Phát triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam (2)

bộ giáo dục và đào tạo
TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN
__________________



đoàn thị thanh tâm





PHT TRIN HOT NG BANCASSURANCE CA CC
CễNG TY BO HIM THUC CC NGN HNG
THNG MI NH NC VIT NAM



Chuyên ngành: TàI CHíNH NGÂN HàNG
Mã số: 62340201



TóM TắT luận án tiến sĩ






Hà Nội - 2014

CÔNG TRìNH ĐƯợC HOàN THàNH TạI
TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN





Ngời hớng dẫn khoa học:
1. gs.ts. đinh văn sơn
2. ts. nguyễn thị hải đờng

GIỚI THIỆU CHUNG
1.Mở đầu
a. Lý do chọn đề tài
Tại Việt Nam, Bancassurance không còn là khái niệm mới mẻ nhưng hoạt
động liên kết này vẫn đang ở những bước phát triển đầu tiên và hứa hẹn nhiều
tiềm năng. Việc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam (NHTMNN)
phát triển các mô hình bancassurance phù hợp với xu thế chung và có rất nhiều lợi
thế về thị trường, thương hiệu, cơ sở vật chất, tiềm lực. Tuy nhiên kết quả hoạt
động Bancassurance của bản thân các bancassurance này chưa cao; điển hình là
trường hợp của Bảo Ngân, VCLI; hoặc phát triển chưa tương xứng với tiềm năng
thực tế do việc khai thác thị trường tiềm năng vẫn còn rất nhiều vướng mắc, như
trường hợp của BIC, ABIC. Đứng trước thực tế này NCS lựa chọn nghiên cứu đề
tài: “Phát triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các
Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam”. Đây là những nghiên cứu cần thiết
để từ đó đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các Công ty
Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam nhằm khai thác
tốt nhất tiềm năng hiện có.
b. Mục đích nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu đặt ra cho đề tài là đánh giá thực trạng phát triển hoạt
động bancasurance và làm rõ các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt
động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại
Nhà nước Việt Nam để từ đó đề xuất các giải pháp phát triển phù hợp.
Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về Bancassurance và hoạt
động bancassurance.
- Phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassurance, làm rõ các nhân tố
tác động đến việc phát triển hoạt động bancasssurance của các doanh nghiệp
Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam.
- Đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các Công ty

Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam trong thời gian
tới.
Câu hỏi nghiên cứu:
Để đạt được các mục tiêu đặt ra, luận án cần trả lời các câu hỏi nghiên cứu sau:
- Bancassurance và hoạt động Bancassurance là gì?
- Hiện tại hoạt động bancasurance được triển khai ở các nước thế nào? Các
công ty bảo hiểm Việt Nam có thể học hỏi gì từ kinh nghiệm phát triển hoạt động
bancasurance trên thế giới?
- Tại sao hoạt động bancasurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân
hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam chưa đạt được kết quả mong muốn?
- Để phát triển hoạt động bancasurance, các Công ty Bảo hiểm thuộc các
Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam cần đi theo hướng nào?
c. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của luận án sẽ tập trung nghiên cứu vấn đề phát triển
hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng
Thương Mại Nhà Nước Việt Nam.
Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian : Luận án tập trung nghiên cứu việc phát triển hoạt động
bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà
nước Việt Nam.
- Về thời gian : Luận án chủ yếu xem xét đánh giá hoạt động Bancassurance
tại các NHTMNN Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2007 - đến năm 2012.
2.Tổng quan nghiên cứu
Có rất nhiều nghiên cứu quốc tế về bancassurance tại các khu vực, các quốc
gia và các ngân hàng hoặc tập đoàn tài chính trên thế giới. Các nghiên cứu của
Wong và Cheung (2002), Violaris và Syprus (2001), A. Karunagaran (2006),
Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere (2007), Elisabeth Standler
(2010), Steven I Davis (2007) cho thấy cái nhìn tổng quan về bancassurance tại
các thị trường bảo hiểm khác nhau trên thế giới liên quan đến mô hình

bancassurance của các Ngân hàng và các Tập đoàn tài chính, vấn đề phát triển
sản phẩm của các bancassurance tại các quốc gia, việc lựa chọn đối tác và thị
trường mục tiêu của bancassurance, vấn đề phát triển kênh phân phối hiệu quả.
Các nghiên cứu này cung cấp kinh nghiệm quí báu cho các Ngân hàng của Việt
Nam trong việc phát triển mô hình bancassurance.
Ở Việt Nam, các nghiên cứu về bancassurance mới dừng lại ở các nghiên cứu
bậc cao học. Về lý luận, cơ bản các nghiên cứu của các tác giả Đỗ Minh Hoàng
(2009), Võ Quốc Đạt (2009), Phạm Việt Hà (2010), Nguyễn Thị Giang (2011),
Nguyễn Thị Vân (2011), Nguyễn Thị Lệ Thúy (2011) đều đề cập đến các lý
thuyết chung về bancasurance liên quan đến mô hình, sản phẩm, kênh phân
phối. Các nghiên cứu đều đưa ra các khái niệm chung về bancasurance nhưng
chưa nghiên cứu nào tổng kết lại hay xây dựng được một khái niệm thống nhất
về bancasurance. Các nghiên cứu vẫn mang tính đơn lẻ, phân tích tại một
bancasurance của một ngân hàng, hoặc như nghiên cứu của Phạm Việt Hà
(2010) lại là các đánh giá toàn cảnh thị trường mang tính tổng quan bao quát chứ
chưa đi vào chi tiết, chưa có đánh giá tiềm năng phát triển của thị trường.
Dựa trên các nghiên cứu hiện tại về bancassurance ở Việt Nam, có rất nhiều
khoảng trống để NCS nghiên cứu liên quan đến việc lựa chọn mô hình, phát
triển sản phẩm, phát triển kênh phân phối,v.v. Vấn đề lựa chọn nghiên cứu của
NCS tập trung vào việc giải quyết các vấn đề mà các nghiên cứu trước đây chưa
làm được đó là đánh giá một cách toàn diện việc phát triển hoạt động
bancassurance tại các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà
nước Việt Nam liên quan đến việc lựa chọn mô hình bancassurance, đánh giá
tổng thể phát triển sản phẩm và kênh phân phối của các Công ty Bảo hiểm thuộc
các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, đánh giá các nhân tố ảnh
hưởng đến sự phát triển hiện tại và trong tương lai của các mô hình này.
3. Cơ sở lý luận và giả thuyết khoa học
Giả thuyết nghiên cứu đặt ra là việc phát triển hoạt động bancassurance của
các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam
chưa thực sự hiệu quả, các Công ty Bảo hiểm mới chỉ khai thác được một phần

rất nhỏ thị trường tiềm năng tại các Ngân hàng. Nguyên nhân của vấn đề này
nằm trong các nhân tố ảnh hưởng cả bên trong và bên ngoài Công ty Bảo hiểm,
tuy nhiên các Công ty Bảo hiểm hoàn toàn có thể cải thiện các nhân tố bên trong
Công ty để phát triển hoạt động bancassurance một cách hiệu quả và khai thác
một cách tối đa nhất có thể thị trường tiềm năng của mình.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kế nghiên cứu
Nghiên cứu của luận án là nghiên cứu khám phá do bancassurance tại Việt
Nam là hoạt động mới hình thành và phát triển theo nhu cầu xã hội và xu thế
phát triển chung của các tổ chức ngân hàng, tài chính. Nghiên cứu của luận án
được thực hiện trong bối cảnh hoạt động phát triển các bancassurance của các
Ngân hàng Thương mại Nhà nước diễn ra một cách tự nhiên theo xu thế phát
triển của thị trường, trong môi trường bình thường với các hoạt động xảy ra theo
cách thông thường và không có sự can thiệp tác động nào từ phía thực hiện
nghiên cứu.
4.2. Thu tập thông tin
Dữ liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài luận án gồm dữ liệu sơ cấp và thứ
cấp.
4.3. Phân tích thông tin
Các phương pháp phân tích thông tin chính được sử dụng là phân tích định
tính, tổng hợp và so sánh. Trên cơ sở những dữ liệu thu thập từ các phương pháp
thu thập thông tin được đề cập ở trên, tác giả tiến hành phân tích, so sánh các
thông tin đó rồi tổng hợp để có được bức tranh tổng thể về thực trạng phát triển
cũng như tiềm năng phát triển bancassurance của các Ngân hàng Thương mại
Nhà nước ở Việt Nam, tập trung chủ yếu vấn đề phát triển mô hình, phát triển
sản phẩm, phát triển hệ thống phân phối.
Bên cạnh hai phương pháp phân tích trên, phương pháp phân tích định lượng
cũng được sử dụng để phân tích thông tin thu được từ các thông tin điều tra xã
hội học nhằm mục đích kiểm định lại kết quả phân tích định tính.
Phân tích định lượng trong nghiên cứu sẽ dựa trên việc phân tích các biến số

rời rạc, do đó tác giả đã sử dụng các kiểm định phi tham số, phân tích tương
quan với biến số rời rạc và các mô hình hồi quy thứ bậc để khẳng định lại các ý
kiến liên quan đến hoạt động liên kết ngân hàng bảo hiểm tại các ngân hàng
thương mại Nhà nước.
5. Kết quả nghiên cứu
Sau khi hoàn thành, Luận án đã đạt được một số kết quả sau:
- Xây dựng và đưa ra khái niệm chính thống về mô hình bancassurance và
kênh phân phối bancassurance, hệ thống hoá các vấn đề lý luận liên quan đến
liên quan đến bancassurance bao gồm sản phẩm, kênh phân phối, các nhân tố
ảnh hưởng,v.v.
- Xác định nguyên nhân thành công hoặc thất bại của các bancassurance tại
các thị trường và các ngân hàng, các tập đoàn tài chính bảo hiểm.
- Nhận dạng được các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến sự phát triển của các
Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại Nhà nước ở Việt Nam, dẫn đến
việc các bancassurance chưa khai thác hết được hoặc khai thác chưa hiệu quả
tiềm năng hiện có.
- Đánh giá chính xác thị trường tiềm năng của các Bancassurance thuộc các
Ngân hàng thương mại Nhà nước ở Việt Nam.
- Đề xuất các giải pháp phát triển các Bancassurance theo hướng khắc phục
các nhân tố ảnh hưởng xuất phát từ bên trong bancassurance và mối liên kết
ngân hàng bảo hiểm.
6. Kết cấu của luận án
Về phần cấu trúc, ngoài phần mở đâu, kết luận và biểu số liệu kèm theo,
luận án được chia làm 3 chương:
Chương 1: Lý Luận chung về Bancassurance
Chương 2: Thực trạng hoạt động Bancassurance của các doanh nghiệp
Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các doanh
nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương Mại Nhà nước Việt Nam

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE

1.1. Khái quát về bancassurance
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance
1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của bancassurance
Từ thực tế phát triển của bancassurance tại các thị trường và các nghiên cứu
liên quan đến bancassurance của các nhà chuyên môn có thể tóm lược các thuật
ngữ cơ bản liên quan đến bancassurance như sau: “Bancassurance là sự kết hợp
giữa bảo hiểm và ngân hàng để tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên”;
Kênh phân phối bancassurane được xác định là “kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm
qua Ngân hàng, phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến các khách hàng của Ngân
hàng”. Trong công ty bảo hiểm, “hoạt động bancassurance” là:
“nỗ lực của công ty bảo
hiểm trong việc phát triển sản phẩm, thiết lập mối quan hệ hợp tác với ngân
hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả, và các hoạt động khác nhằm đạt
được kết quả cao nhất từ kênh phân phối bancassurance”. Bất kể ở mức độ
phát triển nào của bancassurance, hoạt động bancassurance vẫn luôn là nhân tố
cốt yếu.
1.1.3. Các mô hình bancassurance
Trên cơ sở tổng kết hoạt động bancassurance tại các nước, các nghiên cứu
tổng hợp ba mô hình bancassurance cơ bản: Mô hình thỏa thuận phân phối: đại
lý đối tác và phát triển cao hơn liên minh chiến lược, mô hình liên doanh liên kết
và mô hình sở hữu đơn nhất.
1.2. Phát triển hoạt động bancassurance tại công ty bảo hiểm
1.2.1. Bancassurance với sự phát triển của công ty bảo hiểm
1.2.2. Các sản phẩm của Bancassurance
1.2.2.1. Sản phẩm bảo hiểm truyền thống
1.2.2.2. Sản phẩm bảo hiểm tích hợp
1.2.2.3. Phát triển sản phẩm bancassurance
Các sản phẩm bảo hiểm được phát triển phục vụ cho hoạt động

bancassurance bao gồm cả các sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp (sản
phẩm bảo hiểm tích hợp gắn kết với các sản phẩm ngân hàng). Mức độ phát
triển sản phẩm thường phụ thuộc vào nhu cầu thị trường, năng lực của doanh
nghiệp bảo hiểm, điều kiện kinh tế xã hội.
1.2.3. Phát triển kênh phân phối bancassurance
Kênh phân phối bancassurance có thể được phát triển theo nhiều hướng:
Phân phối tại các phòng giao dịch, phân phối phản hồi trực tiếp, phân phối trực
tuyến (qua Internet).
Các công ty bảo hiểm (bancassurer) tổ chức mô hình phân phối theo ba mô
hình cơ bản: mô hình kết hợp, mô hình chuyên gia và mô hình kế hoạch tài
chính.
1.2.4. Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển hoạt động bancassurance tại
công ty bảo hiểm
1.2.4.1. Các chỉ tiêu tuyệt đối
Các chỉ tiêu này bao gồm: Doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance, số
lượng đại lý bancassurance, số lượng sản phẩm bancassurance: số lượng sản
phẩm truyền thống và số lượng sản phẩm tích hợp, hoa hồng phí kênh
bancassurrance. Trong nhân thọ có thể sử dụng thêm các chỉ tiêu: số tiền bảo
hiểm, số tiền bảo hiểm khai thác mới, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới, số
hợp đồng đang duy trì hiệu lực, số hợp đồng khai thác mới.
1.2.4.2. Các chỉ tiêu tương đối
Các chỉ tiêu tương đối được sử dụng chủ yếu: tăng trưởng doanh thu phí của
hoạt động bancassurance, tỉ trọng doanh thu phí bancassurance trong tổng doanh
thu phí bảo hiểm gốc, tỉ lệ khai thác thành công thị trường tiềm năng
1.3. Các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động bancassurance tại công
ty bảo hiểm
1.3.1. Các nhân tố khách quan
Điều kiện kinh tế xã hội, môi trường pháp lý, văn hóa tiêu dùng, đối thủ cạnh
tranh
1.3.2. Các nhân tố chủ quan

Đối tác và mức độ cam kết của các bên trong liên kết, thị trường mục tiêu của
bancasurance, sản phẩm và công nghệ, chất lượng nguồn nhân lực.

1.4. Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurrance
1.4.1. Phát triển hoạt động bancassurance tại một số ngân hàng và tập đoàn
tài chính bảo hiểm
Luận án nghiên cứu kinh nghiệm phát triển bancassurance tại Allianz, Aviva,
City Group, MayBank, Wells Fargo. Đây là những tập đoàn tài chính hàng đầu
thế giới và có kinh nghiệm nhiều năm phát triển bancassurance tại các thị trường
khác nhau trên thế giới.
1.4.2. Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurance cho các Công ty
Bảo hiểm Việt Nam
Dựa vào nghiên cứu kinh nghiệm của các tập đoàn tài chính trong việc phát
triển bancassurance, tác giả nhận thấy vai trò điều tiết của các qui định pháp lý
là tiền đề cho sự phát triển của hoạt động bancassurance tại mỗi quốc gia. Để
phát triển hoạt động thành công, các công ty bảo hiểm cần tập trung vào một số
vấn đề sau: Thứ nhất, lựa chọn đối tác và mô hình bancassurance phù hợp. Yếu
tố này có thể tạo ra thành công cho bancassurance nhưng đối với rất nhiều công
ty bảo hiểm đây lại là yếu tố quyết định sự thất bại do đối tác không phù hợp.
Thứ hai, lựa chọn thị trường và phân đoạn khách hàng mục tiêu. Thứ ba, phát
triển sản phẩm đa dạng, phù hợp. Thứ tư, cần tập trung phát triển cả về mạng
lưới và chất lượng kênh phân phối.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA
CÁC DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM THUỘC CÁC NGÂN HÀNG
THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC VIỆT NAM
2.1. Khái quát về các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương
mại Nhà nước Việt Nam
2.1.1. Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Việt Nam
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt

Nam (BIC) là mô hình bancassurance ra đời sớm nhất trong các mô hình
bancassurance của các ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam. BIC tiền thân
là công ty liên doanh bảo hiểm Việt Úc được thành lập trên cơ sở liên doanh giữa
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển với Tập đoàn bảo hiểm QBE của Australia. Năm
2006 BIDV mua lại phần vốn góp của Tập đoàn Bảo hiểm Quốc tế QBE
(Australia) trong Liên doanh Bảo hiểm Việt - Úc và chính thức đi vào hoạt động
với tên giao dịch là công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam
(BIC).
2.1.2. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam (ABIC)
Công ty bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC) được thành lập năm
2006, là mô hình bancassurance được phát triển bởi Ngân hàng nông nghiệp và
Phát triển Nông thôn Việt Nam. Có thể xếp ABIC vào nhóm mô hình
bancassurance sở hữu đơn nhất với cổ đông chi phối là Ngân hàng Nông nghiệp
và Phát triển Nông thôn Việt Nam với 51% vốn điều lệ. Việc lựa chọn phát triển
mô hình bancassurance sở hữu đơn nhất cho phép Agribank có thể cung cấp tới
khách hàng nhiều dịch vụ nhất có thể cũng như là cơ hội để ABIC có thể phát
huy một cách tốt nhất quyền chủ động trong việc khai thác, phát triển thị trường
khách hàng của Agribank.
2.1.3. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam (Bảo Ngân)
Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam (Bảo Ngân) là mô
hình bancassurance được phát triển bởi Ngân hàng Công thương Việt Nam trong
lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Bảo Ngân được xếp vào nhóm mô hình sở hữu
đơn nhất với hình thức pháp lý là Công ty TNHH một thành viên Bảo hiểm
Ngân hàng Công thương Việt Nam sở hữu bởi Vietinbank. Bảo Ngân có tiền
thân là Công ty Liên doanh Bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công thương. Năm
2008, Ngân Hàng Công Thương Việt Nam mua lại toàn bộ vốn góp của phía đối
tác nước ngoài trong Công ty liên doanh và chính thức chuyển thành Công ty
Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam (Bảo Ngân) và hạch toán độc lập.
2.1.4. Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietin-Aviva
Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva (VietinbankAviva)

được cấp phép hoạt động theo Giấy phép số 64/GP-KHBH cấp tháng 7 năm
2011 dưới hình thức liên doanh giữa Vietinbank và Tập đoàn Bảo hiểm Aviva,
tập đoàn bảo hiểm lớn nhất của Anh Quốc. Đây là mô hình bancassurance được
thành lập dưới hình thức liên minh chiến lược trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ.
2.1.5. Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank-Cardif
Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank Cardif (VCLI) là mô
hình bancassurance được phát triển bởi ngân hàng Ngoại thương Việt Nam
(Vietcombank). VCLI là công ty bảo hiểm nhân thọ được thành lập vào tháng
10/2008 dựa trên cơ sở hợp tác liên doanh chiến lược giữa Ngân hàng TMCP
Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), Ngân hàng Đông Nam Á (SeAbank) và
Công ty BNP Paribas Assurance (Cardif) - công ty bảo hiểm nhân thọ thuộc tập
đoàn tài chính hàng đầu Châu Âu BNP Paribas.
2.2. Thực trạng hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm
thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
2.2.1. Thực trạng phát triển sản phẩm
2.2.1.1. Phát triển sản phẩm tại BIC
Các sản phẩm bảo hiểm đưa ra thị trường của BIC bảo gồm cả các các sản
phẩm bảo hiểm truyền thống và sản phẩm tích hợp. Sản phẩm tích hợp BIC đưa
ra thị trường gắn với từng nhóm sản phẩm ngân hàng. BIC - Bình An gắn với
hoạt động tín dụng hiện và đang là sản phẩm bancassurance chủ đạo, sản phẩm
BIC- An sinh Toàn diện gắn với sản phẩm tiết kiệm, và sản phẩm BIC - Visa
Gold gắn với dịch vụ thẻ.
2.2.1.2. Phát triển sản phẩm tại ABIC
ABIC cung cấp đầy đủ các loại sản phẩm bảo hiểm truyền thống có mặt
trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ. Sản phẩm tích hợp với sản phẩm ngân
hàng hiện tại của ABIC là Bảo an Tín dụng phục vụ cho khách hàng hộ gia đình
và cá nhân có quan hệ tiền gửi hoặc vay tín chấp tại AGRIBANK. Đây là sản
phẩm được phát triển thành công của ABIC do phù hợp với đối tượng khách
hàng, đơn giản dễ quản lý rủi ro dẫn đến chi phí thấp.
2.2.1.3. Phát triển sản phẩm tại Bảo Ngân

Bảo Ngân mới chỉ phát triển các sản phẩm bảo hiểm bảo hiểm truyền
thống tương tự sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm khác trên thị trường
phục vụ cho cho các khách hàng của Vietinbank.
2.2.1.4. Phát triển sản phẩm tại VCLI và VietinAviva
VCLI cung cấp cả sản phẩm tiết kiệm lẫn sản phẩm mang tính bảo vệ. Tuy
nhiên hiện tại sản phẩm duy nhất đã và đang được cung cấp trên thị trường của
VCLI là sản phẩm bảo hiểm tín dụng phục vụ khách hàng tín dụng cá nhân của
ngân hàng Vietcombank và SeAbank.
Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phát triển bởi VietinAviva tập trung vào hai
loại hình bảo hiểm nhân thọ tử kì và nhân thọ tiết kiệm và chia thành ba nhóm
sản phẩm: sản phẩm bảo vệ, sản phẩm tiết kiệm và sản phẩm bancasssurance.
Tuy nhiên hiện tại VietinAviva chủ yếu đang khai thác sản phẩm Phát An Bảo
Tín.
Nhìn tổng thể công tác phát triển sản phẩm của các bancassurance cho thấy
ngoại trừ Bảo Ngân, các bancassurance còn lại như BIC, ABIC, VCLI và
VietinbankAviva đều đã phát triển dòng sản phẩm tích hợp bổ sung cho các
dòng sản phẩm truyền thống nhằm cung cấp sự tiện lợi cho khách hàng của ngân
hàng cũng như cung cấp sự bảo vệ cho khách hàng của ngân hàng và cả ngân
hàng. Tuy nhiên tại cả 4 bancassurance này, sản phẩm tích hợp hiện tại mới
dừng lại ở nhóm sản phẩm bảo hiểm con người liên quan đến rủi ro tử vong, tai
nạn con người và tập trung vào khách hàng tín dụng .
2.2.2. Thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance của các doanh
nghiệp bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
2.2.2.1. Phát triển kênh phân phối bancassurance tại BIC
BIC kí hợp đồng đại lý trực tiếp với các chi nhánh BIDV tại các địa phương.
Mối liên kết giữa BIC và BIDV trong việc phát triển kênh phân phối
bancassurance mới dừng ở mức độ giao dịch thông qua hợp đồng đại lý, BIDV
không có mối liên hệ chỉ đạo trực tiếp đến hoạt động khai thác bảo hiểm của các
chi nhánh BIDV - các đại lý của BIC và BIC. Kênh phân phối bancassurance
của BIC thực hiện hai chức năng: trực tiếp phân phối các sản phẩm bán lẻ và hỗ

trợ BIC khai thác các khách hàng doanh nghiệp.
2.2.2.2. Phát triển kênh phân phối bancassurance tại ABIC
Kênh phân phối bancassurance của ABIC là kênh phân phối có sự phối hợp
chặt chẽ nhất trong các kênh bancassurance đang hoạt động tại Việt Nam. ABIC
kí hợp đồng đại lý với các chi nhánh của Agribank và tạo ra một hệ thống các
tổng đại lý gồm tất cả các chi nhánh của Agribank phủ rộng trên phạm vi cả
nước. Thành viên tham gia vào các tổng đại lý chủ yếu là các cán bộ tín dụng và
lãnh đạo các chi nhánh của Agribank. Hoạt động liên kết giữa ABIC và các tổng
đại lý được giám sát, điều hành và đôn đốc trực tiếp bởi Ban chỉ đạo
Bancassurance tại Hội sở của Ngân hàng Agribank tới các đơn vị thành viên.

2.2.2.3. Phát triển kênh phân phối bancassurance tại Bảo Ngân
Bảo Ngân thiết lập quan hệ đại lý với toàn bộ 147 chi nhánh của Vietinbank
trên cả nước. Hiện tại có trên 400 cán bộ cấp quản lý và trên 3000 người chủ yếu
là cán bộ tín dụng của Vietinbank được đào tạo và cấp chứng chỉ đại lý của Bảo
Ngân. Trong mô hình kênh phân phối bancassurance giữa Vietinbank và Bảo
Ngân, các trường hợp đối tượng khách hàng tổ chức có yêu cầu bảo hiểm tài sản
phức tạp việc khai thác được chuyển cho nhân viên của Bảo Ngân với thông tin
mà Vietinbank cung cấp. Mức độ cam kết giữa Vietinbank và Bảo Ngân dựa
trên cơ sở hợp đồng đại lý và chưa thật sự chặt chẽ và ăn khớp.
2.2.2.4. Phát triển kênh phân phối tại VLCI và VietinAviva
VLCI và VietinAviva phát triển mạng lưới phân phối thông qua kênh
bancassurance và tập chung khai thác vào đối tượng khách hàng của ngân hàng,
chưa khai thác ra khách hàng ngoài ngân hàng. Các đại lý trực tiếp khai thác của
VCLI thường là cán bộ tín dụng của ngân hàng. Qui trình hợp tác liên quan đến
hai bộ phận là phòng quan hệ khách hàng (quản lý khách hàng của Vietcombank
và SeAbank) và phòng Quản lý nợ của ngân hàng nhằm giám sát và đảm bảo
quyền lợi cho Ngân hàng. Vietcombank và SeAbank giữ vai trò chủ đạo trong
mối liên kết này, VCLI giữ vai trò kĩ thuật, thẩm định yêu cầu bảo hiểm và đưa
ra quyết định cấp đơn bảo hiểm.

VietinAviva mới đi vào hoạt động và đang từng bước được xây dựng và thiết
lập. Hiện tại nguồn đại lý của VietinAviva gặp khó khăn do các qui định pháp lý
liên quan đến mã số đại lý nhân thọ và phi nhân thọ liên quan đến đại lý
bancassurance của Bảo Ngân. Cũng như trường hợp của Bảo Ngân, cam kết của
Vietinbank với VietinAviva vẫn hoàn toàn dựa trên cơ sở hợp đồng giữa hai bên
và không có mối liên hệ chỉ đạo giám sát trực tiếp như trường hợp của
Agribank.
2.3. Kết quả hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc các Ngân
hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
2.3.1. Kết quả hoạt động của các doanh ngiệp bảo hiểm trong lĩnh vực bảo
hiểm phi nhân thọ
a. Kết quả hoạt động của BIC
BIC hiện là 1 trong 10 doanh nghiệp có doanh thu bảo hiểm gốc lớn nhất
trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Lợi nhuận trước thuế của BIC vẫn duy trì
tăng hàng năm, năm 2012 đạt 110,32 tỉ đồng tăng 10% so với năm 2011. ROE
của BIC tăng đều và đạt 12,8% năm 2012.
Kết quả kinh doanh của kênh phân phối bancassurance cho thấy doanh thu
của kênh tăng nhanh qua các năm với tốc độ tăng trưởng cao hơn tốc độ tăng
trưởng chung về doanh thu phí bảo hiểm gốc của BIC. Năm 2008 doanh thu
kênh bancassurance của BIC đạt 23 tỉ đồng, chiếm tỉ trọng 8,53% tổng doanh
thu phí bảo hiểm gốc thì năm 2012 doanh thu của kênh bancassurance đã đạt
144,72 tỉ đồng, chiếm tỉ trọng 21,59% tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc. Tốc độ
tăng trưởng doanh thu phí của kênh bancassurance luôn đạt trên 50%. Tuy
nhiên, với lợi thế là bancassurance chi phối bởi BIDV thì kết quả hoạt động của
kênh bancassurance cũng cho thấy kết quả này chưa xứng với tiềm năng hiện có
và lợi thế mà BIDV đem lại cho BIC nói chung và kênh phân phối
bancassurance nói riêng.
b. Kết quả hoạt động của ABIC
So với BIC và Bảo Ngân, ABIC trực thuộc ngân hàng có hệ thống bán lẻ
phủ rộng nhất trên thị trường dịch vụ ngân hàng, có lợi thế trong việc phát triển

các sản phẩm bán lẻ, ABIC đã phát huy được lợi thế của một bancassurance. Kết
quả kinh doanh của ABIC có sự cải thiện rõ rệt khi thị phần bảo hiểm tăng đều
hàng năm từ 0,20% năm 2007 lên 2% năm 2012. Doanh thu phí bảo hiểm tăng
từ 16 tỉ năm 2007 (ABIC thành lập tháng 6/2006) lên đến 455 tỉ năm 2012
Kênh bancassurance hiện tại là kênh phân phối chủ lực của ABIC với tỉ
trọng doanh thu của kênh này có xu hướng ngày càng tăng, nếu tỉ trọng doanh
thu từ kênh bancassurance chỉ đạt 38,5% năm 2008 thì năm 2011 tỉ trọng này đã
tăng đến 72,72% và 85% năm 2012 với mức tăng từ 51 tỉ đồng năm 2008 lên
387 Tỉ đồng năm 2012. Tốc độ tăng doanh thu từ kênh bancassurance đạt mức
cao với tỉ lệ tương ứng đạt 214,72% năm 2009, 45,81% năm 2011 và 30,74%
năm 2012. Theo số liệu thống kê của ABIC, năm 2012 doanh thu từ sản phẩm
Bảo An Tín dụng đạt 268 tỉ đồng chiếm xấp xỉ 59% doanh thu phí bảo hiểm gốc
[21].
c. Kết quả hoạt động của Bảo Ngân
Việc chuyển đổi mô hình bancassurance từ liên doanh sang sở hữu đơn nhất
của Bảo Ngân cũng tạo đà phát triển mạnh cho Bảo Ngân. Nếu năm 2008 trở về
trước doanh thu phí bảo hiểm gốc của Bảo Ngân chỉ đạt trên 20 tỉ đồng với tốc
độ tăng trưởng khoảng 10% thì năm 2009 trở đi doanh thu phí bảo hiểm gốc của
Bảo Ngân đã có sự cải thiện rõ rệt với doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 67,354 tỉ
đồng năm 2009, 130,760 tỉ đồng năm 2010, 151,412 tỉ đồng năm 2011 và
121,061 tỉ đồng năm 2012.
Xét tổng thể, kết quả hoạt động kinh doanh bảo hiểm Bảo Ngân có sự cải
thiện và bứt phá nhất định so với giai đoạn liên doanh trước đó và so với bản
thân Bảo Ngân qua các năm. Tuy nhiên nếu so sánh với các bancassurance khác
có cùng lợi thế thì kết quả kinh doanh bảo hiểm của Bảo Ngân vẫn chưa thực sự
tốt.
2.3.2. Kết quả hoạt động của các bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm
nhân thọ
VCLI và VietinAviva gặp bất lợi khi ra đời muộn hơn và đúng vào thời điểm
kinh tế Việt Nam rơi vào khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế. Về kết quả

kinh doanh của VCLI, theo số liệu của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam từ năm
2009 đến 2012, đến năm 2012 VCLI mới bắt đầu triển khai có kết quả đối với
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp với số hợp đồng khai thác đạt 107 hợp
đồng, số tiền bảo hiểm đạt 8.133 triệu đồng và doanh thu phí năm đầu đạt 609
triệu đồng. Đối với nhóm sản phẩm bảo hiểm tử kì, kết quả kinh doanh của
VCLI có những cải thiện đáng kể, nếu năm 2009 bắt đầu hoạt động và khai thác
được 117 hợp đồng bảo hiểm tử kì thì năm 2010, số hợp đồng khai thác mới đạt
3.540 hợp đồng và 6.728 hợp đồng duy trì hiệu lực, năm 2012 số hợp đồng khai
thác mới đạt 28.380 hợp đồng và hợp đồng duy trì hiệu lực là 32.332 hợp đồng.
VietinAviva thực sự đi vào hoạt động năm 2012, kết quả khai thác cho thấy
VietinAviva chú trọng vào khai thác sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp với số hợp
đồng khai thác mới đạt 1.079 hợp đồng và số tiền bảo hiểm khai thác mới đạt
108.129 triệu đồng, số hợp đồng bảo hiểm tử kì khai thác mới năm 2012 chỉ đạt
276 hợp đồng với số tiền bảo hiểm đạt 70.780 triệu đồng.
2.4. Đánh giá thực trạng hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp
Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
2.4.1. Kết quả
- Việc lựa chọn đối tác liên kết hoặc mô hình bancassurance của các ngân
hàng hợp lý: Về cơ bản, mô hình bancassurance mà các ngân hàng thương mại
nhà nước lựa chọn là hợp lý và góp phần không nhỏ đối với sự vận hành của các
bancassurance.
- Doanh thu và thị phần:
Trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ: Trong ba bancassurance, ABIC là
doanh nghiệp có thị phần được cải thiện và tăng trưởng là 11,71% cao hơn mức
tăng trưởng chung của thị trường. Nếu so sánh với năm 2008 - năm mà ABIC và
BIC bắt đầu đi vào hoạt động ổn định sau khi thành lập hoặc chuyển đổi mô
hình với năm 2012 có thể thấy doanh thu và vị trí của các bancassurance được
cải thiện đáng kể: doanh thu của ABIC tăng từ 16.538 triệu đồng lên 454.960
triệu đồng với thị phần tăng từ 1,2% lên 2%; doanh thu của BIC tăng từ 147.922
triệu đồng lên 670.37 triệu đồng, thị phần tăng từ 2,43% lên 2,95%. Riêng Bảo

Ngân, năm 2008 Bảo Ngân hoạt động theo mô hình liên doanh, doanh thu của
Bảo ngân năm 2008 là 25.599 triệu đồng với thị phần chiếm 0,22%. Sau khi
chuyển đổi mô hình kết quả kinh doanh của Bảo Ngân có sự thay đổi rõ rệt,
doanh thu năm 2009 đạt 57.654 triệu đồng so với mức 23.823 triệu đồng năm
2008. Năm 2012 doanh thu của Bảo Ngân đạt 121.061 triệu đồng với thị phần
tăng từ 0,22% năm 2008 lên 0,53% năm 2012.
Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, cả VCLI và VietinAviva đều là hai
doanh nghiệp bảo hiểm được cấp phép và đi vào hoạt động mới trên thị trường,
thời gian hoạt động của VCLI là 3 năm, VietinAviva là 1 năm. Thị phần của
VCLI và VietinAvia đạt được vẫn còn rất khiêm tốn trên thị trường.
VCLI là một trong năm doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có số tiền bảo hiểm
và phí bảo hiểm tử kì khai thác lớn nhất trên thị trường năm 2012 với thị phần
về số tiền bảo hiểm khai thác mới đạt 3,17% và số tiền bảo hiểm khai thác mới
đạt 5.869,73 tỉ đồng. VCLI đã vận dụng tương đối tốt vị thế của một
bancassurance trong việc khai thác thị trường tiềm năng tại Vietcombank và
SeAbank.
Trường hợp của VietinAvia phức tạp hơn VCLI. Mặc dù đã đạt được kết quả
nhất định trong hoạt động khai thác với thị phần theo phí bảo hiểm khai thác
mới đạt 0,21% và thị phần theo số tiền bảo hiểm khai thác mới đạt 0,1% năm
2012. Tuy nhiên vị thế của VietinAvia khác với các bancassurance khác trên thị
trường do đều trực thuộc Vietinbank và phải cạnh tranh trong nội bộ với Bảo
Ngân trong việc phát triển thị trường sản phẩm bảo hiểm tử kì.
- Khả năng sinh lời và đóng góp cho ngân hàng mẹ
Các khoản hoa hồng và chi phí hỗ trợ đánh giá rủi ro mà các bancassurance
trả cho các ngân hàng mẹ vẫn là những con số đáng khiêm tốn so với doanh thu
của hoạt động ngân hàng nhưng nó cũng thể hiện tiềm năng trong việc phát triển
dịch vụ bảo hiểm đối với các ngân hàng khi khoản đóng góp này tăng qua các
năm.
- Phát triển sản phẩm
Trừ Bảo Ngân, bốn bancassurance hiện tại đều phát triển các sản phẩm bảo

hiểm gắn với các sản phẩm ngân hàng nhằm khai thác lợi thế do ngân hàng mẹ
đem lại. Các sản phẩm bảo hiểm tín dụng đều phát huy tác dụng và có cơ cấu
doanh thu cao trong tổng doanh thu của các bancassurance.
- Phát triển kênh phân phối
Có thể đánh giá rằng các bancassurance như ABIC, BIC, VCLI đã vận dụng
rất tốt kinh nghiệm trong việc lựa chọn đối tác và thúc đẩy giám sát bán hàng
của các mô hình bancassurance của các ngân hàng, tập đoàn tài chính trên thế
giới.
2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân
Thứ nhất, mối quan hệ hợp tác giữa Ngân hàng mẹ và các doanh nghiệp bảo
hiểm vẫn chưa thật sự chặt chẽ dẫn đến kết quả khai thác của kênh phân phối
bancassurance tại ngay thị trường tiềm năng là khách hàng của các ngân hàng
mẹ chưa cao.
Thứ hai, số lượng sản phẩm tích hợp vẫn còn hạn chế, phạm vi bảo hiểm của
các sản phẩm vẫn còn rất hẹp làm hạn chế sự lựa chọn của khách hàng.
Thứ ba, kênh phân phối qua ngân hàng vẫn chưa thực sự hiệu quả.
Thứ tư, năng lực tài chính, năng lực bảo hiểm còn kém, chất lượng dịch vụ
khách hàng chưa thật sự cao tại một số Bancassurance và tổng đại lý là các chi
nhánh Ngân hàng.
Thứ năm, trừ trường hợp của ABIC, BIC, các bancassurance còn lại chưa tận
dụng được hỗ trợ từ Tập đoàn mẹ.
Thứ sáu, thương hiệu của các bancassurance hiện còn rất mờ nhạt do là các
doanh nghiệp bảo hiểm mới trên thị trường.
Kết quả khảo sát thực tế cho thấy, trong các mẫu khảo sát, có 82,2% khách
hàng của ngân hàng đã và đang tham gia bảo hiểm. Điều này thể hiện nhu cầu
bảo hiểm thực tế của khách hàng của ngân hàng là rất lớn. Đề cập đến vấn đề
chất lượng và kết quả của các kênh phân phối, khách hàng có xu hướng lựa chọn
phương thức tham gia thông qua nhân viên bảo hiểm đạt tỉ lệ cao nhất (43,7%
trên số khách hàng có tham gia bảo hiểm). Xếp thứ hai và thứ ba là hình thức
tham gia bảo hiểm thông qua nhân viên ngân hàng (29,7%) và tham gia bảo

hiểm trực tiếp tại công ty bảo hiểm nhưng thông qua giới thiệu của nhân viên
ngân hàng (27,8%). Kết quả Khảo sát cũng cho thấy chất lượng dịch vụ bảo
hiểm hiện nay mới chỉ đạt trên mức trung bình.
Sử dụng mô hình Multinominal Logistic, kết quả phân tích cho thấy: Để nâng
cao mức độ đánh giá chất lượng dịch vụ từ mức quá kém (mức 5) lên mức tốt
(mức 1) và mức chưa thật tốt (mức 2) thì vai trò của yếu tố thái độ nhân viên
ngân hàng khi giới thiệu sản phẩm là có ý nghĩa.
Ngoài các hạn chế vừa phân tích, sự phát triển của các bancassurance còn bị
tác động bởi các nguyên nhân khách quan của nền kinh tế, như: Sự bất cập của
hệ thống luật pháp điều chỉnh hoạt động Bancassurance ở Việt Nam; Sự thiếu tin
tưởng và chủ quan của khách hàng; Sự biến động của nền kinh tế do ảnh hưởng
của khủng hoảng tài chính năm 2008 tại Mỹ đã tác động đến thị trường bảo hiểm
Việt Nam.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
BANCASSURANCE CỦA CÁC DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM THUỘC
CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

3.1. Cơ sở phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp
Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
3.1.1. Điều kiện kinh tế, chính trị và xã hội
Với mục tiêu kinh tế đặt ra trong Chiến lược Phát triển bền vững Việt Nam
2011-2020: “Phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm trong nước (GDP)
bình quân 7 - 8%/năm. GDP năm 2020 theo giá so sánh bằng khoảng 2,2 lần so
với năm 2010; GDP bình quân đầu người theo giá thực tế đạt khoảng 3.000
USD. Bảo đảm ổn định kinh tế vĩ mô” và một loạt các chỉ tiêu lạc quan của nền
kinh tế sẽ là cơ hội cho ngành bảo hiểm phát triển và là cơ hội trực tiếp cho các
bancassurance - các chủ thể trực thuộc các ngân hàng lớn, các đơn vị huy động
điều chuyển cung ứng một lượng lớn nguồn vốn cho nền kinh tế.
3.1.2. Xu hướng hội nhập và toàn cầu hóa
Bức tranh toàn cảnh thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện tại cho thấy rất rõ tác

động của toàn cấu hóa và hội nhập. Một số các tập đoàn tài chính, bảo hiểm
nước ngoài rút ra khỏi các mối quan hệ đối tác, liên kết, mà điểm hình là trường
hợp HSBC thoái vốn khỏi Bảo Việt chuyển nhượng cổ phần cho Sumitomo; hay
trường hợp của Bảo Ngân, BIC cũng là sự thay đổi từ mô hình liên doanh sang
mô hình sở hữu đơn nhất khi các nhà bảo hiểm nước ngoài rút ra khỏi thị
trường. Ngược lại, các tập đoàn tài chính, bảo hiểm đến Việt Nam tìm kiếm cơ
hội cũng ngày càng gia tăng và đem đến làm gió mới cho thị trường. Thị trường
bảo hiểm nhân thọ Việt Nam là hình ảnh điển hình cho thấy sự hội nhập và dẫn
dắt của các nhà bảo hiểm nước ngoài tại thị trường bảo hiểm Việt Nam.
3.1.3. Các qui định pháp lý
Hệ thống các văn bản pháp lý liên quan đến lĩnh vực bảo hiểm đang ngày
càng hoàn thiện với sự ban hành của Luật kinh doanh bảo hiểm năm 2000, sửa
đổi bổ sung năm 2010 và một loạt các Nghị định, Thông tư được ban hành
hướng dẫn chi tiết thực hiện thi hành Luật Kinh doanh Bảo hiểm.
3.1.4. Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế và thói quen sử dụng dịch vụ
của người tiêu dùng
Tại Việt Nam, hệ thống thanh toán, công nghệ thông tin hiện tại phát triển
tương đối nhanh và mạnh. Việc kết nối thông tin thuận lợi là cơ sở để các doanh
nghiệp bảo hiểm và các bancassurance ứng dụng các công nghệ quản lý hiện đại
đồng thời cũng là điều kiện cần để các doanh nghiệp phát triển hệ thống kênh
phân phối trực tuyến. Mặt khác, việc khuyến khích người dân sử dụng hệ thống
thanh toán qua POS, thanh toán trực tuyến,… đang dần tạo thói quen sử dụng
dịch vụ hiện đại cho khách hàng, hướng tới xu hướng tiêu dùng hiện đại trong
dân cư.
3.1.5. Thị trường khách hàng tiềm năng của các Ngân hàng Thương mại Nhà
nước Việt Nam
Với tính toán Hiệu quả sử dụng vốn đầu tư (ICOR) (số đồng vốn đầu tư thực
hiện tăng thêm để tăng thêm 1 đồng GDP) ở mức dưới 5 đồng theo dự tính (hiện
tại là 5,27 đồng theo số liệu tính toán năm 2011) thì tổng giá trị tài sản, nguồn
vốn đầu tư vào nền kinh tế không hề nhỏ và mở ra cơ hội rất lớn cho các doanh

nghiệp bảo hiểm phát triển thị trường [6]. Đặc biệt, các bancassurance trong lĩnh
vực bảo hiểm phi nhân thọ như BIC, ABIC, Bảo Ngân là các doanh nghiệp bảo
hiểm do các Ngân hàng thương mại Nhà nước giữ tỉ lệ vốn chi phối - các nhà tín
dụng lớn nắm giữ trên 60% thị phần dịch vụ ngân hàng của ngành ngân hàng,
với chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng ở mức 15% giai đoạn 2011-2015, cơ hội phát
triển mở ra là rất lớn.
Ngoài ra, số liệu điều tra khảo sát của NCS và nhóm nghiên cứu Khoa Bảo
hiểm tại bốn Ngân hàng Thương mại Nhà nước (Phụ lục 2) cũng cho thấy tỉ lệ
khách hàng ngân hàng có nhu cầu sử dụng bảo hiểm tiếp tục trong tương lai
chiếm 84,1% trên số khách hàng đang tham gia bảo hiểm, trong đó tỉ lệ khách
hàng cá nhân và doanh nghiệp là tương đương nhau (80,3% và 81,6%). Kết quả
này cho thấy nhu cầu đối với các sản phẩm bảo hiểm tích hợp sẽ ngày càng gia
tăng và đòi hỏi các bancassurance cần tập trung phát triển đa dạng hóa nhóm sản
phẩm này.
3.2. Giải pháp phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp
Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
3.2.1. Các giải pháp trực tiếp
3.2.1.1. Tăng cường củng cố mối liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo
hiểm
Giải pháp tăng cường củng cố mối liên kết giữa ngân hàng và bancassurance
cần tập trung vào các vấn đề sau: Xây dựng mô hình liên kết, kết nối giữa ngân
hàng với bancassurance từ trung ương đến địa phương nhằm hỗ trợ đôn đốc
giám sát hoạt động của bancassurance và các tổng đại lý là các chi nhánh của
các ngân hàng. Vận hành linh hoạt mô hình liên kết nhằm đảm bảo thúc đẩy
hoạt động liên kết giữa các bancassurance với ngân hàng trong việc thúc đẩy bán
hàng, chia sẻ thông tin, đảm bảo quyền lợi của khách hàng của ngân hàng và
khách hàng tham gia bảo hiểm. Có được sự hỗ trợ tối đa và liên tục từ ban lãnh
đạo của ngân hàng trong việc thúc đẩy mới liên kết giữa hai bên.
Sự thành công của mô hình kênh phân phối bancassurance của ABIC là hình
mẫu cho việc xây dựng mối liên kết chặt chẽ giữa Ngân hàng và Bảo hiểm.

3.2.1.2. Phát triển, đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm
Các sản phẩm tích hợp được thiết kế, phát triển trong thời gian tới cần tập
trung vào cả hai nhóm: bảo hiểm cá nhân và bảo hiểm nhóm.
Trong tương lai gần, các sản phẩm bảo hiểm cá nhân có thể tập trung vào các
sản phẩm bảo hiểm con người, bảo hiểm hộ gia đình, bảo hiểm chăm sóc sức
khỏe. Đây là những sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu thiết yếu của đại bộ phận
khách hàng (kết quả điều tra cho thấy trên 37% khách hàng được điều tra lựa
chọn sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe, bảo hiểm chi phí y tế). Các sản
phẩm này phù hợp cho việc phân phối qua kênh bancassurance hoặc kênh trực
tuyến do tính thiết yếu của nó.
Đối với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm sản phẩm cần có hướng phát triển riêng:
Trường hợp của ABIC, về cơ bản sản phẩm Bảo an Tín dụng đang là sản phẩm
chủ đạo. Tuy nhiên, sản phẩm có thể phát triển thêm các điều khoản bổ sung mở
rộng phạm vi bảo hiểm. Trường hợp của Bảo Ngân, BIC, mặc dù đã triển khai
sản phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân, tuy nhiên với đặc thù là các ngân hàng
thành thị, khách hàng tập trung tại các khu vực nội thành và thường là khách
hàng có thu nhập cao nên việc thiết kế sản phẩm có thể hướng đến các sản phẩm
chăm sóc y tế cao cấp có mức chi trả cao. Tương tự như vậy, VCLI và
VietinAviva hoàn toàn có thể phát triển các sản phẩm này nhằm hướng tới nhóm
khách hàng cá nhân của ngân hàng.
- Trường hợp của Bảo Ngân, BIC, ABIC có thể định hướng phát triển sản
phẩm bảo hiểm hộ gia đình trong vòng 3-5 năm tới khi khách hàng của ngân
hàng đã dần hình thành thói quen bảo hiểm và thu nhập, tiết kiệm ngày càng
được cải thiện. BIC và Bảo Ngân đặc biệt có thể phát triển sản phẩm này do
BIDV và Vietinbank là các ngân hàng thành thị lớn.
- Đối với các sản phẩm nhóm, đây là định hướng phát triển sản phẩm trong
dài hạn của các doanh nghiệp bảo hiểm.
3.2.1.3. Đa dạng hóa các phương thức phân phối qua ngân hàng
Đa dạng hóa các phương thức phân phối trong nội bộ kênh phân phối
bancassurance cần được phát triển theo các hướng sau: Phân phối trực tiếp qua

hệ thống đại lý; Thiết lập kênh cung cấp thông tin phục vụ cho việc khai thác
trực tiếp của doanh nghiệp bảo hiểm đối với các khách hàng của ngân hàng,
kênh cung cấp thông tin nên nằm trong kênh phân phối bancassurance để có sự
nhanh nhạy và kịp thời nhất phục vụ cho công tác khai thác; Phát triển kênh
phân phối online thuộc kênh phân phối bancassurance; Phát triển hoạt động giới
thiệu phân phối qua thư điện tử, qua thư và điện thoại.
3.2.1.4. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Chất lượng nguồn nhân lực là yêu tố quyết định sự thành công của bất cứ doanh
nghiệp nào, đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ tài chính.
Phát triển nguồn nhân lực trong lĩnh vực hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm
nói chung và hoạt động của các bancassurance nói riêng cần tập trung vào các
nhóm: cán bộ quản lý, nhóm lao động kĩ thuật, quản lý nghiệp vụ; nhóm bán hàng
trực tiếp: các nhân viên trực tiếp bán hàng và đại lý. Nâng cao chất lượng nguồn
nhân lực cần thực hiện ở tất cả các khâu trong công tác quản trị nhân lực: nâng cao
chất lượng đầu vào, và nâng cao chất lượng cho nhân sự đang làm việc. Làm được
điều này sẽ giải quyết đồng thời nhiều vấn đền liên quan đến chất lượng kênh phân
phối, chất lượng đánh giá và quản lý rủi ro, chất lượng dịch vụ.
3.2.2. Các giải pháp bổ trợ
3.2.2.1. Cần xây dựng chính sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp
3.2.2.2. Đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo
3.2.2.3. Đầu tư phát triển và ứng dụng công nghệ
3.3. Kiến nghị nhằm phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh
nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
3.3.1. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước
- Bổ sung quy định về các kênh phân phối mới trong đó có kênh
Bancassurance
- Bổ sung quy định về cách thức bán và giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của
kênh Bancassurance.
- Quy định cụ thể về số lượng doanh nghiệp bảo hiểm mà một ngân hàng
được liên kết

- Bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức.
- Bổ sung quy định về chương trình đào tạo và cấp chứng chỉ đào tạo đại lý
bảo hiểm đối với đội ngũ bán hàng của kênh bancassurance.
3.3.2. Kiến nghị đối với các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
- Khuyến khích hoạt động theo nhóm
- Tích cực chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng, thực hiện đúng cam kết từ phía
lãnh đạo hai bên

- Hợp tác với các doanh nghiệp bảo hiểm trên cả lĩnh vực tiền gửi và cho vay
- bảo hiểm cần được phối hợp một cách hiệu quả và đầy đủ cùng với những nỗ
lực tiếp thị khác từ phía các ngân hàng.
- Đào tạo, bồi dưỡng những kiến thức cơ bản về bảo hiểm cho các cán bộ
tham gia hoạt động bancassurance


KẾT LUẬN

Luận án đã làm rõ được các mục tiêu nghiên cứu đặt ra ban đầu đó là hệ
thống hóa các vấn đề mang tính lý luận cơ bản về bancassurance: làm rõ các
khái niệm bancassurance, hoạt động bancassurance, kênh phân phối
bancassurance, sản phẩm tích hợp. Làm rõ các mô hình bancassurance theo hình
thái phát triển và các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động bancassurance.
Về thực tiễn, luận án đã giới thiệu cơ bản về các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc
các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, làm rõ các lợi thế của các
doanh nghiệp này gắn với từng ngân hàng mẹ và đối tác. Các phân tích thực tiễn
cũng phân tích chi tiết việc phát triển sản phẩm, phát triển hệ thống phân phối và
kênh phân phối bancassurance của từng doanh nghiệp bảo hiểm, làm rõ những
điều làm được và chưa làm được và minh chứng cụ thể bằng kết quả kinh doanh
của từng doanh nghiệp bảo hiểm. Các đánh giá về kết quả đạt được, các hạn chế
và nguyên nhân của hạn chế trong việc phát triển hoạt động bancassurance của

mỗi doanh nghiệp bảo hiểm là cơ sở quan trọng cho việc đề xuất các giải pháp
của luận án.
Các giải pháp đề xuất trong chương ba được gắn với thực tế của từng doanh
nghiệp và làm rõ tính hệ thống và thời gian thực hiện giải pháp. Giải pháp gắn
với các nguyên nhân của hạn chế liên quan đến vấn đề liên kết giữa ngân hàng
và doanh nghiệp bảo hiểm, vấn đề phát triển sản phẩm, kênh và phương thức
phân phối và chất lượng nguồn nhân lực. Các giải pháp bổ trợ và kiến nghị là
những điều kiện để việc thực hiện các giải pháp trực tiếp có thể đạt hiệu quả.



DANH MỤC CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU KHOA HỌC ĐÃ ĐƯỢC
CÔNG BỐ CỦA TÁC GIẢ CÓ LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

1. Nguyễn Thị Chính và Đoàn Thị Thanh Tâm (2012), “Phát triển hoạt động liên kết
Ngân hàng Bảo hiểm tại Cộng hòa Dân chủ nhân dân Lào”, Kỉ yếu hội thảo Khoa
học Quốc tế “Hợp tác kinh tế Việt Nam – Lào: Phát triển một số ngành kinh tế mũi
nhọn đến năm 2020”, Vientian, Lào, Nhà xuất bản ĐH Kinh tế Quốc dân,10/20122.
2. Đoàn Thị Thanh Tâm (2013), “Kinh nghiệm phát triển bancassurance cho các ngân
hàng, Công ty bảo hiểm ở Việt Nam”, Tạp chí kinh tế Châu Á Thái Bình Dương, số
401/ 5/ 2013
3. Đoàn Thị Thanh Tâm (2013), “Mô hình bancassurance ở Việt Nam và các nhân tố
ảnh hưởng”, Tạp chí kinh tế phát triển, số tháng 5/ 2013.
4. Đoàn Thị Thanh Tâm (2013), “Phát triển bancassurance tại Tổng công ty Cổ phần
Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam”, Tạp chí kinh tế Châu Á Thái
Bình Dương, số 402/ 6/ 2013.
bộ giáo dục và đào tạo
TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN
__________________

đoàn thị thanh tâm





PHT TRIN HOT NG BANCASSURANCE CA CC
CễNG TY BO HIM THUC CC NGN HNG
THNG MI NH NC VIT NAM


Chuyên ngành: TàI CHíNH NGÂN HàNG
Mã số: 62340201


luận án tiến sĩ KINH Tế



Ngời hớng dẫn khoa học: 1. gs.ts. đinh văn sơn
2. ts. nguyễn thị hải đờng