Báo cáo thực tập tốt nghiệp

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

ĐỀ TÀI:
HOẠT ĐỘNG MARKETING CÔNG NGHIỆP B2B CỦA CÔNG TY
TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XNK ĐÔNG NAM Á

Sinh viên thực hiện: HỨA MINH NHẬT
Lớp: CĐMATM24M
Mã số sinh viên: 2003127
Giảng viên hướng dẫn: VÂN ANH


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lí do chọn đề tài
2. Mục tiêu tìm hiểu của đề tài
3. Phạm vi nội dung
4. Đóng góp đề tài đối với
5. Kết cấu đề tài: Gồm 3 chương
- Chương I: Cơ sở lý thuyết về hoạt động marketing B2B
- Chương II:
- Chương III:


CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
CÔNG NGHIỆP B2B
1.1. Khái niệm:
1.1.1. Khái niệm về Marketing:
Marketing là một quá trình kinh doanh tạo mối quan hệ và làm hài lòng
khách hàng. Tập trung vào khách hàng, một trong những thành phần hàng đầu
của quản lý doanh nghiệp.

1.1.2. Các khác niệm liên quan khác:
- Marketing B2B: B2B Marketing B2B có thể hiểu là việc marketing sản
phẩm hoặc dịch vụ đến các doanh nghiệp và tổ chức khác, việc này bao
gồm một số điểm riêng biệt so với B2C marketing (hướng đến người tiêu
dùng).
1.2. Vai trò của hoạt động Marketing B2B
- Tạo nhận biết thương hiệu (brand awareness), nhanh chóng đưa tên doanh
nghiệp vào shortlist (danh sách chốt) của khách hàng
- Thúc đẩy rút ngắn thời gian cân nhắc trước khi ra quyết định mua sắm,
hậu thuẫn cho đội kinh doanh (sales team) đạt được doanh số
- Truyền thông uy tín thương hiệu, khiến khách hàng có thiện cảm hơn,
n tâm hơn (brand trust) khi lựa chọn thương hiệu mình – vốn là một sự
lựa chọn chịu rất nhiều áp lực về giá trị sản phẩm lớn cũng như tính chất
nghiêm trọng của ngành y tế.
- Và giả sử trong trường hợp doanh nghiệp gặp khủng khoảng truyền
thông, những nỗ lực marketing, nỗ lực branding từ nhiều năm nay sẽ hạn
chế phần nào – tất nhiên không thể là tất cả – những tác động tiêu cực, để
từ đó doanh nghiệp khắc phục hậu quả và giành lại niềm tin từ phía khách
hàng.
1.3.

Đặc điểm hoạt động marketing B2B

1.3.1. Đặc điểm sản phẩm công nghiệp


- Sản phẩm công nghiệp là sản phẩm nhầm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của
con người hoặc phục vụ cho các hoạt động kinh doanh tiếp theo của con
người. Là sản phẩm được bán chủ yếu để sử dụng cho việc sản xuất hàng
hoá khác hoặc cung cấp các dịch vụ tương phản với hàng hóa chủ yếu

được bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Chúng bao gồm thiết bị phụ
kiện; cài đặt; các bộ phận cấu thành; bảo trì, sửa chữa và vận hành các
hạng mục và vật tư; nguyên liệu thô; và vật liệu chế tạo.
- Đặc điểm phân biệt của hàng hóa cơng nghiệp là mục đích mà chúng
được sử dụng, tức là để tiến hành kinh doanh hoặc hoạt động công nghiệp
chứ không phải để tiêu dùng bởi những người tiêu dùng cuối cùng hoặc
bán lại cho họ. Danh mục này cũng bao gồm hàng hóa được sử dụng để
thực hiện các loại hình doanh nghiệp tổ chức.
- Đặc điểm của hàng công nghiệp bao gồm:
+ Sức mua hợp lý: Quyết định và động cơ mua hàng công nghiệp là hợp
lý so với hàng tiêu dùng, vốn chủ yếu được mua vì nhu cầu cảm tính.
+ Dịng sản phẩm phức tạp: Hàng hố cơng nghiệp thường có bản chất
phức tạp vì chúng có thể mang tính kỹ thuật cao. Những người sử dụng
chúng phải có tay nghề cao
+ Giá trị mua cao hơn: Hàng hoá cơng nghiệp thường có giá cao hơn do
tính chất phức tạp và thị trường mục tiêu hạn chế.
+ Mức đầu tư cao: Những người có nhu cầu thường sẽ đầu tư nhiều tiền
để mua hàng công công nghiệp.
- Các công ty tham gia vào lĩnh vực hàng công nghiệp đại diện cho nhiều
ngành khác nhau bao gồm (nhưng không giới hạn): máy móc, xây dựng,
quốc phong, hàng khơng vũ trụ và nhà ở.
1.3.2. Đặc điểm hoạt động marketing B2B
- Mô hình B2B thường hoạt động ở các doanh nghiệp với một quy trình
riêng biệt. Điều này giúp các doanh nghiệp tiết kiệm được rất nhiều thời
gian, chi phí,… mà lại đem đến hiệu quả vơ cùng cao. Ngồi ra, là mô


hình kết nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, cho nên mối
quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp cũng được cải thiện một cách
đáng kể. Dưới đây là một số đặc điểm của mơ hình B2B:

+ Hoạt động thông qua mạng lưới giữa hai doanh nghiệp, cho nên thời
gian và chi phí giao dịch được giảm thiểu đáng kể.
+ Ngồi ra những chi phí để tiếp thị và phân phối cũng khơng tốn q
nhiều
+ Mơ hình này cịn giúp doanh nghiệp chủ động hơn rất nhiều, có thể chủ
động trong việc điều chỉnh nhu cầu và mục đích sử dụng của khách hàng
nhanh chóng hơn.
+ Doanh nghiệp cịn có nhiều cơ hội để dược gặp gỡ được những nhà
cung cấp tốt hơn với chi phí phải chăng hơn.
+ B2B là mơ hình giúp doanh nghiệp cắt giảm nhiều khâu trung gian
khơng cần thiết, nhờ vào đó hàng hoá đến tay các đại lý bán lẻ, khách
hàng nhanh hơn.
+Tất cả các thao tác giao dịch đều được diễn ra trên internet vô cùng tiện
lợi cho cả người mua và người bán.
1.4.

Các yếu tố tác động đến hoạt động Marketing B2B

Có 5 yếu tố quan trọng nhất tác động đến hoạt động, chiến lược Marketing B2B
của một doanh nghiệp
1.4.1. Thị trường B2B có hội đồng ra quyết định mua phức tạp hơn
- Trong thị trường B2B, hội đông ra quyết định mua phức tạp hơn rất nhiều
so với B2C. Việc mua thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ mới có quan
trọng đối với một doanh nghiệp thường yêu cầu sự tham gia của một hội
đồng quản lý lớn và họ sẽ chính là những người quyết định liệu có mua
hàng hay không và mua hàng từ nhà cung cấp nào.
- Tính chất phức tạp này ảnh hưởng rất nhiều đến các hoạt động B2B, vì
khách hàng mục tiêu của B2B rất đa dạng thường là nhóm hoặc đội và

mỗi thành viên trong đó đều có những sở thích và động lực riêng. Có
những quản lý thì muốn hiệu suất sử dụng cao, cịn có những quản lí lại
muốn sản phẩm có độ an tồn cao… tất cả điều này đều ảnh hưởng đến
quyết định mua cuối cùng.
1.4.2. Khách hàng B2B “lí trí” hơn
- Khách hàng B2B đưa ra các quyết định thận trọng hơn và lí trí hơn vì họ
phải đánh giá và cân nhắc đến những ảnh hưởng của việc mua đối với
toàn bộ doanh nghiệp.
- Các khách hàng B2B sẽ có những tính tốn kỹ lưỡng trước khi ra quyết
định mua hàng của một doanh nghiệp, ví dụ như: Sản phẩm này có tăng
doanh thu hay khơng? Sản phẩm có mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp
không? .
1.4.3. Trong thị trường B2B, tổng số lượng deal ít hơn B2C
- Trong thị trường B2B, số lượng khách hàng có thể rất ít nhưng họ mang
lại doanh thu đủ lớn cho doanh nghiệp hoạt động.
- Trong các doanh nghiệp B2B lớn nhất, số lượng khách hàng nhiều hay ít
hơn một trăm cũng đã tạo ra sự thay đổi lớn cho cả thị trường B2B.
- Đặc điểm của của B2B là số lượng khách hàng tuy nhỏ nhưng đa dạng
quy mơ. Chính vì vậy, khơng thể so sánh B2C và B2B
1.4.4. Khách hàng B2B là người mua dài hạn
- Việc mua hàng dài hạn hoặc mua nhiều lần là rất phổ biến trong B2B.
Chính vì thế, việc chăm sóc khách hàng sau bán hàng sẽ diễn ra thường
xuyên hơn.
- Việc mua hàng lặp lại nhiều lần cũng yêu cầu đến các dịch vụ như: vận
chuyển, cài đặt, sử dụng,… cũng phải diễn ra nhanh chóng, theo quy trình
và đảm bảo an tồn.
- Số lượng khách hàng B2B khá ít nên việc doanh nghiệp chăm sóc khách
hàng là một việc làm cần thiết để khách hàng cảm thấy hài lòng hơn cũng

như xây dựng được mối quan hệ tốt hơn giữa doanh nghiệp và khách
hàng.
1.4.5. Mối quan hệ cá nhân
- Điểm đặc biệt nhất trong B2B đó là tầm quan trọng của mối quan hệ cá
nhân. Việc số lượng khách hàng ít sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng chăm
sóc và xây dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng, biến các khách
hàng này thành khách hàng trung thành.
- Khi doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng
của mình thì khả năng cao là khách hàng sẽ giới thiệu các đối tác của họ
cho doanh nghiệp và đây là một nguồn khách hàng rất chất lượng.
1.5.

Quy trình triển khai hoạt động Marketing B2B

Cạnh tranh để giành khách hàng là vấn đề vơ cũng khóc liệt trên thị trường B2B
nên việc xây dựng chiến lược marketing B2B mang lại kết quả tốt đòi hỏi sự
chu đáo ở khu lập kế hoạch, thực hiện và quản lý. Dưới đây là các quy trình để
triển khai hoạt động marketing B2B:
1.5.1. Các bước tạo chiến lược Marketing B2B
Bước 1: Phát triển tầm nhìn bao quát
- Trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào, bạn nên cân nhắc các mục tiêu
kinh doanh cụ thể và có thể đo lường được, sau đó vẽ ra biểu đồ chiến
lược B2B marketing mà bạn sẽ sử dụng để đạt được các mục tiêu đó.
- Sử dụng các câu hỏi để có thể hiểu được và chuẩn bị kỹ hơn cho bước
đầu này:
+
Bước 2: Xác định thị trường và chân dung người mua
- Đây là bước quan trọng đối với các công ty B2B, các sản phẩm và dịch
vụ B2B được marketing cho một nhóm khách hàng riêng biệt với những
thách thức và nhu cầu cụ thể hơn. Việc xác định đối tượng khách hàng

càng cụ thể giúp doanh nghiệp dễ lựa chọn thông điệp phù hợp để tiếp
cần khách hàng hơn.


- Nên tạo hồ sơ chân dung người mua lý tưởng bằng cách nghiên cứu nhân
khẩu học, phỏng vấn những người trong ngành và phân tích hành vi của
những khách hàng tốt nhất của doanh nghiệp, toạ nên một tập hợp các
thuộc tính mà doanh nghiệp dùng để so sánh và đánh giá với khách hàng
tiềm năng.
Bước 3: Xác định kênh và chiến thuật marketing B2B
- Sau khi đã xác định được các thông tin vững chắc về khách hàng mục
tiêu, doanh nghiệp cần xác định cách thức và nền tảng mà bạn muốn dùng
để tiếp cận họ. Các thông tin từ hai bước trên sẽ hỗ trợ doanh nghiệp ở
bước này.
- Doanh nghiệp cần tìm đáp án cho hững câu hỏi như sau về khách hàng lý
tưởng và khách hàng tiềm năng:
+ Họ dành thời gian ở đâu mỗi khi trực tuyến?
+ Họ hỏi cơng cụ tìm kiếm những câu hỏi nào?
+ Họ thích dùng mạng xã hội nào?
+ Làm thế nào để có thể cạnh tranh với các đối thủ?
+ Họ tham dự những sự kiện ngành nào?
+…
Bước 4: Tạo nguồn vốn và chạy chiến dịch
- Với một chiến dịch đã sẵn sàng, điều còn lại là doanh nghiệp phải bắt tay
vào thực hiện.
- Thực hiện các phương pháp best practice cho từng kênh marketing mà
doanh nghiệp đưa vào chiến lược của mình.
- Một trong các thành phần quan trọng để có được chiến dịch marketing
B2B hiệu quả chính là thơng điệp mà phía bạn muốn truyền tải, đi kèm
với hành động có chủ ý như: phương pháp tiếp cận, sự sáng tạo, thơng tin

chi tiết hữu ích, xác định mục tiêu nhạy bén và mang khẩu hiệu để kêu
gọi hành động (call – to – action) mạnh mẽ.


Bước 5: Đo lường và cải thiện
- Đây là quá trình liên hồn để giúp đảm bảo doanh nghiệp của bạn đi đúng
hướng. Doanh nghiệp nên thận trọng trong việc tham khảo các phân tích
và áp dụng các kiến thức có sẵn thì càng có nhiều khả năng vượt mục tiêu
đề ra để phát triển không ngừng nghỉ.
- Việc tạo nội dung và thiết lập chiến dịch B2B marketing cũng chỉ được
thực hiện dụa trên phỏng đoán của doanh nghiệp cho đến khi có dữ liêuk
chuyển đổi và lượng tương tác đáng kể để căn cứ vào.
- Khách hàng mục tiêu tương tác sẽ quyết định lối đi của doanh nghiệp
bằng cách tham khảo các chỉ số để xác định các kênh, chủ đề và phuognw
tiện truyền thơng có hiệu quả hoạt dộng cao nhất, sau đó tăng cường sự
đầu tư cho các mảng này, đồng thời cắt giảm haocjw thay đổi bất kỳ yếu
tố gì khơng hoạt động như mong muốn.
1.5.2. Các hình thức triển khai hoạt động Marketing B2B
- Bán hàng trực tiếp: Trong mơ hình Marketing B2B, doanh nghiệp bán
hàng sẽ xây dựng cho mình hình ảnh và trực tiếp trao đổi với khách hàng
bằng cách giải thích và nêu rõ bán sản phẩm như thế nào thơng qua việc
bán hàng trực tiếp của mình.
- Thu thập phản hồi của khách hàng: Thường xuyên thu thập phản hồi
khách hàng cũng là một cách hay khi triển khai chiến lược B2B
Marketing. Bởi qua những đánh giá, phản hồi đó, bạn sẽ biết được sản
phẩm, dịch vụ của mình đang thiếu những gì, đã hồn thiện hay chưa, vì
sao khách hàng lại khơng lựa chọn để từ đó tìm ra hướng giải quyết phù
hợp.
- Blog: Là trung tâm chính cho hầu hết mọi nhóm nội dung. Một phần blog
được cập nhật thường xuyên sẽ có khả năng hiển thị tự nhiên và thúc đẩy

lưu lượng truy cập vào trang web của bạn. Trang blog của bạn cũng có


thể chứa nhiều định dạng nội dung khác nhau như là bài viết, các bảng
thông tin, video, case study,v.v…
- Công cụ tìm kiếm: Các best-practices về SEO ln thay đổi thường
xun theo thuật tốn của Google, khiến cho hình thức này dễ trở nên rối
rắm dù cho bất kỳ chiến lược B2B marketing nào cũng đến nó. Gần đây,
xu hướng marketing B2B đã dần có bước chuyển khỏi các từ khóa và
metadata, hướng nhiều hơn đến các tín hiệu chỉ ý định của người tìm
kiếm.
- Mạng xã hội: Bạn nên tìm đến sự cân bằng giữa lượng tương tác organic
và có trả phí. Mạng xã hội cho phép bạn tiếp cận và thu hút khách hàng
tiềm năng ngay tại nơi ở của họ. Các khách hàng B2B ngày càng thường
xuyên sử dụng mạng xã hội để nghiên cứu các nhà cung ứng có tiềm
năng, giúp họ đưa ra quyết định mua hàng.
- Whitepaper/Ebooks: Bao gồm các content độc lập, các tài liệu chứa
thơng tin hữu ích mà người truy cập có thể tải xuống. Các content này có
thể được kiểm sốt (nghĩa là người dùng phải cung cấp thơng tin liên hệ
hoặc thực hiện một hành động nào đó để có thể truy cập) hoặc khơng cần
kiểm sốt. Đây là hình thức thường được sử dụng như một cơng cụ tạo
lượng khách hàng tiềm năng cho B2B.
- Email: Hình thức này vẫn cịn cơng dụng riêng mặc cho tính hiệu quả
đang suy giảm phần nào trong thời đại của bộ lọc thư rác và dồn dập các
thư quảng cáo. Để giải quyết tình trạng “ngộp thở” vì thư quảng cáo, một
số chuyên gia bán hàng và B2B marketing đã sử dụng LinkedIn InMail
để tạo khách hàng tiềm năng.
- Video: Loại content này có thể được áp dụng chung với một số thể loại
như được nêu trên vì nó ngày càng quan trọng đối với chiến lược hoạt
động B2B.

1.5.3. Các cách thực hiện chiến lược Marketing B2B tốt nhất
- Hướng đến yếu tố con người:


+ Doanh nghiệp cần phải nỗ lực để tiếp xúc và trao đổi thơng tin cùng
phía bộ phận có chức năng thu mua hoặc liên quan để đánh vào tâm lý và
nhận thức của họ.
+ Doanh nghiệp ngồi việc tìm hiểu về tổng quan công ty và các hoạt
động của cơng ty đó, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu thêm về những
người bên trong cơng ty đó để đẩm bảo rằng hoạt động Marketing B2B
của doanh nghiệp cịn có khía cạnh con người. Bởi vì các quyết định mua
hàng hố của một doanh nghiệp cho dù có thiên hướng về kinh doanh bao
nhiêu thì vẫn có sự cân nhắc và ưa chuộng trong đó.
- Tập trung vào việc xác định mục tiêu:
+ Khi các chiến dịch bao hàm quá nhiều đối tượng thì sẽ dẫn đến việc
lãng phí thời gian và chi tiêu, bởi vì có thể bạn đang giới thiệu và quảng
cáo nội dung đến những đối tượng không quan tâm hoặc khơng có quyền
quyết định mua hàng.
+ Hãy dành thời gian để xác định và tìm ra phân khúc đối tượng mua
hàng của doanh nghiệp bạn rồi chọn gửi thông điệp trực tiếp đến các đối
tượng B2B mà doanh nghiệp bạn nhắm đến.
- Lãnh đạo bằng suy nghĩ tạo tác động:
+ Nhiều nghiên cứu đã tiếp tục chỉ ra rằng các đối tượng cấp cao và có
quyền ra quyết định thường đánh giá cao loại content này, sử dụng nó để
kiểm tra cả nhà cung cấp và giải pháp.
- Giữ bối cảnh trong tâm trí:
+ Content B2B marketing được cá nhân hóa và có tính liên quan là vơ
cùng cần thiết khi bạn muốn có chung tiếng nói với khách hàng. Tuy
nhiên, điều đó khơng phải lúc nào cũng đủ. bạn phải phân phối nội dung
và các quảng cáo phù hợp cho những nền tảng mà khách hàng bắt gặp sản

phẩm của bạn.


Ví dụ: Các video ngắn hơn chạy liên tục sẽ phù hợp hơn trên các trang
mạng xã hội, trong khi định dạng video dài hơn thì sẽ phù hợp hơn nếu
đăng ở YouTube, nội dung content của bạn phải thật sự nổi bật để gây sự
chú ý cho người sử dụng nền tảng LinkedIn, v.v..
1.6.

Các yêu cầu đối với hoạt động Marketing B2B


CHƯƠNG 2.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
MARKETING B2B TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI
DỊCH VỤ XNK ĐƠNG NAM Á
2.1. Giới thiệu về cơng ty
2.1.1. Giới thiệu khái quát
Bắt đầu thành lập vào đầu năm 2019, CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT
THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XNK ĐÔNG NAM Á định vị là tổ chức sản xuất
hàng công nghiệp và dịch vụ xuất nhập khẩu chuyên nghiệp tại Việt Nam nói
chung và khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh nói riêng.
CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XNK ĐÔNG NAM
Á
Địa chỉ: 58/23/11 Đường Thạnh Xuân 22, Khu Phố 5, Phường Thạnh Xuân,
Quận 12, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam.
Mã số thuế: 0315481762.
Người ĐDPL: Lê Gia Khánh
Ngày hoạt động: 15/01/2019
Giấy phép kinh doanh: 0315481762

Tuy mới thành lập không lâu (so với các đối thủ cạnh tranh khách) nhưng
CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XNK ĐƠNG NAM
Á đã đặt ra cho mình tiêu chí hoạt động: đem đến cho khách hàng những sản
phẩm chất lượng nhất với công nghệ cao nhất và dịch vụ xuất nhập khẩu tốt
nhất dành cho các khách hàng của cơng ty.
Với tầm nhìn khách hàng sẽ được sử dụng dịch vụ tốt nhất mà không phải lo về
vấn đề chi phí và rủi ro thấp nhất mà chỉ có CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT
THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XNK ĐÔNG NAM Á mang lại.
Sứ mệnh mà công ty đặt ra là tạo được lòng tin cho khách hàng và giúp cho
cơng ty ngày càng có chỗ đứng hơn trên thị trường xuất nhập khẩu.


2.1.2. Q trình hình thành và phát triển
Tháng 1/2019 cơng ty chính thức được thành lập và đi vào hoạt động với số với
đầu tư hoàn toàn 100% từ nước ngồi. Tên gọi ban đầu là Cơng ty sản xuất
thương mại Đơng Nam Á với ngành nghề đăng kí là sản xuất hàng công nghiệp
(lốp xe, nước uống, giày dép,…).
Tháng 5/2019, cùng với sự phát triển của thị trường vận chuyển hàng hố ngày
càng tăng cao kèm theo đó là nhu cầu xuất và nhập khẩu hàng hoá của các
doanh nghiệp, công ty quyết định đổi tên thành Công ty TNHH Sản Xuất
Thương Mại Dịch Vụ XNK Đông Nam Á. Đồng thời, nhằm khẳng định vị thế
của công ty trong thị trường ngành vận tải, công ty luôn nỗ lực khơng ngừng để
có thể cạnh tranh được với các cơng ty lâu đời khác trong thị trường chung.
Tuy mở rộng thêm về xuất nhập khẩu nhưng công ty vẫn chủ yếu đẩy mạnh các
hoạt động sản xuất hàng hoá để đi đúng với tiêu chí hoạt động đặt ra lúc ban
đầu của công ty.
Tháng 2/2020 công ty tiếp tục đẩy mạnh các hoạt động của công ty bằng cách:
buôn bán khuôn nhựa và các sản phẩm bằng nhựa; buôn bán phụ liệu ngành
may mặc, giày dép; buôn bán đồ bảo hộ lao động; buôn bán bù lon, con tán,
đinh, ốc;… Điều này đã khiến cơng ty đã đa dạng hố được lĩnh vực ngành

nghề của mình và đây cũng trở thành sản phẩm chính yếu của cơng ty. Đây có
thể xem là bước đột phá lớn nhất của công ty kể từ lúc mới bắt đầu thành lập.
Và cho đến nay các sản phẩm thương mại, sản xuất của công ty đã phân phối
đến hơn 150 doanh nghiệp lớn nhỏ ở thị trường trong nước. Ngoài ra dịch vụ
xuất nhập khẩu của công ty đã mở rộng phạm vi cung cấp lên đến hơn 100 quốc
gia và vùng lãnh thổ. Quy trình hoạt động của cơng ty cũng đã chủ động hơn
nhiều so với những năm đầu thành lập.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức


CHAIRMAN

M.DIRECTOR

HR/CS

LOGISTICS MANAGER

B.D Manager

EXPRESS HCM MANAGER

LOGISTICS CS

EXPRESS CS

SALE EXCUTIVE

SALE EXECUTIVE

OPS Manager

EXPRESS BRANCH
MANAGER

SALE EXECUTIVE

TRADING MANAGER

SALE EXECUTIVE

CFO

OPS EXCECUTIVE

LOGISTICS ACCOUNT

PUB

EXPRESS ACCOUNT

DISTRIBUTION ACCOUNT

2.1.3. Chức năng của từng phịng ban
Chairman/Chủ tịch HĐQT: Số lượng 1
- Có đầy đủ các quyền hạn để thực hiện tất cả các quyền nhân danh Công ty, trừ
những thẩm quyền thuộc về Đại Hội đồng cổ đông.
- Ra quyết định cuối cùng về các chiến lược phát triển và các hoạt động có liên
quan đến tài chính của cơng ty.
Manage Director - Giám đốc điều hành/ GĐĐH: Số lượng 2

- Do HĐQT bầu ra để điều hành và quản lý các hoạt động thường nhật của
Công ty.
- Lập kế hoạch và tổ chức các phòng ban, chịu trách nhiệm về mặt pháp luật và
các vấn đề pháp lý của công ty.
- Ký kết và tổ chức thực hiện các hợp đồng kinh tế, hợp đồng dân sự và các hợp
đồng khác phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Làm việc giấy tờ với các đối tác.
Sales Department - Bộ phận Kinh doanh: Số lượng 32
Bộ phận Kinh doanh dịch vụ vận chuyển: Số lượng 14


- Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu về dịch vụ vận tải quốc tế và thủ có liên
quan.
- Báo giá cước cụ thể cho từng khách hàng đối với từng sản phẩm.
- Xây dựng mối quan hệ với các khách hàng đã từng làm việc.
Bộ phận Kinh doanh sản phẩm thương mại và sản xuất: Số lượng 18
- Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu mua hàng hố cơng nghiệp.
- Xây dựng lộ trình và cách thức đưa sản phẩm đến với các doanh nghiệp đối
tác.
- Giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm.
- Phân tích đánh giá kết quả việc thực hiện kế hoạch tháng, quý, năm.
- Phối hợp với các bộ phận liên quan nhằm mang đến các dịch vụ đầy đủ nhất
cho Khách hàng.
Customer Service/ CS - Bộ phận chăm sóc khách hàng: Số lượng 8
- Xây dựng các kênh thông tin để khách hàng có thể tiếp cận dễ dàng các thơng
tin về cơng ty,tính năng dịch vụ, giá cả, phương thức thanh tốn.
- Lập vận đơn, hóa đơn và các giấy tờ khách hàng yêu cầu.
- Cập nhật thông tin gửi hàng cho khách hàng.
- Cập nhật các thông tin liên quan đến xuất nhập khẩu và sản phẩm của công ty
để đưa thơng tin nhanh nhất và chính xác nhất đến với khách hàng.

Accounting Departmant - Bộ phận kế toán: Số lượng 2
- Báo cáo cho Tổng giám đốc công ty về tài chính, sử dụng và quản lý việc sử
dụng vốn. Phản ánh đúng và kịp thời tình hình tài chính của cơng ty.
- Xây dựng kế hoạch tài chính hàng năm, thực hiện nghiệp vụ kế tốn, quản lý
thu - chi đối với mọi nguồn kinh phí của cơng ty theo đúng luật ngân sách, chế
độ kế tốn và các chế độ, chính sách tài chính của Nhà nước.
- Tổng hợp báo cáo quyết toán thu chi ngân sách hành chính, sự nghiệp theo
quy định; trình Bộ Tài chính duyệt và thơng báo quyết tốn hàng năm kinh phí
hành chính, sự nghiệp đối với cơng ty.
Operation Department-Bộ phận chứng từ: Số lượng 2


Giám sát và hồn tất các quy trình chứng từ xuất nhập khẩu của một công ty vận
chuyển.
Pick Up and Delivery Department-Bộ phận giao nhận: Số lượng 12
- Hỗ trợ giao nhận chứng từ hoặc hàng hóa giữa cơng ty với khách hàng.
- Tổ chức nghiệp vụ giao nhận,vận chuyển hàng hóa đối với các lơ hàng dịch vụ
vận chuyển của Cơng ty.
- Vận chuyển hàng hóa xuất nhập khẩu như làm thủ tục thơng quan hàng hóa,
vận chuyển hàng từ kho doanh nghiệp xuất khẩu đến kho doanh nghiệp nhập
khẩu và ngược lại.
- Vận chuyển các sản phẩm của công ty thương mại và sản xuất đến tay khách
hàng.
- Chịu trách nhiệm chính trong việc vận chuyển hàng hố.
2.1.4. Các lĩnh vực hoạt động
2.1.4.1. Các sản phẩm dịch vụ
- Sản xuất hàng công nghiệp
+ Sản xuất đồ uồng không cồn, nước khoáng
+ Sản xuất các sản phẩm từ nhựa
+ Sản xuất máy móc thơng dụng

+ Sản xuất khác
- Bn bán hàng công nghiệp
+ Phụ tùng và các bộ phận xe máy
+ Phụ liệu vải, hàng may mặc, giày dép
+ Vật liệu trong xây dựng
+ Sản phẩm nhựa
+ Bù lon, con tán, đinh, ốc
+….
- Dịch vụ xuất nhập khẩu
2.1.4.2 Sản phẩm chính của cơng ty


Sản xuất, buôn bán khuôn nhựa và các sản phẩm bằng nhựa cụ thể là Pallet
nhựa. Đây là sản phẩm luôn đạt doanh thu cao nhất trong tất cả các sản phẩm và
dịch vụ của công ty (chiếm đến 20%).
Sản phẩm pallet nhựa được làm từ nguyên liệu HDPE và PTE tái chế. Với
nguồn nguyên liệu sẵn có, pallet nhựa là sản phẩm mà công ty chú trọng đầu tư
nhiều nhất từ khâu chọn lọc nguồn nguyên liệu cho đến khâu sản xuất ra thành
phẩm, cuối cùng là khâu kiểm tra thành phẩm trước khi đem ra thương mại.
Các sản phẩm pallet nhựa của công ty bao gồm: Pallet nhựa tải trung bình,
pallet nhựa tải nặng, pallet nhựa cho thực phẩm & dược phẩm, pallet nhựa cho
kho lạnh, pallet hộp nhựa,….
Việc tạo ra nhiều sản phẩm pallet nhựa như vậy nhằm giúp cơng ty đa dạng hố
về chiều sâu của sản phẩm. Điều này cho thấy cơng ty ln tìm hiểu và đầu tư
nhiều hơn cho các sản phẩm này.
Ngoài ra cơng ty cịn có những sản phẩm khác đạt doanh thu cũng không kém
cạnh pallet như: Bán buôn giấy, hạt nhựa. Bán buôn phụ liệu ngành may mặc,
giày dép. Bán buôn các sản phẩm bằng inox, sắt, thép, nhôm; Bán buôn bồn
chứa dầu; Bán buôn đồ bảo hộ lao động; Bán buôn giấy dán tường; Bán buôn bù
lon, con tán, đinh, ốc, dây kẽm buộc….

2.1.4.3 Mô tả cách thức phân phối
Công ty chủ yếu phân phối qua kênh cấp 0. Vì sản phẩm của cơng ty chủ yếu là
các sản phẩm hàng hố cơng nghiệp nên cơng ty sẽ phân phối trực tiếp đến với
các doanh nghiệp có nhu cầu.
Cơng ty sẽ tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng, công ty sẽ lên phương án tiếp
cận khách hàng. Sau khi tiếp cận thành công khách hàng công ty sẽ thu thập
thông tin về khách hàng và tư vấn cụ thể về sản phẩm mà doanh nghiệp đó cần.
Tiếp theo đó cơng ty sẽ làm hợp đồng và thủ tục về việc bn bán hàng hố
2.1.5. Phân tích và đánh giá thực trạng sản xuất kinh doanh
2.1.5.1. Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm
gần nhất (2019-2021)


Bảng 2.1
T
T
1
2
3

Chỉ tiêu
Doanh thu
Chi phí
Lợi nhuận

Đơn vị: tỷ đồng
2019

2020

Chênh lệch
%

2021

54.132 58.481 62.733 4.349

%

7,4%

4.25

6,78%

48.196 51.268 53.710 3.072 5,99%

2
2.44

4.55%

5.936

2
1.81

20,06

0

%

7.213

9.023

1.277 17,7%
.

* Nhận xét:
- Đối với chỉ tiêu doanh thu, năm 2020 doanh thu đạt 58.481 tỷ đồng tăng
4.349 tỷ đồng so với năm 2019 tương ứng với 7,4%. Cho đến năm 2021 doanh
thu tiếp tục tăng đạt 62.733 tỷ đồng cao hơn 4.252 tỷ đồng so với năm 2020
tương ứng với 6,78%. Tổng doanh thu của cơng ty tăng vì năm 2020 và 2021
công ty đã mở rộng thêm thị trường xuất khẩu và đa dạng hố thêm các dịng
sản phẩm của cơng ty đang có.
- Đối với chỉ tiêu chi phí, năm 2020 chi phí cơng ty bỏ ra ở mức 51.268 tỷ đồng
cao hơn 3.072 tỷ đồng tương ứng với 5,99% so với năm 2019. Và năm 2021 chi
phí cơng ty chi ra là 53.710 tỷ đồng cao hơn 2.442 tỷ đồng so với năm 2020
tương ứng 4.55%. Nhìn chung chi phí qua các năm đều tăng, tuy nhiên đến năm
2021 chi phí đã được giảm đi rất nhiều so với năm 2019 lên 2020. Lí do chi phí
có sự biến động, nguyên nhân là do năm 2020 công ty đầu tư mạnh hơn cho sản
phẩm mới (về công nghệ cũng như nguồn nhân lực) . Cho đến năm 2021 sau khi
đã ổn định và định hướng rõ ràng hơn về các dịng sản phẩm kinh doanh, cơng
ty đã tìm ra nguồn đầu vào tốt hơn và tối ưu hơn.
- Đối với chỉ tiêu lợi nhuận, năm 2020 doanh thu đạt 7.213 tăng 1.277 tỷ đồng
so với năm 2019 tương ứng với 17,7%. Năm 2021 lợi nhuận tiếp tục tăng cao,
cụ thể tăng 1.810 tỷ đồng tương ứng 20,06% so với năm 2020. Giải thích cho sự
biến động này, do ảnh hưởng của chi tiêu doanh thu và chi phí năm 2021 doanh

nghiệp đã tìm ra được các nguồn cung cấp và nhà đầu tư tốt hơn nên đã giảm
mức chi phí xuống qua đó đẩy cao mức lợi nhuận lên.
2.1.5.2. Sản phẩm có doanh thu cao nhất
Sản phẩm có doanh thu cao nhất là các sản phẩm nhựa pallet. Lí do sản phẩm có
doanh thu cao nhất là vì các ngành cơng nghiệp trong thị trường miền Nam nói
riêng và Việt Nam nói chung ngày càng được phát triển.
Ngồi ra pallet nhựa cũng là sản phẩm thay thế cho pallet gỗ, vì đặc tính của sản
phẩm này là khả năng chịu được nhiệt, lực tốt. Thêm vào đó, giá thành sản xuất
sản phẩm cũng rẻ hơn so với pallet gỗ, nên các doanh nghiệp đã chuyển từ sử
dụng pallet gỗ sang pallet nhựa.
Về thị trường, sản phẩm được phân phối chủ yếu ở thị trường miền Nam chiếm
hơn 47% trong tổng số 93,2% thị trường trong nước và 6,8% còn lại là thị
trường nước ngồi.
2.1.5.3. Sản phẩm có doanh thu thấp nhất
Sản xuất đồ uống khơng cồn, nước khống là sản phẩm có doanh thu thấp nhất.
Lí sản phẩm có doan thu thấp nhất là vì sản phẩm nước khống của các hãng
lớn khác như: Aquafina, Lavie,…đang chiếm thị phần lớn nhất trong ngành sản
xuất đồ uống giải khát.
Về thị trường, sản phẩm chỉ phân phối ở thị trường miền Nam chủ yếu phục vụ
cho các doanh nghiệp cần số lượng nước giải khát cho các cuộc hội nghị hoặc
họp nội bộ công ty với quy mô nhỏ (chiếm 2% doanh thu của cơng ty).
2.2. Phân tích và đánh giá về thực trạng hoạt động marketing B2B của
Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ XNK Đông Nam Á
2.2.1. Mô tả chi tiết về sản phẩm
2.2.1.1. Sản phẩm pallet nhựa
Sản phẩm pallet nhựa được làm từ nguyên liệu HDPE và PTE tái chế, với nhiều
quy cách và nhiều loại khác nhau nên khối lượng trung bình của pallet nhựa
thường dao động từ 10 – 27kg.