Nhận dạng và phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường mục tiêu của Công ty Cổ phần Nội Thất Hòa Phát? Lựa chọn một đoạn thị trường mục tiêu đã nhận dạng ở trên, phân tích và đánh giá thực trạng hệ công nghệ mang tính bán buôn và quy trình công nghệ bán

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
--------------

BÀI THẢO LUẬN
HỌC PHẦN: MARKETING THƯƠNG MẠI
Đề tài: Chọn một DN TMBB, nhận dạng và phân tích đặc điểm các
phân đoạn thị trường mục tiêu của DNTMBB này? Lựa chọn một
đoạn thị trường mục tiêu đã nhận dạng ở trên, phân tích và đánh
giá thực trạng hệ cơng nghệ mang tính bán bn và quy trình cơng
nghệ bán bn trong đáp ứng với phân đoạn thị trường mục tiêu và
môi trường marketing. Đưa ra giải pháp đề xuất cho thời gian tới
của DN TMBB này.
Nhóm lựa chọn: Cơng ty CP Nội Thất Hịa Phát
GIẢNG VIÊN: Nguyễn Tiến Dũng
NHĨM THỰC HIỆN: Nhóm 5
Lớp HP: H2102BMKT0511

HÀ NỘI, 2021


CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
***
BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN 1
Thời gian bắt đầu: 20 giờ, ngày 18 tháng 6 năm 2021
Địa điểm: Họp online
Có mặt: 7 người
Vắng mặt: 0
Nội dung cuộc họp: Hội ý chọn doanh nghiệp, lên ý tưởng và làm dàn ý chi tiết cho bài
thảo luận.

Đánh giá chung: các thành viên tích cực thảo luận và tham gia nhiệt tình.
Cuộc họp kết thúc vào lúc: 22 giờ 30 phút cùng ngày
Hà Nội, ngày 18 tháng 6 năm 2021
Thư ký

Nhóm trưởng
Thư

Trang

Nguyễn Thị Anh Thư

Hồng Thanh Trang

1


CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
***
BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN 2
Thời gian bắt đầu: 20 giờ 30 phút, ngày 22 tháng 6 năm 2021
Địa điểm: Họp online
Có mặt: 7 người
Vắng mặt: 0
Nội dung cuộc họp: Phân công nhiệm vụ cho từng thành viên; thống nhất thời gian hoàn
thành. Trao đổi giải đáp thắc mắc về đề tài
Bảng phân công nhiệm vụ của từng thành viên:
TT
41

42
43
44
45
46
47

Công việc được giao

Họ tên
Nguyễn Thị Anh Thư
Lê Thủy Tiên
Hồng Thanh Trang
Ngơ Thu Trang
Trần Thị Thùy Trang
Đặng Thảo Uyên
Nguyễn Thị Khánh Vân

Phần IV (4.2)
Phần I + Phần III
Powerpoint
Phần V
Thuyết trình
Phần IV (4.1)
Phần II

Đánh giá chung: Các thành viên tham gia thảo luận nhiệt tình.
Hà Nội, ngày 22 tháng 6 năm 2021
Thư ký
Trang

Hồng Thanh Trang

Nhóm trưởng
Thư
Nguyễn Thị Anh Thư

2


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ......................................................................................................................4
Phần I: Tổng quan về Công ty CP nội thất Hịa Phát ..........................................................5
Phần II: Phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường mục tiêu của Cơng ty CP Nội Thất
Hịa Phát ...............................................................................................................................5
2.1. Theo khu vực địa lý ...................................................................................................6
2.1.1. Thị trường trong nước.........................................................................................6
2.1.2. Thị trường ngoài nước ........................................................................................6
2.2. Theo nhân khẩu học: .................................................................................................7
Phần III: Phân tích mơi trường marketing của Cơng ty CP Nội Thất Hịa Phát ..................8
3.1. Môi trường vĩ mô ......................................................................................................8
3.2. Môi trường vi mô ....................................................................................................10
Phần IV: Thực trạng hệ công nghệ marketing bán bn và quy trình cơng nghệ bán bn
của Hịa Phát trong đáp ứng với phân đoạn thị trường mục tiêu trong nước và môi trường
marketing. ..........................................................................................................................11
4.1. Thực trạng hệ công nghệ bán buôn của công ty ......................................................11
4.1.1. Hệ công nghệ thông tin thị trường mục tiêu .....................................................11
4.1.2. Hệ công nghệ marketing mục tiêu.....................................................................12
4.1.3. Hệ phối thức bán buôn hỗn hợp ........................................................................13
4.1.4. Hệ công nghệ hậu cần bán hàng .......................................................................15
4.1.5. Hệ công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng ...............................................16

4.2. Quy trình cơng nghệ bán bn đáp ứng với phân đoạn thị trường trong nước và
môi trường marketing của Công ty CP Nội Thất Hịa Phát ...........................................16
4.2.1. Cơng nghệ bán buôn qua đại lý ........................................................................16
4.2.2. Công nghệ bán buôn theo Catalogue ................................................................19
4.2.3. Công nghệ bán buôn qua hội chợ triển lãm......................................................19
Phần V: Đánh giá và đề xuất giải pháp ..............................................................................20
5.1. Đánh giá hệ công nghệ bán buôn của Công ty CP Nội Thất Hòa Phát ...................20
5.1.1. Ưu điểm .............................................................................................................20
5.1.2. Hạn chế .............................................................................................................22
5.2. Đề xuất giải pháp .....................................................................................................22
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...........................................................................24

3


LỜI MỞ ĐẦU
Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, các
doanh nghiệp thương mại muốn giữ vững thị phần của mình và phát triển lớn mạnh hơn
thì phải thay đổi phương thức kinh doanh, xây dựng quy trình, cơng nghệ và đưa ra các
phương pháp phù hợp để tiến hành các hoạt động kinh doanh. Đối với các doanh nghiệp
thương mại, một trong những hoạt động quan trọng nhất là bán hàng. Có thể thấy rằng việc
xây dựng hệ cơng nghệ marketing bán buôn phù hợp với thị trường mục tiêu và môi trường
marketing là vô cùng cần thiết đối với một cơng ty, có tác động rất lớn đến sự tồn tại và
phát triển của công ty. Tuy nhiên, mỗi người, mỗi đối tượng, mỗi doanh nghiệp thương
mại có những phương thức bán hàng khác nhau, nhưng mục đích cơ bản đầu tiên và cuối
cùng của tất cả các doanh nghiệp là làm sao bán được hàng, thu được lợi nhuận cao và giữ
được uy tín đối với khách hàng.
Với đề tài “Nhận dạng và phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường mục tiêu của
một doanh nghiệp thương mại bán buôn? Lựa chọn một đoạn thị trường mục tiêu đã nhận
dạng ở trên, phân tích và đánh giá thực trạng hệ cơng nghệ mang tính bán bn và quy

trình công nghệ bán buôn trong đáp ứng với phân đoạn thị trường mục tiêu và môi trường
marketing. Đưa ra giải pháp đề xuất cho thời gian tới.”, nhóm 5 chúng em xin lựa chọn
Cơng ty Cổ phần Nội Thất Hịa Phát để làm rõ hơn đề tài này.

4


Phần I: Tổng quan về Công ty CP nội thất Hòa Phát
Thành lập ngày 01/11/1995 với tên pháp lý là Cơng ty Cổ phần Nội Thất Hịa Phát –
thành viên trực thuộc Tập đồn Hịa Phát – Hoa Phat Group. Đến nay, qua hơn 25 năm
thành lập và phát triển, Nội Thất Hịa Phát đả và đang có những dấu ấn, chuyển biến rõ rệt
trên thị trường, tạo dựng vị thế và lòng tin, sự yêu mến trong lòng người tiêu dùng Việt và
khách hàng bạn bè quốc tế.
Từ lĩnh vực kinh doanh ban đầu là phân phối các sản phẩm nội thất nhập khẩu, sau
một thời gian tích lũy kinh nghiệm, công ty đã đầu tư dây chuyền sản xuất các sản phẩm
nội thất văn phịng, gia đình, trường học.
Năm 2015, Nội thất Hoà Phát đánh dấu bước phát triển cả về quy mơ và tầm vóc với
việc đầu tư hàng loạt các nhà máy sản xuất trên khắp cả nước. Chiến lược kinh doanh được
công ty thay đổi phù hợp và linh hoạt với từng giai đoạn, đảm bảo độ bao phủ toàn bộ thị
trường bằng tất cả các sản phẩm trong giai đoạn phát triển khi công ty bước sang tuổi 26.
Đến nay, Nội thất Hòa Phát sở hữu nhiều nhà máy với hơn 200.000 m2 nhà xưởng,
trị giá máy móc, thiết bị lên đến gần 400 tỷ đồng. Bên cạnh đó, Cơng ty cũng khơng ngừng
đầu tư, nghiên cứu sử dụng nhiều nguyên liệu trong nước nhằm hạ thấp giá thành sản phẩm,
liên tục cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm cùng với việc cho ra thị trường nhiều mẫu
mã, dòng sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường nội địa và xuất
khẩu.
Để có được vị thế và thành cơng trên thị trường trong nhiều năm qua, Nội thất Hòa
Phát đã luôn nhận được sự ủng hộ của khách hàng và người tiêu dùng bình chọn là Hàng
Việt nam Chất lượng cao trong nhiều năm liền và là một trong 500 công ty tư nhân lớn
nhất Việt nam. Với tầm nhìn và định hướng phát triển của mình trong tương lai, Nội thất

Hòa Phát đang ngày càng sáng tạo và hoàn thiện các sản phẩm để đáp lại sự tin cậy của
khách hàng và cộng đồng những “Sản phẩm và Dịch vụ tốt nhất”.
Phần II: Phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường mục tiêu của Công ty CP Nội
Thất Hòa Phát
Nắm bắt được nhu cầu sử dụng hàng nội thất trên thị trường trong và ngoài nước đang
ngày càng tăng. Cùng với sự bùng nổ về nhu cầu xây dựng là tác nhân chính dẫn tới sự gia
tăng về nhu cầu nội thất cao cấp của toàn khu vực. Các dự án cơng trình, các cơng trình
mới liên tiếp được cấp phép tạo ra hàng loạt cơ hội kinh doanh trong lĩnh vực trang trí nội
thất.
Với số lượng mặt hàng đa dạng nên Công ty CP Nội Thất Hòa Phát đã lựa chọn phân
đoạn theo phương pháp phân chia với các tiêu thức được lựa chọn là tiêu thức địa lý và
nhân khẩu khẩu học.

5


2.1. Theo khu vực địa lý
2.1.1. Thị trường trong nước
Do nhu cầu người tiêu dùng là khác nhau, số lượng tiêu thụ sản phẩm cũng phụ thuộc
vào từng vùng, địa bàn tiêu thụ sản phẩm. Hơn nữa nhu cầu, mật độ dân số, trình độ nhận
thức của người dân cũng là yếu tố tác động tới hành vi mua của người tiêu dùng. Dựa vào
mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm, Hòa Phát cung ứng sản phẩm phù hợp với
nhu cầu của từng thị trường. Đặc biệt, đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh, mở rộng đại lý
phân phối trên ba thị trường chính trong nước là miền Bắc, miền Nam và miền Trung.
Về môi trường cạnh tranh, tại thời điểm công ty bắt đầu đầu tư dây chuyền sản xuất,
thị trường nội thất tại Việt Nam có số lượng các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh nội
thất tại Việt Nam không nhiều, hầu hết đồ nội thất cao cấp đều nhập khẩu từ nước ngoài,
giá thành cao. Qua nhiều năm thành lập và phát triển Nội Thất Hòa Phát ngày lớn mạnh và
khẳng định được vị thế của nhà sản xuất nội thất hàng đầu tại Việt Nam.
Hiện tại, các sản phẩm của công ty được bán đến hầu hết các bộ, ban ngành trên khắp

đất nước Việt Nam với mạng lưới đại lý trải rộng trên 63 tỉnh thành trên cả nước, tập trung
tại thành phố.
Tại thị trường này, thu nhập bình quân đầu người ổn định, yêu cầu chất lượng cuộc
sống tốt dẫn đến nhu cầu nhà ở, thiết kế nội thất tăng cao. Cùng với đó, thị trường bất động
sản bùng nổ cũng là một trong lý do khiến thị trường nội thất, đặc biệt là thị trường nội thất
phân khúc cao cấp phát triển. Đồng thời, hầu hết các cửa hàng nội thất chỉ có các sản phẩm
đồ nội thất với chất lượng từ mức thấp tới mức trung bình. Đồ nội thất chất lượng cao chỉ
có thể mua được ở các đại lý bán lẻ nhập khẩu đồ nội thất với mức giá cao ngất ngưởng
trong khi các doanh nghiệp sản xuất nội thất nội địa còn chưa phát triển mạnh.
Đặc biệt Hòa Phát tập trung tại các thành phố lớn như Hà Nội và TP Hồ Chí Minh,
đây là thị trường có khả năng sinh lời cao, khách hàng của công ty hoặc là các tổ chức như
trường học, bệnh viện, cơng ty, văn phịng, chung cư, ...mua với số lượng lớn, hàng hóa đa
dạng ngay từ lần đầu tiên đặt hàng hoặc là các hộ gia đình có mức thu nhập ổn định với
nhu cầu sử dụng đồ nội thất phù hợp với các dòng sản phẩm mà công ty đang kinh doanh.
Những khách hàng này thường là mua mới hoặc mua mới có điều chỉnh.
2.1.2. Thị trường ngồi nước
Ngồi thị trường trong nước, trong q trình phát triển của mình, Hịa Phát vẫn ln
chú trọng và không ngừng đẩy mạnh chiến lược xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài. Hiện
nay, tại thị trường nước ngoài, Nội thất Hòa Phát tăng cường tiếp xúc đối tác, giới thiệu
sản phẩm mới trong đó đẩy mạnh tại các thị trường truyền thống như Lào, Campuchia,
Anh, các nước Trung Đông… và đang xúc tiến xuất khẩu vào các thị trường lớn như EU,
Đông Âu, Mỹ.

6


Việt Nam hiện đang trở thành một trong những “ngôi sao” sáng trong ngành sản xuất
và xuất khẩu sản phẩm nội thất gỗ của thế giới, với kim ngạch xuất khẩu đồ gỗ chiếm
khoảng 6% thị phần toàn cầu, với các thị trường lớn như: Mỹ, Nhật Bản, Trung Quốc, EU,
Hàn Quốc và một số thị trường mới đầy tiềm năng như Canada, Nga, Ấn Độ …

Việc Việt Nam tham gia các hiệp định thương mại tự do thế hệ mới như Hiệp định
Đối tác toàn diện và tiến bộ xuyên Thái Bình Dương (CPTPP), Hiệp định Thương mại Việt
Nam - EU (EVFTA) đã góp phần thu hút đầu tư nước ngoài vào ngành gỗ Việt Nam.
Thị trường nhà ở Mỹ sẽ được cải thiện trong năm 2020 – 2021. Số lượng nhà ở trung
bình trong năm 2020 đạt 1,264 triệu đơn vị, tăng 0,6% so với năm 2019. Thị trường nhà ở
tăng kéo theo nhu cầu về đồ nội thất tăng tại thị trường Mỹ trong năm 2020. Thuế quan đối
với hàng nhập khẩu từ Trung Quốc tăng mạnh, khiến đồ nội thất tại Mỹ trở nên đắt đỏ, vì
vậy Mỹ sẽ tăng nhập khẩu đồ nội thất từ các thị trường khác, trong đó Việt Nam là thị
trường rất quan trọng đối với các nhà nhập khẩu của Mỹ.
2.2. Theo nhân khẩu học:
Nội Thất Hoà Phát ngoài ra còn chú trọng đến các khúc thị trường theo yếu tố nhân
khẩu học. Trên cơ sở của những biến nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, mà đặc biệt là
thu nhập của người tiêu dùng. Như xét ở góc độ giới tính và độ tuổi thì cơng ty đã lựa chọn
tập trung vào một số phân khúc thị trường chính đó là: Nội thất gia đình; Nội thất trường
học; Nội thất khu cơng cộng; Nội thất văn phịng.
❖ Nội thất gia đình
Khách hàng thường mua hàng với số lượng nhỏ, lẻ. Tùy theo nhu cầu, sở thích cá
nhân để lựa chọn sản phẩm. Đây là tệp khách hàng có khả năng thay đổi nhiều nhất, chu
kỳ mua lại ngắn nhất do thay đổi sở thích, thói quen tiêu dùng,... Chủ yếu dùng để phục vụ
cho cuộc sống hằng ngày của cá nhân, hộ gia đình. Ví dụ như bàn học, tủ bếp, tủ quần áo,...
❖ Nội thất trường học
Thiết kế nội thất trường học là hạng mục vô cùng quan trọng để đảm bảo môi trường
giảng dạy và học tập tốt nhất, hiệu quả nhất. Vì vậy khách hàng là các chủ đầu tư hay nhà
thiết kế có những đòi hỏi khắt khe, tỉ mỉ nhất. Với mỗi cấp học khác nhau, Hịa Phát ln
cung cấp những sản phẩm sao cho tạo nên môi trường giáo dục không chỉ đẹp, chuyên
nghiệp mà còn đáp ứng tối đa nhu cầu sử dụng. Cụ thể như: ghế và bàn dành cho trẻ em,
học sinh dùng trong các trường tiểu học và trung học; Ghế và bàn dành cho sinh viên ở các
trường Đại Học, trung tâm giảng dạy,...
❖ Nội thất công cộng
Khách hàng mong muốn những sản phẩm tối giản, chất lượng đồng đều và có độ bền,

tính ứng dụng cao. Đảm bảo phục vụ được cho nhiều đối tượng. Thiết kế phải được tuân

7


theo một tiêu chuẩn chung để đảm bảo tính thẩm mỹ. Nội thất công cộng thường được
cung cấp với số lượng lớn và giá cả phải chăng hơn.
❖ Nội thất văn phòng
Đây là một trong những tệp khách hàng mục tiêu vơ cùng tiềm năng của Hịa Phát.
Tùy theo nhu cầu của từng khách hàng, từng thiết kế mà công ty sẽ cung ứng sản phẩm
phù hợp. Khách đặt hàng nội thất văn phịng có xu hướng lựa chọn những sản phẩm tối
giản, khơng q cầu kỳ, có tính ứng dụng cao và phù hợp với số lượng nhân viên cũng như
diện tích văn phịng.
Nhắm vào chiến lược đã đề ra là nhằm vào thị trường bậc trung và thị trường bậc cao
và hướng ra xuất khẩu. Nên Nội Thất Hòa Phát đã đưa ra các dòng sản phẩm cao cấp khơng
những thế cịn sản xuất ra dịng sản phẩm giá thấp để phục vụ các khách hàng có thu nhập
thấp và trung bình. Một số sản phẩm nội thất văn phịng, sản phẩm của nội thất gia đình và
hầu hết các dòng sản phẩm của nội thất Hòa Phát đều có mức giá phù hợp với túi tiền của
người tiêu dùng.
Khơng dừng lại ở đó các sản phẩm nội thất Hịa Phát cịn tập trung vào quy mơ các
cửa hàng, qn bar, cafe...
Phần III: Phân tích mơi trường marketing của Cơng ty CP Nội Thất Hịa Phát
3.1. Mơi trường vĩ mô
❖ Môi trường tự nhiên
Việt nam nằm trong khu vực khí hậu nhiệt đới. Tính chất phức tạp của loại khí hậu
này sẽ làm các sản phẩm nội thất nhanh hỏng, biến chất, đây là một thách thức lớn cho
ngành nội thất Việt Nam trong quá trình lựa chọn nguyên vật liệu, thiết kế kho hàng và sản
phẩm. Tuy nhiên mơi trường Việt Nam có nguồn gỗ phong phú về chủng loại và rồi rào về
số lượng. Một sự ưu ái không nhỏ của thiên nhiên đối với ngành nội thất
❖ Môi trường kinh tế

Theo số liệu của Hội Mỹ nghệ và Chế biến gỗ TPHCM (HAWA), chỉ riêng với đồ
gỗ, nhu cầu tiêu thụ bình quân ở Việt Nam là 21 USD/người/năm. Tính ra, quy mơ tiêu thụ
đồ gỗ nội thất trong nước năm 2018 lên đến 4 tỷ USD.
Trong vịng 5 năm qua, có khoảng 400.000 - 500.000 căn hộ nhà phố, chung cư cao
cấp ra đời tại Việt Nam. Trung bình mỗi căn hộ sử dụng ít nhất từ 1-2 trăm triệu đồng cho
phần nội thất, như vậy, có trên dưới 100.000 tỷ đồng cho nhu cầu này. Năm 2017, xuất
khẩu đồ nội thất được định giá khoảng 7,66 tỷ USD, tăng lên 8,66 tỷ USD năm 2018
Ngoài bất động sản, ngành hàng đồ nội thất tăng trưởng mạnh cịn liên quan đến sự
hình thành của giới trung lưu ở Việt Nam đã lan tỏa gu thẩm mỹ, nhu cầu sử dụng của
8


người tiêu dùng. Năm 2018 Việt Nam chi gần 500 triệu USD để nhập khẩu hàng nội thất,
dự đoán sẽ tiếp tục tăng trong những năm tiếp theo. Trong đó, sức mua của phân khúc giá
dưới 50 triệu đồng chiếm đến 40% lượng bán ra của doanh nghiệp này. Và đồng thời khẳng
định, thị trường ngành nội thất hiện tại chưa được đánh giá đúng về giá trị sản phẩm, rất
nhiều sản phẩm bị nâng giá gấp 3 đến gấp 5 lần.
Tỷ giá USD/VND có tác động rất lớn đến nhiều khía cạnh của nền kinh tế. Trong
ngắn hạn, tỷ giá USD/VND tăng mạnh đã làm ảnh hưởng lớn đến nền kinh tế nước ta trên
khía cạnh xuất nhập khẩu.
Do 90% công ty nội thất Việt Nam là các công ty vừa và nhỏ, công ty tư nhân nên
việc huy động vốn để mở rộng sản xuất hoặc nhập khẩu nguyên liệu để thực hiện các đơn
hàng. Tình hình lãi suất huy động và cho vay ở Việt Nam khá ổn định nhưng rủi ro vay nợ,
đặc biệt là nợ ngắn hạn là điểm cần lưu ý ở các doanh nghiệp nội thất Việt Nam. Theo
thống kê, các doanh nghiệp nội thất trong nước có tỷ lệ vay nợ ngắn hạn khá cao. Cụ thể
trung bình khoảng 70% và nợ dài hạn là 30%. Các khoản vay nợ thường dùng để tài trợ
cho vốn lưu động bao gồm chi phí nhập khẩu nguyên vật liệu, đầu tư máy móc thiết bị.
❖ Môi trường pháp luật
Việt Nam là một quốc gia có nền chính trị ổn định. Do đó trong ngắn hạn nền kinh tế
nói chung và ngành nội thất nói riêng sẽ không bị chịu tác động nhiều từ sự biến động

chính trị. Việc phát triển trong một mơi trường pháp luật ổn định giúp mở rộng các hoạt
động đầu tư trong và ngồi nước của doanh nghiệp. Vì khi phát luật thay đổi thì các doanh
nghiệp sẽ mất nhiều thời gian, tiền bạc để thích nghi điều chỉnh sao cho phù hợp.
❖ Môi trường công nghệ
Thành lập ngày 01/11/1995, Cơng ty CP Nội Thất Hịa Phát ngày càng lớn mạnh và
khẳng định được vị thế của nhà sản xuất nội thất hàng đầu tại Việt Nam.Với trên 2.000 CB
CNV và 5 chi nhánh trên cả nước, Nội thất Hòa Phát luôn chú trọng đầu tư theo chiến lược
trọng điểm, vững chắc và hiệu quả. Các trang thiết bị hiện đại từ Nhật Bản, Italia, Đức, Đài
Loan, các dây chuyền sản xuất của Công ty được đánh giá là dây chuyền sản xuất nội thất
hiện đại nhất của Việt Nam hiện nay như: hệ thống máy CNC, máy cắt, máy đột dập liên
hoàn, dây chuyền mạ, dây chuyền sơn tĩnh điện, hệ thống máy chế biến và sản xuất đồ
gỗ…
❖ Mơi trường văn hóa xã hội:
Ngày nay xu hướng và các khuyến khích sử dụng hàng nội địa tại nước ta đang được
đẩy mạnh. Đặc biệt là từ sau Covid-19 xuất hiện, hứa hẹn là một cơ hội đầy tiềm năng cho
thị trường trong nước của Nội Thất Hòa Phát. Song, tư tưởng sính ngoại hơn của một số
bộ phận khách hàng ở Việt Nam vẫn là một trong những thách thức rất lớn của Nội Thất
Hòa Phát.
9


❖ Môi trường nhân khẩu học:
Theo báo cáo của Tổng cục thống kê Việt Nam, nước ta là quốc gia có mật độ dân số
cao so với các nước trên thế giới và trong khu vực. Trong đó, Hà Nội và TP. HCM là 2
thành phố tập trung dân cư cao nhất. Việc dân cư tập trung cao ở các trung tâm kinh tế sẽ
nâng cao chất lượng lao động, cũng như giúp nước ta có nguồn lao động dồi dào. Ngoài ra
thị trường nước ta cũng đã và đang hấp dẫn thu hút nhiều doanh nghiệp trong và ngoài
nước khiến cho thị trường cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt. Tuy nhiên dân số
Việt Nam đang già hóa, đây là thách thức lớn đối với nguồn cung lao động của Hịa Phát
trong tương lai.

3.2. Mơi trường vi mơ
❖ Nhà cung cấp
Hiện Hịa Phát có gần 200 nhà cung cấp thường xuyên (chỉ tính các nhà cung cấp có
doanh số bán hàng đầu vào cho Hịa Phát chiếm từ 50% doanh thu của nhà cung cấp trở
lên) và 227 đại lý trên tồn quốc (Cơng ty CP ĐTTM&SX Việt Nội Thất - số 352 Giải
Phóng - Thanh Xuân - Hà Nội). Hệ thống các nhà cung cấp chính là các doanh nghiệp vệ
tinh xoay quanh “chân trụ” là cơng ty nội thất. Hịa Phát khơng làm tất cả từ A đến Z một
sản phẩm nào mà phân chia quá trình sản xuất cho nhiều nhà cung cấp để cùng tạo nên
chuỗi sản xuất chun mơn hóa cao.
❖ Doanh nghiệp:
Thứ nhất, đối với Hòa Phát, nguồn nhân lực là tài sản q giá nhất. Tập đồn ln
khơng ngừng cải thiện và nâng cao môi trường cho người lao động. Đặc biệt là điều kiện
nguồn nhân lực, điểm mạnh trong kết cấu lao động của Công ty CP Nội Thất Hồ Phát là
số đơng lao động và sự đầy đủ trong các bộ phận chuyên trách. Công ty thường xuyên chú
trọng đến công tác tuyển dụng và đào tạo cán bộ, cơng nhân lành nghề. Mục đích nâng cao
trình độ chuyên môn và chất lượng lao động cho các cán bộ công nhân viên, Công ty xác
định lực lượng cán bộ, công nhân viên lành nghề là thế mạnh và hơn thế nữa, là tài sản góp
phần quan trọng xây dựng nên một Nội thất Hòa Phát ổn định và vững mạnh
Thứ hai, điều kiện về nguồn lực tài chính, với bề dày về thời gian hoạt động trong
lĩnh vực sản xuất kinh doanh của mình, Cơng ty CP Nội Thất Hịa Phát ln có một nguồn
lực tài chính minh bạch và vững chắc
Thứ ba, điều kiện về cơ sở vật chất, trang thiết bị và công nghệ, Về trang thiết bị và
cơng nghệ, Cơng ty Hịa Phát ln chú trọng đầu tư trang thiết bị hiện đại. Các dây chuyền
sản xuất của Công ty đều được đánh giá là dây chuyền hiện đại nhất trong các nhà máy sản
xuất nội thất của Việt Nam hiện nay.
Thứ tư, điều kiện về sản phẩm và thương hiệu. Về điều kiện sản phẩm, thế mạnh của
Cơng ty là tính đa dạng có thể đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của khách hàng về nhu cầu khác
10

nhau. Bên cạnh điều kiện về sản phẩm, công ty nội thất Hồ Phát cũng liên tục có những
biện pháp xây dựng thƣơng hiệu sản phẩm Nội thất Hoà Phát trong và ngồi nước
Thứ năm, về điều kiện văn hố doanh nghiệp, ngay từ khi thành lập Công ty CP Nội
Thất Hồ Phát đã có những quy chuẩn riêng về văn hố doanh nghiệp của mình và các quy
chuẩn này được đúc kết trong bộ tiêu chuẩn văn hóa doanh nghiệp được phát hành đầu năm
2013 và lưu hành sử dụng nội bộ, được các cán bộ công nhân viên của công ty nắm vững
và vận dụng nhịp nhàng
❖ Đối thủ cạnh tranh
Với sự phát triển mạnh mẽ của ngành nội thất hiện nay, rất nhiều doanh nghiệp cũng
tham gia và có chỗ đứng vững trên thị trường, trong đó phải kể đến: Công ty TNHH Minh
Dương, Woodnet, Dewberry, Nội thất Thịnh Phú, Công Ty TNHH Công Nghiệp Gỗ Kaiser
1, Nội Thất ATC Furniture… Và số lượng không ngừng gia tăng, điều này u cầu Nội
thất Hịa Phát phải khơng ngừng nỗ lực nâng cao vị thế của mình trong thị trường nội thất.
❖ Khách hàng
Các dòng sản phẩm của Hòa Phát xuất hiện ở nhiều phương diện: Nội thất gia đình,
nội thất nhà bếp, nội thất nhà xinh…Đặc biệt là các dòng sản phẩm nội thất văn phòng, vậy
nên khách hàng của Nội Thất Hòa Phát rộng khắp từ cá nhân, đến các tổ chức lớn nhỏ.
Khách hàng ngày càng có nhiều sản phẩm để chọn lựa về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch
vụ sau bán hàng cũng như các điều kiện khác tốt hơn. Nhưng đối với sản phẩm của tập
đoàn với độ bao phủ rộng khắp và thường xuyên nên vẫn được khách hàng đón nhận và
cạnh tranh không cao.
Phần IV: Thực trạng hệ công nghệ marketing bán bn và quy trình cơng nghệ bán
bn của Hòa Phát trong đáp ứng với phân đoạn thị trường mục tiêu trong nước và
môi trường marketing.
4.1. Thực trạng hệ công nghệ bán buôn của công ty
4.1.1. Hệ công nghệ thông tin thị trường mục tiêu
Trong nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ hiện nay, bất cứ một doanh nghiệp
kinh doanh nào cũng đều phải cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Để thực hiện mục tiêu
của mình, Hịa Phát đã áp dụng hệ cơng nghệ marketing bán bn vào doanh nghiệp của
mình từ việc thực hiện xây dựng hệ công nghệ thông tin thị trường mục tiêu.

Cơng ty CP Nội Thất Hịa Phát đã nghiên cứu các nhân tố môi trường xung quanh từ
môi trường trong và mơi trường ngồi để đánh giá được các cơ hội, thách thức, điểm mạnh,
điểm yếu của công ty. Với nền kinh tế phát triển giúp tăng thu nhập và chi tiêu của khách
hàng, từ đó nâng cao chất lượng cuộc sống, gu sống và gu ở của người Việt thay đổi, bên
cạnh lưu giữ giá trị truyền thống gia đình với những khơng gian quần tụ thì bản sắc riêng,
11


sự tơn trọng sở thích của từng cá nhân, thể hiện cái tơi cá tính cũng được đề cao. Chính vì
thế, xu hướng tự lựa chọn vật liệu, định hình sản phẩm cùng sự tư vấn của thiết kế khi có
nhu cầu về nội thất thực tế đang gia tăng.
Thực hiện nghiên cứu tổng quan thị trường nội thất Việt Nam. Năm 2017, Việt Nam
đứng thứ 8 thế giới về sản xuất nội thất (sản lượng chiếm đến 2% tổng sản lượng toàn cầu)
– Theo CSIL. Đây là kết quả của sự gia tăng trong lĩnh vực xây dựng do GDP Việt Nam
tăng nhanh bình quân 6% mỗi năm. Ngành công nghiệp nội thất được dự báo tiếp tục phát
triển bình quân 9.6% mỗi năm giai đoạn 2015-2020. Khảo sát cho thấy đồ nội thất nằm
trong top 10 sản phẩm được mua bán phổ biến nhất trên các sàn giao dịch điện tử tại Việt
Nam năm 2019. Có thể thấy nhu cầu sản phầm nội thất tăng cao là cơ hội lớn để Hòa Phát
tiếp tục phát triển và giữ vững thị phần.
Công ty cũng thực hiện các nghiên cứu đánh giá quy mô thị trường qua các tài liệu
thống kế về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như số lượng người tiêu
thụ, người mua và người bán trên thị trường; nghiên cứu tổng quan về phân bố dân cư và
sức mua, tiềm năng bán và thị phần. Những phân tích này là tiền đề để xác định được quy
mơ thị trường một cách chính xác giúp cho việc mở rộng hệ thống đại lý phân phối được
hiệu quả và đạt được các chỉ tiêu về cả doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Bên cạnh việc nghiên cứu thông tin môi trường, quy mô thị trường, Hòa Phát còn chú
trọng đến việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và đặc điểm của khách hàng để tìm kiếm và
khám phá những nhu cầu mới của khách hàng giúp tạo ra sản phẩm ngày càng đáp ứng nhu
cầu khách hàng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Với thị trường
mục tiêu là nội thất văn phịng, cơng trình, trường học,… rất nhiều doanh nghiệp cũng tham

gia và có chỗ đứng vững trên thị trường, trong đó phải kể đến: Công ty TNHH Minh
Dương, Woodnet, Dewberry, Nội thất Thịnh Phú, Công Ty TNHH Công Nghiệp Gỗ Kaiser
1, Nội Thất ATC Furniture… Chính vì vậy, để giữ vững niềm tin của khách hàng trước khi
đưa ra chiến lược kinh doanh, cơng ty đã ln nghiên cứu và phân tích kĩ lưỡng từ môi
trường cho đến các chiến lược giá, sản phẩm, phân phối và xúc tiến của đối thủ để đưa ra
những phương án tối ưu nhất.
4.1.2. Hệ công nghệ marketing mục tiêu
Chiến lược kinh doanh được công ty thay đổi phù hợp và linh hoạt với từng giai đoạn,
đảm bảo độ bao phủ toàn bộ thị trường bằng tất cả các sản phẩm. Trong giai đoạn phát
triển với mục tiêu duy trì vị thế trên thị trường, xác định được các đối tượng khách hàng
công ty muốn hướng tới là:
− Các doanh nghiệp, nhà thầu, chủ đầu tư thiết kế xây dựng các cơng trình trường
học, bệnh viện, văn phịng, …
− Khách hàng là những gia đình có thu nhập ổn định, có nhu cầu mua sắm trang
thiết bị và các đồ nội thất thiết kế trong gia đình, nhằm nâng cao trải nghiệm sống.

12


Hịa Phát đã nhanh chóng khoanh vùng được các đối tượng khách hàng của mình và
lựa chọn phân đoạn thị trường cho cơng ty của mình. Đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh
trên cả 3 miền, phân phối rộng khắp 63 tỉnh thành và tập trung vào các thành phố lớn như
Hà Nội và TP Hồ Chí Minh…
4.1.3. Hệ phối thức bán buôn hỗn hợp
❖ Sản phẩm
Nhờ tư duy chiến lược cùng sự nhanh nhạy, Hòa Phát chú trọng phát triển sản phẩm
để khách hàng của mình có nhiều sự lựa chọn và chủ động hơn trong việc thiết kế không
gian nội thất do họ sở hữu. Khách hàng sẽ là trung tâm từ khâu lựa chọn vật liệu, thiết kế
bề mặt, phong cách… để có được sản phẩm cuối cùng như ý.
Đầu tư vào R&D là một trong những mục tiêu quan trọng của Công ty Cổ phần Nội

thất Hòa Phát nhằm nâng cao năng lực R&D trong việc phát triển sản phẩm mới. Để thực
hiện thành công chiến lược này, Công ty đã xây dựng một đội ngũ nhân lực R&D phân
công tới từng nhà máy, nghiên cứu phát triển sản phẩm đảm bảo thị trường chấp nhận
nhanh chóng. Bên cạnh đó, đơn vị cũng đề ra nhiều giải pháp để ổn định sản xuất, từ nguồn
nguyên liệu đầu vào cho đến khâu tổ chức sản xuất, cải tiến sản phẩm, thiết kế ra nhiều sản
phẩm mới, làm chủ thiết bị máy móc hiện đại để tiết giảm chi phí sản xuất nhưng vẫn giữ
vững được chất lượng sản phẩm. Cho đến nay, Nội thất Hoà Phát đã có hơn 300 sản phẩm
được nâng cấp và tạo mới hàng năm. Mẫu mã và chất lượng các sản phẩm cũng không
ngừng được đổi mới để phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
Các dịng sản phẩm của cơng ty đa dạng từ mẫu mã đến chất lượng.
−
−
−
−

Bản tủ văn phòng cao cấp làm từ gỗ sơn PU
Két bạc chống cháy, két an toàn
Các loại bàn ghế ăn, các mặt hàng gia dụng làm từ ống thép, Inox
Các sản phẩm gia đình làm từ gỗ tự nhiên, bàn ghế Sofa da/nỉ cho văn phịng và
gia đình
− Các sản phẩm nội thất phục vụ giáo dục: Bàn ghế trường học từ bậc mẫu giáo đến
Đại học, tủ thư viện, phịng thí nghiệm, giá sắt thư viện di động...
− Các sản phẩm phục vụ cơng trình cơng cộng: Ghế phịng chờ, nhà ga, sân bay,
bệnh viện, các loại ghế hội trường, ghế sân vận động
− Các loại sản phẩm phục vụ cho nội thất cơng trình làm từ gỗ, sắt, vải, mút, nhựa,
Inox: Bàn ghế, tủ bếp, cửa, cầu thang...
Công ty tập trung chú trọng vào việc triển khai phát triển thị trường một cách sâu
rộng với chiến lược phủ lấp thị trường bằng tất cả các sản phẩm của mình. Nội thất Hoà
Phát đã hỗ trợ các đại lý mở rộng và đi sâu hơn vào các thị trường còn hạn chế được tiếp
cận với sản phẩm với hệ thống đại lý rộng khắp cả nước nhằm đưa sản phẩm đến tận tay

khách hàng. Tại các đại lý, showroom – văn phịng của cơng ty trên cả nước, ngồi những
dịng sản phẩm chính hãng thì cơng ty cung cấp dịch vụ thiết kế và sản xuất nội thất theo
13


yêu cầu của khách hàng. Với đội ngũ kỹ sư cùng kỹ thuật viên tay nghề cao, các sản phẩm
do nội thất Hịa Phát sản xuất ln đảm bảo về chất lượng, thực hiện đúng tiến độ cơng
trình.
❖ Chính sách giá
Đối với khách hàng dự án, quy mô đơn hàng bán bn thường lớn và có số lượng
khác nhau nên Hòa Phát đã áp dụng mức giá khác nhau với các khách hàng của mình dựa
trên quy mơ lơ hàng, dịng sản phẩm mà có mức chiết khấu khác nhau và sự thỏa thuận
giữa hai bên. Bên cạnh đó, giá bán buôn của công ty cũng thay đổi thường xuyên và nhanh
hơn bán lẻ để phù hợp với khách hàng và đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường.
Đối với khách hàng trực tuyến:
− Những đơn hàng nhỏ và lẻ: Thanh toán ngay sau khi giao hàng và lắp đặt hồn
thiện
− Đối với những đơn hàng lớn:
+ Thanh tốn 50 % giá trị đơn hàng, ngay sau khi xác nhận đơn hàng
+ Thanh toán 50 % giá trị đơn hàng cịn lại sau khi giao hàng và lắp đặt hồn thiện
❖ Phân phối
Song song với tổ chức sản xuất hiệu quả, Nội Thất Hòa Phát đã xây dựng hệ thống
phân phối tiêu thụ sản phẩm ở tất cả các tỉnh, thành trên tồn quốc dựa trên phương châm
“Hịa hợp cùng phát triển”. Với đường lối phân định nhiệm vụ, thị trường rõ ràng, công ty
chỉ bán buôn và trợ giúp về mặt kỹ thuật cho các đại lý vào các cơng trình, dự án chứ khơng
tham gia trực tiếp vào bán lẻ. Đây là sự đặc biệt của Hòa Phát, để đảm bảo tối đa quyền lợi
của đại lý, đưa đại lý và cơng ty gắn bó lâu dài, cùng phát triển lớn mạnh. Công ty sẵn sàng
cung cấp cho các thị trường của mình những chính sách hỗ trợ như: chương trình đào tạo
nhân viên bán hàng, cẩm nang tư vấn bán hàng về sản phẩm, hệ thống marketing online,
offline.

Công ty rất chú trọng việc củng cố thị trường trên cả nước nhất là miền Bắc và miền
Nam. Tuy nhiên gần đây thử thách dành cho chi nhánh và đại lý ở các công ty miền Trung
với liên tiếp thiên tai khiến hoạt động kinh doanh tại thị trường này gặp nhiều khó khăn.
Chính vì vậy, cơng ty đã có những chính sách linh hoạt để kích cầu tăng sức tiêu thụ của
thị trường này.
❖ Xúc tiến
Hịa Phát ln chú trọng hoạt động xúc tiến thương mại. Cụ thể, song song với việc
hỗ trợ các đại lý phân phối, cơng ty cịn hỗ trợ tuyển chọn, bồi dưỡng và đào tạo đội ngũ
bán hàng chuyên nghiệp, năng động tận tâm giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. Không
những vậy, cơng ty cịn sử dụng các catalogue bắt mắt để giới thiệu với khách hàng một
14


cách đa dạng và tổng quan về sản phẩm của công ty. Thông qua website của công ty, cũng
truyền tải được hình ảnh thương hiệu, các loại sản phẩm đến khách hàng và có đội ngũ
nhân viên tư vấn trực tiếp để hỗ trợ kịp thời và hiệu quả. Công ty cịn có các chương trình
khuyến mãi theo quy mơ lô hàng và mặt hàng sản phẩm, hỗ trợ chi phí vận chuyển và giao
hàng cho khách, hỗ trợ vốn cho khách hàng…Điều này đã thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm của cơng ty mà cịn giúp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp dài lâu với khách hàng.
Ngoài ra, cơng ty cịn tham gia các triển lãm khơng chỉ là các khách hàng cá nhân có
nhu cầu với sản phẩm mà còn cả những khách hàng doanh nghiệp như cơng ty dự án, đại
lý, … đang tìm kiếm cơ hội, đối tác kinh doanh. Đây là cơ hội tốt để họ có cơ hội đánh giá
và trao đổi trực tiếp với nhau.
Tháng 6 vừa qua công ty thực hiện dự án cộng đồng ủng hộ 500 triệu đồng tiền mặt,
góp sức cùng tỉnh Hưng n phịng chống dịch COVID. Hành động ý nghĩa này mang lại
hình ảnh đẹp của công ty trong mắt khách hàng.
❖ Công nghệ tạo tính kịp thời và đồng bộ giữa cơng ty và đại lý phân phối
Hòa Phát đẩy mạnh đầu tư, phát triển, đa dạng hóa mạng lưới phân phối trên 63 tỉnh
thành và xây dựng nhiều kho bãi nhằm đảm bảo hàng hóa đến tay người tiêu dùng một
cách thuận lợi, nhanh chóng, trực tiếp; Góp phần đảm bảo cân đối cung - cầu hàng hóa với

số lượng lớn, bình ổn giá thị trường.
4.1.4. Hệ công nghệ hậu cần bán hàng
Để đảm bảo khả năng cung ứng sản phẩm kịp thời cho các đơn hàng lớn trong và
ngồi nước, Hịa Phát đã xây dựng hệ thống sản xuất với hàng chục nhà máy, chi nhánh và
mạng lưới đại lý phân phối sản phẩm trên tồn quốc.
Cơng ty khơng ngừng mở rộng quy mô sản xuất, trang bị hàng loạt các dây chuyền
máy móc hiện đại và trang thiết bị tiên tiến cho hàng loạt các nhà máy của mình với hệ
thống máy móc tân tiến hiện đại, đồng bộ nhất khu vực, được nhập khẩu từ Châu Âu, Nhật
Bản, Hàn Quốc…
Nhà máy sản xuất Nội thất Hòa Phát miền Bắc hiện được đặt tại khu công nghiệp Phố
Nối A thuộc tỉnh Hưng n. Nhà máy Hịa Phát Hưng n ln được đầu tư trang thiết bị
hiện đại, xây dựng quy trình sản xuất khép kín với đội ngũ cán bộ quản lý, cơng nhân kỹ
thuật trình độ cao thường xun được tập huấn nâng cao tay nghề.
Tại Miền Nam Nội Thất Hịa Phát có nhà máy tại KCN Đại Đăng- Bình Dương, tại
đây vừa có kho lưu trữ hàng hóa và các phân xưởng sản xuất. Ngồi ra, cịn có Kho Hịa
Phát tại KCN Cát Lát tại địa chỉ: Khu cơng nghiệp Cát Lái 2, K1, Phường Thạnh Mỹ Lợi,
Hồ Chí Minh.
Hệ thống kho tổng của Hòa Phát tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh ln được quan tâm,
nâng cấp về cả chất lượng và không gian cũng rộng rãi và quy hoạch hóa ngày càng linh
15


hoạt hơn. Tại các kho đều có hệ thống đảm bảo cho việc cung ứng sản phẩm đầy đủ, nhanh
chóng, kịp thời tới khách hàng của mình. Cơng ty sử dụng hình thức vận tải qua container,
ơ tơ tải để phân phối tới các đại lý là chính do số lượng và quy mô nhập hàng của khách
hàng phù hợp với dung tích chứa của phương tiện vận tải này. Hệ thông tin trong việc quản
trị hậu cần, đặc biệt là thơng qua máy tính, được Hịa Phát áp dụng một cách hiệu quả đóng
vai trị quan trọng trong việc đảm bảo chuỗi cung ứng sản phẩm của công ty được diễn ra
liên tục.
4.1.5. Hệ công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng

Chú trọng trong việc chào hàng thương mại, hàng năm, Cơng ty CP Nội Thất Hịa
Phát đã tổ chức đào tạo chuyên sâu cho đội ngũ bán hàng 3 miền Bắc – Trung – Nam. Đặc
biệt, để nhân viên bán hàng có được cái nhìn tồn cảnh về thị trường, cũng như hiểu rõ
thêm về năng lực vượt trội của công ty, buổi đào tạo đã tập trung giới thiệu các điểm ưu
việt về sản phẩm và cơng nghệ, mà hiện nay khó có đối thủ nào trên thị trường sánh kịp.
Với sự hướng dẫn từ các cán bộ phụ trách sản phẩm tại mỗi nhà máy, các nhân viên đã
được cung cấp thông tin về công nghệ sản xuất, hệ thống sản phẩm và nguyên liệu, cũng
như xu hướng của ngành Nội thất hiện nay.
Đối với mạng lưới đại lý bao phủ trên cả nước, cùng với việc xây dựng hệ thống
showroom, văn phòng tư vấn tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và Hưng Yên, Hòa
Phát thúc đẩy hỗ trợ tổ chức hệ thống nhân viên hoạt động chuyên nghiệp được đào tạo bài
bản từ khâu tư vấn thiết kế, bán hàng, lắp đặt, đặc biệt đội ngũ thiết kế miễn phí trên cơ sở
lắng nghe ý kiến, mong muốn của khách hàng sẽ đem đến cho khách hàng trải nghiệm tốt
nhất, thuyết phục được u cầu khó tính của từng khách hàng.
Cơng ty cũng tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau bán hàng,
đặc biệt là dịch vụ sau bán hàng – dịch vụ miễn phí vận chuyển, chính sách bảo hành, đổi
trả nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng và Marketing trong công tác thị
trường và chăm sóc khách hàng.
4.2. Quy trình cơng nghệ bán buôn đáp ứng với phân đoạn thị trường trong nước và
môi trường marketing của Công ty CP Nội Thất Hịa Phát
4.2.1. Cơng nghệ bán bn qua đại lý
− Bước 1: Xác định đối tượng khách hàng và điều khiển đại lý
Để tìm ra được tập khách hàng tiềm năng, cơng ty tiến hành nghiên cứu thị trường
sau đó phân đoạn các thị trường mục tiêu. Lựa chọn đối tượng chào hàng là các đại lý bán
buôn và bán lẻ sản phẩm nội thất thiết kế tại các tỉnh, thành phố.
− Bước 2: Quy trình đăng ký làm đại lý
Quy trình đăng ký làm đại lý Nội Thất Hịa Phát

16

• Bước 1: Gọi điện thoại đến số tổng đài của cơng ty và đề nghị làm đại lý của
Hịa Phát;
• Bước 2: Tải “Phiếu đăng ký đại lý” điền thơng tin vào đó.
• Bước 3: Chụp 2 tấm ảnh cửa hàng kinh doanh của đại lý (1 chính diện và 1
toàn cảnh bao gồm cả mặt tiền bên cạnh cửa hàng).
• Bước 4: Chụp ảnh “Giấy phép kinh doanh” hoặc “Hộ khẩu” của chủ đại lý.
• Bước 5: Gửi tồn bộ hồ sơ vào E-mail của cơng ty;
+ Phiếu đăng ký đại lý
+ 2 tấm ảnh mặt tiền cửa hàng.
+ 1 tấm ảnh “Giấy phép kinh doanh” hoặc “Hộ khẩu”
Hồn thành 5 bước trên rồi chờ Nội Thất Hịa Phát xác nhận. Cơ sở xác nhận tiêu
chuẩn để làm đại lý phân phối chính hãng của cơng ty dựa trên quy mô cửa hàng, thị trường
tiềm năng kinh doanh của đại lý và đảm bảo uy tín cho Cơng ty.
− Bước 3: Đón tiếp khách hàng và giới thiệu hàng hóa
Sau khi xác nhận đơn đề nghị, Nội Thất Hịa Phát tiến hành đón tiếp và giới thiệu
hàng hóa cho khách hàng. Công ty thành lập hệ thống văn phịng giới thiệu sản phẩm tại
Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và Hưng Yên. Đồng thời hoạt động tư vấn trên trang
web chính hãng của Cơng ty.
Để chuẩn bị cho việc giới thiệu sản phẩm, Công ty tổ chức đào tạo đội ngũ nhân viên
về các kĩ năng giao tiếp, phán đoán tâm lý khách hàng, tiếp nhận, phản hồi hồi thông tin
và thuyết phục khách hàng một cách chuyên nghiệp nhất.
Công ty lựa chọn các mẫu mã đạt tiêu chuẩn tối ưu nhất để giới thiệu đến khách hàng
về chất lượng, giá cả, chính sách tham gia các dự án cơng trình đối với sản phẩm của cơng
ty.
Hịa Phát đã đưa ra nhiều chính sách ưu đãi khác nhau khác nhau bao gồm chính sách
giá, vận chuyển, hỗ trợ điểm bán về mặt đào tạo nhân viên, mặt kỹ thuật cho các dự án
cơng trình…
Hịa Phát sử dụng chính sách quảng cáo, tư vấn cho khách hàng tùy vào đặc tính từng
vùng địa lý, định hình phân bố dân cư, đặc điểm nhu cầu, đặc tính sản phẩm. Nhân viên

kinh doanh sẽ hỗ trợ bằng cách cung cấp các thơng tin về sản phẩm, có trách nhiệm hỗ trợ
các chương trình bán hàng hàng theo quý.
Với phương châm “Hịa hợp cùng phát triển”, Cơng ty sẵn sàng cố vấn về kỹ thuật
cho các đại lý về kỹ thuật cơng trình, dự án góp phần đẩy nhanh tiến độ, tạo sự an tâm, an
toàn và chắc chắn trong từng sản phẩm. Tạo sự đảm bảo về quyền lợi của các đại lý cũng

17


như người tiêu dùng nhằm gắn kết mối liên hệ lâu dài giữa chuỗi sản xuất – cung ứng –
tiêu dùng.
− Bước 4: Thỏa thuận và ký kết hợp đồng với đại lý
Tổ chức lễ ký kết hợp đồng là một hoạt động thường niên của Nội thất Hòa Phát trong
quy trình hợp tác giữa Cơng ty và hệ thống đại lý.
Thực hiện ký kết hợp đồng dựa trên các thỏa thuận đồng tình của cả hai bên. Trong
hợp đồng mua bán của Cơng ty CP nội thất Hịa Phát và các đối tác kinh doanh thường có:
•
•
•
•
•
•
•
•

Thơng tin của các bên giao kết hợp đồng;
Mặt hàng và số lượng;
Giá cả, phương thức thanh toán;
Đặt hàng, giao hàng;
Quyền, nghĩa vụ của các bên giao kết hợp đồng

Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng;
Các chính sách hổ trợ, bảo hành;
Mức bồi thường thiệt hại: trong trường hợp có hư hỏng, mất mát về hàng hóa;
chậm giao hàng; vi phạm hợp đồng gây ra thiệt hại cho bên cịn lại;
• Xử lý khi phát sinh tranh chấp và các điều khoản khác.
− Bước 5: Giao hàng
Sau khi đã ký thỏa thuận hợp đồng mua bán thành công. Công ty sẽ chuẩn bị hàng và
giao hàng. Những sản phẩm công ty phân phối cam kết chất lượng đạt tiêu chuẩn, đảm bảo
chất lượng.
Quy trình vận chuyển:
Khu vực gần kho tổng như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hưng Yên: giao hàng của Công
ty sẽ chuyển hàng đến các đại lý theo thỏa thuận đã ký kết. Còn đối với các khu vực tỉnh
khác, sẽ sử dụng dịch vụ vận chuyển của bên thứ 3: gửi qua bưu điện, công ty chuyên dịch
vụ vận chuyển, gửi qua nhà xe… phí vận chuyển sẽ được áp dụng theo phí của nhà cung
cấp dịch vụ vận chuyển và theo từng đơn hàng cụ thể, công ty sẽ báo trước mức phí hoặc
miễn phí vận chuyển cho khách hàng theo từng trường hợp.
Công ty sắp xếp phương tiện vận chuyển nhận hàng tại kho công ty, đại diện của nhà
phân phối có trách nhiệm kiểm đếm và ký nhận chứng từ giao nhận hàng của công ty ngay
khi nhận hàng. Mọi khiếu kiện sau khi đã nhận hàng đều khơng có giá trị. Đối với các lô
hàng giao qua đơn vị chuyển hàng khác, mỗi lô hàng đều được niêm phong, có phiếu chi
tiết về hàng hóa trong lơ hàng.

18


− Bước 6: Thanh toán và hạch toán hiệp vụ bán bn
Khi xuất hàng cho các đại lý thì số hàng này vẫn thuộc thẩm quyền sở hữu của Công
ty CP Nội Thất Hòa phát cho đến khi được tiêu thụ. Khi bán được hàng ký gửi, công ty sẽ
trả cho đại lý hoặc bên nhận ký gửi một khoản hoa hồng tính theo tỷ lệ phần trăm trên giá
ký gửi của số hàng ký gửi thực tế đã bán được. Khoản hoa hồng được doanh nghiệp hạch

toán vào chi phí bán hàng.
Quy trình thanh tốn: Sau khi chuyển hóa đơn cho bộ phận Kế Toán, nhân viên kế
toán sẽ gửi lại hóa đơn chính xác cho khách hàng: Thơng qua mail với khách hàng. Phương
thức thanh toán gồm 2 hình thức: Chuyển khoản trực tiếp vào số Tài Khoản của Cơng Ty
hoặc Thanh Tốn trực tiếp với nhân viên Kế Toán của Doanh Nghiệp.
− Bước 7: Thanh lý hợp đồng và chuẩn bị hợp đồng mới
4.2.2. Công nghệ bán buôn theo Catalogue
Áp dụng công nghệ này, Công ty hoặc gửi trực tiếp Catalogue đến các khách hàng
của mình là các nhà đầu tư bất động sản, các dự án cơng trình xây dựng trường học, văn
phịng, bệnh viện… để giới thiệu sản phẩm hoặc đăng tải trên trang web chính hãng của
Cơng ty. Các Catalogue thay thế các mẫu hàng để truyền tải hình ảnh và tính năng sản
phẩm đến khách hàng. Sau khi nhận được phản hồi chấp nhận từ khách hàng, cơng ty thực
hiện việc kí kết hợp đồng mua bán, thực hiện giao hàng, thanh toán và thanh lý hợp đồng
theo thỏa thuận.
− Dịch vụ thanh tốn đối với khách hàng dự án
• Đợt 1: Tạm ứng 40% giá trị đơn hàng ngay sau khi ký hợp đồng.
• Đợt 2: Tạm ứng 40% giá trị đơn hàng trước hoặc ngay khi bàn giao đủ số
lượng nguyên kiện chưa lắp.
• Đợt 3: Thanh tốn 20% giá trị đơn hàng trong 05 ngày kể từ ngày bàn giao lắp
đặt hồn thiện.
4.2.3. Cơng nghệ bán bn qua hội chợ triển lãm
− Bước 1: Xác định thị trường DN cần thông đạt
Triển lãm Quốc tế Vietbuild là sự kiện lớn đầy ấn tượng của Ngành Xây dựng, Bất
động sản, Vật liệu xây dựng & Trang trí nội ngoại thất tại Việt Nam. Triển lãm được tổ
chức thường niên và chia thành nhiều đợt tại các Thành Phố lớn trên cả nước như Hà Nội,
TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và Cần Thơ.
Hằng năm, Nội thất Hòa Phát tham dự Triển lãm Quốc tế Vietbuild nhằm quảng bá,
giới thiệu sản phẩm, tạo cơ hội kinh doanh và đầu tư, thúc đẩy sản xuất và nâng cao giá trị
các sản phẩm nội thất tại thị trường Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. Đồng thời, với hình thức
tiếp xúc trực tiếp khách hàng, nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, tăng cơ hội

19


ký hết hợp đồng liên doanh, liên kết với các đối tượng khách hàng tiềm năng là các công
ty xây dựng.
− Bước 2: Xác định giá trị tiềm năng bán được
Triển lãm Quốc tế xây dựng VIETBUILD có qui mơ hoành tráng là điểm hẹn lý tưởng
cho các nhà Doanh nghiệp trong & ngoài nước, khách tham quan, đối tác, các nhà thầu xây
dựng, các kỹ sư, kiến trúc sư… mong muốn tìm được cho mình những giải pháp mới trong
các cơng trình xây dựng và thiết kế, các sản phẩm mới, các sản phẩm khoa học công nghệ
tiên tiến phục vụ Ngành xây dựng và các cơng trình về nhà ở của mình, mà trong đó yếu
tố nội thất được quan tâm hàng đầu.
Được biết tới là thương hiệu “quốc dân” cho các sản phẩm nội thất văn phòng, gia
dụng… và với quy mô phát triển lớn mạnh, cùng hệ thống nhà máy hiện đại hàng đầu khu
vực tại 02 miền Nam – Bắc, Nội thất Hòa Phát khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu các
cơng trình lớn, trọng điểm quốc gia.
− Bước 3: Xác định ưu tiên cho những sản phẩm của doanh nghiệp
Với sự có mặt của nhiều doanh nghiệp Ngành xây dựng các cơng trình nhà ở, cơng
trình văn hóa – giáo dục. Dựa trên cơ sở đó, Hịa Phát chú trọng 2 mảng nội thất là Nội thất
văn phịng và Nội thất gia đình.
− Bước 4: Tiến hành tham gia triển lãm
Công ty chuẩn bị tổ chức hội thảo, trao đổi trực tiếp với khách hàng, bố trí gian hàng
và giới thiệu hàng.
Mảng Nội thất Văn phòng – vốn là thế mạnh của Nội thất Hòa Phát được thiết kế
thành khu vực làm việc tiện ích, đầy đủ các chức năng như bàn làm việc lãnh đạo cao cấp,
sofa văn phòng, bàn họp, modul làm việc … với phong cách hiện đại, được ưa chuộng tại
nhiều văn phịng trong & ngồi nước.
Nội thất Gia đình được chăm chút với các sản phẩm thơng minh – tiện ích được phân
chia theo khơng gian như phịng khách – phịng ăn – phịng ngủ nhiều kích cỡ, phù hợp với

đa dạng nhu cầu từ căn hộ chung cư tới căn hộ mặt đất sang trọng.
Phần V: Đánh giá và đề xuất giải pháp
5.1. Đánh giá hệ công nghệ bán bn của Cơng ty CP Nội Thất Hịa Phát
5.1.1. Ưu điểm
− Công nghệ thông tin thị trường mục tiêu
Tận dụng được cơ hội thị trường lớn, công ty không ngừng đẩy mạnh chiến lược xuất
khẩu. Chủ động ứng phó với diễn biến phức tạp của thị trường. Hiểu được những nhu cầu
20


mới của khách hàng từ đó tạo ra sản phẩm ngày càng đáp ứng nhu cầu khách hàng, đồng
thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Hòa Phát đã nghiên cứu thị trường rất chi tiết để ra các quyết định về hệ công nghệ
marketing. Đây là một trong những yếu tố tạo nên thành công của công ty ngày nay, là một
trong những nhà sản xuất và phân phối nội thất hàng đầu Việt Nam.
− Công nghệ phối thức bán buôn hỗn hợp
Sản phẩm đa dạng, chất lượng cao, đáng tin cậy, có giá trị bền vững. Đầu tư vào
R&D là một thành công. Cho đến nay, Nội thất Hồ Phát đã có hơn 300 sản phẩm được
nâng cấp và tạo mới hàng năm. Mẫu mã và chất lượng các sản phẩm cũng không ngừng
được đổi mới để phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
Chính sách bán hàng linh hoạt, đảm bảo quyền lợi cho đại lý. Đại lý phân phối bài
bản, chuyên nghiệp.
Giá thành sản phẩm hợp lý, có sức cạnh tranh cao. Giá bán buôn của công ty cũng
thay đổi thường xuyên phù hợp với khách hàng và đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường.
Dịch vụ sau bán hàng tốt. Chiến lược xúc tiến hiệu quả: Các chiến lược khuyến mãi,
chăm sóc khách hàng dày đặc; sử dụng các catalogue bắt mắt; truyền tải được hình ảnh
thương hiệu qua website; tham gia triễn lãm, dự án cộng đồng,…
− Công nghệ hậu cần bán hàng
Hậu cần bán hàng luôn được quan tâm, nâng cấp: cung ứng sản phẩm đầy đủ, nhanh
chóng, kịp thời tới khách hàng; hình thức vận tải phù hợp...

Sự phân phối trong những năm vừa qua thực sự là năm dành cho hệ thống đại lý với
định hướng chú trọng củng cố thị trường miền Bắc và phát triển thị trường miền Nam. Với
mức độ phát triển đồng đều của các đại lý cùng cách thức kinh doanh bài bản đã nâng cao
khả năng cạnh tranh, tăng thị phần của công ty tại các khu vực thị trường. Các đại lý của
công ty đã phát huy được nội lực, nắm bắt tốt thời cơ để phát triển sâu: đầu tư có bài bản,
nhận thức rõ ràng tầm quan trọng của xây dựng hình ảnh thương hiệu, triển khai hiệu quả
các dự án, chủ động trong kinh doanh và linh hoạt trong thực hiện các chính sách, quy định
của công ty. Hầu hết hệ thống đại lý của công ty đều đạt kế hoạch chỉ tiêu công ty giao với
mức tăng khá ấn tượng. Nhiều đại lý đã có bước tiến đáng kể trong cách thức đầu tư, triển
khai bài bản theo định hướng của cơng ty.
Ngồi việc đầu tư mặt bằng trưng bày hàng, mở rộng kho tàng và quan tâm đến trang
trí cửa hàng theo hình ảnh chuẩn của công ty, các đại lý tiếp tục tập trung sắp xếp tổ chức
lại mơ hình hoạt động kinh doanh, đào tạo nhân viên, nâng cao chất lượng dịch vụ để đáp
ứng được nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Cùng với đại lý, công ty đã liên tục có
những chính sách linh hoạt để kích cầu tăng sức tiêu thụ của thị trường. Nhờ đó, hoạt động
kinh doanh của công ty tại thị trường miền Trung vẫn đạt được một số chỉ tiêu đề ra. Trong
21


định hướng phát triển chiến lược của Hịa Phát, cơng ty luôn xây dựng mối quan hệ tốt đẹp
với các đại lý để cùng phát triển.
5.1.2. Hạn chế
− Thị trường nội thất đang sôi nổi và ngày càng đa dạng trong phương thức
marketing, đặc biệt là mảng kinh doanh online, đồng nghĩa Hòa Phát đối mặt với
nhiều đối thủ cạnh tranh. Trong khi công ty chưa công tác truyền thông, tiếp thị
sản phẩm chưa chu đáo.
− Hệ thống đại lý phức tạp tại 63 tỉnh thành có thể khiến cơng ty khơng kịp xử lý
các tình huống bất ngờ xảy ra, tiêu tốn nguồn nhân lực, đồng thời hạn chế tính chủ
động trong xác định hàng hóa tồn kho, điều tiết sản phẩm và mở rộng thị trường
tiêu thụ.

− Hệ thống mạng lưới kho hàng của Hòa Phát còn nhiều bất cập khi chỉ có mặt tại
Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hưng Yên trong khi hệ thống đại lý dàn trải trên 63
tỉnh thành. Việc sử dụng đơn vị vận chuyển thứ 3 cho các đơn hàng ở tỉnh khó
khăn khi các đại lý yêu cầu phân phối kịp thời, nhanh chóng.
− Cơng nghệ bán bn theo Catalogue cịn sơ sài, từ dịch vụ khách hàng đến chất
lượng hình ảnh sản phẩm chưa được đầu tư kĩ lưỡng, không đa dạng, phong phú.
Việc này vừa gây tốn kém cho việc in ấn một cách ồ ạt, vừa không mạng lại ấn
tượng với khách hàng.
− Trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm bán hàng của các nhân viên trong công
ty ở các khu vực khác nhau không đồng đều. Cộng thêm trình độ quản lý lao động
cịn hạn chế nên hiệu quả bán hàng cũng không đồng đều ở các khu vực.
5.2. Đề xuất giải pháp
− Đẩy mạnh công tác truyền thông, các hoạt động Marketing trên trang Web, Social
Media, danh sách Email,…
− Nghiên cứu mức độ cạnh tranh của sản phẩm mà công ty đang kinh doanh để tìm ra
mức giá và những ưu đãi trong vận chuyển và thanh toán ở nghiệp vụ mua hàng và
nghiệp vụ bán hàng. Xem xét chu kỳ sống của sản phẩm từ đó có những quyết định
đúng đắn hơn.
− Cơng ty cần áp dụng khoa học công nghệ để đổi mới, sáng tạo và tiếp tục phát triển
thêm các sản phẩm mới; thúc đẩy doanh thu các sản phẩm còn tỷ trọng thấp.
− Nâng cao công tác quản lý, đào tạo công nhân viên. Công ty cần chú trọng khắc
phục những hạn chế trong cơng tác quản lý, nâng cao trình độ nhân viên nhằm tăng
khả năng thích ứng với mơi trường và đón đầu xu hướng.
− Áp dụng cơng nghệ thơng tin vào quy trình quản lý hệ thống kho bãi, quản lý hàng
tồn kho và điều tiết sản phẩm.
− Mở rộng hệ thống kho bãi nhằm bao phủ rộng thị trường cũng như đáp ứng nhu cầu
vận chuyển hàng hóa nhanh chóng, kịp thời.
− Kiểm sốt các chức năng marketing, kiểm tra các phối thức bán buôn hỗn hợp để
đảm bảo triển khai theo đúng kế hoạch và nhằm đạt được mục tiêu ban đầu.
22

− Cải thiện Công nghệ Catalogue, đào tạo nhân viên giới thiệu Catalogue tới khách
hàng và đầu tư chất lượng hình ảnh sắc nét, đa dạng và phong phú hơn.
− Ngồi chú trọng phát triển đại lý độc quyền, cơng ty cần đẩy mạnh truyền thông và
liên kết với các nhà phân phối mạnh như các đại siêu thị sẽ giúp doanh nghiệp quảng
bá thương hiệu tới nhiều đối tượng khách hàng khác nhau đồng thời cập nhật xu
hướng nhanh hơn.
KẾT LUẬN
Qua việc xác định phân đoạn thị trường và phân tích Hệ cơng nghệ bán bn của
Cơng ty CP Nội Thất Hịa Phát có thể thấy, với mục tiêu bao phủ tồn thị trường trong
nước, Cơng ty rất chú trọng đến chuỗi đại lý phân phối trên 63 tỉnh thành. Với mục tiêu
“Hịa hợp cùng phát triển”, Cơng ty đã có những chính sách hỗ trợ cho hệ thống đại lý của
mình, khẳng định được vị thế trên thị trường.
Hiện tại và trong tương lai, hội nhập quốc tế và ứng dụng công nghệ sẽ ngày càng
phát triển hơn, đây là cơ hội nhưng cũng là thách thức lớn do sự cạnh tranh trong ngành
ngày càng trở nên gay gắt và quyết liệt. Muốn giữ vững được thị trường trong và ngồi
nước thì đầu tư Marketing thương mại là yếu tố tất yếu, giúp công ty giữ chân được khách
hàng cũ và tiếp cận với đối tượng khách hàng mới, phát triển ngày càng mạnh mẽ hơn.
Do không trực tiếp cơng tác và làm việc tại Hịa Phát, hạn chế về mặt thời gian nên
việc triển khai nghiên cứu đề tài còn vướng phải nhiều hạn chế và thiếu sót, bài thảo luận
cịn cần được bổ sung và hồn thiện. Vì vậy Nhóm 5 rất mong nhận được sự quan tâm đóng
góp đến từ các nhóm khác và đặc biệt là những đánh giá, góp ý quý báu đến từ giảng viên
hướng dẫn – thầy Nguyễn Tiến Dũng. Nhóm 5 xin trân trọng ghi nhận và tiếp thu những ý
kiến đóng góp này.
Chúng em xin chân thành cảm ơn!

23

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1] />[2] />[3] />
24