Hợp đồng phân phối hàng hóa lý luận và thực tiễn áp dụng

t§2

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT TP. HỊ CHÍ MINH

NGƠ THỊ PHÚC HẢO

HỢP DONG PHAN PHOI HANG HOA
-LY LUAN VA THUC TIEN AP DUNG
LUAN VAN THAC Si LUAT HQC
Chuyên ngành Luật Kinh Tế

Mã số 60.38.50

Người hướng dẫn khoa học:
TS. Dương Anh Sơn

a) lil

01083

TP HO CHi MINH, NAM 2008


LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan rằng Luận văn này là cơng trình nghiên cứu của riêng tơi.
Tồn bộ nội dung được trình bày cũng như những kết quả đạt được của Luận văn

này là do chính tơi thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa học của Tiến sĩ Dương Anh

Sơn. Tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm về lời cam đoan này.

TP.Hồ Chí Minh ngày ...tháng ....năm 2008
Tác giả

Tbe)
Ngơ Thị Phúc Hảo


MỤC LỤC

Enni0i đầu S2

eas

a a

Trang

e

Chương 1: Téng quan về hoạt động phân phối hang hoá và hợp

động phân phối hàng hoá ————————————D———

5

1.1 Khái quát về hoạt động phân phối hàng hố -------------~----~-=---===-===== 5
1.1.1 Q trình hình thành và phát triển của hoạt động phân phối hàng
hoá -~---~-~-~================================ererreerrmrmrreemrmreerreeeeereeee 5

1.1.2 Khái niệm, đặc điểm của hoạt động phân phối hàng hod -------------- 7

1.1.3 Kênh phân phối -----------------------=-=-===-========~===================== 9
1.1.4 Thực trạng hoạt động phân phối hàng hoá tại Việt Nam hiện nay--- 14

+ 1⁄2. Hợp đồng phân phối hàng hoá ------------------------~-~-=-=-~=~=~=========== 16
1.2.1 Khái niệm, đặc điểm của hợp đồng phân phối hàng hoá -------------- 16

1.2.2 Hợp đồng phân phối hàng hoá độc quyển ---------------------------=== 21
- 12.3 Phân biệt hợp đồng phân phối hàng hố với một
số hợp đồng khác có tính chất tương tự. -------------------------=--=-=-==-==== 21

1.2.4 Vai trò của hợp đồng phân phối hàng hoá--------------------=----=-==== 36
Chương 2: Nội dung của hợp đồng phân phối hàng hoá -----

2.1 Các điều kiện của hợp đồng phân phối hàng hoá -+2.1.1 Điều kiện về phạm vi lãnh thổ - ~
-2.1⁄2 Điều kiện về loại hàng hoá --

›2.1.3' Điều kiện về giá cả -------~

2.1.4 Điều kiện về Quảng cáo -------------------------=
2.1.5 Điều kiện về bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ ---------------------~--------49)
¿ 2.2 Quyên và nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng phân phó ——

52

2.2.1 Nghĩa vụ của nhà sản xuất (nhà xuất khẩu)------------------------~--=== 52
2.2.2 Nghĩa vụ của nhà phân phối ctccnacanconssnsuneratonacnedenecsutaussnwasius 59

2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ hàng hóa ----------------------- 68


2.3.1 Khả năng tiêu thụ hàng hoá bị ảnh hưởng bởi thị trường ------------- 68

2.3.2 Khả năng tiêu thụ hàng hoá bị ảnh hưởng bởi sản phẩm ------------- 69
2.3.3 Khả năng tiêu thụ hàng hoá bị ảnh hưởng bởi nhà sản XU

69

2.3.4 Khả năng tiêu thụ hàng hố bị ảnh hưởng bởi nhà phân phối .e=rr= 70
2.3.5 Khả năng tiêu thụ hàng hố bị ảnh hưởng bởi mơi trường của hoạt

động kinh doanh ---------------~------==============================m===mee 70


LỜI NĨI ĐÀU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Hoạt động thương mại quốc tế được thực hiện dưới nhiều loại hợp đồng

khác nhau, trong đó chiếm vị trí trung tâm và được sử dụng phổ biến là hợp đồng
mua bán hàng hóa quốc tế. Chính vì vậy, trong hoạt động thương mại quốc tế, việc

xây dựng hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế được coi là cơ sở để xây dựng các

loại hợp đồng thương mại quốc tế khác.

Trong thực tế, những chủ thể tham gia hoạt động thương mại đều quan tâm
đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ của mình. Tuy nhiên, việc

đưa hàng hóa ra thị trường nước ngồi thường gặp nhiều khó khăn nếu khơng thơng
qua trung gian. Thơng qua người trung gian, người cung cấp hàng hoá hạn chế

được rủi ro, đồng thời chiếm lĩnh thị trường nước ngoài mà khơng bỏ ra chỉ phí lớn.
Trong đó, hợp đồng phân phối hàng hố là một loại hình trung gian thương mại
được người cung cấp hàng hố sử dụng khá phơ biến trong thương mại quốc tế.
Trong hệ thống pháp luật Việt Nam, cụ thể là Luật Thương mại 2005 chưa

điều chỉnh về hợp đồng phân phói hàng hố. Có thể xem đây là một lỗ hỏng lớn của

hệ thong pháp luật nước ta nói chung và Luật Thương mại nói riêng, vì trên thực tế

hoạt động phân phối hàng hố vẫn đang diễn ra và hợp đồng phân phối hàng hoá

vẫn được các doanh nghiệp ký kết khá phổ biến. Do pháp luật chưa điều chỉnh về

hợp đồng phân phối hàng hoá nên những hiểu biết về loại hợp đồng này trong khoa

học pháp lý và thực tiễn hoạt động thương mại cịn rất ít. Hơn nữa, hoạt động phân

phối hàng hoá cũng như nhiều hoạt động kinh doanh khác thường rất dễ phát sinh
tranh chấp nều một bên có tình khơng thực hiện đúng cam két, gây thiệt hại cho bên
kia. Tranh chấp cũng có thể phát sinh do các bên không nắm vững nội dung cơ bản

của hợp đồng khi ký kết. Nếu khơng có sự điều chỉnh kịp thời của pháp luật trong

điều kiện tự do hóa thương mại như hiện nay thì hoạt động phân phối hàng hố có

thể phát sinh nhiều tiêu cực, gây ảnh hưởng không nhỏ đến sự lành mạnh của hoạt
động thương mại. Việc hiểu rõ hơn về bản chất của hợp đồng phân phối hàng hoá

giúp cho các nhà quản lý, các nhà hoạch định chính sách có phương án điều chỉnh

phù hợp tạo điều kiện thúc đây loại hình thương mại này phát triển, đem lại lợi ích
cho xã hội.


Việt Nam đã trở thành thành viên của Tô chức thương mại thế giới “WTO”,
nên hoạt động thương mại đã diễn ra rất sôi động, đặc biệt là ngành phân phối và

bán lẻ. Theo các văn kiện liên quan đến cam kết của Việt Nam khi gia nhập tổ chức
thương mại thế giới (WTO) công bồ vào ngày 14/11/2006 trên website Chính phủ,
chúng ta phải mở cửa cho các nhà đầu tư nước ngoài vào đầu tư kinh doanh trong
hầu hết các ngành kinh tế, trong đó có hoạt động phân phối hàng hoá.
Xuất phát từ những vấn đề lý luận và thực tiễn nêu trên, việc nghiên cứu làm

rõ vẻ nội dung, bản chất của hoạt động phân phối hàng hoá mà đặc biệt là hợp đồng

phân phối hàng hố trong hoạt động thương mại đang là một địi hỏi mang tính cấp
thiết trong bối cảnh hiện nay.

2. Tình hình nghiên cứu đề tài
Trên thế giới, cho đến nay đã có rất nhiều cơng trình nghiên cứu về hoạt

động phân phối hàng hoá và hợp đồng phân phối hàng hoá như: Jeff Waincymer,
MichalePryles, Martin Davies (1996), International Trade Law (Commentary and
materials),

CBC

Information

Services;

V.Anson

(1979),

Law

of Contract,

Clarendon press Oxford; Nicholas B. (1982), French Law of Contract, London ...

Thế nhưng, ở Việt Nam từ trước đến nay, chỉ có một số giáo trình, bài viết

được đăng tải trên các tạp chí chuyên ngành khoa học pháp lý, kinh tế, thương mại
nghiên cứu, bình luận về một số loại hình trung gian thương mại như đại diện

thương thương mại, đại lý, phân phối hàng hóa... như: Bản chất của hợp đồng
phân phối và hợp đông đại lý đăng trên tạp chí Nhà nước và Pháp luật, số 1 nam
2008 của tác giả Nguyễn Thị Thanh Huyền; Giáo trình Luật hợp đơng thương mại
Quốc tế, Nxb Đại học quốc gia TP. Hồ Chí Minh (2007); Hợp đơng Thương mại
Quốc tế, Nxb Lao động, Hà Nội (2007); Luật thương mại và giải quyết tranh chấp

thương mại, Nxb Tài Chính, Hà Nội (2007); Tìm hiểu Luật Thương mại Việt Nam,

Nxb Chính trị Quốc gia, Hà Nội (2000)... Tuy nhiên, đó chỉ là những bài viết sơ
lược, riêng lẻ, chưa phải là những cơng trình nghiên cứu tổng hợp, chun sâu lĩnh
vực khoa học pháp lý.

Xuất phát từ hình nghiên cứu ở. trên, tác giả đã chọn đề tài “Hợp đồng
phân phối hàng hoá - lý luận và thực tiễn áp dụng” làm đề tài luận văn tốt nghiệp
Thạc sĩ Luật học của mình.

3. Mục đích nghiên cứu của đề tài


Trong cơng trình nghiên cứu này, tác giả sẽ phân tích các khái niệm, đặc

điểm về hoạt động phân phối hàng hố, hợp đồng phân phối hàng hố, qua đó làm
sáng tỏ những vấn đề lý luận vẻ nội dung, bản chất của hoạt động phân phối hang

hoá và hợp đồng phân phối hàng hoá trong thực tiễn thưong mại. Đồng thời, tác giả

đi sâu phân tích các điều kiện của hợp đồng phân phối hàng hoá cũng như quyền và
nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng góp phân giúp các thương nhân nhận thức
được tầm quan trọng của hoạt động phân phối hàng hóa và qun lợi chính đáng
của mình trước khi đàm phán, ký kết hợp đồng.
"

Ngồi ra, tác giả hy vọng rằng, luận văn có thể là tài liệu tham khảo cho các

nhà lập pháp trong q trình sửa đổi, bỏ sung, hồn thiện hệ thống pháp luật quốc

gia nói chung và Luật Thương mại nói riêng. Đồng thời, góp phần giúp các thương
nhân nhận thức đúng quyền và nghĩa vụ pháp lý của mình khi tham gia vào hoạt
động phân phơi hàng hóa trong thực tiễn.
Tác giả cũng hy vọng rằng, luận văn sẽ là tài liệu tham khảo bổ ích cho các
nhà nghiên cứu, sinh viên các ngành Kinh tế, Luật, đặc biệt là các sinh viên chuyên
ngành Luật Thương mại nói chung và Luật Thương mại Quốc tế nói riêng.

4. Phương pháp nghiên cứu

Để nghiên cứu những nội dung pháp lý cơ bản của đề tài, tác giả đã sử dụng
tổng thể các phương pháp nghiên cứu khác nhau như phân tích, tổng hợp, so sánh

để làm sáng tỏ những vấn đề về lý luận và thực tiễn về phân phối hàng hóa và hợp

đồng phân phối hàng hóa, trên cơ sở các văn bản pháp luật quốc tế, hệ thống pháp

luật quốc gia, các cơng trình nghiên cứu về Luật học và Kinh tế học liên quan đến
lĩnh vực thương mại quốc tế.

Š. Phạm vi nghiên cứu
Với mục đích đã được xác định, tác giả tập trung nghiên cứu những nội

dung pháp lý cơ bản sau đây:

Một là: Nghiên cứu, phân tích làm rõ khái niệm hoạt động phân phối hàng

hoá, hợp đồng phân phối hàng hoá.

Hai là: Nghiên cứu đặc điểm, ý nghĩa của hợp đồng phân phối hàng hóa đối

với hoạt động thương mại hiện nay thông qua việc nghiên cứu chuyên sâu hợp

đồng mẫu về phân phối hàng hoá quốc tế, đặc biệt là hợp đồng mẫu về phân phối


hàng hố của Phịng Thương mại Quốc tế (ICC), cũng như các văn bản pháp lý

quốc tế liên quan đến hợp đồng phân phối hàng hố. Qua đó, tác giả tiến hành

nghiên cứu chỉ tiết các khía cạnh pháp lý phát sinh trong quá trình thực hiện hợp
đồng.

Ba là: Nghiên cứu các vấn đề pháp lý về các loại hợp đồng khác có liên quan

đến hợp đồng phân phối hàng hoá như hợp đồng đại lý, hợp đồng nhượng quyền

thương mại...nhằm làm sáng tỏ những vấn đề mang tính lý luận và thực tiễn về
hoạt động phân phối hàng hóa cũng như việc ký kết và thực hiệd hợp đồng phân
phối hàng hóa.
6. Bố cục của đề tài

Đề tài được trình bày trong 74 trang, bao gồm:

Lời nói đầu.
Chương 1: Téng quan về hoạt động phân phối hàng hoá và hợp đồng phân

phối hàng hoá.

Chương 2: Nội dung của hợp đồng phân phối hàng hoá.
Kết luận.


CHƯƠNG 1

TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHĨI HÀNG HỐ
VÀ HOP DONG PHAN PHOI HANG HOA

1.1 Khái quát về hoạt động phân phối hàng hóa

Trong chương này, tác giả phân tích nội dung, đặc điểm của hoạt động phân

phối hàng hố, qua đó làm nỏi bật bản chất kinh tế của hoạt động phân phối hàng

hoá, đồng thời làm sáng tỏ dịng ln chuyển hàng hố từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng.

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của hoạt động phân phối hàng hóa
Trong thời kỳ cơng xã ngun thuỷ, xã hội lồi người khơng tơn tại q trình
mua bán hàng hố mà chỉ là dạng tự cung, tự cấp. Khi có sự phân cơng lao động xã

hội và trên cơ sở có sự chiếm hữu tư nhân đối với tư liệu sản xuất và sản phẩm lao

động thì sản xuất hàng hố giản đơn đã ra đời thay cho dạng sản xuất tự cung tự
cấp'. Như vậy, sản xuất của cải vật chất là hoạt động cơ bản nhất trong các hoạt

động của con người, là cơ sở của đời sơng xã hội lồi người. Các hoạt động này
thường xuyên có quan hệ và tác động lẫn nhau. Xã hội càng phát triển thì các hoạt
động nói trên càng phong phú, đa dạng và có trình độ cao hơn. Sản xuất càng được
mở rộng, số lượng của cải vật chất được làm ra ngày càng nhiều, chất lượng càng

tốt, hình thức, chủng loại... càng đẹp và đa dạng, không những làm cho đời sống
vật chất của con người được nâng cao mà đời sống tinh thần như các hoạt động văn

hoá, nghệ thuật, thể thao...cũng được mở rộng và phát triển. Quá trình sản xuất của

cải vật chất cũng là quá trình làm cho kinh nghiệm và kiến thức của con người

được tích luỹ và mở rộng, các phương tiện sản xuất được cải tiến, các lĩnh vực khoa

học, công nghệ ra đời và phát triển giúp con người khai thác và cải biến các vật thể
tự nhiên ngày càng có hiệu quả hơn. Tuy nhiên, để quá trình sản xuất ngày càng
phát triển cả về qui mơ lẫn chiều sâu thì lồi người cần phải biết cách kết hợp các
yếu tố của quá trình sản xuất là sức lao động và tư liệu sản xuất. Khi khoa học,
cơng nghệ phát triển nhanh chóng thì máy móc dần thay thế sức lao động, đồng

' Xem thêm: Nguyễn Thị Khế, Bùi Thị Khuyên (2007), Luật thương mại và giải quyết tranh chấp thương

mại, Nxb Tài Chính, Hà Nội, tr8.


thời tư liệu sản xuất ngày càng được cải tiến, hiện đại hoá làm cho lượng của cải
vật chất mà con người làm ra ngày càng nhiều và đa đạng. Bởi vậy, con người phải
tìm cách luân chuyên số hàng hoá rất lớn từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng trong

thời gian nhanh nhất với chỉ phí thấp nhất.

Sản phẩm được con người sản xuất ra vận động không ngừng, bắt đầu từ sản
xuất rồi qua phân phối, trao đổi và kết thúc ở tiêu dùng. Cùng với sự vận động của
sản phẩm, các quan hệ kinh tế giữa người với người cũng được hình thành. Sản
xuất là khâu mở đầu, trực tiếp tạo ra sản phẩm, giữ vai trị quyết định đối với các

khâu khác bởi vì người ta chỉ có thể phân phối, trao đổi và tiêu dùng những cái do

sản xuất tạo ra. Chính qui mơ và cơ cấu sản phẩm cũng như chất lượng và tính chất
của sản phẩm do sản xuất tạo ra quyết định đến qui mô và cơ cầu tiêu dùng, quyết
định chất lượng và phương thức tiêu dùng. Mặt khác, tiêu dùng là mục đích của sản
xuất, tạo ra nhu cầu cho sản xuất, là căn cứ quan trọng để xác định khối lượng, cơ

cầu, chất lượng, hình thức hàng hố.

Phân phối vừa là khâu trung gian, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng.

Phân phối bao gồm phân phối các yếu tố sản xuất cho các ngành sản xuất, các đơn
vị sản xuất khác nhau để tạo ra các sản phẩm khác nhau, và phân phối hàng hoá cho

tiêu dùng. Tính chất và nguyên tắc của quan hệ phân phối và bản thân qui luật phân
phối đều do tính chất của nền sản xuất và quan hệ sở hữu về tư liệu sản xuất quyết
định. Tuy nhiên, phân phối có thể tác động thúc day sản xuất phát triển nếu quan hệ

phân phối tiến bộ, phù hợp, đồng thời nó cũng có thể kìm hãm sản xuất và tiêu

dùng khi khơng phù hợpẺ.

Qua phân tích ở trên có thể thây rằng, hoạt động phân phối hàng hoá xuất
hiện từ khi nền sản xuất hàng hoá ra đời. Hoạt động phân phối hàng hố ngày càng
phát triển về qui mơ khi lượng hàng hố, vật chất mà lồi người làm ra ngày càng

nhiều và đa dạng. Kèm theo đó, tầng lớp trung gian đã tham gia vào hoạt động phân
phối hàng hóa ngày càng đơng đảo và khẳng định được vị trí của mình trong đời

sống xã hội. Đối với những người trung gian, việc mua đi bán lại kiếm lợi nhuận là

nghề kiếm sống. Trong hoạt động thương mại hiện đại, tầng lớp trung gian được

gọi là thương nhân, là những người khơng trực tiếp sản xuất hàng hóa, không phải
? Xem thêm: Nguyễn Văn Hảo, Nguyễn Thị Thanh Huyền, Nguyễn Đình Kháng, Nguyễn Xn Khốt, Nguyễn
Van Luan (2003), Giáo trình kinh tế chính trị AMác-Lênin, Nxb Chính trị Quốc gia, Hà Nội, tr.28-29.

là những người tiêu dùng chủ yếu mà họ chính là những người trung gian giữa
người sản xuất và người tiêu dùng.

Như vậy, hoạt động phân phối hàng hoá đã hình thành và phát triển từ rất
lâu để đạt đến quy mô và sự chuyên nghiệp như ngày nay. Tuỳ vào điều kiện, hoàn
cảnh của mỗi quốc gia, của mỗi vùng, miền khác nhau mà sự phát triển đó là nhanh
hay chậm, sớm hay muộn. Trong bối cảnh toàn cầu hóa kinh tế như hiện nay, sự hội

nhập vào nền kinh tế thế giới đã làm cho biên giới giữa các quốc gia ngày càng

xích lại gần nhau. Sự tự do hoá thương mại làm cho lượng hàng hoá của các quốc
gia sản xuất ra không chỉ được tiêu thụ trong phạm vi lãnh thổ quốc gia mà là trên
toàn thế giới. Vì vậy, các doanh nghiệp hoạt động trong ngành phân phối hàng hoá
của nước ta ngày càng phải chuyên nghiệp hoá mới cạnh tranh được với các doanh
nghiệp nước ngoài.

1.1.2 Khái niệm, đặc điểm của hoạt động phân phối hàng hố
Việc phân tích khái niệm, đặc điểm của hoạt động phân phối hàng hố nhằm

mục đích làm rõ bản chất kinh tế của hoạt động phân phối hàng hoá trong thực tiễn
thương mại hiện nay.

1.1.2.1 Khái niệm hoạt động phân phối hàng hoá

Mục tiêu của nhà sản xuất là đây mạnh tiêu thụ hàng hố mà mình đã sản

xuất trên tồn thế giới. Để đạt được điều đó, họ phải chiếm lĩnh thị trường không

chỉ ở trong nước mà cịn mở rộng ra thị trường nước ngồi. Đó là cả một q trình

khó khăn, phức tạp, địi hỏi phải tiêu tốn nhiều cơng sức và tài chính của nhà sản
xuất. Vì vậy, các nhà sản xuất ngay từ khi lập kế hoạch
sự lựa chọn chính xác phương án tốt nhất đẻ mang hàng
Trong thực tế, các nhà sản xuất thường lựa chọn người
hàng hố của mình. Bởi vì, người trung gian, qua những

tiêu thụ sản phẩm phải có
hố đến người tiêu dùng.
trung gian dé phân phối
tiếp xúc, kinh nghiệm, sự

chun mơn hóa và quy mơ hoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản xuất nhiều

điều lợi hơn so với việc nhà sản xuất tự phân phối. Việc sử dụng trung gian để phân

phối hàng hoá sẽ tiết kiệm khá nhiều thời gian và tài chính cho nhà sản xuất và

người tiêu dùng. Hơn nữa, khi giao sản phẩm mà mình sản xuất cho trung gian thì

nhà sản xuất khơng phải tự mình tìm kiếm khách hàng. Ngược lại, khách hàng tìm

thấy những sản phẩm ưng ý ở trung gian mà khơng cần tìm đến nhiều nhà sản xuất
khác nhau.


Trong thực tế, không phải lúc nào nhà sản xuất cũng cần đến trung gian

thương mại mà nhiều trường hợp nhà sản

tới người tiêu dùng. Lý do chủ yếu là nhà
hố mà mình sản xuất ra do lo ngại đánh
mại và bí quyết cơng nghệ rơi vào tay đối

xuất tự mình phân phối hàng hố trực tiếp
sản xuất mn độc quyền phân phối hàng
mát lợi thế kinh doanh khi bí mật thương
thủ.

Qua những phân tích, đánh giá ở trên có thể hiểu, hoạt động phân phối hang
hoá là hoạt động thương mại, theo đó nhà sản xuất tự mình hoặc thơng qua trung
gian thương mại ln chuyển hàng hố từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Đổi
lại, trung gian thương mại nhận được một khoản tiền lời từ hoạt động đó.

1.1.2.2 Đặc điễm của hoạt động phân phối hàng hố

Từ những phân tích trên có thẻ thấy rằng, hoạt động phân phối hàng hố có

một số đặc điểm sau:

Thứ nhất: Hoạt động phân phối hàng hoá là hoạt động thương mại, theo đó
các thành viên tham gia vào hoạt động phân phối hàng hố nhằm mục đích thu
được lợi nhuận.

Các thành viên tham gia vào hoạt động phân phối hàng hoá bao gồm nhà sản

xuất và các trung gian thương mại. Đối với nhà sản xuất, họ phải đầu tư rất nhiều
vốn cho hoạt động nghiên cứu, chế tạo, sản xuất ra sản phẩm đẻ đáp ứng thị hiếu
người tiêu dùng. Vì vậy, họ phải tìm kiếm thị trường tiêu thụ nhằm bán hàng hố

mà mình sản xuất với mục tiêu cao nhất là thu lợi nhuận. Đối với các trung gian

thương mại, họ xem hoạt động thương mại như là nghề kiếm sống. Vi vậy, họ phải

tìm kiếm lợi nhuận thông qua việc làm trung gian thương mại.

Thứ hai: Hoạt động phân phối hàng hố có thể do nhà sản xuất trực tiếp

thực hiện hoặc thông qua trung gian

Tuỳ vào loại hàng hoá được sản xuất,

nhà sản xuất có thể tự mình tiêu thụ

hàng hố hoặc thơng qua trung gian. Đối với loại hàng hố dễ vỡ, có thời gian sống

ngắn... thì nhà sản xuất tự mình phân phối đến khách hàng. Cịn đối với loại hàng

hóa có sự chun mơn hố cao, có thời gian sống dài, thường tiêu thụ trên phạm vi

tồn thế giới thì nhà sản xuất phải thông qua trung gian đẻ tiêu thụ).

3 Xem thêm: Section 1 Article 1, Guide to Drafting International Distributorship Agreement - ICC
Publication.


Thứ ba: Có nhiều loại hình trung gian thương mại tham gia vào hoạt động

phân phối hàng hoá như: đại lý, phân phối, nhượng quyền thương mại, môi giới
thương mại, bán sĩ, bán lẻ...

Tuỳ thuộc vào từng hoàn cảnh, mục tiêu của mình mà nhà sản xuất có thể

chọn một hoặc nhiều loại hình trung gian phù hợp đẻ tiêu thụ hàng hố mà mình
sản xuất. Đối với thị trường trong nước, do nhà sản xuất am hiểu thị trường và
quảng đường vận chuyẻn hàng hoá đến người tiêu dùng ngắn nên nhà sản xuất có

thể chọn loại hình trung gian là đại lý, môi giới...Đối với thị trường nước ngồi,

nhà sản xuất khơng am hiểu thị trường và quảng đường vận chuyển hàng hoá đến

người tiêu dùng xa nên họ thường chọn loại hình trung gian thương mại là phân

phối, đại diện thương mạ...
1.1.3 Kênh phân phối

Sản phẩm sau khi được sản xuất ra bởi nhà sản xuất sẽ được phân phối tới

người tiêu dùng bằng nhiều phương án khác nhau. Có thể nhà sản xuất phân phối
trực tiếp đến người tiêu dùng hoặc có thể qua một hoặc nhiều trung gian thương
mại như nhà phân phôi, đại lý, đại diện thương mại, nhà bán buôn, nhà bán lẻ...

1.1.3.1 Khái niệm kênh phân phối
Các nhà sản xuất ngày càng đề cao vai trò của kênh phân phối trong các hoạt

động kinh doanh của mình. Vì vậy, việc quyết định lựa chọn phương án phân phối

hàng hoá là một trong những quyết định quan trọng đẻ nhà sản xuắt có thể đạt được
mục tiêu tiêu thụ hàng hố của mình ở thị trường trong nước cũng như ở thị trường

nước ngồi. Các phương án phân phối hàng hố mà nhà sản xuất lựa chọn như trên

gọi là các kênh phân phối. Các kênh phân phối được nhà sản xuất lựa chọn sẽ ảnh

hưởng trực tiếp đến tất cả những quyết định khác trong lĩnh vực kinh doanh và
quyết định phần lớn đến sự thành công hay thất bại của nhà sản xuất sau này. Như

vậy, có thể hiểu kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những

trung gian đề tổ chức luân chuyển hàng hóa hợp lý nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu

của người tiêu dùng”.

* Xem thém: Section 2 Article 1, tlđd 3.
Ý Xem thêm: Trần Ngọc Trang, Trần Văn Thi (2008), Quản tri kênh phân phối, Nxb Thông
kê, Hà Nội,
tr.51.


10

Trong thực tế, kênh phân phối chỉ tồn tại ở bên ngồi doanh nghiệp mà
khơng phải là một phần cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp. Việc quản lý kênh phân

phối liên quan tới khả năng quản lý giữa các tổ chức mà không phải là quản lý
trong một tô chức. Các thành viên trong một kênh phân phối có quan hệ với nhau

theo chiều dọc để đưa hàng hoá từ nhà sản xuất tới tận tay người tiêu dùng. Công
việc quản lý các hoạt động kinh doanh ở đây khơng chỉ liên quan tới hoạt động
kinh doanh của chính nhà sản xuất mà còn tới các thành viên khác của kênh. Quản

lý kênh phân phối là công việc rất khó khăn, địi hỏi nhà quản lý phải có kinh
nghiệm và tầm nhìn chiến lược.

Việc thiết lập hệ thống quản lý kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối
cùng là đạt được mục tiêu phân phối. Trước khi thiết lập hệ thơng kênh phân phối
thì mục tiêu phân phối phải được xác định đẻ từ đó việc thiết kế hệ thống quản lý
kênh hướng theo mục tiêu đó.

1.1.3.2 Bản chất kinh tế của hệ thống kênh phân phối
Trong thực tiễn thương mại, đa số các nhà sản xuất sử dụng trung gian

trong hệ thơng kênh phân phối của mình và việc sử dụng các trung gian trong hệ

thống kênh phân phối của nhà sản xuất sẽ khó khăn trong việc quản lý các hoạt

động phân phối hàng hoá cũng như các thành viên của kênh phân phối. Tuy vậy,
nhà sản xuất vẫn sẵn sàng chuyển giao một phan công việc tiêu thụ sản phẩm của
mình cho người trung gian. Khi sử dụng người trung gian, nhà sản xuất phải chấp

nhận từ bỏ một số quyền kiểm soát hàng hoá. Chẳng hạn, hàng hoá được bán như
thế nào và được bán cho ai. Như vậy, nhà sản xuất đã giao phó vận mệnh của mình
cho người trung gian. Mặc dù vậy, xu hướng sử dụng các trung gian trong hệthống

phân phối hàng hoá của nhà sản xuất đang ngày càng được chú trọng, bởi vì việc sử

dụng các trung gian thường mang lại lợi thế lớn cho nhà sản xuất. Việc sử dụng

các trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá

đến những thị trường mục tiêu, nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chun mơn

hố và quy mơ hoạt động của các trung gian.

5 Xem thêm: Trần Ngọc Trang, Trần Văn Thị (2008), tldd Ý, 0.65.
” Xem thém: Trin Ngoc Trang, Tran Van Thi (2008), t/dd >, tr.67.


11

Người trung gian góp phan vao việc điều hồ hàng hoá và dịch vụ, làm giảm
bớt số lượng các giao dịch do đó làm giảm chỉ phí.

Ví dụ: Một cơng ty dược phẩm có thể cùng một lúc ký nhiều hợp đồng làm

nhà phân phối cho nhiều nhà sản xuất khác nhau với nhiều loại mặt hàng. Điều này
rất thuận lợi cho người tiêu dùng khi họ tìm mua các mặt hàng cần thiết, đó là giảm

các cuộc giao dịch, giảm chỉ phí giao dịch, nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá
cho người tiêu dùng.
Các thành viên trong kênh phân phối thường thoả thuận với nhau về nhiệm
vụ của mỗi thành viên trong việc gia tăng lượng hàng hoá tiêu thụ bằng chiến lược
cụ thể, theo đó mỗi thành viên đều phải nghiên cứu, thu thập thơng tin có liên quan

như: các điều kiện thị trường, khối lượng hàng bán mong muốn, xu hướng khách

hàng, các đối thủ cạnh tranh... với mục đích là tăng cường sự hiểu biết của nhà sản

xuất về các điều kiện tiêu thụ hàng hố, qua đó có thẻ chủ động trong kế hoạch sản
xuất, hoàn thiện sản phẩm hiện tại và thiết kế sản phẩm mới.
Ngày nay, sự hiểu biết về nhu cầu của người tiêu dùng cũng như xu hướng
và sở thích của người tiêu dùng đóng vai trị vơ cùng quan trọng khi nhà sản xuất

quyết định đầu tư vào thiết kế, sản xuất một sản phẩm mới. Thông thường, nhà sản

xuất phải thu nhận thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, từ các thành viên kênh phân

phối và từ khách hàng, qua đó phân tích, sàng lọc các thơng tin hữu ích và đưa ra
quyết định có mở rộng sản xuất sản phẩm hay không.

Mặt khác, chiến lược truyền bá thơng tin về hàng hố đến người tiêu dùng

như quảng cáo, khuyến mãi...cần phải đưa lên hàng đầu. Bởi vì, khi người tiêu
dùng muốn có được một sản phẩm mà mình mong muốn

được sản phẩm đó khi điều kiện tài chính cho phép.
Trong thực tế, nếu nhà sản
tăng lên và giá thành sẽ cao hơn.
trung gian thì chỉ phí và giá thành
này, những người trung gian phải

họ sẽ tìm mọi cách có

xuất tự phân phối hàng hố thì chỉ phí của họ sẽ
Khi chuyển giao phần chức năng này cho người
của nhà sản xuất sẽ thấp hơn. Trong trường hợp
thu một khoản phụ thêm để bù đắp những chỉ phí

của mình vào việc tổ chức cơng việc.

Thực tiễn thương mại cho thấy, sự luân chuyển hàng hoá qua kênh phân

phối vượt qua các ngăn cách về không gian, thời gian và có sự chuyển quyền
Sở

hữu hàng hố và dịch vụ giữa nhà sản xuất với các trung gian và người tiêu
dùng.
Trong một kênh phân phối có nhiều dịng chảy, những dòng chảy này cung
cấp sự


12

liên kết, ràng buộc các thành viên trong kênh cũng như các tổ chức khác có liên
quan đến hoạt động phân phối hàng hoá. Sự luân chuyển hàng hoá thể hiện sự

chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Đây là một
dòng chảy quan trọng nhất trong kênh phân phối. Bởi vì, qua đó ta xác định được
số thành viên tham gia vào hoạt động của kênh. Ngồi ra, cịn các địng chảy khác

như dịng chảy tài chính, thể hiện q trình dịch chuyển tài chính từ người tiêu

dùng tới nhà sản xuất và các trung gian thương mại; dong chảy rủi ro, thể hiện sự

thoả thuận giữa các thành viên kênh nhằm chia sẽ rủi ro nếu có.

Như vậy, đẻ q trình ln chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu

dùng nhanh chóng và hiệu quả, tốn ít chỉ phí thì các thành viên kênh phân phối phải
có sự phơi hợp chặt chẽ với nhau và với các cơ quan chức năng như cơ quan Thuế,
Hải quan, Ngân hàng...cũng như thường xun trao đơi, thơng tin cho nhau những

thuận lợi, khó khăn phát sinh nhằm kịp thời xử lý, điều chỉnh cho phù hợp với hoàn
cảnh thực tế.

1.1.3.3 Cơ cầu kênh phân phối
Để làm rõ tầm quan trọng của việc tô chức kênh phân phối, tác giả đưa ra

mơ hình mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối với người tiêu
dùng. Trong hệ thống phân phối hàng hoá của một nhà sản xuất, có thể triển khai
một hoặc nhiều kênh phân phối có cơ cấu khác nhau. Mỗi kênh phân phối có thể

khơng qua trung gian, qua một trung gian hoặc qua nhiều trung gian. Trong thị

trường hàng tiêu dùng, mơ hình kênh phân phối được trình bày theo sơ đồ hình 1.1:
1
Nha

san

xuất/

2
3

nhà

xuat
khau

»|

-

ee

2

Đại ilylý

5

ree

eo

phơi

Bán bn | [ ml
Bán bn Hy

|—»|

Ban lé

Ban bn

Hình 1.1

4]

Bán lẻẻ

Ban lé


13

Có thể phân tích đặc điểm từng loại kênh phân phối như sau:
Loại kênh (1): Kênh phân phôi trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng. Loại kênh này thường được sử dụng cho các loại hàng hố có tính thương

phẩm đặc biệt (hàng dễ hỏng, dễ vỡ...) hoặc được sử dụng ở thị trường nhỏ, nơi nhà
sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng. Hình thức phân phối này có ưu thế là
đây nhanh tốc độ lưu thơng hàng hố, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ giữa nhà sản

xuất với người tiêu dùng và đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong kênh phân
phối. Nhưng loại kênh này có những hạn chế như trình độ chun mơn hố thấp, tổ
chức và quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, tốc độ chu

chuyển vốn chậm.

Loại kênh (2),(3),(4) là những loại kênh phân phối có sử dụng trung gian.
Trong mơ hình trên hình 1.1, số cấp trung gian mới chỉ đến ba cấp, nhưng trong
thực tế có những kênh phân phối số cấp trung gian có thể lên tới năm hoặc sáu cấp.
Thơng thường ở địa bàn càng hẹp thì số cấp trung gian càng ít. Đối với địa bàn
rộng, số cấp trung gian trong kênh phân phối có thể lớn hơn. Số cấp trung gian phụ
thuộc vào chính sách phân phối, tiềm lực của trung gian thương mại cũng như sự
phát triển thị trường của nơi mà trung gian thương mại đang hoạt động kinh doanh.

Loại kênh dài khoảng hai đến ba cấp trung gian là loại hình phổ biến trong hoạt

động phân phối hàng hoá. Kênh này thường được sử dụng với những hàng hoá sản
xuất tập trung nhưng phân phối phân tán. Loại kênh này tô chức tương đối chặt chẽ,
vòng quay vốn nhanh, luồng vận động sở hữu có nhiều vịng hơn. Tuy nhiên, do
kênh dài nên khả năng rủi ro lớn, việc thích ứng và điều hành kênh khó khăn hơn,

thời gian lưu thơng hàng hố dài hơn, chi phí hoạt động tồn bộ kênh lớn.

Loại kênh (5): Nhà phân phối thực hiện việc phân phối sản phẩm trong

phạm vi một lãnh thô thoả thuận với nhà sản xuất. Loại kênh này địi hỏi sự chun

mơn hố cao, chỉ phí lớn nên vốn của nhà phân phói phải lớn mới đáp ứng được
nhu cầu.

Nhà sản xuất: Bao gồm nhiều lĩnh vực từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm
nghiệp, dịch vụ ...Họ gồm nhiều loại công ty, sản xuất số lớn hàng hố và dịch vụ
với mục đích tạo ra sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, phần

lớn nhà sản xuất khơng có vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm của họ trực tiếp
tới người tiêu dùng. Bởi vì, họ thiếu kinh nghiệm phân phối hàng hoá cũng như


14

tiềm lực kinh tế. Do đó, họ thường phải sử dụng các hình thức trung gian thương
mại như: đại lý, đại diện thương mại, phân phối, bán buôn, bán lẻ...

Nhà phân phối: Là trung gian thương mại hoạt động độc lập, họ giao dịch

với bên thứ ba nhân danh chính mình mà khơng chịu bắt kỳ sự uỷ quyền nào từ nhà

sản xuất. Vì vậy, họ chịu mọi rủi ro từ hoạt động kinh doanh của mình. Khoản thu
được của họ là lợi nhuận từ chênh lệch giữa giá mua và giá bán.
Đại lý: Họ khơng sở hữu hàng hố nhưng lại có liên quan thực sự đến các

chức năng đàm phán và thay mặt cho nhà sản xuất trong hoạt động mua và bán. Họ

thường nhận được khoản thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán

hoặc một khoản lệ phí nhất định.

Người bán bn: Họ bán hàng của nhà sản xuất cho người bán lẻ, công ty
sản xuất, tổ chức ngành nghề ... quy mô của người bán bn rất lớn. Người bán

bn thường có nhân viên, có phương tiện kinh doanh, có khả năng chỉ phối lớn về
thị trường.

Người bán lẻ: Vai trò của họ trong kênh phân phối liên quan đến quy mô và

loại hình bán lẻ. Họ phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm và bán hàng hố mà

khách hàng mong muôn. Họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên họ hiểu kỹ

nhu cầu thị trường, họ có hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi cho việc bán hàng.

Người tiêu dùng: Là người trực tiếp sử dụng các sản phẩm bán ra từ nhà sản
xuất. Người tiêu dùng là thị trường mục tiêu được đáp ứng bởi hệ thông thương mại

của kênh, là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên khác trong
kênh. Nhà sản xuất cần phải nghiên cứu các thay đổi trong nhu cầu của thành viên

này để có những chính sách thích hợp.

Ngoài ra, tuỳ vào hoàn cảnh cụ thể, một số trung gian khác như đại diện
thương mại, nhượng quyền thương mại. ...cũng được nhà sản xuất sử dụng để thâm
nhập thị trường, qua đó gia tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá.

1.1.4. Thực trạng hoạt động phân phối hàng hoá ở Việt Nam hiện nay

Kinh doanh phân phối và bán lẻ là một trong những nội dung thảo luận hết

sức chỉ tiết và gay cắn trong quá trình Việt Nam đàm phán gia nhập WTO. Theo
kết quả đàm phán, đến đầu năm 2009 các doanh nghiệp nước ngoài sẽ được phép

gia nhập thị trường Việt Nam.


lối

Theo

số liệu của tổ chức nghiên cứu thị trường Research & Markets
(Ireland) thì trong năm 2006 giá trị thị trường của ngành phân phối hàng hố trên

tồn thế giới đã lên đến 3,6 ngàn tỉ USD. Cịn cơng ty tư vấn AT Kerney đã xếp

hạng thị trường phân phối và bán lẻ Việt Nam đứng thứ nhì thế giới vẻ triển vọng.

Ngày 09/4/2007, Tân Hoa Xã đưa tin tập đoàn phân phối, bán sỉ Metro Cast &

Carry tại Việt Nam đang có mức tăng trưởng 47%/nămŸ.

Ở mỗi nước, trong khi một sản phẩm có thể xuất hiện ở hàng chục ngàn

điểm bán lẻ, thì mỗi nhà sản xuất thường chỉ có vài nhà phân phối được lựa chọn
rat kỹ lưỡng với các điều khoản hợp đồng hết sức chặt chẽ. Đó là điều dễ hiểu, vì
các doanh nghiệp phân phơi đóng vai trị một cầu nối sinh tử giữa nhà sản xuất và
thị trường.

Điều này lại càng quan trọng đối với các doanh nghiệp nước ngoài muốn
xuất khẩu sản phẩm vào trong một nước khác. Những doanh nghiệp càng lớn thì

càng địi hỏi nhà phân phối cũng phải có qui mô vốn tương ứng với doanh số, cũng
như đủ năng lực tài chính, uy tín để “chơi” theo luật quốc tế. Rắt tiếc là Việt Nam
hiện nay chưa có nhiều nhà phân phối như vậy.

Do ngành phân phối của Việt Nam chưa phát triển mạnh và chưa chuyên
nghiệp, nên hiện nay có những nguyên lý căn bản của phân phối đang bị vi phạm
mà cả nhà sản xuất và người tiêu dùng đang tạm thời phải chấp nhận.

Thứ nhất: Đó là hiện tượng chồng lắn giữa ngành phân phối và bán lẻ. Một
ví dụ là bắt đầu từ tháng 4-2007 công ty FPT tuyên bố bắt đầu tham gia thị trường

bán lẻ điện thoại di động mặc dủ FPT cũng đang là nhà phân phối

động Nokia, Motorola, Samsung...

điện thoại di

Một doanh nghiệp có vị trí thống lĩnh thị trường (theo luật Cạnh tranh của

Việt Nam thì một doanh nghiệp phải chiếm trên 30% thị trường mới được coi là có

vị trí thống lĩnh) lại đồng thời thực hiện cả phân phối và bán lẻ là điều không dễ

chịu đối với các doanh nghiệp bán lẻ khác. Các cơ quan kiểm sốt cạnh tranh nhiều
nước đã có những qui định rất cụ thể một doanh nghiệp chỉ được phép làm như vậy
ở qui mô nào và với tỉ lệ bao nhiêu.

*Xem thêm: http://www. tuoitre.com.vn/Tianyon/Index.aspx?ArticleI
D=195971&ChannelID=1

1


16

Thứ hai: Do thiếu các nhà phân phối đủ năng lực nên hiện nay một doanh

nghiệp có thể phân phối nhiều sản phẩm cạnh tranh với nhau. Trường hợp FPT

phân phối điện thoại di động cho cả Nokia, Motorola, và Samsung như trên là một

ví dụ điển hình. Tắt nhiên các nhà sản xuất nắm được điều này và họ khơng ngừng
tìm kiếm cơ hội để có nhà phân phói riêng cho sản phẩm của họ.

Thứ ba: Cũng như nghành bán lẻ, ngành phân phối ln ln có sự cạnh

tranh. Cạnh tranh sẽ bảo đảm việc phân phơi có hiệu quả với chỉ phí thấp nhất, từ
đó cả nhà sản xuất và người tiêu dùng cùng được lợi. Cũng ví dụ về FPT cho thấy ở
Việt Nam chưa có nhiều doanh nghiệp đủ mạnh, về vốn cũng như về uy tín, để có

thể tạo ra mơi trường cạnh tranh trong ngành phân phối”.
1.2 Hợp đồng phân phối hàng hoá

Trong phạm vi luận văn này tác giả sẽ tập trung nghiên cứu giai đoạn đầu

tiên của quá trình luân chuyển hàng hố từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, đó là
quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, qua đó làm nỗi bật bản chất, ý nghĩa
của hợp đồng phân phối hàng hoá trong lý luận và thực tiễn.
1.2.1 Khái niệm, đặc điễm của hợp đồng phân phối hàng hoá

1.2.1.1 Khái niệm
Trong hoạt động thương mại quốc tế, để mở rộng việc tiêu thụ hàng hoá ở

thị trường nước ngoài, những nhà sản xuất, nhà xuất khẩu ngoài một số công cụ

pháp lý như hợp đồng đại diện thương mại, hợp đồng uỷ quyên...trong nhiều

trường hợp còn sử dụng cơng cụ pháp lý khác, đó là hợp đồng phân phối hàng hoá.
Hợp đồng phân phối hàng hoá được coi là công cụ pháp lý hữu hiệu giúp các

thương nhân mở rộng thị trường, đây mạnh tiêu thụ hàng hố của mình. Mặc dù
loại hợp đồng này rất phố biến, được nhiều thương nhân sử dụng trong thương mại

quốc tế nhưng lại được pháp luật rất ít quốc gia điều chỉnh. Chính vì vay, dé tạo

thuận lợi cho các bên khi ký kết hợp đồng phân phối hàng hoá, Phòng Thương mại

Quốc tế đã soạn thảo hai tài liệu, một là: Hướng dẫn soạn thảo hợp đồng phân phối

hàng hoá quốc tế, và hai là: Hợp đồng phân phối hàng hoá mẫu, hợp đồng nhập

khẩu - phân phối hàng hoá độc quyền.

°Xem thêm: http://www. tuoitre.com. vn/Tianyon/Index.aspx?ArticleID=195971 &ChannelID=1
1