Từ sự phân tích về hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty để tìm ra những điểm mạnh ,điểm yếu

Lời Nói Đầu
Sau khi chiến tranh kết thúc Việt Nam tiến hành xây dựng nền kinh tế và cho
đến nay đà đạt đợc những thành quả nhất định , tuy nhiên so với sự phát triển của
nền kinh tế thế giới thì nền kinh tế Việt Nam còn quá nhỏ bé . Bởi vậy trong
chiến lợc phát triển nền kinh tế nớc ta Đảng và Nhà Nớc chủ chơng thực
hiệnchính sách đi tắt ,đón đầu để nhanh chóng bắt kịp nền kinh tế thế giới .Để
tực hiện chủ chơng không cách nào khác là phải nhanh chóng mở cửa giao lu ,
làm ăn với nớc ngoài .Điều này sẽ là một thách thức rất lớn đối với các doanh
nghiệp trong nớc ,bởi họ sẽ vấp phải một sự cạnh tranh khốc liệt từ phía các
doanh nghiệp nớc ngoài ,trong khi mà rất nhiều doanh nghiệp trong nớc năng lực
vẫn còn hạn chế và cha sẵn sàng cho cuộc cạnh tranh đó
Để có thể tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng thì các doanh
nghiệp phải tạo cho mình đợc chỗ đứng riêng trên thị trờng . Để làm để làm đợc
điều này ngoài các công cụ khác thì Marketing chính là một công cụ hữu hiệu
giúp doanh nghiƯp thùc hiƯn ®iỊu ®ã . Marketing gióp doanh nghiƯp quyết định
sản xuất cái gì ,sản xuất nh thế nào và sản xuất cho ai Marketing quan trọngMarketing quan trọng
nh vậy nhng ở Việt Nam không phải doanh nghiệp nào cũng hiểu và làm theo
triết lý đó
Nền kinh tế thị trờng càng phát triển thì Marketing ngày càng đóng một vai
trò quan trọng .Trong Marketing thì Marketing mix đóng vai trò trọng tâm .
Marketing mix có bốn công cụ là sản phẩm ,giá cả ,phân phối và xúc tiến
hỗn hợp . Cả bốn công cụ này giúp doanh nghiệp thuhút khách hàng dành thắng
lợi trong cạnh tranh . Trong bốn công cụ đó xúc tiến hỗn hợp là công cụ giúp
doanh nghiệp tạo dựng mối quan hệ với khách hàng một cách hiệu quả nhất .
Xúc tiến hỗn hợp đà và đang và đâng là công cụ hữu ích giúp doanh
nghiệp ythực hiện mục tiêu của mình . Tuynhiên qua thời gian thực tập tại công
ty TNHH Việt Thành tôi nhận thấy rằng vấn đề Marketing nói chung và hoạt
động xúc tiến hỗn hợp nói rieng cha đợc quan tâm một cách đúng mức và vẫn
còn rất nhiều hạn chế . Chính vì vậy dới sự hỡng dẫn của cô giáo Nguyễn Thị
Tâm tôi quyết định chọn đề tài viết chuyên đề cho mình là :
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH Việt Thành :

Thực trạng và các giải pháp
Mục đích nghiên cứu của đề tài là:
Từ sự phân tích về hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty để tìm ra
nhữngđiểm mạnh ,điểm yếu . Từ đó ngời viết đa ra những kién nghị và giải pháp
nhằm hoàn thiện hoạt đọng xúc tiến hỗn hợp
1


Giới hạn nghiên cứu :
Xúc tiến hỗn hợp là vaans đề có nội dung rộng , phức tạp liên quan ®Õn
nhiÒu lÜnh vùc , nhiÒu yÕu tè chøa ®ùng cïng hàng loạt những nhiệm vụ cần
nghiên cứu . Với năng lực của một sinh viên và tời gian có hạn tôi tập chung
nghiên cứu đề tài ở những nội dung cơ bản về xúc tiến hỗn hợp trong mối quan
hệ với các hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Việt Thành , dới cái nhìn
của ngời làm Marketing
Bố cục của bài viết có ba phần
Phần I : Thực trạng hoạt động kinh doanh và hoạt động xúc tiến hỗn
hợp của công ty TNHH Việt Thành
Phần II : Lý luận chung về xúc tiến hỗn hợp
Phân III : Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt dộng xúc tiến
hỗn hợp của công ty TNHH Việt Thành
Bài viết không tránh khỏi những sai xót , rất mong đợc sự góp ý của cô
giáo và bạn bè . Qua đây tôi cung xin đợc cảm ơn sự hớng nhiệt tình của cô giáo
Nguyễn Thị Tâm cũng nh sự giúp đỡ của các anh chị cuả công ty TNHH Việt
Thành để tôi có thể hoàn thành bài viết này .
Xin chân thành cảm ơn !

2

Nội Dung
Phần I : Thực trạng hoạt động kinh doanh và
hoat j động xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH
Việt Thành
I . Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Việt
Thành

1. Thực trạng hoạt động kinh doanh
- Doanh số và thị phần
Bảng doanh thu qua các năm của công ty TNHH Việt Thành.
Đơn vị tính: triệu đồng
Năm 2002
Năm 2003

Chỉ tiêu doanh thu
Năm 2001
Tổng doanh thu
19.947
18.959
21.786
Kem Wall
7.148
7.493
8.055
Thạch ABC
6.292
7.110
8.280
Thạch POKE nhập
1.935

Thạch POKE sx
1.511
Thạch dừa Cocovina
6.507
4.356
2.005
Bảng so sánh doanh thu qua các năm 2001- 2002- 2003.
Loại sản phẩm

So sánh năm 2002/2001
Số tuyệt đối Số tơng đối
( triệu đồng) ( %)

So sánh năm 2003/2002
Số tuyệt đối
Số tơng đối
( triệu đồng)
( %)

Tổng doanh thu
-988
-4,95
2.827
14,91
Kem Wall
345
4,83
562
7,50
Th¹ch ABC

818
13,00
1.170
16,46
Th¹ch POKE nhËp
0
1.935
100
Th¹ch POKE sx
0
1.511
100
Th¹ch dõa Cocovina -2.151
-33,06
-2.351
-5,397
Qua bảng so sánh tình hình doanh thu ta thấy tổng doanh thu năm
2002/2001 và năm 2003/2002 tơng ứng về số tuyệt đối là -988 triệu đồng và
2.827 triệu đồng tơng đơng với tốc độ tăng là -4,95% và 14,91%. Kết quả kinh
doanh và tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty là khá tốt. Tuy vậy doanh thu
của sản phẩm thạch dừa Cocovina lại giảm đi khá mạnh trong những năm này.
Những con số này khẳng định xu hớng phát triển của thị trờng và công ty
đà đầu t đúng hớng khi đa cho ra đời sản phẩm thạch rau câu mang nhÃn hiệu
POKE. Nguyên nhân của việc sản lợng thạch rau câu mang nhÃn hiệu POKE
trong 3 tháng cuối năm tiêu thụ với khối lợng lớn do đây là 3 tháng cuối năm,
dịp Tết đang đến gần và do hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty đà phát
hiện ra thị trờng còn trống và đà đa ra sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của thị trờng đó. Mặt hàng thạch rau câu có xu hớng phát triển mạnh trong tơng lai vì đây
3

mới là giai đoạn đầu của giai đoạn phát triển trong chu kỳ sản phẩm thạch rau
câu. Mặt khác khi ngời đà quen sử dụng loại sản phẩm này thì chắc chắc sản lợng cũng tăng. Tuy nhiên chắc chắn thị trờng sẽ có nhiều sản phẩm của các công
ty khác sẽ ra đời để cạnh tranh với sản phẩm thạch rau câu vì dây chuyền công
nghệ sản xuất sản phẩm này chi phí không cao ( khoảng trên 1 tỷ VNĐ ), qui
trình sản xuất đơn giản mà thị trờng đang có nhu cầu rất lớn. Điều này cũng cho
thấy công ty TNHH Việt Thành luôn làm theo mục tiêu kinh doanh của mình là
ngời luôn luôn đi trớc trong mọi lĩnh vực.
Về thị phần hiện nay thị hần của công ty TNHH Việt Thành chiếm khoảnh
21% thị trờng chỉ đứng sau Long Hải (khoảng 30% ) , vợt trên các đối thủ khác
nh : Newchoice (12%) , Ten Ten (13,5% )…Marketing quan träng

4


2. Kết quả kinh doanh của công ty
Bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm: 2000 - 2001- 2002.
Đon vị tính:Triệu đồng

Chỉ tiêu

Năm
2000

Tổng doanh thu
14.090
Các khoản giảm trừ
a. Chiết khấu
b. Giảm giá
c. Giá trị hàng bán bị trả lại
d. Thuế TTĐB, thuế XK phải nộp

1. Doanh thu thuần
14.090
2. Giá vốn hàng bán
8.644
3. Lợi tức gộp
5.446
4. Chi phí BH &QLDN
2.852
5. Lợi nhuận thuần từ HĐKD
2.594
6. Thu nhập từ HĐ tài chính
7. Chi phí hđ tài chính
8. Lợi nhuận thuần từ hđ tc
9. Các khoản TN bất thờng
10. Chi phí bÊt thêng
11. Lỵi nhn bÊt thêng
12. Tỉng LN tríc th
2.594
13. Thuế TNDN phải nộp
830

Năm
2001

Năm
2002

15.039

19.981

185

150
15.039
9.199
5.839
3.003
2.837

19.646
11.538
8.108
3.535
4.573

2.837
908

4.573
1.463

1.929

3.110

14. Lợi nhuận sau thuế
1.764

Nguồn: công ty TNHH ViƯt Thµnh
.

5


So sánh lợi nhuận và các khoản phải nộp Nhà nớc.
Chỉ tiêu

Năm 2002/2001
Số tuyệt đối
Số tơng đối
(Triệu đồng) ( %)

Năm 2003/2002
Số tuyệt đối Số tơng đối
(Triệu đồng) ( %)

Lợi nhuận
Thuế phải nộp

165
78

1.181
556

9,35
9,35

61,23
61,23

Qua bảng trên ta thấy lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2002 so với
năm 2001 tăng 165 triệu đồng tơng đơng với tốc độ tăng là 9.35%. Năm2003 so
với năm 2002 là 1.180 triệu đồng tơng đơng với tốc độ tăng là 61.23%. Nguyên
nhân của việc tăng lợi nhuận đột biến nh vậy là do trong năm 2003 công ty đÃ
mở thêm nhà máy sản xuất thạch rau câu. Và nh vậy khoản thu của ngân sách
Nhà nớc cũng tăng đáng kể từ hoạt động sản xuất kinh doanh tốt của công ty.
Khoản thuế phải nộp cho nhà nớc qua bảng trên ta cũngthấy chúng tăng đột biến.
Tóm lại qua việc phân tích sản lợng bán ra, doanh thu và lợi nhuận thu đợc
của công ty ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Việt Thành là khá
tốt. Mặc dù vậy công ty phải chú ý xem xét và cẩn thận với mức độ tăng trởng
đột biến của thị trờng thạch rau câu. Xu hớng phát triển trong tơng lai của sản
phẩm này trên thị trờng là rất tốt vấn đề là công ty phải xây dựng đợc thơng hiệu
để kinh doanh tốt hơn. Mặt khác đây là sản phẩm thuộc ngành thực phẩm nên
cần phải đảm bảo đợc những yêu cầu của Nhà nớc về vấn đề vệ sinh an toàn thực
phẩm. Công ty cần phải chú ý đến các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn vì sản phẩm
thạch rau câu đang trong thời kỳ đầu của giai đoạn phát triển trong chu kỳ sống
sản phẩm. Mặt hàng kem của công ty đang phân phối cũng đang kinh doanh rất
tốt trên thị trờng Hà Nội. Công ty nên xem xét có thể mở rộng kinh doanh sản
phẩm này về các thị trờng lớn lân cận nh Hải Phòng, Quảng Ninh hay không?
Về mặt hàng thạch dừa Cocovina công ty nên xem xét lại xem có nên để tình
hình doanh thu của sản phẩm này liên tục giảm nh trong hai năm 2002 và 2003
so với năm 2001 là tốt hay không vì thơng hiệu sản phẩm này cũng đà đợc công
ty xây dựng nên. Đối với hoạt động sản xuất kem công ty đà có cửa hàng mang
tên thơng hiệu sản phẩm trong tơng lai vì vậy có thể ngay từ lúc này có thể
nhanh chóng đa sản phẩm ra thị trờng.
- Nguyên nhân ảnh hởng đến kêt quả kinh doanh của công ty TNHH
Việt Thành
- Điểm mạnh
- Chất lợng sản phẩm thạch của công ty TNHH Việt Thành đợc ngời tiêu

dùng đánh giá cao vì đảm bảo đợc các tiêu chuẩn chế độ dinh dìng vµ vƯ sinh an
toµn thùc phÈm theo quy ®Þnh cđa Bé y tÕ.
6


- Thơng hiệu thạch Poke Food chỉ đứng sau Newchoice và ABC
- Công ty TNHH Việt Thành có hệ thống phân phối rộng khắp trên thị trờng từ miền Bắc vào miền Trung(tới Quảng Bình), có kinh nghiệm lâu năm trong
lĩnh vực phân phối, am hiểu thị trờng nội địa.
- Chất lợng sản phẩm Thạch của Việt Thành tơng đơng với Newchoice nhng có lợi thế hơn về giá rẻ.
- Ban lÃnh đạo công ty và cán bộ công nhân viên còn rất trẻ có kiến
thức,năng động, nhiệt tình với công việc.
- Điểm yếu.
- Nguồn vốn của công ty còn hạn chế (14tỷ) dẫn đến việc đầu t đồng bộ
dây chuyền sản xuất hiện đại cha đợc thực hiện.Điểm yếu này cũng hạn chế việc
triển khai các chơng trình Marketing do thiếu kinh phí.
- Sản phẩm thạch của công ty cha phải là sản phẩm tốt nhất trên thị trờng,
cũng không phải là sản phẩm có giá rẻ nhất hoặc có dịch vụ bán hàng tốt nhất.
- Lợng sản phẩm hỏng bị trả lại còn cao.
- Tổ chức quản lý còn phức tạp, chồng chéo, gây mất nhiều thời gian và
cản trở cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Các hoạt động Marketing còn dàn trải, các chiến lợc hỗ trợ còn thực hiện
đơn lẻ.

7


II . Vai trò của xúc tiến hỗn hơp đối với kết quả kinh doanh
của công ty

1. Vai trò Marketing

Hiện nay hoạt động Marketing là hoạt động là hoạt động đóng vai trò
quan trọng nhất trong công ty .Tuy nhiên hoạt động Marketing tại công ty
TNHH Việt Thành hiện nay còn rất nhiều hạn chế . Những chơng trình
Marketing của công ty vẫn cha đợc thực hiện một cách có kế hoặch chi tiết .
Việc thực hiện các kế hoặch Marketing chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của các
nhà lÃnh đạo .Với khả năng nhạy bén với thị trờng các nhà lÃnh đạo của công ty
cho đến nay đà tiến hành hoạt động Marketing của mình tơng đối tốt và đà đem
lại cho hoạt động của công ty những thành công nhất định .
2. Vai trò của xúc tiến hỗn hợp
Trong hệ thống các công cụ của Marketing mix xúc tiến hỗn hơp là
công cụ đợc công ty TNHH Việt Thành chú trọng nhiều nhất . Công ty chú ý
nhiều nhất đến hoạt động quảng cáo ,bán hàng trực tiếp và quan hệ công
chúng .Hai công cụ Marketing trực tiếp và xúc tiến hỗn hơp công ty quan tâm
nhng không thờng xuyên .Hiện tại công ty cha có phòng Marketing riêng nên
các hoạt động Marketing chủ yếu do ban lÃnh đạo của công ty thực hiện .
Xúc tiến hỗn hơp có có vai trò trong chiến lợc Marketing ,nhng việc
thực hiện hoạt động này tại cong ty còn nhiều bất cập . Công ty TNHH Việt
Thành đà biết đợc vai trò của xúc tiến hỗn hơp nhng hình nh việc thực hiện công
việc này chủ yếu vẫn là theo cảm tính không có kế hoặch từ trớc ,quản lý lỏng
lẻo ,hầu nh cha có đánh giá hiệu quả sau mỗi chơng trình .

8


Phần II : Lý luận chung về xúc tiến hỗn hợp
I. Bản chất về xúc tiến hỗn hợp

1. Định nghĩa về xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là hoạt động đa các thông tin về sản phẩm , về công ty
tới khách hàng ,thuyết phục khách hàng tin tởng vào công ty và mua sản phẩm

của công ty bằng nhiều cách khác nhau.Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ cung
cấp cho ngời tiêu dùng những hiểu biết về sản phẩm ,về công ty ,đặc biệt nhấn
mạnh vào những đặc ®iĨm nỉi tréi vỊ s¶n phÈm , vÌ cong ty so với các đối thủ
cạnh tranh khác . Đồng thời hoạt động này cung hớng dẫn ngời tiêu dùng cách
sử dụng sản phẩm và nhắc nhở họ mua thêm khi đà tiêu dùng hết sản phẩm
2. Làm rõ bản chất của xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là một công cụ rất có hiệu quả trong kih doanh ,nó có
thể giúp doanh nghiệp đạt đợc thành công trong kinh doanh . Tuy nhiên điều đó
không có nghĩa là một mình hoạt động xúc tiến hỗn hợp có thể giúp doanh
nghiệp thành công trong khi các công cụ khác trong Marketing mix thực
hiện không có hiệu quả . Không thể khiến ngời tiêu dùng mua sản phẩm nếu nó
không thoả mÃn một nhu cầu nào đó của họ ,cũng khó có thể thuyết phục khách
hàng rằng một sản phẩm là tốt trong khi thực tế không phải nh vậy . Hoạt động
xúc tiến hỗn hợp cũng không thể khiến kháh hàng tin vào sản phẩm ,tin vào
công ty và trả giá cao hơn khi mà họ cảm thấy điều đó là không hợp lý .Vì vậy
để hoạt động xúc tiến hỗn hợp có thể đạt đợc những thành công nhất định thì
doanh nghiệp cũng phải thực hiện tốt các công cụ khác trong Marketing mix.
II. Các công cụ xúc tiến hỗn hợp

1. Quảng cáo
Quảng cáo là mọi hình thức trình bày gián tiếp và khuyếch trơng ý tởng ,
hàng hoá hay dịch vụ đợc ngời bảo trợ nhất định trả tiền .
Quảng cáo là mũi nhọn của hoạt động truyền thông vì quảng cáo có thể
giúp cho nhà sản có thể điều hoà công việc một cách chặt chẽ và có hiệu quả .
Vai trò của quảng cáo đà đợc Stawart H. Britt ví làm kinh doanh mà không
quảng cáo khác nào nháy mắt với bạn gái trong bóng tối , chỉ có mình bạn biết
bạn đang làm gì ,ngoài ra chẳng ai còn ai biết .Để làm tốt hoạt động quảng cáo
nhà sản xuất phải định trớc một cách chính xác cái gì phải làm , ở đâu ,khi nào
và tổng kinh phí pjhải bỏ ra là bao nhiêu .
Đặc trng của quảng cáo :

+ Tính đại chúng : Quảng cáo là hình thức truyền thông mang tính đại
chúng cao , mọi công chúng mục tiêu đều nhận đợc những thông tin nh nhau .
Thông tin đợc truyền đến nhiều ngời chứ không phải đến một cá nhân riêng
9


biệt ,quảng cáo mang tính phi cá nhân . Quảng cáo bao phủ trên diện rộng , điều
này cũng thể hiện một nhợc điểm của quảng cáo là tính lựa chọn công chúng
mục tiêu thấp .
+ Tính sâu rộng : Một thôg điệp quảng cáo đợc thiết kế ra chủ thể
quảng cáo có thể yêu cầu các hÃng quảng cáo thực hiện việc quảng cáo nhiều lần
, lăp đi lặp lại nhằm tác động vào tâm lý khách hàng khiến họ biết và nhớ đến
sản phẩm . Đồng thời điều này cũng tạo rào cản thông tin về sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh , giúp khách hàng so sánh với sản phẩm cùng loại .
+ Tính biểu cảm: Quảng cáo có thể kết hợp mọi hình thức diễn đạt hình
ảnh , màu sắc ,lời nói , giọng điệu Marketing quan trọng để lôi cuốn khán giả . Cần l u ý là không
phải cứ chơng trình quảng cáo hay hấp dẫn là có hiệu quả tốt . Có nhiều trờng
hợp công chngs mụctiêu ít chú ý nội dung của thông điệp
+ Tính chung chung : Quảng cáo là hình thức nhắc nhở chung chung với
khách hàng mục tiêu chứ không nhằm tới một cá nhân riêng biệt ,nó đại diện cho
tổng thể ý đồ của chủ thể quảng cáo chứ khong nhắc đến ý đồ cụ thể nào vì thời
gian thực hiện có hạn
Để việc quảng cáo có hiệu quả thì nhà quản trị phải giải quyết một số
vấn đề trọng tâm sau :
- Mục tiêu quảng cáo
- Ngân sách dành cho quảng cáo
- Thông điệp quảng cáo
- Lựa chọn phơng tiện quảng cáo
Đánh giá hiệu quả quảng c¸o

1
0


2. Xúc tiến bán(khuyến mại)
Là tất cả các hạt động Marketing nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng
tới một sản phẩm , làm cho nó hấp dẫn hơn ở nơi bán hay nơi tiê thụ .khuyến mại
là hoạt động hỗ trợ tích cực nhằm tăng doanh số bán , chỉ có giá trị trong thời
gian ngắn hạn , tác dụng của nó tức thời, tạo thêm đôngj cơ để khách hàng mua
hàng nhanh hơn.
Quảng cáo đa ra nhữn lý lẽ để mua hàngthì xúc tiến bán lại đa ra hình
thức khuyến khích để mua hàng .
Xúc tiến bán thờng thu hút đợc khách hàng mới , khách hàng hay
tyhay đổi nhÃn hiệu, nên cấc biện pháp xúc tiến bán không chắc sẽ biến khách
hàng mới thành những ngời chung thành với nhÃn hiệu . Trong thị trờng có nhiều
sản phẩm giống nhau thì xúc tiến bán sẽ tạo đợc mức tiêu thụ đáp ứng cao trong
thời gian ngắn , thế nhng không giữ đợc thị phần lâu bền . Trên htị trờng có
nhiều sản phẩm cùng loại nhnglại rất khác nhau thì xúc tiến án có thể thay đổi
thị phần tơng đối lâu bền .
Vì nhieeuf lý do khác nhau nên khong phải lúc nào xúc tiến bán cũng
có tác dụng . Khi sử dụngcông cụ này ngờiquản rị cần lu ý đến : sự cạnh tranh ,
mức độ quen thuộc của khách hàng , sự tơng đơng về chất lợng sản phẩm , sự a
thích nhÃnn hiệu ,chu kykỳ sống sản phẩm , đối t6ợng xúc tiến bán ( trung gian
hayngời s2r dụng cuối cùng ), đặc biệt làn chi phí thức hiện
Bên cạnh đó xúc tiến bán không thể bù đắp những sai sót trong hoạt
động x úc tiến hỗn hợp nh :
_Chuyểnnhững sản phẩm ếẩmm do chíh sách giá không phù hợp sang lợi
nhuận cao
-Bù đắp cho những quảng cáo không thoả đáng
- Vợt qua những trở ngại trong vấn đè bao bì chất lợng hoặctính năng

của sản phẩm
- Đảo ngợc xu hớg doanh thuđang đi xuống trong bất kỳ khoảng thời
gian nào
- Bù đắp cho lực lợng bán hàng hoặc các đại lý tay nghề kém hoặc
không đợc lựa chọn và đàotạo đúng đắn
3.Quan hệ công chúng
Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá
dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đa ra những tin tức
có ý nghĩa th]ơng mại về chúng trên các ấn phẩm ,cá phơng tiện thông tin đại
chúng một cáchd thuận lợi và miễn phí .Nó là hoạtđọng rất quan trọng taọ lên sự
gắn kết lâu dài , tạo niềm tin cho những khách hàng mục tiêu . Thùc chÊt lµ
1
1


doanh nghiệp sẵn sàng hy sinh một phần lợi nhuận để tạo mối quan hệ với công
chúng . Các công ty sử dụng hình thức quan hệ công chúng nhằm thu hút sự chú
ý hay thay đổi những quan điểm không đúng về mình . thông qua cá bài phát
biểu trực tiếp trên truyền hình của ngời dẫn chơng trình hay các bài viết trên các
báo chuyên đề .Hình thức của các hoạt động công chúng là : hoạt động tài trợ xÃ
hội , tài trợ hoạt động thể thao hay các chơng trình ca nhạcMarketing quan trọngĐể quan hệ công
chúng có hiệu quả thì công ty còn phải xây dựng tốt đợcmối quan hệ vơúi các tổ
chức báo chí , các chủ phơng tiện truyền thông , các quan chức , cá nhà quản
lýMarketing quan trọng
Hiện nay quan hệ công chúng cha đợc các chủ doanh nghiệp ở việt nam
chú ý nhng theo triết lý kinh doanh hiện đại thì doanyh nghiệp muốn thành công
thì điều quan trọng nhất là xây dựng đợc mối quan hệ với công
chúng
Hoạt đọng quan hệ công chúng không phải là không mất tiền mà công ty
luôn phải chi những khoản tiền nhất định để duy trì các mối quan hệ . Vì thế khi

thực hiện các hoạt động quan hệ công chúng cần phải có sự cân nhắc kỹ lỡng ,
phối hợp cùng các công cụ khác để đạt đợc hiệu quả .Quan hệ công chúng có
sức hấp dẫn lớn , tạo ra sù th©n thiƯn , n©ng cao uy tÝn , kÝch thích lực lợng bán
hàng , giảm bớt chi phí khuyến mại .
4. Bán hàng trực tiếp
Là hình thức giới thiệu trực tiếp của nhân viên bán hàng tới khách hàng
. Do vậy bán hàng trực tiếp là sự giới thiệu trực tiếp bằng miệng của ngời bán về
sản phẩm qua cuộc trò truyện , đối thoại với khách hàng và mục tiêu chủ đạo là
bán hàng . Khác hẳn với quảng cáo mang tính phi cá nhân thì bán hàng trực tiếp
mang tính cá nhân cao vì những thông tin ở đây đợc xác định rõ ràng cho từng
đối tựng , cho nên thông điệp mang tính mang tính chọn lọc , thích nghi cao
độ .Để thực hiện việc này có hiệu quả đòi hỏi công ty phải có đội ngũ nhân viên
có kỹ năng bán hàng và phải đực huấn luyện kỹ càng . Bán hàng trực tiếp rất phù
hợp với những mặt hàng có cấu trúc phức tạp , khã sư dơng cÇn cã sù híng dÉn
cơ thĨ của ngời sản xuất và nó phụ thuộc vào sản phẩm đang ở giai đoạn nào
của chu kỳ sống
Chi phí cho bán hàng trực tiếp thờng rất lớn nên việc quản lý nhân
viên bán hàng là một ỷong những nội dung quan trọng của quản trị Marketing .
Hoạt động này toạ ra đợc sự tin tởng của khách hàng dẫn đến hành động mua .
Bán hàng trực tiếp đặc biệt có hiệu quả trong giai đoạn cuối của quá trình mua
sắm vì lúc này khách hàng cần có sự chỉ dẫn và muốn khẳng định quyết định
của mình . Đây là mộthệ thống kênh phân phối ngắn công ty sử dơng ®Ĩ tËn

1
2


dụng những u điểm nh : thuyết phục đợc khách hàng , thu thập thông tin phản
hồi một cách nhanh chóng.
5. Marketing trực tiếp:

Là việc sử dụng điện thoại, những công cụ liên lạc trực tiếp khác để thông
tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng tiềm ẩn hay yêu cầu họ có phản
ứng đáp lại. Marketing trực tiếp kết hợp cả ba công cụ quảng cáo, kích thích tiêu
thụ và bán hàng trực tiếp để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
Marketing trực tiếp xuất hiện đầu tiên dới hình thức gửi th trực tiếp,
catalog đặt hàng qua bu điện. Trong những năm gần đây đà có thêm nhiều hình
thức khác nh Marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp trên truyền thanh và
truyền hình, mua hàng qua hệ thống điện tử,Marketing quan trọngTất cả các công cụ của Marketing
trực tiếp đều chung một đặc điểm là đợc sử dụng để có đơn đặt hàng trực tiếp
của khách hàng mục tiêu, các khách hàng triển vọng. Marketing trực tiếp đợc
thực hiện cho từng khách hàng cụ thể lên tính chọn lọc khá cao. Nó có đặc điểm
khác các công cụ khác: Đảm bảo bí mất riêng t, thực hiện theo ý từng khách
hàng, đảm báo tính chonj lọc, tính liên tục, tránh đợc kiểm soát của đối thủ cạnh
tranh.
Ngày nay Marketing trực tiếp đợc sử dụng rộng rÃi và nhiều ngời đà thấy
rằng nó đóng vai trò ngày càng quan trọng, ngời ta cã thĨ gäi Marketing trùc tiÕp
lµ Marketing quan hƯ trùc tiếp. Những ngời thực hiện hoạt động này sử dụng các
phơng tiện quảng cáo, trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiều về một khách
hàng cụ thể nhằm thiết lập mối quan hệ thờng xuyên giữa khách hàng và công
ty, điều quan trọng là thiết lập đợc những mối quan hệ u tiên với khách hàng.
Hình thức Marketing trực tiếp đợc sử dụng phổ biến ở các nớc công
nghiệp phát triển, nó giúp ngời tiêu dùng có thể tối đa hoá sự lựa chọn và khả
năng tiêu dùng của mình. Còn về phía công ty sẽ dễ dàng xác định đợc những lỗ
lực Marketing cần thiết để tiếp cận đạt hiệu quả hơn với khách hàng mục tiêu,
đồng thời đảm bảo tính riêng t của khách hàng và khiến đối thủ cạnh tranh dễ bị
bấy ngờ trớc những thay đổi trong chiến lợc Marketing trực tiếp.
Một số công cụ hoạt động xúc tiến hỗn hơp phổ biến:
III. Soạn thảo chiến lựợc xúc tiến hỗn hơp

Để phát triển một chơng trình xúc tiến hỗn hơp toàn diện ngời ta cần thực

hiện qua năm bớc:
- Phát hiện công chúng mục tiêu
- Xác định mục tiêu truyền thông
1
3


- Thiết kế thông điệp
- Lựa chọn các kênh truyền thông
- Quyết định phạm vi tần suất, và cờng độ xuất hiện
- Quản lý hoạt động xúc tiến hỗn hơp
1. Phát hiện công chúng mục tiêu
Bất kể doanh nghiệp khi tiến hàng hoạt động xúc tiến hỗn hơp đểu
phải xác định rõ ngời nhận tin ( công chúng mục tiêu của mình là ai). Họ có thể
là những ngời mua tiềm ẩn đối với các sản phẩm của công ty, có thể là ngời sử
dụng hiện tại, ngời thông qua quyết định hay ngời có ảnh hởng. Công chúng mục
tiêu sẽ ảnh hởng đến những quyết định quan trọng của ngời truyền thông nh: nói
gì? nói nh thế nào? khi nào? và nói cho ai?
Một phần quan trọng trong việc xác định công chúng mục tiêu là
đánh giá hình ảnh hiện tại của công ty trong công chúng, hình ảnh của sản phẩm
và của đối thủ cạnh tranh.
2. Xác định phản ứng đáp lại mong muốn
Ngời truyền thông Marketing phải xác định rõ phản ứng đáp lại của công
chúng. Mọi hoạt động truyền thông của doanh nghiệp đều mong muốn phản ứng
đáp lại của khách hàng là mua hàng và hài lòng.
Ngời làm Marketing tìm kiếm ở công chúng mục tiêu phản ứng đáp lại về
nhận thức, về tình cảm hay về hành vi. điều này có nghĩa là ngời làm Marketing
khắc sâu vào tâm trí ngời tiêu dùng một điều gì đó để có thể thay đổi thái độ của
ngời tiêu dùng hay thúc đẩy ngời tiêu dùng đến chỗ hành động.
Một số mô hình về các giai đoạn phản ứng đáp lại của ngời tiêu dùng

1
4


Giai đoạn

Mô
AIDA
Giai
đoạn Chú ý
nhận thức

hình Thứ bậc của Mô hình chấp Mô
hình
hiệu quả
nhận đổi mới truyền thông
Biết đến
Biết đến
Tiếp xúc

Hiểu biết

Tiếp nhận
Phản ứng đáp
lại về nhận
thức

Giai
đoạn Quan tâm

tình cảm

Thích

Quan tâm

a thích

đánh giá

Thái độ

Mong muốn
Có ý định
Giai
đoạn
hành vi
Hành động

Tin tởng

Dùng thử

Mua

Chấp nhận

Hành vi

( Quản trị Marketing- Philip Kotler 2000)

Những ngời truyền tin cần biết rằng để đa ra quyết định mua là một quá
trình diễn biến tâm lý lâu dài của ngời tiêu dùng. Quyết định mua của ngời tiêu
dùng phụ thuộc vào thời điểm, trạng thái tâm lý của họ. Ngời truyền tin biết đợc
những điều này để tién hành truyền thông sao cho có hiệu quả. Có thể khái quát
6 trạng thái của ngời mua là: biết đến, hiểu biết, thích a thích, tin tởng, hành
động mua,
khi công chúng mục tiêu cha biết về công ty về sản phẩm thì nhiệm vụ của
truyển thông Marketing là làm cho họ biết. Khi công chúng mục tiêu đà biết nhng cha hiĨu biÕt nhiỊu th× nhiƯm vơ tiÕp theo cđa truyền thông là phải làm cho họ
có đợc một lợng thôngtin nhất định về sản phẩm. Khi công chúng đà hiểu biết về
sản phẩm thì họ cảm nhận nh thế nào về chúng. Nếu họ không quan tâm thì ng1
5


ời truyền thông phải tìm hiểu vì sao, sau đó triển khai một chiến lợc truyền thông
nhằm gợi lên cảm giác tốt đẹp hoặc có thể khắc phục những điểm mà công
chúng cho rằng không phù hợp rồi thông báo lại với họ. So với sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh thì sản phẩm của công ty chiếm u thế trong tâm trí khách hàng.
Trong trờng hợp này ngời truyền thông sẽ khuyếch trơng chất lợng, giá trị công
dụng và những tính chấtkhác của sản phẩm, tạo rasự a thchs của ngừi tieu dùng .
Có thể khikhách hàng khi a thích một sản phẩm cụ thể, nhng cha chắc đà tin tởng và sẽ mua nó. Lúc này công ty cần xây dựng niềm tin rằng quyết định mua
của khách hàng là đúng đắn. cuối cùng một số ngời tiêu dùng mặc dù đà tin tởng
nhng không hoàn toàn dứt khoát sẽ mua hàng. Họ có thể chờ đợi thêm thông tin
hay có ý đồ hành động muộn hơn. ngời ttuyền thông phải dẫn dắt ngòi tiêu dùng
đó thực hiện bớc cuối cùng các biện pháp chào bán sản phẩm với giá hạ, chào
bán có thởng hay để cho ngừời tiêu dùng dùng thử sản phẩmđến một mức độ nào
đó.
Việc lựa chọn những phản ứng đáp lại mục tiêu là rất quan trọng khi soạn
thảo chiến lợc xúc tiến hỗn hợp. Nhng cũng cần lu ý phản ứng này của khách
hàng cũng chịu ảnh hởng rất lớn của trạng thái sẵn sàng của thị trờng.
3. lựa chọn kênh truyền thông

để truyền thông có hiệu quả cao thì ngời làm Marketing phải lựa chọn
kênh tryền thông sao cho hợp lý. Ngời phát tin căn cứ vào đối tợng nhận tin cũng
nh đặc điểm ngôn ngữ của phợng tiện truyền thông mà lựa chọn kênh truyền
thông cho phù hợp. Nhìn chung hiện nay có 2 kênh truyền thông phổ biến là
kênh truyền thông trực tiếp và kênh truyền thông gián tiếp
Kênh truyền thông trực tiếp:
Đòi hỏi phải có 2 hay nhiều ngời giao tiếp trực tiếp với nhau. đó là
sự giao tiếp giữa 2 bên với nhau, giữa 1 bên là công chúng với bên kia là ngời
truyền thông. Có thể giao tiếp trực diện thông qua bán hàng, điện thoại, trò
chuyện, th từ, qua internetMarketing quan trọng
u điểm của kênh truyền thông này là tạo ra hiệu quả thông qua những cơ
hội cá nhân hoá với việc truyền thông có đợc thông tin phản hồi nhanh chóng.
Kênh truyền thông gián tiếp:
Những kênh truyền thông gián tiếp truyền tải thông tin đi mà không có sự
tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp, nghĩa là ngời gửi và ngời nhận không trực diện
giao tiÕp víi nhau, hä sÏ th«ng qua ngêi thø ba, đó là phơng tiện truyền thông.
Những thông tin đợc truyền đi một chiều lên việc thu thập những thông tin phản
hồi rất khó khăn. Ưu điểu của kênh truyền thông gián tiếp là thông điệp của ngời
truyền thông đợc truyên cho đông đảo công chúng nhận tin ở một thời gian nhÊt

1
6


định. Các phơng tiện đợc sử dụng để truyền thông gián tiếp là: Ti vi, radio, báo,
tạp chí, pano,Marketing quan trọng
4. Quyết định phạm vi, tần suất và cờng độ xuất hiện.
Quyết định phạm vi tần suất và cờng độ xuất hiện phụ thuộc rất
nhiều vào đặc điểm của sản phẩm, đối tợng dự thi và nhất là phơng tiện sử dụng.
Những quyết định này bị ràng buôc bởi ngân sách và hiệu quả của từng phơng

tiện. Mỗi một phơng tiện có pham vi hoạt động riêng của nó nhng có thể các phơng tiện lại có sự giao thoa về phạm vi hoạt động. Hiệu quả của số lần tiếp xúc
công chúng mục tiêu phần lớn dựa vào phạm vi, tần suất và cờng độ hoạt động
của các phơng tiện xúc tiến hỗn hợp.
Phạm vi: Là ngời hay hộ gia đình khác nhau đợc tiếp xúc với thông điệp
qua phơng tiện truyền thông ít nhất một lần trong một thời kì nhất định.
Cờng độ: Là giá trị định lợng của một lần tiếp xúc qua một phơng tiện
nhất định.
Tần suất: Số lần mà ngời hay hộ gia đinh tiếp xúc với thông điệp trong
một thời kì nhất định.
Do đó khi quyết định phạm vi, tần suất và cờng độ phải căn cứ vào mục
tiêu của chiến dịch xúc tiến đà định, nội dung và hình thức của thông điệp, thời
gian, chi phí, các hoát động của đối thủ cạnh tranh, hành vi của ngời tiêu dùng,
chu kì sống sản phẩm và các yếu tố Marketing khác có liên quan.
Chú ý rằng không phải cứ công chúng mục tiêu tiếp xúc nhiều lần với
thông điệp thì mới có tác dụng mà đôi khi chỉ cần tiếp xúc một lần đà có ảnh h ởng nhất định. Việc lập lại thông điệp giúp cho công chúng mục tiêu không bị
quên, chỉ lập lại thôi là không đủ mà khi thông điệp đà quá cũ thì cũng phải thay
đổi cho phù hợp.
5. Quản lý hoạt động xúc tiến hỗn hơp
Một trong những quyết định khó khăn nhất đặt ra cho công ty là cần
chi bao nhiêu tiền cho xúc tiến hỗn hơp. Ai cũng biết rằng xây dựng ngân sách
nh thế nào cho có hiệu quả và phù hợp mơi là vấn đề càn giải quyết. Xác định
ngân sách phải căn cứ vào mục tiêu, vào nguồn lực của công ty và ngân sách của
hoạt động xúc tiến hỗn hơp sữ phân bố cho từng bộ phận một cách hợp lý.
Làm thế nào công ty có thể xác định ngân sách xúc tiến hỗn hơp của mình
một cách hợp lý nhất? Hiện nay có một số phơng pháp đợc áp dụng phổ biến,
song mỗi phơng pháp đều có u điểm và nhợc điểm riêng của nó. Trên thực tế các
công ty thờng kết hợp nhiều cách để tận dụng u điểm và hạn chế các nhợc điểm.
Phơng paháp căn c vào khả năng:
Xác định ngân sách xúc tiến hỗn hơp ở mức mà công ty có thể. Phơng
pháp này hoàn toàn bỏ qua vai trò của các công cụ xúc tiến hỗn hơp. Nó khíên

1
7


cho công ty rất khó xác định ngân sách hàng năm, gay khó khăn cho việc lập kế
hoạch truyền thông Marketing dài hạn.
Phơng pháp tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán:
Ngân sách xúc tiến bằng tỷ lệ phần trăm nhất định của doanh số bán. Ưu
điểm của phơng pháp này là chi phí cho xúc tiến thay đổi tuỳ theo khả năgn của
công ty. ậ phơng pháp này công ty có thẻ thấy rõ đợc mỗi liên hệ của chi phí xúc
tiến với giá bán cho một đơn vị sản phẩm. Nhng theo phơng pháp này thì mức
tiêu thụ là nguyên nhan ch không phải là kết quả của xúc tiến hỗn hợp nên xác
định ngân sách căn cứ vào ngân quỹ chứ không theo cơ hội thị trờng. Đây là một
nhợc điểm chính vì thế khi thực hiện công ty cần lu ý áp dụng sao cho phù hợp.
Phơng pháp cân bằng cạnh tranh:
Xác định ngân sách xúc tiến theo nuyên tắc đảm bảo ngang bằng với mức
chi của đối thủ cạnh tranh. Nhợc điểm của phơng pháp này là không thể các
công ty khác nhau thì lại có mức ngân sách xúc tiến nh nhau và thông tinh về
ngân sách xúc tiến của đối thủ cạnh tranh có thể không chính xác.
Phơng pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ:
Xây dựng ngân sách xúc tiến hỗi hợp trên cơ sơ xác định những mục tiêu
cụ thể của mình và những nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt đợc những mục
tiêu rồi ớc tính chi phí để thực hiện những nhiệm vụ đó. Phơng pháp này tỏ ra rất
khó đối cới ngời làm Marketing vì phải chuyển từ một yếu tố định tính thành
định lợng sao cho thực sự hợp lý.
Hoạt động xúc tiến hỗ hợp có 5 công cụ và không phải công cụ nào
cũng có vai trò nh nhau, chi phí giống nhau cùng tần suất và cùng phạm vi. Mỗi
một công cụ có u, nhợc điểm riêng. Do vậy các công ty phải kết hựp sử dụng
năm công cụ này để tận dụng u điểm và hạn chế nhớc điểm. Cần lựa chọn xem
công cụ nào nên sử dụng nhiều và coogn cụ nào đợc sử dụng ít hơn. Chính vì thế

lựa chọn cơ cấu các yếu tố hợp thành chính sách xúc tiến hỗn hợp là hoạt động
đóng một vai trò cực kỳ quan trọng.
Hiện nay thị tròng đại chúng đang có xu hớng phân chia thành những thì
trờng nhỏ, mà mỗi thì trờng nhỏ này lại đòi hỏi một phờng thc truyền thông
riêng của nó tạo ra một cơ cấu riêng. Sự xuất hiện ngày càng nhiều các phơng
tiện truyêng thông mới và trình độ hiểu biết của công chúng ngày càng cao đa
dạng buộc công ty phải càng phối hợp các công cụ này một cách hài hoà. Vì
những thái độ đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có những cân nhắc trong trong việc
la chọn cơ cấu các công cụ sao cho thực hiện đợc mục tiêu truyền thông đặt ra.
Cơ cấu công cụ truyền thông có nghĩa là phải dành bao nhiêu phần trăm cho mỗi
hoạt động: Bao nhiêu phần trăm cho xúc tiến bán, bao nhiêu phần trăm cho bán

1
8


hàng trực tiếp, bào nhiêu phần trăm cho quan hệ công chúng và bao nhêu phàn
trăm cho Marketing trực tiếp trong tổng số ngân sách đà đợc duyệt.
Sau khi lập kế hoạch truyền thông ngời truyền thông phải đánh giá hiệu
quả của hoạt động truyền thông, xác định đợc tác dụng của nó đối với công
chúng mục tiêu xem những mục tiêu truyềng tông đặt ra đà đạt đợc hay cha từ
đó co9s những điều chỉnh hợp lý.
Trong giai đoạn này, nhà quản trị cần xem xét lại các mục tiêu, điều kiện
môi trờng, nội dung chiến lợc, để đánh giá và hiệu chỉnh, nhằm đảm bảo cho quá
trình tổ chức xúc tiến hỗn hợp đạt kết quả cao. Đánh giá hiệu chỉnh hoạt động
truyền thông sẽ đợc tiến hành đối cới từng công cụ xúc tiến hỗi hợp cụ thể.
(1)Quảng cáo: Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo là rất cần thiết song
thực hiện không phải là dễ. Tiêu thức đầu tiên đợc sử dụng là xem xét xem
doanh số có tăng hay không, mức độ nhận biết, hiểu biết của công chúng thay
đổi nh thế nào? Sự a thích của công chúng tăng lên bao nhiêu? Nh vậy phơng

pháp đánh giá hiệu quả quảng cáo thông qua so sánh chi phí quảng cáo đà thực
hiện với khối lợng bán biến đổi so với trớc, trong và sau chiến dịch quảng cáo.
Nhng mối quan hệ giữa quảng cáo và doanh số bán cha đủ cơ sở để chiến lợc
quảng cáo mang tính chất dài han.
(2)Xúc tiến bán: Hiệu quả của chơng trình xúc tiến bán thờng đợc đánh
giá dựa trên kết quả biến đổi của doanh số. Các công ty sản xuất thờng sử dung
phơng pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ trong thời gian trớc, trong và
sau thời gian thực hiện chơng trình. Ví dơ nh tríc khi thùc hiƯn c«ng ty chiÕm
11% tû lệ thị phần thị trờng, trong khi thực hiệ chién dịch thì thị phần thị trờng
tăng lên 21% và sau khi két thúc công ty còn 14%. Nh vậy ó thể thấy đợc hiệu
quả xúc tiến bán, nhờ có khuyến mại mà thị phần thì trờng tăng 3%, chứng tỏ
khách hàng mới đà tin tơng và tiêu dùng và nh vậy xúc tiến bán đà đạt kết quả
nhất định.
(3)Quan hệ công chúng: Cũng nh quảng cáo, việc đánh giá hiệu quả của
công cụ rất khó vì những tác động cảu nó không trực tiếp và không dễ nhận biết.
Chúng ta có thể đánh giá hiệu quả của hoạt động quan hệ công chúng bằng một
số cách nh: Đo số lần tiếp thông điệp xuất hiện trên các phơng tiện thông tin đại
chúng, chẳng hạn nh bao nhiêu lần xuất hiện trên ti vi với thời lợng là bao nhiêu
phút. Đo lờng thái độ của khách hàng đối với sản phẩm. Đo lờng sự đóng góp
của quan hệ công chúng vào doanh số bán, nếu chiến dịch tác động có hiệu quả
thì sẽ làm cho doanh số sau chiến dịch tăng lênMarketing quan trọng
(4)Bán hàng trực tiếp: Trong công cụ của xúc tiến hỗn hơp thì có lẽ bán
hàng trực tiếp là dễ dàng đánh giá nhất. Ngời ta có thể đánh giá nó trên một số
phơng diện nh: Có bao nhiêu khách hàng đợc tiếp xúc, những mối quan hệ m¬i
1
9


và những mối quna hệ cữ đợc thiết lập và duy trì nh thế nào? Một nhân viên bán
hàng trực tiếp đà bán đợc bao nhieu hang trong thời gian nhất định và sô lợng

hang hoá đợc tiêu thụ qua đội ngũ nhân viên bán hang trực tiếp là bao nhiêuMarketing quan trọng
(5)Marketing trực tiếp: Công ty sẽ đánh giá độ thành công của chíên dịch
Marketing trực tiếp thông qua đo lợng hàng hoá mà khách hàng mua, qua th
chào hang cụ thể, điện thoại, mạngMarketing quan trọng Ngoài ra còn có thể đánh giá hiệu qua hoạt
động Marketing trực tiếp dựa vào sự thay đổi về năng lực giao tiếp của ngời làm
Marketing với công chúng mục tiêu, đo lợng về danh sách khách hàng triển vọng
mà nhân viên Marketing lập đợc.
Sau khi đánh giá hiệu quả cua từng công cụ xúc tiến hỗn hơp, nhà quản trị
sẽ thực hiệ chỉnh hoạt động này sao cho đạt đợc kết quả nh mong muốn, các
công viêc đó là:
Xác định nội dung vần hiệu chỉnh.
đề ra tiêu chuẩn để đánh giá.
định lợng các kết quả đạt đợc.
So sánh kết qủa đạt đợc với tiêu chuẩn đề ra.
Xác định nguyên nhân sai lệch.
Thông qua biện pháp chÊn chØnh
 Thùc hiƯn tỉng hiƯu chØnh.
ViƯc hiƯu chØnh l¹i hoạt động xúc tiến hỗn hơp giúp công ty đánh giá, tính
toán hiệu quả cua hoạt động, cung cấp thông tin cho giai đoạn tiếp theo, phân
tích tình hình một cách khách quan và định hớng cho các hoạt động khác. Hiệu
quả của ct còn đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm, sự hợp lý chính sách
giá cả, chính sách phân phối.

Phần III : Các giải pháp nhằm nâng cao
hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp của
công ty TNHH Việt Thành
I . Những căn cứ đề xuất

1. Mục tiêu chiến lợc chung của công ty TNHH Việt Thành
Đối với công ty TNHH Việt Thành thì mục tiêu chiến lựơc chung của

công ty là giữ vững vị trí số hai sau Newchoice trên thị trừơng . Tiếp tục mở
rộng thị trừơng và đồng thời tiến hành tung ra sản phẩm mới . Bên cạnh đó công
ty TNHH Việt Thành cũng không ngừng tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để
đáp ứng một cách kịp thời và tốt nhất những nhu cầu đó nhằm giữ và thu hút đcj ngày cànt nhiều khách hàng cho công ty
Mục tiêu Marketing :

2
0