TÌM HIỂU VỀ VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH, PHÁP, ĐỨC

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
----

----

BÀI KIỀM TRA SỐ 1
MÔN : ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
ĐỀ BÀI: TÌM HIỂU VỀ VĂN HĨA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH, PHÁP, ĐỨC

Nhóm thực hiện

: Nhóm 5

Lớp học phần

: 2314ITOM1621

GV giảng dạy

: TS Lê Thị Việt Nga

Hà Nội, 2/2023


MỤC LỤC
CHƯƠNG 1. VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH
1.1. Tổng quát về nước Anh

4
4

1.1.1 Tổng quan về nước Anh

4

1.1.2 Đơi nét về văn hóa đặc trưng của nước Anh.

4

1.2. Văn hóa đàm phán của nước Anh

5

1.2.1 Những đặc trưng văn hóa người Anh trước khi đàm phán.

5

1.2.2 Những đặc trưng văn hóa người Anh trong khi đàm phán.

6

1.2.3. Sau khi đàm phán.

9

1.3. Một số vấn đề Việt Nam cần lưu ý khi đàm phán với người Anh.
1.3.1. Một số lưu ý khi đàm phán với người Anh.
1.3.2. Một số khác biệt trong văn hóa đàm phán giữa Anh và Việt Nam.
CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC PHÁP

9
9
12
14

2.1. Tổng quát về nước Pháp

14

2.2. Đặc điểm văn hóa đàm phán của nước Pháp

14

2.2.1. Mục tiêu đàm phán

15

2.2.2. Thời gian và địa điểm

15

2.2.3. Phong cách cá nhân

16

2.2.4. Văn hóa giao tiếp

17

2.2.5. Phương pháp tiếp cận đàm phán

18

2.2.6. Chiến lược đàm phán

19

2.2.7. Thỏa thuận và hợp đồng

19

2.2.8. Ra quyết định

20

2.3. Những lưu ý cho các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với doanh nghiệp Pháp

20

2.3.1. Trước khi đàm phán

20

2.3.2. Trong khi đàm phán

21

2.3.3. Sau khi đàm phán

22

CHƯƠNG 3: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ĐỨC
3.1. Tổng quan về nước Đức

24
24

3.1.1 Đơi nét về nước Đức.

24

3.1.2. Đơi nét về văn hóa đặc trưng của nước Đức

24

3. 2. Văn hóa đàm phán của người Đức

27

3.2.1. Các đặc trưng trong văn hóa đàm phán

27

3.2.2. Trong khi đàm phán

30

2

3.2.3. Sau đàm phán
3.3. Những lưu ý của doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với người Đức

33
33

3.3.1. Một số lưu ý khi đàm phán với người Đức

33

3.3.2. Một số khác biệt trong văn hóa đàm phán giữa Đức và Việt Nam.

35

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

36

3


CHƯƠNG 1. VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH
1.1. Tổng quát về nước Anh
1.1.1 Tổng quan về nước Anh
a. Vị trí địa lý: Vương Quốc Anh là một đảo quốc lớn nhất châu Âu, nằm ở phía
Tây Châu Âu, trong biển Đại Tây Dương. Đất nước bao gồm đảo lớn nhất là đảo
Anh (Great Britain) gồm các Xứ England, Scotland và Wales. Vương quốc Anh
được thành lập năm 1801, bao gồm Anh và cả AiLen, sau đó AiLen được tách ra
năm 1922 thành Cộng hồ AiLen, cịn Bắc AiLen vẫn nằm trong Liên hiệp, nên
ngày nay gọi là Liên hiệp Vương quốc Anh và Bắc Ai Len tiếng quốc tế là United

Kingdom of Great Britain and Northern Ireland.
b. Chính trị:
● Hệ thống chính trị cơ bản tại Anh là quân chủ lập hiến và hệ thống nghị
viện.
● Ở Anh có 3 Đảng chính: Cơng Đảng (hiện đang cầm quyền), Đảng Bảo
Thủ và Đảng Dân chủ Tự do.
c. Kinh tế:
● Vương quốc Anh là một trong những trung tâm kinh tế tài chính hàng đầu
thế giới, đứng thứ 3 sau Đức và Pháp ở châu Âu. Vương quốc Anh là một
trong mười quốc gia chế tạo hàng đầu trên thế giới, có những ngành lớn
nhất Châu Âu như Khoa học Đời sống, Công nghệ thông tin (ICT) và Công
nghiệp Sáng tạo. Thủ đô London là một trong ba trung tâm tài chính quan
trọng nhất trên thế giới, cùng với thành phố New York và Tokyo.
● Anh là nước rất thuận lợi để đầu tư. Ngoài việc giá cả, thuế kinh doanh thấp
nhất trong số các nước cơng nghiệp, nước Anh cịn có một mạng lưới viễn
thơng rất phát triển.
1.1.2 Đơi nét về văn hóa đặc trưng của nước Anh.
Vương quốc Anh - một quốc gia đa văn hóa - hiện nay hơn 62 triệu người có
nguồn gốc chủng tộc, tơn giáo và văn hóa khác nhau. Một số nét nổi bật có thể kể
đến trong văn hóa nước Anh như:
●
●

Anh là một xã hội bình đẳng, người dân ở Vương quốc Anh sống để làm việc
và có tham vọng về hiệu suất rõ ràng.
Bên cạnh đó đây là một quốc gia đề cao chủ nghĩa cá nhân và sự riêng tư với
điểm số Hofstede cao là 89. Điều này thể hiện rõ trong việc họ sử dụng chủ
ngữ “tôi” thường xuyên hơn "chúng tôi". Họ cảm thấy thoải mái khi tự mình
đưa ra quyết định và khơng ngần ngại đảm nhận trách nhiệm cá nhân. Khi đàm
phán, họ khơng thích đề cập về vấn đề riêng tư

4


Người Anh sở hữu một thái độ tích cực và có xu hướng lạc quan, họ thích tận
hưởng cuộc sống, coi trọng thời gian giải trí, hành động theo ý mình và tiêu
tiền theo ý muốn do chỉ số thỏa mãn cao lên tới 69.
1.2. Văn hóa đàm phán của nước Anh
●

1.2.1 Những đặc trưng văn hóa người Anh trước khi đàm phán.
a. Thời gian
Người Anh rất coi trọng sự đúng giờ. Nếu các đối tác hẹn gặp một người Anh lúc
3 giờ thì chắc chắn anh ta sẽ có mặt đúng giờ. Vì người Anh rất coi trọng thời gian
nên nhịp độ cuộc sống của họ rất hối hả. Ở Anh tất cả mọi người đều cố gắng đúng
giờ. Đối tác sẽ bị coi là bất lịch sự nếu họ đến muộn dù chỉ một vài phút. Đúng giờ
là yếu tố quan trọng trong những buổi gặp mặt kinh doanh nói chung và những
cuộc đàm phán nói riêng với người Anh. Nguyên nhân là do nước Anh họ có nền
văn hóa đơn tuyến, hướng tới việc xác định từng nhiệm vụ cũng như xây dựng lịch
trình cụ thể, quan tâm đến vấn đề trước mắt và cần đáp ứng yêu cầu ngay lập tức,
tiết kiệm thời gian.
b. Trang phục
Trong các cuộc đàm phán, các nhà thương thảo người Anh rất quan tâm đến vấn
đề trang phục, nó giúp xây dựng hình ảnh lịch sự, chuyên nghiệp và chuẩn mực
nhất trong mắt đối tác, đồng thời cũng là một yếu tố có thể quyết định đến sự thoải
mái cũng như tạo nên được thiện cảm trước mặt đối tác. Cụ thể, khi đàm phán với
doanh nhân Anh, với nam giới: nên mặc quần áo vest hoặc áo sơ mi và chọn cà vạt
tối hoặc sẫm màu, không đeo cà vạt sọc chéo vì đối tác sẽ nghĩ đối tác của họ là
thành viên của một tổ chức quân đội và người ta có thể sẽ hỏi bạn ý nghĩa của
chiếc cà vạt bạn đang đeo; không để bất cứ thứ gì trong túi áo sơ mi hoặc áo vest

ví dụ như khơng để bút chì, bút tuy nhiên có thể để để một chiếc khăn tay lụa
trong túi áo vest. Với nữ giới thì nên chọn những trang phục kín đáo và sang trọng,
lịch sự, nhã nhặn, không nên trang điểm q lịe loẹt hoặc mặc váy q ngắn;
khơng nên đi tất lưới và đeo quá nhiều phụ kiện.
c. Địa điểm
Đối với địa điểm tiến hành đàm phán, người Anh rất quan tâm đến hình thức
phịng họp, phịng làm việc, các phịng này cần được bố trí, xếp đặt kiểu cách, sạch
sẽ, các yếu tố đánh giá sự phù hợp của khơng gian phịng họp.

5


1.2.2 Những đặc trưng văn hóa người Anh trong khi đàm phán.
a. Cách chào hỏi
Trong tất cả các buổi gặp mặt ở Anh, điều đầu tiên làm không phải cất lời chào mà
chính là bắt tay. Đối với người Anh, những cái bắt tay như để thể hiện tình cảm
đối với đối phương, đồng thời đây cũng là một phép lịch sự tối thiểu thay cho
những câu chào hỏi. Người Anh tránh hỏi đến các vấn đề như tuổi, tình u, thu
nhập, tuổi tác vì họ rất tơn trọng sự riêng tư cá nhân và cảm thấy khó chịu khi
được hỏi về vấn đề này.
Sau cái bắt tay, người Anh thường giới thiệu khách với mọi người và thường được
nghe lời chào kiểu “How do you do” (bạn có khỏe khơng), với những lời chào như
này thì đối phương cũng nên đáp lại “How do you do”.
b. Cử chỉ trong q trình đàm phán của người Anh
Trong khi nói chuyện người Anh khơng sử dụng ngơn ngữ hình thể, Người Anh sẽ
cảm thấy rất bất lịch sự nếu ai đó vừa nói chuyện vừa đút tay vào túi quần họ coi
đó giống với một điều gì đó khá khiếm nhã. Khi muốn đối tác của mình hướng sự
chú ý đến một vật gì đó, họ thường khơng chỉ tay về phía đồ vật đó mà lắc đầu nhẹ
hướng về phía đồ vật đó để ra hiệu cho người tiếp chuyện biết. Các thương nhân
Anh ít sử dụng ngơn ngữ cử chỉ, chỉ hạn chế ở việc bắt tay một cách nhẹ nhàng, ít

khi nhìn thẳng vào mắt người đối thoại.
Trong q trình nói chuyện, người Anh hiếm khi bộc lộ cho đối phương biết cảm
xúc thật của mình thơng qua nét mặt. Theo quan điểm của người Anh, thể hiện
cảm xúc cá nhân là biểu hiện của sự thiếu chuyên nghiệp trong công việc và kém
lịch sự trong cuộc sống.
Nguyên nhân tạo nên phong cách cá nhân của các nhà đàm phán ở Anh là do Anh
là nước có khoảng cách quyền lực thấp vì thể phong cách cá nhân của họ cũng
khá thoải mái, thân mật trong cách chào hỏi và xưng hơ, đối với họ sự bình đẳng
được đặt trên hàng đầu. Điều này khiến cho doanh nghiệp Anh rất thẳng thắn khi
đàm phán trong kinh doanh, sẵn sàng đàm phán kiểu cứng với đối thủ.
c. Những đặc điểm trong ngữ điệu cũng như giọng nói và biểu cảm của người Anh
Hầu hết tất cả người Anh đều nói chuyện với giọng nói vừa phải, khơng q to
khơng quá nhỏ. Các doanh nhân ở quốc gia này thường nói một cách có kiểm sốt,
chỉ thỉnh thoảng họ mới lên tiếng để đưa ra quan điểm.
Đối với người Anh, họ thực hiện giao tiếp trực tiếp, tức là ngôn từ quan trọng hơn
ngôn ngữ cơ thể. Họ ưa sự rõ ràng, mạch lạc, súc tích khi giao tiếp, văn phong
khơng cần cầu kì, hàm ý, tránh tình trạng hiểu theo nghĩa nước đôi. Họ luôn nhấn
6


mạnh vào tính logic và sự thật: Sự thật quan trọng hơn trực giác trong q trình ra
quyết định, cơng việc hoặc mục tiêu quan trọng hơn các mối quan hệ. Với người
Anh, tri thức rõ ràng, có thể nhận thấy và có thể dễ dàng truyền đạt cho người
khác luôn là điều được ưu tiên. Các quyết định và hành động của họ tập trung vào
mục tiêu và phân chia trách nhiệm.
Người Anh luôn thẳng thắn dù trong cuộc sống hay công việc. Đặc biệt đối với đối
thủ trong kinh doanh họ có thể dùng những lời mỉa mai. Họ sẵn sàng phản đối một
quan điểm nào đó mà họ không cho là đúng. Họ cũng sẽ không ngần ngại nói
“khơng” khi quyết định khơng hợp tác, tuy nhiên họ sẽ nói với thái độ lịch sự.
Người Châu Âu nói chung và người Anh nói riêng, khi đàm phán, thương thuyết

một vấn đề nào đó họ thường thẳng thắn bày tỏ quan điểm, ý kiến của bản thân,
công ty, tổ chức rất rõ ràng mà không quan tâm đến cảm nhận của đối tác bởi họ
coi trọng là kết quả. Nếu đàm phán trở nên căng thẳng, thì họ thường dừng lại,
uống một chút rượu hoặc xin lỗi và đi ra ngoài.
Nguyên nhân của việc giao tiếp trực tiếp khi đàm phán là do người Anh có văn
hóa ngữ cảnh thấp hơn, họ chú trọng đến những ngôn ngữ được thể hiện bằng lời
nói và coi đây là cách để vun đắp mối quan hệ với đối tác. Khi đàm phán người
Anh thường đi thẳng vào vấn đề, không nói quanh co lịng vịng, thậm chí là chỉ
trích gay gắt để giải quyết triệt để vấn đề. Mọi vấn đề đều được trình bày rất rõ
ràng, khơng nói giảm nói tránh.
d. Xây dựng mối quan hệ
Những người Anh khá nghi thức và đơi khi họ thích làm việc với những người
hoặc công ty mà họ biết. Tuy nhiên những thế hệ tre hơn rất khác; họ khơng cần
phải có những mối quan hệ quá thân thiết trước khi bắt tay và công việc, và cũng
không cần một khoảng trung gian để giới thiệu khi làm kinh doanh. Tuy nhiên,
mạng lưới quan hệ chính là chìa khóa để thành cơng lâu dài trong kinh doanh.
Những người Anh sẽ tìm kiếm những mối quan hệ lâu dài với những người kinh
doanh cùng họ, và sẽ thận trọng với bạn nếu bạn có ve sẽ biến mất khi hồn thành
một bản thỏa thuận nhanh chóng.
e. Trong cách sử dụng thứ bậc, địa vị
Người Anh có chỉ số khoảng cách quyền lực thấp (35) cho nên hầu như khơng có
khoảng cách giữa những người không cùng thứ bậc, hay địa vị. Người Anh có ý
thức giữ gìn sự cơng bằng thúc đẩy niềm tin rằng mọi người nên được đối xử bình
đẳng theo một cách nào đó. Bởi vậy, trong đàm phán họ sẽ không sử dụng địa vị
hay thứ bậc trong doanh nghiệp của mình để tiếp cận và đưa ra yêu cầu cho đối tác,
họ sẽ tạo cảm giác thoải mái và bình đẳng giữa các cá nhân.
7


f. Quá trình ra quyết định

Trong quá trình đàm phán, người ra quyết định thường là người trưởng đoàn,
người sẽ tham khảo, xem xét cẩn thận các ý kiến ​ ​ của những người khác. Tuy
nhiên, so với các thương nhân Mỹ, việc ra quyết định đối với các thương nhân
Anh có phần chậm hơn. Khi người Anh quyết định ký kết hợp đồng hợp tác kinh
doanh thì họ thường thẳng thắn và khơng ngần ngại nói ra suy nghĩ của mình, họ
cũng sẽ khơng ngần ngại nói “khơng” khi quyết định khơng hợp tác. Người châu
Âu nói chung và người Anh nói riêng, khi đàm phán, thương thảo một vấn đề nào
đó họ thường thẳng thắn bày tỏ quan điểm, nêu ý kiến của bản thân rất rõ ràng mà
không quan tâm đến cảm nhận của đối tác bởi họ coi trọng là kết quả.
Tuy nhiên, quyết định đưa ra ở cấp thấp hơn có thể yêu cầu sự chấp thuận của lãnh
đạo cao nhất, điều này có thể tốn nhiều thời gian bởi điều quan trọng là để giành
được sự ủng hộ của các nhà quản lý hàng đầu cũng như những người có sức ảnh
hưởng trong cơng ty. Một khi quyết định đã được đưa ra, có thể rất khó thay đổi.
Nguyên nhân là do Người Anh là một dân tộc theo chủ nghĩa cá nhân và tư tưởng
cao. Ngay từ khi còn nhỏ, người Anh phải tự suy nghĩ và tìm ra mục đích sống
duy nhất của họ là gì và họ có thể đóng góp độc đáo như thế nào cho xã hội.
Người Anh tin rằng, con đường dẫn đến hạnh phúc là thông qua sự hoàn thiện cá
nhân.
Khi đưa ra quyết định, các doanh nhân có thể áp dụng các nguyên tắc phổ quát
hơn là xem xét tình huống cụ thể. Người Anh có xu hướng tuân theo các quy tắc
và thông lệ đã được thiết lập. Bằng chứng thực nghiệm và các sự kiện khách quan
khác có sức nặng lớn hơn nhiều so với cảm xúc và kinh nghiệm cá nhân. Tùy
thuộc vào văn hóa và phong cách của cơng ty họ, các doanh nhân người Anh có
thể chấp nhận rủi ro thấp hoặc trung bình.
g. Quan điểm về hợp đồng
Người Anh thường thích dạng hợp đồng chứa đựng những điều khoản rất chi tiết
để có phương án đối phó phù hợp với những tình huống bất ngờ xảy ra trong quá
trình tổ chức thực hiện hợp đồng. Họ rất tỉ mỉ, chi tiết, kỹ tính và đảm bảo tính
tuân thủ trong hợp đồng.
Người Anh thiên về việc xây dựng hợp đồng theo cách diễn dịch. Họ muốn đạt

được sự đồng thuận ở một số nội dung mang tính mang tính nguyên tắc trước và
những nội dung này mang tính quyết định việc thương lượng các điều khoản cụ
thể sau đó. Với phương thức này thì nhà đàm phán thường đưa ra những lợi ích có
thể đạt được ở mức độ tối đa nếu bên đối tác chấp nhận tất cả các điều kiện thương
lượng.
Yêu cầu thay đổi một số các chi tiết trong hợp đồng sau khi ký có thể bị coi là
thiếu thiện chí và sẽ gặp sự phản kháng mạnh mẽ.
8


1.2.3. Sau khi đàm phán.
a. Tặng quà.
Với người Anh, việc tặng quà sau khi đàm phán xong xuôi dường như không được
đánh giá cao bởi tặng quà vốn cũng không phải là một phần văn hóa kinh doanh
của người Anh. Chính vì thế mà ta thấy được rằng các doanh nhân Anh rất ít khi
nhận quà biếu, đặc biệt là những món q biểu trưng cho cơng ty hay cá nhân. Tuy
nhiên, những món quà có giá trị nhỏ như bút, sách, hoa, rượu...vẫn có thể được
chấp nhận sau khi cuộc đàm phán kết thúc. Nhưng, có lưu ý lớn rằng, cần đặc biệt
tránh những món quà có giá trị lớn như vàng bạc, trang sức, đồ gốm sứ... Và
trường hợp tặng hoa, thì cần tránh tặng những loại hoa như: hoa hồng đỏ, hoa ly
trắng, hoa cúc.
b. Ăn uống
Mời ăn bữa trưa và bữa tối trong kinh doanh là điều phổ biến. Tuy nhiên, nên
tránh đưa ra các chủ đề kinh doanh tại các sự kiện sau giờ làm việc. Đúng giờ
cũng được đánh giá cao trong hầu hết các bối cảnh xã hội. Tốt nhất là các đối tác
của người Anh nên đến đúng giờ để ăn tối và đến các bữa tiệc trong vòng 10 đến
15 phút so với thời gian đã thỏa thuận với đối tác người Anh.
1.3. Một số vấn đề Việt Nam cần lưu ý khi đàm phán với người Anh.
1.3.1. Một số lưu ý khi đàm phán với người Anh.
a. Trước khi đàm phán

Chuẩn bị về thông tin: Cần chuẩn bị thông tin kỹ lưỡng, chính xác và rõ ràng, có
thể sử dụng các hợp đồng mẫu, có sẵn. Cần chuẩn bị chi tiết cho các cuộc họp, dữ
liệu kỹ thuật cần được nghiên cứu chắc chắn.
Chuẩn bị về nhân sự: Tuy ở Anh, khoảng cách quyền lực là không cao nhưng
người anh thường cảm thấy thoải mái hơn khi làm việc với những người có cùng
cấp bậc hoặc chức vụ. Vì vậy, sẽ tốt hơn nếu khi đàm phán nên chọn trưởng đồn
là người có cấp bậc, chức vị phù hợp so với đối tác Anh.
Chuẩn bị về cách giao tiếp: Trong một cuộc thương lượng, một nhà thương thuyết
hiệu quả cần truyền tải chính xác kết quả mong muốn và bảo vệ được lập trường
của mình, tránh vịng vo gây khó chịu cho đối tác Anh.
Chuẩn bị về không gian: Nếu phía doanh nghiệp Việt Nam là bên chọn địa điểm
đàm phán, tránh gặp mặt những nơi nhộn nhịp, đông đúc nên chọn nơi có khơng
gian riêng, ít yếu tố ngoại cảnh.
Chuẩn bị về thái độ và giờ giấc:
●

Nên hẹn trước đối tác vài ngày để họ có thể chuẩn bị thời gian.
9


Đi sớm hơn cuộc hẹn, nếu không thể đến đúng giờ hãy gọi điện trước cho
người hẹn gặp và hỏi rằng như thế có phiền tới anh ta khơng và nói lời xin
lỗi.
Chuẩn bị về trang phục: Để tránh gây mất thiện cảm với đối tác người Anh khi
tham gia buổi đàm phán, nhà thương thảo phía Việt Nam cần lưu ý về trang phục
như:
● Đối với nam: không nên để bút trong túi áo sơ mi hoặc áo vest, đeo cà vạt
lịe loẹt, đeo cà vạt có sọc chéo.
● Đối với nữ: không nên đi tất lưới, mặc váy quá ngắn và sử dụng quá nhiều
phụ kiện đi kèm.

Chuẩn bị chiến lược, kỹ thuật, chiến thuật: Ngoài những hành động và quyết định
dứt khoát nhà đàm phán cần phải chuẩn bị trước những chiến lược và kỹ thuật để
giúp cuộc đàm phán nhanh chóng và thuận lợi. Đây là điều cần thiết để có được
những thỏa hiệp nhanh chóng, đặc biệt quan trọng trong việc chấm dứt bế tắc
trong những thời điểm quan trọng. Việc yêu cầu “thêm thời gian để suy nghĩ” sẽ
khiến các doanh nghiệp Anh khó chịu, thậm chí dẫn đến mất hợp đồng.
●

b. Trong khi đàm phán
Mở đầu đàm phán:
Thường giai đoạn này các bên tiến hành chào hỏi, giới thiệu, trao đổi danh thiếp,
công bố chương trình làm việc. Bắt đầu buổi gặp mặt, họ thường dùng cả bàn tay
và bắt chặt tay để thể hiện sự thân thiện, nhiệt tình cũng như thể hiện sự tự tin. Bởi
người Anh rất nghiêm túc nên chúng ta cần chú ý những điểm sau:
●
●
●

Không chào tất cả mọi người bằng một nụ hôn. Hôn chỉ dành cho người bạn
thân hoặc những người họ hàng với nhau.
Bắt tay: Khi được giới thiệu với một người khác thì nên dùng tay phải để bắt
tay.
Giới thiệu ngắn gọn, rõ ràng, đủ để đối tác biết được mục đích của cuộc đàm
phán.

Q trình đàm phán:
Cử chỉ, hành động, lời nói khi đàm phán:
● Tránh nói to, cần kiểm sốt giọng nói ở mức độ vừa phải, do người Anh
khơng thích một cuộc thảo luận quá lớn tiếng.
● Không hỏi những câu hỏi cá nhân hoặc quá riêng tư do người Anh tôn trọng

sự riêng tư.
● Không nhắc đến tôn giáo và khơng bơng đùa về Nữ hồng Anh.
● Hài hước đóng một vai trị quan trọng khi đàm phán trong kinh doanh với
người Anh.
Khi thỏa thuận các điều khoản, những yêu cầu dành cho đối tác người Anh cần
dựa trên những số liệu và hoạt động kinh doanh thực tế. Và để tránh các vấn đề
10


phát sinh thì hợp đồng được soạn thảo phải chi tiết, đầy đủ, mọi thỏa thuận phải
được nêu rõ trong hợp đồng vì theo luật của Anh, trong mọi trường hợp, một cam
kết hay thỏa thuận chỉ bằng lời nói suông sẽ không được đảm bảo. Người Anh vẫn
tin vào các số liệu, giấy chứng nhận của các tổ chức quản lý chất lượng hơn là tình
cảm, khác với người Việt Nam.
Nếu biết chắc là khả năng đàm phán không thành cơng thì nên chấm dứt sớm và
khơng nên cố gắng thuyết phục thêm với người Anh.
Không nên quá bất ngờ và cần phải thích nghi với tính thẳng thắn của đối tác
người Anh. Ví dụ như trong cuộc thảo luận, khi người Anh nói “yes” hay ‘no’ thì
họ thể hiện chính xác rằng họ có hay khơng đồng tình với ý kiến đó, ngược lại với
người Việt lại hay gật đầu liên tục, kèm theo tiếng đệm “vâng” biểu hiện của sự
thông hiểu, chú ý lắng nghe, sự lịch thiệp đối với người nói chứ khơng thể hiện sự
cam kết xác nhận hay đồng ý hoàn toàn.
Thận trọng trong việc đưa ra các đề xuất, điều khoản thương lượng phù hợp nhất,
để họ không cảm thấy họ bị thiệt. Ln đặt lợi ích chung lên trên hàng đầu và nếu
cần thiết, chúng ta cần phải nhượng bộ họ một chút để có thể hợp tác với họ và
hưởng lợi ích sau này.
Người Anh khá là bảo thủ và thẳng thắn, nên nếu như họ nói “khơng” thì có nghĩa
là họ khơng hài lịng với chúng ta. Điều đó có nghĩa là dù thế nào họ cũng khơng
thay đổi. Vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam cần phải đoán biết được kết quả của
cuộc đàm phán và tránh tốn thêm thời gian mà khơng được lợi ích gì.

Doanh nghiệp Việt Nam nên nghiên cứu tình hình thị trường về hàng hóa đó để
đưa ra mức giá hợp lý tránh đưa ra mức giá bán quá cao, hay giá mua quá thấp vì
rất khó mặc cả, thuyết phục người Anh theo mức giá mới, vì thường họ sẽ thực
hiện kiên định theo những kế hoạch cụ thể mà họ đã đề ra, việc thay đổi giá bán sẽ
làm ảnh hưởng đến kế hoạch của họ thì họ sẽ khơng nghe vậy nên nếu hàng hóa
mà đối tác bán khơng có đặc điểm gì mới nổi trội, khơng mang tính khác biệt lớn
thì khơng nên mặc cả.
c. Sau khi đàm phán
Về xây dựng mối quan hệ sau khi đàm phán:
Người Anh khá nghi thức và những lần hợp tác sau đó họ có thể là khách hàng
trung thành của cơng ty. Do đó, việc chú trọng mail trong những dịp đặc biệt và
gửi tặng những món quà nhỏ sẽ giúp ghi điểm trong mắt họ và làm họ nhớ tới
chúng ta. Từ đó, tạo điều kiện thuận lợi cho những lần hợp tác sau này. Bên cạnh
đó, một phần nữa là do Người Anh sẽ thận trọng nếu như công ty biến mất khơng
liên lạc sau khi hồn thành thỏa thuận nhanh chóng, nên việc chú trọng mail này
càng thêm phần quan trọng hơn.

11


1.3.2. Một số khác biệt trong văn hóa đàm phán giữa Anh và Việt Nam.
a. Đàm phán trong kinh doanh
Phong cách của các doanh nhân người Anh trong giao tiếp kinh doanh thường
mang tính mạnh mẽ, cạnh tranh, thúc giục, nguyên tắc, tôn trọng đối tác, trung
thực, và cởi mở. Đối với các doanh nhân Việt Nam, phong cách này có thể bị hiểu
là “hung hăng” và khiến họ sợ hãi. Tuy nhiên, ở các nước châu Âu, sự “hung
hăng” trong kinh doanh được coi là bình thường. Đó là sự kích thích, khả năng
dẫn dắt, năng lượng và ý chí hướng đến sự chiến thắng cũng như sự chấp nhận thất
bại lẫn khả năng tự phê bình bản thân.
Các doanh nhân Việt thường bị sốc trước những yếu tố này, trong khi doanh nhân

châu Âu chưa hiểu vì sao đối tác của mình lại ngẩn ngơ như vậy. Đây là một trong
những nguyên nhân dẫn đến sự thất bại trong các cuộc thương thảo, đàm phán: sự
hăng hái cởi mở có phần thái quá của doanh nhân phương Tây nhiều khi khơng thể
phá vỡ tính khiêm tốn có phần khép kín của doanh nhân Việt Nam. Chiến thuật
của doanh nhân người Anh là tập trung vào chi tiết, giải quyết tất cả mọi vấn đề
theo trình tự và nhanh chóng nhưng dứt khốt để sau đó khơng cần phải quay lại
lần nữa. Tất cả mọi chi tiết cần phải được thể hiện trong hợp đồng ngay tại chỗ,
nếu không thì đó chỉ đơn thuần là một dự định. Mục đích của việc này là xác nhận
mọi vấn đề trong sự thấu hiểu giữa hai bên.
Nếu như doanh nhân người Anh cho rằng, những gì đã được thống nhất giữa hai
bên sẽ không cần phải xem xét lại lần nữa, vì thời gian là tiền bạc, đồng thời là dấu
hiệu của sự tơn trọng cam kết, thì doanh nhân người Việt lại cho rằng, cuộc đàm
phán mới chỉ là một giai đoạn thương thảo chứ chưa phải mang tính quyết định, và
họ có thể có cơ hội để rút lại các quyết định của mình. Họ tin rằng mình có thể
quay trở lại với tất cả các vấn đề, chỉnh sửa lại và phê duyệt lại, thậm chí là ký lại
hợp đồng.
Doanh nhân Anh thường thích những cuộc đàm phán ngắn gọn, rõ ràng và chi tiết.
Đối với họ, trong một cuộc đàm phán phải có sự tham gia của người ra quyết định,
có quyền hạn trong việc ký kết hợp đồng. Tất cả các cuộc đàm phán đều không
cần đến nghi thức, giải trí, hay tiệc tùng, ăn uống, mà diễn ra ngắn gọn, chính xác
với mục tiêu ký kết hợp đồng. Trong khi đó, các doanh nhân Việt Nam thường
thích kiểu ký kết hợp đồng trên bàn nhậu.
Trong văn hóa kinh doanh Anh chỉ tồn tại câu trả lời ở hai phương diện – hoặc là
có, hoặc là khơng, trong khi văn hóa kinh doanh của người Việt lại không thể hiện
sự rõ ràng như vậy. Đặc biệt, các doanh nhân Việt Nam rất hay cười, hài lòng
cũng cười, không đồng ý cũng cười, phản đối cũng cười. Vì thế, các doanh nhân
Anh thường rất khó xử khi hiểu rằng nụ cười của đối tác thể hiện sự đồng ý để rồi
sau đó chờ đợi sự xác nhận từ họ trong mỏi mòn. Trong quan điểm của doanh
12

nhân Việt, cuộc đàm phán được xem là thành công khi giải quyết được vấn đề cốt
yếu nhất, còn các chi tiết thì có thể khơng cần phải thống nhất.
b. Xây dựng mối quan hệ.
Xây dựng các mối quan hệ lâu dài và tin cậy là điều quan trọng đối với hầu hết
mọi người ở đất nước này. Tuy nhiên, đây không phải là điều kiện tiên quyết cần
thiết cho các mối quan hệ kinh doanh ban đầu. Người Anh có đặc điểm là thực
dụng và có thể tham gia trên cơ sở thử nghiệm, mong muốn hiểu rõ hơn về đối tác
khi hợp tác kinh doanh. Trong phong tục kinh doanh và hợp tác của người Anh, họ
không cần phải có những mối quan hệ quá thân thiết trước khi bắt tay vào cuộc
hợp tác và không làm việc qua trung gian. Người Anh sẽ tìm kiếm những mối
quan hệ lâu dài với những người kinh doanh cùng họ, và sẽ thận trọng hơn nếu họ
nhận ra đây khôn.
Ngược lại, Việt Nam là quốc gia rất coi trọng mối quan hệ trong kinh doanh. Cả
trước, trong và sau cuộc đàm phán thì thiết lập và duy trì quan hệ hợp tác vẫn luôn
là một trong những vấn đề được quan tâm hàng đầu. Người Việt cũng thường
xuyên làm việc thơng qua trung gian hơn vì quan niệm bên trung gian sẽ quen
thuộc và tránh gây sai sót nhất có thể.

13


CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC PHÁP
2.1. Tổng qt về nước Pháp
Vị trí địa lý: Nước Pháp có diện tích 643.801 km2 thuộc khối liên minh Châu Âu
EU. Pháp là một quốc gia có lãnh thổ chính nằm tại Tây Âu cùng một số vùng và
lãnh thổ hải ngoại. Phần lãnh thổ Pháp tại châu Âu trải dài từ Địa Trung Hải đến
eo biển Manche và biển Bắc, và từ sơng Rhine đến Đại Tây Dương. Pháp cịn có
Guyane thuộc Pháp trên đại lục Nam Mỹ cùng một số đảo tại Đại Tây Dương,
Thái Bình Dương và Ấn Độ Dương.

Chính trị và tơn giáo: Cộng hịa Pháp theo chế độ dân chủ đại nghị bán tổng thống
nhất thể, có truyền thống dân chủ mạnh mẽ. Về tơn giáo, đa phần người Pháp theo
Kitô giáo chiếm tới trên 50%, đây cũng là quốc gia nổi tiếng với cơng trình Nhà
Thờ Đức Bà.
Văn hóa: Nói đến Pháp là nói đến một đất nước với văn hóa vĩ đại, truyền thống
lâu đời. Văn hóa truyền thống của Pháp thể hiện qua rất nhiều khía cạnh từ nghệ
thuật đến con người cũng như các cơng trình kiến trúc tinh tế. Đất nước Pháp được
mệnh danh là cái nơi văn hóa Châu Âu với các cơng trình văn hóa đồ sộ nổi tiếng
trên toàn thế giới. Trong cuộc sống hàng ngày, người Pháp luôn được đánh giá là
lịch sự, trang trọng cả về văn hóa ăn mặc, trang trí và đi đứng cũng như giao tiếp.
Họ cũng luôn tôn trọng giờ giấc, tôn trọng sự tự do cá nhân và họ luôn tôn trọng
lẫn nhau.
Kinh tế: Pháp là nền kinh tế lớn trên thế giới, chiếm khoảng 1/5 tổng sản phẩm nội
địa (GDP) trong khu vực đồng Euro. Ngành công nghiệp dịch vụ là nhân tố trọng
yếu của nền kinh tế Pháp. Về sản xuất, Pháp là một trong những nhà lãnh đạo tồn
cầu về lĩnh vực sản xuất ơ tơ, đường sắt và hàng không vũ trụ cũng như sản xuất
mỹ phẩm và các mặt hàng xa xỉ. Ngồi ra, Pháp cịn sở hữu lực lượng lao động có
trình độ cao.
2.2. Đặc điểm văn hóa đàm phán của nước Pháp

14


2.2.1. Mục tiêu đàm phán
Tại Pháp, đàm phán chính là khi cả hai bên cùng trao đổi một cách nghiêm túc
nhằm đạt được những thỏa thuận chung nhất. Đối với họ, dù là lợi ích dài hạn hay
lợi ích ngắn hạn đều có thể có tầm quan trọng như nhau. Người Pháp luôn cố gắng
xác định yêu cầu và mục đích của đối tác ngay từ đầu buổi đàm phán. Tuy nhiên,
nếu họ khơng đưa ra u cầu, địi hỏi từ đầu, thì sẽ dẫn dắt đến các yêu cầu đó
bằng những lý do được chuẩn bị kỹ càng. Với điểm số về Định hướng dài hạn

tương đối cao (63), việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin cậy là điều quan
trọng và có thể là yếu tố sống cịn đối với sự thành cơng trong các hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp tại Pháp. Tuy nhiên, chúng thường không phải là điều
kiện tiên quyết cần thiết cho các hợp tác kinh doanh ban đầu. Điều này cần thời
gian và cơng sức và bởi vậy, họ có xu hướng nghi ngờ sự thân thiện một cách quá
sớm và sự tiếp cận quá thân thiết có thể được coi là sự xâm phạm.
2.2.2. Thời gian và địa điểm
a. Thời gian
Với mức độ nhạy cảm với thời gian khá cao trong văn hóa Pháp, vấn đề tuân thủ
theo đúng giờ giấc quy định rất được xem trọng ở Pháp. Người Pháp thưởng quan
niệm về thời gian rất chính xác. Tuy nhiên nếu sự chậm trễ phát sinh là không thể
tránh khỏi và có sự thơng báo trước thì vẫn được chấp thuận. Người Pháp rất quý
thời gian cá nhân, họ ưu tiên thời gian cho gia đình và các ngày nghỉ lễ nên việc
làm thêm hơn giờ hành chính thì không được xem là một chuẩn mực. Khi lên lịch
cho các cuộc hẹn cần lưu ý người Pháp sẽ được hưởng 5 tuần nghỉ phép theo luật,
nhiều nhân viên Pháp sẽ nghỉ vài tuần vào mùa hè. Một số công ty thậm chí đóng
cửa hoạt động trong cả tháng. Với điểm số Né tránh sự bất định cao (86), họ muốn
mọi việc đều có một kế hoạch rõ ràng, được xây dựng một cách cụ thể và chi tiết.
Doanh nhân Pháp thích lên kế hoạch cho các hành trình xã hội của họ cũng như
các hành trình kinh doanh của họ. Thời gian tốt nhất để sắp xếp các cuộc hẹn được
coi là vào buổi sáng muộn hoặc giữa buổi chiều - thường là 11 giờ hoặc 15h giờ
30. Khi đặt lịch hẹn cho các cuộc họp gặp mặt hoặc đàm phán với người Pháp, cần
thơng báo trước ít nhất 2 tuần và họ cũng cần nhận được tất cả các thông tin cần
thiết.
b. Địa điểm:
Điều quan trọng cần lưu ý là ở Pháp, các cuộc họp được tổ chức để thảo luận các
vấn đề, không phải để đưa ra quyết định. Người Pháp xem môi trường trang trọng
là nơi thích hợp cho các cuộc họp và khơng tổ chức các cuộc họp trong quán bar
hoặc quán cà phê. Đối với các cuộc hẹn mời tiệc các đối tác người Pháp, vốn nổi
tiếng là đất nước của cái nôi ẩm thực của châu Âu, người Pháp rất sành ăn và xem

trọng việc ăn uống với gu ẩm thực cao, cần cân nhắc kỹ lưỡng khi lựa chọn các
nhà hàng sang trọng và chất lượng. Bên cạnh đó, họ cũng ln sẵn lòng khám phá
15


trải nghiệm ẩm thực mới nên đối tác Việt Nam cũng có thể lựa chọn nhà hàng
phục vụ những món ăn Việt vốn được người Pháp khá ưa thích bởi không những
không chứa nhiều dầu mỡ và nhẹ nhàng mà còn mang hương vị đặc trưng của các
gia vị Việt Nam.
2.2.3. Phong cách cá nhân
a. Trang phục
Pháp còn được biết đến với ngành thời trang phát triển với nhiều thương hiệu nổi
tiếng thế giới, do vậy người Pháp rất xem trọng những vấn đề về thời trang và luôn
đánh giá cao tính hài hịa trong phối hợp màu sắc của trang phục. Đặc biệt trong
kinh doanh, trang phục thể hiện vị trí và địa vị của cá nhân. Ngay cả những giám
đốc điều hành cấp thấp, được trả lương thấp cũng mua những bộ quần áo tốt nhất
mà họ có thể mua được. Với người Pháp, dù trong các tình huống kinh doanh hay
xã hội, quy định về trang phục đều được áp dụng cho cả nam và nữ. Cố gắng hết
sức để lựa chọn quần áo trang nhã và phong cách, vì người Pháp sẽ coi cách đối
tác của họ ăn mặc phản ánh địa vị xã hội và thành cơng tương đối của đối tác đó.
Ở Pháp, các giám đốc điều hành thường khơng cởi áo khốc hoặc nới lỏng cà vạt
khi ở văn phòng hoặc trong nhà hàng. Trang phục không phù hợp trong hoạt động
kinh doanh là những màu sáng và những đồ trang sức quá lấp lánh.
b. Tính cách
Có tinh thần dân tộc cao vì chính nước Pháp là cái nơi đặt ra những quy tắc, chuẩn
mực về dân chủ, công lý, pháp lý, từ chiến lược qn sự, văn hóa đến nghệ thuật.
Vì vậy mà điểm số về Chủ nghĩa cá nhân của người Pháp khá cao (71), thậm chí
các quốc gia khác như Anh, Mỹ cho rằng họ bảo thủ. Người Pháp thích sự độc lập
và rất tôn trọng quyền riêng tư của những người khác.
c. Cách chào hỏi, xưng hô:

Theo nghi thức giao tiếp ở Pháp, chỉ được gọi bằng tên khi được phép gọi như thế.
Nếu gọi bằng tiếng Pháp, hãy dùng cách gọi "vous" cho đến khi được đề nghị gọi
là "tu".
Điểm số về Khoảng cách quyền lực khá cao (68), văn hóa kinh doanh Pháp đặc
biệt nhấn mạnh đến thứ bậc, do vậy, phải chắc chắn rằng đã thuộc và gọi đúng
danh hiệu của đối tác, ví dụ như "Tiến sĩ Ponson". Hơn nữa, trong nhiều văn
phòng của Pháp, người ta không gọi nhau bằng tên. "Madame" là cách gọi lịch
thiệp cho tất cả phụ nữ, còn "Monsieur" dành cho nam giới, kèm theo họ của
người được gọi.

16


Người Pháp bắt tay nhau cả khi gặp mặt cũng như khi tạm biệt. Khi bắt tay với
người Pháp họ thường bắt bay rất nhanh và lắc tay nhẹ nhàng. Nếu đối tác của
người Pháp sử dụng kiểu bắt tay như bắt tay kiểu Mỹ mạnh mẽ hơn với cách nắm
chặt và và lắc mạnh, đối tác đó có thể dễ dàng khiến người Pháp cảm thấy bị lấn át
và thua kém.
d. Thái độ khi đàm phán
Người Pháp giữ thái độ thân mật một cách vừa phải đối với người nước ngồi,
khơng q tích cực mà cũng chẳng tiêu cực. Họ sẵn sàng hợp tác kinh doanh nếu
như họ được giới thiệu sản phẩm có chất lượng, nhưng nhìn chung, họ ln tỏ ra
mình là bề trên. Giống như người Nhật, người Pháp tin rằng họ là độc nhất vô nhị,
và thực sự khơng mong đợi rằng người nước ngồi đến Pháp có thể tuân thủ đúng
tất cả các tiêu chuẩn của họ.
Trong văn hóa kinh doanh của Pháp, sự tôn trọng mà một người được hưởng phụ
thuộc chủ yếu vào trình độ học vấn, địa vị và thành tích của người đó. Những đặc
điểm cá nhân được ngưỡng mộ bao gồm năng lực trí tuệ và sự hóm hỉnh, tháo vát,
đàng hoàng, đĩnh đạc và tế nhị. Hơn các thành viên của hầu hết các nền văn hóa
khác, người Pháp coi trọng sự khác biệt và có thể thích xây dựng mối quan hệ với

những người có kinh nghiệm và sở thích khác với họ.
2.2.4. Văn hóa giao tiếp
Một trong những điểm sẽ tạo nên ấn tượng tốt đối với người Pháp là đối tác của họ
có thể sử dụng tiếng Pháp. Tuy ngày nay tiếng Anh đã trở nên phổ biến trong kinh
doanh ở Pháp nhưng với lòng tự hào về dân tộc và lịch sử của người họ thì một đối
tác sẽ được xem trọng hơn nếu họ có một vài kiến thức cơ bản về tiếng Pháp.
a. Cách nói chuyện
Trong khi họ thường có những cuộc tranh luận sôi nổi và thỉnh thoảng lên tiếng
bày tỏ quan điểm, người Pháp khơng thích hành vi ồn ào và náo nhiệt. Tuy nhiên,
họ có thể ngắt lời nhau thường xuyên trong những cuộc tranh cãi quyết liệt. Tại
các nhà hàng, đặc biệt là những nhà hàng được sử dụng cho bữa trưa và bữa tối để
bàn chuyện công việc, hãy giữ cuộc trò chuyện ở mức độ yên tĩnh nhất có thể. Đơi
khi họ giữ im lặng khơng nhất thiết là họ đang thể hiện thái độ tiêu cực. Mọi người
ở Pháp thường trò chuyện tương đối gần nhau, cách nhau khoảng 2-3 feet (0.6 –
0.9m).
b. Cách bày tỏ quan điểm
Mặc dù người Pháp coi trọng sự khéo léo, uyển chuyển, giao tiếp có thể rất thẳng
thắn, trực tiếp thắc mắc và thăm dò lập luận của người khác. Logic chiếm ưu thế
17


trong hầu hết các tranh chấp, bao giờ cũng thuyết phục hơn là một lập luận viển
vông hoặc phi logic. Đối tác Pháp hay đưa những câu hỏi, thắc mắc hóc búa nhằm
xem thử trình độ, bản lĩnh, tài ứng xử của những đối tác làm ăn tương lai nên thay
vì có ý xúc phạm điều đó, cần đưa ra kế hoạch cho một đề xuất được cân nhắc kỹ
lưỡng - hãy nhớ người Pháp thích chú ý đến từng chi tiết. Trực tiếp sẽ tốt hơn là tỏ
ra lảng tránh hoặc lừa dối, tránh đưa ra những câu trả lời mơ hồ như “Chúng tơi sẽ
xem xét nó”, “Điều này sẽ cần điều tra thêm” hoặc “Có lẽ” nếu câu trả lời thực sự
của bản thân là “không”. Khi trao đổi giao tiếp,họ thích tranh luận về mọi đề tài
trong cuộc sống, ở phạm vi địa phương lẫn phạm vi toàn cầu nên nếu người ngoại

quốc đối thoại với họ có vốn kiến thức sâu rộng cùng tài hùng biện và mạnh dạn
tham gia ủng hộ hay chống lại đều được hoan nghênh và bày tỏ sự ngưỡng mộ.
Khi trò chuyện, nên đưa ra ý kiến về những chủ đề bản thân thông thạo, sẵn sàng
trả lời những câu hỏi về đất nước của mình. Một số đề tài nên bàn trong cuộc trò
chuyện như: thức ăn, nghệ thuật, âm nhạc, thể thao,… Một số đề tài nên tránh như:
khuynh hướng chính trị, phê bình Napoleon, những câu hỏi riêng tư,…
c. Giao tiếp phi ngơn ngữ
Người Pháp có thể tiếp xúc cơ thể, nhưng thường không nhiều. Dấu hiệu OK của
Mỹ, với ngón cái và ngón trỏ tạo thành một vịng trịn, có nghĩa là số 0 ở Pháp. Cử
chỉ giơ ngón tay cái là tích cực vì nó báo hiệu sự chấp thuận. Vỗ bàn tay đang mở
vào nắm đấm là một cử chỉ khiếm nhã. Các cuộc thương thảo làm ăn của người
Pháp thường diễn ra thẳng thắn, trực tiếp, ánh mắt nhìn thẳng chằm chằm vào mặt
và mắt của người đối thoại, vì điều này truyền tải sự chân thành và giúp xây dựng
lòng tin. Khi đàm phán, hãy giao tiếp một cách khéo léo để đảm bảo rằng đối tác
người Pháp thấy rằng họ quan trọng.
2.2.5. Phương pháp tiếp cận đàm phán
Về cơ bản, phương pháp tiếp cận đàm phán của người Pháp là phương pháp cộng
tác (collaboration/win-win), tức nhà đàm phán tiến hành đàm phán với tinh thần
hợp tác, cùng nhau tìm ra giải pháp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích của nhau để cả hai
bên cùng có lợi. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, họ có thể khơng thực sự sẵn
sàng đồng ý với các thỏa thuận trừ khi đó là sự lựa chọn duy nhất của họ để giữ
cho cuộc đàm phán không đi vào bế tắc. Lúc này, phương pháp tiếp cận của họ ít
nhiều mang đặc điểm của phương pháp thỏa hiệp (compromising).
Ngồi ra, trong số ít trường hợp, các nhà đàm phán người Pháp có thể tỏ ra rất
hiếu chiến, bởi họ tin rằng trình độ dân trí của họ cao hơn so với các dân tộc khác,
cùng với tính hiếu thắng trong cuộc tranh luận về sự hợp lý của vấn đề được được
đưa ra, họ ít khi nhượng bộ trong quá trình đàm phán, trừ khi những lập luận của
họ bị yếu lý. Trong trường hợp này, người Pháp sẽ khơng cịn giữ thái độ đơi bên
cùng có lợi, tiếp cận đàm phán bằng phương pháp cạnh tranh (competitive/ win18

lose). Việc trao đổi, tranh luận có thể trở nên căng thẳng hơn, đối phương cần phải
tránh xung đột xảy ra bằng cách giữ bình tĩnh và kiên trì.
2.2.6. Chiến lược đàm phán
Người Pháp sử dụng phương pháp cộng tác (collaboration/win-win) điều này cho
thấy họ thường theo đuổi chiến lược đàm phán kiểu mềm (soft negotiation strategy)
trong công việc. Đặc biệt khi quốc gia này được biết đến như một dân tộc được
đánh giá là lịch sự, trang trọng và nhã nhặn cả về văn hóa cũng như giao tiếp hàng
ngày. Tuy nhiên, người Pháp có thể khơng phải lúc nào cũng thể hiện thái độ đơi
bên cùng có lợi, đặc biệt nếu họ tin rằng những lý do “hợp lý” ủng hộ quan điểm
của họ. Lúc này chiến lược đàm phán kiểu cứng (hard negotiation strategy) có thể
được áp dụng. Mặc dù việc trao đổi dữ kiện và tranh luận có thể trở nên nóng bỏng,
nhưng điều quan trọng là cần tránh mọi cuộc đối đầu cởi mở và giữ bình tĩnh,
điềm đạm, kiên nhẫn và kiên trì.
Trong quá trình đàm phán người Pháp thường cố gắng ẩn đi mục tiêu cũng như
yêu cầu của mình ngay từ đầu trong đàm phán và chờ đợi đối phương đưa ra các
lời đề nghị. Ngược lại họ cũng luôn cố gắng đề tìm hiểu trước về các đối tác mà
mình sẽ đàm phán bằng cách thu thập thông tin và dữ liệu, qua đó xác định được
mục tiêu và mong muốn của đối phương. Điều này sẽ giúp nhà đàm phán đưa ra
các quyết định tốt hơn trong khi có thể che đi những điểm yếu trước đối phương.
Trong đàm phán người Pháp cũng thường kéo dài cuộc thảo luận và coi đó như
một bài tập trí tuệ cũng như tìm hiểu về đối phương. Đồng thời họ có thể nói
chuyện dài dòng về một số vấn đề khác so với nội dung của cuộc đàm phán. Mục
tiêu của họ thường là cố tìm ra những điểm yếu của đối phương và chớp lấy cơ hội
đưa ra các phản biện để cố gắng chiếm lấy lợi ích. Tuy nhiên theo phân tích khía
cạnh văn hóa của Hofstede, Pháp đạt 63 điểm về định hướng dài hạn, số điểm
cao,vậy nên họ cũng rất coi trong các mục tiêu dài hạn và vì thế họ thường rất chú
trọng vào việc xây dựng các mối quan hệ lâu dài với các đối tác.
2.2.7. Thỏa thuận và hợp đồng
Việc tiến hành ký kết các thỏa thuận văn bản hay hợp đồng sau khi đàm phán là

hết sức quan trọng, vì chúng có tính ràng buộc về pháp lý cao và thể hiện một cách
cụ thể các cam kết mà hai bên đã nhất trí. Trong đàm phán với các đối tác Pháp,
mặc dù các thỏa thuận tạm thời thường được giữ lại, nhưng không thể coi chúng là
chắc chắn. Chỉ có một hợp đồng cuối cùng được ký kết bởi hai bên mới tạo thành
một thỏa thuận ràng buộc. Pháp đạt điểm cao về Né tránh sự bất định (86) nên hợp
đồng ký kết với người Pháp bằng văn bản thường có xu hướng dài và và chi tiết.
Họ thường trình bày các điều khoản và điều kiện chi tiết trong các thỏa thuận cũng
như cho nhiều trường hợp bổ sung. Việc ký kết hợp đồng không chỉ quan trọng
19


dưới góc độ pháp lý mà cịn là sự xác nhận mạnh mẽ về cam kết của các đối tác
Pháp. Trong quá trình đưa ra các quyết định về ký kết hợp hợp đồng các bên bao
gồm cả người Pháp đều tham khảo ý kiến kỹ lưỡng của các chuyên gia pháp lý,
bao gồm xem xét quy định về luật pháp của tất cả các bên.
Một điều cần lưu ý khác rằng tuyệt đối không nên mang theo luật sư vào bàn đàm
phán với người Pháp. Hợp đồng thường đáng tin cậy và các điều khoản đã thỏa
thuận được coi là ràng buộc. Yêu cầu thay đổi chi tiết hợp đồng sau khi ký có thể
được coi là thơ lỗ và sẽ vấp phải sự phản kháng mạnh mẽ từ các đối tác Pháp.
2.2.8. Ra quyết định
Pháp là đất nước có khoảng cách quyền lực tương đối cao (đạt 68 điểm theo khía
cạnh văn hóa của Hofstede ). Điều này có nghĩa là tất cả các cá nhân trong xã hội
đều khơng bình đẳng, mọi người chấp nhận một trật tự phân cấp trong đó mọi
người đều có một vị trí Tuy nhiên, sự bất bình đẳng này ở mức độ khơng cao và
được chấp nhận
Văn hóa kinh doanh của người pháp khá phân cấp. Những người ra quyết định
thường là những nhà điều hành cấp cao của doanh nghiệp, những người có vai trị
quan trọng trong nhóm hoặc tổ chức. Mặc dù họ có thể tham khảo ý kiến ​ ​ của
những người khác, nhưng các lãnh đạo vẫn sẽ là người người đưa ra quyết định
chính. Việc giành được quyền tiếp cận với những người quản lý hàng đầu của các

công ty tại Pháp là không dễ. Trong q trình đàm phán, đối tác người Pháp có thể
chỉ là trung gian chứ không phải lãnh lãnh đạo, người mà có quyền đưa ra quyết
định. Tuy nhiên, họ có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định cuối cùng, vì vậy
hãy cố gắng giành được sự ủng hộ của đối tác.
Người Pháp có thể xem xét chi tiết từng phút trước khi đi đến quyết định. Do đó,
việc ra quyết định là một quá trình rất chậm chạp và có cân nhắc ở Pháp. Khi đưa
ra quyết định, các doanh nhân Pháp thường xem xét tình hình cụ thể hơn là áp
dụng các nguyên tắc chung. Bằng chứng thực nghiệm, lập luận logic và sự kiện
khách quan có sức nặng mạnh mẽ hơn nhiều so với cảm xúc và kinh nghiệm cá
nhân. Người Pháp thường không thoải mái với sự thay đổi và không muốn chấp
nhận rủi ro.
2.3. Những lưu ý cho các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với doanh nghiệp
Pháp
2.3.1. Trước khi đàm phán
Chuẩn bị về thông tin:
●

Xác lập mục tiêu và kế hoạch cẩn thận và được tổ chức một cách hợp lý.
20


Tất cả các tài liệu thuyết trình nếu có thể phải là song ngữ trừ khi cả hai bên đã
đồng ý một ngơn ngữ chung như tiếng Anh. Nếu có thể, hãy chuẩn bị tài liệu
bằng tiếng Pháp hoặc với một số tài liệu tham khảo bằng tiếng Pháp, vì những
đối tác người Pháp sẽ ấn tượng với sự chú ý của bạn đến từng chi tiết.
Chuẩn bị về nhân sự:
●

Pháp là nơi có khoảng cách quyền lực cao nên chọn người đàm phán có vị trí
cấp bậc tương đương với đối tác Pháp.

● Vì các cuộc họp thường được tiến hành bằng tiếng Pháp, thông dịch viên là
một yếu tố quan trọng khi có rào cản về ngơn ngữ và nên được tổ chức trước
một số tuần trước cuộc họp.
● Để tránh làm mất lịng phía bên kia, hãy hỏi trước liệu phiên dịch viên có nên
có mặt trong cuộc họp hay không. Khi giao tiếp bằng tiếng Anh, hãy nói những
câu ngắn gọn, đơn giản và tránh sử dụng biệt ngữ và tiếng lóng.
Sắp đặt cuộc hẹn:
●

Phải xin trước các cuộc hẹn quan trọng ít nhất là 2 tuần trước khi đàm phán.
Các cuộc hẹn có thể thực hiện bằng văn bản (qua email) hoặc điện thoại, và
thường được xử lý bởi các thư ký.
● Thời gian thích hợp tiến hành đàm phán là vào khoảng 11:00 và 15:30.
● Tránh sắp xếp các cuộc hẹn trong tháng 7 – 8, vì đây là khoảng thời gian nghỉ
ngơi phổ biến ở Pháp.
Giờ giấc: Bắt buộc đến cuộc hẹn đúng giờ. Nếu đến trễ thì phải gọi điện thoại ngay
lập tức và đưa ra một lời giải thích.
●

Cách ăn mặc:
●
●

●

Trịnh trọng và đứng đắn: Nam mặc comple sẫm cùng áo sơ mi trắng và thắt cà
vạt; nữ mặc chỉnh tề với bộ vest váy hoặc quần tây, áo sơ mi, áo vest.
Duy trì phong thái trang trọng, nhã nhặn suốt cuộc đàm phán. Người Pháp rất
quan tâm đến thời trang và nước hoa bởi họ sẽ đánh giá qua cách ăn mặc và sử
dụng nước hoa.

Không nên cởi bỏ áo khốc ngồi.

2.3.2. Trong khi đàm phán
a. Xưng hơ, chào hỏi:
●
●

●

Chào hỏi với tất cả mọi người tham gia đàm phán bằng cách bắt tay, đặc biệt phải
nhấn mạnh đến thứ bậc của họ.
Tránh xưng tên trực tiếp khi giao tiếp, thay vào đó ta sử dụng “họ” để giới thiệu
lịch sự và ngồi theo thứ bậc (có tơn ti trật tự), sau đó mới trao đổi danh thiếp (trên
danh thiếp nên có tiếng Pháp để thể hiện sự thiện chí và lịch sự). Luôn sử dụng
Monsieur / Madame cộng với họ, không sử dụng Mr/Ms.
Hãy giữ thái độ lịch thiệp và thân thiện.
21


●

Những lời giới thiệu kèm theo những cái bắt tay nhẹ. Đàn ông nên đợi phụ nữ bắt
tay.

b. Ngồi vào bàn đàm phán:
●

●

●

●
●

●
●
●

●

Khi thương thảo với người Pháp, nên cư xử trang trọng hơn mức bình thường. Lập
luận một cách logic, tránh phong cách làm việc theo cảm tính của người Mỹ, và
thói quen để “trực giác quyết định” của người Anh. Nếu bản thân lỡ phát ngơn
điều gì hơi mâu thuẫn, người Pháp sẽ tấn công ngay lập tức.
Người Pháp dù đề cao sự logic và tính chính xác, song họ vẫn là người Latinh,
thích những cuộc thảo luận kỹ càng và dường như khơng có giới hạn về thời gian.
Nếu nói khơng đủ nhiều, thì sẽ bị gán ngay cho cái nhãn “kiệm lời” (và họ cũng
thường bị người Anh-Mỹ gán cho cái mác “nói dai, nói dài” mà lại chả đi đến
quyết định cuối cùng). Duy trì giao tiếp bằng mắt trực tiếp khi đang nói.
Duy trì phong thái trang trọng và nhã nhặn suốt cuộc đàm phán.
Khơng nên đưa ra u cầu, địi hỏi ngay từ đầu, mà mình nên dẫn dắt họ đến các
yêu cầu đó bằng những lý do đã được chuẩn bị kỹ càng.
Trong các cuộc đàm phán, phải tập trung vào chủ đề của thỏa thuận đang thảo luận
và không nên đưa ra những vấn đề khác như gia đình, nếu có, điều này sẽ làm
giảm cơ hội đạt được những mong muốn và cũng có thể gây khó chịu các đối tác
đàm phán người Pháp.
Phải kiên nhẫn chờ đợi câu trả lời vì người Pháp thường khơng đưa ra quyết định
ngay.
Người Pháp có thể bị thuyết phục để thay đổi ý kiến của mình nên hãy đưa ra
những lập luận logic để thuyết phục đối tác.
Nếu mong đợi họ ủng hộ một quyết định rủi ro, trước tiên có thể cần phải tìm cách

để họ cảm thấy thoải mái với nó, chẳng hạn như bằng cách giải thích các kế hoạch
dự phòng, vạch ra các lĩnh vực hỗ trợ bổ sung hoặc bằng cách đưa ra các bảo đảm.
Chỉ để lộ đôi tay ở cuối buổi đàm phán (để lộ sự thoải mái, nhẹ nhõm, sau khi đàm
phán kết thúc).

c. Kết thúc đàm phán: Bắt tay chào tạm biệt mọi người.
2.3.3. Sau khi đàm phán
a. Tặng quà:
●
●
●
●

Thận trọng và khôn khéo trong việc tặng quà.
Có thể cần thiết trong những trường hợp giao tiếp xã hội.
Không cần đắt nhưng phải phù hợp với người nhận.
Không nên kèm theo danh thiếp.

22


b. Tạo dựng mối quan hệ: Mục tiêu của người Pháp là tạo lập mối quan hệ cá nhân
vững chắc nên việc gửi mail trong những dịp đặc biệt giúp tạo mối quan hệ tốt cho
những lần hợp tác sau.
c. Chuẩn bị tinh thần: Do cấu trúc phân cấp của các tổ chức ở Pháp, một khi đã có
quyết định giữa những người trong q trình đàm phán, rất có khả năng các đối tác
Pháp sẽ phải trải qua một quy trình nội bộ tương tự và do đó ngay cả khi đã ký hợp
đồng, có thể họ sẽ quay lại để đàm phán lại do kết quả của các cuộc đàm phán nội bộ.

23

CHƯƠNG 3: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ĐỨC
3.1. Tổng quan về nước Đức
3.1.1 Đôi nét về nước Đức.
a.Tổng quan chung
Nước Đức: tên chính thức là Cộng hịa Liên bang Đức (tiếng Đức: Bundesrepublik
Deutschland.)
Thủ đô: tọa lạc tại Berlin
Các Thành phố lớn ở Đức: Hamburg, Frankfurt, Stuttgart, Düsseldorf, München, Köln.
Quốc kỳ: cờ có 3 sọc ngang với 3 màu: đen, đỏ, vàng.
Vị trí địa lý: Trung Âu, Đức nằm giữa lòng Châu Âu và xung quanh là 9 nước láng
giềng: Pháp, Áo, Thuỵ Sĩ, Séc, Ba Lan, Đan Mạch, Hà Lan, Bỉ và Luxemburg.
Diện tích: 357.021 km2
Khí Hậu: vùng khí hậu đại dương/ lục địa ơn hồ với thời tiết thường xuyên thay đổi
và chủ yếu là gió Tây. Có các mùa xuân, hạ, thu, đông, rất khác nhau về nhiệt độ và
mức độ mưa mù, tuyết sương.
b. Kinh tế
Khi nhắc đến kinh tế châu Âu thì khơng thể khơng nhắc đến nước Đức. Nước Đức là
nơi đóng vai trị rất quan trọng cho nền kinh tế châu Âu, là quốc gia góp phần định
hình cục diện kinh tế thế giới trong quá khứ và kể cả hiện tại.
Đây là 1 trung tâm kinh tế quan trọng nhất của châu Âu với vị trí địa lý ngay giữa lịng
châu Âu. Với tổng sản phẩm quốc nội (GDP) lên đến 2.200 tỷ EUR và thu nhập bình
quân đầu người là 29.455 EUR, Đức là nền kinh tế hàng đầu trên thế giới và có vai trị
dẫn dắt kinh tế của khối Liên minh Châu Âu, cũng như có sức ảnh hưởng lớn nền kinh
tế của thế giới.
c. Chính trị
Nước Đức là một nền nghị viện liên bang. Cơ quan hiến pháp hiện diện cao nhất là
Quốc hội Liên bang. Quốc hội liên bang được cử tri bầu trực tiếp 4 năm một lần.Thủ
đơ và trụ sở chính phủ của cộng hịa liên bang Đức là Berlin. Nước Đức có tất cả 16

liên bang, một số liên bang được hình thành bởi nhiều khu hành chính khác nhau. Đất
nước được cai quản theo hiến pháp (Grundgesetz). Trong khi nguyên thủ quốc gia là
tổng thống với nhiệm vụ đại diện cho đất nước, thì thủ tướng là Angela Merkel người
điều hành đất nước. Thủ tướng là người có quyền quyết định đường lối lãnh đạo chính
trị.
3.1.2. Đơi nét về văn hóa đặc trưng của nước Đức
Văn hố của Đức theo các khía cạnh văn hoá của Hofstede
24


Khoảng cách quyền lực - Power Distance (PDI)
Theo kích thước văn hóa của Hofstede, Đức là một quốc gia có khoảng cách quyền lực
thấp với số điểm 35. Kích thước khoảng cách quyền lực cho thấy mức độ bình đẳng của
người dân trong xã hội (Đức). Do đó, điểm số khoảng cách quyền lực thấp của Đức cho
thấy sự bình đẳng của người dân bất kể vị trí và địa vị của họ. Người Đức tin vào sự bình
đẳng, mối quan hệ tại nơi làm việc có nhiều khả năng là mối quan hệ nhiệm vụ, người
Đức tôn trọng với những người làm việc hiệu quả chứ không phải những người có vị trí
cao.
Chủ nghĩa cá nhân – Individualism (IDV)
Theo kích thước văn hóa của Hofstede, Đức được chấm điểm 67 IDV, thể hiện tính cá
nhân mạnh mẽ. Người Đức có xu hướng giữ một khơng gian cá nhân rộng lớn để bảo vệ
cuộc sống riêng tư của mình. Họ đơi khi hồn tồn hạnh phúc khi làm một số hoạt động
một mình. Mặc dù người Đức độc lập, gia đình ln được quan tâm đầu tiên, họ đặt tầm
quan trọng của việc chăm sóc gia đình lên trên. Tuy nhiên, vì gia đình Đức khơng phải là
một gia đình mở rộng vì ơng bà của họ thường sống n ổn. Vì lý do này, thay vì chăm
sóc ơng bà, thanh thiếu niên Đức có nhiều thời gian hơn để kiếm việc làm, để kiếm thêm
tiền, cũng để giúp vợ / chồng của họ có thêm thu nhập. Do đó, người Đức ngày càng trở
nên cá nhân hơn.
Nam tính – Masculinity (MAS)
Đức được coi là một xã hội nam tính với số điểm 66 trên khía cạnh nam tính. Chiều kích

này cho thấy giá trị cuộc sống của những người trong xã hội. Được coi là một xã hội nam
tính, người Đức có cuộc sống nghiêm túc, cạnh tranh và quan tâm rất nhiều đến tiêu
25