122951438939654Qtkd 00729

Ket-noi.com diễn đàn cơng nghệ, giáo dục

LỜI MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI là
cái mốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nề kinh
tế thị trường có sự điều tiết vĩ mơ của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạt
những thành tựu đáng khích lệ. Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTOTổ chức thương mại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời
cũng là thách thức to lớn đối với nền kinh tế Việt Nam.
Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các
doanh nghiệp hồ mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường. Kế
hoạch hoá là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát
triển cho mình và đạt được những mục đích mà mình mong muốn. Doanh nghiệp
muốn hoạt động dựa trên những cơ sở, chiến lược đã định thì địi hỏi cơng tác lập kế
hoạch trong doanh nghiệp phải ngày càng được hoàn thiện.Tuy vậy sau thời gian
tiếp tục đổi mới và hồn thiện cơng tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hố trong
doanh nghiệp vẫn cịn nhiều vấn đề cần phải đề cập đến trên cả phương diện nhận
thức của nhà lập kế hoạch và nội dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh
dành cho doanh nghiệp.
Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của
doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành
cơng trong kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì điều này công tác lập kế hoạch
bán hàng là vấn đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh
nghiệp.
Công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát là công ty chuyên sản xuất và kinh
doanh chủ yếu là thiết bị phục vụ cho ngành ô tô, đến nay cơng ty đã có chỗ đứng
vững trên thị trường khắp mọi miền cả nước, là một trong những doanh nghiệp kinh
doanh về sản phẩm thiết bị ô tô hàng đầu trên cả nước. Trong thời gian thực tập ở
đây, em đã có điều kiện tìm hiểu về cơng tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty.
Nhận được tầm quan trọng cũng như đòi hỏi thực tế của việc hồn thiện cơng
tác lập kế hoạch bán hàng, qua thời gian tìm hiểu và thực tập tại cơng ty, em quyết

định chọn đề tài:
“ Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị
Tân Phát”.
SV: Bùi Thị Hồng Thắm

1

Lớp: Kế hoạch 48A


Ket-noi.com diễn đàn cơng nghệ, giáo dục

2. Mục đích và phạm vi nghiên cứu đề tài
Nghiên cứu đề tài “ Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty
Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát”. Nhằm khẳng định lại những kiến thức của em về
công tác soạn lập kế hoạch kinh doanh nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng,
tìm hiểu về cơng tác soạn lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân
Phát để thấy được những ưu điểm và hạn chế, từ đó mạnh dạn đưa ra các giải pháp
nhằm hồn thiện cho công tác lập kế hoạch này.
Đề tài nghiên cứu của em giới hạn trong phạm vi hoạt động kinh doanh bán
lẻ những sản phẩm về thiết bị ngành ô tô tại phòng kinh doanh của công ty Cổ Phần
Thiết Bị Tân Phát. Thực trạng và các giải pháp đưa ra dựa trên số liệu kinh doanh
thực của công ty và một số tài liệu tham khảo khác có liên quan.
3. Kết cấu đề tài
Đề tài của em được chia thành 3 phần chính như sau :
Chương I: Cơ sở lý luận chung của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng về công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty Cổ
Phần Thiết Bị Tân Phát.
Chương III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán
hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát.

Trong quá trình thực tập và nghiên cứu, mặc dù đã cố gắng nhưng do thời
gian và trình độ của bản thân cịn hạn chế nên chắc chắn bản đề tài tốt nghiệp của
em còn nhiều hạn chế.
Em rất mong nhận được sự đóng góp bổ sung của cô giáo Nguyễn Thị
Phương Thu và các cô chú, anh chị phịng kinh doanh cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Tân
Phát để đề tài tốt nghiệp của em được hoàn thiện.
Em xin chân thành cám ơn ThS.Nguyễn Thị Phương Thu và các cán
bộ phòng kinh doanh đã tận tình giúp đỡ em hồn thành bản đề án này.
Hà Nội, ngày 19 tháng 04 năm 2009
Sinh viên thực hiện
Bùi Thị Hồng Thắm

SV: Bùi Thị Hồng Thắm

2

Lớp: Kế hoạch 48A


Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục

CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH
BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
I. Kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “ Bán hàng là
hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho
người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã
thỏa thuận, bán hàng đóng vai trị vơ cùng quan trọng trong kinh doanh và sự phát
triển chung cho cả xã hội.

Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người
tiêu dùng, xã hội khơng có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp
sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì
khơng biết lấy từ đâu. Nền kinh tế sẽ bị khủng hoảng cung cầu nếu khơng có bán
hàng, xã hội sẽ khơng phát triển được.
Ngồi ra bán hàng cịn đóng vai trị lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh
tế, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu
để thu về lợi nhuận.Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất
để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp
luồng tiền quay vòng từ người này sang người bán rồi lại về tay người mua một
cách liên tục.
Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa,
giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi
nhuận cao hơn.
Do đó bán hàng đóng vai trị vơ cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu
xã hội.
Bán hàng mang về lợi ích cho cả lẫn người mua và người bán. Đối với người
mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Cịn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ
kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường
xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vịng ln chuyển đều phát sinh lợi ích
cho cả hai bên.

SV: Bùi Thị Hồng Thắm

3

Lớp: Kế hoạch 48A

Ket-noi.com diễn đàn cơng nghệ, giáo dục

Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng
là kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao
mức sống của con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả các tầng lớp trong xã hội.
2. Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
2.1. Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung
Nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung là một nền kinh tế trong đó Nhà nước
kiểm sốt tồn bộ các yếu tố sản xuất và giữ quyền quyết định việc sử dụng các yếu
tố sản xuất cũng như phân phối về thu nhập. Nền kinh tế dựa trên cơ sở chủ yếu là
chế độ công hữu xã hội chủ nghĩa về tư liệu sản xuất. Theo đó kế hoạch hóa là
những quyết định mang tính mệnh lệnh từ trung ương đến các thành phần trong nền
kinh tế, vì thế sự giao nhận từ trung ương đến các đơn vị sản xuất chính là hình thức
giao dịch chủ yếu. Trong một nền kinh tế như vậy các nhà làm kế hoạch quyết định
loại và khối lượng hàng hóa nào sẽ được sản xuất, số lượng bao nhiêu, sản xuất bao
nhiêu và phân phối đó như thế nào. Hình thức giao dịch của nhà nước và các xí
nghiệp khơng dựa trên những tính tốn của các nhà chủ thể kinh tế mà chỉ là viêc
giao nhận các sản phẩm nhằm thực hiện các chỉ tiêu nghĩa vụ mà các nhà lập kế
hoạch đưa ra. Do đó các chỉ tiêu kế hoạch trong doanh nghiệp cũng chính là những
chỉ tiêu pháp lệnh tồn diện, các kế hoạch tiến độ, điều độ sản xuất đều do cơ quan
trung ương quyết định và nó chi phối tồn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Như vậy trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp đều dựa trên chỉ tiêu kế hoạch pháp lệnh để thực hiện.
Trong hồn cảnh lúc bấy giờ, vai trị lớn nhất của kế hoạch hóa là tạo ra tỷ lệ tích
lũy và tiết kiệm lớn. Thực hiện các cân đói lớn trong nền kinh tế quốc dân đồng thời
tạo ra tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh.
Chính vì các nhà lập kế hoạch quyết định tồn bộ lượng hàng hóa lưu thơng
trên cả nước nên việc soạn lập kế hoạch kinh doanh đều dựa chủ yếu vào những chỉ
tiêu mà nhà nước đưa ra.Việc soạn lập kế hoạch kinh doanh của các doanh nghiệp

đều phải thực hiện một cách bị động, theo sự chỉ huy và giám sát của cấp trên.
Những chỉ tiêu mang tính pháp lệnh chi phối tồn bộ mọi hoạt động kinh doanh của
doanh nghiêp nói chung và hoạt động bán hàng hay hình thức phân phối sản phẩm
nói riêng. Vì thế vai trị kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp lớn nhất trong thời
kỳ này là đạt được chỉ tiêu mà nhà nước quy định đối với từng doanh nghiệp, đem
lại tỷ lệ tích lũy và tiết kiệm lớn nhất.
SV: Bùi Thị Hồng Thắm

4

Lớp: Kế hoạch 48A


Ket-noi.com diễn đàn cơng nghệ, giáo dục

Trong mơ hình kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mơ hình kinh tế tập trung
mệnh lệnh đã tạo khơng ít rào cản cho sự phát triển của các doanh nghiệp cũng như
toàn thể nền kinh tế quốc dân cụ thể:
Do việc sản xuất và phân phối đều dựa trên những chỉ tiêu đã định sẵn nên
đã hạn chế tính năng động, sáng tạo cũng như sự chịu trách nhiệm của các doanh
nghiệp.
Cơ chế kế hoạch hóa tập trung hủy diệt dần các động lực cạnh tranh, động
lực phát triển tự giác và độc lập của các doanh nghiệp, các doanh nghiệp khơng có
khả năng cạnh tranh.
Trong sản xuất khơng có tính sáng tạo nên nó hạn chế sự tiến bộ của khoa
học cơng nghệ. Việc phát minh cũng như sản xuất ra những sản phẩm mới khơng
được tiến hành.
Do khơng có những chỉ số về chi phí kinh tế tương đối, khơng có hình thức
khen, phạt đối với quá trình sản xuất nên đã dẫn đến hiệu quả kinh tế khơng cao.
Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung kế hoạch kinh doanh nói

chung và kế hoạch bán hàng nói riêng đã góp phần vào việc tạo ra giá trị thặng dư,
tỷ lệ tích lũy, tiết kiệm cho nền kinh tế nhưng bên cạnh đó nó có khơng ít rào cản
tới sự phát triển lâu dài của các doanh nghiệp.
2.2. Vai trò trong nền kinh tế thị trường
Nếu trong nền kinh tế tập trung, nhà nước điều hành nền kinh tế bằng hình
thức tập trung mệnh lệnh thì sang giai đoạn nền kinh tế thị trường, nhà nước tạo
khuôn khổ pháp luật để mọi công dân tự do kinh doanh theo pháp luật và hỗ trợ giúp
đỡ, đồng thời giám sát để doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Trong nền kinh tế thị trường cơ chế thị trường rất linh hoạt, mềm dẻo, nó có
tác dụng kích thích mạnh và nhanh sự quan tâm thường xuyên đến đổi mới kỹ thuật,
công nghệ quản lý, đến nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. Nó có tác dụng lớn
trong tuyển chọn các doanh nghiệp và cá nhân quản lý kinh doanh giỏi, tạo điều
kiện cho việc sản xuất và lưu thơng hàng hóa.
Nhưng bên cạnh đó trên thị trường cũng chứa đựng những yếu tố tự phát,
những yếu tố bất ổn và mất cân đối. Môi trường cạnh tranh gay gắt, cơng nghệ sản
xuất nhanh chóng bị lạc hậu do sự tiến bộ của khoa học công nghệ. Cơng tác quản
lý doanh nghiệp trở nên khó khăn phức tạp, các doanh nghiệp luôn phải đương đầu
với những rủi ro của thị trường do vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược và
kế hoạch để xác định những định hướng và mục tiêu cho tương lai. Do đó trong
SV: Bùi Thị Hồng Thắm

5

Lớp: Kế hoạch 48A


Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục

doanh nghiệp không thể thiếu cơng tác kế hoạch hóa, nó nhằm đạt được mục tiêu
của doanh nghiệp. Trong quy trình kế hoạch hóa thì khâu soạn lập kế hoạch là khâu

quan trọng nhất, lập kế hoạch là cơng việc duy nhất có liên quan tới việc hình thành
và thiết lập các mục tiêu cần thiết cho sự phát triển của toàn doanh nghiệp. Kế
hoạch và quản lý bằng kế hoạch giúp cho doanh nghiệp có những hướng đi đúng
đắn, dự kiến được những thách thức và cơ hội để từ đó tự mình trả lời được câu hỏi
mình đang ở đâu?, mình nên làm gi?, làm như thế nào?, khi nào làm? trong một thời
kỳ nhất định. Đối với một doanh nghiệp yếu tố quan trọng và tiên quyết đó là doanh
nghiệp phải biết mình đang kinh doanh cái gì, và làm thế nào để thu được lợi nhuận
làm được điều này thì các doanh nghiệp phải hoạch định cho mình một chiến lược
đúng đắn để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách thuyết phục và thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng một cách tối ưu nhất.
Bán hàng có vai trị vơ cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội. Bán hàng
giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, xã hội
khơng có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra khơng thể
nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì khơng biết lấy từ đâu. Do đó
nếu khơng có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế
sẽ bị suy thối vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế khơng phát triển.
Ngồi ra bán hàng cịn đóng vai trị lưu thơng tiền tệ trong guồng máy kinh
tế, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu
để thu về lợi nhuận, tiền thu về lại tiếp tục đưa vào hoạt động sản xuất cứ như thế
bán hàng giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua và người bán.
Không chỉ dừng lại ở đó, bán hàng cịn giúp cho ln chuyển hàng hóa từ nơi
dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa
thì sẽ có giá thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì sẽ có giá cao do đó
việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi
hàng hóa dư thừa, đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ
những nơi dư thừa sang những nơi khan hiếm .Chính vì điều này tình trạng khan
hiếm hàng hóa sẽ giảm dần , do đó bán hàng đóng vai trị vô cùng quan trọng trong
việc cân bằng nhu cầu xã hội.
Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng
đối với nền kinh tế xã hội, hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều

thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho
xã hội phát triển. Vì thế đối với doanh nghiệp thì việc bán hàng là vấn đề phải chú
SV: Bùi Thị Hồng Thắm

6

Lớp: Kế hoạch 48A


Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục

trọng đầu tiên, để có hình thức phân phối sản phẩm hợp lý thì bắt buộc các chủ
doanh nghiệp phải soạn lập cho mình một kế hoạch bán hàng trong từng thời diểm
khác nhau.
Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải hoạt động trong môi trường
rất linh hoạt và luôn luôn biến đổi vì vậy mà doanh nghiệp phải có những kế hoạch
để có thể dự báo được những cơ hội và thách thức mà thị trường mang lại. Soạn lập
kế hoạch bán hàng giúp cho doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn, phân phối sản
phẩm một cách tối ưu nhất. Thị trường ln ln biến đổi, khó nắm bắt và dự báo vì
thế cơng tác lập kế hoạch càng cấp thiết, nếu khơng xây dựng cho mình một kế
hoạch thì có nghĩa là doanh nghiệp gặp nhiều rủi ro không tự chủ được trong các
hoạt động mà luôn phải bị động với những biến đổi của thị trường.
Việc lượng hóa các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch cho phép
doanh nghiệp nhận biết rõ những cơ hội cũng như thách thức đặt ra cho hoạt động
kinh doanh của mình. Đồng thời trên cơ sở kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp sẽ
dự tính cho mình được kế hoạch tác nghiệp trong doanh nghiệp và dự báo được chi
phí cũng như ngân sách để thực hiện kế hoạch này.
Công tác kế hoạch hóa là việc ứng phó với những thay đổi của thị trường,
nếu dự báo càng chính xác thì doanh nghiệp luôn đứng vững với những điều kiện
gay gắt nhất của thị trường.

Tóm lại trong nền kinh tế thị trường một doanh nghiệp luôn luôn đứng vững
với những thay đổi khắc nghiệt của thị trường thì chính bản thân họ phải tạo dựng
cho mình được con đường đi cũng như chiến lược cụ thể, việc soạn lập kế hoạch
bán hàng là một khâu không thể thiếu trong chiến lược phát triển đó. Soạn lập cho
mình một kế hoạch bán hàng hồn hảo chính là doanh nghiệp đã góp phần tạo dựng
thương hiệu cũng như khẳng định vị trí của mình trên thị trường đầy khắc nghiệt.
3. Quy trình lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
3.1. Phân tích, đánh giá mơi trường doanh nghiệp
3.1.1. Nhóm yếu tố thuộc mơi trường nội bộ doanh nghiệp.
Mục tiêu của tổ chức, doanh nghiệp ln xuất phát từ sứ mệnh, hồi bão và
các giá trị cốt lõi của tổ chức, doanh nghiệp vì thế phải phân tích đầy đủ các yếu tố
tác động để xây dựng mục tiêu cho mình một cách tồn diện .
Phân tích mơi trường bên trong là một bộ phận không thể thiếu cho các
doanh nghiệp khi doanh nghiệp muốn xây dựng mục tiêu và chiến lược cho mình.

SV: Bùi Thị Hồng Thắm

7

Lớp: Kế hoạch 48A


Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục

Muốn thiết lập một chiến lược hồn hảo thì phải phân tích tốt mơi trường bên
trong, phải nhận diện được điểm mạnh cũng như điểm yếu của mình.
Vì thế phân tích mơi trường nội bộ doanh nghiệp là viêc đánh giá, rà soát các
mặt của doanh nghiệp, mối quan hệ giữa các bộ phận, chỉ ra những điểm mạnh, yếu
mà doanh nghiệp còn mắc phải là tiền đề cho việc phát huy những thế mạnh và hạn
chế những điểm yếu đang tồn tại.

Rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến nội bộ doanh nghiệp, nhưng chúng ta khơng
thể đánh giá được hết tồn bộ các yếu tố vì thế chúng ta phải chỉ ra những nhân tố
chính trong nội bộ doanh nghiệp mà sự hiện diện của chúng có thể là dại diện cho
tồn bộ tình hình hoạt động của doanh nghiệp. Những nhân tố chủ yếu đó là :
3.1.1.1. Yếu tố nguồn nhân lực
Chất lượng của nguồn nhân lực góp phần rất quan trọng trong việc thành
cơng hay thất bại của tổ chức, nó tác động trực tiếp đến hiệu quả sản xuất cũng như
kinh doanh của doanh nghiệp.
Các nhà quản lý phải luôn có kế hoạch cũng như phân cơng cơng việc một
cách hợp lý. Các nhà quản lý phải ln kiểm sốt được tồn bộ nhân viên của mình,
mức độ thun chuyển cán bộ. Bên cạnh đó việc bố trí hợp lý, đúng người, đúng
việc mang tính quyết định tới hiệu quả làm việc của nguồn nhân lực đồng thời tạo ra
sự thỏa mãn công việc đến người lao động. Bên cạnh đó các nhà quản lý nhân sự
của doanh nghiệp phải ln đánh giá và thúc đẩy q trình làm việc của nhân viên.
Ngoài việc đưa ra những quyết định đúng đắn và kịp thời của người quản lý, nó cịn
có ảnh hưởng lớn đến việc xây dựng, phát triển đạo đức xây dựng bầu khơng khí
tâm lý xã hội trong doanh nghiệp. Một hệ thống đánh giá được xây dựng và lựa
chọn phù hợp có tác dụng hồn thiện cơng việc của người lao động và phát triển
toàn diện người lao động. Điều này rất quan trọng cho sự phát triển của doanh
nghiệp.
3.1.1.2. Yếu tố sản xuất và tác nghiệp
Không chỉ quan tâm tới lực lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên mà doanh
nghiệp cần quan tâm đến quá trình sản xuất và tác nghiệp của chính doanh nghiệp
mình.
Q trình sản xuất được nói đến ở đây trước hết là giá cả, chất lượng và mức
độ cung ứng nguyên vật liệu, quan hệ với nhà cung cấp là một phần quyết định tới
chất lượng của sản phẩm cũng như tính liên tục của q trình sản xuất. Khi một tổ
chức lựa chọn và có quan hệ tốt với nhà cung cấp thì mọi yếu tố liên quan đến nhà
SV: Bùi Thị Hồng Thắm

8

Lớp: Kế hoạch 48A


Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục

sản xuất luôn luôn được đảm bảo, tổ chức sẽ không bị ảnh hưởng bởi sự khan hiếm
cũng như những biến động của thị trường.
Bên cạnh đó tổ chức cịn phải quan tâm đến sự bố trí các phương tiện sản
xuất, qui hoạch cũng như sự tận dụng phương tiện máy móc thiết bị, quản lý dây
chuyền sản xuất. Tất cả những yếu tố này đều tác động trực tiếp đến năng suất lao
động của tồn bộ doanh nghiệp.
Tiếp đó là giai đoạn sản xuất hàng hóa, giai đoạn này là một khâu then chốt
và vơ cùng quan trọng vì nó trực tiếp tạo ra sản phẩm, chất lượng hay mọi yếu tố
của sản phẩm phụ thuộc chủ yếu là quá trình sản xuất. Việc thực hiện tốt quá trình
này đều làm tăng giá trị của sản phẩm và tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh
nghiệp. Chí phí sản xuất của doanh nghiệp được quyết định bởi giai đoạn này, yếu
tố này quyết định đến giá thành và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Cuối cùng là việc kiểm soát cũng như chất lượng của sản phẩm đầu ra phải
đúng với mục tiêu và yêu cầu của sản phẩm đã xây dựng từ trước, song song với
quá trình sản xuất tạo ra sản phẩm là khâu quản trị hàng tồn kho. Hàng hóa khơng
chỉ được sản xuất mà còn phải quan tâm đến việc quản trị hàng tồn kho. Quản trị
hàng tồn kho tốt là biện pháp hiệu quả để giảm thiểu chi phí, giúp doanh nghiệp qua
đó quay vịng và ln chuyển hàng hóa một cách tối ưu.
Một tổ chức cần phải chú trọng cũng như có mối liên hệ chặt chẽ các q
trình sản xuất, phải thống nhất đồng bộ . Các quá trình phải có quan hệ mật thiết với
nhau để dẫn tới các sản phẩm có chất lượng, hiệu suất cao và phản ứng nhanh hơn
với các điều kiện của thị trường, nó đóng vai trị quyết định đến sự thành cơng hay
thất bại của doanh nghiệp.

3.1.1.3. Yếu tố tài chính – kế toán của doanh nghiệp
- Nguồn vốn
Vốn là điều kiện không thể thiếu của một tổ chức để tiến hành sản xuất kinh
doanh, đầu tư cho sản xuất, duy trì sản xuất được phát triển ổn định.
Doanh nghiệp có thể có nhiều phương thức huy động vốn như : Vốn góp ban
đầu, phát hành cổ phiếu đồng thời nó cũng là yếu tố có vai trị duy trì sản xuất và
hoạt động cho doanh nghiệp. Nhưng dù huy động theo phương thức nào đi nữa thì
một doanh nghiệp muốn phát triển ổn định thì nguồn vốn kinh doanh phải ổn định ở
mộ mức nào đó.

SV: Bùi Thị Hồng Thắm

9

Lớp: Kế hoạch 48A


Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục

- Phương thức quản lý tài chính
Bên cạnh huy động nguồn vốn, doanh nghiệp cần phải nắm rõ phương thức
quản lý và phân tích tài chính của doanh nghiệp mình. Cơ chế quản lý quyết định
đến các hoạt động tài chính, từ đó ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động cũng như
phương thức huy động vốn ra sao.
Việc phân tích tài chính là quá trình tổng hợp thống kê, phân tích những chỉ
số tài chính, những thơng tin tài chính nhằm xác định những yếu tố, chỉ tiêu ảnh
hưởng đến việc ra quyết định tài chính. Thơng qua việc phân tích các chỉ số tài
chính, doanh nghiệp có thể tự đánh giá được những điểm mạnh, điểm yếu và cũng
như năng lực tài chính. Phân tích năng lực tài chính giúp cho doanh nghiệp đưa ra
các quyết định chiến lược sát thực với tình hình tài chính của doanh nghiệp, làm tối

đa hóa giá trị của doanh nghiệp.
3.1.1.4. Công tác nghiên cứu và phát triển
Cơng tác nghiên cứu và phát triển chính là nghiên cứu và đề xuất các ý tưởng
về sản phẩm và các yếu tố liên quan đến sản phẩm, nghiên cứu công nghệ mới những
ứng dụng của công nghệ vào việc sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp mình.
Xã hội ngày càng phát triển nhu cầu của khách hàng ngày càng phong phú và
đa dạng, vì thế doanh nghiệp ln ln phải nghiên cứu để đưa ra những sản phẩm
mới thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Việc nghiên cứu cũng như việc ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất
sẽ làm tăng năng suất lao động, giảm chi phí, rút ngắn thời gian quay vịng…Tất cả
những yếu tố đó nhằm duy trì vị thế chắc chắn cho doanh nghiệp trong hiện tại,
đồng thời nó giúp doanh nghiệp vươn tới các vị trí cao hơn trong ngành.
Qua đó khi nghiên cứu và đánh giá môi trường nội bộ doanh nghiệp chúng ta
cần xem xét mối quan hệ giữa các bộ phận chức năng với nhau, sự kết hợp giữa
chúng tạo nên một hệ thống các mối quan hệ có liên quan chặt chẽ với nhau , tương
tác và bổ trợ lẫn nhau.
Là một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải hiểu rõ tình
hình thực tại của chính doanh nghiệp mình, đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu để
từ đó có chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp, góp phần tạo nên thương hiệu cho
doanh nghiệp.

SV: Bùi Thị Hồng Thắm

10

Lớp: Kế hoạch 48A


Ket-noi.com diễn đàn cơng nghệ, giáo dục

3.1.2. Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô.
3.1.2.1. Áp lực cạnh tranh của nhà cung cấp
Người cung cấp cũng được xem như là mối đe dọa của cơng ty khi họ có thể
đẩy mức giá hàng cung cấp cho công ty lên, lúc đó lợi nhuận của cơng ty sẽ bị ảnh
hưởng rất lớn.
Số lượng nhà cung cấp sẽ quyết định đến áp lực cạnh tranh, quyền lực đàm
phán của họ đối với ngành, doanh nghiệp. Nếu trên thị trường chỉ có một vài nhà
cung cấp có quy mơ lớn thì sẽ tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt
động sản xuất kinh doanh của ngành. Các công ty phải quan hệ với các tổ chức cung
cấp các nguồn hàng khác nhau như vật tư, thiết bị, nguồn lao động và tài chính, phải
có đầy đủ thơng tin về nhà cung cấp bởi thơng tin về nhà cung cấp có ảnh hưởng
lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp.
Với tất cả các ngành, nhà cung cấp luôn gây các áp lực nhất định nếu họ có
quy mơ, sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm. Những nhà cung cấp
nhỏ lẻ sẽ có rất ít quyền lực đàm phán đối với doanh nghiệp mặc dù họ có số lượng
nhưng họ lại thiếu tổ chức.
Ví dụ điển hình hiện nay trên thế giới AMD và Intel là 2 nhà cung cấp chíp
cho máy tính, bộ vi xử lý của hãng này hầu hết cung cấp cho tất cả các máy tính
trên thị trường thế giới . Intel và AMD có quyền lực rất lớn khi đàm phán với các
hãng này.
Hay trong ngành công nghệ thông tin, các sản phẩm của hệ điều hành như
work, Excel. Các nhà sản xuất máy tính khơng có sự lựa chọn vì chưa có hệ điều
hành, các sản phẩm soạn thảo văn bản nào được đáp ứng nhu cầu tương đương với
các sản phẩm của Microsolf.
Nếu một nhà cung cấp có quy mơ, sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực
q hiếm thì họ ln gây áp lực đến các ngành. Do đó là một doanh nghiệp thì phải
ln quan tâm và chú ý đến nhà cung cấp của mình để từ đó có chiến lược cũng như
kế hoạch để ứng phó kịp thời với nhà cung cấp.
3.1.2.2. Áp lực cạnh tranh từ khách hàng
Hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành chịu ảnh hưởng trực tiếp từ phía

khách hàng. Chi phí hoạt động của cơng ty sẽ tăng lên khi người mua đẩy giá cả
xuống bằng cách yêu cầu chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn. Người mua có
thể gây áp lực với công ty phụ thuộc vào thế mạnh của họ trong mối quan hệ với
cơng ty đó.
SV: Bùi Thị Hồng Thắm

11

Lớp: Kế hoạch 48A


Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục

Khách hàng được phân loại thành 2 nhóm : Khách hàng phân phối và khách
hàng lẻ.
Áp lực cạnh tranh từ khách hàng đối với ngành chịu sự tác động bởi những
khía cạnh như: Quy mơ, tầm quan trọng, chi phí chuyển đổi khách hàng, thông tin
khách hàng.
Theo Porter, những yếu tố tạo áp lực cho người mua bao gồm:
- Người mua là số ít cơng ty nhưng có quy mơ lớn, cịn ngành cung cấp gồm
nhiều cơng ty nhỏ
- Người mua có thể sử dụng địn bẩy của mình để u cầu được giảm giá khi
người mua mua với số lượng lớn.
- Khi người mua có thể lựa chọn được đơn đặt hàng giữ các nhà cung cấp
cung một loại sản phẩm
Ví dụ như các công ty sản xuất giày, dép của Việt Nam khi cho ra các sản
phẩm ra thị trường đều bị người mua trả với những giá rẻ do chất lượng, kiểu dáng
khơng đạt u cầu, bên cạnh đó người mua sẵn sàng trả với giá cao cho những sản
phẩm giày, dép được nhập khẩu từ nước ngồi.
Vì thế đối với một doanh nghiệp sức ép về giá của người mua cũng như cạnh

tranh về giá từ phía khách hàng có ảnh hưởng vô cùng quan trọng. Mọi sự biến đổi
về nhu cầu, về quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải có
những quyết định, chiến lược mới cho mình. Vì thế doanh nghiệp phải nghiên cứu
kỹ từng khách hàng, thị trường để có thể đáp ứng họ một cách tốt nhất.
3.1.2.3. Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn
Theo M-Porter, đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trong
ngành nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai. Đối thủ tiềm ẩn mạnh hay
yếu, nhiều hay ít sẽ phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này được thể hiện qua các chỉ tiêu như tỷ
suất sinh lợi, số lương doanh nghiệp trong ngành, số lượng khách hàng…
- Những rào cản gia nhập ngành : là những yếu tố làm cho việc gia nhập vào
một ngành khó khăn và tốn kém hơn như: kỹ thuật, vốn, các yếu tố thương mại, các
nguồn lực đặc thù (Nguyên liệu đầu vào,bằng cấp, phát minh sáng chế, nguồn nhân
lực, sự bảo hộ của chính phủ….)
Ví dụ điển hình như cơng nghệ mutilmedia với sản phẩm máy nghe nhạc
sony đã bị đánh bại bởi hãng Apple với sản phẩm máy nghe nhạc nhỏ gọn, kiêu
dáng đẹp đó là Ipod. Chính Sony đã tự làm các rào cản về công nghệ, thương hiệu
SV: Bùi Thị Hồng Thắm

12

Lớp: Kế hoạch 48A


Ket-noi.com diễn đàn cơng nghệ, giáo dục

của mình đã bị giảm sút bằng việc qua chú trọng vào phát triển theo chiều rộng
nhiều ngành để người tí hon Apple xâm nhập vào thị trường.
Một ví dụ khác chúng ta có thể so sánh trong ngành công nghiệp nặng như
sản xuất máy bay. Rào cản gia nhập ngành quá lớn cả về vốn và công nghệ, nguyên

vật liệu đầu vào nên hiện tại chỉ có 2 hãng hàng khơng lớn cạnh tranh với nhau đó là
Boeing và Airbus. Rào cản gia nhập vào ngành chế tạo máy bay là quá xa vời cho
các doanh nghiệp nếu một doanh nghiệp khơng có sự đột biến về công nghệ để chế
tạo ra sản phẩm mới hoặc là tối ưu hơn máy bay.
Bên cạnh những yếu tố gây rào cản việc gia nhập ngành, nhà kinh tế học Joe
Bain còn xác định 3 yếu tố trở ngại chủ yếu khi nhảy vào một ngành đó là :
+ Sự ưa chuộng sản phẩm: Cơng ty có thể tự thiết lập cho mình sự ưa chuộng
của khách hàng đối với sản phẩm của mình bằng cách :Quảng cáo thường xun tên
cơng ty và nhãn hiệu, có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, chất lượng sản phẩm
luôn đảm bảo và đạt chất lượng tốt…
Như vậy sự ưa chuộng sản phẩm làm giảm bớt sự đe dọa thâm nhập vào
ngành của các đối thủ tiềm ẩn, công ty phải ln chứng minh được rằng sự phá vỡ
lịng tin, ưa thích của khách hàng là khó khăn và tốn kém.
+ Các ưu thế về chi phí thấp : Đây chính là khó khăn đối với các đối thủ
tiềm ẩn khi mới nhảy vào ngành. Lợi thế về chi phí sản xuất thường được xuất phát
từ: Kinh nghiệm tích lũy lâu năm, nguyên vật liệu, nguồn vốn ổn định, sự quản lý
có hiệu quả …điều này khơng phải doanh nghiệp nào cũng làm được.
Do đó doanh nghiệp phải tạo cho mình ưu thế khác biệt về chí phí , sản
phẩm, những ưu thế này buộc các đối thủ tiềm ẩn ln phải đương đầu với khơng ít
khó khăn khi gia nhập vào ngành mới.
3.1.2.4. Áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay thế
Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm và dịch vụ có thể thỏa mãn
nhu cầu tương đương của người tiêu dùng đối với các sản phẩm dịch vụ trong
ngành.
Những công ty này thường cạnh tranh gián tiếp với nhau .Ví dụ : Các công ty
cà phê thường cạnh tranh với các công ty chè. Nếu giá cà phê tăng quá lớn thì người
tiêu dùng sẽ chuyển sang uống chè để thay thế, do đó với nhưng doanh nghiệp kinh
doanh và sản xuất cà phê khơng thể đẩy mức giá của mình lên mức quá cao mà phải
phù hợp với khả năng tiêu dùng của khách hàng. Như thế mới không đánh mất được
uy tín của mình và khơng cho sản phẩm thay thế là chè nhảy vào thị trường của mình.

SV: Bùi Thị Hồng Thắm

13

Lớp: Kế hoạch 48A


Ket-noi.com diễn đàn cơng nghệ, giáo dục

Qua đó chúng ta thấy áp lực cạnh tranh chủ yếu của sản phẩm thay thế là khả
năng đáp ứng nhu cầu so với các sản phẩm trong ngành, thêm vào nữa là các nhân
tố về giá, chất lượng, các yếu tố khác của mơi trường như văn hóa, chính trị, cơng
nghệ cũng sẽ ảnh hưởng tới sự đe dọa của sản phẩm thay thế.
Ngay cả trong nội bộ ngành với sự phát triển của cơng nghệ cũng có thể tạo
ra sản phẩm thay thế cho ngành mình, như điện thoại di động chính là sản phẩm
thay thế cho điện thoại cố định.
Tóm lại sự tồn tại và có mặt của những sản phẩm thay thế hình thành một sức
ép cạnh tranh rất lớn đối với doanh nghiệp, sản phẩm thay thế có thể giới hạn mức
giá của cơng ty có thể định ra và do đó nó giới hạn mức lợi nhuận của cơng ty đó.
Vì thế các doanh nghiệp ln tạo cho mình những sản phẩm tối ưu nhất, tạo sự khác
biệt với sản phẩm có thể thay thế và tạo cho mình rào cản để khơng cho sản phẩm
thay thế xâm nhập.
3.1.2.5. Áp lực cạnh tranh nội bộ ngành
Các doanh nghiệp đang kinh doanh trong ngành sẽ cạnh tranh trực tiếp với
nhau tạo ra sức ép trở lại lên ngành tạo nên một cường độ cạnh tranh. Đồng thời sự
cạnh tranh trong ngành là yếu tố quan trọng tạo ra cơ hội hoặc mối đe dọa cho các
công ty .
Các công ty sẽ thu được lợi nhuận cao hơn nếu sự cạnh tranh là những cơ hội
góp phần nâng cao giá cả, bên cạnh đó sẽ làm giảm lợi nhuận khi sự canh tranh là
sự quyết liệt về giá cả. Sự cạnh tranh trong ngành chịu tác động của nhiều yếu tố

nhưng có 3 yếu tố chính đó là :
- Cấu trúc ngành : Cấu trúc ngành chính là sự phân bố về số lượng và quy
mô của công ty trong ngành. Có thể phân biệt hai loại cơ cấu chính : Ngành tập
trung hay phân tán.
Ngành tập trung hay còn gọi là ngành hợp nhất: Ngành chỉ có một hoặc một
vài doanh nghiệp nắm giữ vai trị chi phí. Bao gồm số lượng ít các cơng ty có quy
mơ lớn hoặc chỉ có một cơng ty độc quyền.
Ngành tập trung có đặc trưng chủ yếu là các cơng ty hoạt động phụ thuộc vào
nhau, mức lợi nhuận của công ty sẽ bị chiu ảnh hưởng bởi sự chi phối của các cơng
ty khác trong ngành.
Ví dụ điển hình trong ngành cung cấp dịch vụ viễn thông: Hãng Viettel giảm
giá thành cước sử dụng dịch vụ, buộc hãng cung cấp dịch vụ viễn thơng Vina Phone
cũng có chương trình khuyến mãi tương tự nhằm bảo vệ thị trường của họ. Như
SV: Bùi Thị Hồng Thắm

14

Lớp: Kế hoạch 48A


Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục

vậy, trong ngành tập trung, hoạt động mang tính cạnh tranh của cơng ty khác có tác
động trực tiếp đến thị trường của đối thủ cạnh tranh và buộc chúng phải có biện
pháp để đối phó lại.
Ngành phân tán là ngành có rất nhiều doanh nghiệp có quy mơ vừa và nhỏ,
khơng có doanh nghiệp nào có vai trị chi phối các cơng ty cịn lại.
Ngành phân tán có đặc trưng chủ yếu là các doanh nghiệp nhỏ bé, khơng có
sức cạnh tranh của thị trường và thường phải chấp nhận giá của thị trường. Khi đó
mức lợi nhuận của cơng ty phụ thuộc vào khả năng giảm chi phí hoạt động bên cạnh

đó công ty cũng chịu nhiều hạn chế như: Quy mô sản xuất nhỏ, chi phí nghiên cứu
vào sự phát triển để tạo sự khác biệt sản phẩm là rất lớn.
- Mức độ yêu cầu: Nhu cầu, tốc độ tăng trưởng, số lượng đối thủ cạnh tranh
cũng là những yếu tố tác động đến mức độ cạnh tranh trong một ngành.
Nhu cầu cạnh tranh cũng là một yếu tố tác động mạnh đến sự cạnh tranh
trong một ngành, cơ hội của việc mở rộng sản xuất xuất phát từ việc tăng nhu cầu
của khách hàng. Cầu tăng lên khi khi sức mua của người tiêu dùng tăng hay thị
trường có thêm người tiêu dùng mới. Các cơng ty có thể tăng doanh thu mà không
ảnh hưởng đén thị trường của các công ty khác.
Ngược lại khi cầu giảm thị trường người tiêu dùng rời bỏ thị trường của
ngành , hoặc sức mua của người tiêu dùng hiện tại giảm. Khi đó sự cạnh tranh giữa
các công ty trở nên mạnh mẽ hơn. Một cơng ty có thể đạt tới sự tăng trưởng khi
cơng ty đó chiếm lấy được thị phần của công ty khác.
- Các rào cản rút lui : Giống như các rào cản gia nhập ngành, rào cản rút lui
là các yếu tố khiến cho việc rút lui khỏi ngành của các doanh nghiệp trở nên khó
khăn hơn. Khi cầu có xu hướng giảm thì trở ngại rút ra khỏi ngành sẽ đe dọa đến
các công ty. Các công ty sẽ buộc chặt vào nhau nếu những trở ngại này rất khó
vượt qua mặc dù hoạt động kinh doanh trước mắt gặp nhiều khó khăn và sự cạnh
tranh sẽ trở nên gay gắt hơn.
Các trở ngại chính rút ra khỏi ngành thường là :
*
Rào cản về công nghệ, vốn đầu tư
*
Ràng buộc với người lao động
*
Ràng buộc với chính phủ, các tổ chức liên quan
*
Các ràng buộc chiến lược, kế hoạch
Tóm lại khi nghiên cứu mơi trường ngành tác động đến doanh nghiệp thì
doanh nghiệp phải phân tích và hiểu rõ được các yếu tố tác động đến doanh nghiệp

SV: Bùi Thị Hồng Thắm

15

Lớp: Kế hoạch 48A


Ket-noi.com diễn đàn cơng nghệ, giáo dục

của mình. Phải đặt mình trong vị thế so sánh để biết được doanh nghiệp mình đang
chịu chi phối bởi những yếu tố như thế nào để từ đó có phương hướng chiến lược
cũng như phương pháp kinh doanh phù hợp với môi trường thực tại.
3.1.3. Nhóm yếu tố thuộc mơi trường vĩ mơ.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì ln ln phải đặt cho mình câu
hỏi mình đang đứng ở đâu? Mình hoạt động trong mơi trường như thế nào? các yếu
tố mơi trường tác động đến mình như thế nào? Để trả lời cho những câu hỏi thế này
không một giải pháp nào tốt hơn là doanh nghiệp phân tích và hiểu rõ những yếu tố
thuộc môi trường vĩ mô tác động đến doanh nghiệp của mình. Phân tích mơi trường
vĩ mơ là phân tích những yếu tố bên ngồi tác động đến doanh nghiệp, đánh giá
được các yếu tố tác động cũng như xem xét được mối liên hệ trong tổng thể, để từ
đó vạch định cho mình một chiến lược phát triển đúng đắn.
3.1.3.1. Yếu tố kinh tế của mơi trường vĩ mơ
Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến doanh nghiệp, chúng ta phải
khẳng định được một thực tế là không thể đánh giá được tồn bộ các yếu tố kinh tế,
vì thế chúng ta cần chọn lọc để nhận biết tác động cụ thể. Ảnh hưởng chủ yếu về
kinh tế thường bao gồm:
- Tỷ lệ lãi suất :
Mức cầu của doanh nghiệp bị chịu tác động trực tiếp đến tỷ lệ lãi suất. Người
tiêu dùng thường xuyên vay tiền để chi trả cho việc mua bán hàng hóa của mình vì
thế họ rất quan tâm đến tỷ lệ lãi suất. Ví dụ điển hình: Trong thị trường ơ tơ, phụ

tùng ơ tơ…khi người tiêu dùng mua ơ tơ sẽ được thanh tốn theo hình thức trả đần
hay trả chậm, vì thế đối với các doanh nghiệp trong lĩnh vực này khi lãi suất tăng là
mối đe dọa đối với họ, còn khi giảm lãi suất là cơ hôi để bán được sản phẩm nhiều
hơn, cũng như mở rộng được quy mô sản xuất.
Qua đó chúng ta thấy tỷ lệ lãi suất đóng vai trị quan trọng đối với doanh
nghiệp, do đó khi kinh doanh thì doanh nghiệp cần phải nắm bắt những biến động
của thị trường để từ đó có những quyết định đúng đắn.
- Tỷ giá hối đoái:
Tỷ giá hối đoái là sự so sánh về giá trị của đồng tiền trong nước với đồng
tiền của các quốc gia khác trên thế giới. Tính cạnh tranh sản phẩm do cơng ty sản
xuất trên thị trường quốc tế phần lớn chịu ảnh hưởng trực tiếp đến tỷ giá hối đoái.
Khi giá trị của đồng tiền trong nước thấp hơn giá trị đồng tiền của các nước khác thì

SV: Bùi Thị Hồng Thắm

16

Lớp: Kế hoạch 48A


Ket-noi.com diễn đàn cơng nghệ, giáo dục

hàng hóa mình xuất khẩu sẽ tương đối rẻ hơn, các hàng hóa mình nhập khẩu sẽ
tương đối đắt hơn.
Mặt khác đối với công ty chuyên giao dịch các sản phẩm nhập khẩu, khi tỷ
giá tăng là mối lo ngại cho họ khi thực hiện các dự án, dẫn đến mức đầu tư giảm và
lợi nhuận sẽ không cao.Giá trị đồng tiền trong nước cao se dẫn đến kim ngạch xuất
khẩu sẽ bị hạn chế do chi phí sản xuất trong nước quá cao .
Tóm lại tỷ giá hối đối cũng có ảnh hưởng khơng nhỏ đến các doanh nghiệp,
do đó sự ổn định tỷ giá hối đoái hay doanh nghiệp cần nắm bắt được tỷ giá sẽ giúp

cho doanh nghiệp đầu tư cũng như sản xuất một cách đúng hướng.
- Tỷ lệ lạm phát:
Lạm phát có thể xáo trộn nền kinh tế, làm cho sự tăng trưởng kinh tế chậm
lai. Lạm phát đã ảnh hưởng mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp gặp
khó khăn trong việc huy động vốn, khó khăn về đầu ra và chi phí nhân cơng cao.
Khi lạm phát tăng cao, các ngân hàng tăng cường thắt chặt nguồn vốn cho
vay bằng cách tăng lãi suất. Các doanh nghiệp đầu tư những dự án lớn hầu hết bị
hoãn lại do khơng có tiền để thực hiện. Các doanh nghiệp khó tiếp cận nguồn tín
dụng hơn, chi phí vốn của họ sẽ phải tăng nhiều hơn.
Ngoài ra khi lạm phát tăng cao, tiền mất giá, người dân không muốn giữ tiền
mặt hoặc gửi tiền trong ngân hàng bởi lẽ mức lãi suất danh nghĩa của tiền gửi thấp
hơn tỷ lệ lạm phát. Họ chuyển sang nắm giữ vàng, bất động sản,ngoại tệ mạnh…
khiến một lượng vốn nhàn rỗi của xã hội nằm im dưới dạng tài sản “chết”. Thiếu
vốn sản xuất, sự tăng trưởng của doanh nghiệp nói riêng và của cả nền kinh tế nói
chung sẽ bị chậm lại.
Bởi vậy thực trạng của lạm phát là làm cho tương lai kinh doanh trở nên khó
dự đốn được, nếu trong một môi trường mà lạm phát mạnh sẽ không thể nào dự
đoán được giá trị thực của lợi nhuận có thể thu được từ một dự án. Sự bất trắc này
làm cho các công ty không muốn bỏ tiền vào đầu tư. Hành động này hạn chế sự
hoạt động của nền kinh tế và nền kinh tế rơi vào tình trạng khủng hoảng. Do đó tình
trạng lạm phát có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty.
3.1.3.2. Yếu tố công nghệ của môi trường vĩ mô
Ngày nay công nghệ được coi là yếu tố rất quan trọng trong quá trình cạnh
tranh. Sản phẩm hiện đang sản xuất có thể bị lỗi thời nếu có sự thay đổi về công
nghệ. Công nghệ đối với doanh nghiệp vừa là cơ hội cũng vừa là mối đe dọa. Là cơ
hội nếu doanh nghiệp đó biết nắm bắt kịp thời, ứng dụng nó vào thực tiễn. Nhưng
SV: Bùi Thị Hồng Thắm

17

Lớp: Kế hoạch 48A


Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục

cũng là mối đe dọa nếu doanh nghiệp không thay đổi. Công nghệ tạo luồng cạnh
tranh mới, những doanh nghiệp thay đổi kịp thời với cơng nghệ sẽ tạo cho mình
những sản phẩm mới và có sức cạnh tranh lớn hơn.
Cơng nghệ cho phép các sản phẩm và dịch vụ được sản xuất với giá rẻ hơn,
tiêu chuẩn chất lượng cao hơn.
Cơng nghệ cịn cung cấp cho người tiêu dùng và doanh nghiệp các sản phẩm
và dịch vụ mới hơn, công nghệ mới thay đổi việc phân phối sản phẩm, cách giao
tiếp mới với người tiêu dùng. Ví dụ nếu cách đây 30 năm máy tính chỉ là một cơng
cụ dùng để tính tốn thì ngày nay nó đã có đủ chức năng tahy thế một con người
làm việc hoàn toàn độc lập. Trước đây chúng ta sử dụng các máy ảnh chụp bằng
phim thì hiện tại khơng cịn hãng sản xuất nào sản xuất phim cho máy ảnh.Đặc biệt
trong lĩnh vực công nghệ thông tin, công nghệ truyền thông hiện đại đẫ giúp các
khoảng cách về địa lý, phương tiện truyền tải.
Về tốc độ chu kỳ của công nghệ: Nếu trước đây các hãng sản xuất phải mất
rất nhiêu thời gian để tăng tốc độ bộ vi xử lý lên gấp đơi thì hiện nay tốc độ này chỉ
mất khoảng 2 – 4 năm.Xuất phát từ các máy tính Pen II, Pen III, chưa đầy 10 năm
hiện nay tốc độ bộ vi xử lý đã tăng với chip set thông dụng hiện nay là Core Dual
2.8 GB/s. Một bộ máy tính mới tính chỉ sau nửa năm đã trở nên lạc hậu với cơng
nghệ các phần mềm ứng dụng.
Do đó các doanh nghiệp phải biết nắm bắt và vận dụng những tiến bộ của
khoa học cơng nghệ cho doanh nghiệp mình.
3.1.3.3. Yếu tố chính trị và luật pháp của mơi trường vĩ mơ
Chính trị, luật pháp là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh
doanh trên một lãnh thổ, các yếu tố thể chế, luật pháp có thể uy hiếp đến khả năng
tồn tại và phát triển của bất cứ ngành nào. Khi kinh doanh trên một đơn vị hành

chính, các doanh nghiệp sẽ phải bắt buộc tuân theo các yếu tố thể chế luật pháp tại
khu vực đó.
Chúng ta phải xem xét sự bình ổn trong các yếu tố xung đột chính trị, ngoại
giao của thể chế luật pháp. Thể chế nào có sự bình ổn cao sẽ tạo điều kiện tốt cho
việc hoạt động kinh doanh và ngược lại các thể chế không ổn định, xảy ra xung đột
sẽ tác động xấu tới hoạt động kinh doanh trên lãnh thổ của nó.
Bên cạnh đó chính sách thuế xuất khẩu, nhập khẩu, các thuế tiêu thụ, thuế
thu nhập…sẽ ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp.

SV: Bùi Thị Hồng Thắm

18

Lớp: Kế hoạch 48A


Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục

Đối với công ty đa quốc gia dự báo chính trị có ý nghĩa quan trọng vì phải
phụ thuộc nhiều vào nước ngồi như nguồn tài nguyên, khuynh hướng bảo hộ mậu
dịch…..Ngày nay các nhà hoạch định chiến lược cần phải quan tâm hơn nữa các
vấn đề pháp luật và chính trị, doanh nghiệp cần dành nhiều thời gian hơn cho việc
tham gia cũng như góp ý vào những chương trình do chính phủ tổ chức. Các doanh
nghiệp cần nắm rõ những quy định, luật lệ về luật pháp của nơi mà họ kinh doanh.
3.1.3.4. Yếu tố văn hóa xã hội của mơi trường vĩ mơ
Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố xã
hội đặc trưng và những yếu tố này chính là đặc điểm của người tiêu dùng tại khu
vực đó.
Những giá trị văn hóa là những giá trị làm lên một xã hội, có thể vun đắp cho
xã hội đó tồn tại và phát triển. Chính vì thế các yếu tố văn hóa thông thường được

bảo vệ hết sức quy mô và chặt chẽ, đặc biệt là các văn hóa tinh thần. Các cơng ty
phải phân tích các yếu tố xã hội để biết được những cơ hội cũng như thách thức có
thể xảy ra.
Khi nghiên cứu thị trường những yếu tố xã hội sẽ chia cộng đồng thành từng
nhóm, mỗi nhóm có những tâm lý, thu nhập khác nhau :
Tuổi thọ trung bình , tình trạng sức khỏe, chế độ dinh dưỡng, ăn uống
Thu nhập trung bình, phân phối thu nhập
Lối sơng, học thức, các quan điểm về thẩm mỹ, tâm lý sống
Nắm bắt được các yếu tố đó là nắm bắt được yếu tố cốt lõi của doanh nghiệp,
hiểu được như thế thì doanh nghiệp sẽ tự mình trả lời được câu hỏi sản xuất cho ai,
sản xuất và kinh doanh những mặt hàng như thế nào?....
Tóm lại đối với một doanh nghiệp cùng sự phát triển của xã hội là doanh
nghiệp phải phân tích được yếu tố con người, văn hóa, phong tục tập quán… để
nhận biết được những cơ hội cũng như thách thức cho doanh nghiệp mình kinh
doanh và phát triển sản phẩm theo hướng thế nào để đem lại hiệu quả kinh tế tối ưu.
3.1.3.5. Yếu tố hội nhập của môi trường vĩ mô
Không ai phủ nhận tồn cầu hóa đang là xu thế, và xu thế này không tạo cơ
hội cho các doanh nghiệp, các quốc gia trong việc sản xuất, kinh doanh.
Tồn cầu hóa tạo ra sức ép cạnh tranh, các đối thủ đến từ mọi khu vực. Quá
trình hội nhập sẽ khiến các doanh nghiệp phải điều chỉnh phù hợp với các lợi thế so
sánh, phân công lao động của khu vực và của thế giới.

SV: Bùi Thị Hồng Thắm

19

Lớp: Kế hoạch 48A


Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục

Điều quan trọng là khi hội nhập, các rào cản về thương mại sẽ dần dần được
gỡ bỏ, các doanh nghiệp có cơ hội buôn bán với các đối tác ở cách xa khu vực địa
lý, khách hàng của các doanh nghiệp lúc này không chỉ là thị trường nội địa nơi
doanh nghiệp đang kinh doanh mà còn là khách hàng trên khắp thế giới.
Vì thế khi nghiên cứu mơi trường vĩ mơ của doanh nghiệp khơng thể khơng
nói đến yếu tố tồn cầu hóa, doanh nghiệp phải tự mình phân tích các yếu tố tồn
cầu hóa nhằm đưa ra cho mình những lợi thế so sánh cũng như những khó khăn để
có chiến lược phát triển đúng đắn và phù hợp với xu thế của thời đại.
Tóm lại khi nghiên cứu những tác động của môi trường vĩ mô tới doanh
nghiệp, chúng ta phải nghiên cứu một cách toàn diện và đầy đủ những khía cạnh
trong mơi trường vĩ mơ. Để từ đó tạo lập cho mình một chiến lược phát triển và có
khả năng đúng vững trong mọi hồn cảnh.
3.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trường
Trong bối cảnh nền kinh tế như bây giờ không một doanh nghiệp nào gia
nhập vào môi trường kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị
trường, chỉ có như vậy thì doanh nghiệp mới thành công, đứng vững và tồn tại trên
thị trường.
Điều mà các nhà kinh doanh quan tâm nhất là làm sao cho khách hàng biết
đến và sử dụng sản phẩm của mình hay nói cách khác nhà kinh doanh phải làm thế
nào để tiếp cận thị trường một cách nhanh và hiệu quả nhất. Muốn làm được điều
này các nhà kinh doanh phải phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu
cũng như định vị thị trường để tìm ra giải pháp làm thỏa mãn nhu cầu, đặc tính của
khách hàng và đem về cho doanh nghiệp mình lợi nhuận tối ưu.
Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủ
cạnh tranh, do đó một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải tạo
cho mình sự khác biệt, từng doanh nghiệp phải tìm ra cho mình những đoạn thị
trường mà ở đó họ có khả năng đáp ứng cũng như thỏa mãn được nhu cầu của
khách hàng hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh. Những đoạn thị trường như vậy sẽ
được doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu hay thị trường trọng tâm.

Sau khi phân đoạn thị trường cũng như lựa chọn được thị trường mục tiêu thì
doanh nghiệp phải tập trung vào phần thị trường mà mình đã lựa chọn, xây dựng
cho chính mình một sản phẩm, hình ảnh riêng gây ấn tượng và nhất quán trên thị
trường trọng điểm.

SV: Bùi Thị Hồng Thắm

20

Lớp: Kế hoạch 48A