Văn hoá đàm phán ẤN ĐỘ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
BÀI TẬP:
VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA ẤN ĐỘ

Giảng viên hướng dẫn: Lê Thị Việt Nga
Lớp học phần: 2314ITOM1621
Nhóm thực hiện: 03

Hà Nội – 2022


Mục lục

1. Tổng quan về Ấn Độ ....................................................................................................3
2. Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế của Ấn Độ .................................................... 3
2.1. Mục tiêu đàm phán ................................................................................................3
2.2. Những đặc trưng cơ bản . .....................................................................................3
2.3. Chiến lược đàm phán và phương pháp tiếp cận .......................................................6
2.3.1. Chiến lược .......................................................................................................... 6
2.3.2. Phương pháp tiếp cận ......................................................................................... 7
2.4 Các bước trong đàm phán Thương mại quốc tế của Ấn Độ ..................................... 7
2.4.1.Giai đoạn chuẩn bị ...............................................................................................7
2.4.2. Giai đoạn đàm phán ........................................................................................... 8
2.4.3. Giai đoạn kết thúc đàm phán ............................................................................. 9
3. Một số lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với đối tác Ấn Độ ............9
3.1. Những vấn đề, kỹ năng cần chuẩn bị khi đàm phán với đối tác Ấn Độ .............. 9
3.2. Những điều cần tránh khi đàm phán với Ấn Độ .................................................10

2


1. Tổng quan về Ấn Độ
Ấn Độ tên gọi chính thức là Cộng hòa Ấn Độ, là một quốc gia tại Nam Á. Ấn
Độ là đất nước đa dạng sắc tộc, tôn giáo và những phong tục truyền thống đặc sắc,
độc đáo. Con người Ấn Độ được đánh giá là thân thiện, nhu hịa, điềm tĩnh, coi trọng
tình cảm tuy nhiên họ lại phân biệt giai cấp rõ rệt, mang nặng tư tưởng tôn giáo vật.
Ngôn ngữ: Tiếng Anh, tiếng Hindu
Tôn giáo: 80,5% dân số Ấn Độ theo đạo Hindu. Hồi giáo (13,4%), Kitô giáo
(2,3%), đạo Sikh (1,9%), Phật giáo (0,7%) và đạo Jain (0,4%)
Lễ Hội: Ấn Độ là quốc gia có nhiều lễ hội nhất trên thế giới. Người Hồi giáo ở
Ấn Độ sẽ ăn mừng ngày lễ Elid; người Kitơ giáo có lễ Giáng Sinh, ngày thứ Sáu
Tuần Thánh (thứ Sáu Tốt Lành); người Sikh có lễ hội Baisakhi (ăn mừng mùa thu
hoạch) và ngày sinh của Thánh Gurus. Trong khi đó, người Hindu ở Ấn Độ nổi tiếng
thế giới với lễ hội Diwali, Holi và Makar Sakranti. Người Jians có lễ hội Mahavir
Jayanti. Đạo Phật lại kỉ niệm ngày sinh của Đức Phật với ngày lễ Phật Đản
Ngồi ra cũng có các lễ hội chung nổi tiếng thu hút được nhiều người đến hằng
năm phải kể đến là lễ hội màu sắc (Holi festival), lễ hội ánh sáng (Diwali festival), lễ
hội gió mùa, lễ hội Ganesh Chaturthi, lễ hội Bonalu, lễ hội Ugadi.
Ẩm thực: Điều đặc biệt làm Ấn Độ khác biệt với những quốc gia khác trên thế
giới đó là sử dụng tay khi ăn. Chịu sự ảnh hưởng từ Phật giáo và Hồi giáo, người Ấn
quan niệm rằng đồ ăn thức uống mà họ có được là cho đấng tối cao ban cho nên khi
đón nhận phải đón lấy bằng tay trần một cách thành kính. Việc ăn bằng tay cũng được
cho là chạm đến mọi giác quan khiến họ cảm thấy ngon miệng hơn và 5 ngón tay
tượng trưng cho 5 yếu tố: khơng gian, khơng khí, lửa, nước và trái đất.
2. Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế của Ấn Độ
2.1. Mục tiêu đàm phán
Mục tiêu đàm phán của người Ấn Độ là hướng đến xây dựng mối quan hệ. họ
cho rằng nếu đạt được kết quả nhanh thì việc đàm phán thỏa thuận có gì khơng ổn. Vì

vậy trong các cuộc đàm phán, thường kéo dài thời gian, việc gặp gỡ có thể xảy ra
nhiều lần mà khơng đi đến kết quả nào nếu niềm tin không được thiết lập. Đối tác cần
dành thời gian tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ. Trong lần gặp mặt đầu tiên,
người Ấn Độ thích bắt đầu buổi gặp mặt với những câu hỏi thăm về gia đình, con cái,
chuyến bay, phong tục, tập quán và đất nước Ấn Độ... Vì thế, việc hiểu biết về những
vấn đề này trong trao đổi với người Ấn Độ sẽ đem lại thành công bước đầu cho việc
đàm phán kinh doanh sau này.
2.2. Những đặc trưng cơ bản .
Xây dựng mối quan hệ
Không nên từ chối lời mời dự tiệc, quà tặng nên có liên quan đến quê hương
của người tặng. Trong nhiều trường hợp, đàn ông và phụ nữ không thể bắt tay nhau do
ảnh hưởng của tôn giáo. Người Ấn hỏi rất tỉ mỉ về gia đình, bạn độc thân hay đã kết

3


hôn hay ly hôn, thông tin về vợ hoặc chồng, con của bạn. Nếu bạn đang đàm phán với
đối tác, sẽ rất tốt nếu mang theo ảnh gia đình.
Thói quen ăn uống
Đối với người theo đạo Hồi tại Ấn độ, tuyệt đối cấm uống rượu, dù là rượu nhẹ.
Không ăn huyết của mọi sinh vật. Cấm ăn thịt các súc vật đã chết một cách tự nhiên.
Và cũng giống như các nước theo đạo hồi khác họ sẽ chỉ ăn bằng tay phải, bởi tay trái
là đại diện cho cái ác, cái xấu, dơ bẩn, cịn tay phải chính là lẽ phải, cái thiện và thanh
khiết.
Khi ăn, tất cả mọi người phải ngồi ăn, mặt hướng về phía đơng thể hiện sự
thuần khiết và đáng kính. Khơng dùng chén đĩa mẻ hay bị bẩn. Thứ tự trên bàn ăn sẽ
được xếp theo đẳng cấp, thứ bậc trong gia đình.
Trang phục
Ấn Độ là đất nước có sự hịa hợp giữa cả trang phục truyền thống và trang phục
hiện đại trong cuộc sống hằng ngày. Phụ nữ Hồi Giáo phải chịu sự quy định khá

nghiêm ngặt trong việc ăn mặc, nếu bạn là phụ nữ làm việc với khách hàng Hồi giáo,
bạn khơng nên mặc áo phơng, quần sc, váy ngắn trên đầu gối khi tiếp xúc kể cả
trong công việc hay xã giao.
Thái độ đàm phán
Người Ấn Độ khơng thích bị gây áp lực, bị từ chối hoặc nói “khơng”. Khơng
phải người Ấn Độ không chấp nhận bị phê phán mà họ chỉ không bao giờ phê phản
trực diện. Từ chối hay bác bỏ thẳng thừng cũng bị coi là thiếu lịch sự - tương xứng
gần bằng một cái bạt tai.
Tốc độ đàm phán
Mong đợi các cuộc đàm phán diễn ra chậm và kéo dài. Sự chậm trễ thường là
không thể tránh khỏi, đặc biệt là khi giải quyết vấn đề quan liêu của chính phủ. Hãy
chuẩn bị để thực hiện một số chuyến đi nếu cần thiết để đạt được mục tiêu của bạn.
Trong suốt quá trình đàm phán, hãy kiên nhẫn, kiểm soát cảm xúc và chấp nhận sự
chậm trễ xảy ra. Người Ấn Độ coi sự thiếu kiên nhẫn hoặc tự đề cao là thô lỗ..
Phong cách cá nhân
Người Ấn Độ thường sử dụng phong cách nghi thức, trang trọng trong quá
trình đàm phán biểu hiện là họ không sử dụng tên riêng để gọi người đối tác vì họ coi
đó là bất lịch sự và thiếu tơn trọng. Và thay vào đó là sử dụng những danh xưng (Ông,
Ngài, Tiến sĩ, …) hoặc gọi theo chức vụ.
Giao tiếp
Người Ấn Độ giao tiếp theo cách gián tiếp. Không phải lúc nào từ “vâng” của
người Ấn cũng có nghĩa là đồng ý, nó cũng có thể có nghĩa là “tơi khơng biết”. Người
Ấn ln ngần ngại nói “khơng”, giống như một số quốc gia châu Á khác, vì họ sợ làm
cho bạn khó chịu hay lo sợ hậu quả. Xã hội Ấn Độ có ác cảm với cách nói "khơng" vì
nó được coi là thơ lỗ do khả năng gây ra sự thất vọng hoặc hành vi phạm tội. Lắng
nghe cẩn thận về giọng điệu, hành vi để hiểu câu trả lời thực sự của người Ấn Độ cho
4


các câu hỏi của bạn. Nếu những từ như "Chúng tơi sẽ xem xét", "Tơi sẽ cố gắng"

hoặc "có thể" được sử dụng thì có nghĩa rằng họ đang muốn nói 'khơng'.
Chia sẻ thơng tin
Các nhà đàm phán Ấn Độ trước tiên sẽ dành một chút thời gian để thu thập
thông tin và thảo luận về các chi tiết khác nhau trước khi giai đoạn thương lượng của
một cuộc đàm phán có thể bắt đầu. Mọi người có thể chia sẻ thông tin khá cởi mở để
xây dựng niềm tin. Điều này khơng có nghĩa là họ sẽ dễ dàng tiết lộ mọi thứ bạn có
thể muốn biết trong quá trình đàm phán của bạn. Tuy nhiên, các cuộc đàm phán có thể
trở nên rất khó khăn nếu một bên dường như ẩn thông tin từ bên kia, điều này có thể
dẫn đến những nỗ lực để hiểu nhau.
Ra quyết định, thỏa thuận và ký kết
Các quyết định cuối cùng sẽ do cấp cao nhất quyết định đưa ra. Nếu chủ sở hữu
doanh nghiệp hoặc giám đốc của công ty khơng có mặt trong buổi gặp mặt, cuộc đàm
phán chỉ được coi như là giai đoạn sơ giao. Đôi lúc cảm xúc được coi là yếu tố quan
trọng ảnh hưởng đến việc ra quyết định. Những thỏa thuận khơng chính thức đều được
coi là có ràng buộc, thường khơng thực hiện đúng các quy tắc trong hợp đồng.
Mức độ nhạy cảm với thời gian
Người Ấn Độ cho rằng họ có mức độ nhạy cảm thấp đối với thời gian. Họ đánh
giá cao việc đúng giờ trong các cuộc hẹn. Tuy nhiên, điều này vẫn khơng được duy trì.
Họ cho rằng thời gian không được coi là tiêu chuẩn để lên kế hoạch hay một chương
trình nào đó. Đối với họ thi kế hoạch hay chương trình thường tùy theo con người,
tùy từng sự kiện khác nhau và có thể thay đổi. Việc hẹn lại lịch vào giờ phút chót về
thời gian và địa điểm gặp là một thói quen khá phổ biến trong văn hoá Ấn Độ. Bạn
nên để lại thông tin liên lạc cho thư ký của người hẹn gặp, để lỡ có sự thay đổi thì họ
sẽ chủ động thông báo cho bạn.
Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc
Những lời chỉ trích về những ý tưởng của một cá nhân hay cơng việc cực kỳ
nhạy cảm vì đối với người Ấn khơng gì kinh khủng hơn là bị mất mặt. Việc phê bình
cần phải được thực hiện một cách xây dựng, nhẹ nhàng mà không gây tổn hại lịng tự
trọng của người bị chỉ trích. Khi đàm phán tránh gây áp lực hay tỏ ra đối đầu, phản
ứng mạnh mẽ. Những lời chỉ trích và bất đồng phải được thể hiện chỉ với ngôn ngữ

ngoại giao nhẹ nhàng nhất. Tuyệt đối tránh gây hấn vì sự nóng nảy được hiểu như là
một dấu hiệu của sự thiếu tôn trọng. Hãy kiên nhẫn và dành thời gian để tìm hiểu đối
tác Ấn Độ một cách cá nhân để xây dựng niềm tin chuyên nghiệp.
Dạng thức hợp đồng: mang tính tổng qt
Vì Người Ấn Độ có mục tiêu đàm phán là mối quan hệ hơn là việc chú trọng
vào ký hợp đồng nên hợp đồng thường ở dạng chung chung. Người Ấn Độ khi đàm
phán thường có xu hướng giúp hai bên cùng thảo luận tìm ra phương án sao cho tất cả
cùng có lợi khi xảy ra mâu thuẫn hoạt tìm ra phương án giải quyết, hịa giải phù hợp.
Các quyết định cuối cùng của bên Ấn Độ sẽ do cấp cao nhất quyết định đưa ra. Nếu
5


chủ sở hữu doanh nghiệp hoặc giám đốc của công ty khơng có mặt trong buổi gặp
mặt, cuộc đàm phán chỉ được coi như là giai đoạn sơ giao. Doanh nghiệp cần khéo
léo yêu cầu sự tham gia của nhân vật chủ chốt. Việc ký hợp đồng thường được tiến
hành kịp thời khi đã có đủ các điều kiện ký kết chín mùi, khơng nên tỏ ra nơn nóng
trong việc ký kết dù khi thời gian đàm phán sắp kết thúc.
2.3. Chiến lược đàm phán và phương pháp tiếp cận
2.3.1. Chiến lược
Thiết lập mối quan hệ lâu dài và bền vững
Mối quan hệ kinh doanh bắt đầu bằng quan hệ cá nhân. Kinh doanh ở Ấn Độ
liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ cá nhân. Doanh nhân Ấn Độ dành sự ưu ái
trong giao dịch với những người mà họ biết rõ và tin tưởng. Người Ấn Độ rất hiếu
khách, họ sẽ cố gắng mời bạn về nhà dùng bữa tối và giới thiệu với gia đình họ. Nhiều
tập đoàn lớn của Ấn là những đế chế gia đình được truyền từ cha sang con và các vị trí
chủ chốt được nắm giữ bởi những người có quan hệ họ hàng trong gia đình. Do vậy,
việc thiết lập mối quan hệ cá nhân, thể hiện sự quý trọng, tin cậy và tơn vinh đối với
gia đình là rất cần thiết. Tất cả điều này là một phần quan trọng của việc thiết lập mối
quan hệ kinh doanh lâu dài.
Mềm mỏng khi đàm phán

Người Ấn Độ khi đàm phán thường có xu hướng giúp hai bên cùng thảo luận
tìm ra phương án sao cho tất cả cùng có lợi, hoặc nói cách khác Người Ấn Độ sử dụng
chiến lược đàm phán kiểu mềm. Đừng ngại mất thời gian cho việc hỏi thăm xã giao
trước khi bắt đầu cuộc họp, người Ấn Độ thích bắt đầu buổi gặp mặt với những câu
hỏi thăm về gia đình, con cái, chuyến bay…hay cảm nhận của cá nhân bạn về đất
nước Ấn Độ. Họ sẽ tỏ ra thích thú nếu bạn thể hiện sự hiểu biết của mình về phong tục,
tập quán và đất nước Ấn Độ.
Từ việc coi trọng việc xây dựng mối quan hệ với đối tác của Người Ấn Độ, các
đối tác có thể sử dụng chiến thuật về thời gian nhằm từng bước thiết lập mối quan hệ.
Ngoài ra, người Ấn còn rất đa nghi và thường để ý ngay từ đầu để đánh giá người
khác chính vì vậy việc xây dựng được mối quan hệ tốt với đối tác sẽ khiến việc đàm
phán sẽ dễ dàng và hiệu quả và có thể làm ăn lâu dài hơn.
Khi đàm phán tránh chiến thuật gây áp lực.
Những lời chỉ trích và bất đồng phải được thể hiện chỉ với ngôn ngữ ngoại giao
nhẹ nhàng nhất. Tuyệt đối tránh gây hấn vì sự nóng nảy được hiểu như là một dấu
hiệu của sự thiếu tôn trọng. Hãy kiên nhẫn và dành thời gian để tìm hiểu đối tác Ấn
Độ một cách cá nhân để xây dựng niềm tin chuyên nghiệp. Bên cạnh đó, các đối tác
khi đàm phán cũng cần tránh những lời chỉ trích về những ý tưởng của một cá nhân
hay công việc. Việc này cực kỳ nhạy cảm vì đối với người Ấn, khơng gì kinh khủng
hơn là bị mất mặt. Việc phê bình cần phải được thực hiện một cách xây dựng, nhẹ
nhàng mà không gây tổn hại lịng tự trọng của người bị chỉ trích. Cố gắng khơng bình
luận về những vấn đề hoặc những cảnh tượng bạn có thể nhìn thấy nơi cơng cộng.
6


Ngồi ra, chiến thuật tình cảm được sử dụng rất phổ biến, bằng cách cố gắng
khiến đối tác thay đổi cách tiếp cận, thông qua cảm giác tội lỗi hoặc bằng cách làm
nổi bật mối quan hệ. Vì vậy các đối tác khi tham gia đàm phán với người Ấn Độ cần
lưu ý.
2.3.2. Phương pháp tiếp cận

Từ việc coi trọng việc xây dựng mối quan hệ với đối tác, Người Ấn Độ sử
dụng cách tiếp cận kiểu cộng tác. Họ khơng chỉ quan tâm đến lợi ích của mình mà
cịn quan tâm đến lợi ích của đối tác. Họ sử dụng cách tiếp cận Win – Win vì họ
khơng thích bị gây áp lực, bị từ chối hoặc nói “khơng”. Không phải người Ấn Độ
không chấp nhận bị phê phán mà họ chỉ không bao giờ phê phản trực diện.
2.4 Các bước trong đàm phán Thương mại quốc tế của Ấn Độ
2.4.1.Giai đoạn chuẩn bị
Thu thập thơng tin
Thơng tin có ý nghĩa để tạo lòng tin với đối tác, dễ dàng thương lượng hơn khi
thấy được điểm mạnh, điểm yếu của đối tác. Cần nắm bắt được những thông tin cơ
bản như thông tin liên quan đến doanh nghiệp, thông tin về thị trường, thơng tin có
liên quan đến thương vụ, về nhân sự tổ chức, về cuộc đàm phán, thông tin thương mại
xung quanh...
Chuẩn bị nhân sự
Người tham gia đàm phán cần có năng lực, trình độ và kinh nghiệm đàm phán, tự tin,
có tinh thần sáng tạo, có đầu óc phân tích, phán đốn, tổng hợp, quyết đốn và phản
ứng linh hoạt trước các tình huống, có khả năng thuyết phục người khác và nhạy cảm
với mọi vấn để. Trang phục
Lựa chọn những mẫu trang phục hiện đại đứng đắn và nghiêm túc như váy dài, áo sơ
mi đơn giản, vest sẫm màu, ... là những lựa chọn an toàn, tạo ấn tượng của người Ấn
Độ.
Giao tiếp
Tiếng Anh chính là ngơn ngữ chính trong mọi giao thiệp về kinh tế và chính trị.
Nhưng ai biết được vài câu tiếng Hindi cũng sẽ gây được ấn tượng tốt ở miền Bắc,
cịn ở miền Nam nói tiếng Hindi sẽ phản tác dụng. Trong các cuộc họp, tốt nhất nên
xưng hô với các đối tác Ấn Độ bằng các chức danh của họ như "Professor X"., "Mr.
Y" hay "Miss Z" kèm theo họ chứ không phải tên riêng. Lưu ý trong giao tiếp khơng
chống tay lên hơng vì hành động đó được coi như biểu hiện sự tức giận của người Ấn
Độ. Trong văn hóa giao tiếp ở Ấn Độ việc bạn bắt tay quá chặt ở Ấn Độ bị coi là
thiếu lịch sự. Ở phía Bắc (như Delhi), khi chắp hai bàn tay lại như để trước ngực, hơi

cúi đầu và nói: Namaste J được coi là rất coi trọng người khác. Và cũng không nên bắt
tay phụ nữ.
Chuẩn bị thời gian và địa điểm
Người Ấn Độ không quá khắt khe về thời gian, đôi khi họ đến muộn 15-30’ là
chuyện bình thường nên khơng cần sốt ruột khi chờ đợi. Dù vậy, khi có cuộc hẹn với
7


người Ấn Độ, nên đến chỗ hẹn đúng giờ vì không đúng giờ vẫn bị coi là không lịch
sự. Họ không lựa chọn đàm phán vào ngày lễ, ngày đến nhà thờ, phải chọn ngày, giờ
rất kỹ trước khi đi đàm phán.Đối với địa điểm tiến hành đàm phán thì cần chọn những
văn phòng làm việc sạch sẽ nghiêm túc để thể hiện thái độ tôn trọng với đối tác vì họ
khơng thích làm việc ở những nơi khác ngồi văn phòng.
Sau khi chuẩn bị tốt các yếu tố cần thiết trong đàm phán, người Ấn Độ cũng sẽ
tiến hành các công việc sau:
- Đặt ra các mục tiêu quan trọng cần thương lượng trong quá trình đàm phán.
- Xác định những mục tiêu có thể đạt được và giới hạn thỏa thuận trong cuộc
đàm phán.
- Nhận định rõ về điểm mạnh và điểm yếu của bên mình.
- Đặt ra những giải pháp tối ưu trong trường hợp không đạt được thỏa thuận.
- Tìm hiểu kỹ về yêu sách của đối tác.
- Trao đổi, nắm bắt những thông tin liên quan đến đối tác trước khi tiến hành
đàm phán.
- Dự kiến trước các ý kiến, thỏa thuận mà đối tác có thể sử dụng, từ đó đề xuất
những biện pháp đối phó thích hợp.
- Xác định những yếu tố có thể gây ảnh hưởng đến kết quả của cuộc đàm phán.
- Tiến hành xây dựng các chiến lược đàm phán hiệu quả và thử tiến hành đàm
phán.
Ngoài việc chuẩn bị đầy đủ thông tin, kiến thức cũng như là các phương án
đàm phán khác nhau,... trước khi chính thức ngồi vào bàn đàm phán, người Ấn cũng

thường tạo ra nhiều buổi gặp mặt để xây dựng niềm tin với đối tác. Trong văn hoá
kinh doanh của người Ấn, mối quan hệ kinh doanh bắt đầu bằng quan hệ cá nhân.
Kinh doanh ở Ấn Độ liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ cá nhân và doanh nhân
Ấn Độ dành sự ưu ái trong giao dịch với những người mà họ biết rõ và tin tưởng.
2.4.2. Giai đoạn đàm phán
Mở đầu
Ở giai đoạn đầu của cuộc đàm phán, người Ấn Độ thường bắt tay nhau để thể
hiện sự thân thiện, tôn trọng với đối tác hoặc chắp hai tay, để dưới cằm, mỉm cười,
đầu hơi cúi nhẹ và nói “Namaste”
Trước khi tiến hành đàm phán, người Ấn Độ thường thích bắt đầu buổi gặp mặt
với những câu hỏi thăm về gia đình, con cái, chuyến bay…hay cảm nhận của cá nhân
bạn về đất nước Ấn Độ. Họ sẽ tỏ ra thích thú nếu những vị đối tác thể hiện sự hiểu
biết của mình về phong tục, tập quán và đất nước của họ.
Trong đàm phán
Cuộc đàm phán của người Ấn Độ thường kéo dài và mất rất nhiều thời gian.
Họ cho rằng nếu đạt được kết quả nhanh thì việc đàm phán, thỏa thuận có gì đó
khơng ổn. Để tránh hiểu nhầm, những câu hỏi để có thể trả lời hoặc phải trả lời với
“yes” hoặc “no” sẽ luôn được ưu tiên. Người Ấn Độ không bao giờ phê phán trực
8


diện, nếu có gì khơng hài lịng thì nên hỏi đối tác xem có cách nào khác khơng. Từ
chối hay bác bỏ thẳng thừng cũng bị coi là thiếu lịch sự.
Về chiến lược trong đàm phán, họ luôn coi trọng những mối quan hệ lâu dài và
bền vững, bởi vậy họ ln cố gắng tìm kiếm những giải pháp đàm phán để hai bên
cùng có lợi đồng thời đề ra cụ thể những trọng tâm dài hạn cho mình. Người Ấn Độ
ln có sự linh hoạt về các điều kiện đưa ra trong đàm phán, đặc biệt là linh hoạt trong
việc điều chỉnh giá để có thể đạt được mục đích của mình.
Kí kết hợp đồng
Khi ký kết hợp đồng, các quyết định cuối cùng sẽ do cấp cao nhất quyết định

và ký kết. Nếu chủ sở hữu của công ty khơng có mặt trong buổi gặp mặt, cuộc đàm
phán chỉ được coi là giai đoạn sơ giao.
2.4.3. Giai đoạn kết thúc đàm phán
Tặng quà
Khi kết thúc để thể hiện sự tôn trọng và xác định mối quan hệ xã hội với người
Ấn Độ. Và cách thức tặng quà ở đây rất quan trọng, đặc biệt là màu sắc của giấy gói
quà. Đối với họ, màu sắc mang lại sự may mắn là màu đỏ, màu xanh lá cây và màu
vàng; Tránh tặng quà màu đen hoặc trắng, họ cho rằng màu đen biểu thị sự tức giận,
xấu xa và tiêu cực, màu trắng được dành cho tang lễ và chuyện không vui. Họ sẽ
không bao giờ mở quà trước sự chứng kiến của người tặng.
Người Ấn Độ thích nhận được các món quà như hoa, socola, nước hoa. Họ đặc
biệt thích những món q liên quan đến q hương của người tặng. Nên chú ý tránh
các món quà liên quan đến các quan niệm tôn giáo hay đạo đức của họ.
3. Một số lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với đối tác Ấn Độ
3.1. Những vấn đề, kỹ năng cần chuẩn bị khi đàm phán với đối tác Ấn Độ
Xây dựng mối quan hệ tốt trước và sau khi trở thành đối tác của người Ấn Độ
Đừng ngại ngần, tiếc thời gian để hỏi thăm xã giao trước khi bắt đầu cuộc họp, người
Ấn Độ thích bắt đầu buổi gặp với những câu hỏi thăm về gia đình, con cái, … và họ
cũng thích thú nếu bạn thể hiện sự hiểu biết về phong tục, tập quán của quốc gia họ.
Việc thiết lập mối quan hệ cá nhân, thể hiện sự quý trọng đối với gia đình họ thì cũng
rất cần thiết. Bên cạnh đó, việc mang theo một vài món quà nhỏ, đồ lưu niệm hoặc
một số đặc sản từ Việt Nam khi đến đàm phán với người Ấn Độ, để làm quà cho cha
mẹ, vợ con, người thân của họ, bạn sẽ được coi là người rất thân thiện và được đánh
giá cao.
Tìm hiểu văn hóa của người Ấn Độ
Người Ấn Độ khá coi trọng về khoảng cách quyền lực và thứ bậc trong giao
tiếp bởi vậy trong văn hóa đàm phán, các đối tác từ các quốc gia khác luôn phải chú
trọng địa vị của mình khi tiến hành đàm phán. Với những đối tác có vị trí thấp hơn,
họ sẽ cần phải thể hiện thái độ tơn trọng. Khi vị trí ngang bằng nhau, bên đối tác nước
ngoài sẽ cần thể hiện sự nghiêm chỉnh, điều chỉnh thái độ làm việc của mình cho phù

hợp với tính cách gia trưởng của người Ấn Độ. Người lớn tuổi hoặc người có địa vị
9


cao hơn nên được chào đón trước, người cấp dưới thì chào đón sau. Bên cạnh đó, đại
diện Việt Nam nên cử người có cùng cấp bậc, chức danh với đối tác khi tham gia đàm
phán để thể hiện sự tơn trọng.
Hiểu được những hàm ý trong câu nói của người Ấn Độ
Người Ấn Độ hiếm khi thể hiện thái độ khơng đồng tình một cách cơng khai,
họ khơng bao giờ từ chối, phê phán một cách thẳng thắn và trực diện nên chúng ta
cần quan sát một cách kỹ lưỡng thái độ cũng như ngôn ngữ cơ thể của đối phương để
nắm bắt được tâm lý đối tác.
Chuẩn bị nội dung kỹ lưỡng và chủ động khi đàm phán
Nội dung đàm phán cần chuẩn bị chỉn chu, kỹ lưỡng. Trong q trình đàm phán
cần có sự chủ động nên đến đúng giờ dù đối tác có thể đến muộn cả tiếng đồng hồ tạo
được thiện cảm với đối tác.
Cố gắng mặc cả giá của họ càng thấp càng tốt
Người Ấn Độ khơng trung thực, họ thường nói thách với rất cao so với mức giá
có thể chấp nhận được. Người làm dịch vụ thường ra các mức giá cách nhau rất nhỏ
để đánh vào tâm lý dễ bỏ qua của khách hàng, đối tác. Chính vậy, khi quyết định mặc
cả, bạn phải kiên trì đến cùng.
Phải kiên nhẫn khi đàm phán với người Ấn
Các quyết định cuối cùng của bên Ấn Độ sẽ do cấp cao nhất quyết định nên
doanh nghiệp cần phải khéo léo yêu cầu sự tham gia của nhân vật chủ chốt. Việc ký
hợp đồng thường được tiến hành kịp thời khi đã có đủ các điều kiện ký kết chín mùi,
khơng nên tỏ ra nơn nóng trong việc ký kết dù khi thời gian đàm phán sắp kết thúc.
Lựa chọn trang phục
Trong những buổi đàm phán quan trọng, lựa chọn những mẫu trang phục hiện
đại đứng đắn và nghiêm túc như váy dài, áo sơ mi đơn giản, vest sẫm màu, ... sẽ ln
an tồn tạo mức ấn tượng tốt.

3.2. Những điều cần tránh khi đàm phán với Ấn Độ
Không sử dụng tên riêng của đối tác, chỉ dùng danh xưng hoặc họ do Ấn Độ là
một nước có hệ thống tầng lớp giai cấp sâu đậm, mọi thứ cấp được tôn trọng nghiêm
ngặt. Chỉ sử dụng tên của một ai đó nếu họ đã cho phép bạn làm như vậy một cách rõ
ràng.
Về thời gian đàm phán, không nên sắp xếp lịch làm việc với họ vào các ngày
nghỉ lễ vì Ấn Độ là quốc gia đa chủng tộc, với nhiều nền văn hóa khác nhau, họ rất
tơn trọng các hoạt động văn hóa của mình. Đặc biệt với người Hồi Giáo, họ chọn
ngày lễ chính trong tuần là ngày thứ Sáu, vì vậy nên tránh chọn ngày đàm phán vào
thứ 6 hay kể cả khơng là người Hồi giáo thì tình trạng giao thơng cũng khơng được
khả quan vào những ngày này.
Tránh nói “Không” một cách trực tiếp, không tỏ ra đối đầu đồng thời tránh
những chỉ trích thẳng thắn nặng nề. Khi đàm phán thỏa thuận, sẽ có nhiều vịng qua
lại, ở Ấn Độ, các quyết định kinh doanh hiếm khi được thực hiện một cách nhanh
10


chóng hoặc nhẹ nhàng, vì vậy điều quan trọng là không bị thất vọng bởi bất kỳ sự
chậm trễ nào bạn gặp phải. Tránh những tư thế “hung hăng”, chẳng hạn như khoanh
tay hoặc tay trên hông, và tránh đặt chân lên đồ nội thất hoặc chỉ tay vào người khác,
giống như bàn tay trái, bàn chân được coi là ô uế, việc bạn bắt tay quá chặt ở Ấn Độ
bị coi là thiếu lịch sự. Hãy lưu ý rằng việc tiếp xúc bằng mắt lâu không nhất thiết phải
duy trì lâu, đặc biệt là khi nói chuyện với người thấp hơn hoặc cao hơn.
Khi mở tiệc chiêu đãi đối tác là người Hồi Giáo dùng bữa, tuyệt đối không
được mời rượu dù là rượu nhẹ và cũng tránh chuẩn bị các món ăn làm từ thịt heo hay
huyết của các sinh vật vì điều này là cấm kỵ. Khi tham gia đàm phán, tránh mang
những món hàng làm bằng da vì bị được xem là con vật linh thiêng ở Ấn Độ.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Lothar Kat (2017), Negotiating International Business - The Negotiator’s Reference

Guide to 50 Countries Around the World, Create Space, California.
2. India Foods (03/11/2020), Những điều cần lưu ý nếu làm kinh doanh tại Ấn Độ
< truy cập ngày 25/1/2023.

11