Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào hoa kỳ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG








KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP


TÊN ĐỀ TÀI

TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI TRONG HOẠT ĐỘNG
XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ VÀO HOA KỲ




Sinh viên:
Lớp:
Khóa:
Giáo viên hướng dẫn:
Nguyễn Thị Luyện
Anh 5
K42B

PGS.TS. Ph¹m Duy Liªn







HÀ NỘI 2007



LỜI CẢM ƠN
Em xin trân trọng cảm ơn PGS. TS. Phạm Duy
Liên đã giao đề tài và tận tình hướng dẫn em hoàn thành
tốt bản Khóa luận tốt nghiệp. Em cũng xin cảm ơn các
thầy cô khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế, chuyên
ngành Kinh tế Ngoại thương đã giúo đỡ, tạo điều kiện
cho em hoàn thành tốt đề tài.
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn các anh chị, các bạn
đang công tác tại Tổng cục Hải quan,Tổng cục Thống kê,
các anh chị, các bạn đang công tác tại Công ty TNHH
Nhật Thắng đã giúp đỡ, động viên tôi trong quá trình làm
nghiên cứu, thực hiện đề tài.
Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn lớn nhất tới gia đình,
tới mẹ, tới các anh chị, các em. Cảm ơn mẹ vì tất cả cho
hôm nay!


Hà nội, ngày 02 tháng 10 năm 2007

Nguyễn Thị Luyện
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
i

MỤC LỤC

Danh mục bảng biểu và hình vẽ

Danh mục thuật ngữ viết tắt

Lời mở đầu
1
Chương 1. Khái quát về trung gian thương mại
3
I. Sự ra đời và phát triển của trung gian thương mại
3
II. Vai trò của trung gian trong thương mại quốc tế
6
1. Vai trò của trung gian thương mại trong nền kinh tế
6
2. Trung gian thương mại đối với người xuất khẩu và nhập khẩu hàng hóa
7
2.1. Đối với người xuất khẩu hàng hóa
7
2.2. Đối với người nhập khẩu hàng hóa

7
2.3. Trung gian thương mại với các ngành dịch vụ
7
III. Trung gian thương mại theo Luật Thương mại Việt Nam và Hoa Kỳ
8
1. Các loại hình trung gian thương mại
8
1.1. Theo Luật Thương mại Việt Nam
8
1.1.1. Đại diện cho thương nhân (Represent the Deales)
8
1.1.2. Môi giới thương mại (Broker)
9
1.1.3. Uỷ thác mua bán hàng hoá
11
1.1.4. Đại lý (Agent)
12
1.2. Theo Bộ Luật Thương mại Hoa Kỳ
19
2. Điều kiện để trở thành trung gian thương mại
20
IV. Các hình thức trung gian thương mại trên thế giới
22
1. Môi giới (Broker)
22
2. Đại lý (Agent)
22
2.1. Phân theo quyền của người đại lý
22
2.2. Phân theo nghiệp vụ

23
2.3. Phân theo tính chất của mối quan hệ
23
2.4. Nhà phân phối (Distributor)
24
2.5. Nhượng quyền thương mại (Franchising)
24
V. Các loại hợp đồng trung gian thương mại chính
27
1. Hợp đồng môi giới
27
2. Hợp đồng đại lý
29
3. Hợp đồng ủy thác xuất khẩu
31
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
ii

4. Hợp đồng với nhà phân phối
34
5. Hợp đồng nhượng quyền thương mại
36
Chương 2. Thực trạng sử dụng trung gian thương mại trong xuất khẩu
hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam vào Hoa Kỳ

37

I. Đánh giá hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam vào
Hoa Kỳ trong thời gian qua

37
1. Khái quát về tình hình xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ
37
1.1. Đặc điểm của ngành thủ công mỹ nghệ trong nền kinh tế thị
trường

37
1.2. Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ những năm vừa qua
39
1.3. Thị trường truyền thống và thị trường mục tiêu cho xuất khẩu
hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam

42
1.4. Những vấn đề còn tồn tại trong xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ
của Việt Nam

44
1.4.1. Vấn đề giá cả và mẫu mã sản phẩm
44
1.4.2. Vấn đề thương hiệu và vấn đề bản quyền
46
1.4.3. Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ chưa được đầu tư xứng
đáng

48
2. Thực trạng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam vào Hoa Kỳ
50

2.1. Lịch sử quan hệ thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ
50
2.2. Những thông tin về thị trường Hoa Kỳ
51
2.2.1. Hệ thống thị trường Hoa Kỳ
51
2.2.2. Bán hàng cho các nguồn trung gian đặt hàng (Sourcing
Person)

53
2.3. Thực trạng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam vào Hoa
Kỳ trong thời gian qua
54
2.3.1. Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam
vào Hoa Kỳ trong những năm vừa qua
54
2.3.2. Đánh giá thực trạng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Việt
Nam vào Hoa Kỳ
57
II. Thực trạng sử dụng trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu
hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam vào thị trường Hoa Kỳ thời gian qua
60


1. Tình hình sử dụng trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu
60
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ

NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
iii

hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam vào Hoa Kỳ
1.1. Đánh giá chung
60
1.2. Sử dụng môi giới trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu hàng thủ
công mỹ nghệ

61
1.3. Tình hình sử dụng đại lý trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ
công mỹ nghệ vào Hoa Kỳ

64
1.3.1. Trong lĩnh vực giao nhận, vận tải
64
1.3.2. Khai thuê hải quan
66
1.4. Sử dụng hình thức uỷ thác
68
2. Những khó khăn, tồn tại trong việc lựa chọn và sử dụng trung gian
thương mại

70
2.1. Khó khăn trong việc lựa chọn, sử dụng trung gian thương mại
70
2.2. Khó khăn trong khi làm trung gian thương mại cho nước ngoài
70
2.3. Quản lý hoạt động của trung gian thương mại
71

III. Những bất cập trong việc tổ chức và quản lý hoạt động của trung gian
thương mại trong xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam vào
Hoa Kỳ

72
1. Mô hình tổ chức kinh doanh của các doanh nghiệp làm trung gian
thương mại

72
1.1. Khả năng thích ứng về nguồn vốn
72
1.2. Khả năng thích ứng về lao động
72
1.3. Khả năng thích ứng về kỹ thuật
73
1.4. Các khó khăn của các doanh nghiệp trung gian thương mại
73
1.4.1. Những tồn tại về mặt chủ quan của doanh nghiệp
74
1.4.2. Những tồn tại về mặt khách quan
77
2. Đăng ký thành lập doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh
78
2.1. Các văn bản hướng dẫn còn chưa đồng bộ
78
2.2. Chưa hình thành hệ thống đăng ký kinh doanh thống nhất từ
Trung ương đến địa phương

79
2.3. Quản lý hoạt động của trung gian thương mại ở Việt Nam

79




Chương 3. Các giải pháp nhằm sử dụng một cách hiệu quả trung gian

Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
iv

thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam
vào Hoa Kỳ

80
I. Nhu cầu sử dụng trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ
công mỹ nghệ Việt Nam vào Hoa Kỳ trong thời gian tới
80
1. Phương hướng phát triển xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ và những
lĩnh vực có liên quan đến năm 2010
80
2. Dự báo xu hướng sử dụng trung gian thương mại trong hoạt động xuất
khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam vào Hoa Kỳ

81
2.1. Sự phân công lao động xã hội ngày một diễn ra sâu rộng hơn
82

2.2. Do tự do hóa thương mại nên ngày càng có nhiều công ty tham
gia vào lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu hàng thủ công mỹ
nghệ

82
2.3. Chính sách đa phương hóa, đa dạng hóa quan hệ kinh tế đối
ngoại của Đảng và Nhà nước đã, đang và sẽ làm cho thị trường
xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam ngày càng mở
rộng hơn



82
II. Các giải pháp nhằm sử dụng một cách hiệu quả trung gian thương mại trong
hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào Hoa Kỳ trong thời gian tới

84
1. Giải pháp về phía Nhà nước
84
1.1. Hoàn thiện các qui định về trung gian thương mại trong luật Việt
Nam
84
1.2. Tổ chức mạng lưới cung cấp thông tin về trung gian thương mại
ở Việt Nam
85
2. Các giải pháp về phía doanh nghiệp
90
2.1. Nâng cao hiểu biết về pháp luật liên quan đến trung gian thương
mại và thị trường Hoa Kỳ
90

2.2. Đẩy mạnh công tác Marketing
90
2.3. Lựa chọn trung gian thương mại trong hoạt động kinh doanh
91
2.4. Thiết lập hợp đồng chặt chẽ với các tổ chức trung gian
93
2.5. Đào tạo cán bộ có nghiệp vụ chuyên môn về các lĩnh vực kinh
doanh có liên quan
94
Kết luận
95
Tài liệu tham khảo
96
DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ
Trung gian thng mi trong hot ng xut khu hng th cụng m ngh vo
Hoa K


Nguyễn Thị Luyện - Anh5 K42B Khóa luận tốt nghiệp
v

HèNH V
Mụ hỡnh 1.
Mua bỏn qua i lý
14
Mụ hỡnh 2.
S mua bỏn qua i lý bao tiờu
14
Mụ hỡnh 3.
S mua bỏn qua tng i lý

15
Mụ hỡnh 4.
S quan h gia cỏc bờn trong giao nhn
17

Bảng biểu
Bng 1.
Kim ngch xut khu hng th cụng m ngh v t trng trong tng
kim ngch xut khu c nc nhng nm va qua
40
Bng 2.
T trng v tỡnh hỡnh thc hin k hoch xut khu ca
hng th cụng m ngh chớn thỏng u nm 2007
41
Bng 3.
Kim ngch xut khu hng TCMN Vit Nam vo Hoa K
nhng nm va qua
55
Bng 4.
Kim ngch xut khu mt s mt hng TCMN ch yu ca Vit
Nam sang Hoa K qua cỏc nm
55
Bảng 5.
So sánh kim ngạch xuất khẩu một số mặt hàng TCMN Việt Nam
xuất khẩu sang Hoa Kỳ và Nhật Bản qua các năm
56
Bảng 6.
Tình hình xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào Hoa Kỳ
qua các ph-ơng thức ở Công ty TNHH Nhật Thắng
63

Bảng 7.
Tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu ủy thác hàng TCMN trong tổng kim
ngạch xuất khẩu TCMN vào Hoa Kỳ những năm vừa qua
68
Bảng 8.
Tình hình xuất khẩu hàng TCMN vào Hoa Kỳ qua các ph-ơng thức
ở Artexport Hà Nội
69
Bảng 9.
Dự báo cơ cấu thị tr-ờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ
Việt Nam đến năm 2010
81

DANH MC THUT NG VIT TT
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
vi


FIATA
International Federation of Freight
Forwarder
Liên đoàn các Hiệp hội giao nhận
quốc tế
UNESCO
United Nations Educational,
Scientific and Cultural

Organization
Uỷ ban Liên hợp quốc về Xã hội và
Kinh tế
UNCTAD
United Nations Conference on
Trade and Development
Uỷ ban Liên hợp quốc về thương
mại và phát triển
ESCAP
Economic and Social Commission
for the Asia - Pacific
Uỷ ban xã hội và kinh tế Châu Á -
Thái Bình Dương
NCBFA
National Customs Brokers and
Forwarders Association
Hiệp hội dịch vụ thủ tục hải quan
và giao nhận Hoa Kỳ
IFCBA

International Federation of
Customs Brokers Associations
Liên đoàn quốc tế các hiệp hội
những người kinh doanh dịch vụ
thủ tục hải quan
WTO
World Trade Organization
Tổ chức thương mại quốc tế
EU
Europian Union

Liên minh Châu Âu
VIFFAS
Vietnam Freight Forwarders
Association
Hiệp hội giao nhận kho vận Việt
Nam
MTO
Multimodal Transport Operator
Tổ chức vận tải đa phương thức
GDP
Gross Domestic Product
Tổng sản phẩm quốc nội
SME
Small and Medium Enterprises
Doanh nghiệp vừa và nhỏ
XNK

Xuất nhập khẩu
XK

Xuất khẩu
KN

Kim ngạch

Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp

1

LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Thực hiện chiến lƣợc phát triển kinh tế theo mô hình công nghiệp hóa, hiện
đại hóa hƣớng về xuất khẩu là con đƣờng đúng đắn đƣợc Đảng và Nhà nƣớc lựa chọn.
Từ khi tiến hành công cuộc đổi mới đến nay, Nhà nƣớc ta luôn nỗ lực hoàn thiện hệ
thống cơ chế, chính sách, phát triển kinh tế xã hội. Do kinh tế dựa vào nông nghiệp là
chủ yếu nên xuất khẩu những sản phẩm thủ công nghiệp đã trở thành mục tiêu quan
trọng, vừa có ý nghĩa thúc đẩy xuất khẩu, tăng trƣởng kinh tế, vừa giải quyết nhiều
việc làm trong xã hội và khai thác đƣợc tài nguyên cũng nhƣ nguồn lao động của đất
nƣớc. Việt Nam đã vận dụng tối đa lợi thế của mình trong quá trình giao thƣơng với
nƣớc ngoài. Cùng với các mặt hàng thế mạnh nhƣ nông sản, thủy sản, dệt may, giày
dép… các mặt hàng truyền thống đang đƣợc sự quan tâm của Nhà nƣớc và Chính phủ,
đặc biệt là mặt hàng thủ công mỹ nghệ.
Việt Nam đƣợc xem là “mỏ vàng” của ngành thủ công mỹ nghệ thế giới. Tuy
nhiên, lƣợng hàng xuất khẩu còn rất hạn chế so với nhu cầu thế giới và chƣa xứng với
tiềm năng của ngành. Một trong những nguyên nhân của tình trạng này là do các cơ sở,
doanh nghiệp sản xuất hầu nhƣ không tham gia xuất khẩu trực tiếp nên không nắm bắt
đƣợc nhu cầu của khách hàng. Việc xuất khẩu chủ yếu thông qua các doanh nghiệp
xuất khẩu trong nƣớc. Đôi khi các doanh nghiệp này do qui mô nhỏ và trình độ chuyên
môn còn hạn chế nên việc xuất khẩu phải tiến hành thông qua các trung gian thƣơng
mại.
Hoa Kỳ là một trong ba thị trƣờng mục tiêu chính của ngành thủ công mỹ nghệ.
Nhu cầu nhập khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ của thị trƣờng này là rất lớn. Dự báo
trong những năm sắp tới, kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam
vào Hoa Kỳ sẽ còn tăng mạnh. Các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu hàng thủ công
mỹ nghệ nói chung và vào Hoa Kỳ nói riêng đã từng sử dụng các dịch vụ của ngƣời
trung gian thƣơng mại nhƣng không ít các nhà kinh doanh, các doanh nghiệp còn chƣa

hiểu đúng và chƣa biết sử dụng, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
2

Trên cơ sở nhận định chung về tình hình thực tiễn xuất khẩu hàng thủ công mỹ
nghệ, em lựa chọn vấn đề: “Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng
thủ công mỹ nghệ vào Hoa Kỳ” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình với mong
muốn có cái nhìn sâu sắc hơn về một loại hình xuất nhập khẩu chủ đạo, từ đó đóng góp
một phần nhỏ vào chiến lƣợc nâng cao hiệu quả xuất khẩu của ngành thủ công mỹ
nghệ, đƣa xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ trở thành một trong những ngành hàng
xuất khẩu trọng điểm của Việt Nam trong thời gian tới.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đề tài tập trung vào việc nghiên cứu hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ
nghệ nói chung và xuất khẩu vào thị trƣờng Hoa Kỳ nói riêng và thực tiễn sử dụng
trung gian thƣơng mại trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam
trong lĩnh vực nói trên.
3. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu dựa trên phƣơng pháp duy vật lịch sử, duy vật biện chứng kết
hợp các phƣơng pháp tổng hợp, phân tích, so sánh, diễn giải, phƣơng pháp tiếp cận
thực tiễn và một số phƣơng pháp khác.
4. Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu các vấn đề sau:
- Hệ thống hoá các khái niệm, đặc điểm, loại hình, các qui định về trung gian
thƣơng mại.
- Đánh giá thực trạng sử dụng trung gian thƣơng mại trong hoạt động xuất khẩu
hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam vào thị trƣờng Hoa Kỳ trong thời gian qua.

- Trên cơ sở kết quả nghiên cứu, đề xuất một số giải pháp nhằm sử dụng có hiệu
quả trung gian thƣơng mại trong xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam vào
thị trƣờng Hoa Kỳ trong thời gian tới.
5. Bố cục của đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài đƣợc chia thành 3 chƣơng.
Chương 1: Khái quát về trung gian thương mại
Chương 2: Thực trạng sử dụng trung gian thương mại trong xuất khẩu hàng
thủ công mỹ nghệ của Việt Nam vào Hoa Kỳ.
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
3

Chương 3: Các giải pháp nhằm sử dụng một cách có hiệu quả trung gian
thương mại trong xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam vào Hoa Kỳ.
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
4


Chƣơng 1.
KHÁI QUÁT VỀ TRUNG GIAN THƢƠNG MẠI

I. SỰ RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA TRUNG GIAN THƢƠNG MẠI
Từ rất lâu, trong hoạt động sản xuất kinh doanh của con ngƣời đã có sự tham gia

của các trung gian thƣơng mại. Từ thời kỳ chiếm hữu nô lệ, chúng ta đã thấy sự hiện
diện của trung gian trong các buổi bán đấu giá nô lệ. Trong thời kỳ phong kiến, ngƣời
môi giới đã xuất hiện trong cả mối quan hệ giữa vua chúa và các thƣơng gia, nhƣ đƣợc
mô tả trong truyện “Ngàn lẻ một đêm”. Đến giai đoạn tƣ bản chủ nghĩa phát triển, đội
ngũ các nhà trung gian thƣơng mại đã phát triển ở một tầm cao mới. Họ thành lập công
ty, hiệp hội, tập đoàn… với hình thức tổ chức chặt chẽ hơn. Ngày nay chúng ta có thể
thấy họ xuất hiện ở mọi lĩnh vực trong đời sống xã hội loài ngƣời từ môi giới nhà đất,
môi giới việc làm đến môi giới các loại hàng hoá, cả hữu hình và vô hình.
Giao nhận vận tải và bảo hiểm là hai lĩnh vực, hai cột mốc quan trọng trong sự
ra đời và phát triển của trung gian thƣơng mại.
Trong lĩnh vực giao nhận vận tải, những ngƣời trung gian hoạt động rất mạnh.
Họ thành lập nên các Hãng, các Hiệp hội. Ngay từ những năm 1522, hãng giao nhận
đầu tiên trên thế giới đã xuất hiện ở Badiley (Thụy Sĩ) với tên gọi là E.Vasnai. Hãng
này kinh doanh cả vận tải lẫn giao nhận với phí thu rất cao, khoảng 1/3 giá trị của hàng
hoá.
Cùng với sự phát triển của vận tải và buôn bán quốc tế, giao nhận đƣợc tách ra
khỏi vận tải và buôn bán, dần dần trở thành một ngành kinh doanh độc lập.
Sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty giao nhận dẫn đến sự ra đời các Hiệp hội
giao nhận trong phạm vi một cảng, một khu vực hay một nƣớc. Trên phạm vi quốc tế
hình thành các Liên đoàn giao nhận nhƣ: Liên đoàn những ngƣời giao nhận Bỉ, Hà
Lan, Mỹ… Đặc biệt, vào ngày 31/5/1926 tại Viên - thủ đô của nƣớc Áo, “Liên đoàn
các Hiệp hội giao nhận quốc tế” - FIATA (International Federation of Freight
Forwarder Association) ra đời, có sự tham gia của 19 Hiệp hội quốc gia của những
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
5

ngƣời giao nhận. FIATA là một tổ chức giao nhận vận tải lớn nhất trên thế giới. Cái tên
đó vẫn đƣợc giữ cho tới nay. Hiện nay trụ sở của FIATA đƣợc chuyển về Zurich, Thụy
Sĩ.
FIATA là một tổ chức phi chính phủ đang đại diện cho hơn 35000 nhà giao
nhận ở hơn 130 quốc gia. Vị trí toàn cầu của tổ chức này đã đƣợc các cơ quan của Liên
hợp quốc công nhận nhƣ Uỷ ban Liên hợp quốc về Xã hội và Kinh tế (UNESCO); Uỷ
ban Liên hợp quốc về thƣơng mại và phát triển (UNCTAD); Uỷ ban xã hội và kinh tế
Châu Á - Thái Bình Dƣơng (ESCAP)… Cùng với các tổ chức này, FIATA đã tham gia
các vấn đề tƣ vấn cho Liên hợp quốc. FIATA cũng đƣợc các tổ chức quốc tế khác liên
quan đến buôn bán và vận tải công nhận nhƣ Hội đồng thƣơng mại quốc tế (ICC).
FIATA là một tổ chức giao nhận lớn nhất trên thế giới hiện nay, đƣợc thành lập không
nhằm mục đích kinh doanh và lợi nhuận.
Mục tiêu chính của FIATA là bảo vệ và tăng cƣờng lợi ích của ngƣời giao nhận
trên phạm vi quốc tế, nâng cao chất lƣợng dịch vụ giao nhận, liên kết nghề nghiệp,
tuyên truyền dịch vụ giao nhận vận tải, xúc tiến quá trình đơn giản hoá và thống nhất
chứng từ và các điều kiện kinh doanh tiêu chuẩn nhằm cải tiến chất lƣợng dịch vụ của
các hội viên, đào tạo nghiệp vụ ở trình độ quốc tế, tăng cƣờng mối quan hệ phối hợp
với các tổ chức giao nhận, với các chủ hàng và ngƣời chuyên chở.
Hiện nay, nhiều công ty giao nhận của Việt Nam đã trở thành thành viên chính
thức của FIATA.
Trong lĩnh vực bảo hiểm, những ngƣời môi giới cũng hoạt động rất mạnh mẽ.
Bảo hiểm hàng hoá xuất hiện đầu tiên ở Anh vào đầu thế kỷ 17. Các điều kiện bảo
hiểm của Viện những người bảo hiểm London đã trở thành quen thuộc và đƣợc áp dụng
rộng rãi trên thị trƣờng bảo hiểm thế giới.
Trong nền kinh tế thị trƣờng, nhu cầu bảo hiểm của các tổ chức và cá nhân hết
sức phong phú, đồng thời cũng có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp đa dạng các
sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng. Ngƣời có nhu cầu bảo hiểm đặc biệt là các tổ chức
kinh tế lớn, mặc dù luôn nhận đƣợc các thông tin về các doanh nghiệp bảo hiểm, nhƣng
họ không thể đánh giá khả năng của nhiều doanh nghiệp có chung một loại bảo hiểm
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào

Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
6

để lựa chọn doanh nghiệp bảo hiểm tốt hơn hoặc những sản phẩm có điều kiện bảo
hiểm rộng hơn và mức phí rẻ hơn, phù hợp hơn. Chính vì vậy đã xuất hiện các nhà môi
giới bảo hiểm.
Tổ chức môi giới bảo hiểm ra đời, đại diện cho quyền lợi của ngƣời tham gia
bảo hiểm để lựa chọn, thu xếp và ký kết hợp đồng bảo hiểm với doanh nghiệp bảo
hiểm. Để tiến hành hoạt động môi giới bảo hiểm, đòi hỏi phải có kiến thức và quy mô
hoạt động nhất định và phải có trách nhiệm nghề nghiệp. Ngƣời môi giới bảo hiểm
phải phân tích để cung cấp cho ngƣời tham gia bảo hiểm những phƣơng án bảo hiểm
hiệu quả nhất. Sau khi hợp đồng bảo hiểm đƣợc ký kết, ngƣời đƣợc bảo hiểm còn có
thể uỷ thác cho môi giới theo dõi việc thực hiện hợp đồng và đòi ngƣời bảo hiểm bồi
thƣờng các trƣờng hợp xảy ra sự kiện bảo hiểm gây thiệt hại cho đối tƣợng đƣợc bảo
hiểm. Điều 90 luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam qui định nội dung hoạt động của
môi giới bảo hiểm bao gồm các công việc nhƣ: Cung cấp thông tin về loại hình bảo
hiểm, điều kiện, điều khoản, phí bảo hiểm, thông tin về doanh nghiệp bảo hiểm cho
bên mua bảo hiểm; tƣ vấn cho bên mua bảo hiểm trong việc đánh giá rủi ro, lựa chọn
loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, biểu phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm;
đàm phán, thu xếp giao kết hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và bên
mua bảo hiểm, thực hiện các công việc khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng
bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm.
Có thể nói, sự ra đời của trung gian thƣơng mại chính là tất yếu lịch sử trong
tiến trình phát triển của nền kinh tế Thế giới. Về phần mình, trung gian thƣơng mại
cũng tác động mạnh mẽ trở lại, thúc đẩy quá trình phát triển của thƣơng mại Thế giới
thông qua những đóng góp to lớn trong sắp xếp, phân công lại lao động xã hội, làm
tăng giá trị sản phẩm, thay đổi kênh phân phối, đƣa sản phẩm nhanh chóng đến tay

ngƣời tiêu dùng…
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
7

II. VAI TRÒ CỦA TRUNG GIAN TRONG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ
1. Vai trò của trung gian thƣơng mại trong nền kinh tế
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trƣờng, nhu cầu mua bán, giao nhận
vận tải, bảo hiểm của các tổ chức và cá nhân hết sức đa dạng. Song hành với nó, nhiều
doanh nghiệp giao nhận vận tải, bảo hiểm… đƣa ra một lƣợng lớn các dịch vụ - sản
phẩm với nội dung, hình thức và chất lƣợng phong phú ra thị trƣờng. Ngƣời có nhu cầu
sử dụng các sản phẩm loại này, đặc biệt là các tổ chức kinh tế lớn mặc dù luôn nhận
đƣợc thông tin về các doanh nghiệp cung cấp, nhƣng họ không thể đánh giá đƣợc khả
năng của các doanh nghiệp có cùng một loại sản phẩm để lựa chọn doanh nghiệp cung
cấp tốt hơn hoặc cùng một loại sản phẩm của những doanh nghiệp có uy tín trên thị
trƣờng, tìm đến những sản phẩm có mức phí rẻ hơn, phù hợp hơn. Vì thế, các nhà môi
giới, các nhà đại lý buôn bán hàng hóa, dịch vụ xuất hiện và nhanh chóng trở thành
ngƣời bạn thân thiết, ngƣời trợ thủ đắc lực cho các doanh nghiệp, ngƣời tiêu dùng…
Với sự phát triển của phân công lao động xã hội, mỗi ngƣời, mỗi doanh nghiệp
đều có xu hƣớng tập trung kinh doanh hàng hóa, dịch vụ mà mình có thế mạnh, chi phí
thấp, để tối đa hóa lợi nhuận. Sự xuất hiện nhiều ngành nghề mới cho phép xã hội phát
triển nhanh hơn, mạnh hơn, tốt hơn. Các ngành này, bản thân chúng cũng có mối quan
hệ chặt chẽ với nhau, thúc đẩy nhau cùng phát triển.
Trung gian thƣơng mại là một loại hình kinh doanh xuất hiện sau, do nhu cầu
của xã hội. Những ngƣời trung gian xuất hiện trong sản xuất, lƣu thông hàng hóa vừa
giải quyết những bế tắc phát sinh, vừa tạo điều kiện cho sản xuất, tiêu dùng phát triển.
Mặt khác do chuyên môn hóa nên các nhà trung gian sẽ xây dựng cho mình một hệ

thống các mối quan hệ chuyên sâu, thu lƣợm cho mình nhiều kiến thức, kinh nghiệm
quý báu mà các nhà sản xuất, kinh doanh không thể có đƣợc. Chẳng hạn, trong lĩnh
vực thuê tàu chở hàng, những ngƣời môi giới với lợi thế quen biết rộng, họ có thể biết
đƣợc các thông tin về tàu, về tuyến đƣờng, mức cƣớc của rất nhiều hãng tàu nên họ có
thể dễ dàng lựa chọn cho các chủ hàng một tuyến đƣờng, một con tàu hay các điều
khoản trong hợp đồng có lợi nhất cho ngƣời thuê tàu.
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
8

Trung gian ra đời đã mang lại cho nền kinh tế nhiều lợi ích to lớn:
- Đẩy mạnh phân công lao động xã hội phát triển.
- Giảm bớt thời gian, công sức của các nhà sản xuất, kinh doanh trong việc nghiên
cứu, tìm hiểu thị trƣờng.
2. Trung gian thƣơng mại đối với ngƣời xuất khẩu và nhập khẩu hàng hóa
2.1. Đối với người xuất khẩu hàng hóa
- Giảm bớt chi phí nghiên cứu, tìm hiểu, xâm nhập thị trƣờng xuất khẩu, khách
hàng.
- Có thể sử dụng đƣợc thị trƣờng cùng các dịch vụ trợ giúp, nguồn tài chính của
ngƣời trung gian.
- Có thể sử dụng đƣợc cơ sở vật chất của ngƣời trung gian trong khi tiêu thụ hàng
(kho tàng, hệ thống cửa hàng, hệ thống thông tin, đội ngũ nhân viên bán
hàng…)
- Có thể giảm bớt đƣợc các rủi ro, rắc rối trong quan hệ với những ngƣời tiêu
dùng và các khách hàng trực tiếp trên thị trƣờng.
2.2. Đối với người nhập khẩu hàng hóa
- Giảm bớt chi phí nghiên cứu, tìm hiểu, xâm nhập thị trƣờng nhập khẩu, khách

hàng.
- Có thể sử dụng đƣợc cơ sở vật chất của ngƣời trung gian trong khi nhập hàng
(kho tàng, hệ thống cửa hàng, hệ thống thông tin, đội ngũ nhân viên…).
- Có thể giảm bớt đƣợc các rủi ro, rắc rối trong quan hệ với những ngƣời bán và
các khách hàng trực tiếp trên thị trƣờng.
2.3. Trung gian thương mại với các ngành dịch vụ
- Nhờ có ngƣời trung gian tập trung cung, cầu về một loại dịch vụ nào đó mà
ngƣời kinh doanh có kế hoạch phục vụ tốt hơn.
- Các ngành dịch vụ có điều kiện tập trung sức lực, tiền của để xây dựng và phát
triển ngành nghề, trang bị các máy móc thiết bị mới, hiện đại hơn.
- Các ngành dịch vụ có thể giảm bớt các chi phí quảng cáo…
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
9

III. TRUNG GIAN THƢƠNG MẠI THEO LUẬT THƢƠNG MẠI VIỆT NAM VÀ
HOA KỲ
1. Các loại hình trung gian thƣơng mại
1.1. Theo Luật Thương mại Việt Nam
Theo luật Thƣơng mại Việt Nam 2005, các hoạt động trung gian thƣơng mại
bao gồm: đại diện cho thƣơng nhân, môi giới thƣơng mại, ủy thác mua bán hàng hóa và
đại lý thƣơng mại.
1.1.1. Đại diện cho thƣơng nhân (Represent the Deales)
Điều 141 Luật Thƣơng mại Việt Nam năm 2005 định nghĩa: “Đại diện cho
thương nhân là việc một thương nhân nhận ủy nhiệm (gọi là bên đại diện) của thương
nhân khác (gọi là bên giao đại diện) để thực hiện các hoạt động thương mại với danh
nghĩa, theo sự chỉ dẫn của thương nhân đó và được hưởng thù lao về việc đại diện”.

Hình thức này xuất hiện khi kim ngạch buôn bán chƣa lớn, việc đặt văn phòng đại diện
là không có lợi, hay ngƣời giao đại diện gặp rất nhiều khó khăn về mặt nhân sự… Ví
dụ, tại thị trƣờng Đông Âu, sau khi Liên bang Xô viết sụp đổ, quan hệ buôn bán, thanh
toán… của Việt Nam với các nƣớc trên thị trƣờng này bị trục trặc, nhƣng đây lại là thị
trƣờng truyền thống của Việt Nam khi đó. Nhiều nhà máy, xí nghiệp, máy móc thiết bị
đang cần các nguyên liệu, phụ tùng thay thế… Để thiết lập quan hệ buôn bán, các công
ty đã sử dụng hình thức lập văn phòng đại diện, chi nhánh hay công ty con. Cách làm
này có nhiều lợi thế, nhƣng chi phí sẽ rất lớn: chi phí văn phòng, chi phí đi lại, ăn ở,
giao dịch, lƣơng… Các công ty Việt Nam còn có thể cử ngƣời của mình đến các nƣớc
sở tại để làm đại diện nhƣng nhiều khi các đại diện này không thông thạo đƣờng xá,
ngoại ngữ, không nắm bắt đƣợc tình hình thị trƣờng… cho nên hiệu quả hoạt động rất
thấp, nhiều hợp đồng đã bị đổ bể. Để tránh các rủi ro đó, các công ty đã tích cực sử
dụng các lƣu học sinh, nghiên cứu sinh, công nhân lao động làm đại diện cho mình.
Những ngƣời đại diện này lúc đầu đƣợc công ty trả lƣơng tháng có kèm các chi phí cần
thiết cho hoạt động, việc làm này đã dẫn đến việc thua lỗ của nhiều công ty do không
kiểm soát đƣợc chi phí. Nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của đại diện, các công ty
đã dùng hình thức trả thù lao theo kết quả công việc mà ngƣời đại diện làm đƣợc. Cách
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
10

làm này đã góp phần làm cho hình thức đại diện cho thƣơng nhân phát triển, một ngƣời
có thể làm đại diện cho nhiều công ty về các loại hàng hóa, dịch vụ khác nhau nhằm
thu đƣợc nhiều thù lao hơn. Khi làm cho công ty nào, họ lấy danh nghĩa của công ty
đó. Tuy nhiên, hợp đồng do ngƣời đại diện ký kết với khách hàng sẽ đứng tên của
ngƣời giao đại diện, điều này đã làm cho khách hàng thiếu sự tin tƣởng vào tƣ cách
pháp lý của đối tác. Nhiều hợp đồng đã đƣợc ký kết với những thƣơng nhân không có

khả năng thanh toán hay độ tín nhiệm thấp trong những những năm qua giữa các công
ty Việt Nam với các khách hàng nƣớc ngoài là những ví dụ minh chứng.
1.1.2. Môi giới thƣơng mại (Broker)
*. Khái niệm
Môi giới trong thƣơng mại đã xuất hiện từ rất lâu trong xã hội loài ngƣời, kể từ
khi có sự phân công lao động xã hội. Lĩnh vực hoạt động của ngƣời môi giới rất rộng,
từ việc chắp nối giữa các bên trong việc tìm hiểu khách hàng đến giao nhận vận tải,
mua bảo hiểm, làm thủ tục hải quan, vay vốn… Khái niệm về môi giới thƣơng mại có
thể có những điểm khác nhau, nhƣng tựu chung lại chúng vẫn có những nét chung
giống nhau.
Theo Điều 150, Luật Thƣơng mại Việt Nam 2005 qui định: “Môi giới thương
mại là hoạt động thương mại, theo đó một thương nhân làm trung gian (gọi là bên môi
giới) cho các bên mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ (gọi là bên được môi giới)
trong việc đàm phán, giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ và được hưởng thù
lao theo hợp đồng môi giới”. Trong khái niệm trên, Luật Thƣơng mại Việt Nam mới
chỉ đề cập đến phạm vi hoạt động của ngƣời môi giới là lĩnh vực mua bán hàng hóa và
cung ứng các dịch vụ liên quan đến việc mua bán hàng hóa, nhƣ mua bán ở Sở giao
dịch, tìm khách hàng… còn các dịch vụ khác có liên quan nhƣ thuê tàu, mua bảo hiểm,
giao nhận, làm thủ tục hải quan… lại đƣợc đề cập đến trong các đạo luật khác nhƣ:
Luật Hải quan, Luật Hàng hải, Luật Bảo hiểm…
Trong lĩnh vực hàng hải, Điều 166 Bộ Luật Hàng hải Việt Nam năm 2005 qui
định: “Môi giới hàng hải là dịch vụ làm trung gian trong việc giao dịch, đàm phán, ký
kết hợp đồng vận chuyển, hợp đồng bảo hiểm hàng hải, hợp đồng cho thuê tàu, hợp
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
11

đồng mua bán tàu, hợp đồng lai dắt, hợp đồng thuê thuyền viên và các hợp đồng khác
có liên quan đến hợp đồng hàng hải theo hợp đồng môi giới hàng hải”. Qua khái niệm
trên, chúng ta có thể hình dung đƣợc lĩnh vực hoạt động của ngƣời môi giới. Khái niệm
này về mặt câu từ có khác so với Luật Thƣơng mại 2005 nhƣng về cơ bản đã khắc họa
đƣợc bản chất và công việc của ngƣời môi giới.
Luật Kinh doanh Bảo hiểm Việt Nam năm 2000 cũng đã nêu doanh nghiệp môi
giới bảo hiểm là doanh nghiệp hoạt động môi giới theo qui định của Luật kinh doanh
bảo hiểm và các qui định của pháp luật có liên quan.
Mặc dù làm tƣ vấn và bảo vệ quyền lợi cho ngƣời tham gia bảo hiểm, nhƣng
môi giới bảo hiểm lại nhận hoa hồng bảo hiểm từ doanh nghiệp bảo hiểm. Tập quán
bảo hiểm và Luật bảo hiểm của các nƣớc trên thế giới, khi đề cập đến hoạt động môi
giới đều qui định vấn đề này. Khoản 1 Điều 91 Luật Kinh doanh Bảo hiểm Việt Nam
qui định: “Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm được hưởng hoa hồng môi giới bảo hiểm.
Hoa hồng môi giới bảo hiểm được tính trong phí bảo hiểm”.
Để tránh việc môi giới sử dụng sức ép buộc các doanh nghiệp bảo hiểm phải
chấp nhận dịch vụ xấu, phạm vi bảo hiểm rộng và phí bảo hiểm thấp, Nghị định
42/2001/NĐ-CP ngày 1/8/2001 của Chính Phủ qui định: “Doanh nghiệp môi giới bảo
hiểm chỉ được tư vấn, giới thiệu cho bên mua bảo hiểm các quy tắc, điều khoản, biểu
phí bảo hiểm đã được Bộ Tài chính ban hành, phê chuẩn hoặc doanh nghiệp bảo hiểm
đã đăng ký với Bộ Tài chính”.
Điều 92 Luật Kinh doanh Bảo hiểm qui định: “Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm
phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp cho hoạt động môi giới bảo hiểm tại
doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động ở Việt Nam”. Ở Việt Nam hiện nay đang còn nhiều
cách hiểu về môi giới tuỳ theo ngành nghề và điều đó cũng có thể dẫn đến việc vận
dụng giải thích về cùng một vấn đề chung trong hoạt động thƣơng mại sẽ có khác nhau.
Vì vậy, trong Điều 4 Luật Thƣơng mại Việt Nam 2005 qui định:
“- Hoạt động thương mại phải tuân thủ Luật Thương mại và pháp luật có liên quan
- Hoạt động thương mại đặc thù được qui định trong luật khác thì áp dụng qui định
của luật đó”.
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào

Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
12

Nhƣ vậy, có thể thấy khái niệm đƣợc đƣa ra trong Luật Thƣơng mại Việt Nam
2005 là tiêu biểu hơn cả.
*. Môi giới thương mại có một số đặc điểm cơ bản sau:
- Quan hệ giữa người uỷ thác và môi giới là quan hệ hợp đồng từng lần, ngắn
hạn. Đặc điểm này là do tính chất công việc của ngƣời môi giới. Họ chỉ là cầu nối giữa
hai bên mua và bán hàng hoá hay cung ứng dịch vụ. Mỗi một ngƣời môi giới chủ yếu
hoạt động trong một lĩnh vực chuyên môn nhất định, nay họ làm với ngƣời này mai với
ngƣời khác và cũng chỉ trong những trƣờng hợp, hoàn cảnh nhất định mà thôi. Ví dụ,
do không có thời gian hoặc do khan hiếm tàu, ngƣời xuất nhập khẩu có thể nhờ ngƣời
môi giới chỉ dẫn thuê phƣơng tiện chuyên chở hàng hoá, nhƣng trong lúc khác dịch vụ
đó lại không cần thiết, họ có thể tự mình lo liệu đƣợc.
- Người môi giới không đại diện cho quyền lợi của một bên nào.
Ngƣời môi giới là một trung gian đơn thuần giữa hai bên mua và bán, cho nên
họ không đại diện cho quyền lợi của ai. Ngƣời môi giới không chịu trách nhiệm về khả
năng thanh toán của ngƣời đƣợc môi giới, nhƣng ngƣời môi giới phải chịu trách nhiệm
về tƣ cách pháp lý của các bên đƣợc môi giới.
- Người môi giới không tham gia việc thực hiện hợp đồng giữa các bên trừ khi
được bên môi giới cho phép bằng giấy uỷ quyền.
Ngƣời môi giới trong lĩnh vực hàng hải có thể tham gia vào việc giao nhận
hàng, làm thủ tục hải quan. Ngƣời môi giới trong lĩnh vực xuất nhập khẩu hàng hoá
cũng có thể thay mặt chủ hàng thu tiền hàng… nhƣng nói chung những công việc nhƣ
trên là không nhiều.
1.1.3. Uỷ thác mua bán hàng hoá
Theo Điều 155, Luật Thƣơng mại Việt Nam 2005: “Uỷ thác mua bán hàng hoá

là hoạt động thương mại, theo đó bên nhận uỷ thác thực hiện việc mua bán hàng hoá
với danh nghĩa của mình theo những điều kiện đã thoả thuận với bên uỷ thác và được
nhận thù lao uỷ thác”.
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
13

Ngƣời nhận uỷ thác có thể đƣợc nhận uỷ thác của nhiều bên, nhƣng chỉ đƣợc
nhận các công việc mua bán các loại hàng hoá phù hợp với ngành nghề kinh doanh của
mình. Tất cả các hàng hoá lƣu thông đƣợc đều đƣợc uỷ thác mua bán.
Trong uỷ thác mua bán chúng ta có thể chia thành:
- Uỷ thác mua
- Uỷ thác bán hay còn gọi là ký gửi hàng hoá.
Nếu chia theo phạm vi uỷ thác chúng ta còn gặp:
- Uỷ thác đóng, tức chỉ dẫn mua bán trên một thị trƣờng nhất định, theo giá hay
với số tiền qui định…
- Uỷ thác mở, cho phép ngƣời nhận uỷ thác đƣợc thực hiện công việc không bị
các ràng buộc hạn chế.
Bên nhận uỷ thác có các quyền và nghĩa vụ: yêu cầu cung cấp thông tin, nhận
thù lao, mua bán hàng hoá theo thoả thuận, bảo quản hàng hoá, tài liệu, thông báo các
thông tin liên quan đến thực hiện hợp đồng, giữ bí mật, không chịu trách nhiệm về
hàng hoá sau khi đã bàn giao cho bên uỷ thác…
1.1.4. Đại lý (Agent)
a. Trong lĩnh vực kinh doanh thƣơng mại không phải lúc nào ngƣời mua, ngƣời
bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ cũng có đủ điều kiện để tham gia thực hiện hợp đồng.
Họ có thể gặp khó khăn về thời gian hay thị trƣờng, hoặc nếu có tham gia cũng không
có lợi, vì vậy những ngƣời mua, ngƣời bán rất cần đến một loại hình dịch vụ khác đó là

đại lý.
Điều 166 Luật Thƣơng mại Việt Nam 2005 qui định: “Đại lý thương mại là
hoạt động thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại lý thoả thuận việc bên đại lý
nhân danh chính mình mua, bán hàng hoá cho bên giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ
của bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng thù lao”. Nhƣ vậy đại lý không chỉ liên
quan đến hoạt động mua bán đơn thuần mà còn bao gồm cả hoạt động cung ứng các
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
14

dịch vụ kèm theo (nhƣ dịch vụ trong các lĩnh vực vận tải, bảo hiểm, giao nhận hàng
hoá, làm thủ tục hải quan, giám định…).
b. Đặc điểm của đại lý
Đại lý khác với môi giới vì chúng có những đặc điểm sau:

- Người đại lý được đứng tên trên hợp đồng.
Nhƣ vậy ngƣời đại lý đã trở thành chủ thể của hợp đồng mua bán hàng hoá,
cung ứng dịch vụ. Họ thay mặt ngƣời giao đại lý xử lý tất cả những vấn đề có liên quan
đến mua bán với khách hàng. Điều này cũng sẽ giúp cho ngƣời giao đại lý giải quyết
đƣợc các bế tắc trong kinh doanh nhƣ: không đƣợc phép xuất nhập khẩu trực tiếp, sử
dụng các dịch vụ của ngƣời đại lý, tránh các rắc rối do không hiểu biết luật pháp của
nƣớc sở tại.
- Quan hệ giữa người đại lý và người uỷ thác là quan hệ hợp đồng dài hạn.
Do nhiều nguyên nhân khác nhau mà quan hệ giữa đại lý và ngƣời uỷ thác là
mối quan hệ lâu dài, nó chỉ đƣợc chấm dứt khi có thoả thuận trong hợp đồng, hay đƣợc
một hoặc cả hai bên có ý muốn chấm dứt bằng việc thông báo cho phía bên kia bằng
văn bản. Điều này khác hẳn với quan hệ giữa ngƣời uỷ thác và ngƣời môi giới.

- Bên uỷ thác là người chủ sở hữu về hàng hoá hay tiền tệ đã được giao cho
người đại lý.
c. Trình tự mua bán qua đại lý
Đại lý hoạt động nhân danh chính mình với chi phí của ngƣời uỷ thác để mua
bán hàng hoá hay cung ứng dịch vụ theo giá do ngƣời uỷ thác quyết định cho khách
hàng và đƣợc hƣởng tiền thù lao. Theo qui định của nhà nƣớc Việt Nam, đại lý sẽ thay
mặt ngƣời uỷ thác giao dịch ký kết hợp đồng với khách hàng và là ngƣời đứng tên trên
hợp đồng với khách hàng, thực hiện hợp đồng vì lợi ích của ngƣời uỷ thác và đƣợc
hƣởng tiền hoa hồng. Mức hoa hồng đƣợc tính theo tỷ lệ phần trăm trên giá mua, giá
bán hàng hoá hay cung ứng dịch vụ. Thông thƣờng mức thù lao của ngƣời đại lý hoa
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
15

hồng sẽ đƣợc các bên qui định trong hợp đồng tuỳ theo loại hàng hoá, dịch vụ, phƣơng
thức cung cấp, thị trƣờng. Tiền hoa hồng sẽ đƣợc thanh toán vào lúc thanh toán tiền
hàng, điều này cũng có nghĩa tiền hàng bị đọng, vốn của ngƣời uỷ thác không thể quay
vòng, cho nên trong hợp đồng cần hết sức chú ý đến thời gian, tốc độ thực hiện công
việc uỷ thác.

Mô hình 1. Mua bán qua đại lý





Chú thích: HĐ - hợp đồng T.T - thanh toán

d. Các loại đại lý
Điều 169 Luật Thƣơng mại Việt Nam 2005 đã phân chia đại lý thành các loại:
 Đại lý bao tiêu (Merchant Agent)
Là loại đại lý hoạt động mua bán trọn vẹn một khối lƣợng hàng hoá hoặc cung
ứng đầy đủ một dịch vụ. Mức thù lao mà ngƣời đại lý bao tiêu đƣợc hƣởng là mức
chênh lệch giá giữa giá mua, giá bán, giá cung ứng dịch vụ cho khách hàng so với giá
do bên uỷ thác ấn định cho bên đại lý. Nhƣ vậy, lợi nhuận của nhà đại lý phụ thuộc vào
hiệu quả hoạt động của họ. Sử dụng loại đại lý này, ngƣời uỷ thác sẽ tránh bị đọng vốn
hàng và vẫn khống chế đƣợc ngƣời đại lý. Về phía ngƣời đại lý bao tiêu mặc dù phải
chi trƣớc tiền để thanh toán nhƣng cũng sẽ nhận đƣợc khoản lợi nhuận lớn hơn nếu họ
biết tổ chức nghiệp vụ một cách hợp lý. Quyền chủ động trong việc tổ chức tiêu thụ
hàng hoá thuộc về phía ngƣời đại lý cho nên loại đại lý này cũng hay gặp trong thƣơng
mại quốc tế.



Ngƣời
uỷ
thác
Đại lý
hoa
hồng
Khách
hàng
T.T tiền hoa hồng
HĐ uỷ thác
HĐ mua bán
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ

NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
16

Mô hình 2. Sơ đồ mua bán qua đại lý bao tiêu





1. Ngƣời uỷ thác cung cấp hàng hoá, dịch vụ.
2. Ngƣời đại lý thanh toán tiền hàng theo giá nhận đại lý.
3. Đại lý giao hàng cho khách.
4. Khách hàng thanh toán tiền hàng theo đơn giá bán.
 Đại lý độc quyền (Sole Agent)
Nếu nhƣ tại một khu vực địa lý không chỉ có một ngƣời đại lý mà có hai, ba
hoặc nhiều hơn nữa thì quyền lợi của ngƣời đại lý sẽ bị ảnh hƣởng, chính vì vậy họ chỉ
muốn làm ngƣời đại lý duy nhất. Ngƣời uỷ thác khi đó sẽ không giao quyền đại lý cho
những ngƣời khác, thậm chí cũng không đƣợc trực tiếp mua bán hàng hoá hay dịch vụ
trong khu vực địa lý do ngƣời đại lý quản lý. Nếu nhƣ ngƣời uỷ thác trực tiếp tiến hành
các nghiệp vụ liên quan đến mua bán hay qua những ngƣời khác thì ngƣời đại lý vẫn
đƣợc nhận tiền thù lao từ khối lƣợng công việc nói trên.
Về bản chất, loại đại lý này có thể là đại lý hoa hồng hoặc đại lý bao tiêu. Việc
phân loại nhƣ trên là xuất phát từ quyền lợi của ngƣời đại lý.
 Tổng đại lý (General Agent)
Khách
hàng
Đại lý bao
tiêu
Ngƣời uỷ

thác
2
1
4
3
Trung gian thương mại trong hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Hoa Kỳ


NguyÔn ThÞ LuyÖn - Anh5 K42B Khãa luËn tèt nghiÖp
17

Mô hình 3. Sơ đồ mua bán qua tổng đại lý










1. Ngƣời uỷ thác cung cấp hàng hoá.
2. Tổng đại lý giao hàng và quản lý các đại lý trực thuộc.
3. Đại lý trực thuộc giao hàng cho khách.
4. Khách hàng thanh toán tiền hàng theo đơn giá bán.
Tổng đại lý mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ là hình thức đại lý, theo đó bên
đại lý tổ chức một hệ thống đại lý trực thuộc để thực hiện việc mua bán hàng hoá, cung
ứng dịch vụ cho bên uỷ thác. Tổng đại lý thƣờng đƣợc sử dụng tại những thị trƣờng

lớn, nhu cầu phân tán hay ngƣời uỷ thác muốn quản lý tập trung. Tổng đại lý sẽ đại
diện cho hệ thống đại lý trực thuộc, những đại lý trực thuộc sẽ hoạt động dƣới sự quản
lý của tổng đại lý và với danh nghĩa của tổng đại lý.
Với cách tổ chức này ngƣời uỷ thác sẽ tiết kiệm đƣợc công sức và chi phí do
phải quản lý ngƣời đại lý của mình. Việc bố trí nhiều đại lý trực thuộc sẽ giúp cho tổng
đại lý khống chế đƣợc thị trƣờng, tăng sức cạnh tranh, đáp ứng yêu cầu thị trƣờng
nhanh chóng hơn.
 Các loại đại lý khác (tuỳ theo sự thoả thuận của các bên)
Tuỳ theo quyền của đại lý, tính chất hàng hoá… chúng ta còn có thể gặp các
loại đại lý sau:
+ Đại lý gửi bán (Cosignee)
Ngƣời
uỷ thác
Tổng
đại lý
Đại lý
trực
thuộc

Đại lý
trực
thuộc
Khách
hàng
Khách
hàng
1
3
2
4

3
4
2