Các Giải Pháp Áp Dụng Các Phương Thức Kinh Doanh Thương Mại Của Doanh Nghiệp Trong Điều Kiện Chuyển Sang Kinh Tế Thị Trường Và Hội Nhập Kinh Tế Quốc Tế.docx

BO THUONG MAI
DC TO KHOA HOC MA SO: 2003 - 78 - 007

CAC GIAI PHAP AP DUNG CAC PHUONG THUC
KINH DOANH THUONG MAI CUA DOANH NGHI P
TRONG DILU KI N CHUYJN SANG KINH TE
TH{ TRU© NG VA HOI NHAP KINH TO QUOC TE

Co quan chu qu:in

: Bé Thuong mai

Co quan chii tri thnc hién

: Vién Nghién en:u Thuong mai

Chit nhi(m

: Ths. Pham Th[ C‹Ii

CO QUAN CHU TRI THUC HI N

CHU TJCH HOI DONG NGHIJM THU

CO QUAN QUAN LV DC TAI


MUC LUC
Nfii dung

Trang

Phan thh: nhat.- CO SO LY LUAN VE PHUONG THUC KINH
DOANH THUONG MAI
I - Mfit so v:in dé ly' lu:in chung
1. Khai niém ve phuong thuc kinh doanh thuong mai
2. Phan loai cac phuong thuc kinh doanh thuong mai

II- Kh:ii niém, d:ic diem va I:tin quan trong ciia c:ie phuong thiic
kinh doanh tai c:ie doanh nghiép
1. Khiii ni in, dac diém va tain quan trong cu a phvong thuc kinh doanh
hang doi han p•

4
6

2. Khai niém, dac dié m va tain quan trong cii a phvong thftc kinh doanh
3. Khai mc:iii, clac diém va rim quan trong cua phuong thiic kinh doanh
theo hnp dong tiéu thu nong sin hang hoa theo Quyét dinh so
80/2002/QD- TTg n p•.iy 24/6/2002

8

4. Kh:ii niém, dac diém va tain quan trong cua phuong thuc kinh doanh
ky han

5. Kh:ii niém, dac diem va tain quan trong ciia phuong thtlc kinh doanh
thuong mai dien ttr
6. Kh:ii mc:in, d:Ic diem va tain quan trong ciia phvong thiic kinh doanh
ban hang da ciip
ID - Kinh nghiém ciia miit sit nu‹ic trong viéc :ip dung c:ic phuon

g
thiic kinh doanh thuong mai
1. Kinh nghic:in ciia Trung Quoc trong vie:c thuc hie:n phunng ihuc kinh
doanh hang dfii hang

14

2. Kinh nghic:in ciia Thai Lan trong via:c ap dung phuong thuc kinh
doanh thuong mai die:n tfr va phuong thiic kinh doanh ky han

15

3. Mfit so bai hoc rfit ra cho Vie’I Nam

16
19


Ph n th hai.• THUC TRANG AP DUNG CAC PHUONG THUC
KINH DOANH THUONG MAI CUA DOANH NGHIJP VIET
NAM TRONG GIAI DOAN HIJN NAY
I- Thiic trang :ip dung m‹it s‹i phuong thiic kinh doanh thuong mai
ciia doanh nghi(p Viét Nam trong thiii ky chuyén sang kinh té th j
tr irimg va h‹ii nhap kinh té quoc Ie
1.
Thuc trang ap dung phuong thiic kinh doanh hiing doi h g
2.
Thuc trang ap dung phuong thiic kinh doanh dai IQ
3. Thuc trang tip dung phuong thiic kinh doanh theo hpp dong tie:u thu
nong san hang hoa

4. Thuc trang :ip dung phuong thiic kinh doanh thuong mai die’n tir
5. Thuc trang Up dung phuong thiic kinh doanh ban hang da cap
6. Thiic trang ap dung phuong thiic kinh doanh ky han
II- Mtit so v:in de c:in quan I:tin gi:ii quyét khi :ip dung c:ie phuong
thiic kinh doanh thuong mai o Vi(t Nam
I . Doi voi phiron p= th iic kinh doanh hang dfii hang
2.
Doi voi phuong th tic kinh doanh dai 1y
3.
Doi vcii phuong t h frc kinh doanh theo hop dfi n p=
4.
Doi vcii phuong th frc kinh doanh thuong mai dren tu
5.
Doi voi phuong th iic kinh doanh bin hang da cip
6.
Doi voi phuong th iic kinh doanh ky han
Ph:in thii ba: CAC GIAI PHAP CHU YEU NHAM AP DUNG HIEU
QUA CAC PHUONG THUC KINH DOANH THUONG MAI CUA
DOANH NGHIEP VIET NAM TRONG TINH HINH MIII

22

22

22
23
24
26

29

33
34
35
36
37
39

40

I-Nhfmg nh:in to énh huéng dén viéc :ip dung c:ie phuong thiic kinh. doanh
40
thuong mai ciia doanh nghi(p Viét Nam trong boi c:inh hoi
nh:ip

40
42
II- Quan diém vé viéc :ip dung c:ie phuong thiic kinh doanh thuong
mai trong boi c:inh h‹ii nh:ip ciia Vi(t Nam
III- Trién vpng :ip dung m‹it séi phuong thiic kinh doanh hién dai
phii hop v‹ii yéu c:iu ciia qu:i trinh hoi nhap kinh té qutic té

49


1 .Trie‘ n vong phat trién thuong mai Vi(i Nam trong qu:i
hOi nhlp
‘
’
trinh kinh tc: quoc te

2. Trién vong tip dung mot so phvong thiic kinh doanh thuong mai hiéu
dai cr Vi(t Nam
‘

IV- C:ie gi:i i ph:i p doi v6i doanh nghi(p nham :ip dung hi(u qu:i c:ie
phuong thiic kinh doanh thuong mni trong diéu ki(n hoi nh:i p kinh
Ie quoc té
1. Giai phap ve viec xay dung cac thi truéng muc tiéu
2. Giai phap ve viec xay dung cac m"at hang kinh doanh trong diem
3. Giai phii p ve viec lua chon va ap dung phuong t hiic kinh doanh phii hpp
vcti timg loai hinh doanh nghic:p
4. Gi:ii phii p ve viec thitc hien nhieu phuong thiic kinh doanh trong doanh
nghiep
5. Gi:ii phap ve viéc ap dung ciic phvong thiic kinh doanh thuong mai
hic:n dat trong doanh nghiép

6. Giai ph p vé via:c uang cao nang luc quan ly v‹i uang luc kinh doanh
cua can bfi q rian ly va edu bfi kinh doanh trong doanh nghiep
7. Cfc giai phiip kh c
V - C:ic giéi ph:ip cua Chinh phii nh:t in ho tro cho c:ie doanh nghiép
trong viéc lua chon va :ip dung hiéu qua c:ic phuong thiic kinh doanh
thuong mai
1. Giai phap ve viéc tao hanh lang phap ly thu an lot cho viéc t huc hiéu
hie‘u qua cac phvon g• thvc kinh doanh cua doanh nghie’p
‘
2. Giai phap ve viec n a'ng cao n:ing lirc cu a cc quan quan ly Nha nuoc v
'
thvong mai
3. Giai phap ve vi c lva chon phuong thiic quén 1y tuong ring va thich he
d c›i vcii timg phuong thiic kinh doanh

4. Giéi phap ve xuc tién thuong mai, dao tao ngufin nhan luc de giup
doanh nghic: p co hiéu biét nh
thuc hi(n co hi u qua cac phuong
thiic kinh doanh thuong mai
5. Gi:ii phap ve: viec thiét lap cn che xir ly vi pham khi cac ben tham gia
khfing tuan thu nhfmg dieu khoan d"a cam két
6. C:ic gi:ii phap khac

KET LUAN

PHU LUC
TAI LIEU THAM KHAO

49

51

s›
53
54
55
57

59
60
60
61

61
63

64
65

67
68
7


DANH MUC CAC CHU VI T TAT

ASEAN

Hi(p hoi c:ie qutic gia Dong Nam A

APEC

.. .
. .
.. . .. .
Dien dan hpp tac kinh te chau A - Thai Binh Diroiig

AFTA

Khu v iic mau dJch tq do ASEAN

ACFTA

Khu viic man d Jch tq do ASEAN — Trung Quoc

CHDCND
e-ASEAN

Thuong mai diéu tit ASEAN

e- APEC

Thuong mai di(n tit APEC

EU

Lién minh ch:i u Au

GDP

Gi:i tri tong sfin ph:t in quoc niii

NAFTA

Khu virc mau dich t ir do B:ie My

USD

Dola My'
Th chirc Thuong mai thé gi6i


Hien nay, Viet Nam dang thuc hi(n qu:i trinh chuyén dbi tit nén kinh té ke“
hoach hoa tap trung sang nen kinh te" thi truéng dinh huong xa h0i chu nghia.
Day la dieu kien thu an lot cc ban nh4t de‘ cac doanh nghi‹:p Viet Nam c‹i kha

nang thuc hien cac giao dich thvong mai trong nfii b0 nen kinh tc: cung nhu voi
tunic ngoai.
Tir khi Ln at Thunng mai duoc ban hanh, quy dinh vi(c mo rong quyén tu
chu kinh doanh ciia cac doanh nghie‘p thufic moi thanh ph6n kinh Ie, cac doanh
nghi(p co the lua chon va ap dung mot hoac nhiéu phuong thtic kinh doanh
thuong mai ma ho cho la hie:u qué
tiéu ta" ng loi nhiian, day
khoi lvong hang hoa bufi n bin,
manh phan thuc da'y hoat
giao
dong liru
Ti‘ong diéu ki(n hien nay, hfii nhap kinh té khu vuc va quoc th dang tro
thanh xu hirong phiit trién chang ciia the gioi, moi truéng canh tranh cua cac
doanh nghiep ngay cang dvoc mo rong, miic dfi canh tranh rig y cang gay gat
(c:1 fi thi truong trong nvéc va thi truéng quoc te), viec lira chon phuong thtrc
kinh doanh phu hop va hic:u qu:i khfing chi la cc sci de c:1c doanh nghiep dat loi
n huan kinh doanh cao ma con iao cc hfii de phat trien, mo rong san xtlat - kinh
doanh c da in inn.

Tuy nhién. trc:n thvc té, cac doanh nghiep con nhieu lii ng t ti ng ti
vicc
ong
bI
lira chon va ap dung c:ic phitnn p• th ilc kinh doanh thuong mai, nhié ti ton
tai,
cap van nay sinh lam giiim hieu qua kinh doanh ciia doanh nghiép va can ti o ‹len
cfi ng tac quan I y doanh nghi(p cua Nha nvfic.
De th ilc d iiy lioat dong kinh doanh cua doanh nghi(p Viet Nam va nang cao
hiéu qua cfing tiic quan 1y doanh nghie: p cua Nh nucic, c:in nghién ciiu cc so ly
l uan va thvc tién phiit trien cdc phuong thuc kinh doanh thuong mai, danh gi‹i

thuc trang ap dung va ph t trién cac phvong thfic kinh doanh cii a cac doanh
nghie: p Viét Nam lrong théi ky chuyén sang nén kinh te thi throng, tim ra dvoc
nh fmg ton tai co tinh biic xiic, de xu ll cac giai phap giii p cho doanh iighi(p
co the lira chon va ap dung cac ph iicing thilc kinh doanh phii hop va hic:u qua
nh t, dong thai gifip cho cac cc qa an quan ly Nha n iroc ve thuong mai co
d irnc cach thiic quan ly thich hpp nhat doi voi vie‘c thuc hi(n ttmg phuong thiic
kinh doanh cua doanh nghie:p trong diéu ki(n hfii nhfip kinh té quoc Ie dang dim
tre:n pham vi toan the gi6i.
Tit nh iri g ly do cc bé n ne’u tren, thang 10J2003, Bo Thuong mai da
xét d u yet va cho phép nghien ciiu de tai: ”Cite gicii phap ap dung cac phuong
thitc lcinh doanh thu:eng mai cua doanh nghiép trong diéu kién chuyé’n sang
kinh té thi tru:Eng va hoi nhap kinh té quci‘c té".
Muc tiéu nghie‘n ciiu ciia de’ tai la: Lam ro cc so 1y lu n cua vi(:c lua chon
va :ip dung cac phuong thuc kinh doanh thi:eng mai tai cac doanh nghie‘ p;
Phdn


tich, danh giii thuc trang vi c lua chon va :ip dung c:ie phuong thuc kinh doanh
thuong mai céa c:ie doanh right p Vi(t Nam trong lhéi ky chuyén sang nén kinh
té thi truéing; De xult c:ic giii ph:ip dfii v6i cite doanh nghi(p trong vi(c lua chon
va tip dung mdt ciich hi(a qué c:ic phuong thuc kinh doanh rhuong mai hi(n dat,
phii hpp v6i ye‘u c4u ciia qu:i trinh h6i nhilp kinh té khu vuc va qufic té, kién
ngh] cac giéi ph:ip doi v6i Nha nuoc nh ho trci doanh nghi(p trong vi(c lua chon
va ap dung cac phvong thiic kinh doanh thuong mai trong iinh hinh m6i.
Doi tuong nghie‘n ciiu cua de' tar la cac phuong thiic kinh doanh thuong
mai duoc thuc hi4n o cac doanh nghiép thuGc moi thanh phtln kinh ID nham
thuc hie‘n vie’c mua, ban, trao dot hang hoé va cac chinh sach, qui d|inh ve‘
cdng lac quén ly Nha nuoc doi v6i cac phircrng thuc kinh doanh thuong mai.

Pham vi nghién cilu cua de Hi la c:ic doanh nghi(p Vie‘t Nam thufic céc

thanh phan kinh tc› co hoat dong mua ban, trao doi hang hoii (thuc hie:n luu
thong hang hoa trong n iioc va xud t nhap khau) trong thoi gian 10 nam tro lai
day.
Viéc nghién elm de tai se co khé nang ép dung not cho c:ic doanh nghi(p
trong qu trinh x y dung chic:n lvoc ph:i t trién san xud t - kinh doanh, ning cao
kha n"ang canh tranh va hic:u qua kinh doanh cua doanh nghi(p.
De tai se gi tip cho c:ic cc quan quan ly Nha nuoc co the tham kh:to trong
viec nghien ciiu hoan thi(n chinh sach, cc ché quan ly kinh doanh, co each thilc
va cc ché quan ly phu hop doi voi timg phuong thiic kinh doanh thuong mai o
doanh nghiép . Trén cc so do, Nha nuoc tao cho cac doanh nghi(p
dduuoocccosé ph:ip ly thu an loi de phat trien san xuat - kinh doanh,
triinh diioc nhfmg liing ning, bi dong trong viec thuc thi chinh sach ciia Nh
niroc.
De hoan thanh viec nghién ciiu, De' tai da sir dung phvong ph iip kh:to sii t
va thu thap thong tin, tu li(u, xir 1y, phan tich so li(u, dcii chiéu, so sanh bang
phvong phap chi so, tham khao y kién chuyén gia, hfii thao chuyén de.
Ngoai lit nfii dau, két Int va cfc phu luc, nfii dung chinh ciia Dé tai gfim 3
phiin:
Phti n thii nhét. Co s‹i ly luan vé phuong thiic kinh doanh thuon g mai
Phan thii hat.• Thuc trang :ip dung c:ie phuong thiic kinh doanh thuong
mai ciia doanh nghiép Viet Nam trong giai doan hi(n nay
Pha’n thii ba.• C:ic giéi ph:i p chu yeu nham :ip dung hi(u qu:i c:ie
phuong thiic kinh doanh thuong mai cua doanh nghi(p Vi(t Nam trong tinh
hinh mmi
Do gioi han ve ng aon tai lieu ciing nhu théi gian va luc luong nghien ciiu,
ket q ca nghién cilri cua De Lai se khfing trénh khfii nhimg thic:u sot. Ban chin
nhie‘m De tai xin cém on cdc cc qa an va c:ie chuyen gia da giiip dfi de‘ chung
tfii hoan thanh nhiem vu nghién erm De‘ Lai.

2

Pha n thii nhti’t

CO 50 LT L8§N \/E P8IJIIIIG T!IIJ8 KIN8 OOAN8 TIIIJIIIIG
M§I
I - MOT SO VAN DC LV LUAN CHUNG
1- Kh:i i niém vé phvong th irc kinh doanh thvong mai
Nghién ciiu qua trinh ph:it trien cua hoat dGng kinh doanh, khai ni(m vé
phuong th trc kinh doanh thuong mai duoc hieu va d|nh nghia theo nhiéu ciich
khac nhau.
Theo Vié n nghién ciiu va pho bie" n tri thiic bach khoa Ha nfii, “phuong thiic
kinh doanh thvong mai la hinh thvc cu the’ dé to chiic s:in xuat, kinh doanh cua
c:ic xi nghiep va hfi cfing thuong
theo phuong tien chu yéu va san ph in chit yen ’a san xuat - kinh doanh”. (Dai
tir dren kinh th thi lrirong 1998 Tr.905).

Theo Tir dien bach khoa Viet Nam, “phvong ih irc kinh doanh thuong mai
dtrnc cot la hé thong cac phuong phap, hinh th f rc va bién phap ma cdc chti
the kinh doanh su dung dé tién hanh hoat dong c ii a minh bao gfim qua trinh
dia tu, van tiii, m u a ban. . . trc: n cc so ’ndduunngg quy
khac nham dat m tic tieu von sinh Hi cao
nhat...”.
Nhfi m nghién ctru dong tinh vcii ca hai dinh nghia néu tré n, nhung dé
co mot c:ii nh i n tong qtiii t va toan dien hon, phuong th ilc kinh doanh thucrng
mai can duoc hiéu theo nghia rong nhu la mot tong the bao gfim hinh th iic,
cfing cu va bi(n phap iié thuc hic:n hoat dong kinh doanh cli a cac doanh nghie:
p vcri muc tiéu dat lcri nhuan cao trong hoat dong mua, b:i n, trao doi hang hot va
dich vu.
Cling can hiéu ro riing: Trong kinh Ie thi irvong, phuc›ng th iic kinh doanh

thuong mai diioc sit dung nhu mot cong cu linh hoat de doanh nghie’p dat muc
tieu cuoi ciing la loi nhuan. Doi voi moi thuong vu cu the, doanh nghi(p co the
ap dung phuong thilc nay hay phuong thiic khac de thuc hi(n hoat dong kinh
doanh cua minh. Timg phuong thiic kinh doanh thuong mai lai cfi nhfmg dac
diem va ky thuat thiic hi(n riéng. \²i(c nghién emu, lva chon va qiiyét dinh :ip
dung phuong thiic kinh doanh nao la doanh nghie‘ p hoan toan duoc chu
dong, Nha nucic chi huong dan thuc hie’n thong qua c:ie van bén ph:ip ly va
cac guy pham phap l u at.
Nha vay, can cii vao tinh ch:it ciia timg loai mat hang, trén timg thi truéng,
timg th©i diém giao dich, trinh dfi ciia nguéii tién hanh giao dich cling nhu thoi
cc va tinh chat cua timg thuong vu ma cac doanh nghi(p co the lua chon va :ip
dung phuong thilc kinh doanh thuong mai phu hop. Hoac trong cung mot
doanh nghie:p, doi véri ciing mat hang nhung cr iimg thoi diem khac nhau va tiiy
timg doi


t:ie mua b:i n va trinh do thi truéing ma ngiréri ta co the" lva chon va tip dung
c:ic phuong thiic kinh doanh thuong mai kh:ic nhau v‹ii muc tiéu cu6i ciing la
thu duoc lot nhuan cao sau khi k6t thiic moi thuong vu kinh doanh.
Tre’n thuc té, tai moi doanh nghie‘p, nguéri ta co the tip dang in 1 hoac
nhiéu
phuong thiic kinh doanh thuong mai kh:ic nhau de" mua ban, trao doi hang hoa va
dich vu véri cac doanh nghie’p khac trong ca nuoc hoac v6i ciic doanh nghi(p
nuoc ngoai. Hoac tai mot doanh nghie’p, o nhimg die‘in khéc nhau, voi ciing mot
mat h ng ng iicri ta co the ap dung khfing cii ng phvong thfrc kinh doanh, th(m
chi ci ciing thoi die’in, voi ciing mat hang nhimg voi cac doi tac co trinh dh
khac nhau, trén cac thi truéing khac nhau, doanh nghi(p vln co the tip dung
cac phunng thuc kinh doanh thuong mai khiic nhau.
Cho den nay, ciic phuong thiic kinh doanh thuong mai cc ban va ducic :ip
dang pho bién nhat la: Phvong thvc kinh doanh hang doi hang, phuong thiic kinh

doanh theo hop dong, phvong thiic kinh doanh dai ly, phuong thiic kinh doanh
ky han, phuong th iic kinh doanh thuong mai dién tu, phunng thiic ban hang da

2- Ph:in loai c:ic phvong thiic kinh doanh thuong mai
Trong thirc te phat trién thuong mai, can cii vao nhfmg tiéu thiic khac
nhau, ngvoi ta cfi the phan chia ph trong th‹rc kinh doanh thvong mai thanh
nhic:u loai khiic nhau.
Co the phiin loai phuong thiic kinh doanh thuong mai theo tinh chat mat
hang, co the phan loai phuong th iic kinh doanh theo phvong ti(n thanh to n, co
the phan loai phuong thuc kinh doanh theo khoi luong hang hoa trao dfii, mua
biin ciia moi thuong vu, cfi the phan loai phuong thfic kinh doanh theo cach to
chvc mang liroi kinh doanh, co the pha' n loai phuong thiic kinh doanh theo
kha nang sir dung cfing nghe hi(n dai tain cfing cu cho c:ic hoat dong giao dich.
Trc:n thvc te co mot so cach phan loai phuong thilc kinh doanh thuong mai
nhir sau:

Ne” u ca'n cii vfio phuong ti(n thanh toén, nguoi ta cfi th6 ph4n loai
phuong lhiic kinh doanh thvong mai thanh:
Phvong thiic kinh doanh thong thuérng
Phuong thuc kinh doanh hang doi hang
bl Phé n fear phitcm g thitc kinh doanh thu:ong mai cén cii véo thou glen
thanh toén

4


Néu can cu vao their gran thanh toan thi cfi the‘ phln loai phuong thiic kinh
doanh thanh:

- Phuong thiic kinh doanh tré tic:n trucic

- Phuong thuc kinh doanh tra tré tién ngay
- Ph iron q• th‹tc kinh doanh tra tic:n sau
cl Phu n locii f›hvon g thi‘rc kinh doanh lhircmg mai cén cit van céch to
chitc mang litéii kinh clounh. Ne" u can cii vao cach to chfrc mang luoi kinh
doanh, cfi the phan loai phuong t h iic kinh doanh thanh:

- Phuong th fic kinh doanh ban hang truc tiép
- Phuong th frc kinh doanh dat 1y
- Phuon p• thuc kinh doanh biin hang da c p

- Ph rrong th irc kinh doanh thong qua giao dich bang van ban
- Phuong tliilc kinh doanh thong qua “v-an phong khong gray to” (kinh
doanh thuong mai dién tir)

Neu c?n cif vao loai hop c1ong ky ket, nguoi ta cfi the pha' n loai phuong
thiic kinh doanh thuong mai thanh:
- Phuong th ilc kinh doanh theo hnp dong giao ngay.

- Ph rrong th ttc kinh doanh theo hop dong giao sau.
Tuy nhién, de tai chi tap trung nghién ciiu mot so phuong thuc kinh doanh
thuong mai hien nay dang duoc cac doanh right p ap dung mob cach pho bie‘n
va co nhie'u van de riot coin cm duoc quan tdm giai quye" t de nang cao hi‹:u
qua :ip dting la:
Phuong thiic kinh doanh hang dfii hang
Phuong thiic kinh doanh dat ly
Phuong th iic kinh doanh theo hpp dong tic: u thu nong san hang hoa
theo quyet dinh 80/2002/ QD-TTg ngay 24/6/2002
Phunng thiic kinh doanh thuong mai die’n th
5

Phuong thiic kinh doanh ban hang da c4p.

II - KHAI NUM, DA} C DIMM VA TAM QUAN TRONG CUA
CAC PHUONG THUC KINH DOANH THUONG MAI TAI CAC
DOANH NGHIEP
1- Kh:ii ni(m, d:ie diém va I:inn quan trong cfia phuong thiic kinh doanh
hang doi hang

Hang dfii hang la phuong thiic kinh doanh ma dac trung cc bén ciia no la su
két hpp chat ché giila mua va b:i n, gifta xuat khau va nhap kh4u. C:ic bén tham
gia phvong thvc kinh doanh hang doi hang khfi ng phéi la ciic bén mua don
phvong hoac ban don phuong ma la hat bén dc:u co bin, co mua, vi c xudt khau
hang hoa hoa' c dich vu cua mot ben can I:iy nhap kh:iu lam dieu kien.
Dac diem riot b t cua phuong thiic kinh doanh hang doi hang la cac bén
mua, bin hang hoa va dich va se dat diinc hai muc tiéu cung mot luc. Tiic la cac
bén mua bin viia biin diroc hang cua minh va mua dvoc hang kh:ie tir nvoc nh:ip
kha' u vfii gia tri t iiong duong ma khfing can th0ng qua nghi(p vu thanh toan.
Do dac thii ciia phuong thtrc hang doi hang la thanh toan bang hang hoa voi
g•a ²º! t iiong duong chit khfing ph:ii thanh toan bang tien ne‘n da giii p cho
cfc n iicrc thiéu ngoai Ie manh van co the nha' p khd u duoc h ng hoa thong qua
vi(c xuat kh:i u nh ftng hang hoa ma trong nircic co khé nang san xu t va xu I
khau.
Tuy nhién, khfing phat voi bfit ky thi truéing nao va o trong giai doan ph:it
trien nao doanh nghiep
ap dung phvong thtic kinh doanh hang doi
hang. Nguyen nhau cc ban la do khoi luong hang hoa trao doi kha lcin, can huy
dong kho bai va phuong tie’n vfln Lai l6n va vie‘c thanh toén khfing diioc tic:n
dung nhu vi(c thanh toiin 6:ing tién.
Tom lai, hang doi hang la phuong thilc kinh doanh ciia kinh tc: lhi truéing

nhirng no da gop phfin tain phong phu them cac hinh thiic mua ban, trao doi
nh:inn gi iip cac doanh nghi(p co the‘ khac phuc dvpc nhfmg han ché ma cac
phuong thiic kinh doanh khéc chua giii quyc:t dune.

2- Kh:ii niém, d:ie diem va t:t in quan trong cfia phuong thiic kinh
doanh dat ly
Phuong thiic kinh doanh dai ly la phuong lh iic kinh doanh ma trong dfi
nguéi ban va ngvéi mua khfing true tiep thuc hi(n hoat dong kinh doanh ma phiii
thing qua nguéi thii ba bang viéc ky két hpp dong dai ly. Hay nfii cach khiic, d4y
la phuong thiic kinh doanh ma nguéi truc tie‘p thuc hie‘n la c:ie tu nhie‘n nhdn
hay phap nhau tién hanh mOt hoac nhiéu hanh vi kinh doanh theo sv uy th:ic
cua nguéri uy thac. Nguéi uy th:ic co thé uy thac cho dai ly cua minh trong vi(c
ban

6


hang, mua hing va thiic hien cac dich vu thircrng mai kh c nhu: v(ln Hi, b:to
hiem, quang ciio.

Khi tién hanh cac nghi(p vu kinh doanh, dai ly kh0ng dimg ten chinh minh
ma dfmg te‘n nguéi u y' thac. M"a1 kh:ie, ho cung khfing chiém hint hii ng
ho:i, khfi ng ch|u trach nhi(m c:i nhln triroc nguéii uy th:ic ve vi(c phia dfii tae
khfing thvc hiéu hop dong.
Nhv va' y, theo phuong thiic kinh doanh dai ly, nguéri ban hoac nguéii
mua thong qua nguéii dat diéu cua minh de thuc hi(n vi(c mua ban hang hoa va
cung cap dich vu trén thi triring. Phvong thuc nay thuéng ap dung cho vi(c
kinh doanh‘ m iit hang m6i, tai mot thi truéing mcii ma nguoi b:in ho"ac ngvoi
miia chua hiéu ro ve thi trvéng. Ma' c du con nhic:u nhuoc diem do nguéri bin va
ngitcii mua khfi ng tiép xfic truc tiep voi thi truéng, sotig thong qua dai ly, vi(c

thfim nh°ap thi trvéin g sé de dang hon nh I la khi doanh nghi(: p dira san pham
moi ra thi truéng.

U’u diem ton nh t khi Up dung phvong thfic kinh doanh dai ly la kenh phat
lu fing hang hoa rong, doanh nghiép khong ph:ii ts chvc mang luoi kinh doanh vi
dat 1y tiéu i hii h img ho:i se dvnc hvci ng hoa h fing theo miic guy dinh v‹5i
die:u kien phat gifr dfing gid , khfi ng bin hang gia, hang nh:ii, hang kém phém
chat.
Thong th ircing, ng ircn dai 1y lufin n in vilng diinc tinh hinh th[ truong,
phap l uat va tap qu:i n mua, b‹in san ph:inn cr d;a phvong nen ho co kha
nang t a'ng nhanh khoi l itong hang hoa bufin ban, tr:inh lxit rui ro va bd n hoac
mna hang ho:i v‹5i gia ct co lot hon cho ngirfii uy lhac.
Mai khdc, khi ng uoi mua hoa' c ng iioi ban su d0ng dai ly thi ho co the
tiet kiém chi phi d u tit xay dimg dia diem bin hang (do ta'n dung diioc cc
so vat ch:it ciia c hinh rig iicii dat ly) va gram chi phi phiJc vu vi(c miia, ban hang
hoa vi c:ic dai ly cfi the lima chon, dong gfii, phan loai hang hoa.

Cac doanh nghie: p khi :ip dung phvong thiic kinh doanh dat 1y tuc la ho d
hinh thanh duoc mang lv6i bufi n ban, tieu thu rong khap va I:iy dfi tain cci scr de
mo rong va chiem linh thi trvéng. Trong mot so truéing hop nh t dinh, nhiéu dat
1y co tiém nang tar chinh lon con co the nguoi cung cap tin dung cho ngucii uy
th:ie.
Ngoai ra, ap dung phuong thiic kinh doanh dat ly, cac doanh nghiep co kha
ning dna san ph lm, hang hoa cua minh thdm nhap vao cac thi truong ma t p
qtian doi hfii phat mua bd n hang qua trung gran hoac ban th4n doanh nghie‘p
thuc hi n viéc mua ban hang hoa se khfing cfi hie‘u qué nhu: mua ban c cac tinh
mie‘n ntii, viing cao hoac not ddn cu cfi thfii quen mua bén qua dat ly hoac c:ie
dlu nau o dia phuong.
Nhiioc diem ciia vi(c ap dung phuong thiic kinh doanh dat ly la ciic nha
kinh doanh s‹: khfing lien he‘ truc tiép v6i thi truong ma hoat dong thong qua

nguoi dvoc minh uy quyén. Nhii the, vi(c kinh doanh cda doanh nghi(p nhu the

7


lot nha n kinh doanh cung bi chia xé do co su tham gia hoat d0ng cua c:ic dat
ly. Chinh vi vay. khi lua chon dai ly, doanh nghie‘p phii xem xét hét site th8n
trpng ve’ khé nang tai chinh, cc so v 1 chat, kiln thfic va trinh d cua hp ve ky
Thu t kinh doanh, ve‘ lu t phé p hay I p quan mua b:in Lai d]a ban kinh doanh
ma hp duoc phép dat di(n cho minh. Co nhu thé, doanh nghie‘p uy théc niém
trénh dv‹ c nhfmg rui ro va hO u qua dimg tie” c do nguéii dai di(n cho minh gay
ra trucrc nhfmg bie” n dong khfin luéin g cii a kinh Ie thi trii©ng.

3- Khd i niém, dac diém va I:tin quan trong cua phuong th iic kinh
doanh theo hpp dong tiéu thu nong san hang ho:i theo Quyét djnh sci
80/2002/QD-TTg ngay 24/6/2002 (sau diy got la phuong thiic kinh doanh theo
hop dong).
Hop dong tiéu thu nong san hang hfia theo Quyét dinh so 80/2002/QD TTg ngay 24/6/2002 la hop dong dune ky kc:I gifia cac doanh nghi(p thuoc moi
thanh phan kinh te v6i nguoi sén xuat nong sén (ho nong din, chin trang trai, hpp
tiic xa hoa' c dat di n hfi nong dan) co khé nang san x ait, che bien va cung
ring cac loai nong san hang hoa nhu: Gao, ché, ca phé, ho tieu, cao su, hat dieu,
rau qtia, thit, dau tain, thuy san, mia, bong, thuoc la, shia, muoi. .
Muc dich cii a viec ky hop dong d"ac bi(t n y la nh
in

-n

ssaann xu i

bien va tieu the nong san hang hoa de phat trién san x uilt on dinh va ben vfmg.

Hop dong sau khi d ky kc:t sé la cc so phap ly qaan trong dé gan trach nhi(m va
nghia vu cua cac ben, dam bao quyen va loi ich hop phap ciia ng iicri san xu t
nguyén Ii(u va cac doanh nghi(p siin xuat kinh doanh. ché bién va xu:it kh:Iu
nong s:in hang hoa theo ciic guy dinh cila hop dong.
Hop diing lieu the nong san hang hoii ph:ii duoc ky ke” t ‘a cac doanh
nghi(p voi nguoi san xuat ngay tir da'u vu san xuat, dau n a'm hoa' c dau chu ky
san xuat. Trong giai doan trucic mat, Chinh phu khuyen khich vie:c ky két va

thiic hien hop dong tiéu thu ndng san hang hoa gifra c:ic doanh nghi(p va
nguéri sin xuat cac mat hang chin yéu de xuat khau nhu: Gao, thuy san, ch’e, ca
phe‘, hfi tiéu,
cao su, hat die'u, rau qua, th[ t. . . va
chit yéu de‘ tieu dimg trong
mob
nucic co thong qua ché bie” n c6ng nghi(p nhu: Bfi ng, mia, thu0c la, sfta, muoi. .

Hop dong t ic:u Thu nong sén hang hoa ky ke" t giiia doanh nghi(p vcii
nguéi s:in xuat theo cac hinh thiic: Ung truoc vfin, vat tu, ky thu Jt - cong rig he
va mua lai nong siin hang hfia hoac ban vdt tu, mua lai nong san hang hoa hoac
trvc tiep tieu thu nong san hang hoa. . . Mfit hinh thiic khac ciia hop dong tiéu thu
nong san
hang hoa la lien ke" t sén xu 4l: H6 nong dan duoc sir dang gia tri quyén sir
dung dat dé gop von co phan, lie’n doanh, lien két v6i doanh nghi(p hoac cho
doanh nghi(p thue ddt, sau do nong dan ducic san xuat trc:n dat da gop co
phan lien doanh, lien két hoac cho thue’ rdi ban lai nong siin hang hoa cho
doanh nghie‘p. Hinh lh trc nay se tao en gan kc:t chat ché gifta nong d"an va
doanh nghie‘p trong théi gian dai.


Hop dong tiéu thu nong sén hang ho:i phéi d:inn b:to n6i dung va hinh

ihiic theo guy dinh ciia ph:ip 1 uat.

Uu die:in chinh ciia hpp dong tieu thu ndng sén hfing hoa theo Quyet dinh
so 80/QD- TTg ngay 24J6/2002 la the hie‘n duoc ro chinh s:ich cda Nha nuoc
doi voi viec khuyen khich tieu thu ning sén hang hoa qua hop dong. No se‘ tro
thanh cc so quan trong dc: tao su lie‘n ket chit ché gi ila nguéii sén xu tit va
ngu©i ti‹:u thu, d:inn bao n fin p= san hang hoa san xu 4t ra la co the' tiéu Thu
duoc, san xuat lheo yeu cau va nham dip ring yeu can cua thi truéng.
Nguoc lai, lheo phuong thiic kinh doanh nay, mot khoi luong lérn hang
hoii sé bi ii dong gay anh huéng den hi(u qua san xuat - kinh doanh ciia ngucri
dan né u doanh nghiép vi pham hop dong. Trong truéing hop ngvoc lai, doanh
nghie‘p sé bi thiéu nguyen li(u dau vao phuc vu ke” hoach phat trim sén xual kinh doanh.
Muon nhu vay, cac doanh nghi(p khfing dune tranh mua hang hoa cua
nong dan ma doanh nghie:p kh:ic da' dau tu phat trién san xufit, khfing dvoc
ky hop dong tiéti the hang hod voi ngvoi san x afi t da ky voi doanh nghiep kh c.
Neu doanh nghie p khong mtia bét so l nong hang hot, inn a khfing dfing thoi
gian, khfing dii ng dia diem nhu d cam ket, p• ian lan thvong mai trong viéc d !
nh tieu chuan chat litong va lot dung tinh doe quyen cua hop dong tiéu thti de
mua duoi giJ d ky két ho?tc cfi hanh vi g y thiet hai c ho ngvoi s:in xii I thi tuy
theo in tic do vi pham sé ph‹ii c hiti c:ic bi(n phap x if ly theo luat dinh.
Ng uoc lai, ng iioi san x u at chi diroc bin nong san hang hoa s‹in xuat
theo hop dong cho doanh nghi e: p kh:ic khi ma doanh nghie: p da da'u tu hoac
ky hop dong tieu thu nong san hang ho:i vci i minh t ir choi khfi ng rnua hoac
mua khong hit l irong hang hoa c u a minh.

n n an vat tu ting truoc ciia doanh
nghiep ma co y khfi ng biin nong san hang hoa hoac ban cho doanh nghi(p khac,
hoa' c ban thiéu
khfing dfing thoi gian, khfing d:inn bao tiéu chiia' n chat
so

l irong theo
dinh
hop dong thi ciing ch]a cac bi(n ph p xir ly theo phiip
guy
I u:it.

Dé thuc hic:n hiéu qua phuong thuc kinh doanh theo hpp dong da"c bie’t
giiia nguoi sin xuat voi doanh nghie’p, Nha nuoc cdn hu6ng dan cac doanh
nghiép va nguoi san xuat trong vi c ky ke” t va thvc hi(n hop dong tiéu thu
nong san hang hoa, phat hi n va giai quye” t nhfmg vui rig in:ic khi thuc hi(n
phuong thiic kinh doanh nay nh:inn dém bao sir két hpp chat ché giifa nha
sén xuat, nha doanh nghiep va nha nucrc nham phat tric:n san xuat, tie‘ u thu
trong nuoc va xuat khau nong san hang hoa.
LV mot nvcc co san xuat nong nghi(p ph:it trien, kha nang san xudt nong
s:in hang hoa cua Via:t Nam la r5t ton va da dang ve‘ chung loai. Viéc thuc
hie‘n tot phuong thuc kinh doanh theo hpp dong tieii thu nong sén hang hoa
sé gop
9


ph4n khfing nhfi vao vi(c phiit trién sén xu4t néing san hang ho:i va dna ra tiéu
thu trc:n thi trvéng trong va ngoai nvoc, gop phdn tsng kha ndng ti‹:ii thu ndi
dia va t:ing gi:i tri xodt kh4u hang hoa trong ca nuoc.

Ci tain nhin xa hon, vi(c ky hpp dong tiéu tha n6ng sén hang hoé giira c:ic
thanh phuong thiic kinh doanh kj han, méit phuong thiic kinh doanh co to chiic
tao va cfi kha nang d:ip ring vi(c tie‘u thu khoi lupng n6ng sén hang ho:i l6n hang
n in cua Vi(t Nam.
4- Kh:ii ni(m, d:ie diém va I:inn quan trong ciia phuong th iic kinh
doanh ky han

Phuong thiic kinh doanh ky han la phuong thiic kinh doanh dac biét ma
viec mua ban duoc tien hanh theo c:ie nguyen tae, quy dinh cu the tai Sér giao
dich hang hoa. Nhiirtg hang hoa mua ban o Séi giao dich la nh tlng hang hoii dat
tiea chain chat lvong cao, co lvong cung ca'u lén va chtu énh huéng léin cua
su bie”n dong ve gia ca tre‘n thi trvéng nhu: Ngfi coc, ca phé, ché, ca cao, d:iu
thuc vat.

Cºan cii de tién hanh phvong thilc kinh doanh ky han la cac hop dong
ky han. Theo hop dong ky han, ben ban co the ihuc hi(n nghia vu giao hang th
iic Ie va ben mua cling co the nhan hang ih irc Ie
khong lam
hinh thanh thi tritong ky han.
Nhu vay, muc tiéu chinh ciia phvong th tic kinh doanh ky han la cac ben co
the giao dich de mua ban mot khoi luong hang hoa ton, d c bie:t la ciic loai nong
san hang hoa duoc thu hoach theo miia vu. Do vi‹:c giao hfing va thanh toan
tie'n hang khfi ng duoc tién hanh tai thoi diem ky két hpp dong nen da hinh
thanh thi truéng ky han de ch u yén dich rui ro do bie" n dong gi:i ca sang ngiioi
khac hoac dau cc hucing chenh tech gia.
Thong qua vi(c ap dung phuong thiic kinh doanh ky han, cac doanh nghie‘
p cfi the nam ro hon vé tinh hinh cung cdu, giii ca cua hang hofi giao dJch.
Diy cung la cc so de‘ cac doanh nghi‹:p cfi the‘ tham khéo de‘ cfi quyet dinh mua
hoac ban hang hoé theo gia cé nhfit dinh mot cach nhanh chfing, tr:inh hi(n
tuong bi bo lii cc hpi do khfing nam dirpc diéu bién céa qaan h( cung cdu va
nhfmg bién dGng giii ca trén thi trvéng.

Do phuong thilc kinh doanh ky han dirpc tién hanh o cac So giao dich hay
Trung tain giao dich nen Nha nuoc co the’ guy d]nh dune tie a chuan chat luong
va ph:inn cap ciia san pham dna ra thi truéing nham khac phuc duoc tinh trang
giao dich tan man, lv ph:it, khfing ph
ro quan h cung c6u va dién bién gia

cé h g hoa trén thi truéng.
Mat khac, do dac thii ciia phuong thiic kinh doanh ky han la hiing ho:i dna
ra trao ddi co khoi luong l6n, chat luong dém bao, théi gian giao hang dune
6n

10


dinh trong tvong lai ne’n sé gifip cho nguéii san xu4t. che bie" n cé› the' yen tdm
dhu tu nham phat trien san xudl va khai thac ngufin hang.
Day la yéu cau va dong théi ciing la car dich can huérng téti dé doanh
nghiép co the dna ra thi truéng nhimg hang hoa cfi ch4t luong cao nham drip
ring yen can ciia nguiii tie a dimg.

Khi ap dung phuong thiic kinh doanh ky han, Séi giao dich hay Trung tain
giao dich " tro thanh not doanh nghiép va doanh nhau co the: tic:p x ilc, irao doi,
tim hiéu ve nh tiri g van de co lién quan den hoat dong biidn ban cua minh.
T4n dung duoc nhfmg cc hot dfi, cfc doanh nghie‘p se tao dupe sir lie‘n ke" t,
xay dimg nén cfc “hfii”, ciic “phvéin g” cii ng bu fin ban mot hoac mot sci loai
hang ho:i nao do t ir dfi ta' ng guy mo cling nhv khoi luong hang hoa giao dich.
Su lie’n ke" t nay la cc so quan trong de’ cac doanh nghie:p co the tro th doi tac ciia
cac tap dot kinh te" 1i5n o trong va ngoai nuéc.
5- Kh:i i niém, da c diém va I:inn quan trong cfia phvong th iic kinh
cloa nh thuong mai diéu tir
Thuong mai trong khai nic:in thuong mai di(n tit duoc hiéu la moi van de
nay sinh tir ciic moi quan hé mang tinh chat thvong mai bao gfim: viec cung cap
hoac ti ao dot hang hot - dich v n , thoa thu an ph n phoi, dai dieu ho"ac dai ly
thttcrng mai. 0 y th‹ic hoa hong, cho thué d i han, xay dung cong trinh, ttr viin,
hop tac vé cfing nghiép, vé chu yen cho b ng d iiong bien, duong sa't hoac
duong bfi .

Nhu v"ay, ap dung phuong thuc thuong mai di n tir co khé na' ng giai
quyét dvcic moi van dé co lien q 0an dén thvong mai ma de thuc hien no can co
sir trn gi ii p ciia cfing nghc: thong tin va truyén thong. Ap dung phuong thuc
kinh doanh
thuong mai dién In nh in mang toi nhmg dfit pha ton ve hi(u qu:i va ting kha
n'ang h fi i nh‹i p cii‹i doanh nghiep trén ca thi truéng trong va ngoai nvoc.
Ap dung phuong thttc kinh doanh thuong mai di(n lir sC giém b6r cac rao
can doi voi viec cang cap cac d]ch vu ho tr0 kinh doanh, gidp cho cac doanh
nghie’ p co kha nang tiép nhan cac dich vu nay mot ciich de ding vfi hic:u qua
hon. No cling se giup cho c:ie quoc gia, cac doanh nghi(p (nhat la doanh nghiép
viia va nhfi) co thd ket not, giao d)ch v6i cac doi tiic trén pham vi tofi n cau va
chu dong voi hoat dong hfii nhlp kinh te khu virc va quoc té.
Thong qua phuong thiic kinh doanh thuong mai die’n tfr, cac doanh
nghi(p cfi the quang cao truc tuye" n t‹ i khach hang liem nang ‹ khap moi noi
tre‘n the gi6i trong khi ne" u sir dung cac phuong ti(n quéng cao truyén thong
thi ho khfing tie‘ii hanh duoc.
Thuc hien phuong thiic kinh doanh thuong mai die‘ n tir tiic la tao duoc sir
ket noi va moi quan he chat che gifra Chinh phu, doanh nghi(p
dung trong viéc mua ban, trao doi hang hoa va d|ch vu. Chinh vi ’y, ap dung


phuong thuc kinh doanh die’n tu co I:inn quan trong dac bie’t va khac han SO
Yéli vi(c :ip dung c:ie phuong thiic kinh doanh khiic trén th] truéng. Cu thé la:

- Ung dung va phat trie"n thuong in:ji die‘n tit sé giiip c:ic qu6c gia
nhanh chfi ng tro thanh mdt nvoc cong nghi(p hi(n dai, tao ra di(n mao m6i,
lam thay dot moi mat déi sing kinh té - xa hfii cua qu6c gia.
Tren thuc té. ap dung phuong thiic kinh doanh thuong mai die‘n tir kh0ng
chi la mot cufic cii c:ich c:ic phuong thfrc kinh doanh ma thuc ch6t la init
cu0c doi moi vé cc cau va phuong thiic van dong ciia nén kinh tc:.

D4y la phuong thtrc kinh doanh ma moi hoat ding co lie‘n quan de‘n
thuong mai deu d iroc d ira Ie‘n mang, mo ring cc hoi mua ban hang hoii va
dich vu, ha thap chi phi, nang cao hie‘u qu é giao dich, ndng cao nang luc canh
tranh cua cac quoc gia ciing nh it cua doanh nghi(p trc:n thi truéng toan cau.
- Theo phuong thiic kinh doanh thtrong mai di(n t ir, khoéng cach gifra
nguéii ban voi ngvéi mua, gifia nguoi san xu 4t vi5i nguéii tie’u dimg duoc thu
hep rat nhiéu. Nguoi san xuat, ngiréii biin hang co the gioi thie’u hang ho:i cua
minh tre‘n mang, ngircii mua co the nhin th 4y san pham, biet dvoc dac tinh cua
san pham. V cii phuong thilc ban hang nay, ngitoi san xu t va ngucri bin hing c
iing co loi. Ngvoi sén x a t khfing can kho chiia hang, nguoi bin hang khfing
can co cfra hang va hang hoa d iioc quan Iy mot céch co hic:u quJ hon. Diy la
xu th‹: phat trien de hiéu cti a thunng mai quoc té vi khi hoat dong thuong mai
q aoc té dién ra ngay cang manh mé, soi dong va v6i cir©ilg dfi ngay cang l6n thi
doi hfii nguoi ta phat tilt ki(m thcii gian cfing nhv chi phi. Su ra doi vfi phat
trie‘n cua thuong mai dién tir da tain gi ém dimg ké chi phi lao dong cua toan xa
hoi.
- Ap dang ph iicing th ilc kinh doanh thuong mai die:n tit se mang de” n
cho ngircri tiéu dimg mot phong cach mua hang moi, mita han 8 •l• • mang,
viia tiet kié rn th gian, vva tiét kiem chi phi. Thucing mai dieu tit con co the
giii p cho nguoi tie’u dung co die’u kie‘n de lua chpn nhiiiig hang hoa dap ring
dung yéu c4u cua minh mot cach phong phii hon, tre‘n pham vi thi truéng rong
l‹5n hon.
- Ap dung phuong thiic kinh doanh thuong mai di(n tir gi iip doanh
nghi(p nam ducic cac thong tin thi trvéng mot c:ich day du, phong phii va tit do
co thé xay dung dune cho minh mot chién lunc san xuat - kinh doanh ph it hop
vcri xu the ph:i t trién ciia thi truéing trong nucic, thi tritétng khu vuc va th] truéng
quoc te". Die‘u nay co t 4m quan trong dac bie’t doi voi cite doanh nghi(p vita va
nho, mot I tic lupng co vai tro nhu dong luc phiii trien chit yéa cua nén kinh té.

- Kinh doanh theo phuong thiic thuong mai di(n tir giup c:ic doanh nghie:p
gram duoc chi phi san xuat, truoc he“ t la chi phi vfin phong. Cac “vrin phong
khfing giily to” co di(n tich nhfi, chi phi tim kiém, chuyen giao tai lie’u giam di
r:it nhiéu so v6i giao dich truc 1ie‘ p. Diéu quan trpng hon la cite nhdn vién cfi
nang luc duoc giéi phfing khfii nhiéu cong doan sir vu va ho cfi thé t p trung vao

12


hoat ding nghién ciiu phat tric:n nham dna den lot ich to l6n va l lu dai cho
doanh nghi(p va cho toan xa h i .
Ap dung phuong thiic kinh doanh thuong mai di(n tfr giiip cite doanh
nghie:p cfi the’ giém chi phi b:in hang va chi phi tie‘ p th|. Bang c:ie phuong
ti(n hién dai (Internet/Web), mot nhau vien biin h rig co thé cung mot luc giao
dich dune vcii nhiéu khach h ng, mot trang Web cua doanh nghie‘ p co the‘ gioi
thi(a din nhiéu khach hang nhieu thong tin ve: doanh nghi(p, nhiéu thong tin
ve cac s¾ ph ciia doanh nghiép 1 phong phii them diéu ki(n lua chon cua
khach hiing.
- Ap dung phunng th tic kinh doanh thuong mai di(n tir (qua Internet/Web),
gi ii p cho doanh nghiep va ngvéi tié u dung giiim d:ing ké thoi gian va chi phi
giao dich vi thcii gian giao dich qiia Internet chi bang 79c thoi gian giao dich qiia
Fax, va b rig 0,05 to t hcii gian giao dich qua bun die’n; chi phi giao dich qua
Internet chi b"ang khoang 59« chi phi giao dich qua Fax, chi phi thanh toan
di(n tir qua Internet chi big 10 - 209« so véri chi phi thanh to n big c:ie
phuong ti(n thong thué ng kh c.

Viéc gram thoi gian va chi phi giao dich la hai ye"a to cc ban lam cho
hang hod , dich vu nhanh chfing tiép can nguéii ‘tiéu dung ma khfi ng phai qua
trung gian. Day la van dé hit stic quan trong de ning cao kha n a'ng canh
tranh cua hang hod va dich vu khi dua ra thi triiong.

- Voi sir trcr gifip cua cong nghe thong tin va truyén thong, viéc tip dung
phuong th tic kinh doanh thvong mai die:n tit se lam tang the’in kha nang canh
tranh cho doanh nghiép. Internet co xu the tao lot nhuan cho ca cong ty ton va
cfing iy nhfi , ke ca cac doanh nghi(p t ir nh n va cii nhau nguoi siin xu t. Vi
day la san choi binh ding nén cd c doanh nghiep dii nhfi nhimg thong qua
Website cua minh ho cling co thé dat duoc mot doanh thu tin ma dieu nay la
khfi co thé co trong viec ilp dung cac phunng thuc kinh doanh tr u yén thong.
Mat kh c, khi Up dung phvong th iic ihvong mai di•n t ir, doanh nghi(p co the:
dip frng cac yéu
cau cha kh ch hang va cung cap cac d]ch vu tu van ciing nhv cac thong tin cfin
- Ap dung phuong t liilc thuong mai di(n tit sé tao die:u ki‹:n cho vi(c thie“
t 1a'p va cung co quan he‘ gifra cac doi tac tham gia vao qua trinh thuong
mai. Thong qua mang, cac doanh nghi(p co the giao dich trirc tiep va lix:n
tuc voi nhaa , hang hoa co the’ duoc cung ciip den nguoi tiéu diing cuoi ciing
ma khong phat qua céc khau trung gian.

Mat kh c, thong qua Internet, ciic ban hang m6i, ciic cc hfii kinh doanh
m6i dé dang d iroc phfi t hi(n nhanh chfing khfing chi trong pham vi quoc gia
ma cfin d iroc mo rong tren pham vi toan cau.


- Ap dung phuong thirc kinh doanh thuong mai die‘n tir se giiip cho cac
doanh nghi‹: p séim tiép c(1n v6i “kinh te“ sfi hoii”, tao cho ciic nufic dang ph:il
trién mot buoc tie’n nhay voi dé iheo kip c:ie nuoc kh:ie trong théi gian ng¼ nhlt.
Trong die‘u
Thu I du manh va

’a nuoc ta hie‘n nay, vi(c thie“u c:ie phuong ti(n
ky
luc luong ciin bfi du n g luc dang la khfi khan l6n de c:ie

doanh nghi(p thuc hie‘n hi(u qui phuong thiic kinh doanh thuong mai hi(n dat
nay.

Not torn lai, thvc hi(n phuong thiic kinh doanh thuong mai die‘n tir co tain
quan trong dac bie’t trong vie’c giam chi phi giao dich, tang nhanh qu:i trinh
ban hang, tim kiém duoc nhiéu doi téc kinh doanh m6i, tang tinh minh bach m‹:n
cac th[ lriiéng, t"ang cn hfii ban hang, t g th nhin cua ciic doanh nghie‘p
vira va nhfi, tang su hiéu bie’I vé lhi truéng nho vao c:ie thing lin t6t nh 4t ve xu
hu‹ rig va nhu cau tieu dimg cda khach hang.
6- Kh:ii niém, d:ie diem va I:inn quan trong cii a phuong thiic hinh
doanh b:i n hang da c:ip
Ban hang da cép la mot phvong th trc kinh doanh ciia doanh nghi p thong
qua nhiéu cilp khac nhau trong dfi ngiroi iham gia sé dune hiréing tién hoa hfing,
tién thuong ho c lot ich kinh té khac tit két qua ban hang hoa ciia rninh hoac cua
nguoi khac trong mang luoi do nguoi dfi to chuc ra va duoc doanh nghi(p ban
hang da cap chip nhan.
Muc tiéu cii a cac doanh nghi(p khi ap dung phuong thilc kinh doanh da
cap la de lhuc hien viéc bin dvoc nhieu hang hoa ra th|i truong (trir nhimg hang
hoa thufic danh muc hang cain luu thong, danh muc hang hoa han ché kinh
doanh, cac loai thuoc piiong chtia benh cho nguoi, cite loai vacxin, sinh pham,
trang thiét bi y té, cac loai thuoc thii y, thaoc bao v thuc vat, c:ie hoa chat doe
hat, cac san ph fim co hoa chit dfic hat theo quy dinh ciia phap lu t) thong qua
via:c to chiic kinh doanh theo nhie'u cap khac nhau.
Ban hang da c£p la phuong thiic kinh doanh d5 cfi tit lau o cac nui5c cfi
nén kinh te thi truéing. Cac doanh nghie’p vira va nho, viia it v0n, vira thieu
kinh nghiem, khfing dii siic tie‘ p thi va khfing co kha nang tra luong cho nguéi
tiép th) va cac nhan via:n biin hang nén hp tra luong cho nhlin vién bang chinh
tién hoa hfing ma cac nhan vie’n nay dune huérng sau khi b:in hang.

Nhu the, ngoai muc tie‘u bii n dune nhiéu hang ho:i, c:ic doanh nghi(p

thuc hi(n phuong thfrc kinh doanh ban hang da ciip con thuc hie’n duoc muc
tiéu tie‘l kie’m duoc chi phi tiep thi, chi phi ban hang do vi(c dimg chinh hoa
hfing ban hang dé tra lvong cho nhau vie’n trong mang lir6i ban hang da cdp.
Vi(c thuc hi(n phuong thiic biin hang cua doanh nghiep thong qua nhiéu
c:ip khac nhau (bin hang da c4p hpp phap) co vat tro r4t quan trong trong
vie’c tuyén truyén, quang ba cho nhfmg situ ph lm st xuat trong nuoc nhimg
ldn dau
14


tien dira ra tiéu thu trén th[ truéng hoac nhfmg sén ph4m m‹5i nh(tp khdu tit nwoc
ngoai va hoan toan niém xuat hi(n o Vie’t Nam.
Thong qtia phuong thiic ban hang da clp hpp phiip, doi ngii nhdn via:n cua
doanh nghie‘p d iroc phe’p ban hang da clip sé cung cap cho nguéi tieu dimg
nhimg thong tin cm thie" t lien quan de" n san pham dna ra th] truérng.

Tay nhién cac doanh nghi(p ban hang da cap hpp phap cfin cho khach
hang biet gia nhap khau ciia san ph in dna ra thi truéing, chdt lupng san ph6m,
cong dung va cach sfi deng sén pham, tranh vi(c tu nang gia ban hang moi c:ich
tuy tien (co the gap 10 - 20 lan gia thanh san xufit) hoac thong tin ve chat lupng,
cfich sit dung san ph:inn qua truyén mi(ng hoac to rot.
Thuc hi(n phuong thfic ban hang da cap hpp phiip, ciic doanh nghie’p
dupe phe’p tuye’n chon nhan vien, cong tac vien tain cong tic iuy6n truyén,
quang ba cho san phiim cua minh.
Xét vé mat xa hfii, ap dung phuong thuc kinh doanh nay sé tao cfing an
dong
viéc lam cho mot so lvong khfing nho lao diy
la trong
cfc doanh nghiep to chiic bin hang

IH- KINH NGHIEM CUA MGT SO N U©C TRONG VIEC AP DUNG
CAC PHUONG THUC KINH DOANH THUONG MAI
I - Kinh nghiém cua Trung Quoc trong viéc thuc hién phuong th irc
kinh doanh hang doi hang
Trung Qaoc la mot nuoc co nén kinh te” lén manh. Moi nam, kim ngach
XNK cda Trung Q0oc dat hang tram ty USD. Nam 2000 kim ngach ngoai
thuong cu a Trung Quoc dat 475 ty USD (tang 319« so voi nam 1999). Nam
2003 kim ngach XNK cua Trang Quoc dat ti5i muc trén 851 ty USD. Co dvoc
ket qua néu trén TO do Chinh ph b Trung Quoc da co cac chinh sach khuyén
khich cac doanh nghie’ p nuoc nay kit hop nhieu phuong thiic kinh doanh thvong
mai tv cac phucing th iic co diéu nhu hang doi hang den phuong thuc kinh
doanh hi(n dai nhu thuong mai die:n tit.
Th iic te cho thay, t ir nhiéu nam nay, bén canh vie‘c ap dung cac phuong
thiic kinh doanh hien dai, c:ic doanh nghi(p Trung Quoc viln duy tri phuong t
hiic kinh doanh hang dfii hang vcii cac nuoc lang giéng nhu Vie’I Nam, Lao,
Mdng Co, Lien Bang Nga. . . Két qua kinh doanh theo phuong thiic nay da
dorig gop mot

15