Kỹ năng xác định nhu cầu

thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Khơi gợi - Xác định nhu cầu
Đánh giá Khách hàng tiềm năng

Chương trình đào tạo
Nhân viên Kinh doanh Cworld 20
TRUNG TÂM CÔNG NGHỆ GIÁO DỤC

| 6 - 6 - 2006 I Cworld Proprietary Information

© 2006 Computer World.,jsc


thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Kỹ năng khơi gợi - xác định nhu cầu
Situation - Problem - Implication - Need Pay off
Tình huống - Vấn đề - Gợi ý - Nhu cầu cụ thể

2
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

© 2006 Computer World.,jsc


thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Nhu cầu tiềm năng
 Gợi ý Nhu cầu:
$ Mọi thứ khá hồn hảo
$ Tơi hơi khơng hài lịng chút
$ Tôi gặp vấn đề nho nhỏ
$ Chúng tôi cần thay đổi, ngay lập tức

 Với cách thức đơn giản, khơng tốn chi phí, Quy trình này sẽ mang
đến cho bạn những Khách hàng thực sự tiềm năng.

3
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

© 2006 Computer World.,jsc


thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Nhu cầu cụ thể
 Chỉ rõ Nhu cầu thực sự của Khách hàng - Xác định mong muốn của




họ.

Để thành cơng, Khách hàng phải nhận thức rõ
Phịng ngừa sự cố - Khắc phục sự cố
Vấn đề phức tạp, Chi phí bán hàng cao, Nhu cầu hiện có sẽ mang
lại cho bạn “Dấu hiệu mua”.
Nhưng thực tê, rất ít Khách hàng tự nhận mình là có nhu cầu thực
sự ????

4
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

© 2006 Computer World.,jsc


thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Nhân tố quyết định
 Tiên quyết, Nhân viên Kinh doanh phải nhận ra vai trị của mình là
“người giải quyết vấn đề”

Và như vậy, phải khai phá “Nhu cầu thực sự “ của Khách hàng
Làm thế nào? Đặt câu hỏi chăng ????

5
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

© 2006 Computer World.,jsc

thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Lưu ý đầu tiên.
 Những vấn đề hay gặp phải:

 Bệnh nghề nghiệp - Lao ngay vào trình bày, giới thiệu
 Không tập trung vào xác định nhu cầu mà, áp đặt
 Không đưa ra được lý do mua phù hợp với KH

 Cách tốt nhất là đặt câu hỏi?

 Tôi được biết rằng anh (chị) đang sử dụng… Anh (chị) đã sử dụng sp
này bao lâu rồi ạ?
 Anh (chị) thích nhất sp này ở điểm gì?
 Nếu có thể thay đổi một số thứ về sp hiện tại đang sử dụng. Anh (chị)
sẽ thay đổi điều gì?
 Đâu là vấn đề đáng quan tâm nhất của anh (chị)?
 Anh (chị) đã thu được kinh nghiệm gì với sp/dv này?
 Bạn thấy trở ngại lớn nhất là ở đâu?

6
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

© 2006 Computer World.,jsc


thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Lưu ý tiếp
 Đừng biến câu hỏi Mở thành câu hỏi Đóng
 Đừng bao giờ cầm đèn ….
 Hãy tạo cơ hội cho khách hàng được nói, họ cần sự khuyến khích.

Và bạn sẽ có được những thơng tin ngoài sức tưởng tượng của bạn
đấy.

7
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

© 2006 Computer World.,jsc


thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Câu hỏi xác định tình huống
 Tìm hiểu thực tế về thực trạng hiện tại của Khách hàng.
 Hỏi đơn giản
 Vì nếu bạn hỏi phức tạp, hay bạn lạm dụng, bạn sẽ…...
 Đấy là vấn đề những người thiếu kinh nghiệm thường hay mắc.
 Ai làm lợi cho Khách hàng?
 Ví dụ:

8
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

© 2006 Computer World.,jsc


thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Câu hỏi xác đinh vấn đề
 Thăm dò Vấn đề, khó khăn, sự khơng hài lịng của Khách hàng
 Được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh - Đặc biệt Dnghiệp nhỏ.
 Thường được những Nhân viên giàu kinh nghiệm vận dụng.
 Nhưng thường không được phổ biến trong những Dnghiệp lớn.



Why?
Đơi khi phản tác dụng (văn hóa, thái độ, tính cách…) ie Japan.
Why?
Ví dụ:

9
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

© 2006 Computer World.,jsc


thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Câu hỏi gợi ý
 Tập trung vào ảnh hưởng, hậu quả của những vấn đề hiện tại của





Khách hàng.
Đặc biệt thành công trong những Tổ chức lớn. Vdụ: Kinh doanh
trong lĩnh vực Công nghệ cao.
Xây dựng sự nhận thức về giá trị của Sản phẩm cho Khách hàng
Nhưng đòi hỏi sự khéo léo khi đưa ra câu hỏi. Why?
Nhược điểm: Tạo ra cảm giác không thoải mái/phật ý đối với Khách
hàng.

10
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

© 2006 Computer World.,jsc


thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Câu hỏi Chỉ ra Nhu cầu
 Tập trung vào Giá trị và Lợi ích của Giải pháp đưa ra.
 Mạnh dạn đưa ra số lượng cụ thể, lớn hơn…
 Tăng sự chấp thuận đối với giải pháp.

 Hiệu quả đối với “người tư vấn chuyên môn”.
 Tỷ lệ thành cơng cao vì câu hỏi: 1. Tích cực, 2. Xây dựng, 3. Có ích.
 Câu hỏi này làm giảm sự phản đối từ phía Khách hàng.
 Ưu điểm
 Sự chú ý của Khách hàng được hướng vào Giải pháp được đưa ra


(giải quyết vấn đề).
Khách hàng sẽ chỉ ra “Lợi ích” của Giải pháp của Bạn. Tạo ra sự tin
tưởng cho Khách hàng.

11
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

© 2006 Computer World.,jsc


thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Quy trình
1st Gợi mở thơng qua những câu hỏi gợi ý.
2nd Vấn đề được xác định (Nhu cầu cụ thể)
3rd Sự mong muốn có được giải pháp hồn
chỉnh.
4th Câu hỏi chỉ ra nhu cầu chuyển dần đến bước
quyết định
5th Câu hỏi đóng (tham khảo “Telesales”)

12
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

© 2006 Computer World.,jsc


thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Sơ đồ
Hiện trạng?
Vấn đề?

Hé lộ “nhu cầu tiềm năng”

Chỉ ra vấn đề thực tế
Xác định nhu cầu

Người mua xác nhận
“Nhu cầu thực tế”

Thống nhất về những lợi
ích sẽ được mang lại
Kết thúc

13
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

© 2006 Computer World.,jsc

thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Đánh giá Khách hàng tiềm năng
 Để tránh lãng phí: Thời gian - Chi phí - Sức lực
 Hãy tập trung vào 3 vấn đề sau:
 Nhu cầu

Một Khách hàng tiềm năng thực sự là một Khách hàng...cần sản phẩm
của chúng ta bây giờ hoặc trong thời gian ngắn nữa
 Ngân sách hiện tại
Một Khách hàng tiềm năng thực sự là người có tiền để mua sản phẩm
bây giờ.
 Khả năng quyết định
Người có khả năng quyết định hay được trao quyền quyết định. Và
nếu vậy thì hay làm theo đúng quy trình, bạn sẽ thành cơng.

14
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

© 2006 Computer World.,jsc


thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Phương pháp xác định
 Xác định Thị trường - Khách hàng mục tiêu
 Đánh giá nhu cầu, ngân sách, khả năng quyết định. Câu hỏi
 Thời gian hay kế hoạch dự kiến thực hiện là bao lâu ạ?
 Những ai khác sẽ liên quan đến quyết định cuối cùng ạ?
 Ngân sách dành cho nó là bao nhiêu ạ?
 Căn cứ nào để bạn đưa ra quyết định?
 Bạn có mua ngay khơng nếu bạn tìm được đúng sản phẩm mình cần?
 Nếu bạn xác định được rằng sản phẩm của chúng tôi phù hợp với nhu
cầu của bạn, thì bước tiếp theo bạn sẽ làm gì?

 Khơng. Thà một lần….
 Đánh giá tình hình tài chính hoặc kinh doanh hiện tại
 Hồn thiện một quy trình đánh giá riêng.

Website: www.phanmemgiaoduc.vn
15
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

© 2006 Computer World.,jsc