Nghiên cứu giải pháp phát triển thị trường của công ty kinh doanh than thanh hóa

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
UBND TỈNH THANH HÓA
TRƯỜNG ĐẠI HỌC HỒNG ĐỨC

ĐỖ CAO QUẢNG

NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
CỦA CƠNG TY KINH DOANH THAN THANH HĨA

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ

THANH HÓA, NĂM 2020


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
UBND TỈNH THANH HÓA
TRƯỜNG ĐẠI HỌC HỒNG ĐỨC

ĐỖ CAO QUẢNG

NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
CỦA CƠNG TY KINH DOANH THAN THANH HĨA

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 8.34.01.01

Người hướng dẫn khoa học: TS. Lê Quang Hiếu

THANH HÓA, NĂM 2020

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn này không trùng lặp với các khóa luận, luận
văn, luận án và các cơng trình nghiên cứu đã cơng bố. Các số liệu đều được tác
giả trích dẫn rõ ràng theo đúng quy định.
Người cam đoan

Đỗ Cao Quảng

i


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành luận văn này, ngoài sự cố gắng của bản thân, tôi đã nhận
được sự giúp đỡ của nhiều tập thể, cá nhân trong và ngoài trường.
Tơi xin bày tỏ lịng kính trọng và sự biết ơn đến TS. Lê Quang Hiếu đã
ln tận tình hướng dẫn, động viên và giúp đỡ tôi thực hiện luận văn này.
Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn tới các thầy cô trong khoa Kinh tế - QTKD,
đặc biệt là các Thầy/Cô trong bộ môn Quản trị kinh doanh đã tạo điều kiện
thuận lợi nhất cho tơi trong quá trình học tập và nghiên cứu.
Tôi xin gửi lời cảm ơn đến các lãnh đạo, nhân viên, quý khách hàng sử
dụng than của cơng ty kinh doanh than Thanh Hóa đã phối hợp, nhiệt tình trao
đổi, góp ý và cung cấp thông tin tư liệu cho tôi thực hiện luận văn.
Cuối cùng, tơi xin cảm ơn gia đình, bạn bè, người thân luôn bên cạnh
động viên, khích lệ tôi trong quá trình học tập và nghiên cứu.
Xin trân trọng cảm ơn!

ii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN .......................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................... ii
MỤC LỤC ................................................................................................................ iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU ......................................................................................vi
DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ ...................................................................................vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT................................................................................. vii
MỞ ĐẦU .................................................................................................................... 1
1. Lý do chọn đề tài. ......................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài. ................................................................... 3
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu................................................................ 3
4. Phương pháp nghiên cứu đề tài. ................................................................... 4
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài ..................................................... 6
6. Nội dung nghiên cứu .................................................................................... 6
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ....................... 8
1.1. Khái quát chung về thị trường sản phẩm ............................................................. 8
1.1.1. Khái niệm thị trường .............................................................................. 8
1.1.2. Phân loại thị trường ................................................................................ 9
1.1.3. Các yếu tố cấu thành thị trường ........................................................... 11
1.2. Ổn định và phát triển thị trường sản phẩm của các doanh nghiệp ..................... 12
1.2.1. Khái niệm ổn định thị trường và phát triển thị trường ......................... 12
1.2.2. Các tiêu chí phản ánh ổn định và phát triển thị trường sản phẩm ....... 14
1.3. Nội dung phát triển thị trường............................................................................ 15
1.3.1. Nghiên cứu thị trường .......................................................................... 16
1.3.2. Kế hoạch hóa tiêu thụ........................................................................... 18
1.3.3. Chính sách Marketing - Mix ................................................................ 21
1.3.4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ .................................................................. 25
1.4. Những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
................................................................................................................................... 26

1.4.1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp ............................................... 26
1.4.2. Các nhân tố bên ngoài .......................................................................... 29

iii


Chương 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH
THAN CỦA CƠNG TY KINH DOANH THAN THANH HĨA ........................ 32
2.1. Giới thiệu Cơng ty than Thanh Hóa và thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
kinh doanh than Thanh Hóa ...................................................................................... 32
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển cơng ty kinh doanh than Thanh Hóa 32
2.1.2. Về cơ cấu tổ chức ................................................................................. 32
2.1.3. Về các mặt hàng kinh doanh ................................................................ 36
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty .......................................... 36
2.2. Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ tại Công ty kinh doanh than
Thanh Hóa ................................................................................................................. 38
2.2.1. Cơng tác nghiên cứu thị trường ........................................................... 38
2.2.2. Kế hoạch hóa tiêu thụ........................................................................... 41
2.2.3. Chính sách Marketing - Mix ................................................................ 46
2.2.4. Công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ .................................................... 57
2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ than của công ty kinh
doanh than Thanh Hóa .............................................................................................. 58
2.3.1. Các nhân tố bên trong .......................................................................... 58
2.3.2. Các nhân tố bên ngoài .......................................................................... 64
2.3.3. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức trong ma trận SWOT
................................................................................................................................... 68
2.4. Đánh giá chung về việc phát triển thị trường tiêu thụ than của công ty kinh doanh
than Thanh Hóa ......................................................................................................... 70
2.4.1. Những kết quả đạt được ....................................................................... 70
2.4.2. Những tồn tại........................................................................................ 71

2.4.3. Nguyên nhân tồn tại ............................................................................. 72
Chương 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA
CƠNG TY KINH DOANH THAN THANH HĨA .............................................. 73
3.1. Dự báo sự thay đổi của thị trường, môi trường và định hướng phát triển của công
ty kinh doanh than Thanh Hóa .................................................................................. 73
3.1.1. Định hướng phát triển và nhu cầu của ngành than trong những năm tới
................................................................................................................................... 73

iv


3.1.2. Thị phần bị thu hẹp và cơ hội thị trường rộng mở ............................... 74
3.1.3. Mục tiêu và định hướng phát triển của cơng ty kinh doanh thanh Thanh
Hóa đến năm 2025 .................................................................................................... 74
3.2. Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ than của công ty kinh doanh thanh
Thanh Hóa ................................................................................................................. 76
3.2.1. Cơ sở đề xuất giải pháp ........................................................................ 76
3.2.2. Giải pháp về Công tác nghiên cứu thị trường ...................................... 78
3.2.3. Giải pháp về kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm ...................................... 80
3.2.4. Giải pháp về chính sách Marketing - mix ............................................ 80
3.2.5. Giải pháp về công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ ................................ 86
KẾT LUẬN .............................................................................................................. 88
Tài liệu tham khảo .................................................................................................. 90

v


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Cơ cấu lao động tại các bộ phận của công ty năm 2019 .......................... 35
Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh của công ty ............................................................... 37

Bảng 2.3: Dự báo nhu cầu hàng năm của công ty kinh doanh than Thanh Hóa ....... 40
Bảng 2.4: Kế hoạch tiêu thụ than tại các trạm kinh doanh than ............................... 41
Bảng 2.5: Sản lượng tiêu thụ theo chủng loại than ................................................... 43
Bảng 2.6: Các căn cứ xây dựng kế hoạch ................................................................. 44
Bảng 2.7: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo các khách hàng năm 2019 ................... 45
Bảng 2.8: Nguồn cung cấp than cho công ty theo kế hoạch ..................................... 49
Bảng 2.9: Giá bán của Công ty kinh doanh than Thanh Hóa ................................... 52
Bảng 2.10: Sản lượng tiêu thụ than theo trạm kinh doanh........................................ 55
Bảng 2.11: Tiêu chuẩn chất lượng than tiêu thụ ....................................................... 60
Bảng 2.12: Số lượng lao động phân theo trình độ năm 2019 ................................... 62
Bảng 2.13: Một số hoạt động đào tạo nguồn nhân lực của công ty kinh doanh than
Thanh Hóa ................................................................................................................. 63
Bảng 3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ than tại cơng ty kinh
doanh thanh Thanh Hóa. ........................................................................................... 77
Biểu đồ 2.1: Kết quả tiêu thụ than của công ty kinh doanh than Thanh Hóa ........... 42
Biểu đồ 2.2: Kế hoạch tiêu thụ than theo khách hàng năm 2019. ............................. 46
Biểu đồ 2.3: Số lượng sản phẩm than của Công ty ................................................... 47
Biểu đồ 2.4: Tình hình lợi nhuận của Cơng ty kinh doanh than Thanh Hóa giai đoạn
2017 – 2019 ............................................................................................................... 64

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Cơng ty Than Thanh Hóa ......................................... 33
Sơ đồ 2.2: Quy trình tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty kinh doanh than Thanh Hóa .. 57

vi


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt

Tên đầy đủ

CB

Cán bộ

CBCNV

Cán bộ công nhân viên

CP

Cổ phần

CTCP

Công ty cổ phần

DN

Doanh nghiệp

DNSX

Doanh nghiệp sản xuất

KD

Kinh doanh

TKV

Tập đồn cơng nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam

TAFICO

Công ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc

XN

Xí nghiệp

vii


MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài.
Phân tích thị trường có ý nghĩa vơ cùng to lớn. Sự thiếu thơng tin và hiểu
biết về thị trường dễ dàng dẫn tới những hệ quả nghiêm trọng, đặc biệt đối với
giai đoạn hiện nay khi cạnh tranh thị trường ngày một trở nên khốc liệt hơn và
nhu cầu của thị trường luôn biến động. Các phân tích thị trường đã được ứng
dụng tiến hành cho rất nhiều các ngành sản phẩm. Đặc biệt, với những ngành
trọng điểm, việc phân tích thị trường càng trở nên quan trọng. Một trong số
những ngành đáng nhận được sự quan tâm đó chính là ngành than bởi chính vai
trị quan trọng của ngành than đối với nền kinh tế thế giới và trong nước, cung
cấp nhiên liệu cho hầu hết các ngành khác như Điện, phân bón, giấy, xi măng.
“Chiến lược phát triển ngành than Việt Nam giai đoạn đến năm 2015, định
hướng đến năm 2025” và Quyết định số 60/QĐ-TTg năm 2012 của Thủ tướng
Chính phủ đề cập mục tiêu phát triển thị trường than tới năm 2025 theo cơ chế
thị trường, hội nhập với thị trường khu vực và quốc tế, có sự điều tiết của Nhà

nước. Ở đó, mặt hàng than vận hành theo cơ chế giá của thị trường có sự quản
lý của Nhà nước và việc kê khai giá than do tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh
doanh than thực hiện theo quy định của chính phủ. Tuy nhiên, việc xây dựng
và thực hiện thị trường than còn tồn tại một số hạn chế và thiếu đồng bộ theo
thông lệ phát triển thị trường. Điều này có thể được giải thích bởi một số nguyên
nhân: (1) Ở Việt Nam, do đặc thù của ngành than bị phụ thuộc vào Tập đoàn
Than Khống Sản Việt Nam. Cho đến nay Tập đồn Cơng nghiệp Than –
Khoáng sản Việt Nam (TKV) là nhà cung cấp than chủ yếu trên thị trường than
trong nước và là nhà xuất khẩu than duy nhất. Do vậy, giá than chịu sự ảnh
hưởng tác động của tập đoàn này. (2) Ngành than được sự ưu đãi về thuế và các
chính sách của chính phủ. Do vậy, hoạt động của ngành này ít chịu rủi ro do
biến cố của thị trường tiền tệ. (3) Than là đầu vào chính của một số mặt hàng
thuộc danh mục hàng hoá thực hiện bình ổn giá như xi măng, sắt thép, phân
bón, điện, chính vì vậy, giá than phần nào bị chi phối.

1


Theo dự báo trong Quy hoạch điều chỉnh “Quy hoạch phát triển ngành
Than Việt Nam đến 2020, có xét triển vọng đến 2030” phê duyệt theo Quyết
định số 403/2016/QĐ-TTg ngày 14/3/2016 của Thủ tướng Chính phủ nhu cầu
than của nền kinh tế quốc dân ngày càng tăng cao, cụ thể là: đến năm 2020:
86,4 triệu tấn; năm 2025: 121,5 triệu tấn; năm 2030: 156,6 triệu tấn; trong đó
nhu cầu than cho sản xuất điện là: năm 2020: 64,1 triệu tấn; năm 2025: 96,5
triệu tấn; năm 2030: 131,1 triệu tấn; với nguồn cung cấp chủ yếu là trong nước
nhưng tỷ lệ than nhập khẩu sẽ tăng lên đáng kể. Như vậy, nhu cầu sử dụng than
đối với nền kinh tế Việt Nam là rất lớn.
Bên cạnh đó, áp lực cạnh tranh từ các nhà cung cấp than trong nước và
nước ngoài cũng ngày một tăng cao. Cụ thể, tình hình cạnh tranh ở thị trường
than trong nước đã thay đổi từ năm 2014, do số lượng các nhà cung cấp than

ngày một tăng, đáp ứng nhu cầu sử dụng than trong nước ngày một lớn lên.
Ngoài Tập đoàn TKV, thị trường than xuất hiện một số đơn vị khai thác, cung
cấp khác như Tổng Công ty Đông Bắc, Tổng Công ty 319, Vietmindo (doanh
nghiệp FDI) … Về kinh doanh nhập khẩu than, các Tập đoàn PVN, EVN đã và
đang thành lập các cơng ty nhập khẩu than từ nước ngồi. Ngồi ra, các cơng
ty nước ngồi cũng sẽ chủ động xuất khẩu than vào Việt Nam khi nhu cầu than
trong nước vượt quá khả năng khai thác trong nước và có giá cạnh tranh hơn.
Như vậy, áp lực cạnh tranh của thị trường than trong nước trong giai đoạn tới
sẽ ngày một tăng cao.Bên cạnh những thách thức trong thời kỳ cạnh tranh và
hội nhập, điều này cũng đem lại những cơ hội cho ngành than Việt Nam. Đó
là tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh than
nói riêng phát huy vai trị của mình trong việc nỗ lực sản xuất hiệu quả, tích
cực hoạch định phương án kinh doanh theo hướng có hiệu quả cao nhất để
tăng cường tích lũy cho đầu tư phát triển, nâng cao sản lượng nhằm đáp ứng
nhu cầu than trong nước ngày càng tăng cao, vừa buộc các hộ tiêu thụ than
sử dụng than hợp lý, tiết kiệm và hạn chế các hiện tượng tiêu cực trong sản
xuất, kinh doanh than.

2


Ở Thanh Hóa, nhiều cơng cụ chính sách nhằm thu hút đầu tư của nước
ngồi tại các khu cơng nghiệp, khu kinh tế như ưu đãi phí thuê mặt bằng, ưu
đãi thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế xuất khẩu nhập khẩu… đã được triển khai,
tạo cơ sở cho sự hình thành của các công ty, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
có sử dụng than làm nguồn nguyên liệu đầu vào. Tuy nhiên, thị trường tiêu thụ
than ở tỉnh Thanh Hóa vẫn còn nhiều biến động và diễn biến phức tạp. Biểu
hiện cụ thể đó là sự gia nhập của các sản phẩm than nhập khẩu và than lậu.
Từ cơ sở trên, để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng và cung
ứng than hiệu quả trong bối cảnh cạnh tranh của thị trường kinh doanh than,

việc phân tích thị trường và các phương thức phát triển thị trường càng trở nên
quan trọng hơn bao giờ. Bởi vậy, tác giả lựa chọn nghiên cứu về vấn đề phát
triển thị trường tiêu thụ than và chọn trường hợp nghiên cứu điển hình là Cơng
ty kinh doanh Than Thanh Hóa với tên đề tài “Nghiên cứu giải pháp phát triển
thị trường của Cơng ty kinh doanh Than Thanh Hóa” làm luận văn tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
2.1. Mục tiêu chung
Nghiên cứu thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ than của cơng ty kinh
doanh than Thanh Hóa và đề xuất giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ than
của công ty trong thời gian tới.

2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa lại các cơ sở lý luận và đưa vào áp dụng trên thực tế việc
phát triển thị trường của Công ty.
- Phân tích đánh giá thực trạng phát triển thị trường than của công ty tại
Thanh Hoá
- Đề xuất một số giải pháp phát triển thị trường của Cơng ty kinh doanh
Than Thanh Hóa.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
Đối tượng nghiên cứu: Hiện trạng thị trường tiêu thụ than và các giải
pháp phát triển thị trường của Công ty kinh doanh than Thanh Hóa.

3


Phạm vi nghiên cứu:
* Phạm vi về không gian: Luận văn tập trung nghiên cứu tại công ty và
thị trường tiêu thụ than của công ty kinh doanh than Thanh Hóa.
* Phạm vi về thời gian: Đề tài được thực hiện lấy số liệu, chỉ tiêu nghiên
cứu từ năm 2017 - 2019.

* Phạm vi nội dung: Tập trung nghiên cứu các mảng kinh doanh than
bao gồm:
- Nghiên cứu những nội dung cụ thể và thực tiễn về phát triển thị trường
tiêu thụ than.
- Phân tích những thuận lợi và khó khăn về phát triển thị trường tiêu thụ
than của công ty kinh doanh than Thanh Hóa.
- Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ than của công ty kinh
doanh than Thanh Hóa.
4. Phương pháp nghiên cứu đề tài.
4.1. Phương pháp thu thập thông tin
Tài liệu bao gồm các báo cáo về sản lượng than được pha trộn, đã tiêu
thụ trên các thị trường của các năm gần đây; các báo cáo quyết tốn của Cơng
ty về doanh thu, chi phí, giá thành và giá bán; các chương trình hỗ trợ tiêu thụ
của Cơng ty và có liên quan đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Các tài liệu
thứ cấp này được thu thập từ các phòng ban của Cơng ty như Phịng Kế hoạch
kinh doanh, Phịng Kế tốn thống kê và của các phịng ban chun mơn khác
của Công ty.
4.2. Phương pháp tổng hợp, xử lý số liệu
Các thông tin, sau khi đã thu thập được tác giả sẽ kiểm tra trước khi đưa
vào tính toán theo 3 yêu cầu (đầy đủ, chính xác và kịp thời) của kiểm định số
liệu thống kê.
Các nội dung tổng hợp số liệu được phân tổ theo các tiêu thức: chủng
loại sản phẩm, khách hàng, kênh tiêu thụ, thị trường và hình thức tiêu thụ.

4


Thơng tin được tổng hợp lại và trình bày trên các bảng số liệu và đồ thị
với sự trợ giúp của máy tính, phần mềm Excel.
4.3. Phương pháp phân tích số liệu

Phương pháp phân tích số liệu chủ yếu là phân tích thống kê với các chỉ
tiêu phân tích như số tương đối, số tuyệt đối, số bình quân, tốc độ phát triển...
để phản ánh quy mô, khối lượng, kết quả, hiệu quả và tình hình biến động tiêu
thụ sản phẩm của Cơng ty.
Ngồi phương pháp phân tích thống kê, chúng tơi cịn sử dụng một số
các phương pháp khác sau:
Phương pháp phân tích khách hàng: Giúp các nhà sản xuất nắm bắt được
nhu cầu, xu hướng và lý do tiêu dùng của khách hàng về loại sản phẩm nào. Từ
đó, các nhà sản xuất đưa ra những sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng ở từng thị trường khác nhau.
Phương pháp so sánh: Giúp thấy được tốc độ phát triển của các hiện
tượng kinh tế qua các giai đoạn.
Phương pháp ma trận SWOT:
Phương pháp ma trận SWOT làm cơ sở cho việc phân tích và hoạch định
chiến lược phát triển thị trường chính xác và tốt hơn. Trong đề tài này, tác giả
sử dụng phương pháp ma trận SWOT để phân tích tìm ra những điểm mạnh,
điểm yếu, cơ hội và nguy cơ của Công ty khi tham gia vào thị trường kinh
doanh than. Từ kết quả phân tích tìm điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ và
hình thành những phương án, chiến lược kinh doanh để phát triển thị trường
kinh doanh than của Cơng ty kinh doanh than Thanh Hóa.
Từ kết quả phân tích, tìm ra điểm mạnh - điểm yếu, cơ hội - nguy cơ, tác
giả sẽ tiến hành thiết lập ma trận SWOT. Để thực hiện phân tích ma trận SWOT,
các câu hỏi chủ yếu cần phải trả lờigồm:
Strengths: Lợi thế của cơng ty là gì? Cơng việc nào cơng ty làm tốt nhất?
Nguồn lực nào cơng ty cần, có thể sử dụng? Ưu thế của đối thủ cạnh tranh thấy
được ở cơng ty là gì?

5

Weaknesses: Có thể cải thiện điều gì? Cơng việc nào cơng ty làm tồi
nhất? Cần tránh làm gì? Vì sao đối thủ cạnh tranh có thể làm tốt hơn mình?
Opportunities: Cơ hội tốt đang ở đâu? Xu hướng đáng quan tâm nào cơng
ty cần? Cơ hội có thể xuất phát ở đâu?
Threats: Những trở ngại đang gặp phải? Các đối thủ cạnh tranh đang làm
gì? Những địi hỏi đặc thù về cơng việc, về sản phẩm hay dịch vụ có thay đổi
gì khơng? Liệu có điểm yếu nào đang đe doạ?
Ma trận SWOT thường đưa ra 4 chiến lược cơ bản:
(1) SO (Strengths - Opportunities): Các chiến lược dựa trên ưu thế của
đơn vị nghiên cứu để tận dụng cơ hội.
(2) WO (Weaks - Opportunities): Các chiến lược dựa trên khả năng vượt
qua các điểm yếu bằng cách tận dụng các cơ hội khách quan mang lại.
(3) ST (Strengths - Threats): Các chiến lược dựa trên ưu thế của đơnvị
nghiên cứu để tránh hoặc giảm thiểu các nguy cơ.
(4) WT (Weaks - Threats): Các chiến lược dựa trên khả năng vượt qua
hoặc hạn chế tối đa các điểm yếu để tránh các nguy cơ.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
- Đánh giá một cách khoa học thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ
than tại công ty kinh doanh than Thanh Hóa.
- Trên cơ sở phân tích lý luận và thực tiễn, luận văn nêu lên một số
phương hướng và giải pháp cơ bản nhằm phát triển thị trường tiêu thụ than tại
công ty kinh doanh than Thanh Hóa.
- Kết quả nghiên cứu của đề tài có thể là nguồn tài liệu tham khảo hữu
ích cho các nghiên cứu tiếp theo về chủ đề này cũng như nguồn thông tin tham
khảo cho các bộ phận chức năng trong việc xây dựng chính sách liên quan đến
phát triển thị trường tiêu thụ than tại công ty than Miền Bắc – VINACOMIN
nói chung, cơng ty kinh doanh than Thanh Hóa nói riêng.
6. Nội dung nghiên cứu
Kết cấu của luận văn ngoài phần danh mục bảng biểu, danh mục các từ

6


viết tắt, danh mục các hình vẽ và đồ thị, danh mục tài liệu tham khảo và phụ
lục, nội dung của Luận văn chia làm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển thị trường
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường kinh doanh của công ty kinh
doanh than Thanh Hoá
Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường kinh doanh của cơng ty kinh
doanh than Thanh Hố

7


Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
1.1. Khái quát chung về thị trường sản phẩm
1.1.1. Khái niệm thị trường
Thị trường là một phạm trù của của kinh tế hàng hóa. Theo một trong
những định nghĩa đơn giản nhất, thị trường được định nghĩa như là một nơi
mua bán trao đổi hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa
người mua và người bán. Thị trường là biểu hiện thu gọn của q trình mà
thơng qua đó các quyết định của các tổ chức, đơn vị kinh tế về tiêu dùng các
mặt hàng nào, các quyết định của các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất
như thế nào và quyết định của người lao động về việc làm là bao lâu, cho ai đều
được quyết định bằng giá cả. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong
đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người
mua và người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ.
Việc xác định nên mua hay bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả
bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi
thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu dùng hàng hoá. Hoạt động

cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với
nhau nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá
dịch vụ. Khái niệm thị trường hồn tồn khơng tách rời khái niệm phân cơng
lao động xã hội.
Các Mác đã nhận định: “hễ ở đâu và khi nào có sự phân cơng lao động
xã hội và có sản xuất hàng hố thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường
chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát
triển vơ cùng tận” [5, tr 18].
Philip Kotler, trong tác phẩm về Marketing của mình quan niệm “Thị
trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong
muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu
và mong muốn đó” [7; tr 24].
Ở phạm vi của doanh nghiệp thương mại, thị trường được mô tả là một

8


hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và
những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có
thể mua hàng hóa, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu trên của khách hàng [5, tr 39].
Qua đây cho thấy điều quan tâm của doanh nghiệp là phải tìm ra thị
trường, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm dịch vụ mà mình
cung ứng. Ngược lại đối với người tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh
những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cầu của mình
khơng và phù hợp với khả năng thanh tốn của mình đến đâu.
Như vậy các doanh nghiệp thơng qua thị trường mà tìm cách giải quyết
các vấn đề:
- Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai?
- Số lượng bao nhiêu?
- Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?

Cịn người tiêu dùng thì biết:
- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình?
- Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị trường. Trong
cơng tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà khơng dựa vào thị trường để
tính tốn và kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ khơng có cơ sở khoa học
và mất phương hướng, mất cân đối. Ngược lại, việc phát triển thị trường mà
thoát khỏi sự điều tiết của cơng cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rối loạn trong
hoạt động kinh doanh.
1.1.2. Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành cơng đó là sự am
hiểu cặn kẽ tính chất của từng loại thị trường. Phân loại thị trường là cần thiết,
là khách quan để nắm được những đặc điểm chủ yếu của từng thị trường, song
tuỳ vào mỗi phương pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với
quá trình kinh doanh.

9


- Cách phổ biến nhất là phân loại thị trường theo nội dung hàng hóa mà
người ta giao dịch. Theo cách này, ở mức tổng quát nhất, các thị trường được
chia ra thành thị trường hàng hóa tiêu dùng (thị trường đầu ra) và thị trường các
yếu tố sản xuất (thị trường đầu vào). Các thị trường đầu ra lại có thể phân nhỏ
thành vơ số thị trường cụ thể như thị trường gạo, thị trường quần áo, thị trường
ô tô, thị trường giáo dục v.v… Các thị trường đầu vào có thể phân thành thị
trường vốn hiện vật (máy móc, thiết bị, nhà xưởng v.v...), thị trường đất đai, thị
trường lao động v.v...Tùy theo cách người ta quan niệm về hàng hóa là theo
nghĩa rộng hay nghĩa hẹp hơn mà người ta có thể đặt tên cho thị trường một
cách khác nhau.

Ví dụ, thị trường máy móc (đầu vào) có thể chia ra thành các phân nhánh
như thị trường máy dệt, thị trường máy xát gạo v.v... Khi nói về một thị trường
chung, có tính chất đại diện, ta nói đến một thị trường cụ thể hay riêng biệt nào
đó theo cách phân loại này [4, tr 28].
- Phân loại thị trường theo không gian kinh tế mà theo đó các quan hệ
trao đổi hàng hóa diễn ra: Theo cách này, thị trường có thể phân ra thành thị
trường thế giới, thị trường khu vực, thị trường quốc gia, thị trường vùng hay
địa phương. Thật ra, khi nói đến các thị trường theo cách phân loại này, người
ta vẫn thường kết hợp với cách phân loại thị trường theo nội dung hàng hóa để
xem xét một thị trường cụ thể, trên một địa bàn hay không gian kinh tế cụ thể.
Ví dụ, người ta thường nói đến thị trường lúa, gạo, cà phê hay chung hơn, thị
trường nông sản thế giới, Việt Nam hơn là nói đến một thị trường thế giới, hay
Việt Nam chung chung [4, tr 31].
Trong các hàng hóa, có những thứ do chi phí vận chuyển tương đối thấp so
với giá trị hàng hóa nên thị trường về bản chất thường mang tính chất thế giới.
Giá cả các hàng hóa này ở các địa điểm giao dịch khác nhau trên thế giới
khơng có sự sai biệt lớn (chẳng hạn thị trường vàng). Ngược lại, khi chi phí vận
chuyển hàng hóa là tương đối lớn và do một số lý do khác, thị trường của một số
hàng hóa lại thường mang tính chất địa phương (thị trường vật liệu xây dựng…).

10


- Theo cấu trúc thị trường, người ta cũng có thể chia ra thành các thị trường
khác nhau. Một cấu trúc thị trường cụ thể thường được định dạng bởi số lượng
người mua, người bán trên đó và mối quan hệ tương tác lẫn nhau giữa họ.
Theo cách phân loại này, thoạt tiên các thị trường được phân ra thành hai
loại lớn: Thị trường cạnh tranh hoàn hảo (trên thị trường này, người mua hay
người bán khơng có qùn lực chi phối giá cả hàng hóa) và thị trường cạnh
tranh khơng hồn hảo (trên thị trường dạng này, người mua hay người bán riêng

biệt, dù ít, dù nhiều vẫn có khả năng chi phối giá). Thị trường cạnh tranh khơng
hồn hảo lại bao gồm những dạng thị trường như: Thị trường độc quyền thuần
túy, thị trường độc quyền nhóm, thị trường cạnh tranh có tính chất độc qùn.
Mặc dù có những điểm chung, hành vi của những người mua hay bán trên từng
dạng thị trường cụ thể vẫn mang những sắc thái riêng, bị chi phối bởi những
điểm đặc thù của từng thị trường.
1.1.3. Các yếu tố cấu thành thị trường
- Cung hàng hố: Là tồn bộ khối lượng hàng hoá đang có hoặc sẽ được
đưa ra bán trên thị trường trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định và
mức giá đã được xác định trước [4, tr 46].
Các nhân tố ảnh hưởng đến cung:
+ Các yếu tố về giá cả hàng hoá.
+ Cầu về hàng hoá.
+ Các yếu tố về chính trị xã hội.
+ Trình độ cơng nghệ.
+ Tài nguyên thiên nhiên.
- Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán [4, tr 36].
Các nhân tố ảnh hưởng:
+ Quy mô thị trường.
+ Giá cả thị trường.
+ Mức quảng cáo về các sản phẩm khác, đặc biệt là sản phẩm bổ sung và
sản phẩm thay thế.

11


+ Thu nhập được sử dụng của người tiêu dùng.
+ Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng.
+ Cung hàng hố.
+ Giá cả của những hàng hố khác có liên quan.

+ Ngồi ra cịn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng
về giá cả sản phẩm.
- Giá cả thị trường: Mức giá cả thực tế mà người ta dùng để mua và bán
hàng hoá trên thị trường, hình thành ngay trên thị trường [11, tr 75].
Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả thị trường:
+ Nhân tố tác động thơng qua cung hàng hố.
+ Nhóm nhân tố tác động thơng qua cầu hàng hố.
+ Nhóm nhân tố tác động thơng qua sự ảnh hưởng một cách đồng thời
tới cung cầu hàng hoá.
- Cạnh tranh: Đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên
thị trường giành cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách
hàng về phía mình [11, tr 81].
1.2. Ổn định và phát triển thị trường sản phẩm của các doanh nghiệp
1.2.1. Khái niệm ổn định thị trường và phát triển thị trường
1.2.1.1. Khái niệm ổn định thị trường
Một sản phẩm ra đời, xuất hiện trên thị trường và đã có khách hàng tiêu
dùng sản phẩm đó thì trên lý thuyết sản phẩm đó chiếm lĩnh một phần thị trường
tiêu thụ nhất định. Phần chiếm lĩnh đó được gọi là thị trường hiện tại của doanh
nghiệp. Tuy nhiên, cũng với sản phẩm đó, ngồi phần doanh nghiệp chiếm lĩnh
được thì cịn có một phần thị trường của đối thủ cạnh tranh, đó là tập hợp các
khách hàng đang tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Thị trường
không tiêu dùng tương đối là tập hợp các khách hàng có nhu cầu mua hàng
nhưng hoặc là khơng biết nơi nào có bán mặt hàng đó hoặc là chưa có khả năng
thanh tốn.
Ba phần thị trường trên tạo thành thị trường tiềm năng cho doanh nghiệp,

12


xác định rõ thị trường tiềm năng sẽ tạo căn cứ để doanh nghiệp đưa ra các quyết

định nhằm phát triển thị trường. Như vậy, duy trì, ổn định thị trường là quá
trình doanh nghiệp cố gắng giữ vững phần thị trường hiện có của mình, khơng
để cho đối thủ cạnh tranh có cơ hội xâm nhập, và cũng khơng để cho những
người tiêu dùng hiện có của mình chuyển sang phần thị trường tiêu thụ của đối
thủ cạnh tranh [5].
1.2.1.2. Khái niệm phát triển thị trường
Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức, biện pháp của doanh nghiệp
nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh
doanh tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Xét về phương hướng phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại
về mặt lý luận có thể phát triển theo ba hướng [5].
+ Phát triển thị trường theo chiều rộng: Đồng nghĩa với việc mở rộng thị
trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng
loại sản phẩm bán ra, tăng số lượng khách hàng hay nói cách khác nó là hình
thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt lượng.
+ Phát triển thị trường theo chiều sâu chính là sự nâng cao chất lượng
hiệu quả của thị trường. Như vậy phát triển thị trường theo chiều sâu làm cho
doanh số bán tăng lên đồng thời với việc tỷ suất lợi nhuận doanh số bán ra cũng
tăng lên, sản phẩm của doanh nghiệp có tính cạnh tranh cao, thị phần của doanh
nghiệp tăng cả về mặt giá trị lẫn tỷ trọng trong ngành, nâng cao uy tín và vị thế
của doanh nghiệp trong cạnh tranh.
+ Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu: Khi doanh nghiệp có vị
trí vững chắc trên thị trường có thể phát triển theo hướng kết hợp phát triển thị
trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh với hiệu
quả cao.
Như vậy, ổn định và phát triển thị trường là một trong những yêu cầu
hàng đầu của quản lý doanh nghiệp, một trong những mục tiêu quan trọng mà
bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường cũng cần phải cố gắng phấn

13

đấu thực hiện. Vì vậy, nếu doanh nghiệp khơng chú ý đến vấn đề ổn định và
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì một sớm, một chiều doanh nghiệp
cũng sẽ bị xóa sổ trên thị trường.
1.2.2. Các tiêu chí phản ánh ổn định và phát triển thị trường sản phẩm
1.2.2.1. Thị phần
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm
lĩnh. Tiêu thức này phản ánh sức mạnh của các doanh nghiệp trên thị trường.
Nếu thị phần lớn, tức tỷ lệ chiếm lĩnh trên thị trường lớn thì doanh nghiệp được
xem là mạnh, có khả năng chi phối thị trường tiêu thụ. Thị phần lớn tạo nên thế
cho doanh nghiệp trong việc chi phối thị trường và hạ chi phí sản xuất do lợi
thế về quy mơ. Có hai khái niệm chính về thị phần:
+ Thị phần tuyệt đối: Là tỷ trọng phần doanh thu của doanh nghiệp so
với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường.
+ Thị phần tương đối: Được xác định trên cơ sở phần thị trường tuyệt đối
của doanh nghiệp so với phần thị trường của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất [9].
1.2.2.2. Sản lượng sản phẩm tiêu thụ
Số lượng sản phẩm được bán ra trên thị trường là một chỉ tiêu cụ thể
phản ánh rõ nét hiệu quả của công tác phát triển thị trường. Doanh nghiệp cần
so sánh tỷ lệ tăng sản lượng trong năm thực hiện so với năm kế hoạch, xem xét
mức độ kế hoạch là bao nhiêu, xem xét loại sản phẩm nào là bán chạy nhất, so
sánh sản lượng tiêu thụ của mình với đối thủ cạnh tranh để xem xét mức độ
xâm nhập vào thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh như thế nào [9].
1.2.2.3. Tổng doanh thu
Đây là một chỉ tiêu tổng quát. Nó là kết quả tổng hợp của công tác phát
triển thị trường cho các loại sản phẩm doanh nghiệp sản xuất trên các loại thị
trường khác nhau. Cũng như chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh nghiệp
cũng cần so sánh mức độ tăng trưởng doanh thu kỳ trước, mức tăng doanh thu
của ngành và của đối thủ cạnh tranh. Do chỉ tiêu doanh thu có liên quan đến

yếu tố tiền tệ nên chỉ tiêu này còn chịu sự tác động của sự thay đổi tỷ giá hối

14


đoái, lạm phát. Có nhiều trường hợp do lạm phát nên mặc dù doanh thu qua các
kỳ đều tăng trưởng nhưng trên thực tế sản lượng tiêu thụ lại không tăng, vì vậy,
chưa thể nói là doanh nghiệp đã thực hiện thành công chiến lược phát triển thị
trường [9].
1.2.2.4. Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Lợi nhuận tuy không phải là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của
cơng tác phát triển thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết
với cơng tác này. Vì vậy, thơng qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về tương
đối và tuyệt đối ta có thể nắm được phần nào kết quả của công tác tiêu thụ và
phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp [9].
1.2.2.5. Các vấn đề uy tín, thương hiệu
Vấn đề ổn định và phát triển thị trường còn gắn liền với công tác xây
dựng và phát triển thương hiệu. Trước đây, thương hiệu là cái mà các doanh
nghiệp ít quan tâm, lúc đó họ chỉ đơn thuần là chỉ cần cung cấp các sản phẩm
có chất lượng cao, giá thành rẻ là có thể thu hút được người mua. Nhưng ngày
nay nhiều khi người tiêu dùng sản phẩm là vì thương hiệu của doanh nghiệp
đó. Nhận thức được tầm quan trọng của thương hiệu, để từ đó quan tâm xây
dựng và phát triển thương hiệu sẽ đẩy mạnh hiệu quả của công tác phát triển
thị trường.
Sở dĩ như vậy là vì doanh nghiệp có một thương hiệu mạnh thì ắt nhiều
người sẽ biết đến doanh nghiệp, biết đến các sản phẩm của doanh nghiệp, dễ
dàng nảy sinh hành vi mua hàng cho doanh nghiệp. Khả năng xâm nhập vào thị
trường của các đối thủ cạnh tranh sẽ mạnh hơn. Chính vì vậy mà các doanh
nghiệp hiện nay đã chú trọng rất nhiều đến cơng tác xây dựng hình ảnh của

mình trên thị trường và trong tương lai, chắc hẳn cạnh tranh về thương hiệu là
cạnh tranh mạnh nhất, gay gắt nhất [9].
1.3. Nội dung phát triển thị trường
Tuỳ theo quy mô đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của sản xuất, kinh doanh và

15


tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà các doanh nghiệp tổ chức các hoạt
động tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Cịn đối với các doanh nghiệp cơng nghiệp
thường được tổ chức thành các hoạt động sau:
- Nghiên cứu thị trường.
- Kế hoạch hố tiêu thụ.
- Chính sách marketing - mix.
- Tổ chức hoạt động tiêu thụ.
1.3.1. Nghiên cứu thị trường
a. Khái niệm và vai trò
Thị trường là tổng hợp càc mối quan hệ phát sinh liên quan đến hoạt
động mua và bán hàng hoá, dịch vụ.
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích các số
liệu về thị trường một cách có hệ thống. Làm cơ sở cho các quyết định quản trị
đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học có hệ thốngmọi nhân tố tác
động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến trong khi ra các quyết định
quản trị kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị
trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
Nghiên cứu thị trường là chức năng liên hệ với người tiêu dùng, công
chúng và các nhà Marketing thông qua các công cụ thu thập và xử lý thông tin
nhằm phát hiện ra các cơ hội thị trường để quản lý Marketing như một quá trình.
Nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin cho việc ra quyết định
Marketing trong quá trình quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý Marketing

hoặc giải quyết một vấn đề cụ thể nào đó của thị trường.
Nghiên cứu thị trường là yếu tố cơ bản để tạo ra sản phẩm mới giúp cho sản
phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện, tồn tại và đứng vững trên thị trường.
b. Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc
trong phạm vi toàn bộ nghành kinh tế - kỹ thuật nào đó. Nghiên cứu thị trường
quan tâm đến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm và

16