Nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bán buôn PETEC? Lựa chọn 1 đoạn thị trường mục tiêu đã nhận dạng ở trên, phân tích và đánh giá thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn và quy trình công n

KHOA MARKETING
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

MARKETING THƯƠNG MẠI
Nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị
trường mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bán buôn
PETEC? Lựa chọn 1 đoạn thị trường mục tiêu đã nhận dạng
ở trên, phân tích và đánh giá thực trạng hệ cơng nghệ
marketing bán bn và quy trình cơng nghệ bán bn của
PETEC trong đáp ứng với phân đoạn thị trường và môi
trường marketing, và đưa ra giải pháp đề xuất cho thời gian
tới của PETEC?
Giảng viên hướng dẫn: Đặng Phương Linh
Học phần: Marketing thương mại
Lớp học phần: 2302MAGM0312
Nhóm: 4

Hà Nội, năm 2023


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ………………………………………………………………………...1
CHƯƠNG 1: NHẬN DẠNG VÀ PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC PHÂN
ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP PETEC....................2
1.1. Tổng quan về doanh nghiệp PETEC..............................................................2
1.2. Nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu
của doanh nghiệp PETEC.......................................................................................3
1.2.1. Phân đoạn thị trường mục tiêu.................................................................3
1.2.2. Đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu...................................4
1.2.3. Đối thủ cạnh tranh.....................................................................................4
1.2.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu...................................................................5

1.2.5. Mơi trường marketing...............................................................................6
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ CƠNG NGHỆ MARKETING
BÁN BN VÀ QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN CỦA DOANH
NGHIỆP PETEC TRONG ĐÁP ỨNG VỚI PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ
MƠI TRƯỜNG MARKETING..................................................................................8
2.1. Phân tích thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn của PETEC.........8
2.1.1. Hệ công nghệ thông tin thị trường mục tiêu............................................8
2.1.2. Hệ công nghệ marketing mục tiêu............................................................8
2.1.3. Hệ phối thức bán buôn hỗn hợp...............................................................9
2.1.4. Hệ công nghệ hậu cần bán hàng.............................................................12
2.1.5. Công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng.........................................13
2.2. Phân tích quy trình cơng nghệ bán bn của PETEC.................................14
2.2.1. Cơng nghệ chào hàng thương mại bán buôn.........................................14
2.2.2. Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại.............................16
2.2.3. Công nghệ bán buôn đại diện thương mại.............................................17
2.3. Phân tích sự đáp ứng của cơng nghệ và quy trình marketing bán bn với
phân đoạn thị trường và môi trường marketing của PETEC.............................19
CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HỆ CÔNG NGHỆ MARKETING
BÁN BUÔN VÀ QUY TRÌNH CƠNG NGHỆ BÁN BN CỦA DOANH
NGHIỆP PETEC TRONG ĐÁP ỨNG VỚI PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ
MÔI TRƯỜNG MARKETING ................................................................................22
3.1. Đánh giá thực trạng hệ công nghệ marketing bán buôn của PETEC trong
đáp ứng với phân đoạn thị trường và môi trường marketing............................22
3.1.1. Ưu điểm....................................................................................................22
3.1.2. Nhược điểm..............................................................................................22


3.2. Đánh giá quy trình cơng nghệ bán bn của PETEC trong đáp ứng với
phân đoạn thị trường và môi trường marketing..................................................23
3.2.1. Ưu điểm....................................................................................................23

3.2.2. Nhược điểm..............................................................................................24
CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT, GIẢI PHÁP CHO PETEC TRONG HỆ CÔNG NGHỆ
MARKETING BÁN BUÔN VÀ QUY TRÌNH CƠNG NGHỆ BÁN BN.........25
4.1. Đề xuất, giải pháp cho hệ công nghệ marketing bán buôn của PETEC.....26
4.2. Đề xuất, giải pháp cho quy trình cơng nghệ bán bn của PETEC...........27
KẾT LUẬN ...........................................................................................................................28


LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường sôi động và phức tạp ngày nay, bất cứ một doanh
nghiệp kinh doanh nào cũng đều phải cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Các doanh
nghiệp bán buôn với quy mô lớn hơn, đa dạng và phức tạp hơn so với các doanh
nghiệp bán lẻ, đòi hỏi họ phải tổ chức hợp lý, xây dựng và vận hành hệ công nghệ
marketing bán buôn cũng như các công nghệ bán buôn một cách chính xác theo đúng
quy trình để đem lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất, đáp ứng phân đoạn thị trường mục
tiêu và mơi trường marketing của mình. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ công nghệ
marketing bán hàng và quy trình cơng nghệ bán hàng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại bán bn, nhóm 4 chúng em đã lựa chọn doanh nghiệp
thương mại bán buôn PETEC để tìm hiểu và phân tích đề tài “Chọn 1 doanh nghiệp
thương mại bán bn, nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường
mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bán buôn này? Lựa chọn 1 đoạn thị trường
mục tiêu đã nhận dạng ở trên, phân tích và đánh giá thực trạng hệ cơng nghệ
marketing bán bn và quy trình cơng nghệ bán bn của doanh nghiệp thương mại
bán buôn trong đáp ứng với phân đoạn thị trường và môi trường marketing, và đưa ra
giải pháp đề xuất cho thời gian tới của doanh nghiệp thương mại bán buôn này?”.

1


CHƯƠNG 1: NHẬN DẠNG VÀ PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC PHÂN

ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP PETEC
1.1. Tổng quan về doanh nghiệp PETEC
PETEC tên đầy đủ là Tổng Công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư – CTCP.
Với sứ mệnh “cung cấp hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao theo nguyên tắc thỏa
mãn tối đa nhu cầu khách hàng vì lợi ích đơi bên”, cơng ty hiện đang hoạt động ở 3
lĩnh vực chính là kinh doanh xăng dầu, dịch vụ kho xăng dầu và dịch vụ kho tổng hợp.
Tầm nhìn của PETEC hướng đến việc kiên quyết đột phá, tăng tốc phát triển và đổi
mới tồn diện.
 Q trình hình thành và phát triển:
– Ngày 12/10/1981, Công ty Nhập khẩu thiết bị và Kỹ thuật dầu khí
(PETECHIM), tiền thân của Tổng cơng ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư – CTCP
được thành lập Theo quyết định số 1140 BNgT/TCCB của Bộ Ngoại thương (nay là
Bộ Công Thương) để thực hiện kế hoạch nhập khẩu thiết bị vật tư, kỹ thuật dầu khí.
– Năm 1989, Công ty Nhập khẩu thiết bị và Kỹ thuật dầu khí (PETECHIM) được
đổi tên thành Cơng ty Xuất nhập khẩu dầu khí (PETECHIM) để bổ sung, mở rộng hoạt
động của mình trong các lĩnh vực nhập khẩu và kinh doanh phân bón xuất khẩu gạo và
nơng sản nhập khẩu vàng nhập khẩu và kinh doanh xăng dầu và các hàng hóa khác.
– Ngày 23/09/1994, Bộ Thương mại (nay là Bộ Công thương) đã ra quyết định số
1180/ TM-TCCB đổi tên Cơng ty Xuất nhập khẩu dầu khí (PETECHIM) thành công ty
Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC).
– Ngày 30/07/2010, Công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư PETEC đổi tên
thành Công ty TNHH MTV Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư PETEC theo quyết định
số 1440/QĐ-DKVN ngày 18 tháng 06 năm 2010 và số 1634/QĐ-DKVN ngày
14/07/2010 của Hội đồng quản trị tập đồn dầu khí Việt Nam.
– Tổng Công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) chuyển sang hoạt động
dưới hình thức cơng ty cổ phần từ ngày 19/05/2011.
– 2013 – 2019: Từ ngày 26/04/2013 Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu
tư (PETEC) trở thành đơn vị thành viên của Tổng công ty dầu Việt Nam PVOIL.
Ở lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư
– CTCP (PETEC) là một trong những đơn vị kinh doanh xăng dầu hàng đầu có quy

mơ rộng khắp tồn quốc, cung cấp các chủng loại xăng dầu phù hợp với quy chuẩn
quốc gia và quốc tế. Với hơn 30 năm kinh nghiệm trong kinh doanh xăng dầu, với
mạng lưới phân phối trải rộng từ Bắc vào Nam, sản phẩm xăng dầu của Tổng công ty
Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư – CTCP (PETEC) luôn phục vụ nhu cầu của khách
hàng kịp thời, đảm bảo chất lượng, số lượng và an toàn, tạo điều kiện thuận lợi cho
khách hàng trực tiếp sử dụng hàng hóa và dịch vụ do PETEC cung cấp. PETEC có cơ
2


cấu khách hàng đa dạng với nhiều loại hình phân phối trên thị trường: Cửa hàng bán lẻ
trực thuộc, Tổng đại lý, đại lý, thương nhân phân phối, thương nhân nhượng quyền,
khách hàng công nghiệp. Hệ thống phân phối trải rộng khắp cả nước của PETEC được
hỗ trợ bởi hạ tầng kỹ thuật gồm 4 kho xăng dầu với tổng sức chứa 140.000 m3 tại Hải
Phòng, Đà Nẵng, Cái Mép (Vũng Tàu) và Vĩnh Long với hệ thống cầu cảng đảm bảo
việc tiếp nhận từ các phương tiện vận tải xăng dầu đường thủy, hệ thống phân phối
đảm bảo việc xuất hàng đường thủy và đường bộ, và một mạng lưới cửa hàng xăng
dầu được phân bố khắp 3 miền đất nước, cùng một đội ngũ nhân viên kinh nghiệm,
nhiệt tình.
1.2. Nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của
doanh nghiệp PETEC.
1.2.1. Phân đoạn thị trường mục tiêu
Phân đoạn thị trường mục tiêu đối với mặt hàng xăng dầu với hình thức bán
bn, tiêu thức phân đoạn thị trường mục tiêu mà PETEC hướng đến là phân đoạn
theo địa lý. Theo đó, PETEC sẽ chia đoạn thị trường theo 3 miền: Bắc – Trung – Nam.
Mỗi miền sẽ chia ra là các khu vực: khu vực 1, khu vực 2, khu vực 3
 Khu vực 1:
Các tỉnh thành thuộc giá xăng dầu vùng 1
1
2
3

4
5
6
7
8
9

Hà Nội
Thành phố Hồ Chí Minh
Bà Rĩa – Vũng Tàu
Bình Thuận (trừ huyện Tuy
Phong)
Bình Dương
Đồng Tháp
Bến Tre
Tiền Giang
Vĩnh Long

10
11
12

Trà Vinh
Cần Thơ
Hậu Giang

13

Sóc Trăng

14
15
16
17
18

Bạc Liêu
Đồng Nai
Bình Phước
Tây Ninh
Long An

 Khu vực 2:
Các tỉnh thành thuộc giá xăng dầu vùng 2
1
2
3
4
5
6
7

Hà Giang
Lạng Sơn
Bắc Kạn
Lào Cai
n Bái
Tun Quang
Điện Biên

21
22
23
24
25
26
27
3

Nam Định
Hà Nam
Ninh Bình
Thanh Hóa
Nghệ An & Hà Tĩnh
Huế
Quảng Nam


8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19

20

Lai Châu
Lâm Đồng
Sơn La
Hịa Bình
Gia Lai
Kon Tum
Đắc Nơng
Đắc Lắc
Thái Ngun
Bắc Giang
Phú Thọ
Vĩnh Phúc
Bắc Ninh

28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40

Bình Định
Phú n
Khánh Hịa
Bạc Liêu
Ninh Thuận
Bình Phước
An Giang
Cà Mau
Bình Thuận
Đồng Tháp
Sóc Trăng
Hậu Giang
Các đảo thuộc Việt Nam

 Khu vực 3: Các tỉnh còn lại
1.2.2. Đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu
Với các khách hàng miền Bắc: với người miền bắc thì xăng dầu thường được
sử dụng để cho các phương tiện đi lại là các phương tiện đường bộ: xe máy, ô tô… ở
miền Bắc có nhiều khu cơng nghiệp nên khách hàng chủ yếu của công ty ở đây.
Với các khách hàng miền Trung: ở đây tập trung nhiều cảng biển lớn của Việt
Nam nhất là ở các khu vực duyên hải miền Trung. Chính vì vậy, mà lượng xăng dầu ở
đây tiêu thụ rất nhiều.
Với các khách hàng miền Nam: là nơi có nền kinh tế phát triển nhất ở Việt
Nam. Nơi đây không chỉ tập trung dân cư đông đúc, mà cịn có nhiều khu cơng nghiệp
lớn. Vì vậy, mà nhu cầu về xăng dầu ở miền Nam là cao nhất. Với đặc điểm có hệ
thống sơng ngịi chằng chịt, thì phương tiện đi lại của người dân miền Nam còn có các
tiện tàu thuyền.
1.2.3. Đối thủ cạnh tranh
Tập đồn Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) là công ty kinh doanh các sản
phẩm xăng dầu lớn nhất ở Việt Nam. Với mức giá cạnh tranh, thanh toán nhanh gọn,

các điểm bán hàng thuận lợi và chất lượng sản phẩm được đảm bảo. Petrolimex có 43
đơn vị thành viên trực tiếp kinh doanh xăng dầu trên toàn quốc. Hệ thống phân phối
bán lẻ của Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam bao phủ 63/63 tỉnh thành Việt Nam và được
đặt tại các vị trí đắc địa. Tại Việt Nam, mạng lưới bán lẻ thuộc tất cả các thành phần
kinh tế có hơn 17.000 cửa hàng xăng dầu, trong đó hệ thống phân phối của Petrolimex
có hơn 5.500 cửa hàng xăng dầu.
Tổng cơng ty Xăng dầu Quân đội là một trong những doanh nghiệp giữ vai trò
chủ đạo trên thị trường xăng dầu nội địa, cung ứng bảo đảm đầy đủ và kịp thời các
chủng loại xăng dầu, mỡ nhờn cho quốc phòng và kinh tế. Các đơn vị thành viên
MIPECORP trực tiếp kinh doanh xăng dầu trên địa bàn 58 tỉnh, thành phố với gần 100
4


cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Tổng công ty và hàng trăm cửa hàng đại lý xăng
dầu hiện diện trên khắp cả nước.
1.2.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường bán buôn trọng điểm mà Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu
tư (PETEC) đang kinh doanh và hoạt động chủ yếu trên địa bàn các khu vực miền
Nam: TP. Hồ Chí Minh, Bình Dương, Bình Phước…
Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) với mục tiêu phát triển
thị trường: Giữ vững thị phần hiện có, khơng ngừng nỗ lực để mở rộng thị trường.
Ngồi các tỉnh phía Nam là trọng yếu mà cơng ty cung cấp, công ty cố gắng vươn đến
các tỉnh phía Bắc như Hải Phịng, Hà Nội, Thái Bình… Bên cạnh đó, PETEC đặt ra
mục tiêu về hình ảnh, uy tín, đó là xây dựng thương hiệu PETEC trở thành thương
hiệu uy tín cho bất kỳ khách hàng nào có nhu cầu về xăng dầu.
Tập khách hàng bán buôn trọng điểm của Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật
và Đầu tư (PETEC) là các doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn kinh
doanh các mặt hàng về xăng dầu, các tổ chức có nhu cầu sử dụng xăng dầu vào các
hoạt động kinh doanh, sản xuất…
Với mục tiêu chung của PETEC: Phân phối xăng dầu một cách nhanh nhất với

chất lượng tốt nhất, đáp ứng nhu cầu của khách hàng với tất cả khả năng có thể nên hệ
thống phân phối trải rộng khắp cả nước của PETEC được hỗ trợ bởi hạ tầng kỹ thuật
gồm 4 kho xăng dầu với tổng sức chứa 140.000 m3 tại Hải Phòng, Đà Nẵng, Vũng Tàu
và Vĩnh Long. Với hệ thống cầu cảng đảm bảo việc tiếp nhận từ các phương tiện vận
tải xăng dầu đường thủy, hệ thống phân phối đảm bảo việc xuất hàng đường thủy và
đường bộ, và một mạng lưới cửa hàng xăng dầu được phân bố khắp 3 miền đất nước,
cùng đội ngũ nhân viên kinh nghiệm, nhiệt tình.
Mục tiêu: Cung cấp cho tập khách hàng mua buôn các sản phẩm xăng dầu đúng
chất lượng sản phẩm yêu cầu, đúng thời gian giao hàng, thanh toán thuận tiện nhất, tạo
lập uy tín và khẳng định vị thế của PETEC trong lòng khách hàng, tạo lập và duy trì
mối quan hệ bạn hàn tốt nhất trong hợp tác làm ăn lâu dài.
 Đối với khách hàng mua buôn sản phẩm xăng dầu: Sẽ phải đáp ứng các yêu
cầu của công ty, nhất là yêu cầu về kho bãi và khả năng thanh tốn của cơng ty.
 Đối với các khách hàng mua buôn xăng dầu như doanh nghiệp tư nhân, các
công ty trách nhiệm hữu hạn, các doanh nghiệp vận tải… thì yêu cầu về bồn chứa đảm
bảo tuân thủ các điều luật của pháp luật hiện hành về kinh doanh xăng dầu. Đối với
các tập khách hàng công nghiệp như các khu công nghiệp, các khu công nghệ cao, các
nhà máy lắp ráp chế tạo cơ khí... thì u cầu phải có hệ thống kho, phân xưởng đáp
ứng tốt nhất điều kiện an tồn và phịng cháy chữa cháy, cũng như hệ thống vận
chuyển.
5


1.2.5. Mơi trường marketing
1.2.5.1. Mơi trường bên ngồi
 Mơi trường vi mô:
Nền kinh tế: GDP nước ta ngày càng tăng, kinh tế đang trên đà phát triển mạnh
mẽ. Đồng thời, trong năm 2022, Bộ Tài chính đề xuất giảm thuế bảo vệ môi trường
với xăng dầu, mỡ nhờn nhằm kiềm chế lạm phát, đảm bảo ổn định kinh tế vĩ mô và hỗ
trợ sản xuất kinh doanh trong bối cảnh giá dầu thơ trên thị trường thế giới có xu hướng

tăng cao. Điều này làm gia tăng lượng tiêu thụ xăng dầu để phục vụ hoạt động kinh tế.
Nhân khẩu học: Dân số nước ta đang ở giai đoạn dân số vàng, với tỷ lệ người
dân ở độ tuổi lao động cao. Mức độ sử dụng phương tiện cá nhân cũng tăng cao. Cùng
với giao thông phát triển, ngày càng có nhiều những cơ sở bán xăng dầu được xây
dựng. Nhờ đó, khả năng mở rộng khách hàng mua bn của PETEC tăng lên khá
nhiều.
Chính trị: Nền chính trị ổn định, cùng nền pháp lý chặt chẽ trong ngành xăng
dầu giúp cho PETEC có mơi trường hoạt động tốt và có nhiều chính sách ưu đãi từ
Nhà nước.
Tự nhiên: Nước ta có nhiều mỏ dầu, nhưng cơng suất chế biến dầu thơ thành
phẩm có thể sử dụng cịn nhiều hạn chế. Vì vậy phần lớn lượng xăng dầu nước ta được
nhập khẩu từ nước ngồi.
Cơng nghệ: Với nền kinh tế hội nhập, tự do thương mại, các doanh nghiệp có
nhiều cơ hội để nhập khẩu những máy móc, thiết bị hiện đại nhất. Từ đó, tăng khả
năng hoạt động của doanh nghiệp.
 Môi trường vĩ mô:
Khách hàng: Là các doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn kinh
doanh mặt hàng xăng dầu, các tổ chức có nhu cầu sử dụng xăng dầu vào các hoạt động
sản xuất, kinh doanh... Họ là người có tiêu thụ lượng lớn xăng dầu của công ty, và
luôn phải đáp ứng các yêu cầu của cơng ty về q trình bảo quản, chứa đựng của Nhà
nước.
Đối thủ cạnh tranh: Thị trường xăng dầu là một thị trường vơ cùng béo bở.
Chính vì thế, cạnh tranh trên thị trường ngày càng quyết liệt, Tổng cơng ty Thương
mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn như Tổng công ty
Xăng dầu Việt Nam – Petrolimex (chiếm thị phần nhiều nhất), Tổng công ty Xăng dầu
Quân đội, Công ty Xăng dầu Bà Rịa – Vũng Tàu, Tổng công ty Dầu Việt Nam - CTCP
(PV OIL), Cơng ty Cổ phần Dầu khí Đông Phương (Orient Oil)...
1.2.5.2. Môi trường bên trong
Con người: Lao động có trình độ từ cao đẳng, đại học trở lên của PETEC
chiếm trên 40%, còn 60% là lãnh đạo cấp cao được đào tạo đại học ở nước ngoài.

6


Nguồn nhân lực có kinh nghiệm được thể hiện ở chỗ số năm trung bình của một người
làm việc tại PETEC là 11 năm (hơn ⅓ thời gian tồn tại công ty), 80% cán bộ lãnh đạo
cấp cao làm việc tại công ty từ ngày thành lập.
Cơ sở kỹ thuật: Ngay sau khi được Nhà nước giao nhiệm vụ nhập khẩu và phân
phối xăng dầu, Tổng công ty Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư (PETEC) đã chú trọng
vào việc phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật trong kinh doanh xăng dầu tùy vào vị trí xây
dựng, quy mơ đầu tư và tiềm năng phát triển. Đối với nhiệm vụ nhập khẩu xăng dầu
thì kho cảng đầu nguồn là yếu tố có tính quyết định lợi thế cạnh tranh. Hiện nay,
PETEC đang sở hữu một hệ thống các kho đầu nguồn nằm ở những vị trí chiến lược là
những khi kinh tế trọng điểm như: Kho xăng dầu Cát Lái, Thành phố Hồ Chí Minh với
tổng dung tích 95.000 m3 và cảng nhập tàu dầu 25.000 tấn; Kho xăng dầu Hải Phòng
Với tổng sức chứa hiện tại là 41.000 m3, cảng nhập tàu dầu 8.000 tấn và được mở rộng
sức chứa thêm từ 40.000 m3 đến 50.000 m3; Kho xăng dầu Đà Nẵng với dung tích chứa
10.000 m3, cảng 5.000 tấn, tiềm năng phát triển sức chứa lên gấp đơi…
Hệ thống quản lý: Với quy trình cơng việc khoa học, những thủ tục, quy định
rõ ràng, hệ thống phân cấp, phân quyền phù hợp với yêu cầu công việc, hệ thống quản
lý tài chính chặt chẽ, hệ thống kiểm tra kiểm sốt nội bộ có hiệu quả trong việc quản lý
quan hệ với người lao động là chăm lo việc phát triển toàn diện của họ một cách phù
hợp, đối với chủ sở hữu là bảo toàn và phát triển vốn đang quản lý, sử dụng một cách
hợp lý; đối với Nhà nước là làm đầy đủ, kịp thời nghĩa vụ nộp thuế, tuân thủ pháp luật
một cách gương mẫu và “có trách nhiệm và biết chia sẻ” đối với xã hội.

7


CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ CƠNG NGHỆ MARKETING
BÁN BN VÀ QUY TRÌNH CƠNG NGHỆ BÁN BN CỦA DOANH

NGHIỆP PETEC TRONG ĐÁP ỨNG VỚI PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ
MÔI TRƯỜNG MARKETING.
2.1. Phân tích thực trạng hệ cơng nghệ marketing bán buôn của PETEC
2.1.1. Hệ công nghệ thông tin thị trường mục tiêu
Do sự thiếu hụt về tài nguyên cũng như cuộc khủng hoảng năng lượng của thế
giới mà hiện nay, thị trường xăng dầu thế giới là một thị trường vô cùng nhạy cảm về
giá. Chịu tác động mạnh mẽ bởi thị trường xăng dầu thế giới nên ở Việt Nam, giá xăng
dầu và chất lượng của loại hàng hóa này cũng được khách hàng đặc biệt quan tâm.
Với sứ mệnh cung cấp hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao theo nguyên tắc thỏa
mãn tối đa nhu cầu khách hàng và mong muốn đưa sản phẩm của mình đến với tất cả
người tiêu dùng ở tất cả mọi miền của tổ quốc; PETEC đã chia thị trường Việt Nam ra
thành các khu vực Bắc – Trung – Nam. Trong các khu vực theo miền thì PETEC cịn
chia nhỏ các khu vực này thành khu vực 1, khu vực 2… nhằm thuận tiện cho quá trình
quản lý, phân phối, đảm bảo chất lượng của hàng hóa và dịch vụ. Việc chia nhỏ thị
trường như vậy giúp PETEC hình thành mạng lưới quản lý các cấp dễ dàng kiểm soát
các thông tin, chất lượng và các vấn đề khác của khu vực.
2.1.2. Hệ công nghệ marketing mục tiêu
Thị trường bán buôn trọng điểm mà PETEC đang kinh doanh và hoạt động nằm
chủ yếu trên địa bàn 3 tỉnh : Nam Định, Hà Nam và Ninh Bình.
Mục tiêu về phát triển thị trường: giữ vững thị phần hiện có, khơng ngừng nỗ
lực để mở rộng thị trường. Ngoài 3 tỉnh Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình là 3 tỉnh trọng
yếu mà cơng ty cung cấp, cơng ty cịn cố gắng vươn đến các tỉnh lân cận khác ở khu
vực phía Bắc như Hưng n, Hà Tây… Bên cạnh đó, cơng ty cũng theo đuổi mục tiêu
về hình ảnh, uy tín. Đó là xây dựng thương hiệu PETEC trở thành thương hiệu tin cậy
cho bất kỳ khách hàng nào có nhu cầu về xăng dầu.
Tập khách hàng bán buôn trọng điểm của công ty là các doanh nghiệp tư nhân,
công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh mặt hàng xăng dầu, các tổ chức có nhu cầu sử
dụng xăng dầu vào các hoạt động sản xuất, kinh doanh… ở khu vực phía Bắc, trong đó
chủ yếu là 3 tỉnh Nam Định, Ninh Bình, Hà Nam.
Mục tiêu chung của cơng ty: phân phối xăng dầu một cách nhanh nhất với chất

lượng tốt, đáp ứng nhu cầu của khách hàng với tất cả khả năng có thể.
Mục tiêu: cung cấp cho các tập khách hàng mua buôn các sản phẩm xăng dầu
đúng chất lượng sản phẩm yêu cầu, đúng thời gian giao hàng, thanh tốn thuận tiện
nhất, tạo lập uy tín và khẳng định vị thế của PETEC trong lòng khách hàng, tạo lập và
duy trì mối quan hệ bạn hàng tốt nhất trong hợp tác làm ăn lâu dài.
8


– Đối với khách hàng mua buôn sản phẩm xăng dầu: sẽ phải đáp ứng các yêu cầu
của công ty, nhất là các yêu cầu về kho bãi và khả năng thanh tốn của cơng ty.
– Đối với các tập khách hàng mua buôn xăng dầu như các doanh nghiệp tư nhân,
các công ty trách nhiệm hữu hạn, các doanh nghiệp vận tải… thì u cầu phải có bồn
chứa đảm bảo tuân thủ của pháp luật hiện hành về kinh doanh xăng dầu. Đối với các
tập khách hàng công nghiệp như các khu công nghiệp, các khu công nghệ cao, các nhà
máy lắp ráp chế tạo cơ khí… thì u cầu phải có hệ thống nhà kho, phân xưởng đáp
ứng tốt nhất về điều kiện an tồn và phịng chống cháy nổ, cũng như hệ thống vận
chuyển.
2.1.3. Hệ phối thức bán buôn hỗn hợp
2.1.3.1. Quyết định mặt hàng xăng dầu bán buôn
PETEC tổ chức “Bán buôn trực tiếp” chủ yếu phục vụ nhu cầu khách hàng sử
dụng trực tiếp xăng dầu cho sản xuất. Khách hàng của PETEC là các nhà máy, khu
công nghiệp, hộ sản xuất trên địa bàn các tỉnh miền Nam. PETEC có đội ngũ tiếp thị
chuyên nghiệp, tận tâm, giàu kinh nghiệm; có một hệ thống cung ứng đảm bảo đủ số
lượng, đúng chất lượng, đáp ứng yêu cầu tiến độ giao hàng; cùng với các dịch vụ uy
tín trước, trong và sau khi bán hàng. Danh mục chủng loại xăng dầu bán buôn của
công ty bao gồm: Xăng A92 khơng chì, Dầu DO 0,5% Smax, dầu MAZUT FO 0,3%
S, Xăng E5, Dầu Diesel 0,25% S.
Đối với các loại xăng dầu bán buôn của công ty như: Xăng A92 khơng chì,
Dầu DO 0,5% Smax, Xăng E5, Dầu Diesel 0,25% S thì hình thức bán bn sẽ là
bán theo thùng ( 159 lít/ thùng), với dầu MAZUT FO 0,3% S thì khối lượng giao

dịch bán bn sẽ tính đơn vị bằng tấn (dầu).
2.1.3.2. Quyết định giá bán bn
Cơng ty sẽ tính giá dựa trên mức Giá cơ sở và điều chỉnh giá xăng dầu theo quy
định của Nhà nước, theo Nghị định 84/2009/NĐ-CP ngày 15 tháng 10 năm 2009 của
Chính phủ về Kinh doanh xăng dầu và các Thơng báo của Bộ Tài Chính về việc điều
hành kinh doanh xăng dầu.
a. Đối với hàng hoá bán bán buôn
Tổng số tiền phải thu khách hàng = Doanh thu bán hàng + Thuế (10% doanh
thu) + Phí xăng dầu
Doanh thu bán hàng = Số lượng * Giá bán
Lợi nhuận trước thuế = Tổng số tiền phải thu khách hàng – Giá vốn hàng hóa
Giá vốn của hàng tiêu thụ = Số lượng * Đơn giá mua
Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế – Thuế thu nhập doanh nghiệp 25%
b. Bán cho các đại lý bán buôn
9


Tổng số tiền phải thu khách hàng = Doanh thu bán hàng + Thuế (10% doanh
thu) + Phí xăng dầu – Hoa hồng
Lợi nhuận trước thuế = Tổng số tiền phải thu khách hàng – Giá vốn hàng hóa
Lợi nhuận sau thuế = lợi nhuận trước thuế – Thuế thu nhập doanh nghiệp 25%
PETEC có chính sách giảm giá ưu đãi được căn cứ theo sản lượng mua và thời
hạn thanh tốn trong điều kiện kinh doanh bình thường. Đối với các hộ đại lý bán
buôn, công ty cũng phân loại để áp dụng mức chiết khấu cho phù hợp.
Ví dụ, đối với đại lý có mức tiêu thụ từ 100 m3/tháng trở lên thì mức thù lao
của họ là 150 đồng/lít xăng và 200 đồng/lít dầu, ngồi ra có thể có mức thù lao cao
hơn nếu họ tự vận chuyển. Đối với đại lý từ 50 m3/tháng trở lên nhưng dưới mức
100 m3 thì mức thù lao của họ là 100 đồng/lít xăng và 150 đồng/lít dầu.
So sánh với giá bán lẻ xăng dầu bao gồm các yếu tố và được xác định bằng (=)
{Giá CIF cộng (+) Thuế nhập khẩu cộng (+) Thuế tiêu thụ đặc biệt} nhân (*) Tỷ giá

ngoại tệ cộng (+) Chi phí kinh doanh định mức cộng (+) Quỹ Bình ổn giá cộng (+) Lợi
nhuận định mức trước thuế cộng (+) Thuế giá trị gia tăng cộng (+) Phí xăng dầu cộng
(+) Các loại thuế, phí và các khoản trích nộp khác theo quy định pháp luật hiện hành;
được tính bình qn của số ngày dự trữ lưu thông quy định tại Điều 22 Nghị định này.
Ví dụ: Ngày 01/10/2010, Xuất bán lẻ cho khách tổng số dầu Diesel: 100 lít *
16.136.363 đồng = 1.613.636 đồng (Giá chưa có thuế GTGT và phí xăng dầu)
Thuế GTGT 10% trị giá hàng hoá: 1.613.636 * 10% = 161.363 đồng
Phí xăng dầu: 100 lít * 500 đồng = 50.000 đồng
Tổng tiền thanh tốn là: 1.824.999 đồng
Trong đó:
– Giá CIF là giá xăng dầu thế giới cộng (+) Phí bảo hiểm cộng (+) Cước vận tải
về đến cảng Việt Nam.
– Tỷ giá ngoại tệ là tỷ giá bán bình quân của các ngân hàng thương mại mà
thương nhân đầu mối giao dịch.
– Thuế nhập khẩu, Thuế tiêu thụ đặc biệt, Thuế giá trị gia tăng, Phí xăng dầu; các
loại thuế, phí và các khoản trích nộp khác (nếu có) theo quy định của pháp luật.
– Chi phí kinh doanh định mức, lợi nhuận định mức, Quỹ Bình ổn giá theo quy
định của Bộ Tài chính.
2.1.3.3. Quyết định kênh phân phối bán buôn
Kênh cấp 0: Khách hàng của kênh phân phối này là khách hàng tổ chức, có
mức tiêu thụ trên 50 m3/tháng. Công ty điều hàng trực tiếp từ kho An Hải ở Hải Phịng
đến nơi có nhu cầu.
Ví dụ: Cơng ty Cổ phần INDEVCO, Cơng ty Vận tải Minh Long.
10


Đối với khách hàng loại này, cơng ty có chính sách phân phối ưu tiên như mức
chiết khấu cao hơn, thời gian trả nợ dài hơn.
– Ưu điểm: điều hàng trực tiếp từ kho tổng đến nơi có nhu cầu làm giảm lượng
hao hụt trong quá trình vận chuyển, giảm chi phí vận chuyển do hàng được vận chuyển

một cách liên tục tránh được sự ngừng nghỉ giữa chừng, giảm chi phí kho bãi trong địa
bàn cho khơng cần sử dụng đến. Khách hàng loại này thường là các nhà máy, cơ sở
sản xuất nên việc cung cấp trực tiếp sẽ làm cho việc thỏa mãn nhu cầu của họ nhanh
hơn, từ đó tạo lịng tin cho khách hàng.
– Nhược điểm: do phải điều hàng trực tiếp từ kho nên cần có hệ thống phương
tiện vận chuyển ln sẵn sàng tham gia nhưng điều này khơng hề đơn giản vì nguồn
lực của cơng ty có hạn, khơng thể sở hữu được toàn bộ một đội xe như thế (do việc
đầu tư cho 1 xe chuyên dùng để chở xăng dầu là khá lớn, thường là 1,2 tỷ/xe), việc
thuê ngoài phương tiện vận chuyển cũng gặp khó khăn do phụ thuộc rất lớn vào đơn vị
cho thuê(như giá cả, số lượng xe cung cấp và thời gian cung cấp).
Bán buôn trong kênh 2 cấp: Với kênh này, công ty cung cấp hàng cho các hộ
đại lý bán bn sau đó các hộ đại lý bán buôn này chuyển hàng đến các cửa hàng bán
lẻ và cuối cùng là bán hàng cho người tiêu dùng. Các cửa hàng bán lẻ này thường là
liên doanh giữa công ty và các hộ đại lý bán buôn và phải đảm bảo các điều kiện do
công ty đặt ra như các điều kiện về cột bơm, biển hiệu…
Ví dụ: Doanh nghiệp tư nhân xăng dầu Hồnh Nha, Công ty TNHH Phương
Thảo, Doanh nghiệp tư nhân Loan Đơng, Doanh nghiệp tư nhân Trung Tình…
– Ưu điểm: Do vó mối quan hệ mua hàng theo từng khâu nên kênh này tỏ ra
tương đối có hiệu quả, sử dụng kênh này có khả năng thỏa mãn thị trường lớn, có điều
kiện để mở rộng thị trường tiêu thụ một cách nhanh chóng, từ đó, tăng khả năng tiếp
xúc của người tiêu dùng với thương hiệu PETEC.
– Nhược điểm: do thêm trung gian phân phối nên thời gian lưu thông của hàng
hóa từ kho đến tay người tiêu dùng dài hơn nên chí phí lưu thơng cao hơn, mức hao
hụt từ đó cũng tăng theo. Ngồi ra, đối với các đại lý này, cơng ty cũng áp dụng hình
thức trả chậm nên phát sinh chi phí quản lý vốn. Các cửa hàng bán lẻ cũng do họ quản
lý nên công ty cũng khó kiểm sốt hơn.
2.1.3.4. Quyết định xúc tiến thương mại bán buôn
Công ty luôn xác định trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động marketing
giữ vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty đã,
đang và sẽ đầu tư đúng mức cho hoạt động này trong thời gian tới. Khi ngành nghề

kinh doanh của công ty ngày càng mở rộng, yêu cầu đối với hoạt động marketing sẽ ở
mức cao hơn và công ty sẽ tiếp tục đầu tư cho lĩnh vực marketing để có được một đội
ngũ marketing vững mạnh, mang tính chuyên nghiệp cao để thu thập thông tin thị
11


trường, khách hàng nhằm xác định nhu cầu của thị trường, của khách hàng cũng như
khả năng tài chính của khách hàng để đưa ra những chiến lược kinh doanh phù hợp
trong từng thời điểm cụ thể. Từ đó, góp phần mang lại sự thành công của công ty trong
việc tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh.
Với bề dày hoạt động của mình, cơng ty nhận thức được tầm quan trọng của
thương hiệu nên không ngừng củng cố và phát triển thương hiệu để giữ vững vị trí của
mình trên thị trường thơng qua việc cung ứng hàng hóa kịp thời và nhanh chóng, đáp
ứng u cầu địi hỏi khắt khe của khách hàng. Thực hiện đúng những gì đã cam kết với
khách hàng nhằm mục đích xây dựng hình ảnh của cơng ty và nâng cao uy tín trên
thương trường.
Các mặt hàng kinh doanh hiện tại của công ty là những mặt hàng có tiêu chuẩn
kỹ thuật và phẩm chất được tiêu chuẩn hóa và xăng dầu vẫn cịn là mặt hàng do Nhà
nước kiểm sốt giá. Ngồi ra, thị trường xăng dầu hiện nay là thị trường độc quyền của
thiểu số mà trong đó doanh nghiệp đứng đầu là Petrolimex đang chiếm thị phần chi
phối (trên 60%) nên công ty và các doanh nghiệp khác thường là người chấp nhận giá.
Do vậy, hoạt động marketing chủ yếu là 2 “P” còn lại marketing tổng hợp là kênh
phân phối (Place) và khuyến mãi/khuyến mại/hậu mãi (Promotion).
Về xăng dầu, trong những năm qua, PETEC tích cực trong việc tổ chức kênh
phân phối bao gồm: Kênh phân phối gián tiếp là tổng đại lý, đại lý (bán lẻ) và kênh
phân phối trực tiếp là các cửa hàng xăng dầu sở hữu, quản lý của công ty, bán buôn
công nghiệp.
Hoạt động khuyến mãi/khuyến mại/hậu mãi cũng được công ty coi trọng như:
(1) Khuyến mãi – có chính sách về thù lao đại lý, tổng đại lý linh hoạt, kích thích;
khuyến mại – giảm giá bán các khách hàng công nghiệp; (2) Hoạt động quảng cáo,

quảng bá thương hiệu trên phương tiện thông tin đại chúng, tại các cửa hàng xăng dầu;
và (3) Quan hệ công chúng (PR) thông qua các hoạt động tài trợ các phong trào quần
chúng, công tác xã hội.
2.1.4. Hệ công nghệ hậu cần bán hàng
Một hệ thống cung ứng và vận chuyển hàng hoá hợp lý sẽ tăng cường khả năng
cạnh tranh cho công ty do nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng và giảm chi phí hậu
cần.
Xuất phát từ bản chất hậu cần, vận chuyển có hai chức năng chủ yếu là chức
năng dự trữ và chức năng di chuyển. 2 chức năng này ảnh hưởng lớn tới chi phí của cả
hệ thống hậu cần.
PETEC lấy mục tiêu chi phí vận chuyển làm mục tiêu hàng đầu của hoạt động
cung ứng và vận chuyển hàng hố. Cơng ty ln ra những quyết định vận chuyển
nhằm giảm tới mức thấp nhất chi phí của cả hệ thống hậu cần. Do đặc điểm của ngành
12


hàng kinh doanh, công ty thường tổ chức vận chuyển và cung ứng thẳng đến cơ sở hậu
cần của khách hàng mua bn. Cơng ty có các đội xe có năng lực vận chuyển 100 m3
/ngày (Gồm 12 xe KAMAZ 12 m3, 2 xe HUYNDAI 23m3, 1 xe IA 0.75 m3 chuyên chở
hàng. Việc bán thẳng không qua kho giúp cơng ty giảm được chi phí bốc xếp, bảo
quản và dự trữ hàng hoá nhằm đảm bảo nhiệm vụ của hệ thống hậu cần kinh doanh
của cơng ty.
Ngồi ra, để đảm bảo uy tín và tiết kiệm chi phí thời gian vận chuyển công ty
luôn quyết định phương tiện hợp lý nhằm đảm bảo đúng thời gian cung ứng hàng hóa
cho khách hàng và khơng ảnh hưởng tới dự trữ hàng hố của khách hàng.
2.1.5. Cơng nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng
PETEC đã giải quyết giúp khách hàng vấn đề quản trị chi phí minh bạch thơng
qua PVOIL Easy. PVOIL Easy là kết quả ứng dụng giải pháp thẻ điện tử (digital card),
kết nối thông qua đọc QR code giữa thiết bị di động của tài xế và nhân viên bán hàng
để thực hiện giao dịch mua bán xăng dầu tại các điểm bán thuộc chuỗi cửa hàng xăng

dầu của PVOIL và PETEC.
Khi tham gia chương trình “PVOIL Easy”, khách hàng của PETEC sẽ được cấp
hạn mức tín dụng, thanh toán trả chậm và trả nợ vào cuối kỳ cho cơng ty. Tài xế có thể
mua xăng dầu tại bất kỳ cửa hàng xăng dầu nào trong chuỗi bán lẻ của PETEC và
PVOIL trên cả nước mà không cần tiền mặt, khơng cần thẻ tín dụng, chỉ cần quét QR
code thông qua ứng dụng cài đặt trên điện thoại, thiết bị di động cầm tay. Với việc ứng
dụng cơng nghệ, chương trình PVOIL Easy đem lại cho khách hàng sử dụng những
tiện ích, lợi ích vượt trội. Nhiều khách hàng chia sẻ, họ chọn hợp tác với PETEC
không phải vì chính sách chiết khấu bán hàng mà chính vì PETEC đã ứng dụng sản
phẩm dịch vụ giúp giải quyết những phiền toái của khách hàng trong quản lý chi phí
xăng dầu. Đây chính là điểm khác biệt, tạo nên lợi thế cạnh tranh của PETEC trên thị
trường kinh doanh xăng dầu.
Ngồi ra, PETEC cịn mở ứng dụng thanh tốn khơng dùng tiền mặt. Bên cạnh
PVOIL Easy, hiện tại, PETEC đã tiếp tục vận hành thanh toán mua xăng dầu qua
ViettelPay, ứng dụng ngân hàng điện tử Vietcombank (VCB Mobile B@nking và
VCB PAY) và liên minh 17 ngân hàng liên kết với Vietcombank.
Ứng dụng này cho phép khách hàng có thể thanh tốn tiền mua xăng dầu qua
các ứng dụng hỗ trợ được cài đặt trên điện thoại thông minh mà khơng cần đến tiền
mặt cũng như thẻ tín dụng truyền thống, phù hợp với xu hướng thanh toán hiện đại dần
đang chiếm ưu thế trên thế giới hiện nay.
Việc ứng dụng công nghệ 4.0 vào hoạt động kinh doanh bán lẻ xăng dầu là một
trong những giải pháp phát triển hiệu quả hoạt động bán lẻ, tạo nên lợi thế cạnh tranh
13


của PETEC trên thị trường. Đây là nỗ lực rất lớn của công ty nhằm đem đến cho khách
hàng dịch vụ mua hàng tốt nhất.
Trên cơ sở hạ tầng công nghệ đang hoạt động của PVOIL Easy, PETEC tự tin
sẵn sàng cho việc tham gia, liên kết với các hệ sinh thái kinh doanh, ứng dụng thanh
toán hiện đại, đáp ứng xu thế phát triển mạnh mẽ của thanh toán khơng dùng tiền mặt,

tối ưu hóa lợi ích của khách hàng khi mua mặt hàng thiết yếu là xăng dầu.
Với hệ thống kho cảng của PETEC và một mạng lưới cửa hàng xăng dầu được
phân bố khắp 3 miền đất nước, cùng một đội ngũ nhân viên kinh nghiệm, nhiệt tình là
cơ sở vững chắc cho sự phát triển của PETEC trong những năm tới. Với hơn 30 năm
kinh nghiệm trong kinh doanh và hoạt động kho, xăng dầu được giao qua mạng lưới
phân phối bao quát của chúng tôi luôn kịp thời, đảm bảo và trên hết là an tồn.
Có thể nói, PETEC sẵn sàng hợp tác, đầu tư, hỗ trợ đối với những khách hàng
mong muốn hợp tác, trở thành đại lý hay cửa hàng của PETEC. Đa số các công ty con,
công ty liên kết được PETEC đầu tư đều là khách để phân phối, bán buôn, bán lẻ xăng
dầu.
2.2. Phân tích quy trình cơng nghệ bán buôn của PETEC
2.2.1. Công nghệ chào hàng thương mại bán bn
Trong kinh doanh bán bn, chào hàng thương mại có vai trị quan trọng và nó
là mục tiêu cuối cùng của bất cứ một cơng nghệ bán hàng nào. Vì vậy, công ty phải
thực hiện tốt các công nghệ bán của mình thì mới mong đi đến mục tiêu cuối cùng là
hiệp thương mại và ký kết hợp đồng mua bán.
Các bước của q trình thực hiện cơng nghệ chào hàng thương mại bán bn
của Cơng ty PETEC:
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng mua buôn xăng dầu
Khách hàng mua buôn xăng dầu của PETEC là các đại lý bán lẻ xăng dầu,
khách hàng công nghiệp, bunkering… trên khắp cả nước. Doanh nghiệp tiến hành tìm
kiếm các đại lý, khách hàng công nghiệp bằng việc sử dụng đội ngũ nhân viên đi tới
những địa điểm có khách hàng, kết hợp với online
Bước 2: Đánh giá tiềm năng khách hàng có triển vọng
Doanh nghiệp tiến hành đánh giá các khách hàng có triển vọng, khách hàng nào
có khả năng tiêu thụ, lưu trữ, bán sản phẩm của công ty.
Tập khách hàng bán buôn trọng điểm của công ty là các doanh nghiệp tư nhân,
công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh mặt hàng xăng dầu, các tổ chức có nhu cầu sử
dụng xăng dầu vào các hoạt động sản xuất, kinh doanh…
Bước 3: Chuẩn bị các bản chào hàng thương mại bán buôn mặt hàng xăng

dầu
14


Doanh nghiệp chuẩn bị sẵn các bản chào hàng, tài liệu về sản phẩm cũng như
công ty, cơ sở vật chất cần thiết để chuẩn bị chào hàng, thuyết phục khách hàng
Bước 4: Chào hàng thương mại
PETEC sử dụng đội ngũ nhân viên bán giàu kinh nghiệm tới các tổ chức và
doanh nghiệp bán lẻ để giới thiệu và thuyết phục khách hàng mua hàng.
Bước 5: Ký kết hợp đồng
 Đối với khách hàng mua buôn sản phẩm xăng dầu: sẽ phải đáp ứng các yêu cầu
của công ty, nhất là yêu cầu về kho bãi và khả năng thanh tốn của cơng ty
 Đối với các khách hàng mua buôn xăng dầu như doanh nghiệp tư nhân, các
công ty trách nhiệm hữu hạn, các doanh nghiệp vận tải thì yêu cầu về bồn chứa đảm
bảo tuân thủ của pháp luật hiện hành về kinh doanh xăng dầu. Đối với các tập khách
hàng công nghiệp như khu công nghiệp, các khu công nghệ cao, các nhà máy lắp ráp
chế tạo cơ khí… thì u cầu phải có hệ thống kho, phân xưởng đáp ứng tốt nhất điều
kiện an toàn và phòng cháy nổ cũng như hệ thống vận chuyển
Trong đàm phán các điều kiện hợp đồng, do truyền thống là một công ty ngoại
thương nên PETEC rất chặt chẽ, thậm chí “rất rắn” trong việc thương thảo và ký kết
nhưng luôn luôn tôn trọng và thực hiện đầy đủ các cam kết và mong muốn đối tác của
mình cũng có những thái độ như vậy. Theo các cán bộ làm việc lâu năm tại phòng
Kinh doanh xăng dầu PETEC, mối quan hệ giữa PETEC và các khách hàng truyền
thống là mối quan hệ thân tình, gắn bó và khó chia tách. Đặc biệt trong lĩnh vực kinh
doanh xăng dầu và xuất nhập khẩu, công ty đã tạo dựng được uy tín cho thương hiệu
PETEC, được khách hàng và đối tác đánh giá cao nên đã tạo dựng được nhiều khách
hàng truyền thống.
Bước 6: Giao hàng và thanh toán hợp đồng
Sau khi hợp đồng được ký kết thì hai bên sẽ chiếu theo những điều khoản đã
được thỏa thuận trong hợp đồng để thực hiện. Đó là những điều khoản về: giao nhận

xăng dầu, phương thức thanh tốn và chính sách giá bán; thời hạn và hiệu lực hợp
đồng; trách nhiệm và quyền hạn mỗi bên…
Nhìn chung, Cơng ty PETEC đã định vị trong nhận thức của khách hàng bán
buôn đây là doanh nghiệp có uy tín cao, quan hệ gần gũi và thân thiện, coi trọng chất
lượng sản phẩm và dịch vụ, chặt chẽ trong việc thương lượng hợp đồng và thực hiện
nghiêm túc các cam kết, tôn trọng pháp luật và các quy định của Nhà nước và của
công ty.
 Sơ đồ chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán của công ty:

15


Với quá trình chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán hàng hố như
trên, đã đóng góp không nhỏ vào hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty, giúp công
ty xâm nhập, phát triển được nhiều thị trường mới, mở rộng mạng lưới phân phối của
công ty. Tuy nhiên bên cạnh đó vẫn cịn một số hợp đồng không thực hiện được do
công ty không nhập được hàng về. Việc không nhập được hàng là do lỗi khách quan vì
thời tiết q xấu khơng thể vận chuyển hàng hố được vì vậy khách hàng đã huỷ hợp
đồng.
2.2.2. Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại
Các bước thực hiện công nghệ marketing bán buôn qua đơn đặt hàng tại Công
ty PETEC:
Bước 1: Tiếp nhận đơn đặt hàng của các khách hàng bán buôn
Bước 2: Xử lý đơn đặt hàng của khách hàng bán buôn
Bước 3: Đám phán, thương lượng, thông báo giá cả và phương thức thanh
tốn, giao hàng đến khách hàng bán bn
Bước 4: Ký hợp đồng
Bước 5: Giao hàng cho khách bán buôn
16

 Sơ đồ mơ hình cơng nghệ marketing bán bn mặt hàng xăng dầu qua đơn
đặt hàng:

Cơng ty có mối quan hệ với khách hàng bán buôn lâu năm, khách hàng gửi đơn
đặt hàng bằng chữ đến cơng ty. Phịng kinh doanh sẽ tiếp nhận đơn hàng và xử lý đơn
hàng theo đúng yêu cầu của đơn đặt hàng. Sau đó, cơng ty sẽ liên hệ với các kho xăng
dầu của Tổng Công ty Xăng dầu PETEC, nhập hàng về kho của công ty hoặc chuyển
thẳng đến cho khách hàng. Khi đặt hàng, khách hàng phải thanh toán tiền hàng trước
khi nhận hàng. Công ty đảm bảo giá trị hàng hóa khách hàng có giá trị vượt q vào
cơng ty.
Để có đơn đặt hàng từ các nhà bán bn cơng ty đã, đang và sẽ đầu tư đúng
mức cho hoạt động marketing. Khi ngành nghề kinh doanh của công ty ngày càng mở
rộng, yêu cầu đối với hoạt động marketing sẽ ở mức cao hơn và công ty sẽ tiếp tục đầu
tư cho lĩnh vực marketing để có được một đội ngũ marketing vững mạnh để thu thập
thông tin thị trường, khách hàng bán buôn nhằm xác định nhu cầu thị trường, của
khách hàng cũng như khả năng tài chính của khách hàng để đưa ra những chiến lược
kinh doanh phù hợp. Từ đó, góp phần đem lại sự thành công của công ty thông qua
những đơn đặt hàng thương mại của các doanh nghiệp bán buôn.
Tổng công ty đã tạo dựng được uy tín cho thương hiệu PETEC, được khách
hàng và đối tác đánh giá cao nên đã tạo dựng được nhiều khách hàng truyền thống. Hệ
thống tổng đại lý và đại lý kinh doanh xăng dầu của PETEC được đánh giá là tương
đối vững chắc với một mạng lưới cửa hàng bán lẻ xăng dầu. PETEC có hệ thống kho
cảng xăng dầu đầu nguồn nằm ở những vị trí chiến lược như TP. Hồ Chí Minh, Hải
Phịng, Đà Nẵng và đặc biệt là PETEC đã đưa vào sử dụng kho cảng xăng dầu nước
sâu tại Cái Mép, tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu có thể tiếp nhận tàu dầu đến 60 ngàn tấn,
dung tích kho chứa là 80.000 m3 (dự án có thể mở rộng đến 450.000 – 500.000 m3).
Ngoài ra, PETEC đang tiếp tục triển khai xây dựng các kho trung chuyển trên các địa
bàn trọng yếu để thực hiện chiến lược phát triển kinh doanh trên diện rộng.
2.2.3. Công nghệ bán buôn đại diện thương mại

Để mở rộng hoạt động kinh doanh xăng dầu của công ty, Công ty Cổ phần Vật
tư Xăng dầu PETEC đã thành lập ra các văn phòng đại diện thương mại, các chi nhánh
và cơng ty con. Các văn phịng đại diện thương mại của công ty được Ban giám đốc
công ty uỷ nhiệm, uỷ quyền tự chủ trong kinh doanh và trợ giúp cho q trình kinh
doanh của cơng ty.
17