Sản phẩm - Phân phối - Giá cho Lord of the ring

1
MARKETING 51B
CHƯƠNG 5:
SẢN PHẨM – PHÂN PHỐI - GIÁ
DANH SÁCH NHÓM:
1. NGUYỄN NGỌC ÁNH
2. PHẠM THỊ THU HUYỀN
3. ĐOÀN THỊ THÚY NGÂN
4. CÙ HƯƠNG QUỲNH
5. NGUYỄN THỊ THÚY.
2
MARKETING 51B
I. Sản phẩm.
1. Sản phẩm cốt lõi: Trải nghiệm bộ phim hùng tráng kết hợp giữa chất lãng
mạn và sử thi với công nghệ hiện đại.
2. Sản phẩm hiện thực:
a. Bộ phim:
• Nội dung:
- “The Lord of the Rings là bộ phim phiêu lưu, dựa trên bộ sách cùng tên của
tác giả J.R.R.Tliken. Bộ phim xoay quanh cuộc chiến tranh giành chiếc
nhẫn quyền lực đã mang đến bao cảm xúc cho người xem ưa phiêu lưu và
yêu thích những nền văn hóa cổ, về thế giới huyền hoặc của Middle-Earth,
với Người, Tiên, Yêu tinh, Phù thủy, Khổng lồ, Người lùn, Hobbit,… mỗi
chủng tộc có một ngôn ngữ riêng với những câu ca, truyền thuyết riêng.
- Cuộc chiến tranh vì chính nghĩa, cái thiện chiến đấu và giành thắng cuộc
trước thế lực tà ác, sức mạnh lý trí con người chiến thắng được sự ham
muốn quyền lực. Không sở hữu bất cứ tài năng hay tầm nhìn phi thường
nào, không phải một con người hoàn hoản, nhưng có sự kiên định và lòng
can đảm, Frodo đã gánh vác trọng trách giải cứu thế giới.
- Trong trận chiến đó, con người phải tự chiến đấu bảo vệ đồng loại và chính
mình, mà không thế lực thần tiên nào có thể giúp đỡ. Tình bạn, tình đồng

đội, sức mạnh của sự đoàn kết được ca ngợi, vang lên bản trường ca anh
hùng.
 Sức mạnh con người nhỏ bé chiến thắng chính nghĩa, chiến thắng chính bản
thân và kẻ thủ. Đó chính là sự kết hợp giữa tính sử thi và lãng mạn trong bộ
phim.
• Kỹ xảo:
- Trong phiên bản phim 2D:
Theo như các nhà phê bình nói, các trận đánh và các kỹ xảo tuyệt vời
thể hiện giữa phong cảnh hữu tình của xứ New Zealand khiến cho người
xem cảm thấy đây là một trong những lần đi xem phim tuyệt diệu nhất. Và
hơn nữa trích lời của nhà phê bình Derek Malcom:"Ưu điểm của bộ phim là
mặc dù có rất nhiều kỹ xảo vi tính, với các trận đánh lớn dữ dội, nhưng
phim vẫn thể hiện các nhân vật rất sống động, vẫn kể được cho chúng ta
nghe một câu chuyện rõ ràng. Tôi không coi đó là một kiệt tác, nhưng rất ít
phim làm được như thế, tức là dùng kỹ xảo nhiều mà không bị kỹ xảo nhấn
chìm."
Có thể nhắc tới 1 vài trong số rất nhiều kỹ xảo và hiệu ứng đặc biệt
trong dựng phim và hóa trang đó là:
+ Xử lý hiệu ứng hình ảnh tạo ra chiều cao của các nhân vật người lùn. Một
kĩ xảo xuất hiện trong hầu hết các cảnh của phim mà ai cũng nhận ra là
3
MARKETING 51B
chiều cao nhân vật không đúng như thực tế. Elijah Wood, trong vai Frodo,
ngoài đời cao 1,68 mét, trong khi nhân vật trong phim chỉ cao khoảng 1,2
mét. Nhiều kĩ thuật khác nhau đã được sử dụng để thu nhỏ chiều cao của
các Hobbit và người lùn Gimli (rất may mắn là chiều cao John-Rhys
Davies, người đóng vai Gimli, so với các diễn viên đóng Hobbit có tỉ lệ
phù hợp với yêu cầu vai diễn, do đó ông không cần đóng một cảnh 3 lần
với 3 tỉ lệ khác nhau để ghép thành cảnh chung khi đứng với các Hobbit
trên phim, mặc dù ông còn cao hơn cả diễn viên Orlando Bloom). Các

diễn viên vẫn được quay với kích cỡ bình thường, nhưng cảnh nền lại có
nhiều phiên bản với nhiều kích cỡ khác nhau, do đó diễn viên luôn xuất
hiện với kích cỡ phù hợp. Có một cảnh phim Frodo chạy dọc theo một
hành lang và theo sau là Gandalf. Elijah Wood và McKellen đã phải quay
ở hai phiên bản với kích cỡ khác nhau của hành lang đấy, máy quay lia
qua thật nhanh để che giấu sự lắp ghép. Phương pháp "ép phối cảnh"
(forced perspective) cũng được dùng tới để những người Hobbit trông
như đang đứng cạnh người thường hay tiên cao hơn hẳn. Hoặc đơn giản
hơn, diễn viên có thể quì xuống và hóa trang một chút để tạo hiệu ứng
này.
+ Tạo diễn viên ảo trong quân đội Orc.
+ Quái vật Balrog được tạo ra dựa trên mô phỏng chuyển động của ngọn
lửa.
- Chuyển thể sang phiên bản 3D:
Với những cảnh quay được tái hiện một cách chân thực và hoành tráng,
qua các lớp áo 3D tất cả đều trở nên sống động hơn, người xem có thể cảm
nhận được sâu và rõ nét những cuộc chiến đầy kịch tính cũng như thấm
thía hơn về tình bạn, tình đồng đội và ý chí vượt qua khó khăn. Như được
sống trong bộ phim, tận hưởng những cảnh quay tuyệt vời, khung cảnh
thiên nhiên hùng vĩ, và cùng nhân vật vượt qua mọi gian nan.
Công nghệ 3D trong “Lord of the ring” không chỉ làm nổi bật lên những
môi trường và các pha hành động trong phim mà còn tang cường cho sự
tương tác của con người với bộ phim. Nó lôi cuốn khan giả và mang lại một
trải nghiệm có tính phiêu lưu hơn cho họ.
“Lord of the ring” 3D sử dụng công nghệ làm phim 3D tiên tiến hiện
đại nhất, với sự đầu tư thời gian công sức và chi phí lớn.
Để chuyển một bộ phim 2D thành 3D trước tiên người ta phải xác định
độ sâu của ảnh và đối tượng mình định lmaf, xem cái nào sẽ đặt trước, cái
nào đặt sau, chỗ nào cần nổi lên và chỗ nào sẽ phải chìm xuống. Sau đó
4

MARKETING 51B
người ta sẽ cắt ảnh và kéo dãn bóng về bên phải cảnh nền nhằm tạo ra hinhf
ảnh dành cho mắt trái, rồi tương tự lại sao chép hình ảnh đó nhưng kéo lệch
về bên trái để tạo ra hình ảnh cho mắt phải. Khoảng giữa hai hình ảnh này,
người ta sẽ chèn vào đó các hình ảnh tổng hợp dạng hình khối và phải làm
như thế liên tục 24 lần/giây mới tạo được hình ảnh nổi. Nghe có vẻ dễ như
vậy song nếu muốn chuyển đổi một bộ phim “phẳng” sang “nổi” cũng phải
cần đến hàng trăm chuyên gia vi tính và cũng tiêu tốn một con số chi phí
không nhỏ.
b. Đĩa DVD:
Với đĩa DVD phim 3D thông thường thì dung lượng nặng hơn 2D
nhiều, khoảng 5GB - 40GB/phim. Lord of the Rings, thời lượng là hơn 2
tiếng, dung lượng khoảng 15GB. Do đó yêu cầu đĩa chất lượng và in ấn:
- Chất lượng phim đảm bảo chuẩn và tương đương như xem chiếu ở rạp.
Đó chính là quy trình số hóa nội dung phim và in ra DVD, tuân thủ
nghiêm ngặt quy trình chuẩn quốc tế.
- Công nghệ chống sao chép: Nhà sản xuất cũng là hãng phim vốn có
tiếng trong lĩnh vực sản xuất đĩa DVD theo quy trình chuẩn, nên việc
sao chép đã là rất khó, nếu có thì chất lượng cũng không thể so sánh
được với đĩa gốc.
c. Phim trên internet:
Bán bản quyền cho các trang web chuyên chiếu phim trên internet cũng
là một trong những cách thức để có thể kéo dài chu kỳ sống của bộ phim và
tối đa hóa lợi nhuận.
Tuy nhiên, đối với phim 3D trên internet cần có một số lưu ý:
- Kính 3D xem phim. Do có 4 loại công nghệ làm phim 3D nên cũng có 4
loại kính 3D để thích ứng với phim. Nhưng chủ yếu trên thị trường hiện
nay là loại kính 3D 2 màu xanh – đỏ hoặc vàng – xanh, giá thì tùy thuộc
vào chất lượng của từng kính. Có nhiều mức giá khác nhau 50.000 –
70.000, vài trăm nghìn hoặc hơn.

- Phần mềm xem phim 3D là StereoScopic player hoặc ColorCode Player.
Phần mềm có tác dụng phân tích nguồn phim 3D, bởi thông thường
phim 3E là loại tập tin có hình ảnh hiển thị dưới dạng hai khung cùng
lúc: một hình ảnh bên phải và bên trái cùng chiếu nội dung hoặc hai
khung hình đó lại tạo nên một hình ảnh nhòe trên màn hình và người
dùng đeo mắt kính (xanh – đỏ) vào thì sẽ xem được phim 3D. Khi đó,
mỗi mắt sẽ bị “đánh lừa” màu sắc từ những hình ảnh nhòe kia và tự
khắc tạo nên độ nổi cho hình ảnh 3D.
5
MARKETING 51B
- Ưu điểm: đơn giản và ít tốn phí.
- Nhược điểm: xem trực tuyến nên có thể không đảm bảo đường truyền
của bộ phim 3D như ý muốn.
d. Logo: chiếc nhẫn với vành lửa rực đỏ
- Chiếc nhẫn thể hiện cho sức mạnh của quyền năng, chi phối tất cả mọi
vật trên đời và nguy cơ hủy diệt muôn loài của nó.
- Hơn nữa, tình huống truyện được nảy sinh xung quanh chiếc nhẫn nên
lấy nhẫn làm biểu tượng để làm nên sự nổi bật cho sản phẩm. Gây ấn
tượng với khách hàng mục tiêu.
3. Sản phẩm bổ sung
a. Fanpage:
Tạo một fanpage là một trong những cách để PR cho bộ phim, và fanpage
cũng chính là 1 sản phẩm bổ sung của công ty dành cho những fan hâm mộ.
Lập fanpage cần được tiến hành trong giai đoạn phôi thai, mục đích lập
fanpage:
- Ngoài trang web chính thức của công ty, fanpage cũng là nơi giới thiệu về
bộ phim tới công chúng mục tiêu. Tung lên những bức ảnh, cảnh quay trong
bộ phim, giới thiệu về nội dung, công nghệ 3D được chuyển thể,…
- Là nơi để cho fan truy cập để tìm hiểu thông tin, thỏa sức bình luận, bày tỏ
quan điểm, nhu cầu mong muốn của mình,… đồng thời cũng là một trong

6
MARKETING 51B
những cách thức để nhà làm phim có thể năm bắt được tâm lý khách hàng
mục tiêu, từ đó đưa ra những chiến lược hành động phù hợp. KH sẽ vào
fanpage tự tạo ra một chủ đề liên quan đến bộ phim để những người khác sẽ
vào cùng chia sẻ, hoặc cũng có thể, KH vào comment, cho những ý kiến
của họ trước những chủ đề mà chúng ta tạo ra. Những thắc mắc hoặc những
ý kiến trái chiều về bộ phim sẽ được chúng ta giải đáp kịp thời ngay trên
fanpage để những người khác cùng được biết và đưa ra phản hồi ngay hoặc
chúng ta sẽ gửi email cho riêng từng khách hàng, điều đó sẽ tạo cho họ cảm
giác được dành sự quan tâm cho riêng mình.
- Chính là môi trường tạo ra 1 sản phẩm bổ sung không kém phần hấp dẫn đó
là “Cuộc thi ảnh cùng Lord of the rings”.
Mặt khác, đây cũng là một trong những công cụ tăng tính tương tác giữa
khách hàng mục tiêu và chúng ta. Khiến cho khách hàng thấy được vai trò của
họ, họ có ảnh hưởng đến chúng ta ra sao, và có thể thỏa mãn được kỳ vọng của
khách hàng, đáp ứng được mong muốn, nhờ vậy, số lượng khách hàng trung
thành có thể tăng lên đáng kể. Có thể đưa ra một số cách thức:
- Tổ chức cuộc bình chọn nhân vật nào được yêu thích hay diễn viên
được nhiều người quý mến nhất. Vì trong nhóm mê phim, có một phần
trong đó, họ đã từng đọc truyện, rất yêu quý nhân vật trong phim, họ
ngưỡng mộ tính cách nhân vật Frodo, hay cái cách mà Gandalf đưa ra
những quyết định,… và họ mong chờ ở bộ phim thể hiện được những
tính cách đó của nhân vật. Hay như nhóm rất mê những diễn viên điện
ảnh, đặc biệt là anh chàng điển trai Legolas, được khá đông đảo các fans
hâm mộ.  Bộ ảnh nhân vật được yêu thích trong phim.
7
MARKETING 51B
- Nhằm mục đích tung ra bộ kỷ vật cùng bộ phim, fanpage sẽ là nơi thích
hợp để chưng cầu dân ý khán giả trong việc này. Đó là sẽ cho fans

comment đưa ra ý kiến họ thích gì, muốn nhận được gì, hoặc thậm chí
có thể để cho fan tự đưa ra thiết kế của những mẫu kỷ vật này. Đặc biệt
là nhóm khách hàng mê phim, muốn lưu giữ, sở hữu những kỷ vật cho
riêng mình, đặc biệt càng ý nghĩa nếu như mình được tự thiết kế.
b. “Cuộc thi ảnh cùng Lord of the rings”
 Giới thiệu:
Với mục đích tạo thêm hứng thú cho khách hàng xem phim, cũng như tạo
sân chơi mới cho giới trẻ, đặc biệt là những bạn yêu thích trải nghiệm cùng
phim 3D và muốn thử sức mình để trở thành người chiến thắng và rinh phần
thưởng có giá trị. BTC hân hạnh tổ chức “Cuộc thi ảnh cùng Lord of the
rings”.
- Đối tượng tham gia: Tất cả người dân trên cả nước.
- Thời gian: Kéo dài 1 tháng, bắt đầu từ ngày công chiếu phim đầu tiên.
8
MARKETING 51B
- Thông tin chi tiết về cuộc thi được đăng tải trên website công ty, fanpage
của bộ phim, và trang chủ của các rạp chiếu phim.
 Mục tiêu:
- Tạo sự hứng thú, trào lưu cho khách hàng đến xem phim
- Cá nhân hóa với từng khách hàng, mỗi khách hàng có thể tự thể hiện cá
tính, phong cách riêng của mình thông qua bức ảnh của họ.
 Cách thức:
Hãy đến rạp chiếu phim Megastar, địa chỉ…., hoặc các rạp… chụp ảnh cá
nhân cùng tranh 3D và gửi ảnh của bạn về địa chỉ….
Tất cả những bức ảnh dự thi sẽ được tổng hợp lại thành 1 album duy nhất
để chọn để bình chọn.
 Giải thưởng:
- Nhận ngay huy hiệu hình các nhân vật bộ phim khi tham gia dự thi.
- 10 bức ảnh có số lượt like cao nhất sẽ giành được giải thưởng trị giá 2 triệu
đồng: bao gồm 01 đĩa DVD bộ phim The Lord of the Rings, 01 kính xem

phim 3D và 01 bộ kỷ vật của phim (01 chiếc nhẫn có khắc chữ Lord of the
rings, 01 huy hiệu ảnh nhân vật, 01 album ảnh nhân vật phim và 01 bộ
truyện 3D)
- Giải đặc biệt do BTC lựa chọn: 01 iPhone 5 và 01 bộ kỷ vật của phim.
 Cách chấm giải:
- Giải đặc biệt sẽ do BTC chọn dựa trên tiêu chí: ảnh chất lượng, góc chụp
đẹp, sáng tạo.
- Giải thưởng dành cho 10 bức ảnh có số lượng like cao nhất trong thời gian
01 tháng diễn ra cuộc thi.
- Những ảnh có lượng like như nhau thì sẽ xét trao cho ảnh gửi về sớm hơn.
- Ảnh dự thi sẽ được tổng hợp thành 01 album duy nhất,
- Lượng like được tính cho ảnh trong album, không tính cho ảnh ngoài wall.
- New Line có quyền sử dụng tất cả những ảnh dự thi cho mục đích truyền
thông mà không phải trả bất kỳ một khoản chi phí nào.
- Công bố và trao quà sau 5 ngày kết thúc cuộc thi.
9
MARKETING 51B
10
MARKETING 51B
c. Lễ trao giải “Cuộc thi ảnh cùng Lord of the rings”
- Nhằm mục đích trao giải cho người thắng cuộc “Cuộc thi ảnh cùng Lord of
the rings” và tạo đòn bẩy cho việc bán đĩa DVD 3D bộ phim. BTC tổ chức
lễ trao giải cuộc thi.
- Thời gian: kéo dài 01 ngày vào
- Kết hợp với đó, tổ chức buổi triển lãm kỷ vật của bộ phim. Những vật dụng
sử dụng cho quay phim, mô hình nhân vật, mô hình của quái vật,… sẽ được
triển lãm để công chúng được chiêm ngưỡng và thỏa mãn chí tó mò về quá
trình dàn dựng phim, cũng như những công nghệ, kỹ xảo tuyệt vời đã được
sử dụng.
- Hơn nữa, tổ chức việc sản xuất và bán những đồ vật kỷ niệm cùng bộ phim

như: chiếc nhẫn, huy hiệu, truyện 3D, album ảnh, gấu bông hình nhân vật,
…
d. Bộ truyện tranh LOTR 3D:
Đây là bộ truyện được xây dựng nên với nội dung lấy từ các tình tiết hấp
dẫn trong bộ phim LOTR, và cần có sự hỗ trợ của kín 3D để người đọc có thể
thưởng thức một cách sống động, chân thực và đầy đủ nhất.
Bộ truyện sẽ hứa hẹn là sản phẩm đem lại những trải nghiệm mới lạ, sự tò
mò, cảm xúc thích thú đến cho các khách hàng mục tiêu. Công ty chúng ta sẽ
kết hợp với các nhà xuất bản và phát hành truyện 3D để cho ra bộ truyện này.
Đây sẽ là một sản phẩm bổ sung mang lại nguồn thu đáng kể cho chúng ta với
tiềm năng thị trường lớn, bởi giá trung bình của một bộ truyện 3D sử dụng kèm
với kính 3D rơi vào tầm 200.000
e. Các gói xem phim
Nhằm mục đích thu hút thêm nhóm khách hàng trào lưu – nhóm chiếm tỉ lệ
cao nhất, từ giai đoạn phát triển, chúng ta đưa ra một số gói xem phim dưới
hình thức đặt vé trước 01 ngày. Và đặc biệt là khuyến khích khách hàng đi xem
theo nhóm hoặc đi cùng gia đình:
- Đặt 01 vé trước 01 ngày: tặng kèm 01 bỏng ngô
11
MARKETING 51B
- Đặt trước 05 vé 01 ngày: giảm 5% và tặng kèm 05 bỏng ngô.
4. Chiến lược sản phẩm theo chu kỳ sống Lord of the rings
Sở dĩ đề cập đến từng cấp độ sản phẩm cụ thể ở từng giai đoạn của chu kỳ sống là để
đảm bảo tốt nhất đến mức có thể tính “cá nhân hóa” sản phẩm, bởi mỗi giai đoạn hướng
đến những nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau. Cá nhân hóa hiểu một cách đơn giản là
xây dựng và làm cho sản phẩm mang nhiều lợi ích cơ bản cụ thể phù hợp với nhiều nhu cầu
khác nhau của khách hàng, tăng tính đơn nhất của sản phẩm.
Giới thiệu Tăng trưởng Bão hòa Suy thoái
Thời
gian

1 tuần 2 tuần 2 tuần K xác định
Mục
tiêu
- Cho ra mắt siêu
phẩm điện ảnh
hoành tráng, bước
đầu tạo được cú
giật gân và tiếng
vang lớn đến công
chúng, đặc biệt là
nhóm KH mê phim
- Đầu tư mạnh các
hoạt động
Marketing cho sự
ra mắt và dội “bom
tấn”.
- Bán ra hết 25000
vé xem phim
- Nhanh chóng mở
rộng doanh thu lên
55% thị phần phim 3D.
Tương đương với
120.000 vé bán ra.
- Bắt đầu hướng đến
và tập trung mạnh mẽ
các hoạt động
Marketing vào nhóm
trào lưu 15-18, 18-27
(vì đây là nhóm có
dung lượng lớn nhất)

- Gia tăng và nâng cao
khả năng cạnh tranh
khi các đối thủ (các
phim bom tấn khác)
xuất hiện trên thị
trường,
- Duy trì được giai đoạn
này càng dài càng tốt (tối
thiểu 2 tuần) để đảm bảo
thu được 25% thị phần
phim 3D
- Đảm bảo được 15%
lượng khách hàng mục
tiêu xem phim trước sự
tấn công và ra mắt ồ ạt
của các bộ phim cạnh
tranh ( tại rạp bán 30.000
vé. Và 500 đĩa phim)
- Huy động nguồn
lực để thu hồi về
những đồng tiền
cuối cùng có thể
kiếm được từ bộ
phim ( 5% thị
phần phim 3D)
- Và số lượng đĩa
DVD bán ra 5000
đĩa.
Khách
hàng

mục
tiêu
chính
Khách hàng mê
phim 15-18, 18-27
Khách hàng xem phim
theo trào lưu (chủ yếu),
KH mê phim tại các
nhóm tuổi 15-18, 18-27
KH mê phim 15-18, 18-
27, KH xem phim theo
trào lưu 15-18, 18-27
KH mê phim 27-
34 (chủ yếu), KH
mê phim 15-18,
18-27
- Chiếu tại rạp, chỉ
tại rạp Megastar
-Tập trung nỗ lực
- Chiếu rạp Megastar,
và tại một số rạp lớn,
quy mô, uy tín (như
- Chiếu tại rạp, mở rộng
ra các rạp trên trên địa
bàn thành phố Hà Nội
-Bán đĩa DVD
(mở rộng các đại
lý bán đĩa, các
12
MARKETING 51B

Công
cụ và
phươn
g pháp
Marketing vào
nhóm mê phim
● Truyền thông
mạnh:
Online:
+) Trên website
của hãng, và web
Megastar, tung
trailer quảng cáo
với nội dung hấp
dẫn nhưng vẫn để
lại sự tò mò, bí ẩn,
khơi gợi sự háo
hức, khám phá của
nhóm mê phim
(chủ yếu dành cho
nhóm 18-27)
+) Trên fanpage
của phim: Tạo dư
luận về bộ phim
( Lập hội những
người phát cuồng
vì Frodo anh hùng;
hay tạo chủ đề bàn
luận “chiếc nhẫn
quyền năng và sức

mạnh hủy diệt ghê
gớm” hay chủ đề
“Shire – vùng đất
thần thoại” để
nhóm đối tượng
mục tiêu vào
comment và thể
hiện bản thân
mình)  chủ yếu
dành cho nhóm 15-
18
Tại rạp: Dựng
tranh ảnh, hình 3D
về các nhân vật và
cảnh quay trong
phim,
● NPP: Với
Lotte, Platinum)
- Tiếp tục thông tin
mạnh mẽ về bộ phim
cho công chúng
 Online:
+) Fanpage:
• Tiếp tục duy trì
fanpage với những nội
dung như giai đoạn
giới thiệu, để nhóm mê
phim sẽ tạo ra 1 làn
sóng lan tỏa mạnh mẽ
về bộ phim tới nhóm

trào lưu, lôi kéo họ đến
với bộ phim nhanh
chóng hơn
• Cuộc thi ảnh: tiếp tục
kích thích, kêu gọi
khách hàng xem phim
tham gia cuộc thi bằng
cách đưa ra những kích
thích về lợi ích cuộc thi
đem lại, và tổ chức
việc like, bình chọn
cho bộ phim
+) Tại website của
hãng và Megastar, tăng
thêm các bài viết về nội
dung ly kỳ, lôi cuốn,
huyền bí cùng những
bài PR đặc sắc về công
nghệ 3D sử dụng trong
bộ phim
+) Tại các website giải
trí, tung những hình
ảnh ấn tượng những
bức hình về những
cảnh quay ngoạn mục
trong bộ phim
(như rạp chiếu phim quốc
gia, rạp Kim Đồng)
- Bán đĩa DVD cho các
đại lý độc quyền có chọn

lọc, các trang thương mai
điện tử
- Các website xem phim
trực tuyến
 Offline:
+) Tổ chức sự kiện lễ trao
giải một cách quy mô và
rầm rộ, như là một cách
để truyền thông đến
những đối tượng còn chưa
biết nhiều về phim và
chưa xem phim. Đồng
thời đây cũng là một cách
để kích thích cho việc
mua đĩa DVD (đặc biệt là
những người đam mê
phim và một bộ phận xem
theo trào lưu, bởi đĩa
DVD sẽ là một cách để họ
lưu giữ lại những trải
nghiệm và dấu ấn về bộ
phim sau khi đã được xem
tại rạp).
+) Tổ chức triển lãm trong
lễ trao giải (triển lãm về
các kỷ vật liên quan đến
bộ phim: mô hình nhân
vật, các vật dụng sử dụng
cho quay phim  công
chúng chiêm ngưỡng,

thỏa mãn trí tò mò
Online:
+) Tại fanpage: Tiếp tục
duy trì ở mức bình thường
(chứ k đầu tư mạnh như 2
giai đoạn trước) để các
nhóm công chúng vào
trao đổi, bàn luận về bộ
phim, và chiêm ngưỡng
trang thương mại
điện tử)  chủ
yếu của giai đoạn
này là bán đĩa
- Xem trên
Internet
 Hỗ trợ, tư vấn
cho các đại lý bán
đĩa trong việc đặt
gian hàng mua
bán trực tuyến
trên các trang
thương mai điện
tử như
vatgia.com,
muachung.com…
)
 Liên kết với
các trang thương
mại điện tử để
bán đĩa

 Trên các
website về tin tức
kinh tế xã hội đưa
thông tin về thành
tựu đã đạt được
sau một thời gian
được tung ra thị
trường, đưa ra ý
kiến chuyên gia
đánh giá cao về
bộ phim, về ý
nghĩa nhân văn
sâu sắc và giá trị
tư tưởng mà bộ
phim đem lại
Trên các trang
mua sắm, đưa ra
các hotdeal bán
đĩa hấp dẫn
13
MARKETING 51B
Megastar: hỗ trợ
truyền thông đến
nhóm khách hàng
mục tiêu.
● Tăng cường các
chtr xúc tiến để
làm lớn thêm lòng
đam mê yêu thích
của nhóm KH mục

tiêu, tạo động lực
để họ có thể gây
ảnh hưởng đến các
nhóm khác 1 cách
hiệu quả nhất. Cụ
thể: sử dụng những
lợi ích của sp bổ
sung, như tiếp tục
đẩy mạnh và lan
truyền sâu rộng
hơn về cuộc thi ảnh
cùng LOTR, nhấn
mạnh giá trị lợi ích
của cuộc thi (tinh
thần: ghi lại những
dấu ấn đáng nhớ
với siêu phẩm điện
ảnh, vật chất:giải
thưởng cuộc thi) :
…
những bức hình đoạt giải
cao của cuộc thi ảnh 
tạo thêm sự hứng thú còn
có thể có với bộ phim
+) Trên trang của phim và
trang của các rạp, đưa ra
bình luận, ý kiến chuyên
gia đánh giá về những
điểm mạnh của bộ phim
để hấp dẫn khách hàng,

kích thích việc xem phim
trực tuyến
+) Hỗ trợ tư vấn cho các
website phim trực tuyến
về viêc đảm bảo chất
lượng phim khi chuyển
giao trực tuyến cũng như
cách thức thanh toán cho
khách xem trực tuyến.
Sản
phẩm
cốt lõi
Sống lại những
tình cảm sẵn có với
bộ phim với những
cảm xúc say mê
Trải nghiệm siêu phẩm
điện ảnh hoàn toàn mới
đang cực kỳ rầm rộ,
một tác phẩm điện ảnh
được coi là hình mẫu
trong làng điện ảnh thế
giới.
Tác phẩm nghệ thuật đặc
sắc, khó quên trong làng
điện ảnh thế giới
Đem đến một thú
giải trí, tiêu khiển
hấp dẫn, đặc sắc
lúc rảnh rỗi

Sản
phẩm
hiện
thực
-Bộ phim chiếu rạp
với định dạng 3D
chuẩn, hoành tráng.
Bộ phim chiếu rạp với
định dạng 3D chuẩn,
hoành tráng.
-Bộ phim chiếu rạp
- Đĩa DVD
- Đường link hoặc tài
khoản trên website để
xem phim trực tuyến
- Đĩa DVD
- Link hoặc tài
khoản để xem
trực tuyến
● Fanpage của
phim:
● Cuộc thi ảnh cùng
LOTR, tiếp tục được
● Lễ trao giải cuộc thi ảnh
cùng LOTR. Lễ trao giải
- Những khách
hàng đam mêm và
14
MARKETING 51B
Sản

phẩm
bổ
sung
 Nhóm KH 15-
18 thường xuyên
tham gia các trang
mạng xã hội, họ
cần 1 nơi để thể
hiện cá tính, và
chứng tỏ bản thân.
Họ sẽ tìm đến
fanpage này để
chia sẻ quan điểm,
ý kiến cá nhân về
bộ phim, về thể
hiện sự đam mê đối
với bộ phim
 Nhóm KH 18-
27, họ cần một nơi
để thể sự mến mộ,
trung thành dành
cho bộ phim, thể
loại phim yêu thích
của mình vì họ có
sự cảm nhận về
phim khá sâu sắc
cả về nội dung và
kỹ xảo và cũng cần
một nơi chia sẻ
cảm nghĩ bởi chính

sự đam mê phim
của mình
● Website của
hãng:
Những người mê
phim họ rất hào
hứng và luôn theo
dõi từng bước tiến
của bộ phim, họ
thích cập nhất
những thông tin
mới nhất về bộ
phim cũng như
những điểm nhấn
trong công nghệ
chuyển sang định
tiến hành và đẩy mạnh.
Bởi với KH mê phim,
họ rất muốn thể hiện
lòng yêu mến của
riêng mình với bộ
phim. Cuộc thi chính là
cách giúp cho những
người mê phim làm
được điều đó khi họ
đăng ký và tham gia
vào cuộc thi qua
fanpage. Còn với KH
theo trào lưu, họ sẽ rất
hào hứng với những xu

hướng mới, những hiện
tượng lạ. Cuộc thi này
sẽ làm cho bộ phim
trở thành một hiện
tượng trong tâm trí của
đông đảo những người
ăn theo xu hướng, giúp
họ ghi lại những dấu
ấn, những khoảnh khắc
đáng nhớ.
● Fanpage:
Với những người ưa
thích làm theo trào
lưu thì xu hướng hay
trào lưu mới đến với họ
thường xuất phát từ tập
hợp những chủ đề nóng
bỏng, được dư luận bàn
tán xôn xao, và họ
cũng hào hứng bàn
luận với bạn bè về
những tin tức nóng
bỏng. Trên fanpage, sự
xuất hiện của những
chủ đề (như chủ nghĩa
anh hùng, chiếc nhẫn
làm điên đảo cả muôn
loài, là thể hiện cho
quyền năng ghê
sẽ được thực hiện như 1

event lớn gồm có phần
trao giải và phần triển lãm
các kỷ vật liên quan đến
bộ phim.
● Quà tặng lưu niệm
(nhẫn, huy hiệu, gấu bông
in hình nhân vật) cho
những người đến tham dự
lễ trao giải và chiến thắng
trong 1 số phần thi nho
nhỏ tại lễ trao giải. Điều
này làm tăng thêm sự
thích thú cũng như duy trì
được tình cảm của KH
với bộ phim. Đặc biệt, ở
giai đoạn này, sau khi bộ
phim đã ra thị trường
được 1 thời gian thì sức
mua đã bắt đầu giảm dần,
việc đưa ra những khích
lệ nho nhỏ này có thể giúp
cho KH tuyên truyền
thêm về bộ phim cho
những người chưa từng
xem, hoặc chính bản thân
họ cũng sẽ vẫn tiếp tục
xem phim có thể bằng
hình thức qua internet hay
qua đĩa.
● Bộ truyện tranh đọc qua

kính 3D: Với những
người thích cập nhật sự
mới mẻ về công nghệ hay
những người thích thú
LOTR, họ sẽ tìm đến bộ
truyện 3D này như là tìm
một trải nghiệm mới, một
điều thú vị. Bộ truyện nay
bán ra sẽ đem lại nguồn
DT đáng kể.(200K/bộ)
từng theo trào lưu
về LOTR, họ sẽ
muốn có được
những đồ gì đó
làm kỷ niệm, ghi
lại dấu ấn với bộ
phim. Chúng ta
cho ra các đồ lưu
niệm liên quan
đến bộ phim.
Bằng cách này,
công ty có thể thu
về được những
đồng tiền còn có
thể kiếm được từ
bộ phim.
- Tiếp tục bán bộ
truyện tranh 3D
về những tình tiết
hấp dẫn hoặc

mang tính nhân
văn và giáo dục
sâu sắc dành cho
độ tuổi 15-18
15
MARKETING 51B
dạng 3D của
LOTR. Website
của hãng sẽ làm
nhiệm vụ đó để đáp
ứng nhu cầu KH
● Cuộc thi ảnh
cùng LOTR: Tại
fanpage, cuộc thi
ảnh tiếp tục được
xúc tiến tích cực
gớm…) sẽ là cách
chúng ta tạo ra xu
hướng cho họ và làm
cho độ hot của phim
được rõ ràng và hiện
hữu hơn.
Với đối tượng mê
phim: Sau khi xem
phim lần đầu tại rạp (ở
giai đoạn 1), họ bắt đầu
có những cảm nhận và
cái nhìn chân thực, sinh
động hơn về bộ phim.
Theo đó, với tâm lý mê

phim họ tất yếu sẽ háo
hức muốn được chia
sẻ những cảm nhận,
đánh giá cũng như sự
trải nghiệm của mình
về chất lượng, về bố
cục nội dung phim. Do
chia sẻ đã có sự trải
nghiệm thực tế, nên ý
kiến hay có thể sẽ được
nhiều lượt like từ mọi
người.
Và với những thắc
mắc hay góp ý của họ
thì chủ fanpage (về
phía hãng phim chúng
ta) sẽ ghi nhận và giải
đáp
-Gói xem phim: Đặt
trước qua mạng 01
ngày, 01 vé tặng 01
bỏng ngô, 05 vé trở lên
chiết khấu 5% và tặng
05 bỏng ngô.
II. Giá.
16
MARKETING 51B
1. Các yêu tố ảnh hưởng đến quyết định giá.
a. Chi phí.
Định giá dựa trên chi phí là một trong những cách sử dụng khá phổ biến với

các doanh nghiệp sản xuất. Như ta đã biết, chi phí của doanh nghiệp bao gồm
03 loại chi phí chính đó là:
- Chi phí sản xuất trực tiếp.
- Chi phí quản lý doanh nghiệp.
- Chi phí quản lý doanh nghiệp.
Hiện nay, chúng ta có một số những chi phí chính như sau:
Do vậy, trưTrước tiên chính sách giá cần phải đạt yêu cầu thứ nhất là doanh thu bù
được chi phí và tạo ra lợi nhuận cho công ty.
b. Mục tiêu doanh thu.
STT Khoản mục Số tiền (đv: triệu đồng)
1 Bán bản quyền cho Megastar 4000
2 Từ doanh thu của rạp phim 11000
3 Từ doanh thu bán đĩa 2500
Tổng thu 175000
17
MARKETING 51B
STT Chi Phí Triệu đồng
1 Chuyển đổi phim (đã phân bổ trên 1 nước) 10000
2 Chi phí cho hoạt động marketing 1200
3 Chi phí quản lý và nhân sự 200
4 Các chi phí giao dịch 200
5 Hoa hồng và các chi phí phát sinh cho đại lý 1100
5 Các chi phí khác và phát sinh 300
Tổng chi 13000
c. Cạnh tranh.
Khi xây dựng chiến lược giá chúng ta không thể không quan tâm tới chiến lược
giá của đối thủ cạnh tranh. Việc định giá không chỉ dựa vào giá của các bộ phim
3D tương đương trước đó đã từng công chiếu tại HN mà còn phải xem xét giá của
sản phẩm trong giai đoạn phát triển tương ứng (Trong khoảng thời gian LOTR
được công chiếu thì một số bộ phim 3D khác cũng xuất hiện trên thị trường như

Lie of Pie, Breaking Dawn 2).
Trước LOTR đã từng có sự xuất hiện của bom tấn “Avatar 3D” (vào thời
điểm cách đây 3 năm, năm 2009). Bộ phim được thu hút được sự chú ý đón
xem của đông đảo công chúng và từng một thời làm mưa làm gió trên làng
điện ảnh Việt Nam. Giá vé xem phim cho avatar thời mới ra mắt trung bình là
150.000/vé giai đoạn mới ra mắt công chúng, ngoài ra vào những giờ cao điểm
giá vé còn tăng thêm khoảng 10000-20000/vé. LOTR với nội dung kinh điển
và một sự đầu tư công phu kỹ lưỡng vào công nghệ 3D, hứa hẹn cũng sẽ tạo
nên một hiện tượng, một quả bom tấn đối với khán giả xem phim. Như vậy xét
về chất lượng cũng như độ hấp dẫn về nội dung kịch bản thì LOTR được xếp
ngang hàng với Avatar từng vang bóng một thời. Do đó, giá vé xem phim cho
LOTR cần được định ngang hàng với Avatar (chú ý đến giá trị của tiền thời
điểm 2012 so với cùng kỳ năm 2009).
Sau khi LOTR được công chiếu thì hàng loạt bộ phim 3D khác cũng sẽ ra
mắt trên thị trường Việt Nam. Có thể kể đến các đại diện như Lie of Pi (tác
phẩm điện ảnh 3D được trông đợi của đạo diễn Đài Loan Lý An và được xem
là một bước ngoặt đánh dấu sự thay đổi lớn sau 7 năm từ khi vị đạo diễn này
đoạt giải Oscar cho đạo diễn phim Brokeback Mountain), Breaking Dawn…
Đây cũng là những đối thủ khá nặng kí. Do vậy, trong khi những bộ phim này
được công chiếu, cần có sự cân nhắc về giá để có thể cạnh tranh tốt trên thị
trường, đặc biệt là phải đảm bảo được giữ được lượng khách xem theo trào lưu.
Đây là đối tượng chiếm thị phần lớn nhất trong thị trường chúng ta và được ưu
tiên hàng đầu, tuy nhiên họ lại là những người chạy theo trào lưu xu hướng nên
trước những thứ mới lạ, hấp dẫn, họ có khả năng rất cao sẽ bỏ chúng ta mà đi.
d. Định vị cho sản phẩm phim.
Với Lord of the Rings, hình ảnh định vị chung đó là “Tái hiện lại bức tượng
đài của làng điện ảnh thế giới”
Và 2 tiểu định vị:
18
MARKETING 51B

- Nhấn mạnh vào trải nghiệm công nghệ mới và khơi gợi tình cảm sẵn
có của nhóm mê phim với bộ phim
- Nhấn mạnh vào bộ phim được coi là bức tượng đài điện ảnh của thế
giới (nhóm trào lưu).
Nhìn chung, hình ảnh định vị của phim có thể nói là cao cấp, vượt trội, độc
đáo và khá khác biệt so với phim phiên bản 2D của nó và so với các bộ phim
khác sẽ được chiếu cùng thời điểm
 Vì vậy, cần xác định rõ mức giá đưa ra phải phù hợp với định vị cho
bộ phim và xứng tầm với một siêu phẩm điện ảnh mang tầm cỡ thế giới.
2. Quyết định giá với nhà phân phối:
• Bán phim ở rạp:
o Bán độc quyền cho Megastar. Đây là rạp phim có chất lượng chiếu phim
3D chuẩn nhất Hà Nôi, nên trước tiên sẽ phân phối độc quyền phim cho
Megastar trong tuần đầu tiên công chiếu – giai đoạn giới thiệu, với mức giá
phim là 200.000 USD.
o Tư vấn giá cho Megastar bán cho rạp khác:
Với vị trí là nhà sản xuất phim, để đảm bảo được chất lượng của bộ phim
trong quá trình mua bán, việc phim không bị tung ra ngoài và một điểm
quan trọng đó là gián tiếp tác động đến giá vé phim ở các rạp khác cũng
như có thể có được tỉ lệ lợi nhuận cho công ty. Việc tư vấn cho Megastar
bán phim cho các rạp khác là vô cùng quan trọng.
- Ở giai đoạn tăng trưởng: Platinum và Lotte cinema. Đây là 2 rạp có chất
lượng phim 3D cũng khá tốt.
Hơn nữa,
Đã qua 1 tuần chiếu ở Megastar, khách hàng mục tiêu đã nắm bắt cũng
như có một số những thông tin về bộ phim, hình ảnh cụ thể, cảm giác của
những người xem trước,…. thông qua fanpage hay diễn đàn, và tâm lý cũng
muốn đi xem thử cho biết ở nhóm khách hàng trào lưu lên cao. Như vậy,
nhu cầu xem phim ở giai đoạn này khá lớn, độ hot của bộ phim đang ở giai
đoạn lớn nhất.

Tuy vậy, nhưng do chiếu sau 1 tuần nên vẫn cần phải cân nhắc về giá cả
cho phù hợp.
 Chính vì vậy, mức giá hợp lý cho 2 rạp này vào khoảng 70% so với
giá bán bản quyền cho Megastar là 140.000 USD. Trong đó, tỉ lệ % tư vấn
19
MARKETING 51B
là 1% và mức ăn chia giá vé ở các rạp: Megastar với rạp 15:85. Công ty với
Megastar (vé của các rạp khác) 40:60
- Giai đoạn bão hòa: Rạp quốc gia, Rạp Kim Đồng, Rạp Công nhân,…
Trong giai đoạn trước, phim cũng đã đạt được số vé nhất định. Nên trong
việc Megastar bán phim cho các rạp khác giá cũng đã giảm khá nhiều.
Cụ thể là 40% so với giá ban đầu, 80,000 USD.
Tỉ lệ % cho việc tư vấn: 1%
Tỉ lệ ăn chia vé giữa Megastar và các rạp: 7:93
Tỉ lệ ăn chia vé giữa công ty và Megastar 25:75.
• Bán đĩa cho đại lý phân phối:
Một đĩa DVD 3D với chất lượng đạt chuẩn thông thường trên thị trường có
giá khoảng 300.000 – 500.000 VNĐ, đặc biệt trong trường hợp này, DVD được
sản xuất với chi phí khá cao, nên việc định giá 500.000 VNĐ/1 DVD là hợp lý.
- Với đại lý phân phối đĩa thông thường: Chiết khấu 10 – 15% tùy thuộc vào
số lượng họ chấp nhận phân phối cho công ty.
- Với một số trang web thương mại điện tử: Chiết khấu 10% không phân
biệt.
• Bán phim cho trang web xem phim trên internet.
Điều đầu tiên cần phải đảm bảo đó là chọn lọc một số trang web xem phim 3D
phải trả phí và chất lượng phim được cộng đồng mạng có đánh giá tốt, như
phim.soha.vn, pub.vn. phim3dhd.com,…
Mức giá phim cho các trang web: 200 triệu VNĐ.
3. Định giá bán lẻ cuối cùng cho bộ phim
Mục tiêu định giá:

+ Định giá để đạt được mục tiêu doanh thu. (hơn 23 tỉ đồng)
+ Định giá để nhanh chóng thu hồi vốn đầu tư và tối đa hóa lợi nhuận trước mắt
+ Định giá để tạo ưu thế hơn ĐTCT trực tiếp (những bộ phim phát hành cùng thời kỳ: Lie
of Pie, Breaking Dawn)
20
MARKETING 51B
21
MARKETING 51B
Giới thiệu Tăng trưởng Bão hòa Suy thoái
Định
giá
động
Định giá
động thương
lượng đàm
phán: ta sẽ
đàm phán với
các rạp để áp
dụng các
mức giá khác
nhau cho các
khách hàng
xem phim ở
các rạp khác
nhau. Cụ thể
giá vé xem
phim sẽ giảm
dần kể từ lần
đầu được
công chiếu

theo trình tự
chiếu ở các
rạp khác
nhau (Cơ sở:
+ Mục tiêu
định giá:
nhanh chóng
thu hồi vốn
và tối đa hóa
lợi
nhuậncần
nghiên cứu
và chọn trước
1 NPP để có
thể đảm bảo
cho mục tiêu
của chúng ta
+ Sở dĩ đặt
giá thương
lượng là bởi
vì bộ phim là
siêu phẩm
điện ảnh, lần
đầu tiên có
mặt tại VN.
Hơn nữa
công ty có
tiềm lực tài
chính mạnh,
có sức mạnh

thị trường, có
mối quan hệ
tốt với các
NPPthuận
Bán độc quyền
cho Megastar
(200.000$ - đây là
đơn vị đầu tiên
được quyền công
chiếu phim bom
tấn này)
Do nhóm khách
hàng mục tiêu mê
phim,
Do chất lượng tại
rạp chiếu Megastar
cao
Chỉ phân phối cho
Megastar KH
mục tiêu ở giai
đoạn này sẽ là
những người được
xem phim đầu tiên
Giá bán lẻ:
200.000/vé
Hưởng lợi
nhuận bán vé từ
rạp (55-45 trong
tuần đầu và 50-50
trong các tuần còn

lại)
Tư vấn giá vé
cho Megastar
khi bán bản
quyền cho các
rạp Lotte và
Platinum (giá
bán bản quyền
sẽ ảnh hưởng
đến quyết định
giá bán lẻ cuối
cùng)
Thông qua
Megastar để
định giá bán lẻ
cho các rạp
khác (cái này sẽ
được thể hiện
như 1 trong
những điều
khoản trong
hợp đồng bán
bản quyền. Việc
định giá sẽ giới
hạn cho các rạp
mức giá bán lẻ,
để k ảnh hưởng
đến định vị của
bộ phim, đồng
thời thu hút

được nhiều
khách hàng
mục tiêu, tối đa
hóa lợi nhuận
chủ yếu trong
giai đoạn này)
giá bán lẻ tại
các rạp tuy có
thấp hơn ở
Megastar
nhưng k đáng
kể, 180.000/vé
phần trăm từ
tiền bán bản
quyền của
Megastar cho
các rạp khác
>Lợi nhuận từ
tiền bán vé của
Megastar (50-
50)
- Bán cho hầu
hết các rạp
chiếu phim 3D
trong toàn
thành phố
- Bán đĩa DVD
cho một số đại
lý có chọn lọc
và các trang

web TMĐT
Đàm phán,
tư vấn cho các
rạp về giá vé
tại rạp
Giá vé tại các
rạp mua phim
sau bây giờ sẽ
thấp hơn so với
2 giai đoạn
trước (70000-
80000/vé)
Đĩa: do chất
lượng đĩa tốt,
nên giá bán sẽ
là 400.000-
415.000/đĩa
(tùy vào số
lượng mua,
mua ít hay mua
theo nhóm trên
các trang
TMĐT)
-phân phối
đĩa cho nhiều
đại lý hơn
-bán cho các
trang TMĐT
Giá bán lẻ
đĩa: thấp hơn

so với giai
đoạn trước +
kết hợp các
chính sách
khuyến mại
Cụ thể:
• Giá bán lẻ vé:
Điều này phụ thuộc khá nhiều vào cơ sở hạ tầng cũng như chất lượng và chiếu
chiếu tại từng rạp cũng như giá quy định của các rạp và khung giờ chiếu.
Megastar Platinum, Lotte Rạp Quốc gia,
Kim Đồng, Dân
chủ, Ngọc Khánh
Đối
tượng
bình
thường
Học
sinh,
sinh
viên
ĐT bình
thường
Học
sinh,
sinh
viên
ĐT
bình
thường
Học

sinh,
sinh
viên
Ghế
thường
Thứ
2-5
180,000 171,000 160,000 152,000 70,000 66,000
Thứ
6,7,
CN
200,000 190,000 180,000 171,000 80,000 76,000
Ghế
VIP
Thứ
2 – 5
200,000 190,000 180,000 171,000 80,000 76,000
Thứ
6, 7,
CN
220,000 209,000 200,000 190,000 90,000 85,000
• Giá đĩa bán lẻ: 400.000- 415.000 VNĐ
4. Một số chính sách khác trong môi trường internet.
Như chúng ta đã biết, trong môi trường internet, khi bạn có thể tìm thấy
những thứ mình muốn một cách dễ dàng. Nhìn thấy và so sánh giá của các bộ
phim cùng chiếu trong một khoảng thời gian, giữa các rạp khác nhau, khách hàng
có thể rút ngắn được thời gian tìm kiếm thông tin và đưa ra những quyết định
nhanh hơn và đúng đắn hơn. Một trong những cách để có thể cả công ty và khách
hàng đều có lợi nhất.
Nhằm tạo ra tính cá nhân hóa, cũng như làm cho khách hàng mục tiêu họ

cảm thấy được quan tâm hơn, và trở thành những khách hàng tích cực hơn. Nhóm
đưa ra một số chính sách khác dựa trên môi trường internet để thu hút hơn với
khách hàng
22
MARKETING 51B
a. Giảm giá cho fans trung thành.
Để có thể đảm bảo tính tương tác với fans trong fanpage, đặc biệt là đối với
những fan trung thành. Chúng ta đưa ra chương trình giá vé đặc biệt. Đối tượng là
những fan trong fanpage, dựa vào “dấu chân” online, đó là những người thường
xuyên vào fanpage, để lại nhiều comment tích cực và có giá trị.
Trong quá trình quản trị fanpage chúng ta có thể nắm được những ai là người tích
cực, lên danh sách, liên hệ để biết thông tin cá nhân, cũng như mời họ trở thành
khách xem phim đặc biệt với mức khuyến mại giá vé giảm 10%.
b. Đặt mua vé theo nhóm.
Trường hợp trên tương tự với sản phẩm bổ sung.
c. Mua đĩa từ groupon.
Groupon hiện đang phát triển rất nhanh vì nó cho người tiêu dùng thấy lợi
ích từ đó. Nhiều người mua cùng một sản phẩm sẽ được mua với mức giá ưu đãi
bất ngờ. Khách hàng chúng ta cũng vậy, họ muốn mua, nhưng chưa có khả năng
thanh toán, hay khả năng thanh toán bị giới hạn, và họ nếu có cơ hội, thì họ sẽ
không mất thời gian và ra quyết định mua luôn.
Chính vì vậy, đây là một cách rất hay khi bán đĩa DVD 3D trong giai đoạn suy
thoái, vẫn còn rất nhiều khách hàng muốn sở hữu riêng cho mình một đĩa DVD,
nhưng chưa có khả năng, vậy tại sao chúng ta không tạo nhu cầu cho họ. Bằng
cách hợp tác với những trang Groupon như muachung.com, cungmua.com,
cucre.vn, hotdeal,… Với mức giá giảm 35 – 40% khi số lượng khách hàng mua từ
150 – 200 đĩa.
II. Phân phối
1. Các phương thức phân phối.
Khách hàng mục tiêu của LOTR sẽ được tiếp cận với bộ phim qua 2 phương

thức đó là online và offline. Tùy theo mỗi phương thức mà có các địa điểm giao
dịch khác nhau để giúp khách hàng có điều kiện tiếp cận và thưởng thức bộ phim
một cách thuận tiện nhất.
a. .Phương thức online
Phương thức online chỉ ra rằng khách hàng có được bộ phim qua việc giao dịch
tại những địa điểm online như thế nào. Trong trường hợp này, khách hàng có thể
xem phim trên các website chiếu phim trực tuyến; hoặc lướt qua các trang thương
mại điện tử bán đĩa online để có thể mua đĩa và thưởng thức bộ phim. Với việc
giúp cho khách hàng xem online, công ty sẽ phân phối bản quyền phim cho các
23
MARKETING 51B
trang web xem phim trực tuyến có uy tín thị trường và có chất lượng đường
truyền tốt. Với phương thức mua đĩa online để thưởng thức tại nhà, công ty chúng
ta sẽ phân phối đĩa cho một số trang thương mại điện tử sau: Vinabook,
b. Phương thức offline
Đây là hình thức mà có khá nhiều địa điểm giao dịch, tương ứng với nhu cầu
xem tại rạp, xem tại quán cà phê, quán phim và mua đĩa xem tại nhà.
- Xem tại rạp: Để đáp ứng nhu cầu của đại bộ phận khách hàng mục tiêu khi bộ
phim được chính thức ra mắt, công ty sẽ phân phối phim cho các rạp trên địa bàn
thành phố Hà Nội theo từng giai đoạn phát triển của bộ phim. Giai đoạn đầu, phim
sẽ chỉ được phân phối độc quyền và duy nhất tại rạp Megastar, rạp phim 3D hàng
đầu Việt Nam hiện nay, và là rạp phim có khả năng mua bản quyền phim, kể cả là
phim nhập khẩu và bán lại bản quyền cho các rạp khác. Đến giai đoạn tiếp theo, số
rạp phim sẽ được mở rộng sang rạp Platinum và Lotte do Megastar bán bản quyền
phim cho các rạp này. Cuối cùng, khách hàng có thể xem phim tại hầu hết các rạp
trải đều trên địa bàn thành phố Hà Nội, bao gồm Megastar, Platinum, Lotte, Kim
Đồng, An Khánh, rạp Quốc gia.
- Xem qua đĩa: Để xem qua đĩa, khách hàng có 2 hình thức lựa chọn, hoặc là đến
quán cà phê phim (quán phim) hoặc là mua đĩa từ các đại lý phân phối đĩa của
công ty để có thể xem tại nhà. Như vậy điều này đồng nghĩa với việc công ty sẽ

phân phối đĩa cho các đại lý (có quy mô và uy tín) (tên các đại lý???) để các đại lý
này có thể bán trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc bán cho các quán cà phê phim,
phân phối rộng rãi ra khắp địa bàn để cho bộ phim được lan tỏa đến nhiều hơn đến
các đối tượng mục tiêu. Lưu ý, đối với việc bán cho các quán cà phê phim, đại lý
sẽ chịu trách nhiệm phân phối cho các quán có nhu cầu mua và đủ khả năng chi trả
(nhà sản xuất không can thiệp vào vấn đề này).
2. Kênh phân phối
Như vậy có khá nhiều kênh với các cấu trúc khác nhau tham gia vào quá trình
phân phối này. Điều này đồng nghĩa đạt ra vấn đề quản lý dòng chảy trong kênh
phải có những biện pháp hữu hiệu và cụ thể cho từng kênh, nhằm duy trì hoạt
động cũng như hiệu quả hoạt động của toàn bộ hệ thống kênh
a. Kênh offline
Kênh offline Chức năng, Vai trò
từng thành viên kênh
Dòng đặt hàng Dòng thông tin Dòng thanh toán
Sản
phẩm
Cấu
trúc
24
MARKETING 51B
kênh
Phim
chiếu
rạp
NSX
rạp cấp
1NT
D
- NSX: sx và cung

cấp phim tới rạp
chiếu. Đảm bảo chất
lượng phim, âm
thanh, tiếng động
công nghệ 3D, thời
gian hoàn thành.
Đưa ra thỏa thuận
mức giá hợp lý, nắm
bắt được các rạp
khác để có thể tư
vấn cho Megas bán
tiếp bản quyền.
Cung cấp ý tưởng và
ngân sách cho dựng
mô hình, không gian
trải nghiệm phim.
-Rạp cấp 1: ở đây
chính là Megastar,
đảm bảo công nghệ
trình chiếu, phòng
chiếu, lượng ghế,
cũng như trang trí
bên trong và bên
ngoài phòng chiếu,
không gian dựng mô
hình phim. Cam kết
giữ đúng bản quyền
phim, đảm bảo thời
gian chiếu phim như
trong hợp đồng. Và

thực hiện những
chương trình truyền
thông đúng kế
hoạch. Mặt khác, đó
là cách thức phục vụ
khách hàng, quy
trình cần đồng bộ,
tạo ấn tượng tốt với
● Giữa rạp-người
xem:
Thông tin liên quan
đến việc chiếu
phim: ngày giờ
chiếu, giá cả, số
lượng ghế, chính
sách ưu đãi trong
từng khung giờ,
từng đối tượng KH
● Giữa NSX –rạp
chiếu:
NSX cung cấp
thông tin về khách
hàng mục tiêu trong
từng giai đoạn phát
triển của bộ phim
cho rạp chiếu được
biết để có kế hoạch
chủ động trong
công chiếu, ngoài ra
còn có thông tin về

giá cả, về những
điều khoản trong
hợp đồng bán phim
độc quyền cho các
rạp
-Thông tin từ NTD-
NSX: Ở đây, rạp có
vai trò quan trọng,
bao gồm cả rạp cấp
1 và rạp cấp 2, đều
phải có trách nhiệm
theo dõi và ghi lại
phản ứng của KH
trong quá trình xem
phim và sau khi ra
khỏi phòng chiếu,
họ bình luận, đánh
-Thanh toán trực
tiếp bằng tiền mặt
khi đến xem phim
tại rạp
-Thanh toán bằng
tiền mặt với NSX
sau 1 tuần công
chiếu (kết thúc
giai đoạn đầu tiên)
-Tính toán, chia
lợi nhuận từ bán
vé của rạp cho
NSX

25
MARKETING 51B