Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty tnhh sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu fore win

ĐẶNG THỊ HẢI YẾN

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP (QUẢN TRỊ MARKETING)

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG
MẠI XUẤT NHẬP KHẨU FORE WIN

Giáo viên hướng dẫn : TS. Nguyễn Thị Phương Anh
Sinh viên thực hiện

: Đặng Thị Hải Yến

Mã sinh viên

: 7103401250

Khóa

: K10

Ngành

: Quản trị kinh doanh

Chuyên ngành

: Quản trị Marketing

NĂM 2023

HÀ NỘI – NĂM 2023


ĐẶNG THỊ HẢI YẾN

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP (QUẢN TRỊ MARKETING)

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG
MẠI XUẤT NHẬP KHẨU FORE WIN

Giáo viên hướng dẫn

: TS. Nguyễn Thị Phương Anh

Sinh viên thực hiện

: Đặng Thị Hải Yến

Mã sinh viên

: 7103401250

Khóa

: K10

Ngành

: Quản trị kinh doanh

Chuyên ngành

: Quản trị Marketing

NĂM 2023

HÀ NỘI – NĂM 2023


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài báo cáo thực tập này, đầu tiên em xin gửi lời biết ơn sâu

sắc đến q thầy cơ trường Học viện Chính sách và Phát triển, những người đã
tận tình giảng dạy và truyền đạt kinh nghiệm vô cùng quý báu cho em trong
suốt thời gian học tập tại trường.
Em xin cảm ơn các thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh, đặc biệt là TS.
Nguyễn Thị Phương Anh, giáo viên đã hướng dẫn em rất nhiệt tình kể từ khi
bắt đầu cho đến khi kết thúc, để em có thể hồn thành khố luận tốt nghiệp một
cách tốt nhất.
Đồng thời em xin chân thành gửi lời cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của Ban
lãnh đạo cơng ty và cùng tồn thể anh chị nhân viên của Công ty TNHH sản
xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN. Đặc biệt là các anh chị trong
phòng Kinh doanh đã hướng dẫn, truyền đạt cho em những kinh nghiệm thực
tiễn quý báu.
Vì kiến thức cịn hạn chế và chưa có nhiều kinh nghiệm thực tế nên bài luận
tốt nghiệp khơng tránh khỏi thiếu sót trong lúc trình bày và phân tích. Kính
mong nhận được những ý kiến đóng góp của q thầy cơ và q cơng ty để bài
báo cáo được hồn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!


MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH .......................................................... 2
LỜI MỞ ĐẦU ......................................................................................................... 3
1. Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................. 3
2. Mục tiêu nghiên cứu........................................................................................ 4
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .................................................................. 4
4. Phương pháp nghiên cứu................................................................................ 4
5. Kết cấu khoá luận............................................................................................ 5
CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG ............................................................................................................. 6
1.1. Khái quát chung về hoạt động bán hàng ................................................... 6

1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng ....................................................... 6
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng ........................................................... 7
1.2. Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng........................ 9
1.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng ............................................................... 9
1.2.2. Các hình thức bán hàng ...................................................................... 10
1.3. Quy trình bán hàng .................................................................................... 13
1.4. Quản trị hoạt động bán hàng .................................................................... 17
1.4.1. Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược bán hàng .................. 18
1.4.2. Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng ............................... 21
1.4.3. Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ...................................... 22
1.4.4. Triển khai hoạt động bán hàng .......................................................... 24
1.4.5. Giám sát và đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng ................... 25
1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ................................... 25


1.5.1. Các nhân tố khách quan...................................................................... 25
1.5.2. Các nhân tố chủ quan .......................................................................... 27
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU FORE WIN . 31
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất
nhập khẩu FORE WIN ..................................................................................... 31
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.................................................... 31
2.1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh .......................................................................... 34
2.1.3. Cơ cấu tổ chức ...................................................................................... 35
2.1.4. Các mặt hàng kinh doanh chính......................................................... 37
2.1.5. Nguồn lao động của cơng ty ................................................................ 37
2.1.6. Kết quả kinh doanh từ năm 2019-2021.............................................. 39
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty từ năm 2019-2021............ 41
2.2.1 Đặc điểm khách hàng của công ty ....................................................... 41
2.2.2. Kết quả hoạt động bán hàng từ năm 2019-2021 ............................... 42

2.2.3. Quy trình bán hàng của cơng ty ......................................................... 42
2.2.4. Kênh phân phối của công ty ............................................................... 45
2.2.5. Phương thức bán hàng của công ty .................................................... 46
2.3. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty .............................. 48
2.3.1. Mục tiêu, chiến lược, chính sách bán hàng ....................................... 48
2.3.2. Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng ................................................ 49
2.3.3. Việc tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ............................... 51
2.3.4. Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng.................................................... 53
2.3.5. Kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng ............................................. 56
2.3.6. Đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng của công ty trong
giai đoạn 2019 – 2021..................................................................................... 56
2.3.6.1. Những thành tựu đạt được ...................................................... 56
2.3.6.2. Những hạn chế cần khắc phục................................................. 57
2.3.6.3. Nguyên nhân của các hạn chế .................................................. 59


2.3.7. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của cơng
ty

60
2.3.7.1. Mơi trường bên ngồi ................................................................ 60
2.3.7.2. Môi trường bên trong ................................................................ 64

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI
XUẤT NHẬP KHẨU FORE WIN ...................................................................... 66
3.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty ................................. 66
3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty .......................................................... 66
3.1.2. Định hướng phát triển của cơng ty .................................................... 67
3.2. Một số giải pháp hồn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty 68

3.2.1. Hồn thiện nội dung cơng tác quản trị bán hàng ............................. 68
3.2.2. Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng ............................... 76
3.2.3. Hồn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm
khách hàng tiềm năng ................................................................................... 77
3.3. Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng ........................................... 79
3.3.1. Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường ...................................... 79
3.3.2. Hồn thiện chính sách phân phối ....................................................... 82
3.3.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng ......................................... 84
KẾT LUẬN ........................................................................................................... 89
TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................... 91


DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH
Tên
Hình 1.1: Sơ đồ quy trình bán hàng của doanh nghiệp
Hình 2.1: Logo cơng ty TNHH sản xuất và thương mại xuất

Trang
13
29

nhập khẩu FORE WIN
Hình 2.2: Một số trang báo điện tử giới thiệu sản phẩm

49

công ty
Bảng 2.1: Kết cấu lao động của công ty

38

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh Công ty TNHH

39

sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN năm
2019 - 2021
Bảng 2.3: Bảng so sánh tình hình hoạt động kinh doanh của

40

Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu
FORE WIN năm 2019 – 2021
Bảng 2.4: Số lượng khách hàng và đơn hàng từ năm 2019-

42

2021
Bảng 2.5: Đánh giá mức độ ưu tiên của từng phân khúc

43

khách hàng
Bảng 2.6: Cơ cấu lực lượng bán hàng theo độ tuổi

50

Bảng 2.7: Cơ cấu lực lượng bán hàng theo trình độ

50

Bảng 2.8: Cơ cấu lực lượng bán hàng theo giới tính

51

Bảng 2.9: Cách tính LƯƠNG CƠ BẢN

54

Bảng 2.10: Cách tính THƯỞNG DOANH SỐ MỚI

54

Bảng 2.11: Cách tính THƯỞNG DOANH SỐ CHĂM SÓC

55

Bảng 2.12: So sánh các đối thủ cạnh tranh

64

1


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong vài năm gần đây, ngành ô tô tại thị trường Việt Nam đã có sự phát
triển vượt bậc, đặc biệt là sau sự kiện Công ty TNHH sản xuất và kinh doanh
VinFast, một cơng ty con của Tập đồn VinGroup chun sản xuất ô tô và xe
máy điện của Việt Nam cho ra mắt thiết kế đầu tiên dành riêng cho thị trường

Việt Nam tại Triển lãm xe hơi Paris năm 2018 ở Pháp, bao gồm một chiếc xe
thể thao đa dụng (SUV) và một chiếc sedan. Ngoài ra, thị trường nhập khẩu xe
ô tô của Việt Nam cũng đang rất phát triển do tâm lý sính ngoại của người tiêu
dùng, khách hàng rất thích những mẫu xe ngoại như: Mercedes, Porsche,
Huyndai, Honda,.... Sự phát triển của ngành ô tô đồng nghĩa với sự phát triển
của những ngành phụ trợ, nội thất ô tô. Những cửa hàng, công ty nội thất ô tô
xuất hiện và phát triển ngày càng nhiều.
Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN, một
công ty chuyên sản xuất đồ nội thất ô tô, dù chỉ mới được thành lập hơn 4 năm,
nhưng đã có chỗ đứng trên thị trường nhờ vào sản phẩm khác biệt và định vị
rõ ràng. Với Slogan “Khẳng định vị thế dẫn đầu” cơng ty ln tìm cách khẳng
định bản thân mình và tạo nên một “luồng gió mới “trong ngành nội thất ô tô.
Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đã đạt được cũng còn nhiều những tồn tại
và vướng mắc gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh. Điển hình là doanh số
đang bị sụt giảm đi do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 khiến người dân cắt
giảm các khoản chi tiêu không cần thiết, công tác đào tạo đội ngũ bán hàng
chưa được quan tâm, mạng lưới kinh doanh của công ty chưa được mở rộng,…
Xuất phát từ thực tế như vậy việc phân tích và đưa ra đề tài: “Một số giải pháp
hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH sản xuất và
thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN” là vô cùng cần thiết.

2


2. Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu tổng quát:
Đưa ra giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của Công ty
TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN.
- Mục tiêu cụ thể:
+ Hệ thống hoá, phân tích làm sáng tỏ cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt

động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập
khẩu FORE WIN.
+ Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH
sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN, từ đó đánh giá kết quả
hoạt động bán hàng của công ty, những mặt tốt và mặt hạn chế trong hoạt động
bán hàng của công ty, tìm ra ngun nhân chính của những hạn chế.
+ Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị
bán hàng của công ty trong thời gian tới.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu:
Là các hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất
nhập khẩu FORE WIN.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Phạm vi thời gian: Hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH sản xuất
và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN giai đoạn 2019 – 2021.
+ Phạm vi không gian: Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu
FORE WIN.

4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng kết hợp nhiều phương pháp để hạn chế những thiếu sót
của mỗi phương pháp khi sử dụng đơn lẻ. Mục đích nâng cao độ tin cậy của
kết quả nghiên cứu của đề tài.

3


- Phương pháp phân tích và tổng hợp lý thuyết: được sử dụng để xây
dựng cơ sở lý luận về quản trị bán hàng.
- Phương pháp phân tích thống kê: sử dụng nhằm thu thập thông tin và xử

lý số liệu kết quả hoạt động quản trị bán hàng dựa trên doanh thu, tốc độ tăng
trưởng của Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN
từ đó tiến hành phân tích số liệu liên quan về hoạt động quản trị bán hàng qua
từng năm, từng giai đoạn hay từng thời kỳ.
- Phương pháp so sánh: được sử dụng để so sánh sự thay đổi qua các năm
về sự phát triển của FORE WIN trong hoạt động quản trị bán hàng.
5. Kết cấu khố luận
Ngồi phần lời mở đầu và kết luận, khoá luận gồm:
Chương 1: Những lý luận cơ bản về hoạt động quản trị bán hàng
Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH sản
xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt dộng quản trị bán hàng ở
công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN

4


CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1. Khái quát chung về hoạt động bán hàng
1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng
Theo James.M.Comer thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân
trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay
ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của
hai bên”. Bán hàng là quá trình liên hệ, gặp gỡ giữa người bán và người mua
nhằm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm
phán mua bán, giao hàng và cuối cùng là thực hiện khâu thanh tốn.
Bán hàng là một q trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua
nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. (Giáo trình quản trị

bán hàng – NXB Thống kê –2008)
Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu
dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi
nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh
chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng.
Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như
người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách
khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực... và còn nhiều chức danh đa dạng
khác nhưng tựu trung lại thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục
khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp họ.
Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán
hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua
trên thương trường cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, hiểu và áp dụng nghệ thuật
bán hàng là rất cần thiết nếu muốn thành công khi bước vào con đường kinh
doanh.

5


1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vơ cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý
nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và
điều đó sẽ dẫn đến các mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác
nhau. Một trong những cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp
dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu quan trọng, một bộ phận hữu
cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì bán hàng là một khâu
mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành
thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện
các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa

hình thái giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Và
những lý do dưới đây sẽ minh chứng cho điều đó:
Thứ nhất, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện
các chức năng lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân,
là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung
và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán
hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là
lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để
có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh
doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách
hàng, bán được nhiều hàng hóa và giảm các chi phí khơng cần thiết.
Thứ hai, trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp cịn có mục tiêu
nữa là khơng ngừng tăng thể lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần,
trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hóa. Cạnh tranh trên thị trường
địi hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không
ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng
thị trường. Mục đích thể lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và

6


cả về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh
nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
Thứ ba, kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều
cơ hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động bán hàng như thế
nào thì các doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm
bảo an tồn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh
thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc
tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.
Thứ tư, hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch

kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận,
uy tín của đơn vị được giữ vững và cũng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu
quan trọng có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy
tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, nó cũng là vũ khí cạnh
tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
Thứ năm, trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình
hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá
qua khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu
được qua bán hàng, hàng hóa được chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình
thái giá trị và vịng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hồn thành. Đối
với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết
định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: nghiên cứu thị trường,
tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… sau khi bán hàng, khơng những doanh
nghiệp thu được tồn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển
hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối
lượng bán hàng tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên
thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.
Thị trường ln biến động, thay đổi khơng ngừng vì thế bán hàng khơng
cịn là vấn đề mới mẻ nhưng nó ln mang tính thời sự cấp bách, và là mối
quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức
7


và thực hiện bán hàng như thế nào để đảm bảo lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu
cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp
nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá trị
hàng hóa vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thơng. Mặt khác hệ thống bán hàng
tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng nhanh vịng quay
của vốn.

1.2. Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng
1.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực
lượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy
mơ khác nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức. Lực lượng bán hàng
được chia làm ba loại: lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp.
- Lực lượng bán hàng của công ty: Là cán bộ công nhân viên bán hàng
trực thuộc biên chế của doanh nghiệp. Tuỳ theo phân công và địa bàn hoạt động
lực lượng bán hàng cơ hữu tại văn phịng cơng ty và lực lượng bán hàng bên
ngồi cơng ty.
+ Lực lượng bán hàng tại văn phịng cơng ty: Là lực lượng bán buôn, chủ
yếu hoạt động tại văn phịng cơng ty, là lực lượng chính trong việc thực hiện
chức năng quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại.
Họ là những người tiếp xúc với khách hàng thông qua gặp gỡ trực tiếp và
qua điện thoại (là chủ yếu) với khách hàng.
+ Lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty: Là lực lượng khách hàng được
bố trí theo địa bàn kinh doanh trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng.
Để trở thành bộ phận độc lập đòi hỏi lực lượng bán hàng này phải có số
lượng đủ lớn và cần có cách thức quản lí riêng cho phù hợp với tính chất cơng
việc.

8


- Đại lý theo hợp đồng:
+ Bao gồm cá nhân, tổ chức độc lập không thuộc hệ thống cơ hữu của
doanh nghiệp, nhận bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng đã kí kết.
Khi sử dụng hệ thống đại lí bán hàng doanh nghiệp đã tiết kiệm được vốn
kinh doanh, tận dụng được địa điểm kinh doanh thuận lợi và tận dụng mối quan

hệ với khách hàng của người đại lí.
+ Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và hệ thống đại lí thể hiện trong hợp
đồng đại lítrong đó qui định chặt chẽ trách nhiệm, quyền hạn của bên giao đại
lí và bên nhận đại lí.
+ Đặc điểm của lực lượng bán hàng này:
•

Hoa hồng, chi phí và doanh số liên quan trực tiếp với nhau

•

Kinh doanh khá nhiều sản phẩm tương tự, các sản phẩm này không cạnh

tranh với nhau
•

Bán hàng với khối lượng nhỏ, tiết kiệm chi phí kinh doanh

•

Là lực lượng bán hàng thường xun, phân chia theo khu vực địa lí ổn

định, tiết kiệm thời gian xâm nhập thị trường
=> Bởi vậy, doanh nghiệp phải dành thời gian, công sức giúp đỡ họ.
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Là trường hợp doanh nghiệp sử dụng
nhiều lực lượng bán hàng khác nhau nhằm tận dụng ưu thế của cả hai cách tổ
chức chun mơn hố theo khách hàng hoặc theo địa điểm với tổ chức theo
vùng lãnh thổ để chiếm lĩnh thị trường.
1.2.2. Các hình thức bán hàng
Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn

những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện
của mình. Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa
người mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán và vận chuyển.
Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các cách
thức như sau:

9


* Theo địa điểm bán hàng: Có ba loại là bán tại kho, bán qua cửa hàng
và bán tại địa điểm tiêu dùng.
+ Bán tại kho của người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp thương
mại: Thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương
tiện vận chuyển.
+ Bán hàng qua cửa hàng, quầy hàng: Thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh
mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng khơng ổn định.
+ Bán tại địa điểm tiêu dùng: Là hình thức tạo thuận lợi cho người mua,
sử dụng chủ yếu nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh
lẫn nhau giữa những người bán.
* Theo quy mơ: Có hai loại là bán buôn và bán lẻ.
+ Bán buôn: Khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh tốn thường khơng
dùng tiền mặt. Do không phải lưu kho, bảo quản, sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng
nên giá bán bn thấp hơn, doanh số cao hơn so với bán lẻ.
+ Bán lẻ: Đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ nhưng cần kịp thời của người tiêu dùng
cuối cùng, thanh toán ngay. Giá bán lẻ thường cao hơn so với giá bán luôn
nhưng doanh nghiệp có thể nhận được nhiều thơng tin từ phía khách hàng.
* Theo phương thức bán: Có bốn loại là bán theo hợp đồng và đơn hàng,
thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu.
+ Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Tùy thuộc vai trò quan trọng của hàng
hóa và yêu cầu của người bán có thể gửi mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn

hàng cho người bán. Thơng thường hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng
lớn, để tạo điều kiện cho người bạn chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người
mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thực hiện trách nhiệm
và tơn trọng lợi ích của nhau.
+ Thuận mua vừa bán, không cần ký kết hợp đồng: Đối với hàng hóa
khơng quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không
cần gửi đơn hàng.

10


+ Bán đấu giá: Một số loại hàng hóa cần bán với số lượng lớn, hàng khó
tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu gía để tìm
người mua với giá cao nhất.
+ Xuất khẩu: Là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy
định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh
doanh xuất nhập khẩu thực hiện.
* Theo mối quan hệ thanh toán: Gồm hai loại là mua đứt đoạn và mua
trả góp.
+ Mua đứt đoạn: Là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa.
Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh
doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng khơng có tiền ngay mà
nhất họ khơng có đủ tiền nhưng muốn mua trả góp.
+ Bán hàng trả chậm, trả góp: Người ta sử dụng hình thức mua qua đại lý
trả chậm tùy theo từng loại hàng hóa như: tivi, tủ lạnh, xe máy… bán hàng trả
chậm, trả góp đang là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên
ở Việt Nam do chưa hồn thiện hệ thống luật pháp chính thức bán hàng trả góp
chưa được vận dụng vào nhiều loại hàng hóa khác nhau.
* Các loại hình bán hàng khác
+ Bán hàng trực tiếp: Là hoạt động bán hàng thực hiện qua giao dịch trực

tiếp với khách hàng. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thực hiện qua chủ
thể bán hàng là các nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cá nhân
hoặc tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân và phục vụ hoạt
động của tổ chức.
+ Bán hàng từ xa qua điện thoại: Là hình thức sử dụng điện thoại để bán
hàng. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng là
các cá nhân của các tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán, đối tượng mua
hàng cũng có thể là các tổ chức hay cá nhân và tính chất mua hàng chuẩn bị
sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng. Mặt khác, số lượng sản phẩm của mỗi lần mua

11


tùy thuộc vào giá trị hàng hóa, mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp và hành
vi quyết định mua hàng chậm.
+ Bán hàng qua người môi giới: Phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên
thâm nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán lại ít kinh
nghiệm.
+ Bán hàng qua Internet: Là hình thức sử dụng mạng internet để bán hàng.
Thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng
hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho
khách hàng.
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ khơng phải là tất cả.
Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hóa, quy mơ kinh doanh, mơi trường kinh doanh, tìm
năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng các
hình thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh
doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

1.3 . Quy trình bán hàng
Để hoạt động bán hàng được diễn ra trơi chảy và đạt hiệu quả thì việc xây

dựng quy trình bán hàng là rất quan trọng. Thường thì mỗi doanh nghiệp sẽ có
quy trình bán hàng riêng phù hợp với tính chất kinh doanh của cơng ty mình.
Nhưng về cơ bản thì quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thường có 7 bước
chính:

12


Hình 1.1: Sơ đồ quy trình bán hàng của doanh nghiệp
Bước 1: Chuẩn bị
Trước khi tiếp xúc ban đầu với khách hàng tiềm năng, bạn cần chuẩn bị
sẵn tất cả thông tin của bạn, chẳng hạn như mô tả sản phẩm, giá cả, tùy chọn
thanh toán, mức giá của đối thủ cạnh tranh và ngày bán hàng cụ thể. Bạn cũng
muốn biết càng nhiều càng tốt về khách hàng tiềm năng của mình để có thể kết
nối tốt hơn với họ.
Giai đoạn này của sơ đồ quy trình bán hàng cũng có thể liên quan đến việc
chuẩn bị bài thuyết trình bán hàng ban đầu của bạn. Hãy sẵn sàng trả lời bất kỳ
câu hỏi nào mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể có với dữ liệu hỗ trợ.
Thực hành những gì bạn sẽ nói to và nhờ ai đó trình bày cho bạn những câu hỏi
tiềm năng để bạn có thể luyện tập cách trả lời của mình.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng liên quan đến việc tìm kiếm và xác định
người mua hoặc khách hàng tiềm năng. Ở giai đoạn này, bạn xác định xem liệu
khách hàng tiềm năng của mình có nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể mà doanh

13


nghiệp của bạn có thể đáp ứng hay khơng. Bạn cũng có thể quyết định các yếu
tố khác nhau như khả năng chi trả.

Giai đoạn này của quá trình bán hàng thường liên quan đến việc nghiên
cứu để xác định khách hàng lý tưởng của bạn. Bạn có thể bắt đầu lên danh sách
khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng. Dựa trên các tiêu chí, bạn
có thể sàng lọc dựa trên các câu hỏi đủ điều kiện, chẳng hạn như liệu họ là chủ
doanh nghiệp hay chủ nhà hoặc liệu lợi nhuận hoặc thu nhập trung bình hàng
tháng của họ có phù hợp với giá sản phẩm hay khơng. Nhờ đó sẽ giúp thu hẹp
nhóm người mua trong một tệp khách hàng nhất định.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Đây là bước quan trọng trong sơ đồ quy trình bán hàng mà nhân viên kinh
doanh cũng như nhà quản lý cần chuẩn bị kỹ càng. Trong giai đoạn tiếp cận
của quá trình bán hàng, bạn sẽ tạo mối liên hệ cá nhân đầu tiên với khách hàng
tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng của mình. Bước này liên quan đến việc
thu hút người mua hoặc khách hàng tiềm năng tương tác với bạn bằng cách cá
nhân hóa cuộc họp của bạn hoặc thiết lập mối quan hệ. Đặt câu hỏi để khiến
khách hàng tham gia vào cuộc trò chuyện.
Bước 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm/ dịch vụ
Tại thời điểm này trong quá trình bán hàng, bạn đã thiết lập được sự hiểu
biết về nhu cầu và mong muốn cá nhân của khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn
có thể giới thiệu cho khách hàng bằng cách trình bày hoặc thuyết trình chun
sâu với các ví dụ và trình chiếu trong khi những người khác chỉ đơn giản là trò
chuyện với khách hàng tiềm năng của họ để thiết lập mối quan hệ và trả lời bất
kỳ câu hỏi nào. Để hoàn thành bước này một cách hiệu quả, hãy tập trung vào
việc cá nhân hóa nó và định hình sản phẩm của bạn như một giải pháp cho vấn
đề của họ.

14


Bước 5: Giải đáp thắc mắc, báo giá và thuyết phục khách hàng
Khi đã trị chuyện, lấy được các thơng tin của khách hàng thì đây là giai

đoạn quyết định để thuyết phục khách mua hàng. Theo tâm lý thông thường thì
hầu hết khách hàng sẽ phản đối về giá cả của sản phẩm. Lúc này thì cách thuyết
phục dễ nhất là dựa vào những lợi ích của sản phẩm mang lại sẽ cao hơn rất
nhiều so với chi phí đã bỏ ra. Điều quan trọng là phải thực sự hỏi khách hàng
tiềm năng xem họ có muốn mua hàng không và đảm bảo họ hiểu đầy đủ tất cả
các điều khoản của giao dịch mua bán.
Bước 6: Chốt đơn hàng
Ở giai đoạn này, khi đã chốt đơn hàng thành cơng, bạn có thể áp dụng các
kỹ thuật bán thêm các sản phẩm bổ sung cho giao dịch mua ban đầu, các bản
nâng cấp hoặc phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm của bạn. Sau khi hoàn tất
giao dịch, hãy luôn cảm ơn khách hàng và đảm bảo không ngắt kết nối ngay
lập tức. Ngoài ra, nhân viên bán hàng có thể thực hiện các chiến thuật để lơi
kéo khách hàng tiềm năng đóng cửa, chẳng hạn như cung cấp các lợi ích như
quà tặng hoặc thời gian sử dụng dịch vụ miễn phí, tạo cảm giác cấp bách hoặc
hỏi khách hàng cách họ muốn lên lịch thanh toán.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán
Theo dõi, quản lý chăm sóc khách hàng là q trình diễn ra sau khi bán
hàng là một trong những bước quan trọng trong sơ đồ quy trình bán hàng. Đó
là sự tiếp nối của mối quan hệ giữa người bán và người mua nhằm đảm bảo sự
hài lịng của khách hàng, duy trì lòng trung thành của khách hàng và giúp triển
vọng khách hàng mới. Ý tưởng không phải là tiếp tục bán hàng trong giai đoạn
này, mà thay vào đó là ni dưỡng mối quan hệ hiện có. Bạn có thể gửi thư
cảm ơn hoặc gọi điện cho khách hàng để hỏi về trải nghiệm của họ với sản
phẩm hoặc dịch vụ của họ. Ngồi ra, bạn có thể u cầu khách hàng đánh giá
dịch vụ của bạn.

14


Việc tiếp theo có thể liên quan đến việc gửi thư cảm ơn hoặc gọi điện cho

khách hàng để hỏi về trải nghiệm của họ với sản phẩm hoặc dịch vụ mới của
họ. Bạn cũng có thể yêu cầu khách hàng đánh giá dịch vụ của bạn hoặc đánh
giá trên trang MXH hoặc trang kinh doanh của bạn. Khi hoàn thành tốt, giai
đoạn này thường có thể dẫn bạn quay lại bước một trong quy trình bán hàng
với các lượt bán hàng, giới thiệu hoặc đánh giá bổ sung mang lại khách hàng
mới cho bạn.
1.4. Quản trị hoạt động bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập
kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Quá trình quản trị việc
bán hàng có thể được mơ tả bằng quy trình như sau:
Sơ đồ 1.1: Quá trình quản trị bán hàng
Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược
bán hàng
Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Triển khai bán hàng
Giám sát, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
(Nguồn: Kỹ năng và quản trị bán hàng – NXB Thống kê - 2009)

15


1.4.1. Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược bán hàng
1.4.1.1. Mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và
quan trọng nhất đối với một quản trị viên bán hàng. Việc xây dựng mục tiêu
bán hàng xoay quanh các mục tiêu chính như: mục tiêu doanh số hay sản lượng,
mục tiêu bao phủ thị trường, mục tiêu phát triển thị trường mới, mục tiêu thị
phần và mục tiêu lợi nhuận.

Mục tiêu doanh số - sản lượng
Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng cần đạt
được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian xác định. Mục
tiêu doanh số phải được xây dựng cụ thể, đo lường được, có khả năng đạt được,
có kết quả cụ thể và liên quan đến mục tiêu, xác định thời gian hoàn thành cụ
thể. Ngoài ra các quản trị viên bán hàng cịn có thể xây dựng mục tiêu về sản
lượng – là lượng sản phẩm cần bán được trong một khoảng thời gian cụ thể bên
cạnh mục tiêu doanh số. Thêm vào đó, khi xây dựng mục tiêu cần phải dựa trên
một số cơ sở như: kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo
xu hướng tiêu thụ, tình hình cạnh tranh,…
Mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà
doanh nghiệp muốn đạt được, bao gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện
diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường và số lượng các đơn vị sản
phẩm có tại mỗi điểm bán. Trong thực tiễn kinh doanh, các doanh nghiệp
thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường bao gồm cả số lượng các điểm bán và
số lượng các sản phẩm tại mỗi điểm bán.

Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Phát triển khách hàng mới đóng vai trò rất quan trọng và là cơ sở tạo sự
tăng trưởng. Trong lĩnh vực bán hàng thì khách hàng mới có thể là khách hàng

16


mới trong kênh bán hàng hiện tại hoặc khách hàng mới do phát triển kênh bán
hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng. Do tính chất như vậy nên các
quản trị viên bán hàng thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng gắn
liền với mục tiêu bao phủ thị trường.

Mục tiêu thị phần
Thị phần là tỷ lệ phần trăm giữa số lượng khách hàng hiện tại so với tổng
số khách hàng tiềm năng có thể có trong thị trường mục tiêu. Mục tiêu thị phần
là tỷ lệ phần trăm giữa khách hàng có được trong tổng số khách hàng mục tiêu
cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định sau khi tiến hành các nỗ lực
bán hàng.
Mục tiêu thị phần cũng yêu cầu kết quả cụ thể, khả thi, xác định thời hạn
thực hiện, dễ đo lường. Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là dựa vào thị
phần hiện tại, thị phần của các hãng khác, dung lượng thị trường và nguồn lực
đầu tư vào thị trường.

Mục tiêu lợi nhuận
Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn đạt
được của hoạt động tổ chức bán hàng trong khoảng thời gian cụ thể. Khoản lợi
nhuận này có thể là tổng lợi nhuận hoặc lợi nhuận trong mỗi dòng sản phẩm.
Tuy nhiên, để dễ tính tốn, các quản trị viên bán hàng thường sử dụng tỷ lệ
phần trăm lợi nhuận cần đạt được là mục tiêu bán hàng thay vì xác định một
khoản lợi nhuận cụ thể.
1.4.1.2. Hoạch định chiến lược bán hàng
Sau khi xây dựng tiêu bán hàng, công việc tiếp theo mà các quản trị viên
bán hàng cần làm là hoạch định chiến lược bán hàng. Một chiến lược bán hàng
phù hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp đạt hiệu quả kinh doanh, giúp quản trị viên
bán hàng hoàn thành các mục tiêu bán hàng như đã cam kết bởi việc sử dụng
hiệu quả các nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác
17


biệt so với đối thủ. Ngoài ra, một chiến lược bán hàng phù hợp còn giúp cho
người lãnh đạo dễ dàng tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra và đánh giá hiệu quả của
cơng tác bán hàng, từ đó dễ dàng đánh giá hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp. Và giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, đạt lợi
nhuận tối đa.
Chiến lược bán hàng cá nhân
Chiến lược bán hàng này chỉ có một đại diện bán hàng tiếp xúc với khách
hàng. Khách hàng có thể là cá nhân hoặc khách hàng là tổ chức. Đặc điểm của
chiến lược bán hàng cá nhân là chỉ có một cá nhân tiếp xúc với khách hàng và
tính thành cơng của bán hàng chỉ phụ thuộc vào một người. Ưu điểm của chiến
lược bán hàng này là tính thống nhất cao và linh động, tuy nhiên nhân viên bán
hàng cũng dễ gặp những tình huống có thể thất bại do chưa đủ thông tin, kiến
thức hay hạn chế quyền quyết định. Bên cạnh đó, trong thực hiện bán hàng, các
quản trị viên thường hoặc định dạng chiến lược này cho những sản phẩm có
tính năng nổi trội.
Chiến lược bán hàng theo nhóm
Đây là một dạng chiến lược phức tạp hơn. Khi một cá nhân có những hạn
chế về kiến thức, kinh nghiệm, quan hệ hay khi sản phẩm đòi hỏi phải có sự
am hiểu một số kĩ thuật cần thiết hoặc khi có nhiều người liên quan đến việc
quyết định mua hàng thì địi hỏi phải có những người có kiến thức, kinh nghiệm
trong một số lĩnh vực liên quan tham gia vào q trình bán hàng. Khi đó sử
dụng chiến lược bán hàng theo nhóm là cần thiết. Nội dung của chiến lược này
xoay quanh việc thành lập một nhóm các chuyên gia để tiếp xúc bán hàng.
Trong chiến lược bán hàng theo nhóm địi hỏi phải có các công cụ hỗ trợ, các
phương tiện liên lạc và phải phân cơng trách nhiệm trong nhóm rõ ràng.

18