Câu hỏi thi vấn đáp marketing quốc tế

TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG
CƠ SỞ II TẠI TP. HỒ CHÍ MINH
BỘ MÔN NGHIỆP VỤ

CÂU HỎI THI VẤN ĐÁP
Môn: MARKETING QUỐC TẾ
Chƣơng 1: Khái quát chung về Marketing quốc tế

Câu 1.Phân biệt Quan điểm bán hàng và Quan điểm marketing?
Quan điểm bán hàng(quan điểm tăng cƣờng nỗ lực TM) khẳng định rằng ngƣời tiêu dùng sẽ
ko mua nhiều sp của DN nếu DN ko có những nỗ lực trong lĩnh vực tiêu thụ và khuyến mại.
 Kết quả :mang đến những thành công đáng kể cho DN nhƣng sai lầm khi đồng nhất mar
với bán hàng và quảng cáo.
Quan điểm marketing :khẳng định điều kiện ban đầu để đạt đƣợc những mục tiêu của DN là
xác định mong muốn và nhu cầu của tt mục tiêu và đáp ứng những mong muốn đó = những
phƣơng thức hiệu quả mạnh mẽ hơn đối thủ cạnh tranh.


QUAN ĐIỂM BÁN HÀNG
QUAN ĐIỂM MARKETING
Xuất phát
điểm
Nhu cầu của ngƣời bán
Nhu cầu của ngƣời mua
Đối tƣợng
quan tâm chủ
yếu
Hàng hóa sẵn có của công ty
Khách hàng mục tiêu của DN cùng
với những nhu cầu và mong muốn
của họ

Các phƣơng
tiện để đạt tới
mục tiêu
Những nỗ lực TM hay chỉ các
biện pháp liên quan đến khâu
bán hàng, các pp kích thích tiêu
thụ :khuyến mãi
Nỗ lực tổng hợp của marketing –
mar mix
Mục tiêu lợi
nhuận
Tăng lợi nhuận nhờ tăng lƣợng
hàng hóa bán ra
Tăng lợi nhuận nhờ đảm bảo thỏa
mãn nhu cầu của ngƣời tiêu dùng

Câu 2.Nêu định nghĩa marketing của AMA năm 1985 và của Philip Kotler? So sánh hai
định nghĩa này?
- AMA 1960 : Mar là hoạt động của DN nhằm hƣớng luồng hh từ nhà sx đến ngƣời td.=> giới
hạn : trong tiêu thụ sp
- Định nghĩa của AMA (1985) “Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các
chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của của hàng hoá, ý tƣởng
hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ chức và cá
nhân”
+Khái niệm sản phẩm đƣợc mở rộng:hàng hóa,dịch vụ ,ý tƣởng
+Bao trùm toàn bộ hoạt động:xác định sản phẩm,xác định giá,phân phối,xúc tiến
-Theo Phillip Kotler “Marketing là những hoạt động của con ngƣời hƣớng vào việc đáp ứng
những nhu cầu và ƣớc muốn của ngƣời tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi.
+Không giới hạn lĩnh vực áp dụng:kinh tế,chính trị,quốc phòng,giáo dục…
+Nhấn mạnh việc nghiên cứu nhu cầu của con ngƣời trƣớc khi sản xuất, ko phải thỏa mãn mục

tiêu cá nhân hay tổ chức mà để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Câu 3.Nêu bản chất của marketing? Lấy ví dụ minh họa thực tế.
-Marketing có phạm vi hoạt động rất rộng là một quá trình liên tục có điểm bắt đầu nhƣng
không có điểm kết thúc.
=>Marketing bắt nguồn từ việc nghiên cứu thị trƣờng, phát hiện nhu cầu và cung cấp hàng hóa
thỏa mãn những nhu cầu đó
-Marketing giúp doanh nghiệp theo đuổi lợi nhuận tối ƣu chứ không phải theo lợi nhuận tối đa
(Lợi nhuận tối ƣu là mức lợi nhuận cao nhất đạt đƣợc trong khi vẫn thỏa mãn các mục tiêu
kinh doanh khác )
-Marketing là sự tác động tƣơng hỗ giữa hai mặt của một quá trình thống nhất
+Thỏa mãn nhu cầu hiện tại
+Gợi mở nhu cầu tiềm năng
-Marketing cung cấp cái thị trƣờng cần chứ không phải cung cấp cái mà doanh nghiệp sẵn có
=>tập trung vào nhu cầu ngƣời mua
Ví dụ: nếu muốn mở một quán café nói tiếng Anh cho sinh viên thì bạn phải chọn thị trƣờng
mục tiêu là sinh viên và giới trẻ, chứ không phải là toàn thành phố.Từ đó nghiên cứu nhu cầu
hiện tại của sinh viên và có các hƣớng đi đúng về sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị.
hãng APPLE luôn không ngừng nghiên cứu, cải tiến sản phẩm điện thoại IPHONE của mình
và cho ra đời các dòng sản phẩm hiện đại nhƣ IPHONE 3G, IPHONE 3GS, IPHONE 4,…
Những chiếc điện thoại này chẳng những thỏa mãn đƣợc nhu cầu cơ bản của con ngƣời là liên
lạc mà còn thỏa mãn những nhu cầu khác nhƣ tự khẳng định mình, đƣợc tôn trọng,…

Câu 4.Trình bày thứ bậc nhu cầu theo quan điểm của Maslow?
trong quá trình nghiên cứu về nhu cầu, nhận thấy nhu cầu con ngƣời đƣợc sắp xếp theo cấp độ
từ thấp đến cao theo 5 cấp tƣơng ứng với 5 cấp của kim tự tháp :

- Nhu cầu tâm sinh lý physiological
bao gồm các nhu cầu cơ bản của con ngƣời nhƣ ăn, uống, ngủ, không khí để thở, tình dục, các
nhu cầu làm cho con ngƣời thoải mái,…đây là những nhu cầu cơ bản nhất và mạnh nhất của
con ngƣời. Trong hình kim tự tháp, chúng ta thấy những nhu cầu này đƣợc xếp vào bậc thấp

nhất: bậc cơ bản nhất.
- Nhu cầu về an toàn (safety needs)
Nhu cầu an toàn và an ninh này thể hiện trong cả thể chất lẫn tinh thần. cảm giác yên tâm
không phải lo sợ trƣớc những nguy hiểm cận kề.
- Nhu cầu về xã hội (social needs) :muốn đƣợc trong một nhóm cộng đồng nào đó, muốn có
gia đình yên ấm, bạn bè thân hữu tin cậy
- Nhu cầu về đƣợc tôn trọng (esteem needs): cần có cảm giác đƣợc tôn trọng, kinh mến, đƣợc
tin tƣởng, biểu dƣơng khen thƣởng
- Nhu cầu tự khẳng định (self-actualizing needs): muốn sáng tạo, đƣợc thể hiện khả năng, thể
hiện bản thân, trình diễn mình, có đƣợc và đƣợc công nhận là thành đạt
 Kết luận học thuyết nhu cầu của Maslow :
+Nhu cầu của con ngƣời phát triển từ thấp đến cao,từ đơn giản đến phức tạp
+Khi các nhu cầu cơ bản đƣợc thỏa mãn thì mới nảy sinh các nhu cầu ở cấp bậc cao hơn
+Sự phân định các nhu cầu vào các cấp bậc còn tùy thuộc vào bối cảnh xã hội
+Mức độ thỏa mãn nhu cầu của mỗi ngƣời là khác nhau
Câu 5.Phân biệt và lấy ví dụ về Nhu cầu, Ƣớc muốn, Lƣợng cầu?
Theo Philip Kotler:
-Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con ngƣời cảm nhận đƣợc=)Nhu cầu là khó
nắm bắt và việc nghiên cứu nhu cầu cũng khá khó khăn
+Gồm có nhu cầu hiện tại(nhu cầu thiết yếu đã và đang đƣợc đáp ứng trong hiện tại) và nhu
cầu tiềm tàng(đã xuất hiện nhƣng do nhiều ng.nhân mà chƣa đc đáp ứng hoặc chƣa xuất hiện)
-Ƣớc muốn là một dạng nhu cầu đặc thù,tƣơng ứng với trình độ văn hóa và nhân cách của cá
thể
=>Khi con ngƣời gắn nhu cầu với một sản phẩm cụ thể,khi đó ngƣời ta có ƣớc muốn. Nhu cầu
đa dạng, ƣớc muốn càng đa dạng hơn.
+các yếu tố ảnh hƣởng đến ƣớc muốn nhƣ:văn hóa,cá tính ngƣời tiêu dùng,trình độ của ngƣời
tiêu dùng,thói quen tiêu dùng)
-Lƣợng cầu là ƣớc muốn bị giới hạn bởi khả năng thanh toán
+Lƣơng cầu là khái niệm kinh tế,lƣợng hóa đƣợc
+Nhu cầu là khái niệm tâm sinh lí, ko lƣợng hóa đƣợc.

Ví dụ :Một ngƣời có nhu cầu về sự quý trọng và mong muốn có một chiếc xe Mercedes.Nhƣng
chỉ có một số ít ngƣời có đủ khả năng mua chiếc xe đó.Vì vậy các công ty phải định lƣợng
xem có bao nhiêu ngƣời thực sự sẵn sàng và có khả năng mua chiếc xe đó . Nhu cầu học tập:
Học ở trƣờng Đại học danh tiếng ở TP HCM =>RMIT : Chi phí đắt, FTU: thỏa mãn.
Ví dụ, khi ta đói ta có nhu cầu đƣợc ăn và có nhiều ƣớc muốn nhƣ ăn cơm, Pizza, KFC,…Vì
khả năng chi trả có giới hạn nên ta chỉ có thể đi ăn cơm.

Câu 6.Tóm tắt các chức năng của marketing?
Chức năng của marketing đƣợc xác định tùy thuộc vào đặc điểm về sản xuất kinh doanh các
sản phẩm của doanh nghiệp.
-Nghiên cứu tổng hợp về thị trƣờng để phát hiện ra nhu cầu hiện tại và tiềm năng của thị
trƣờng,triển vọng phát triển của thị trƣờng
-Hoạch định các chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp nhƣ:chính sách sản phẩm,chính
sách giá,chính sách phân phối và chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
-Tổ chức việc thực hiện các chiến lƣợc nói trên nhƣ:
+Tổ chức các hoạt động nghiên cứu khoa học nhằm tạo ra những mẫu mã sản phẩm mới.Sản
xuất các sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của ngƣời tiêu dùng
+Tổ chức và hoàn thiện hệ thống phân phối các sản phẩm
-Kiểm tra,đánh giá hiệu chỉnh
+Điều tiết và thực hiện các hoạt động của doanh nghiệp từ sản xuất,bao gói,bán hàng,quảng
cáo ,dịch vụ…theo một chƣơng trình thống nhất-“chƣơng trình marketing “ đối với sản phẩm
mà ngƣời tiêu dùng trên thị trƣờng có nhu cầu
+Thực hiện việc kiểm tra hoạt động kinh doanh theo kế hoạch
Câu 7.Marketing mix là gì? Lấy ví dụ?
- Marketing mix là sự kết hợp cụ thể các thành phần cơ bản của Marketing (Sản phẩm, giá cả,
phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh) nhằm đạt đƣợc những mục tiêu đã đặt ra và đáp ứng
đƣợc đòi hỏi của thị trƣờng.
- m mix gồnm có 4 thành phần cơ bản sau đây tƣơng ứng với 4 chữ P, bên cạnh đó đối với m DV
chúng ta có mô hình 7p cho m DV, ngoài 4p kia còn 3p: people,process,physical environment
(CSVC)

Ví dụ: sản phẩm kem đánh răng P/S có giá 15000VND/hộp, phân phố theo hình thức đại lý,
chính sách giảm giá, tặng kèm bàn chải đáng răng để xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.

Đối với hàng hóa hay dịch vụ ,doanh nghiệp nhất thiết phải xác định xem sẽ thâm nhập thị
trƣờng với mức độ chất lƣợng ra sao,khối lƣợng bán là bao nhiêu,trình độ cải tiến sản phẩm
của doanh nghiệp,loại bao bì,hình thức bảo hành,khối lƣợng các vấn đề và thời hạn nghiên
cứu,thời điểm chấm dứt việc bán sản phẩm hiện hành.
Những việc có liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm nhƣ:bán hàng qua những ngƣời trung gian
hay bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng qua những điểm bán nhất định,kiểm soát hay cộng
tác với các kênh tiêu thụ…
Những quyết định có liên quan đến vấn đề giá cả nhƣ :xác định mức giá chung,mối quan hệ
giữa chất lƣợng và giá….
Đối với hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh,doanh nghiệp cần phải có sự lựa chọn việc
phối hợp các công cụ thực hiện (quảng cáo,bán hàng theo địa chỉ và khuyến mãi):xác định
xem việc đó nên làm độc lập và tự chịu toàn bộ chi phí hay cùng làm với những ngƣời
khác,đánh giá hiệu quả thê nào,mong muốn tạo lập đƣợc hình ảnh gì trên thị trƣờng….
Câu 8.Trình bày định nghĩa Khách hàng, sự thỏa mãn khách hàng.Bỏ định nghĩa khách
hàng
-Khách hàng là ngƣời mua hoặc có sự quan tâm, theo dõi một loại hàng hóa hoặc dịch vụ nào
đó mà sự quan tâm này có thể dẫn đến hành động mua
-Khách hàng của doanh nghiệp có thể là:
+Những ngƣời tiêu dùng cuối cùng và gia đình của họ
+Những nhà buôn bao gồm những ngƣời bán buôn bán lẻ trên thị trƣờng
+Những nhà sản xuất nêu doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm thuộc nhóm tƣ liệu sản xuất
nhƣ:máy,thiết bị,nguyên liệu hoặc các sản phẩm trung gian
+Những cơ quan thuộc bộ máy của nhà nƣớc nhƣ các văn phòng công sở,viện nghiên cứu…
+Những nhà nhập khẩu nƣớc ngoài
-Theo Philip Kotler, sự thỏa mãn- hài lòng của khách hàng (customer satisfaction) là mức độ
của trạng thái cảm giác của một ngƣời bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu đƣợc từ việc tiêu
dùng sản phẩm/dịch vụ với những kỳ vọng của anh ta/sự so sánh giữa giá trị nhận thức

(perceived value) và sự mong đợi của khách hàng (expectation).

Câu 9.Trình bày triết lí marketing hƣớng nội và các quan điểm kinh doanh theo triết lí
này?
Triết lý Marketing trình bày rõ quan điểm Marketing về hoạt động và tổ chức của các doanh
nghiệp
-Marketing hƣớng nội là tập trung truyền tải thông điệp marketing tới các nhân viên đang làm
việc cho công ty và nhóm các khách hàng cũ. Thị trƣờng là 1 cái bánh ga tô và mỗi DN chiếm
1 phần của mình
-Triết lí marketing hƣớng nội có các đặc điểm:
+Doanh nghiệp tự coi mình là trung tâm ( thành công hay thất bại phụ thuộc vào các yếu tố nội
tại)
+Các nhà kĩ thuật có vai trò quyết định( vấn đề sx đƣợc đặt lên hàng đầu, những kĩ sƣ là
những ngƣời có khả năng tổ chức tốt việc sx)
+Mô hình tổ chức có dạng hình tháp : đỉnh=giám đốc=> nắm mọi quyền hành, áp đặt cho cấp
dƣới thực hiện 1 cách máy móc ý kiến cấp trên, cách xử lý theo tiền lệ, kinh nghiệm
+Nhìn sự vật với nhãn quan tĩnh tại (mọi vật bất động, 1 tổ chức tối ƣu luôn đem lại hiệu quả
tối ƣu)
-Ƣu điểm
+Tính chuyên môn hóa cao
+Văn bản hóa các nguyên tắc quyết định
-Nhƣợc điểm
+Quyền lực tập trung : cấp dƣới thụ động, 1 bên suy nghĩ, 1 bên hành động=>thiếu trách
nhiệm
+Không thích ứng nhanh với biến đổi của thị trƣờng :hoạt động cứng nhắc
Các quan điểm kinh doanh theo triết lý này:
- Quan điểm hoàn thiện sản xuất
- Quan điểm hoàn thiện hàng hóa
- Quan điểm tăng cƣờng nỗ lực thƣơng mại (Quan điểm bán hàng)

Câu 10.Trình bày triết lí marketing hƣớng ngoại và các quan điểm kinh doanh theo triết
lí này?
Triết lý Marketing trình bày rõ quan điểm Marketing về hoạt động và tổ chức của các doanh
nghiệp
- Marketing hƣớng ngoại là hƣớng đến nhóm các khách hàng mới, khách hàng tiềm
năng.(luôn hƣớng đến ngƣời tiêu dùng). Thị trƣờng không phải là một cái bánh có khuôn
mẫu cố định. Khi một doanh nghiệp có những đổi mới thì đồng thời có thể tạo ra một cái
bánh khác, thậm chí có khuôn mẫu lớn hơn.
B
BB
Bạ
ạạ
ạn
n n
n ch
chch
chỉ
ỉỉ
ỉ

đư
đưđư
đượ
ợợ
ợc phép
c phépc phép
c phép

xem trư
xem trưxem trư

xem trướ
ớớ
ớc
cc
c

6 trang đ
6 trang đ6 trang đ
6 trang đầ
ầầ
ầu tiên
u tiênu tiên
u tiên

trích t
trích ttrích t
trích trong
rongrong
rong

tài
tài tài
tài
li
lili
liệ
ệệ
ệu,
u, u,
u, vui lòng T

vui lòng Tvui lòng T
vui lòng Tả
ảả
ải xu
i xui xu
i xuố
ốố
ống đ
ng đng đ
ng để
ểể
ể

xem tài li
xem tài lixem tài li
xem tài liệ
ệệ
ệu đ
u đu đ
u đầ
ầầ
ầy đ
y đy đ
y đủ
ủủ
ủ!
!!
!

► Vào
Vào Vào
Vào
ttp://www.thuvienso.vn


đ
đđ
để
ểể
ể


download
download download
download tài li
tài litài li
tài liệ
ệệ
ệu này mi
u này miu này mi
u này miễ
ễễ
ễn phí
n phín phí
n phí

◄



Khi cần download tài liệu nào đó từ các trang tài liệu khác,
hãy vào
ttp://www.thuvienso.vn
để gửi yêu cầu tài liệu,
chúng tôi sẽ đáp ứng sớm nhất yêu cầu của bạn.

Nếu bạn thấy dịch vụ của website hữu ích thì hãy share cho
bạn bè biết, hãy like những comment phản hồi của website,
đó sẽ là động lực để website phục vụ cho cộng đồng!