Hoàn thiện qui trình và kĩ năng môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản lanmak

Chuyên đề tốt nghiệp

1 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán

LỜI MỞ ĐẦU

Bất động sản là một loại tài sản có vai trị vơ cùng quan trọng của mỗi quốc gia. Nó là thành
phần sống của xã hội loài người. Sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá theo cơ chế thị
trường cũng đã kéo theo nền sản xuất hàng hoá bất động sản phát triển. Loại hàng hoá này
được đem ra mua bán, trao đổi trên thị trường, từ đó hình thành nên thị trường bất động sản.
Sự ra đời và phát triển của thị trường bất động sản đã có đóng góp đáng kể cho nền kinh tế
quốc dân.
Tuy nhiên do BĐS là loại hàng hố có giá trị lớn và đặc tính TTBĐS là khơng hồn hảo nên
đã dẫn đến hiện trạng là: các giao dịch trên thị trường phần lớn là các giao dịch phi chính thức,
hiện tượng đầu cơ trốn lậu thuế tạo ra những cơn sốt ảo gây tác hại to lớn cho nền kinh tế và
sự quản lí yếu kém của các cơ quan nhà nước. Các cơ quan nhà nước chưa có những biện pháp
quản lí TTBĐS hiệu quả nên khơng thể kiểm soát và điều tiết được thị trường…Bởi vậy mà thị
trường BĐS của Việt Nam được các chuyên gia quốc tế đánh giá là thị trường không minh
bạch.
Nhằm khắc phục những khuyết tật của thị trường và giúp nhà nước quản lí, điều tiết thị trường
này để nó phát triển lành mạnh, ổn định hơn thì SGD BĐS ra đời là một điều tất yếu. Sự ra đời
và phát triển của các SGD BĐS đã có ảnh hưởng rất lớn tới thị trường BĐS. Bên cạnh những
tính năng ưu việt mà nó mang lại thì nó cũng có những tồn tại rất đáng lo ngại.
Cơng việc chính của mỗi sàn giao dịch bất động sản là mơi giới đó là một hoạt động thiết thực
trong bất kỳ lĩnh vực nào của cuộc sống, đặc biệt trong lĩnh vực bất động sản mơi giới lại đóng
một vai trị vơ cùng quan trọng. So với mặt bằng chung với thế giới thì thị trường bất động sản
của chúng ta còn khá mới mẻ, thị trường bất động sản tại Việt Nam đang trong giai đoạn hình
thành và từng bước phát triển vì vậy để thúc đẩy thị trường này cần có sự kết hợp của nhiều
yếu tố, nhiều lĩnh vực.. Mặt khác trong xu thế hội nhập như hiện nay việc phát triển thị trường
bất động sản là hết sức cần thiết để đáp ứng được xu thế mới và không bỏ lỡ những cơ hội mà
nó đem đến. Mơi giới với tính chất là yếu tố trung gian là cầu nối góp phần gằn kết cung và

cầu. Tuy nhiên, hiện nay trên thị trường nghề môi giới bất động sản vẫn chưa được coi trọng,
vẫn được gọi với cái tên “ cò đất” với suy nghĩ người môi giới chỉ đơn thuần là cung cấp thơng

SV: Phạm Văn Trình

Lớp: Bất động sản 50A


2 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán
Chuyên đề tốt nghiệp
tin và nhận tiền hoa hồng. Mặt khác chất lượng các thương vụ môi giới gần đây chưa cao

khiến cho khách hàng càng mất niềm tin vào môi giới.
Hiện nay cả thế giới khủng hoảng suy thoái kinh tế, một trong những yếu tố góp phần làm nên
cuộc khủng khoảng là thị trường BĐS. Việt Nam cũng khơng nằm ngồi cuộc khủng hoảng
này. TTBĐS Việt Nam bắt đầu khủng hoảng vào khoảng đầu năm 2008 và bây giờ bây giờ nó
vẫn đang loay hoay tìm lối thốt.
Đây lại là thời điểm nhạy cảm, đòi hỏi chủ đầu tư, cũng như các sàn giao dịch muốn bán được
hàng, muốn có giao dịch thành cơng cần phải có chiến lược tốt, hợp lý và một qui trình làm
việc chuyên nghiệp tạo sự tin tưởng cho khách hàng.
Trong thời gian thực tập tại sàn giao dich bất động sản Lanmak, thơng qua việc tìm
hiểu, phân tích q trình thực hiện các thương vụ mơi giới cùng với một số tài liệu thu thập
được, em xin chọn nghiên cứu đề tài “ Hồn thiện qui trình và kĩ năng môi giới bất động
sản tại sàn giao dịch bất động sản Lanmak ” với mong muốn được hiểu phần nào về thực tế
hoạt động môi giới bất động sản và xin đưa ra một số ý kiến đóng góp với hi vọng góp phần
hồn thiện hoạt động mơi giới tại cơng ty nói riêng và lĩnh vực mơi giới bất động sản nói
chung.
2.Mục tiêu nghiên cứu chun đề :
Mục tiêu tổng quát : phân tích thực trạng, đánh giá hoạt động môi giới tại sàn nhằm
đề xuất một số giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động mơi giới , góp phần

nâng cao hiệu quả hoạt động mơi giới sàn nói riêng và hoạt động kinh doanh của sàn nói
chung.
Mục tiêu cụ thể :
Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động mơi giới tại sàn giao dịch bất động sản
Lanmak.
Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp để góp phần nâng cao tính chun nghiệp trong
hoạt động môi giới của sàn.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng: nghiên cứu hoạt động môi giới về bất động sản tại sàn Lanmak
Phạm vi nghiên cứu: Tất cả các hoạt động về mảng môi giới: mua, bán, thuê, cho
thuê…tại sàn.
Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2008 đến nay
4. Phương pháp nghiên cứu
SV: Phạm Văn Trình

Lớp: Bất động sản 50A


3 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán
Chuyên đề tốt nghiệp
Trong quá trình nghiên cứu chuyên đề các phương pháp được sử dụng là:

- Nghiên cứu tài liệu, điều tra thị trường, quan sát thực tế.
- Tham khảo ý kiến các nhà chuyên môn.
- Tiếp xúc khách hàng, làm việc thực tế tại sàn giao dịch Lanmak.
5. Kết cấu đề tài
Ngoài lời mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo thì đề tài bao gồm 2 chương:
Chương 1: Thực trạng về hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản
Lanmak
Chương 2: Giải pháp hoàn thiện quy trình và kĩ năng mơi giới bất động sản tại sàn

Lanmak
Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ dạy của thầy PGS.TS: Nguyễn Thế Phán cùng các
thầy cô giáo trong khoa bất động sản và Kinh tế tài nguyên, sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh
chị trên sàn giao dịch bất động sản Lanmak đã giúp em hoàn thành chuyên đề này!

SV: Phạm Văn Trình

Lớp: Bất động sản 50A


4 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán

Chuyên đề tốt nghiệp

Chương I
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN
LANMAK

1.1. Giới thiệu về sàn giao dịch bất động sản Lanmak
Tên sàn: Sàn giao dịch bất động sản Lanmak
Trụ sở: Phòng 102, Nhà A5, Làng quốc tế Thăng Long, Trần Đăng Ninh, P. Dịch Vọng,
Cầu Giấy, Hà Nội.
Điện thoại: 04.3793.2925 - 04.3793.2926
Email:
Website:
TẦM NHÌN


Trở thành sàn giao dịch bất động sản hàng đầu Việt Nam.



Hội nhập và tiến ra khu vực cũng như thế giới.

SỨ MỆNH
Chuyên nghiệp hóa trong các dịch vụ kinh doanh, mơi giới, tư vấn, đấu giá, định giá và
quảng cáo bất động sản.




Nâng cao năng lực quản lý và hoạt động có hiệu quả

Gắn kết chặt chẽ giữa các hoạt động kinh doanh, phân phối với khoa học công nghệ,
nghiên cứu và đào tạo.


Không ngừng lao động sáng tạo, phấn đấu tạo ra những sản phẩm dịch vụ chất lượng
cao, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.


Xây dựng một cộng đồng chung của tồn thể CBNV, khách hàng, cổ đơng, đối tác và
nhà cung cấp.


SV: Phạm Văn Trình

Lớp: Bất động sản 50A

Chuyên đề tốt nghiệp

5 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán

1.1.1. Lĩnh vực kinh doanh và thành tựu
1.1.1.1. Lĩnh vực kinh doanh
Lanmak là sàn giao dịch bất động sản với hoạt động chính là mơi giới bất động sản,
ngồi ra sàn cịn cung cấp các dịch vụ tư vấn, quảng cáo, định giá bất động sản và tổ chức các
sự kiện có quy mô lớn.
Môi giới bất động sản: Dịch vụ Môi giới bất động sản luôn làm gia tăng cơ hội giao
dịch cho khách hàng. Sàn luôn thấu hiểu nhu cầu, lựa chọn của khách hàng có năng lực phù
hợp nhất với mỗi loại bất động sản; Lanmak có kế hoạch và giải pháp bán hàng hiệu quả cũng
như tư vấn các giải pháp về thị trường và giá cho chủ đầu tư dự án.
Dịch vụ quảng cáo bất động sản: Lanmak phát triển hệ thống cổng thông tin bất động
sản một cách chuyên nghiệp. Ưu tiên hàng đầu của Lanmak trên hệ thống cổng thông tin là
tiếp thị quảng bá sản phẩm bất động sản đúng với quy mô và hình ảnh của dự án. Lanmak đã
ứng dụng cơng nghệ thông tin mạnh mẽ trong quảng bá bất động sản, thông tin được dịch ra
nhiều thứ tiếng và cập nhật từng giờ thông qua tổ hợp thông tin bất động sản trực tuyến:
batdongsan.com.vn, videonhadat.vn www.bietthu.com.vn, rongbay.com, vatgia.com…thu hút
hơn 10000 lượt người mỗi ngày, quảng cáo tới hàng triệu khách hàng tại Việt Nam và trên thế
giới.
Tổ chức sự kiện: Với kinh nghiệm tổ chức nhiều sự kiện trong và ngoài nước, đồng thời
với sàn giao dịch có diện tích 500m2 với đầy đủ các phương tiện kỹ thuật, đội ngũ nhân viên
phụ trách truyền thông nhiều kinh nghiệm cũng như các mối quan hệ lâu dài với báo chí,
truyền thanh, truyền hình. Lanmak chuyên nghiệp trong việc tổ chức họp báo, hội thảo, diễn
đàn; tổ chức khởi công, khai trương, khánh thành; lê ra măt sản phẩm mới, bộ nhận diện
thương hiệu.
1.1.1.2 Thành tựu
Thực hiện thành công dịch vụ quảng bá và môi giới bán hàng cho dự án: Thành phố
giao lưu, của chủ đầu tư: Công ty liên doanh Xây dựng Việt Nam - Cu Ba (VIC) thuộc Bộ

Xây dựng.
Tiến hành dịch vụ quảng bá tiếp thị và tư vấn bất động sản của dự án Khu Ngoại Giao
đoàn , Dự án The Van Phu - Victoria – của chủ đầu tư Tổng công ty Xây dựng Hà Nội.
Đơn vị Việt Nam đầu tiên bán hàng, phân phối trực tiếp các dự án Dự án khu đô thị mới
C2 – Gamuda Gardens, Yên Sở, Hoàng Mai, Hà Nội – của chủ đầu tư Gamuda Land Việt
Nam, Khu chung cư cao cấp Cleve - của chủ đầu tư - Tập đoàn Xây dựng Inpyung.
Hoàn thiện cơ sở hạ tầng trưng bày bất động sản, phục vụ quảng bá cho các đối tác, chủ
đầu tư :
SV: Phạm Văn Trình

Lớp: Bất động sản 50A


6 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán
Chuyên đề tốt nghiệp
1. Công ty CP Phát triển Đô thị Từ Liêm.

2. Công ty TNHH Hyundai RNC Hà Tây ( Dự án Hyundai Hill State )
3. Công ty Nam Cường.
4. Công ty TNHH CapitaLand – Hoàng Thành ( Dự án Mulberry Lane )
5. Phối hợp với Tạp chí Bất động sản – thuộc Hiệp hội Bất động sản Việt Nam ghi nhận
thông tin biến động giá cả bất động sản khu vực Hà Nội hàng tháng từ tháng 5/2010.
6. Nghiên cứu thị trường và tìm kiếm cơ hội hợp tác tại một số tỉnh phía Bắc, Đơng Bắc,
Hồ Bình… và thơng tin cơ hội hợp tác với các sàn trong TP Hồ Chí Minh và Miền Trung.
1.1.2. Cơ cấu tổ chức
1.1.2.1. Bộ máy tổ chức của cơng ty
Sàn đang tạo lập 4 văn phịng mơi giới quản lý theo các khu vực :
-

Hồn Kiếm, Long Biên, Hai Bà Trưng

-

Đống Đa, Hoàng Mai , Thanh trì

-

Cầu Giấy, Ba đình, Tây hồ.

-

Hà Đơng , Thanh Xn

Phát triển các hệ thống mơi giới trên nhằm mục đích bao quát được thị trường BĐS Hà
Nội (cũ) và phân ra những khu vực rõ ràng , các khu vực lại có vị trí gần nhau có những đặc
điểm tương đồng ,sẽ dễ dàng tiếp cận hơn .Và có thể trong tương lai không xa sẽ mở rộng
mạng lưới này hơn nữa....

Hệ thống tổ chức phịng mơi giới tại sàn Lanmak:
CẤP 1

Trưởng phịng Dịch vụ tư vấn, Mơi giới BĐS

-----------------------------------------------------------------------------------------CẤP 2

Phó phịng

VPMG 1

KHU VỰC:

SV: Phạm Văn Trình

phó phịng

VPMG 2

HQ, LB, HBT TT, ĐĐ, HM

phó phịng

VPMG 3

BĐ, CG,TH

phó phịng

VPMG 4

HĐ , TX

Lớp: Bất động sản 50A


Chuyên đề tốt nghiệp

CẤP 3

7 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán

CÁC VĂN PHỊNG MƠI GIỚI TRONG TỪNG KHU VỰC

-------------------------------------------------------------------------------------------CẤP 4

CÁC CỘNG TÁC VIÊN HOẠT ĐỘNG THEO CHỈ TIÊU

Hoạt động môi giới BĐS tại sàn Lanmak nằm trong phòng kinh doanh và là một mảng chính
trong sự hoạt động của phịng này , cũng như của sàn.
Chức năng , nhiệm vụ của phòng kinh doanh:
- Thực hiện hoạt động kinh doanh bất động sản của sàn giao dịch theo quy định của
pháp luật và Quy chế này
- Tổ chức xây dựng quy trình bán hàng và thủ tục bán hàng áp dụng tại tất cả các địa điểm
thuộc sàn giao dịch.
* Tổ chức hướng dẫn, đào tạo lực lượng và mạng lưới bán hàng chuyên nghiệp
* Xây dựng và soạn thảo các hợp đồng bán hàng theo đúng quy định.
* Tiếp nhận và giải quyết tất cả các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng.
* Tổ chức bán hàng, bàn giao sản phẩm và hướng dẫn khách hàng thực hiện theo đúng các
quy định của sàn giao dịch và của các ban quản lý dự án.
- Đề xuất các phương án bán hàng và các phương thức thanh toán linh hoạt.
- Thực hiện và kết hợp với các Công ty thành viên để thực hiện các dịch vụ môi giới, tư
vấn đầu tư dự án, phân phối tiếp thị độc quyền dự án, quảng cáo bất động sản, kết hợp với các
Công ty Định giá để thực hiện dịch vụ định giá tài sản, bán đấu giá tài sản;
- Khai thác, tìm kiếm nguồn hàng;
- Tìm kiếm khách hàng, bán các sản phẩm của công ty, các sản phẩm khác đang niêm
yết tại sàn giao dịch;
- Chăm sóc khách hàng, và các chế độ hậu mãi khác;
- Đề xuất các phương án kinh doanh, hoạt động kinh doanh bất động sản cho Giám đốc
sàn và Ban Tổng Giám đốc.
SV: Phạm Văn Trình

Lớp: Bất động sản 50A

8 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán
Chuyên đề tốt nghiệp
- Thực hiện các Công việc khác theo yêu cầu của lãnh đạo sàn giao dịch.

Từ đó thấy được nhiệm vụ của hoạt động môi giới là:
Liên tục cập nhật các văn bản, chủ trương của nhà nước và pháp luật liên quan đến thị
trường BĐS, áp dụng và đưa lại phản hồi, đề xuất những phương án mới hiệu quả hơn
Xây dựng bảng thống kê giá trị các BĐS đã giao dịch thành cơng và phản ánh được vị trí rõ
ràng, chi tiết theo từng tuyến phố, từng vùng, từng khu vực trên địa bàn Hà Nội. Qua đó có thể thấy
được diễn biến từng khu vực thị trường hoặc cả thị trường, từ đó có thể dự đốn xu thế diễn biến của
nó.
Quyền hạn của phịng kinh doanh :
- Phối hợp với Phịng Tài chính tổng hợp thu các khoản thu cho sàn giao dịch như phí
mơi giới, hoa hồng, các khoản phí và lệ phí khác theo quy định của Ban Tổng Giám đốc;
- Yêu cầu các phòng ban có liên quan hỗ trợ, cung cấp thơng tin để thực hiện công việc;
- Được cung cấp đầy đủ trang thiết bị, cơ sở vật chất để thực hiện công việc;
- Được hưởng các khoản tiền thưởng, phụ cấp khác theo quy định của Công ty
- Sàn Lanmak đi vào hoạt động được một thời gian khá lâu, tích lũy được khá nhiều
kinh nghiệm, và có thương hiệu trên thị trường, mảng hoạt động chính vẫn là dịch vụ mơi giới và
định giá BĐS và mục tiêu trong dài hạn của sàn là xây dựng sàn thành một tổ chức kinh doanh dịch
vụ BĐS ngày một uy tín hơn, chuyên nghiệp hơn nữa và có vị thế cao trên thị trường BĐS, cung
cấp thơng tin chi tiết, chính xác về hàng hóa và thị trường BĐS. Sàn sẽ ln đóng vai trò là bên thứ
ba tham gia vào giao dịch để đảm bảo tính cơng bằng, pháp lý và minh bạch của giao dịch BĐS,
đồng thời là công tác dự báo và phân tích tình hình thị trường BĐS, xác định hướng đi cho các đối
tác cổ đông.
1.1.2.2 Trang thiết bị và cơ sở vật chất của hoạt động môi giới tại sàn Lanmak
Có thể nói hoạt động mơi giới là hoạt động chính ở tất cả các sàn giao dịch BĐS hiện nay. Bởi thế
trang thiết bị phục vụ cho sàn ảnh hưởng tới hoạt động môi giới là nhiều nhất vì đặc trưng của nghề

này là cần một bộ mặt đáng tin ngay từ những hình ảnh đầu tiên.
Sàn nằm ngay dưới tầng một của toà nhà khá lớn trong khu vực, mặt tiền thoáng mát rộng rãi, khu
vực xung quanh cũng rất rộng và thống, khơng gian yên tĩnh, có nhiều cây xanh ,cảm giác thư
thái ,thoải mái khi khách hàng đến với sàn với ấn tượng đầu tiên đó. Đó là một thuận lợi đầu tiên
cho hoạt động mơi giới.

SV: Phạm Văn Trình

Lớp: Bất động sản 50A


9 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán
Chuyên đề tốt nghiệp
Về cách thức bố trí khơng gian, phịng mơi giới nằm ở trung tâm của sàn, là nơi tiếp đón khách hàng
khi tới giao dịch. Không gian ấm cúng tiện nghi ,như một phịng trà giúp khách hàng thoải mái, tự
nhiên, có thể đến giao lưu, thỏa sức trao đổi một cách hết sức tự nhiên. Là một sàn chuẩn nên
Lanmak đáp ứng được các yêu cầu về khu vực trưng bày thông tin chung và khu vực tra cứu thông
tin theo quy định của Bộ xây dựng.

Ở khu vực trưng bày thông tin chung về các BĐS đang niêm yết tại sàn có: bản đồ quy hoạch chi
tiết các khu đơ thị ở Hà Nội, mơ hình các dự án BĐS… Tại đây có các bàn làm việc của các nhân
viên mơi giới BĐS với mục đích tiếp đón khách hàng và tư vấn cho họ các thông tin về BĐS. Các
Vào ngày 22/06/2011, tại trụ sở 216 Hoàng Quốc Việt, Công ty CP Đầu tư và Phân phối
DTJ đã tổ chức buổi họp báo giới thiệu gian hàng “Thế giới chung cư” mà công ty tham gia
tại Hội chợ Triển lãm Bất động sản Việt Nam và các Dịch vụ tài chính – Thiết bị nội, ngoại
thất lần thứ II (VPF 2011). Công ty DTJ đưa ra ý tưởng xây dựng một “Thế giới chung cư”
với mong muốn chia sẻ giải pháp về nhà ở trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn và mang đến
những thơng tin đầy đủ, toàn diện về các dự án chung cư đang được khách hàng đặc biệt
quan tâm trên thị trường hiện nay”. Ý tưởng đã được hiện thực hóa thơng qua gian hàng của
DTJ với chủ đề “Thế giới chung cư” có diện tích 36m2, tại địa điểm đặc biệt ngay khu vực

trung tâm của triển lãm VPF 2011 diễn ra vào ngày 29/6 đến 1/7. Lúc này DTJ cũng ra mắt
website phiên bản mới. Đây là cổng thông tin chuyên
biệt về phân khúc chung cư và được định hướng sẽ trở thành chuyên trang chung cư hàng
đầu tại Việt Nam.
nhân viên này được hỗ trợ tất cả các thiết bị cần thiết cho Công việc như laptop, điện thoại, la
bàn,máy ảnh, các loại bản đồ …. Khách hàng tới sàn có thể trực tiếp trao đổi với các nhân viên
phịng mơi giới hoặc có thể tự tìm hiểu các
Vào ngày 20/04/2011tai trụ sở Phòng 102 Nhà A5 Làng quốc tế Thăng Long, Trần Đăng Ninh
sàn Lanmak đã tổ chức buổi họp báo ra mắt dư án Khu Ngoại Giao Đoàn . Sàn đã đưa ra thơng
điệp xun suốt q trình bán dự án đó là dự án Khu Ngoại Giao Đồn là giải pháp về nhà ở
cho người dân đơ thị và cam kết nỗ lực để giới thiệu những dự án đảm bảo phục vụ nhu cầu
nhà ở chính đáng của người dân Hà Nội. Với mong muốn là cầu nối đích thực giữa khách
hàng và chủ đầu tư, với sức mạnh tài chính của mình sàn giao dịch bất động sản Lanmak trực
thuộc Tổng công ty xây dựng Hà Nội đã chính thức mở phiên giao dịch bán dự án Khu Ngoại
Giao Đoàn vào ngày 10/06/2011. Đây là phiên giao lần đầu tiên tại Hà Nội được Lanmak tổ
chức nhằm đảm bảo quyền lợi cho khách hang. Tới dự có ơng Nguyễn Mạnh Hà, Cục trưởng
Cục quản lý nhà và thị trường bất động sản (Bộ Xây dựng); đại diện chủ đầu tư , ngân hàng
Thương mại cổ phần Quân đội (MB) Tại phiên giao dịch, hơn 100 lượt khách hàng đã có cơ
hội tiếp cận trực tiếp với các căn hộ được bán với giá của chủ đầu tư công bố (giá gốc).Với
hơn 100 căn hộ nhiều mức giá khác nhau phục vụ nhu cầu đa dạng về nhà ở của khách hàng
SV: Phạm Văn Trình

Lớp: Bất động sản 50A


Chuyên đề tốt nghiệp

10 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán

1.2 Thực trạng về qui trình và kĩ năng mơi giới căn hộ chung cư tại sàn giao dịch

bất động sản Lanmak
1.2.1. Qui trình mơi giới bất động sản của sàn Lanmak
trên địa bàn thành phố Hà Nội. Các bất động sản giao dịch đều được miễn 100% phí giao dịch
mua.
Qui trình mơi giới bất động sản tại sàn Lanmak gồm có 8 bước
Bước 1. Tiếp nhận thông tin hồ sơ bất động sản do khách hàng cung cấp.
Bước 2. Tư vấn cho khách hàng về điều kiện ký gửi môi giới bất động sản tại SGD.
Bước 3. Khảo sát chụp hình bất động sản môi giới.
Bước 4. Ký hợp đồng môi giới bất động sản.
Bước 5. Quảng cáo chào bán, cho thuê bất động sản.
Bước 6. Tư vấn khách mua, thuê về thông tin bất động sản.
Bước 7. Hướng dẫn hai bên đặt cọc tiền mua, thuê.
Bước 8. Kết thúc giao dich: Hoàn trả hợp đồng dịch vụ đã thanh lý cho Khách hàng.
Diễn giải cụ thể về 8 bước thực hiện qui trình mơi giới căn hộ chung cư tại sàn giao dịch
Bất động sản Lanmak:
Bước 1. Tiếp nhận thông tin hồ sơ bất động sản do khách hàng cung cấp.
Trong bước này nhân viên sàn giao dịch sẽ tiếp nhận yêu cầu của khách hàng, đề nghị
khách hàng cung cấp đầy đủ các thông tin, giấy tờ ( bản photo) có liên quan đến căn nhà, lơ
đất, dự án... cần môi giới, bán, chuyển nhượng, cho thuê.
Bước 2. Tư vấn cho khách hàng về điều kiện ký gửi môi giới bất động sản tại SGD.
Sau khi xem xét hồ sơ bất động sản, nhân viên sàn giao dịch tư vấn cho khách hàng về
đầy đủ các dịch vụ môi giới bất động sản, cũng như những điều kiện ràng buộc của khách
hàng với sàn giao dịch khi ký hợp đồng dịch vụ môi giới:
-Nếu khách hàng không đồng ý kí gửi mơi giới thì nhân viên sàn giao dịch hướng d ẫn
Khách hàng sử dụng dịch vụ quảng cáo, giải pháp nội thất hoặc các dịch vụ khác đang triển
khai tại sàn giao dịch.

SV: Phạm Văn Trình

Lớp: Bất động sản 50A

11 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán
Chuyên đề tốt nghiệp
- Nếu khách hàng đồng ý, nhân viên sàn giao dịch hướng dẫn Khách hàng điền đầy đủ
thông tin bất động sản vào phiếu đăng ký ký gửi môi giới bán, cho th bất động sản và đính
kèm tồn bộ giấy tờ ( bản photo) có liên quan quyền sở hữu/ sử dụng bất động sản.

Lưu ý: - Sàn giao dịch sẽ lưu giữ tồn bộ giấy tờ ( bản photo) có liên quan quyền sở hữu /
sử dụng bất động sản mà KH đã cung cấp.
- Phiếu đăng ký ký gửi môi giới cho thuê bất động sản được lưu giữ tại quầy sàn giao
dịch.
Bước 3. Khảo sát chụp hình bất động sản môi giới.
Sau khi tiếp nhận hồ sơ ký gửi môi giới bất động sản, nhân viên SGD xếp lịch hẹn với
khách hàng để tiến hành khảo sát thực tế, chụp hình, quay phim bất động sản...
Lưu ý: Trong thời hạn 3 ngày kể từ ngày khách hàng đăng ký ký gửi môi giới bất động
sản nếu khách hàng khơng cung cấp đủ các giấy tờ có liên quan đến quyền sở hữu/ sử dụng bất
động sản hoặc không tạo điều kiện cho nhân viên sàn giao dịch đến khảo sát bất động sản thì
sàn giao dịch bất động sản Lanmak sẽ ngừng không thực hiện dịch vụ môi giới đối với hồ sơ
này.
Đây là một bước cực kỳ quan trọng và luôn luôn được sàn giao dịch bất động sản
Lanmak tiến hành một cách cẩn thận, chu đáo.
Sau khi thu xếp được lịch hẹn với khách hàng, sàn sẽ cử nhân viên kinh doanh đến trực
tiếp tại thực địa để khảo sát vị trí của bất động sản, khảo sát môi trường xung quanh. Và đặc
biệt là khảo sát đầy đủ mọi thông tin về hiện trạng của bất động sản đang được kí gửi, ghi chép
lại những đặc tính liên quan đến bất động sản kiểu như hướng, hình dạng mảnh đất, ngơi nhà,
khoảng cách đến các phương tiện cơng cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe,
cơng viên, vườn hoa khơng, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung cảnh
qua cửa sổ. Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến
bất động sản. Tình trạng kỹ thuật - vấn đề này liên quan mật thiết đến khách hàng. Khách hàng

thường quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để bất động sản được an toàn và tiện
dụng về kỹ thuật.
Nhân viên môi giới sau khi khảo sát xong tình hình thực tế của Bất động sản được gửi
bán sẽ có những đánh giá tổng quan nhất về điểm mạnh, điểm yếu của bất động sản từ đó có
thể đưa ra cho chủ sở hữu/ sử dụng những lời khuyên bổ ích nhất liên quan đến giá trị của bất
động sản. Qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại bất động sản, phong cách làm việc
chuyên nghiệp sẽ giúp cho nhân viên sàn lấy được niềm tin từ khách hàng, cuộc nói chuyện
cởi mở hơn và tình hình giao dịch do đó sẽ trở nên thuận lợi hơn.
Bước 4. Ký hợp đồng môi giới bất động sản.
Sau khi thống nhất kết quả khảo sát bất động sản, nhân viên SGD hướng dẫn khách
hàng ký hợp đồng dịch vụ môi giới bất động sản với SGD. Hợp đồng này sẽ được lập thành 2
SV: Phạm Văn Trình

Lớp: Bất động sản 50A


12 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán
Chuyên đề tốt nghiệp
bản, khách hàng giữ một bản, 1 bản còn lại sao lưu tại quầy SGD. Hợp đồng này sẽ có con dấu
và chữ ký của giám đốc sàn.

Trước khi ký kết hợp đồng dịch vụ mơi giới bất động sản thì nhân viên sàn giao dịch
cần nhắc lại những kết quả khảo sát để có sự thống nhất giữa thơng tin của sàn và thơng tin
của khách hàng, ngồi ra phải có trách nhiệm giải thích giúp khách hàng những điều khoản có
trong hợp đồng mà khách hàng chưa rõ, những điều khoản lưu ý.
Bước 5. Quàng cáo chào bán, cho thuê bất động sản.
Sau khi ký xong hợp đồng dịch vụ môi giới, nhân viên sàn giao dịch sẽ tiến hành triển
khai kế hoạch quảng cáo, bán cho thuê bất động sản. Giám đốc sàn sẽ ký duyệt kế hoạch, hình
thức quảng cáo.
Việc quảng cáo chào bán chính là tìm nguồn cầu cho sản phẩm mà sàn nhận thực hiện

giao dịch, thông tin về cầu là vô cùng quan trọng, nhà môi giới phải kết hợp hợp lý giữa nguồn
cung và nguồn cầu để có được giao dịch thành cơng. Ở sàn Lanmak vẫn thường dùng các
nguồn cầu cơ bản sau:
Khách hàng cầu tự tìm đến với sàn: đây là nguồn thơng tin chính xác, q giá với tỷ lệ
thành cơng của các thương vụ là khá cao do chúng ta có thể gặp gỡ trực tiếp, tư vấn cụ thể
cho khách hàng. Vì vậy, chúng ta cần cố gắng tận dụng các cơ hội, tăng cường nâng cao danh
tiếng của sàn để thu hút được nhiều khách hàng tìm đến với sàn hơn nữa.
Thông qua mối quan hệ với các đối tác quen thuộc: các nhân viên tư vấn cần thuờng
xuyên liên lạc với các khách hàng cũ đã từng giao dịch thành công, hỏi thăm các đối tác quen
thuộc đã từng hợp tác.
Thơng qua hệ thống báo chí, mạng internet. Tuy nhiên, cũng như đối với việc tìm kiếm
khách hàng cung thì phương pháp này cung cấp số lượng rất lớn thông tin, cần sự chọn lọc
cẩn thận. Nhưng ở Việt Nam hiện nay khi chưa có hệ thống mơi giới trung gian có uy tín lớn,
khách hàng thường tìm thơng tin qua internet thì hình thức này là khá phổ biến và mang lại
hiệu quả cao.
Thông qua sự giới thiệu của các mối quan hệ sẵn có: đối với người Việt Nam thì nhóm
tham khảo từ người thân, bạn bè là rất có giá trị khi mua hàng hóa đặc biệt là với loại hàng hóa
có giá trị lớn, có tính đặc thù như bất động sản. Vì vậy, đây là hình thức có nhiều giá trị u
cầu mỗi nhân viên tư vấn cần có sự chăm sóc chu đáo, cẩn thận với từng khách hàng, trong
từng thương vụ của mình, thường xuyên giữ liên lạc, gọi điện thoại, email hỏi thăm.
Thông qua mối quan hệ với các sàn giao dịch đối tác, các nhà môi giới: Đây cũng là một
cách thức tìm kiếm khách hàng cầu nhưng khá ít được sử dụng.
Từ các thơng tin thu được, các nhân viên tư vấn cần liên lạc, hẹn gặp trực tiếp với khách
hàng để tìm hiểu thơng tin cụ thể, chính xác về nhu cầu của họ để phục vụ tốt nhất. Nhân viên
SV: Phạm Văn Trình
Lớp: Bất động sản 50A


13 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán
Chuyên đề tốt nghiệp

tư vấn cần đứng trên địa vị của khách hàng để dùng kinh nghiệm, kiến thức bản thân tư vấn
cho khách hàng bất động sản phù hợp nhất dựa trên các thông tin như sau:

+ Tiềm lực tài chính: khơng chỉ có số tiền mặt thực tế mà bao gồm cả số tiền có thể huy
động được dựa trên các mối quan hệ của khách hàng.
+ Mục đích mua bất động sản: khi khách hàng là cầu đầu tư sẽ rất chú ý tới tiềm năng của
bất động sản trong tương lai mà ít quan tâm tới các yếu tố nhỏ nhặt. Trong khi đó với cầu sử
dụng thì sẽ quan tâm tới nhiều chi tiết nhỏ của bất động sản, đề cao tính phù hợp từ giá cả tới
các yếu tố khác.
+ Đối tượng sử dụng bất động sản: mỗi đối tượng sử dụng sẽ có yêu cầu khác nhau với
bất động sản để có thể phù hợp nhất. Nhân viên tư vấn cần sự tinh tế, bằng kinh nghiệm bản
thân để nhận ra những khác biệt đó dù nhiều lúc khách hàng cũng không nhận ra để thỏa mãn
cao nhất có thể, đem tới sự hài lịng vượt ngồi mong đợi của khách.
+ Thời hạn cầu: xem thử nhu cầu của khách hàng bắt đầu từ bao giờ và đến thời điểm nào
thì nhu cầu ấy khơng cịn nữa, hay nhu cầu của khách hàng cấp thiết nhất là trong thời điểm
nào.
+ Các yêu cầu riêng của khách hàng: tùy thuộc vào từng khách hàng với sở thích, cá tính
riêng.
Trong quá trình làm việc, nhân viên tư vấn cần chú ý nhanh chóng thúc đẩy nhanh q
trình làm việc nhưng khơng được làm mất lịng tin của khách hàng.
Chú ý trong cả hai q trình tìm kiếm thơng tin cung và cầu, cần thuyết phục khách hàng
kí hợp đồng dịch vụ với các điều khoản ràng buộc về phí dịch vụ, trách nhiệm và nghĩa vụ các
bên liên quan.
Đảm bảo tối đa là 3 ngày tính từ ngày hợp đồng dịch vụ đã ký kết thì thơng tin bất động
sản môi giới phải được niêm yết quảng cáo tại sàn giao dịch.
Nếu hết thời hạn hiệu lực hợp đồng dịch vụ môi giới mà chưa bán hay cho thuê
được bất động sản thì nhân viên sàn giao dịch liên hệ Khách hàng gia hạn hoặc thanh lý hợp
đồng dịch vụ.
Bước 6. Tư vấn khách mua, thuê về thông tin bất động sản.
Trường hợp sàn giao dịch có khách hàng mua, thuê bất động sản, nhân viên sàn giao dịch

hướng dẫn khách hàng lập “ phiếu đăng ký mua/thuê bất động sản” đồng thời giới thiệu, tư
vấn cho khách hàng thông tin về bất động sản mới ( ưu, nhược điểm, tình trạng pháp lý, giá cả,
phong thủy, khả năng sinh lời...)
- Nếu khách hàng không đồng ý mua/ thuê bất động sản thì nhân viên sàn giao dịch tìm
hiểu lý do sau đó giới thiệu cho khách hàng mua/ thuê tìm bất động sản khác.
SV: Phạm Văn Trình

Lớp: Bất động sản 50A


14 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán
Chuyên đề tốt nghiệp
- Trường hợp sau khi được hướng dẫn, tư vấn thông tin về bất động sản, khách hàng
đồng ý mua/ thuê thì nhân viên sàn giao dịch bất động sản hướng dẫn hai bên lên lịch hẹn
ngày giao nhận tiền đặt cọc và chuẩn bị hồ sơ để tiến hành thủ tục thuê/ mua bất động sản.

Lưu ý: - Chỉ giới thiệu cho khách hàng thuê/ mua tối đa 3 bất động sản
- Phiếu thuê/ mua bất động sản phải được giữ tại sàn giao dịch
Ở bước này điều quan trọng là kết nối khách hàng cung và khách hàng cầu:
Trên thực tế cả hai quá trình tìm kiếm khách hàng cung và tìm kiếm khách hàng cầu
được diễn ra song song với nhau.
Nhân viên phịng dự án sẽ tìm kiếm nguồn hàng về cho sàn bằng các phương pháp tìm
kiếm khách hàng cung,nhập hàng qua ban kiểm soát để được đưa lên mạng nội bộ của sàn.
Các sản phẩm mới, có tính cạnh tranh cao sẽ được ưu tiên đưa lên đầu trong trang nội bộ để
các nhân viên tư vấn có thể lấy thơng tin và tìm kiếm khách hàng cầu phù hợp.
Ngược lại, khi nhân viên tư vấn có khách hàng cầu cũng sẽ thơng qua ban kiểm sốt
để đăng tin lên mạng nội bộ để các nhân viên phịng dự án có định hướng tìm kiếm nguồn
hàng cho phù hợp với nhu cầu.
Sau khi đã kết hợp được hai nguồn hàng, nhân viên tư vấn cần đưa khách xem nhà nếu
cần thiết, xác định được các yếu tố thuộc về giao dịch như: mức giá, thời điểm sẽ kí kết,

phương thức thanh tốn, thời điểm giao bất động sản, ai là người trả các khoản phí liên quan
và một số các yếu tố khác. Sau khi xác định một cách tổng quát và cơ bản các yếu tố này, nhân
viên tư vấn chuyển thương vụ sang cho phòng pháp lí để nhân viên của phịng này tiến hành
các cơng đoạn tiếp theo hồn thành một thương vụ mơi giới qua sàn.
Bước 7. Hướng dẫn hai bên đặt cọc tiền mua, thuê.
Sau khi hai bên thống nhất các điều kiện của sàn giao dịch, nhân viên sàn giao dịch
hướng dẫn hai bên chuẩn bị hồ sơ mua bán, sắp xếp thời gian, địa điểm giao nhận tiền đặt cọc
mua/ thuê bất động sản. Sau khi hai bên giao nhận tiền đặt cọc nhân viên sàn giao dịch hướng
dẫn khách hàng liên hệ bộ phận kế toán của sàn giao dịch để nộp lệ phí dịch vụ mơi giới. Sau
khi xong thủ tục thư ký sàn giao dịch cập thông tin bất động sản đã giao dịch, chuẩn bị thanh
lý hợp đồng dịch vụ môi giới.
Các hợp đồng đặt cọc có thể tiến hành kí kết tại sàn hoặc một địa điểm nào đó thuận lợi
cho khách hàng. Hợp đồng đặt cọc được lập theo mẫu sẵn của công ty, có thể thay đổi cho phù
hợp yêu cầu của khách hàng, có người làm chứng hoặc thuê luật sư. nội dung hợp đồng đặt
cọc xoay quanh những vấn đề như:
-

Tài sản đặt cọc

-

Thời hạn đặt cọc

SV: Phạm Văn Trình

Lớp: Bất động sản 50A


Chuyên đề tốt nghiệp
- Mục đích đặt cọc

-

15 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán

Nhiệm vụ và quyền lợi bên nhận đặt cọc:

+ Giao tài sản đúng thỏa thuận,
+ Trả lại tài sản đặt cọc hay khấu trừ để thực hiện nghĩa vụ trả tiền
+ Phạt hợp đồng
+ Các điều khoản khác
-

Nhiệm vụ và quyền lợi của bên đặt cọc

+ Giao tài sản đặt cọc cho bên nhận đặt cọc theo đúng thỏa thuận
+ Mất tài sản đặt cọc nếu không thực hiện hợp đồng
+ Nhận lại tài sản đặt cọc từ bên nhận đặt cọc hay đuợc khấu trừ khi thực hiện nghĩa vụ
trả tiền trong truờng hợp hai bên giao kết hợp đồng
+ Nhận lại tài sản đặt cọc và phạt hợp đồng nếu bên nhận cọc không thực hiện đúng
nghĩa vụ
+ Các điều khoản khác
Sau khi thỏa thuận các vấn đề trong hợp đồng đặt cọc, nhân viên phòng pháp lý cùng với
khách hàng xác định thời điểm ký kết hợp đồng chính thức, hai bên có thể trực tiếp ký kết
hoặc ủy quyền cho sàn thực hiện hợp đồng giao dịch. Việc ký kết có thể diễn ra ở sàn hoặc
một địa điểm thuận lợi cho khách hàng. Nhân viên phịng pháp lý thơng báo cho khách hàng
chuẩn bị hoặc chuẩn bị giúp khách hàng các giấy tờ cần thiết như :
- Bản sao chứng minh nhân dân, hộ chiếu
- Bản sao giấy chứng nhận quyền sở hữu, quyền sử dụng hoặc giấy tờ pháp lý thay thế có
giá trị tương đương
- Bản sao các giấy tờ liên quan khác

Nhân viên pháp lý giúp khách hàng hoàn tất tồn bộ thủ tục cần thiết có chứng nhận của
văn phịng cơng chứng như : hợp đồng mua bán, thủ tục sang tên, thủ tục chuyển tên hợp đồng
điện, nuớc,... Nhân viên pháp lý giúp khách hàng đóng các loại thuế, phí cần thiết như : thuế
trước bạ, thuế chuyển nhượng,...
Bước 8. Kết thúc giao dich: Hoàn trả hợp đồng dịch vụ đã thanh lý cho Khách hàng.
Sau khi nhận được phí dịch vụ mơi giới, thư kí trình giám đốc sàn giao dịch ký thanh lý
hợp đồng dịch vụ môi giới và bàn giao cho khách hàng, kết thúc giao dịch.
1.2.2. Kĩ năng môi giới Bất động sản tại sàn Lanmak
1.2.2.1. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng dịch vụ mơi giới
SV: Phạm Văn Trình

Lớp: Bất động sản 50A


16 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán
Chuyên đề tốt nghiệp
Tại sàn giao dịch bất động sản Lanmak, công việc được phân cơng ra các phịng ban cụ
thể, mỗi phịng đảm nhận những khâu công việc nhất định. Việc soạn thảo hợp đồng dịch vụ
mơi giới được phân cơng cho phịng hành chính. Phịng hành chính của cơng ty sẽ có trách
nhiệm nghiên cứu các qui định của pháp luật, học hỏi kinh nghiệm của những sàn có uy tín
chất lượng, sau đó sẽ soạn thảo ra bản hợp đồng dịch vụ mơi giới phù hợp với tình hình hoạt
động của sàn. Hợp đồng dịch vụ môi giới, hợp đồng khởi điểm và hợp đồng chính thức là các
dạng hợp đồng chính tại sàn. Để soạn thảo ra được những hợp đồng này, nhân viên phịng
hành chính cần có một sự am hiểu nhất định về pháp luật kinh doanh bất động sản, một kinh
nghiệm hoạt động dày dạn trên thị trường bất động sản, đồng thời cũng kết hợp với tư tưởng
chủ đạo của lãnh đạo công ty. Sau khi soạn thảo xong hợp đồng trực tiếp giám đốc công ty sẽ
là người phê duyệt mẫu. Tuy nhiên không phải trong mọi trường hợp hợp đồng dịch vụ môi
giới đều áp dụng rập khn mà có một sự linh hoạt nhất định, áp dụng phù hợp với từng thời
điểm của thị trường, áp dụng đối với từng sản phẩm trên từng phân khúc.

1.2.2.2. Kỹ năng thu thập thông tin
Phần việc này ở sàn Lanmak được phân cơng cho nhân viên phịng dự án và nhân viên
kinh doanh cùng với cộng tác viên.
Phịng dự án là phịng có vai trị tìm nguồn cung cho sàn, có trách nhiệm liên hệ trực
tiếp với chủ đầu tư, tìm hiểu thơng tin về các dự án. Thu thập thông tin về tiến độ dự án, phối
cảnh dự án, mặt bằng tổng thể, mặt bằng chi tiết, mặt bằng từng căn hộ, mức giá, tiến độ đóng
tiền, tiến độ bàn giao nhà, loại hợp đồng là hợp đồng mua bán hay hợp đồng góp vốn, các
chính sách khuyến mãi, chiết khấu hay giảm giá từ chủ đầu tư cho khách hàng. Phịng dự án
phải có trách nhiệm kiểm tra tính xác thực của các thơng tin mình nhận được từ chủ đầu tư, có
sự ghi chép cẩn thận và chụp ảnh hiện trạng của dự án. Sau đó sẽ phối hợp với nhân viên kinh
doanh tập hợp số liệu, lên danh mục sản phẩm, chuẩn bị kế hoạch bán hàng.
Ngoài những dự án căn hộ chung cư đang xây dựng và sắp hồn thành thì sàn cũng
phân phối những căn hộ chung cư đã hình thành có thể ở ngay, cả cũ lẫn mới. Việc tìm kiếm
nguồn cung này là sự kết hợp giữa phòng dự án và phịng kinh doanh, thơng qua các mối quan
hệ cá nhân, qua bạn bè, thơng qua tìm kiếm thơng tin trên mạng internet, và qua các tin đăng,
qua báo chí quảng cáo và tờ rơi.
Việc thu thập thơng tin cầu chủ yếu được thực hiện bởi các nhân viên kinh doanh của
cơng ty, hiên nay kênh chính để sàn tìm kiếm nguồn cầu vẫn là đăng tin trên các trang bất
động sản. Ngoài ra gần đây sàn tổ chức sự kiện phiên giao dịch dự án Khu Ngoại Giao Đoàn,
đây là sự kiện lớn. Thu hút được một lượng lớn khách hàng có nhu cầu tiềm năng, đánh dấu
vào trong lòng khách hàng một ấn tượng tốt. Khách hàng khi đến với sàn giao dịch sẽ được
nhân viên ghi lại đầy đủ thơng tin và nhu cầu, sau đó sẽ được tư vấn miễn phí các dự án mà

SV: Phạm Văn Trình

Lớp: Bất động sản 50A


17 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán
Chuyên đề tốt nghiệp

sàn đang phân phối. Sau đó nhân viên kinh doanh sẽ là những người gọi điện liên lạc để khớp
lệnh giữa nhu cầu mua và sản phẩm bán của mình hoặc của khách hàng gửi bán.

Ngồi ra việc thu thập thơng tin về cịn được sàn thực hiện bằng hình thức gửi thư mời
đến khách mời, gửi thư mời đại trà đến các gia đình đang có căn hộ chung cư cũ ở các quận
nội thành Hà Nội, đến các căn hộ chung cư cũ đã xuống cấp đang có nhu cầu đổi mới, mời họ
đến tham gia phiên giao dịch. Đây là một hình thức thu thập thơng tin về khách hàng khá mới
mẻ và táo bạo, không chú trọng vào một nhóm nhỏ khách hàng mà Lanmak tìm kiếm trên diện
rộng và đại trà, ngồi mục đích tìm kiếm khách hàng Lanmak cịn một mục đích là quảng bá
thương hiệu của mình đến mọi người. Đây là chiến lược lâu dài của sàn chứ không phải chỉ
trong một giai đoạn ngắn của thị trường. Có thể tại thời điểm trầm lắng này của thị trường thì
khách hàng đến nhưng chưa quyết định mua, nhưng việc khách hàng đến với sàn và cung cấp
thơng tin cùng với nhu cầu của mình đã là một thành công đối với sàn.
1.2.2.3. Kỹ năng xử lí và quản lý thơng tin
Sau khi thu thập các dữ liệu từ khách hàng, đấy là các dữ liệu thô. Nhân viên của sàn sẽ
dùng các kĩ năng nghề nghiệp của mình phân tích, phán đốn, kiểm tra để dữ liệu thơ đó trở
thành các dữ liệu đã xử lý. Bằng kinh nghiệm của các nhân viên lâu năm trong nghề ngay khi
tiếp xúc khách hàng họ đã có thể phán đốn đây có phải là người có nhu cầu thực hay khơng,
có phải là những người từ sàn khác sang tìm hiểu thơng tin dự án và học tập kinh nghiệm làm
việc của mình hay khơng. Ngồi ra thông tin là cái phải được cập nhật và mang tính thời sự, cụ
thể như về mức giá có thể thay đổi rất nhanh chóng, vì vậy việc xử lí và quản lý thơng tin là vơ
cùng quan trọng. Thông tin sau khi xử lý xong được sàn bảo mật cẩn thận vào một máy chủ
mà chỉ có những người có nhiệm vụ thì mới có mật khẩu truy cập.
Từ những dữ liệu thô ban đầu sau một quá trình xử lý đề biến nó thành các thơng tin có
ích, biến nó thành hữu dụng. Để từ đó có phương hướng chăm sóc khách hàng phù hợp thì
mới hi vọng có giao dịch thành cơng trong thời điểm thị trường trầm lắng này.
1.2.2.4. Kỹ năng giao dịch với khách hàng
Tại sàn Lanmak kĩ năng giao dịch với khách hàng luôn được đặt lên hàng đầu, từ bảo
vệ cho đến lễ tân hay nhân viên kinh doanh và cả các nhà lãnh đạo luôn với một phương châm
lắng nghe và hiểu khách hàng. Để cho khách hàng thấy thoải mái khi bước vào sàn thì họ sẽ

nói chuyện cởi mở hơn, đưa thông tin đầy đủ và tạo cơ sở ban đầu cho giao dịch thành cơng.
Khơng có cơ hội thứ hai để gây ấn tượng đầu tiên, việc tạo ấn tượng tốt với khách hàng
ngay trong những giây gặp gỡ đầu tiên là vô cùng quan trọng. Tại sàn Lanmak nhân viên kinh
doanh luôn tạo thiện cảm bằng cách nói chuyện vui vẻ, ngồi ngơn ngử họ sử dụng các ngôn
ngữ thân thể cũng rất tốt, nhất là các trưởng nhóm kinh doanh, họ là những người có kinh
nghiệm lâu năm trong nghề được tiếp xúc cọ xát với nhiều đối tượng khách hàng. Trong việc
giao dịch với khách hàng ngồi ấn tượng về ngơn ngữ và phong cách giao tiếp thì nhân viên
SV: Phạm Văn Trình
Lớp: Bất động sản 50A


18 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán
Chuyên đề tốt nghiệp
kinh doanh phải là những người có kiến thức thực sự vì khách hàng đi giao dịch bất động sản
hầu hết là những người đã tìm hiểu rất kĩ về tình hình bất động sản mình muốn mua, nên
khơng thể đưa thơng tin sai lệch, và việc này cũng ảnh hưởng vô cùng lớn đối với uy tín và
danh tiếng của sàn.

Ngồi kĩ năng giao dịch trực tiếp với khách hàng thì một kĩ năng nữa cũng không kém
phần quan trọng trong thời buổi công nghệ thông tin, công nghệ viễn thông bùng nổ như hiện
nay đó là giao dịch bằng thư thoại, bằng email... nhân viên kinh doanh của sàn được trang bị
máy tính đầy đủ để làm việc và có những kĩ năng nhất định với việc soạn thảo văn bản, thư từ,
soạn và gửi các thông tin quảng cáo chào hàng, hay lập các blog để giới thiệu sản phẩm của
sàn...
1.2.3 Nghiên cứu thương vụ môi giới tại sàn bất động sản Lanmak
Môi giới mua căn hộ C5 tầng 15 tịa nhà N03- T4 khu Ngoại Giao Đồn
Khách hàng mua là bà Hoàng Thanh Loan được người quen giới thiệu đến sàn giao dịch
bất động sản Lanmak. Nhu cầu của bà là muốn thông qua sàn để thực hiện mua một căn hộ
chung cư thuộc dự án tại khu vực huyện Từ Liêm hoặc quận Cầu Giấy với mức tiền dưới 3 tỷ.
Căn hộ phải có 3 phịng ngủ. Do đây là khách chủ động tìm đến sàn nên là khách có nhu cầu

thật, khơng cần mất thời gian thuyết phục kí hợp đồng dịch vụ, nhân viên phịng dự án cần thể
hiện tính chun nghiệp, nhanh chóng và tạo niềm tin cho khách hàng yên tâm để nhân viên
sàn tư vấn và lựa chọn sản phẩm.
Ở khu vực mà khách hàng quan tâm thì sàn giao dịch Lanmak có phân phối các dự án lớn
như Khu đơ thi Thành phố Giao lưu và Khu Ngoại Giao Đoàn do tổng công ty xây dựng Hà
Nội làm chủ đầu tư, đây đều là những dự án mà sàn được trực tiếp chủ đầu tư kí hợp đồng gửi
bán, ở những vị trí có cảnh quan xung quanh đẹp, giao thơng thuận lợi. Sau khi giới thiệu cho
khách hàng các dự án, giới thiệu đặc điểm cũng như điểm mạnh điểm yếu, mức giá sơ đồ cơng
năng cũng như tính chất pháp lý của hợp đồng là hợp đồng mua bán hay hợp đồng góp vốn.
Với phong cách làm việc chuyên nghiệp, tỏ ra rất hiểu biết về sản phẩm của mình, nhân viên
kinh doanh đã hồn tồn chiếm được lịng tin của khách hàng. Bà Loan đã tỏ ra rất có cảm tình
với căn hộ chung cư ở dự án Khu Ngoại Giao Đoàn tại xã Xuân Đỉnh, Từ Liêm, Hà Nội.
Ngoại Giao Đoàn là dự án nằm tại xã Xuân Đỉnh, Từ Liêm, Hà Nội được lập quy hoạch
trên diện tích hơn 62,8 ha. Dự án nằm trên trục đường chính Phạm Văn Địng đi vào trung tâm
Hà Nội kết nối với sân bay Nội Bài, nằm trên trục đường chính Nguyễn Văn Huyên kéo dài
rộng 50m kết nối với đường Hoàng Quốc Việt, đường Nguyễn Văn Huyên cũ và các tuyến
đường trung tâm khu vực Hồ Tây.Dư án nằm trong quy hoạch Trung tâm hành chính Quốc
gia, nằm cạnh khu đại sứ quán các nước, cạnh công viên Hịa Bình, cơng viên Hữu Nghị, đơ
thị mới Ciputra,..thuận tiện giao thông và là trục phát triển kinh tế của Hà Nội.
SV: Phạm Văn Trình

Lớp: Bất động sản 50A


19 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán
Chuyên đề tốt nghiệp
T4 là tịa căn hộ được chủ đầu tư Tổng cơng ty xây dựng Hà Nội gửi sàn Lanmak bán, với
những ưu đãi chiết khấu lên đến 5% với tiến độ thanh toán hợp lý thuận lợi cho khách hàng, là
một trong những tịa đẹp nhất dự án Ngoại Giao Đồn với hướng Nam,nhìn ra Hồ Tây, có tầm
nhìn rất thống và đẹp. Căn hộ C5 là căn có diện tích 134,8 m2 bao gồm phòng bếp và phòng

ăn, 3 phòng ngủ, 2 phịng vệ sinh. Căn hộ đã có sẵn một số nội thất cơ bản dự kiến giao nhà
tháng 10 năm 2013 và đang có tiến độ đúng như cam kết. Với giá bán chủ đầu tư dự đưa ra là
26 triệu/m2 đóng theo tiến độ 40%-10%-10%-10%-15%-10%-5%. Ban đầu ơng Thành thấy
mức giá vượt quá tầm tiền của mình dự kiến là 3 tỷ, nên chưa quyết định, nhưng nhân viên
phịng dự án được phân cơng tiếp xúc khách hàng khéo léo, lại có lợi thế là sàn phân phối sản
phẩm trực tiếp từ chủ đầu tư, với những ưu đãi đặc biệt cho khách hàng trả tiền một lần trong
2 ngày diễn ra ngày hội thế giới căn hộ chung cư 15,16 hàng tháng thì sản phẩm của dự án
Ngoại Giao Đoàn được chiết khấu lên đến hơn 20%, ngồi ra sàn cịn liên kết với ngân hàng
MB. Sau một thời gian chăm sóc khách hàng với những kĩ năng chuyên nghiệp, nhân viên
kinh doanh đã giao dịch thành công căn hộ.

Khách hàng được nhân viên của sàn tư vấn đầy đủ các thủ tục về pháp lý, các điều khoản
đóng tiền, đặt cọc, tiến độ thanh tốn...và chịu mức phí giao dịch là 0,5%.

1.3. Đánh giá về thực trạng qui trình và kĩ năng mơi giới tại sàn bất
động sản Lanmak
1.3.1. Đánh giá thực trạng qui trình mơi giới tại sàn Lanmak
Sàn giao dịch Bất động sản Lanmak với mũi nhọn là giao dịch các căn hộ thuộc dự án trong
thời gian qua đã góp phần tạo nên sự minh bạch cho thị trường bất động sản bởi chất lượng và
uy tín qua các thương vụ, ngày càng khẳng định vị trí của mình trên thị trường bất động sản.
Nhìn chung qui trình mơi giới căn hộ chung cư của sàn bất động sản Lanmak đã tương
đối hoàn thiện, phù hợp với nhu cầu thực tế của thị trường, so với qui trình mơi giới căn hộ
của một số sàn khác thì đây được đánh giá là một qui trình có nhiều phản hồi tốt từ phía khách
hàng. Cùng với đội ngũ nhân viên trong sàn và năng lực của lãnh đạo đã tạo nên một e kip làm
việc chuyên nghiệp, chăm sóc khách hàng chu đáo, phấn đấu trở thành một trong những sàn
giao dịch bất động sản hàng đầu Việt Nam.
Qui trình mơi giới căn hộ chung cư của sàn giao dịch bất động sản Lanmak được chia
nhỏ thành 8 bước, phân công nhiệm vụ từng bước cụ thể cho nhân viên, làm cho việc hoàn
thiện một qui trình diễn ra rất thuận lợi, khách hàng nhìn vào qui trình của cơng ty là thấy
được tính chuyên nghiệp của sàn tạo cảm giác yên tâm khi kí kết hợp đồng giao dịch.

Tuy là một qui trình khn mẫu nhưng sàn vẫn thể hiện tính linh động của nó trong từng
trường hợp để phù hợp với đặc điểm sản phẩm và tình hình thị trường cũng như phù hợp với
nhu cầu của khách hàng mà vẫn đảm bảo tính pháp lý an tồn cho khách hàng khi tham gia
giao dịch tại sàn.
SV: Phạm Văn Trình

Lớp: Bất động sản 50A


20 GVHD: PGS.TS: Nguyễn Thế Phán
Chuyên đề tốt nghiệp
Đặc biệt sàn rất chú trong đến việc khảo sát thông tin thực tế của BĐS vì quan điểm chủ
đạo của sàn là đưa đến khách hàng những thơng tin chính xác nhất, thiết thực nhất, không bao
giờ giới thiệu sản phẩm cho khách hàng khi mà chưa có sự kiểm chứng thơng tin cụ thể, đây là
điểm mà rất ít sàn làm được trong thời điểm hiện nay khi mà quản lý về hoạt động của sàn là
còn rất lỏng lẻo.
Sàn giao dịch phát triển với chất lượng và uy tín đảm bảo sẽ tạo thói quen cho khách
hàng, làm cho thị trường ngày càng minh bạch, giúp tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nước,
và cũng một phần hạn chế tình trạng đầu cơ. Đây là một điều mà các nhà quản lý đang rất
mong ngóng khi quyết định cho thành lập các sàn giao dịch bất động sản. Sàn Lanmak luôn
luôn mang đến cho khách hàng những thông tin chính xác nhất từ chủ đầu tư và ln hướng
đến mục tiêu phát triển lành mạnh thị trường bất động sản Việt Nam, đến với sàn Lanmak
khách hàng có thể trải nghiệm được sự khác biệt về chất lượng phục vụ cũng như tính chuyên
nghiệp trong giao dịch.
Thời gian gần đây, sàn giao dịch bất động sản Lanmak được các chủ đầu tư tin tưởng và
phân phối rất nhiều sản phẩm dự án lớn: Dự án khu đô thị mới C2 – Gamuda Gardens, Yên
Sở, Hoàng Mai, Hà Nội; Khu chung cư cao cấp Cleve; Dự án Hyundai Hill State; Dự án
Mulberry Lane; Dự án khu đô thị mới Park City; Dự án Lê Văn Lương Redidentials; DỰ ÁN
HAPULICO COMPLEX; Dự án Diamond Flower Tower....Việc có được rất nhiều sản phẩm
dự án đa dạng các loại diện tích, địa bàn phủ rộng, và giá gốc trực tiếp từ chủ đầu tư đã tạo

giúp cho sàn Lanmak có được lợi thế nhất định trong việc đáp ứng nhu cầu ngày càng địi hỏi
cao của khách hàng, chính vì thế mà trong thời điểm trầm lắng này của thị trường nhiều sàn đã
phải đóng cửa ngừng hoạt động vì khơng thể có giao dịch thì sàn Lanmak vẫn chứng tỏ được
năng lực và uy tín của mình.

1.3.2. Đánh giá thực trạng kĩ năng môi giới tại sàn bất động sản Lanmak
Tại sàn Lanmak sản phẩm chủ đạo là các căn hộ thuộc dự án sắp hoàn thành và đang xây
dựng. Kĩ năng tìm hiểu và thu thập thơng tin cung và cầu về loại sản phẩm này có những nét
đặc thù riêng so với các thể loại bất động sản khác. Chủ yếu sản phẩm giao dịch của sàn được
lấy trực tiếp từ chủ đầu tư dự án, phòng dự án của sàn Lanmak đã hoàn thành rất tốt nhiệm vụ
này. Cụ thể là số lượng sản phẩm và chủng loại sản phẩm hiện đang được giao dịch tại sàn rất
phong phú và đa dạng, trải khắp các quận huyện của Hà Nội, vì thế khách hàng khi đến với
sàn sẽ có nhiều sự lựa chọn. Đây là một điểm ưu thế của Lanmak so với những sàn giao dịch
khác. Thông tin sản phẩm và tiến độ thi cơng cơng trình khớp với thực tế. Điều này càng
chứng tỏ phòng dự án kết hợp với nhân viên kinh doanh trong việc thu thập và kiểm tra tính
xác thực của thơng tin rất tốt.
Ngồi ra, kĩ năng chăm sóc khách hàng của các trưởng nhóm kinh doanh trong cơng ty
thể hiện là những người chun nghiệp có trình độ chun mơn cao và có khả năng lắng nghe
SV: Phạm Văn Trình

Lớp: Bất động sản 50A