Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Cho Sản Phẩm Máy Tính Fpt Elead Của Công Ty Tnhh Thương Mại Và Dịch Vụ Kỹ Thuật Thắng Lợi.doc

Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

Lời Mở Đầu
Tháng 7 năm 2002 đánh dấu một bớc phát triển mới của làng công nghệ
thông tin Việt Nam nói chung và công ty cổ phần phát triển và đầu t công
nghệ FPT nói riêng, đó là việc tung ra thị trờng loại máy tính thơng hiệu Việt
Nam - Sản phẩm FPT ELEAD. Mặc dù đang ở giai đoạn thâm nhập thị trờng
song Elead đà đạt đợc doanh số bán trên cả mong đợi (trên 5000 máy trong 5
tháng cuối năm 2007). Tuy nhiên trong thời gian vừa qua cũng có phản hồi từ
phía khách hàng. Một trong những nguyên nhân gây ra sự phản hồi đó là do
ảnh hởng của việc hoạt động kém hiệu quả của hệ thống kênh phân phối.
Công ty TNHH Thơng mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi là một mắt
xích quan trọng trong hệ thống tiêu thụ cho sản phẩm ELEAD - Đại lý cấp
một của FPT cho sản phẩm ELEAD. Muốn cạnh tranh đợc với những sản
phẩm máy tính nhập ngoại thì ngoài những u điểm đà có rất cần phải thiết lập
đợc hệ thống phân phối một cách phù hợp nhất cho sản phẩm này.
Sau 2 tháng thực tập tốt nghiệp tại công ty TNHH Thơng mại và dịch vụ
kỹ thuật Thắng Lợi, em đà chọn đề tài: "Một số giải pháp nhằm hoàn thiện
hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm máy tính FPT ELEAD của công ty
TNHH Thơng mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi" cho luận văn tốt nghiệp
của mình.
Với nội dung gồm 2 phần:
Phần I - Thực trạng về thị trờng và hệ thống kênh phân phối cho sản
phẩm FPT ELEAD của công ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ Kỹ thuật Thắng
Lợi
Phần II- Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho
sản phẩm FPT ELEAD của công ty

Em xin chân thành cảm ơn thầy Trần Ngọc Chơng và các cán bộ công
ty Thắng Lợi đà tận tình hớng dẫn giúp đỡ em hoàn thành tốt khóa luận tốt
nghiệp này.

Nguyễn Thị Thùy Trang

GVHD: Trần Ngọc Chơng


Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

Chơng I:
Thực trạng về tình hình thị trờng và hệ thống phân phối máy tính FPT ELEAD
của công ty
I. Khái quát về quá trình phát triển của Công ty

1. Sơ lợc lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Công ty TNHH Thơng mại và dịch vụ kĩ thuật Thắng Lợi đợc chính thức
thành lập vào ngày 12/11/1997
Tên công ty: TNHH Thơng mại và dịch vụ kĩ thuật Thắng Lợi.
Tên giao dịch của công ty: Victory Trading and Technical Services
Company Limited.
Trụ sở đăng kí kinh doanh : Số 83, ngõ 88, phố Võ Thị Sáu, phờng
Thanh Nhàn, quận Hai Bà Trng, Hà Nội.
Từ khi đi vào hoạt động cho đến nay Công ty TNHH thơng mại và dịch
vụ kĩ thuật Thắng Lợi đà trải qua những năm cùng với sự phát triển của nền

kinh tế nớc nhà, chịu sự ảnh hởng trực tiếp của cơ chế thị trờng. Nhìn chung
Công ty có xu hớng phát triển đi lên. Có thể khái quát tình hình phát triển nh
sau :
12/11/1997: Thành lập công ty với 3 sáng lập viên
07/2000 : Trở thành nhà phân phối sản phẩm các sản phẩm linh
kiện máy tính thơng hiệu EAGLE cho hÃng EPCO HongKong
11/2004
: Thành lập thêm bộ phận kinh doanh thiết bị khoa
học kÜ tht
02/2005 : Trë thµnh GID cđa h·ng Intel
11/2007 : Trở thành đại lý cho hÃng HP COMPAQ
2. Chức năng và nhiệm vụ.
2.1. Chức năng
- Tổ chức kinh doanh các loại thiết bị kĩ thuật không thuộc danh mục hàng
cấm. Tiến hành cung ứng các sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho khách hàng
- Quản lý tiền vốn và tài sản theo chế độ quản lý tài chính của Nhà nớc,
quản lý tốt cán bộ, công nhân viên của công ty, bồi dỡng giáo dục về nghiệp
vụ kinh doanh để kinh doanh có hiệu quả kinh tế cao.
- Mục đích hoạt động của Công ty TNHH thơng mại và dịch vụ kĩ thuật
Thắng Lợi là nhằm cung ứng ngày càng tốt về số lợng cũng nh chất lợng các
thiết bị kĩ thuật cũng nh dịch vụ để có thể phục vụ tốt cho yêu cầu về công
nghệ thông tin ở trong nớc và nhu cầu của ngời tiêu dùng.
2.2 Nhiệm vụ.

Nguyễn Thị Thùy Trang

GVHD: Trần Ngọc Chơng


Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

- Bảo tồn và phát triển nguồn vốn đầu t. Thực hiện hạch toán độc lập, tự
chủ về tài chính. Hoàn thành các chỉ tiêu đặt ra, có nghĩa vụ nộp ngân sách
cho Nhà nớc.
- Xây dựng các kế hoạch kinh doanh trực tiếp và các kế hoạch khác nhau
nhằm đáp ứng mục tiêu hoạt động của công ty.
- Tuân thủ chính sách pháp luật Nhà nớc về kinh doanh cũng nh quản lý
kinh tế và tài chính, quản lý giao dịch đối ngoại, thực hiện các cam kết mà
công ty đà kí.
- Thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ quản lý tài sản, tài chính, chính
sách cán bộ lao động, tiền lơng, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá,
nghiệp vụ chuyên môn để mang lại hiệu quả kinh tế
3. Cơ cấu bộ máy quản lý.
Sơ đồ 1 : Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý
Giám đốc
PGĐ kinh doanh

PGĐ kỹ thuật

Phòng
Phòng
Phòng
Trung
kinh
tổ
Phòng

Phòng
Phòng
kinh
tâm
doanh
chức
kế
lắp
dự
doanh
bảo
phân
hành
máy
đầulẻcông tytoán
là chủ tịchchính
hội đồng thành
ngời có cổánphiếu
hành viên. Là
phối Đứng bán
cao nhất trong công ty do Ông : Phạm Mạnh Hùng đảm nhiệm.
Giám đốc điều hành do Ông : Phạm Mạnh Hùng trực tiếp đảm nhiệm.
Tổ chức triển khai, điều hành, giám sát việc thực hiện chiến lợc, kế hoạch
kinh doanh, theo dõi và báo cáo kết quả thực hiện các quyết định của hội đồng
quản trị.
+ Phó giám đốc phụ trách về kinh doanh, chịu trách nhiệm về quản lý
các hoạt động về kinh doanh, bán buôn, bán lẻ, quản lý và xét duyệt các hoạt
động tìm đối tác kinh doanh từ các nhân viên nghiên cứu thị trờng tại các
phòng (chủ yếu là phòng phân phối).
+ Phó giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm hoàn toàn về khâu kỹ thuật

của công ty bao gồm: lắp máy và quản lý các dự án về máy tính và tiêu thụ
máy tính cho công ty.
+ Phòng kế toán: gồm kế toán trởng, kế toán viên, thủ quỹ chịu trách
nhiệm tổ chức công tác kế toán, thống kê, theo dõi tình hình tài chính của
công ty.
+ Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ quản lý lực lợng cán bộ công
Nguyễn Thị Thùy Trang

GVHD: Trần Ngọc Chơng


Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

nhân viên của công ty và các vấn đề hành chính có liên quan.
+ Công ty có hai phòng kinh doanh cã nhiƯm vơ trùc tiÕp tỉ chøc thùc
hiƯn c¸c hoạt động kinh doanh bao gồm: Phòng bán lẻ (phục vụ ngời tiêu
dùng có nhu cầu mua thiết bị lẻ hay mua máy đơn chiếc). Phòng phân phối
(có nhiệm vụ tìm các nguồn hàng, các đại lý lớn để phân phối với số lợng
nhiều, tổ chức các cuộc điều tra nghiên cứu thị trờng).
+ Phòng bảo hành: thực hiện bảo hành các sản phẩm bán buôn và bán lẻ
của công ty.
+ Phòng lắp máy: chịu trách nhiệm lắp đặt máy móc đúng theo tiêu
chuẩn, quy trình kỹ thuật và tiện lợi cho việc sử dụng của khách hàng.
+ Phòng dự án: nghiên cứu thị trờng, đề xuất các phơng án về nguồn
nhập hàng và nguồn tiêu thụ hàng hóa đem lại lợi nhuận cho công ty
4.Tình hình kinh doanh của công ty.

Điểm lại tình hình sản xuất kinh doanh trong những năm qua ta thấy
trong những năm đầu công ty gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh nh: thiếu
vốn, thiếu kinh nghiệm, quan hệ.... do đó tổng giá trị hàng hoá tiêu thụ trong
những năm đầu còn tơng đối thấp. Nhng trên thị trờng còn nhiều cạnh tranh
gay gắt, nằm trong bối cảnh đó để tồn tại và phát triển công ty Thơng mại và
dịch vụ kĩ thuật Thắng Lợi không ngừng phát triển, mở rộng thị trờng và thu
hút khách hàng, thu hút vốn và đặc biệt chú trọng vào việc tuyển chọn và đào
tạo đội ngũ công nhân viên, tạo ra sự hài lòng cho khách hàng.
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
2006
2007
2008
Doanh thu
5.230
6.502
7.205
Lợi nhuận
1307
1623
1801
Nộp NSNN
365.9
445
504
Nguồn: Phòng kế toán
Qua những số liệu trên ta thấy, tình hình kinh doanh của công ty ngày
càng ổn định. Doanh thu tăng đều qua các năm và tiền nộp NSNN ngày càng
tăng. Ta thấy doanh thu năm 2008 tăng so với 2007 nhng mức tăng lợi nhuận
lại ở mức thấp, nguyên nhân chủ yếu là do công ty mở rộng quy mô kinh
doanh hớng tới một số sản phẩm và dịch vụ mới nh: các sản phẩm máy tính có

giá thành thấp (FPT ELEAD) phục vụ cho tầng lớp khách hàng là học sinh,
sinh viên, đây là đoạn thị trờng có khả năng tiêu thụ rất lớn trong tơng lai; hay
các dịch vụ hỗ trợ mạng, trở thành đại lý của mạng viễn thông Viettel... Trong
bớc đầu tiến hành mở rộng quy mô kinh doanh, công ty bỏ ra nhiều khoản chi
phí để đầu t vào cho các trang thiết bị và công nghệ phục vụ cho kinh doanh
nên lợi nhuận đem lại cha cao. Chắc chắn trong những năm tới công ty TNHH
Nguyễn Thị Thùy Trang

GVHD: Trần Ngäc Ch¬ng


Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

Thơng mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi ngày sẽ càng phát triển và khẳng
định đợc vị trí của mình trên thị trờng.
4.1. Hệ thống sản phẩm và dịch vụ của công ty Thơng mại và dịch vụ
kỹ thuật Thắng Lợi.
*Hệ thống phần cứng.
- Máy chủ, máy trạm của các hÃng IBM, HP- COMPAQ
- Thiết bị mạng của CISCO, 3COM, SMC
*Lắp đặt và triển khai hệ thống:
- Lắp đặt và kết nối máy tính và các thiết bị ngoại vi đi kèm
- Triển khai hệ thống mạng không dây và hệ thống bảo mật
*Hỗ trợ kỹ thuật:
- Bảo dỡng định kỳ hệ thống
- Thay thế và sửa chữa thiết bị, tài sản

- Cài đặt và nâng cấp hệ thống phần mềm ứng dụng
*Quản trị hệ thống:
- Quản trị hệ thống mạng
- Quản trị hệ thống phần mềm ứng dụng
*Out-sourcing: Cung cấp nhân lực và các thiết bị cần thiết để khách hàng có
đợc một bộ phận quản trị hệ thèng CNTT hoµn chØnh.
- Kü s hƯ thèng víi kiÕn thức và kinh nghiệm thực tế
- Thiết bị, công cụ làm việc cho hệ thống Mạng/Máy chủ/Máy trạm
4.2 Về thị tròng kinh doanh của công ty Thơng mại và dịch vụ kỹ
thuật Thắng Lợi
Cơ cấu thị trờng kinh doanh của công ty có nhiều thay đổi kể từ khi mới
thành lập cho tới nay. Trớc đây thị trờng của công ty bị bó hẹp trong một
phạm vi nhất định do ban đầu công ty còn gặp nhiều khó khăn về tài chính,
nhân lực, kinh nghiệm và thiếu những mối quan hệ. Ngay sau đó công ty đÃ
nhận ra đợc tầm quan träng cđa viƯc më réng thÞ trêng, më réng quy mô kinh
doanh.
Đến nay công ty đà đi vào hoạt động đợc 12 năm, hình thức kinh doanh
của công ty ngày càng mở rộng: thay cho việc bán lẻ nh trớc đây, công ty đÃ
chuyển sang phục vụ đoạn thị trờng rộng hơn đó là việc vừa phục vụ cho ngời
tiêu dùng và vừa tiến hành thơng mại hoá hình thức kinh doanh của mình, hớng tới khách hàng bởi những dịch vụ hoàn hảo.
Một vài khách hàng tiêu biểu đang sử dụng thiết bị và dịch vụ của
công ty:
Tròng Đại học Bách khoa Hà Nội
Nguyễn Thị Thùy Trang

GVHD: Trần Ngäc Ch¬ng


Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

Trờng Đại học Dợc Hà Nội
Trờng Đại học Quốc gia Hà Nội
Học viện công nghệ Bu chính viễn thông Bộ BCVT
Ngân hàng đầu t và phát triển Phú Thọ
Công ty xây dựng SPECO- HongKong
Công ty xây dựng SHIMIZU Nhật Bản
5. Thực trạng về tình hình hoạt động Marketing của công ty.
Phơng hớng hoạt động và các hình thức marketing của công ty:

Đối với sản phẩm thiết bị linh kiện công nghệ thông tin.
Thực hiện chào hàng trực tiếp đối với khách hàng là doanh
nghiệp vừa và nhỏ.
Tham gia t vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm công nghệ
thông tin phù hợp với mục tiêu, công việc, khả năng tài chính của khách hàng.
Tham gia hội chợ triển lÃm công nghệ thông tin thờng niên.

Đối với sản phẩm là dịch vụ
Bao gồm kênh trực tiếp và gián tiếp
- Trực tiếp : Thông qua việc chào dịch vụ tới khách hàng qua bảng chào
dịch vụ. T vấn theo nhu cầu.
- Gián tiếp: Sử dụng phiếu điều tra, bảng hỏi, thu thập thông tin khách
hàng vế sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ nghiên cứu khách hàng
đối với sản phẩm dịch vụ của công ty.

Marketing nội bộ
- Tạo ra sự nhất trí đoàn kết các ban phòng, thành viên trong công ty.

- Thực hiện đánh giá nội bộ các thành viên trong công ty hàng năm.
- Đối với nhân viên mới, đợc đào tạo ngắn hạn các quy trình, làm việc,
tác phong, hình ảnh của công ty trong mỗi ngời.
Công ty mới chỉ tiến hành nghiên cứu thị trờng trên cơ sở chủ yếu là
dựa vào bảng thống kê tổng kết của những năm trớc, kỳ trớc, trên sổ ký hợp
đồng các tạp chí về công nghệ thông tin trong và ngoài nớc để tổng hợp và
phân tích thị trờng. Còn việc khảo sát thị trờng thực tế tuy đà đợc thực hiện
nhng cha sát do chi phí dành cho việc nghiên cứu còn thấp mà công tác này lại
đòi hỏi chi phí rất cao.
II. Tổng quan về thị trờng máy tính cá nhân để bàn (Dpc) của miền bắc Việt Nam

Nền công nghệ thông tin toàn cầu nói chung cũng nh công nghệ máy
tính nói riêng đang phục hồi, tốc độ tăng trởng công nghệ tin toàn cầu năm
2007 đà đạt con số 5% gấp đôi tốc độ tăng của năm 2006. Tại khu vực châu
Nguyễn Thị Thùy Trang

GVHD: Trần Ngọc Chơng


Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

á, tốc độ tăng trởng của công nghệ thông tin còn đạt tốc độ cao hơn. Trong xu
hớng đó vị trí của Việt Nam trên bản đồ thế giới về công nghệ thông tin cũng
đợc cải thiện, ở đây em chỉ xin đề cập đến thị trờng máy tính cá nhân tại miền
Bắc Việt Nam.
Thị trờng phía Bắc là thị trờng rộng lớn, có nhiều tiềm năng và cơ

hội phát triĨn c«ng nghƯ th«ng tin nãi chung cịng nh viƯc kinh doanh
DPC nói riêng.
Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kỹ thuật nh: xây
dựng, thiết kế thì nhu cầu sử dụng DPC là rất lớn. Yêu cầu của đoạn thị trờng
này là những máy tính cá nhân với cấu hình máy cao, bộ vi sử lý đạt phải đạt
tốc độ cao.
Đối với các doanh nghiệp sử dụng máy tính cá nhân phục vụ cho công
tác văn phòng, thì yêu cầu về cấu hình máy đơn giản hơn. Vì thế những loại
sản phẩm với giá thành vừa phải, cấu hình hợp lý đợc a chuộng hơn. Ước tính
giá trị của đoạn thị trờng này chiếm khoảng 25% tổng giá trị thị trờng.
Đối với những khách hàng là những cá nhân sử dụng DPC cho nhiều
mục đích làm việc, học tập thì yêu cầu của họ rất đa dạng và phức tạp. Quá
trình quyết định mua của họ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố nh: yêu cầu của
công việc, mức thu nhập, tâm lý tiêu dùng, chất lợng sản phẩm, dịch vụ kèm
theo và uy tín của nhÃn hiệu cũng nh những nhà cung ứng.
Những khách hàng khác: phục vụ cho Games, dịch vụ mạng Internet,
đây là đoạn thị trờng nhỏ nhng cũng không thể bỏ qua.
Nói chung hiện nay, nhu cầu sử dụng DPC ngày càng cao, ngµy cµng cã
nhiỊu doanh nghiƯp tham gia kinh doanh khiÕn sức cạnh tranh ngày càng lớn.
Vấn đề đặt ra là các doanh nghiệp phải làm thế nào để sản phẩm đến tay ngời
tiêu dùng một cách thuận tiện nhất, tin cậy nhất.
Bảng 2: Danh mục các thơng hiệu máy tính đang đợc lu hành phổ
biến nhất tại Việt Nam
Sản phẩm
Tỷ lệ bình chọn (%)
1. Máy tính để bàn
Elead

28

CMS

15

HP

13

2. Máy tính xách tay
IBM

Nguyễn Thị Thùy Trang

38

GVHD: Trần Ngọc Chơng


Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

HP

21

Toshiba

13

IBM

50

HP

33

Dell

3

3. Máy chủ

4. Máy trợ giúp cá nhân
HP

59

Sony

10

Acer

5

Từ kết quả bình chọn trên ta thấy, máy tính DPC ELEAD đứng đầu với

28% số phiếu bình chọn. Đây là kết quả rất đáng mừng, máy tính mang thơng
hiệu Việt Nam đà tìm đợc chỗ đứng cho mình trên thị trờng.

Nguyễn Thị Thùy Trang

GVHD: Trần Ngọc Chơng


Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

III. Phân tích đánh giá thực trạng nghiệp vụ kênh phân phối
của sản phẩm FPT ELEAD

1. Sơ đồ tổng quát nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm FPT ELEAD
của Công ty TNHH thơng mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi.
Xuất phát từ tầm quan trọng của kênh phân phối trong chiến lợc kinh
doanh Công ty TNHH thơng mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi luôn quan
tâm đến những vấn đề hoạch định, lựa chọn, tổ chức một kênh phân phối và
xem xét loại hình kênh phân phối phù hợp với qui mô và tiềm lực kinh
doanh của Công ty. Là 1 Công ty kinh doanh máy tính với tiềm lực kinh
doanh không lớn, Công ty áp dụng hai kiểu kênh phân phối cho sản phẩm
FPT ELEAD nh sau:
Sơ đồ 2: Sơ đồ tổ chức hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm
FPT Elead
Công
ty

Thắng
Lợi

Cửa hàng
bán
Đại lí
bán

Khách
hàng
tiêu dùng
cuối
cùng

Với tiềm lực còn hạn chế của mình, Công ty TNHH thơng mại và dịch
vụ kỹ thuật Thắng Lợi chỉ áp dụng hai kiểu kênh phân phối trên cho sản
phẩm FPT ELEAD. Với t cách là đại lý phân phối cấp I cho Công ty CP tin
học FPT thì việc cung ứng FPT ELEAD cđa c«ng ty kh«ng thĨ qua nhiỊu
trung gian, nh thế sẽ gây ra chi phí lớn, ảnh hởng tới lợi nhuận và công việc
kinh doanh của công ty. Chính vì những lí do đó Công ty Thắng Lợi chỉ áp
dụng hai kiểu kênh phân phối cấp I cho sản phẩm FPT ELEAD.
Xuất phát từ việc xác lập thị trờng mục tiêu cho sản phẩm máy tính
ELEAD. Thị trờng là điều kiện sống còn cho một công ty, là tiền đề cho
quyết định về kênh phân phối sản phẩm của công ty. Căn cứ vào các kết
quả nghiên cứu và phân tích Marketing thì Công ty TNHH thơng mại và
dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi đà xác định cho ELEAD đoạn thị trờng là:
+ Các tổ chức cơ quan
+ Các doanh nghiệp
+ Các hộ gia đình
Các tổ chức cơ quan:

- Đây sẽ là đoạn thị trờng đầu tiên mà Công ty TNHH thơng mại và
dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi xác định cho ELEAD. Các bộ, ban ngành, các
Nguyễn Thị Thùy Trang

GVHD: Trần Ngọc Chơng


Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

tổ chức đoàn thể đêu có nhu cầu trang bị máy tính cho mình nhằm thực
hiện tự động hoá quản lý hay giáo dục đào tạo
- Đợc sự tín nhiệm của nhiều khách hàng là các doanh nghiệp, các
Công ty Nhà Nớc, Thắng Lợi hy vọng rằng thông qua các mối quan hệ đÃ
có của mình Công ty có thể có đợc những dự án thì ELEAD sẽ đợc phân
phối với 1 doanh số lớn.
Các doanh nghiệp
- Đây cũng là một đoạn thị trờng lớn mà ELEAD có thể tham gia.
Việc áp dụng máy tính vào hoạt động sản xuất kinh doanh đà đem lại
những tiến bộ không ngờ. Vì thế nhu cầu mua máy tính và các phần mềm
chuyên dụng ở các doanh nghiệp là cao nhất là đối với các doanh nghiệp
hoạt động trong lĩnh vực Ngân hàng, truyền thông, công nghệ thông tin
- Đặc điểm của tập khách hàng này là mua với số lợng lớn, có yêu
cầu về tính đồng bộ cho sản phẩm và yêu cầu dịch vụ chu đáo cho lắp đặt,
kết nối xây dựng trung tâm dữ liệu. Với kinh nghiệm và khả năng cộng
thêm những mối quan hệ, Thắng Lợi hi vọng có thể đóng góp một phần nhỏ
của mình vào việc triển khai các dự án, cung cấp thiết bị cho dự án và nh

vậy ELEAD có cơ hội gia tăng thị phần trên thị trờng máy tính, qua đó
Thắng Lợi có thể thu đợc lợi nhuận lớn, mở rộng qui mô kinh doanh.
Các hộ gia đình
- Đây là 1 thị trờng rất đa dạng và phức tạp nhng l¹i høa hĐn mét
doanh sè khỉng lå cho ELEAD. Nếu chiếm lĩnh đợc đoạn thị trờng này thì
lợi nhuận sẽ là rất lớn cho các thành viên trong hệ thống kênh phân phối sản
phẩm FPT ELEAD nói chung và Công ty TNHH thơng mại và dịch vụ kỹ
thuật Thắng Lợi nói riêng. Theo dự đoán của các chuyên gia thì nhu cầu
mua máy tính ở các hộ gia đình là rất bức thiết với mục đích là làm việc và
chơi Games.
- Với sự xuất hiện của các thơng hiệu máy tính Việt Nam thì ngời
tiêu dùng đà có nhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn. ELEAD ra đời dần
dần trở thành nhÃn hiệu quen thuộc bởi tính u việt của nó sẽ định vị đợc vị
thế trên thị trờng máy tính.
2. Thực trạng nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm máy tính FPT
ELEAD:
2.1. Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh
Từ cuối năm 2004, Công ty TNHH thơng mại và dịch vụ kỹ thuật
Thắng Lợi chính thức trở thành đại lý cấp I phân phối sản phẩm FPT
ELEAD cho Công ty CP FPT. Thắng Lợi coi đây là một chiến lợc kinh
Nguyễn Thị Thùy Trang

GVHD: Trần Ngäc Ch¬ng


Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

doanh mới và đặt ra mục tiêu phấn đấu đến khoảng 2008-2010 sẽ đạt đợc
các chỉ tiêu đề ra:
- Trở thành đại lý phân phối độc quyền FPT ELEAD ở một số tỉnh
phía Bắc
- Để trở thành Công ty kinh doanh hàng đầu, đợc khách hàng biết
đến với chất lợng sản phẩm và dịch vụ khách hàng.
- Để thực hiện nhanh chóng mục tiêu cho tơng lai, Công ty xác định
rõ những ràng buộc trong kênh cần giải quyết.
Trên thực tế cho thấy khách hàng kỹ tính sẽ chọn mua các sản phẩm
máy tính thơng hiệu nớc ngoài nh IBM, HP Đây là những bất lợi cho việc
cung ứng FPT ELEAD. ELEAD là thơng hiệu máy tính Việt Nam thành
công nhất từ trớc tới nay sử dụng hệ điều hµnh Itanium. Itanium lµ kiÕn tróc
më cho phÐp chun tõ các hệ thống trớc đây sang hệ thống mới, tơng thích
nhiều hệ điều hành và khách hàng có thể có nhiều hớng lựa chọn khác
nhau.
ELEAD có nhiều u điểm ngoài đặc điểm mà vẫn đợc khách hàng biết
đến nh: loại máy tính với giá rẻ nhng trên thực tế nó có những u việt riêng
biệt, có thể xử lý các tính toán tài chính phức tạp hay tạo một cơ sở dữ liệu
nhanh chóng. Nhng độ bền không cao, nên nếu tổ chức kênh phân phối với
quá nhiều thành viên thì rủi ro sẽ cao. Do vậy mà Công ty cần có những
quyết định về nghiệp vụ kênh sao cho kênh càng ngắn càng tốt để tránh các
rủi ro.
Những biến đổi của nền kinh tế thị trờng, những yếu tố môi trờng địa
bàn hoạt động kinh doanh của Công ty có phần ảnh hởng đến kênh phân
phối nếu nh Công ty không có các quyết định đúng đắn. Là Công ty bán
buôn các sản phẩm máy tính nhng địa bàn hoạt động chủ yếu của Công ty
là địa bàn Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc nh Hải Dơng, Hải Phòng, Thái
Nguyên Đối với các đại lý tại thị tr ờng Hà Nội thì Công ty đà có những
chính sách đối xử hợp lý: khuyến mại, thởng, chiết khấu nhng còn đối

với các đại lý nằm ngoài Hà Nội, Công ty chỉ giao dịch đơn thuần giữa ngời
mua và ngời bán, không có các điều kiện ràng buộc cụ thể. Bởi vì khả năng
tài chính của Công ty là có hạn, không thể đảm nhiệm đợc nếu rủi ro xảy
ra. Chính vì vậy việc Thắng Lợi không đa ra các điều kiện ràng buộc và các
chính sách khen thởng rõ ràng đối với các thành viên- đại lý ngoài khu vực
Hà Nội. FPT ELEAD là sản phẩm máy tính thơng hiệu Việt Nam mới đợc
đạt giải và đợc các chuyên gia đánh giá rất cao. Mảng thị trờng các tỉnh

Nguyễn Thị Thùy Trang

GVHD: Trần Ngọc Chơng


Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

phía Bắc ngoài Hà Nội là thị trờng hứa hẹn bởi thu nhập ở các vùng này cha
cao, với những u điểm về giá cả ELEAD hoàn toàn có thể chiếm lĩnh đợc
thị trờng này.
Công ty bớc đầu thiết lập hệ thống kênh phân phối của mình cho sản
phẩm FPT ELEAD với những chính sách đÃi ngộ, khen thởng, thanh toán
rất rõ ràng
- Thị trờng mục tiêu của Công ty: Công ty luôn xác định rõ ràng thị
trờng mục tiêu, chđ u lµ khu vùc Hµ Néi vµ mét sè tỉnh phía Bắc. Bên
cạnh đó Công ty cũng không ngừng mở rộng thị trờng của mình với các
chiến lợc xâm nhập vào thị trờng mới, các vùng lận cận, đầy mạnh hoạt
động của kênh phân phối.

Những yếu tố trên đây đợc Công ty căn cứ vào để nghiên cứu phân
định và ràng buộc kênh nhằm tìm ra kênh phân phối hợp lý nhất. Song song
với việc kênh phân phối cấp I Công ty còn tiến hành phân phối trực tiếp tới
tay ngời tiêu dùng thông qua các cửa hàng bán. Cùng với sự phát triển của
nền kinh tế thị trờng và sự phân công lao động ngày càng cao đòi hỏi Công
ty phải thiết lập cho mình một kênh phân phối có sự tham gia của các kênh
trung gian để phù hợp với thị trờng và đáp ứng nhu cầu của mọi đối tợng
tiêu dùng.
2.2. Hoạch định lựa chọn các phơng án thế vị kênh
2.2.1. Các kiểu nguồn hàng bạn hàng trung gian và mạng lới kinh
doanh của công ty
* Lựa chọn trung gian phân phối
Công ty TNHH thơng mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi có 3 nhà
bán buôn và 4 nhà bán lẻ hoạt động chủ yếu trong nội thành, ngoài ra cũng
phát triển thêm ở các khu vực ngoại thành phát triển nh: Hải Dơng, Thái
Nguyên, Hải Phòng với 8 trung tâm bán buôn.
* Lựa chọn bạn hàng:
Công ty Thắng Lợi luôn chọn những công ty có đủ khả năng, t cách
kinh doanh làm bạn hàng. Bất kỳ một công ty nào có đủ khả năng và có thể
cùng Thắng Lợi bắt tay kinh doanh thì đó đều đợc coi là bạn hàng tốt.
Đó là những tiêu chuẩn mà công ty sử dụng để lựa chọn bạn hàng,
còn đối với khách hàng thì công ty không cần lựa chọn mà chính khách
hàng lại lựa chọn họ, bởi công ty đà cho họ thấy đợc những lợi thế của họ
khi họ hợp tác với công ty, đó là:
- Khả năng cung ứng tốt mà Công ty TNHH Thắng Lợi có đợc

Nguyễn Thị Thùy Trang

GVHD: Trần Ngọc Chơng

Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

- Tên và uy tín của công ty đà đợc biết đến nhất định không chỉ trong
địa bàn Hà Nội mà còn ở các tỉnh lân cận
- Cung cấp các thông tin chính và t vấn cho các thành viên kênh
- Các chơng trình đào tạo cho đội ngũ bán hàng
* Xác lập phơng pháp phân phối.
Công ty muốn hạn chế số lợng các nhà trung gian để giảm chi phí
trong quá trình phân phối hàng hoá của mình. Do vậy Công ty đà sử dụng
phơng pháp phân phối độc quyền. Công ty giao đặc quyền phân phối mặt
hàng của mình cho mỗi khu vực của họ, tuy nhiên không bày bán các sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh. Qua hình thức phân phối này, hoạt động kiểm
tra, kiểm soát của công ty với các mạng lới bán hàng đợc dễ dàng hơn, mặt
khác còn nâng cao hình ảnh sản phẩm của Công ty trên thị trờng.
2.2.2. Các điều kiện của thành viên kênh.
Công ty Thắng Lợi là ngời phân phối sản phẩm ELEAD cho các
trung gian bán lẻ. Thông thờng các trung gian này phải đạt định mức tiêu
thụ mà Công ty giao cho họ, khi hết thời hạn kế hoạch thờng kỳ họ sẽ đợc
Công ty gửi cho bản thông báo chi tiết kinh doanh của từng ngời. Bản thông
báo này sẽ khích lệ họ làm việc tốt hơn, những ngời khá sẽ giữ vững đợc
những thành tích đà đạt đợc.
Những điểm chính trong "phối thức mối quan hệ thơng mại " ở kênh
phân phối của Công ty Thắng Lợi:
- Các quy định trong việc giải quyết các mâu thuẫn, tranh chấp giữa
các thành viên

+ Công ty đà thành lập một hội đồng theo chiều rộng của kênh với
nhiẹm vụ dự đoán các vấn đề dẫn đến xung đột trong kênh
+ Hội đồng này có nhiệm vụ làm giảm xung đột trong kênh từ việc
xác định mục tiêu chung của Công ty để tính toán các mục tiêu và các khả
năng của các thành viên khác nhau, nhu cầu của khách hàng và điều kiện
môi trờng Marketing của Công ty. Từ đó khắc phục những ảnh hởng tiềm
tàng của các xung đột đến hiệu quả của Công ty.
- Chính sách giá:
Việc xác lập giá trong kinh doanh đợc Công ty thực hiện dựa trên chi
phí và mặt bằng giá trên thị trờng :
Giá bán = Giá mua + Chi phí +Thuế GTGT + Lợi nhuận

Nguyễn Thị Thùy Trang

GVHD: Trần Ngọc Chơng


Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

Tuy nhiên, để đảm bảo năng lực cạnh tranh bằng giá, Công ty đà sử
dụng linh hoạt các biện pháp điều chỉnh giá theo nhu cầu, theo khách hàng
và khối lợng đơn hàng:
+ Chiết giá 1% giá mua vì trả tiền ngay
+ Chiết giá 1% giá mua vì khối lợng mua lớn
- Điều kiện bán hàng
Bao gồm các thanh toán và đảm bảo của các bên nguồn hàng với

Công ty và Công ty với bạn hàng trung gian
+ Đối với nhà cung ứng: do các nhà cung ứng của Công ty là FPT
nên hình thức thanh toán đợc áp dụng là chuyển khoản qua ngân hàng cho
từng đợt hàng.
+ Khi bán hàng: Công ty có nhiều điều kiện thanh toán khác nhau
nh trả tiền thông qua ngân hàng, trả tiền ngay khi giao hàng, trả chậm,
- Các dịch vụ và trách nhiệm tơng hỗ
Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt, bất kỳ một
Công ty nào cũng muốn có chỗ đứng trên thị trờng cần phải có nhiều nỗ lực
trong giao tiếp khuếch trơng nhằm nâng cao hình ảnh và uy tín cho Công ty
trên thị trờng với khách hàng. Hiện nay trên thị trờng có rất nhiều công ty
làm đại lý cấp I cho ELEAD nên yếu tố bán là chính và quảng cáo xúc tiến
bán sử dụng hạn chế hơn. Do đặc trng tập khách hàng của Công ty là những
ngời buôn và ngời tiêu dùng công nghiệp nên chính sách quảng cáo và xúc
tiến thơng mại của Công ty hớng trực tiếp vào khách hàng. Hoạt động trào
bán trực tiếp đợc Công ty sử dụng thờng xuyên. Công ty cũng mở rộng các
hội nghị khách hàng để tạo dựng các mối liên hệ, tạo lòng tin với khách
hàng và thu thập những ý kiến của họ để cải tiến phơng thức kinh doanh của
mình có hiệu quả hơn.
2.2.3. Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối
* Tiêu chuẩn kinh tế:
Với 2 loại hình kênh phân phối mà Công ty đà lựa chọn và những kết
quả mà Công ty đà đạt đợc, cho thấy Công ty nên sử dụng kênh (1) là tốt
hơn. Bởi vì xu hớng hiện tại là ngời tiêu dùng muốn tiếp xúc trực tiếp với
Công ty nhiều hơn, đồng thời với loại kênh này Công ty còn có thể giảm đợc chi phí trong quá trình phân phối và công suất tiêu thụ cũng nhanh hơn.
* Tiêu chuẩn kiểm soát:
Kênh phân phối của Công ty có số lợng trung gian tham gia ít cho
nên chi phí cho các trung gian trong quá trình phân phối cũng vì thế mà hạn

Nguyễn Thị Thùy Trang

GVHD: Trần Ngọc Chơng


Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

chế. Mặt khác, sản phẩm ELEAD của Công ty có tính độc quyền do FPT
đang ký thơng hiệu, Công ty không bán những sản phẩm cùng loại mà đối
thủ cạnh tranh của FPT đang bán cho nên tính độc quyền càng cao và uy tín
của sản phẩm trên thị trờng lại càng đợc nhiều ngời biết hơn. Chính vì vậy
mà hoạt động kiểm tra kiểm soát của Công ty đợc thực hiện dễ dàng hơn và
có hiệu quả hơn.
* Tiêu chuẩn thích nghi:
Mỗi kênh phân phối chỉ có một chu kỳ giao ớc của nó và mất đi tính
linh hoạt của nó. Nắm đợc tính chất này, Công ty luôn có biện pháp kịp thời
điều chỉnh những sự có có thể xảy ra đối với từng loại sản phẩm, từng thị trờng mà Công ty tham gia.
IV. Đánh giá chung:
1. Ưu điểm:
+ Công ty đà tổ chức tốt quá trình vận hành kênh phân phối song
song với các nghiệp vụ kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
+ Phơng thức chào bán trực tiếp đà đáp ứng cho khách hàng về số lợng, chất lợng hàng hoá, về giá cả cũng nh dịch vụ bán là khá tốt.
+ Công ty đà xây dựng đợc tốt mối quan hệ với bạn hàng và các tổ
chức bổ trợ tham gia vào kênh phân phối.
+ Thiết lập đợc sự vận động khá nhanh của nguồn hàng từ các kho
đến khách hàng.
2. Hạn chế :

+ Về phía nhà cung ứng: Công ty phụ thuộc vào nhà cung ứng FPT vì
FPT ELEAD là sản phẩm do FPT sản xuất. Tất cả các biến động và thay đổi
về giá cả, chất lợng sản phẩm đều phụ thuộc rất nhiều vào FPT
+ Quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối cha thực sự
gắn kết mang tính kinh doanh, cha kết hợp hài hoà "lực kéo" và "lực đẩy"
trong kênh phân phối.
+ Tính năng động trong quyết định về giá còn hạn chế, chịu sự tác
động rất nhiều của giá cả thị trờng.
+ Cha có đội ngũ cán bộ chuyên trách công việc nghiên cứu thị trờng nên việc nắm bắt thông tin trên thị trờng còn hạn chế.
3. Nguyên nhân tồn tại:
- Nguyên nhân khách quan:
Do tình hình nhận thức về chính trị xà hội của cán bộ công nhân viên
trong công ty còn hạn chế, cơ chế kinh tế mới luôn biến đổi nên nhiều khi
công ty không theo kịp. Đồng thời, chính sách pháp luật nhiều khi không
Nguyễn Thị Thùy Trang

GVHD: Trần Ngọc Chơng


Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

đồng bộ dẫn đến sự ràng buộc giữa các cơ quan chức năng cản trở việc tận
dụng những thời cơ kinh doanh cho công ty.
- Nguyên nhân chủ quan:
Trình độ quản lý lao động bị hạn chế, năng lực thực sự của đội ngũ
cán bộ công nhân viên cha phát huy đợc. Nguồn vốn kinh doanh còn hạn

chế nên quá trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn.
4.Hệ thống phân phối của một số đối thủ cạnh tranh trực tiếp
của Công ty TNHH thơng mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi
Hiện nay trên thị trờng có rất nhiều công ty dợc coi là đối thủ cạnh
tranh trực tiếp của Công ty TNHH thơng mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi
cụ thể là: Công ty TNHH Anh Phơng, Công ty TNHH Sao Việt các công
ty này ngoài việc kinh doanh các loại máy tính cũng đà trở thành đại lý cấp
I phân phối FPT ELEAD cho FPT. Nhìn chung, hầu hết các công ty đều áp
dụng hệ thống kênh phân phối trực tiếp và cấp I là chủ yếu nhng hệ thống
phân phối của mỗi công ty đều có điểm khác biệt. Sao Việt là công ty kinh
doanh máy tính có tiếng tại Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc. Mới đây Sao
Việt đợc nhận giải Sao Khuê, điều này càng làm tăng thêm uy tín của Sao
Việt trên thị trờng kinh doanh. Doanh thu của Sao Việt năm 2004 cho kinh
doanh máy tính cá nhân nói riêng đà lên đến 20 tỷ đồng. Đây thực sự là một
đối thủ cạnh tranh rất mạnh, đầu năm 2003 Sao Việt cũng chính thức trở
thành một mắt xích quan trọng trong hệ thống kênh phân phối cho FPT
ELEAD. Điều này đà gây không ít khó khăn cho việc tiêu thụ ELEAD trên
thị trờng Hà Nội cũng nh một số tỉnh lân cận của Thắng Lợi. Ngoài việc
hơn hẳn về uy tín kinh doanh và tiềm lực, Sao Việt còn có hệ thống phân
phối tơng đối hoàn thiện và phát triển về chiều rộng.
Sơ đồ 3: Mô hình hệ thống phân phối của Công ty Sao Việt
Công ty
Sao Việt

Đại lý
liên
tỉnh

Cửa
hàng

bán
buôn

Cửa
hàng
bán lẻ

Đại lý
tại
HàNội

Khách
hàng
Nguyễn Thị Thùy Trang

GVHD: Trần Ngọc Chơng


Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

Nhìn vào sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Công ty Sao Việt, ta
thấy Sao Việt tập trung phát triển về chiều rộng của kênh, số lợng thành
viên trong kênh theo chiều dọc là rất ít nhng số thành viên theo chiều rộng
thì nhiều hơn hẳn của Thắng Lợi chứng tỏ qui mô kinh doanh của Sao Việt
lớn hơn, thị trờng cho FPT ELEAD cũng rộng hơn.
Hiện nay trên thị trờng phía Bắc, Sao Việt chỉ là một trong số các

Công ty trở thành đại lý cấp I cho FPT ELEAD, điều này gây không ít khó
khăn cho Thắng Lợi. Trong nền kinh tế thị trờng mỗi Công ty muốn đứng
vững thì phải tự tìm cho mình một thị trờng mục tiêu nhất định, phải xác lập
đợc hệ thống kênh phân phối phù hợp thì mới có thể thu hút đợc ngời tiêu
dùng, tạo ra doanh số bán lớn, đơng đầu đợc với sự cạnh tranh khốc liệt và
Thắng Lợi không nằm ngoài qui luật đó. Muốn thực hiện tốt đợc mục tiêu
đó, ngoài việc tiến hành nghiên cứu tìm thị trờng mục tiêu cho mình thì còn
phải thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối thích nghi, phù hợp nhất. Nắm
bắt đợc điều đó, Thắng Lợi không ngừng đa ra các giải pháp nhằm hoàn
thiện hệ thống kênh phân phối để duy trì sức cạnh tranh.

Nguyễn Thị Thùy Trang

GVHD: Trần Ngọc Chơng


Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

CHơng II:
Giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối cho sản phẩm FPT ELEAD của Công ty TNHH
thơng mại và dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi
I. Dự báo thị trờng và phơng hớng sản xuất kinh doanh
của Công ty Thắng Lợi

1. Dự báo xu thế phát triển thị trờng s¶n phÈm FPT ELEAD

trong thêi gian tíi
Cã thĨ thèng nhÊt 2 xu híng sau:
+ Xu híng tin häc ho¸ víi phần mềm là trung tâm:
CNTT đang phát triển nh vũ bÃo, thâm nhập mạnh mẽ vào mọi lĩnh
vực kinh tế, văn hoá, xà hội, chính trị, làm thay đổi vợt bậc năng suất lao
động và chất lợng cuộc sống. Rõ ràng rằng CNTT sẽ đóng vai trò là động
cơ chính của các biến đổi trong thế kỷ 21 và sẽ là thế kỷ CNTT.
+ Xu hớng toàn cầu hoá:
Thơng mại hoá điện tử, tiền điện tử, đào tạo từ xa, chính phủ điện tử
là những biểu hiện rõ rệt của xu híng tÊt u nµy tõ ci thÕ kû 20 và phát
triển vô cùng mau lẹ trong đầu thế kỷ 21.
Với bản tính dân tộc: sáng tạo, thông minh, cần cù, chịu khó. Việt
Nam còn là điểm giao nhau của nhiều luồng văn hóa. Với nguồn tài năng
trẻ dồi dào, giá lao động thấp, Việt Nam hoàn toàn có thể trở thành trung
tâm tin học hấp dẫn loại nhất trên thế giới.
2. Mục tiêu và phơng hớng chiến lợc của công ty
2.1. Mục tiêu:
Mục tiêu lớn nhất của công ty là mở rộng hoạt động kinh doanh, làm
ăn có hiệu quả, những mục tiêu nhỏ khác đều bao quanh mục tiêu này.
Những mục tiêu chính của công ty đợc đặt ra là:
- Khai thác phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh: Công ty đánh
giá những mặt hàng nào cần mở rộng, thêm mới hay phải loại bỏ.
- Đẩy mạnh tổ chức bán buôn: tổng doanh số bán buôn FPT ELEAD
đóng góp rất lớn vào tổng doanh số bán của công ty, mặt khác chi phí cho
hoạt động bán buôn thấp hơn rất nhiều so với hoạt động bán lẻ.Đồng thời
nảy sinh đợc những mối quan hệ tốt đẹp với các trung gian bán lẻ. Đó là tài
sản vô hình mà công ty có thể có đợc ở kênh này.
- Tăng cờng hoạt động xúc tiến khuếch trơng: đây sẽ là một bớc đột
phá quan trọng để mở rộng thị trờng, giúp cho công ty có đợc những khách
hàng mới và giữ vững, củng cố những khách hàng quen của mình.

Nguyễn Thị Thùy Trang

GVHD: Trần Ngọc Chơng


Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

Đây là những mục tiêu chủ yếu của công ty trong thời gian tới và
công ty phải có những lỗ lực hết sức mình để đạt đợc những mục tiêu đó.
2.2. Phơng hớng và chiến lợc của công ty:
Trong giai đoạn này, công ty đà xác định cho mình những phơng hớng chiến lợc cụ thể để đạt đợc những mục tiêu đề ra, đó là:
+ Tăng cờng hợp tác với các thành viên kênh. Sự hợp tác đó giúp
dòng chảy sản phẩm đợc tốt hơn.
+ Nâng cấp, cải tạo mạng lới bán hàng. Đồng nghĩa với việc Công
ty mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình trên các tỉnh phía Bắc.
+ Thực hành tiết kiệm, giảm thiểu chi phí bán hàng, phát huy nội
lực tạo ra sức mạnh tổng thể của công ty.
+ Hợp tác với đối tác quảng cáo để có kế hoạch hợp lý nhất trong
Xây
dựng mục tiêu nghiên cứu
việc xúc tiến khuếch
trơng.
II. Một số giải pháp hoàn thiện nghiệp vụ kênh phân
phối cho sản phẩm FPT ELEAD của Công ty TNHH thơng mại và

Phân định đối tợng, lựa chọn phơng pháp

nghiên cứu

dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi

1. Đề xuất hoàn thiện quy trình nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng thực chất là nghiên cứu về con ngời, về các số
liệu. Do vậy công ty
cầnđịnh
phảithông
thu thập
thông
tin sơ cấp và thứ cấp về tình
Xác
tin cần
thu thập
hình biến động cung cầu, giá cả, các hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên
thị trờng từ nhiều nguồn một cách chính xác.
Triển khai nghiên cứu và thu thập thông tin

Xử lý thông tin

Phân
tích lựa
chọn
thị tr
ờng

Phân
tích biến
động giá

trên thị
trờng

Phân
tích đối
thủ
cạnh
tranh

Nguyễn Thị Thùy Trang

Phân
tích và
khai
thác thị
trờng

GVHD: Trần Ngọc Chơng

Dự báo thị trêng


Luận văn tốt nghiệp

Lớp 10 - 36

Khoa Quản lý kinh doanh

Sơ đồ 4: Đề xuất hoàn thiện quy trình nghiên cứu thị trờng tại
công ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ kỹ thuật Thắng Lợi.

2. Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy
tính FPT ELEAD của Công ty TNHH Thắng Lợi
2.1. Tiền đề cho các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối sản phẩm FPT ELEAD của công ty.
Bảng 3: FPT ELEAD đợc biết đến với những đặc tính gì ?
Chỉ tiêu
Sản phẩm máy tính mang
thơng hiệu việt
Sản phẩm máy tính cá nhân
giá rẻ
Với dịch vụ bảo hành siêu
tốc

Tần số

Tỷ lệ %

% hợp lệ

15

29.4

29.4

16

31.4

31.4

10

19.6

19.6

Tất cả các yếu tố trên

10

19.6

19.6

Tổng số

51

100.0

100.0

Với 31.4% ngời tiêu dùng biết đến Elead nh một loại máy tính với
giá rẻ; với t cách là máy tính thơng hiệu Việt là 29.4%; máy tính với dịch
vụ bảo hành siêu tốc là 19.6%; và chỉ có 19.6% ngời tiêu dùng hiểu rõ đợc
đặc tính của Elead. Đây là cơ sở để xác định thị trờng mục tiêu và tiến hành
các giải pháp marketing: xúc tiến quảng cáo làm cho ngời tiêu dùng hiểu rõ

Nguyễn Thị Thùy Trang

GVHD: Trần Ngọc Chơng