Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng của công ty tnhh sản xuất và thương mại phát triển việt nam

HỌ VÀ TÊN SINH VIÊN: LÝ HỒNG THU

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
HỒN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGÀNH

Sinh viên: Lý Hồng Thu
Mã số sinh viên: 170008 Khóa: K11- QTKD
Ngành: QTKD

Hệ: Chính quy

Giảng viên hướng dẫn: ThS. Dương Thanh Thùy

Hà Nội – Năm 2021


ii
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH
SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

Sinh viên: Lý Hồng Thu
Mã số sinh viên: 170008 Khóa: K11- QTKD
Ngành: QTKD

Hệ: Chính quy

Giảng viên hướng dẫn: ThS. Dương Thanh Thùy

Hà Nội – Năm 2021


iii
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA

Độc lập- Tự do –Hạnh phúc

NHẬN XÉT ĐỒ ÁN/KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Giảng viên hướng dẫn: Dương Thanh Thuỳ

Bộ môn: Quản trị kinh doanh

Tên đồ án: Một số giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng của cơng ty TNHH sản xuất và
thương mại phát triển Việt Nam
Sinh viên thực hiện: Lý Hồng Thu

Lớp: K11 – QTKD

NỘI DUNG NHẬN XÉT:
I. Nội dung báo cáo
- Nhận xét về hình thức: Khố luận có hình thức 3 chương truyền thống, với độ dài phù hợp với
u cầu của chương trình đào tạo
- Tính cấp thiết, hiện đại, khơng trùng lặp: Đề tài có tính mới và ý nghĩa thực tiễn cao, không
trùng lặp với bất cứ đề tài nào trước đó
- Mục tiêu và nội dung: với mục tiêu hệ thống hoá kiến thức về quy trình bán hàng, cũng như
phân tích được thực trạng và đề xuất được một số giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại
doanh nghiệp, thì nội dung của Khoá luận đã đáp ứng được cơ bản những mục tiêu đề ra.
- Tài liệu và tài liệu tham khảo: hệ thống tài liệu tham khảo còn sơ sài, trích dẫn chưa chính
xác
- Phương pháp nghiên cứu: cơ bản phù hợp với đề tài
- Ý thức, thái độ của sinh viên: sinh viên có ý thức hồn thành cơng việc tốt, tuy nhiên còn một
số hạn chế trong việc chủ động liên lạc với GVHD
II. Sản phẩm:
Sản phẩm là quyển khố luận hồn thiện cơ bản đáp ứng được những yêu cầu cần thiết của
Khoá luận tốt nghiệp hệ Đại học ngành QTKD.
III. Ưu nhược điểm
+ Ưu điểm: sản phẩm có cấu trúc hợp lý, đạt được mục tiêu nghiên cứu, có mối liên hệ chặt chẽ
giữa cơ sở lý thuyết và phân tích thực tiễn.
+ Nhược điểm: sản phẩm cịn mắc nhiều lỗi trình bày, trích dẫn chưa đúng quy chuẩn, một số
giải pháp đưa ra còn chưa bám sát với các hạn chế đã được chỉ ra.
IV. Kt lun: ng ý cho bo v: ỵ

Khụng ng ý cho bảo vệ:

Hà Nội, ngày … tháng … năm 20…
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

(Ký và ghi rõ họ tên)
Dương Thanh Thuỳ


iv
NHIỆM VỤ CỦA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Bài luận văn tốt nghiệp này là tài liệu nghiên cứu về thực trạng quản trị bán hàng tại
công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Phát Triển Việt Nam.
Nội dung bao gồm 3 Phần:
1. Cơ sở lý luận về công tác bán hàng trong doanh nghiệp bao gồm 4 phần: Khái
niện bán hàng, các học thuyết bán hàng, các phương thức bán hàng và quy trình
bán hàng
2. Thực trạng cơng tác bán hàng của công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại
Phát Triển Việt Nam gồm 4 phần: Tổng quan về công ty, thực trạng công tác
bán hàng tại công ty, công tác bán hàng của 1 số đối thủ cạnh tranh và đánh giá
chung về công tác bán hàng
3. Một số giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng của cơng ty TNHH Sản Xuất và
Thương Mại Phát Triển Việt Nam


v
TĨM TẮT KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, là cầu
nối giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, giữa doanh nghiệp với khách
hàng,…Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân
chuyển hàng hóa từ nơi cung cấp sang nơi có nhu cầu. Bán hàng cịn là nghiệp
vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh
những ưu điểm của doanh nghiệp thì cũng có một số nhược điểm nhất định.
Nhận biết được sự quan trọng trong hoạt động bán hàng và được sự hướng dẫn
tận tình của ThS. Dương Thanh Thùy mà e đã tiến hành triển khai đề tài: “ Một

Số giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng của công ty TNHH Sản Xuất và
Thương Mại Phát Triển Việt Nam” với mục tiêu là hiểu rõ hơn về hoạt động
bán hàng tại công ty và nêu ra một số giải pháp khắc phục những thiếu sót trong
cơng tác bán hàng của công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Phát Triển Việt
nam trong những năm tới được hoàn thiện hơn.


vi

LỜI CẢM ƠN
Thời gian em đi thực tập tại công ty TNHH sản xuất và thương mại phát triển Việt
nam khơng dài nhưng chính thời gian đó đã giúp em học hỏi thêm rất nhiều kiến
thức về nghiệp vụ tài chính, bán hàng trong doanh nghiệp cũng như việc phân
tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty. Để hồn thành được
bài khóa luận này em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Ban giám đốc công ty
TNHH sản xuất và thương mại phát triển Việt Nam cùng các anh chị trong công
ty đã tạo điều kiện giúp đỡ, hướng dẫn và cung cấp các số liệu để em thực hiện
bài khóa luận. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn cô Dương Thanh Thùy đã
tận tình hướng dẫn giúp em hồn thành bài khóa luận này. Do kiến thức còn hạn
chế, thời gian nghiên cứu chưa nhiều nên bài khóa luận của em khơng tránh khỏi
thiếu sót, mong các thầy cơ tham gia đóng góp ý kiến giúp em.
Em xin chân thành cảm ơn.
Hà Nội, ngày tháng năm 2021
Sinh viên
LÝ HỒNG THU


vii

viii
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan những số liệu và kết quả nghiên cứu là trung thực, hoàn toàn
được thực hiện tại công ty TNHH Sản xuất và Phát triển thương mại Việt Nam, không
sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Ngồi ra, trong bài báo cáo có sử dụng một số nguồn
tài liệu tham khảo đã được trích dẫn nguồn và chú thích rõ ràng. Em xin hồn tồn chịu
trách nhiệm trước khoa và nhà trường về sự cam đoan này.
Hà Nội, ngày 05 tháng 07 năm 2021
Tác giả
Lý Hồng Thu


ix

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................. xiv
1. Tính cấp thiết của đề tài........................................................................................... xiv
2. Mục đích nghiên cứu ............................................................................................... xiv
3.Đối tượng, phạm vi nghiên cứu ................................................................................. xv
4. Phương pháp nghiên cứu .......................................................................................... xv
5. Cấu trúc luận văn ..................................................................................................... xvi
Chương 1 - CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP ......................................................................................................................... 1
1.1. Khái niệm, bản chất, vai trò của công tác bán hàng ................................................ 1
1.1.1. Khái niệm bán hàng .............................................................................................. 1
1.1.2. Bản chất của công tác bán hàng ........................................................................... 1
1.1.3. Vai trò của bán hàng ............................................................................................. 2
1.2. Các học thuyết về bán hàng ..................................................................................... 2
1.3. Các phương thức bán hàng ...................................................................................... 5
1.3.1. Bán trực tiếp ......................................................................................................... 5

1.3.2 Bán hàng gián tiếp ................................................................................................. 6
1.4. Quy trình bán hàng .................................................................................................. 6
1.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng ................................................................................ 7
1.4.2. Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng ................................................... 7
1.4.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng ....................................................... 10
1.4.4 Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng ........................................................ 11
1.4.5 Động viên lực lượng bán hàng ........................................................................... 14
1.4.6 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng ............................................................ 15
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN
XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI PHÁT TRIỂN VIỆT NAM ............................................. 18
2.1. Tổng quan về công ty ............................................................................................ 18
2.1.1. Giới thiệu chung về công ty ............................................................................... 18
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty ...................................................................... 18
2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty ....................................................... 19
Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban .................................................................... 19


x
2.1.4. Đặc điểm các nguồn lực của công ty .................................................................. 21
2.1.5. Khái quát kết quả sản xuất kinh doanh ............................................................... 27
2.2. Thực trạng công tác bán hàng tại công ty.............................................................. 29
2.2.1. Quy trình bán hàng của cơng ty .......................................................................... 29
2.2.2. Phương thức bán hàng ........................................................................................ 30
2.2.3. Cấu truc, tổ chức lực lượng bán hàng................................................................. 32
2.2.4. Tuyển dụng bộ phận bán hàng............................................................................ 33
2.2.5. Đào tạo bộ phận bán hàng .................................................................................. 35
2.2.6. Đánh giá bộ phận bán hàng ................................................................................ 37
2.2.7. Khuyến khích bộ phận bán hàng ........................................................................ 39
2.2.8. Triển khai bán hàng ............................................................................................ 42
2.3. Công tác bán hàng của một số đối thủ cạnh tranh của công ty ............................. 48

2.3.1. Doanh nghiệp tư nhân Thịnh Phát ...................................................................... 48
2.3.2. Công ty TNHH Thương mại An Đức ................................................................. 50
2.4. Đánh giá chung về công tác bán hàng của công ty................................................ 54
2.4.1. Ưu điểm .............................................................................................................. 54
2.4.2. Hạn chế còn tồn tại ............................................................................................. 55
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG CỦA
CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI PHÁT TRIỂN VIỆT NAM ..... 57
3.1. Phương hướng phát triển ....................................................................................... 57
3.2. Một số giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng của cơng ty ................................. 58
3.2.1. Hồn thiện quy trình quản lý bán hàng .............................................................. 58
3.2.2. Bổ sung thêm phương thức bán hàng ................................................................. 59
3.2.3. Phát triển nguồn nhân lực ................................................................................... 61
3.2.4. Hồn thiện mơ hình tổ chức bán hàng đồng thời mở rộng mạng lưới tiêu thụ .. 63
3.2.5. Tăng cường giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng ....................................... 65
3.2.6. Giải pháp về triển khai bán hàng ........................................................................ 67
KẾT LUẬN .................................................................................................................... x
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................. xi


xi
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Viết tắt

Viết đầy đủ

CĐ

Cao đẳng

ĐH

Đại học

KH

Kế hoạch

SĐH

Sau đại học

THCS

Trung học cơ sở

THPT

Trung học phổ thông

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TT

Thực tế


xii
DANH MỤC BẢNG

Bảng 1. 1: Bảng công thức AIDAS ............................................................................ 3
Sơ đồ 1. 1. Quy trình quản trị cơng tác bán hàng ....................................................... 6
Sơ đồ 1. 2. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng ............................................... 8
Sơ đồ 1. 3. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm .................................................. 9
Sơ đồ 1. 4. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý .......................................... 9
Sơ đồ 1. 5. Chế độ đãi ngộ ....................................................................................... 14
Bảng 2. 1: Cơ cấu vốn của công ty giai đoạn 2018-2020 .......................................... 21
Bảng 2. 2: Cơ cấu nhân lực của Công ty qua 3 năm 2018-2020 ............................... 23
Bảng 2. 3: Một số máy móc sản xuất chủ yếu của cơng ty năm 2020 ...................... 26
Bảng 2. 4: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2018-2020 .............. 28
Bảng 2. 5: Doanh thu theo từng phương thức bán hàng của công ty ........................ 31
Bảng 2. 6: Đặc điểm bộ phận bán hàng của công ty năm 2018-2020 ....................... 33
Bảng 2. 7: Biến động nhân sự của lực lượng bán hàng qua các năm 2018-2020...... 33
Bảng 2. 8: Kết quả tuyển dụng của công ty qua các năm .......................................... 34
Bảng 2. 9: Số lượng các đợt đào tạo theo từng chương trình đối với nhân viên bán
hàng của công ty qua các năm ................................................................................... 35
Bảng 2. 10: Kết quả đánh giá lực lượng bán hàng sau đào tạo 2020 ........................ 36
Bảng 2. 11: Kết quả giám sát bộ phận bán hàng về thời gian và địa điểm làm việc qua
các năm 2018-2020.................................................................................................... 37
Bảng 2. 12: Trung bình số lượng nhân viên đạt và vượt kế hoạch doanh thu từng quý
qua các năm của công ty ............................................................................................ 39
Bảng 2. 13: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng năm 2020 .................................. 40
Bảng 2. 14: Lương doanh thu của lực lượng bán hàng năm 2020 ............................ 40
Bảng 2. 15: Sự đa dạng hóa sản phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh năm
2020 ........................................................................................................................... 43
Bảng 2. 16: Bảng so sánh giá cả bình qn một số sản phẩm tiêu biểu của cơng ty với
đối thủ cạnh tranh tháng 10 năm 2020 ...................................................................... 44
Bảng 2. 17: Chi phí xúc tiến bán hàng của công ty giai đoạn 2018-2020 ................. 46
Bảng 2. 18: Doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm năm 2018-2020 ................... 47
Bảng 3. 1: Bảng đánh giá hồn thành cơng việc nhân viên...................................... 66

xiii
DANH MỤC HÌNH
Hình 2. 1: Một số sản phẩm chính của công ty năm 2020 ....................................... 27
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2. 1: Mơ hình bộ máy quản lý của cơng ty .................................................... 19
Sơ đồ 2. 2: Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận .................................... 29
Sơ đồ 2. 3: Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược .................................... 30
Sơ đồ 2. 4: Phương thức bán hàng trực tiếp ............................................................. 30
Sơ đồ 2. 5: Phương thức bán hàng gián tiếp của Công ty ........................................ 31
Sơ đồ 2. 6: Tổ chức bộ phận bán hàng ..................................................................... 32


xiv
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Bán hàng là hoạt động cốt lõi của doanh nghiệp. Ngày nay trong bối cảnh của sự
cạnh tranh mạnh mẽ, cung luôn ln vượt q cầu, và tình trạng này dẫn đến việc dịch
chuyển triết lý về tiếp thị: “Hãy sản xuất những cái mà chúng ta có thể bán, chứ khơng
bán những cái chúng ta có thể sản xuất”. Sự thay đổi về phân phối cùng với sự cạnh
tranh ngày càng tăng làm thay đổi vai trò của bán hàng, và bán hàng đã trở thành một
bộ phận rất quan trọng của hoạt động marketing của doanh nghiệp. Trước những biến
động của nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp phải ln ln cố gắng tìm cách đổi
mới chế độ quản lý công tác bán hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thị
trường, để hoạt động này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp.
Muốn vậy trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của cơng tác bán hàng.
Qua q trình thực tập tại cơng ty về tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh
thương mại và tổ chức lực lượng bán hàng, em nhận thấy sản phẩm chủ yếu của công ty
là phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty đặc biệt quan tâm đến khâu sản xuất

và công tác bán hàng nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, quan tâm đến
tâm lí, thị hiếu của khách hàng đồng thời nâng cao doanh số bán hàng của công ty.
Trên cơ sở những kiến thức đã học được ở trường tham khảo qua các tài liệu kết
hợp với kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH sản xuất và thương
mại phát triển Việt Nam, em đã chon đề tài: “Hồn thiện cơng tác bán hàng tại Cơng ty
TNHH sản xuất và thương mại phát triển Việt Nam”.
2. Mục đích nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Mục tiêu tổng quát của luận văn là phân tích cơng tác bán hàng tại Cơng ty TNHH
sản xuất và thương mại phát triển Việt Nam, qua đó đề xuất một số giải pháp để hồn
thiện cơng tác bán hàng, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.
2.2. Mục tiêu cụ thể
Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về cơng tác công tác bán hàng
trong các doanh nghiệp thương mại.
- Đánh giá thực trạng công tác bán hàng, chỉ ra những ưu điểm và tồn tại trong
công tác bán hàng tại Công ty TNHH sản xuất và thương mại phát triển Việt Nam
- Đề xuất những định hướng và giải pháp chủ yếu để hồn thiện cơng tác bán
hàng, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty TNHH sản xuất và thương
mại phát triển Việt Nam trong thời gian tới.


xv
3.Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Tập trung nghiên cứu về công tác công tác bán hàng của Công ty TNHH sản xuất
và thương mại phát triển Việt Nam, cụ thể:
Thứ nhất: Hệ thống, quy trình cơng tác bán hàng trong doanh nghiệp nhằm tìm
hiểu, phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống và quy trình đó.
Thứ hai: khảo sát nhân viên bán hàng của doanh nghiệp nhằm tìm hiểu cách thức
thực hiện và triển khai quy trình bán hàng cũng như mức độ hài lịng về cơng tác cơng

tác bán hàng của doanh nghiệp.
Thứ ba: khảo sát khách hàng của doanh nghiệp nhằm thu thập thông tin, ý kiến
phản ánh về các công tác bán hàng của doanh nghiệp.
3.2. Phạm vị nghiên cứu
Về khơng gian: Nghiên cứu tồn bộ hoạt động cơng tác bán hàng tại Công
ty TNHH sản xuất và thương mại phát triển Việt Nam
Về thời gian: Nghiên cứu tình hình và dữ kiện liên quan đến nội dung đề
tài kể từ năm 2018 đến năm 2020. Đề xuất định hướng, giải pháp trong thời gian tới
(cho giai đoạn 2021 - 2025).
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Điều tra thu thập số liệu
Thu thập số liệu thứ cấp:
+
Tài liệu tham khảo: tạp chí, sách báo, internet,
+
Các số liệu mà doanh nghiệp cho phép sử dụng để phân tích như: Bảng
báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế tốn, các số liệu có liên quan
đến nhân sự.
4.2. Phương pháp phân tích
Để nghiên cứu đề tài, luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:
Phương pháp phân tích thống kê
Tiến hành thực hiện các phương pháp phân tổ thống kê, phân tích thống kê; phân
tích và tổng hợp đánh giá kết quả điều tra, số liệu của các tài liệu liên quan. Phương
pháp phân tổ sử dụng chủ yếu để tổng hợp kết quả điều tra dựa vào các tiêu thức thể
hiện đặc điểm cơ bản của khách hàng tại địa bàn tỉnh Thanh Hóa.
Phương pháp so sánh
Được sử dụng nhằm mục đích so sánh, đánh giá và kết luận về mối quan hệ tương
quan giữa các doanh nghiệp với nhau cũng như ngay trong cùng một doanh nghiệp ở
các thời kỳ khác nhau, từ đó đưa ra nhận xét về hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

xvi
Thông qua việc so sánh hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu của các năm từ đó đưa ra nhận
xét về hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
5. Cấu trúc luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận, thì phần nội dung và kết quả nghiên cứu của luận
văn được kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác bán hàng trong doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH sản xuất và thương
mại phát triển Việt Nam
Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng tại Cơng ty TNHH sản xuất
và thương mại phát triển Việt Nam


Chương 1 - CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP
1.1. Khái niệm, bản chất, vai trò của công tác bán hàng
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,
vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Theo quan điểm hiện đại thì: Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp
gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được
mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng
hóa dịch vụ của họ. Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu
nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng
và thanh toán. Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách
hàng những thứ mà họ muốn.
Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng

hóa, dịch vụ thơng qua sự trao đổi, trị chuyện với người mua tiềm năng để bán được
hàng”. [1]
Theo James M.Comer ( 2008): “Bán hàng là một q trình mang tính cá nhân
trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước
muốn cả người mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài, thỏa đáng của hai bên.” [10]
Như vậy, bán hàng là một chuỗi các hoạt động và quan hệ, là quán trình nhân
viên bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và đưa ra quyết định mua
hàng của họ. Như vậy, có thể thấy bán hàng là q trình trao đổi giữa người ban và
người mua, là việc nhân viên bán hàng tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng,
bên cạnh đó xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi giữa doanh nghiệp và khách hàng.
1.1.2. Bản chất của công tác bán hàng
Nhiều người thường nhầm lẫn giữa marketing, tuy nhiên, đây không phải là hai
khái niệm giống nhau. Bán hàng là một cấu phần rất quang trọng trong hoạt động
marketing. Bán hàng là một trong những yếu tố xúc tiến, quảng bá cho marketing (bao
gồm quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, …).
Đối với khách hàng, người bán hàng là người đại diện cho doanh nghiệp. Người
bán hàng truyền đạt các lợi ích của sản phẩm, tiến hành các dịch vụ hỗ trợ cho khách
hàng…. trong hầu hết các cơng ty nhân viên bán hàng chính là cầu nối duy nhất, quan
trong với khách hàng. Chính vì vậy, kỹ năng giao tiếp tốt chính là chìa khóa của cơng
tác bán hàng


2
1.1.3. Vai trị của bán hàng
Bán hàng đóng vai trị vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp
bởi:
Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân
chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi
dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do
đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi

có hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ
những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm
lợi nhuận cao hơn. Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng,
đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả
thị trường.
Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh. Vì vậy đối với bất kì doanh nghiệp
nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên
trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng
quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bán được hàng, có lợi nhuận, có
vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp.
Hợn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động
dịch vụ, dự trữ.
Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh
hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy, có một lực
lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả công tác bán hàng phản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh của doanh, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường
đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp. Khơng chỉ
vậy, bán hàng cịn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh
doanh.
1.2. Các học thuyết về bán hàng
Học thuyết về kích thích - phản xạ
Đây là một học thuyết đựơc ưa chuộng nhất trong bán hàng trực tiếp. Phương
pháp bán hàng dựa vào các phản xạ có điều kiện hoặc vào phần trình bày được chuẩn bị
trước có thể rất có hiệu quả. Cơ sở của học thuyết này là nhân viên bán hàng nên nói
những điều đúng đắn với những trình tự đúng đắn để kích thích nhu cầu và ước muốn
của khách hàng. Phương pháp này có thể có ích trong tình huống khi mà q trình bán

3
hàng rất đơn giản và rõ ràng, kết quả là bán đựơc hàng hoặc khơng, khi mà sản phẩm có
giá thấp và khi mà thời gian để mua hàng bị hạn chế.
Công thức AIDAS
Công thức AIDAS được sử dụng để giải thích q trình truyền thơng dựa trên
học thuyết về trạng thái của tinh thần. Cơng thức này có những giá trị nhất định, đặc biệt
là khi chúng ta gắn nó với các bước trong q trình bán hàng.
Bảng 1. 1: Bảng công thức AIDAS
Ảnh hưởng theo thang bậc

Các bước trong quá trình bán hàng

A Sự chú ý(Attention )

Thu xếp cuộc gặp

I Mối quan tâm (Interest)

Khuấy động mối quan tâm

D Ước muốn (Desire)

Tạo ra sự ưa thích / đề xuất cụ thể

A Hành động (Action)

Kết thúc bán hàng

S Thoả mãn (Satisfaction)

Duy trì mối quan hệ
(Nguồn: Lê Đăng Lăng (2009))

Có rất nhiều nhà nghiên cứu đã chứng minh rằng trong rất nhiều tình huống, các
trình tự này có thể khơng được duy trì đúng như vậy, hoặc trình tự các bước là khơng
thể dự đốn được. Rackham (1987) đã nghiên cứu rất nhiều các tình huống ban hàng và
cho rằng trong các tình huống bán số lượng hàng lớn, trình tự này có thể là khơng hồn
tồn thích hợp.
Mơ hình này giúp chúng ta trong việc hiểu biết nhưng nó khơng phải là đặc trưng
đối với hầu hết các tình huống bán hàng. Sẽ rất khó khăn cho người mua để đưa ra bất
kỳ sự cam kết nào nhằm mua sản phẩm mà họ chưa từng nghe tên, hoặc của một nhân
viên bán hàng mà họ không biết; hoặc họ chưa dùng bao giờ của một công ty. Tuy nhiên,
đối với khách hàng là tổ chức thì hầu hết tình huống bán hàng đựơc diễn ra giữa những
người mà họ biết nhau khá rõ và những người đã quen thuộc với sản phẩm hoặc dịch
vụ. Chính vì vậy, các hình thức bán hàng, cần phải đựơc sửa đổi để phù hợp với người
mua và việc bán hàng. Bán hàng là việc giải quyết vấn đề của khách hàng chứ không
phải thuần tuý là bán các sản phẩm mà người bán hàng có trong tay.
Học thuyết về giải quyết vấn đề
Sự tương đồng giữa người bán và người mua. Người bán hàng hiểu rõ được bản
chất của giao tiếp giữa người bán và người mua sẽ giúp cho việc bán hàng đạt hiệu quả
cao. Ảnh hưởng của nguồn, các đặc tính của cá nhân và sức khoẻ và rất nhiều yếu tố bên
ngoài khác sẽ tác động đến bán hàng.


4
Người ta đã phát hiện ra rằng trong các tình huống bán lẻ sự tương đồng giữa
người bán và người mua có ảnh hưởng đến sự thành cơng trong bán hàng nhiều hơn là
danh tiếng của người bán hàng.
Sự khác nhau giữa bán hàng dựa trên phản ứng có điều kiện và dựa trên sự phản

ứng của khách hàng. Bán hàng nên được coi là việc giải quyết vấn đề của khách hàng
chứ không phải là thuần tuý bán các sản phẩm sẵn có. Cách tiếp cận tốt nhất đối với bất
kỳ một người bán hàng nào là đánh giá bản chất vấn đề của khách hàng. Việc này cũng
giống như là công ty cần phải tiến hành các nghiên cứu tiếp thị để đánh giá thị trường
và các sản phẩm mới. Đối với các sản phẩm có giá trị thấp và và việc mua hàng mang ít
rủi ro thì việc bán hàng theo phương pháp truyền thống có thể được sử dụng. Đối với
hầu hết các tổ chức đi mua hàng thì thất bại trong việc đánh giá nhu cầu của bản thân họ
sẽ dẫn đến việc phải trả giá, nhiều khi là rất lớn. Vì vậy các kỹ thuật bán hàng cần phải
đựơc dựa trên cơ sở các phản ứng của khách hàng chứ không phải là các phản ứng có
điều kiện. Các phản xạ có điều kiện được tạo ra khi người bán hàng đã được đào tạo
trước để ứng xử với các vấn đề và các phản đối của khách hàng đối với việc mua hàng.
Các câu chuyện về bán hàng là giống nhau, các câu trả lời đối với các câu hỏi của khách
hàng đều được biết từ trước và đều được đưa ra trực tiếp, sự tự tin của khách hàng ngày
càng tăng khi họ biết là những khách hàng khác cũng đưa ra các câu hỏi tương tự. Nhưng
kỹ thuật này có lợi nhiều hơn đối với người bán hàng và công ty. Sản phẩm của công ty
được củng cố bởi người bán hàng, các thông tin đối với các khách hàng khác nhau đều
tương tự như nhau nhưng cơng ty có thể lựa chọn một phần hoặc tất cả để người bán
hàng cung cấp cho khách hàng. Đào tạo về bán hàng sẽ diễn ra rất nhanh, các thông tin
phản hồi từ bán hàng thường đề cập đến các vấn đề cụ thể nhiều hơn là các vấn đề chung.
Tuy nhiên kỹ thuật này có thể khơng tạo ra động lực đối với người bán hàng nếu
họ khơng có quyền để đáp ứng các yêu cầu khác nhau của khách hàng, không có quyền
để sáng tạo và đa dạng hố các hình thức bán hàng. Một nhược điểm khác là khách hàng
có thể bị thuyết phục và rất ấn tượng với phần trình bày của người bán hàng nhưng sau
đó, khi người bán hàng đi khỏi, họ có thể xố bỏ đơn đặt hàng và có thể có một số phản
ứng tiêu cực.
Các tình huống bán hàng nhìn chung là khơng bao giờ giống nhau. Kỹ thuật bán
hàng phải dựa trên các phản ứng của khách hàng. Để làm được việc đó thì người bán
hàng phải xác định được các vấn đề và các phản đối của khách hàng để có được những
phản xạ thích hợp .
Việc này rõ ràng là địi hỏi nhiều hơn về các kỹ năng để nhận biết, hiểu và phản

xạ với từng khách hàng và như vậy yêu cầu đào tạo không chỉ về kiến thức sản phẩm/
thị trường và cơng ty mà cịn các phản xạ về hành vi nữa. Đối với người bán hàng thì rõ


5
ràng là có thách thức nhiều hơn nhưng hiệu quả cao hơn vì nó làm cho khách hàng thỏa
mãn hơn. Tuy nhiên, một số khó khăn xuất hiện chẳng hạn như sẽ rất khó khăn để đào
tạo về kỹ năng giao tiếp, thời gian đào tạo sẽ dài hơn và tốn kém hơn. Một số vấn đề
xuất hiện nhưng người bán hàng không biết cách trả lời. Sự thành công của bán hàng
phụ thuộc rất lớn vào khả năng của người bán hàng trong việc nghiên cứu nhu cầu của
khách hàng, đánh giá các vấn đề của khách hàng và phản xạ một cách thích hợp
1.3. Các phương thức bán hàng
1.3.1. Bán trực tiếp
Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
Người bán hàng sử dụng các bài trình bày chuẩn bị từ trước và các kỹ thuật về
phản xạ có điều kiện để bán hàng. Họ thường có thu nhập liên quan trực tiếp đến công
việc bán hàng và khả năng của họ, hoa hồng thường được áp dụng đối với người ban
hàng này. Có rất nhiều ý kiến đối với những yếu tố tạo ra sự thành công của hình thức
bán hàng này. Nó thường được hình thành do việc quan sát người bán hàng trực tiếp
thực hiện công việc. Những người bán hàng này là người hướng ngoại, thích giao lưu
và gặp gỡ mọi người, thích những thử thách trong bán hàng phục tốt.
Bán hàng trực tiếp cho khách hàng cơng nghiệp
Sự khác biệt so với hình thức bán hàng trên là qui mô và giá trị của hợp đồng
mua hàng lớn hơn, thời gian đàm phán, bản chất mang tính tổ chức của quyết định mua
hàng và việc sử dụng các sản phẩm được mua. Hình thức này thường được sử dụng cho
các sản phẩm công nghiệp (công cụ, nguyên liệu, v.v).
Các kỹ năng đàm phán và kỹ thuật cùng với sự kiên trì là rất cần thiết. Việc liệt
kê đầy đủ các yêu cầu đối với người bán hàng sẽ trở nên khó khăn bởi vì nó phụ thuộc
vào các loại sản phẩm. Trong khi người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng phải học
cách thức “bán hàng như thế nào” thì người bán hàng cơng nghiệp trực tiếp cịn phải

học “đàm phán như thế nào”.
Bán hàng trực tiếp cho các tổ chức của chính phủ
Hình thức này có một số điểm tương tự so với hình thức trên nhưng có một số
khác biệt trong q trình mua hàng và cách thức điều hành cơng việc. Hình thức này địi
hỏi người bán hàng trong q trình đấu thầu phải có cách nhìn nhận về tính phức tạp của
tổ chức và các đặc điểm cá nhân của người mua. Một số ví dụ thuộc loại này là việc mua
hàng của các cơ quan của chính phủ tại trung ương và địa phương, các bệnh viện, các
trường học. Các tổ chức này có những sự khác nhau về trình tự và tổ chức mua hàng và
địi hỏi những cách thức tiếp cận khác nhau và đôi khi duy nhất. Đối với người bán hàng,
công việc của họ liên quan đến cơng việc tìm hiểu các qui định, các thủ tục giám sát chất


6
lượng, các yêu cầu đối với các nhà cung ứng của các tổ chức này và những điều liên
quan khác.
1.3.2 Bán hàng gián tiếp
Đây là một trong các hình thức phổ biến của bán hàng trong đó người bán hàng
sử dụng những người bán lẻ để bán hàng của họ. Việc ban hàng thơng thường là mang
tính lặp lại đối với các quan hệ đã đựơc thiết lập. Người bán hàng phải hiểu được nhu
cầu của khách hàng và nhấn mạnh vào việc dự trữ thích hợp số lượng sản phẩm, giúp
đỡ người bán lẻ trong việc trưng bày cửa hàng, khuyếch trương các chương trình quảng
cáo của cơng ty v.v. Những công việc này rất phù hợp với nhân viên trẻ, những người
tìm kiếm sự thành đạt và coi công việc của họ là bước đi đầu tiên trong bước đường trở
thành người quản lý của họ. Những người này học rất nhanh về cơng việc, về vị trí cạnh
tranh của công ty trên thị trường, về sản phẩm và về cách thức người bán lẻ hoạt động.
Đó thực sự là một môi trường đào tạo lý tưởng cho các vị trí quản lý trong tương lai.
1.4. Quy trình bán hàng
Cơng tác bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu
cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng đến việc tuyển dụng, đào tạo, giám sát
và đánh giá kết quả công việc của lực lượng bán hàng. Như vậy, việc xây dựng một hệ

thống các bước quản trị công tác bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng tạo
điều kiện thuân lợi để triển khai kế hoạch bán hàng. Vậy quản trị cơng tác bán hàng có
thể được miêu tả qua sơ đồ sau:
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng
Động viên lực lượng bán hàng
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
(Nguồn: Lê Đăng Lăng (2009))
Sơ đồ 1. 1. Quy trình quản trị công tác bán hàng


7
1.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong
muốn đạt đến trong một thời kì nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình thành
ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: doanh số,
thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới.
Mục tiêu doanh số
Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời
gian xác định. Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác
nhau như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng phát
triển của ngành, tình hình cạnh tranh…
Mục tiêu thị phần
Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Mục tiêu thị phần là
tỉ lệ phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được
trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu thị phần cần phải rõ ràng, có khả năng
thực hiện. Hơn nữa, cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại của doanh
nghiệp, thị phần của các công ty cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường.

Mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà doanh
nghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trường. Trong thực tế, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao
phủ thi trường gồm số lượng các điểm bán và số lượng sản phẩm tại mỗi điểm bán.
Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bán hàng
hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm. Phát triển khách hàng mới đóng vai trị rất quan
trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng cho doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp thường
xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường.
1.4.2. Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự một cách hợp
lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của nhân viên nhằm thực hiện kế hoạch
bán hàng một cách hiệu quả đem lại lợi ích cho doanh nghiệp. Một số cấu trúc, tổ chức
lực lượng bán hàng thường gặp là: cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng, cơ cấu tổ
chức bán hàng theo sản phẩm, cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lí, cơ cấu tổ
chức bán hàng theo kênh hỗn hợp


8

Phụ trách nhóm khách

Giám đốc
bán hàng

Trưởng
phịng bán
hàng

hàng A

Phụ trách nhóm khách
hàng B
Phụ trách nhóm khách
hàng C

(Nguồn: Lê Đăng Lăng (2009))
Sơ đồ 1. 2. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng
Theo cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng này thì nhân viên chỉ bán hàng theo
những nhóm khách hàng nhất định đồng thời đại diện bán hàng phải hiểu rõ khách hàng
của mình. Dạng cơ cấu này có một số ưu điểm là xác suất để hiểu rõ về nhu cầu của
khách hàng là rất cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lí khách hàng tốt, đồng thời
nhân viên tích lũy được nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho một nhóm khách
hàng và có thể tự xây dựng một chương trình bán hàng phù hợp. Tuy nhiên, dạng cơ cấu
tổ chức này có nhược điểm là tốn nhiều công sức của nhân viên do phải di chuyển nhiều
và việc trả lương cho các khoản thời gian nhàn rỗi khi
đi lại và việc đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm là rất khó khăn.
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm
Cơ cấu tổ chức bán hàng này được phân chia theo tính chất của sản phẩm. Cơ
cấu tổ chức này đặc biệt bởi đối với mỗi sản phẩm bán ra đều đòi hỏi nhân viên bán
hàng phải có kiến thức và hiểu rõ bản chất, tính năng của từng sản phẩm. Tuy nhiên, đối
với dạng cơ cấu tổ chức này có nhược điểm là doanh nghiệp sẽ tốn nhiều chi phí để trả
lương nhân viên, tạo cảm giác không ổn định. Bên cạnh đó nếu khách hàng mua nhiều
loại sản phẩm thì sẽ phải tiếp xúc với nhiều nhân viên bán hàng của cơng ty gây lãng
phí thời gian chào hàng, đi lại và phiền toái cho khách hàng.


9

Phụ trách nhóm sanr
Trưởng phịng
bán hàng

phẩm A

Phụ trách nhóm sản

Giám đốc
bán hàng

phẩm B
Phụ trách nhóm sản
phẩm C

(Nguồn: Lê Đăng Lăng (2009))
Sơ đồ 1. 3. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
Tổ chức bán hàng theo địa bàn là tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Mỗi nhân
viên bán hàng có trách nhiệm rõ rang trên địa bàn được giao về tồn bộ các cơng tác bán
hàng. Tính chất đơn giản của cơ cấu này giúp nhân viên bán hàng giảm bớt chi phí đi
lại, tiết kiệm thời gian và cơng sức. Ngồi ra, nhân viên bán hàng sẽ gắn bó với một khu
vực bán hàng cụ thể nên có thể hiểu biết kỹ lưỡng khu vực được giao, điều này sẽ tạo
điều kiện giúp nhân viên bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ. Tuy nhiên, do một người
bán hàng phải phụ trách bán tất cả các loại sản phẩm của công ty đối với các khách hàng
nen có thể gây khó khăn cho nhân viên bán hàng trong việc hiểu hết các sản phẩm cũng
như khách hàng.
Phụ trách bán hàng
Giám đốc bán
hàng khu vực

Giám đốc
bán hàng

Khu vực A1

Phụ trách bán hàng
khu vực A2
Phụ trách bán hàng
khu vực A3

(Nguồn: Lê Đăng Lăng (2009))
Sơ đồ 1. 4. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý