Quản trị marketing bán lẻ 2022 chương 5

Company name

CHƯƠNG 5
ĐỊNH GIÁ BÁN LẺ


5.1. Khái niệm giá trong kinh doanh
Company name

- Giá không chỉ là một con số trên miếng tem. Nó có
rất nhiều hình thức và chức năng.
Tiền th
Học phí
Tiền vé
Phí
Lãi suất
Phí cầu đường
Tiền công
Tiền hoa hồng


5.1. Khái niệm giá trong kinh doanh
Company name

 Nếu bạn mua một chiếc xe hơi mới, giá niêm yết có thể
được điều chỉnh bởi các khoản chiết khấu và ưu đãi của
đại lý.
 Một số công ty cho phép thanh tốn qua nhiều cách thức,
chẳng hạn như 150 đơ la cộng thêm 25.000 dặm bay tích
lũy cho một chuyến bay.
 Trong gần hết chiều dài lịch sử, giá được ấn định bởi sự

thỏa thuận giữa người bán và kẻ mua.
 Trả giá vẫn còn được áp dụng trong một số lĩnh vực. Đặt
ra một mức giá cho tất cả người mua là một ý tưởng
tương đối hiện đại.


5.1. Khái niệm giá trong kinh doanh
Company name

 Ý tưởng này xuất hiện cùng với sự phát triển của việc bán
lẻ quy mô lớn vào cuối thế kỷ 19, F.W.Woolworth, Tiffany
Co., John Wanamaker và những công ty khác tự quảng cáo
mình có “chính sách một giá chặt chẽ”, bởi vì họ có rất nhiều
hàng hóa và quản lý rất nhiều nhân viên.
 Theo cách truyền thống, giá có tác dụng như là một yếu tố
quyết định sự lựa chọn của người mua.
 Người tiêu dùng và nhân viên thu mua nắm được các thơng
tin về giá và giảm giá có thể gây áp lực với nhà bán lẻ để
buộc họ giảm giá.
 Đến lượt mình, nhà bán lẻ lại gây áp lực giảm giá với nhà
sản xuất, tạo ra một thị trường đặc trưng bởi chiết khấu
mạnh và khuyến mãi lớn.


5.1. Khái niệm giá trong kinh doanh
Company name

 Việc định giá đã thay đổi rất đáng kể.
 Bước sang thế kỉ 21, người tiêu thụ có thể dễ dàng tiếp
cận các khoản vay tín dụng, do đó bằng việc kết hợp

những công thức sản phẩm độc đáo với các chiến dịch
tiếp thị lôi cuốn, nhiều công ty đã thành công trong việc
kinh doanh những sản phẩm và dịch vụ đắt tiền hơn với
người tiêu dùng.
 Trong vài năm trở lại đây, mạng Internet đã làm thay đổi
sự tương tác giữa người mua và người bán.
 Dưới đây là danh sách ngắn gọn của việc làm thế nào
mạng Internet cho phép người bán phân biệt người mua,
và người mua phân biệt người bán.


5.1. Khái niệm giá trong kinh doanh
Company name

Người mua có thể:
 Có được sự so sánh giá tức thời từ hàng ngàn người
bán
Khách hàng có thể so sánh giá niêm yết của nhiều cửa hàng
khác nhau chỉ bằng việc truy cập vào trang mySimon.com.
Trang web PriceSCAN.com thu hút hàng ngàn khách viếng
thăm mỗi ngày, đa phần trong số họ là đại diện thu mua của
công ty.
Những trang mua sắm thông minh đưa việc so sánh giá lên
một bước cao hơn và tìm ra những sản phẩm, giá cả, đánh
giá từ hàng trăm, nếu khơng nói là hàng ngàn người kinh
doanh.


5.1. Khái niệm giá trong kinh doanh
Company name

 Ngã giá và có ngay sản phẩm tương ứng
Trên mạng Priceline.com, khách hàng nêu mức giá
mà mình muốn trả cho vé máy bay, phịng khách sạn,
hoặc th xe, Priceline sẽ đi tìm xem có bất kỳ người
bán nào chịu mức giá đó hay khơng. Các trang web mua
sắm theo nhóm kết hợp đơn hàng từ nhiều khách hàng
và ép người bán phải chiết khấu nhiều hơn.


5.1. Khái niệm giá trong kinh doanh
Company name

 Nhận sản phẩm miễn phí
Open Source, phong trào phần mềm miễn phí khởi
xướng bởi Linux, đã làm hao mòn doanh lợi của bất kỳ
công ty phần mềm nào.
Những thách thức lớn nhất mà các hãng như Microsoft,
Oracle, IBM và gần như toàn bộ các nhà sản xuất phần
mềm khác phải đối diện là:”Làm thế nào bạn cạnh tranh
được với những chương trình phần mềm có thể được
cho khơng?”


5.1. Khái niệm giá trong kinh doanh
Company name

Người bán có thể:
 Giám sát hành vi của khách hàng và thiết kế các sản
phẩm cung ứng của mình theo từng cá nhân

GE Lighting nhận được 55.000 yêu cầu báo giá mỗi
năm. Hãng sử dụng các chương trình trực tuyến đánh
giá 300 yếu tố để thiết lập báo giá chẳng hạn như dữ
liệu bán hàng và chiết khấu trong quá khứ, để cắt giảm
thời gian xử lý từ 30 ngày xuống còn 6 giờ.


5.1. Khái niệm giá trong kinh doanh
Company name

 Trao quyền tiếp cận các mức giá đặc biệt cho một
số khách hàng nhất định
Ruelala là trang web dành cho thành viên chuyên bán
trang phục, phụ tùng và giày dép lên đời dành cho phụ
nữ thơng qua các đợt bán hàng có giới hạn thời gian,
thường là trong 2 ngày.
Một số nhà tiếp thị khác từng sử dụng extranet để kiểm
sốt chính xác về lượng hàng tồn, chi phí và nhu cầu tại
bất kỳ thời điểm nào để có sự điều chỉnh giá tức thời.


5.1. Khái niệm giá trong kinh doanh
Company name

Người bán và người mua có thể:
 Thương lượng giá cả qua các phiên đấu giá, sàn giao
dịch trực tuyến hoặc thậm chí là qua gặp gỡ trực tiếp
Bạn muốn bán hàng trăm món đồ linh tinh thừa thải và
cịn khá mới?  hãy chào bán trên eBay.
Muốn mua một thẻ bóng chày xưa với giá thương

lượng?  hãy truy cập vào trang www.baseballplanet.com
.


5.1. Khái niệm giá trong kinh doanh
Company name

“Giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món
hàng hay một dịch vụ”.
- Đối với người bán: giá phản ánh khoản thu nhập
mà họ mong muốn có được do nhượng quyền sở
hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình cho
người mua.
- Đối với người mua: giá phản ánh chi phí bằng tiền
mà họ phải chi trả cho người bán để có được
quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ
cần.


Company name

Giá
Số tiền phải trả (giá công bố)
Trừ đi: Khoản giảm giá về
- Số lượng
- Thời vụ
- Thời hạn thanh toán
Khoản chiếu cố giá về:
- Hàng bị hư hại
- Hàng bị thiếu hụt

- Hàng thiếu đồng bộ
.....

Bằng

=

Cái nhận được
Sản phẩm vật chất/dịch vụ
Tính độc đáo của sản phẩm
Sự khan hiếm sản phẩm
Nhãn hiệu hàng hoá
Đảm bảo chất lượng
Địa điểm giao nhận
Dịch vụ bổ sung
Thời gian giao hàng
Tín dụng đặc biệt
Quà tặng
.....


Hệ thống giá
Company name

* Người đặt giá
- Giá của nhà sản xuất
- Giá của nhà buôn
- Giá của nhà bán lẻ
* Phương thức bán
- Giá bán buôn

- Giá bán lẻ
* Tính chất giá
- Giá kế hoạch
- Giá thực tế
- Giá công bố cơ bản
- Giá ưu đãi
- Giá niêm yết
- Giá trần
- Giá sàn....


5.2. Các mục tiêu định giá
Company name

- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác
định trước
- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận
- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân
đoạn thị trường
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh khơng mang
tính giá cả


Mối quan hệ giá – số lượng bán – thu nhập – chi phí và lợi nhuận

Company name

STT

Mức giá
(G)

Sản lượng
(Q)

Tổng thu
nhập
Tn = GQ

Tổng chi phí
(Tc)

Lợi nhuận
L = Tn - Tc

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

150
140

130
117
105
92
79
66
53
31

0
1
2
3
4
5
6
7
8
9

0
140
260
351
420
460
474
462
424
279

200
296
316
331
344
355
368
383
423
710

-200
-156
-56
+20
+76
+105
+106
+79
+1
-431


5.3. Các chính sách định giá
Company name

5.3.1. Chính sách về sự linh hoạt của giá

- Chính sách một giá

Đưa ra 1 mức giá đối với tất cả các khách
hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản
và cùng một khối lượng.
Bán giá theo giá niêm yết, khơng có sự mặc
cả giá.
Tuy nhiên có thể dẫn đến tình trạng cứng
nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnh tranh khi đặt
giá cao hơn đối thủ cạnh tranh mà không kịp
thời điều chỉnh.


Company name

- Chính sách giá linh hoạt
Đưa ra cho các khách hàng khác nhau các
mức giá khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản
và cùng khối lượng.
Bán hàng ở các mức giá khác nhau xoay
quanh giá niêm yết, khách hàng được mặc cả
giá trong khung giá “trần-sàn”.


Company name

5.3.2. Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của
sản phẩm

- Chính sách giá “hớt váng”
- Chính sách giá “xâm nhập”
- Chính sách giá giới thiệu

- Chính sách giá theo thị trường


Company name

5.3.3. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển
- Giá giao hàng theo địa điểm
Loại giá này lấy địa điểm cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ
để xác định mức giá.
Nơi xuất phát

(1)

Chi phí vận chuyển (A)
(2)
Điểm bán (xuất hàng) của DN

(3)
Điểm bán (giao hàng) của KH

Chi phí vận
chuyển (B)

Chi phí vận chuyển (C)
(4)
Nơi sử dụng (điểm cuối)