Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH xuân thương

Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
Lời cảm ơn
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn , chỉ bảo nhiệt tình của cô Hồ
Thị Diệu Ánh và các anh chị cán bộ trong công ty TNHH Xuân Thương đã
giúp đỡ , tạo điều kiện cho em hoàn thành bài khóa luận này
Qua nghiên cứu thực tiễn và lý luận em đã đưa ra một số giải pháp
nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty nhưng do kiến thức còn
hạn chế cũng như thời gian nghiên cứu có hạn nên bài viết không tránh khỏi
sự thiếu sót . Em mong nhận được sự góp ý và nhận xét của thầy cô , cán bộ
công nhân viên của công ty nơi em thực tập để bài khóa luận được hoàn thiện
hơn và nâng tầm nhận thức của em về lĩnh vực này
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
Mục lục
Lời mở đầu
1.1 Lý do chọn đề tài

1
1.2 Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu

.2
1.3 Đối tượng nghiên cứu.

2
1.4 Phạm vi nghiên cứu

3
1.5 Phương pháp nghiên cứu.

3

Phần I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH XUÂN THƯƠNG
.4
1.1 Tổng quan về công ty TNHH Xuân Thương

4
1.1.1. Giới thiệu chung về công ty
.4
1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Xuân Thương
.5
1.2. Đặc điểm hoạt động
8
1.2.1. Lĩnh vực kinh doanh của công ty TNHH Xuân Thương
8
1.2.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
8
1.3. Đặc điểm một số nguồn lực
10
1.3.1. Đặc điểm về sản phẩm
10
1.3.2 Đặc điểm về tài chính
10
1.3.3 Đặc điểm về thị trường hoạt động
11
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
1.3.4 Đặc điểm về nguồn nhân lực
12
Phần 2: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY

14
2.1 Thực trạng quản trị bán hàng tại công ty
14
2.1.1. Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Xuân Thương
14
2.1.2. Phương thức bán hàng của Công ty
15
2.1.3 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
16
2.1.4 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng
18
2.1.5 Tuyển chọn, kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng
19
2.1.6 Đánh giá và thù lao lao động cho lực lượng bán hàng
20
2.2 Đánh giá thực trạng quản trị bán hàng tại công ty
21
2.2.1 Kết quả đạt được
21
2.2.2 Hạn chế và nguyên nhân
22
2.3 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty
23
2.3.1 Hoàn thiên công tác kế hoach hóa hoạt động bán hàng
23
2.3.2 Tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
24
2.3.3 Thiết lập lại hệ thống kênh phân phối
27
2.3.4 Xây dựng cơ chế giá linh hoạt

29
2.3.5 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàng
30
2.3.6 Giảm các chi phí trong hoạt động bán hàng
31
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
3
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
2.3.7 Sử dụng hiệu quả công cụ hỗ trợ bán hàng
32
2.3.8 Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân trong tiêu thụ sản phẩm, đổi mới
cách thức bán hàng
33
2.3.9 Tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng, cạnh tranh trong khâu bán
hàng
34
2.3.10 Hoàn thiện công tác quản trị sau bán hàng
36
2.4 Một số kiến nghị
37
KẾT LUẬN
39
TÀI LIỆU THAM KHẢO
40
PHẦN MỞ ĐẦU
1.1 Lý do chọn đề tài
Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động kinh doanh mua bán
hàng hóa nhằm mục đích tạo ra lợi nhuận. Là hoạt động không trực tiếp tạo ra
của cải vật chất nhưng nó phục vụ cho quá trình sản xuất và tiếp tục quá trình
sản xuất trong khâu lưu thông. Trong nền kinh tế tập trung,việc tiêu thụ đầu ra

của sản phẩm,hàng hóa theo định hướng của chính phủ chỉ đạo khiến cho các
nhà kinh doanh phải tính toán cân nhắc xem nên sản xuất kinh doanh mặt
hàng nào là có lợi hơn, không tuân theo bản chất quy luật kinh tế khách quan
như quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh Ngày nay nền kinh tế thị trường
đã đưa chu kỳ kinh tế trở lại theo đúng quy luật khách quan vốn có. Chính vì
vậy đã tạo điều kiện có được vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa. Việc tiến hành tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là tiền đề cân
đối giữa sản phẩm và tiêu dùng, giữa tiền hàng và lưu thông,đảm bảo sự cân
đối giữa các ngành,các lĩnh vực trong toàn bộ nền kinh tế. Tiêu thụ ảnh hưởng
mạnh mẽ tới quan hệ cung cầu trên thị trường. Đối với doanh nghiệp thương
mại thực hiện tốt khâu tiêu thụ hàng hóa là biện pháp tốt nhất thúc đẩy sản
xuất phát triển tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất. Các doanh nghiệp
thương mại đóng vai trò trung gian giữa các doanh nghiệp sản xuất với thị
trường, do đó ngoài việc thúc đẩy sản phẩm cho các doanh nghiệp đáp ứng
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
4
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, việc tiêu thụ hàng hóa còn giúp các
doanh nghiệp tồn tại và phát triển nhiệm vụ nghiên cứu
Trong kinh doanh Thương Mại hoạt động bán hàng được xem là khâu
quan trọng, quyết định tới kết quả tiêu thụ sản phẩm cũng như doanh thu, lợi
nhuận cao hay thấp của doanh nghiệp, đồng thời làm tăng uy tín của doanh
nghiệp và tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong nền kinh
tế thị trường.
Xuất phát từ nhận thức đó, tôi quyết định lựa chọn đề tài “Nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Xuân Thương”.
1.2 Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu
* Mục đích nghiên cứu:
Củng cố kiến thức học ở trường và vân dụng kiền thức vào thực tế.
* Nhiệm vụ nghiên cứu:

Một là: Tìm hiểu tổng quan về công ty TNHH Xuân Thương.
Hai là: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Xuân
Thương
Ba là: Đánh giá thực trạng và đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Xuân Thương
1.3 Đối tượng nghiên cứu:
* Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng
công tác bán hàng tại công ty TNHH Xuân Thương.
* Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu công tác bán hàng tại công
ty TNHH Xuân Thương trong thời gian gần đây.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
+ Phạm vi nghiên cứu tại công ty TNHH Xuân Thương
+ Thực tiễn sản xuất kinh doanh và bán hàng của công ty.
+ Thời gian nghiên cứu từ 06/02/2012 – 1/4/2012
1.5 Phương pháp nghiên cứu:
+ Phương pháp tổng hợp
+ Phương pháp so sánh đánh giá
+ Phương pháp phân tích
Với lý do và mục mục đích nêu báo cáo thực tập “Nâng cao hiệu quả
hoạt động bán hàng của công ty TNHH Xuân Thương”
Báo Cáo gồm những phần :
Phần 1. Tổng quan về công ty TNHH Xuân Thương
Phần 2. Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả công tác hoạt động
bán hàng tại công ty TNHH Xuân Thương
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
Phần 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH XUÂN THƯƠNG
1.1 Tổng quan về công ty TNHH Xuân Thương
1.1.1 Giới thiệu chung về công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Xuân Thương
Ngày thành lập : 30 tháng 12 năm 2005
Công ty có trụ sở chính tại số 32, đường Nguyễn Sỹ Sách, Phường
Hưng Bình –Thành phố Vinh – Tỉnh Nghệ An
Điện thoại : 0383.596.198
Fax: 0383.596.198
Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc: Nguyễn Thị Thanh
Xuân
Loại hình Công ty: Công ty TNHH
Quy mô nhỏ và vừa
Khi mới thành lập lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là : Sản
xuất mua bán các loại lâm sản , đồ gỗ mĩ nghệ, mây tre đan , tư vấn thiết kế
nội thất , ngoại thất , dạy nghề thủ công mỹ nghệ ngán hạn với 20 cán bộ
công nhân viên. Mặc dù số lượng cán bộ công nhân viên không nhiều nhưng
công ty đã biết khai thác thị trường nội địa qua việc sản xuất , cung cấp các
loại sản phẩm có chất lượng tốt , mẫu mã kiểu dáng đẹp phù hợp với nhu cầu
tiêu dùng của khách hàng . Công ty đã có những đóng góp đáng kể cho ngân
sách địa phương và tạo việc làm ổn định cho người lao động . Vào dịp nghỉ
hè công ty khuyến khích các em học sinh trên địa bàn có thời gian rảnh rỗi
đến học tập và làm việc tại công ty giúp cho các em có thêm một khoản tiền
để mua sách vở cho nămm học sắp tơi . Đặc biệt, trong nhưng năm qua ban
lãnh đạo công ty thường xuyên tổ chức tặng quà cho các gia đình chính
sách , gia đình có hoàn cảnh khó khăn, cưu mang giúp đỡ các em có hoàn
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
6
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
cảnh khó khăn , tài trợ cho các hoạt động trên địa bàn và được chính quyền
địa phương ghi nhận
Trong năm 2005 cùng với xu thế phát triển của thị trường, đặc biệt là
nhu cầu phát triển và mở rộng, đòi hỏi Công ty phải có một bước phát triển cả

về chất và lượng, cần có sự thay đổi về căn bản để phù hợp với tiềm năng và
vị thế mới, đồng thời tạo uy tín cho các bạn hàng trong và ngoài nước khi Hội
đồng quản trị đã có quyết định chuyển trụ sở chính của Công ty về số 32,
đường Nguyễn Sỹ Sách, Phường Hưng Bình –Thành phố Vinh – Tỉnh Nghệ
An với khuôn viên rộng gần 2.000m
2
. Đồng thời trước những thông tin về thị
trường đồ gỗ mỹ nghệ , đặc biệt theo kết quả khảo sát thị trường của nhóm tư
vấn, Ban lãnh đạo Công ty đã quyết định hướng đi mới, tạo nên bước đột phá
trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty đó là: Quyết định đầu tư
xây dựng xưởng sản xuất đồ gỗ mỹ nghệ ngay tại trụ của công ty và đầu tư
thêm một hệ thống nhà ở công nhân khép kín với đầy đủ nhà ăn tập thể, nhà
vệ sinh. Trang bị cho công nhân toàn bộ vật dụng trong khu tập thể như quạt
điện, giường, chăn màn… Cùng với triết lý kinh doanh với đội ngũ cán bộ
công nhân viên hoài bão năng động, sáng tạo chuyên nghiệp. Về các thiết bị
nhà xưởng sạch kỹ thuật công nghệ hiện đại nhất, môi trường sạch sẽ thông
thoáng và tiện nghi cùng các sản phẩm sạch quan tâm bảo vệ và góp phần
nâng cao sức khoẻ con người thực hiện đúng các chính sách quy định của nhà
nước, chăm lo đến cuộc sống của từng nhân viên, chia sẻ với cộng đồng. Từ
khi thành lập đến nay công ty đã găt hái được nhiều thành công trong lĩnh vực
kinh doanh và thương hiệu của công ty cũng đã được khẳng định trên thị
trường .
Tuy nhiên, để đạt được những thành quả đó chỉ mới là điều kiện cần chứ
chưa phải là điều kiện đủ để công ty vững bước trên con đường hội nhập với
môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Vì vậy, để hướng tới sự phát triển
bền vững trước xu thế kinh tế hội nhập, hướng tới mục tiêu cao cả kinh doanh
vì sức khoẻ cộng đồng, công ty sẽ mở rộng và nâng cao hình ảnh thương hiệu
hơn nữa bằng tạo các sách lược đổi mới có hiệu quả về mọi mặt cho, điển
hình là chính sách về chất lượng; chất lượng con người - tài sản quý giá nhất
của công ty, chất lượng về sản phẩm dịch vụ, chất lượng về công nghệ kỹ

thuật, trang thiết bị máy móc nhà xưởng đảm bảo cho quý khách hàng, cho
cộng đồng một cách tốt nhất.
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Xuân Thương
Vào những năm đầu của thế kỷ XXI, nền kinh tế thị trường tại Việt
Nam đang chuyển biến tícch cực, tácc động mạnh mẽ và làm thay đổi đến tập
tính và thói quen kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam. Cùng với đó là
việc các hãng kinh doanh lớn danh tiếng trên thế giới về thực phẩm, hoá mỹ
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
phẩm, công nghiệp đã ồ ạt đưa hàng hoá của mình xâm nhập vào thị trường
nước ta như: bia Tiger, nước giải khát Coca Cola, Pepsi, hoá mỹ phẩm của
hãng P&G, Unilever, ô tô Toyota xe máy SYM, dầu nhờn Castro, Sell
Cùng với sự hội nhập này cũng đó mở ra những cơ hội kinh doanh mới
cho một số doanh nghiệp Việt Nam như hợp tác cùng làm ăn, tham gia vào hệ
thống phân phối của các hãng nước ngoài với những chính sách hấp dẫn và
nhất là học hỏi được những phương cácch kinh doanh hiện đại của những
công ty, doanh nghiệp hàng đầu trên thế giới.
Nhận thức được vấn đề đó, công ty TNHH Xuân Thương đã ra đời vào
ngày 30 tháng 12 năm 2005 với loại hình công ty là công ty TNHH hai thành
viên trở lên . Một loại hình công ty nhỏ và vừa đang phổ biến lúc bấy giờ ở
Việt Nam.
Hoà chung với khí thế thi đua phát triển kinh tế đa nghành, đa nghề
của cả nước, thực hiện chủ trương đường lối đổi mới nền kinh tế của Đảng và
Chính Phủ . Được sự quan tâm của các cấp lãnh đạo chính quyền địa phương,
Công ty TNHH Gỗ mỹ nghệ Xuân Thương đã không ngừng phát triển và
khẳng định mình . Hàng năm công ty nộp ngân sách nhà nước hàng trăm triệu
đồng, giải quyết công ăn việc làm cho hàng trăm lao động, Cụng ty TNHH
Gỗ mỹ nghệ Xuõn Thương nhận thấy những năm gần đây nhu cầu về tiêu thụ
hàng gỗ mỹ nghệ, hàng thủ công, đồ dựng gia đình trên địa bàn Thành phố

Vinh còn rất lớn. Kinh tế, hạ tầng cơ sở trên phạm vi cả nước trong đó có kể
đến thành phố Vinh nói riêng và Nghệ An núi chung.Trong thời gian qua là
chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Nhận thấy chức năng vai trò của
một nghành nghề kinh doanh đồ gỗ và thủ công mỹ nghệ có kinh nghiệm
trong nhiều năm hoạt động. Khu cụng nghiệp Hưng Đông - Thành phố Vinh
là vị trí thuận lợi để công ty TNHH Xuân Thương tách biệt khu sản xuất,
không ảnh hưởng đến môi trường xung quanh và để quy hoạch tổng thể cùng
các dự án sản xuất của các doanh nghiệp vào khu công nghiệp mà Tỉnh và
Thành phố đã phê duyệt.
Siêu thị đồ gỗ Mỹ nghệ Xuân Thương nằm vị trớ trung tâm thuận lợi có
thể mở một tổ hợp kinh doanh đồ gỗ và thủ công mỹ nghệ với nhiều sản phẩm
đáp ứng nhu cầu của thị trường, đồng thời góp phần đa dạng hóa thành phần
hàng hóa của thành phố. Mặt khác, để tạo điều kiện giải quyết công ăn việc
làm cho số lao động dư thừa trên địa bàn thành phố, góp phần tăng ngân sách
nhà nước hàng năm, với năng lực, tiềm lực về tài chính và kinh nghiệm nhiều
năm trong nhiều nghành nghề kinh doanh trong đó có kinh doanh đồ gỗ và
thủ công mỹ nghệ, Công ty TNHH Gỗ mỹ nghệ Xuân Thương có đầy đủ khả
năng thực hiện các dự án một cách tốt nhất,gúp phần thay đổi về hạ tầng kỹ
thuật của Thành phố Vinh nói riêng và tỉnh Nghệ An núi chung.
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
8
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
Sau khi bàn bạc, với sự thống nhất cao của các thành viên trong lãnh đạo
Công ty về việc xây dựng nhà xưởng, nhà kho, nhà tập thể công nhân sản xuất
đồ gỗ và thủ công mỹ nghệ, Công ty TNHH Gỗ mỹ nghệ Xuân Thương quyết
định đầu tư vào lĩnh vực này nhằm tách biệt giữa khu sản xuất và khu trung
tâm thành phố tránh tiếng ồn độ rung ra ngoài, tránh thải chất thải chưa xử lý
gây ô nhiễm môi trường xung quanh, tránh thải bụi vào không khí; nâng cao
khả năng cạnh tranh, khai thác thị trường và giải quyết công ăn việc làm
nhiều hơn nữa trên địa bàn Tỉnh Nghệ An. Công ty luôn luôn lấy tiêu chí bảo

đảm môi trường trong sạch,đẹp, VSATLĐ trong xã hội để sản xuất an toàn,
nhằm khắc phục ô nhiễm môi trường, suy thóai, phục hồi cải thiện khả năng
đáp ứng nhu cầu trong tương lai của con người, trên cơ sở kết hợp chặt chẽ
hài hoà giữa tăng trưởng kinh tế đảm bảo tiến độ xã hội và bảo vệ môi trường.
Phục vụ khách hàng với chất lượng sản phẩm cao là phương châm hoạt
động, khơi nguồn và khai thác mọi tiềm năng sẵn có, quan hệ chặt chẽ với
bạn hàng và các đối tác đầu tư, mở rộng thị trường, từng bước nâng cao và
khẳng định vai trò vị trí của Công ty trong nền kinh tế thị trường của cả
nước .
Mặt khác, công với nhân dân trong Thành phố Vinh nói riêng và Tỉnh
Nghệ An núi chung cùng nỗ lực phấn đấu đưa thành phố chúng ta đạt được
các bước phát triển đột phá nhằm nhanh chóng xây dựng Thành phố Vinh lớn
nhất Miền trung với hạ tầng cơ sở hiện đại, khang trang, bắt kịp với tiến trình
phát triển kinh tế của cả nước, nhằm đưa Nghệ An trở thành " Một tỉnh khá
nhất miền Trung" như Bác Hồ mong muốn .
Cùng với sự quan tâm tạo điều kiện của chính quyền địa phương, cỏc cấp
ban ngành lãnh đạo Tỉnh, Công ty TNHH Gỗ mỹ nghệ Xuân Thương đó có
những bước phát triển vượt bậc, tạo ra một thương hiệu có uy tín lớn với
nhiều khách hàng trong và ngòai tỉnh. Nhận thấy vai trò quan trọng sản xuất
hàng gỗ, hàng thủ công mỹ nghệ trong đời sống đời thường cũng như trong
đời sống nghệ thuật mang tính quần chúng có một vai trò ngày càng quan
trọng.
Với số vốn ban đầu thành lập công ty là 1.900.000.000 đồng thì đến thời
điểm ngày 23 tháng 2 năm 2006 thi sô vốn của công ty là 8.900.000.000
(công ty đã huy động thêm nguồn vốn góp của các thành viên trong công ty)
để đáp ứng nguồn kinh phí mở rộng thị trường và xây dựng siêu thị bán sản
phẩm mà công ty sản xuât . Với nguồn lao động có trình độ và năng lực kết
hợp với những kinh nghiệm kinh doanh trong thời gian qua công ty đang có
tiềm năng để phát triển hơn nữa
1.2 Đặc điểm hoạt động

1.2.1 Lĩnh vực kinh doanh của công ty TNHH Xuân Thương
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
- Công ty TNHH Xuân Thương là công ty chuyên sản xuất và buôn bán
các loại sản phẩm đồ gỗ mỹ nghệ
- Thiết kế nội thất, ngoại thất
- Dạy nghề thủ công mỹ nghệ ngắn hạn ( đan , thêu , ren )
- Kinh doanh dịch vụ khách sạn , nhà hàng , vận tải đường bộ
- Xây dựng các công trình dân dụng , công nghiệp , giao thông , thủy
lợi , điện năng
1.2.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức:
( Nguồn:Phòng kinh doanh)
Công ty tổ chức quản lý theo mô hình trực tuyến, mỗi bộ phận có
chức năng nhiệm vụ riêng và có sự bổ trợ phối hợp với nhau để hoàn thành kế
hoạch kinh doanh của Công ty.
Chứ năng nhiệm vụ của các phòng ban:
Giám đốc: Là người đứng đầu của Công ty do hội đồng quản trị bổ
nhiệm, là đại diện của Công ty trước Nhà nước và pháp luật, có chức năng
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
10
Giám Đốc
Phòng Nhân Sự
Phó Giám Đốc
Phòng Kế Toán Phòng Tư Vấn
Kế
Toán
Thuế
Kế

Toán
Lao
Động
Kế
Toán
Tổng
Hợp
Nhà
Kho
vật
liệu
Kho
Thành
Phẩm
Xưởng
sản
Xuất
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
điều hành, quyết định mọi vấn đề về hoạt động kinh doanh của Công ty, thực
hiện tốt các nghị quyết của Hội đồng quản trị đã đề ra.
Phó giám đốc: Là người trợ lý cho giám đốc, giúp giám đốc thực hiện
quyền hạn và trách nhiệm theo sự phân công của giám đốc. Phó giám đốc
chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật, là người thay mặt cho giám đốc
giải quyết các công việc Công ty theo sự uỷ quyền của giám đốc.
Các phòng ban chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Ban giám đốc, có trách
nhiệm tham mưu giúp việc cho Ban giám đốc quản lý điều hành Công ty
trong phạm vi lĩnh vực chuyên môn của mình, nhằm đảm bảo cho hoạt động
kinh doanh được thống nhất và có hiệu quả cao.
- Phòng kế toán: Có nhiệm vụ tham mưu và giúp việc cho giám đốc về
mặt kế toán, thống kê tài chính. Tổ chức thực hiện các hoạt động về nghiệp vụ

kế toán tài chính phát sinh toàn Công ty, tổ chức hạch toán kế toán. Ghi chép,
tính toán, phản ánh số hiện có, tình hình luân chuyển và sử dụng tài sản, vật tư,
tiền vốn. Kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh, kế hoạch thu chi tài
chính. Tổng hợp và xây dựng báo cáo quyết toán tài chính hàng quý, năm.
+ Kế toán trưởng : Đứng đầu bộ máy kế toán là kế toán trưởng có chức
năng, nhiệm vụ điều hành mọi hoạt động trong lĩnh vực kế toán, chỉ đạo công
tác kế toán, phân tích hoạt động kinh doanh. Lập kế hoạch ký xác nhận hợp
đồng, duyệt các chứng từ đồng thời hướng dẫn và trực tiếp quản lý các bộ
phận trong phòng kế toán tuân thủ chế độ kế toán, tham mưu cho giám đốc
lựa chọn phương án kinh doanh có hiệu quả, trực tiếp điều hành tổng hợp báo
cáo kế toán.
+ Kế toán thuế: ghi chép phản ánh đầy đủ, kịp thời khối lượng hàng
hóa bán ra. Tính toán đúng đắn trị giá vốn của hàng bán ra nhằm xác định kết
quả kinh doanh, kiểm tra tiến độ thực hiện kế hoạch bán hàng, thực hiện
nghĩa vụ đối với nhà nuớc về những khoản thuế phải nộp. Đồng thời phản ánh
rõ ràng các nghiệp vụ thanh toán theo từng đối tượng, từng khỏan thanh toán.
Theo dõi các chương trình khuyến mãi.
+ Kế toán tổng hợp : Là tổ chức hạch toán tổng hợp vào sổ cái, lập
bảng tổng kết tài sản và các báo cáo biểu kế toán. Quản lý theo dõi nguồn
vốn, các khoản nộp ngân sách, BHXH, theo dõi các quỹ, tổng hợp chi phí để
xác định kết quả kinh doanh hàng tháng, quý.
+ Thủ kho : Theo dõi toàn bộ tình hình về chất lượng, số lượng và giá
trị hàng hóa trong kho, xuất nhập tồn kho hàng hóa. Kiểm tra giám sát lượng
hàng hóa dư, thừa, thiếu hụt kém phẩm chất. Giúp kế toán trưởng trong công
tác theo dõi mua bán của tòan công ty.
+Thủ quỹ : Theo dõi văn bản và đảm báo quỹ tiền mặt tại công ty, các
bộ phận kế toán có tính độc lập tương đối có mối quan hệ vói nhau, giao nhận
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh

chứng từ theo lệnh của kế toán trưởng và giám đốc công ty đồng thời theo dõi
chi tiết các khoản chi phí và các nguồn vốn.
- Phòng nhân sự: Phụ trách về vấn đề nhân sự như quản lý, điều động cán
bộ công nhân viên trong Công ty. Thực hiện các chức năng văn phòng, quản lý và
xử lý sơ bộ các công văn đi, công văn đến. Quản lý tình hình sử dụng lao động,
ngày công và giờ công, đánh giá chất lượng lao động, cân đối về tổ chức lao động
để có kế hoạch bổ sung thêm người khi cần thiết. Quản lý các chế độ về tiền
lương, BHXH, BHYT của cán bộ công nhân viên trong Công.
- Phòng tư vấn, thiết kế bao gồm ba phòng chính đó là:
+ Xưởng sản xuất : là nơi sản xuất các sản phẩm đồ gỗ mỹ nghệ của
công ty
+ Nhà kho vật liệu : là nơi lưu giữ các loại nguyên vật liệu mà công ty
nhập về để phục vụ cho quá trình sản xuất sản phẩm
+ hà kho thành phẩm: là nơi lưu giữ, bảo quản các sản phẩm mà công
ty sản xuất .
1.3 Đặc điểm một số nguồn lực.
1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm
Công ty TNHH Xuân Thương chuyên sản xuất và buôn bán các loại
sản phẩm gỗ mỹ nghệ như :
- Tủ trưng bay rượu
- Kệ Ti vi
- Lục Bình
- Bộ bàn ghế ăn bầu dục
- Lan can cầu thang
- Bàn làm việc
- Ngoài ra còn có các loại sản phảm khác
Ngày nay, cuộc sống của người dân ngày càng được nâng cao, nên nhu
cầu tiêu dùng hàng hóa ngày càng đa dạng với nhiều mẫu mã, chủng loại. Công
ty chúng tôi hiểu được thị hiếu của khách hàng và hiện nay,công ty tôi đã bán ra
với số lượng lớn các mặt hàng trên .Các sản phẩm mà công ty sản xuất và buôn

bán trên thị trường đều làm từ các loại gỗ tự nhiên nên rất được ưa chuông
trên thị trường .Các mặt hàng của công ty không chi cung cấp các sản phẩm
cho thị trường thành phố Vinh mà còn cung cấp cho các thị trường lân cận và
thị trường các tỉnh khác như thị trường thị xã Cửa Lò , thị trường Hà Tĩnh,
Thanh hóa Các sản phẩm phẩm của công ty luôn nhận được sự tin tưởng
của ngươi tiêu dùng vì có những đặc điểm nổi bật so với các sản phẩm khác

1.3.2 Đặc điểm về tài chính
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
12
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
Bảng 1: BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN
Đơn vị : đồng
TÀI SẢN Mã số Năm 2009 Năm 2010
A. TSCĐ%ĐTNH
I. Tiền
1. Tiền mặt
2. Tiền gởi NH
II. Các khoản phải thu
1. Phải thu khách hàng
2. Thuế GTGT được khấu trừ
3. Các khoản phải thu khác
III. Hàng tồn kho
1. Công cụ, dụng cụ trong kho
2. Chi phí SXKD dở dang
3. Thành phẩm, hàng hóa tồn kho
IV. TSLĐ khác
1. Chi phí trả trước
2. Chi phí mua hàng
B. TSCĐ&ĐTDH

1. Tài sản cố định
+ Nguyên giá
+ Giá trị hao mòn luỹ kế
2. TSCĐ thuê tài chính
+ Nguyên giá
+ Giá trị hao mòn luỹ kế
3. TSVH
+ Nguyên giá
Giá trị hao mòn luỹ kế
100
110
111
112
130
131
133
138
140
143
144
145
150
152
153
200
210
212
213
214
215

216
217
218
219
12.825.107.131
374.442.203
965235568
155904326
4.802.438.741
2699994
172.860.880
7.616.997.599
25.114.387
14.424.118
7.577.459.094
31.228.588
133.890.823
133.890.823
255.424.093
-121.533.270
12.542.331.962
365.351.955
19.093.691
346.258.264
4.103.177.371
4.059.352.268
43.825.103
8.009.718.305
16645.972
7.993.072.333

64.084.331
49.660.213
14.424.118
126.539.933
126.539.933
290.493.913
-163.953.980
Tổng cộng tài sản 250 12.958.997.954 12.668.871.895
(Nguồn: phòng tài chính kế toán)
Nguồn tài chính là nguôn hình thành nên tài sản là cơ sở tiên quyết để
công ty hoạt động. Trong năm 2012 thì tổng nguồn vốn của công ty tăng lên
để công ty có đủ nguồn kinh phí xây dưng siêu thị bán hàng ngay tại trụ sở
của công ty
1.3.3 Đặc điểm về thị trường hoạt động
Thị trường là trung tâm của các hoạt động kinh doanh vừa là mục tiêu
vừa là đối tượng phục vụ doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động của doanh
nghiệp đều hướng vào thị trường. Bắt đầu từ tổ chức bộ máy, đầu tư cơ sở vật
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
13
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
chất, kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ đến các hoạt
động Marketing đều nhằm mục đích đáp ứng tốt thị trường.
Thị trường chủ yếu của công ty TNHH Xuân Thương bao gồm khu
vực Bắc Trung Bộ.
Tại thị trường tỉnh Nghệ An, công ty đã phân phôi hầu hết các
phường ở Thành phố vinh và một số huyên lân cân:
• Thị trường Huyện Nam Đàn
• Thị trường Huyên Hưng nguyên
• Thị trường Huyện Nghi lộc
• Thị trường thi xã Cửa Lò

Tại thị trường tỉnh Hà Tĩnh, công ty đã xâm nhập được các thị trường
như:
 Thị trường huyện Nghi xuân
 Thị trường huyện Đức Thọ.
 Thị trường huyện Hương khê.
Tất cả các huyện, thị trong tỉnh, ngoài tỉnh đều nhập hàng từ công ty do
đó thị trường, khách hàng của công ty thường là những khách hàng trung
thành và ổn định. Nhìn chung, thị trường kinh doanh, lượng khách hàng của
công ty lớn và chiếm một tỷ lệ rất cao.
Tại các thị trường, khách hàng của công ty, công ty đã thực hiện tốt các
công tác như nhận thấy được tiềm năng của từng thị trường cụ thể, nắm bắt
được nhu cầu của từng nhóm khách hàng khác nhau do đó việc tiếp cận thị
trường và xâm nhập vào thị trường, khách hàng khá dễ dàng.
Song thị trường khách hàng luôn luôn biến động không thể tránh khỏi
những sự tăng, giảm lượng khách hàng do đó đã xảy ra tình trạng mất khách
hàng, thị trường nhỏ lẻ. Nguyên nhân đó là việc kiểm soát quá trình bán hàng
chưa chặt chẽ, mạng lưới kênh phân phối chưa đáp ứng những nhu cầu ngày
càng cao của nhóm khách hàng, thị trường khó tính khác nhau.
1.3.4 Đặc điểm về nguồn nhân lực
Công ty TNHH Xuân Thương là một doanh nghiệp vừa sản xuất vừa
bán hàng nên đòi hỏi phải có một lực lượng nhân viên đủ lớn, đủ trình độ để
thực hiện hoạt động kinh doanh của mình. Để đánh giá được nguồn lực của
công ty chúng ta cần xem xét đến số lượng và chất lượng lao động của công
ty trong những năm gần đây:
Bảng 2: Nguồn nhân lực
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm2010
Chênh lệch
Tương đối (%) Tuyệt đối
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
14

Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
Tổng lao động 45 50 11,1 5
I. Phân theo lao
động
+ Cán bộ quản
lý
+ nhân viên
10
35
10
40
0
14,28
0
5
II. Phân theo
trình độ
+ Thạc sĩ
+ Đại học
+ Cao đẳng
+ Trung cấp
+ Công nhân
2
15
10
5
15
2
16
12

5
17
0
2,22
14,28
0
14,28
0
1
2
0
2
III. Phân theo
giới tính
+ Nam
+ Nữ
30
15
32
18
6,67
20
2
3
( Nguồn : Phòng nhân sự)
Qua bảng trên cho thấy tổng số lượng người lao động của công ty năm
2010 so với 2009 tăng, cụ thể lên 5 người tương ứng 11,1%.
Nếu phân theo lao động thì năm 2010 so với 2009 đối với nhân viên tăng lên
5 người, tương ứng 14,28% nhưng cán bộ quản lý không tăng.
Phân theo trình độ thì trình độ Cao đẳng, công nhân tăng lên 2 người tương

ứng 20%, còn trình độ Đại học tăng lên 1 người, trung cấp không thay đổi.
Phân theo giới tính,năm 2010 so với 2009 Nữ tăng lên 3 người tương ứng
6,67%, Nam tăng lên 2 người tương ứng 20%.
Công ty cần tuyển thêm lao động có trình độ đại học để nghiên cứu thị
trường. Tuyển thêm lao động để phục vụ cho hoạt động phân phối sản phẩm.
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
15
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
Phần 2: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY
2.1 Thực trạng quản trị bán hàng tại công ty
2.1.1. Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Xuân Thương
Sơ đồ 2: Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Xuân Thương
(Nguồn: Phòng kế hoạch đầu tư)
- Giới thiệu hàng hoá: Doanh nghiệp sẽ thực hiện công tác giới thiệu
hàng hoá thông qua internet, băng rôn, báo chí hoặc thông qua đội ngũ kinh
doanh của công ty.
- Tiếp nhận đơn đặt hàng:
Do khách hàng lập gửi cho phòng tiêu thụ trong đó yêu cầu về số
lượng, chất lượng, địa điểm, thời gian giao nhận.
- Xem xét đơn đặt hàng:
Sau khi xem xét đơn đặt hàng hai bên tiến hành ký kết hợp đồng, trong
hợp đồng phai quy định rõ: trách nhiệm của từng bên và các yếu tố như sau:
Số lượng, chất lượng, giá cả, hình thức thanh toán
- Thủ tục xuất kho hàng hoá: Sau khi ký kết hợp đồng kế toán tiến hành
viết hoá đơn (GTGT) ba liên, Liên 2 được chuyển cho khách hàng, để khách
hàng đưa xuống kho để nhận hàng hoá.
- Xuất hoá đơn:
Sau khi ký hợp đồng kinh doanh chuyển hợp đồng bán hàng kèm đơn
đặt hàng cho phòng kế toán, phòng kế toán nhâph số liệu vào máy, in phiếu

xuất bán và hoá đơn GTGT
- Cấp phát hàng hoá, giao nhận vận chuyển hàng hoá
Thủ kho căn cứ vào phiếu xuất bán do phòng kế toán lập tiến hành xuất
hành, ghi thẻ kho
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
16
Giới thiệu
hàng
Tiếp nhận
đơn đặt hàng
Xem xét đơn
đặt hàng
Ký hợp đồng
mua bán
Xuất kho
hàng hoá
Xuất hoá
đơn
Cấp phát, giao
nhận vận chuyển
hàng
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
2.1.2. Phương thức bán hàng của Công ty
Do đặc điểm hàng hoá của Công ty khó vận chuyển, diện tích hàng lớn
nên doanh nghiệp phải chọn phương thức bán hàng sao cho phù hợp với đặc
thù tổ chức công tác bán hàng và tạp điều kiện thuận lợi cho khách hàng
Hình thức bán hàng chủ yếu của công ty là hình thức bán lẻ. Các sản
phẩm mà công ty sản xuất ra phần lớn là để đáp ứng nhu cầu của người tiêu
dùng và bán cho các công ty có nhu cầu về đồ gỗ mỹ nghê
Ngoài hình thức bán lẻ trên thị trường công ty còn lựa chọn cho mình

phương thức bán buôn.
Bán buôn hàng hoá là phương thức bán hàng cho các tổ chức bán lẻ, tổ chức
sản xuất kinh oanh hoặc các đơn vị xuất khẩu để tiếp tục chuyển hàng hoá đến
người tiêu dùng.
Đặc điểm của hàng hoá bán buôn là hàng hoá vẫn nằm trong lĩnh vực
lưu thông chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hoá chưa được thực hiện. Hàng thường được bán theo lô hàng hoặc bán
với số lượng lớn, giá bán biến động tuỳ thuộc vào khối lượng hàng bán và
phương thức thanh toán. Trong bán buôn hàng hoá, hiện tại doanh nghiệp áp
dụng hai phương thức bán buôn sau đây:
a. Phương thức bán buôn hàng hoá qua kho
Bán buôn hàng hoá qua kho là phương thức bán buôn hàng hoá mà
trong đó hàng bán phải được xuất ra từ kho bảo quản của doanh nghiệp.
Trong phương thức này có hai hình thức.
- Bán buôn qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp tại kho: Theo
hình thức này, khách hàng cử người mang giấy uỷ nhiệm đến kho của doanh
nghiệp trực tiếp nhận hàng và áp tải hàng về. Sau khi giao nhận hàng, đại diện
bên mua ký nhận đã nhận đủ hàng vào chứng từ bán hàng của bên bán đồng
thời trả tiền hoặc ký nhận nợ.
- Bán buôn qua kho theo hình thức gửi hàng: Bên bán căn cứ vào hợp
đồng kinh tế đã ký kết, hoặc theo đơn đặt hàng của người mua xuất kho gửi
hàng cho người mua bằng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài. Chi
phí vận chuyển hàng gửi bán có thể do bên bán chịu hoặc có thể do bên mua
chịu tuỳ theo hợp đồng kinh tế đã ký kết. Hàng gửi đi bán vẫn thuộc quyền sở
hữu của doanh nghiệp đến khi nào bên mua nhận được hàng, chứng từ và đã
chấp nhận thanh toán thì quyền sở hữu hàng hoá mới được chuểyn giao từ
người bán sang người mua.
b. Phương thức bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng (không qua kho)
Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng là phương thức bán buôn hàng
hoá mà trong đó hàng hoá bán ra khi mua về từ nhà cung cấp không đem về

nhập kho của doanh nghiệp mà giao bán ngay cho khách hàng. Phương thức
này có thể được thực hiện theo các hình thức sau:
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
17
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
- Bán buôn vận chuyển thẳng thep hình thức giao nhận trực tiếp (hình
thức giao tay ba): Doanh nghhiệp bán buôn sau khi nhận hàng từ nhà cung
cấp của mình thì giao bán trực tiếp cho khách hàng của mình tại địa điểm doa
hai bên thoã thuận. Sau khi giao hàng hoá cho khách hàng thì đại diện bên
mua sẽ ký nhận vào chứng từ bán hàng và quyền sở hữu hàng hoá đã được
chuyển giao cho khách hàng, hàng hoá được xác định là tiêu thụ.
- Bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức gửi hàng: Theo hình thức
này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, dùng
phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài để vận chuyển hàng đến giao
cho bên mua ở địa điểm đã được thoả thuận. Hàng hoá chuyển bán trong
trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Khi
nhận được tiền của bên mua thanh toán hạơc giấy báo của bên mua đã nhận
được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá được xác định là tiêu thụ.
2.1.3 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Để hoạt động bán hàng đạt kết quả cao, thì công ty nhất thiết phải chú
trọng tới công tác xây dựng kế hoạch hóa bán hàng. Hiện nay, công ty đã thực
hiện công tác kế hoạch hóa bán hàng cụ thể như sau:
- Hằng năm, giao kế hoạch năm sau cao hơn năm trước.
Tỷ lệ tăng trưởng hằng năm công ty đặt ra đó là từ 30%-40%. Từ việc
giao kế hoạch năm sau cao hơn năm trước sẽ tạo ra cho mỗi nhân viên bán
hàng đề ra cho bản thân mình từng mục tiêu cụ thể để phấn đấu và từng bước
hoàn thiện mục tiêu đã đề ra. Mỗi nhân viên sẽ phấn đấu vì mục tiêu chung
của công ty, tạo khả năng gắn kết và khả năng làm việc nhóm. Từ đó giúp
nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng trong công ty, tăng doanh thu, lợi
nhuận.

- Phát động phong trào thi đua khen thưởng.
Trong một doanh nghiệp, vấn đề thi đua khen thưởng sẽ tạo ra động lực
thúc đẩy nhân viên làm tốt hơn công việc của mình. Đối với công ty, vấn đề
thi đua khen thưởng luôn là công tác được ban tổ chức công ty coi trọng và
thực hiện đều đặn hằng năm. Những cá nhân, bộ phận hoàn thành tốt phần
việc của mình, luôn nỗ lực cố gắng vì mục tiêu của công ty và bản thân mình
đều được tuyên dương khen thưởng bằng một số phong trào thi đua khen
thưởng như sau:
+ Hoàn thành vượt mức chỉ tiêu bán hàng trong một năm thì cuối năm
sẽ được nhận tiền thưởng số tiền thưởng phụ thuộc vào kết quả cuối cùng của
từng nhân viên trong một năm.
+ Phát động các cuộc thi mang tính thực tế như: Cuộc thi người bán
hàng chuyên nghiệp, các cuộc thi về kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp,
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
18
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
+ Phát động phong trao thi đua giữa các phòng ban kinh doanh, cuối
năm phòng nào đạt kết quả cao nhất sẽ được khen thưởng.
- Kế hoạch bán hàng theo tháng, quý, năm, kế hoạch phân chia theo
ngành hàng, nhóm hàng, theo từng bộ phận, cá nhân, phân chia từ trên xuống.
+ Kế hoạch hóa hoạt động bán hàng của công ty được phân chia cụ thể,
theo tháng, quý, năm giúp cho công ty kiểm soát được cũng như đánh giá tốt
hơn về hoạt động bán hàng trong công ty, tìm ra được mặt đã làm tốt cũng
như mặt hạn chế từ đó đưa ra các biện pháp cũng như đưa ra các kế hoạch
mới tốt hơn.
+ Kế hoạch phân chia theo ngành hàng, nhóm hàng sẽ giúp cho công ty
nhận biết được những nhu cầu khác nhau của từng khách hàng khác nhau
cũng như biết được ngành hàng nào phù hợp với khu vực nào từ đó bố trí
nhập số lượng hàng hợp lý. Khách hàng có rất nhiều loại khác nhau do đó để
phục vụ tốt hơn hoạt động bán hàng, phục vụ nhu cầu của khách hàng thì cần

có kế hoạch cụ thể đối với mỗi nhóm khách hàng khác nhau.
+ Kế hoạch bán hàng được phân chia từ trên xuống từ trưởng phòng.
Phó phòng cho tới nhân viên bán hàng. Tát cả đều phải được phân giao một
kế hoạch cụ thể và từng bược thực hiện.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng dựa theo kế hoạch năm trước để năm
sau đạt kết quả cao hơn tùy theo ngành hàng.
Để kế hoạch bán hàng đạt kết quả ngày càng tốt hơn thì cần phải dựa
vào kết quả của năm trước để phân tích đánh giá và đưa ra kế hoạch cho năm
tiếp theo. Mỗi ngành hàng sẽ có các kết quả kinh doanh khác nhau, kết quả
đạt được khác nhau dó đó kế hoạch kinh doanh đạt ra đối với từng ngành
hàng là khác nhau. Từ kết quả của báo cáo kết quả kinh doanh cũng như kết
quả lỗ lãi cuối kỳ của năm trước đối với từng ngành hàng cụ thể để đưa ra chỉ
tiêu cho năm tiếp theo.
- Giao chỉ tiêu bán hàng dựa theo mùa.
Chẳng hạn như mùa hè, nhu cầu về các mặt hàng như sữa, nước tăng
lực, bánh kẹo tăng cao nhất, khi đó chỉ tiêu được đặt ra đối với mỗi nhân viên
bán hàng đối với mặt hàng này sẽ cao hơn so với các mặt hàng khác.
Công tác kế hoạch hoá hoạt động bán hàng của công ty mang lại hiệu
quả đáng kể đó là doanh thu bán hàng hằng năm ngày càng tăng cao, mỗi
nhân viên biết được công việc mình phải làm do đó khả năng về tính tự chủ
cao.
Công tác kế hoạch hoá hoạt động bán hàng của công ty có những ưu
điểm sau:
- Tạo khả năng làm việc độc lập đối với công việc của mình.
- Nâng cao tính tự giác cao đối với mỗi nhân viên bán hàng trong công ty.
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
19
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
- Tăng tính cạnh tranh giữa các thành viên trong đội ngũ nhân viên bán
hàng.

Công tác kế hoạch hoá hoạt động bán hàng của công ty mặt hạn chế đó
khó kiểm soát được hoặc không kiểm soát hết được hoạt động bán hàng của
từng nhân viên do đó khả năng về thiếu hụt ngân sách hay một số bộ phận
nhân viên khai báo không chính xác.
* Một số nguyên nhân làm cho công tác kế hoạch hoá hoạt động bán
hàng còn có những nhược điểm như trên:
- Do công tác kiểm tra, kiểm soát của công ty chưa được coi trọng, quá
trình kiểm tra, kiểm soát thực hiện chưa triệt để.
- Thiếu lực lượng nhân viên bán hàng có kỹ năng bán hàng chuyên
nghiệp
2.1.4 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Công ty sử dụng các công cụ hỗ trợ phục vụ cho hoạt động bán hàng
như quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm, dịch vụ sau bán hàng
bảo trì, bảo hành, chăm sóc khách khàng.
 Về hình thức quảng cáo, hàng năm công ty thực hiện hoạt động
quảng cáo bằng các hình thức như:
-Quảng cáo qua báo, qua tivi.
-Quảng cáo bằng hình thức phát tờ rơi.
-Quảng cáo bằng hình thức treo băng rôn dọc các con đường chính.
-Quảng cáo thương hiệu công ty từ việc tham gia vào tài trợ các
chương trình truyền hình, các cuộc thi trên truyền hình.
Hình thức quảng cáo của công ty là những hình thức quảng cáo thông
thường, đơn giản song vẫn mang lại những hiệu quả đáng kể như:
+ Người tiêu dùng biết được những mặt hàng mà công ty kinh doanh,
từ đó tạo sự chú ý và tăng niềm tin đối với người tiêu dùng.
+ Quảng bá được thương hiệu của mình tới người tiêu dùng và từng
bước nâng cao uy tín về công ty.
+ Tăng khả năng cạnh tranh đối với các công ty thương mại khác trong
tỉnh.
 Về hình thức khuyến mại, công ty thực hiện một số chương trình

khuyến mại sau đây:
-Khuyến mại hàng trong các dịp Tết, ngày Lễ với hình thức đó là mua
nhiều hàng hóa sẽ được tặng thêm, đính kèm các sản phẩm khuyến mại.
-Đối với những khách hàng lâu năm, khách hàng trung thành, cuối kỳ
sẽ có chương trình khuyến mại giảm giá hàng bán, hoặc cho sử dụng thử các
sản phẩm mới của công ty.
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
20
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
-Đối với người tiêu dùng, tại các cửa hàng bách hóa, tổ chức chương
trình bốc thăm trúng thưởng, mua hàng với số lượng lớn được chiết khấu
giảm giá bán.
Công cụ khuyến mại là một công cụ có hiệu quả đối với doanh nghiệp
bởi tính lan rộng và khả năng thu hút người tiêu dùng của nó. Nhằm hỗ trợ
cho hoạt động bán hàng có hiệu quả, công ty đang đặc biệt chú trọng tới
khuyến mãi và chính nó đã mang lại cho công ty những hiệu quả đó là;
+ Thu hút ngày càng nhiều lượng khách hàng với sự tham gia của nhiều
nhóm khách hàng khác nhau.
+ Tăng doanh số bán hàng, lợi nhuận tăng.
Về hình thức tham gia hội chợ triển lãm, hằng năm công ty tham gia
bình quân 2 lần, các hội chợ triển lãm mà công ty tham gia thường là các hội
chợ trong tỉnh với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp trong tỉnh. Các mặt
hàng tham gia vào hội chợ triển lãm thường bao gồm những gian hàng như
hàng nội thất, đồ gỗ mỹ nghê, mây tre đan
Tham gia vào hội chợ triển lãm nhằm quảng bá những sản phẩm của
công ty tới người tiêu dùng. Khi tham gia vào hội chợ triển lãm vấn đề doanh
thu không phải là vấn đề đặt lên hàng đầu mà đó chính là làm cho người tiêu
dung biết tới thương hiệu của công ty và làm tăng uy tín với người tiêu dùng.
Do đó việc tham gia vào hội chợ triển lãm sẽ mang tới cho công ty lợi ích lâu
dài và từng bước thực hiện các mục tiêu dài hạn của công ty.

Song hoạt động tham gia vào các hội chợ triển lãm có một số mặt hạn
chế đó là:
+ Quy mô hội chợ triển lãm còn nhỏ vì vậy chưa đáp ứng được nhu cầu
của thị trường.
+ Chưa có sự chuyên nghiệp trong khâu tổ chức các cuộc triển lãm.
+ Gian hàng triển lãm chưa phong phú và thực sự hấp dẫn đẻ thu hút
đông lượng khách hàng
2.1.5 Tuyển chọn, kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là yếu tố quan trọng quyết định sản lượng tiêu thụ
sản phẩm, đem lai doanh thu cho công ty. Nên việc tuyển chon đầy Vì vậy
hàng năm công ty tổ chức hoạt động tuyển dụng nhân sự thong qua các hình
thức:
- Tuyển dung thông qua sự giới thiệu của bạn bè, người than
-Tuyển sinh viên mới ra trường
Giám sát lực lượng bán hàng
Đây là hoạt động không thể thiếu trong tiến trình quản trị để đảm bảo
Công ty không đi chệch hướng mục tiêu chung của mình. Tại công ty TNHH
Xuân Thương việc giám sát nhân viên bán hàng bằng toàn bộ lực lượng bán
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
21
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
hàng phải đảm bảo số lượng hàng hóa bán ra và phải báo cáo hàng tháng về
công việc của mình. Cách đánh giá này sẽ đem lại kết quả cao hơn, giúp công
ty nắm bắt được khả năng của từng nhân viên bán hàng và những hạn chế của
họ để có những biện pháp điều chỉnh tốt nhất.
2.1.6 Đánh giá và thù lao lao động cho lực lượng bán hàng
Hoạt động bán hàng của công ty diễn ra trên diện rộng, với một phạm
vi kinh doanh khá lớn thì công tác kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động
bán hàng của công ty phải được chú trọng và phải xem như là mục tiêu dài
hạn của công ty. Công ty đã thực hiện công tác kiểm tra đánh giá như sau:

- Kiểm tra hoạt động bán hàng hằng ngày của nhân viên, kiểm tra theo
từng thị trường, từng khu vực.
Hoạt động kiểm tra của công ty diễn hằng ngày bằng các hình thức
như:
+ Kiểm tra báo cáo kết quả kinh doanh hằng ngày của từng nhân viên.
+ Kiểm tra số lượng hàng hóa xuất kho là bao nhiêu, có bị thiếu hút hay
không? Có khớp với số liệu kê khai trong hóa đơn bán hàng hay không?
+ Kiểm tra công việc của từng nhân viên tại các bách hóa tổng hợp của
công ty, ai vắng mặt, hay xin nghỉ thông qua lịch chấm công hằng ngày.
Cuối tháng làm báo cáo bán hàng, phân tích công nợ, lỗ lãi.
Thông qua báo cáo bán hàng, phân tích công nợ, lỗ lãi công ty có thể
đánh giá được hiệu quả của hoạt động bán hàng trong tháng là như thế nào.
Báo cáo bán hàng là bản kê khai doanh thu bán hàng cũng như số lượng hàng
hóa đã tiêu thụ được, từ đó công ty dựa vào số liệu trong báo cáo bán hàng
đánh giá cụ thể và sâu sát nhất, sau đó đưa ra kết quả đánh giá cho từng cá
nhân từng bộ phận phòng ban. Ngoài ra, phân tích lỗ lãi cũng phục vụ tốt cho
việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Dựa vào báo cáo bán hàng và các
chỉ tiêu bán hàng qua các tháng, công ty so sánh kết quả thực tế và hiện tại
tăng, giảm bao nhiêu phần trăm, từ đó biết được tình hình lỗ lãi của công ty
hiện nay là bao nhiêu và từ đó đưa ra các biện pháp phù hợp nhất nhằm nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Công việc báo cáo bán hàng và phân tích
công nợ, lỗ lãi do bộ phận kế toán đảm nhận, còn quá trình đánh giá và đưa ra
các giải pháp phục vụ tốt hơn hiệu quả hoạt động bán hàng là do phòng kinh
doanh thực hiện.
Kiểm tra thực hiện chế độ khuyến mại, chương trình bán hàng diễn ra
có đúng hay không?
Trong công ty, chế độ khuyến mại dành cho khách hàng thường được
diễn ra trong các dịp như Tết, ngày Lễ, các sản phẩm mới, mỗi năm công ty
có khoảng 8 dịp khuyến mại
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD

22
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
Công tác kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng trong công ty đã mang
lại nhiều lợi ích đó là kiểm soát được nhân viên của mình, biết được ai có
năng lực hay không có năng lực để khen thưởng hay kỷ luật, và từ đó đưa ra
những mục tiêu dài hạn cũng như ngắn hạn để thực hiện tốt hơn.
Song hoạt động kiểm tra đánh giá của công ty chưa đi sâu, chưa có
được các công cụ cũng như cách thức kiểm tra đánh giá hữu hiệu và hiệu quả
chính vì vậy, hoạt động kiểm tra đánh giá của công ty chưa thật sự hiệu quả
Về thù lao: Công ty TNHH Xuân Thương xét trên cơ sở một phần là
lương cơ bản và một phần thưởng theo năng suất lao động.Tùy theo tình hình
kinh doanh ở từng khu vực thị trường khác nhau mà đề ra mục tiêu số lượng
bán theo ngày, tháng, quý, hoặc khoán doanh thu cho từng nhân viên hoặc
từng nhóm nhân viên ban hàng. Nếu năng suất lao động của họ cao họ sẽ
được thưởng nhiều hơn. Điều đó khuyến khích nhân viên bán hàng tích cực
hơn trong hoạt động bán hàng và nâng cao ý thức bán hàng, tinh thần trách
nhiệm của từng nhân viên bán hàng.
2.2 Đánh giá thực trạng quản trị bán hàng tại công ty
2.2.1 Kết quả đạt được
Là một doanh nghiệp mới ra đời trong một thời gian ngắn nhưng đã
sớm khẳng định được vị trí của mình, nền kinh tế còn chưa được lớn mạnh
lắm nhưng doanh nghiệp đã đáp ứng đựơc một khối lượng hàng hoá khá lớn
tới các tổ chức đơn vị kinh doanh, các hộ gia đình và các đơn vị hành chính.
Đội ngũ cán bộ công nhân viên được trang bị kỹ càng về nghiệp vụ,
năng động trong kinh doanh và sẵn sàng đi xa vì công việc. Bên cạnh đó là sự
kết hợp chặt chẽ giữa các bộ phận trong doanh nghiệp tạo thành một thể thống
nhất, đồng thời dưới sự chỉ đạo tài tình của ban lãnh đạo doanh nghiệp đã
từng bước vững chắc và tự khẳng định được vị trí chính xác của mình trên
nền kinh tế thị trường của Việt Nam hiện nay.
Hoạt động kinh doanh: doanh nghiệp chủ động nắm bắt nhu cầu của

khách hàng tổ chức hợp lý quá trình tiêu thụ, ngoài ra doanh nghiệp còn chú
trọng đến chất lượng phục vụ khách hàng kể cả bán buôn và bán lẻ để nâng
cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Cơ cấu bộ máy tổ chức và hệ thống cấp quản trị bán hàng từ trên xuống
dưới khá chặt chẽ, phát huy tính tự chủ của mỗi đơn vị kinh doanh.
Thiết kế cơ sở bán hàng hiện đại, trưng bày hàng hóa hợp lý thu hút sự
chú ý của khách hàng. Đội ngu nhân viên có trình độ chuyên môn nghiệp vụ,
có tinh thần trách nhiệm cao.
Phương thức tiêu thụ: doanh nghiệp thực hiện nhiều phương thức tiêu
thụ khác nhau nhằm tiêu thụ được số lượng hàng hoá tối đa. Bên cạnh đó
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
23
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
doanh nghiệp còn thực hiện tỷ lệ chiết khấu thương mại rất linh hoạt nhằm
thu hút khách hàng tăng số luợng hàng hoá tiêu thụ.
Lãnh đạo công ty thường xuyên đôn đốc, kiểm tra tình hình kinh doanh
của các quầy để xử lý kịp thời xử lý các tình huống phát sinh.
Có nhiều chính sách chăm lo đến đời sống của can bộ công nhân viên,
có sự đoàn kết nhất trí cao đây chính là động lực thúc đẩy quá trình bán hàng
được tốt và đạt hiệu quả cao hơn
Nhưng bên cạnh những mặt tốt của doanh nghiệp, doanh nghiệp còn
một số điểm yếu cần phải khắc phục như:
2.2.2 Hạn chế và nguyên nhân
* Hạn chế:
Việc xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch cho năm sau ở Công ty thường là
dựa vào kinh nghiệm và phán đoán khả năng tiêu thụ mà chưa pháp triển việc
nghiên cứu thị trường.
Lực lượng bán hàng của công ty còn một bộ phận nhân viên bán hàng
chưa chuyển đổi kịp thời với sự thay đổi từng ngày của cơ chế thị trường.
Tư duy về quản trị bán hàng chưa thực sự đi sâu vào các hoạt động

kinh doanh của công ty, áp dụng các chính sách marketing còn ít. Các hoạt
động hỗ trợ cho bán hàng, chính sách quảng cáo và xúc tiến bán hàng còn hạn
chế.
Hiện nay, phòng trưng bày sản phẩm của công ty còn quá nhỏ không
phù hợp với với khối lượng cũng như số lượng sản phẩm mà công ty sản xuất
ra
Để vận hành và kiểm tra quá trình thực hiện chiến lược quản trị bán
hàng đòi hỏi số lượng người cũng như các chi phí tài chính là không nhỏ bởi
khối lượng công việc rất lớn, song số nhân viên có trình độ trong lĩnh vực này
rất ít.
Những nhược điểm này của Công ty cần được quan tâm hơn và cần
được phát huy những ưu điểm để Công ty tồn tại và phát triển trên thị trường
đáp ứng đầy đủ và thõa mãn nhu cầu của người tiêu dùng, nâng cao chất
lượng cuộc sống cho tập thể Công ty. Do đó, Công ty cần tìm ra nguyên nhân
của nó
* Nguyên nhân:
- Nguyên nhân khách quan:
+ Do tác động của tình hình kinh tế- xã hội nói chung đang trong thời
kỳ lạm phát. Chi phí giá tiêu dùng tăng lên từng ngày. Cộng thêm chính sách
pháp luật nhiều khi không đồng bộ dẫn đến sự ràng buộc cản trở thời cơ đến
thời cơ kinh doanh của Công ty.
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
24
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Hồ Thị Diệu Ánh
+ Do trình độ nhận thức kinh tế- chính trị- xã hội của một số nhân viên
trong Công ty còn hạn chế, cơ chế thị trường mới có nhiều biến đổi khi Công
ty tỏ ra không theo kịp. Việc tổ chức quản lý của công ty chưa thực hiện theo
quan điểm thương mại mà vẫn thực hiện việc triển khai tổ chức theo nhiệm vụ
được giao.
+ Do điều kiện của Công ty chưa cho phếp đáp ứng mọi yêu cầu của

công nhân viên để họ làm việc thực sự với khả năng công việc của mình.
+ Khi chuyển sang cơ chế thị trường, do vẫn ảnh hưởng của phong cách
làm việc dưới chế độ cũ, các cán bộ công nhân viên chưa thực sự hòa nhịp với
phong cách kinh doanh mới, nhân viên vừa học vừa làm lại phải vừa học hỏi
nhiều. Hiện nay việc đổi mới bộ máy còn nhiều bất cập.
- Nguyên nhân chủ quan:
+ Việc mở rộng kinh doanh khai thác nguồn hàng còn chậm chưa có
đội ngũ bán hàng giỏi.
+ Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thứa rõ bán hàng là khâu trọng
yếu trong đó họ là yếu tố cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh ở công ty.
+ Việc xây dựng siêu thị ngay tại trụ sở của công ty đã làm cho diện
tích trưng bày sản phẩm giảm xuống trong thời gian vừa qua
+ Lực lượng bán hàng có trình độ học vấn chưa cao, không đồng đều.
Công tác tổ chức ở một số đơn vị còn yếu, cán bộ ngại học tập nâng cao trình
độ, chưa năng động, chưa đáp ứng yêu cầu mở rộng kinh doanh theo cơ chế
thị trường.
+ Trình độ quản lý lao động còn hạn chế dẫn đến năng lực thực sự của
mậu dịch viên chưa pháp huy hêt.
2.3 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty
2.3.1 Hoàn thiên công tác kế hoach hóa hoạt động bán hàng.
Bán hàng là một hoạt động trao đổi hàng hóa nhằm đem lại nguồn lợi
nhuận cho doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng diễn ra liên tục trong suốt quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp. Họat động bán hàng quyết định tới doanh
thu, sự tồn tại của doanh nghiệp cũng như là yếu tố làm tăng khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Do đó, việc ngày càng hoàn thiện
công tác kế hoạch hóa hoạt động bán hàng là vô cùng quan trọng, nhằm giúp
cho doanh nghiệp phát triển bền vững.
Để thực hiện tốt công tác bán hàng cũng như hoàn thiện hơn công tác
kế hoạch hóa hoạt động bán hàng, công ty cần thực hiện một số kế hoạch cụ
thể sau đây:

- Chuyên môn hóa công tác bán hàng.
SV: Nguyễn Anh Tú Lớp: 49B - QTKD
25