về chất lượng sản phẩm cho người dân. Không những thế, giai đoạn 2007-2010,

công ty đã tạo bổ sung được nguồn nhân lực có chất lượng, trình độ đại học và trên
đại học, nâng cao năng lực sáng tạo, tạo được uy tín và thương hiệu trên thị trường
dược Việt Nam cũng như từng bước phát triển trên các quốc gia khác.
Khả năng
Từ những nguồn nhân lực, lợi thế về nhân lực, công ty đã tạo ra được giá trị
cạnh tranh cao, những khả năng có giá trị không thể thay thế được, có ưu thế trên
thị trường dược phẩm Việt Nam
Năng lực cốt lõi
Năng lực cốt lõi thể hiện ở những hoạt động cơ bản, từ cung ứng cho đến
marketing, dịch vụ, công ty đã thay đổi, sáng tạo để phù hợp với tình hình thay đổi
của thị trường như hiện nay, từng bước quản trị kinh cơ chế thị trường, tạo tiềm
năng phát triển công nghệ, xây dựng nguồn nhân lực mạnh.
2.1.2. Nhân tố bên ngoài
Môi trường tổng quát
Sau một thời gian gia nhập WTO, hệ thống luật pháp, chính trị của Việt Nam
đã cải tiến rõ rệt, tạo điều kiện cho ngành Dược cũng như Pharbaco vững mạnh về
luật thị trường, tạo điều kiện đổi mới được công nghệ, năng lực cạnh tranh với các
công ty đa quốc gia. Trong giai đoạn này, công ty đã phát huy được lợi thế về
nguồn nhân lực, phát triển nghiên cứu để sản xuất và kinh doanh phù hợp với mô
hình bệnh tật của Việt Nam và đã xuất khẩu được những ưu thế ra thị trường Dược
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
17
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
nước ngoài. Với tình hình kinh tế bị suy thoái trong giai đoạn này, công ty cũng
không tránh khỏi bị ảnh hưởng lớn, khó khăn lớn nhất là khả năng vốn bị hạn chế,
không thanh khoản được và trượt giá.
Môi trường ngành
Với xu hướng ủng hộ và thúc đẩy hãng sản xuất trong nước, công ty đã vấp
phải sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty trong nước. Các công ty khác cũng có
xu hướng phát triển các nhóm hàng tương tự, tạo ra sự cạnh tranh về chiến lược

marketing và chiến lược sản phẩm giống nhau. Bên cạnh đó, với sự xuất hiện ngày
càng nhiều các công ty đa quốc gia với tiềm lực mạnh mẽ và chuyên nghiệp đã làm
thay đổi thị phần của công ty, Sự cạnh tranh này đã thúc đẩy công ty hội nhập, cập
nhật về công nghệ, sáng tạo trong quản lý.
2.2. Phân tích thực trạng marketing của công ty giai đoạn 2007-2010
2.2.1. Các hoạt động về sản phẩm
Chính sách sản phẩm được thực hiện là quyết định danh mục sản phẩm của
công ty với chủng loại và số lượng phù hợp với nhu cầu và mô hình bệnh tật Việt
Nam, công ty đã đạt được danh mục sản phẩm với rất nhiều nhóm bệnh, tạo điều
kiện bao phủ thị trường. Những chính sách về chất lượng, nhãn hiệu sản phẩm, bao
gói và dịch vụ sản phẩm, phát triển sản phẩm mới,… được tiến hành tại công ty,
không phải thuê gia công nữa. Công ty cũng ưu tiên nghiên cứu sản phẩm còn bảo
hộ khoa học, đó là các sản phẩm phát minh mà không một công ty dược nào được
phép sản xuất tương tự và đặc biệt là các chế phẩm sinh học. Đây thực sự la lợi thế
cạnh tranh về chất lượng sản phẩm.
Vấn đề khó khăn cho sự bảo quản vì Việt Nam là một nước có khí hậu nóng
ẩm, rất khó bảo quản, vì vậy công ty đã trang bị được hệ thống kho bãi đạt tiêu
chuẩn GSP, cộng với chức năng sản xuất đã đạt tiêu chuẩn GMP-WHO đã và đang
khắc phục, tạo ra chất lượng dược phẩm thực sự ổn định và nhỏ gọn, tiện dụng, mẫu
mà đẹp cộng với chất lượng tốt nên sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh tuyệt đối, hầu như
rất ít công ty nào trong nước đạt được.
Trước đây, do được sự bảo hộ của nhà nước, công ty chỉ chú trọng sản xuất
hang chi phí thấp, hang thong dụng để cấp phát cho bệnh nhân bảo hiểm. Nhưng
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
18
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
đến giai đoạn này, với sự xuất hiện ngày càng nhiều công ty, nhiều sự cạnh tranh thì
công ty đã chú trong phát triển về chất lượng sản phẩm, tập trung quảng cáo đẩy
mạnh thương hiệu.
2.2.2. Các hoạt động về giá cả

Tại thị trường Việt Nam, việc định giá sản phẩm của các hãng dược phẩm nước
ngoài không tuân theo quy luật cạnh tranh. Vì đó là các thuốc chuyên khoa, đặc trị
mà ngành công nghiệp sản xuất dược phẩm trong nước chưa thể sản xuất được,
buộc phải nhập khẩu. Thêm nữa, hiện nay quy định về định giá thuốc của Bộ Y tế
đã cho các hãng và nhà phân phối “được quyền” tự định giá bán.
Theo Pháp lệnh giá, Luật Dược và Nghị định 79 hướng dẫn thi hành Luật
Dược của Bộ Y tế, Nhà nước quản lý giá thuốc theo nguyên tắc “các cơ sở sản xuất,
xuất khẩu, nhập khẩu, buôn bán tự định giá thuốc, cạnh tranh về giá và chịu trách
nhiệm theo quy định của pháp luật”. Theo đó, thuốc trước khi lưu hành trên thị
trường phải được cơ sở sản xuất, nhập khẩu kê khai giá và khi thay đổi giá thuốc
phải được kê khai lại với cơ quan nhà nước có thẩm quyền, đảm bảo giá thuốc
không cao hơn giá thuốc tại các nước trong khu vực có điều kiện y tế, thương mại
tương tự như Việt Nam. Cơ sở sản xuất, nhập khẩu thuốc phải chịu trách nhiệm
trước pháp luật về mức giá kê khai. Đây là quy định mà theo các chuyên gia là
“không giống ai” vì trên thế giới, khi một doanh nghiệp nhập thuốc về, người ta kê
khai giá CIF (giá hàng hóa nhập khẩu kê khai tại hải quan bao gồm: giá gốc, bảo
hiểm, cước vận chuyển). Sau đó Hiệp hội quản lý dược phẩm hoặc Chính phủ sẽ có
quy định chi tiết về số phần trăm được tăng. Mức cho phép này áp dụng cho mọi
loại thuốc nhập khẩu.
Từ những kẽ hở về quy định trên, đã xảy ra hiện tượng liên kết giữa các công
ty môi giới – công ty nhập khẩu của Việt Nam, giữa văn phòng đại diện – công ty
TNHH – công ty dược phẩm trong nước… tạo thành một “mạng lưới” để lách luật.
Theo đó, thuốc trước khi nhập khẩu vào Việt Nam đã được nhà phân phối, công ty
mới giới câu kết với văn phòng đại diện của các công ty nước ngoài “ấn định giá”.
Các công ty nước ngoài cũng quyết luôn giá bán buôn và bán lẻ ra thị trường, có khi
giá thuốc được nâng cao hơn giá gốc lên đến 200 – 300%.
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
19
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
Trước tình hình đó, công ty vẫn kiên trì với chính sách cung ứng hàng giá rẻ,

tận dụng được chi phí nhân công thấp, nguồn nguyên liệu dồi dào, không phải mất
phí nhập khẩu, vận chuyển. Chính sách của công ty là tạo ra sản phẩm với giá rẻ để
cung ứng cho điều trị bảo hiểm, như thế sẽ có số lượng nhiều, tạo được lợi nhuận
lớn, tạo được lợi thế cạnh tranh về giá.
Trong năm 2010, số thuốc tăng giá chiếm khoảng 10% tổng số thuốc tiêu
thụ, mức tăng trung bình giá sản phẩm của công ty là 5,4%, thuốc. Năm 2011 mức
tăng giá thuốc trong khoảng 3 – 5 %.
2.2.3. Các hoạt động về phân phối
Theo cam kết khi gia nhập WTO, Chính phủ Việt Nam đang dần dần tự do
hóa ngành dược. Đặc biệt, các doanh nghiệp dược phẩm nước ngoài được phép
nhập khẩu thuốc trực tiếp từ ngày 01/01/2009. Vì vậy, công ty đã nghiên cứu và
phát triển mạng lưới phân phối như sơ đồ sau:
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
20
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
Hình 2.1. Sơ đồ hệ thống phân phối dược phẩm của Pharbaco
Dự báo, sản xuất, quản lý kho, luân chuyển hàng:
Dự báo mặt hàng sản xuất và số lượng thông qua 2 kênh: Tiếp thị bán hàng
và bộ phận tiếp nhận xử lý đơn hàng.
Bộ phận dự báo phân tích thông tin theo 2 kênh trên, kết hợp với dữ liệu tồn
kho quyết định số lượng và thời gian sản xuất cho mỗi chuyến hàng.
Bộ phận dự báo thông báo cho nhà cung cấp chuyển hàng và kho nhập hàng
theo kế hoạch và điều chuyển hàng giữa các kho, chi nhánh.
Bộ phận dự báo thông báo cho bộ phận tiếp thị bán hàng về hàng cận hạn sử
dụng dưới 12 tháng, 9 tháng, 6 tháng để bộ phận bán hàng lên chương trình đẩy
nhanh tốc độ bán hàng.
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
Pharbaco
Công ty phân phối trung gian cấp 1
Bệnh viện/ TTYT/ Phòng khám

Công ty phân phối trung gian cấp 2
Công ty phân phối trung gian cấp 3, 4
Đại lý thuốc
Chợ thuốc
Nhà thuốc
Bệnh nhân/ Người sử dụng
21
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
Chu trình chuỗi xử lý đơn hàng:
Khách hàng có thể đặt hàng trực tiếp cho bộ phận tiếp nhận và xử lý đơn
hàng (call center), hoặc thông qua đội ngũ bán hàng.
Bộ phận tiếp nhận và xử lý đơn hàng: Trả lời khách hàng, nhập liệu, in hóa
đơn. Hóa đơn được chuyển cho bộ phận giao hàng, thông tin về đơn hàng đã hiển
thị trên mạng máy tính để kho in phiếu soạn hàng và chuẩn bị hàng sẵn cho đội ngũ
giao hàng.
Bộ phận giao hàng nhận đơn hàng và hàng theo lịch, giao theo các tuyến
định trước tránh chồng chéo. Nhân viên giao hàng thu tiền và nộp cho tài vụ, đồng
thời thông báo cho tài vụ về các đơn hàng nợ.
Tài vụ quản lý công nợ, thông báo cho khách hàng và đòi các khoản nợ đến
hạn và quá hạn. Đồng thời thông báo cho bộ phận tiếp nhận và xử lý đơn hàng
ngừng làm đơn hàng với khách hàng quá hạn cho đến khi khách hàng thanh toán
xong và cũng thông báo cho bộ phận bán hàng phối hợp thu hồi nợ.
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
22
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
Đó là hoạt động phân phối của doanh nghiệp, cụ thể hóa qua mô hình như
sau:
Hình 2.2. Mô hình tổ chức hệ thống phân phối dược phẩm
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
Khách hàng Tiếp nhận và

xử lý đơn hàng
Quản lý kho/
Soạn hàng
Giao hàng
Thu tiền
Tài vụ, quản lý
công nợ
Tiếp thị
Bán hàng
Dự báo, nhập hàng,
luân chuyển, quản lý
tồn kho, hạn dùng
23
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
2.2.4. Các hoạt động về xúc tiến
Thuốc là hàng hóa đặc biệt, người tiêu dùng đối với thuốc là người tiêu dùng
bị động, chủ yếu là do chỉ định của bác sĩ, dược sĩ đối với thuốc kê đơn hoặc lời
khuyên của họ đối với thuốc không kê đơn. Tuy nhiên, các hoạt động xúc tiến hỗn
hợp vẫn là tâm điểm trong các hoạt động marketing của các hãng dược phẩm trong
và ngoài nước cũng như chính Pharbaco. Các hoạt động này bao gồm hội thảo, hội
nghị khoa học cung cấp thông tin và cập nhật thông tin mới cho nhân viên y tế,
quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng cá nhân và tuyên truyền.
Trong các hoạt động trên, quảng cáo chỉ được áp dụng đối với nhóm thuốc
không kê đơn của công ty theo quy định của Bộ Y tế, chi phí dành cho quảng cáo
của công ty cũng lên tới 30% trong tổng doanh thu mỗi năm. Điều đó lý giải tại sao
số lượng cũng như chất lượng của các hoạt động quảng cáo trên truyền hình, báo
chí đã tỏ ra lấn lướt và tạo được ưu thế hơn so với các doanh nghiệp trong nước
khác.
Đối với nhóm các thuốc kê đơn, bị giới hạn khá nhiều trong việc quảng bá
sản phẩm. Vì vậy, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp được công ty áp dụng chủ yếu

thông qua hình thức bán hàng cá nhân, hội thảo, hội nghị, các tài liệu quảng cáo đều
phải được thông qua và cấp giấy phép của Bộ Y tế. Ngoài ra, do là công ty nhà
nước nên công ty được sự tín nhiệm của nhà nước, được ưu tiên khi dung hang Việt
Nam chất lượng cao, cho nên công ty tập trung vào mối quan hệ với các giám đốc
bệnh viện, giám đốc các sở y tế để ưu tiên trong danh mục cấp phát bảo hiểm.
Hình thức bán hàng cá nhân đã được công ty bắt chước theoả các hang dược
phẩm nước ngoài và đạt được hiệu quả kinh doanh cao thông qua đội ngũ trình
dược viên. Về bản chất, trình dược viên là đội ngũ đưa thông tin về các loại thuốc
của công ty đến với các nhà chuyên môn Việt Nam, nhờ đó các bác sĩ có đủ thông
tin cập nhật về dược phẩm của công ty trong điều trị cho bệnh nhân. Đây là công
việc đòi hỏi trình độ chuyên môn cao, được pháp luật và xã hội công nhận, trân
trọng.
Đội ngũ trình dược viên của các công ty tuyển dụng là các bác sĩ, dược sĩ đại
học, dược sỹ trung học. Đối với công ty, đội ngũ trình dược viên chính là người
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
24
Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty CP DP TƯ 1
mang hình ảnh công ty đến với khách hàng và là người trực tiếp tạo ra doanh số cho
công ty. Do đó, sau khi tuyển dụng họ được đào tạo rất bài bản, chuyên nghiệp về
kiến thức sản phẩm, kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng, kỹ năng truyền
đạt thông điệp sản phẩm cũng như những kỹ năng liên quan đến bán hang. Hoạt
động của trình dược viên là gửi thông tin về sản phẩm đến khách hàng và chăm sóc
khách hàng. Khách hàng là các bác sĩ, người bán hàng tại các quầy thuốc bệnh viện
hay nhà thuốc tư nhân. Những thông tin được gửi tới khách hàng nhằm làm nổi bật
ưu điểm nổi trội của sản phẩm và thuyết phục với những bằng chứng khoa học dưới
dạng brochure, các ấn phẩm, tài liệu khoa học.
Tuy nhiên, dưới tác động của nền kinh tế thị trường, áp lực cạnh tranh, để
tăng doanh thu và lợi nhuận buộc công ty phải có các chính sách phù hợp và có hiệu
quả, và chi phí dành cho tiếp thị sản phẩm là chi phí bắt buộc, thậm chí sống còn
của sản phẩm. Chi phí tiếp thị được công ty sử dụng dưới nhiều hình thức, từ chăm

sóc cá nhân các bác sĩ để thúc đẩy kê đơn như mời tham gia các hội nghị, hội thảo
khoa học hay mời các bác sĩ đi du lịch trong và ngoài nước, tài trợ cho các hoạt
động của bác sĩ đến các hình thức chi hoa hồng cho các bác sĩ khi kê đơn trong
bệnh viện hay chiết khấu trực tiếp cho nhà thuốc, cho các bác sĩ khi bác sĩ lấy thuốc
bán tại các phòng khám tư của mình.
Ngoài ra, hoạt động tuyên truyền cũng được công ty áp dụng dưới dạng mời
các giáo sư hay chuyên gia có tiếng trong ngành viết bài về công ty và chia sẻ kinh
nghiệm sử dụng sản phẩm trong công tác điều trị của mình nhằm tạo niềm tin cho
các đối tượng sử dụng nhưng thực chất là việc quảng bá hình ảnh và giới thiệu sản
phẩm cho công ty.
Các hoạt động này được công ty áp dụng mạnh mẽ. Một mặt có tác dụng tích
cực làm tăng doanh thu của công ty, nhưng mặt khác đã tác động tiêu cực đến một
bộ phận y, bác sĩ, đến thị trường dược phẩm, góp phần làm tăng giá thuốc tại các cơ
sở khám, điều trị bệnh và người phải gánh chịu chính là những bệnh nhân.
Mai Thế Quỳnh - MSV: BH203149 Lớp: QTKDTH - 20.22
25