Văn hoá đàm phán INDONESIA với PAKISTAN

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

BÀI TẬP NHÓM
HỌC PHẦN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Đề tài: Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế
của Indonesia và Pakistan
Nhóm thực hiện: 2
Giảng viên: Lê Thị Việt Nga
Lớp học phần: 2161ITOM1621

Hà Nội, tháng 2 năm 2023

1|Page


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ...........................................................................................................................................3
CHƯƠNG I: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA INDONESIA ....................... 4
1.1. Giới thiệu những nét cơ bản về Indonesia ..................................................................................... 4
1.2. Những đặc điểm trong văn hóa đàm phán Thương mại quốc tế của Indonesia ............................. 5
1.2.1. Những đặc trưng cơ bản ..........................................................................................................5
1.2.2. Các bước trong đàm phán TMQT của Indonesia ..................................................................9
1.3. Một số lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam ................................................................................... 11
1.3.1.

Những vấn đề, kỹ năng cần chuẩn bị khi đàm phán với đối tác Indonesia .....................11

1.3.2. Những điều nên tránh khi đàm phán với Indonesia .............................................................. 12
CHƯƠNG II: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA PAKISTAN ......................13

2.1. Giới thiệu những nét cơ bản về Pakistan ..................................................................................... 13
2.2. Những đặc điểm trong văn hóa đàm phán Thương mại quốc tế của Pakistan ............................. 16
2.2.1. Những đặc trưng cơ bản ........................................................................................................16
2.2.2. Các bước trong đàm phán TMQT của Pakistan ....................................................................18
2.3. Một số lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam ................................................................................... 21
2.3.1. Những vấn đề, kỹ năng cần chuẩn bị khi đàm phán với đối tác Pakistan .............................21
2.3.2. Những điều nên tránh khi đàm phán với Pakistan ................................................................ 23
KẾT LUẬN .............................................................................................................................................25
TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................................................... 26

2|Page


LỜI MỞ ĐẦU
Đàm phán là một hoạt động phổ biến nhằm giải quyết thỏa đáng các mâu
thuẫn về lợi ích giữa tập thể hoặc cá nhân với nhau. Trong môi trường kinh
doanh đặc biệt là môi trườngkinh doanh quốc tế, đàm phán là một nhân tố quan
trọng giúp các doanh nghiệp mở rộng hợp tác, đạt được mục đích kinh doanh
của mình. Đàm phán địi hỏi u cầu cao hơn trong bối cảnh hội nhập quốc tế
như hiện nay do sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia và vùng lãnh thổ trên
thế giới. Những nét đặc trưng riêng về văn hóa đã ảnh hưởng và hình thành nên
văn hóa đàm phán giữa các quốc gia. Để đàm phán thành cơng, các doanh
nghiệp cần có sự hiểu biết về đặc trưng, thói quen, phong cách đàm phán của
đối tác để có sự chuẩn bị tốt nhất chocuộc đàm phán và tránh được những rủi ro
khơng đáng có gây ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa các quốc gia và kết quả
của cuộc đàm phán.
Để làm rõ thêm tác động của văn hóa đến văn hóa đàm phán chúng em quyết
định nghiên cứu các quốc gia Indonesia và Pakistan- những quốc gia có tỷ lệ
đạo Hồi cao, làm nổi bật những đặc trưng trong văn hóa đàm phán. Từ đó rút ra
những kinh nghiệm cho các doanhnghiệp Việt Nam. Dưới đây là bài nghiên cứu

của Nhóm 4 rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của cơ và các bạn để
bài thảo luận được hoàn thiện hơn.

3|Page


CHƯƠNG I: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA
INDONESIA
1.1. Giới thiệu những nét cơ bản về Indonesia
Indonesia tên gọi chính thức là Cộng hịa Indonesia, là một đảo quốc nằm
giữa Đông Nam Á và Châu Đại Dương. Indonesia có dân số ước tính đạt hơn
276,7 triệu người (năm 2021), xếp thứ 4 thế giới và đứng thứ 3 châu Á.
Indonesia là một quốc gia nổi tiếng bởi sự đa dạng sắc tộc, tơn giáo với khoảng
300 nhóm sắc tộc, Indonesia bao gồm rất nhiều dân tộc cùng sinh sống như 42%
người Java, 15% người Xu Đăng, 3,7% người Trung Quốc, 3,4% người
Malaysia, …; Indonesia là đất nước Hồi giáo lớn nhất thế giới với hơn 87%
người dân theo đạo Hồi. Ngồi ra cịn có 8% đạo Kito, 2% đạo Hindu và 3% đạo
Phật.
Văn hóa Indonesia
Trang phục
Khí hậu ở Indonesia khá ơn hịa, nóng ẩm quanh năm nên những bộ trang
phục cũng được thiết kế với chất liệu phù hợp với thời tiết. Hơn nữa Indonesia
thường ăn mặc kín đáo, trang phục không được ngắn quá đầu gối.
Giao tiếp
Không được vuốt đầu, khi chào người lớn tuổi thường không ngẩng cao đầu
mà hạ thấp cổ vai khi đi qua để thể hiện sự tôn trọng.
Ngôn ngữ
Tiếng Indonesia (Bahasa Indonesia) là ngơn ngữ chính thức. Nó được sửa
đổi từ tiếng Malay gốc. Ngồi ra thì tiếng Anh và tiếng Hà Lan cũng được sử
dụng rộng rãi.

Kiến trúc
Indonesia đa dạng về nhóm sắc tộc, mỗi nhóm lại có văn hố khác biệt nên
kiến trúc Indonesia theo đó cũng trở nên đa dạng, phong phú đường nét và kỹ
thuật. Một số công trình nổi tiếng như: Cung điện Maimun, Lâu đài Taman Sari,
Đền Prambanan, ...
Lễ hội

4|Page


Indonesia là đất nước của lễ hội. Hàng năm có rất nhiều lễ hội được tổ chức
tại đây, người dân Indonesia tham gia lễ hội với tinh thần dân tộc nồng nhiệt làm
cho du khách như bị níu chân cùng hịa mình vào khơng khí thân tình. Lễ hội
Ramadan; Lễ hội Tahun Baru Masehi, …
1.2. Những đặc điểm trong văn hóa đàm phán Thương mại quốc tế của
Indonesia
1.2.1. Những đặc trưng cơ bản
Chiến lược đàm phán
Chiến lược đàm phán của người Indonesia là chiến lược đàm phán kiểu
mềm. Mục đích của họ thường là đạt được sự thống nhất và duy trì mối quan hệ
lâu dài hơn là cố gắng giành được lợi thế trong kinh doanh. Doanh nhân
Indonesia thường xem xét mối quan hệ giữa chất lượng sản phẩm với mối quan
hệ với đối tác và mặc dù họ khơng hồn tồn hài lịng với chất lượng nhưng để
xây dựng mối quan hệ hợp tác thì họ vẫn sẽ ký hợp đồng.
Phương pháp tiếp cận cộng tác
Đôi bên cùng có lợi vì đây là phương án tốt nhất mà người Indonesia sử
dụng để mọi người giữ thể diện trong suốt cuộc đàm phán. Người Châu Á coi
trọng thể diện vì thế họ khơng thích bị phê phán một cách trực tiếp và họ cũng
làm thế đối với đối tác của mình. Người Indonesia sẽ ln cố gắng giữ sự hài hịa
trong đàm phán đến khơng ảnh hưởng đến mối quan hệ hai bên, thậm chí chấp

nhận mất đi một số lợi ích nhỏ trong kinh doanh.
Mục tiêu đàm phán: Mối quan hệ
Thường người Indonesia sẽ phát triển và xây dựng các mối quan hệ trong
kinh doanh hơn là việc ký kết một hợp đồng. Việc duy trì và giữ gìn các mối
quan hệ trong một thời gian dài yêu cầu sự tơn trọng lẫn nhau và sự hài hịa giữa
các bên.
Mục đích chính của cuộc gặp gỡ đầu tiên là làm quen và xây dựng mối
quan hệ, vì thế nó có thể khơng thực sự nói về cơng việc kinh doanh và những
cuộc gặp gỡ ban đầu thường không dẫn đến những quyết định thẳng thắn. Trong
quá trình đàm phán, thương nhân Indonesia thường bắt đầu xem xét mối liên hệ
giữa chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ đó đối với mối quan hệ cá nhân. Cho

5|Page


dù chất lượng khơng hồn tồn như họ mong muốn nhưng nếu quan hệ bạn bè
giữa hai bên khăng khít thì họ vẫn có thể ký hợp đồng.
Thái độ đàm phán
Mặc dù phong cách đàm phán chính là cạnh tranh, nhưng người Indonesia
vẫn coi trọng các mối quan hệ lâu dài. Trong khi phong cách giao tiếp là tôn
trọng và im lặng, họ tôn trọng những người mặc cả cứng rắn. Tuy nhiên, cả hai
bên nên giữ thái độ thân thiện trong suốt quá trình đàm phán và nỗ lực giành lợi
thế cạnh tranh không nên bị coi là tiêu cực. Văn hóa khuyến khích phương pháp
tiếp cận đơi bên cùng có lợi vì đây là cách tốt nhất để mọi người giữ thể diện
trong suốt cuộc đàm phán.
Phong cách cá nhân
Tại Indonesia, các nhóm sắc tộc khác nhau có các mẫu tên khác nhau.
Thơng thường người có địa vị xã hội càng cao thì tên càng dài. Có thể có một số
tên hơi khó nghe, song người nước ngồi khơng nên cười vì làm như vậy bị coi
là thái độ nhạo báng. Hầu hết người dân nước này đều coi tên là rất thiêng liêng.

Khi xưng hô với người Indonesia lớn tuổi, có địa vị xã hội hoặc chính trị cao,
nên gọi họ là “bapak” đối với đàn ông, có nghĩa là bố và “ibu” có nghĩa là mẹ
đối với người phụ nữ và tiếp theo là tên của họ. Khi gặp mặt lần đầu tiên, cách
an toàn nhất là dùng chữ “ông” hoặc “bà” và chức danh.
Người Indonesia có thể gọi đối tác nước ngồi là Tuan hay Nyonya - thuật
ngữ mang tính tơn trọng dành cho người nước ngồi.
Người Indonesia thường cười trong những tình huống mà người nước ngồi
cho là khơng phù hợp. Ví dụ như nhà đàm phán Indonesia bỗng bật cười khi buổi
đàm phán đang căng thẳng. Đây là hành động nhằm che giấu sự hồi hộp, lo lắng
chứ không phải bông đùa.
Trang phục
Trang phục của người Indonesia thường là các trang phục được may từ chất
liệu tự nhiên như cotton, lụa. Sự lựa chọn phổ biến nhất đối với những doanh
nhân, quan chức ở Jakarta là mặc áo vest, sơ mi dài tay và thắt caravat và bỏ
chúng ra khi thấy thích hợp. Lưu ý là khi đàm phán, họ sẽ tránh các trang phục
khơng kín đáo và họ ln mang một chiếc ô bên mình.

6|Page


Thói quen ăn uống
Đối với người theo đạo Hồi, khơng nên chế biến các món ăn được chế biến
từ thịt heo. Thịt cừu, thịt bò, thịt gà, cá và đồ biển là những loại thực phẩm được
ưa thích. Những món ăn của Indonesia thường khá cay và cơm là thực phẩm
chính. Trà và cafe là những thức uống phổ biến.
Những người Indonesia chính thống và những người sống ở nơng thôn
thường dùng thức ăn bằng tay phải. Sau khi dùng bữa xong, có thể sử dụng tăm
nhưng khơng nên sử dụng chúng nơi công cộng.
Giao tiếp: Gián tiếp
Người Indonesia thường mỉm cười trong tất cả các tình huống vì thế giao

tiếp là gián tiếp. Khó để hiểu được những gì họ nói hoặc đang suy nghĩ. Điều
này bắt nguồn từ việc người Indonesia muốn giữ thể diện. Khi trả lời một câu hỏi
trực tiếp, người Indonesia có thể trả lời 'có' chỉ để báo hiệu rằng họ đã nghe thấy
câu hỏi, chứ không phải là họ đồng ý với điều đó.
Họ thường tránh bất đồng và đối đầu, vì vậy hiếm khi nghe thấy câu trực
tiếp 'khơng'. Thay vào đó, họ thường trả lời có vẻ mơ hồ, chẳng hạn như 'Tôi
không chắc', 'chúng tôi sẽ suy nghĩ về điều đó, ... Ngồi ra, người trả lời có thể
cố tình phớt lờ câu hỏi.
Mức độ nhạy cảm với thời gian: Thấp
Thời gian được coi là vô hạn ở Indonesia, do đó dù thuộc bất kỳ tầng lớp xã
hội nào thì người Indonesia đều làm việc với tốc độ nhàn nhã. Người Indonesia
không vội vàng, họ xem sự vội vã là bất lịch sự. Họ thường không đúng giờ,
nhưng lại muốn người nước ngoài phải đến đúng giờ. Người Indonesia thường
làm những gì có thể làm trước hơn là tn theo lịch trình cứng nhắc. Do đó, sự
linh hoạt và kiên nhẫn là rất quan trọng để thành công tại Indonesia.
Tại Indonesia, việc đàm phán thường kéo dài và người ta thường khuyến
khích đàm phán. Tại Indonesia, nhất định phải kéo dài việc thảo luận nhằm tăng
sự tôn trọng trong các mối quan hệ. Với các doanh nghiệp cỡ vừa ở Indonesia,
nhà kinh doanh nước ngồi chỉ cần thơng báo trước cuộc hẹn một thời gian ngắn.
Chỉ những công ty lớn mới cần đặt lịch trước một tuần.
Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: Thấp

7|Page


Vì phép lịch sự, các thương nhân Hồi giáo khơng ngắt lời người khác,
khơng chỉ trích và cũng khơng thể hiện những tình cảm tiêu cực của mình.
Ngược lại họ cũng muốn mình được đối xử như thế.
Dạng thức hợp đồng
Người Indonesia quen theo đuổi song song nhiều hành động và mục tiêu.

Khi đàm phán, họ thường áp dụng cách tiếp cận tổng thể và có thể nhảy qua lại
giữa các chủ đề hơn là giải quyết chúng theo thứ tự tuần tự. Họ có nhiều khả
năng tập trung vào bức tranh lớn hơn là đàm phán từng điểm một. Các nhà đàm
phán từ các nền văn hóa đơn điệu mạnh mẽ, chẳng hạn như Đức, Vương quốc
Anh hoặc Hoa Kỳ, có thể thấy phong cách này khó hiểu, khó chịu, thậm chí gây
khó chịu.
Xây dựng hợp đồng
Doanh nhân Indonesia có thể xem hợp đồng chỉ là hướng dẫn chung để tiến
hành hoạt động kinh doanh, với mong đợi rằng cả hai bên sẵn sàng thay đổi các
điều khoản nếu có sự thay đổi của các điều kiện. Các hợp đồng bằng văn bản
thường được lưu giữ ở mức độ cao, chỉ bao gồm các khía cạnh, điều khoản và
điều kiện chính của thỏa thuận.
Tổ chức đàm phán
Các cuộc đàm phán ở Indonesia có thể được tiến hành bởi các cá nhân hoặc
nhóm các nhà đàm phán, phương thức nhóm sẽ phổ biến hơn ở Indonesia. Văn
hóa của Indonesia mang tính định hướng nhóm. Đơi khi, những người tham gia
có thể nói rất ít trong cuộc họp đầu tiên. Điều này khơng nên được giải thích một
cách tiêu cực. Những người tham gia thường thờ ơ cho đến khi họ có cơ hội triệu
tập với nhóm của mình để thu thập sự đồng thuận.
Ở Indonesia, ra quyết định là một q trình rất chậm và có cân nhắc. Cấp
trên có xu hướng cư xử theo cách gia trưởng. Tuy nhiên, họ thường tìm kiếm sự
đồng thuận của cả nhóm. Những người ra quyết định thường là các giám đốc
điều hành cấp cao, những người tham khảo ý kiến của những người khác và cân
nhắc cẩn thận các đầu vào của họ
Mức độ chấp nhận rủi ro
Từ việc ra quyết định chậm và chắc cho thấy hầu hết người Indonesia là

8|Page

những người chấp nhận rủi ro vừa phải. Kinh doanh ở Indonesia vẫn có thể là
một cơng việc rủi ro cao. Hợp đồng thường không được coi là thỏa thuận cuối
cùng và có thể khơng được tơn trọng chút nào. Việc đàm phán tiếp tục diễn ra
sau khi hợp đồng đã được ký kết là chuyện bình thường. Cả hai bên dự kiến sẽ
vẫn linh hoạt.
1.2.2. Các bước trong đàm phán TMQT của Indonesia
a.
Lập kế hoạch đàm phán
Để đi tới một cuộc đàm phán thành công, nhà đàm phán Indonesia thường
sẽ phát triển và xây dựng các mối quan hệ trong kinh doanh, đồng thời phân tích
những đặc điểm của đối tác, văn hố của đối tác có liên quan tác động đến hoạt
động đàm phán, những điểm yếu, điểm mạnh, những thuận lợi, khó khăn để xác
định mục đích và mục tiêu đàm phán.
b.
Tổ chức đàm phán
 Giai đoạn chuẩn bị
Chuẩn bị nhân sự
Trang phục: Chọn những trang phục kín đáo, trang trọng, sẫm màu. Đối với
nữ khơng chọn trang phục quá ngắn, hở hang.
Giao tiếp: Tiếng Indonesia (Bahasa Indonesia) là ngơn ngữ chính thức,
phần lớn dân Indonesia nói thơng thạo tiếng Indonesia và đó là ngơn ngữ được
sử dụng trong các trường học và các doanh nghiệp nhà nước khác, cũng như
trong các phương tiện truyền thông.
Chào hỏi: Khi gặp mặt lần đầu tiên, người Indonesia sẽ bắt tay, hơi cúi đầu
và mỉm cười. Họ thường xuyên mỉm cười trong mọi tình huống, kể cả khi họ vui
lẫn khi họ đang buồn hay lo lắng.
Chuẩn bị thời gian và địa điểm
Thời gian: Người Indonesia thường sẽ bận rộn vào dịp tháng lễ Ramadan,
là tháng thứ chín theo lịch âm của người Hồi giáo, đây là tháng lễ quan trọng
nhất trong năm của người Hồi giáo Indonesia nên họ sẽ thường không chọn

những ngày này để đàm phán với đối tác. Vào thời điểm này, người Indonesia
theo Hồi giáo không quan tâm đến chuyện làm ăn trong tháng ăn chay, do đó
thương nhân người nước ngồi nên chú ý để lên lịch làm việc, chọn những ngày

9|Page


cịn lại, tránh các ngày trong tháng lễ.
Tại Indonesia thì các cơ quan chính phủ thường bắt đầu làm việc vào lúc 7h
sáng và kết thúc lúc 3h chiều (trừ các ngày cuối tuần). Các ngân hàng thường mở
cửa lúc 8h sáng và đóng cửa vào lúc 5h chiều, từ Thứ 2 đến thứ 6, và đến 1h
chiều Thứ 7. Các bưu điện mở cửa lúc 9h sáng và đóng cửa lúc 9h tối, từ Thứ 2
đến thứ 7.
Địa điểm: Người Indonesia thường chọn bàn làm việc là nơi đàm phán. Ở
Indonesia phụ nữ Hồi giáo không được ăn chung mâm với đàn ơng, vì thế họ sẽ
thường khơng chọn bàn tiệc làm nơi đàm phán với đối tác nước ngồi. Đồng thời,
họ cũng khơng thích những nơi kín đáo do sợ bị hiểu nhầm nên họ thường sẽ
chọn bàn làm việc để đàm phán vì ở đó sẽ thoải mái với họ hơn.
 Giai đoạn đàm phán
Giai đoạn tiếp cận (mở đầu)
Ở giai đoạn đầu của cuộc đàm phán, người Indonesia thường bắt tay nhau,
hơi cúi đầu, mỉm cười.
Trong đàm phán
Về chiến lược trong đàm phán, họ luôn coi trọng những mối quan hệ lâu dài
và bền vững, bởi vậy họ ln cố gắng tìm kiếm những giải pháp đàm phán để hai
bên cùng có lợi đồng thời đề ra cụ thể những trọng tâm dài hạn cho mình.
Trong quá trình đàm phán, kiên nhẫn là một điều cần thiết khi kinh doanh
tại Indonesia. Đồng thời làm rõ và nêu ý kiến phản hồi là một điều cần thiết
trong suốt cuộc đàm phán. Người Indonesia hiếm khi thể hiện sự khơng đồng
tình một cách cơng khai, họ muốn làm hài lịng.

Ở Indonesia, ra quyết định là một q trình rất chậm và có cân nhắc. Ngồi
việc tính đến sự hịa thuận trong đồn đàm phán cịn có yếu tố khác ảnh hưởng
đến quá trình ra quyết định của thương nhân Indonesia. Trước tiên họ sẽ tập
trung vào sự liên hệ giữa chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ đó đối với mối
quan hệ cá nhân. Cho dù chất lượng khơng hồn tồn như họ mong muốn nhưng
nếu quan hệ bạn bè giữa hai bên khăng khít thì họ vẫn có thể ký hợp đồng. Giá
cả thường khơng quan trọng bằng các điều khoản thanh toán. Điều khoản thanh
toán có lợi cho họ như trả chậm với lãi suất thấp hay chiết khấu cao sẽ thúc đẩy

10 | P a g e


họ ký hợp đồng.
Ký kết hợp đồng
Trong đàm phán, nghi lễ ký kết được coi là quan trọng và được thực hiện
rất nghiêm chỉnh. Nhân vật cao cấp, người có thể không xuất hiện trong các buổi
đàm phán hàng ngày, có thể được mời ra để tiến hành ký kết.
 Kết thúc đàm phán
Tặng quà: Dù kết quả là thế nào thì người Indonesia sẽ ln kết thúc thương
lượng với thái độ lịch sự, vui vẻ, tôn trọng và thể hiện hứa hẹn hợp tác trong các
dịp tương lai. Sau cuộc đàm phán, một số đối tác sẽ có xu hướng tặng quà để thể
hiện sự tôn trọng và xác định mối quan hệ xã hội với người Indonesia. Tặng q
và hối lộ là một khía cạnh bình thường trong cuộc sống của người Indonesia, kể
cả trong các tình huống xã hội cũng như kinh doanh.
1.3. Một số lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam
1.3.1.
Những vấn đề, kỹ năng cần chuẩn bị khi đàm phán với đối tác
Indonesia
 Thái độ: Tơn trọng, nhẫn nại
Vì người Indonesia rất tơn trọng tuổi tác và chức vụ nên khi đàm phán cần

nhận biết về địa vị và sắc tộc của đối tác mà chúng ta đàm phán, hơn nữa hiểu
biết về đối phương cũng là một cách thể hiện sự với tôn trọng đối tác.
Một đặc điểm nữa là trong khi đàm phán thì người Indo hiếm khi thể hiện
thái độ khơng đồng tình một cách cơng khai, cho nên chúng ta cần quan sát một
cách kỹ lưỡng thái độ cũng như ngôn ngữ cơ thể của đối phương để nắm bắt
được tâm lý đối tác. Người Indo rất coi trọng quan hệ cá nhân, nên những buổi
gặp gỡ riêng với họ cũng có thể giúp gia tăng tình cảm và thể hiện thiện ý của
chúng ta khi đàm phán.
Trong khi đàm phán, chúng ta phải nhẫn nại với đối tác người Indo vì kiên
nhẫn là điều cần thiết khi kinh doanh tại Indonesia. Hơn nữa, trong lúc đàm phán,
chúng ta cũng cần nêu rõ ý kiến và có ý kiến phản hồi trong khi đàm phán, thỏa
luận.
 Kỹ năng đàm phán
Có một điều thú vị nữa là trong quá trình đàm phán, người Indonesia rất

11 | P a g e


thích mặc cả. Chính vì vậy, đây cũng là một điều đáng lưu ý khi đàm phán để
hợp tác. Tuy nhiên cũng nên tìm hiểu kỹ phong cách cá nhân của người mà
chúng ta đàm phán, vì quan điểm cá nhân không phải lúc nào cũng giống phong
cách riêng nên cũng phải đặc biệt lưu ý đến vấn đề này.
Khi kết thúc đàm phán thì nên tặng quà cho đối tác, chỉ cần những món quà
nho nhỏ để thể hiện thành ý của mình với đối tác Indonesia là được.
1.3.2. Những điều nên tránh khi đàm phán với Indonesia
 Tránh đặt lịch hẹn vào thời gian
Khơng nên có các cuộc hẹn vào 11h sáng đến 1h chiều vào các ngày thứ 6
vì thời gian này hầu hết mọi người Hồi giáo đều đến nhà thờ. Indonesia là quốc
gia rất coi trọng văn hố của mình.
 Thái độ nên tránh trong đàm phán

Tránh nói những lời chê bai, mỉa mai, những lời chỉ trích về một ý tưởng
của đối tác. Việc phê bình cần phải thực hiện nhẹ nhàng và khơng gây tổn hại
lịng tự trọng của đối phương. Vì người Indonesia khơng thích phê bình trực tiếp
một người nào đó, nếu doanh nghiệp Việt Nam khơng hài lịng thì nên hỏi đối
tác xem có cách nào khác khơng.
Tránh gây hấn và xung đột bằng mọi giá. Hành vi chuẩn mực tại Indonesia
là tôn trọng lẫn nhau, biết kiềm chế, phải lịch sự, biết thảo luận và thống nhất ý
kiến để tạo sự hài hịa. Từ đó sẽ đưa cuộc đàm phán tiến xa hơn, duy trì mối
quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp.
1.Tránh ăn mặc hở hang khi đến đàm phán
Ở Indonesia, người dân ăn mặc rất kín đáo. Vì vậy, doanh nghiệp Việt Nam
khi đến đàm phán thì nên ăn mặc chỉn chu, tránh hở hang, vừa thể hiện sự lịch sự
vừa thể hiện sự tôn trọng với đối tác.
 Sau khi đàm phán
Nếu muốn cùng đối tác Indonesia dùng bữa nên chú ý rằng người Indo theo
Đạo Hồi sẽ khơng ăn những món làm từ thịt heo, khơng uống rượu. Chính vì vậy
nên chọn những món ăn khác, chọn những đồ uống như trà, nước ngọt.

12 | P a g e


CHƯƠNG II: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA
PAKISTAN
2.1. Giới thiệu những nét cơ bản về Pakistan
Pakistan tên chính thức là Cộng hịa Hồi giáo Pakistan, là một quốc gia ở
Nam Á. Pakistan có bờ biển dài 1,046 km dọc theo Biển Ả Rập và Vịnh Oman ở
phía nam; phía tây giáp Afghanistan và Iran; phía đơng giáp Ấn Độ; cực đơng
bắc giáp Cộng hịa Nhân dân Trung Hoa. Vùng tạo thành nước Pakistan hiện đại
từng là trung tâm của nền Văn minh lưu vực sông Ấn cổ đại và sau này là nơi
lĩnh hội các nền văn hố Vệ Đà, Ba Tư, Ấn-Hy Lạp, Turk-Mơng Cổ và Hồi

giáo.
Lịch sử Pakistan có đặc điểm bởi những giai đoạn cai trị quân sự và bất ổn
chính trị. Pakistan là một quốc gia đang phát triển phải đối mặt với các vấn đề tỷ
lệ đói nghèo và mù chữ cao. Nước này là nước đông dân thứ sáu trên thế giới.
Tơn giáo: Pakistan là nước có quốc gia có đa số dân là tín đồ Hồi giáo hàng
thứ hai thế giới. Khoảng 95% người dân Pakistan là tín đồ Hồi giáo, Ấn Độ giáo
chiếm khoảng 1.85%, Ki-tô giáo khoảng 1.6% và cịn lại là các tơn giáo khác.
Ngơn ngữ: Pakistan là một quốc gia đa ngôn ngữ với hơn sáu mươi ngôn
ngữ hiện đang được sử dụng.Tiếng Anh là ngôn ngữ chính thức của Pakistan và
được sử dụng trong thương mại, chính phủ và các hợp đồng pháp lý, tiếng Urdu
là ngơn ngữ quốc gia.
Xã Hội và Văn Hố tại Pakistan
Xã hội Pakistan phần lớn theo chế độ thứ bậc, với sự tôn trọng lớn dành cho
các giá trị truyền thống Hồi giáo, dù các gia đình thành thị đã phát triển thành
một hệ thống gia đình hạt nhân bởi những đè nén kinh tế xã hội đã bị áp đặt bởi
hệ thống gia đình chung truyền thống. Những thập kỷ gần đây đã chứng kiến sự
xuất hiện của một tầng lớp trung lưu tại các thành phố như Karachi, Lahore,
Rawalpindi, Hyderabad, Faisalabad, Multan và Peshawar những người muốn
theo một khuynh hướng ơn hồ hơn, lập trường bị các khu vực phía tây bắc giáp
giới với Afghanistan chủ yếu vẫn rất bảo thủ và vẫn tuân theo các truyền thống
bộ tộc từ hàng thế kỷ phản đối.
Nhờ sự đa dạng về lịch sử, địa lý và sắc tộc, văn hóa Pakistan là nơi hội tụ của

13 | P a g e


những ảnh hưởng văn hóa đến từ Ấn Độ, Ba Tư, Afghanistan, Trung Á, Nam Á
và Tây Á. Có hơn 15 nhóm sắc tộc chính ở Pakistan, khác nhau về các đặc điểm
thể chất, dòng máu lịch sử, phong tục, trang phục, thực phẩm và âm nhạc. Khác
với các yếu tố dân tộc cổ đại, ảnh hưởng tôn giáo của Hồi giáo cũng đã định hình

mạnh mẽ văn hóa Pakistan kể từ khi nó lần đầu tiên đến khu vực vào năm 700
sau Công nguyên.
Lễ hội
Những ngày lễ, ngày hội ở Pakistan nhiều khơng kể hết, ngồi những ngày
lễ chung như: Ngày độc lập Pakistan; Ngày quốc khánh Pakistan; Lễ hội
Chaumos - lễ mừng vụ mùa lớn nhất trong năm của người Kalasha; Lễ hội
Basant - một lễ hội thả diều ở Pakistan… thì bên cạnh đó những ngày lễ Hồi giáo
cũng được tổ chức rất long trọng và hoành tráng như: Theo lịch Hồi giáo, tháng
Ramanda là tháng thứ 9 hàng năm. Đây là tháng đánh dấu sự khởi thành của
kinh Koran. Sau 1 tháng đó, lễ hội Eid al-Fitr sẽ được tổ chức nhằm đánh dấu sự
kết thúc của tháng Ramanda; Lễ hội cá sấu Sheedi Mela là sự kiện tâm linh quan
trọng nhất trong văn hóa của cộng đồng người Sheedi ở Pakistan; Lễ Youm-eAli - một ngày lễ tôn giáo quan trọng ở Pakistan, đặc biệt là đối với người Hồi
giáo Shia…
Ẩm thực
Ẩm thực Pakistan là một trong nền ẩm thực theo văn hóa ẩm thực Halal của
Hồi giáo. Halal theo ngơn ngữ Ả Rập có nghĩa là "hợp pháp" hoặc cho phép. Đối
lập với Halal là haram, có nghĩa là trái pháp luật hoặc bị cấm. Halal và haram là
những thuật ngữ áp dụng cho tất cả các khía cạnh của cuộc sống người Hồi giáo.
Những món được xem là Halal phải phù hợp với chế độ ăn uống đạo Hồi đã đề
ra trong kinh Coran. Thực phẩm Halal ngồi việc khơng sử dụng bất kỳ loại rượu
hay thức uống gây nghiện hay độc hại còn phải được làm từ nguồn thực vật và
động vật được xử lý theo đúng phương pháp của đạo Hồi.
Ẩm thực Pakistan là một sự pha trộn tinh tế của truyền thống ẩm thực khác
nhau trong khu vực Nam Á. Nền ẩm thực Pakistan rất tương tự như ẩm thực Bắc
Ấn Độ, nhưng kết hợp các ảnh hưởng đáng kể từ các nền ẩm thực Afghanistan,
Trung Á, Trung Đông. Phong cách ẩm thực pha trộn Mughlai phổ biến nhất

14 | P a g e

được tìm thấy trong hầu hết các nhà hàng ở Pakistan. Tại Pakistan, ẩm thực khác
nhau rất nhiều giữa các vùng, phản ánh sự đa dạng sắc tộc và văn hóa của đất
nước.
Các món ăn từ các tỉnh miền đơng Punjab và Sindh có thể rất đậm và cay,
đó là đặc trưng của hương vị của khu vực Nam Á. Các món ăn ở các bộ phận
khác của Pakistan, đặc biệt Balochistan, Azad Kashmir, Gilgit-Baltistan, Khyber
Pakhtunkhwa, và các khu vực bộ lạc liên bang quản lý cũng thể hiện thị hiếu
khác biệt dựa trên những ảnh hưởng khác nhau trong khu vực. Các món ăn miền
Bắc, Tây bắc Pakistan thì hầu như khơng cay. Các món ăn ở Pakistan nhấn mạnh
với việc sử dụng các loại thảo mộc và gia vị. Mỗi món ăn truyền thống là sự kết
hợp đặc biệt của các cơng thức chế biến hồn hảo từ nguyên liệu và các gia vị,
hương liệu.
Người Pakistan theo đạo Hồi, họ không ăn thịt lợn và rượu, thay vào đó họ
dùng nhiều thịt bị, thịt gà, cá và rau quả. Nhìn chung người Pakistan tiêu thụ
nhiều thịt hơn người Ấn, tuy nhiên các món cà ri rau củ như bơng cải, cà tím,
khoai tây, đậu bắp, v.v có nhiều trong các món ăn thường ngày của họ hơn là các
món cà ri nấu nướng từ các loại thịt. Họ cũng sử dụng rất nhiều gia vị, bạn sẽ
thấy chúng trong phần lớn các món ăn, đó là bột ớt, gừng, bột cà ri, rau mùi, bột
ớt paprika, quế và tỏi.
Pháp luật
Sau khi thành lập Quốc gia tự trị Pakistan vào năm 1947, luật của British
Raj trước đây vẫn có hiệu lực. Người sáng lập Pakistan, Muhammad Ali Jinnah
đã có tầm nhìn về luật pháp Pakistan, để thực hiện một hệ thống theo giáo lý Hồi
giáo, nhưng nó khơng được thực hiện. Tuy nhiên, tầm nhìn này đã có ảnh hưởng
lâu dài đối với luật pháp của Pakistan sau này. Muhammad Ali Jinnah khi đang
học luật tại Lincoln's Inn ở London, ơng ngưỡng mộ chủ nghĩa tự do của Anh.
Chính những ảnh hưởng này đã dẫn đến việc thông luật của Pakistan dựa trên
thông luật của Anh và xứ Wales. Trong các vấn đề luật hiến pháp Luật học
Pakistan đã bị ảnh hưởng rất nhiều bởi hệ thống pháp luật Hoa Kỳ, Pakistan đã
áp dụng Cấu trúc Liên bang kiểu Hoa Kỳ. Luật Hồi giáo và luật dựa trên jirga

truyền thống cũng đã ảnh hưởng đến sự phát triển tư pháp của đất nước...

15 | P a g e


2.2. Những đặc điểm trong văn hóa đàm phán Thương mại quốc tế của
Pakistan
2.2.1. Những đặc trưng cơ bản
Chiến lược đàm phán: Kiểu mềm
Các nhà đàm phán Pakistan thường lựa chọn chiến lược đàm phán kiểu
mềm. Họ mong đợi các cam kết lâu dài từ các đối tác kinh doanh và sẽ tập trung
chủ yếu vào các lợi ích lâu dài. Mặc dù phong cách đàm phán chính là cạnh tranh,
người Pakistan vẫn coi trọng các mối quan hệ lâu dài và tìm kiếm các giải pháp
đơi bên cùng có lợi. Họ tôn trọng những người mặc cả cứng rắn miễn là họ tránh
tạo ra xung đột trực tiếp.
Phương pháp tiếp cận: Hợp tác
Từ việc coi trọng xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác, các doanh nhân
Pakistan sử dụng cách tiếp cận kiểu cộng tác. Họ sẵn sàng nhượng bộ lẫn nhau
để đạt được giải pháp đôi bên cùng có lợi và hạn chế tối đa các né tránh. Các
doanh nhân Pakistan sẽ giữ được lòng trung thành và mối quan hệ làm ăn lâu dài
với đối tác của họ từ phong cách đàm phán trên.
Mục tiêu đàm phán
Văn hóa của Pakistan có định hướng mạnh mẽ theo nhóm. Khẳng định sở thích cá
nhân có thể được coi là ít quan trọng hơn việc có ý thức thuộc về một nhóm, tuân thủ
các quy tắc của nhóm và duy trì sự hài hịa giữa các thành viên của nó. Do đó, việc xây
dựng các mối quan hệ cá nhân lâu dài và tin cậy là rất quan trọng đối với hầu hết người
Pakistan, những người thường mong muốn thiết lập mối quan hệ bền chặt trước khi kết
thúc bất kỳ giao dịch nào. Mọi người trong này quốc gia thường chỉ muốn làm kinh
doanh với những người họ biết và thích. Thiết lập quan hệ hợp tác kinh doanh hiệu quả
đòi hỏi một quan điểm và cam kết lâu dài. Do đó, tiến hành nghiêm túc thảo luận kinh

doanh chỉ sau khi các đối tác của bạn đã trở nên thoải mái với bạn.

Thái độ đàm phán
Mặc dù phong cách đàm phán chính là cạnh tranh, nhưng người Pakistan
vẫn rất coi trọng các mối quan hệ lâu dài. Các nhà đàm phán tránh hầu hết các kỹ
thuật gây hấn hoặc thù địch vì họ cho rằng những kỹ thuật này có thể ảnh hưởng
đến thể diện. Một điều quan trọng, thông tin hiếm khi được chia sẻ tự do, vì

16 | P a g e


người Pakistan tin rằng thông tin đặc quyền tạo ra lợi thế thương lượng.
Bên cạnh đó, tham nhũng và hối lộ là phổ biến trong khu vực công và tư
nhân của Pakistan. Tuy nhiên, các đối tác nên vạch ra ranh giới theo cách khác,
coi các khoản thanh toán nhỏ là phần thưởng khi hồn thành cơng việc hơn là hối
lộ.
Giao tiếp: Gián tiếp
Người Pakistan thường sử dụng ngôn ngữ vịng vo, điều này có thể khiến
đối tác khó hiểu được thơng điệp chính xác. Khi trả lời một câu hỏi trực tiếp,
người Pakistan có thể trả lời 'có' chỉ để báo hiệu rằng họ đã nghe những gì bạn
nói chứ khơng phải họ đồng ý với điều đó. Cần phải tránh bất đồng cơng khai và
đối đầu, vì vậy bạn hiếm khi nghe thấy câu trả lời trực tiếp là 'khơng'. Thay vào
đó, bạn có thể nhận được những câu trả lời có vẻ mơ hồ, chẳng hạn như 'chúng
tôi sẽ cố gắng', 'chúng tôi sẽ suy nghĩ về điều đó' hoặc 'điều này sẽ cần hơn nữa
điều tra.’
Mỗi câu trong số này có thể có nghĩa là ‘khơng’, cũng như câu ‘có’ nghe có
vẻ do dự hoặc yếu ớt. Ngồi ra, người trả lời có thể cố tình phớt lờ câu hỏi của
bạn. Im lặng thường là một cách để truyền đạt một thông điệp tiêu cực.
Mức độ nhạy cảm với thời gian: Thấp
Tốc độ đàm phán của người Pakistan thường chậm và kéo dài. Người

Pakistan thường áp dụng phong cách làm việc đa thời gian. Họ đã quen theo đuổi
nhiều hành động và mục tiêu song song. Khi đàm phán, họ thường áp dụng cách
tiếp cận toàn diện và có thể nhảy qua nhảy lại giữa các chủ đề hơn là giải quyết
chúng theo thứ tự tuần tự.
Mặt khác, mặc dù Người Pakistan có ít ý thức về khẩn trương về thời gian
nhưng họ lại khơng thích vội vã. Do đó, các cuộc họp có thể bắt đầu khá muộn.
Tuy nhiên, các nhà đàm phán thường mong đợi đối tác nước ngoài đến đúng giờ.
Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: Cao
Các nhà đàm phán Pakistan thường dễ xúc động trong một cuộc mặc cả giá
gay gắt và khi đưa ra quyết định, các doanh nhân Pakistan có thể khơng dựa
nhiều vào các quy tắc hoặc luật pháp. Họ thường xem xét tình huống cụ thể hơn
là áp dụng các nguyên tắc phổ quát. Cảm xúc, kinh nghiệm và mối quan hệ cá

17 | P a g e


nhân có trọng lượng mạnh hơn nhiều so với bằng chứng thực nghiệm và các sự
kiện khách quan khác.
Dạng thức hợp đồng
Các hợp đồng bằng văn bản có xu hướng dài và thường nêu rõ các điều
khoản và điều kiện chi tiết cho các thỏa thuận cốt lõi cũng như cho nhiều tình
huống có thể xảy ra. Mặc dù hầu hết các doanh nhân Pakistan đều hiểu rõ vai trò
của hợp đồng, nhưng họ có thể chỉ xem chúng như những hướng dẫn chung để
tiến hành kinh doanh, mong rằng cả hai bên sẵn sàng thay đổi các điều khoản
nếu có sự thay đổi về điều kiện. Người Pakistan tin rằng sức mạnh chính của một
thỏa thuận nằm ở cam kết của các đối tác hơn là ở tài liệu bằng văn bản.
2.2.2. Các bước trong đàm phán TMQT của Pakistan
a. Lập kế hoạch đàm phán
Để đi tới một cuộc đàm phán thành cơng, nhà đàm phán Pakistan có sự
phân tích, chuẩn bị kỹ lưỡng những đặc điểm của đối tác, văn hố của đối tác có

liên quan tác động đến hoạt động đàm phán, những điểm yếu, điểm mạnh, những
thuận lợi, khó khăn để xác định mục đích và mục tiêu đàm phán. Ngoài ra, người
Pakistan rất coi trọng lễ nghi và thường xét nét tất cả những biểu hiện bề ngồi.
Vì thế, để tạo ấn tượng tốt và không mắc sai lầm khi đàm phán với người
Pakistan, nên tìm hiểu rõ ràng văn hóa của nước này.
b. Tổ chức đàm phán
 Giai đoạn chuẩn bị:
Chuẩn bị nhân sự:
Trang phục: Pakistan là nước theo đạo Hồi nên rất khắt khe trong trang
phục. Nữ doanh nhân đi công tác cần ăn mặc phù hợp với phong tục địa phương,
có nghĩa là xương quai xanh và đầu gối phải luôn được che kín và quần áo khơng
được bó sát người. Khách doanh nhân nam nên mặc vest tối màu với cà vạt trong
hầu hết các trường hợp.
Giao tiếp: Ngơn ngữ chính thức của Pakistan là tiếng Anh và tiếng Urdu.
Hầu hết mọi người trong kinh doanh đều nói tiếng Anh tốt. Tuy nhiên, hãy nói
những câu ngắn, đơn giản và tránh sử dụng biệt ngữ và tiếng lóng.
Chào hỏi: Khi mới gặp các đối tác người Pakistan, cần hỏi thăm tình trạng

18 | P a g e


sức khỏe của người đó và gia đình họ. Chỉ chuyển sang vấn đề đang bàn sau khi
các câu hỏi cá nhân này được hỏi.
Chuẩn bị thời gian và địa điểm:
Thời gian:
Múi giờ của Pakistan là GMT +5.00, trong khi đó, múi giờ của Việt Nam là
GMT +7.00, vì vậy cần lưu ý trong giờ giấc. Ví dụ, ở Việt Nam bắt đầu làm việc
lúc 7h00 thì lúc đó ở Pakistan mới là 5h00. Chính vì vậy, muốn hẹn gặp mặt
người Pakistan thì nên hẹn sau 9h00. Mặt khác, đa số người Pakistan theo đạo
Hồi (95-98% dân số), nên ngày nghỉ của họ bắt đầu từ trưa thứ 6. Các đối tác

đàm phán cũng cần lưu ý đến những ngày lễ thánh như Ramadan, Eid el- Adha
và những khoảng thời gian nghỉ cầu nguyện trước khi lên kế hoạch cuộc họp. Vì
vậy, các cuộc hẹn khơng được hẹn vào những ngày này.
Nếu có thể, hãy lên lịch họp trước ít nhất ba đến bốn tuần. Vì mọi người
muốn biết họ sẽ gặp ai, hãy cung cấp thông tin chi tiết về chức danh, vị trí và
trách nhiệm của những người tham dự trước. Người Pakistan ở các cơng sở ít có
cảm giác cấp bách về thời gian và khơng thích vội vã. Do đó, thời gian bắt đầu
cuộc họp có thể thay đổi – hãy chuẩn bị cho trường hợp các cuộc họp bị hủy bỏ
hoặc hoãn lại trong thời gian ngắn. Tuy nhiên, mọi người thường mong đợi đối
tác nước ngoài đến đúng giờ.
Địa điểm:
Các đối tác Pakistan chủ yếu bàn và làm việc với đối tác tại văn phịng.
Nhưng nếu thân mật, họ có thể hẹn dùng bữa sau đàm phán để quan hệ giữa hai
bên trở nên gắn bó hơn.
 Giai đoạn đàm phán:
Giai đoạn tiếp cận (mở đầu):
Ở giai đoạn đầu của cuộc đàm phán, người Pakistan thường bắt tay nhau để
thể hiện sự thân thiện, tôn trọng với đối tác hoặc chắp hai tay, để dưới cằm, mỉm
cười, đầu hơi cúi nhẹ. Danh thiếp được trao đổi sau phần giới thiệu vì nhà đàm
phán Pakistan sẽ đánh giá vị thế của bạn trong công ty và quyết định chiến lược
tiến hành cuộc họp. Đưa danh thiếp của bạn bằng tay phải, với bản in hướng về
phía người nhận. Tương tự, chỉ nhận thẻ của người khác bằng tay phải. Hãy mỉm

19 | P a g e


cười và giao tiếp bằng mắt trong khi làm như vậy, sau đó kiểm tra thẻ cẩn thận.
Khơng đọc thẻ của ai đó có thể là một sự xúc phạm. Tiếp theo, đặt nó trên bàn
trước mặt bạn hoặc vào hộp đựng thẻ của bạn. Khi giới thiệu chào hỏi thì người
Pakistan rất kiêng kỵ sử dụng tên riêng, thường gọi kèm chức vụ. Ngồi ra, đàn

ơng Pakistan theo đạo Hồi không bắt tay với phụ nữ và tránh làm quen với
những người phụ nữ bằng cử chỉ hoặc ánh mắt.
Trong đàm phán:
Chiến lược đàm phán mà các nhà đàm phán Pakistan thường lựa chọn là
chiến lược đàm phán kiểu mềm. Họ thường hết sức tránh xung đột, dễ dàng chịu
nhượng bộ để giữ mối quan hệ giữa hai bên. Họ luôn coi trọng những mối quan
hệ lâu dài và bền vững, bởi vậy họ ln cố gắng tìm kiếm những giải pháp đàm
phán để hai bên cùng có lợi đồng.
Trong quá trình đàm phán, người Pakistan thường áp dụng phong cách làm
việc đa thời gian, họ thường áp dụng cách tiếp cận tồn diện và có thể chuyển
đổi liên tục giữa các chủ đề hơn là giải quyết chúng theo thứ tự tuần tự.
Ngoài ra, các nhà đàm phán Pakistan thường dễ xúc động trong một cuộc
mặc cả giá gay gắt và khi đưa ra quyết định, các doanh nhân Pakistan có thể
khơng dựa nhiều vào các quy tắc hoặc luật pháp. Họ thường xem xét tình huống
cụ thể hơn là áp dụng các nguyên tắc phổ quát. Cảm xúc và kinh nghiệm cá nhân
có trọng lượng mạnh hơn nhiều so với bằng chứng thực nghiệm và các sự kiện
khách quan khác.
Ký kết hợp đồng:
Trong đàm phán, nghi lễ ký kết được coi là quan trọng và được thực hiện
rất nghiêm
chỉnh. Những người tham gia ký kết hợp đồng phải là những người đại diện
hợp pháp cho mỗi bên, người khác ký phải có giấy ủy quyền hợp lệ. Vì vậy,
nhân vật cao cấp, người có thể khơng xuất hiện trong các buổi đàm phán hàng
ngày, có thể được mời ra để tiến hành ký kết.
 Kết thúc đàm phán:
Tặng quà:
Ở Pakistan, việc tặng quà chỉ nên thực hiện với những người thân thiết và

20 | P a g e

mang ý nghĩa tình cảm sâu sắc. Trong kinh doanh, người Pakistan ít khi tặng q
cho nhau vì q tặng bị xem là hối lộ đặc biệt là những món q có giá trị cao.
Nếu muốn thể hiện tấm lịng, quà tặng tốt nhất cho các đối tác Pakistan làm ăn là
bút viết, sổ công tác, danh thiếp và những đồ vật mang dấu ấn của công ty của
đối tác. Họ khơng thích tặng rượu vì họ theo đạo Hồi khơng uống rượu. Họ cũng
khơng thích tặng hoa vì coi hoa chỉ nên tặng người ốm hoặc đám tang.
Dùng bữa sau đàm phán:
Đối tác nên mời các nhà đàm phán Pakistan đi ăn uống sau đàm phán nhằm
tạo mối quan hệ và sự tin tưởng. Điều này thể hiện bạn thực sự quan tâm đến
mối làm ăn này và khao khát có nó. Tuy nhiên, cần chú ý đến phong tục tập quán
của người đạo Hồi như không ăn thịt lợn, các loại động vật lưỡng cư, uống rượu
và bia,... Trên bàn ăn, cần chú ý một số quy tắc để tránh dẫn đến những tình
huống lúng túng hoặc mất lòng các nhà đàm phán Pakistan. Mọi người đợi
những người lớn tuổi ngồi xuống và bắt đầu trước khi ăn. Người Pakistan thường
sẽ dùng tay để ăn hơn là dùng dao kéo. Tuy nhiên, việc đưa, dọn hoặc đưa thức
ăn lên miệng bằng tay trái được coi là nghi thức xấu. Nó nên được sử dụng để
giữ đĩa hoặc hỗ trợ tay phải trong việc phục vụ thức ăn. Nếu được mời món ăn
mà bạn khơng thích, bạn có thể đặt tay lên trái tim mình và cúi đầu từ chối lời đề
nghị.
2.3. Một số lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam
2.3.1. Những vấn đề, kỹ năng cần chuẩn bị khi đàm phán với đối tác
Pakistan
Khi mới gặp các đối tác người Pakistan, cần hỏi thăm tình trạng sức khỏe
của người đó và gia đình họ. Chỉ chuyển sang vấn đề đang bàn sau khi các câu
hỏi cá nhân này được hỏi. Quên hỏi về gia đình của một người cho thấy sự thiếu
nhạy cảm và tư duy cơ hội.
Phong cách làm việc
Văn hóa Pakistan theo định hướng nhóm. Khẳng định sở thích cá nhân có
thể được coi là ít quan trọng hơn việc có cảm giác thuộc về một nhóm. Do đó,

việc xây dựng các mối quan hệ cá nhân lâu dài và đáng tin cậy là rất quan trọng
đối với hầu hết người Pakistan, những người thường mong đợi thiết lập mối quan

21 | P a g e


hệ bền chặt trước khi chốt bất kỳ giao dịch nào. Người dân ở đất nước này
thường chỉ muốn kinh doanh với những người họ biết và thích. Thiết lập hợp tác
kinh doanh hiệu quả đòi hỏi một quan điểm và cam kết lâu dài. Do đó, chỉ tiến
hành các cuộc thảo luận kinh doanh nghiêm túc sau khi các đối tác của bạn trở
nên thoải mái với bạn.
Tìm hiểu văn hố của người Pakistan
Trong văn hóa kinh doanh Pakistan, sự tôn trọng mà một người được hưởng
chủ yếu phụ thuộc vào tuổi tác và địa vị của họ. Điều quan trọng là phải đối xử
với người cao tuổi với sự tôn trọng lớn nhất. Thể hiện địa vị là rất quan trọng vì
mọi người sẽ coi trọng bạn hơn. Người Pakistan khá coi trọng về khoảng cách
quyền lực và thứ bậc trong giao tiếp bởi vậy trong văn hóa đàm phán, các đối tác
từ các quốc gia khác luôn phải chú trọng địa vị của mình khi tiến hành đàm phán.
Đại diện Việt Nam nên cử người có cùng cấp bậc, chức danh với đối tác khi
tham gia đàm phán để thể hiện sự tôn trọng.
Hiểu được nhưng ẩn ý trong câu nói của người Pakistan
Người Pakistan thường sử dụng cách nói gián tiếp, điều này có thể khiến
nhiều đối tác khó hiểu được thơng điệp chính xác và cảm thấy khó chịu. Khi trả
lời một câu hỏi trực tiếp, người Pakistan có thể trả lời 'có' chỉ để báo hiệu rằng
họ đã nghe những gì bạn nói chứ khơng phải họ đồng ý với điều đó. Họ thường
tránh sự thỏa thuận hoặc sự đối đầu, vì vậy bạn hiếm khi nghe thấy câu trả lời
'không' trực tiếp. Thay vào đó, bạn có thể nhận được những câu trả lời có vẻ mơ
hồ, chẳng hạn như 'chúng tơi sẽ cố gắng'. Ngồi ra, người trả lời có thể cố tình
phớt lờ câu hỏi của bạn. Im lặng thường là một cách để truyền đạt một thơng
điệp tiêu cực.

Giới tính
Pakistan vẫn là một xã hội do nam giới thống trị. Mặc dù một số phụ nữ đi
làm, nhưng họ vẫn có một vai trị rất truyền thống và hiếm khi đạt được những vị
trí có thu nhập và quyền hạn tương tự như nam giới. Do sự khan hiếm tương đối
của phụ nữ trong kinh doanh ở Pakistan, đàn ông địa phương có thể khơng thoải
mái khi giao dịch với phụ nữ. Vì vậy, khi chọn người tham gia đàm phán các
doanh nghiệp nên ưu tiên lựa chọn nam giới.

22 | P a g e


Lưu ý lựa chọn trang phục
Trong những buổi đàm phán quan trọng, lựa chọn những mẫu trang phục
hiện đại đứng đắn và nghiêm túc. Đối với nam giới nên lựa chọn những trang
phục công sở như áo sơ mi, vest, cà vạt, quần tây,… Đối với nữ giới không nên
lựa chọn những trang phục khơng bó sát và l loẹt thay vào đó nên dùng áo dài
tay có thể sử dụng thêm khăn để quấn quanh cổ hoặc đầu. Lựa chọn trang phục
phù hợp sẽ giúp để lại ấn tượng tốt đối với đối tác.
2.3.2. Những điều nên tránh khi đàm phán với Pakistan
Về tôn giáo, Hãy luôn ghi nhớ rằng đây là một quốc gia Hồi giáo. Tránh
mọi chủ đề gây tranh cãi về chính trị, tơn giáo hoặc khủng bố. Tránh thể hiện bất
kỳ sự thiếu tôn trọng nào đối với tơn giáo, vì có thể gây ra hậu quả nghiêm trọng.
Về thời gian đàm phán, mặc dù người Pakistan ít có cảm giác cấp bách về
thời gian và khơng thích vội vã, mọi người thường mong đợi đối tác nước ngồi
đến đúng giờ. Vì vậy tránh trễ hơn 15 đến 20 phút. Họ sẽ thể hiện sự tức giận
nếu bạn thường để họ phải chờ đợi, họ sẽ có ấn tượng rất tệ về bạn. Nỗ lực đẩy
nhanh quá trình được coi là xúc phạm.
Về giao tiếp, tránh sử dụng cách tiếp cận trực tiếp, tránh bất đồng và đối
đầu công khai tương tự khi giao dịch với người Pakistan, vì họ có thể coi bạn là
người thô lỗ và tự đề cao nếu bạn quá thẳng thắn. Kiềm chế xu hướng thể hiện

sự khơng hài lịng của bạn cho đến khi bạn có một mối quan hệ thực sự. Bên
cạnh đó, bạn nên hạn chế các hành vi ồn ào, náo nhiệt hay hài hước vì điều đó
được coi là thiếu tự chủ
Về chào hỏi, khơng sử dụng tay trái khi bắt tay và đưa hoặc nhận bất cứ thứ
gì vì người Hồi giáo coi tay trái là ơ uế.. Ngồi ra, đừng gọi người Pakistan bằng
tên trừ khi họ đề nghị. Nam giới không nên đề cập đến chủ đề phụ nữ với các đối
tác kinh doanh của họ. Thậm chí khơng hỏi về sức khỏe của vợ hoặc con gái.
Về cử chỉ, tránh tiếp xúc cơ thể với người Pakistan ngoại trừ những cái bắt
tay. Khi chỉ vào người khác, tránh dùng ngón trỏ, thay vào đó hãy sử dụng ngón
tay cái của bạn trong khi giữ nắm tay lại. Đập bàn tay đang mở bằng nắm đấm có
thể được coi là một cử chỉ thô tục. Tránh giao tiếp bằng mắt thường xuyên, vì
người Pakistan coi đó là hành vi đe dọa và thô lỗ, đặc biệt là người cao tuổi.

23 | P a g e


Nhìn xuống khi nói chuyện với người cao tuổi và/hoặc người lớn tuổi hơn. Tránh
những nét mặt có thể gợi ý sự bất đồng, chẳng hạn như nhăn nhó hoặc lắc đầu.
Cấm chụp ảnh các cơ sở nhạy cảm, ví dụ như cầu, sân bay, v.v.
Về nhân sự, tránh chọn nữ giới đi tham gia đàm phán. Nếu chọn nữ giới thì
hãy nhấn mạnh tầm quan trọng của cơng ty bạn và vai trị của bạn trong đó. Sẽ
hữu ích nếu có một lời giới thiệu cá nhân hoặc ít nhất là một lá thư hỗ trợ từ một
giám đốc điều hành cấp cao trong công ty của bạn. bạn nên đưa một đồng nghiệp
nam đi cùng trong chuyến đi. Nữ doanh nhân nên thận trọng và hành động
chuyên nghiệp trong các tình huống kinh doanh và xã hội. Thể hiện sự tự tin và
quyết đốn có thể phản tác dụng, và tránh quá táo bạo và hung hăng. Nữ doanh
nhân đi công tác cần ăn mặc lịch sự (không mặc quần áo ơm sát người) và tránh
ăn mặc lịe loẹt, mặc trang phục cơng sở bình thường, tốt nhất là "shalwar
kameez" (trang phục truyền thống của phụ nữ ở Pakistan, có hoặc khơng có
dupatta (một mảnh vải mỏng quấn quanh cổ hoặc dùng để che đầu). Trong môi

trường kinh doanh cấp cao hơn, trang phục phương Tây rời rạc với áo dài, rộng
che cánh tay và váy dài hoặc quần tây hoạt động tốt. Mặc dù không cần khăn
trùm đầu, nhưng cần mang khăn trùm đầu khi tham quan thánh địa.

24 | P a g e


KẾT LUẬN
Qua việc tìm hiểu về văn hóa đàm phán của các quốc gia, chúng ta đã
có thêm những kiến thức về đặc điểm văn hóa đàm phán thương mại quốc tế,
những nét đặc trưng riêng biệt của từng quốc gia cụ thể là Indonesia và
Pakistan như mục tiêu đàm phán, thái độ, phong cách đàm phán,… Từ đó
đưa ra những lời khuyên cho các doanh nghiệp Việt Nam đểđạt được những
thỏa thuận có lợi, tạo dựng mối quan hệ lâu dài. Tránh được những tình huống
ngồi mong muốn ảnh hưởng đến mối quan hệ hợp tác giữa hai quốc gia.

25 | P a g e