Lý thuyết cơ sở về cạnh tranh

Lý

thuyết

cơ

sở

về

cạnh

tranh
MỤC

LỤC
1. Nguồn gốc của cạnh tranh
2. Tác động của quy luật cạnh tranh đến hoạt động của doanh nghiệp
3. Phương pháp phân tích theo quan điểm quản trị chiến lược
4. Phương pháp phân tích theo quan điểm tân cổ điển
5. Phương pháp phân tích theo quan điểm tổng hợp
6. Các biện pháp liên quan đến sản phẩm
7. Các biện pháp liên quan đến giá
8. Các biện pháp liên quan đến dịch vụ
Tham gia đóng góp
MỤC

LỤC
1. Nguồn gốc của cạnh tranh
2. Tác động của quy luật cạnh tranh đến hoạt động của doanh nghiệp
3. Phương pháp phân tích theo quan điểm quản trị chiến lược

4. Phương pháp phân tích theo quan điểm tân cổ điển
5. Phương pháp phân tích theo quan điểm tổng hợp
6. Các biện pháp liên quan đến sản phẩm
7. Các biện pháp liên quan đến giá
8. Các biện pháp liên quan đến dịch vụ
Tham gia đóng góp
1
/
1
8
Nguồn

gốc

của

cạnh

tranh
Nguồn

gốc

của

cạnh

tranh
Các hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kì doanh nghiệp nào cũng đều diễn ra
trên

thị trường và chịu sự tác động của cơ chế và các quy luật thị trường. Do đó để hiể
u rõ
những nguyênnhân khiến doanh nghiệp luôn chịu sự tác động của quy luật cạnh t
ranh
và tác động của quy luật nay tới hành vi của doanh nghiệp ra sao, điểm đầu tiên là
phải
làm rõ khái niệm thị trường.
Có nhiều cách thức, góc độ tiếp cận với khái niệm thị trường. Mỗi cạnh thức, góc đ
ộ sẽ
đưa ra một kết quả khác nhau. Để có cách nhìn tương đối tổng thể, có thể lý giải n
guồn
gốc cạnh tranh trên thị trường, phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu của đề tài, một t
rong
những góc độ tiếp cận hiệu quả là theo giác độ phân tích của kinh doanh: thị trường
của
doanh nghiệp.
Theo Me Carthy: "Thị trường có thể được hiểu là những nhóm khách hàng tiềm
năng
với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra các sản phẩm
khác
nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn các nhu cầu đó".
Định nghĩa này chỉ ra rằng để đáp ứng những nhu cầu giống nhau luôn tồn tại số n
hiều
các

nhà

cung

cấp.

Những

người

bán

bao

gồm

tập

hợp

đa

dạng

các

doanh

nghiệ
p,

cá
nhân, tổ chức có khả năng cung cấp ít nhất một sản phẩm, dịch vụ nào đó. Họ luôn
phải
sử dụng mọi nguồn lực, mọi lợi thế, mọi cách thức để khai thác các nhu cầu vốn rất

hạn
chế trên thị trường. Nếu khia thác được, họ sẽ thu được lợi nhuận để tồn tại và phát t
riển.
Ngược lại, họ sẽ thua lỗ và phá sản. Đây là cơ chế thị trường, là luật chơi chung
cho
toàn bộ những đối tượng tham gia thị trường. Sự cọ xát về lợi ích giữa các chủ thể t
ham
gia thị trường đã tạo ra cạnh tranh.
2
/
1
8
Tác

động

của

quy

luật

cạnh

tranh

đến

hoạt
động

của

doanh

nghiệp
Tác

động

của

quy

luật

cạnh

tranh

đến

hoạt

động

của

doanh

nghiệp
Doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh hàng hoá, dịch vụ theo nhu cầu thị trường v
à xã
hội để đạt lợi nhuận và đạt hiệu quả kinh tế xã hội cao nhất. Một doanh nghiệp tiến
hành
kinh doanh có hiệu quả là doanh nghiệp thoả mãn được tối đa nhu cầu thị trường v
à xã
hội về hàng hoá và dịch vụ trong giới hạn cho phép của nguồn lực hiện có và thu
được
lợi nhuận nhiều nhất, đem lại hiệu quả kinh tế - xã hội cao nhất.
Trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp buộc phải chấp nhận cạnh tranh,
ganh
đua với nhau, phải luôn không ngừng cải tiến để giành được những ưu thế tương
đối
so với đối thủ. Nếu như lợi nhuận là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp tiến hành
các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải cố
gắng
sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất nhằm thu lợi nhuận tối đa đồng thời gia
tăng
thế lực và độ an toàn trong kinh doanh.
Trong

cuộc

cạnh

tranh

có

những

doanh

nghiệp

thì

vươn

lên

đứng

vị

trí

dẫn

đầ
u

thị
trường,

có

lợi

nhuận

cao.

Nhưng

cũng

có

những

doanh

nghiệp

tồn

tại

một

cách

khó
khăn, bị phá sản hoặc bị thôn tính. Vấn đề đặt ra là tại sao lại có sự phân hoá như
vậy
trong khi mọi doanh nghiệp tham gia kinh doanh đều tìm mọi cách để phát triển. Ng
uyên

nhân là sự khác biệt về khả năng cạnh tranh của từng doanh nghiệp trên thị trường.
3
/
1
8
Phương

pháp

phân

tích

theo

quan

điểm
quản

trị

chiến

lược
Phương

pháp

phân

tích

theo

quan

điểm

quản

trị

chiến

lược
Phân

tích

theo

cấu

trúc
Về thực chất phương pháp này được ứng dụng hiệu quả trong phân tích khả năng
cạnh
tranh của một ngành hơn là cho một doanh nghiệp. Tuy nhiên chúng ta vẫn có thể
ứng
dụng phương pháp này trong phân tích đối với một doanh nghiệp.

Quan điểm quản trị chiến lược được thể hiện khá hoàn chỉnh trong những năm 1980
qua
các công trình của Porter (1980 và 1990). Chính vì vậy, điều này cũng dễ hiểu là
việc
phân tích theo cấu trúc của cách tiếp cận này chính là nền cho "khối kim cương" các
yếu
tố xác định lợi thế cạnh tranh quốc gia. Phân tích theo cấu trúc cũng được đánh giá l
à rất
có ưu thế trong nghiên cứu tình huống (case-study) và trong nhận thức động thái
ngành.
Theo phương pháp phân tích này, đối với mỗi ngành, dù là trong hay người nước,
bản
chất cạnh tranh nằm trong 5 nhân tố cạnh tranh.
1. Sự thâm nhập ngành của các công ty mới;
2. Các sản phẩm hay dịch vụ thay thế;
3. Vị thế giao kèo của các nhà cung ứng;
4. Vị thế giao kèo của người mua;
5. Sự tranh đua của các công ty hiện đang cạnh tranh.
SƠ ĐỒ 1: MÔ HÌNH 5 LỰC LƯỢNG
Những người gia nhập tiềm năng Người cung ứngSức mạnh của người cung ứng
Các
đối thủ cạnh tranhSự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp đang tồn tạiNgười muaSức
mạnh
của người muaMối đe doạ gia nhậpCác sản phẩm thay thế Mối đe doạ thay thế
Mỗi một trong năm lực lượng này lại chịu ản hưởng của nhiều yếu tố khác, mà bản
thân
các yếu tố đó cũng cần phải được nghiên cứu để tạo ra bức tranh đầy đủ về sự cạnh t
ranh
trong một ngành. Sự tác động qua lại giữa năm lực lượng quyết định một ngành hấp
dẫn

như thế nào đối với các doanh nghiệp đang ở trong đó.
4
/18
Mô hình năm lực lượng hoàn chỉnh hơn rất nhiều so với một tập hợp các mô hình
giáo
khoa, nhưng nó cũng kém rõ ràng hơn rất nhiều. Nó được sử dụng cho hàng chục lo
ại thị
trường khác nhau nhưng nó lại không cung cấp những dự đoán rõ ràng về kết quả
của
các cấu trúc thị trường đó. Thực tế, giá trị của nó không nằm ở chỗ cung cấp nhữn
g dự
đoán cho mỗi kiểu ngàn, mà ở chỗ cung cấp cho các nhà quản lý một danh mục đầ
y đủ
có thể sử dụng để xác định những đặc điểm quan trọng nhất của sự cạnh tranh trong
một
ngành. Các đặc điểm này tạo ra xuất phát điểm để các doanh nghiệp có thể xây
dựng
chiến lược cạnh tranh hiệu quả.
Phân

tích

theo

lợi

thế

cạnh

tranh

trên

các

nguồn

lực

riêng

biệt
Nguồn lực phải thực giá trị, nghĩa là nó có đóng góp tích cực cho việc khai thác v
ị thế
của công ty trên thị trường.
Nguồn lực phải hiếm hoi các đối thủ cạnh tranh không thể có được một cách rộng r
ãi.
Nguồn lực phải có tính khó bắt trước hay mô phỏng
Nguồn lực không dễ bị thay thé bởi nguồnlực khác.
Nói ngắn gọn, lợi thế cạnh tranh - mục tiêu của quản trị chiến lược - đòi hỏi các n
guồn
lực của công ty phải khác biệt, rất khó lưu chuyển và bắt trước. Và như vậy, ngay
đối
với một ngành, việc phân tích theo cấu trúc với năm nhân tố cạnh tranh cũng phải
tính
đến, "những đặc thù nguồn lực" của một số công ty để tránh cái gọi là một chính
sách
phù phù hợp với mọi kiểu loại công ty.
5

/
1
8
Phương

pháp

phân

tích

theo

quan

điểm

tân
cổ

điển
Phương

pháp

phân

tích

theo

quan

điểm

tân

cổ

điển.
Quan điểm tân cổ điển dựa trên lý thuyết thương mại truyền thống xem xét lợi thế
cạnh
tranh hay tính cạnh tranh đối với một sản phẩm (đồng nhất) qua lợi thế so sánh về c
hi phí
sản xuất và năng suất. Cách xem xé theo quan điểm tân cổ điển có phần phiến điê
n; nó
thường còn bị phê phán là yếu về phân tích động thái và hơn thế nữa, việc đo lườn
g chi
phí và nhất là năng suất (như năng suất tổng hợ các nhân tố TFP) phải dựa trên n
hững
giảthiết không thật phù hợp với thực tế.
Tuy nhiên, các phân tích định lượng phản ánh tính cạnh tranh ngành/ công ty theo
quan
điểm này vẫn được sử dụng rất rộng rãi. Trước hết, chi phí các nhân tố sản xuất vẫn
còn
là một điều kiện cơ bản của lợi thế cạnh tranh, nhất là đối với các nước đang pt v
à lại
trong quá trình hội nhập thương mại quốc tế. Hơn nữa, các chỉ số chi phí còn cho
phép
xác định được những ngành/công ty có đóng góp tích cực cho nền kt xét về phúc l

ợi xã
hội và do vậy, những can thiệp chính sách của chính phủ là phù hợp hay không.
Dưới
góc độ công ty, các chỉ số đó sẽ cho biết liệu công ty có khả năng cạnh tranh và tồ
n tại
hay không trong môi trường giá cả thị trường đã định và cả trong các bối cảnh c
ó sự
thay đổi chính sách (như chính sách thương mại chẳng hạn).
6
/
1
8
Phương

pháp

phân

tích

theo

quan

điểm
tổng

hợp
Phương

pháp

phân

tích

theo

quan

điểm

tổng

hợp.
Theo quan điểm tổng hợp, tính cạnh tranh của một ngành/công ty là "năng lực du
y trì
được lợi nhuận và thị phần trên các thị trường trong và ngoài nước" (Van Duren, M
atin,
và Westgren 1991). Định nghĩa này được xem là nhất quán với mục tiêu kd, nhưn
g lại
cũng phù hợp với các mục tiêu của chính sách kt và thương mại của chính phủ.
Qua điểm tổng hợp kết hợp các quan điểm quản trị chiến lược, tân cổ điển và ki
nh tế
học về tổ chức công nghiệp, cố gắng đo lường tính cạnh tranh, đồng thời chỉ ra n
hững
nhân tố khuyến khích hay ngáng trở tính cạnh tranh. Hình dưới là tập hợp các chỉ s
ố và
nhân tố làm cơ sở cho việc đánh giá tính cạnh tranh theo quan điểm tổng hợp.
BẢNG : KHUNG KHỔ ĐÁNH GIÁ TÍNH CẠNH TRANH

Các chỉ số do tính cạnh tranh
7
/
1
8
Trong khung khổ đánh giá này, các chỉ số (lượng và chất) hàm chứa tính cạnh tra
nh là
những chỉ số quan trọng nhất. Việc đánh giá thành công hay thất bại phụ thuộc rất n
hiều
vào khả năng phân tích những chỉ số này. Do đó, chúng ta cần hiểu rõ hơn về các c
hỉ số
này:
Xét tổng thể, cách phân tích theo quan điểm tổng hợp cho phép trả lời ba câu hỏi cơ
bản
khi nghiên cứu tính cạnh tranh của một ngành/công ty:
1. Ngành/công ty đó có tính cạnh tranh như thế nào?
2. Những nhân tố nào thúc đẩy hay có đóng góp tích cực, còn những nhân tố nào
hạn
chế hay có tác động tiêu cực đối với tính cạnh tranh của ngành/công ty?
3. Những tiêu chí gì cần đặt ra cho chính sách để nâng cao tính cạnh tranh của ng
ành/
công ty? Những chính sách, chương trình và công cụ nào của chính phủ đáp ứng
được
các tiêu chí đó?
Có thể nói khung khổ đánh giá tính cạnh tranh ngành/công ty theo quan điểm tổng
hợp
thể hiện đầy đủ cả những phân tích định tính và định lượng và cả những quan sát lĩn
h và
động. Với những ưu điểm nổi bật như vậy, phương pháp này sẽ được lựa chọn để
phân

tích khả năng cạnh tranh của công ty bánh kẹo Hải Châu trong phần sau.
Các biện pháp thông dụng để tăng cường khả năng cạnh tranh.
Bằng việc phân tích nội dung và ưu, nhược điểm của các phương pháp đánh giá
khả
năng cạnh tranh, chúng ta đã thống nhất sử dụng phương pháp đánh giá tổng hợp ở
phần
sau. Nền tảng cơ bản của phương pháp đánh giá cạnh tranh tổng hợp là tư tưởng "
kinh
doanh là một quá trình liên tục"
SƠ ĐỒ : QUÁ TRÌNH KINH DOANH CƠ BẢN CỦA MỘT DOANH NGHIỆP
Toàn bộ những yếu tố, hoạt động của quá trình kinh doanh từ giai đoạn nua đầu vào
đến
tiêu thụ đều tham gia tạ nên khả năng cạnh tranh. Vì vậy, rõ ràng những yếu tố n
ào là
thế mạnh cạnh trnah của công ty, đồng thời những yếu tố nào là hạn chế.
Để phù hợp với phương pháp đánh giá tổng hợp, những biện pháp tăng cường khả
năng
cạnh tranh mà chúng ta xây dựng dưới đây phải tác động đến toàn bộ các yếu tố
của
quá trình kinh doanh. Những yếu tố là thế mạnh sẽ được tiếp tục khai thác phát huy,
còn
những yếu tố hạn chế phải được khắc phục.
8
/18
Tuy nhiên, xây dựng đồng đồng bộ các biện pháp là khối lượng công việc rất lớn, đ
òi hỏi
nhiều thời gian và công sức, có thể vượt quá khuôn khổ hạn chế củamột chuyên đ
ề tốt
nghiệp. Do khả năng và thời gian có hạn, và cũng phù hợp với kiến thức chuyên n
gành

của sinh viên khoa Thương mại, tác giả xin chỉ tập trung vào các biện pháp tăng c
ường
khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ của doanh nghiệp.
Theo đó, chúng ta có 3 nhóm biện pháp lớn:
•

Các biện pháp liên quan đến sản phẩm
•

Các biện pháp liên quan đến giá cả
•

Các biện pháp liên quan đến dịch vụ
Các biện pháp sau đây sẽ được xé riêng lẻ. Nhưng trong thực tế, các công ty thườn
g áp
dụng tổng hợp các biện pháp này. Tuỳ vào từng thời kỳ nhưng vẫn phải sử dụng
các
công cụ khác mang tính hỗ trợ.
9
/
1
8
Các

biện

pháp

liên

quan

đến

sản

phẩm
Các

biện

pháp

liên

quan

đến

sản

phẩm
Muốn xây dựng các biện pháp liên quan đến sản phẩm thành công, điểm đầu tiên là
phải
hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra bán trên tị trường. Nếu chỉ
hiểu
sản phẩm theo quan niệm truyền thống - từ góc độ sản xuất thông qua hình thức
biểu
hiện bằng vật chất, chúng ta không thể xây dựng được các biện pháp một cách sáng
tạo,

linh hoạt. Cách thức tiếp cận thích hợp hơn phải xuất phát từ góc gộ người tiêu d
ùng.
Theo cách thức này, sản phẩm là sự thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng.
Đa

dạng

hoá

sản

phẩm
Thực chất đa dạng hoá sản phẩm là quá trình mở rộng danh mục sản phẩm, tạo nên
một
cơ cấu sản phẩm có hiệu quả của doanh nghiệp. Đa dạng hoá sản phẩm là cần thi
ết và
khách quan đối với mỗi doanh nghiệp bởi vì:
•

Sự tiến bộ nhanh chóng, không ngừng của khoa học công nghệ cùng với sự
phát triển ngày càng cao của nhu cầu thị trường làm hco vòng đời sản phẩm
bị
rút ngắn, doanh nghiệp cần có nhiều chủng loại sản phẩm hàng hoá để hỗ tr
ợ
lẫn nhau, thay thế nhau. Đa dạng hoá sản phẩm sử dụng tối đa công suất củ
a
máy móc thiết bị, thực hiện khấu hao nhanh để đẩy nhanh quá trình đổi mới
công nghệ.
•

Nhu cầu của thị trường rất đa dạng phong phú và phức tạp, đa dạng hoá sản
phẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường và như vậy doanh nghiệp sẽ t
hu
được nhiều lợi nhuận hơn.
•

Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên quyết liệt thì đa dạng hoá sản
phẩm là một biện pháp nhằm phân tán rủi ro trong kinh doanh.
•

Đa dạng hoá sản phẩm cho phép tận dụng đầy đủ hơn những nguồn lực sản
xuất dư thừa của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp.
Không

ngừng

nâng

cao

chất

lượng

sản

phẩm
Nhu cầu tiêu dùng ngày càng phát triển thì thị trường càng đòi hỏi phải có loại sản p
hẩm

có chất lượng cao, đảm bảo sự thoả mãn cao nhất cho người tiêu dùng. Nâng cao
chất
lượng sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với việc nâng cao khả năng cạnh tranh
của
doanh nghiệp, thể hiện ở các khía canh:
•

Chất lượng sản phẩm tăng lên nhờ đó thu hút khách hàng, tăng khối lượng
hàng
hoá bán ra, tăng được uy tín của sản phẩm, mở rộng được thị trường.
1
0/18
•

Nâng cao chất lượng sản phẩm có nghĩa là nâng cao được hiệu quả sản xuất
.
Chất lượng sản phẩm được hình thành từ khi thiết kế sản phẩm cho đến khi sản
xuất
xong sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm. Có nhiều yếu tố động đến chất lượng sản phẩm:
thiết
kế sản phẩm, lập kế hoạch sản xuất, chất lượng nguyên vật liệu, khả năng máy móc
thiết
bị và tình trạng công nghệ chế tạo, đặc biệt là chất lượng lao động. Việc nâng cao
chất
lượng sản phẩm không phải là trách nhiệm của một số bộ phận, cá nhân mà là t
rách
nhiệm của toàn bộ bộ phận, thành viên của công ty. Vì vậy để nâng cao chất lượng
sản
phẩm công ty có thể áp dụng nhiều cách thức nhứ:
•

Nâng cao hoạt động thiết kế sản phẩm
•

Nâng cao khả năng máy móc thiết bị, trình độ công nghệ
•

Nâng cao tay nghề và ý thức của người lao động
•

Áp dụng hệ thống quản lý chất lượng hiện đại như hệ thống quản lý chất lư
ợng
toàn diện TQM hay bộ tiêu chuẩn ISO
Nói chung các biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh liên quan đến sản phẩm
luôn
được coi là vũ khí ưu tiên nhất. Nó cho phép tạo ra lợi thế cạnh tranh rõ rệt. N
hững
công ty thànhcông trên thị trường Việt Nam gây đây như công ty giầy dép Biti's, cô
ng ty
sữa Vinamilk, công ty Nhật Linh với sản phẩm ổn áp LIOA… đều sử dụng rất hiểu
quả
nhóm biện pháp này. Sản phẩm của họ luôn được người tiêu dùng ưa chuộng vì mẫ
u mã
đẹp chủng loại phong phú và chất lượng cao.
1
1
/
1
8
Các

biện

pháp

liên

quan

đến

giá
Các

biện

pháp

liên

quan

đến

giá
Trong kinh doanh, giá là một nhân tố có thể kiểm soát mà doanh nghiệp có thể sử
dụng
để thực hiện các mục tiêu chiến lược, kế hoạch kinh doanh. Nhưng giá cũng là một
công
cụ rất khó sử dụng để làm vũ khí cạnh tranh. Một điều thường dễ nhầm lẫn là

muốn
sử dụng giá là công cụ cạnh tranh thì doanh nghiệp phải xác định giá thấp. Tất n
hiên
nếu doanh nghiệp luôn có thể xây dựng được một mức giá thấp hơn đối thủ thì rất
tốt.
Nhưng đây là điều không thể. Trong thực tế, doanh nghiệp có thể sử dụng giá là
công
cụ cạnh tranh nếu xây dựng một chính sách giá thành công. Sau đây chúng ta sẽ xe
m xét
các biện pháp cạnh tranh bằng công cụ giá và quan trọng hơn là xem xét cơ sở để
thực
hiện các biện pháp này.
Xây

dựng

mức

giá

thấp.
Mục tiêu của việc xác định mức giá là đưa ra một giá "tốt nhất" dưới con mắt của k
hách
hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong trường hợp sản phẩ
m có
tiêu chuẩn chất lượng đồng nhất hoặc khá rõ ràng, một mức giá luôn hạ hơn so vớ
i đối
thủ cạnh tranh có khả năng tạo ra hình ảnh tốt về doanh nghiệp để hấp dẫn họ. Điều
này
đặc biệt quan trọng đối với các khách hàng nhạy cảm về giá và nhu cầu về sản p

hẩm
co giãn. Giá có tính cạnh tranh cho phép thúc đẩy tăng trưởng "cầu hướng vào d
oanh
nghiệp" để duy trì và tăng trưởng doanh số bán.
Điều kiện để áp dụng biện pháp cạnh tranh này là doanh nghiệp phải sản xuất sản p
hẩm
với giá thành thấp và giảm được các phí tổn thương mại.
Giá thành sản phẩm được cấu thành bởi chi phí nguyên nhiên vật liệu, động lực, ch
i phí
nhân công trực tiếp sản xuất và khấu hao TSCĐ hay còn gọi là chi phí TSCĐ và m
ột số
chi phí khác phục vụ trực tiếp cho sản xuất.
Để hạ giá thành sản phẩm, doanh nghiệp có thể áp dụng các biện pháp cơ bản như:
•

Giảm chi phí nguyên vật liệu
Tổ chức tốt công tác thu mua nguyên vật liệu
Tối thiểu hoá chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu
Xây dựng định mức tiêu hao nguyên vật liệu
•

Áp dụng máy móc và công nghệ mới để nâng cao năng suất lao động.
1
2/18
•

Giảm chi phí nhân công trong chi phí sản xuất sản phẩm.
•

Giảm chi phí cố định, chi phí điện nước.

Ở thị trường Việt Nam đã có một số công ty thành công khi sử dụng biện pháp này.
Điển
hình thành công có thể kể để công ty bột giặt với sản phẩm bột giặt Vì Dân rất đượ
c ưa
chuộng trên thị trường nông thôn vì giá rất phù hợp với túi tiền của đối tượng tiêu
dùng
là nông dân.
Áp

dụng

chính

sách

giá

hiệu

quả
Bên cạnh việc sử dụng mức giá thấp, các doanh nghiệp có thể sử dụng một số chính
sách
giá hiệu quả để nâng cao khả năng cạnh tranh. Các cính sách giá đúng cho phép d
oanh
nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Chính sách địn
h giá
thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp
cho
việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng được dễ dàng hơn.
Nếu

thực hiện được điều này, công ty đã có thể nâng cao khả năng cạnh tranh.
1
3
/
1
8
Các

biện

pháp

liên

quan

đến

dịch

vụ
Các

biện

pháp

liên

quan

đến

dịch

vụ
Không bị hạn chế trong một số hình thức cụ thể như các biện pháp cạnh tranh trên,
các
biện pháp liên quan đến dịch vụ được thực hiện rất đa dạng. Đây là công cụ cạnh t
ranh
rất lợi hại. Vì thế các dn rất ưa dùng biện pháp này. Thực hiện dịch vụ, doanh ng
hiệp
không chỉ nhằm mục tiêu bán hàng tức thời mà nhằm mục tiêu lớn hơn là xây dựng
một
hình ảnh tốt về doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng. doanh nghiệp có thể tiến
hành
các hoạt động dịch vụ sau:
Dịch

vụ

trước

bán

hàng:
Để thuyết phục khách hàng mua hàng, dn cần phải tiến hành các hoạt động dịch vụ
ngay
cả trước kih có sự tiếp xúc giữa người bán hàng và người mua . Những hoạt động
này

bao gồm các dịch vụ về thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng, về các loại
hàng
hoá và các dịch vụ kèm theo., các dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn theo
yêu
cầu của khách hàng, triển lãm hàng hoá tại các hội chợ, giới thiệu sản phẩm và bày
mẫu
hàng… Những dịch vụ này có tác dụng làm khách hàng biết về sản phẩm của côn
g ty,
tin tưởng vào nó và gia tăng nhu cầu tiêu dùng.
Dịch

vụ

trong

bán

hàng.
Tại thời điểm bán hàng, người bán có cơ hội giao tiếp với người mua. Vì thế đây là
một
cơ hội rất tốt để thực hiện dịch vụ đối với người mua. Hoạt động dịch vụ có thể
được
thực hiện rất đa dạng như bao gói hàng hoá, vận chuyển theo ý người mua, hướng
dẫn
trong quá trình mua hàng. Những hoạt động dịch vụ được thể hiện tốt luôn đem l
ại sự
hài lòng cho khách hàng.
Dịch

vụ

sau

bán

hàng.
Bán được hàng xong không có nghĩa là không phải thực hiện tiếp tục các hoạt động
dịch
vụ. Thực tế hoạt động dịch vụ sau khi bán quan trọng không kém gì hoạt động tron
g khi
bán. Hoạt động này thường bao gồm chăm sóc khách hàng khi bán hàng, khắc phụ
c sự
cố và giải đáp những yêu cầu của khách hàng. Những hoạt động như vậy giúp cô
ng ty
xây dựng được một mối quan hệ chặt với khách hàng.
Chúng ta có thể kể đến rất nhiều các trường hợp thành công khi sử dụng công cụ
cạnh
tranh. Ví dụ như: công ty xe máy Honda đang chiếm một thị phần rất lớn trên thị tr
ường
xe máy Việt Nam. Sản phẩm của công ty ngoài chất lượng tốt, giá hợp lý mà cò
n dễ
1
4/18
dàng được sửa chữa nhờ một hệ thống các cửa hàng do Honda uỷ nhiệm trên khắ
p cả
nước với phụ tùng rất dễ mua.
Rõ ràng sử dụng công cụ cạnh tranh này, công ty không cần phải huy động nguồ
n lực
lớn như các biện pháp khác. Nhưng nó lại đòi hỏi các công ty phải có một chính
sách

dịch vụ rõ ràng nhất quán được ủng hộ bởi toàn thể các thành viên trong công t
y và
các hệ thoóng có liên quan. Chính sách đó phải được thực hiện một cách nghiê
m túc
do những người được huấn luyện kỹ càng. Tất cả điều này đều dựa trên hệ thống
quản
trị hiện đại, chính quy. Nhưng rõ ràng đây là một điểm yếu của các công ty Việt
Nam.
Chính vì vậy mặc dù các công ty đều nhận thức rõ điều này nhưng không phải mọi
công
ty đều có khả năng sử dụng nó.
1
5
/
1
8
Tham

gia

đóng

góp
Tài liệu: Lý thuyết cơ sở về cạnh tranh
Biên tập bởi: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
URL: />Giấy phép: />Module: Nguồn gốc của cạnh tranh