Đề tài : Phát triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các ngân hàng thương mại nhà nước việt nam

bộ giáo dục và đào tạo
TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN
__________________


đoàn thị thanh tâm






PHT TRIN HOT NG BANCASSURANCE CA
CC CễNG TY BO HIM THUC CC NGN HNG
THNG MI NH NC VIT NAM





luận án tiến sĩ KINH Tế







Hà Nội - 2014

ii
bộ giáo dục và đào tạo
TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN
__________________


đoàn thị thanh tâm





PHT TRIN HOT NG BANCASSURANCE CA
CC CễNG TY BO HIM THUC CC NGN HNG
THNG MI NH NC VIT NAM

Chuyên ngành: TàI CHíNH NGÂN HàNG
Mã số: 62340201


luận án tiến sĩ KINH Tế



Ngời hớng dẫn khoa học: 1. gs.ts. đinh văn sơn
2. ts. nguyễn thị hải đờng

Hà Nội - 2014




iii

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng luận án này do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa
học của GS.TS Đinh Văn Sơn và TS. Nguyễn Thị Hải Đường. Những đánh giá và
phân tích nêu ra trong luận án hoàn toàn mang tính nghiên cứu khoa học. Các số
liệu, kết quả nêu trong luận án là trung thực, các tài liệu tham khảo có nguồn trích
dẫn rõ ràng. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung của luận án.

Hà Nội, ngày tháng năm 2014
Người thực hiện



Đoàn Thị Thanh Tâm



i
MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC i
DANH MỤC VIẾT TẮT iii

DANH MỤC CÁC BẢNG iv
DANH MỤC CÁC HÌNH v
GIỚI THIỆU CHUNG 1
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE 12
1.1. Khái quát về bancassurance 12
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance 12
1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của bancassurance 15
1.1.3. Các mô hình bancassurance 17
1.2. Phát triển hoạt động bancassurance của công ty bảo hiểm 27
1.2.1. Bancassurance với sự phát triển của công ty bảo hiểm 27
1.2.2. Các sản phẩm của Bancassurance 28
1.2.3. Phát triển kênh phân phối bancassurance 34
1.2.4. Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển hoạt động bancassurance tại công ty bảo hiểm 37
1.3. Các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động bancassurance của công ty bảo
hiểm 40
1.3.1. Các nhân tố khách quan 40
1.3.2. Các nhân tố chủ quan 42
1.4. Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurrance 44
1.4.1. Phát triển hoạt động bancassurance tại một số ngân hàng và tập đoàn tài chính bảo
hiểm 44
1.4.2. Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurance cho các Công ty Bảo hiểm Việt
Nam 51
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 59

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA CÁC
DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM THUỘC CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NHÀ
NƯỚC VIỆT NAM 60
2.1. Khái quát về các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà
nước Việt Nam 60
2.1.1. Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam 60

2.1.2. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam (ABIC) 62
2.1.3. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam (Bảo Ngân) 64
2.1.4. Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietin-Aviva 66
2.1.5. Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank-Cardif 68
2.2. Thực trạng hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các
Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 70



ii
2.2.1. Thực trạng phát triển sản phẩm 70
2.2.2.Thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance của các doanh nghiệp bảo hiểm
thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 75
2.3. Kết quả hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương
mại Nhà nước Việt Nam 84
2.3.1. Kết quả hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm trong lĩnh vực bảo hiểm
phi nhân thọ 85
2.3.2. Kết quả hoạt động của các bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ 93
2.4. Đánh giá thực trạng hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm
thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 97
2.4.1. Kết quả 97
2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân 107
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 118
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA
CÁC DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM THUỘC CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
NHÀ NƯỚC VIỆT NAM 119
3.1. Cơ sở phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc
các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 119
3.1.1. Điều kiện kinh tế, chính trị và xã hội 119
3.1.2. Xu hướng hội nhập và toàn cầu hóa 121

3.1.3. Các qui định pháp lý 122
3.1.4. Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế và thói quen sử dụng dịch vụ của
người tiêu dùng 123
3.1.5. Thị trường khách hàng tiềm năng của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước
Việt Nam 124
3.2. Giải pháp phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm
thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 129
3.2.1. Các giải pháp trực tiếp 130
3.2.2. Các giải pháp bổ trợ 142
3.3. Kiến nghị nhằm phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo
hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 146
3.3.1. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước 146
3.3.2. Kiến nghị đối với các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 149
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 152
DANH MỤC CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU KHOA HỌC ĐÃ ĐƯỢC CÔNG
BỐ CỦA TÁC GIẢ CÓ LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC



iii

DANH MỤC VIẾT TẮT

ACM Assurances du Credit Mutuel
Agribank Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam
BIDV Ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt Nam
BH Bảo hiểm
CP Cổ phần

CNBH Chứng nhận bảo hiểm
DT Doanh thu
ĐV Đơn vị
EU Liên minh Châu Âu
NHTM Ngân hàng thương mại
NCS Nghiên cứu sinh
NT Nhân thọ
ĐV Đơn vị
HĐBH Hợp đồng bảo hiểm
HĐ Hợp đồng
P.QHKH Phòng quan hệ khách hàng
TMCP Thương mại cổ phần
TMNN Thương mại Nhà nước
KD Kinh doanh
TK Khai thác
TP Thị phần
STBH KT Số tiền bảo hiểm khai thác mới
STBH Số tiền bảo hiểm
YC Yêu cầu
YCBH Yêu cầu bảo hiểm
VPGD Văn phòng giao dịch
ROE Lợi nhuận sau thuế trên vốn chủ sở hữu bình quân
Vietcombank Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam
Vietinbank Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam



iv
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1.1: Một số đặc trưng của các mô hình Bancassurance khác nhau 25

Bảng 1.2: Bancassurance tại Mĩ: 10 ngân hàng dẫn đầu về doanh thu trong lĩnh vực
bảo hiểm năm 2005 47
Bảng 1.3. Cơ cấu chi phí bán bảo hiểm qua kênh truyền thống và qua bancassurance 57
Bảng 1.4. Mối quan hệ giữa mức độ phức tạp của sản phẩm và kênh phân phối 57
Bảng 2.1: Các sản phẩm đang triển khai có kết quả tại các doanh ngiệp bảo hiểm
nhân thọ tại Việt Nam 74
Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động của BIC (2007 - 2012) 86
Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh của kênh bancasurance của BIC (2008-2012) 87
Bảng 2.4: Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động của ABIC (2007-2012) 88
Bảng 2.5: Kết quả kinh doanh của kênh bancassurance của ABIC (2008-2012) 90
Bảng 2.6: Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động của Bảo Ngân (2009-2012) 91
Bảng 2.7: Kết quả khai thác của VCLI (2009-2012) 94
Bảng 2.8: Kết quả khai thác của VietinAviva năm 2012 96
Bảng 2.9: Doanh thu và thị phần của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ở
Việt Nam 2008 và 2012 100
Bảng 2.10: Phí bảo hiểm, Số tiền bảo hiểm và thị phần bảo hiểm của VCLI 102và
VietinAviva 2009-2012 103
Bảng 2.11: Lợi nhuận trước thuế, ROE và hoa hồng chuyển Ngân hàng mẹ của các
bancassurance 2008-2012 104
Bảng 2.12 : Dự nợ tín dụng của các Ngân hàng thương mại Nhà nước và cơ cấu
khai thác bảo hiểm thành công của các bancassurance trực thuộc 108
Bảng 2.13: Bảng hệ số tương quan giữa mức độ đánh giá chất lượng sản phẩm bảo hiểm
và các yếu tố ảnh hưởng 113
Bảng 3.1: Một số chỉ tiêu kinh tế, xã hội 2010-2020 120
Bảng 3.2: Một số chỉ tiêu dự báo về kinh tế - xã hội của Việt Nam năm 2015 và
2020 125



v

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 1.1: Tỷ lệ thù lao/ phí bảo hiểm năm đầu theo phương thức phân phối 14
Hình 1.2: Mô hình liên kết đại lý phân phối 18
Hình 1.3: Mô hình đối tác chiến lược 20
Hình 1.4: Mô hình liên doanh 21
Hình 1.5: Mô hình sở hữu đơn nhất: Ngân hàng sở hữu 100% vốn của doanh nghiệp
bảo hiểm (Công ty Mẹ - Công ty Con) 23
Hình 1.6: Tập đoàn Tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm 23
Hình 1.7: Hình thái phát triển của Bancassurance 26
Hình 2.1: Mô hình bancassurance của BIDV: BIC 61
Hình 2.2: Mô hình bancassurance của Agribank: ABIC 63
Hình 2.3: Mô hình bancassurance của Vietinbank: Bảo Ngân 65
Hình 2.4: Mô hình bancassurance giữa Vietinbank và Tập đoàn Bảo hiểm Aviva
(Anh): VietinAviva 66
Hình 2.5: Mô hình bancassurance giữa Vietcombank, SeAbank và BNP Paribas
Assurance: VCLI 68
Hình 2.6. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của BIC 75
Hình 2.7: Mô hình triển khai kênh phân phối bancassurance giữa BIC và BIDV 77
Hình 2.8: Hệ thống kênh phân phối của ABIC 78
Hình 2.9: Quan hệ liên kết giữa Agribank và ABIC 79
Hình 2.10: Hệ thống kênh phân phối của Bảo Ngân 80
Hình 2.11: Quan hệ liên kết giữa Vietinbank và Bảo Ngân 80
Hình 2.12: Quan hệ liên kết bancassurance giữa VCLI với Vietcombank và
SeAbank 83
Hình 2.13: Doanh thu và lợi nhuận của BIC (2007-2012) 86
Hình 2.14: Kết quả kinh doanh của kênh Bancassrance của BIC (2008-2012) 87
Hình 2.15: Kết quả hoạt động của ABIC (2007-2012) 89
Hình 2.16: Tổng doanh thu và doanh thu của kênh Bancassurance của ABIC 90
(2008-2012) 90

Hình 2.17: Kết quả hoạt động của Bảo Ngân (2009-2012) 92
Hình 2.18: Kết quả khai thác bảo hiểm tử kỳ cá nhân của VCLI (2008-2012) 95
Hình 2.19: Hợp đồng bảo hiểm tử kì và bảo hiểm hỗn hợp khai thác mới 97của
VCLI và VietinAviva so với toàn thị trường năm 2012 97
Hình 2.20: Doanh thu của các doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ năm 2008 và
2012 101
Hình 2.21: Thị phần theo doanh thu Bảo hiểm năm 2008 và 2012 102
Hình 3.1: Mối quan hệ liên kết giữa ngân hàng và bancassurance 131(Xây dựng dựa
trên mô hình liên kết thành công giữa ABIC và Agribank) 131



1
GIỚI THIỆU CHUNG
1. Mở đầu
a. Lý do chọn đề tài
Bacassurance là thuật ngữ chỉ mối liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm đa dạng
hóa hoạt động dịch vụ của hai bên. Bancassurance phát triển đầu tiên tại Châu Âu (Pháp, Đức,
Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ…) và sau đó lan rộng sang Mĩ, Canada và các nước thuộc khu vực
Châu Á - Thái Bình Dương. Hiện nay có rất nhiều ngân hàng tham gia vào hoạt động
bancassurance (theo số liệu của Swiss Re, hiện tại có 70% đến 90% ngân hàng tại các nước
Châu Âu, và 100% ngân hàng tại Pháp tham gia vào hoạt động bancassurance, con số này
chiếm khoảng 20% tại Mĩ).
Tại Việt Nam, mặc dù Bancassurance không còn là khái niệm mới mẻ nhưng hoạt
động liên kết này vẫn đang ở những bước phát triển đầu tiên và hứa hẹn nhiều tiềm năng. Việc
các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam phát triển các mô hình bancassurance là hoàn
toàn hợp lý do có rất nhiều lợi thế về thị trường, thương hiệu, cơ sở vật chất, tiềm lực. Tuy
nhiên hoạt động Bancassurance của bản thân các bancassurance này chưa thật sự hiệu quả:
điển hình là trường hợp của Bảo Ngân, VCLI; hoặc phát triển chưa tương xứng với tiềm năng
thực tế do việc khai thác thị trường tiềm năng vẫn còn rất nhiều vướng mắc, như trường hợp

của BIC, ABIC. Đứng trước thực tế này NCS lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển hoạt
động bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà
nước Việt Nam”. Nghiên cứu đề tài cho phép NCS hiểu rõ về quá trình hình thành phát triển
của các mô hình bancassurance của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, phân
tích và làm rõ quá trình phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm trực
thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, xem xét đánh giá các nhân tố ảnh
hưởng đến vấn đề phát triển hoạt động bancassurance tại từng công ty Bảo hiểm. Đây là
những nghiên cứu cần thiết để từ đó đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance
của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam nhằm khai
thác tốt nhất tiềm năng hiện có.



2
b. Mục đích nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu đặt ra cho đề tài là đánh giá thực trạng phát triển hoạt động
bancasurance và làm rõ các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt động bancassurance
của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam để từ đó đề
xuất các giải pháp phát triển phù hợp.
Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về Bancassurance và hoạt động
bancassurance.
- Phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassurance, nêu bật các thành quả đạt
được cũng như làm rõ những tồn tại và các nguyên nhân của các tồn tại trong việc phát triển
hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương Mại Nhà
nước Việt Nam. Đặc biệt trong quá trình phân tích sẽ làm rõ các nhân tố tác động đến việc
phát triển hoạt động bancasssurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương
mại Nhà nước Việt Nam.
- Dựa vào kết quả phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassurance của các
Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, các kết quả phân

tích liên quan đến các nhân tố tác động cũng như các đánh giá về tiềm năng phát triển hoạt
động bancassurance tại các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, đề xuất các giải
pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng
Thương mại Nhà nước Việt Nam trong thời gian tới.
Câu hỏi nghiên cứu:
Để đạt được các mục tiêu đặt ra, luận án cần trả lời các câu hỏi nghiên cứu sau:
- Bancassurance và hoạt động Bancassurance là gì?
- Hiện tại hoạt động bancasurance được triển khai ở các nước thế nào? Các công ty bảo
hiểm Việt Nam có thể học hỏi gì từ kinh nghiệm phát triển hoạt động bancasurance trên thế
giới?
- Tại sao hoạt động bancasurance tại các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương
mại Nhà nước Việt Nam chưa đạt được kết quả mong muốn?



3
- Để phát triển hoạt động bancasurance, các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng
Thương mại Nhà nước Việt Nam cần đi theo hướng nào?
Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của luận án sẽ tập trung nghiên cứu vấn đề phát triển hoạt động
bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương Mại Nhà Nước Việt
Nam.
Phạm vi nghiên cứu:
- Về nội dung:
Hệ thống hoá cơ sở lý luận về phát triển hoạt động bancassurance: xây dựng và làm rõ
các khái niệm liên quan đến hoạt động bancassurance, hệ thống các mô hình phát triển hoạt
động bancassurance hiện đang được sử dụng, các sản phẩm của kênh bancassurance cũng như
các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động bancassurance của một công ty bảo hiểm.
Luận án cũng sẽ xem xét nghiên cứu việc phát triển hoạt động bancassurance đang
triển khai tại các nước từ đó tìm kiếm các kinh nghiệm phát triển hoạt động bancasurance hiệu

quả.
Phần thực tiễn, luận án phân tích quá trình phát triển hoạt động bancassurance của các
Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam trong bối cảnh thực
tiễn phát triển của thị trường tài chính nói chung và của ngành bảo hiểm nói riêng. Phần phân
tích này cũng làm rõ các cơ sở pháp lý hiện tại ở Việt Nam hiện điều tiết, tác động đến phát
triển hoạt động bancassurance ở Việt Nam. Phân tích sẽ tập trung vào vấn đề lựa chọn mô
hình bancassurance của các Ngân hàng, vấn đề phát triển hoạt động bancassurance tại mỗi
Công ty Bảo hiểm liên quan đến việc phát triển sản phẩm, phát triển hệ thống phân phối, và
các hoạt động hỗ trợ khác.
Một phần quan trọng không thể thiếu của luận án là đánh giá tiềm năng phát triển hoạt
động bancassurance của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, tìm hiểu các
nguyên nhân tại sao thị trường tiềm năng lớn nhưng kết quả hoạt động của các Công ty Bảo
hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam chưa thực sự phát triển.



4
Trên cơ sở các kết quả phân tích, luận án sẽ đề xuất các giải pháp phù hợp cho việc
phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương
mại Nhà nước Việt Nam.
- Về không gian :
Luận án tập trung nghiên cứu việc phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty
Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam.
- Về thời gian :
Luận án chủ yếu xem xét đánh giá hoạt động Bancassurance của các ngân hàng
TMNN Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2007 đến năm 2012.
2. Tổng quan nghiên cứu
Có thể nói rằng đối với Việt Nam nói riêng và Châu Á nói chung thì sản phẩm
Bancassurance thực sự là một cơ hội với nhiều thách thức. Tại Việt Nam, Bancassurance đã
phôi thai hình thành từ giữa những thập niên 90, tuy còn khá mới mẻ nhưng Bancassurance

được xem là một kênh phân phối hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển.
Có nhiều định nghĩa khác nhau về bancassurance. Theo Wong và Cheung (2002)
chuyên gia của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) khi nghiên cứu về chiến
lược kinh doanh của doanh nghiệp đã cho rằng: “Bancassurance là một chiến lược của các
ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều tích hợp thị
trường các dịch vụ tài chính”. Hay trong tài liệu đánh giá xu hướng phát triển cũng như nhận
định các cơ hội và thách thức đối với ngành bảo hiểm nói riêng và dịch vụ tài chính nói chung
của Bamahan, Bevere và Wong (2007) thì cho rằng “Bancassurance chỉ nỗ lực chung của các
ngân hàng và nhà bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân
hàng” và “các sản phẩm bảo hiểm phải được thiết kế riêng cho việc phân phối qua các kênh
bancassurance”. Một số chuyên gia của Munich Re như Violaris, Syprus (2001) thì đơn giản
cho rằng “bancassurance là phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm qua
một kênh phân phối tới cùng một cơ sở khách hàng”.
Nhìn chung có thể hiểu bancassurance - liên kết ngân hàng và bảo hiểm là sự kết hợp
giữa bảo hiểm và ngân hàng nhằm phân phối các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm tới các khách
hàng của ngân hàng.



5
Mô hình phân phối bancassurance phát triển theo nhiều hình thái khác nhau và đi từ
kết hợp đơn giản đến mô hình sở hữu mẹ con. Các nghiên cứu của các tác giả nước ngoài như
A. Karunagaran (2006), Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), Clarence Wong, Mike
Bamahan, Lucia Bevere (2007), Elisabeth Standler (2010), Steven I Davis (2007) cho thấy cái
nhìn tổng quan về bancassurance tại các thị trường bảo hiểm khác nhau trên thế giới liên quan
đến mô hình bancassurance của các Ngân hàng và các Tập đoàn tài chính, vấn đề phát triển
sản phẩm của các bancassurance tại các quốc gia, việc lựa chọn đối tác và thị trường mục tiêu
của bancassurance, vấn đề phát triển kênh phân phối hiệu quả. Các nghiên cứu này cung cấp
kinh nghiệm quí báu cho các Ngân hàng của Việt Nam trong việc phát triển mô hình
bancassurance cũng như cung cấp cho các nhà quản lý định hướng trong việc ban hành chính

sách liên quan đến sự phát triển của hoạt động bancassurance.
Ở Việt Nam, năm 2006, đánh dấu bước phát triển quan trọng của Bancassurance tại
Việt Nam với sự ra mắt của hai sản phẩm liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm giữa TechcomBank
và Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Bảo Việt đó là “Tài khoản tiết kiệm giáo dục“ và “Bảo hiểm
tín dụng cho Nhà mới và Ôtô xịn". Đây là một bước ngoặt rất có ý nghĩa đối với hướng phát
triển dịch vụ của ngành Ngân hàng và Bảo hiểm tại Việt Nam. Sau khi 02 sản phẩm trên ra
đời, các Ngân hàng và các Công ty Bảo hiểm khác cũng đã bắt đầu ký các thoả thuận hợp tác
trong đó Ngân hàng là đối tác đóng vai trò như một Đại lý bán các sản phẩm bảo hiểm, cụ thể
là sự liên kết giữa Bảo Việt với HSBC; Prudential với ACB, các ngân hàng thương mại lớn
đứng ra góp vốn, thành lập các công ty bảo hiểm thuộc ngân hàng, hình thành xu hướng mới
trên thị trường bảo hiểm Việt Nam: doanh nghiệp bảo hiểm trực thuộc ngân hàng hoặc chi
phối bởi ngân hàng.
Hiện tại các nghiên cứu về bancassurance ở Việt Nam mới dừng lại ở các nghiên cứu
bậc cao học. Về lý luận, cơ bản các nghiên cứu của các tác giả Đỗ Minh Hoàng (2009), Võ
Quốc Đạt (2009), Phạm Việt Hà (2010), Nguyễn Thị Giang (2011) đều đề cập đến các lý
thuyết chung về bancasurance liên quan đến mô hình, sản phẩm, kênh phân phối. Các nghiên
cứu đều đưa ra các khái niệm chung về bancasurance nhưng chưa nghiên cứu nào tổng kết lại
hay xây dựng được một khái niệm thống nhất về bancasurance



6
Đề tài “Áp dụng mô hình Bancasurance vào Agribank” của Thạc sĩ Đỗ Minh Hoàng
(2009) có đề cập một phần đến việc phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tại ABIC nhưng
chưa đề cập chi tiết đến sản phẩm và đặc thù của sản phẩm bảo hiểm vi mô. Các đề xuất trong
đề tài cũng chỉ dừng lại ở định hướng phát triển kênh phân phối chứ chưa đưa ra phương án cụ
thể. Hay các nghiên cứu đề tài thạc sĩ của các tác giả Võ Quốc Đạt (2009) lại tập chung vào
nghiên cứu mô hình bancassurance của Bảo Việt Bank chứ không có cái nhìn toàn diện về
bancasurance chung của toàn bộ thị trường. Nghiên cứu của học viên Nguyễn Thị Vân (2011),
Nguyễn Thị Lệ Thúy (2011) mới dừng ở việc đánh giá thực tế triển khai bảo hiểm tín dụng tại

Vietcombank nhưng không có các đánh giá về tiềm năng phát triển của thị trường cũng như
các công tác liên quan như hoạt động phát triển kênh phân phối, phát triển sản phẩm.
Nhìn chung hầu hết các đề tài của Đỗ Minh Hoàng (2009), Võ Quốc Đạt (2009), Vân
(2011), Nguyễn Thị Giang (2011) vẫn mang tính đơn lẻ, phân tích tại một bancasurance của
một ngân hàng, hoặc như nghiên cứu của Phạm Việt Hà (2010) lại là các đánh giá toàn cảnh
thị trường mang tính tổng quan bao quát chứ chưa đi vào chi tiết, chưa có đánh giá tiềm năng
phát triển của thị trường.
Dựa trên các nghiên cứu hiện tại về bancassurance ở Việt Nam, có rất nhiều khoảng
trống để NCS nghiên cứu liên quan đến việc lựa chọn mô hình, phát triển sản phẩm, phát triển
kênh phân phối,v.v. Vấn đề lựa chọn nghiên cứu của NCS tập trung vào việc giải quyết các
vấn đề mà các nghiên cứu trước đây chưa làm được đó là đánh giá một cách toàn diện việc
phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương
mại Nhà nước Việt Nam liên quan đến việc lựa chọn mô hình bancassurance, đánh giá tổng
thể phát triển sản phẩm và kênh phân phối của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng
Thương mại Nhà nước Việt Nam, đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển hiện tại và
trong tương lai của các mô hình này. Đề tài cũng sẽ tiến hành đánh giá tiềm năng phát triển của
hoạt động bancassurance của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam. Một mục tiêu
quan trọng đề ra của đề tài mà các nghiên cứu trước chưa đề cập là sẽ tìm kiếm, đề xuất các
giải pháp phù hợp nhằm phát triển hoạt động bancasurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc
các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam một cách hiệu quả, khai thác tốt tiềm năng
hiện có của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam.



7
3. Cơ sở lý luận và giả thuyết khoa học
Cơ sở lý luận của luận án dựa trên cơ sở đúc kết từ thực tế do hoạt động bancassurance
là hoạt động phát sinh theo nhu cầu của xã hội, các kiến thức hàn lâm không nhiều. Giả thuyết
nghiên cứu đặt ra là việc phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc
các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam chưa thực sự hiệu quả, các Công ty Bảo hiểm

mới chỉ khai thác được một phần rất nhỏ thị trường tiềm năng tại các Ngân hàng. Nguyên
nhân của vấn đề này nằm trong các nhân tố ảnh hưởng cả bên trong và bên ngoài Công ty Bảo
hiểm, tuy nhiên các Công ty Bảo hiểm hoàn toàn có thể cải thiện các nhân tố bên trong Công
ty để phát triển hoạt động bancassurance một cách hiệu quả và khai thác một cách tối đa nhất
có thể thị trường tiềm năng của mình.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kế nghiên cứu
Nghiên cứu của luận án là nghiên cứu khám phá do bancassurance tại Việt Nam là
hoạt động mới hình thành và phát triển theo nhu cầu xã hội và xu thế phát triển chung của các
tổ chức ngân hàng, tài chính.
Nghiên cứu của luận án được thực hiện trong bối cảnh hoạt động phát triển các
bancassurance của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước diễn ra một cách tự nhiên theo xu
thế phát triển của thị trường, trong môi trường bình thường với các hoạt động xảy ra theo cách
thông thường và không có sự can thiệp tác động nào từ phía thực hiện nghiên cứu.
4.2. Thu tập thông tin
Dữ liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài luận án gồm dữ liệu sơ cấp và thứ cấp.
Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các tài liệu nghiên cứu được phát hành của các tổ
chức trong và ngoài nước có uy tín, như Swiss Re, Munich Re, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam,
và các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh của các Doanh nghiệp bảo hiểm và các
Ngân hàng.
Dữ liệu sơ cấp được thu thập trên cơ sở điều tra khảo sát dựa vào phương pháp điều tra
xã hội học tiến hành đối với các khách hàng của các Ngân hàng Thương Mại Nhà nước.
Các câu hỏi điều tra được xây dựng trên cơ sở bám sát vào nhu cầu bảo hiểm của
khách hàng của ngân hàng, đánh giá của khách hàng đối với hoạt động và chất lượng dịch vụ
của các bancassurance, nhận định của khách hàng liên quan nhu cầu bảo hiểm trong tương lai
và nhân tố ảnh hưởng xuất phát từ phía doanh nghiệp bảo hiểm ảnh hưởng đến quyết định bảo
hiểm của khách hàng.

8
Thời gian điều tra từ 1/3/2013 đến 30/3/2013. Nhóm điều tra đã phát 40 mẫu phiếu
điều tra thử trong thời gian 3 ngày thông qua cán bộ tín dụng của các ngân hàng và sau đó tổng
hợp đánh giá tính hợp lý của phiếu điều tra. Chính thức thực hiện điều tra trong khoảng thời
gian 2 tuần tại 4 Ngân hàng Thương mại Nhà nước là Vietcombank, Vietinbank, Agribank và
BIDV tại các địa bàn Hà Nội, Hưng Yên, Hải Phòng với 712 phiếu phát ra và có 696 phiếu
thu về đạt yêu cầu.
4.3. Phân tích thông tin
Các phương pháp phân tích thông tin chính được sử dụng là phân tích định tính, tổng
hợp và so sánh. Trên cơ sở những dữ liệu thu thập từ các phương pháp thu thập thông tin được
đề cập ở trên, tác giả tiến hành phân tích, so sánh các thông tin đó rồi tổng hợp để có được bức
tranh tổng thể về thực trạng phát triển cũng như tiềm năng phát triển bancassurance của các
Ngân hàng Thương mại Nhà nước ở Việt Nam, tập trung chủ yếu vấn đề phát triển mô hình,
phát triển sản phẩm, phát triển hệ thống phân phối.
Bên cạnh hai phương pháp phân tích trên, phương pháp phân tích định lượng cũng
được sử dụng để phân tích thông tin thu được từ các thông tin điều tra xã hội học nhằm mục
đích kiểm định lại kết quả phân tích định tính.
Phân tích định lượng trong nghiên cứu sẽ dựa trên việc phân tích các biến số rời rạc, do
đó tác giả đã sử dụng các kiểm định phi tham số, phân tích tương quan với biến số rời rạc và
các mô hình hồi quy thứ bậc để khẳng định lại các ý kiến liên quan đến hoạt động liên kết ngân
hàng bảo hiểm tại các ngân hàng thương mại Nhà nước.
- Kiểm định phi tham số về mối quan hệ giữa 2 biến rời rạc:
Sử dụng kiểm định
2
χ
về tính độc lập của 2 dấu hiệu định tính A và B với các thuộc tính
tương ứng: A
1
, A
2

, …, A
h
và B
1
, B
2
, …, B
k
. Bảng Crosstab với 2 dấu hiệu định tính A và B:
B A

B
1
B
2
…

B
j
…

B
k
Tổng số n
i
A
1
n
11
n

12
…

n
1j
…

n
1k
n
1
A
2
n
21
n
22
…

n
2j
…

n
2k
n
2
… … … …

…

…

… …
A
i
n
i1
n
i2
…

n
ij
…

n
ik
n
j
… … … …

…

…

… …
A
h
n

h1
n
h2
…

n
hj
…

n
hk
n
h
Tổng số n
j
m
1
m
2
…

m
i
…

m
k
n

9
Cặp giả thuyết:

A và B độc lập
A và B phụ thuộc
Với n khá lớn, tiêu chuẩn kiểm định cho cặp giả thuyết:










−−>








−==
∑∑
= =
)1,1(;1

.
22
1 1
2
2
kh
mn
n
nW
h
i
k
j
ji
ij
αα
χχχ

- Các phân tích tương quan
Kiểm định phi tham số trên chỉ xác định được giữa 2 dấu hiệu định tính có quan hệ với
nhau hay không nhưng để đo mức độ liên hệ giữa 2 dấu hiệu đó, tác giả sử dụng hệ số liên hợp
Pearson (P)
2
2
χ
χ
+
=
n
P

với
10
≤
≤
P

Hoặc hệ số Kramer
2/1
2
)1,1min(.






−−
=
khn
K
χ

- Xây dựng mô hình hồi quy thứ bậc:
Với đặc thù của lĩnh vực nghiên cứu như đã đề cập ở trên, việc sử dụng mô hình hồi
quy tuyến tính thông thường là không thích hợp, vì vậy tác giả áp dụng lớp mô hình hồi quy
thứ bậc trong phân tích và đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu hiện tại và tiềm năng
của khách hàng đối với các sản phẩm bảo hiểm liên kết ngân hàng.
Khởi điểm của mô hình thứ bậc là mô hình tuyến tính xác suất (Linear Probability
Model).
(i) Cấu trúc mô hình LPM:

iii
uXY ++=
21
ββ

Trong đó:
X
i
– vectơ các biến độc lập
Y – biến ngẫu nhiên rời rạc, nhận các giá trị 0 và 1



:
:
1
0
H
H



10
(có thể là mức độ đánh giá của người được phỏng vấn về sản phẩm Bancassurance với
1 – tốt, 0 – chưa tốt; hoặc là nhu cầu tiếp tục sử dụng sản phẩm Bancassurance trong tương lai
với 1 – tiếp tục, 0 – không sử dụng nữa)
Gọi
)1(
ii
XYPp ==

là xác suất Y=1 với điều kiện X
i

và
)0(1
ii
XYPp ==−
là xác suất Y=0 với điều kiện X
i

Như vậy:
iiiii
pppXXYE =−+=+= )1.(0.1)(
21
ββ

Tuy nhiên, lớp mô hình này thường dẫn tới việc vi phạm một số giả thiết OLS đối với
hồi quy tuyến tính nên kết quả phân tích sẽ không đáng tin cậy.
(ii) Các mô hình được tác giả lựa chọn trong nghiên cứu là các mô hình Binary
Logistic và Multinominal Logistic (công cụ này xuất hiện với phần mềm thống kê SPSS phiên
bản 18 – Statistical Pakage for the Social Sciences).
Mô hình Binary Logistic là mô hình hồi quy 1 biến nhị phân (chỉ nhận hai giá trị 0 và
1) theo các biến độc lập, còn mô hình Multinominal Logistic là mô hình hồi quy 1 biến định
danh, có thể có nhiều hơn 2 thuộc tính, theo các biến độc lập.
Cấu trúc của mô hình Binary Logistic:
i
i
i
X
p

p
Ln
21
)
1
(
ββ
+=
−

Với
i
p
là xác suất để biến phụ thuộc
1=
i
Y
và ta gọi tỉ lệ chênh lệch
i
i
p
p
−1
là odd.
Khi đó
)
1
(
i
i

p
p
Ln
−
hay
)(oddLn
được gọi là
)(oddLogit
. Lý do hoán chuyển
)(oddLogit

thay cho
i
p
vì
i
p
chỉ nhận giá trị trong đoạn 0 và 1, còn
)(oddLogit
có thể nhận giá trị vô hạn,
nên thích hợp trong phân tích hơn.
Mô hình Mulltinominal Logistic có cấu trúc tương tự nhưng biến phụ thuộc có thể có
nhiều thuộc tính hơn, và kết quả ước lượng sẽ chia nhóm tương ứng với các thuộc tính của
biến phụ thuộc.
5. Kết quả nghiên cứu
Sau khi hoàn thành, Luận án đã đạt được một số kết quả sau:



11

- Xây dựng và đưa ra khái niệm chính thống về mô hình bancassurance và kênh phân
phối bancassurance, hệ thống hoá các vấn đề lý luận liên quan đến bancassurance bao gồm sản
phẩm, kênh phân phối, các nhân tố ảnh hưởng,v.v.
- Xác định nguyên nhân thành công hoặc thất bại của các bancassurance tại các thị
trường và các ngân hàng, các tập đoàn tài chính bảo hiểm.
- Nhận dạng được các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến sự phát triển của các
Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại Nhà nước của Việt Nam, dẫn đến việc các
bancassurance chưa khai thác hết được hoặc khai thác chưa hiệu quả tiềm năng hiện có.
- Đánh giá chính xác thị trường tiềm năng của các Bancassurance tại các Ngân hàng
thương mại Nhà nước ở Việt Nam.
- Đề xuất các giải pháp phát triển các Bancassurance theo hướng khắc phục các nhân
tố ảnh hưởng xuất phát từ bên trong bancassurance và mối liên kết ngân hàng bảo hiểm.
6. Kết cấu của luận án
Về phần cấu trúc, ngoài phần mở đâu, kết luận và biểu số liệu kèm theo, luận án được
chia làm 3 chương:
Chương 1: Lý Luận chung về Bancassurance
Chương 2: Thực trạng hoạt động Bancassurance của các doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc
các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các doanh nghiệp Bảo
hiểm thuộc các Ngân hàng Thương Mại Nhà nước Việt Nam





12
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE

1.1. Khái quát về bancassurance
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance

Bancassurance là từ ghép giữa “Bank” và “Assurance” xuất phát từ Pháp, chỉ hoạt
động phát sinh do nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Vào năm 1974, Crédit
Lyonnais - một ngân hàng của Pháp hợp tác với Tập đoàn Médicales de France thành lập
Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD – Công ty bảo hiểm hỗn hợp (kinh doanh
bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ). Công ty Bảo hiểm hỗn hợp này hoạt động dựa
vào cơ chế sử dụng lợi thế của Credit Lyonnais đối với các khách hàng của ngân hàng: Khi
ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo
để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà không phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác.
Hoạt động này chính là khởi đầu cho hoạt động bancassurance.
Sau sự thành công của ACM, bancassurance đã phát triển mạnh mẽ và trở thành một
trong những kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và ngày càng trở nên
quan trọng đối với việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Đến cuối thế kỷ 20 và
đầu thế kỉ 21 bancassurance trở nên phổ biến và phát triển một cách mạnh mẽ tại các nước
thuộc khối Liên minh Châu Âu (EU) như Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Ý, hay các nước
Bắc Âu như Hà Lan, Thụy Điển và Áo. Theo số liệu 2010 tại diễn đàn các nhà lãnh đạo khu
vực Châu Âu, có đến trên 80% các ngân hàng tại Châu Âu có kinh doanh Bancassurance, 1/3
các sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ được phân phối thông qua các ngân hàng, doanh thu phí bảo
hiểm qua kênh này lên tới 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm [105].
Ở Khu vực Châu Á Thái Bình Dương; tại các nước như Thái Lan, Hàn Quốc,
Bacassurance chiếm 20% thị trường, chiếm đến 40-50% các hoạt động kinh doanh mới tại
một số nước như Đài Loan, Malaysia, Singapore và HongKong. Theo số liệu thống kê gần
đây, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh Ngân hàng tại HongKong là 45%, Malaysia là 12%, tại
Đài Loan là 37%. Tính chung cho cả khu vực Châu Á - Thái Bình Dương thì các
bancassurance bán và thu về 13% trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm Nhân
thọ và 6% cho các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ [104].



13
Tại Mĩ và Canada, do các qui định chặt chẽ của các Luật và thói quen sử dụng môi

giới, sự phát triển của bancassurance có những hạn chế nhất định, doanh thu phí của
bancassurance năm 2005 chỉ tăng 2,6% so với mức trên 20% của thời gian trước đó [107].
Hiện nay, Bancassurance được coi như là một kênh trong chiến lược phát triển các sản
phẩm của các Công ty Bảo hiểm. Việc ra đời các sản phẩm Bancassurance cũng đem lại nhiều
cơ hội và đa dạng hoá các dịch vụ sản phẩm hơn so với các sản phẩm truyền thống của Ngân
hàng.
Đâu là lý do tạo nên sự hình thành và phát triển nhanh và mạnh của
bancassurance? Trên thực tế bất cứ lĩnh vực kinh doanh mới nào ra đời đều xuất phát từ nhu
cầu thiết yếu của xã hội, để thành công, nó phải hội tụ các điều kiện cần và đủ. Sự ra đời và
phát triển nhanh chóng của bancassurance không phải là ngoại lệ. Sự phát triển nhanh chóng
của bancassurance có thể lý giải qua các lý do sau:
Đầu tiên là nhu cầu về dịch vụ tài chính “một cửa” của người tiêu dùng.
Bancassurance có thể đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ
qua “một cửa”. Chẳng hạn, khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các
dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng. Khi tham gia bảo
hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn vì khách hàng có thể nộp phí qua chuyển
khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng… Bên cạnh đó, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân
hàng để đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài
sản và sinh mạng, sức khỏe của mình. Ngoài ra khách hàng còn có thể được hưởng những
quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ, chẳng hạn: được giảm
phí do nộp phí qua ngân hàng, được cung cấp thẻ ATM mà không phải trả lệ phí… Tóm lại,
với Bancassurance, khách hàng có thể đồng thời sử dụng các sản phẩm ngân hàng và bảo
hiểm một cách thuận tiện và hiệu quả.
Thứ hai, do sự thay đổi “khẩu vị” của khách hàng. Các nghiên cứu trên thế giới cho
thấy, “khẩu vị” của khách hàng có nhu cầu đầu tư đang chuyển từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản
sang các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm phức tạp, do vậy ngân hàng cần phải cung cấp
nhiều dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của khách hàng. Bancassurance
là cách thức có thể đáp ứng được sự thay đổi “khẩu vị” này.

14
Thứ ba, do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động. Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch
vụ của ngân hàng giúp công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng
khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Trước hết, công ty bảo hiểm có thể giảm chi phí đào tạo (vì
đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình độ cao, rất am hiểu về tài chính) và có thể sử
dụng cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm. Ngoài ra, công ty bảo
hiểm có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với trả cho đại lý hoặc môi giới. Tuy
nhiên, thực tế ở Châu Á, do tác động của cạnh tranh, các công ty bảo hiểm thường phải trả cho
ngân hàng mức hoa hồng tương đương với mức trả cho đại lý hoặc môi giới.
Nghiên cứu 2003/2004 về tỷ lệ thù lao/phí năm đầu theo phương thức phân phối cho
thấy, kênh phân phối ngân hàng giúp tiết kiệm chi phí nhất [91].

Hình 1.1: Tỷ lệ thù lao/ phí bảo hiểm năm đầu theo phương thức phân phối
Nguồn: Bảo Việt - Tạp chí bảo hiểm số 4, Tháng 10/2005
Thứ tư, thông qua Bancassurance, có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực (cơ
sở dữ liệu, văn phòng, nhân viên…) của cả Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm vào việc cung
cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường các dịch vụ Ngân hàng. Bên cạnh đó,
Bancassurance cũng giúp công ty bảo hiểm thâm nhập vào những thị trường chưa được khai
thác, nhất là các thị trường chỉ có thể khai thác được thông qua ngân hàng. Điểm này cũng gợi
ý Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm cần phải lựa chọn đối tác một cách khôn ngoan nhất để có
thể phát huy sức mạnh của mình và hưởng lợi từ uy tín, thương hiệu của đối tác.
Thứ năm, do tác động của cạnh tranh làm giảm biên lợi tức của ngân hàng cũng như
của công ty bảo hiểm, đòi hỏi ngân hàng và công ty bảo hiểm phải đa dạng hóa kênh phân
phối, đa dạng hóa sản phẩm nhằm tạo thêm lợi nhuận, năng suất, tạo ưu thế cạnh tranh. Các



15
công ty gia nhập thị trường sau, đặc biệt là các công ty nước ngoài có thể phải tạo cho mình ưu

thế cạnh tranh mới để giành thị phần. Bancassurance cũng là một giải pháp để thay thế kênh
phân phối qua đại lý - kênh phân phối rất “kén” người mà nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ
trên thế giới đang gặp khó khăn trong tuyển dụng.
Thứ sáu, sự phát triển của công nghệ thông tin giúp cho việc lưu trữ, khai thác cơ sở dữ
liệu khách hàng, cung cấp dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm được nhanh chóng, thuận tiện.
Thứ bảy, xu hướng phi trung gian hóa trong hoạt động ngân hàng và bảo hiểm cũng là
một trong những lý do dẫn đến sự ra đời của Bancassurance. Bancassurance làm giảm sự phụ
thuộc của công ty bảo hiểm đối với lực lượng đại lý, môi giới, tạo ra đối trọng cần thiết cho sự
phát triển bền vững.
Thứ tám, tại một số quốc gia, đặc biệt là ở Châu Âu, chính sách tự do hóa hoạt động tài
chính cho phép sự thâm nhập lẫn nhau giữa hoạt động ngân hàng và bảo hiểm. Bên cạnh đó,
xu thế toàn cầu hóa cũng thúc đẩy sự hoạt động của Bancassurance.
Có thể thấy rằng sự phát triển của bancassurance tại các thị trường bảo hiểm phát triển
có được nhờ sự phát triển của thị trường tài chính, sự phát triển của các tập đoàn kinh tế, nhu
cầu về một dịch vụ tài chính “trọn gói” của công chúng, tác động của cạnh tranh cũng như tác
động của tiến bộ khoa học và công nghệ. Phát triển bancassurance đem lại lợi ích thiết thực
cho tất cả các bên liên quan: ngân hàng, bảo hiểm và khách hàng. Đứng trên khía cạnh vĩ mô,
sự phát triển của bancassurance cũng đem lại sự ổn định và phát triển lành mạnh cho thị
trường tài chính của các quốc gia [3].
1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của bancassurance
Bancassurance là thuật ngữ chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo hiểm và là hoạt
động phát sinh do nhu cầu thực tế của xã hội. Do sự khác nhau về môi trường kinh tế xã hội,
mức độ phát triển dịch vụ và mối quan hệ liên kết, khung pháp lý và tập quán thương mại cũng
như thói quen tiêu dùng, khái niệm bancassurance rất đa dạng.
Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm và dịch vụ tài chính
của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) - một trong những công ty Tái Bảo
hiểm hàng đầu thế giới: “Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và các công ty
bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều thích hợp thị trường các dịch vụ tài chính”
[103]. Khái niệm này được Swiss Re và tác giả đưa ra dưới góc độ nghiên cứu về chiến lược

16
kinh doanh mà các ngân hàng hay các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển hoạt động trong thị
trường dịch vụ tài chính nói chung và thị trường tài chính Châu Á nói riêng. Khái niệm này
cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ thể khác nhau trên thị trường tài chính.
Cũng vẫn là nghiên cứu của Swiss Re nhưng xem xét trên góc độ kết hợp giữa ngân
hàng và bảo hiểm, “Thuật ngữ bancassurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và các nhà
bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân hàng”[103]. Định
nghĩa phản ánh bản chất của bancassurance chính là sự liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm
nhằm cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho cùng một cơ sở khách hàng của ngân hàng.
Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re - một trong 5 công ty Tái Bảo hiểm hàng
đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa “Bancassurance là việc phân phối các dịch vụ và sản
phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến cùng một cơ sở khách
hàng” [108]. Điểm mấu chốt của khái niệm này là cả ngân hàng và bảo hiểm sử dụng chung
một dữ liệu khách hàng trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ.
Trong nghiên cứu của Steven (2007) “Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo
hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng” [107]. Đây là khái niệm được đưa ra trong
nghiên cứu về bancassurance tại các nước trên thế giới, đặc biệt là tại các thị trường phát triển.
Có thể thấy khái niệm này nhấn mạnh vào việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua
các ngân hàng cho khách hàng của ngân hàng. Trên thực tế đây cũng là lĩnh vực phân phối bảo
hiểm thành công nhất của các bancassurance tại Châu Âu [107].
Các khái niệm trên có một số điểm chung:
- Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm;
- Bancassurance phân phối sản phẩm cho cơ sở khách hàng của ngân hàng;
- Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng;
Tuy nhiên, cùng với quá trình phát triển và dưới tác động của các yếu tố cạnh tranh,
nhu cầu thị trường và yêu cầu mở rộng, các bancassurance thường phát triển thành một công
ty bảo hiểm thông thường và Ngân hàng trở thành kênh phân phối chủ yếu của bancassurance
và được gọi là kênh phân phối bancassurance.

Từ thực tế phát triển của bancassurance tại các thị trường và các nghiên cứu liên quan
đến bancassurance của các nhà chuyên môn có thể tóm lược các thuật ngữ cơ bản liên quan
đến bancassurance như sau: “Bancassurance là sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng để



17
tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên”; Kênh phân phối bancassurane được xác định là
“kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng, phân phối các sản phẩm bảo
hiểm đến các khách hàng của Ngân hàng”.
Xét trên mối quan hệ ràng buộc, một bancassurance được cấu thành bởi nhiều bên như
ngân hàng, bảo hiểm, khách hàng và chịu tác động bởi các bên liên quan như cơ quan quản lý
giám sát, các hiệp hội nghề tuy nhiên bảo hiểm vẫn giữ vai trò chủ đạo. Một bancassurance
phát triển thể hiện một mô hình hoạt động bao gồm cả quá trình thiết kế sản phẩm, phân phối
sản phẩm, … nhằm cung cấp dịch vụ phù hợp nhất và tối đa hóa quyền lợi của các bên. Ở bất
kể mức độ phát triển nào hoạt động này đều phải được thực hiện để đạt được kết quả tốt nhất,
vì vậy có thể gọi hoạt động này là “hoạt động bancassurance”. Trong công ty bảo hiểm, “hoạt
động bancassurance” là: “nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc phát triển sản phẩm, thiết
lập mối quan hệ hợp tác với ngân hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả, và các hoạt
động khác nhằm đạt được kết quả cao nhất từ kênh phân phối bancassurance”. Bất kể ở
mức độ phát triển nào của bancassurance, hoạt động bancassurance vẫn luôn là nhân tố cốt
yếu.
1.1.3. Các mô hình bancassurance
Trong bối cảnh cạnh tranh và xu hướng toàn cầu hóa, các công ty bảo hiểm luôn muốn
tìm kiếm các kênh phân phối mới để đa dạng hóa và giảm sự lệ thuộc vào các kênh đại lý
truyền thống ít hiệu quả. Đối với các ngân hàng thương mại, tham gia vào bancassurance đem
lại cho ngân hàng thu nhập ngoài lãi suất. Vì vậy lựa chọn mô hình Bancassurance là hướng đi
mới mở ra một thị trường tiềm năng và thuận lợi cho cả các ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm.
Trên cơ sở hoạt động thực tế của các bancassurance tại các thị trường bảo hiểm trên thế
giới bao gồm các thị trường phát triển tại Châu Âu, Bắc Mĩ và các thị trường bảo hiểm mới nổi

tại khu vực Châu Á – Thái Bình Dương, tùy vào mức độ phát triển và mức độ tích hợp về cơ
cấu quyền sở hữu, mô hình Bancassurance được phân thành ba loại: mô hình thỏa thuận
phân phối: bao gồm hai hình thức là đại lý phân phối và liên minh chiến lược; mô hình liên
doanh (còn gọi là mô hình chi phối) và mô hình sở hữu đơn nhất (còn gọi là mô hình độc
quyền).
1.1.3.1. Mô hình thỏa thuận phân phối
- Mô hình đại lý phân phối