Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn: Phần 1

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn




















Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn



1

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 4

PHẦN I: THỰC TRẠNG, GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÁC
DNNVV(SMEs) VÀ THỰC THI CÁC CAM KẾT CỦA VIỆT NAM
6

1. Đánh giá chung về khả năng duy trì và phát triển của các doanh
nghiệp NVV khi Việt Nam là thành viên WTO
6
1.1. Những thuận lợi
7
1.2. Những khó khăn
9
1.3. Những nguyên nhân cơ bản
10
1.4. Một số vấn đề đặt ra cần giải quyết
11
2. Một số nhân tố tác động đến sự phát triển của Doanh nghiệp khi Việt
Nam là thành viên WTO
11
2.1. Tác động của bối cảnh quốc tế
13
2.2. Tác động của việc việt nam gia nhập WTO
23
2.3. Quyền lợi và nghĩa vụ đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa trong hội
nhập kinh tế quốc tế
35
3. Một số giải pháp phát triển các DNNVV trong hội nhập kinh tế quốc tế 35

3.1. Giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp
NVV trong thời gian tới
35

3.2. Một số giải pháp vượt rào cản đối với các SMEs 43

3.3. Một số giải pháp cơ bản trong việc ứng phó các vụ kiện chống bán phá
giá
56

3.4. Giải pháp đối với các doanh nghiệp SMEs về thuế chống trợ cấp
62
4. Một số giải pháp chủ yếu tăng cường sự tham gia của doanh nghiệp và
sản phẩm Việt Nam vào mạng lưới sản xuất phân phối toàn cầu
65
4.1. Lựa chọn chiến lược phát triển phù hợp
66
4.2. Phát triển và nâng cấp điều kiện hạ tầng cơ sở
68
4.3. Phát triển nguồn nhân lực
69
4.4. Tích cực thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế, phát triển kinh tế tri thức
69
4.5. Thực hiện mạnh mẽ cải cách hành chính quốc gia, xây dựng khung khổ
chính sách và một thị trường minh bạch mang tính bền vững nhằm phát triển
xuất khẩu và tăng cường thu hút FDI của Việt Nam
70
4.6. Tăng cường năng lực thể chế và chuyên môn cho hội nhập kinh tế quốc tế
của Việt Nam
71

4.7. Thúc đẩy chuyên môn hoá và tính chuyên nghiệp của hoạt động hiệp hội
72
4.8. Tăng cường hoạt động hợp tác quốc tế, tham gia mạng lưới hiệp hội nghề
nghiệp và ngành hàng khu vực và toàn cầu
72

4.9. Nhóm giải pháp đối với doanh nghiệp 73

PHẦN II: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP 77




2

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


1. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp
77
1.1.Các yếu tố hợp thành môi trường kinh doanh
77
1.2.Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh tới hoạt động kinh doanh
89
1.3.Biện pháp khai thác môi trường kinh doanh
90
2. Phân đoạn thị trường, thị trường mục tiêu, phân đoạn sản phẩm
94
2.1.Phân đoạn thị trường
94

2.2.Chọn thị trường mục tiêu
101
2.3.Định vị sản phẩm
106
3. Quản trị bán hàng của doanh nghiệp
109
3.1.Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường
109
3.2.Các hoạt động nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng
110
3.3.Các hình thức và phương thức bán hàng
112
4.Quản trị mua hàng 116

4.1.Hành vi mua hàng của người tiêu dùng 116

4.2.Hành vi mua hàng của tổ chức 122

5.Xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại 129

5.1.Bản chất của xúc tiến
129
5.2.Các bước tiến hành xúc tiến bán hàng
130
5.3.Hệ thống xúc tiến bán hàng
134
5.4.Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông
138
6.Chi phí, doanh thu và lợi nhuận

139
6.1.Chi phí kinh doanh của doanh nghiệp
139
6.2.Doanh thu của doanh nghiệp
141
6.3.Lợi nhuận và phân phối lợi nhuận trong doanh nghiệp
145
PHẦN 3: KỸ NĂNG TƯ VẤN
149
1. Một số thí dụ thực hành đóng vai tư vấn
149
2.Chức năng tư vấn
152
3. Một số nội dung tư vấn
153
4. Các hình thức tư vấn
153
4.1. Tư vấn gặp mặt trực tiếp
154
4.2. Tư vấn gián tiếp
154
5. Quy trình tư vấn
155

6. Các kỹ năng và phẩm chất cần thiết của cán bộ tư vấn
155

6.1. Kỹ năng của cán bộ tư vấn
155

6.2. Phẩm chất của cán bộ tư vấn
157

7. Các nguyên tắc và biện pháp nâng cao hiệu quả tư vấn
159

TÀI LIỆU THAM KHẢO
159



3

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn



Lời nói đầu

Việt Nam gia nhập WTO đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp, nhất là các doanh
nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam bước vào một sân chơi rộng lớn với vô số luật lệ vừa đa
dạng vừa phức tạp. Khi gia nhập WTO, các doanh nghiệp phải tuân thủ những định chế,
hiệp định của tổ chức Thương mại quốc tế, cụ thể là những cam kết đã được các nước
thành viên WTO và Việt Nam ký kết. Đã bước sang năm thứ năm kể từ khi Việt Nam
chính thức gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Nhìn lại toàn cảnh, nền kinh
tế Việt Nam được đánh giá là đang có tốc độ phát triển rất mạnh mẽ và bền vững. Tuy
nhiên, bên cạnh những cơ hội của hội nhập kinh tế thế giới là không ít thách thức mà
doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt.
Những thách thức lớn nhất đối với các doanh nghiệp nhất là với các doanh nghiệp
nhỏ và vừa Việt Nam trong thời kỳ hậu WTO là thiếu hiểu biết về các luật chơi của

WTO mà cụ thể là sự tiếp cận với các thị trường xuất khẩu, những cơ hội đầu tư, công
nghệ, lực lượng lao động có kỹ năng và thị trường vốn. Tham gia WTO thực chất là
chuyển đổi cơ cấu kinh tế phù hợp với tình hình quốc tế, phù hợp với các định chế
thương mại của WTO và cam kết mở cửa thị trường hàng hóa. Gia nhập WTO, các
doanh nghiệp có được chính sách kinh doanh ổn định, có điều kiện xuất khẩu hàng hóa
ra nhiều thị trường, được nhập khẩu thuận lợi hơn, được quyền tiếp cận thông tin cần
thiết nhưng cũng phải cạnh tranh ngay trên sân nhà. Vấn đề cần lưu ý là, ngày nay, sản
phẩm của doanh nghiệp được đánh giá không chỉ ở chất lượng, giá cả, mẫu mã mà còn
cần phải tiêu chuẩn hóa, áp dụng phương thức quản lý tiên tiến, quan tâm tới người lao
động ở khía cạnh môi trường làm việc, an toàn lao động cùng những cam kết về văn hóa
doanh nghiệp.
Vì vậy doanh nghiệp nói chung và DNNVV nói riêng của Việt Nam bên cạnh những
hoạt động kinh doanh chủ yếu, nên đa dạng hóa lĩnh vực kinh doanh, đồng thời liên kết
thành các tập đoàn để mở rộng thị trường trong và ngoài nước, đặc biệt cần chú trọng
đến việc xây dựng thương hiệu chung cho sản phẩm “Made in Vietnam”, đa dạng các
dòng sản phẩm và dịch vụ.
Nhằm tận dụng tối đa các cơ hội và giảm thiểu các khó khăn, thách thức để hệ thống
các DNNVV phát triển khi Việt Nam gia nhập WTO và đề xuất các giải pháp tích cực
tạo điều kiện hỗ trợ tốt hơn cho khối DNNVV ở Việt Nam phát triển xứng đáng với vị
trí và lợi thế trong nền kinh tế. Hiệp hội DNNVV Việt Nam giao cho Viện Khoa học
quản trị Doanh nghiệp nhỏ và vừa triển khai dự án “Tăng cường năng lực cho hiệp hội
doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam trong việc hỗ trợ các doanh nghiệp thành viên
(chú trọng tới DNNVV khu vực nông thôn) trong quá trình hội nhập”.
Việc biên soạn giáo trình này nhằm giúp cho Hiệp hội Doanh nghiệp nhỏ và vừa
Việt Nam nâng cao khả năng tư vấn hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa hội nhập kinh tế
khu vực và thế giới theo thể chế kinh tế thị trường nhằm phát triển các doanh nghiệp vừa
và nhỏ trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế.
Nhân đây, Ban Quản lý Dự án chúng tôi xin chân thành cảm ơn sự tài trợ của Cơ
quan Phát triển Quốc tế Ôxtrâylia (AusAID) và Bộ phát triển quốc tế Anh (DfID) cho

4

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


Dự án thông qua Chương trình HTKT Hậu gia nhập WTO.
Chúng tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới Chương trình HTKT Hậu gia
nhập WTO, Hiệp hội Doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam đã hỗ trợ và tạo điều kiện
thuận lợi để Ban quản lý Dự án “Tăng cường năng lực cho hiệp hội doanh nghiệp nhỏ
và vừa Việt Nam trong việc hỗ trợ các doanh nghiệp thành viên (chú trọng tới
DNNVV khu vực nông thôn) trong quá trình hội nhập” thực hiện thành công Dự án
này.






5

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn



PHẦN I: THỰC TRẠNG, GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN
CÁC DNNVV(SMEs) VÀ THỰC THI CÁC CAM KẾT
CỦA VIỆT NAM

1. Đánh giá chung về khả năng duy trì và phát triển của các doanh nghiệp
NVV khi Việt Nam là thành viên WTO
1.1. Những thuận lợi
Qua nghiên cứu thực tế về hiện trạng và khả năng duy trì và phát triển của doanh
nghiệp khi Việt Nam là thành viên của WTO, có thể tổng hợp những thuận lợi của
doanh nghiệp như sau:
Việt Nam trở thành thành viên của WTO sẽ khắc phục được tình trạng bị phân biệt
đối xử trong buôn bán quốc tế, được đối xử “tối huệ quốc” (MFN), thuế quan thấp hơn
cho hàng xuất khẩu thâm nhập thị trường các nước một cách linh động. Đặc biệt, đẩy
mạnh thương mại và nâng cao vai trò quan trọng của Việt Nam trong các hoạt động kinh
tế và chính trị toàn cầu
Gia nhập WTO sẽ tạo điều kiện mở rộng thị phần quốc tế cho các sản phẩm Việt
Nam và thúc đẩy thương mại phát triển. Việt Nam sẽ có cơ hội xuất khẩu những mặt
hàng tiềm năng ra thế giới nhờ được hưởng những thành quả của các vòng đàm phán
giảm thuế và hàng rào phi thuế, tăng cường tiếp cận thị trường của WTO, đặc biệt trong
các lĩnh vực hàng dệt may và nông sản. Cơ hội xuất khẩu bình đẳng sẽ có những ảnh
hưởng tích cực đến hoạt động của các doanh nghiệp trong nước, sản xuất sẽ được mở
rộng và tạo nhiều công ăn việc làm cho người lao động. Là nước xuất khẩu gạo đứng thứ
ba trên thế giới, Việt Nam sẽ có nhiều thị trường xuất khẩu gạo mà không cần hạn ngạch
nhập khẩu với mức thuế giảm theo Lộ trình đàm phán của Việt Nam với WTO.
Bên cạnh việc mở rộng xuất khẩu hàng hóa, Việt Nam có cơ hội lựa chọn nhập khẩu
các loại hàng hóa cao cấp, công nghệ tiên tiến để phát triển các ngành mũi nhọn, nhanh
chóng đuổi kịp các nước phát triển trên thế giới.
Việt Nam được bình đẳng giải quyết tranh chấp trong quan hệ với các cường quốc
thương mại chính. Việc tham gia WTO sẽ cho phép Việt Nam nâng cao vị thế trong các
cuộc đàm phán thương mại. Được hưởng quy chế của WTO đối với các nước đang phát
triển, Việt Nam được một số ưu đãi đặc biệt như được miễn trừ “cấm” trợ cấp xuất khẩu
trong thời gian 8 năm.
Để bảo đảm tính thống nhất của chính sách thương mại và các bộ luật của Việt Nam
cũng như sự phù hợp với hệ thống thương mại quốc tế, các quy định của WTO, Việt

Nam cần loại bỏ dần những bất hợp lý trong pháp luật về thương mại, thúc đẩy cải thiện
hệ thống kinh tế và đẩy nhanh quá trình chuyển đổi từ hệ thống kế hoạch hóa tập trung
sang nền kinh tế thị trường.
Việt Nam có điều kiện thu hút vốn, kinh nghiệm quản lý và công nghệ mới của nước
ngoài. Các doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài đang tăng mạnh góp phần
chuyển giao công nghệ, đầu tư nghiên cứu và phát triển ở Việt Nam. Sự xuất hiện của
doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài cũng có tác động tích cực như: tăng mức độ



6

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


cạnh tranh trên thị trường, tạo sân chơi cho các doanh nghiệp trong nước học hỏi thêm
cách thức quản lý sản xuất, tiếp thị, tiếp thu công nghệ, kiểu dáng sản phẩm, phục vụ
khách hàng, phát triển dịch vụ
Nâng cao khả năng cạnh tranh và tính hiệu quả trong nền kinh tế, đồng thời tạo ra
môi trường cạnh tranh bình đẳng cho các doanh nghiệp Việt Nam. Tự do hóa thương
mại của WTO sẽ tạo điều kiện cho hàng hóa của các nước thành viên dễ dàng thâm nhập
vào thị trường Việt Nam. Điều này gây sức ép buộc các doanh nghiệp Việt Nam phải
chấp nhận mức độ cạnh tranh khốc liệt, làm cho họ trở nên năng động hơn trong việc tạo
sản phẩm mới, cải tiến các dịch vụ, hạ giá thành sản phẩm
Sau 10 năm gia nhập ASEAN và thực thi các cam kết của AFTA, kim ngạch xuất
khẩu của Việt Nam sang các nước ASEAN tăng từ 1 tỷ USD năm 1995 lên 2,3 tỷ USD
năm 2004; kim ngạch nhập khẩu từ 2,3 tỷ USD lên 6 tỷ USD sau 10 năm. Về quan hệ
đầu tư: các nước ASEAN đã đầu tư vào Việt Nam hơn 650 dự án với tổng vốn đăng ký
hơn 11 tỷ USD và đã thực hiện 5 tỷ USD.
Sau 5 năm thực thi Hiệp định thương mại Việt Nam- Hoa Kỳ, từ mức xuất khẩu

sang thị trường Hoa Kỳ đạt khoảng 200 triệu USD vào năm 1995 và khoảng 1 tỷ USD
vào cuối năm 2001 (thời điểm Hiệp định bắt đầu có hiệu lực), đến năm 2004, kim ngạch
xuất khẩu sang Mỹ đã là 5 tỷ USD và đến cuối năm 2005 là khoảng 6 tỷ USD. Đến nay,
các nhà đầu tư Hoa Kỳ đã đầu tư vào Việt Nam 2,6 tỷ USD.
Với những kết quả trên có thể đưa ra nhận định: gia nhập WTO sẽ đưa đến khả năng
tăng trưởng xuất khẩu, tăng trưởng thu hút vốn đầu tư nước ngoài vào Việt Nam và thúc
đẩy mạnh mẽ hoạt động thương mại trong tương lai gần.
1.2. Những khó khăn
Qua phân tích thực trạng và xem xét các tiêu chí đánh giá năng lực của doanh
nghiệp thương mại giai đoạn 2001-2006 cho thấy, những hạn chế chủ yếu, ảnh hưởng
đến khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thương mại khi hội nhập kinh tế
quốc tế là:
Công tác chuẩn bị hành trang của doanh nghiệp thương mại như vốn, công nghệ,
nhân lực, thị trường, sản phẩm là chưa đáp ứng yêu cầu. Việc nhận thức không rõ ràng
về cơ hội và thách thức các cam kết Việt Nam - WTO là nguyên nhân trực tiếp tạo sức ỳ
chờ đợi trong khi doanh nghiệp phải tham gia cạnh tranh ngày càng tăng theo cam kết
mở cửa thị trường. Tuy nhiên, hầu hết các doanh nghiệp đều có thái độ tin tưởng rằng,
họ có thể tồn tại và phát triển khi những cam kết được thực thi một cách đầy đủ. Một số
khá lớn doanh nghiệp thương mại còn chưa chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của
pháp luật, đặc biệt là các quy định về thuế, quản lý tài chính, quản lý nhân sự, chất
lượng hàng hóa và sở hữu công nghiệp.
Giá thành sản phẩm của các doanh nghiệp thương mại trong nước còn ở mức cao
hơn các hàng hóa tương tự trong khu vực và thế giới, điều này không những là trở ngại
cho các doanh nghiệp thương mại hiện đang xuất khẩu mà cả ở những doanh nghiệp
đang có kế hoạch xuất khẩu. Việc giảm thuế theo lộ trình sẽ ảnh hưởng lớn đến khả
năng cạnh tranh hàng nhập khẩu ngay trên thị trường nội địa.



7

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


Chất lượng sản phẩm còn hạn chế và mẫu mã lạc hậu. Các mặt hàng của các doanh
nghiệp Việt Nam nói chung chất lượng còn thấp, không ổn định nên khó thâm nhập thị
trường nước ngoài.
Khả năng tiếp cận thị trường còn hạn chế do thiếu thông tin và các dịch vụ hỗ trợ.
Các doanh nghiệp thương mại không có đủ nguồn lực để tự tìm kiếm thông tin thị
trường, tìm đối tác, bạn hàng và cũng ít được trợ giúp từ các trung tâm thông tin, tư
vấn, ngân hàng, hiệp hội, dịch vụ hỗ trợ thương mại Nhiều doanh nghiệp phải tự tìm
kiếm từ hệ thống bạn hàng, đối tác và khai thác trên mạng. Ngoài ra, các doanh nghiệp
còn gặp nhiều khó khăn trong việc thuê đất đai làm mặt bằng sản xuất kinh doanh do các
điều kiện, thủ tục phức tạp
Công nghệ lạc hậu, năng suất lao động thấp. Đây là tác nhân chủ yếu làm cho năng
suất lao động không cao, chất lượng sản phẩm thấp và giá thành cao. Tình trạng công
nghệ máy móc lạc hậu làm chi phí tiêu hao vật tư nhiều gấp 1,5 lần mức trung bình của
thế giới, năng suất lao động thấp làm tăng giá thành sản phẩm, hạn chế khả năng cạnh
tranh trên thị trường trong nước và quốc tế. So với Thái Lan, trình độ công nghệ của
Việt Nam tụt hậu khoảng 25-30%, chi phí đầu vào cao hơn 30-50% so với các nước
ASEAN.
Năng lực về vốn còn yếu. Do hầu hết các doanh nghiệp thương mại có quy mô nhỏ
nên vốn ít, lại khó tiếp cận các nguồn vốn tín dụng, nhất là các nguồn vốn trung và dài
hạn. Một trong những lý do khiến cho các doanh nghiệp thương mại không tiếp cận
được vốn là do các doanh nghiệp này không có tài sản thế chấp. Một số lý do khác như
thủ tục để xin vay vốn còn nhiều công đoạn, việc xác định tài sản thế chấp còn nhiều hạn
chế, cũng như phụ thuộc nhiều vào năng lực của cán bộ tín dụng ngân hàng.
Nguồn nhân lực có kỹ năng còn ít. Lực lượng lao động Việt Nam nhìn chung kỹ
năng thấp, giá lao động rẻ nhưng không ổn định và có chiều hướng tăng. Vì vậy, đội ngũ
lao động Việt Nam có thể nói vừa thừa vừa thiếu, không đáp ứng nhu cầu thị trường.

Lực lượng lao động có chuyên môn kỹ thuật còn hạn chế, hơn 84% lực lượng lao động
không có chuyên môn kỹ thuật. Chênh lệch giữa tỷ lệ lao động có trình độ cao đẳng, đại
học và kỹ thuật viên, công nhân kỹ thuật có xu hướng ngày càng giãn rộng (1/1,5/1,7)
trong khi tỷ lệ hợp lý tại các nước phát triển là 1/4/10. Như vậy, cơ cấu lao động của
nước ta không hợp lý, ngoài ra chất lượng đào tạo thấp, không phù hợp với nhu cầu thực
tế.
Đội ngũ chủ doanh nghiệp, giám đốc và cán bộ quản lý còn nhiều hạn chế về kiến
thức và kỹ năng quản lý. Số lượng doanh nghiệp thương mại có chủ doanh nghiệp, giám
đốc giỏi, trình độ chuyên môn cao và năng lực quản lý tốt chưa nhiều. Một bộ phận lớn
chủ doanh nghiệp và giám đốc doanh nghiệp tư nhân chưa được đào tạo bài bản về kinh
doanh và quản lý, còn thiếu kiến thức kinh tế- xã hội và kỹ năng quản trị kinh doanh,
đặc biệt là yếu về năng lực kinh doanh quốc tế. Từ đó, dẫn đến khuynh hướng phổ biến
là hoạt động quản lý theo “kinh nghiệm”, thiếu tầm nhìn chiến lược, thiếu kiến thức trên
các phương diện: quản lý tổ chức, phát triển thương hiệu, chiến lược cạnh tranh, sử dụng
máy tính và công nghệ thông tin.
Chưa có chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp dài hạn. Nhiều doanh



8

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


nghiệp hoàn toàn thụ động trong việc tiếp cận thị trường (doanh nghiệp tư nhân) và định
hướng khách hàng (doanh nghiệp nhà nước). Hiện nay, do công nghệ lạc hậu, nhiều
doanh nghiệp vẫn tiếp tục sản xuất các sản phẩm với giá trị gia tăng thấp trong khi nhu
cầu thị trường thế giới đã có sự chuyển dịch. Còn có tình trạng doanh nghiệp bắt chước
mẫu thiết kế và mượn nhãn mác sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh nước ngoài, không
đầu tư vào nghiên cứu, triển khai, tiếp thị và đào tạo. Thay vào đó, các công ty lại nỗ lực

tìm kiếm trợ giúp từ phía Chính phủ.
Cho đến nay, chiến lược kinh doanh của nhiều doanh nghiệp vẫn được xây dựng
một cách thụ động, dựa chủ yếu vào kinh nghiệm hơn là căn cứ vào sự phân tích thị
trường; còn việc xây dựng chiến lược cạnh tranh thì căn bản dựa trên cơ sở năng lực và
sản phẩm hiện tại mà ít tính đến lợi thế so sánh, chưa có sự tham gia của yếu tố khách
hàng, của đối thủ cạnh tranh và hầu như thường xuyên vắng mặt lộ trình hội nhập kinh
tế quốc tế. Do thiếu các nhà quản trị chuyên nghiệp, việc hoạch định chiến lược kinh
doanh vẫn còn nặng về thủ tục hành chính, thậm chí dập khuôn theo quy trình hoạch
định chiến lược phát triển ở cấp quốc gia hoặc cấp ngành.
Môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp hiện nay đang trong quá trình chuyển
đổi, Nhà nước còn can thiệp trực tiếp, doanh nghiệp chưa được chủ động trong việc khai
thác đất đai, tiềm năng, nhiều nơi tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoạt động quá thoáng,
nơi lại quá gò bó, cứng nhắc.
1.3. Những nguyên nhân cơ bản
- Hầu hết các doanh nghiệp thương mại Việt Nam chưa nghiêm ngặt thực hiện quy
trình xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh dài hạn.
- Chưa đẩy mạnh ứng dụng chiến lược marketing tổng thể, marketing đa dạng sản
phẩm và đa thương hiệu. Khi sử dụng chiến lược này, các công ty thường tập trung đi
tìm thị trường mới, thay vì tập trung nuôi dưỡng thị trường đã có; thực hiện các công
việc marketing mang tính thời vụ và dựa vào kinh nghiệm của bản thân doanh nghiệp.
- Các doanh nghiệp kinh doanh thương mại có quy mô nhỏ và vừa là chủ yếu (xét về
tổng thể thì 90% các doanh nghiệp Việt Nam có quy mô nhỏ). Hơn nữa có quá nhiều
doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh một mặt hàng trên cùng một thị trường khiến
sức cạnh tranh của các doanh nghiệp bị triệt tiêu.
- Tiềm lực về tài chính (đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân) rất hạn chế, vốn đầu
tư ban đầu ít, vốn lưu động lại càng ít. Thiếu vốn dẫn đến tình trạng các doanh nghiệp
không có điều kiện lựa chọn kinh doanh các mặt hàng chất lượng cao, đầu tư vào đổi
mới các thiết bị, công nghệ kinh doanh.
- Phần lớn các doanh nghiệp thương mại chưa xây dựng được mạng lưới phân phối
trực tiếp ở nước ngoài.

- Hệ thống dịch vụ của các doanh nghiệp thương mại Việt Nam còn thiếu và yếu.
- Việc tạo lập thương hiệu sản phẩm và doanh nghiệp còn bị xem nhẹ, chưa thực sự
coi thương hiệu là tài sản quý báu của doanh nghiệp, hệ thống quản lý chất lượng chưa
đáp ứng yêu cầu.
- Khả năng liên doanh liên kết giữa các doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp



9

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


thương mại chưa chặt chẽ, làm giảm bớt sức mạnh của cả cộng đồng doanh nghiệp.
- Chi phí kinh doanh còn cao; năng lực và bộ máy quản lý điều hành chưa tốt; cơ
cấu tổ chức và quản lý hệ thống doanh nghiệp còn nhiều bất cập, chưa đáp ứng yêu cầu
đổi mới, tiếp cận công nghệ mới, tiên tiến thay cho công nghệ lạc hậu.
- Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp còn chưa hoàn chỉnh, đồng bộ, chưa thực
sự hỗ trợ cho các doanh nghiệp thương mại nâng cao sức cạnh tranh.
Tóm lại, nâng cao năng lực của các doanh nghiệp thương mại là vấn đề bức xúc, là
mối quan tâm, lo ngại không chỉ của doanh nghiệp mà cả của Nhà nước
1.4. Một số vấn đề đặt ra cần giải quyết
Cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam, trong đó có các doanh nghiệp thương mại đã và
đang đóng góp ngày càng quan trọng hơn trong công cuộc đổi mới và phát triển kinh tế
của đất nước. Các doanh nghiệp thương mại đang đứng trước những thách thức và cơ
hội to lớn, đòi hỏi phải đáp ứng yêu cầu ngày càng gay gắt của cơ chế kinh tế thị trường
và sức ép hội nhập quốc tế. Để duy trì và phát triển doanh nghiệp thương mại khi Việt
Nam là thành viên WTO, cần giải quyết tốt các vấn đề sau:
Nâng cao năng lực quản trị kinh doanh của các giám đốc và cán bộ quản lý trong
các doanh nghiệp thương mại. Đội ngũ quản lý cần được chú trọng nâng cao những kỹ

năng cần thiết và cập nhật những kiến thức hiện đại để đủ sức bước vào nền kinh tế tri
thức. Một số kiến thức và kỹ năng cần được hệ thống hóa và cập nhật như: kỹ năng quản
trị doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh, kỹ năng lãnh đạo của giám đốc doanh
nghiệp, kỹ năng thuyết trình, đàm phán, giao tiếp và quan hệ công chúng; kỹ năng quản
lý thời gian vì những kỹ năng này kết hợp với kiến thức quản trị có hiệu quả sẽ tác đông
quyết định đối với các doanh nhân, qua đó làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp.
Nâng cao năng lực quản trị chiến lược của cán bộ quản lý trong các doanh nghiệp
thương mại. Sự yếu kém về tầm nhìn chiến lược trong phát triển kinh doanh là một trong
những nguyên nhân của sự thất bại trong phát triển dài hạn. Có doanh nghiệp hoạt động
rất thành công ở qui mô nhỏ nhưng thất bại ngay khi bước vào giai đoạn mở rộng qui
mô. Các doanh nghiệp thương mại phải xây dựng định hướng phát triển một cách bền
vững trong cuộc cạnh tranh. Nhiều trường hợp doanh nghiệp phát triển rầm rộ trong một
vài năm, sau đó suy yếu nhanh, thậm chí tan vỡ (các vụ đổ vỡ như Minh Phụng Epco,
Tamexco là những ví dụ đáng xem xét để từ đó rút ra các bài học kinh nghiệm hữu ích).
Để bồi dưỡng, phát triển năng lực quản lý chiến lược và tư duy chiến lược cho đội
ngũ giám đốc và cán bộ kinh doanh trong các doanh nghiệp thương mại, cần chú trọng
đặc biệt những kỹ năng: Phân tích kinh doanh, dự đoán và định hướng chiến lược, lý
thuyết và quản trị chiến lược, quản trị rủi ro và tính nhạy cảm trong quản lý. Về mặt
chiến lược cạnh tranh, các doanh nghiệp thương mại Việt Nam còn rất yếu về liên kết
nhóm, đặc biệt trên phạm vi quốc gia. Vừa cạnh tranh vừa hợp tác, hợp tác để tăng
cường khả năng cạnh tranh; nếu các doanh nghiệp chỉ thuần tuý chú ý đến mặt cạnh
tranh mà bỏ qua mặt hợp tác thì sẽ dẫn đến sai lầm, cần hợp tác đi đôi với cạnh tranh để
giảm bớt căng thẳng và tăng cường năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp.



10

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn

Tăng cường vai trò của các hiệp hội, các câu lạc bộ giám đốc và các tổ chức chuyên
môn đối với sự phát triển của các doanh nghiệp thương mại. So với nhiều nước có nền
kinh tế kém phát triển, vai trò của các hiệp hội chuyên ngành, các câu lạc bộ ở nước ta
trong việc giao lưu, xúc tiến thương mại, trao đổi thông tin và hỗ trợ phát triển chuyên
môn còn hạn chế, mờ nhạt cả về số lượng, qui mô và nội dung hoạt động. Vì vậy cần
chú trọng hơn nữa việc tổ chức các buổi trao đổi sinh hoạt, giới thiệu kinh nghiệm trong
nước và quốc tế, cập nhật thông tin về ngành và về hoạt động kinh doanh. Những hoạt
động đó tuy đơn giản nhưng rất bổ ích, tạo điều kiện phát triển và hoàn thiện năng lực
của các giám đốc và cán bộ quản lý kinh doanh.
Nâng cao khả năng kinh doanh quốc tế và nâng cao năng lực canh tranh quốc tế của
doanh nghiệp thương mại. Hiện nay mặc dù đã có những bước tiến lớn nhưng nếu so với
trình độ quốc tế thì hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam còn tụt hậu một khoảng cách
đáng kể. Muốn nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thương trường
quốc tế thì chính bản thân các giám đốc và các cán bộ quản lý DN trước hết cần tăng
cường khả năng đó. Đây là đòn bẩy nhân tố con người trong các tổ chức kinh doanh.
Điều này các doanh nhân và nhà quản lý trong các doanh nghiệp thương mại có thể thực
hiện được. Tuy nhiên, con số này còn quá ít và phát triển còn mang tính tự phát. Đã đến
lúc ở cấp vĩ mô cần quan tâm có tính hệ thống nhằm tăng cường năng lực cạnh tranh
quốc tế. Những kinh nghiệm và sự thành công của Hàn Quốc và Đài Loan trong lĩnh vực
này rất đáng được trân trọng, cần chọn lọc và áp dụng.
Sự cần thiết hỗ trợ của Chính phủ và các cơ quan quản lý nhà nước trong quá trình
thúc đẩy sự phát triển của các doanh nghiệp thương mại. Cùng với sự tăng trưởng mạnh
mẽ của các doanh nghiệp thương mại, cơ chế chính sách của Nhà nước cần được tiếp tục
đổi mới, hoàn thiện và thực sự tạo điều kiện hỗ trợ sức cạnh trang cho các doanh nghiệp
thương mại trên thương trường trong và ngoài nước.
Sự cần thiết hỗ trợ tư vấn về thiết bị, công nghệ mới hiện đại, thích hợp và cung cấp
thông tin công nghệ, thị trường cho các doanh nghiệp thương mại, tạo lập và phát triển
thị trường công nghệ, tạo điều kiện để các doanh nghiệp này tăng cường cạnh tranh

trong sản xuất, chế biến sản phẩm.
2. Một số nhân tố tác động đến sự phát triển của doanh nghiệp khi Việt Nam là
thành viên WTO
Khi Việt Nam là thành viên của WTO, có nhiều nhân tố tác động đến khả năng tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp thương mại Việt Nam như: ảnh hưởng chung của bối
cảnh kinh tế quốc tế; các yếu tố về công nghệ, bí quyết kinh doanh thành công trong
kinh tế thị trường, hội nhập kinh tế quốc tế.
2.1. Tác động của bối cảnh quốc tế
2.1.1. Xu hướng tự do hoá thuơng mại toàn cầu
Xu hướng tự do hóa thương mại toàn cầu là một xu thế khách quan của sự phát triển
kinh tế thế giới. Đây là một quá trình phát triển kinh tế của các nước trên thế giới vượt
ra khỏi biên giới quốc gia, hướng tới phạm vi toàn cầu trên cơ sở lực lượng sản xuất
cũng như trình độ khoa học kỹ thuật phát triển mạnh mẽ và sự phân công hợp tác quốc
tế ngày càng sâu rộng, tính chất xã hội hóa của sản xuất ngày càng tăng. Xu hướng tự do



11

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


hóa thương mại toàn cầu một mặt tạo điều kiện cho các quốc gia tận dụng được lợi thế
so sánh của mình, tăng trưởng và làm ổn định kinh tế, mặt khác làm gia tăng tình trạng
phụ thuộc lẫn nhau và đang đặt ra những thách thức cực kỳ gay gắt cho các nước đang
phát triển: sức ép cạnh tranh, sức ép chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong thời gian ngắn và
sự lệ thuộc ngày càng tăng vào các nhân tố có độ ổn định kém của nền kinh tế thế giới
(như luồng vốn đầu tư, chỉ số của thị trường tài chính và thị trường chứng khoán ).
Nắm bắt được xu thế khách quan của quá trình toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế
quốc tế trên thế giới, Việt Nam đã tiến hành các chính sách đổi mới, mở cửa và cải cách

nền kinh tế. Đảng cộng sản Việt Nam đã khẳng định: Việt Nam muốn là bạn, là đối tác
tin cậy của tất cả các nước trong cộng đồng quốc tế, phấn đấu vì hòa bình, độc lập và
phát triển. Hội nhập kinh tế quốc tế là một trong những quan điểm chiến lược, là con đ-
ường tất yếu khách quan mà đất nước phải trải qua để tiến nhanh, trở thành nước công
nghiệp hóa, hiện đại hóa, cả nước ta chủ động bước vào với quyết tâm chính trị cao
nhất. Bởi hội nhập kinh tế đặt các quốc gia, các nền kinh tế vào tình huống phải vận
động, phải năng động.
Hội nhập kinh tế quốc tế đòi hỏi Việt Nam phải mở cửa nền kinh tế, thực hiện tự do
hóa thương mại, đa các doanh nghiệp tham gia vào cuộc cạnh tranh quốc tế. Hội nhập
kinh tế quốc tế mang đến cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung, doanh nghiệp th-
ương mại nói riêng một số cơ hội sau:
Cơ hội được tiếp cận nhanh chóng công nghệ tiên tiến, hiện đại. Việc chuyển giao
công nghệ sẽ góp phần rút ngắn thời gian nghiên cứu cơ bản mà đi ngay vào nghiên cứu
ứng dụng. Việc làm này sẽ giúp các doanh nghiệp trong nước tận dụng được những
nghiên cứu đi trước, nâng cao năng suất lao động, cải tiến chất lượng sản phẩm, bảo vệ
thị trường nội địa và chủ động tham gia thị trường quốc tế. Bên cạnh đó, các doanh
nghiệp thương mại sẽ có cơ hội lớn hơn về thị trường để mở rộng sản xuất kinh doanh,
phát triển kinh tế.
Tham gia vào quá trình hội nhập kinh tế, các doanh nghiệp có thêm nhiều điều kiện
để tiếp nhận nguồn vốn quốc tế với nhiều hình thức đa dạng. Việc tận dụng được nguồn
vốn vay ưu đãi chính thức, vay thương mại, các nguồn viện trợ của nước ngoài sẽ hỗ
trợ rất nhiều cho doanh nghiệp trong việc tăng cường năng lực sản xuất hàng hóa và
tham gia vào quá trình thương mại hóa toàn cầu một cách thuận lợi hơn.
Các doanh nghiệp thương mại có điều kiện để tham gia nhanh vào phân công lao
động quốc tế theo các dây chuyền sản xuất hoặc các công đoạn kinh doanh của các công
ty lớn. Với việc mở rộng quan hệ thương mại quốc tế, sự vận động các nguồn lực cũng
mang tính chuyên môn hóa trên cấp độ quốc tế, và lao động cũng là một yếu tố quan
trọng trong việc phân bổ các nguồn lực.
Bên cạnh những ảnh hưởng mang tính tích cực, cạnh tranh quốc tế đặt các doanh
nghiệp của mỗi quốc gia trước những thử thách gay gắt. Đối với các doanh nghiệp th-

ương mại Việt Nam, thách thức hàng đầu chính là tính cạnh tranh ngày càng khốc liệt ở
cả thị trường trong nước và xuất khẩu do các hàng rào bảo hộ, thuế quan và phi thuế
quan, cũng như các chính sách ưu đãi đang dần bị loại bỏ. Điều này đòi hỏi các doanh
nghiệp phải tự đổi mới mình, phát triển không ngừng để nâng cao năng lực cạnh tranh.



12

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


Một thách thức nữa của hội nhập đối với các doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp
thương mại Việt Nam nói riêng là hàng hóa dịch vụ sẽ ngày càng phải đương đầu với
những rào cản thương mại quốc tế mới. Muốn tránh được tình trạng này, các doanh
nghiệp cần phải chủ động cùng với các cơ quan chức năng về pháp lý và xúc tiến thương
mại của Chính phủ nắm bắt thông tin liên quan tới các nội dung, lộ trình hội nhập, các
vấn đề nóng bỏng phát sinh trong quá trình này. Việc trang bị những kiến thức về thị tr-
ường nước ngoài, nắm bắt tập quán và luật kinh doanh ở các thị trường là điều cần thiết
để các doanh nghiệp có thể tự bảo vệ mình trong hội nhập.
2.1.2. Xu hướng hợp nhất của các tập đoàn kinh tế và các công ty xuyên quốc gia
Cuối những năm 1980 và đầu những năm 1990, bình diện kinh tế thế giới đã có sự
thay đổi lớn với sự bắt tay của các cường quốc kinh tế, chi phối và ảnh hưởng tới môi tr-
ường kinh doanh toàn cầu. Đó là xu hướng hợp nhất các tập đoàn kinh tế và các công ty
xuyên quốc gia. Xu thế này về thực chất một mặt thúc đẩy, một mặt lại hạn chế quá trình
toàn cầu hóa, do có sự phân định ưu đãi tương đối thông qua các quy tắc, thể chế nhằm
đem lại những lợi ích riêng cho những tập đoàn, công ty xuyên quốc gia này. Các tập
đoàn kinh tế, công ty xuyên quốc gia với những khoản vốn đầu tư cho nghiên cứu khoa
học khổng lồ, đội ngũ nhân tài khoa học và kỹ thuật phong phú đã chiếm lĩnh vị trí dẫn
đầu và vai trò lũng đoạn khoa học và kỹ thuật mới, từ đó mở rộng ảnh hưởng đối với sự

phát triển kinh tế thế giới.
Đối với các doanh nghiệp thương mại Việt Nam, xu thế này có ảnh hưởng lớn đến
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt là trong bối cảnh Việt Nam đã là
thành viên của WTO.
Nguy cơ bị thu hẹp sản xuất, chuyển đổi sang lĩnh vực khác, thậm chí nhiều doanh
nghiệp sẽ bị phá sản do không cạnh tranh được với các tập đoàn kinh tế, công ty xuyên
quốc gia. Các doanh nghiệp trong nước phải sắp xếp lại, tổ chức lại sản xuất, thay đổi
nhân sự để làm sao hàng hoá sản xuất ra có giá cả, chất lượng, mẫu mã tốt hơn, rẻ hơn
trước để đủ sức cạnh tranh. Trong trường hợp tổ chức lại sản xuất rồi, thay đổi nhân sự
rồi nhưng hàng hoá sản xuất ra vẫn không cạnh tranh được, thị phần ngày càng giảm đi,
hàng hoá sản xuất ra không có thị trường tiêu thụ thì đương nhiên doanh nghiệp buộc
phải thu hẹp sản xuất, phải tính toán lại chiến lược sản xuất, kinh doanh, có thể phải
chuyển sang sản xuất mặt hàng khác, thậm chí nếu hàng hoá, dịch vụ sản xuất ra không
tiêu thụ được, không trả được vốn vay ngân hàng thì doanh nghiệp có thể bị thua lỗ, phá
sản.
Nguy cơ này cũng rất rõ ràng bởi vì các doanh nghiệp trong nước thường yếu kém
hơn so với các doanh nghiệp nước ngoài hoặc có yếu tố nước ngoài như doanh nghiệp
liên doanh, doanh nghiệp thuê chuyên gia nước ngoài quản lý về năng lực quản trị,
trình độ tiếp thị. Nguy cơ này cũng xuất phát từ chỗ bản thân hàng hoá, dịch vụ của
doanh nghiệp trong nước kém chất lượng hơn so với các doanh nghiệp nước ngoài về
chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, về tên tuổi, thương hiệu
Thứ hai, nguy cơ bị các tập đoàn kinh tế, công ty xuyên quốc gia thôn tính, mua lại,
chèn ép. Trở thành thành viên của WTO cũng có nghĩa là Việt Nam được hưởng mọi
quy chế ưu đãi và quy tắc buôn bán, đầu tư ngang với các thành viên khác của WTO, thị



13

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn

trường Việt Nam trở thành một bộ phận của thị trường thế giới. Các tập đoàn kinh tế,
công ty xuyên quốc gia có tiềm lực tài chính mạnh hơn, nắm giữ các bí quyết công nghệ
tiên tiến hơn, có trình độ quản lý giỏi hơn nên họ có nhiều cơ hội để thành công hơn
trong việc sản xuất, cung ứng hàng hoá, dịch vụ so với các doanh nghiệp trong nước.
Dần dần khi họ đã chiếm được thị phần, để tiếp tục mở rộng thị phần, họ sẽ tìm cách
"mua" lại, thôn tính các doanh nghiệp trong nước đang làm ăn thua lỗ, khó khăn (về thị
trường, về đầu ra, thiếu vốn để đổi mới công nghệ, để thuê quản lý giỏi), vừa đạt mục
tiêu loại bớt đối thủ trên thị trường, vừa tận dụng được mặt bằng, tận dụng nhà xưởng,
tận dụng công nhân đã có tay nghề của các doanh nghiệp Việt Nam.
2.2. Tác động của việc Việt Nam gia nhập WTO
2.2.1. Việc thực thi các cam kết về mở cửa thị trường hàng hoá, dịch vụ
Trở thành thành viên của WTO, Việt Nam phải tuân thủ toàn bộ các hiệp định và
quy định mang tính ràng buộc của WTO từ thời điểm gia nhập. Tuy nhiên, do đang phát
triển ở trình độ thấp lại đang trong quá trình chuyển đổi nên Việt Nam yêu cầu và được
WTO chấp nhận cho hưởng một thời gian chuyển đổi để thực hiện một số cam kết có
liên quan đến thuế tiêu thụ đặc biệt, trợ cấp phi nông nghiệp, quyền kinh doanh Như
vậy, các doanh nghiệp trong và ngoài nước khi hoạt động hay tiến hành đầu tư cần phải
tuân thủ một cách đúng đắn các cam kết này.
Những tác động tích cực tới các doanh nghiệp Việt Nam do việc gia nhập WTO
mang lại thể hiện chủ yếu ở ba mặt: mở rộng thị trường xuất khẩu; mở rộng thị trường
cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho các doanh nghiệp, các ngành kinh tế; thúc đẩy các
doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh để tồn tại, phát triển.
Việc mở rộng thị trường xuất khẩu và tăng giá trị xuất khẩu có ý nghĩa quan trọng
đối với phát triển kinh tế của nước ta, khi mà hiện nay giá trị xuất khẩu chiếm khoảng
50% GDP. Nước ta gia nhập WTO, xuất khẩu hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp sẽ
không chỉ bị bó hẹp trong các hiệp định thương mại song phương và khu vực mà có thị
trường mở rộng ra toàn cầu. Các doanh nghiệp và hàng hóa của nước ta sẽ không bị
phân biệt đối xử so với các doanh nghiệp và hàng hóa của các nước khác (theo nguyên

tắc tối huệ quốc và đối xử quốc gia).
Bên cạnh việc mở rộng thị trường xuất khẩu, gia nhập WTO còn mang lại những cơ
hội cho các doanh nghiệp mở rộng thị trường cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho các doanh
nghiệp trong nước, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và cho cả nền kinh tế đang
phát triển mạnh nước ta.
Ngoài ra, một trong những yếu tố mang tính tích cực do việc nước ta gia nhập WTO
mang lại là: do phải cạnh tranh với hàng hóa, dịch vụ nước ngoài, sức ép tồn tại để tránh
thua lỗ, tránh phá sản sẽ là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp, các ngành kinh tế trong
nước phải nâng cao hiệu quả sản xuất, kinh doanh, nâng cao chất lượng hàng hóa, dịch
vụ, nâng cao khả năng cạnh tranh.
Tuy nhiên, thách thức lớn nhất hiện nay đối với doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh
nghiệp mại là phải chấp nhận tiêu chuẩn quốc tế như một loại ngôn ngữ quốc tế thống
nhất về tiêu chuẩn chất lượng hàng hóa. Trong khi đó, với trình độ công nghệ, quản lý
và khả năng tài chính còn hạn chế, quy mô nhỏ, chi phí sản xuất cao, kiểu dáng sản



14

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


phẩm đơn điệu, chất lượng sản phẩm chưa cao và thiếu mạng lưới phân phối, tiếp thị,
nhiều doanh nghiệp khó có thể áp dụng ngay tiêu chuẩn quốc tế đối với sản phẩm, hàng
hóa của mình. Do vậy, các doanh nghiệp rất khó tiếp cận trực tiếp được với thị trường
nước ngoài. Các doanh nghiệp còn thiếu thông tin về tiêu chuẩn, chất lượng sản phẩm,
đối thủ cạnh tranh cùng loại khiến doanh nghiệp khó có những bước đi thích hợp để tạo
lợi thế cạnh tranh hàng hóa cùng loại. Môi trường kinh doanh, pháp lý không ổn định và
năng lực quản lý còn yếu là những thách thức của doanh nghiệp.
Ngoài ra, các doanh nghiệp còn hiểu khái niệm về TBT rất mơ hồ, mờ nhạt thậm chí

cả cấp chỉ đạo, hoạch định chiến lược,… do chưa hiểu, chưa nhận thức được vài trò và
tầm quan trọng của TBT, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. Việc thực hiện TBT là tất
yếu vì chỉ có như vậy hàng hóa của các doanh nghiệp mới có thể “hội nhập” được, nhiều
doanh nghiệp hiểu được điều này nhưng không phải ai cũng thực hiện đúng và tốt được,
có nhiều doanh nghiệp áp dụng tiêu chuẩn chất lượng của các nước mà họ định xuất
khẩu hàng hóa của mình sang nhưng họ lại không đầu tư cho việc mua thiết bị, máy móc
để thử nghiệm, đó cũng là hạn chế lớn của các doanh nghiệp.
Hầu hết các sản phẩm của các doanh nghiệp giá thành cao, khối lượng nhỏ lẻ, tiêu
thụ ở thị trường nội địa, khó thâm nhập vào các thị trường nước ngoài nếu bị đánh thuế
cao hoặc bị giới hạn bằng hạn ngạch. Khi các hàng rào thuế quan và phi thuế quan bị thu
hẹp lại hoặc bị rỡ bỏ, các sản phẩm của các doanh nghiệp sẽ dễ dàng vào thị trường
nước ngoài hơn, nhờ thế sẽ khai thác được lợi thế lao động rẻ. Hội nhập WTO khiến cho
hàng hoá nước ngoài sẽ tràn vào Việt Nam với giá rẻ và phong phú hơn, nhờ đó sẽ làm
giảm sức ép về nguyên liệu ngoại nhập và các doanh nghiệp cũng sẽ biết được nhu cầu
của thị trường thế giới do được tiếp xúc trực tiếp với các nhà phân phối của nước ngoài.
Xét về lâu dài, trước áp lực cạnh tranh, các doanh nghiệp Việt Nam nói chung,
doanh nghiệp vừa và nhỏ nói riêng sẽ phải tích cực nâng cao năng lực quản lý, đổi mới
công nghệ, chú trọng sử dụng nguồn nhân lực có chất lượng, nghiên cứu kỹ về yêu cầu
đối với khu vực thị trường xuất khẩu, pháp luật chi phối, các doanh nghiệp cần trang bị
đầy đủ kiến thức về tiêu chuẩn chất lượng, về các rào cản kỹ thuật, về hội nhập kinh tế
quốc tế và cải thiện văn hoá doanh nghiệp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, hàng
hóa (tạo ra được các sản phẩm đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm, không
gây ảnh hưởng đến môi trường), giá thành thấp từ đó sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh
trên thị trường khu vực và thế giới, doanh nghiệp sẽ phát triển bền vững hơn trong môi
trường cạnh tranh quốc tế bởi nếu các doanh nghiệp không tuân theo thì chính từ áp lực
cạnh tranh mà nhiều doanh nghiệp không có khả năng tồn tại sẽ bị phá sản, ra khỏi thị
trường.
2.2.2. Việc thực thi các cam kết về quyền kinh doanh, phân phối
Theo đánh giá chung, ngành thương mại là một trong những ngành kinh tế chịu sức
ép trực tiếp và đầu tưiên khi thị trường được “mở” bởi các cam kết về quyền kinh doanh,

phân phối. Vì việc mở cửa thị trường bán lẻ sẽ tác động rất lớn đến nền kinh tế trong n-
ước và chi phối đến quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam nói
chung, của các doanh nghiệp thương mại nói riêng.
Đó là sự thâm nhập, chiếm lĩnh thị phần bán lẻ, bán buôn của các lực lượng, các



15

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


“đại gia” phân phối nước ngoài. Tuy Việt Nam đã xây dựng được mạng lưới phân phối
tương đối rộng khắp nhưng còn nhiều bất cập như vốn nhỏ, nguồn nhân lực còn nhiều
hạn chế và thiếu tính chuyên nghiệp, thể hiện ở việc tổ chức hệ thống phân phối ở từng
địa phương, khu vực và toàn quốc chưa được đồng bộ, chặt chẽ; các công tác xúc tiến
thương mại, marketing, dự báo thông tin thị trường chưa được quan tâm và chưa chuyên
nghiệp, công tác xây dựng thương hiệu chưa được coi trọng Một điểm yếu nữa đối với
các doanh nghiệp thương mại trong nước là thiếu sự liên kết trong cùng lĩnh vực và bán
lẻ để tạo ra các chuỗi cung ứng. Chính những điểm yếu này sẽ khiến các doanh nghiệp
thương mại Việt Nam trong thời gian tới sẽ dễ bị chi phối và mất dần thị phần về tay các
doanh nghiệp nước ngoài, hoặc buộc phải tính toán lại phương án liên kết, nhượng
quyền kinh doanh hoặc thuê chuyên gia nước ngoài điều hành họat động kinh doanh.
Việc các doanh nghiệp thương mại phải đối mặt với sự xuất hiện của hành vi phản
cạnh tranh. Do hệ thống văn bản pháp lý mới được định hình ở Việt Nam, có thể xuất
hiện những hành vi làm giảm sự cạnh tranh giữa các đối thủ như: các hành vi lạm dụng
vị trí thống lĩnh, độc quyền; các hành vi tập trung kinh tế (sáp nhập, mua lại) và các
hành vi cạnh tranh không lành mạnh.
Đối với hành vi thứ nhất, các doanh nghiệp thương mại lớn sẽ giảm giá thấp hơn chi
phí để ngăn cản đối thủ cạnh tranh và sau đó tăng giá. Hành vi này thường diễn ra ở 2

dạng liên kết: liên kết dọc giữa nhà sản xuất, nhập khẩu và nhà bán buôn, bán lẻ; và liên
kết ngang giữa các nhà nhập khẩu với nhau, nhà bán buôn với nhau hoặc bán lẻ với
nhau. Trên thực tế, hành vi hạn chế cạnh tranh đã diễn ra ở liên kết dọc còn liên kết
ngang thì chưa do tính quy mô yếu và phân tán giữa các nhà phân phối. Tuy nhiên, điều
này có thể sẽ thay đổi khi các doanh nghiệp thương mại nước ngoài được “mở cửa”
hoàn toàn trong thời gian tới. Vấn đề là phải phân biệt được ranh giới trong việc các liên
kết này có mang tính hạn chế cạnh tranh hay không. Đặc biệt là khả năng các nhà phân
phối nước ngoài có tiềm lực mạnh khi tạo lập hệ thống thông qua các phương pháp như
khuyến mại lớn, tín dụng, giảm giá sẽ rất khó phân biệt.
Cũng tương tự, các hành vi tập trung, sáp nhập, mua lại hiện nay là không đáng kể,
do quy mô các doanh nghiệp phân phối trong nước nh hiện nay không có nhiều doanh
nghiệp lớn.
Đáng chú ý hiện nay là các hành vi cạnh tranh không lành mạnh. Các hành vi này
hiện nay đang diễn ra ngày càng nhiều. Trên thực tế đã có quá nhiều hành vi thương mại
gièm pha sản phẩm của nhau, chỉ dẫn gây nhầm lẫn, hoặc như bán hàng đa cấp bất
chính.
Ngoài các yếu tố cơ bản chủ quan nói trên, một yếu tố khách quan, vĩ mô ảnh hưởng
đến việc thực thi cam kết về quyền kinh doanh, phân phối của các doanh nghiệp thương
mại là vai trò quản lý Nhà nước trong lĩnh vực phân phối. Tuy nhiên, điều cần nhấn
mạnh là bản thân sự can thiệp của Nhà nước nếu không hợp lý sẽ hạn chế tác động tích
cực của chính sách và pháp luật cạnh tranh hoặc thậm chí là giảm sự cạnh tranh. Xây
dựng cơ quan quản lý cạnh tranh có đủ chức năng và bộ máy kiểm tra và cân đối quyền
lực trên thị trường trong lĩnh vực phân phối để hạn chế những hành vi phản cạnh tranh
nói trên. Cục Quản lý cạnh tranh được thành lập từ tháng 6/2006, có đầy đủ nhiệm vụ và



16

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn

quyền hạn trong việc điều tra các vụ việc cạnh tranh, kiểm soát quá trình tập trung kinh
tế, thụ lý hồ sơ đề nghị hưởng miễn trừ và đặc biệt được quyền xử lý, xử phạt các hành
vi cạnh tranh không lành mạnh. Tuy nhiên, do mới thành lập nên chưa thể đánh giá hết
những hiệu quả và hạn chế trong hoạt động của cơ quan này.
Như vậy, lộ trình mở cửa của Việt Nam khi thực hiện các cam kết về quyền kinh
doanh, phân phối sẽ tạo ra những sức ép đáng kể lên hầu hết các doanh nghiệp thương
mại. Tuy nhiên, theo đánh giá chung của các chuyên gia thì mức độ tác động là vừa
phải, chứ không quá mạnh để đè bẹp ngay các doanh nghiệp. Muốn tồn tại và phát triển,
các doanh nghiệp thương mại trong nước cũng phải tự thân vận động và thích ứng trong
điều kiện hội nhập mới
2.2.3. Về năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp NVV Việt Nam.

(1). Về vốn của doanh nghiệp
Số liệu của Tổng cục Thống kê cho thấy, tính đến ngày 01/01/2012, cả nước có
205.689 doanh nghiệp thực tế hoạt động với tổng số vốn là 676.400 tỷ đồng (nếu quy
đổi ra đô la Mỹ (thời điểm năm 2012) thì quy mô vốn của các doanh nghiệp ở Việt Nam
chỉ tương đương với một tập đoàn đa quốc gia cỡ trung bình trên thế giới). Trong đó
doanh nghiệp Nhà nước chiếm 38.9% tổng vốn của doanh nghiệp cả nước (341.600 tỷ
đồng), doanh nghiệp ngoài quốc doanh chiếm 35,2% (309.400 tỷ đồng), doanh nghiệp
có vốn đầu tư nước ngoài chiếm 25,9% tổng vốn các doanh nghiệp cả nước (226.900 tỷ
đồng). Xét riêng đối với mỗi doanh nghiệp, vốn của từng doanh nghiệp rất nhỏ (theo số
liệu gần đây nhất đầu năm 2009, bình quân mỗi doanh nghiệp là 23,95 tỷ đồng), trong
đó số doanh nghiệp có quy mô dưới 0,5 tỷ đồng có 21.957 doanh nghiệp (chiếm 10,67%
tổng số doanh nghiệp), doanh nghiệp có quy mô vốn từ 0,5 đến 1 tỷ đồng là 27.233
doanh nghiệp (chiếm 13,24%), số doanh nghiệp có vốn từ 1 tỷ đồng đến 5 tỷ đồng là
95.873 doanh nghiệp (chiếm 46.61%), số doanh nghiệp có vốn từ 5 đến 10 tỷ đồng là
26.169 doanh nghiệp (chiếm 12.72%), số doanh nghiệp có số vốn từ 10 đến 50 tỷ là
24.728 doanh nghiệp (chiếm 12,02%), số doanh nghiệp có số vốn từ 50 đến 200 tỷ đồng

là doanh nghiệp 6834 (chiếm 3,32%), số doanh nghiệp có vốn từ 200 đến 500 tỷ đồng là
1737 doanh nghiệp (chiếm 0.84%), số doanh nghiệp có vốn trên 500 tỷ đồng là 1158
doanh nghiệp (chiếm 0.58% tổng số).
Như vậy, có thể thấy đại đa số các doanh nghiệp đang hoạt động trong tình trạng
không đủ vốn cần thiết, đã ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh cũng như
năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường trong nước và quốc tế. Đây là
điều đáng lo khi các chính sách - bảo hộ của Nhà nước đến năm 2006 hầu như không
còn nữa vì theo lịch trình giảm thuế quan cho khu vực mậu dịch tự do ASEAN - AFTA.
Khi đó, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ dễ dàng bị các tập đoàn lớn của các nước trong
khu vực đánh bại.
Những khó khăn trong việc tiếp cận các nguồn vốn của các doanh nghiệp là rất lớn,
trong khi vốn tồn đọng còn nhiều trong các nguồn và việc huy động vốn trong dân vào
đầu tư sản xuất, kinh doanh chưa được cải thiện. Các doanh nghiệp Nhà nước được ưu
đãi hơn về vốn trước hết là được cấp vốn ban đầu từ ngân sách, cấp đất xây dựng cơ sở
sản xuất, kinh doanh Còn các doanh nghiệp ngoài Nhà nước, doanh nghiệp có vốn đầu



17

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


tư nước ngoài chủ yếu dựa vào vốn tự có của cá nhân. Với khả năng tiếp cận nguồn vốn
hạn chế, các doanh nghiệp có tình trạng phổ biến là chiếm đụng vốn lẫn nhau, làm lây
nhiễm rủi ro giữa các doanh nghiệp.
(2). Hoạt động nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Về hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp: theo một điều tra của tác
giả với 175 doanh nghiệp, có 16% số doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu thị trường một
cách thường xuyên, 84% số doanh nghiệp còn lại cho rằng công tác nghiên cứu thị

trường không nhất thiết phải làm thường xuyên, họ chỉ tiến hành nghiên cứu trước khi
có ý định xâm nhập thị trường. Một số liệu của Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt
Nam cho thấy, chỉ chưa đầy 10% số doanh nghiệp là thường xuyên thăm thị trường
nước ngoài, chủ yếu là những doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp Nhà nước, 42% số doanh
nghiệp thỉnh thoảng mới có cuộc đi thăm thị trường nước ngoài, và khoảng 20% không
một lần đặt chân lên thị trường ngoài nước. Các doanh nghiệp nhỏ và các doanh nghiệp
tư nhân thì khả năng thâm nhập thị trường nước ngoài hầu như không có.
Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường còn hạn chế và yếu kém, nhiều thị
trường tiềm năng chưa được khai thác, nhiều doanh nghiệp đã phải chịu thua lỗ lớn và
mất thị trường do không đi sâu vào nghiên cứu thị trường. Nhiều doanh nghiệp đã nhận
thức được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường và đã tiến hành nghiên
cứu, song "lực bất tòng tâm", vốn ít, ngân sách dành cho việc nghiên cứu thị trường rất
hạn hẹp, khả năng thăm quan, khảo sát thị trường nước ngoài rất hạn chế vì mỗi chuyến
đi chi phí khá tốn kém, hiệu quả không cao. Do khả năng tìm kiếm, khai thác và xử lý
thông tin của cán bộ còn yếu, lợi ích đem lại không đủ bù chi phí.
Hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp chưa được tổ chức một cách
khoa học, mà chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của người nghiên cứu là chính. Các doanh
nghiệp còn rất hạn chế trong việc sử dụng công nghệ thông tin, công cụ toán học, thống
kê trong nghiên cứu thị trường. Đa số các doanh nghiệp trên cơ sở thông tin thu thập
được họ tiến hành phân tích bằng cảm tính rồi đưa ra dự báo. Các thông tin sơ cấp về thị
trường không có đủ chi phí để thu thập, dẫn đến tình trạng đa số các doanh nghiệp kinh
doanh thụ động, không chắc chắn.
Về việc xác định thị trường mục tiêu: các doanh nghiệp thường lựa chọn thị trường
mục tiêu theo cách phản ứng lại với thị trường, thấy cơ hội của đoạn thị trường nào hấp
dẫn thì tập trung vào đoạn thị trường đó. Chẳng hạn, khi hạn hán mất mùa ở Inđônêxia
làm xuất hiện nhu cầu nhập khẩu gạo thì họ tập trung vào đó. Cũng tương tự như với thị
trường Irắc về đổi lương thực lấy dầu và trả nợ thì các doanh nghiệp lại tập trung vào
đoạn thị trường này. Tình trạng phổ biến diễn ra là các doanh nghiệp không chủ động
tiếp cận với thị trường để chọn ra cho mình một thị trường mục tiêu, để từ đó có kế
hoạch thâm nhập, giữ vững hay mở rộng thị trường.

Nhìn chung, công tác nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp Việt Nam còn yếu
kém. Dịch vụ hỗ trợ hoạt động kinh doanh như nghiên cứu thị trường, thông tin kinh tế,
ngân hàng dữ liệu còn hạn chế. Trình độ khai thác và sử dụng thông tin của cán bộ còn
thấp, sự quan tâm chưa đúng mức của lãnh đạo doanh nghiệp, cơ cấu tổ chức không
tương ứng Còn có những mặt hàng của doanh nghiệp Nhà nước đang được bảo hộ



18

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


tuyệt đối (ưu đãi độc quyền) hoặc bảo hộ qua hàng rào thuế quan, trợ cấp (qua ưu đãi tín
dụng và bù lỗ, miễn thuế ), thậm chí nhiều doanh nghiệp cố gắng luận chứng để Nhà
nước tăng cường các biện pháp bảo hộ mạnh hơn để duy trì việc làm và thị phần.
(3). Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Chiến lược sản phẩm của các doanh nghiệp.
Trước yêu cầu của thị trường ngày càng cao, các doanh nghiệp Việt Nam đã quan
tâm đến yếu tố chất lượng sản phẩm và xây dựng chiến lược sản phẩm để đáp ứng nhu
cầu của khách hàng và thị trường. Tuy nhiên các sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam
có đặc điểm là: yếu tố tư bản vốn trong cấu thành sản phẩm thấp, hàm lượng tri thức và
công nghệ trong sản phẩm không cao, chủ yếu dựa vào yếu tố lao động (gạo, thuỷ sản)
hoặc điều kiện tự nhiên, chất lượng sản phẩm chưa thực sự có ưu thế rõ rệt trên thị
trường thế giới, năng suất lao động thấp. Tính độc đáo của sản phẩm không cao, trừ số ít
sản phẩm mang đậm bản sắc tự nhiên và văn hóa đặc thù như hàng thủ công mỹ nghệ
các sản phẩm khác còn lại hầu như luôn đi sau các nước khác về kiểu dáng, tính năng,
thậm chí nhiều sản phẩm tiêu dùng và công nghiệp lạc hậu so với thế giới nhiều thế hệ,
giá trị gia tăng sản phẩm trong tổng giá trị của sản phẩm nói chung còn thấp hơn nhiều
so với mức trung bình của thế giới.

Hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu phải nhập khẩu nguyên vật liệu cho
sản xuất. Ngay cả các sản phẩm xuất khẩu và các sản phẩm có sự tăng trưởng cao trong
nhiều năm qua như: hàng dệt may, da giày, chế biến thực phẩm và đồ uống, sản phẩm
thép và kim loại màu, Ô tô, xe máy, hàng điện tử, sản phẩm nhựa cũng phụ thuộc
nhiều vào nguồn nguyên liệu, bán thành phẩm nhập khẩu. Nhiều nhóm sản phẩm có tỷ
trọng chi phí cho nguyên vật liệu chiếm trên 60% giá thành sản phẩm như: giấy in, giấy
viết, phôi thép và thép cán, lốp xe các loại Việc nhập khẩu với số lượng lớn nguyên
vật liệu cũng sẽ gây tác động trực tiếp tới tính chủ động của các doanh nghiệp Việt Nam
trong việc lập kế hoạch kinh doanh và tới giá thành do phụ thuộc vào biến động giá cả
nguyên liệu nhập khẩu, biến động tỷ giá hối đoái Ngoài ra, việc phải nhập khẩu các
nguyên liệu phục vụ sản xuất trong nước cũng sẽ làm. phát sinh thêm nhiều khoản chi
phí khác như, chi phí vận chuyển, chi phí các thủ tục hải quan, chi phí cảng, chi phí bảo
hiểm
Chi phí dịch vụ hạ tầng phục vụ sản xuất công nghiệp như: điện, viễn thông, cảng
biển, vận tải ở Việt Nam cũng được đánh giá là cao hơn mức trung bình của các nước
trong khu vực Chẳng hạn, cưước viễn thông quốc tế Việt Nam cao hơn so với các nước
trong khu vực từ 80% - 50% (Thái Lan, Malaixia, Inđônêxia, Singapo), cưước vận tải
đường biển container cao hơn 40% - 50% so vời Malaixia và Singapo. Theo thống kê sơ
bộ, ngoài các khoản chi phí cho dịch vụ vận tải và chi phí thông thường khác, một doanh
nghiệp trong quá trình xuất nhập khẩu hàng hóa qua đường biển hoặc đường hàng không
phải chịu thêm khoảng 20 loại phí khác, với cách tính phí cũng khác nhau ở mỗi cảng và
mỗi đại lý vận tải (ví dụ như: phí đại lý, phí dỡ hàng, phí nâng hạ và chuyển bãi
container, phí lưu kho bãi ). Tất cả các khoản chi phí này đều có ảnh hưởng rất lớn tới
chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm và sức cạnh tranh của sản phẩm cũng như doanh
nghiệp.



19

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


Chiến lược phân phối.
Do các doanh nghiệp Việt Nam có quy mô vừa và nhỏ là chủ yếu đã làm hạn chế
tầm hoạt động và mạng lưới phân phối. Nhiều doanh nghiệp vẫn áp dụng hình thức các
kênh phân phối qua các trung gian thương mại nên chưa thiết lập được hệ thống phân
phối hàng hóa đến đại lý hoặc người tiêu dùng cuối dùng. Với phương thức này, các
doanh nghiệp Việt Nam không thể kiểm soát được quá trình phân phối và tiêu thụ sản
phẩm doanh nghiệp Việt Nam không thể kiểm soát được quá trình phân phối và tiêu thụ
sản phẩm của họ và không thể nắm bắt trực tiếp những thông tin phản ánh tình hình thị
trường. Hiện nay, có một số doanh nghiệp đã tận dụng được các đại lý để phân phối bán
lẻ, mà chưa chú trọng đến việc nghiên cứu đặc điểm của thị trường gồm đặc tính của các
tập khách hàng (cá nhân, tổ chức, khách hàng mục tiêu, tiềm năng, đối thủ cạnh
tranh…), đặc tính của sản phẩm (tính dễ hư hỏng, tính mùa vụ, đặc điểm kỹ thuật của
sản phẩm ), đặc điểm môi trường (điều kiện kinh tế, khả năng quản lý, quy định ràng
buộc về pháp lý, điều kiện địa lý, giao thông, vận chuyển ). Xác lập hệ thống này còn
mang tính chất "phi vụ” chứ chưa hình thành được chiến lược về kênh phân phối chuẩn.
So với nhiều công cụ cạnh tranh khác, hệ thống kênh phân phối của hầu hết các
doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa được quan tâm đúng mức và còn tồn tại nhiều hạn
chế. Đối với các doanh nghiệp Nhà nước, kênh phân phối vẫn còn mang nhiều dấu ấn
của thời kỳ bao cấp. Đối với những doanh nghiệp ngoài quốc doanh, một bộ phận vẫn
còn tổ chức kênh phân phối theo kiểu trao đổi đơn (bên mua và bên bán chỉ quan hệ với
nhau một lần), một bộ phận khác tổ chức kênh phân phối theo kiểu tự nhiên, không hề
có tác động quản lý điều khiển theo hướng có mục tiêu.
Chiến lược truyền tin và xúc tiến hỗn hợp.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của các doanh nghiệp còn ở trình độ thấp, giản đơn và
không mang lại hiệu quả thiết thực. Nhiều doanh nghiệp mới chỉ dừng lại ở mức in ấn và
phát hành các tờ rơi giới thiệu về doanh nghiệp. Có rất ít doanh nghiệp xây dựng được
chương trình xúc tiến hỗn hợp để giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Chi phí dành cho

quảng cáo còn quá thấp, chỉ dưới 1% doanh thu là quá nhỏ so với doanh nghiệp nước
ngoài như Coca Cola là 20% và Sony là l0%, chất lượng quảng cáo còn rất yếu do thiếu
chuyên gia trong lĩnh vực này. Hình thức quảng cáo của các doanh nghiệp vẫn chủ yếu
là xuất bản các tập catalogue, brochure với nội dung đơn điệu, không mang dấu ấn của
quảng cáo cho thị trường hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Kết quả điều tra của Cục xúc tiến thương mại - Bộ Thương mại cho thấy, một số
doanh nghiệp đã quan tâm đến việc xây dựng và bảo hộ thương hiệu, tuy nhiên mới chỉ
có 4,2% doanh nghiệp cho rằng thương hiệu là vũ khí trong cạnh tranh, 5,4% cho rằng
thương hiệu là tài sản của doanh nghiệp, còn 30% cho rằng thương hiệu sẽ giúp bán
được hàng với giá cao hơn và đem lại tự hào cho người tiêu dùng. Trong khi đó có đến
90% người tiêu dùng lại cho rằng thương hiệu là yếu tố quyết định khi họ lựa chọn mua
sắm. Mặc dù vậy, việc đầu tư cho thương hiệu của doanh nghiệp còn quá ít, có 80%
doanh nghiệp chưa có bộ phận chức năng lo quản lý nhãn hiệu, 74% doanh nghiệp đầu
tư dưới 5% doanh thu cho việc xây dựng và phát triển thương hiệu, 20% không hề chi
cho việc xây dựng thương hiệu. Việc xây dựng và phát triển thương hiệu của các doanh



20

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


nghiệp cũng gặp phải những khó khăn: 23% doanh nghiệp cho rằng có khó khăn về vốn
và tài chính, nạn hàng giả và vi phạm bản quyền (19%), cơ chế, chính sách, thủ tục
(14%), nguồn nhân lực (11,8%), xây dựng chiến lược và cách thực hiện (8%), thủ tục
hành chính (7,2%), giá dịch vụ (6,3%). Nhiều doanh nghiệp thường xem nhẹ vai trò của
thương hiệu sản phẩm hoặc thương hiệu doanh nghiệp nên không đăng ký thương hiệu
tại nước nhập khẩu. Điều đó đã làm cho doanh nghiệp bị mất thương hiệu trên thị trường
thế giời đối với một số sản phẩm như: nước mắm Phú Quốc, bia Sài Gòn, may Việt

Tiến, khóa Việt Tiệp, cà phê Trung Nguyên, Vinataba, Bia Hà Nội, Vifon
Tỷ lệ doanh nghiệp nối mạng Internet còn rất hạn chế (22,4% trong tổng số các
doanh nghiệp Việt Nam). Bên cạnh đó số doanh nghiệp áp đụng thương mại điện tử còn
quá ít, hiện chỉ có 2% doanh nghiệp có website, 8% tham gia có tính chất Phong trào,
còn lại 90% doanh nghiệp chưa tham gia, chưa biết sử dụng (trong khi công nghệ thông
tin và thương mại điện tử là công cụ giúp cho chi phí gia nhập thị trường quốc tế ngày
càng giảm). Việc quảng cáo thông qua các Công ty quảng cáo ở nước ngoài hầu như
không được các doanh nghiệp sử dụng, hầu hết các doanh nghiệp chưa đủ khả năng tài
chính và chưa được trang bị công nghệ để quảng cáo ở nước ngoài. Hiện nay, vẫn còn
một bộ phận doanh nghiệp chưa tiến hành quảng cáo sản phẩm của mình vì nhiều lý do
khác nhau. Trong đó, có 50% doanh nghiệp không quảng cáo vì lý do chi phí cho dịch
vụ quảng cáo quá lớn, 25% doanh nghiệp không quảng cáo vì quy mô của doanh nghiệp
nhỏ nên chưa có nhu cầu quảng cáo và 12,5% doanh nghiệp không quảng cáo vì không
tìm được tổ chức cung cấp dịch vụ thích hợp.
(4). Năng lực quản lý và điều hành
Theo kết quả điều tra, có 40,6% doanh nghiệp đã áp dụng thành tựu khoa học kỹ
thuật trong quản lý, giảm tối đa biên chế quản lý là 48,4%, tiết kiệm các chi phí gây lãng
phí 73,7%, việc xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO:
9000 sẽ giúp cho doanh nghiệp chủ động trong việc xây dựng qui trình công tác cho
từng lao động và mối quan hệ dây chuyền giữa các lao động và bộ phận công tác nhằm
hợp lý hóa sản xuất và quản lý, giảm biên chế hành chính, góp phần giảm chi phí quản
lý, hạ giá thành sản phẩm. Tuy nhiên, việc thuê chuyên gia và đào tạo để ứng dụng ISO
có thể đòi hỏi một số chi phí tương đối lớn ban đầu, coi như một khoản đầu tư để cải
tiến quản lý. Có 32,0% doanh nghiệp đã quản lý doanh nghiệp theo tiêu chuẩn ISO.
Đối với các doanh nghiệp Nhà nước, mặc dù đã có chủ trương xoá bỏ chủ quan,
nhưng hiện đang có quá nhiều cấp, ngành trực tiếp can thiệp công việc kinh doanh hàng
ngày của doanh nghiệp. Việc phân cấp trên dưới, ngang đọc chưa rõ ràng đã gây ra tình
trạng doanh nghiệp chịu nhiều cấp, nhiều ngành cùng ra sức "tăng cường quản lý", công
tác thanh tra, kiểm tra chồng chéo, gây phiền hà cho doanh nghiệp hoạt động. Cơ chế
"bộ chủ quản", "cấp chủ quản" đang gây rất nhiều khó khăn cho doanh nghiệp. Việc

phân chia "quốc doanh trung ương", "quốc doanh địa phương' đã tạo nhiều bất hợp lý,
phân biệt đối xử, ảnh hưởng đến kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Trong nội bộ mỗi
doanh nghiệp Nhà nước, tổ chức quản lý còn quá cồng kềnh so với doanh nghiệp ngoài
Nhà nước, nhiều ban, bệ, nhiều thủ tục hành chính rườm rà chưa được sửa đổi đã làm
cho doanh nghiệp không thể năng động, linh hoạt, đáp ứng kịp thời yêu cầu của thị



21

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


trường. Trình độ cán bộ quản lý thấp, hạn chế trong tiếp cận với những kiến thức, phong
cách quản lý hiện đại, đặc biệt là kinh nghiệm giao dịch xuất nhập khẩu, nghiên cứu tiếp
cận với thị trường thế giới. Khả năng quản lý cả về kỹ thuật và kinh doanh kém. Thiếu
đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn cao, đây là một trong những tồn tại lớn đối với
các doanh nghiệp hiện nay. Biên chế bộ máy quản lý của doanh nghiệp Nhà nước gấp
tới 2-3 lần so với doanh nghiệp ngoài Nhà nước cùng ngành nghề và quy mô, cùng có số
tài sản cố định như nhau nhưng doanh nghiệp Nhà nước có số lượng lao động gấp 10 lần
doanh nghiệp liên doanh với nước ngoài.
(5). Chi phí nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới (R&D)
Đối với hầu hết các doanh nghiệp trên thế giới hiện nay, nhất là tại các nước phát
triển, chi phí nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới chiếm tỷ trọng khá lớn trong cơ cấu
chi phí nhằm đầu tư nghiên cứu các công nghệ kỹ thuật mới nâng cao chất lượng và
năng suất lao động hay tạo ra các sản phẩm mới, độc đáo, hiện đại, đáp ứng tốt hơn các
yêu cầu của khách hàng, qua đó làm tăng hiệu quả kinh doanh và tạo một vị trí vững
chắc trên thị trường. Qua điều tra, có 69,1% doanh nghiệp đầu tư chi phí cho R & D.
Khu vực có vốn đầu tư nước ngoài có ty lệ cao nhất chiếm 84,6%, cuối cùng là khu vực
doanh nghiệp ngoài Nhà nước. Tuy nhiên, các doanh nghiệp chỉ dành 0,2% đến 0,3%

doanh thu cho nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
Thực tế là nhiều doanh nghiệp Việt Nam chưa có chiến lược kinh doanh, trong điều
hành chủ yếu vẫn là "xử lý tình huống" vời công việc hàng ngày, chưa thấy được yêu
cầu của quản lý hiện đại nên chưa chú ý đến công tác nghiên cứu và phát triển.
(6). Trình độ công nghệ
Trong những năm qua, nhiều doanh nghiệp đã có những đổi mới, nhiều máy móc
thiết bị và công nghệ mới được chuyển giao từ các nước công nghiệp phát triển. Song
tốc độ đổi mới công nghệ và trang thiết bị còn chậm, chưa đồng đều và chưa theo một
định hướng phát triển rõ rệt. Hiện vẫn còn tồn tại đan xen trong nhiều doanh nghiệp các
loại thiết bị công nghệ từ lạc hậu, trung bình đến tiên tiến, do vậy đã làm hạn chế hiệu
quả vận hành thiết bị và giảm mức độ tương thích, đồng nhất giữa sản phẩm đầu vào,
đầu ra.
Phần lớn các doanh nghiệp nước ta đang sử dụng công nghệ tụt hậu so với mức
trung bình của thế giới 2 - 3 thế hệ. 80% - 90% công nghệ nước ta đang sử dụng là công
nghệ ngoại nhập. Có 76% máy móc, dây chuyền công nghệ nhập thuộc thế hệ 1950 -
1960, 75% số thiết bị đã hết khấu hao, 50% là đồ tân trang. Rất nhiều doanh nghiệp
ngoài quốc doanh đang sử dụng máy móc, thiết bị do các doanh nghiệp nước ngoài đã
thải bỏ. Tính chung cho các doanh nghiệp, mức độ thiết bị hiện đại chỉ có 10%, trung
bình 38% lạc hậu và rất lạc hậu 52%. Đặc biệt ở khu vực sản xuất nhỏ, thiết bị ở mức lạc
hậu và rất lạc hậu chiếm 75%. Trong khi đó, các doanh nghiệp Việt Nam đầu tư đổi mới
công nghệ ớ mức thấp, chi phí chỉ khoảng 0,2 - 0,3% doanh thu, so với mức 5% ở ấn Độ
hay 10% ở Hàn Quốc. Theo đánh giá của Bộ KH&CN thì đổi mới công nghệ thuộc loại
năng lực yếu nhất của các doanh nghiệp Việt Nam.
Sự lạc hậu về công nghệ và kỹ thuật sẽ tạo ra chất lượng sản phẩm thấp và không ổn
định làm cho doanh nghiệp khó khăn trong việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh, hạn chế



22

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


khả năng cạnh tranh bằng giá (giá thành các sản phẩm trong nước cao hơn các sản phẩm
nhập khẩu từ 20% - 40%).
(7). Nhân lực trong các doanh nghiệp
Nhiều ý kiến cho rằng, lao động là một lợi thế cạnh tranh của Việt Nam bởi chi phí
lao động rẻ, trình độ dân trí của lao động Việt Nam cao, có truyền thống lao động cần
cù, ham học hỏi, khéo tay, nhanh trí, Nhưng chúng ta phải nhìn nhận rằng chi phí lao
động tuy rẻ nhưng năng suất lao động chỉ ở mức trung bình và thấp (trên 60%), chủ yếu
lại là lao động thủ công, tác phong lao động công nghiệp còn kém. Do đó nếu so sánh
lao động Việt Nam với lao động các nước trong khu vực thì có thể nói đây là điểm yếu
của Việt Nam.
Nếu xét chi phí lao động thì chi phí lao động của Việt Nam cao hơn nhiều so với
Inđônêxia, nếu xét tới lao động có trình độ kỹ thuật và có năng suất cao thì lao động
Việt Nam lại không thể so sánh với Thái Lan, Malaixia, Singapo. Thêm nữa, phần lớn
các doanh nghiệp phải tự đào tạo tay nghề cho người lao động (chiếm 85,06%), chứ
không phải lao động được đào tạo qua hệ thống trường dạy nghề tập trung, điều này dẫn
đến chi phí đào tạo cho lao động cao, nhưng trình độ hiểu biết khoa học kỹ thuật của lao
động thấp. Trong một khảo sát về lĩnh vực này, tỷ lệ đào tạo giữa Đại học, Trung cấp,
Công nhân kỹ thuật là 110,8310,6. Một vấn đề thuộc chiến lược giai đoạn - đào tạo quốc
gia được đặt ra là sớm khắc phục mô hình "hình tháp lộn ngược" này để lao động Việt
Nam được đào tạo lành nghề, có năng suất cao chứ không phải chỉ vì "giá rẻ", thực sự
trở thành một lợi thế cạnh tranh so với các nước trong khu vực.
(8). Một số vấn đề đặt ra đối với nâng cao năng lực cạnh tranh các SMEs:
Trên cả thị trường trong nước và quốc tế, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Việt
Nam còn thấp, nguyên nhân là do:
Hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam chưa đủ thông tin về thị trường, ra quyết định
theo kinh nghiệm và theo cảm tính là chủ yếu.
Chưa đẩy mạnh ứng dụng chiến lược marketing tổng thể hoặc marketing đa dạng

sản phẩm và đa thương hiệu.
Các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa là chủ yếu (xét về tổng thể thì 90% các
doanh nghiệp Việt Nam có quy mô nhỏ). Hơn nữa, có quá nhiều doanh nghiệp cùng hoạt
động kinh doanh một mặt hàng trên cùng một thị trường đã dẫn đến tình trạng năng lực
cạnh tranh của các doanh nghiệp giảm sút. Tình trạng các doanh nghiệp trong nước cạnh
tranh với nhau, làm giảm giá một cách không cần thiết, đặc biệt là với các mặt hàng xuất
khẩu đã làm giảm đáng kể năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp.
Tiềm lực về tài chính (đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân) hầu như rất hạn chế,
vốn đầu tư ban đầu ít, vốn lưu động lại càng ít. Thiếu vốn dẫn đến tình trạng các doanh
nghiệp không có điều kiện để lựa chọn các mặt hàng có chất lượng cao trong kinh
doanh, đầu tư vào đổi mới các thiết bị, công nghệ kinh doanh.
Nhận thức về tầm quan trọng của kênh phân phối của nhiều doanh nghiệp còn hạn
chế. Phần lớn các doanh nghiệp không xây dựng được mạng lưới phân phối trực tiếp ở
nước ngoài.



23

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


Văn hóa doanh nghiệp, văn minh thương mại, hệ thống dịch vụ của các doanh
nghiệp Việt Nam còn thiếu và yếu.
Việc tạo lập thương hiệu sản phẩm và doanh nghiệp còn bị xem nhẹ, chưa thực sự
coi thương hiệu là tài sản của doanh nghiệp. Số lượng doanh nghiệp xây dựng được hệ
thống quản lý chất lượng còn ít.
Khả năng liên doanh liên kết giữa các doanh nghiệp chưa chặt chẽ, điều đó phần nào
làm giảm bớt sức mạnh của cả cộng đồng doanh nghiệp.
Chi phí kinh doanh còn cao, năng lực và bộ máy quản lý điều hành chưa tất, cơ cấu

tổ chức và cơ chế quản lý của hệ thống doanh nghiệp Nhà nước còn nhiều bất cập, chưa
đáp ứng được yêu cầu đổi mới, công nghệ kinh doanh và khả năng tiếp cận đổi mới công
nghệ kinh doanh còn lạc hậu,
Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp còn chưa hoàn chỉnh, đồng bộ, chưa thực
sự việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh, hạn chế khả năng cạnh tranh bằng giá (giá thành
các sản phẩm trong nước cao hơn các sản phẩm nhập khẩu từ 20% - 40%).
2.3.Quyền lợi và nghĩa vụ đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa trong hội nhập
kinh tế quốc tế
2.3.1.Các lợi ích của hệ thống thương mại WTO
Hệ thống GATT/WTO là một chủ thể kiến tạo niềm tin quan trọng. Các cuộc chiến
tranh thương mại từ những năm 1930 là bằng chứng cho thấy rằng chủ nghĩa bảo hộ có
thể dễ dàng đẩy các nước vào một tình thế trong đó không có kể thắng mà chỉ toàn
người thua. Vào WTO, chúng ta phải thay đổi lại trật tự, DN phải luôn đi đầu tưrong
hoạt động kinh doanh, Chính phủ chỉ đóng vai trò hỗ trợ và tiếng nói của các DN là
quan trọng nhất. Đây được xem là một “khuôn mẫu” mới mà các DN Việt Nam cần nắm
rõ, để chuẩn bị tốt hơn cho “cuộc chơi” của WTO . Đã tham gia sân chơi WTO, chúng
ta phải tuân thủ theo đúng nguyên tắc đề ra. Khi gặp bất lợi trong kinh doanh do chưa
tận dụng tốt các lợi ích hợp pháp của mình, các DN trong nước sẽ khó tìm được tiếng
nói công bằng, Vì WTO chỉ làm việc với chính phủ của các quốc gia thành viên. Chính
phủ chỉ căn cứ trên lời khiếu nại của các DN để từ đó đưa ra các biện pháp can thiệp với
WTO nhằm bảo vệ các lợi ích hợp pháp cho các doanh nghiệp. Tham gia sân chơi WTO,
các doanh nghiệp cần nắm vững những lợi ích của hệ thống thương mại quốc tế này, cụ
thể:
(1). Hệ thống này giúp gìn giữ hoà bình:
Hoà bình phần nào là một thành quả của hai nguyên tắc cơ bản nhất của hệ thống
thương mại: giúp thương mại được thuận buồm xuôi gió và đưa đến cho các nước một
lối thoát bình đẳng và mang tính xây dựng để giải quyết những bất đồng về các vấn đề
thương mại. Đó cũng là một kết quả của sự hợp tác và lòng tin quốc tế do hệ thống này
tạo ra và duy trì.
Hệ thống GATT/WTO là một chủ thể kiến tạo niềm tin quan trọng. Các cuộc chiến

tranh thương mại những năm 1930 là bằng chứng cho thấy rằng chủ nghĩa bảo hộ có thể
dễ dàng đẩy các nước vào một tình thế trong đó không có kể thắng mà chỉ toàn người
thua. Quan điểm bảo hộ thiển cận cho rằng việc bảo vệ một số khu vực nhất định chống



24

Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn


lại hàng nhập khẩu là rất có lợi. Thực tế dài hạn hơn cho thấy rằng một bước bảo hộ của
một quốc gia có thể dễ dàng dẫn đến hành động trả đũa từ các quốc gia khác, dẫn đến
mất mát niềm tin vào thương mại tự do hơn và làm cho tất cả, sa lầy vào rắc rối kinh tế
nghiêm trọng.
Niềm tin là chìa khoá giúp tránh được viễn cảnh không có kẻ thắng ấy. Khi các
chính phủ đều tin tưởng rằng các nước khác sẽ không tăng cường các hàng rào mậu dịch
thì chính họ cũng sẽ không có ý định làm như vậy. Hệ thống thương mại WTO đóng vai
trò sống còn trong việc tạo ra và củng cố niềm tin đó. Đặc biệt quan trọng là những cuộc
thương lượng đưa đến những thoả thuận trên cơ sở nhất trí ý kiến và tập trung vào việc
tuân thủ các nguyên tắc.
(2). Giải quyết các mâu thuẫn thương mại một cách xây dựng:
Do thương mại tăng lên về khối lượng, số lượng sản phẩm được trao đổi, và số
lượng các nước và công ty tham gia thương mại, nên có thêm nhiều cơ hội để những
tranh chấp thương mại nảy sinh. Hệ thống WTO giúp giải quyết các tranh chấp này một
cách hoà bình và mang tính xây dựng. Nếu để mặc chúng thì những tranh chấp này có
thể dẫn đến những xung đột nghiêm trọng. Một trong những nguyên tắc của WTO là các
thành viên có nghĩa vụ phải đưa những tranh chấp của mình tới WTO và không được
đơn phương giải quyết. Khi họ đưa ra các tranh chấp ra giải quyết tại WTO, thủ tục giải
quyết của WTO là tập trung chú ý của họ vào các nguyên tắc. Một khi nguyên tắc được

thiết lập, các nước phải chú trọng nỗ lực tuân thủ nguyên tắc, và có lẽ sau đó tái thương
lượng về các nguyên tắc - chứ không phải là tuyên chiến với nhau.
(3). Một hệ thống dựa trên những nguyên tắc chứ không phải là sức mạnh
WTO không thể tuyên bố sẽ làm cho tất cả các nước đều bình đẳng. Nhưng WTO
thực sự làm giảm bớt một số bất bình đẳng, giúp các nước nhỏ hơn có nhiều tiếng nói
hơn. Đồng thời cũng giải thoát cho các nước lớn khỏi sự phức tạp trong việc thoả thuận
các hiệp định thương mại với các đối tác của mình.
Các quyết định và hiệp định của WTO được thực hiện bằng nhất trí ý kiến. Các hiệp
định này áp dụng cho mọi người. Các nước giàu cũng như nước nghèo đều có thể bị chất
vấn nếu họ vi phạm một hiệp ưước, và họ có quyền chất vấn các nước khác trong quy
trình giải quyết tranh chấp của WTO.
(4). Thương mại tự do hơn giúp giảm chi phí cuộc sống
Hệ thống toàn cầu WTO đã giảm bớt các hàng rào mậu dịch thông qua thương
lượng và áp dụng nguyên tắc không phân biệt đối xử. Kết quả là chi phí sản xuất giảm,
giá hàng hoá thành phẩm và dịch vụ giảm và cuối cùng là chi phí cuộc sống thấp hơn.
Cho đến nay, các hàng rào mậu dịch đã giảm đi rất nhiều so với trước đây. Các hàng rào
này còn tiếp tục được giảm và tất cả chúng ta đều có lợi.
(5). Đem đến cho người tiêu dùng nhiều lựa chọn hơn, và phạm vi chất lượng rộng
hơn để lựa chọn
Hiện nay chúng ta có thể có được tất cả các hàng hoá bởi chúng ta có thể nhập khẩu
chúng. Nhập khẩu cho phép chúng ta có nhiều lựa chọn hơn - cả hàng hoá và dịch vụ lẫn
phạm vi chất lượng. Thậm chí chất lượng của hàng sản xuất nội địa có thể nâng lên do



25