Một số giải pháp Marketing mix nhằm tăng hiệu quả kinh doanh của Công ty máy tính Bảo An

MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU.....................................................................................3
PHẦN NỘI DUNG.................................................................................4
Chương I: Những vấn đề lí luận về hoạt động Marketing - Mix.........4
I. Marketing và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp....................................................................................................4
II. Nội dung của hoạt động Marketing - Mix................................................7
1. Chiến lược sản phẩm...........................................................................8
2. Chiến lược giá cả:................................................................................8
3. Chiến lược phân phối........................................................................10
4. Chiến lược xúc tiến khuyếch trương:..............................................10
Chương 2 : Thực trạng công ty Bảo An .............................................14
I. Khái quát về Bảo An Computer...............................................................14
II. Môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến Bảo An.............................................15
1. Môi trường văn hóa-xã hội...............................................................15
2. Môi trường chính trị-luật pháp. ......................................................17
3. Môi trường kinh tế............................................................................20
4. Yếu tố công nghệ. .............................................................................23
III. Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị . .........................24
IV. Thực trạng các chính sách Marketing-mix của Bảo An......................25
1. P1- Product ( Sản phẩm ).................................................................25
2. P2- Price (Giá cả ).............................................................................27
3. P3 – Place (Phân phối)......................................................................27
4. P4 - Promotion (Xúc tiến hỗn hợp)..................................................28
V. Đối thủ cạnh tranh ...................................................................................29
Chương 3 : Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh. ...........31
1. Tăng cường việc bán hàng buổi tối .........................................................31
2 . Tăng cường giá trị sử dụng cho khách hàng. ........................................31
1
3.Tăng cường số lượng điểm bán hàng và bảo hành của Bảo An. ...........31
4. Tăng cường thái độ phục vụ của Bảo An................................................32

PHẦN KẾT LUẬN...............................................................................33
2
PHẦN MỞ ĐẦU
Trong xu hướng hội nhập toàn cầu, nền kinh tế Việt Nam đã và đang đạt
được những bước tiến dài, khẳng định vị thế sánh vai cùng các nước khác trên
thế giới. Việt Nam đã có nhiều thay đổi to lớn, trước hết là sự đổi mới về tư duy
kinh tế, chuyển đổi từ cơ chế kinh tế kế hoạch hóa tập trung, bao cấp, sang kinh
tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, thực hiện công nghiệp hóa, hiện đại
hóa đất nước, đa dạng hóa và đa phương hóa các quan hệ kinh tế đối ngoại, thực
hiện mở cửa, hội nhập quốc tế. Con đường đổi mới đó đã giúp Việt Nam giảm
nhanh được tình trạng nghèo đói, bước đầu xây dựng nền kinh tế công nghiệp
hóa, đạt được tốc độ tăng trưởng kinh tế cao đi đôi với sự công bằng tương đối
trong xã hội. Cùng với việc xây dựng luật, các thể chế thị trường ở Việt Nam
cũng từng bước được hình thành nhằm nâng cao tính cạnh tranh của nền kinh tế,
tạo môi trường thuận lợi và đầy đủ hơn cho hoạt động kinh doanh, phát huy mọi
nguồn lực cho tăng trưởng kinh tế. Chính trong thời gian này nhiều doanh
nghiệp đã nắm bắt thời cơ để phát triển kinh doanh trong đó có Bảo An. Với
việc áp dụng các chương trình Marketing chuẩn xác, Bảo An đã tạo được thế
đứng vững chắc cho mình và đóng góp vào nền kinh tế Việt Nam.
Chính vì vậy, em xin chọn Bảo An Company làm công ty để nghiên cứu đề
án môn học nhằm áp dụng những kiến thức đã học tại giảng đường và học hỏi
thêm những kinh nghiệm thực tế với đề tài: Một số giải pháp marketing-Mix
nhằm tăng hiệu quả kinh doanh của công ty máy tính Bảo An.
Trong quá trình tìm hiểu và nghiên cứu khó tránh khỏi những thiếu sót em
rất mong nhận được sự góp ý từ thầy cô. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng
dẫn tận tình của thầy giáo Thạc sĩ Nguyễn Ngọc Quang đã giúp em hoàn thành
đề án môn học này!
3
PHẦN NỘI DUNG
Chương I: Những vấn đề lí luận về hoạt động Marketing - Mix

I. Marketing và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Một thực tế tồn tại là ngày nay người tiêu dùng đứng trước tình trạng mọi
chủng loại sản phẩm đều có rất nhiều nhãn hiệu. Các khách hàng lại có những
yêu cầu khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ và giá cả. Họ có những đòi hỏi cao
và ngày càng cao về chất lượng và dịch vụ. Đứng trước sự lựa chọn vô cùng
phong phú như vậy khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi những thứ hàng hoá nào đáp
ứng nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ. Họ sẽ mua hàng căn cứ vào nhận thức
về giá trị của mình.
Chìa khoá để đạt được những mục tiêu kinh doanh của công ty là phải xác
định đúng những nhu cầu và mong muốn của thị trường (khách hàng) mục tiêu
từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những
phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Thật vậy, một công ty có thể cho rằng cứ tập trung mọi cố gắng của mình
để sản xuất ra thật nhiều sản phẩm, để làm ra những sản phẩm cực kỳ hoàn mỹ
với chất lượng cao, là chắc chắn sẽ thu được nhiều lợi nhuận từ người tiêu dùng.
Điều đó, trên thực tế, chẳng có gì là đảm bảo. Bởi vì đằng sau phương châm
hành động đó còn ẩn náu hai trở ngại lớn - hai câu hỏi lớn mà nếu không giải
đáp được thì mọi cố gắng của công ty cũng chỉ là con số không.
Một là, liệu thị trường có cần hết - mua hết số sản phẩm công ty sản xuất ra
không.
Hai là, liệu cái giá mà công ty định bán, người tiêu dùng có đủ tiền mua
không? kết cục là mối liên hệ giữa công ty và thị trường chưa được giải quyết
thoả đáng.
4
Trái với các cách thức kinh doanh khác, như đã chỉ ra Marketing hướng các
nhà quản trị kinh doanh trả lời hai câu hỏi nêu trên, trước khi giúp họ lựa chọn
phương châm hành động nào. Nhờ vậy Marketing đã nối kết các hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt
động kinh doanh của công ty theo hướng thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu

và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định
kinh doanh. Vậy Marketing là gì?
Trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, tạo lập thị trường là vấn đề
quan trọng có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của từng doanh
nghiệp. Nhưng để tạo lập thị trường thì Marketing là những hoạt động có tính
chất nghiệp vụ và kỹ thuật không thể thiếu được.
Đối với đơn vị kinh tế nói chung, Marketing được hiểu là quá trình hoạt
động nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức, thông qua việc nghiên cứu và dự
đoán nhu cầu thị trường, lựa chọn và tìm ra các nghiệp vụ kỹ thuật thích hợp để
điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ thoả mãncác nhu cầu từ người sản xuất
tới khách hàng và người tiêu thụ.
Đối với đơn vị sản xuất, Marketing được hiểu là sự thực hiện mọi hoạt
động của xí nghiệp nhằm tạo ra những sản phẩm, nhằm xúc tiến phân phối các
sản phẩm đó, bán ra trên thị trường sao cho đáp ứng được nhu cầu đương thời
hoặc nhu cầu tiềm tàng của khách hàng và phù hợp với khả năng sản xuất của
doanh nghiệp.
Đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh thương nghiệp Marketing bao gồm
hệ thống các hoạt động tiếp cận thị trường, thực hiện chức năng cầu nối giữa sản
xuất với tiêu dùng nhằm kích thích, duy trì và thỏa mãn nhất nhu cầu tiêu thụ
trên thị trường đối với sản phẩm từ đó tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất
phát triển.
Từ những đặc trưng của Marketing truyền thống và Marketing hiện đại có
thể khái quát khái niệm Marketing như sau: “Marketing là chức năng quản lý
5
công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát
hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt
hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm
đảm bảo cho công ty thu hút được nhiều lợi nhuận dự kiến...”
Tóm lại, nội dung cơ bản của Marketing là:
+ Giúp doanh nghiệp xác đinh tư tưởng kinh doanh để có cách ứng xử phù

hợp.
+ Giúp doanh nghiệp đầu tư đúng hướng, Marketing phải:
• Đưa ra lý thuyết cần thiết để người ta nghiên cứu thị trường (đưa cách
tiếp cận thị trường, xử lý thông tin) để đưa ra những quyết định đúng trên cơ sở
tìm rõ những bản chất của thông tin đưa ra, tìm thông tin chuẩn, tính thực chất
của thông tin, xác định vấn đề nào, lựa chọn thông tin nào cần nghiên cứu.
• Giúp các doanh nghiệp tìm kiếm, xác định cơ hội kinh doanh và thời cơ
hấp dẫn trong kinh doanh, làm giảm rủi ro cho các hoạt động của doanh nghiệp.
• Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng.
• Nghiên cứu các hoạt động giúp cho doanh nghiệp vượt qua thời cơ.
Marketing có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh nó hướng dẫn,
chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp,
nhờ các hoạt động Marketing các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có
cơ sở khoa học vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ
hơn thỏa mãn mọi yêu cầu của khách hàng. Marketing xác định rõ phải sản xuất
cái gì, sản xuất bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm như thế nào, cần sử dụng tốt
hoạt động Marketing thì có thể họ rất tốn tiền của vào việc sản xuất ra các sản
phẩm, dịch vụ mà trên thực tế người tiêu dùng không mong đợi. Trong khi đó
nhiều loại sản phẩm và dịch vụ họ rất cần và muốn được thỏa mãn thì nhà sản
xuất lại không phát hiện ra. Bên cạnh đó hoạt động Marketing làm cho sản phẩm
thích ứng với nhu cầu thị trường, nó kích thích sự nghiên cứu và cải tiến làm cho
6
hoạt động của doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra. Marketing có ảnh
hưởng to lớn, ảnh hưởng quyết định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận và qua đó
đến hiệu quả sản xuất kinh doanh, đồng thời nó là công cụ quản lý kinh tế và
công cụ của kế hoạch hoá.
Qua đó ta thấy Marketing có một vai trò quan trọng trong việc góp phần
vào thắng lợi của nhiều doanh nghiệp cho nên Marketing được coi là “chiếc chìa
khoá vàng”`, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh.
II. Nội dung của hoạt động Marketing - Mix

Thực chất công việc Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ
hội sinh lời. Muốn vậy các công ty phải có mục tiêu rõ ràng, có thể là mục tiêu
về thị phần, về lợi nhuận, về an toàn trong kinh doanh... và tuỳ theo mục tiêu mà
công ty theo đuổi, công ty đưa ra các quyết định về chiến lược, chiến thuật
Marketing phù hợp. Marketing - Mix chính là một hệ thống trong Marketing
hiện đại để công ty đạt được mục tiêu đề ra.
Theo Philip Kotler: “Marketing - Mix là tập hợp những yếu tố biến động
kiểm soát được của Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản
ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu”.
Các bộ phận cấu thành của Marketing hỗn hợp được biết đến như là 4P; đó
là: chiến lược sản phẩm (Product); chiến lược giá cả (Price); chiến lược phân
phối (Place) và chiến lược xúc tiến khuyếch trương (Promtiôn). Các bộ phận này
không phải thực hiện một cách rời rạc mà phải được kết hợp chặt chẽ. Công ty
cũng không vì thế mà xây dựng các chiến lược này mang tính chất cào bằng.
Tương ứng với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm, với mỗi loại thị trường,
chiến lược của đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ chọn cho mình một chiến
luợcMaketing+? hiệu quả, là sự kết hợp của 4 yếu tố trong Marketing - Mix với
mức độ quan trọng khác nhau.
7
1. Chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại và
các đặc tính của nó như tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích
cỡ và dịch vụ sau bán hàng. Như vậy, chính sách hàng hoá là một lĩnh vực hoạt
động nhiều chiều và phức tạp đòi hỏi công ty phải thông qua những quyết định:
• Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá: Các vấn đề cơ bản doanh
nghiệp phải giải quyết trong quyết định này là: có gắn nhãn hiệu cho hàng hoá
của mình hay không? Ai là người chủ nhãn hiệu hàng hoá? Tương ứng với nhãn
hiệu đã chọn chất lượng hàng hoá có những đặc trưng gì? Đặt tên cho nhãn hiệu
như thế nào? Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không?
•Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá: Hiện tại, công ty luôn

phải đặt vấn đề là mở rộng của chủng loại hàng hoá bằng cách nào? Công ty
phải đưa ra quyết định lựa chọn một trong hai hướng, phát triển chủng loại hoặc
bổ sung chủng loại hàng hoá.
• Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá: Bao gói và
dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá là một trong các yếu tố cấu thành sản phẩm
hàng hoá hoàn chỉnh. Do vậy, đây là một công cụ đắc lực của hoạt động
Marketing đòi hỏi các nhà quản trị Marketing phải đưa ra những quyết định hiệu
quẩ.
2. Chiến lược giá cả:
Chiến lược giá cả là việc xác định mục tiêu định giá, lựa chọn các phương
pháp định giá cũng như chính sách định giá phù hợp của công ty.
Mục tiêu của chiến lược giá được xác định sau khi công ty xác định được
mục tiêu định giá, cầu ở thị trường mục tiêu và phân tích hàng hoá và giá cả của
đối thủ cạnh tranh.
Có rất nhiều phương pháp định giá, bao gồm việc định giá theo mô hình
3C, định giá theo cách cộng l•i vào chi phí, định giá theo thoả thuận, theo giá trị
8
cảm nhận... Bằng cách lựa chọn một trong các định giá, công ty đã thu hẹp
khoảng giá để từ đó chọn cho mình một mức giá cuối cùng.
Tuy nhiên, công ty không chỉ xây dựng một mức giá bán duy nhất mà phải
xây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng một cách nhanh
chóng với những thay đổi về cầu, về chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất
hiện trong từng giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về
giá cả của các đối thủ cạnh tranh.
Một chiến lược về giá mà công ty có thể áp dụng bao gồm:
• Xác định giá cho sản phẩm mới: Đây là chiến lược về giá được soạn thảo
gắn với giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm.
• Chiến lược áp dụng cho danh mục hàng hoá: Trên thực tế một vài công ty
sẽ thu được lợi nhuận kinh doanh cao hơn nếu họ theo quan điểm hình thành giá
cả: xem sản phẩm chỉ là một bộ phận của danh mục sản phẩm.

• Định giá 2 phần: Chiến lược này thường sử dụng cho các công ty dịch vụ.
• Định giá theo nguyên tắc địa lý: Công ty định giá sản phẩm của mình cho
khách hàng theo các khu vực địa lý.
• Chiết giá và bớt giá: Công ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản của mình
thông qua chiết giá, bớt giá để khuyến khích khách hàng trong việc mua và
thanh toán.
• Định giá khuyến mại: Đây là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục
đích hỗ trợ các hoạt động xúc tiến bán.
• Định giá phân biệt: Công ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợp
với những điều kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc của các yếu
tố khác chứ không phải vì chi phí.
• Thay đổi giá. Trong nhiều trường hợp do những biến đổi của môi trường
kinh doanh, công ty buộc phải thay đổi chiến lược định giá của mình, nghĩa là
9
chủ động thay đổi mức giá cơ bản hoặc đối phó lại việc thay đổi giá của đối thủ
cạnh tranh.
3. Chiến lược phân phối.
Bao gồm các hoạt động giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như
thế nào đến người tiêu dùng. Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có
ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong Marketing.
Sau khi xác định mục tiêu phân phối, lựa chọn, thiết lập các kiểu kênh phân
phối phù hợp, lựa chọn các trung gian thiết lập một liên hệ trong kênh và toàn bộ
mạng lưới phân phối, công ty đưa ra các quyết định phân phối vật chất bao gồm
các hoạt động:
• Xử lý đơn đặt hàng.
• Quyết định về kho bãi dự trữ hàng.
• Quyết định khối lượng hàng hoá dự trữ trong kho.
• Quyết định về vận tải.
Phân phối hàng hoá có ý nghĩa quan trọng, là cơ sở để đáp ứng nhu cầu thị
trường, củng cố uy tín của doanh nghiệp. Đồng thời quá trình phân phối hàng

hoá chính xác đảm bảo sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được vận động
hợp lý, giảm chi phí lưu thông giúp doanh nghiệp bất cứ các cơ hội chiếm lĩnh
và mở rộng thị trường.
4. Chiến lược xúc tiến khuyếch trương:
Chiến lược xúc tiến, khuyếch trương bao gồm mọi hoạt động của công ty
nhằm truyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty với đối
tượng là toàn bộ công chúng nói chung và người tiêu dùng - khách hàng mục
tiêu nói riêng, nhằm mục đích giới thiệu, kích thích, thuyết phục khách hàng
hiểu biết, chấp nhận, ưa thích, tin tưởng cuối cùng là mua hàng.
10
Thông tin Marketing sẽ trao quyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp
cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục
vụ, về những lợi ích mà khách hàng nhận khi mua sản phẩm của doanh nghiệp
cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Thông qua đó doanh
nghiệm tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng. Một số công cụ chủ yếu
thường được các công ty sử dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp là:
• Quảng cáo: Được coi là một trong những công cụ quan trọng hàng đầu
của hoạt động xúc tiến thương mại qua việc doanh nghiệp sử dụng các phương
tiện không gian và thời gian để chuyển đến khách hàng tiềm năng những thông
tin về doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiệp. Quảng cáo bao gồm
mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá
hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải
thanh toán các chi phí, quảng cao là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp,
là biện pháp truyền thông tin, nhắc nhở thuyết phục khách hàng nhằm mục đích
tiêu thụ hàng hoá dịch vụ. Với đối tượng khách hàng khác nhau thì doanh
nghiệp lựa chọn các loại quảng cáo phù hợp (như quảng cáo gây tiếng vang hay
quảng cáo sản phẩm; Quảng cáo lôi kéo hay quảng cáo thúc đẩy) và tuỳ từng
loại quảng cáo khác nhau người ta sử dụng các hình thức quảng cáo khác nhau
(như qua các phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, truyền hình, tạp chí,
quảng cáo ngoài trời, trên cacd' phương tiện giao thông, quảng cáo trực tiếp tại

nơi bán...).
• Xúc tiến bán: Là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến
khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Nói cách khác xúc tiến bán hàng được
hiểu là tất cả các hoạt động Marketing của doanh nghiệp nhằm tác động vào tâm
lý khách hàng, tiếp cận họ để nắm bắt nhu cầu của họ từ đó đưa ra các biện pháp
để lôi kéo - kích thích họ mua hàng.
Hoạt động xúc tiến giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối
quan hệ với bạn hàng đồng thời giúp doanh nghiệp những thông tin về thị
11
trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển kinh doanh, giúp doanh
nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh để có hướng
đổi mới kinh doanh, đầu tư phù hợp. Mặt khác, xúc tiến cũng là công cụ hữu
hiệu để chiếm lĩnh thị trường, tăng tính cạnh tranh của hàng hoá dịch vụ trên thị
trường chính về xúc tiến tạo điều kiện làm cho bán hàng được thuận lợi, kênh
phân phối được bố trí hợp lý, tăng hiệu quả, hơn nữa xúc tiến bán là công cụ đặc
biệt kích thích người tiêu dùng tìm hiểu - mua và sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp. Tóm lại, hoạt động xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.
• Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về
hàng hoá - dịch vụ hay tăng uy tín của doanh nghiệp bằng cách đưa ra những tin
tức có ý nghĩa thương mại về doanh nghiệp trên các ấn phẩm, các phương tiện
thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.
• Bán hàng cá nhân: Là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán với khách
hàng tiềm năng, trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền
sở hữu cho người mua và nhận tiền. Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thôgn
tin giữa doanh nghiệp và khách hàng, thông qua hoạt động mua bán, nhà kinh
doanh nắm bắt tốt hơn nhu cầu và người tiêu dùng cũng hiểu hơn về nhà snả
xuất kinh doanh, đánh giá được tiềm năng của doanh nghiệp qua đó lựa chọn
chính xác nhà cung cấp cho mình . Điều kiện để hoạt động bán hàng cá nhân
hiệu quả là xây dựng đội ngũ đại diện sử dụng bán hàng có năng lực tinh thông
nghiệp vụ, được đào tạo kỹ năng giao tiếp, nghệ thuật chào hàng, trung thực,

năng động. Mặt khác, việc tổ chức phân tích kết quả bán hàng nhằm tìm ra
những hạn chế và thuận lợi của phương án kinh doanh cũng rất quan trọng.
• Khuyến mại: Là một trong những công cụ khá quan trọng của xúc tiến
khuyến mại được coi như hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. Phần lớn
các doanh nghiệp sử dụng khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tới hành vi
mua sắm. Hoạt động này có thể áp dụng cho cả khách hàng là người tiêu dùng,
trung gian phân phối cũng như khách hàng công nghiệp, thường được sử dụng
12
cho các hàng hoá mới tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao, hoặc những sản
phẩm có đơn giá thấp mà doanh thu cao. Người làm Marketing sẽ đạt mục đích
kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn khi tổ chức hoạt động khuyến mại, thông
qua đó doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng mới, kích thích khách hàng
truyền thống, trên cơ sở đó giữ vững bảo vệ cũng như phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm nhanh chỉ đạt tạm thời. Những hình thức khuyến mại chủ yếu là:
giảm giá, phát hành miễn phí cho người tiêu dùng, phiếu mua hàng, trả lại một
phần tiền, thi cá cược, trò chơi, thưởng tiền đồ vật, quà tặng... Ngân sách cho
khuyến mại nhỏ hơn nhiều so với quảng cao về mức tiêu thụ.
13