Lunn poly travel

Vị trí:
Vào năm 1985 Lunn Poly mở khoảng 20 chi nhánh mới. Tổng giám đốc Tony Jacksons giải thích:
“Chúng tơi cần một địa điểm quảng cáo tốt, thành công phụ thuộc vào việc chọn đúng địa điểm
này. Chúng tôi muốn những địa điểm cực kì tốt bên cạnh những trung tâm bán lẻ lớn ở đại lộ, gần như là thành
chuỗi cửa hàng. Nếu có những chi nhánh du lịch khác ở gần đó cũng khơng sao vì chúng tơi muốn lấy những
mối làm ăn của họ. Vấn đề chính ở đây khi chúng tơi tìm ra được địa điểm đó là giá cả để th văn phịng.
Trong trung tâm thương mại thì giá q cao, chúng tơi thường chỉ nhắm đến khoảng 35 000 – 40 000 bảng anh
mỗi năm. Chúng tơi khơng thể chi trả tồn bộ lượng doanh thu của mình được. Tuy nhiên, bạn có thể có được
một vài địa điểm lý tưởng mà giá cả lại phải chăng. Ln có nhiều sự cạnh tranh khi một địa điểm tốt nổi lên
nhưng chúng tôi luôn sẵn sàng.
Nhiệm vụ của Tony là phải mở 10 cửa hàng mới trong vòng 9 tháng tới để nâng tổng số … lên 12.
“ Có q ít cửa hàng trong khu vực này. Chúng tôi cần mức độ bao phủ tốt hơn ở khu vực bắc
Manchester. Điêu đó sẽ cho phép chúng tôi đạt được kết quả tốt từ những chiến dịch quảng bá trên TV ở địa
phương. Cho dù chuyện gì xảy ra đi chăng nữa, chúng tơi sẽ khơng mở trừ phi chúng tơi có thể trơng đợi doanh
thu đạt 2 triệu bảng anh trong năm thứ hai. So với Thomsons là công ty chung công ty mẹ với chúng tơi thì
chúng tơi có thể dựa vào họ để xem sự cạnh tranh đang diễn ra như thế nào ở trong khu vực. Điều này cho phép
chúng tơi có thể ước chừng được những công ty khác làm như thế nào và do đó chúng tơi có được một bức
tranh về việc kinh doanh toàn diện và rõ ràng hơn”
Bố trí:
Lunn Poly sắp xếp tất cả các cửa hàng của họ ở thơng qua một chương trình đã được cải tiến. Tony nói
rằng:
“ Mặc dù tơi ln ưu tiên cho những nhân viên tiếp khách ở mỗi cửa hàng vừa mới mở nhưng
chúng tôi vẫn chỉ đạt khoảng 1 nửa chặn đường. Chúng tôi muốn một của hàng sáng, thu hút , cảm giác vui
mắt, và không bị ngăn cách. Chúng tơi muốn có ít nhất 350 tờ rơi và đặc biệt khơng thích các cái quầy hàng,
trơng nó giống như là 1 khu bị che chắn. Tôi thay nó bằng nhiều cái bàn khác nhau. Tơi muốn nó mở cửa ngay
khi có thể với nhiều khơng gian xung quanh bàn để tơi có thể dễ dàng di chuyển vàgiao tiếp với mọi người. Tôi
không đưa ra tiêu chuẩn cho cách bố trí sắp đặt gì bởi vì cấu trúc của mỗi cửa hàng sẽ khác nhau. Tuy nhiên, tôi
sẽ cố gắng làm một bộ màu chung dành cho Lunn Poly cho giấy dán tường, đèn, thảm,… Cửa sổ của cửa hàng
cũng rất quan trọng. chúng nên lớn, sáng và thu hút khách hàng với nhiều quảng cáo ưu đãi dành cho khách
hàng.
Thỏa thuận vs khách hàng:

Tony cho biết về quan điểm của ông:
“ Tôi không nghĩ chúng tôi cần q nhiều quảng cáo. Tơi tin chúng tơi có đủ người trong cửa hàng để
gia tăng việc kinh doanh của chúng tôi lên gấp 3 lần. Vấn đề nằm ở chỗ giải quyết lượng khách hàng ngay từ
lúc họ vừa vào cửa hàng chứ không phải là làm thế nào để đưa được họ đến cửa hàng. Ở trong khu vực này, tơi
dùng rất ít quảng cáo và tiếp thị hơn bất kì cơng ty nào. Và thực sự thì cũng khơng ít người đã đến cửa hàng của


chúng tơi. Bất kì ai có thể đi vào lấy tờ rơi và đi ra. Điều này rất tệ! Khách hàng họ đến vì họ nghĩ về chuyến
nghỉ mát của họ. Điều chúng tơi cần phải làm đó là chuyển những ý nghĩ về chuyến đi đó bằng cách giúp đỡ.
Việc quan trọng cho sự thương thuyết không phải là giá cả hay sản phẩm dù cho những thứ này có giúp họ đi
vào cửa hàng bởi vì bất cứ ai cũng có những thứ đó, mà quan trọng hơn là làm thế nào ta giải quyết với khách
hàng. Bởi vì cửa hàng tư vấn du lịch có những quầy hàng tự do dành cho các loại vé xe lửa và xe bt cùng với
những quầy hướng dẫn. tơi có nhân viên có chun mơn trong IT. Những điều tơi cố gắng làm là tăng số lượng
khách hàng vào trong trang web.
Theo triết lý của tơi thì nếu chúng tơi đối xử tốt với khách hàng, hiểu họ cần gì và liên kết lại với nhau
thì chúng tơi sẽ có doanh thu. Nó khơng dễ nhưng chúng tơi đã làm được. Cách giải quyết của chúng tôi là mọi
người đi vào trong cửa hàng phải được thông tin đầy đủ. Tôi cố gắng huấn luyện nhan viên các kỹ năng tiếp
đón và chào hỏi khách hàng. Có những thủ tục đã được cố định mặc dù tôi mong những người cố vấn bán hàng
cố gắng chứng tỏ bản thân nhiều hơn. Lời chào hỏi ở những văn phịng Salford có thể là “bạn đang cần tìm gì?”
hoặc là “chào ơng/bà, tơi có thể giúp gì cho ơng”
Một khi chúng tơi bắt đầu một cuộc đối thoại, chúng tôi cố gắng làm sao để có được nhiều yêu cầu của
khách hàng càng chi tiết càng tốt. Chúng tôi không dẫn họ đi, chúng tôi khuyên họ, giúp đỡ và bán hàng. Ít nhất
nếu họ không mua, họ sẽ nhớ chúng tôi và quay lại. Chúng tơi cố gắng tìm ra cho được loại du lịch, khu nghỉ
mát cùng với những tiện nghi mà họ muốn, loại phòng và khoảng giá cả của khu resort hay bất kì hang hàng
khơng, thời gian bay mà họ muốn, khoản giải trí vào ban đêm hay là khu resort đó vắng vẻ hay tấp nập, cho dù
họ muốn tango hay disco, ngày đi du lịch, số lượng và thời gian … Chúng tôi cần khuyên họ nên đi loại du lịch
nào phù hợp với yêu cầu của họ. Đơi khi nó có thể khơng như những gì họ tưởng tượng trong đầu trước đó,
nhưng nó thực sự phù hợp với yêu cầu của họ.
Điều quan trọng là phải làm đúng ngay từ lần đầu tiên, bởi vì một khi bạn đã tìm thấy được 1 chuyến du
lịch thì bạn sẽ tin bạn đã đúng nhưng họ có thể khơng cho là như vậy nhưng họ khơng nói ra, họ vẫn đi một

chuyến đi 7 ngày nhưng không thoải mái, Tuy nhiên nếu họ không vui, họ sẽ phân vân khơng biết có nên quay
lại để mua thêm tour mới hay khơng. Nếu tình cờ bạn làm đúng, bạn sẽ đặt vé. Tơi tính ra là nếu 10 người thì
cũng chỉ có 3 người sẽ quay trở lại. Điều đó khó cho nhân viên làm việc hồn thiện và cản thận và đó là một
cơng việccần kỹ năng cao để đảm bảo chắc chắn rằng bạn sẽ có được tất cả những yêu cầu của khách hàng.
Chúng tơi cũng có một qui trình sau khi đặt vé xong, họ có thể kiểm tra tất cả những chi tiết về ngày nghỉ đó
một lần nữa. Hiện tại chúng tôi làm việc khá ổn để chuyển đổi những yêu cầu của khách hàng như thế này
nhưng vẫn còn con đường dài phía trước cần phải đi.”