Đề cương marketing quốc tế

CÂU HỎI ÔN TẬP MARKETING QUỐC TẾ
1. Marketing quốc tế là gì ? Marketing quốc tế khác với marketing nội địa ở chỗ
nào?
2. Hãy phân tích tầm quan trọng của marketing quốc tế?
3. Tại sao các doanh nghiệp phải chú trọng nghiên cứu marketing quốc tế?
4. Phân tích các yếu tố môi trường kinh tế ảnh hưởng đến marketing quốc tế?
5. Phân tích môi trường chính trị ảnh hưởng đến marketing quốc tế?
6. Luật pháp của quốc gia ảnh hưởng thế nào đế marketing quốc tế?
7. Phân tích sự ảnh hưởng của môi trường văn hóa tới hoạt động marketing
quốc tế?
8. Những yếu tố cơ bản trong việc phân tích đối thủ cạnh tranh?
9. Phân tích các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế?
10. Phân tích chính sách nhãn hiệu của sản phẩm xuất khẩu?
11. Phân tích các nhân tố tác động đến giá trong marketing quốc tế?
12. Hãy nêu các phương pháp và chiến lược định giá trong hoạt động marketing
quốc tế?
13. Phân tích mối quan hệ giữa giá xuất khẩu và giá nội địa?
14. Nêu các điều kiện thương mại quốc tế và phương pháp định giá?
15. Trong hoạt động quảng cáo quốc tế các doanh nghiệp cần lưu ý những vấn
đề gì ?
16. Hãy phân tích các hoạt động về khuyến mại và hội trợ trong quá trình doanh
nghiệp thực hiện marketing quốc tế?
17. Phân tích những tiêu chuẩn để một công ty lựa chọn thị trường xuất khẩu?
18. Các vấn đề cần lưu ý khi quyết định xâm nhập thị trường?
19. Các công ty cần chú ý đến các phương thức thanh toán nào khi bán hàng
trên thị trường quốc tế?
Câu 1: Marketing quốc tế là gì? Marketing quốc tế khác với marketing nội
địa ở chỗ nào?
*KN:
Có 5 định nghĩa tiêu biểu sau:
1

Theo W.J.Keegan, Marketing quốc tế là quá trình hướng tới sự tối ưu các
nguồn lực và mục tiêu của công ty/ tổ chức trên cơ sở khai thác tốt các cơ hội
của thị trường toàn cầu
Thep P. Cateora, Marketing quốc tế là tiến hành hoạt động kinh doanh
hướng trực tiếp vào luồng hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu
dùng ở các nước ngoài nhằm thu được lợi nhuận
Theo I. Ansoff, Marketing quốc tế là khoa học về lĩnh vực trao đổi quốc tế,
theo đó, mọi hoạt động từ sản xuất đến bán hàng của công ty đều căn cứ vào
nhu cầu biến động của thị trường nước ngoài, nghĩa là lấy thị trường làm định
hướng
Theo M.R. Czinkota, Marketing quốc tế là kế hoạch hóa và điều hành các
giao dịch thương mại qua biên giới quốc gia nhằm thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp
Theo V. Terpstra, Marketing quốc tế là tìm kiếm nhu cầu và thoả mãn nhu
cầu của người tiêu dùng toàn cầu một cách tốt nhất so với các đối thủ thông qua
việc thực hiện các hoạt động kinh doanh trên phạm vi môi trường toàn cầu.
* Sự khác nhau:
Marketing quốc tế có những sự khác biệt so với Marketing quốc gia, cụ thể
là:
- Về chủ thể (Subjects), các bên tham gia vào thương mại quốc tế (xuất -
nhập khẩu) hay kinh doanh quốc tế (cấp giấy phép, liên doanh ) thường là các
chủ thể có quốc tịch khác nhau, ở những nước khác nhau. Đó là đặc trưng nổi
bật của Marketing quốc tế mà chúng ta có thể dễ dàng đưa ra nhiều ví dụ.
- Về khách thể, đó là đối tượng mà chủ thể nhằm vào, gồm hàng hoá và dịch
vụ trong Marketing quốc tế. Đặc trưng nổi bật cụ thể ở đây là sự di chuyển của
hàng hoá, dịch vụ qua biên giới quốc gia.
- Về tiền tệ, (tiền hàng xuất khẩu) thường là ngoại tệ đối với một hoặc cả hai
bên chủ thể trong Marketing quốc tế.
- Hành trình phân phối sản phẩm thường kéo dài về thời gian và không gian,
dẫn đến chi phí chuyên chở quốc tế và nguy cơ rủi ro cũng tăng theo.

- Nội dung kế hoạch hoá chiến lược không giống nhau đối với từng thị
trường nước ngoài vì nhu cầu và lượng cầu của mỗi nước rất khác nhau. Đây
cũng là một trong những lý do dẫn đến Marketing quốc tế phức tạp hơn nhiều so
với Marketing quốc gia.
- Vòng đời sản phẩm quốc tế kéo dài hơn so với vòng đời sản phẩm quốc
gia. Do vậy, sản phẩm trong Marketing quốc tế thường mang lại hiệu quả kinh
doanh cao hơn trong Marketing quốc gia.
2
Câu 2: Hãy phân tích tầm quan trọng của marketing quốc tế?
- Việc mở rộng hoạt động ra thị trường thế giới cho phép các công ty lớn hoặc
nhỏ, tăng tỷ lệ lợi nhuận của mình bằng cách mà các doanh nghiệp trong nước
không có.
- Các công ty hoạt động trên phạm vi quốc tế có thể đạt mức doanh số lớn hơn
nhờ thực hiện chuyển giao các khả năng riêng của mình .Các khả năng riêng
biệt được định nghĩa là những điểm mạnh duy nhất cho phép các công ty đạt
được hiệu quả, chất lượng đổi mới, hoặc sự nhạy cảm với khách hàng cao
hơn.Những điểm mạnh này thường được thể hiện trong các sản phẩm đưa ra mà
các công ty khác khó làm theo hoặc bắt chước. Như vậy, các khả năng riêng biệt
tạo ra nền tảng cho lợi thế cạnh tranh của công ty.
- Chúng làm cho công ty có thể hạ thấp chi phí trong việc tạo ra giá trị hoặc tạo ra
những sự khác biệt và đặt giá cao hơn.Với khả năng riêng biệt có giá trị, các
công ty thường có thể đạt mức doanh số khổng lồ bằng việc thực hiện những
khả năng riêng biệt đó và bằng các sản phẩm sản xuất ra cho các thị trường
nước ngoài mà ở đó các đối thủ cạnh tranh bản địa thiếu khả năngsản xuất ra
các sản phẩm tương tự.
- Nhờ các hoạt động quốc tế, doanh nghiệp có thể thực hiện được lợi thế theo vị
trí. Lợi thế theo vị trí là lợi thế phát sinh từ việc thực hiện hoạt động tạo ra giá
trị ở mức tối ưu đối với hoạt động đó, bất kể nơi nào trên thế giới với các chi
phí vận chuyển và các hàng rào thương mại cho phép.
- Việc tham gia vào hoạt động quốc tế cho phép doanh nghiệp có thể hạ thấp chi

phí nhờ có được lợi thế quy mô và hiệu ứng đường cong.
Câu 3: Tại sao các doanh nghiệp phải chú trọng nghiên cứu marketing
quốc tế?
- Xu hướng buộc các doanh nghiệp ngày càng phải tham gia vào thị trường quốc
tế và thúc đẩy thực hành thông thạo quản trị Marketing quốc tế
- Một nhân tố thúc đẩy các công ty phải tính đến việc bắt đầu hoạt động trên các
lĩnh vực quốc tế là do số lượng các nhà cạnh tranh nước ngoài tham gia vào thị
trường trong nước họ càng tăng và thực tế việc kinh doanh ở nước ngoài chiếm
một tỷ lệ càng lớn trong tổng số GNP của tất cả các nước công nghiệp lớn . Một
lý do khác làm cho việc quốc tế hoá kinh doanh ngày càng tăng là tổ chức
thương mại xuyên biên giới các quốc gia ngày càng dễ dàng hơn nhiều so với
trước kia . Các thiết bị thông tin ngày càng phát triển, phương tiện đi lại trong
kinh doanh quốc tế ngày càng thuận tiện hơn và các các công ty phục vụ cho
việc kinh doanh (như quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển đường bộ
….). Hiện nay hoạt động mang tính quốc tế cao. Do vậy việc đi lại, thăm và
kiểm tra thị trường nước ngoài đơn giản hơn và do đó việc kiểm soát quốc tế
cung đơn giản hơn.
Câu 4: Phân tích các yếu tố môi trường kinh tế ảnh hưởng tới Marketing
3
Quốc tế?
Môi trường kinh tế quyết định sức hấp dẫn của thị trường xuất khẩu. Các yếu
tố chủ chốt trong môi trường kinh tế của một quốc gia mà doanh nghiệp thường
quan tâm đó là mức độ tăng trưởng kinh tế, mức sống, cơ cấu dân cư và sự phân
chia giai tầng xã hội
Tốc độ phát triển kinh tế của quốc gia: Phản ánh khả năng tiêu thụ hàng hoá
của thị trường. Khi một quốc gia có tốc độ tăng trưởng cao, khả năng tiêu thụ
hàng hoá trên thị trường tăng lên, nhu cầu nhập khẩu và khả năng trao đổi hàng
hoá cũng lớn hơn. Khi một thị trường có tốc độ tăng trưởng kinh tế giảm, lạm
phát gia tăng, người tiêu dùng trên thị trường đó sẽ hạn chế mua sắm các sản
phẩm xa xỉ, thắt chặt chi tiêu, tăng cường tiết kiệm. Điều đó sẽ dẫn đến tình

trạng người tiêu dùng trên thị trường tăng cường tích luỹ, gia tăng mua hàng
hoá có giá rẻ. Một số người tiêu dùng gác lại việc mua sắm những hàng hóa tiêu
dùng lâu bền, một số kkhác lại tăng cường mua sắm vì sợ rằng thời gian tới giá
sẽ tăng lên. Yếu tố này tác động làm cho thị trường biến động bất ổn, giảm khả
năng an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.
Tỷ lệ lạm phát, giảm phát cũng ảnh hưởng đến khả năng chi trả của nền kinh
tế trong việc tham gia thương mại quốc tế, xuất nhập khẩu hàng hoá.
Trong kinh tế, một yếu tố được đánh giá quan trọng đó là cán cân thanh toán
quốc tế. Cán cân thanh toán của một quốc gia cho thấy một cái nhìn tổng quan
về vị trí kinh tế quốc tế của nó và là cách đo lường kinh tế quan trọng trong
đánh giá tính ổn định kinh tế trong và ngoài nước.
Cơ cấu kinh tế của quốc gia có ảnh hưởng lớn đến khả năng tham gia vào
thương mại quốc tế của quốc gia đó. Nếu căn cứ vào cơ cấu kinh tế có thể chia
thành 4 nhóm quốc gia như sau:
+ Nhóm 1: nhóm các quốc gia có nền kinh tế hiện vật
+ Nhóm 2: Nhóm các quốc gia có cơ cấu kinh tế xuất khẩu nguyên nhiên vật
liệu.
+ Nhóm 3: Nhóm các quốc gia có nền kinh tế trong giai đoạn công nghiệp
hoá.
+ Nhóm 4: nhóm các quốc gia có nền kinh tế công nghiệp hoá.
Mức sống của người tiêu dùng ở mỗi quốc gia cũng tác động mạnh đến nền
kinh tế và khả năng tham gia vào thương mại quốc tế của quốc gia đó. Nếu căn
cứ vào mức sống, có thể chia các quốc gia trên thế giới thành 4 nhóm.
+ Nhóm 1: nhóm các quốc gia có mức sống thấp
+ Nhóm 2: nhóm các quốc gia có mức sống tương đối thấp
4
+ Nhóm 3: nhóm các quốc gia có mức sống chênh lệch được đặc trưng bởi
tình hình thị trường khá đặc biệt.
+ Nhóm 4: nhóm các quốc gia có mức sống cao.
Các chiến lược phát triển kinh tế của quốc gia có ý nghĩa lớn trong quá trình

chuyển dịch cơ cấu kinh tế và thay đổi mức sống của người tiêu dùng. Bên cạnh
đó, chiến lược phát triển kinh tế của các quốc gia còn ảnh hưởng đến tình hình
phát triển kinh tế khu vực và thế giới.
Môi trường kinh tế cũng bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và cơ
cấu chi tiêu của người tiêu dùng. Tổng sức mua của thị trường phụ thuộc vào
các nhân tố như thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá dịch vụ, các khoản tiết kiệm
và tín dụng Cơ cấu chi tiêu còn chịu tác động của các yếu tố về điều kiện,
giai đoạn phát triển kinh tế, chu kỳ kinh doanh.
Thu nhập bình quân đầu người có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố thuộc môi
trường trong nước và quốc tế. Đặc biệt là trong giai đoạn ngày nay khi nền kinh
tế của mỗi quốc gia gắn chặt với nền kinh tế thế giới.
Câu 5: Phân tích môi trường chính trị ảnh hưởng đến marketing quốc tế?
Hệ thống chính trị của một quốc gia có ảnh hưởng quyết định đến xu hướng
đối nội và đối ngoài của quốc gia. Hệ thống thể chế chính trị có thể tạo điều
kiện hay gây nên rủi ro không lường trước được đối với các doanh nghiệp khi
tham gia vào thương mại quốc tế hay xuất khẩu hàng hoá vào các quốc gia. Một
doanh nghiệp kinh doanh quốc tế luôn bị ảnh hưởng bởi chính sách, thể chế của
nước chủ nhà cũng như nước nhập khẩu hay đầu tư. Nghiên cứu môi trường
chính trị là một phần không thể thiếu đối với các doanh nghiệp kinh doanh trên
thị trường nước ngoài.
Môi trường chính trị lý tưởng cho doanh nghiệp là một chính phủ ổn định và
thân thiện. Những thay đổi về quan điểm và mục đích của chính phủ có thể làm
cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp thành hiểm hoạ. Những thay đổi có thể bắt
nguồn từ sự thay đổi của đảng phái chính trị cầm quyền, hay do điều kiện kinh
tế yếu kém nên chính phủ phải rút lại các cam kết thương mại trước đó. Tuy
nhiên, mối quan tâm lớn nhất của các doanh nghiệp vẫn là tính liên tục của các
qui định, nguyên tắc ứng xử cho dù bất kỳ đảng phái nào đang nắm quyền.
Vấn đề chủ nghĩa dân tộc cũng cần được quan tâm đúng mức. Đây là một
trong những nhân tố chính trị ảnh hưởng đến tính hấp dẫn của môi trường kinh
doanh. Quản điểm cộng đồng thường có xu hướng chống lại sự thâm nhập của

các doanh nghiệp nước ngoài, bảo tồn quyền tự chủ về kinh tế của các quốc gia.
Để nâng cao tính dân tộc, người tiêu dùng có thể đẩy mạnh phong trào "chỉ mua
hàng nội”, hạn chế nhập khẩu, áp dụng thuế quan và các rào cản thương mại.
5
Quốc hữu hóa, nội địa hóa và các rủi ro khác từ chính sách kiểm soát ngoại
hối , kiểm soát giá cả là món quà không được lựa chọn mà môi trường chính
trị dành cho các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, các Chính phủ cũng tìm mọi cách
nội địa hóa tài sản nước ngoài bằng việc: chuyển giao từng phần hoặc toàn bộ
sang cho công dân nước mình; Yêu cầu tỷ lệ nội địa hóa trong sản phẩm cao
hơn Những biện pháp này có thể được áp dụng riêng biệt hoặc đồng thời trong
cùng thời kỳ nhằm mục đích cuối cùng là chuyển quyền kiểm soát sang cho
công dân nước chủ nhà.
Bên cạnh những rủi ro kinh tế, doanh nghiệp nước ngoài còn có thể bị kẹt
giữa những tranh chấp chính trị trong một quốc gia và trở thành nạn nhân vô
tình của các cuộc xung đột chính trị, tôn giáo
Với tầm ảnh hưởng như vậy, vấn đề dự đoán rủi ro chính trị là hoạt động
không thể thiếu trong doanh nghiệp. Đánh giá rủi ro chính trị là một nỗ lực giúp
các nhà quản lý xác định và đưa ra các quyết định kịp thời.
Câu 6: Luật pháp của quốc gia ảnh hưởng thế nào đế marketing quốc tế?
Luật pháp điều chỉnh các hoạt động kinh tế trong nội bộ một quốc gia và
giữa các quốc gia là một phần không thể tách rời của môi trường kinh doanh.
Hệ thống luật pháp ở các quốc gia trên thế giới tồn tại đa dạng và phức tạp.
Các chuyên gia marketing khi kinh doanh quốc tế cần phải lưu tâm tới sự
khác biệt giữa các hệ thống luật khi họat động tại các quốc gia. Bởi vì, ngay cả
khi luật pháp của các quốc gia được dựa trên một trong các nguồn luật quốc tế
thì cách hiểu và vận dụng của các quốc gia cũng rất khác nhau.
Nếu một quốc gia có hệ thống luật pháp không ổn định và thiếu đồng bộ, sẽ
gây ra tâm lý hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chỉ có tính chất tạm thời,
không có dự án đầu tư dài hạn và quy mô lớn. Bên cạnh đó, số lượng các nhà
đầu tư có khả năng chấp nhận mạo hiểm đầu tư vào các quốc gia này rất hạn

chế.
Quan điểm của đảng lãnh đạo, cơ chế điều hành của chính phủ tạo ra tác
động lớn đến hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp. Cơ chế điều
hành của chính phủ ảnh hưởng trực tiếp đến cơ chế ban hành luật pháp, tính
hiệu lực của luật pháp và các chính sách kinh tế.
Ngày nay, khi thế giới trong tiến trình thống nhất, môi trường luật pháp ở
mỗi quốc gia đều có sự hoà đồng với các quy định chung của quốc tế. Cho nên,
đối với doanh nghiệp khi nghiên cứu thị trường nước ngoài cần nghiên cứu theo
3 phương diện:
(1). Môi trường chính trị luật pháp của nước chủ nhà: môi trường này có ảnh
hưởng đối với marketing quốc tế của các doanh nghiệp xuất khẩu thông qua các
cơ hội xuất khẩu, áp dụng các biện pháp bảo vệ xuất khẩu (chống vi phạm bản
6
quyền tại nước nhập khẩu), hình thành các khu vực sản xuất cho xuất khẩu (khu
chế xuất).
(2). Môi trường chính trị- luật pháp của nước sở tại: ảnh hưởng của chính
quyền sở tại đối với các doanh nghiệp nước ngoài thay đổi đáng kể từ nước này
sang nước khác. Người làm marketing quốc tế cần cân nhắc những vấn đề sau:
+ Thái độ đối với các nhà đầu tư nước ngoài
+ Thủ tục hành chính
+ Các chính sách bảo hộ
+ Các tiêu chuẩn về rào cản phi thuế quan
Ngày nay, với xu hướng khu vực hoá nền kinh tế, bên cạnh các quy định của
từng quốc gia, các quy định của khu vực cũng ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh quốc tế của các doanh nghiệp.
(3). Nghiên cứu môi trường luật pháp quốc tế như Incoterms 2000, UCP 500,
các yếu tố môi trường này điều tiết hoạt động thương mại giữa các quốc gia
khác nhau theo một quy định chung. Đây là nội dung nghiên cứu tất yếu đối với
các doanh nghiệp khi tham gia vào thương mại quốc tế.
Khi tranh chấp thương mại quốc tế xảy ra, việc xác định nguồn luật sử dụng

cũng là một vấn đề marketing quốc tế quan tâm. Nguồn luật có thể xác định trên
cơ sở điều khoản luật áp dụng đã ghi trong hợp đồng hoặc nơi ký kết hợp đồng
hoặc nơi thực hiện hợp đồng.
Câu 7: Phân tích sự ảnh hưởng của môi trường văn hóa tới hoạt động
marketing quốc tế?
- Văn hoá ảnh hưởng đến hàng loạt các vấn đề có tính chất chiến lược trong
marketing như: lựa chọn lĩnh vực kinh doanh, lựa chọn thị trường mục tiêu, lựa
chọn các chiến lược marketing chung, các quyết định về nhiệm vụ mục tiêu
tổng quát của DN và hoạt động marketing.
- Văn hoá cũng ảnh hưởng đến việc thực hiện các chiến thuật, các sach lược, các
biện pháp cụ thể, các thao tác, hành vi cụ thể của nhà hoạt động thị trường trong
quá trình làm marketing.
- Văn hoá hầu như ảnh hưởng một cách toàn diện đến các công cụ khác nhau của
hệ thống marketing- mix của DN trong đó đặc biệt đáng lưu ý là ảnh hưởng đến
công cụ sản phẩm, phân phối và xúc tiến hỗn hợp.
- Mỗi một biến số của văn hoá có ảnh hưởng khác nhau đến quá trình hoạt động
marketing của DN. Nếu nhìn ngược lại từ phía các công cụ của marketing- mix
người ta đã đưa ra một số tổng kết về sự tác động của một số biến số văn hoá
như sau:
+ Thứ nhất, chính sách xúc tiến hỗn hợp bị ảnh hưởng sâu sắc bởi vấn đề
ngôn ngữ. Chẳng hạn, các quảng cáo có thể cần phải thay đổi vì một chiến dịch
7
hoặc biểu ngữ dùng trong nền văn hoá nào có thể có ý nghĩa xấu hổ ở một nền
văn hoá khác.
+ Thứ hai, sự chấp nhận sản phẩm bị ảnh hưởng bởi các tiêu chuẩn thái độ và
giá trị.
+ Thứ ba, chính sách giá thường bị ảnh hưởng bởi các thái độ văn hoá đối với
sự thay đổi thông qua cái gọi là “giá tâm lý”. Ở một số nơi, sự thay đổi thường
xem là tích cực nên hàng thời trang mốt được đặt giá rất cao vì nó tượng trưng
cho sự thay đổi. Nhưng ở nơi khác sự thay đổi có thể đựơc xem là không tốt,

một mức giá cao hơn cho sản phẩm mới thường chỉ làm sản phẩm trở nên quá
đắt cho người tiêu dùng bình thường.
+ Thứ tư, hệ thống phân phối thường bị ảnh hưởng bởi các chế định xã hội.
Ví dụ, ở một số quốc gia, mối liên hệ giữa người cung cấp và người mua thường
dựa trên quan hệ họ hàng bất kể là xa hay gần. Những người không phải là
thành viên họ hàng sẽ bị loại khỏi các giao dịch kinh doanh trong một số kênh
phân phối nào đó.
- Trong một nền văn hoá các giá trị văn hoá có tính bền vững và tính phổ cập
khác nhau và do đó ảnh hưởng không giống nhau đến hoạt động marketing của
các DN. Bên cạnh những giá trị văn hoá mang tính phổ cập và thống nhất thì
luôn tồn tại các giá trị văn hoá mang tính địa phương đặc thù, còn gọi là các
nhánh văn hoá. Những giá trị văn hoá phổ cập thống nhất có ảnh hưởng rộng
lớn trong phạm vi toàn xã hội và tạo nên những đặc tính chung trong nhu cầu,
ước muốn, hành vi tiêu dùng của đông đảo người mua trong một quốc gia, một
dân tộc.
- Các giá trị văn hoá đặc thù tạo nên phong cách riêng trong nhu cầu hành vi, đặc
tính mua bán của từng nhóm người tiêu dùng trong xã hội. Các giá trị văn hoá
ấy có thể được phân biệt theo vùng, loại tín ngưỡng, khu vực địa lý, nhóm dân
tộc hay từng tầng lớp người.
Câu 8: Những yếu tố cơ bản trong việc phân tích đối thủ cạnh tranh?
1.Xác định đối thủ cạnh tranh
Dn cần nhận thức đúng các đối thủ cạnh tranh của mình, bo gồm các đối
thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Căn cứ vào mức độ thay thế của sp, có thể pb 4 loại đối thủ cạnh tranh:
- đối thủ cạnh tranh về nhãn hiệu
- đối thủ cạnh tranh cùng ngành
- đối thủ cạnh tranh về công dụng
- đối thủ cạnh tranh chung
2.Xác định chiến lược của đối thủ cạnh tranh
- Mỗi đối thủ cạnh tranh đều có những chiến lược và mục tiêu riêng của

họ nhằm phát huy những ưu thế của mình để khai thác tốt nhất nhất cơ hội thị
trường và gia tăng khả năng cạnh tranh.
8
- Các đối thủ cạnh tranh gần nhất của doanh nghiệp là những ng theo
đuổi cùng 1 thị trường mục tiêu vs cùng 1 chiến lược marketing, vì vậy dn cần
p/tích và tiên lượng các chiến lược của đối thủ.
- Việc ptich các đặc điểm cạnh tranh của một ngành công nghiệp qua các
chỉ tiêu; số ng tja, các hàng rào hội nhập và thoát ly, Cơ cấu chi phí…cũng giúp
dn ptich và xđ đc chiến lc của đối thủ cạnh tranh
3. Xác định mục tiêu của đối thủ
- Sau khi đã xđ đc các đối thủ quan trọng và mục tiêu của họ, cần xem
xét kỹ lưỡng xem mỗi đối thủ tìm kiếm điều gì trong tt? Điều gì chi phố hành vi
của dối thủ?
- Mỗi đối thủ đều muốn tối đa hóa lợi nhuận, ngoài ra họ có thể theo
đuổi 1 số mục tiêu khác, cta cần nhận thức đc các qđ và phản ứng của đối thủ
- Các mục tiêu của đối thủ đc hình thành trên cơ sở ptich 1 cách có hệ
thống những vấn đè bao gồm quy mô kd, quá trình lsu, bộ máy quản lý và tài
chính của họ
4. Đánh giá điểm yếu, điểm mạnh của họ
- Khả năng thực thi các chiến lc và mức độ đạt đc mục tiêu cuả các đối
thủ tùy thuộc rất nh vào nguồn lực và khả năng cạnh tranh của đối thủ. Do vậy
các doanh nghiệp cần xem xét điểm yếu, điểm mạnh của mỗi dối thủ để có
chiến lc cạnh tranh thích hợp
- Những thông tin này sẽ giúp dn qđ tấn công đối thủ nào trong tt kiểm
soát đc dự tính trước
5. Ước lượng các kiểu đàm phán của đối thủ
- Xuất phát từ mục tiêu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, cần phải dự
đoán các phản ứng, hđ của đối thủ đẻ dn tiến hành việc cắt giảm giá, hđ hay giới
thiệu sp mới
- Mỗi đối thủ cạnh tranh có triết lý kd riêng, 1 nền văn hóa nội tại, 1

niềm tin hướng dẫn tư duy và hành động của mình. Cần hiểu 1 cách sâu sắc ý
đồ của đối thủ để có dự đoán hành động hay phản ứng của đối thủ
6. Thiết kế hệ thống tình báo cạnh tranh
- Chúng ta đã mô tả các loại thông tin chủ yếu mà ng thực hiện qđ cần
biết về đối thủ của họ. Các thông tin này phải đc thu thập, diễn giải, phổ biến và
sử dụng. Tuy chi phí và thời gian để thu thập thông tin tình báo cạnh tranh là rất
lớn nhưng cái giá của việc ko thu thập thông tin đó còn đắt hơn. Vì vậy dn phải
thiết lập hệ thống tình báo cạnh tranh sao cho có hiệu quả về chi phí
Câu 9: Phân tích các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế.
Sau đây là các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài mà các công ty sử
dụng để mở rộng thị trường
1.Các giao dịch quốc tế liên quan đến trao đổi hàng hóa gọi là các hoạt
động thương mại quốc tế trên cơ sở quốc gia, như: Xuất khẩu, và mua bàn đối
lưu. Nguồn cung ứng quốc tế đề cập đến phương thức mua sản phẩm hay dịch
vụ từ thị trường nước ngoài. Trong khi nhập khẩu thể hiện dòng chảy vào, thì
xuất khẩu lại thể hiện dòng chảy ra trong kinh doanh quốc tế. Vì thế Xuất khẩu
9
là phương thức mà hàng hóa hay dịch vụ được sản xuất ở 1 nước (thường tại
nước của người sản xuất), sau đó được bán và phân phối đến khách hàng tại
nước khác.
2.Các mối quan hệ theo hợp đồng: Chủ yếu được biểu hiện dưới hình thức
cho thuê giấy phép kinh doanh hay nhượng quyền thương hiệu. Bằng hai hình
thức này, các doanh nhiệp cho phép đối tác nước ngoài sử dụng tài sản trí tuệ
của nó và nhận lại tiền thuê hay tiền sử dụng các tài sản đó. Các công ty như Mc
Donalds, Dunkin‟ donut, và Century 21 Real Estate sử dụng hình thức nhượng
quyền thương hiệu để phục vụ các khách hàng nước ngoài.
3.Các hoạt động thương mại quốc tế dựa trên quyền sở hữu và vốn chủ sở
hữu: Điển hình là Vốn đầu tư nước ngoài (FDI) và Hợp tác kinh doanh trên cơ
sở vốn góp. Trái ngược với các hoạt động kinh doanh quốc tế trên cơ sở quốc
gia, trong hình thức này doanh nghiệp tạo lập sự hiện diện của mình ở thị

trường nước ngoài bằng cách đầu tư vốn và giành quyền sở hữu một công ty,
chi nhánh hoặc một cơ sở nào đó ở nước ngoài. Hợp tác kinh doanh bao gồm
Liên doanh- là hình thức trong đó doanh nghiệp cũng đầu tư vốn ra nước ngoài
đồng thời hợp tác với một công ty khác.
Các nhà kinh doanh thường xem xét 6 vấn đề sau khi lựa chon một phương thức
thâm nhập:
1. Mục tiêu của doanh nghiệp, như: lợi nhuận kỳ vọng, thị phần, hình ảnh
của doanh nghiệp.
2. Các nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp về tài chính, tổ chức, và
kĩ thuật.
3. Các điều kiện đặc biệt ở thị trường mục tiêu, tiêu biểu là luật pháp,
văn hóa và hoàn cảnh kinh tế, cũng như tình trạng hiện tại của cơ sở hạ tầng
kinh doanh, như: hệ thống phân phối và giao thông.
4. Các rủi ro cố hữu đối với mục tiêu của doanh nghiệp trong quá trình
thâm nhập thị trường quốc tế xuất hiện trong mỗi kế hoạch kinh doanh.
5. Tính chất và mức độ cạnh tranh từ các đối thủ hiện có và tiềm tàng.
6. Đặc trưng của hàng hóa hay dich vụ được cung cấp trên thị trường đó.
Đặc trưng riêng biệt của hàng hóa hay dịch vụ, như kết cấu, tính dễ vỡ, tính dễ
hư hỏng, và tỷ lệ giữa giá trị và trọng lượng, có thể tác động mạnh đến việc lựa
chọn phương thức thâm nhập của các nhà kinh doanh.
Câu 10. Phân tích chính sách nhãn hiệu của sản phẩm xuất khẩu.
*Quyết định về việc gắn nhãn hiệu
- Việc gắn nhãn hiệu cho sp giúp cho nhà sx khẳng định sự hiện diện của
mình trên thị trường
- Tạo cơ sở cho quan điểm lựa chọn của KH
- Đồng thời hướng tới việc tạo dựng niềm tin cho khách hàng đối vs
doanh nghiệp, tạo cơ sở cho việc quản lý chống hàng giả
*Ai là chủ nhãn hiệu sản phẩm
10
Thường thì nhà sản xuất nào cũng muốn mình là chủ đích thực về nhãn

hiệu sp do mình sx ra, nhưng đôi khi vì nh lí do khác nhau mà nhãn hiệu ko
mang tên của nhà sx. Khi đó có hướng giải quyết:
+ Gắn nhãn hiệu của chính nhà sx
+ Gắn nhãn hiệu của nhà phân phối trung gian
+Gắn nhãn hiệu vừa của nhà sx, vừa của nhà phân phối trung gian
* Tương ứng vs nhãn hiệu đã chọn chất lượng của sp có những đặc trưng
gì?
- Vị trí bền vững của nhãn hiệu trên thị trường là do mức độ chất lượng
của sp quy định. Chất lượng sp là knang đáp ứng nhu cầu của KH mục tiêu mà
1sp cụ thể vs nhãn hiệu nhất định có thể mang lại.
- Chất lượng của sp thường đc phản ánh qua những tham số và đặc tính
khác nhau tùy vào từng loại sp, nhưng nhất thiết phải do quan niệm của ng td
quyết định.
- Nhưng đôi khi nhà sx lại tự đưa ra tiêu chuẩn chất lượng theo suy đoán
chủ quan của mình, ko chú ý đến quan niệm tiêu chuẩn chất lượng của KH Vì
vậy khi quy định mức độ chất lượng, nhà sx phải tìm hiểu kĩ quan niệm của KH
về chất lượng để đưa ra quyết định chính xác
* Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào
- Khi qđ dặt tên cho nhãn hiệu sp hay 1 nhóm sp ra thị trường, gắn nhãn
hiệu cho chúng thì ng sx còn gặp phải vấn đề: nên đặt tên cho nhãn hiệu sp như
thế nào để có thể quảng cáo đc cho sp, thu hút KH.
- Khi đặt tên nhãn hiệu cho sp phải đảm bảo 4 yêu cầu sau:
+ nhãn hiệu phải hàm ý về lợi ích của sp
+ nó phải hàm ý về chất lượng sp
+ nó phải dễ đọc, dễ nhận biết và dễ nhớ
+ nó phải khác biệt vs tên các nhãn hiệu khác
* Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay ko?
- Mở rộng gh sử dụng tên nhãn hiệu là bất kì 1 mưu toan nào hướng tới
việc sd tên 1 nhãn hiệu đã thành công nào gắn cho 1 mặt hàng cải tiênd hay 1 sp
mới để đưa chúng ra tt

- Việc mở rộng gh sd nhãn hiệu đã thành công có sưu điểm: tiết kiệm chi
phí quảng cáo so với đặt tên nhãn hiệu khác cho sp mới hay sp cải tiến, đồng
thời đb sp đó sẽ đc KH nhận biết nhanh hơn thông qua nhãn hiệu đã quen thuộc.
Nhưng nếu sp mới ko đc ưa thích có thể sẽ làm suy giảm uy tín bản thân nhãn
hiệu đó.
* Sử dụng 1 hay nhiều tên nhãn hiệu cho các sp hoặc chủng loại sp có
những đặc tính khác nhau
- Nhiều cty đối vs cùng 1 mặt hàng có các sp cụ thể khác nhau, họ dùng
cùng 1 nhãn hiệu, nhưng cũng có cty, trong trường hợp tương tự họ gắn cho mỗi
sp cụ thể 1 nhãn hiệu riêng. Mỗi sp hay mỗi chủng loại có tên nhãn hiệu riêng
như vậy gọi là sp đặc hiệu. quan điêmr này có ưu điểm:
+ tạo cho ng sx khả năng nhận thêm mặt bằng ở ng bán để bày bán sp
11
+ khi tung ra sp mới kích thích cầu mua của KH, khai thác triệt để thị yếu
của ng td đó là muốn mua nh sp mới
+kích thích sáng tao, nâng cao hiệu suất công tác của nhân viên trong cty
+nhãn hiệu này cho phép nhà sx tạo ra những hấp dẫn riêng của từng sp,
nhờ vậy mà mỗi nhãn hiệu có thể thu hút cho mình 1 nhóm KH mục tiêu
Tuy nhiên nhiều nhãn hiệu cũng có thể tạo sự phân tán nguồn lực và chia cắt tt
Câu 11: Phân tích các nhân tố tác động đến giá trong marketing quốc tế.
- Mục tiêu của chiến lược giá:
Để phục vụ các mục tiêu khác nhau có các chiến lược và sách lược định
giá khác nhau cho sản phẩm. Thông thường mỗi chiến lược giá có thể đảm bảo
một hay một vài mục tiêu. Tuy nhiên, có những mục tiêu lại trái ngược nhau
như lợi nhuận cao và tồn tại, khi đó, chiến lược giá phải lựa chọn để đạt được
một mục tiêu duy nhất.
- Chi phí:
Thông thường, chi phí là nhân tố quyết định việc hình thành giá cả sản
phẩm. Định giá dựa trên cơ sở chi phí là một phương pháp đơn giản, đặc biệt
phù hợp với doanh nghiệp trong điều kiện thiếu thông tin về nhu cầu và sức

mua của khách hàng. Thông thường doanh nghiệp đưa ra một mức giá đảm bảo
bù đắp mọi chi phí sản xuất, phân phối, dự trữ và tỷ lệ lợi nhuận nhất định bù
đắp cho các nỗ lực và rủi ro mà doanh nghiệp phải gánh chịu
Định giá trên cơ sở chi phí không tạo cho doanh nghiệp sự linh họat trong
cạnh tranh.
- Thị trường và mức cầu trên thị trường gồm 4 loại :
+ Thị trường cạnh tranh thuần tuý
+ Thị trường cạnh tranh độc quyền
+ Thị trường độc quyền đa phương
+ Thị trường độc quyền thuần tuý
- Định giá sản phẩm còn dựa trên giá trị sử dụng của sản phẩm. Bởi vì giá trị sử
dụng của sản phẩm được xác định bởi người mua hàng.
- Mối quan hệ giữa cầu hàng hoá và giá cả thị trường:
Mức nhạy cảm về giá của thị trường nhiều hay ít phụ thuộc vào các yếu tố
sau:
+ Chất lượng, uy tín và giá trị độc đáo của sản phẩm
+ Có ít các sản phẩm thay thế hoặc người tiêu dùng ít có được các thông tin về
sản phẩm thay thế
12
+ Người tiêu dùng không có điều kiện so sánh sản phẩm này với sản phẩm
khác.
+ Tỷ trọng ngân sách dành cho việc mua sắm hàng hoá trong tổng giá trị tiêu
dùng giá đình.
+ Khả năng dự trữ: người tiêu dùng sẽ ít nhạy cảm về giá hơn khi sản phẩm đó
không có hoặc có ít khả năng dự trữ sản phẩm.
+ Giá trị đầu tư bổ sung: mức nhạy cảm về giá giảm khi hàng hoá đó mua để
bổ sung cho việc tiêu dùng hàng hoá khác đã được mua trước đó.
+ Sự chia xẻ chi phí: người tiêu dùng ít nhạy cảm về giá khi chi phí mua sắm
hàng hoá do nhiều bên gánh chịu.
- Quy định của luật pháp:

Việc định giá của doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng bởi các quy định của luật
pháp quốc gia và quốc tế. Nhà xuất khẩu phải chấp nhận luật pháp của nước sở
tại về các chính sách của họ như: biểu thuế nhập khẩu, hạn chế trong nhập khẩu,
chính sách tiền tệ…
- Các chi phí làm gia tăng giá quốc tế (Các chi phí này còn được gọi là các
chi phí cõng giá). Các yếu tố cõng giá thường bao gồm:
+Thuế, thuế quan :Thuế quan và các loại thuế nhập khẩu khác nhằm mục đích
bảo vệ thị trường, tăng thu ngân sách và tạo ra phân biệt đối xử với các hàng
hóa nước ngoài.
+Chi phí xuất nhập khẩu hàng hoá: ngoài thuế, hàng hoá lưu thông trong
thương mại quốc tế, trực tiếp hoặc gián tiếp, còn phải chịu nhiều khoản phí khác
nhau ví dụ như giấy phép nhập khẩu
- Lạm phát, các biến động tỷ giá hối đoái và giá trị tiền tệ khác nhau:
Ảnh hưởng của lạm phát cũng cần được xem xét khi xác định giá xuất khẩu
một hàng hóa nào đó
Do lạm phát và các qui định kiểm soát giá cả nằm ngoài khả năng quản lý
nên doanh nghiệp thường áp dụng hàng lọat các biện pháp làm gia tăng giá bán
để có thể bù đắp các khoản thiệt hại
Tỷ giá hối đoái cũng ảnh hưởng không nhỏ đến giá sản phẩm xuất khẩu
- Các chi phí vận chuyển và chi phí trung gian:
Độ dài của kênh phân phối và sự thay đổi họat động marketing từ quốc gia
này sang quốc gia khác cũng gây ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá
Xuất khẩu cũng làm phát sinh các chi phí như chi phí vận chuyển, chi phí
bảo hiểm, chi phí đóng gói,
- Đặc trưng tâm lý của người tiêu dùng:
Đối với giá cả đặc trưng tâm lý của người tiêu dùng thể hiện trên bốn mặt
sau:
13
+ Người tiêu dùng quen thuộc với giá cả của hàng hoá
+ Người tiêu dùng luôn nhạy cảm trước những biến động về giá cả hàng hoá:

+ Các nhóm người tiêu dùng khác nhau thường có khuynh hướng tâm lý về
giá cả khác nhau:
+ Nhận thức của người tiêu dùng về biến động của giá cả.
Câu 12: Hãy nêu các phương pháp và chiến lược định giá trong hoạt động
marketing quốc tế ?
*Các phương pháp định giá:
- Định giá dựa vào chi phí:
Phương pháp định giá này hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của công
ty
G=Z+m
(G là giá; Z là phí tổn 1 đơn vị sản phẩm; m là mức lời dự kiến)
Phương pháp này tuy đơn giản so với các phương pháp định giá khác
nhưng không hợp lý vì nó bỏ qua yếu tố cầu và cạnh tranh trên thị trường.
- Định giá theo người mua:
Công ty định giá dựa trên giá trị được cảm nhận của người mua về sản
phẩm, chứ ko phải chi phí của người bán.
Công ty sử dụng lối định giá này phải thiết lập đc giá trị nơi ý nghĩa của
người mua trong sự tương quan với những cống hiến cạnh tranh khác
- Định giá dưạ vào cạnh tranh:
Định giá theo mức cạnh tranh hiện hành => không để ý đến chi phí trên
cầu thị trường.
Định giá đấu thầu kín.
*Các chiến lược định giá:
- Định giá hớt váng: Đây là chính sách giá cao giúp nhà xuất khẩu đạt mức lời
cao trong 1 thời gian nhất định.
Điều kiện để áp dụng trong phương pháp này là:
+ Đường cầu không co giãn theo giá
+ Sản phẩm phải độc đáo mới lạ
Định giá cao gây ấn tượng sản phẩm có chất lượng.
- Định giá thâm nhập:

Đây là cách định giá hàng thấp hơn giá phổ biến trên thị trường thế giới
nhằm mở rộng thị trường. Công ty sẽ thu lợi nhuận qua việc chiếm ưu thế trên
thị trường và trong những trường hợp nhất định, người ta có thể xác định giá
thấp hơn chi phí.
Điều kiện áp dụng phương pháp này là:
14
+ Chi phí sản xuất và phân phối cho mỗi đơn vị sản phẩm sẽ giảm
xuống khi số lượng sản phẩm tăng.
+ Thị trường phải nhạy bén với giá cả.
+ Công ty phải có nguồn tài chính đủ mạnh
Khó khăn: Rất khó tăng giá trở lại vì ng tiêu dùng đã quen với giá thấp.
- Định giá theo từng thị trường: là cách định giá sản phẩm sát với mức giá phổ
biến trên thị trường.
Cách định giá này đơn giản chỉ cần theo dõi giá thị trường thé giới.
Nhược điểm của nó là khi đưa ra thị trường thế giới 1 sản phẩm hoàn toàn
mới thì chưa có giá of sản phẩm tương đương để so sánh
Phương pháp này ít chú ý đến chi phí hay sức cầu của sản phẩm.
- Định giá hủy diệt:
Mục tiêu của định giá này nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranh đang có ra khỏi
thị trường, thường đc các công ty đa quốc gia sử dụng như 1 phương pháp để
đẩy các nhà sx yếu hơn ra khỏi ngành công nghiệp để độc quyền thị trường.
Tuy nhiên khi áp dụng chiến lược định giá này nên cận trọng vì mối nguy
hiểm thường xuyên đe dọa là chính phủ nước sở tại sẽ áp đặt những hạn chế đến
việc nhập khẩu và tiêu thụ sp và nguy hiểm hơn khi định giá hủy diệt là khách
hàng đã quen mua giá thấp công ty sẽ gặp khó khăn khi tăng giá lên
Câu 13: Phân tích mối quan hệ giữa giá xuất khẩu và giá nội địa?
*Giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa
-Có nhiều lý do giải thích nguyên nhân mức giá xuất khẩu thấp hơn mức
giá nội địa. Có lập luận cho rằng mức giá xuất khẩu thấp hơn mức giá nội địa là
do sản phẩm của doanh nghiệp ít nổi tiếng hơn so với thị trường trong nước. Để

đảm bảo được thị trường chấp nhận và có được sức mua ban đầu cho sản phẩm,
doanh nghiệp xây dựng mức giá xuất khẩu thấp cho sản phẩm.
-Có lý luận lại cho rằng giá xuất khẩu nên được hạ thấp vì các đối thủ
cạnh tranh nước ngoài có thể có chi phí sản xuất rẻ hơn bởi chi phí nhân công
thấp, có sự trợ giúp của Chính phủ hoặc những lợi thế bảo hộ khác mà họ vẫn
được hưởng.
-Còn một số khác lại cho rằng nên định giá xuất khẩu thấp để gia tăng qui
mô, tận dụng lợi thế do chí phí sản xuất giảm theo khối lượng.
Tuy nhiên, một trở ngại tiềm năng cho vấn đề định giá sản phẩm xuất
khẩu thấp hơn giá nội địa đó chính là rào cản bán phá giá. Do đó, khi xác định
mức giá xuất khẩu này, doanh nghiệp cần phải chú ý đến phản ứng của Chính
phủ ở các thị trường xuất khẩu.
15
*Giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa
-giá xuất khẩu cao hơn giá thị trường nội địa do sự gia tăng chi phí vận
chuyển, nhập khẩu, bảo hiểm… và chi phí thiết lập hệ thống để thâm nhập thị
trường.
- Chi phí bán hàng xuất khẩu thường cao hơn hàng hóa nội địa do gặp
phải nhiều thủ tục phức tạp, bất đồng ngôn ngữ, sự khác nhau về tập quán
thương mại, thủ tục pháp lý, thị hiếu khách hàng…
- các mức độ rủi ro gia tăng trong họat động kinh doanh tại nước ngoài do
các điều kiện chính trị và kinh tế không ổn định. Mức độ rủi ro này được đền
bù bằng việc định giá cao hơn cho sản phẩm xuất khẩu.
* Giá xuất khẩu ngang bằng giá nội địa
- Khi các doanh nghiệp chưa có sự hiểu biết sâu về thị trường nhập khẩu.
Cách định giá này tạo cho doanh nghiệp cảm giác an toàn khi thâm nhập thị
trường thế giới, không dính líu đến các qui định bán phá giá hiện có tại nhiều
quốc gia.
- Phương pháp này dễ thực hiện nhưng có thể không thích hợp khi giá
hàng hóa trên thị trường nội địa thấp. Mức giá xuất khẩu không bù đắp đủ các

chi phí phát sinh thêm đối với sản phẩm xuất khẩu.
- Việc xác định giá xuất khẩu ngang bằng giá thị trường nội địa xây dựng
và được chấp nhận dựa trên giả định các điều kiện thị trường là giống nhau. Tuy
nhiên, các điều kiện của doanh nghiệp và thị trường có thế không giống nhau
trên các thị trường khác nhau.
Câu 14. Nêu các điều kiện thương mại quốc tế và phương pháp định giá?
*Các điều kiện thương mại quốc tế (Incoterm 2010)
Các điều khoản dùng chung cho bất kỳ loại hình vận vận chuyển nào:
• EXW - Ex Works – Giao tại xưởng
• FCA - Free Carrier – Giao cho nhà chuyên chở
• CPT - Carriage Paid To - Cước phí trả tới
• CIP - Carriage and Insurance Paid – Cước phí và bảo hiểm trả tới
• DAT - Delivered At Terminal (new) – Giao hàng tại bãi (điều khoản mới)
• DAP - Delivered At Place (new) – Giao tại nơi đến (điều khoản mới)
• DDP - Delivered Duty Paid – Giao hàng đã trả thuế
Các điều khoản chỉ sử dụng cho vận tải biển hoặc thủy nội địa:
• FAS - Free Alongside Ship – Giao tại mạn tàu
• FOB - Free On Board – Giao lên tàu
• CFR - Cost and Freight – Trả cước đến bến
• CIF - Cost, Insurance and Freight – Trả cước, bảo hiểm tới bến
*Phương pháp định giá:
- Định giá dựa vào chi phí:
16
Phương pháp định giá này hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của công
ty
G=Z+m
(G là giá; Z là phí tổn 1 đơn vị sản phẩm; m là mức lời dự kiến)
Phương pháp này tuy đơn giản so với các phương pháp định giá khác
nhưng không hợp lý vì nó bỏ qua yếu tố cầu và cạnh tranh trên thị trường.
- Định giá theo người mua:

Công ty định giá dựa trên giá trị được cảm nhận của người mua về sản
phẩm, chứ ko phải chi phí của người bán.
Công ty sử dụng lối định giá này phải thiết lập đc giá trị nơi ý nghĩa của
người mua trong sự tương quan với những cống hiến cạnh tranh khác
- Định giá dưạ vào cạnh tranh:
Định giá theo mức cạnh tranh hiện hành => không để ý đến chi phí trên
cầu thị trường.
Định giá đấu thầu kín.
Câu 15: Trong hoạt động quảng cáo quốc tế các doanh nghiệp cần lưu ý
những vấn đề gì ?
*Tiêu chuẩn hóa hay sự thích ứng?
Một vấn đề mà các nhà Marketing quốc tế phải đối mặt là những chương
trình quảng cáo quốc tế đạt tiêu chuẩn có được ứng dụng hiệu quả ở tất cả các
nước trên thế giới hay không? Hay là vì mỗi nước có một đặc thù riêng nên phải
xây dựng những chương trình quảng cáo.
- chương trình quảng cáo đạt tiêu chuẩn quốc tế hoá sẽ tiết kiệm chi phí
được rất nhiều. Khi một ý tưởng quảng cáo được thiết lập, thì nó có thể được
ứng dụng ở rất nhiều nước trên thế giới với một số khoản chi phí phụ thêm
không đáng kể.
- Thứ hai, phải thực hiện những mục tiêu toàn cầu về yểm trợ bán hàng
được thực hiện một cách hiệu quả hơn.
-Thứ ba, phải tận dụng được khả năng hiểu rõ về thị trường của các văn
phòng đại diện tại các nước.
Tạo ra một chương trình quảng cáo quốc tế có thể phù hợp với luật lệ
cũng như tiêu chuẩn của ngành công nghiệp các nước mà đòi hỏi việc tổ chức
cung ứng dịch vụ phải được tiến hành một cách hiệu .
* Hàng rào ngôn ngữ
- ngữ là một trong những khó khăn, trở ngại khi xây dựng các chương
trình quảng cáo, bởi mỗi quốc gia đều sử dụng ngôn ngữ khác nhau.
-nếu không thận trọng trong việc sử dụng ngôn ngữ sẽ gây ra rất nhiều

khó khăn. Hơn nữa, trình độ dân trí thấp ở nhiều nước cản trở khá nghiêm trọng
17
tới việc truyền đạt thông tin, làm cản trở khả năng sáng tạo và việc sử dụng các
phương tiện thông tin đại chúng.
-Những vấn đề mà người làm quảng cáo cần quan tâm là nội dung phải rõ
ràng, ngôn từ phải ngắn gọn, súc tích, tiết kiệm… song khi thiết kế từng chương
trình quảng cáo quốc tế thì người ta lại gặp không ít khó khăn, nhiều khi rất khó
đáp ứng được đầy đủ các yêu cầu rất cụ thể như đã nêu ra ở trên.
* Sự đa dạng về văn hóa
Các yếu tố văn hóa sẽ quyết định sự nhận thức, đánh giá về sản phẩm của
người tiêu dùng.
-Các chuyên gia Marketing quốc tế dường như đã phải quen dần với sự
thích ứng các nền văn hóa của mỗi nước khác nhau, những quan niệm được
nhận thức sâu sắc, người làm marketing sẽ thấy hiệu quả hơn trong việc quyết
định sử dụng hay không sử dụng màu sắc khác nhau trong những chương trình
quảng cáo.
-Hiểu biết rõ sự đa dạng về văn hóa chưa đủ, mà cần phải quán xuyến
trong toàn bộ kế hoạch quảng cáo
-Sẽ là chưa đủ nếu như những người làm quảng cáo quốc tế mới chỉ chú ý
đến sự khác biệt giữa các nước khác nhau. Họ còn cần phải chú ý đến những
yếu tố văn hóa địa phương trong phạm vi một quốc gia
* Sự hạn chế về các phương tiện truyền thông
-Sự hạn chế đối với việc phát triển các phương tiện truyền thông sẽ làm
suy giảm vai trò của quảng cáo trong các chương trình quảng bá và làm cho
những nhà marketing phải chú trọng đến những yếu tố khác trong tổ hợp yểm
trợ.
Ở ý, những chương trình quảng cáo của mỗi doanh nghiệp bị giới hạn 10
lần trong một năm, và khoảng cách giữa hai lần ít nhất là 10 ngày. Quy định này
ảnh hưởng rất nhiều đến sự sáng tạo của người làm marketing. Các nhà quảng
cáo ở một số nước thậm chí đã phải phát triển phương tiện của riêng họ để khắc

phục hạn chế của phương tiện sẵn có.
* Ảnh hưởng của các quy định pháp lý
-Một số quan điểm cho rằng, nếu không có sự hài hòa về luật, các nước
thành viên có thể đóng cửa đối với những quảng cáo không tôn trọng luật pháp
của nước họ. Chỉ dẫn nêu ra rằng, quảng cáo được phép so sánh ngầm nhưng
không được nêu rõ tên đối thủ cạnh tranh, và cũng cấm việc so sánh các sản
phẩm bằng tên cụ thể.
-Nội dung quảng cáo phải nghiêm túc, trong sáng, ko có hành vi thô bạo
hay gây đấu tranh, tấn công
18
- Xét về diện mặt hàng thì các loại như thuốc lá, bật lửa, dược phẩm,
rượu, hàng không, kẹo sôcôla và các loại kẹo khác không được quảng cáo trên
truyền hình.
* Hạn chế về sản xuất và chi phí
-Sự sáng tạo trở nên đặc biệt có ý nghĩa khi ngân quỹ dành cho quảng cáo
hạn hẹp, khi công ty dự định sẽ quảng cáo sản phẩm của mình tại những nước
có nhiều hạn chế trong sản xuất,
-Một trong nhưng thử thách lớn nhất đối với những người làm quảng
cáo là phải làm sao để tạo ra được những chương trình quảng cáo có thể kết nối
thông tin với thị trường ở tất cả các nước, những thông tin đó vừa phải đầy đủ,
vừa phải mang tính thuyết phục.
Câu 16. Hãy phân tích các hoạt động về khuyến mại và hội trợ trong quá
trình doanh nghiệp thực hiện marketing quốc tế?
*Các hoạt động về khuyến mại
- Xác định đợc rõ ràng mục tiêu hớng tới (ví dụ, nhằm giới thiệu sản phẩm
mới, tăng doanh số đang bán trên thị trờng, tăng năng lực cạnh tranh so với đối
thủ hay tạo ra khách hàng mới).
- Ấn định ngân sách dành cho hoạt động khuyến mại, đảm bảo sự cân đối
hài hoà với ngân sách dành cho quảng cáo, bán hàng cá nhân
- Xây dựng kế hoạch hành động chi tiết, cụ thể về thời gian của chiến dịch

khuyến mại
- Đánh giá kết quả do chương trình này mang lại.
-Những lưu ý khi lựa chọn hình thức khuyến mại:
+ Sự phát triển kinh tế: Mức thu nhập, trình độ dân trí => Sức thu hút của
chương trình khuyến mãi
+ Mức độ trưởng thành của SP :các giai đoạn phát triển của SP; dùng thử
hay mua lặp lại
+ Văn hóa của người tiêu dùng: giảm giá/coupon không được ưa chuộng
ở nhiều nước
+ Quy định của chính phủ về hđ khuyến mãi :Đức: trị giá coupon không
được vượt quá 1%
*Để tham gia vào hội chợ thơng mại quốc tế, doanh nghiệp có thể
lựa chọn một trong ba cách:
- Cách thứ nhất là tự mình đứng ra đăng ký tham gia, tự chịu chi phí. Cách
này tuy tốn kém về chi phí song các doanh nghiệp lại thờng chủ động áp dụng
trong các hoạt động tại hội chợ hơn là các cách khác.
- Cách thứ hai là tham gia với t cách là một khách mời. Với cách này,
doanh nghiệp cũng phải chịu hầu hết mọi chi phí nhng sẽ nhận đợc một số u tiên
nh phí tham gia rẻ hơn tại hội chợ có vị trí trung tâm, diện tích rộng hơn các
doanh nghiệp khác.
- Cách thứ ba là tham gia hội chợ nhng chi phí là do chính phủ hỗ trợ.
Cách này giúp cho doanh nghiệp có thể tiết kiệm đợc nhiều khoản chi phí nhng
19
lại bị hạn chế bởi những quy định do chính phủ đa ra. ở các nớc công nghiệp
phát triển, chính phủ thờng có các chơng trình hỗ trợ cho một số lĩnh vực u tiên
phát triển tại các hội chợ thơng mại quốc tế.
- Cho dù tham gia theo cách nào, thì các doanh nghiệp cũng phải tuân thủ
các bớc chung sau:
+ Xác định về hội chợ, đó là hội chợ chuyên ngành hay hội chợ tổng hợp,
đánh giá về lợi ích khi doanh nghiệp tham gia hội chợ.

+ Quyết định tham gia hội chợ.
+ Xác định mục tiêu khi tham gia hội chợ nhằm thu hút khách hàng, tìm
hiểu đối thủ hay tìm kiếm nhà phân phối.
+Nghiên cứu khách hàng tham gia hội chợ để biết họ đến từ đâu, động cơ
đến hội chợ, nhu cầu mong muốn của họ là gì?
+Nghiên cứu những điều kiện tham gia hội chợ, nghiên cứu về địa điểm,
những dịch vụ đợc trung tâm hội chợ hỗ trợ, về chi phí tham gia hội chợ, quyền
lợi và nghĩa vụ
+Lập kế hoạch tham gia hội chợ, gồm thời gian, tài chính, sản phẩm, diện
tích gian hàng cần đăng ký ở hội chợ…
Câu 17. Phân tích những tiêu chuẩn để một công ty lựa chọn thị trường
xuất khẩu?
Lựa chọn thị trường xuất khẩu
Khi muốn xuất khẩu, các doanh nghiệp các doanh nghiệp cần phải xác định các
tiêu chuẩn của thị trường đó để tránh được rủi ro.
• Tiêu chuẩn chung:
- Về chính trị: đó là sự nghiên cứu những bất trắc về sự ổn định chính trị, sự
thuận lợi hay khó khăn về thể chế chính trị.
- Về địa lí: Theo phương pháp lựa chọn này thì khoảng cách địa lý (tự nhiên)
chính là chìa khóa. Bạn có thể nhận thấy rằng có rất nhiều thị trường nằm cạnh
quốc gia của bạn với những khách hàng tiềm năng cho sản phẩm hiện thời của
bạn. Có lẽ bạn đã kiểm tra điều này rồi hoặc thậm chí đã từng xuất hàng sang
đó. Có một thực tế là, hầu hết các quốc gia đều có giá trị thương mại mậu dịch
hai chiều lớn nhất với quốc gia láng giềng cách họ chỉ với một đường biên giới
thông thường. Bạn nên tích lũy kinh nghiệm xuất khẩu tại những quốc gia này
trước khi mạo hiểm tiến vào các quốc gia khác xa hơn như Châu Âu. Khi nhắm
vào thị trường EU , bạn hãy tìm các quốc gia có quan hệ kinh tế/văn hoá với
quốc gia bạn.
- Về kinh tế: tổng sản phẩm trong nước, tổng sản phẩm trong nước trên đầu
người, những thoả thuận để tham gia kí kết.

- Về kĩ thuật: những khu vực phát triển và có triển vọng phát triển.
• Tiêu chuẩn về quy chế thương mại và tiền tệ.
- Phần của sản xuất nội địa
20
- Sự hiện diện của hàng hoá Việt Nam trên các thị trường.
- Sự cạnh tranh quốc tế trên các thị trường lựa chọn.
Những tiêu chuẩn này sau đó phải được cân nhắc, điều chỉnh tuỳ theo mức quan
trọng của chúng đối với doanh nghiệp.
Câu 18. Các vấn đề cần lưu ý khi quyết định xâm nhập thị trường?
- Chính trị:
Các cuộc khủng bố đang ngày càng gia tăng đặc biệt có liên quan đến đất nước
Mỹ. Điều này ảnh hưởng trực tiếp (hoặc gián tiếp) đến các quan hệ thương mại.
Doanh nghiệp của bạn liệu có nằm trong mục tiêu khủng bố?. Thực tế bạn có
nhiều khả năng phải đối mặt với những rắc rối lớn khi “kiếm cơm” ở các nước
có nền chính trị biến động.
- Tiềm năng phát triển:
Giống như bất kỳ doanh nghiệp nào bạn cũng cần đánh giá tiềm năng phát triển
của doanh nghiệp mình ở nước sở tại. Tuy nhiên, một điều đáng quan tâm là khi
tham gia kinh doanh quốc tế, bạn cần đánh giá thị trường và xác định đối tượng
khách hàng cùng nhu cầu chung của họ. Rất nhiều doanh nghiệp đã mắc sai lầm
khi bỏ lơ yếu tố này. Vì vậy, tiến hành một cuộc nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng
trước khi xâm nhập thực tế là điều vô cùng quan trọng.
- Hiểu biết về môi trường kinh doanh địa phương:
Mỗi nước mỗi tiêu chuẩn về chất lượng vì vậy nắm bắt kịp thời xu hướng chung
của thị trường sở tại là điều cần thiết và không thể bỏ qua. Ngoài ra, sử dụng
nhân viên địa phương (nhân viên thuộc ước sở tại) cũng là một ý tưởng tuyệt
vời để giúp doanh nghiệp của bạn làm quen với thị trường mới một cách nhanh
chóng. Việc sử dụng nhân viên địa phương không chỉ giúp doanh nghiệp của
bạn thân thiện với khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp của bạn có sự pha trộn
và lấp đầy khoảng trống về sự cách biệt văn hóa.

- Ngành hậu cần quốc tế:
Doanh nghiệp của bạn có vận chuyển hàng hóa qua biên giới? Nếu có, bạn nên
quan tâm tới một công ty hậu cần nào đó, nó sẽ giúp bạn và doanh nghiệp của
mình thực hiện những nhiệm vụ vận chuyển không cùng những trở ngại như khi
bạn tự mình thực thi
- Bắt quen với khác biệt về văn hóa:
Mọi quốc gia đều có những nghi thức văn hóa đa dạng mà khác nhau. Những
nghi thức này tác động đến công việc kinh doanh của bạn. Hầu hết các doanh
nghiệp thừa nhận rằng sự khác biệt về văn hóa là rào cản lớn nhất khi kinh
doanh ở nước ngoài. Chính vì vây, tìm hiểu về văn hóa nước bạn là việc quan
trọng giúp doanh nghiệp của bạn tương tác tốt hơn với khách hàng và xây dựng
một nền văn hóa thích hợp với thị trường nước sở tại.
- Biến động ngoại hối, chi phí tài chính
Chí phí tài chính là một khía cạnh quan trọng mà doanh nghiệp cần lưu tâm.
Một trong những thách thức khi kinh doanh ở nước ngoài mà bạn cần vượt qua
đó là sự biến động ngoại hối. Giá trị đồng tiền lên xuống bất thường và bạn cần
21
làm quen cũng như nắm bắt tình hình một cách kịp thời. Đảm bảo bạn luôn có
sao lưu tài chính để cung cấp bước đệm khi tài chính gặp vấn đề.
Một lời khuyên không mới nhưng chưa bao giờ cũ đó là tìm hiểu các nghi thức
đàm phán trong kinh doanh. Truyền thông đúng cách, giao tiếp khôn khéo và
đậm chất văn hóa của nước sở tại là chìa khóa giúp doanh nghiệp của bạn bám
trụ nơi “đất khách quê người”.
Câu 19: Các công ty cần chú ý đến các phương thức thanh toán nào khi
bán hàng trên thị trường quốc tế?
Phương thức chuyển tiền: là phương thức mà trong đó khách hàng (người trả
tiền) yêu cầu ngân hàng của mình chuyển một số tiền nhất định cho một người
khác (người hưởng lợi) ở một địa điểm nhất định bằng phương tiện chuyển tiền
do khách hàng yêu cầu.
+ Phương thức ghi sổ: là một phương thức thanh toán mà trong đó người bán

mở một tài khoản (hoặc một quyển sổ ) để ghi nợ người mua sau khi người bán
đã hoàn thành giao hàng hay dịch vụ, đến từng định kỳ (tháng, quý, nửa năm)
người mua trả tiền cho người bán.
+ Phương thức nhờ thu: là một phương thức thanh toán trong đó người bán sau
khi hoàn thành nghĩa vụ giao hàng hoặc cung ứng một dịch vụ cho khách hàng
uỷ thác cho ngân hàng của mình thu hộ số tiền ở người mua trên cơ sở hối phiếu
của người bán lập ra.
Trong phương thức thanh toán nhờ thu bao gồm:
Nhờ thu phiếu trơn là phương thức trong đó người bán uỷ thác cho ngân hàng
thu hộ tiền ở người mua căn cứ vào hối phiếu do mình lập ra, còn chứng từ gửi
hàng thì gửi thẳng cho người mua không qua ngân hàng.
Nhờ thu kèm chứng từ là phương thức trong đó người bán uỷ thác cho ngân
hàng thu hộ tiền ở người mua không những căn cứ vào hối phiếu mà còn căn cứ
vào bộ chứng từ gửi hàng gửi kèm theo với điều kiện là nếu người mua trả tiền
hoặc chấp nhận trả tiền hối phiếu thì ngân hàng mới trao bộ chứng từ gửi hàng
cho người mua để nhận hàng.
+ Phương thức tín dụng chứng từ: là một sự thoả thuận, trong đó một ngân
hàng (ngân hàng mở thư tín dụng) theo yêu cầu của khách hàng (người yêu cầu
mở thư tín dụng) sẽ trả một số tiền nhất định cho một người khác (người hưởng
lợi số tiền của thư tín dụng) hoặc chấp nhận hối phiếu do người này ký phát
trong phạm vi số tiền đó khi người này xuất trình cho ngân hàng một bộ chứng
từ thanh toán phù hợp với những quy định đề ra trong thư tín dụng.
22